Eszik Zoltán - Homér Imre
ÜZLETFEJLESZTÉSI TIPPEK
30 MÁSODPERCBEN
100 ÜZLETI MANTRA Az ActionCOACH Magyarország ajánlásával
© Eszik Zoltán - Homér Imre Budapest, 2012
100 Üzletépítő Mantra
A következő oldalakon 100 egyszerű stratégiáról és taktikáról olvashatsz, amelyek segítenek az üzletfejlesztésben. A „mantra” a szavak egy olyan csoportja, melyeknek változás-teremtő erőt tulajdonítunk! Ha teljesen őszinték akarunk lenni, nem garantálhatjuk, hogy ezek megváltoztatják a vállalkozásodat. De a tanácsadói karrierünk hosszú évei alatt számtalan ilyen helyzettel találkoztunk. Az egyik kliensünk, aki saját USP-jét (USP = egyedi értékesítési ajánlat) beleépítette az eladási folyamatba, 30%kal növelte a konverziós eredményét. Egy másik, felismerve a kliens-élettartamérték jelentőségét, kiszámítva, hogy ez másfél millió forintot hoz a konyhára, megkétszerezte az értékesítői jutalékot és rakéta-sebességgel növekedtek az eladásaik. Volt, aki újra- fazonírozta egy hirdetését, hogy az jobban hangsúlyozza a vásárlók által élvezett előnyöket, és ennek révén 300 %-os válaszadási hajlandóság-növekedést „zsebelhetett be”. Virtuálisan ezek az üzletfejlesztő mantrák alkalmasak a gondolkodásmód, a látószög megváltoztatására, s ha nem is hoznak közvetlen profitot, pozitívvá tudják hangolni a mindennapokat. Ezek az ötletek, leckék, mantrák nem visznek el többet alkalmanként fél percnél (néha esetleg egy kicsit többet). Ez az időtartam nem túlságosan nagy beruházás vállalkozása értékesítés és marketing kerekeinek beolajozásába. Természetesen az már rajtad áll, ezekből mennyit ültetsz át a saját gyakorlatába. Mi az ActionCOACH-nál a rendelkezésedre állunk, hogy céljaid mielőbb elérd, vagy megtaláld a „kapcsológombot” saját vállalkozásodban mindig többet elérni mindig kevesebb munkával. Ha elkötelezett vagy eszközeid újra-élesítésére, fejlesztésére; ezekből a tömör javaslatokból megerősítéseket kaphatsz a változtatás kívánatos irányaira vonatkozóan, mit tegyél, vagy éppen ne tegyél bevételeid és profitod növelése érdekében. Ha még csak a felismerésig jutottál és még nem léptél a tettek mezejére, ezek a mantrák inspirációt nyújthatnak. Te mindenképp csak nyersz velük! Egyébiránt a mantra emlékeztetni fog, hogy a marketing az olyan dolog egy vállalkozásban, amivel minden nap foglalkozni kell! Már azzal, hogy olvasod ezeket a mantrákat, biztosított a pozitív hatás, függetlenül alkalmazásuktól; hiszen ebben az időben a céged reklám, értékesítés és marketing-funkcióinak a fejlesztésével töltöd az idődet! Nagyobb profitot: Eszik Zoltán - Homér Imre, Üzleti Mantra
1. Rendezz valóban zártkörű "Különleges alkalmakat". Személyesen is dolgoztam egy olyan cégnél, amelyik több mint 10 millió Ft bevételt szerzett egy ilyen zártkörű rendezvénnyel. Jegyezd meg a legfontosabb szabályokat: 1. A rendezvényt a rendes nyitvatartási idő utánra szervezd. 2. Hívd fel arra a figyelmet, hogy ez zártkörű. Csak ők vehetnek részt benne. 3. Mondd el nekik, hogy úgy gondolod, ők megérdemlik a különleges bánásmódot. 4. Állíts össze vonzó ajánlatokat 5. Találj legalább egy különleges okot, amiért érdemes eljönniük. Legyen egy csalid. 6. Szolgálj fel valami harapnivalót. 7. Sürgesd a kliensedet a mielőbbi jelentkezésre. 8. Légy személyes és őszinte a meghíváskor 9. Közöld velük, mit tervezel, miért csinálod, és milyen előnyük származik ebből. 10. Ígérj nekik extra előnyt, értéket egy kézzel írott utóiratban
2. Mit érhetsz el az ingyenes mintákkal? Létezik egy nagyon hasznos kétlépcsős értékesítési folyamat, amellyel új vevőket szerezhetsz: Az első lépésben írj reklámokat ingyenes CD-ről, vagy ingyenes tájékoztatóról, ingyenes összehasonlításról vagy ingyenes mintáról. Ez új érdeklődőket fog hozni. Második lépés - vedd fel a kapcsolatot ezekkel az érdeklődőkkel, hogy eladd nekik a termékedet vagy a szolgáltatásodat!
3. Egy korábbi 30 másodperces üzleti leckében egy nagyon hasznos két lépésből álló eladási módszerről írtam, "Mit érhetsz el az ingyenes mintákkal?" címmel. Most egy egyszerű három lépéses folyamat leírása következik arról, hogyan csináljunk pénzt az interneten? Hozz létre egy háromoldalas honlapot! Az első oldal lesz a feliratkozó oldal. Ezen az oldalon cserébe a feliratkozásért, (nevének, email címének és esetleg más adatainak megadásáért) adj a látogatónak valami értékeset. A következő oldalon köszönd meg a látogatónak a feliratkozást, és erősítsd meg, hogy az ígért ingyenes információt hamarosan megkapja. Felajánlhatsz egyúttal egy belépő terméket vagy szolgáltatást, ha a feliratkozónak azonnal szüksége van rá, vagy azonnal el akarja kezdeni vele az ismerkedést. A harmadik oldalra tedd fel az eladási ajánlatodat, egy olyan reklámszöveget, melynek az a szerepe, hogy igényt generáljon az érdeklőben a terméked, szolgáltatásod iránt. Ez kapcsolódjon az on-line üzletedhez ahol könnyen vásárolhat hitelkártyával, Paypal rendszeren, vagy a bankon keresztül, illetve postai szállítással.
Egyszerű. Ha a jelentkezőknek csak 10 %-a vásárolna, az milyen hatással lenne a bevételeidre?
4. Ne felejtsd el, hogy az eladás bővítő technikákkal mindig többletbevételre tehetsz szert! Ha a vevő meghatároz egy ártartományt, akkor egy kicsivel felette indítsd az ajánlatod. Ha megrendel valamit, akkor mindig kérdezd meg, hogy akar-e még hozzá ilyen-olyan kiegészítőket. Így te is és a vevő is jól jár.
5. Vállalkozókkal a pénzmozgásokról beszélgetve eszembe jutott egy kisebb fajta Baumax jellegű üzlet, amelyik számára egyszer dolgoztam. Ez az üzlet egy jól bevált pénzügyi (cash flow) stratégiával dolgozott. Az ún. mielőbbi "rövid fizetési" stratégiát alkalmazták, vagyis a jobb vevők többségének felajánlottak némi árkedvezményt, a tíz napon belüli fizetés esetére. A vevőik fizetési határideje 30 nap volt. Ha azonban felvették a kapcsolatot a vevőikkel, hogy felajánljanak 2% kedvezményt, ha tíz napon belül fizetnek, akkor rendszerint 1-2 millió Ft likvid pénzhez jutottak. Bár ez manapság nem olyan túl nagy összeg, de melyik cég ne tudna felhasználni 1-2 milliót bármelyik a hónapban. Volt a dolognak egy másik érdekessége is. Számos kliensük hívta vissza őket azzal az ajánlattal, hogy szívesen növelnék megrendeléseik mennyiségét, ha a kedvezményt egész évre kiterjesztenék. Soha nem lehet tudni, de talán a te vállalkozásodnál is eredményes lenne ez a stratégia, ha bevezetnéd. Mit gondolsz alkalmazható ez a vállalkozásodban? Tudnál ezzel némi többlet bevételt generálni ebben a hónapban? Örömmel vennénk, ha bármilyen észrevételedet, esetleges tapasztalataid, ötleteid megosztanád velünk azzal kapcsolatban, hogy milyen eltérésekkel érdemes ezt a stratégiát alkalmazni a jó, a rossz és a legjobb vevők esetén.
6. Alakíts ki jó kapcsolatokat az emberekkel, mert az mindig kifizetődik. Dale Carnegie a "Hogyan szerezzünk barátokat és befolyásoljuk az embereket?" című könyvében hat módszerét adja annak, mit kell tenni a hozzád hasonló embereknek, hogy ezt elérjék .... 1. Mutassanak őszinte érdeklődést mások iránt. 2. Mosolyogjanak rájuk. 3. Emlékezzenek a másik nevére. 4. Beszéljenek az ő érdeklődésüknek megfelelően. 5. Legyenek jó hallgatói másoknak. 6. Éreztessék a másik személlyel az ő fontosságát.
7. Számos olyan pénzszűkében lévő vállalkozással találkoztam, amelyik csökkenteni akarta költségeit. Nehéz időkben a cégek ezt rendszerint a marketingnél kezdik. A marketing kiadásokat csökkentő vállalkozások azonban nem képesek növekedni - mert pont a marketing az, ami a növekedést elősegíti. Persze, ha nincs bevételed, akkor mindaddig minimalizálni kell a költségeket, amíg az nem kezd elegendő nyereséget termelni. Az első körben csökkenthető költségekre a következő bekezdésben találsz példákat. 1. Csökkentsd a felesleges készleteket! Minden felszabaduló pénzét fordítsd marketingre és inkább fizess a szállítónak 5-7%-os felárat a gyors rendelkezésre állásért. Ezzel milliókat szabadíthatsz fel és fordíthatsz marketingre. 2. Csökkentsd a létszámot. Vedd azonnal szigorú vizsgálat alá a jelenlegi létszámot. Túl nagy? Vannak kihasználatlan dolgozók, akik semmivel sem járulnak hozzá a vállalkozás eredményeihez? Tedd produktívvá az állásidőt, vagy csökkentsd a létszámot és szükség esetén kölcsönözz munkaerőt külső szolgáltatótól. 3. Ne költs egy forintot se marketingre addig, amíg nem tudod meghatározni vevőidnek nettó értékét - egy új vevő megszerzésének összes költségét. Az egyszerű reklámírás helyett fogalmazd meg a vevőszerzés stratégiáját. Minél több marketing kampányt futtatsz, annál nyereségesebb vevőket fogsz majd szerezni. 4. Fordítsd minden energiádat a legnagyobb profitot hozó termékek propagálására és eladására, és felejts el a nyereség nélküli termékeket. A túlélés érdekében koncentrálnod kell, és ez nem megy, ha az alacsony nyereségtartalmú termékeket propagálod. 5. Küszöböld ki az állandó költségeket vagy alakítsd azokat változó költségekké pl.: egyes feladatok más cégeknek történő alvállalkozásba adásával. Vedd figyelembe, hogy más emberek vagy cégek számos olyan eszközzel rendelkezhetnek, amelyet te is igénybe vehetsz: munkaerő, berendezések, gyártó eszközök, raktárak, szállítóeszközök. 6. Bérelsz gépeket vagy berendezéseket? Lehet, hogy valaki már rendelkezik egy olyan nagy értékű eszközzel, melyet te is használhatsz. Vedd bérbe tőle arra az időszakra, amikor ő nem használja. Küldd oda a saját embereidet a munka elvégzésére, vagy bérelj munkaerőt más vállalkozástól. 7. Add bérbe a gépeidet másoknak. 8. Vedd igénybe a telemarketinges szolgáltatást és fizess a teljesítmény vagy az elért eredmények alapján. 9. Add ki a gyártást egy erre alkalmas üzemnek. 10. Ne olyan "C" és "D" kategóriájú kliensek megszerzésére fordítsd a pénzedet, akik alig hoznak nyereséget. Összpontosítsd energiáidat olyan "A" és "B" kategóriájú kliensekre, akik magas nyereséget hoznak. A költségcsökkentés így fog igazán nagy különbséget eredményezni a bevételi és a kiadási oldal között.
8. Volt már, hogy úgy érezted nem tudsz kizökkenni a régi kerékvágásból? Elképzelhető, hogy mindig ugyanúgy teszed a dolgod és nem tudsz kiszakadni ebből a rutinból? Van itt valami, amit érdemes lenne kipróbálnod - és erre a nyár a legkedvezőbb időszak. Vegyél ki egy szabad napot menj el egy vízpartra, a hegyekbe, vagy valami olyan helyre ahol senki sem zavar és tervezd meg az életedet, vagy gondold át az üzleti tervedet. A legfontosabb, hogy úgy tervezd meg ezeket, mintha most kezdenéd, mintha nulláról indulnál. (Sok embernél ez valóban így is van.) Hogy lehet kiindulási alap nélkül, a nulláról elkezdeni valamit? Mindig, amikor eszedbe jut az előző negyedév, vagy az elmúlt év vagy a jelenlegi, múltbeli körülményekkel kezdesz el foglalkozni, felejtsd el és ne gondolj rá. Ez egy nagyon hatásos módszer arra, hogy világossá váljon, mit akarunk igazán. Valójában nem fordulhat elő, hogy valamit csak úgy a semmiből hozzunk létre, ez inkább egy új perspektíva megteremtésével áll kapcsolatban. Egy tiszta papírlappal indulva, bármit megtervezhetünk, amit akarunk anélkül, hogy a múlt korlátozna bennünket. A kreativitásnak sokkal több helye van egy friss fejben, mint egy túlterhelt agyban. Pihenj és fogalmazd meg a küldetésedet, az életcélodat. A friss megoldások legtöbbször a semmiből bukkannak elő - lehet, hogy most vagy lehet, hogy kicsit később.
9. 100%-os teljesítmény - 1000%-os eredmény! Egy kisvállalkozás tulajdonosa általában több funkciót is ellát. Ő a cég vezetője, stratégája, a taktikai műveletek végrehajtója, a marketingese, az oktatója és így tovább. Ez a sok feladatkör azonban korlátozza a vállalkozás növekedését….és a legjobb esetben is csak egy lassú lineáris fejlődést eredményezhet. Egyszer egy nagyon sikeres étterem tulajdonosával volt alkalmam együtt dolgozni. Ő mondta, hogy amikor csak egy étterme volt nem keresett semmit. Nem akarta ugyanis átengedni a vállalkozás kulcsfontosságú funkcióit másoknak, mert sohasem sikerült olyan embert találnia, aki olyan jól ellátta volna a feladatát, mint ő. Így viszont a lehetőségeit behatárolta azzal, hogy mit tudott személyesen ellátni, elvégezni. Később változtatott a stratégiáján, és így már 10 étteremnek lehetett tulajdonosa valamint vezetője is. Talált 10 embert, aki hozzá képest 80%-on teljesített. Tudod, hogy kompenzálta az 1000%hoz szükséges, de hiányzó 200 %-nyi teljesítményt? Ő saját maga (egy személyi titkár segítségével) pótolta a hiányzó 20-20%-kat.
Az eredményei így megtízszereződtek. Hasonló eredményt a következőképpen érhetsz el: Keresd meg azt a három legfontosabb funkciót, amely esetént kifizetődő ha saját magad látod el. Ezeken a funkciókon belül válaszd ki azokat a területeket, amelyeken különösen jó a teljesítményed, és amiket szeretsz csinálni. Csak olyan dolgokkal foglalkozz, amik tényleg fontosak, amikben tényleg jó vagy, és amiket igazán szeretsz csinálni. A többi feladat ellátására keress valaki mást. Ha ezt a szelektálást elvégezted, akkor a többi feladat végrehajtására már biztosan fogsz találni valakit.
10. Hagyd fel azt a szokásod, hogy csak elolvasod a tippeket, és arra gondolsz "Hmm, egész jó ötlet!" Kezd el alkalmazni ezeket!
11. Mit szoktál csinálni, amikor részt veszel egy szemináriumon vagy egy Igazgató Tanácsi ülésen, vagy más olyan eseményen, ahol összeírsz egy 10-20 tételből álló feladatlistát? Melyikkel kezded? A céljaidtól függően számos stratégia jöhet szóba. Közöttük lehet az ún. Instant Nyereségnövelő" program, ami azért jó, mert a bevételeid gyors növelésére dolgozták ki. A program végrehajtásához először határozd meg a teendők fontossági sorrendjét. Kezdd a listát #1 - azokkal az ötletekkel, amelyeket a legkönnyebb megvalósítani, és amelyek emellett a legnagyobb bevételt hozzák. A legnehezebben és a bevételt csak hosszabb idő után eredményező teendőket, hagyd a lista végére. Most sorban #1.., #2…stb. kezdj hozzá ezeknek a feladatoknak a megvalósításához. Ez két dolgot fog eredményezni. Ez először is gyorsan pénzhez juttat, másodszor pedig a keletkezett bevétel gyors előrelépést tesz lehetővé, mert megteremti a következő feladat megvalósításához szükséges pénzügyi erőforrásokat.
12. Ha valamilyen cselekvést vársz a potenciális vevőidtől, akkor azt kérd tőlük. Ők ugyanis nem tudnak olvasni a gondolataidban, de ha tudnának is, valószínűleg akkor sem tennék. Ezért van óriási jelentősége a jó ajánlatnak. Ha ajánlatot teszel egy vevőnek, akkor légy tisztában azzal mit csinálsz. Gondoskodj róla, hogy tájékoztasd őket milyen előnyük, hasznuk származik belőle. Tudatosítsd bennük, miért kell nekik. Mondd el, mit csinálsz és nekik mi a teendőjük. Győződj meg róla, hogy felkeltetted a figyelmüket.
Építs az érdeklődésükre, ébreszd fel a vágyaikat és vedd rá őket a cselekvésre!
13. A vállalkozókkal beszélgetve sokszor felvetődik a képzés szükségessége és ilyenkor rendszerint az a reakció; "De mi lesz ha az általam kiképzett dolgozók kilépnek a cégtől?" A kedvenc válaszom; "Mi lesz akkor, ha nem képzed ki őket és maradnak?" Azután úgy folytatom; "Mi lenne, ha kiképeznéd őket és olyanná alakítanád a vállalkozásod, hogy a dolgozók szívesen maradjanak?"
