Het DNA van de onafhankelijke verzekeringsmakelaar. Een boek over ondernemend makelaarschap!
De nieuwe DNA Innovatief waarden gedreven ondernemen
Een nieuwe DNA, nood aan ….sterke managers met zachte vaardigheden “Wie echt innovatief
en klantvriendelijk is, begint bij het personeel. Dat kan op het eerste gezicht vanzelfsprekend lijken. Wie maakt er nu beter reclame dan de gemotiveerde personen die voor een bedrijf werken.” uit de verzekeringswereld
De inhoud A. De context 1. 2. 3.
Het marktaandeel De consument De arbeidsmarkt
B. Van traditioneel naar nieuw DNA 1. 2. 3. 4.
Durf kiezen Werk met financiële kerncijfers Koester het human capital Verhoog de commerciële slagkracht
C. Sleutels voor een gezonde groei
Consensio • Consensio adviseert en begeleidt bedrijven zodat ze gestructureerd kunnen groeien • Consensio heeft 10 jaar ervaring en knowhow in het landschap van banken en verzekeringen en is consultant van Schoenen Torfs (beste werkgever), JBC, Boss Colora…. • Consensio is een managementadviesbureau met ‘hart voor resultaat’: bij ons tellen cijfers én mensen • Succes steunt op: Innovatief inspelen op een veranderende markt een economisch concept als antwoord enthousiast management en medewerkers
A. De context 1. Het marktaandeel van de makelaar en andere spelers 2. De consument 3. De arbeidsmarkt
1. Het marktaandeel van de makelaar en andere spelers
Een groeiend aantal makelaars
28.085 28.642
29.222 28.717 28.445
27.952 28.048 27.339 24.798 Tussenpersonen
8.824 9.517 9.515 7.943 7.799 7.722 7.364 7.432
1997
Bron: CBFA
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
9.137 Makelaars
2005
2006
Structureel verlies aan marktaandeel Lange termijn evolutie
Aantal
1,6%
Onaf. Makelaars
MA van 65% naar 36,5%
5,8%
-3,8%
Bankkantoren
23,6%
Premie-inkomen Bron: CBFA, BVVB
MA van 14% naar 37,3%
Een sterke marktgroei, maar makelaars volgen niet 24,6%
Tak 23-Ind
22,3%
Tak 21-Ind
20,8%
Ziekte
6,8%
Groep
4,6%
Brand Andere BOAR
4,3%
BA-Andere
4,2%
BA-Auto
2,4%
Andere-Auto
2,1%
AO
Bron: CBFA
1,4%
Marktgroei >12% per jaar Groei makelaars <6% per jaar
Verlies aan marktaandeel in schadeverzekeringen Premieincasso-verzekeringen schade Bankverzeker ingen
3,0% 13,1%
6,1% 10,1%
71,4%
65,6%
12,7%
18,2%
1994
2005
Excl netwerken
Niet excl netwerken
Direct
Bron: CBFA
Een nog sterker verlies in leven Premieincasso-verzekeringen leven 19,4%
Bankverzeker ingen
48,0% 21,2%
Excl netwerken
3,2% Niet excl netwerken
48,8%
10,6%
Direct
1994 Bron: CBFA
26,5%
22,3%
2005
2. De consument
Jaarlijks contact
Centralisatie klantendossier 45-54j Meer dan 70%
De consument • De consument is niet meer unilateraal: “hij/zij koopt niet meer rond de kerktoren” • De consument heeft een hybride gedrag • High tech en high touch “hard en hart” • Nood aan meer proactiviteit (helpen meedenken) “ de 2 verdieners “ • Werkelijke noden gaan verder dan de verzekering “ nood aan totaal dialoog en advies • Vertrouwen, comfort, welvaart
