Asociace odborných velkoobchodů a výrobců TZB
Proměny distribučních kanálů oboru TZB v digitální éře Ivan Bohata
Prezident AOVV
Digitalizace mění náš život Internet mění naše zvyklosti a pomalu nabourává i klasické modely ekonomiky Digitální technologie mění, napříč prodejními a komunikačními kanály, marketingové a prodejní strategie zapojením nových nástrojů - sociálních sítí, mobilních technologií a platebních metod. Výhody pro spotřebitele i podnikatele Internet se již dnes uplatnuje v mnoha oblastech života i podnikání např.: • • • • •
Obchod (e-commerce) Zábava (streaming / smart TV) Doprava (jízdní řád a různé aplikace) Automobilismus (UBER/ samořiditelná auta) Internet věcí
A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
• • • •
Finanční služby (FINTECH) Zdravotnictví (MedTech) Stavebnictví (BIM) Technická zařízení budov
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
Digitalizace a Evropa Velká Británie vede V roce 2015 bude 10% HDP Spojeného království pocházet z digitální ekonomiky. V Británii jsou do digitální sféry směrovány vyšší investice, než do Silicon Valley. Stát investuje více než 1 miliardu liber, aby v roce 2017 mělo 95 % britských domácností přístup k super rychlému širokopásmovému připojení. V Británii nakupuje na internetu nejvíce zákazníků v Evropě zboží či služby on-line – Británie je jednička v obratu na E – shopu – 96,193 mil. EUR.
EVROPA 2020 - Digital Single Market
Mezi hlavní pilíře evropské strategie EVROPA 2020 patří jednotný vnitřní digitální trh. Evropská komise připravuje na květen 2015 vydání strategie digitálního vnitřního trhu (Digital Single Market, DSM).
Digitální Česko v. 2.0
Vláda ČR schválila v květnu 2014 schválila materiál o státní politice v elektronických komunikacích‚ Digitální Česko v. 2.0 — Cesta k digitální ekonomice. Klíčová opatření však dosud nebyla provedena a u dalších opatření došlo ke zpoždění jejich plnění.
A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
Digitalizace a velkoobchod TZB Český distribuční systém v oboru TZB Za 25 let se, v návaznosti na vývoj v Evropě, na českém trhu zformoval distribuční systém, který tvoří:
› Třístupňová odbytová cesta › Dvoustupňová odbytová cesta › Internetový prodej (B2B a B2C) › Prodejny Do it yourself (DIY) ( „Udělej si sám“) pro domácí kutily
› Přímý prodej (prodejny sanity, koupelnová studia apod.)
A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
Digitalizace a velkoobchod TZB ŘETĚZEC TVORBY HODNOTY PRO PRODUKTY TECHNICKÝCH ZAŘÍZENÍ BUDOV ( TZB) V EVROPĚ konečný zákazník Projektanti instalatéři / montážní firmy
Obchodníci/ obchody pro kutily (DIY)
e-obchod
výstavní prostory
velkoobchodníci
výrobci A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
Digitalizace a velkoobchod TZB Tradiční funkce velkoobchodu (v ideální podobě) 1. Nákup a tvorba sortimentu
5. Přebírání rizika
2. Dělení celkového množství
6. Informace o trhu
3. Skladování
7. Poradenství služeb
4. Financování
8. Prodej a propagace
V Evropě i v Česku jsou produkty vytápění a sanity primárně distribuovány v třístupňovém hodnotovém řetězci, kde velkoobchodníci prodávají instalatérům / montážním firmám nebo maloobchodníkům, kteří pak prodávají konečným zákazníkům. Zatímco většina objemu – asi 70 % - proudí přes velkoobchody, konečná nákupní rozhodnutí zákazníků jsou do velké míry ovlivňována projektanty, instalatéry, architekty / návrháři nebo maloobchodníky.
A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
OBCHODY PRO KUTILY (DIY) v Evropě – probíhající změny ›› Atraktivní prezentace ve stáncích (stejná jako ve speciálních maloobchodech). ›› Záruka pevné ceny na kompletní řešení (zdůrazňující nákladově efektivní poměr cena-výkon) ›› Zlepšená integrace a prezentace známých výrobních značek ›› Na místě prodeje kvalifikovaná porada/ informace a služby k projektování koupelny ›› Kompletní začlenění nejrůznějších služeb (služby řemeslníka), pracovní koordinace různých řemesel
A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
›› Narůstající aktivní externí komunikace – podpora prostřednictvím reklamy a sociálních sítí ›› Větší důraz na: „Kup si sám“ než „Udělej si sám“ ›› Online obrat trhu obchodů pro kutily v sektoru TZB V Evropě je v současnosti asi 180 mil. Euro (= 1,9 % podíl na prodejích). ›› Tržní podíl obchodů pro kutily v obratu e-obchodu v sektoru TZB (EU-27): se pohybuje mezi 20-26 %
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
OBCHODY PRO KUTILY (DIY) v ČR
››Bauhaus
8x
››Baumax
24x
››Hornbach
9x
››Mountfield
57x
››OBI
29x
››UNI HOBBY
8x
30 mld. Kč – roční obrat sektoru, vysoce konkurenční prostředí A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
E-obchod v Evropě Nákupní chování koncových spotřebitelů se mění Digitální outsideři (38 %) ››Dříve nejvýznamnější cílová skupina, dnes na druhém místě ››Narozeni před rokem 1955, internetoví nováčci, kteří si neosvojili práci s internetem ››Lidé patřící spíše k nižší a střední vrstvě ››Tradičně ulpívají na starých postupech ››Dávají přednost přímému a osobnímu kontaktu s prodejci