14. Kérsz következetesen ajánlásokat? Megkérdezed kit érdekelhet még a terméked, vagy a szolgáltatásod? Itt van néhány nagyszerű alkalom, amikor megteheted... 1. Az érdeklődés során, még az értékesítés előtt 2. Az első próbavásárlásnál, vevőcsalogató eladásnál 3. Az utólagos telefonos minőség ellenőrzéskor 4. A vásárlást megköszönő levél végén 5. A telefonos meghívás, vagy kérés végén 6. A tájékoztató, meghívó vagy más típusú levél utóiratában 7. A megoldott vevői reklamáció után 8. Vevőszolgálati telefonhívás során
15. Ez egy két részes lecke első része. A második részben egy esettanulmányt fogok küldeni az egyik kliensemről. A "Fajlagos költségek", a "Fajlagos nyereség", a "Fedezeti pont", a "Kliensérték" és más elméletek azt sugallják, hogy a nyereség látványos emeléséhez nem feltétlenül szükséges az árbevételek hasonló mértékű növelése. Ezzel jó tisztában lenni. Tegyük fel, hogy a Balatonon az üdülési szezonban egy hétre felállítasz egy limonádét árusító pultot. A pult költsége kb. 20 eFt, a limonádé fajlagos (egy adagra jutó) költsége pedig az eladási ár 10%-a. Egy darabig még minden eladásod veszteséges lesz. Ha viszont elég kitartó vagy és sikerül 23 eFt értékű limonádét eladni, akkor 700 Ft a nyereséget érhetsz el. Ha tovább dolgozol és még 2300 Ft értékű limonádét eladsz, akkor a költségeid mindössze 230 Ft-os növekedése mellett, az összes nyereséged 2070 Ft-al lesz több. Az árbevétel 10%-os növelésével tehát a nyereséged megközelítően 300%-al nő! Hirtelen megszomjaztam egy pohár házilagos készítésű 100%-os limonádéra!
Érdekel valakit az üzlet?
16. A "Fajlagos költségek", a "Fajlagos nyereség", a "Fedezeti pont", a "Kliensérték" és más elméletek azt sugallják, hogy a nyereség látványos emeléséhez nem feltétlenül szükséges az árbevételek hasonló mértékű növelése. Erre vonatkozóan már adtam egy egyszerű példát az előző leckében. A nyereséget leginkább akkor tudjuk növelni, ha a potenciális, illetve a már meglévő vevőinknek adunk el újra, velük hajtunk végre újabb tranzakciókat. Az ő esetükben ugyanis a vevőszerzés költségeit továbbá az általános költségek rájuk eső részét már megfizettük. Ezt az igazán fontos koncepciót csak kevés vállalkozó érti igazán, annak ellenére, hogy a kritikus szerepe van a marketing folyamatában. Hadd szemléltessem ezt egy másik példával. Egy időben egy igen sikeres gerinc terapeutával dolgoztam együtt, aki kb. 100 MFt árbevételt ért el. Az összes működési költség (a munkatársak bérköltsége, reklám költségek, stb.) levonása után 20 MFt, vagyis 20 %-os nyereséget ért el. (Az összes költsége 80 MFt-t tett ki.) A cég képes volt állandó költségeinek a növelése nélkül árbevételét további 25%-al növelni. Az állandó költségek a 80 MFt összköltségnek a 60%-át azaz 48 MFt-t tettek ki. A változó költségek, az újabb páciensek ellátásának költségei (az ügynökök jutaléka, számlázás, a páciensek száma alapján díjazott asszisztencia, stb.) költsége pedig ugyanezen költségek 40 %-ra 32 MFt-ra rúgtak. Mit gondolsz, miután ő a cég működését optimalizálta és árbevételét további 20 MFt-al növelte, a nyeresége is 20 %-al illetve 4 MFt-al nőtt, ugye? Egyáltalán nem! Mivel az állandó költségei nem változtak, a 20 MFt-os árbevétel növekménnyel szemben, csak a 40 %-nyi változó költség (20 MFt x 0,80% x 0,40% = 6,4 MFt) merült fel. (A költségek és nem az árbevétel 40 %-a!) ami egy további 13,6 MFt, összesen mintegy 33,6 MFt nyereséget eredményezett.
17. Azokban a nehéz időkben amikor az értékesítés nehezen megy, még jobban kell hajtani mint előtte bármikor. Ilyenkor a piac leül ezért a versenytársak visszafogják a reklám és marketing kiadásaikat. Mással sincsenek elfoglalva mint, hogy a marketing költségekhez hasonlóan egyéb költségeiket is csökkentsék és csökkentsék és még tovább csökkentsék. Mindamellett ez a legrosszabb ideje a költségcsökkentésnek, mert ilyenkor nagyobb esélyek vannak a vevő figyelmének felkeltésére, mert lényegesen kisebb a "lárma" a piacon, kevesebb versenytárssal kell megküzdeni, és könnyebb az üzenetedet a célközönséghez eljuttatni. Hajts rá most és figyelmet fogsz kelteni!
18. Hogyan definiálnád a marketinget? Engedd meg, hogy elmondjam, én hogyan definiálom. Költséghatékony (gazdaságos) vevőszerzés. Ha egy olyan helyzet alakulna ki, hogy 3-4szer annyit költesz marketingre, mint a versenytársaid, akkor kezdetben azt fogják gondolni, hogy megőrültél vagy neked semmilyen kiadás sem számít, ha az üzletről van szó. Viszont néhány éven belül le fogod körözni a versenytársaidat! Ismerd meg és tudatosítsd magadnak a "vevőérték" fogalmát, amit úgy határozhatsz meg, hogy az átlagos vevőn elérhető összes nyereségedet megszorzod azoknak az éveknek a számával amíg nálad vásárol. A tőlük származó nyereségedet kezdetben fordítsd rájuk üzletszerzés érdekében, és a rákövetkező évektől hagyd, hogy eltartsanak. Ha marketingről van szó, mindig gondolj arra, hogy 1.) Legyen valami fontos és releváns üzeneted a vevőid számára, 2.) Fogalmazd meg érthetően, 3.) Ismételd gyakran.
19. "Nem buktam el, csak találtam tízezer módszert, ami nem működik." - Thomas Edison A tesztelés, kísérletezés egy érdekes folyamat. Eredményes lehetsz úgy is, hogy hibázol! A tesztelés és az eredmények értékelése jelenti azt a "genetikai manipulációt" amely egyre sikeresebb hirdetések megfogalmazásához vezethet. Feltétlenül teszteld és hasonlítsd össze az új ötleteket, hogy lásd melyik a jobb. Bizonyára szeretnéd tudni, hogyan képes egy kisvállalkozás egyszerű módon lefolytatni egy tesztelést. Tulajdonképpen ez elég könnyen megtervezhető. Mondjuk van egy 1200 nevet tartalmazó listád. Írsz két e-mailt és kiküldöd őket a listáról véletlenszerűen kiválasztott 200 lehetséges üzletfelednek. Amelyik levél (e-mail) több választ eredményezett, azt küld el a maradék 1000 lehetséges üzletfelednek, vagy csinálj egy újabb tesztet. Ehhez írj egy harmadik levelet és ezt a levelet az előbbi tesztben jobbnak bizonyult levéllel küld el ismét 200 véletlenszerűen kiválasztott lehetséges ügyfelednek. Azután döntsd el, hogy folytatod-e a tesztelést vagy az eddigi legjobb levelet kiküldöd a listádon lévő összes többi potenciális vevődnek. Még jobb, ha postai levéllel is kombinálod, és telefonon ellenőrzöd az eredményességét. Tartsd meg a legjobb eredményt hozó levelet illetve telefonszöveget. Ezek a számok persze túl kicsik ahhoz, hogy biztos eredményre vezessenek, de mindenképpen jelzésértékűek lesznek.
20. Mit kell tesztelni a marketing munka során? A 4 legfontosabb dolog, amit tesztelni kell a következő: 1. A piacodat (kinek szól a marketing, kinek reklámozod a termékeidet) 2. A címsort 3. Az ajánlatodat (mindenféle extrákat, ajándékokat, garanciákat, feltételeket) 4. Az áraidat A kis és közepes vállalkozások számára az előbb felsoroltak tesztelése a legfontosabb. A tesztelést azonban ki lehet terjeszteni a következőkre is:
A potenciális vevővel való szóbeli kommunikáció szövegére A rádió és a tv reklámok helyére és az idejére A szórólapok reklámok színes vagy a fekete-fehér kivitelére A reklámszövegek hosszára A legeredményesebb kereskedői módszer lemásolására A kapcsolattartás személyességének a mértékére A hagyományos levélbélyeg használatára a sima bélyegzéssel szemben A levelek vagy postai levelezőlapok küldésére A vevői kapcsolatok számára, gyakoriságára A grafikai megjelenés stílusára A levelek, reklámok szövegváltozataira
21. Hogyan válhatsz milliomossá? Tegyük fel, hogy 100 millió Ft-ot akarsz keresni. Nos mindaddig, amíg a befolyó pénzek és a kiadások aránya 1 fölött van - értsd ezt úgy, hogy a marketinged a ráfordításaidnál több bevételt eredményez - akkor a 100 millió Ft-os összeg elérése egyszerűen csak azon múlik, ráfordítod-e a szükséges összeget. Mielőtt azt hinnéd, hogy elment az eszem, olvasd el a cikk folytatását. Ne azért vállalkozz, hogy pénzt keress. Azért légy vállalkozó, hogy költsd a pénzt! Ne felejtsd el, amit korábban írtam a marketingről. Marketing alatt a "vevők, kliensek költség-hatékony megszerzését, kvázi megvásárlását" értjük. Ha ez igaz, akkor az előző állítás is igaz. Mindaddig, amíg a bevételeid nagyobbak a kiadásaidnál, mindaddig, amíg bevételi és a kiadási forintok aránya 1 fölött van, gyakorlatilag korlátlan marketing költségvetéssel rendelkezel, korlátlan összeget fordíthatsz a marketingedre!
22. Gondoskodj róla, hogy az egyik legfontosabb érzést a vásárlás sürgősségének az érzését helyezd el a reklámodban. Indokold meg, hogy miért kell a potenciális vevőknek azonnal cselekedni! Itt van mindjárt néhány ok illetve indok arra, hogy miért kell az érdeklődőnek sietnie... Csak korlátozott ideig elérhető, bevezető ajánlat, áremelkedés következik, csak régi vevőknek, zártkörű értékesítés, kedvezmény a korán rendelőknek, csak a készlet erejéig, csak korlátozott számban, vagy bármi más egyéb ötlet, ami arra buzdítja a potenciális érdeklődőket, hogy mielőbb mozduljanak és vásároljanak.
23. A mai gyorsan változó társadalmunkban, a rövid tömör frázisok egyre értékesebbé válnak. Gyakran elég nehéz viszont elérni azt, hogy a marketing üzeneted világos, velős, hatásos legyen. Vegyük például a te üzletedet! Ha csak 30 másodperc állna a rendelkezésedre, hogy elmondj egy ajánlatot, telefonon egy értékesítési szöveget, egy üzleten belüli vagy más marketing üzenetet, akkor…... Képes lennél világosan kifejezni az ajánlatodat, vagy a marketing üzenetedet maximum három mondatban elmondani? Képes lennél egy gondolatodat, vagy ötletedet maximum három mondatban kifejteni? Itt találsz hozzá egy követendő sémát: 1/ Mondj egy megcáfolhatatlan tényt vagy mutass be egy tényleges helyzetet! 2/ Magyarázd el, hogy az adott tény vagy helyzet miért jelent problémát! 3/ Írd le a terméket, a szolgáltatást vagy bármilyen más általad árult cikket, ami meg tudja oldani ezt a problémát. Mutass rá a megoldásodnak egy további előnyére.
24. Az image szó az emberekben a vállalkozásodról, a termékedről vagy a szolgáltatásodról kialakult képet az róluk alkotott felfogásukat fejezi ki. Ha ugyanúgy gondolkozol, mint a vállalkozók többsége, akkor valószínűleg egy minőségi nem pedig egy olcsó cég látszatát szeretnéd kelteni. Azt szeretnéd, hogy az emberek nagyra értékeljék a cégedet és úgy érezzék, hogy érdemes veled üzleti kapcsolatot létesíteni.
25. A horgász* dilemmája: Merre lehetnek a halak**? *Horgász = Te + a te általad kifejtett marketing aktivitás, **halak = potenciális kliensek Bárki fel tud állítani egy standot, hogy cukorkát áruljon egy kereskedelmi vásáron, de meg tudja-e bárki oldani, hogy a vásár egy érdeklődőket generáló és üzletkötéseket
eredményező gépezetté váljon? Természetesen meg tudja valósítani, csak előbb meg kell találnia a választ néhány kérdésre és el kell kerülnie néhány jellegzetes hibát. Az öt alapkérdés, amit meg kell válaszolnod a következő: K1: A potenciális klienseid ott lesznek-e a kiállításon, vásáron? K2: Részt kell-e venned a kiállításon, vásáron? Ha igen akkor miért? K3: Tudatosan készülsz-e a kiállításra, vásárra, vagy csak reménykedsz, hogy a megjelenésed önmagában is biztosítani fogja az eredményeket? K4: Részesíted-e képzésben és jutalomban alkalmazottaidat? K5: Precízen elvégzed-e a kiállítás, vásár után esedékes után-követési, zárási feladatokat is? Öt életveszélyes hiba, amit el kell kerülnöd: H1: Nincs előzetes stratégiai elképzelésed a kiállításra, vásárra. H2: Nem ellenőrzöd, nem teszteled előzetesen a stratégiádat és nem tanítod be a teendőkre az embereidet. H3: Olyanokra vesztegeted az idődet, akik nem tartoznak a célközönségedhez. H4: A valódi potenciális vevőket szem elől téveszted vagy hagyod elmenni. H5: Nem keresed meg az érdeklődőket közvetlenül a kiállítás, illetve a vásár után és nem zárod le velük az üzletet. Az ilyen kereskedelmi vásárok rengeteg munkával járnak és a fenti öt kérdés valamint az (elkerülendő) öt életveszélyes hiba kiemelkedő fontossággal bír a kiállítás, vagy a vásár sikere szempontjából. A horgász hasonlattal élve ezek segítenek hozzá, hogy ott horgássz, ahol a halak vannak. Természetese egy fél vagy egy egyperces lecke, csak ahhoz elég, hogy cselekvésre ösztönözzünk. Ha szeretnél támogatást kapni ahhoz, hogy sikeresen jelenj meg egy kiállításon, vásáron, akkor mi segíteni tudunk abban, hogy választ találj a fenti kérdésekre és elkerüld a fenti hibákat, továbbá megmutatjuk neked a sikeres kiállítás néhány "titkát". Ehhez tetszés szerint mindössze egy válasz e-mailt kell küldened, vagy telefonálnod kell nekünk.
26. Az ellenállhatatlan ajánlatok minden esetben javítani fognak a termékek értékességéről és minőségéről alkotott vevői értékítéleten. Még akkor is, ha az ajánlatod árkedvezményt is tartalmaz. Gondolkozz el azon, hogyan tudod értékesebbé tenni ajánlatodat, hogy az még nagyobb hatást tegyen az érdeklődőkre. A legtöbb esetben persze az is igaz a marketingre, hogy nem az a fontos, amit csinálsz, hanem az ahogyan csinálod és nem csak az számít, hogy mit közölsz hanem az is hogyan mondod el. Ahhoz, hogy az ajánlatod ellenállhatatlan legyen, feltétlenül tartalmaznia kell az egyedi ajánlatodat (USP), de ezen felül még sok minden mással is növelheted annak értékét. Az image a végrehajtás során formálódik.
27. Ha a fő célod a potenciális érdeklődők, illetve az árbevétel azonnali növelése, akkor valószínűleg egy ellenállhatatlan ajánlat kidolgozására fogsz koncentrálni és mindent megteszel annak érdekében, hogy értékessé tedd az ajánlatodat. Ez elegendő is lehet akkor, ha valami olyan egyedit, különlegeset kínálsz, aminek alig van versenytársa a piacon. Ha azonban közvetlenül kell felvenned a versenyt más azonos vagy nagyon hasonló termékkel rendelkező vállalatokkal a piacon, akkor már a cég image-nek az építésével is foglalkoznod kell. Ha ezt nem teszed meg, akkor nem adsz a potenciális vevőknek okot arra, hogy miért a te termékedet, szolgáltatásodat válassza a konkurenciáéval szemben.
28. Milyen vállalkozó vagy? Kérdezz meg 100 vállalkozót arról, hogy milyen üzletben dolgozik és 97-en közülük arról fognak beszélni, hogy mivel foglalkoznak. De nem ebben van a lényeg. Bármi is legyen a terméked haszna, te valójában értékesítéssel foglalkozol. Azon a napon, amikor a vállalkozás tulajdonosává váltál megváltoztál. Azon a napon annak a haszonnak vagy értékeknek a propagálójává, eladójává váltál, amit az ékszer, a vízvezeték szerelés, az ingatlan, vagy bármi más képvisel. Ettől az időponttól fogva, és valószínűleg többé már soha, nem leszel egyszerűen egy ékszereladó, vízvezetékszerelő vagy hasonló, mint ahogy azt korábban gondoltad. Sajnos a legtöbb vállalkozó soha nem ébred rá erre a fontos igazságra és ezért nem is tudja cégét felvirágoztatni. Ne ess te is ebbe a csapdába! Ha segítségre van szüksége ahhoz, hogy megfogalmazza és kommunikálja vállalkozásának "fő üzenetét" akkor tegye meg hozzászólását, küldjön e-mailt, vagy hívjon bennünket és segíteni fogunk annak hatásos megfogalmazásában.
29. A vállalkozók által esetenként említett egyik legnagyobb bosszúság, hogy a versenytársak egyszerűen lemásolják, amit csinálnak. Ők rengeteg időt és szellemi energiát, sőt gyakran jelentős pénzeket fordítanak arra, hogy hatásos marketing terveket, reklámokat és promóciót dolgozzanak ki. Amint azonban ezek napvilágra kerülnek, a versenytársak lemásolják az ötleteiket, még mielőtt azok meghoznák a várt eredményeket. Milyen módszerek alkalmazhatók anélkül, hogy a versenytársak kitalálnák mi annak a lényege? Minden ezután következő leckéből megtudhatsz egyet-kettőt. Szervezz zártkörű kampányokat azon meglévő vevőid számára, akiknél újabb vásárlás esedékes! Ezeket a rendezvényeket a vevők vásárlási gyakoriságához kell igazítani. Ha évente többször vásárolnak, akkor ebbe minden vevőt be kell vonni, ha viszont több év is eltelik a vásárlások között, akkor csak azokat kell bevonni, akik néhány évvel ezelőtt vásároltak utoljára. Statisztikailag nagy a valószínűsége annak, hogy ezek az emberek már közel állnak a kövekező vásárláshoz. Ha közvetlen ajánlatot teszel nekik, akkor kizárhatod, hogy a versenytársaid is megtalálják őket.
A kampány többi részét csak ezután hozd nyilvánosságra, hogy mikorra a versenytársaid megfejtik, miről van szó, addigra már neked meglegyen rajta a nyereséged és ők, a nyilvánvalóan korlátozott felhasználási lehetősége miatt nem fognak foglalkozni vele.
