Exporteren naar en kopen in het buitenland Prof. Dr. José Bloemer
Relatiemanagement Dé strategie naar • •
succesvol ondernemerschap in een internationale context
Relatiemanagement •
Het ontwikkelen en verstevigen van “winstgevende” relaties met afnemers en andere stakeholders
Internationaal ondernemerschap •
• •
• • •
Motieven Knelpunten Internationaal relatiemanagement Internationale ondernemingsgerichtheid Internationale communicatie Culturele sensitiviteit
Motieven •
Verhoging omzet •
•
Verbetering concurrentiepositie • •
•
Toegang tot afzetmarkten Toegang tot kennis en technologie Toegang tot productiecapaciteit, kapitaal en werknemers
Vergroting winst •
Lagere productiekosten
Knelpunten Gebrek aan internationale oriëntatie • Gebrek aan marktkennis (do’s and don’ts) • Gebrek aan algemene kennis over export EN • Gebrek aan int. relatiemanagement!!! •
Knelpunten • • • •
• • • •
Gebrek aan financieel kapitaal Betalingsrisico’s Vinden van een buitenlandse agent Onvoldoende capaciteit Cultuur- en taalverschillen Wet- en regelgeving (BTW, sociale zekerheid, productspecificaties) Concurrentie uit lage lonen landen Transport
Dé succesfactor •
Internationaal relatiemanagement
•
Naast • •
•
Karakteristieken buitenlandse markten Marketingstrategieën Bedrijfsstrategieën
Internationaal relatiemanagement •
•
Vertrouwen Commitment Affectief (graag willen) • Calculatief (moeten) •
Internationaal relatiemanagement •
Relatiegerichtheid •
Relatiegeneigdheid •
•
Culturele sensitiviteit •
•
graag relaties willen aangaan
open staan voor andere culturen
Etnocentrisme •
Nederlandse producten eerst
Internationaal relatiemanagement •
Ondernemingsgerichtheid Innovativiteit • Pro-activiteit • Risicogeneigdheid •
Internationaal relatiemangement •
Internationale communicatieve vaardigheden Talenkennis • Communicatie vaardigheden •
Succesvol internationaal ondernemerschap •
• •
• •
Commitment Vertrouwen Relatiegerichtheid Ondernemingsgerichtheid Communicatieve vaardigheden
Relatiemanagement en exportprestatie Commitment
Vertrouwen
+ +
Relatiegerichtheid
+
Exportprestatie
+
Ondernemings gerichtheid
Communicatieve vaardigheden
+
Relatiemanagement en exportprestatie •
Exportprestaties •
Financiële indicatoren •
•
Winst
Niet-financiële indicatoren Omzet • Tevredenheid •
Het onderzoek onder bedrijven 231 Limburgse bedrijven • 85 export bedrijven • 146 niet-export bedrijven •
Achtergrondkenmerken: Respons bedrijven naar sector
Achtergrondkenmerken: Omvang bedrijven FTE’s
Achtergrondkenmerken: Representativiteit respons bedrijfsomvang
Achtergrondkenmerken: Respons naar vestigingsplaats
Bedrijven exporteren naar…
Meer dan 50% export in Euregio
Aantal bedrijven dat …% van de omzet genereert door export 91-100% 81-90% 71-80% 61-70% 51-60% 41-50% 31-40% 21-30% 11-20% 1-10%
0% 0
20
40
60
80
100
120
140
160
Aantal bedrijven dat …% van de winst genereert door export 91-100%
2
81-90% 71-80% 61-70% 51-60% 41-50% 31-40% 21-30% 11-20% 1-10% 0% 0
20
40
60
80
100
120
140
160
Relatiemanagement en exportprestatie 43% heeft exportdoelen gehaald • 41% is tevreden met exportprestatie • 41% vindt zichzelf succesvol Maar: • 57% heeft exportdoelen niet gehaald! • 59% is niet tevreden met exportprestatie! • 59% vindt zichzelf niet succesvol •
Resultaten •
Vertrouwen is de belangrijke succesfactor voor exportprestaties; maar daarnaast spelen ook culturele sensitiviteit en innovativiteit een rol (36% verklaarde variantie)
Resultaten Vertrouwen .54
Culturele sensitiviteit
.18
.18
Innovativiteit
Exportprestatie
Verschil tussen exporterende en niet exporterende bedrijven Gemiddelde scores • •
Culturele sensitiviteit 5,36 (wel) versus 4.90 (niet)* Innovativiteit 4,58 (wel) versus 3.76 (niet)*
* verschillen zijn significant
Waarom niet exporteren? Exporterende bedrijven
Niet exporterende bedrijven
Investeringen (17) Markt (9) Wet- en regelgeving (8)
Aard van product (45) Niet nodig (25) Wet en regelgeving (18) Specifieke cultuur eisen (17) Investeringen (12)
Conclusies bedrijven • •
• • •
Vergroot het vertrouwen • Learning by doing Creëer affectief commitment • Niet alleen om de centen Wees cultureel sensitief • Leef u in en pas u aan Verbeter ondernemingsgerichtheid • Wees innovatief Zorg voor de juiste communicatieve vaardigheden • Train
Conclusie bedrijven •
Investeer in relatiemanagement !!!
