DR. KOVÁCS LEVENTE1
A kisvállalatok kapcsolata a pénzintézetekkel
Bevezetés A Budapest Bank stratégiájának egyik alapeleme, hogy a kis- és középvállalatokra koncentrál. Ennek a stratégiának megfelelıen rendszeresen támogatja azon konferenciákat, melyek ennek a célcsoportnak a segítésével, gondjaival foglalkoznak – így a Budapesti Gazdasági Fıiskola e konferenciáját is. A tavalyi hasonló konferencián bemutattuk a kis- és középvállalati ügyfélkörrel kapcsolatos általános stratégiánkat, a bankválasztást befolyásoló szempontokat, melyek közül a legmeghatározóbb pénzintézeti szolgáltatás a finanszírozás. Részletesen bemutattuk az ezen ügyfélkör számára nyújtott finanszírozási formákat, valamint a kis- és középvállalatok mőködését befolyásoló gazdasági környezetet. Most a bankköltségek elemzésével, a hitelek árazásával és a gazdasági kérdések tárgyalásánál ma már megkerülhetetlen Széchenyi Terv pénzintézeti hatásainak ismertetésével kívánok e vállalati célcsoport számára gyakorlati megoldásokat bemutatni.
1
Budapest Bank, ügyvezetı igazgató.
103
BUDAPESTI GAZDASÁGI FİISKOLA – MAGYAR TUDOMÁNY NAPJA, 2001
Banki költségek A bankok vállalatoktól származó bevételeinek a megoszlása talán sokak számára meglepetést okoz.
1. ábra Vállalati bevételek megoszlása Amint az 1. ábrából látható, a lekötött betétekbıl származó banki bevétel – a vállalkozások általános forráshiánya miatt – mind a kis-, mind a középvállalati szegmensben elenyészı, kb. 4-5%. A hitelezéssel kapcsolatos bevételek 14%-ot, illetve 27%-ot tesznek ki, miközben a vállalati bankolásról sokaknak a hitelezés jut eszükbe. Ezek után a grafikonokon láthatjuk, hogy a számlavezetéssel kapcsolatos banki bevételek 82%-ot, illetve 68%-ot tesznek ki, azaz egy átlagos kisvállalat 82%-ban a számlavezetés révén tartja fel a bankrendszert. Ez nagyon magas szám, mely azonnal magyarázza is azt, hogy a bankok kisvállalatok esetében miért erre a területre koncentrálnak elsısorban. Ez a magyarázata annak is, hogy a kisvállalatok számára szóló termékfejlesztések is a számlavezetést helyezték fókuszba. Ezen a szolgáltatási területen a magyar bankrendszer szolgáltatási kínálata a világ élvonalában van. Évekkel ezelıtt néhány partnerünkkel elkezdtük a stratégiai együttmőködések kialakítását, ilyen partnerek voltak pl. a biztosítók és a pénzszállító cégek. Majd következett a szolgáltatásokban a „választás lehetıségének” a biztosítása. Nem is olyan régen, amikor egy kisvállalat számlát nyitott, betétet helyezett el, a
104
KOVÁCS L.: A KISVÁLLALATOK KAPCSOLATA A PÉNZINTÉZETEKKEL
bankok diktátumszerően adták meg az egyetemesen érvényes kondíciókat, kamatokat. Mára ez a helyzet gyökeresen megváltozott, hiszen szinte minden bankban külön a kisvállalati igényekre kialakított számlacsomagok is elérhetıek. A Budapest Bank a különbözı ügyféligények alapján pl. 3 különbözı számlacsomagot kínál. A befektetési konstrukcióknál is megjelentek a különleges betétek, befektetési alapok, állampapírok. Az utóbbi hetekben pedig a vállalati piacon is megjelentek a lakossági ügyfélkör által már megszokott promóciók, így pl. nálunk egy bizonyos konstrukció keretében a számlanyitó ügyfelek többhavi díjkedvezményt és ingyenes nyomtatványcsomagot kapnak. Mindezekkel egy idıben folyamatosan a fókuszban vannak az elektronikus bankolási lehetıségek; szinte minden bank kínálja az üzleti termináljait, egyre többen az internetes bankolást és a mobiltelefonokon keresztül való bankolást is.