30. Korábban már írtam arról, hogy a vállalkozók által esetenként említett egyik legnagyobb bosszúság, hogy a versenytársak egyszerűen lemásolják, amit csinálnak. Ők rengeteg időt és szellemi energiát, sőt gyakran jelentős pénzeket fordítanak arra, hogy hatásos marketing terveket, reklámokat és promóciót dolgozzanak ki. Amint azonban ezek napvilágra kerülnek, a versenytársak lemásolják az ötleteiket, még mielőtt azok meghoznák a várt eredményeket. Itt a következő módszer, amit használhatsz anélkül, hogy a versenytársak kitalálnák mi annak a lényege: 2. Kérj minden vevődtől ajánlást! Kérd el olyan ismerőseik neveit, akiket érdekelhetnek a termékeid, szolgáltatásaid, vagy kérd meg őket, hogy küldjék tovább ajánlatodat barátaidnak. A meglévő vevőiddel hagyományos postai úton, e-mailen, telefonon (telemarketing) vagy ezek kombinációjával tarthatod a kapcsolatot. A vevőknek valamilyen ösztönzést, jutalmat kell adni minden általuk ajánlott személy után, aki tőled vásárolt. A jutalom értéke ne legyen több a hagyományos médiákban feladott események, akciók hirdetési költségénél. Igy a radar holtterében maradhatsz, vagyis a versenytársaid nem fogják észlelni ezeket a tevékenységeket. A te vállalkozásod sem kivétel, az ösztönzésre építő ajánlási rendszer nagyszerűen használható termékeid és szolgáltatásaid propagálásához. A kampány többi részét - az előző leckében is leírtak szerint - csak ezután hozd nyilvánosságra. Így mikorra a versenytársaid megfejtik, miről van szó, addigra már neked meglesz rajtuk a nyereséged és ők, a nyilvánvalóan korlátozott felhasználási lehetőség miatt nem fognak foglalkozni vele.
31. Korábban már írtam arról, hogy a vállalkozók által esetenként említett egyik legnagyobb bosszúság, hogy a versenytársak egyszerűen lemásolják, amit csinálnak. Ők rengeteg időt és szellemi energiát, sőt gyakran jelentős pénzeket fordítanak arra, hogy hatásos marketing terveket, reklámokat és promóciót dolgozzanak ki. Amint azonban ezek napvilágra kerülnek, a versenytársak lemásolják az ötleteiket, még mielőtt azok meghoznák a várt eredményeket. Itt a következő módszer, amit használhatsz anélkül, hogy a versenytársak kitalálnák mi annak a lényege: 3. Felkereshetsz jótékonysági szervezeteket, hogy felajánlj nekik egy bizonyos jutalékot, részesedést azért, hogy az ajánlatodat elküldjék a támogatóik részére. A jutalék összege akár kevesebb is lehet, mint a hagyományos reklámozás költsége. Az eladási esélyeid meg fognak nőni, mert azon kívül, hogy az ajánlatod kedvezményhez
juttatja a vevőket még egy bizonyos összeghez hozzájuttatja az általuk támogatott non-profit szervezetet is. Egyszerűen mond el a jótékonysági szervezetnek, hogy X Ft vagy Y % részesedést adsz minden bevételből, amely az ajánlatoddal élő - a támogatóik közül kikerülő - vásárlóktól származik egy meghatározott időn belül. Minden olyan esetben, amikor egy adománygyűjtő szervezet a támogatásodat kéri, ajánld fel, hogy a kapcsolataiktól, támogatóiktól származó bevételedből részesedést fizetsz nekik. A kampány többi részét - ahogy azt a második leckében is leírtam - csak ezután hozd nyilvánosságra. Így mikorra a versenytársaid megfejtik, miről van szó, addigra már neked meglesz rajtuk a nyereséged és ők, a nyilvánvalóan korlátozott felhasználási lehetőség miatt nem fognak foglalkozni vele.
32. Korábban már írtam arról, hogy a vállalkozók által esetenként említett egyik legnagyobb bosszúság, hogy a versenytársak egyszerűen lemásolják, amit csinálnak. Ők rengeteg időt és szellemi energiát, sőt gyakran jelentős pénzeket fordítanak arra, hogy hatásos marketing terveket, reklámokat és promóciót dolgozzanak ki. Amint azonban ezek napvilágra kerülnek, a versenytársak lemásolják az ötleteiket, még mielőtt azok meghoznák a várt eredményeket. Itt a következő módszer, amit használhatsz anélkül, hogy a versenytársak kitalálnák mi annak a lényege: 4. Szervezz privát eladást az érdeklődők részére (azok meghívásával, akik már érdeklődtek a terméked, szolgáltatásod iránt, de eddig még nem vásároltak). Bevonhatod az akcióba a potenciális vevőidet is (azokat, akik eddig ugyan nem érdeklődtek a terméked, szolgáltatásod iránt, de demográfiai, fogyasztási vagy más szempontok alapján jó vevőjelölteknek számítanak). Ha közvetlen ajánlattal keresed meg őket, akkor megelőzheted, hogy a versenytársak is rájuk találjanak. A kampány többi részét - ahogy azt a harmadik leckében is leírtam - csak ezután hozd nyilvánosságra. Így mikorra a versenytársaid megfejtik, miről van szó, addigra már neked meglesz rajtuk a nyereséged és ők, a nyilvánvalóan korlátozott felhasználási lehetőség miatt nem fognak foglalkozni vele.
33. Korábban már írtam arról, hogy a vállalkozók által esetenként említett egyik legnagyobb bosszúság, hogy a versenytársak egyszerűen lemásolják, amit csinálnak. Ők rengeteg időt és szellemi energiát, sőt gyakran jelentős pénzeket fordítanak arra, hogy hatásos marketing terveket, reklámokat és promóciót dolgozzanak ki. Amint azonban ezek napvilágra kerülnek, a versenytársak lemásolják az ötleteiket, még mielőtt azok meghoznák a várt eredményeket. Itt az ötödik módszer, amit használhatsz anélkül, hogy a versenytársak kitalálnák mi annak a lényege:
5. Végül pedig kihasználhatod a cégekkel való társulásban rejlő előnyöket Vedd fel a kapcsolatot olyan vállalkozókkal, akik a tiédhez hasonló vevőkört szolgálnak ki és kérd meg őket, továbbítsák ajánlatodat a vevőikhez. Ez tulajdonképpen egy "tömeges ajánlási" módszer. A "befogadó" cég megengedi neked (a vendégnek), hogy termékeidet felajánld az általuk nyilvántartott vevőkörnek, mert az ajánlásért - az elért árbevétel arányában - egy meghatározott díjat kapnak tőled. A befogadó ezzel újabb bevételre tesz szert a meglévő vevőitől, ugyanakkor azonban újabb értéket is közvetít számukra. Te pedig természetesen növelheted az eladásaidat. Ezt több olyan céggel is meg lehet csinálni, amelyekkel bár azonos piacon dolgoztok, nem vagytok egymásnak veresenytársai. Azonkívül a módszer fordítva is használható, te is lehetsz "befogadó" az ő hasonló ajánlatuk esetén. Miután már mindazt az öt "radar alatti" értékesítési módszert - amiről eddig írtam alkalmaztad és szert tettél néhány millió Ft árbevételre, nyilvánossá is teheted az ajánlatodat. Ideje neked is hozzáfogni a megvalósításhoz!
34. Alkalmazd a Nike rejtett marketing módszerét. Az Atlantai Olimpia idején a Nike jelentős nyilvánosságot kapott, annak ellenére, hogy hivatalosan nem támogatta az eseményt. Nem fizetett több mint 40 millió dollárt azért, hogy az Atlantai Olimpia hivatalos támogatója lehessen. A cég inkább egy "Nike Park"-t építtetett a Centenáriumi Olimpiai Park közvetlen szomszédságába. Alapjában véve csak a termékeit árulta. Kosárlabda palánkot és más sporteszközöket árult, és az emberek képesek voltak órákig sorba állni, hogy bejussanak. Abból ahol voltak, és ahogy propagálták magukat azt gondolhattad, hogy ez része az olimpiai rendezvénynek, de nem volt az. Ők egyszerűen csak hasznot húztak belőle. Próbáld ki a módszer kicsiben. Gondolj például egy szabadtéri koncertre, ahol kupont osztogatsz a hozzá tartozó tájékoztatóval együtt. Gondold meg mi az, ami hasznot hozhatna a cégednek?
35. Ismered a legértékesebb kétperces tesztet, amit a kereskedelmi kiállításokkal kapcsolatban érdemes is elvégezni? Ha sietsz, kevesebb idő alatt is átfuthatod, de több hasznot hoz, ha alaposabban átgondolod az alábbi kérdéseket. 1. Előzetesen összeállított ellenőrző listával készülsz? 2. Értékesítői beszélgetésvezető útmutatóval felkészítetten fogadod a látogatókat? 3. Előzetesen megbecsülöd a vásáron való részvétel várható előnyeit és ismerteted az elvárásaidat a munkatársaiddal? 4. Ezek számszerűsíthetők és kollégáid is ismerik ezeket? 5. Kidolgozott stratégiával készülsz, amire felkészíted munkatársaidat? 6. Kézre álló lead-gyűjtő technikákkal készülsz? 7. Rendelkezel a vásárlói visszajelzések kezelésére szolgáló rendszerrel?
8. A tanácsadó értékesítés elveit követő modellben értékesítesz? 9. Kreatív ötletekkel készülsz standodhoz odavonzani a látogatókat? 10. Méred, értékeled, elemzed a tényleges eredmények és az elvárások közti összefüggéseket? összesen igen/nem: Ha a válaszok között 4 vagy annál több a nemleges válasz akkor számottevő esélyed van arra, hogy az érdeklődők számát és az eladások volumenét akár 100 %-al vagy még annál is többel, sokkal többel növeld.
Az Öt végzetes hiba a kereskedelmi kiállítások marketingje során és hét módszer arra, hogyan kerülhetők el ezek" című anyag megmutatja neked hogyan .... Az ingyenes letöltéshez << Kattints ide >>
Növelheted meg a stand forgalmát legalább 30 %-al Növelheted legalább 100 %-al az érdeklődők számát Tervezheted meg a standot a maximális eredmény elérésének szempontjai szerint Fogalmazd meg az 5 másodperces bemutatkozást a potenciális vevők figyelmének és érdeklődésének felkeltése érdekében Mérd és mutasd ki eredményeidet Derítsd fel azokat, akik készek a vásárlásra és meg is kötheted velük az üzletet Kerülheted el, hogy idődet nézelődőkre és időrablókra vesztegesd Növelheted eladásaidat 100%-al
Kattints ide az ingyenes példányért!
36. Tudod-e mennyire fontos a kiállítások érdeklődőinek (illetve bármilyen érdeklődőnek) az utókövetése? Az hogy egy új érdeklődőt szerezzünk valamelyik kereskedelmi kiállításon, átlagosan 46 600 Ft-ba kerül. (A te költségeid természetesen ettől eltérnek, de a további elemzés gondolatmenete azonos lesz.) Ha a legutóbbi kereskedelmi kiállításon kereskedőnként 10 érdeklődőt sikerült szerezned és összesen 4 kereskedő dolgozott, akkor az összes új érdeklődő száma 40 fő. Az előbbi adatokkal számolva ez 4x10x46 600 azaz 1 864 000 Ft kiadást jelent összesen. De vajon mennyibe kerül az, hogy ha visszamész az irodádba és a munkába belemerülve, nem lépsz kapcsolatba ezekkel az érdeklődőkkel, vagy túl későn veszed fel velük a kapcsolatot, vagy nem elég hatékonyan végzed az utókövetést és elveszted őket. 1 864 000 Ft-ba, mondhatná valaki. Nem! A helyzet ennél rosszabb, mert ha az átlagos kiállítási konverziós arány 50% (vagyis az érdeklődők 50%-a fog vásárolni) és az első eladás átlagos költsége 400 000 Ft, akkor
mennyi is lesz az elveszett, hiányzó árbevétel nagysága? 40 érdeklődő x 50 % konverzió x 400 000 = 8 000 000 Ft. Ne feledkezz el a vevők "életciklusra" vonatkoztatott értékéről (a vevő jövőbeni vásárlásainak és az általuk ajánlott újabb kliensek vásárlásainak értékéről) sem. Milyen veszteséget fog akkor elszenvedni árbevételedben? 40 millió Ft-t? Vagy még ennél is többet? Esetleg valamivel kevesebbet? A sikeres kiállítókat 7 eredményre vezető szokás és 5 lényeges hiba elkerülése jellemez. A legfontosabb kérdés az, hogy mennyire követed ezeket a sikeres szokásokat illetve mennyiben tudod elkerülni ezeket a hibákat. Mindezeket megtudhatod az erről szóló írásunkból, csak << kattints ide >> egy ingyenes példányért.
37. Mi a garancia arra, hogy a kereskedelmi kiállításokra fordított befektetés megtérül a kiállítók számára? Az üzletben kevés olyan dolog van, amit garantálni lehet, de különböző kutatásokból ismerünk néhány olyan tényezőt, ami biztosan akadályozza a siker elérését. Ezeknek a tényezőknek az ismerete azonban segíthet abban, hogy jó irányba induljunk el. Ne felejtsd el azonban, hogy ezek általános esetek és a te egyedi körülményeid ettől valószínűleg eltérnek. Talán tudod, hogy naponta több mint 6000 marketing üzenettel találkozunk. Ez az érték 1950-ben még csak napi 300 és 1990-ben is csak napi 1500 volt. Meglehetősen nehéz tehát felkelteni és megtartani az emberek figyelmét. Egy kereskedelmi kiállításon azonban jóval nagyobb arányban és személyesen találkozhatsz érdeklődőkkel. Itt válogatott közönséggel találkozhatsz, mivel a látogatók azért jönnek el a kiállításra, mert bizonyos fokig érdeklődnek a kiállított termékek és szolgáltatások iránt, tehát nagyobb esélyed van arra, hogy a teljes figyelmüket magad felé fordítsd. Míg a látogatóknak csak 12%-val veszik fel a kapcsolatot a kiállítás előtt, addig azok 76%-a már előre meghatározza mit fog megnézni. A kereskedelmi kiállítás előzetes reklámozásának hiánya akár 80 %-al is csökkentheti egy kiállító látogatottságát, tehát ha 80 %-al kevesebb látogatót akar, akkor ne reklámozza magát a kiállítás előtt. A kiállítói stand tervezése: Mindössze 3-5 másodperc áll a rendelkezésedre, hogy megragadd a látogatók figyelmét. A standokat többnyire grafikus művészek tervezik, akik nem az eredményekben, hanem művészeti díjak elnyerésében érdekeltek. Sokszor viszont bár a stand terve jó, a kiállító pl. egy asztal elhelyezésével, illetve azzal, hogy mögé áll, akadályt állít saját maga és a látogatók közé. Most pedig engedd meg, hogy feltegyek néhány kérdést:
Előfordult-e már, hogy valamelyik kereskedelmi kiállítás nem hozta meg a kívánt eredményeket? Aggódsz-e amiatt, hogy nem tettél meg mindent annak érdekében, hogy a legközelebbi kiállítás nagy sikert hozzon? Döntő lesz-e a következő kereskedelmi kiállítás abból a szempontból, hogy sikeres leszel-e vagy elbuksz?
Eddig halogattad, hogy kidolgozz és a gyakorlatban is kipróbálj egy marketing tervet arra, hogy vevőket vonzz a standodhoz és kiemelkedj a versenytársak közül a rendkívül erős kiállítási versenykörülmények között is? Ha bármelyik kérdésre igen választ adtál, akkor az "Öt végzetes hiba, melyet a kereskedelmi kiállítások marketingje során elkövetnek és ezek elkerülésének hét módszere." című anyagunk neked szól. A legfontosabb kérdés az, hogy mennyire követed ezeket a sikeres szokásokat illetve mennyiben tudod elkerülni ezeket a hibákat. Mindezeket megtudhatod az erről szóló írásunkból, csak << kattints ide >> egy ingyenes példányért. 38. Kisebb költségek és nagyobb nyereség a következő kereskedelmi kiállításoktól. Sajnos sok kiállító csak vesztegeti az idejét és a pénzét a kereskedelmi kiállításokon, vagy ami még rosszabb nem azzal foglalkoznak, amivel több látogatót, és érdeklődőt vonzana, vagy több üzletet kötne. Az alábbiakban megismerhetsz néhány olyan területet, amivel foglalkozni kell, hogy a következő kiállítás nagyobb jövedelmet hozzon neked. Egy átlagos kiállító számára 90 másodperc szükséges ahhoz, hogy elérjen valami fontos és releváns dolgot az érdeklődőnél. Egy sikeres kiállítónak viszont ehhez mindössze 15 másodpercre van szüksége. Egy sikeres kiállító tehát hatszor hatékonyabb az átlagosnál. A vállalkozások 85 %-nak nincsenek előre megfogalmazott minősítő kérdései. Néhány ritka kivételtől eltekintve, az hogy te hol állsz ebben a statisztikában megmutatja nekem egyúttal azt is, hogy mennyire vagy eredményes a másik oldalon. Még mindig gyakoriak az olyan kérdések mint: "Segíthetek?", "Hogy mennek a dolgok?", "Tetszik a kiállítás?" Az ilyen kérdések nem keltik fel a látogatók érdeklődését és általában automatikusan negatív reakciót váltanak ki. Az újonnan szerzett érdeklődők illetve összehozott üzletek alapján legsikeresebb cégek 83 %a veszi a fáradtságot és végez marketing tevékenységet a kiállítás előtt telefonhívások, személyes meghívások, postai vagy elektronikus levél útján, hogy bemutassák termékeiket és arra bátorítsák az embereket, hogy felkeressék a standjukat. A kiállítókat felkereső embereknek csak 16%-a komoly érdeklődő (potenciális kliens), ami azt jelenti, hogy 74 %-uk viszont valójában csak "időrabló", és amíg ezekkel az időrablókkal beszélsz, addig az első osztályú kliensek egyszerűen továbbmennek. A ActionCOACHés a külső erőforrásod az ActionCOACH, számos eszközzel és módszerrel képes neked segíteni abban, hogy jobb eredményeket érj el a kereskedelmi kiállításokon. Ezek közé tartozik az "Öt végzetes hiba, melyet a kereskedelmi kiállítások marketingje során elkövetnek és ezek elkerülésének hét módszere." című anyagunk is, melyet innen tölthetsz le ingyenesen << letöltés>> Ebben az anyagban leírjuk, hogy mi az öt legnagyobb hiba, amit a kiállítók a kereskedelmi kiállításokon és találkozókon elkövetnek. Persze nem csak a legáltalánosabb hibákat ismertetjük, hanem 7 módszert is bemutatunk arra, hogyan kerülhetőek el ezek a hibák. Megtudhatod belőle azt is, hogyan lehetsz versenyképesebb a kiállítási marketingben,
hogyan növelheted a stand forgalmát, hogyan választhatod ki a komoly érdeklődőket, és hogyan köthetsz több üzletet. Ha többet akarsz tudni arról, hogy miképpen kaphatsz segítséget akkor hívd Homér Imrét vagy Eszik Zoltánt a 0620/9 362 642 telefonszámon, küldj e-mailt a
[email protected] címre vagy keresd fel az << ActionCOACH >> weboldalát.
