Asociace odborných velkoobchodů a výrobců TZB
Spolupráce výroba– velkoobchod v oboru TZB Dr. Ivan Bohata
Vztah výroba – velkoobchod vzor 2001 Na konferenci AOV v roce 2001 jsme si položili zásadní otázku: Proč existují odborné velkoobchody v oboru technických zařízení? Výrobci by přeci mohli prodávat své zboží přímo řemeslníkům a konečným spotřebitelům.
Odpověď na tuto otázku jsme našli v několika výhodách, které velkoobchody přinášejí:
• Řemeslníci a montážní firmy mají většinou velmi omezené finanční zdroje a nemohou si dovolit vybudovat vlastní organizaci pro přímý prodej. • Velcí výrobci dávají přednost použití volných finančních prostředků na rozvoj výroby před tím, aby je vynakládali na zabezpečování obchodních činností. • Je zřejmé, že velkoobchody budou obchodní činnost vykonávat efektivněji v důsledku velikosti svých operací, velkého množství obchodních kontaktů a obchodních dovedností, získaných jejich specializací.
A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
Vztah výroba – velkoobchod vzor 2001 odborný velkoobchod
výroba
řemeslo
Pro všechny partnery v třístupnovém prodeji by měl být trh společnou výzvou. Každý z nich má specifické úkoly, jenom společně mají velkou naději na úspěch Výrobce – jeho úkolem je výzkum a vývoj, investice, výroba nejmodernější techniky, profilování výrobní značky, ofenzivní marketing, servis a další služby. Ofenzivní marketing výrobce by měl zahrnovat účast na veletrzích a výstavách, práci s veřejností a tiskem, poskytování výrobní dokumentace, předávání kompletní dokumentace a softwaru, podporu prodeje, průzkum trhu a plán odbytu, školení a servis. Odborný velkoobchod má funkci skladování, financování, logistiky, tvorby sortimentu, informatiky a styku s veřejností, podílí se na reklamě a pořádá firemní dny. Zajišťuje prodej, pečuje o zákazníky, poskytuje záruku na výrobek, servis a zabezpečení náhradních dílů, pořádá školení a semináře, vystavuje výrobky ve speciálních výstavních prostorách. Řemeslo zajišťuje montáž, poradenskou službu, projekci, servis, pečuje o zákazníka, dbá o dobré jméno výrobku na trhu.
A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
Vztah výroba – velkoobchod vzor 2016
konečný zákazník Projektanti instalatéři / montážní firmy
Obchodníci/ obchody pro kutily (DIY)
e-obchod
výstavní prostory
velkoobchodníci
výrobci
A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
Nic není definitivní Změna je život i v Německu
Jak jsme si výše ukázali, distribučních cest existuje celá řada. Cesta výrobce – velkoobchod – montážní firma byla důsledně uplatňována v Německu, které se k ní vrátilo poté, kdy v osmdesátých letech minulého století řada výrobců zkoušela prorazit jinak. Po bouřlivém období diskuzí mezi organizacemi výrobců, velkoobchodů a řemeslnických firem se třístupnová cesta uplatňovala na 95 % německého trhu TZB. To dnes výrazně mění proces digitalizace.
Bez konfliktů to nejde
V každé distribuční cestě se zákonitě vyskytují konflikty. Vertikální konflikt vzniká např. mezi jednotlivými úrovněmi, kdy výrobce si může přát dosažení rychlého růstu trhu pomocí taktiky nízkých cen, na druhé straně velkoobchodníci mohou v té chvíli preferovat vysoké ziskové rozpětí a dosažení vysoké krátkodobé ziskovosti. Klasický horizontální konflikt vzniká např. tehdy, když velkoobchody prodávají stejné zboží od jednoho výrobce s výrazným cenovým rozdílem.
Jsou nějaká řešení?
Určitá míra distribučních konfliktů může být konstruktivní. Může vést k větší dynamičnosti adaptace na měnící se prostředí. Příliš mnoho konfliktů však snižuje funkčnost. Problém tedy není v odstranění konfliktů, ale v jejich efektivním řízení. Pravděpodobně nejefektivnějším řešením konfliktů je přijetí nadřazených cílů. Členové distribuční cesty se nějakým vhodným způsobem shodnou na společných základních cílech, jakými jsou například společný marketing, vysoká kvalita výrobků a služeb, uspokojení zákazníků apod.