Zdroj : Kongres FEST 2014 A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
Digitální imigranti (21 %) ››V současnosti nejdůležitější skupina ››Narozeni mezi lety 1955 až 1980 ››Diferencovaný přístup k internetu ››Vyrostli bez fúze digitálního a reálného světa ››Vědomě využívají nejnovější techniky ››Spotřebitelé ze střední a vyšší třídy ››» Orientováni výběrově nebo na bezpečnost ››» Modernizace a individualizace je pro ně základní orientací ››» Internet využívají pro informaci a plánování Zdroj : Kongres FEST 2014 A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
Generace Z - digitální domorodci (41%) ››Nejdůležitější cílová skupina pro budoucnost ››Narozeni po roce 1980 ››Vyrostli s internetem: “Internetoví obyvatelé” ››Základní chování: Žádné náklady při využívání internetu ››Přítomni ve všech společenských třídách ››Orientace na média: jejich využívání včetně sebeprezentace (Facebook, Twitter, blogy atd.) ››Základní chování: Nová orientace = překonávání hranic, aktivita a zážitky
Zdroj : Kongres FEST 2014 A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
E-obchod v Evropě – čísla , údaje, fakta Pro evropského spotřebitele je e-obchod zavedenou složkou spotřebitelského světa
Vedoucí země v Evropě E-obchodu v obratu ( mil. Eur)
Střední Evropa – řazení zemí podle obratu (mil. Eur)
›› Velká Británie............. 96,19
1. Německo................ 50,000
›› Německo.................... 50,00
2. Rakousko.................. 9,800
›› Francie........................ 45,00
3. Švýcarsko.................. 9,100
›› Španělsko................... 12,97
4. Polsko........................ 4,181
›› Rusko.......................... 10,30 • • • • • •
5. Česko........................ 1, 800
165 mil. lidí žije ve Střední Evropě 131 milionů užívá internet 68 milionů lidí nakupuje na internetu cca 72 % aktivních uživatelů využívá sociálních sítí 75,9 mil Eur činí obrat e-obchodu (53 % zboží 27% služby) průměrná útrata nakupujícího na internetu – 1,219 Eur
A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
6. Maďarsko.....................675 7. Slovensko.....................275 8. Slovinsko.......................150 A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
MÍRY RŮSTU E-OBCHODU V SEKTORU TZB Nákupní chování koncových spotřebitelů se mění ›› Na online trhu fungují jak „čistí hráči“ (online specialisté, jako je Amazon, Alza, Mall apod.), tak množství běžných či specializovaných obchodníků ›› Tržní podíl „obchodu na dálku“ (objednávka poštou a e-obchod) v celém trhu TZB je momentálně asi 0,6- 0,8 %, v celé sedmadvacítce EU (= asi 700-900 mil. Euro). V roce 2005 to bylo pouhých 0,1%. ›› Online obchodování v budoucnosti nadále poroste Prognóza pro příští 3-4 roky: ›› Online obrat čistých hráčů (asi 60-65% tržní podíl) i obecných obchodníků v nadcházejících letech opět značně vzroste . ›› O další rozvoj obratu e-obchodu se zaslouží zejména aktivity přímého marketingu výrobců Zdroj : Kongres FEST 2014 A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
Situace na trhu TZB v Evropě – možný vývoj Výrobci Internetový obchod ›› Opouštějí 3-stupňový distribuční řetězec ›› Cenová konkurence a transparentnost ›› Strategie více značek pro různé cílové skupiny
›› Služba projektování koupelny a instalace
›› Profesionální prezentace a reklama na internetu a sociálních sítích
›› Silná konkurence pro obchody pro kutily
Obchody pro kutily a zahradní centra (DIY) ›› Masívní prezence na trhu prostřednictvím (TV-) reklamy (a v sociálních médiích) ›› Stávají se přímými konkurenty ve velkoobchodě prostřednictvím kompletní realizace za pevnou cenu
Společnosti přímého prodeje ›› Více kanálů s přímým prodejem, pobočkami, prodejem v terénu, webovými obchody ›› Trvalé rozšiřování spektra produktů (např. kuchyně, elektro apod.)
Zdroj : Kongres FEST 2014 A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
Situace na trhu TZB v Evropě – možný vývoj Velkoobchody (v třístupnové distribuci) ovládají cca 70 % trhu Slabá místa velkoobchodu: ›› Nedostatečná práce velkoobchodníka s internetem ›› Mizivá digitální vybavenost a znalost ve srovnání s konkurencí ›› Neuspokojivá propagace velkoobchodníka na sociálních sítích - neexistuje napojení na koncového spotřebitele
Učastníci trhu proto budou „ lovit“ ve vodách velkoobchodu ›› Konflikt výrobce- velkoobchod bude vytvářet tlak na uvolnění 3 – stupnové distribuce ›› Vlastní značky velkoobchodníků ›› Cenová transparentnost na internetu ›› Obchodníci už nejsou věrni výhradně velkoobchodu ( DIY, online) ›› Klasická třístupnová distribuce bude v důsledku toho pod cenovým tlakem Zdroj : Kongres FEST 2014
A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
Stále se u nás v Česku jedná teprve o začátek digitální revoluce. Pro ty, kdo stále váhají, jde však o důkaz, že už po této cestě kráčíme... Děkuji za pozornost.
A S O C I A C E
O D B O R N Ý C H
V E L K O O B C H O D Ů
A
V Ý R O B C Ů
T E C H N I C K Ý C H
Z A Ř Í Z E N Í
B U D O V
Z . S .