39. Host Beneficiary (Adok-kapok marketing) Ez a fajta marketing arról szól, hogyan fordíthatod előnyődre a vevőidnél meglévő jó híredet (goodwill-t) és hogyan tehetsz szert újabb bevételre mások termékeinek használatával, vagy hogyan használhatod más cégek meglévő goodwilljét saját termékeidnek reklámozására. Egyszerűen csak annyit kell tenned, hogy keresel egy olyan céget, amelyik megengedi, hogy felajánld termékeid vagy szolgáltatásaid ennek a cégnek a vevői számára. Ez történhet a te számodra költségmentesen vagy a keletkező nyereség megosztásával. A másik módszer az, hogy olyan céget keresel, melynek termékeit szívesen felajánlod, reklámozod a saját vevőid számára. Legyél nyitott és növeld értékesítési potenciálodat! Az ActionCOACH elkötelezett az üzleti hatékonyság növelése érdekében és nyitottak vagyunk megosztani nemzetközi tapasztalatainkat a host beneficiary típusú programok hatékony szervezéséhez, a program során alkalmazandó "játékszabályok" elsajátítása érdekében. Jelentkezni itt tudsz!
40. Már sokszor hallottam azt az Albert Einstein idézetet, amelyik így hangzik: Az őrültség nem más, mint ugyanazt tenni újra és újra, és várni, hogy az eredmény más legyen. Időnként nekünk is kisebb-nagyobb változtatásokat kell tennünk. Gondold át például klienseid jellemzőit és annak a terméknek vagy szolgáltatásnak a paramétereit amit árulsz. Kit szeretnél a jelenlegi kínálattal elérni? Az exkluzív, a közepes vagy éppen az olcsó piaci szegmensben dolgozol? Tudnál-e olyan változtatásokat eszközölni amellyel szélesíthetnéd vevőbázisodat, vagy amivel jobban fókuszálhatnál vevőid igényeire? Vagy talán .... terméket esetleg piacot is képes lennél váltani?
41. Az előző lecke témája az volt, hogy időnként nekünk is kisebb-nagyobb változtatásokat kell tennünk. Itt következik egy kicsi, de annál hatásosabb változtatás:
A Wharton School of Business kutatói rájöttek, hogy a klienseknek a hűségprogramokban való részvételi aránya - illetve a vásárlások gyakorisága - növelhető, ha bizonyos indulási kedvezményeket, előnyöket kapnak. Például: Egy gépkocsi mosóban 8 mosást és annak kártyán történő igazolását követően járt egy ingyenes kocsimosás. Rájöttek azonban, hogy amennyiben olyan vevőkártyát adnak a klienseiknek, amelyiken 10 mosás után jár a kedvezmény, de ebből kettőt már előre leigazoltak akkor 34 %-uk folytatni fogja a programot és megszerzi a további nyolc igazolást. Ezzel szemben azoknál, akik olyan kártyát kaptak, amelyen csak nyolc igazolást kellett összegyűjteni - ugyanannyit, mint a másik kártyán - de induló igazolás nélkül, a végső beváltási arány mindössze 19 %-t ért el. Miért működik ez a módszer? Két okból. Először is mert az emberek azt gondolják, hogy "Ha már megvan az igazolások 20 %-a akkor érdemes folytatnom." A másik az a pszichés ok, hogy az emberek másképp viszonyulnak a cselekvéshez, ha úgy gondolják, hogy különleges elbánásban részesültek, vagy személyes szívességet kaptak. Tudsz olyan személyes szívességet tenni a klienseid számára, hogy gyakrabban vásároljanak?
42. Hányféleképpen tudsz potenciális vevőket szerezni? Csak egy, ... esetleg két, vagy háromféleképpen? Mit gondolsz? A versenytársai is ezeket a módszereket használják? A potenciális vevők elérésének 111 módja van. Mi lenne ha bevezetnél egy-két olyan módszert ami eltér a versenytársak által használtaktól?
43. Hirdetések, reklámszövegek írásánál, gyakran kérdezik, milyen hosszú szöveget kell írni. Rövidnek, vagy hosszúnak kell-e lennie. Az én válaszom az, hogy olyan hosszú legyen amilyenre mondanivalójának kifejtéséhez szüksége van. Ne váljon azonban komplikálttá és zavarossá, hanem maradjon egyértelmű, tiszta és világos.
44. Ha egy cég imázsát erősítő hirdetést kiegészítesz egy cselekvésre való felhívással, akkor rendszerint az eredmények javulását tapasztalhatod. (Lentebb találsz egy példát az imázs jellegű illetve a közvetlen vagy direkt reklámra.)
Ugyanez igaz akkor is, ha valamilyen cselekvésre, reagálásra buzdító direkt reklámot imázs formáló elemekkel egészíted ki. A két dolog kombinálása dupla haszonnal jár, egyrészt az azonnali reagálásokból, másrészt pedig a cég ismertségének növekedéséből. Keresd meg a legjobb kombinációt, hogy a hirdetéseid még több nyereséget hozzanak vállalkozásodnak. Példák: Egy imázs formáló hirdetés kedvező képet hozhat létre a potenciális vevő fejében, de nem buzdítja a cselekvésre, nem viszi tovább a vásárlás irányába. Ilyen például az a gyönyörű BMW-t mutató reklám melynek felirata: Vezetésre termett! Az előző példából kiindulva úgy kreálhatunk egy cselekvésre buzdító, direkt hirdetést, ha azt kiegészítjük a következő szöveggel: Egy BMW márkájú, vezetéshez használatos bőrkesztyűt kap tőlünk ajándékba, ha november 30-án felkeres egy BMW szalont és jogot szerez egy tesztvezetésre.
45. Gyakran kérdeznek arról, mi a "direkt marketing" vagy mi az "imázs illetve a márka" erősítő reklám, illetve mi ezek között a különbség. Az alábbiakban megpróbálok humoros választ adni ezekre a kérdésekre. Ha egy összejövetelen meglátsz egy csinos nőt/jóképű fickót a teremben, akkor a következőkkel próbálkozhatsz: 1. Odamész a nőhöz/férfihoz és azt mondod neki: Hello, jó vagyok az ágyban, eljönnél hozzám? (Ez a közvetlen, vagy direkt marketing.) 2. Adsz egy ezrest a barátodnak, hogy odamenjen a nőhöz/férfihoz és azt mondja neki: Helló, a barátom, ott a túloldalon, jó az ágyban, elmenne hozzá? (Ez a hirdetés.) 3. Valahogy megszerzed a nő/férfi mobilszámát. Felhívod, kicsit beszélgettek, majd azt mondod: Tudod jó vagyok az ágyban, eljönnél hozzám? (Ezt hívják telemarketingnek.) 4. Miután észreveszed a nőt/férfit, odamész hozzá, egy kicsit szórakoztatod, megnevetteted, azután azt mondod: "Tudod jó vagyok az ágyban, eljönnél hozzám? (Ezt nevezik az ügyfélkapcsolat menedzselésének) 5. Eljátszod az úriembert/hölgyet, finoman és választékosan beszélsz, csábítóan mosolyogsz, elbűvölöd és egyúttal lekötelezed őket, azután odamész a nőhöz/férfihoz és azt mondod: Tudod, jó vagyok az ágyban, most már ideje eljönnöd hozzám? (Ez kemény rámenős, nyomást gyakorló típusú értékesítés) 6. A nő/férfi felkeres és azt mondja: Helló, azt hallottam jó vagy az ágyban, elmegyünk hozzád? (Nos ez a márkaépítés ereje!)
46. Beszéltem néhány vállalkozóval, akik állításuk szerint nem vagy csak keveset költöttek marketingre. Tudni kell azonban, hogy ők is költenek a marketingre, vagy helyesebben mondva megfizetik az árát, csak nem tudnak róla. Néhányuk képes elegendő vevőt vonzani ahhoz, hogy ki tudja fizetni költségeit, illetve a számláit és valahogy fenntartsa vállalkozását, sőt páran még ahhoz is elég szerencsések lesznek, hogy nyereséget produkáljanak. Tudni kell azonban, hogy az, aki rendszertelenül vagy nem elég szisztematikusan költ marketingre, az lehetetlenné teszi a vállalkozás teljes üzleti potenciáljának kibontakoztatását. Ez nem azt jelenti, hogy a tulajdonos nem él meg belőle elég jól akár hosszú távon is, hanem azt, hogy a vállalkozás nem fog olyan mértékben fejlődni, növekedni, ahogy megfelelő marketinggel képes lenne. Azok a vállalkozások viszont, amelyek épp csak a költségeiket tudják fedezni óriási kockázatot vállalnak, mert az értékesítés ideiglenes visszaesése, vagy egy szállítójármű pótlásának szükségessége, vagy más előre nem látható probléma esetén képtelenek lesznek kifizetni számláikat. A mérleg nyereség sorában mindig tükröződni fog a marketing ráfordítások nagysága. A nyereségben vagy a rendszeres marketing kampányok költsége, vagy ilyen kampányok hiányában az üzleti potenciál kihasználatlansága fog megmutatkozni.
47. Az emberek azt mondják, hogy a marketing nem ér semmit. Próbálkoztak már ezzel is meg azzal is de egyik sem hozott eredményt. Ők rendszerint a hirdetésekre gondolnak, de ez csak része a marketingnek. Szemléltetésképpen azt mondanám, hogy míg a marketing a stratégiához, a hirdetés a taktikához hasonlítható. A taktikát pedig arra használjuk, hogy megvalósítsuk vele a stratégiánkat. Egyébként annak az oka, hogy a hirdetések nem hozzák meg az elvárt eredményeket, lehet az is, hogy rossz hirdetési csatornát (újság, rádió, stb.) használ valaki. Rendszerint azonban ez az átgondolatlan és rosszul szerkesztett hirdetések miatt van. Egy hatékony reklámnak 3 követelménynek kell megfelelnie. 1. Legyen érdekes és fontos a potenciális vevők számára. 2. Legyen hihető 3. Legyen értékes számukra. Ha a reklámozásra használt csatorna eléri a potenciális vevőket, valamint..... a fenti három követelmény teljesül, továbbá a hirdetés FÉVCS (Figyelemfelkeltés, Érdeklődés kiváltása, Vágykeltés, Cselekvés kiváltása) formula figyelembe vételével készül akkor jó eredményeket fognak elérni. A FÉVCS formula lényegét a következő leckében fogom ismertetni.
48.
Az előző leckében említettem FÉVCS (Figyelemfelkeltés, Érdeklődés kiváltása, Vágykeltés, Cselekvés kiváltása) formulát. Ez egy közvetlen reklámozási formula, mely arra utal, mit kell tenni a jobb eredmények érdekében. 1. Ragadd meg a címmel megcélzott potenciális vevőid figyelmét. 2. Kelts bennük növekvő érdeklődést a reklám szövegébe foglalt igények, jellemzők és előnyök részletezésével. 3. A problémájukra megoldást kínálva, vagy az igényeik kielégítésére lehetőséget nyújtva ébressz bennük vágyat, hogy úgy érezzék, ők akarják a terméket illetve a szolgáltatást megszerezni illetve igénybe venni. 4. Ajánlatoddal - lehetőség szerint valamilyen ellenállhatatlan ajánlattal - vedd rá potenciális vevőid a cselekvésre Alkalmazd a fentieket az előző leckében leírt útmutatásokkal kombinálva, alkalmazd ezeket jól és gyakran és válassz olyan reklámeszközöket, melyek elérik a célpiacodat. Ha ezt teszed jó eredményeket fogsz elérni. Ha mégsem, akkor valamit rosszul csináltál.
49. Egy ellenállhatatlan ajánlattal akár 1000%-al is növekedhet az érdeklődők száma. Ugyanaz a reklám, az ajánlattól függően 1, 2 vagy akár 10 vevőt is hozhat. Érdekel-e a miért? Ha egy jó ajánlatot, egy "ellenállhatatlan ajánlatot" vagy egy "abszolút ellenállhatatlan ajánlatot" akarsz írni, akkor abban potenciális klienseid félelmeivel és igényeivel kell foglalkoznod és az ajánlatodban megoldást kell adnod ezekre. A potenciális vevőt nem érdekli, hogy te mit akarsz, ő csak azzal törődik mit nyer az ajánlatoddal. Egy tipikus ellenállhatatlan ajánlatnak hihetőnek kell lennie, garanciát kell nyújtania, meg kell indokolnod miért különleges az ajánlat, és meg kell határoznod mennyi ideig érvényes és miért ér ez többet a vevők számára. Itt következik néhány dolog amit tartalmaznia kell: 1. Ajándékokat 2. Szélesebb körű vagy "kockázatmentes garanciát" 3. Ingyenes mintát vagy próbalehetőséget 4. Versenyt - melyben a győztes nyereménye a termékhez vagy a szolgáltatáshoz kötődik 5. Zártkörű meghívást, vásárlási lehetőséget 6. Ingyenes tanulmányt, tájékoztatót, ismeretanyagot / mp3 felvételt / tanácsadást / 1 - 3 havi ingyenes hozzáférhetőséget, stb. 7. Szolgáltatáscsomagot - az alapterméket vagy szolgáltatást kiegészítő termékkel vagy szolgáltatással kombinálva.
8. Vonzó törzsvásárlói előnyöket - speciális lehetőségeket, kedvezményeket éves díjfizetés esetén. 9. Ingyenes kipróbálási lehetőséget - Vigye haza, próbálja ki - jellegű zárást, eladást 10. Jótékonysági felajánlást 11. Viszonteladóknak - árkedvezményt - pl. minden 100 megvett termék után a megtakarított pl. 8 000 Ft reklámköltséget. 12. Egy ingyenesen elérhető részletet (ha a vevő fizet a termékért akkor természetesen megkapja a többi részét is. Pl. az ingyenes könyvrészlet után a teljes könyvet.) 13. A szolgáltatási szerződés időtartamának bővítési lehetőségét - adjon (értékesnek tartott ajándékot) a hosszabb időre szerződőknek. 14. Cserébe a vevők adataiért hagyd az eladást és a teljes bevételt egy jótékonysági szervezetre. Az abszolút ellenállhatatlan ajánlatok a fentiek nagy részét tartalmazzák. Ne felejtsd, hogy azoknak akik végül meg fogják venni a termékét vagy a szolgáltatását, csak 1-5%-a kész az azonnali vásárlásra, de még ha az ajánlatoddal növelni is tudod ezt az arányt, a potenciális vevők többsége akkor sem fog azonnal vásárolni.
50. A legújabb tanulmányok szerint, egy tipikus kereskedelmi üzletben, a zárások (üzletkötések) 81%-a az 5. kapcsolat alkalmából, vagy azt követően történik. Átlagosan pedig a 11. kontaktus során. Ha tehát valaki nem rendelkezik egy rendszeres és szisztematikus módszerrel a potenciális vevőkkel való kapcsolattartásra, akkor az biztosan kevesebbet értékesít.
51. Ahogy azt egy korábbi leckében már említettem a potenciális vevők 1-3%-a kész a termék azonnali megvásárlására. Ezeknek az embereknek a "retikuláris aktiváló rendszere" (egyfajta szellemi radarkészüléke) szinte minden reklámot képes felidézni egy termékre vonatkozóan amit valaki láttak. De mi van a potenciális vevőknek azzal a 97-98 %-val, akik jelenleg még nem, legfeljebb majd valamikor később lesznek készen arra, hogy vásároljanak? Hogyan lehet náluk is elérni, hogy emlékezzenek a hirdetésre, reklámra? Az ő esetükben a legfontosabb az, hogy minél gyakrabban lássák ezeket a reklámokat. De hányszor kell megnézniük ahhoz, hogy vissza is tudjanak rá emlékezni? Ennek kiderítésére
végeztek egy kutatást, amelyik a következőket állapította meg; • 3 hirdetést követően az emberek 5%-a • 5 hirdetést követően az emberek 10%-a • 9 hirdetést követően az emberek 15%-a • 18 hirdetést követően az emberek 20%-a • 27 hirdetést követően az emberek 25%-a • 30 hirdetést követően az emberek 25%-a • 39 hirdetést követően az emberek 30%-a • 47 hirdetést követően az emberek 35%-a képes felidézni a hirdetés tartalmát.
52. Figyelmeztetés! Az előző leckében arról írtam, hányszor kell az embereknek látniuk egy hirdetést, hogy megjegyezzék azt. Szeretném azonban figyelmeztetni a kisvállalkozókat arra, hogy nem mindegy hogyan használják a lecke információit. Először arra szeretném felhívni a figyelmet, hogy ha valaki hirdet, az nem feltétlenül jelenti, hogy a potenciális vevői látják a hirdetéseit. Meg kell tehát becsülni azt is: hányszor kell ahhoz hirdetni, hogy a vevők észre is vegyék azt. A következő figyelmeztetés az egyes hirdetések megjelenése között eltelt idővel kapcsolatos. Nem mindegy, hogy egy hirdetést naponta vagy havonta egyszer lát valaki összesen tizenkét alkalommal. A havi egy alkalom esetében a vevőjelölt teljesen el fogja felejteni a reklámot mire ismét a szeme elé kerül. Végül pedig arra hívnám fel a figyelmedet, hogy egyes kisvállalkozások illetve rendszeresen használt termékek esetében nagyon jól bevált a reklámok hosszú időn keresztüli, folyamatos és következetes megjelentetése. Ilyen gyakoriságú reklámozás esetén a fogyasztók megjegyzik és mindig emlékeznek a márka nevére ha ismét szükségük támad az adott termékre vagy szolgáltatásra. A nagy cégek ezért rengeteget költenek ennek az elérésére. Az igazság az, hogy ha te egy kisvállalkozó vagy és a termékedet rendszeresen használják, akkor a "maximális tudatosság" koncepciójának alkalmazása nagyon jól beválik. Ha azonban a termékedet vagy szolgáltatásodat csak alkalmanként (pl.: évente egyszer vagy még ritkábban) vásárolják vagy veszik igénybe, akkor a maximális tudatosság állapotát nagyon nehéz elérni és ráadásul túl sokba is kerül egy kisvállalkozás számára.
53. Mivel az üzlet célja, hogy nyereséget termeljen, csak a marketingre és az újításra fordított kiadások tekinthetők befektetésnek, minden más költségnek számít. Ez egy idézet a legendás Peter Drucker-től. Én egy kicsit változtatnék rajta:
Mivel az üzlet célja, hogy nyereséget termeljen, csak a stratégiára, a marketingre és az újításra fordított kiadások tekinthetők befektetésnek, minden más költségnek számít. Bonyolultnak és komplikáltnak tűnik? Lehet, de volt egy helyi vállalkozás, amelyik változtatott egy kicsit a stratégiáján, bevezetett egy apró, és egyszerű újítást, egy kis reklámot csinált neki és a csődközeli állapotból kilenc hónapon belül kiemelkedően nyereséges állapotba került. Hogyan csinálták? Egy komoly iparágban egyszerűen kényelmesebbé, kellemesebbé tették a vállalkozásukkal történő üzletkötést. A következő leckében néhány olyan példáról fogok írni, amelyeket talán a saját vállalkozásodban is fel tudsz használni.