E Ft
169
160
120
80
69
40
0 I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX. bank
2. ábra Kisvállalatok éves számlavezetési költségei, bankonként
Számlavezetési költségek A bankok számlavezetési költségeinek általános jellegő összehasonlítása nehéz feladat, hiszen az összköltséget több különbözı díjszabású részköltség összege adja meg. Ahhoz, hogy az összehasonlíthatóságot biztosítsuk leválogattuk 20 000 kisvállalat 2 hónapos teljes számlaforgalmát és tételesen elvégeztük a költségek összehasonlítását. Ennek során bankonként figyelembe vettük a külsıköri és a belsıköri 105
BUDAPESTI GAZDASÁGI FİISKOLA – MAGYAR TUDOMÁNY NAPJA, 2001
utalásokat, a készpénz ki- és befizetéseket és a számlafenntartási díjat, majd minden szegmensre megnéztük a különbözı bankok költségeit. A 2. ábrán az átlagos számla- és készpénz-forgalmú, papír alapon utaló kisvállalatok éves bankolási költségét határoztuk meg a most csak számmal jelzett pénzintézetenként. Jóllehet egy egyszerő magyar háziasszony sohasem menne be egy olyan közértbe vásárolni, melyben két és félszer annyit kell fizetnie, mint a szomszédos hasonló boltban, a magyar vállalkozások tulajdonosai mit sem tırödnek ezzel az árkülönbséggel és jelentıs számban önként választják a drágább bankokat. Ez az elképesztı költségérzéketlenség más területen minden bizonnyal nem jellemzı rájuk. Ennek az árérzéketlenségnek részben következménye a bankváltási hajlandóság, pontosabban hajthatatlanság. Felmérésünk szerint a magyar kisvállalatok 80%-a az életidejében sohasem vált bankot. Azaz bármilyen drágán vagy rosszul dolgozik az elsı számlanyitó bankja, akkor is lojális marad hozzá. (3. ábra) Azt is megvizsgáltuk, hogy az a 20%, amely számlát váltott, milyen indokokat adott a számlaváltásra.
3. ábra Kisvállalatok bankváltása Az általános indokok – melyek egyébként a jellemzıbbek is voltak – között dominált, hogy a cég telephelyet váltott, vagy a bankfiók elköltözött. Azaz a bankfiók elérhetısége (ahogy azt tavaly is megmutattuk) az egyik legfontosabb bankválasztási szempont. A bankokra visszavezethetı okok között leggyakoribbak a hitelezéssel függnek össze, azaz elıfordulási sorrendben: • A saját bankjában nem, más banknál viszont kap hitelt. • Másutt jelentısen gyorsabban kap hitelt, mint saját számlavezetıjénél. • Azt vélelmezi – ez elsısorban az egyébként mindenütt elıforduló áremelések után szokott bekövetkezni – , hogy saját bankja drágán dolgozik és vált egy olcsóbbnak vélelmezettre. Ehhez tartozó megjegyzésem, hogy amikor felmértük azt, hogy az ügyfelek melyik bankot milyen költségszintőnek gondolják, az adatelemzés alapján kiderült, hogy legdrágábbnak az egyik legolcsóbb bankot
106
KOVÁCS L.: A KISVÁLLALATOK KAPCSOLATA A PÉNZINTÉZETEKKEL
gondolják és fordítva. Így ezt a típusú bankváltást gyakran követi további bankváltás, nem ritkán visszatérés az eredeti bankhoz. • A kedvezıbb hitellehetıség a kevesebb adminisztrációban vagy a hitel feltételek különbözıségében nyilvánul meg, mely a hitelezéshez elıírt hitelarányos számlaforgalom miatt bankváltást is eredményez.