Succesvol kopen in het buitenland • •
Vertrouwen Commitment • •
•
Relatiegerichtheid • • •
•
Relatiegeneigdheid Culturele sensitiviteit Etnocentrisme
Ondernemingsgerichtheid • • •
•
Affectief (graag willen) Calculatief (moeten)
Innovativiteit Pro-activiteit Risicogeneigdheid
Communicatieve vaardigheden
Relatiemanagement en kopen in het buitenland Commitment
Vertrouwen
+ +
Relatiegerichtheid
+
Kopen in het buitenland
+
Ondernemings gerichtheid
Communicatieve vaardigheden
+
Relatiemanagement en kopen in het buitenland •
Kopen in het buitenland •
Financiële indicatoren •
•
Bestede Euro’s
Niet-financiële indicatoren •
Tevredenheid
Het onderzoek onder consumenten 685 Limburgse consumenten • 363 kopen wel in het buitenland • 322 kopen niet in het buitenland •
Achtergrondkenmerken: Geslacht
Achtergrondkenmerken: Leeftijd
Achtergrondkenmerken: Opleiding
Achtergrondkenmerken: Regio
Aantal consumenten dat koopt in … Duitsland België Frankrijk Verenigd Koninkrijk
Italië Zwitserland Spanje Scandinavische landen Oostenrijk Luxemburg Overige vrm. Oostblokl. Azië Portugal Ierland Verenigde Staten Griekenland Russische federatie Baltische staten Turkije Canada Zuid-Amerika Midden-Amerika 0
50
100
150
200
250
300
350
Aantal consumenten dat ... uitgeeft in het buitenland < € 100
€100 - €500
€500 - €1000
€1000 - €2000
€2000 - €5000
€5000 - € 10000
> €10000
0
20
40
60
80
100
120
140
160
Relatiemanagement en kopen in het buitenland 53% koopt in het buitenland • 73% omdat producten niet in Nederland zijn • 89% omdat producten goedkoper zijn • 90% is tevreden • 89% vindt producten van goede kwaliteit • 49% koopt graag in het buitenland Maar: • 47% koopt niet in het buitenland! • 51% koopt niet graag in het buitenland! •
Resultaten •
Vertrouwen is de belangrijkste verklarende factor voor kopen in het buitenland maar ook communicatieve vaardigheden, het feit dat producten in het buitenland goedkoper zijn, affectief commitment en initiatiefrijk zijn spelen een rol (48% verklaarde variantie)
Resultaten Vertrouwen .43
Affectief commitment Calculatief commitment: goedkoper Culturele sensitiviteit: innitiatiefrijk
Communicatieve vaardigheden
.15
Kopen in het buitenland
.17
.11 .19
Verschil tussen wel en niet kopen in het buitenland Gemiddelde scores • •
Communicatieve vaardigheden 5.46 (wel) versus 4.09 (niet)* Initiatiefrijk 3.50 (wel) versus 3.27 (niet)*
* verschillen zijn significant
Waarom niet kopen in het buitenland? Wel kopen*
Niet kopen
Afstand (63) Gemak (56) Garantie (46) Prijs (34) Kosten (28)
Garantie (59) Alles in Nederland (40) Kosten (34) Afstand (25) Prijs (25) Voorkeur Ned producten (25)
* Consumenten die wel in het buitenland kopen, werd gevraagd waarom ze er niet méér kopen
Conclusie consumenten voor consumenten Vergroot het vertrouwen • Learning by doing • Zorg voor de juiste communicatieve vaardigheden • Oefening baart kunst • Creëer affectief commitment; geniet • Meer dan prijs en verkrijgbaarheid • Wees cultureel sensitief • Neem initiatief en pas u aan •
Conclusies consumenten voor bedrijven • • • •
• •
Verklein de fysieke afstand (internet) Maak het voor de consument gemakkelijk Investeer in garantie- en betalingsregelingen Zorg voor onderscheid op basis van prijs Voorkom extra kosten of compenseer deze Vergroot het vertrouwen •
•
Maak uw beloftes waar
Zet in op relatiemanagement
Conclusie consumenten •
Investeer in relatiemanagement !!!
Exporteert u naar en koopt u in het buitenland? Vragen en tijd voor discussie