54. Az előző leckében arról írtam, hogy; "Mivel az üzlet célja, hogy nyereséget termeljen, csak a stratégiára, a marketingre és a újításra fordított kiadások tekinthetők befektetésnek, minden más költségnek számít." Ma néhány példát szeretnék erre mutatni. Stratégia: Találd ki mire akarod rávenni a potenciális vevőidet és találd ki ennek egy vidám, élvezetes módját. Nem kell bohóckodni, csak kitalálni valamit olyat, ami tetszeni fog a vevőknek és odaadni nekik. Ne felejtsd el, az mindig jót tesz az üzletnek, ha a vevők mosolyognak és jó hangulatban vannak. Már valami olyan egyszerű és olcsó dolog, mint a hotdog, vagy a pattogatott kukorica és egy üdítő ital is sokat számíthat. Ahogy az Henry Ford nagyon jól megfogalmazta: Akár úgy gondolod, hogy meg tudod csinálni, akár úgy, hogy nem ... mindenképpen neked lesz igazad. 55. Néhányan jeleztétek, hogy az előző két leckében leírtakat nehéz elhinni és még nehezebb alkalmazni a gyakorlatban. Ezért most küldök egy újabb - a stratégiát és a marketinget is érintő - leckét az újításról (az innovációról). Tulajdonképpen, már minden üzleti szabályt, előírást megalkottak mások és ezeket, mint iparági szokásokat követték a többiek, közöttük te is. Jegyezd azonban meg, hogy "a saját üzleted, vállalkozásod szabályait te állíthatod fel". Innovációról akkor beszélünk, ha valaki ezeket a hagyományos szabályokat megszegi, felrúgja.
Vessünk egy pillantást a TV hálózatra. Eleinte csak alig néhány TV adóállomás létezett. Azután megjelent a Kábel TV és felrúgta a szabályokat. Ezt követően a "YouTube" azután tényleg felrúgott minden korábbi szabályt - ők semmit sem közvetítenek neked, - ők hagyják, hogy te tegyél fel tartalmakat a közönségnek! Talán te is ki tudsz alakítani olyan egyedi jellegzetességet, amit az emberek keresni fognak amikor a termékedet megvásárolják, vagy a szolgáltatásodat igénybe veszik, egy olyan jellegzetességet, amit vagy senki vagy csak nagyon kevés versenytársad tud nyújtani a vásárlóinak. Talán csak annyit, hogy a klienseid jobban érezzék magukat a veled való üzleti kapcsolat során. Tudod miért mennek az emberek a semmi közepén elhelyezkedő Las Vegas-ba? Azért, hogy szórakozzanak, hogy jól érezzék magukat. Jó-jó tudom a te céged nem hasonlítható Las Vegashoz, de talán "Otthont" adhat a legnagyobb, a legfurcsább, a legvadabb vagy egyszerűen a legjobb dolgoknak.
56. Az ÚJ ÉV kezdete a legjobb időpont a jövő megtervezésére. A módszert amit erre használok, évekkel ezelőtt és talán még most is a CIA alkalmazta/zza. A módszer neve egy angol mozaikszó: GSOME, melynek jelentése a következő; General: Egy általános, nagyvonalú terv, például az újítások számának növelése. Specific: Részletek: Gyűjts össze annyi részletes információt amennyi csak lehetséges. Az újítási példánál maradva ez a következőket jelentheti;
Mindenről, amit a kliensek igényelnek Mindenről, amit a kliensek utálnak Nézd meg olyan cégeknél, melyek nem közvetlen versenytársaid vagy más ágazatokban hogyan elégítik ki a kliensek igényeit és hogyan kerülik el az általuk gyűlölt dolgokat. Merj álmodni és ötletelni, bármi megengedett és alkalmazható - ne felejtsd, hogy ezzel még nem költöd el a pénzt, most csak ötleteket gyűjtesz. Határozd meg az ötletek költség/haszon hányadosát
Objective: Cél: Határozd meg mit akarsz megoldani (stratégia) - pl.: a kliensek gyűlölik, hogy a házépítés vagy átalakítás ideje hosszú. Method: Módszer: Határozd meg "hogyan" akarod elérni a céljaidat, milyen stratégiákat és taktikákat fogsz alkalmazni. Execution: Végrehajtás: Határozd meg és azután hajtsd végre a célok eléréséhez szükséges feladatokat. Ellenőrizd és mérd az eredményeket, és ha szükséges változtass a jobb eredmények érdekében. A házfelújítási, építési példa esetén dolgozd ki, hogyan fogod a munkálatok átfutási idejét lerövidíteni.
57. Az előző leckében körvonalaztam az éves, a 90 napos, vagy tetszőleges más időtartamra vonatkozó célkitűzés vagy esemény tervezésére szolgáló ún. "GSOME" módszert. Voltak akik elkészítették a saját terveiket és elkezdtek dolgozni rajta. Sokan azonban elbizonytalanodtak, leragadtak, vagy teljesen feladták. Én azt tapasztaltam, hogy amikor az emberek leragadnak és nem tudják elérni amit szerettek volna, akkor az az alábbi hat ok valamelyikére vezethető vissza: 1. Nem elég világosak a céljai, az elképzelései. Nincs elég világosan vagy részletesen megfogalmazva: mit akar elérni. 2. Nincs megfelelő stratégiája vagy terve ennek elérésére. Nincs elég világosan és részletesen megfogalmazva, hogyan akarja elérni céljait. 3. Az ismeretek hiánya. Nem rendelkezik megfelelő ismeretekkel vagy olyan emberekkel, akik képesek a kitűzött terv elérésére. 4. A támogató környezet hiánya. Az emberek egymással harcolnak a szervezetben, ahelyett, hogy együttműködnének vagy támogatnák a terv megvalósítását. 5. Pszichológiai akadályok. Kétségek, vagy félelmek a bekövetkező változásoktól. A legáltalánosabb akadály az "úgysem lehet megcsinálni ebben a bizonytalan gazdasági helyzetben", vagy "ebben az országban", vagy.... vagy.... véleményekből tükröződő hozzáállás. 6. A pénz vagy az erőforrások hiánya. Bár a többség szerint ez a probléma, valójában azonban rendszerint nem ez az igazi probléma. Visszavezethető a fenti okok egyikére vagy másikára, ha nem jutottál előre? Ha igen akkor válaszd ki, hogy közülük melyikre és határozd meg a teendőidet ennek a leküzdésére.
58. Most egy lehetőséget kínálunk neked ahhoz, hogy sikeresebbé válj a következő 90 nap során. A kutatások azt igazolták, hogy azok az emberek, akik 90 napos terveket készítenek sikeresebbek, mint azok akik nem. Ha komolyan gondolod, hogy többet akarsz elérni 2012-ben, akkor ennek legjobb módja, ha már az első 90 napban mindent beleadsz. Miért? Azért, mert ha nem dolgozol elég keményen a céljaid megvalósításán januártól kezdve, március végéig, akkor lemaradsz a versenyben, ami azt jelenti, hogy kétszer annyit kell teljesítened a következő 90 napon a felzárkózáshoz. Az egyik legjobb, ha nem a legjobb célkitűző és teljesítményjavító program az ActionCOACH 90 napos tervező programja. További információt itt találsz róla << 90 napos tervező>> Akár igénybe veszed a 90 napos tervező programot, akár nem csinálj magadnak tervet és hajtsd is azt végre - és akkor már az év elején kilométerekkel megelőzöd a konkurenciát.
59. A lendület ereje nagyon sokat segíthet. A cselekvésnek mindig van egy olyan energia tartalma, ami új alkalmakat, lehetőségeket hoz létre. A lendület megszerzésében sokat segíthet ha partnereket, csapattagokat találsz magad mellé. Számos kapcsolat azért fejlődik ki, mert az emberek valamiféle barátságot keresnek az üzletben is, illetve nem akarják azt egyedül csinálni. Rendszerint ez nem a legjobb indok a barátkozásra. Sokkal jobb, ha olyan embereket keresel, akik abban erősek, amiben te gyenge vagy. Olyan embereket, akik kiegészítik azokat a jártasságokat, amivel te rendelkezel. Olyan csapattagokat, akik szinergiát hoznak létre, akik erősítik egymást, hogy közösen jobb eredményeket érjetek el.
60. Jó néhány olyan tanulmányt láttam már, amin csaknem az élete végéig dolgozott annak szerzője. Ők rendszerint sajnálták, hogy nem készítettek többet, és megbánták, hogy nem tettek meg mindent, amit megtehettek volna. Vállalkozóként azonban ennél sokkal többet tehetsz azért, hogy változtass az életeden és az üzlet menetén. Kérdés, hogy valóban meg fogod-e tenni? Meg fogod-e tenni azt, amit mindig is akartál, de sohasem tettél meg a jelenlegi gazdasági viszonyok, a pénz vagy a megfelelő kapcsolatok hiánya miatt? Vagy még mindig egy későbbi kedvezőbb alkalomra vársz? "Sorsunk nem a véletlentől, hanem választásainktól függ. Nem várni kell rá, nekünk kell azt alakítani. " - William Jennings Bryan (1860-1925)
61. Félsz attól, hogy egy csomó pénzt ki fogsz dobni az ablakon valamilyen rossz ötletre? Akkor tesztelj.... A mi minimális kockázati elvünk alapján! Dióhéjban összefoglalva a minimális kockázat elve a következő szabályokat foglalja magába;
Az "igazi" eredményekre támaszkodj. Kezdj kicsiben amikor kipróbálsz egy új marketing kampányt. A marketing kampányok tesztelésekor egyszerre csak egy dolgon változtass. Az új kliens teljes, vagy élethosszig tartó értékével számolj (a kliensek átlagos vásárlásainak értékét szorozd meg az éves vásárlások számával, továbbá az évek számával és add hozzá az általuk adott "ajánlások" átlagos értékét). Csak azt kockáztasd aminek az elvesztését minden további nélkül megengedheted magadnak.
Ma az "igazi eredményekkel" fogok foglalkozni. A teszt eredményeinek értékelésekor, csak a terméked vevői (a terméket ténylegesen megvásárló emberek) által leadott szavazatok számítanak. Minden vásárlás egy szavazatot ér. Ezek nem ugyanazok mint egy kérdőív, egy felmérés vagy egy fókuszcsoport által adott interjú eredményei. Ezek az eredmények nem feltétlenül tükrözik a potenciális vevők hajlandóságát arra, hogy meg is tegyék, amit mondanak. A felméréseknek vagy a fókuszcsoportos megbeszéléseknek az eredményei rendszerint torzítanak egy olyan irányba, amelyről a résztvevők úgy gondolják, hogy hallani szeretnél. Vagy olyan irányba, amiről ők úgy gondolják, hogy mehetnének. Ez gyakran nem azonos azzal amit végül tenni fognak. Használj kérdőíveket, felméréseket vagy fókuszcsoportot, de mielőtt bármilyen komoly kampányba kezdenél, próbáld ki kicsiben a gyakorlatban!
62. Tesztelj, tesztelj, és újra csak tesztelj! A tesztelés célja, hogy a maximumot hozzuk ki minden egyes hirdetésre illetve marketingre költött forintból. Mielőtt egy csomó pénzt elköltenél egy új reklám és marketing kampányra teszteld le. Teszteld le kicsiben egy olyan ráfordítással melynek az elvesztése nem jelent problémát a számodra. Az éppen futó reklám és marketing kampányok esetében - egy kicsi, de a piacod vonatkozásában reprezentatív mintán - tesztelheted a hirdetések egyes elemeinek hatékonyságát, és így megtudhatod mi az ami működni fog és mi az ami nem. Egyszerre mindig csak egy változtatás hatását teszteld. Azt fogod észrevenni, hogy az esetek többségében van egy olyan megoldás, aminek a hatása jelentősen túlszárnyalja a többiét. Ha azonban nem tesztelsz, akkor sohasem fogod megtudni, melyik változat, megközelítés a legjobb.
63. A "Minimális kockázat elveit" követve a mai témánk, hogy "a marketing kampányok tesztelésekor egyszerre csak egy dolgon változtass." Miért nem szabad több dolgon változtatni teszteléskor? Azért, mert ha két vagy három módosítást vezetsz be egyszerre, akkor nem fogod tudni, hogy melyiknek tulajdonítható az eredmények változása. De mi legyen az az egy tesztelendő módosítás? Bármi.
a cím az ajánlat az ár a bónuszok a hirdetés mérete a csomag tartalma a hirdetés helye a hirdetési csatorna (újság, magazin, postai levelezőlap) a garancia az üdvözlés stb.
A teszteléssel azért lehet óriási eredményeket elérni, mert bármelyik változtatás vezet a jobb eredményhez az a kontrollod alá kerül és még tovább tökéletesítheted, hogy találj egy még újabb és még jobb kontrollt. Egy azonos költségű reklám 10, 30 vagy akár 100 érdeklődőt is eredményezhet. Az eltérések okát csak a hirdetés elemeinek tesztelésével és folyamatos javításával lehet megtalálni. Ezt a folyamatos tökéletesítést nevezzük "optimalizálásnak."
64. Az előző leckében említést tettem az "optimalizálásról," ami lényegében apró jobbító lépések sorozatát jelenti. Nézzük meg most milyen potenciál van az ilyen optimalizálásban. Tegyük fel, hogy egy folyamat - ami lehet az egyik üzleti folyamatod - hat meghatározó lépésből áll. Tételezzük fel, hogy a folyamat minden egyes elemének eredetileg 3-ra becsült értékét, optimalizálással 4-re tudod növelni. Mi fog történni? 3 x 3 x 3 x 3 x 3 x 3 = 729 4 x 4 x 4 x 4 x 4 x 4 = 4096 Bár az egyes elemek értékét egyenként csak 33%-al növelted az eredmény több mint 500%-al nőtt. Számos ilyen hatlépéses folyamat lehetséges, a mi Profit Formulánk viszont a következő elemekből áll: 1. Az érdeklődők száma x 2. Az átváltási arány (a tényleges vásárlók aránya) x 3. A vásárlások átlagos értéke x 4. A vásárlások gyakorisága (Vásárlások száma/év/vásárló) x
5. Az éves profit értéke x 6. A vevői hűség években kifejezve (Ameddig a kliens a vevőd marad.) Gondold át ennek a hat tényezőnek az együttes erejét, hatását! Egyszerűen őrületes!
65. Az előző néhány leckében a "Minimális kockázat elvéről" írtam. Ma ennek egy másik elemével a kliensek ún. "teljes" vagy "életciklusra" számított értékével fogok foglalkozni. Az életciklusra számított érték a következő komponensekből áll:
A vásárlások átlagos értéke - vagyis az egyes alkalmakkor a kliensek által elköltött összegek átlaga. Az egyes vásárlások alkalmával realizált nyereség. A vásárlások gyakorisága - a vevő hányszor tér vissza vásárolni évente. A vevő tényleges életciklusa - hány évig marad a vevőd. A vevő által adott ajánlások átlagos száma. A vevők lemorzsolódása - az évente elvesztett vevők száma.
A fenti komponensek elemzése két okból fontos; Először is a kliensek életciklusra számított értékével meghatározhatod a "megengedhető marketing költség" mértékét, vagyis azt a költséget,amit egy kliens megszerzésére fordíthatsz. Ez azért fontos, mert lehetővé teszi egy reklám vagy egy marketing kampány nyereségességének a meghatározását. Másodszor pedig, célzott stratégiákat és taktikákat alkalmazhatsz az egyes komponensek értékének növelésére. A komponensek optimalizálásával és értékének kisebb növelésével- új vevők toborzása nélkül is - óriási növekedést érhetsz el az összesített árbevételben.
66. Kritikus-e a vállalkozásod számára, hogy rendelkezik-e versenyelőnnyel? Azok KKV-k melyek a jelenlegi gazdasági körülmények között is nyereségesek, a kliensek szempontjából nézve mind rendelkeznek valamiféle versenyelőnnyel . Ez az előny természetesen természetesen néha csak valamiféle szorosabb kapcsolatból adódik - ismerik a megfelelő személyt. De egy olyan piacon, ahol nagyszámú vevő és igazi verseny van, ott a sikeres vállalkozások olyan versenyelőnnyel rendelkeznek, melyek megkülönböztetik őket a versenytársak megjelenésétől a célpiacokon. Például; az összeses légkondicionáló és fűtőkészüléket kínáló vállalkozás gyors javítást ígér. Az egyik ilyen vállalkozás csaknem megduplázta a méretét azzal, hogy ennél egy kicsit többet ígért. Az garantálták ugyanis, hogy a hiba bejelentését követő két órán belül ismét kellemesen hűvös lesz a megrendelő lakása. 35-38 fokos nyári hőmérséklet mellett ezzel nem csak egyedivé és mérhetővé, hanem a versenytársakétól teljesen eltérővé is tették az
ajánlatukat. A megoldás meglepően egyszerű (hordozható légkondicionálók) és a vevők megfizették azt. De hogyan találhatunk - olyan a vevőidet vonzó versenyelőnyt, - amelyik megkülönbözteti vállalkozásodat a versenytársaktól? A legjobb ha ismered a vevőidet. Egy jó módszer erre az, hogy 15-50 -t közülük megkérdezel. Felteheted nekik például a következő egyszerű kérdéseket;
Miért a mi cégünket választotta? Mit tapasztalt a versenytársainknál ami arra késztette, hogy hozzánk forduljon? Min kellene javítanunk? Milyen termékek vagy szolgáltatások érdekelnék, amit most nem kaphat meg tőlünk?
A válaszok alapján azonosíthatók úgy a céged, mint az iparág erősségei és gyenge pontjai. 67. Hogyan gondolkodjunk a vevő fejével? Az előző leckében arról írtam, hogyan szerezhetsz "versenyelőnyt" a vállalkozásod számára. A versenyelőnynek valami olyasminek kell lennie, amit a vevő szeretne megkapni és amihez te hozzá tudod juttatni. Ez a dolog könnyebbik oldala. A nehezebbik az, hogyan találjunk valamit, amit a vevő szeretne megkapni és amivel kapcsolatban az az érzése, hogy nem szerezhető be, juthat hozzá máshol a piacon. De ehhez először a vevő fejébe kellene látni vagy a vevő fejével kellene gondolkodni. Ahhoz hogy rájöhess, hogyan gondolkodhatsz úgy mint a vevőd, tedd fel magadnak a következő kérdéseket.
Ki az én tipikus vevőm? Földrajzilag hol található? Demográfiai szempontból mik a jellemzői? Milyen az életstílusa? Mik a lélektani jellemzői?