Ügyfélkör Az ügyfélkör eléréséért és megtartásáért állandó harcot vívnak a pénzintézetek, A magyar piacon hozzávetıleg 40 bank mőködik és küzd a célul kitőzött részesedés eléréséért: Ez a cél egyes bankoknál a külföldi anyabank ottani ügyfélköre magyarországi leányvállalatainak kiszolgálását jelenti. Másoknál ezen túlmenıen cél a dinamikus piacrészesedés-növelés. A 90-es években ennek a dinamikus növekedési célkitőzésnek a jegyében a jelentısebb bankok elképesztı növekedést értek el a magyarországi nagyvállalatok pénzintézeti kiszolgálása révén. Ezt az erıs fıváros-központúság mellett (akár fiókhálózat nélkül is) kis létszámú, jól felkészült apparátussal meg tudták tenni. A további növekedéshez mára mindenki számára nyilvánvalóan új piacot kellett találni. Az ehhez vezetı elsı lépések gyakran az ügyfélszegmens és ügyfélszintő nyereségességi elemzések voltak. Az említett kiváló hatékonysággal mőködı bankok igen kedvezı kondíciók mellett végezték pénzintézeti szolgáltatásaikat. Ennek mértékére mi sem jellemzı jobban, mint az, hogy a magyar leányvállalatok rendszerint kedvezıbb kondíciókat élveztek, mint sokkal nagyobb tulajdonosuk a saját országában. Ez a lehetıség bizonyára nagy mértékben elısegítette a megtelepedı vállalatok kedvezı indulási lehetıségeinek kialakítását, gyors fejlıdését vagy várakozásokon felüli nyereségességét – gondolok itt a pl. a mobil távközlési vagy gépjármőipari cégekre. A bankok ügyfélszegmens, illetve ügyfélszintő elemzése nyilvánvalóvá tette, hogy a növekedési elvárások után a nyereségességi elvárások teljesítéséhez egyrészt át kell alakítani a nagyvállalati kondíciókat, másrészt fókuszálni kell a nagyságrendileg nagyobb nyereségtartalmú kis- és középvállalati kiszolgálás felé. A piac elemzése ma azt mutatja, hogy nyereséges növekedési lehetıséget a kisés középvállalati bankolás jelent. Ez azonban már egy más bankolási formát követel meg. Néhány évvel ezelıtt SZÁSZ KÁROLLYAL még arról beszélgettünk, hogy az ügyfélkör elvárása határozza meg a banki kondícióinkat és természetesen viszont is: a kondíciók az ügyfélkört. A kis- és középvállalati nyitás és a vele egyidejőleg elterjedt, azonos banki kiszolgálást lehetıvé tevı elektronikus bankolás egységes irányba viszi a bankrendszert. Mik is ezek az ismérvek? • Minden eddiginél nagyobb kockázatvállalási hajlandóság, hiszen ennek az ügyfélkörnek a hitelezése nyilvánvalón nagyobb kockázatot hordoz magában. • Minden eddiginél hatékonyabb szolgáltatás, hiszen a kisebb átlagos forgalmak és hitelvolumenek az eddigi kiszolgálást, munkaráfordítást nem teszik lehetıvé. A kis- és középvállalatok tulajdonosai általában kiváló magyar szakemberek, szakértelmük azonban elsısorban a saját szakterületükre vonatkozik. Így a pénzintézeti együttmőködés kiaknázásához folyamatos pénzügyi tanácsadási igénnyel jelentek meg. Ez nagy kihívás volt a banki értékesítık számára is, hi-
107
BUDAPESTI GAZDASÁGI FİISKOLA – MAGYAR TUDOMÁNY NAPJA, 2001
szen már nem volt elegendı a hiteldöntés belsı szakmai megalapozása, hanem vállalati szemmel nézve kellett az ügyféligények elébe menni és folyamatosan figyelemmel kellett kísérni a vállalkozások alakulását. A fiókszintő eredmények összehasonlításánál ez a dolgozói felkészültség számunkra meghatározó ismérvként jelent meg. Ahhoz, hogy ez a tanácsadás, együttmőködés az ügyfelekkel sikeres legyen, központilag ki kellett dolgozni az ágazatokra jellemzı növekedési életpályamodelleket és minden növekedési ciklusra a szükséges hitellehetıségeket. Ezt a nyitási folyamatot jelentısen elısegítette a gazdaságpolitikai támogatási lehetıségek egyre nagyobb mértékő megjelenése és a vállalkozások tulajdonosainak egyre jobb pénzügyi ismeretei. A mára elért eredményeket lehet pozitívan vagy negatívan tálalni, egy dolog azonban tény: a kisvállalatok fele aktívan érdeklıdik a hitelek iránt, mert bıvülni, növekedni, boldogulni akar.