A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
Velký třesk - od 4P marketingového mixu k S. A. V. E. rámci 4P marketingový mix, zaměřený na
PRODUKT, CENU, DISTRIBUCI (MÍSTO PRODEJE), PROPAGACI, je obchodníky na celém světě používán již několik desítek let. Díky rostoucímu vlivu internetu, novým nákupním zvyklostem zákazníků i podnikatelů a dalším digitálním technologiím tyto klasické principy zastaraly. Proto dochází k zásadní změně.
Nový Marketingový mix Podnikatelé by měli využívat rámce S. A. V. E namísto 4P marketingového mixu, protože tak mohou definovat svou jedinečnou nabídku. Rámec S.A.V.E pracuje se zaměřením na
ŘEŠENÍ, PŘÍSTUP, HODNOTU, VZDĚLÁVÁNÍ.
A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
1. Zaměření na ŘEŠENÍ namísto PRODUKT Zákazníky nezajímají vlastnosti produktu nebo jeho použitelnost v případě, že není schopen řešit jejich problém. Vyřešte jejich problém lépe než kdokoliv jiný a zákazníci se bez vás neobejdou. Když upřednostňujete výrobek nebo službu založenou na funkcích, postupujete v protisměru vývoje. 2. Zaměření na PŘÍSTUP namísto DISTRIBUCI (MÍSTO PRODEJE) Klíčem je neprosazovat svou domovskou základnu (váš obchod či webové stránky), spíše prostoupit všechny informační kanály, formující celou nákupní cestu, tedy nejen závěrečnou fázi prodeje. Místo prodeje je irelevantní, všechno je o přístupu k zákazníkovi. 3. Zaměření na HODNOTU namísto CENU Často přijde zákazník, který tvrdí, že tento produkt je příliš drahý a že na internetu našel levnější. Pro podnikatele by cena neměla být jen číslo, ale především silná konotace značky a její hodnoty. Tvrzení onoho zákazníka by nemělo vést ke snížení ceny, ale ke zvýšení hodnoty produktu. Zákazníka nezajímá, že cena je tvořena výrobními náklad, ziskovou marží, cenami konkurence apod., ale hodnota produktu. 4. Zaměření na VZDĚLÁVÁNÍ namísto PROPAGACE Firmy by dnes měly ( díky moderním informačním kanálům) působit na stávající a potencionální zákazníky informacemi relevantními jejich zájmu k vytvoření pocitu známosti a důvěry daleko předtím, než je produkt, který zákazník hledá „ vyroben“. Tento postup vytváří mnohem silnější pouto než využití reklamních bannerů či tiskových materiálů. S. A. V. E. rámec umožňuje firmám, aby byl tento způsob myšlení přednostně využívaly pro novou strategii řešení prodeje a mohou být užitečné při navrhování nových obchodních modelů.
A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
ETIM KLASIFIKACE Co je ETIM klasifikace výrobků
Klasifikace výrobku je logická, jednoznačná systematika pro produkty navržená tak, aby každý v rámci odvětví mohl o těchto produktech komunikovat bez nedorozumění. Tato klasifikace je možná pomocí tříd výrobků a vlastností, které jsou popsány standardizovaným způsobem. Navíc každá třída může mít různá synonyma. Vyhledávání správného produktu je pro každého mnohem jednodušší. Tímto způsobem klasifikace umožňuje identifikovat výrobek a obchodní údaje standardním způsobem a vyměňovat si je elektronicky mezi různými komerčními stranami.
Proč klasifikace výrobku
Existuje mnoho důvodů, proč zavádět klasifikaci produktů. Většina z nich je spojena s vysokou mírou neefektivnosti při současné výměně údajů o produktech a výměně objednávek v odvětví instalací. Velký kus práce je dělán dvakrát, protože se neustále musí manuálně znovu zadávat údaje, které byly již pořízeny, a tento proces vede k mnoha chybám. Tento způsob stojí odvětví každý rok hodně peněz. Kombinace klasifikace, identifikace a komunikace prostřednictvím jediné normy může výrazně snížit jak administrativní náklady, tak možnosti chyb.
Zavedení
Na postupném nárůstu zavádění klasifikace výrobků je pozoruhodné, že obchodní společnosti váhají s účastí ze strachu o srovnání cen. To je určitě pravda. Na druhé straně je toto již možno s využitím stávajících technologií a cena produktu je samozřejmě jen jedním z mnoha výběrových kritérií pro zákazníka. Aspekty, jako je kvalita, spolehlivost dodávek, logistická výkonnost a odborná znalost dodavatele také hrají důležitou roli pro zákazníka. Dodavatel, který je schopen poskytnout informace o produktu elektronicky, má přednost, protože šetří stranám spoustu času a tím i peníze.
A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
Tolik na úvod tématu. Děkuji za pozornost
A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