A következő néhány leckében bővebben is ki fogom fejteni ezeket a témákat. 68. Ha növelni akarod az árbevételedet, akkor magad helyett inkább a vevődre gondolj. Még jobb ha vevőként gondolkodsz. Kérdezd meg magadtól például azt, hogy; Valójában mit vár a vevő a termékemtől illetve a szolgáltatásomtól?. Ez több mint egyszerűen idő vagy pénz megtakarítása számukra.
Mire használják a megtakarított időt vagy pénzt? Több időt töltenek a családjukkal? Vagy elutaznak valahová pihenni? Vagy továbbfejlesztik a vállalkozásukat?
Gondolj arra, milyen problémát oldasz meg számukra vagy milyen előnyük származik abból, hogy veled kötnek üzletet. 69. Mi mást kell még tudnod, hogy vásárlóidhoz hasonlóan gondolkozz? Tudnod kell, hogy a vevőid hol tájékozódnak rólad és a termékeiddel illetve a szolgáltatásaiddal kapcsolatban. Erre azért van szükséged, hogy tudd hol és hogyan érdemes hirdetned illetve milyen más terméket érdemes piacra vinned. Itt válik fontossá a lélektani jellemzőik megértése - milyen folyóiratokat olvasnak, mely szervezeteknek tagjai, stb. - mert tudnod kell hol fognak leginkább hallani a termékeidről illetve a szolgáltatásaidról. 70. Mi az ami a potenciális klienseid számára a jelenlegi helyzetükben lényeges és fontos, de amivel kapcsolatban ők úgy érzik vagy gondolják, hogy nem juthatnak hozzá, annak ellenére, a terméked illetve a szolgáltatásod ezt biztosítani tudja a számukra. Ez egyike a legfontosabb kérdéseknek, amire tudnod kell a választ. Ha megtalálod mi az ami lényeges és fontos számukra , akkor jó esélyed van arra, hogy a terméked megvásárlására bírd őket. Minél nagyobb a különbség aközött, amit akarnak és aközött, amijük van, annál nagyobb lehetőséged van arra, hogy a vásárlóiddá tedd őket. 71. Tudod-e melyek azok az automatikus reakciók, amelyek miatt a potenciális vevőid elállnak a vásárlástól, annak ellenére, hogy szükségük van a termékedre és vásárolni akarnak. A vevőidben tudatosan vagy akár öntudatlanul is felmerülhetnek a következő gondolatok; "Lehet, hogy máshol olcsóbban is megkapom?", vagy "Lehet, hogy a jövő héten leértékelik?", vagy "Lehet, hogy nem is rendelkezik azokkal a sajátosságokkal, amikről az üzletkötő beszélt, vagy ami a csomagoláson fel van tüntetve?", vagy "Talán egy másik termék jobb lenne?", vagy "Lehet, hogy jó, de mi lesz akkor, ha túl bonyolult vagy nehézkes lesz számomra a használata?" Ezek olyan tudatalatti kérdések melyeket a potenciális vevőid valószínűleg sohasem fognak feltenni neked. Ha azonban ki tudod deríteni milyen kérdések foglalkoztatják a potenciális vevőidet, és megfelelő választ tudsz adni rájuk, illetve kezelni tudod ezt helyzetet, akkor növelheted az árbevételeidet. 72. Milyen marketing technikával kell rendelkezned ahhoz, hogy több vevőt tudj szerezni? Tulajdonképpen csak egy érzelemmel, amit empátiának hívnak. Gondolj bele, hogy van-e annál jobb, mint a vevő szemeivel látni a dolgokat? Ha ez sikerül, akkor tudni fogod, hogyan reklámozd a termékedet, hogy az kifejezetten egybeessen a vevő vásárlási motivációjával, vágyaival és elérje annak érzékeny pontjait. Ez az oka annak, amiért már írtam egy másik leckét arról, hogyan gondolkozzunk a vevő fejével. Hagy tegyek föl most még néhány kérdést ezzel kapcsolatban.
Mit gondolsz a potenciális vevőd ért a termékedhez vagy az a valószínűbb, hogy nem? Mit gondolsz, bölcs dolog feltételezni, hogy a potenciális vevőd ismeri a szakmát vagy a terméket? Nem sokat hibázhatsz, ha feltételezed, hogy nem. A legtöbb vállalkozás éppen annak a feltételezésével követ el hibát, hogy a vevők jól tájékozottak. Ha te lennél a vevő és nem vagy csak hiányos ismeretekkel rendelkeznél a szakmáról, a termékekről, akkor mi lenne a legnagyobb problémád, mitől tartanál a leginkább? Milyen tájékoztatást szeretnél kapni ebben a helyzetben?
73. A következő leckében egy példát fogok bemutatni arra, hogy egyik kliensem hogyan ért el 30%-os növekedést egy egyszerű változtatással. Erre a változtatásra azt követően került sor, hogy megvitattuk az előző leckék tartalmát, vagyis azt, hogyan gondolkodjunk a kliens fejével és hogyan lássunk az ő szemeivel, továbbá az alábbi kérdéseket is. Arról, hogy mit csinált, a következő leckében fogok írni. Addig is itt van az előbb említett néhány kérdés.
Milyen különbségekre, versenytényezőre figyelnek a vevőid, amikor a termékedet összehasonlítják a versenytársaid termékeivel? Hogyan rangsorolják a vevőid ezeket a tényezőket és különbségeket, amikor a vételi döntést meghozzák?
Más szavakkal kifejezve melyek az összehasonlítás legfontosabb tényezői. A klienseim rendszerint azt mondják az ár! Ha ez igaz, akkor neked valószínűleg egy másik üzletet kell választanod, mert az árháborút csak azok a vállalkozások nyerhetik meg, amelyek olcsóbban tudják gyártani és teríteni a termékeiket. Ritkán fordul elő, hogy egy kisvállalkozás ezt meg tudja valósítani. A klienseid rendszerint egyszerűséget, minőséget, szolgáltatást, házhoz szállítást, rugalmasságot, tartósságot és az egyéni igények kielégítését várják el. Vagy valami mást?
74. Mostanában arról szóltak a leckék, hogy gondolkozz és érezz úgy, mint a vásárlóid. Ennek az az egyszerű oka, hogy a potenciális vásárlókat nem igazán érdekli, hogy mit akarsz, illetve mik a problémáid. Nem érdekli őket az sem, hogy te azt akarod, hogy megvegyék a termékeidet. Őket csak az foglalkoztatja, amit ők akarnak elérni, illetve amit ők akarnak megszerezni. Ha kitalálod, hogy mit is akarnak igazából és ezt meg is adod nekik, akkor növelni tudod az árbevételedet. Hamarosan elmondom annak a biztosító társaságnak a példáját, amelyik egy egyszerű változtatással árbevételének 30 %-os növekedését érte el. Mindössze azt kellett kitalálnunk, mit akartak, "igazából" a klienseik. Mindez csak azzal állt kapcsolatban, hogy gondolkozzunk és érezzünk úgy, mint ők.
Itt van még egy pár kérdés, amit érdemes föltenni önmagadnak, hogy ha te lennél a vevő, akkor milyen ajánlattal lehetne rávenni a cselekvésre és mi az amitől: • válaszolnál egy reklámra, vagy hirdetésre? • beleegyeznél egy találkozóba? • megvennél egy terméket? Annak a biztosító társaságnak a vezetője, akinek dolgoztam, azt gondolta, hogy a vevőit elsősorban az alacsony ár érdekli, ezért rendszerint ezt hangsúlyozta a hirdetéseiben is. Nem egészen értettem miért, mert az ő árai nem a legalacsonyabb árú biztosítások között, hanem a "középmezőnyben" voltak. Nem kínálhatta a legalacsonyabb árakat, mert magas színvonalú szolgáltatást nyújtott. A helyzetet tovább bonyolította, hogy amikor a reklám hatására felhívta őket valaki, akkor attól függően, hogy melyik értékesítő vette fel a telefont, más és más előnyöket hangsúlyozott a potenciális vevő számára. Egyikük például az életbiztosítás előnyeire, egy másik pedig az árra koncentrált, stb. Közösen áttekintettük 20 kliens demográfiai és lélektani jellemzőit és összevettük azokat a megajánlott termékekkel és szolgáltatásokkal. A kliensek többsége vállalkozó volt, aki biztosítással kombinált nyugdíj, egészségügyi és fogászati megtakarításokat vásárolt. Ezek olyan területek, amelyeket számos bonyolult bürokratikus és adózási szabályhoz kell hozzáigazítani, és amit ő leegyszerűsített a kliensei számára. Nyilvánvalóvá vált, hogy a legtöbb kliense csökkenteni akarta a szabályozási és az adminisztrációs követelményekből adódó idő, pénz, és energia ráfordításait. Száz szónak is egy a vége, mi arra fókuszáltunk, hogy időt és a pénzt takarítsunk meg a kliensek számára, és az értékesítőket is arra képeztük, hogy ennek megfelelő üzeneteket közvetítsenek. Ez egy hónapon belül 30 %-os árbevétel növekedést eredményezett.
75. A vevők megismerésével kapcsolatos sorozatomat ezzel a Walt Disney idézettel szeretném összefoglalni: "Ne magadnak csináld. Tudd meg mit akarnak az emberek és teljesítsd a kívánságukat."
76. Az innováció nagyon egyszerű dolog. Nézd meg mit csinálnak mások, de te ne kövesd őket, te csinálj valami mást! Egyszerű, de nem könnyű. Ha az lenne, akkor ez egy nagyon rövid téma lenne. Ha már tudod, hogy mivel nem szabad foglalkoznod, akkor ideje kitalálni mit tehetsz az ügy érdekében. Az innováció célja valami olyan változást, újítást vinni a vállalkozásodba, mondjuk a
marketing területén, hogy dicsekedni lehessen annak az eredményével. Az innováció belülről mutatja meg milyen a vállalkozásod, egyfajta "belső szemléletet" tükröz. A vevőknek a vállalkozásoddal kapcsolatos véleményét a "külső szemléletet" pedig a marketing tevékenységed mutathatja meg számodra. Ha a külső és belső szemlélet nem találkozik, akkor hosszú távon nem leszel eredményes. GARANTÁLOM, hogy ha lépésről, lépésre követed az itt leírt folyamatot képes leszel hasznos és gyakorlatias újításokat vinni a vállalkozásodba. A garanciám egyszerű. Kövesd a folyamat lépéseit. Ha te nem tudsz semmilyen újítást bevezetni a vállalkozásodba, akkor az ActionCOACH, a világ 1. számú üzleti coach franchise vállalkozása fog neked egyet találni. Ha még ő sem tudna, akkor pedig ingyen kapod a szolgáltatást és elmondhatod, hogy legalább megpróbáltuk. Lássuk tehát a folyamatot. Az első lépés, hogy írd le annak az ágazatnak a normáit, (szokásos gyakorlatát) amelyikben a vállalkozásod dolgozik.
Hogyan képzik az árakat, Hogyan adják el a termékeket Hogyan terítik a termékeket, Hogyan reklámozzák a termékeket, Milyen szerződéseket kötnek
stb., Ha mindezeket néhány oldalon összeírtad, akkor gondold át, hogy tudnál ezek közül minél többet megváltoztatni, vagy másképp csinálni. A következő leckékben azt fogom megmutatni milyen változtatásokat kellene eszközölnöd. Addig is segítene, ha elolvasnád a "gondolkozz a vevőid fejével" témában küldött legutóbbi leckéimet. 77. Egyszerű, gyors és garantált innováció. Mission Impossible? Az innováció jelentése, ahogy a leckesorozat számára megfogalmaztam, valami olyan változást, újítást vinni a vállalkozásodba, mondjuk a marketing területén, hogy dicsekedni lehessen annak az eredményével - mert csak kevesen tudnak hasonlót nyújtani az ágazatban. Mivel a legjobb dolog valami olyannal dicsekedni, amit a vevő hallani akar, ezért az eredményes újításhoz az kell, hogy a saját fejünk helyett az övékével kezdjünk gondolkozni. Már önmagában ez a lépés, ez a perspektíva váltás is képes innovatív ötleteket generálni. A régi már sokszor használt ötletekkel nagyon könnyű leragadni. Jó lenne ha a "gondolkodj a vevő fejével" című leckét ismét átnéznéd. Ha nem mentetted el, akkor hívj minket vagy írj nekünk és mi elküldjük neked. Miért újítsunk? Egyszerűen azért, mert a marketing kampányok könnyebbekké válnak, ha újításokat vezetsz be a vállalkozásodba. A vevők megszerzéséhez pedig marketing szükséges.
Az előző leckében arra kértelek, hogy írd le az ágazatodban alkalmazott gyakorlatot és gondolkozz el azon, hogyan tudnád ezek közül a lehető legtöbbet megváltoztatni. Azt is mondtam, hogy ha lépésről-lépésre követed a leírt folyamatot, akkor garantálom, hogy képes leszel hasznos és gyakorlatias újításokat vinni a vállalkozásodba. A mai lecke szerint a küldetésed az, hogy átnézd a listádat és minden általánosan alkalmazott gyakorlat mellé írj le mindent, amit a vevőd nem szeret ebben az ágazatban. Bár erre jelentős időt és energiát kell fordítani, az újítások kidolgozásának ez lesz a kulcsa. A következő remek újítási ötleten gondolkodva igen rémisztő lehet arra gondolni, vajon eszedbe fog-e jutni a megoldás időben és teljes terjedelmében. Mivel az innovációnak elég ütősnek kell lennie a vevő szempontjából, most csak egy kicsit lépj előre és írd meg a házi feladatodat arról, mit gyűlölnek a potenciális vevőid ebben az ágazatban? Jusson eszedbe minden panasz, minden bosszantó folyamat, minden kényelmetlenség, minden félreértés, bosszúság, kellemetlenség, stb. függetlenül attól akármennyire is apróságnak tűnt ez a potenciális vevőd számára. Az általunk keresett újítások nem kell, hogy bonyolult technológiai megoldásokat jelentsenek. Ezek lehetnek olyan egyszerűek is mint, hogy mennyivel éreznéd magad jobban, ha a bankodban a tollak nem lennének leláncolva és ha szükséged lenne rájuk, vagy szeretnél egyet, akkor minden további nélkül elvihetnéd. Vagy mi lenne, ha a helyi virágüzlet értesítene a fontos dátumokról. Mennyivel könnyebb lenne így számos ember számára, hogy meglepje a társát. Az én két kis gyakorta tapasztalt fájdalmam alapján úgy érzem ezek egyszerű, de nagyszerű újítások. Az egyik fájdalmam ugyanis az, hogy utálom, ha a bankban bűnözőként néznek rám amikor szükségem van egy tollra, a másik, hogy utálok mentegetőzni, ha elfelejtek egy fontos dátumot.
78. A vállalkozók által elkövetett egyik legnagyobb marketing hiba, ha nincsenek tudatában annak, hogy vevőiket a változások, a termékek elavulása, az innováció és az alternatív pénzkiadások elcsábíthatják. Ebből persze az következik, hogy te is elcsábíthatod a versenytársaid vevőit ugyanezen paraméterek mentén. Ennek az innovációs sorozatnak a harmadik részében meg fogjuk mutatni, hogyan érheted ezt el pusztán a közvetett versenytársak megfigyelésével. Közvetett versenytársaknak azok a termékeket és szolgáltatásokat tekintjük, amelyeket a klienseid - pénzük felhasználásának egy másik alternatívájaként - a te termékeid és szolgáltatásaid helyett vásárolnak. A mai "lehetetlen küldetés" a közvetett versenytársak felmérése. Ha ötletet keresel a vállalkozásod megújításához, akkor vess egy pillantást a közvetett versenytársaidra. Ez egy remek módja annak, hogy vevőként gondolkodjunk, mert ebben a helyzetben a vevőink szerepét játsszuk el. Vizsgáld meg, mit tetszik abból, amit a másik ágazat produkál? Milyen szolgáltatásaik nyújtanak neked extra kényelmet? Melyek azok az ajánlataik, amelyeket ellenállhatatlannak találsz? Ne keverd a most tanultakat az előző leckével. Ne kezd el vizsgálgatni mi az, amit ki nem állhatsz a másik ágazatban. Most inkább pozitív benyomásokat és használható ötleteket
keress. 1. Kérdezd meg magadtól: Mi a termék vagy a szolgáltatás használatának alapvető előnye. 2. Azután tedd fel magadnak a következő kérdést: milyen más termékek és szolgáltatások nyújtják ugyanezeket az alapvető előnyöket. 3. Ezek a te közvetett versenytársaid. 4. Ha már megtaláltad őket akkor tedd fel a kérdést: A te termékeid, szolgáltatásaid helyett miért választanák ezeket az emberek?
79. Az innovációs sorozatnak ebben a 4. leckéjében az lesz a feladatod, hogy az ágazatodon kívül keress innovációs ötleteket. Ez hasonlít az előző lecke feladatához, amelyikben olyan közvetett versenytársakat, ágazatokat kellett megvizsgálni, amelyek a vevőid pénzének egy másfajta felhasználási lehetőségét jelentették. Ma egy számodra teljesen más, és veled nem versengő ágazatot kell szemügyre venned. Ha tetőfedő, vagy magasépítő vagy akkor megnézheted például azt, hogy a vezetési tanácsadók mit tesznek azért, hogy klienseket találjanak. Ez más lesz, mint amit versenytársaid az építőipari ágazatban csinálnak. Lehet, hogy esetleg érdemes lenne előadásokat tartanod. Ha állatorvos vagy, akkor nézz rá pl. olyan a biztosító társaságokra, akik állatokat biztosítanak. Őrültségnek hangzik. Ez sem nagyobb őrültség, mint az autós bankolás, ami a gyors-éttermi, autós kiszolgálás ötletéből fejlődött ki. Válassz egy tiédtől teljesen elütő ágazatot, találd ki mi tetszik benne az embereknek és azután dolgozd ki, hogyan lehetne a te ágazatodban alkalmazni?
80. Segítsd a céged innovációját brainstorminggal (ötletrohammal, agymenéssel) (Brainstroming: kreatív alkotó technika, melynek célja a lehető legtöbb ötlet összegyűjtése valamely probléma megoldására) Az elmúlt 4 leckében arra kértelek, hogy állítsd össze az ágazatodban általánosan alkalmazott módszerek listáját, írd le mi az, amit a vevők ki nem állhatnak, és írd le hogyan tudnál változtatni rajtuk. Kértelek arra is, hogy vedd szemügyre a közvetett versenytársaidat és nézz körül ötletekért teljesen más ágazatokban is. Ha elvégezted ezeket a feladatokat, akkor mostanra már rendelkezned kell néhány oldalnyi innovációs ötlettel. Ha azonban nincs közöttük egyetlen a gyakorlatban használható újítás sem, vagy több ötlethez szeretnél jutni és tovább akarod az eddigieket fejleszteni, akkor folytasd az olvasást. Most itt a küldetés 5. szakaszában az lesz a feladatod, hogy a listádra vonatkoztatva alkalmazd az alábbi fontos alapelveket;
Azok az innovatív ötletek, amelyeket keresel, a régi ötletek kombinációi. Abbéli képességed, hogy a régi javaslatokból új kombinációt állíts össze, az az összefüggéseket meglátó képességedtől függ. Ne úgy tekints a régi javaslatokra, mint szeparált információ darabokra. Tekints úgy rájuk mint egymáshoz és az üzletedhez kapcsolódó láncszemekre. Ha észreveszed a kapcsolatokat és az összefüggéseket, akkor új, és friss üzleti megoldásokra fogsz rájönni. Most egy időre feledkezz meg ezekről és hagyd rá őket a tudatalattidra. Hirtelen, sok esetben olyankor, amikor nem is gondolsz rá, új ötleteid fognak támadni.