A bankszektor aktuális kihívásai A növekedéshez, boldoguláshoz szükséges pénzintézeti támogatásról kérdezve ügyfeleinket a következı válaszokat kaptuk: • Hozzáférés a hitelhez a bank szakmai tanácsadásával, valamint a bank ne állítson fel felesleges (vagy annak tőnı) akadályokat a hitelbírálat során. • Kedvezı legyen a hitelkamat, hiszen a vállalati piacon is erıs a verseny, így csak az a vállalat lehet sikeres, melynek a növekedése, nyereségessége felette van a bankhitel terhelésének. • Rugalmasak legyenek a hitellehetıségek, azaz a különbözı hitellehetıségek önmagukban is alkalmasak legyenek a különbözı vállalati igények kielégítésére, továbbá az e szegmensben gyorsan változó piaci körülményeket a hiteltípusok közti átjárhatóság révén követni tudja. Az ügyfélelvárások ismeretében tervezték meg a bankok szolgáltatásuk kereteit és határait. Így ma szinte minden magyarországi bankban minden vállalati ügyfélnek személyes kapcsolattartója van. A bankok az ügyfeleket általában éves árbevételük alapján szegmensekre bontják és a kapcsolattartókat a hozzájuk rendelt szegmensek szerint szakmailag folyamatosan képzik. Ahhoz, hogy a klasszikus bankhiteleket hatékonyan tudjuk folyósítani, a hitelbírálati folyamatot jelentısen egyszerősíteni kellett, ezt az egyszerősítési folyamatot könnyítette meg a kormányközeli garanciaszervezetekkel, biztosítókkal, bankokkal való szoros együttmőködés, pl. az egyik legsikeresebb a Hitelgarancia Rt. által garantált vállalati jelzálog konstrukció volt. A klasszikus bankhitelek mellett (sıt, volumenben azokat ebben a szegmensben jelentısen túlszárnyalva) jelentek meg a pénzintézetek az eszköz alapú konstrukciókkal, legfıképpen a leányvállalataik által menedzselt lízing jellegő szolgáltatásaikkal. Említést érdemel, hogy amíg a lízing konstrukciókat e piac tömegesen és örömmel veszi igénybe, a faktoring szolgáltatás még mindig gyerekcipıben jár. A kis- és középvállalati szegmens olcsó forráshoz jutásának igénye legfıképpen a kormányzatilag támogatott konstrukciók segítségével valósítható meg. Tapasztalataim szerint a bankok a támogatott hiteleket, mint az ügyfél felé folyósított
108
KOVÁCS L.: A KISVÁLLALATOK KAPCSOLATA A PÉNZINTÉZETEKKEL
hitelportfolió egyik elemét nyújtják, így a saját forrású magasabb kamatmarge-ú hitellel a bankok elvárt bevétele biztosítva van, míg az ügyfél átlagos hitelkamatszintje elfogadható. Itt kell megemlíteni, hogy a kisvállalati hitelezési és különösen a támogatott hitelezési konstrukciók hitelkockázatuk és önköltségük miatt a pénzintézetek számára nyereséget nem tesznek lehetıvé, így e banki szolgáltatástípus léte elsısorban az addicionális hatásoknak, mint pl. a legjövedelmezıbb folyószámlaszolgáltatásnak köszönhetı. Az ügyfélszegmens igények és a folyamatosan növekvı kisvállalati hitelezési igény egyre inkább lehetıvé teszi a hitelcsomagok kialakítását; ez azt jelenti, hogy a bankok egyre nagyobb számban alakítják ki egy-egy ágazat- és méretspecifikus szegmensnek a mőködéséhez, fejlıdéséhez szükséges jellemzı hitelféleségek rendszerét. Összefoglalva a banki törekvéseket a következı folyamatok figyelhetık meg a magyar kisvállalati hitelezés kiterjesztésében – melyrıl ne felejtsük el, hogy nemcsak az ügyfél-bank viszonylatban kihívás a magyar bankárok számára, hanem a bank és tulajdonosa viszonylatában is: a kockázatkezelést az ügyfél szintjérıl a termék szintjére viszik