3. De arbeidsmarkt
Een structureel tekort aan gekwalificeerd personeel Ontvangen vacatures
2001
Commercieel bediende Verzekerings bediende
762 3754 188 646 1853
Vertegenwoordiger
4585 1030
Klantendienst medewerker Technisch-admin bediende
2006
2008 287 1307 Bron: VDAB
B. Van traditioneel naar nieuw DNA 1. 2. 3. 4.
Durf kiezen Werk met financiële kerncijfers Koester het human capital Verhoog de commerciële slagkracht
1. Durf kiezen Er zijn weinig makelaars die - durven experimenteren, nieuwe dingen uitproberen - keuzes maken, meten én consequent doortrekken - systemen opzetten: klantensegmentatie, strakke commerciële routing, agenderen… - de medewerkers betrekken en enthousiasmeren ……het zit niet van nature uit in hun DNA
2. Werk met financiële kerncijfers Kwetsbare financiële situatie… Tenzij …durf keuzen maken: …evolutie cijfers 2006 – 2007 ….makelaars die keuzen maakten
Liquiditeit 2006 5,4
2,0
0,4
bottum 20%
gemiddeld
top 20%
Liquiditeit 2007 4,4
1,8
0,4
top 20%
gemiddelde
lower 20%
Solvabiliteit (SLT/EV) 2006 7,8
1,9
0,0 bottum 20%
gemiddeld
top 20%
Solvabiliteit (SLT/EV) 2007 7,3
1,8
0,0 top 20%
gemiddelde
lower 20%
Solvabiliteit (SLT/CF) 2006 7,4
2,2
0,0 bottum 20%
gemiddeld
top 20%
Solvabiliteit (SLT/CF) 2007 6,2
2,0
0,0 top 20%
gemiddelde
lower 20%
Een toekomstige golf aan overnames Leeftijdsstructuur - makelaars
<35; 19%
>60; 8% 55-60; 13%
35-40; 15%
40-45; 16%
Bron: Unizo
50-55; 14%
45-50; 15%
35% ouder dan 50 jaar
Productiviteit (Com/ # VTE) 2006 153.175
100.838
63.642
bottum 20%
gemiddeld
top 20%
Productiviteit (Com / # VTE) 2006 186.121 177.648 165.192
29 27
149.798 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1
123.885 116.405 115.766 109.991 109.089 107.862 104.408 104.044 103.074 94.417 94.222 93.914 86.889 86.511 83.275 81.293 80.708 79.727 78.252 72.275 71.549 69.838 65.744 54.091 48.355
Productiviteit (Com/# VTE) 2007 174.287
105.845
67.106
top 20%
gemiddelde
lower 20%
Commissies 2006 657.305
373.868
176.256
top 20%
gemiddelde
lower 20%
Salariskost-loontrekkenden(% Com) 2006 38,6%
24,1%
11,2%
top 20%
gemiddelde
lower 20%
Groei commissie 2005/6 37 35 33 31 29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9
-12,0% -13,1% -16,6%
-2,5% -2,6% -2,7% -3,7% -6,4%
7 5 3 1
30,2% 25,3% 20,4% 17,6% 16,9% 15,4% 14,6% 12,5% 8,6% 7,9% 7,1% 6,9% 6,9% 6,2% 5,1% 5,1% 4,8% 4,2% 3,8% 3,2% 2,6% 2,5% 2,5% 2,2% 2,0% 0,8% 0,5% 0,4%
37,3%
58,0%
Rentabiliteit (RnB/Com) 2006 39 38 37 36 35 34 33 32 31 30 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11
-0,1% -0,2% -1,8% -2,4% -2,5% -2,9% -3,6% -5,1% -7,6% 10 9 8
7
6
5
4 3 2
-31,3%
1
34,5% 28,2% 20,4% 17,5% 15,4% 14,2% 13,8% 13,5% 13,4% 11,8% 11,8% 11,3% 10,7% 10,2% 9,2% 8,5% 8,0% 7,8% 6,6% 5,2% 4,5% 4,1% 3,2% 3,0% 1,9% 1,3% 0,5% 0,1%
183,8%
Rentabiliteit (RnB/Com) 2006 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% -5% -10% -15% -20% -25% -30% -35% -40%
3. Koester het human capital Sterke managers met zachte vaardigheden
Hoe tevredenheid verhogen
Leuke werkplek
Leuk werk
Arbeidsvoorwaarden
Management
3. Verhoog de commerciële slagkracht
Een onderscheidend verhaal
De succesvolle, onafhankelijke makelaar van morgen… • Maak de keuze voor een ‘huisproduct’ voor een welbepaald segment TRADITIONEEL
TOEKOMSTGERICHT
Brand
Inkomen
Familiale
Vermogen
Auto
Pensioen Risico’s Erfenis Fiscaliteit
Maakt van een huisproduct een totaalconcept voor een welbepaald segment
C. Sleutels voor een gezonde groei
De essentie van een nieuwe DNA
»Segmentatie
De essentie van een nieuwe DNA »Innovatief »Waarden gedreven »Ondernemen
De essentie van een nieuwe DNA doorvertalen naar de consument »Eén helder concept -
Jaarlijks proactief contact Eén maandfactuur 250 € + 250€ - 80 € Praat met de klant over zijn wensen Klantgerichtheid breng enthousiasme en creëer intimiteit
De essentie van een nieuwe DNA: doorvertalen intern
»Commerciële routing Van experiment naar roll out
»Werken aan ‘customer intimicy’
Meten = weten Performante indicatoren benoemen: -
Kernklanten Commissie per klant Cash flow Cash flow / schulden op lange termijn Commissie per medewerker
Familale ondernemingen Innovatief waardegedreven ondernemen
Een toekomstige golf aan overnames Leeftijdsstructuur - makelaars
<35; 19%
>60; 8% 55-60; 13%
35-40; 15%
40-45; 16%
Bron: Unizo
50-55; 14%
45-50; 15%
35% ouder dan 50 jaar
Familiebedrijf • Ko’s zijn vanuit hun dna waardegedreven • Helaas communiceren en organiseren ze het niet slim
Familiale overname Familale ontwikkeling • • • • • • •
Benoem de visie en de missie Benoem de familiale waarden Benoem de strategie Ontwikkel een dividenden beleid Creëer een familieraad Creëer een raad van advies Maak afspraken rond raad van advies en operationeel management Familiale ondernemingen zullen de dragers worden !!!!
Stellingen
Stelling: meerwaarde • De nieuwe makelaar is geen aanbieder van verzekeringen en financiële producten maar van innovatief waardengedreven ondernemen: innovatie, vertrouwen, welvaart, engagement, open communicatie … » Makelaars durven met hun klanten geen dialoog aangaan rond hun toegevoegde waarde omdat ze deze voor zichzelf niet kunnen invullen ( tenzij prijs ).
Stelling: consumenten • •
Een makelaar kan zijn meerwaarde enkel rendabel neerzetten bij een beperkt klantensegment. Niet de productshopping, maar de shopping experience van de klant moet centraal staan: “ customer intimacy ”
» Makelaars weten weinig over de customer intimacy van hun klanten omdat zij dit niet durven, kunnen omzetten in producten, service’s en marge.
Stelling: naar een nieuwe DNA Innovatie drijft op de DNA van de zaakvoerder en van de medewerkers Locale makelaardij is een project dat op waarden en engagementen van mekaar steunt. “ ik wil mensen boeien, maar niet binden “
» Makelaars betrekken hun medewerkers niet bij hun project omdat ze de meerwaarde -en marge- van deze inspanning niet doorvertalen in afspraken, services naar klanten