Merj álmodni és ötletelni! Minden lehetséges. Minden megengedett. A legjobb újításokat a versenytársak butaságoknak tartották a felvetésük idején. 1973-ban még őrültségnek tűnt egy olyan mindenhová csomagokat szállító cég megalapítása melynek versenytársai az Egyesült Államok Postaszolgálata továbbá a United Parcel Service voltak. A Federal Express azonban pontosan ezt tette. A legfontosabb feladat először, hogy a brainstorming segítségével minden elképzelhető javaslatot megfogalmazzunk. Az ötlet megtartásának, vagy kidobásának mérlegeléséhez szükséges számításokat később is elvégezhetjük. Gondolkozz nagyban! Erre három okod van. 1. Ha kicsiben gondolkozol, akkor később nem lesz lehetőséged további redukcióra. 2. Fejleszted azon készséged mely segít a szemléletedből fakadó akadályok leküzdésében. 3. Valahányszor támad valamilyen ötleted, az gyakran egy még jobb javaslathoz fog vezetni. Még mindig úgy érzed, hogy problémáid vannak hasznos és praktikus ötletek kimunkálásával? Ne aggódj, át fogunk tekinteni néhány taktikát, hogy ezzel se legyen gondod. De ha még gyorsabban akarsz haladni az üzleted megújításában, akkor hívj bennünket vagy írj nekünk és mi megszervezünk neked egy egyórás innovációs találkozót.
81. Marketing szempontjából innovációnak tekinthetünk mindent, ami jobbá teszi a termékeidet a vevőid számára. Ez jelentheti az olcsóbbá tett termelést, a nagyobb sebességet, a nagyobb vagy éppen a kisebb méretet vagy azt, hogy valamelyik közönséges tulajdonságát különlegessé tesszük. A 6. innovációs lecke gyanánt, nézd át ismét az 5. leckét (sőt még jobb ha kinyomtatod) és gondold át hogyan tehetnéd jobbá termékeidet a vevőid számára. A következő leckében olyan újítási ötletekről lesz szó, melyeket esetleg te is hasznosítani tudsz.
82. A nyílászáró cseréről szóló mini esettanulmány folytatása: Mi más van még, amit utálnak a vevők?
az üzleti megbeszélésnek a végtelenségig történő elhúzódását a drága, túlárazott nyílászárókat a hosszú beszerelési időt
Megjegyzés: az első és a második eset szoros kapcsolatban áll egymással - minél drágábbak a nyílászárók, annál több idő szükséges ahhoz, hogy a potenciális vevővel "dűlőre jussunk". Innovatív megoldás
10 perces árajánlat - mellesleg ezzel több idő marad a családodra alacsony haszonkulcs 4 órás beszerelési idő
Ha több időm lenne, akkor több ilyen "utálat"-ból kimunkálható megoldási példát hoznék. Az előbbi leckében és a föntebb található példák, nem éppen "világmegváltó" és nem is Nobel díjas újítások. De ha ezek valóban fontos szempontok a potenciális vevőid számára és hatékonyan kommunikálod ezeket feléjük, akkor előnyt szerezhetsz a versenytársaiddal szemben. Ha szeretnéd, hogy a következő leckébe a te tevékenységi területed is bekerüljön, akkor írj nekünk vagy hívjál minket, hogy hozzád közel álló esettanulmányt tehessek a következő levélbe. Ha nem jelentkezel akkor ismét én választok ágazatot.
83. Az angol "dictionary.com" értelmező szótár az innovációt a következőképpen határozza meg: "Valami újat bevezetni vagy valamit másképpen csinálni." Nekem tetszik ez a definíció, mert e szerint az innováció nem a csúcstechnikát vagy nagy léptékű újítást jelent, hanem valami egyszerű módosítás bevezetése is annak tekinthető. Téged is beleértve, bárki újíthat a vállalkozásán. Van valami olyan újdonság ami tetszene a vevőidnek, ha bevezetnéd? Lépj kapcsolatba velünk és mi 5-10 - a vállalkozásodba bevezethető - újítást fogunk számodra azonosítani.
84. Versenyelőnyhöz juttathat-e az amiben gyorsabb vagy a versenytársaidnál? Ha eddig követted az írásaimat, akkor valószínűleg tudod, hogy hiszek abban, hogy az
innováció szisztematizálható. Mivel hiszek benne, képes vagyok a legtöbb vállalkozás innovációjához használható egyszerű szabályok kidolgozására. Napjainkban az innováció fontosabb, mint korábban bármikor, mert aki nem csinálja az végül lemarad. Ezek nem új elméletek. Minden idők egyik legnagyobb üzleti stratégája Peter Drucker - akinek munkásságát azóta ismerem, mióta egyetemi tanulmányaimat a marketing és pénzügyek terén elkezdtem - mondta: "Egy (sikeres) vállalkozó mindig a változásokat figyeli, reagál rájuk, és mint lehetőségeket kihasználja azokat. Vállalkozni szisztematikusan kell. Mindezeken túl pedig a céltudatos innovációra kell alapozni." A mai szabályunk "a sebesség számít" Ez nagyon egyszerű szabály és mindössze egy-két témakört érint: A gyorsaság mint versenyelőny:
Milyen esetekben kell az embereknek várniuk, amit utálnak? Hogyan alakítsd az üzletedet, hogy elkerülhető legyen a várakozás?
Minimalizáld a "várakozás kínját"
Ha nem tudod kiküszöbölni a várakozást, akkor mit tudsz tenni a várakozás kínjának minimalizálása érdekében? Hogyan teheted a várakozást szórakoztatóvá, vidámmá és érdekessé?
Gyorsíts:
Milyen gyorsan tudod elvégezni a munkát? Milyen gyorsan tudsz ajánlatot adni? Milyen gyorsan tudsz az emailekre válaszolni? Milyen gyorsan válaszolsz a telefonhívásokra? Milyen gyorsan tudod a beérkező hívásokat a megfelelő személyhez irányítani? Milyen gyorsan állítod össze és teljesíted a megrendelést? Milyen gyorsan szolgálod ki a vevőidet? Milyen gyorsan tudsz tájékoztatást küldeni? Milyen gyorsan tudsz új érdeklődőket szerezni?
Gondolkozz el ezeken! Ha képes vagy egy igazán nagyszerű újítást kigondolni, akkor ennek megfelelően átszervezheted az üzletedet. Ebben az esetben rendelkezni fogsz valamivel, ami nagyon egyedivé és a versenytársaidénál vonzóbbá teszi az üzletedet. A következő leckében egy példát fogok közölni. Ha problémád van valamivel a vállalkozásoddal kapcsolatban, akkor lépj velünk kapcsolatba és mi adunk neked néhány ötletet.
85. Amikor a gyorsaság számít! Képzeld el a konyhád vagy a fürdőszobád 3 napon belüli átalakítását. Az előző leckében azt ígértem, hogy egy gyakorlati példát fogok hozni a gyorsasággal kapcsolatos innovációra. A példát a barátaim és a saját tapasztalataimból …. az építőiparból választottam. Ezt persze leszűkítettem a konyhákra és a fürdőszobákra, de a koncepció modulszerűen kiterjeszthető egy teljes felújításra is. Ha egyszer egy építőipari cég tulajdonosa lennék, akkor lenne egy jó ötletem arra, hogyan kellene megcsinálni. Igazán egyszerű. A következőképpen: 1. A hozzávaló elemeket a lehető legteljesebb mértékben készítsd elő a céged műhelyében. 2. A lakástulajdonost küld el egy "mini wellness vakációra" 3 napra. 3. Szervezd meg, hogy a személyzet folyamatosan (24 órában) dolgozzon az előre gyártott elemek beépítésén. 4. Mire a tulajdonos hazatérne, minden elkészülne. Természetesen más variációk is elképzelhetők, de ez valami olyan megoldás lenne, ami megragadná minden olyan lakástulajdonos figyelmét, aki már elszenvedett egy hetekig vagy hónapokig tartó átalakítást. Egy ilyen megoldás biztosan hozzásegítene ahhoz, hogy újabb megbízásokat szerezz.
86. "Mivel egy vállalkozás célja mindig az eladás, a marketingre és az innovációra fordított kiadások befektetésnek, minden más költségnek számít" - Peter Drucker Ha a vállalkozásod célja nem az eladás, akkor érdemes lenne újra megfontolni, hogy mi? Itt egy további innovációs példát találsz, melyeket a korábbi leckékben tárgyalt "közvetett versenytársak" és a "teljesen más ágazatok" módszerének kombinációjával képeztünk. Ez egyszerűen egy "termék/szolgáltatás" variáció, az alábbiak szerint.
Ha terméket árulsz, akkor újíts szolgáltatások felajánlásával Ha szolgáltatásokat nyújtasz, akkor újíts egy termékajánlattal Ez egy klasszikus "hozzáadott érték" stratégia A javaslat lényege, hogy többet adj a vevődnek a pénzéért - ingyenes kiegészítő terméket vagy szolgáltatást az eredeti vagy egy csökkentett áron. A versenytársaid nagy része másképpen gondolkodik, és te fogsz nyerni.
Ha például Autójavítási szolgáltatásokat végzel: Kérdés: milyen kapcsolódó terméket tudnál adni a vevődnek, ami tetszene neki.
Ennivalót és italt a várószobában, Könyveket, autójavítási és karbantartási útmutatókat,
Autókról szóló kiadványokat, magazinokat Gépkocsi modelleket, távirányítású autókat, Autó bemutatókra és versenyekre szóló jegyeket.
Ezek az egyszerű "innovációk" vonzóbbá tehetik az üzletkötést veled, mint a versenytársaiddal. Lépj velünk kapcsolatba és akkor a te működési területedről hozunk példákat.
87. Ha valamit hiányoltál az egyik korábbi leckéből akkor olvasd tovább. Bizonyos technikai problémák miatt egy korábbi többrészes leckének csak a második felét küldtük ki az első részét nem. Most az érthetőség miatt együtt küldjük mindkét részt. Hogyan növelheted árbevételedet azáltal, hogy pontosan azt nyújtod a vevődnek, amit az elvár tőled. Az előző leckékben erre a következő módszereket ajánlottam:
Az ágazat szokásos működési normáinak (gyakorlatának) és ezek megváltoztatási lehetőségeinek számbavétele. A vevők által gyűlölt ágazati megoldások illetve gyakorlat áttekintése A közvetett versenytársak vizsgálata Teljesen más ágazatok gyakorlatának elemzése
Ennek az öt módszernek mindegyike egy-egy alternatívát jelent az innováció megközelítésére. Bár a különböző módszerekkel gyakran azonos eredményre jutunk, a lényeg az, hogy mindig más perspektívából vizsgáljuk a dolgokat. Nem minden módszer alkalmazható minden ágazatra, de bármelyik ágazatban felhasználható ezek közül egy, vagy több. Az innováció keresésében hasznosnak fogod találni ezeket a módszereket. Ma arra adok néhány példát, hogy mi az, amit a vevőid utálnak. Én ezt "varázspálca" módszernek nevezem, mert csaknem minden vállalkozás hasznot húzhat belőle. De most kezdjünk is hozzá. Eddig készítettél egy listát arról, mit gyűlölnek az emberek az ágazatodban. Most csináld meg ennek a fordítottját:
Ha a vevő megkaphatna mindent, amit akar, akkor mi lenne az? Mi az, ami nincs benne a kínálatban, pedig benne lehetne?
Erről jut eszembe, hogy a vállalkozásod megújításának az is lehet a célja, hogy TE szintén megkapd mindazt, amit akarsz.
Milyennek kellene lennie a vállalkozásodnak, hogy jobban szolgáljon téged? Ez néha teljesen váratlan újításokhoz vezethet - olyanhoz melytől te is és a vevőid is megkapják azt, amit akarnak.
Most vegyük a kettő kombinációját és vizsgáljuk meg a nyílászáró cserék területét. Ebben a szolgáltatásban óriási potenciál van.
Mit gyűlölnek a vevők ebben a szolgáltatásban?
Az üzletkötők késve érkeznek a megbeszélésekre - az egész este várakozással telik el.
Egy innovatív megoldás
Mindig korábban - korábban, vagyis időben - a pontosan az már későn van - a késés pedig megengedhetetlen A találkozókat egy 30-45 perces körben szervezd - távolabbi találkozók esetében egyeztess telefonon
Ha te, mint vállalkozó mindennel rendelkeznél, amire szükséged van, pl.:
Szabadidővel a családra
Egy innovatív megoldás
Minden találkozót ütemezz reggelre, és csak heti két estéd legyen erre lefoglalva. A találkozók ne legyenek hosszabbak 10 percnél.
A témát a következő leckében folytatom. Mi más van még, amit utálnak a vevők?
az üzleti megbeszélésnek a végtelenségig történő elhúzódását a drága, túlárazott nyílászárókat a hosszú beszerelési időt
Megjegyzés: az első és a második eset szoros kapcsolatban áll egymással - minél drágábbak a nyílászárók, annál több idő szükséges ahhoz, hogy a potenciális vevővel "dűlőre jussunk". Innovatív megoldás
10 perces árajánlat - mellesleg ezzel több idő marad a családodra alacsony haszonkulcs 4 órás beszerelési idő
Ha több időm lenne, akkor több ilyen "utálat"-ból kimunkálható megoldási példát hoznék. Az előbbi leckében és a föntebb található példák, nem éppen "világmegváltó" és nem is Nobel díjas újítások. De ha ezek valóban fontos szempontok a potenciális vevőid számára és hatékonyan kommunikálod ezeket feléjük, akkor előnyt szerezhetsz a versenytársaiddal szemben. Ha szeretnéd, hogy a következő leckébe a te tevékenységi területed is bekerüljön, akkor írj nekünk vagy hívjál minket, hogy hozzád közel álló esettanulmányt tehessek a következő levélbe. Ha nem jelentkezel, akkor ismét én választok ágazatot.
88. Nem elég a reklámon változtatni, az eredmény érdekében a terméket is érdekessé kell tenni. -Rosser Reeves, Advertising Pioneer Eddig a vállalkozásod innovációját tárgyaltuk meg annak érdekében, hogy tudj valami jót vagy érdekeset közölni a marketing során. Addig, amíg azt nem tudod megkülönböztethetővé tenni és nem tudsz stabilan valami egyedi előnyt felmutatni, addig semmi különlegeset sem tudsz ajánlani. A marketing, a legegyszerűbben fogalmazva azt jelenti, hogy legyen valami pozitív mondanivalód, azt mond el jól és mond el gyakran. Hogyan tegyük láthatóvá a láthatatlant és hogyan mondjuk el, ha már van valami mondanivalónk? A válasz: A "Marketing Formula", vagy más néven az "AIDA" formula. Figyelem+Érdeklődés+Vágy+Cselekvés=EREDMÉNYEK Angolul: Attention + Interest + Desire + Action = RESULTS A végrehajtás folyamata mindig és mindenféle üzlet esetében pontosan ugyanaz. Mint ahogy 2x2 mindig néggyel egyenlő, úgy a marketing formula is mindig megadja a helyes választ. Dióhéjban itt találod az értelmezését: Figyelem (Attention): Meg kell szerezned az érdeklődők figyelmét. A főcímednek meg kell szakítania a figyelmüket, mivel egyébként nem akarják a hirdetésedet megnézni. A leghatásosabban ezt azzal érheted el, ha az "érzékeny pontjaikra" - a nekik fontos és releváns dologra - próbálsz hatni. Érdeklődés (Interest): Az érdeklődés kiváltása érdekében kötelezd el vagy vonzd magadhoz a lehetséges vevőket. Igérd meg nekik, hogy a döntésüket segítő információkat küldesz nekik. Vágy (Desire) Kelts vágyat a vevőjelöltekben a terméked iránt. Vess fel számukra fontos és releváns témákat és mutasd be, hogyan kezelhetők ezek a termékeddel. Támaszd alá és igazold az állításodat, mintha csak egy bíróság előtt állnál. Cselekvés (Action) Vedd rá a vevőjelöltjeidet a cselekvésre. Állíts össze számukra egy korlátozott ideig érvényes "visszautasíthatatlan ajánlatot". Még jobb, ha garanciával vagy a további információszerzés megkönnyítésével csökkented számukra a következő lépés megtételének a kockázatát.
89. A magyar futball feltámadása (Képzeld el a labdát piros-fehér-zöld színekkel)
Ezt a fotót azért választottam, hogy felkeltsem a figyelmeteket, és ennek megfelelően adtam neki egy címet is. Az előző lecke témája ugyanis a Marketing illetve az AIDA formula volt, melynek első eleme a potenciális vevők figyelmének a megszerzése. A hirdetés eredményessége 80-90%-ban a címtől függ. Ez az első, amit az érdeklődő, észrevesz, meglát. Ez lehet egy kép, vagy egy hirdetés illetve egy levél első néhány mondata. 80-90%-ban ezen múlik minden, mert ha nem kelti fel a potenciális vevők figyelmét, akkor azok nem fogják elolvasni a hirdetés többi részét sem. A potenciális vevők figyelmét nyolcféleképpen lehet felkelteni. 1. a színhasználattal 2. a mérettel 3. humorral 4. valami váratlan dologgal 5. mozgással 6. ismétléssel 7. hivatalos látszatot keltve 8. látványos, veszélyes mutatvánnyal Az elkövetkező leckékben a mai témára még visszatérünk. Közben gondolkozz el azon, hogyan tudnád felkelteni a potenciális vevőid figyelmét.