át, így az egyébként gyakran nem hitelképes kisvállalati ügyfélkör termékalapú, egyszerősített kockázatkezeléssel hitelezhetı válik. A magyarországi banki kockázatkezelés szakmai eredete minden bizonnyal az egykori MNB-s kockázatkezelık szakmai tudásának, irányultságának jegyeit hordozza magában. Ez a nagyvállalati ügyfélkörben igen jól bevált. Azonban a kisvállalati hitelezés önköltségi korlátja ezt a szakmai és formai követelményrendszert nem teszi lehetıvé, így hatékonyabb megoldást kellett bevezetni. Ennek egyik formája a vállalati mérleg meghatározó elemeire alapozott scoring alapú hitelminısítési rendszer. Jelenleg ezt tartjuk a jövı útjának, különösen azért, mert ez digitalizálható is, így hatékonysága is elfogadható. Mint a gazdaság sok területén, így a pénzintézetek életében is állandó törekvés a standardizálás. A számítástechnika fejlıdésével szerencsére ez nem teljes uniformizálást jelent, hanem az ügyfélcsoport igények kezelésének hatékony rendszereit. Erre lehet elıremutató példa a Budapest Bank (mostanra már mások által is lemásolt) folyószámla-csomag rendszere.
Kisvállalati hitelár-képzés A sokak által kulcskérdésnek tartott hitelezésben a hitelezhetıség, hitelezhetetlenség kérdése mellett központi kérdés az ár, hiszen csak azt a hitelt szabad igénybe venni (vagy fordítva: a banknak folyósítani), melynek a törlesztési terhe nem haladja meg a vállalkozás erejét. A hitelárra vonatkozó információ minden banknak rejtett titka. Ezért a 4. ábrához összevontam ágazatokat és a kockázati kategóriákat is csak hozzávetılegesen adtam meg. Mindenképpen látni kell, hogy a kisvállalati hitel-visszafizetési kockázat tapasztalati adatok alapján 4-7%. A végsı hitelár kialakítása kisvállalati ügyfélkörben viszonylag egyszerő, itt természetesen nem vesszük figyelembe a vállalat tızsdei értékének maximalizálásához szükséges volumen/ár hatásokat, hanem egyszerően összeadjuk az elsıd-
109
BUDAPESTI GAZDASÁGI FİISKOLA – MAGYAR TUDOMÁNY NAPJA, 2001
leges elemeket, így: az elszámoló árat, azaz a megfelelı futamidejő Bubort, az ágazati és kockázati kategóriának megfelelı kockázati árat, a likviditási prémiumot, a bank mőködési költségét és elvárt nyereségét.
4. ábra Kisvállalati kockázati ár Azonban ne feledjük el, hogy a kikalkulált végsı ár visszahat a hitelezhetıségre és azok összetevıire is. Ha a kikalkulált hitelár magas, akkor meghaladhatja a vállalat teherbíró képességét, azaz a vállalatot a saját érdekében nem szabad finanszírozni. Másrészt, ha az alkalmazandó ár meghaladja a piaci árat, akkor a tényezıit, különösen az önköltséget érdemes vizsgálat alá venni. Nem a költség határozza meg az árat, hanem az ár a költséget! Az árképzést természetesen befolyásolja a bank ügyfélkör-felépítési módszere is, hiszen az ún. holdudvari modellnél – ahol a nagyvállalatok elérése után azok kisebb vevıit és beszállítóit éri el a bank az azonos banki számlakapcsolati elınyök miatt – a nagyvállalatok elérésének van elsıdleges prioritása és ezért értük mindent megtesznek a bankok. A kis- és középvállalatokon viszont azok azonos banki számlakapcsolati érdeke miatt extra felárat is realizálhat a pénzintézet. A kimondottan kis- és középvállalatok elérését célul kitőzı bankok, mint pl. a Budapest Bank, a támogatott hitelekre helyezik a hangsúlyt, hiszen ezekkel hoszszú idıkre magukhoz köthetik az ügyfelet és stabil ügyfélkapcsolatokat építhetnek fel.
Széchenyi-terv Az ezredváltás idıszakának magyar gazdasági fejlıdése mellett nem lehet majd történelmi távlatokból sem úgy elmenni, hogy a Széchenyi-tervet és annak országépítı hatásait ne emeljük ki. Mint említettem, a kis- és középvállalatok a támogatások és támogatott hitelek körében átlátható pályázati rendszert, kiszámítható döntést, szakmai támogatást
110
KOVÁCS L.: A KISVÁLLALATOK KAPCSOLATA A PÉNZINTÉZETEKKEL
a számlavezetı bankjától és természetesen a szükséges pénzintézeti konstrukciót igényelnek. A bankoknak ezekre az igényekre megfelelı válaszokat kell tudni adniuk, és érdemes néhány többletet is nyújtaniuk. Melyek ezek a többletek? • A pályázatok folyamatos figyelemmel kísérése és idıben az ügyfelek igényei elé menve e konstrukciók felkínálása. • A pályázatok kidolgozóival együttmőködve elısegíteni az „ügyfélbarát” pályázatok kiírását és a termékkínálatot hozzáigazítani a várható új támogatáshoz.
A Budapest Bank eredményei Ahhoz, hogy egy bank sikereket érhessen el a támogatott konstrukcióknál és ezzel stabil kis- és középvállalati ügyfélkört építhessen fel, valamint teljesíthesse az elıbb említett feltételeket, tapasztalatom szerint érdemes egy erre specializált osztályt létrehozni. Amikor a Budapest Banknál kezdtem dolgozni, egyik elsı lépésem volt a támogatott konstrukciókra egy osztályt létrehozni és oda kiváló szakembereket helyezni. Ezzel az osztállyal elért sikereink közül most csak a Gazdasági Minisztériummal kapcsolatosakat emelem ki. 1999-ben és 2000-ben az egyik legnépszerőbb, az ún. IKIM-es konstrukciók piacán a Budapest Bank ügyfelei nyújtották be a legtöbb sikeres pályázatot, ebben az évben mostanáig hasonló eredményünk van a Széchenyi-terv vállalkozásélénkítı konstrukciójával is (l. az 1. táblázatot). 1. táblázat A Budapest Bank eredményei Elfogadási arányok Budapest Bank Konkurensek 1999-ben a legtöbb sikeres pályázat benyújtása a GM-nek (IKIM) 2000-ben a legtöbb sikeres pályázat benyújtása a GM-nek (IKIM) 2001-ben a Széchenyi Terv (SZT-VE-9) konstrukciójára a legtöbb sikeres pályázat
98%
≈40%
100%
≈50%
100%
≈63%
A volumen sikerek mellett egy tényt szeretnék kiemelni, mely az ügyfelek „kiszámítható döntés” igényére a válasz. Amennyiben a pályázat szakmailag jól van összeállítva, megalapozott, amit nálunk az elıbb említett osztály tanácsadása biztosít az ügyfelek számára, akkor a bíráló bizottság döntése a támogatás. Az elért eredményünket úgy is lefordíthatjuk, hogy amennyiben az ügyfél a támogatást 100%-os biztonsággal szeretné megkapni, akkor forduljon a kis- és középvállalati ügyfelek speciálistájához, a Budapest Bankhoz; amennyiben 50%os kockázatot szeretne, akkor nyugodtan menjen a konkurens bankokhoz.
111