90. Bármit is csinálsz reklámodban, hogy megragadd a klienseid figyelmét, gondoskodj róla, hogy az kapcsolódjon a termékedhez. Folytassuk ezzel a gondolattal a kliens figyelmének felkeltéséről szóló előző leckét. Időnk nagy részét "automatikus" üzemmódban töltjük. Például ilyen az amikor úgy autózunk haza a munkából, hogy nem emlékszünk semmire. Ugye veled is megtörtént már? Beszélhetsz a telefonon, vezetheted az autódat, hallgathatod a rádiót anélkül, hogy az agyad tudatosan ezzel foglalkozna. Ezt egyfajta "alvó üzemmód"-nak is tekintheted. Mindenkinek van ugyanakkor valamiféle radarja, ami felébreszti ebből az alvó üzemmódból. Ez az amit "retikuláris aktiváló rendszernek" neveznek és ami a nap 24 órájában figyel mindenre, ami 1. megszokott, ami 2. szokatlan, ami 3. problémás. Amikor az agyad ezek valamelyikét észleli, akkor "aktívvá" válik és üzen a tudatos agyféltekének, hogy; "Hé, ébresztő! Erre jó lenne, ha odafigyelnél!" Tapasztaltad már, miután új kocsit vettél, hogy úgy tűnt szinte mindenki azzal a márkával, típussal, vagy ugyanolyan színű kocsival jár mint te? Ez mind a retikuláris aktiváló rendszer miatt van. Az aktivátor az ami kiváltja ilyenkor azt, hogy az ember az "automatikus" üzemmódból a "figyelem, ébresztő" állapotba kerüljön. Az aktivátor kelti fel a potenciális vevő figyelmét is. Az épületbe csapódott futball labda is ilyen aktivátor volt az előző leckében. A reklám főcímében rendszerint valami olyannak kell lennie, ami megragadja az ember figyelmét. Légy óvatos! Ha nincs semmiféle kapcsolat a terméked és az aktivátor között, akkor az agyad azonnal automatikus üzemmódra vált vissza. Ez azért van, mert ha az agyad aktivizálódik, akkor azonnal információ után néz a helyzet tisztázása érdekében. Ha az új információk fontosnak és relevánsnak bizonyulnak, akkor az agyad "érdeklődővé" válik. De ezzel már eljutottunk a marketing formula második tényezőjéhez, amelyről a következő leckében fogok írni.
91. Ha egyszer már sikerült megragadnod a potenciális vevőid figyelmét, akkor ők azonnal további információ után fognak nézni és neked nagyon igyekezned kell, hogy megszerezd az érdeklődésüket is. Legjobb ha előre megmondod neki, mit fognak tőled megtudni. Ez legyen a nyitó mondatod. Ígérd meg, hogy az őket érdeklő témákról, a számukra fontos és releváns - a problémáikkal, a félelmeikkel és a bosszúságaikkal összefüggő dolgokról fogod őket tájékoztatni. Ha például a vállalkozásod meghirdeti a "Hölgyek éjszakája"-t, akkor használhatsz egy bájos képet és/vagy főcímet, hogy felkeltsd a potenciális vevőid figyelmét. Azután szerezd meg az érdeklődésüket azzal, hogy elmondod nekik mit fognak kapni ha tovább olvassák az anyagot. Ezek lehetnek például:
Kedvezményes belépőjegyek Kedvezményes étkezés Kedvezményes ajándékok Kedvezményes parkolás Kedvezményes programok
Kedvezményes italok
Ha én egy érdeklődő vevőjelöltté váltam és ezt látom, akkor már érdekelni fog a cikk folytatása és ez el fog vezetni az "AIDA" formula következő eleméhez a vágy felkeltéséhez, amit a potenciális vevőd tájékoztatásával, oktatásával érhetsz el.
92. Figyelem, érdeklődés, vágy, CSELEKVÉS!! A marketing formula utolsó eleme a "cselekvés". Egy ellenállhatatlan ajánlat a legjobb eszköz arra, hogy egy potenciális vevőt cselekvésre bírjunk. A legtöbb ajánlattal az a legnagyobb gond, hogy azokat a vevőjelölteket célozzák meg, akik már egyébként is készen állnak a vásárlásra. A legtöbb termék esetén, azok az emberek, akik végül is meg fogják venni a termékedet, már MOST készen állnak a vásárlásra. Ez azt jelenti, hogy a legtöbb ajánlat csak a vásárlók 1-5%-át célozza. A megoldás az, hogy "alacsony kockázattal" járó ajánlatot tegyünk potenciális vevőinknek, hogy több információt szerezhessenek. Ha több információt kapnak, akkor lehetőséged lesz arra, hogy felvedd őket az adatbázisodba, hogy "ápold, gondozd" a velük való kapcsolatodat és a közeljövőben eladd nekik a termékeidet . Hasonló ez ahhoz, ahogy a borszőlőt a jövőbeni termés reményében ápolják és gondozzák a szőlőskertekben.
93. Ha nagyobb bevételt akarsz ebben az évben akkor ezt el kell olvasnod! Ha már itt jársz az olvasásában akkor az már biztos, hogy a fenti címmel sikerült felkeltenem a figyelmedet. A "figyelem", amiről írok a marketing formula első tagja. Ez az formula legfontosabb része, mert ha nem tudod felkelteni a potenciális vevőid figyelmét, akkor nem számít mennyire vagy jó, mert a lehetséges vevőid nem fognak tudni rólad. Igen, de hogyan lehet nagyobb a bevételed ennek a leckének az elolvasásával? Kétféleképpen: 1. A lenti kérdésre adott válaszom alapján 2. Az utána következő ajánlatom kihasználásával 1. Már többen kérdezték tőlem; Mit csinálsz ha csak egy pár másodperc időd vagy egy nagyon kis helyed van a reklámra? Hogy alkalmazod ilyenkor az AIDA formulát? Minden esetben - a formulának megfelelően - fel kell keltened a potenciális vevők figyelmét és meg kell tudniuk azt is te ki vagy. A hely illetve az időkorlát függvényében be kell mutatnod az előnyöket és/vagy bele kell illesztened a hirdetésbe egy cselekvésre való felhívást vagy ajánlatot. 2. Az ajánlatom: A több érdeklődőt, több vevőt generáló reklámod megtervezésében való INGYENES közreműködés, költség, kötelezettség, csapda vagy rejtett feladatok nélkül.
Egy "reklám auditot" fogunk neked csinálni, úgy, hogy elküldöd a reklámodat, mi pedig megmutatjuk mi a jó és mi a rossz benne, valamint mit kell tenned, hogy nagyobb eredményt hozzon a számodra.
94. Hogyan érhetsz el 5-20% profitnövekedést egyetlen nap alatt? A nyereségráta értéke egy nagyon fontos szám, mert ez mutatja meg hogy mennyi pénz marad a zsebedben a költségek levonása után. A nyereségráta értékét 68 féle módon tudjuk növelni. Közülük néhány fontosabbat az alábbiakban soroltam fel: Ne adj árengedményt. Növeld az áraidat. Csökkentsd a költségeket. Fokozd a nagy nyereségtartalmú termékek eladását. Fokozd a nagy forgási sebességű termékek eladását. Vásárolj nagyban és fizess később. Gondolkozz el azon, hogyan tudnád ezeket az elveket a saját vállalkozásodban alkalmazni. A következő néhány leckében ezeket részletesen is le fogom írni és ami még fontosabb, profitnövelés stratégiákat is fogok neked mutatni.
95. Növeld a nyereséged az áraid optimalizálásával! Az árakat 3 féleképpen növelheted: 1. a pszichológiai határ figyelembe vételével 2. csoportosan vagy mindegyiket azonos arányban 3. egyedi ajánlat, márka, visszautasíthatatlan ajánlat segítségével Ma a pszichológiai határ jelentőségét mutatom be az árak optimalizálásában. Erről akkor beszélhetünk ha az árak azon a szinten vannak, amelyen nem, vagy csak kis mértékben kell számolnunk az áremelés negatív hatásával. Ilyenkor a vevők az új árat gyakorlatilag azonosnak tekintik a korábbi, az eredeti árakkal. Az első lépés annak meghatározása, hogy a pszichológiai határ lehetővé teszi-e az áremelést. Ehhez mindössze az kell, hogy vess egy pillantást a jelenlegi áraidra néhány alapvető szempont figyelembe vételével. A 00-60-ra végződő árak akár 70-90-re is felemelhetők, pl. 920 Ft-ró 970 vagy 990 Ft-ra. Azoknál az áraknál melyek egy "kerek szám" alatt vannak, többféle lehetőség is adódik.
Például: az 1860 Ft-os ár felemelhető 1890 Ft-ra vagy 1990 Ft-ra de a 2000 Ft-nak már valószínűleg negatív hatása lesz az eladásokra. Ilyenkor a következő kérdések vetődnek fel: Milyen hatása lesz annak, ha a 60-ra végződő árakat 90-re emeljük? Hány termék vagy szolgáltatás árát lehet emelni ezzel a módszerrel?
A föntiek alapján akár már holnaptól növelheted a profitodat, de a biztonság kedvéért teszteld az alkalmazott módszert. Tipp: Az áremelést ne alkalmazd az összes termékedre vagy szolgáltatásodra egyszerre. Elég lehet akár egyetlen termék esetében is, ha annak a hatása elég nagy. Valójában az a legjobb, ha először csak egy-két termék áremelésének a hatását vizsgálod meg.
96. Növeld a nyereséged az áraid optimalizálásával! Az árakat 3 féleképpen növelheted: 1. a pszichológiai határ figyelembe vételével 2. csoportosan vagy mindegyiket azonos arányban 3. egyedi ajánlat, márka, visszautasíthatatlan ajánlat segítségével Ma a 2. témáról, az árak csoportos vagy azonos arányú optimalizálásáról lesz szó. Az ároptimalizálás alapelve ebben az esetben az, hogy minden termékcsoport illetve termék, vagy szolgáltatás árát X %-al, mondjuk pl. 3-5 %-al emeljük. Az árak korábbi, kiinduló szintje ebben az esetben nem számít, egyszerűen csak emeljük az árakat. Tipp: Az áraid megállapításánál a versenytársaid árait is vedd figyelembe. Ha alapvető terméket (mindennapi fogyasztási cikket) vagy szolgáltatást árulsz, akkor valamiféle hozzáadott érték hiányában az áremelés kockázatos lehet. Tipp: Ha a terméked, illetve szolgáltatásod vagy annak terjesztése egyedi, (mert pl. a Margitszigeti Strandon árulsz élelmiszert) akkor az áremelés beválik. Tipp: Nézz utána meghatározható-e az áron kívül valami más vásárlási szempont is (pl. egy biztonsági berendezés esetén az ár vagy a biztonság jelenti-e a fontosabb szempontot a vásárláskor?).
Tedd fel magadnak a következő kérdéseket:
Mikor emeltél utoljára az áraidon? Milyenek az áraid a versenytársaidhoz viszonyítva? Mennyiben hasonlító össze a terméked illetve a szolgáltatásod a versenytársaidéval? Képes vagy-e olyan hozzáadott értéket jelentő szolgáltatást nyújtani, ami termékedet illetve szolgáltatásodat értékesebbé teszi? Mennyire egyszerű a vásárlók számára, hogy közvetlenül összehasonlítsák a termékek, szolgáltatások árait.
Azzal a szándékkal - hogy segítsünk a vállalkozások tulajdonosainak nagyobb profitot elérni, a ActionCOACH a következő szolgáltatást ajánlja neked ingyenesen; A szolgáltatás tartalmazza a jelenlegi árak elemzését, továbbá azt, hogy a termékeid és szolgáltatásaid értékének növelésével, hogyan tudod ezeket felemelni, valamint azt, hogy a jelenlegi versenyhelyzetben milyen lesz a változások várható hatása a konverziód, az árbevételed és a profitod nagyságára.
97. Mi több vevőt szerzünk neked! Garantáljuk, hogy üzleted 60-90 napon belül, 25-95 %-os növekedést produkál, vagy nem kell fizetned. vagy Mi több vevőt szerzünk neked! Szerinted melyik ajánlat ér többet? Ha az üzleted növekedésében gondolkodsz, és egyébként minden más körülmény azonos, akkor az első ajánlatot tevő cég értékesebb és ezért magasabb díjat számlázhat. A mai lecke az árak emelésének harmadik változatával, az egyedi ajánlat, márka, visszautasíthatatlan ajánlat témájával foglalkozik. Ennél a módszernél az ár nem csak egy szám, hanem az érték kifejezése. Ebben az esetben ki kell számolni a vevőknek kínált ajánlat értékét. Annak érdekében, hogy segíteni tudjunk a vállalkozóknak a termékeik és szolgáltatásaik értékének meghatározásában és növelésében, mi megalkottuk az ún. "Érték Formulát". Ez a formula akkor is alkalmazható, ha a cég a mindennapi fogyasztási cikkek piacán dolgozik, ahol a termékek között a fogyasztók nem tesznek különbséget. Az "Érték Formula" meghatározása következő: A terméked vagy a szolgáltatásod + a márkád + miden más, amit az ajánlatodhoz tudsz tenni. Az "Érték Formula" a termékeddel kezdődik. Az emberek hajlanak arra, hogy azt higgyék, ami drágább az jobb is. Természetesen, ha jobb termékkel rendelkezel, akkor több embert
tudsz rávenni arra, hogy magasabb árat fizessen érte, amennyiben meg tudod mutatni nekik a különbségből származó előnyöket. A második tényező a márka. Két azonosnak tűnő termék esetén, az erős márkával rendelkező termékért a fogyasztók hajlandóak 10 %-al többet fizetni. Abban az esetben viszont, ha egy ilyen márkás terméket a fogyasztók egyúttal magasabb minőségű terméknek is tartanak, akkor hajlandók még többet fizetni értük. Egy erős márkafelfogás kialakítása a vevőkben, rendszerint sok időt és pénzt vesz igénybe. Ha nem rendelkezel ilyen erős márkával, és a terméked jó vagy jobb mint a márkás versenytársé, akkor a legjobb, ha megmutatod mitől jó vagy miért jobb a te terméked. A harmadik tényező "minden más, amit az ajánlatodhoz tenni tudsz". Ide a következők tartozhatnak: választék, gyorsaság, méret, kényelem, garancia, vevőszolgálat, minőség, bónusz, stb. Nagyon hatásos tud lenni, ha talász valami egyedit, amit az ajánlathoz tudsz csatolni. Bár ez rendszerint nem része az ajánlatnak, mert önmagában is gyors eredményre vezet, mégis komoly előnyt jelenthet. A "Federal Express" például a gyorsaságra koncentrál. Az alapító Fred Smith-nek támadt egy őrült ötlete - csomagkézbesítés a feladást követő napon. Ezért 1971-ben a négymillió dolláros örökségéből megalapította a Federal Expresst. A többi ma már történelem. Rendszerint nehéz valami igazán egyedi dolgot találni, ezért az értéknövelés érdekében célszerű különböző dolgokat kombinálni. Egy nagy választék (75 féle stílus) pl. kombinálható egy bónusszal (ingyen nyakkendő minden öltönyhöz), kiváló vevőszolgálattal (aznapi igazítás), garanciával ("Garantálom úgy fog kinézni mintha önre szabták volna!") Azzal a szándékkal - hogy segítsünk a vállalkozások tulajdonosainak nagyobb profitot elérni, - a ActionCOACH a következő szolgáltatást ajánlja neked ingyenesen; A szolgáltatás tartalmazza a jelenlegi árak elemzését, továbbá azt, hogy a termékeid és szolgáltatásaid értékének növelésével, hogyan tudod ezeket felemelni, valamint azt, hogy a jelenlegi versenyhelyzetben milyen lesz a változások várható hatása a konverziód, az árbevételed és a profitod nagyságára.
98. „Nem az a kérdés, hogyan támadnak új gondolataid; a kérdés az, hogyan tudsz megszabadulni a régiektől!” Dec Hock Az elmúlt hetekben több vállalkozóval találkoztam, különböző fórumokon vettem részt, s ezekben a beszélgetésekben arról volt szó, hogy lehetőség van-e tényleg érdemi fordulatra a hazai üzleti közéletben, és eljött-e az időszak, amikor a „vállalkozni” ige a továbbiakban már nem számít megbélyegző szitokszónak, s a „vállalkozónak” nem kell a „sötétben bujkáló renegát” sztereotípia ellen való védekezéssel kezdeni a bemutatkozását?! Végre úgy lehet tekinteni a vállalkozóra, annak láthatjuk, ami valóban: egy olyan embernek, aki a piacon hatékonyan működő cégéből megszerzett profitját, a jövedelmét a gazdaságba forgatja vissza, hogy ott ennek révén újabb vállalkozások jöhessenek létre, s ezáltal bővül a foglalkoztatás, növekszik a jólét.
99. Ahogy a vállalkozó sem születik a semmiből, azzá szívós önfejlesztés révén válik valaki, a cégek sem jutnak el a piaci sikeresség, a profit termelő képesség állapotába varázsszóra. Ehhez arra van szükség, hogy a hagyományosan „technológia-orientált” innováció képünket újraértelmezzük és kiegészítsük, megerősítsük az üzleti innováció értékeivel, módszereivel! Peter Drucker szerint minden üzlet célja a fogyasztó, ezért egy vállalkozásnak két érdemi funkciója a marketing és az innováció. Ez a kettő vezet eredményekhez. Minden más csak viszi a pénzt. A kettő szerencsés integrációja az üzleti kreativitás! Ha a kreativitást és az innovációt próbáljuk egymásra vetíteni, és a közöttük lévő kapcsolatot megvilágítani, akkor a legjobb kiinduló pont az lehet, hogy a kreativitást, mint a problémák és a lehetőségek új megközelítését definiáljuk, s ezeknek a megközelítéseknek a valóságba való átültetését, a megvalósuló kreativitást tekintjük innovációnak.
100. Az „üzleteden dolgozol, vagy az üzletedben?” kérdés nem áll távol attól felvetéstől, ami annak a vizsgálatára irányul, hogy egy-egy vállalkozó mit ruház be a saját maga fejlesztésébe. Az közismert, hogy minden megoldott probléma új kihívásokhoz vezet. Ha egy szinten teljesítjük az elvárásokat, kielégítjük az igényeket, azok egy újabb megoldandó kérdéssel szembesítenek bennünket. Az innovációra azért van szükség, mert nélküle nincs fejlődés. Ha – például – eddig szemináriumokat tartottunk, a webinárium egy innováció, mely az üzletre, a szolgáltatásra irányuló látószögünk megváltozásán alapul: amit eddig el tudtunk mondani 20 vagy 50 embernek, ezzel az eszközzel százakhoz juttathatjuk el. Az élet minden területén adódik egy olyan megoldás, – mondja Ralf W. Sockman – amely erőfeszítéseink eredménye. Ha azt sikerre visszük, arra kell törekednünk, hogy ezt egyre biztonságosabban tudjuk megoldani. Ha kellően kidolgozott válaszokkal rendelkezünk egy adott problémára; arra kell törekednünk, hogy egyre kevésbé függjünk ennek az egyetlen megoldásnak a speciális szükségleteitől, azaz tágítanunk kell a válaszadás lehetőségeit. Az üzleti kreativitás gyakorlatai: 1.
Mit tettél az elmúlt héten, hónapban, három hónapban, amire mások azt mondták, hogy kreatív megoldás?
2.
Mennyire fontos az, hogy kreatív légy?
3.
Milyen akadályozó tényezők fékezhetik a kreativitást a környezetedben?
4.
Változtattál az ideáidon az elmúlt fél-, egy évben?
5.
Figyelsz azokra az emberekre, akik nem értenek veled egyet?
