Pengaruh Personal Selling dan Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Refi Eko Priyanto, Edi Safni Rosa dan Rini Syarif Program Studi Manajemen, Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Kesatuan Bogor, Indonesia E-Mail:
[email protected]
Purchasing Decision
69 Submitted: JANUARI 2014 Accepted: MARET 2014
ABSTRACT Today the world have the strong and tight business competition. The intense competition require Companies in trading industry to create the massive products selling. In globalization era, the global consumers rise as the new phenomenon that makes companies improve their competitive advantages to maintain the continuity of its business. The competitive advantages are the price strategies, promotion strategies, product quality strategies, distribution strategies, sales strategies or services strategies. The Purchases Decisions are complex for many consumers. Personal selling strategy and Product Quality influence the consumers purchases decision. The objective of this research are to determine the effect of Personal Selling and Product Quality on Purchase Decision of Tango Wafer products. This research is explanatory research using a survey approach. Data was collected by using questionnaires with respondents 100 customers of PT. Arta Boga Cemerlang. Analysis tool of this research is the multiple linear regression with t test and F test. The results of this research showed that 8.05% variable purchase decisions are influenced by personal selling variable (X1), and the product quality (X2). T test analysis results (partial) and F test (simultaneous) showed that personal selling variable (X1), and product quality variable (X2) influence to purchase decisions of Wafer Tango products. Keywords: Personal Selling, Product Quality, Purchasing Decisions
PENDAHULUAN Beberapa waktu terakhir ini, perubahan teknologi yang begitu cepat, siklus hidup produk yang pendek dan globalisasi pasar mengakibatkan segala sesuatu dengan cepat terlihat ketinggalan jaman. Hal tersebut menuntut para eksekutif untuk berfokus pada proses pemasaran produk. Produk lama secara terus menerus dirancang kembali dan produk baru tiada henti-hentinya dikembangkan. Ini merupakan suatu tantangan bagi perusahaaan agar beradaptasi dari persaingan yang semakin ketat. Dalam kondisi persaingan modern seperti ini, perusahaan yang tidak melakukan usaha memperbaiki hubungan dengan konsumen serta memperkuat kualitas produk yang diciptakan maka perusahaan akan mulai terancam. Dengan semakin banyaknya produsen yang menawarkan produk yang berkualitas, maka konsumen memiliki pilihan yang semakin banyak. Dengan demikian kekuatan tawar-menawar terhadap keputusan pembelian semakin besar, sehingga konsumen merasa puas terhadap produk tersebut. Untuk itu kita harus bisa memahami apa yang mereka pikirkan dan rasakan, apa yang mereka lakukan, dan apa serta dimana yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan dan dilakukan konsumen. Proses pengambilan keputusan pembelian sering kali melibatkan beberapa keputusan dan persepsi setiap orang terhadap suatu produk yang akan mereka beli, akan berbeda– beda. Keputusan pembelian yang dibentuk oleh seseorang dipengaruhi oleh pikiran dan lingkungan sekitarnya. Keputusan pembelian adalah interaksi dinamis antara afeksi dan
JIMKES Jurnal Ilmiah Manajemen Kesatuan Vol. 2 No. 1, 2014 pp. 69-78 STIE Kesatuan ISSN 2337 – 7860
Purchasing Decision
70
kognisi, perilaku dan lingkungannya dimana manusia kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Para produsen berusaha untuk menunjukkan kualitas hasil produksinya agar dapat diterima dan memenuhi keinginan konsumen. Selain mutu, hal lain yang perlu diperhatikan adalah pangsa pasar. Untuk merebut pangsa pasar yang luas, perusahaan harus mempromosikan hasil produksinya kepada konsumen. Perusahaan biasanya melakukan suatu penjualan dengan berbagai macam cara, salah satu caranya adalah promosi. Apabila suatu perusahaan sudah mulai dengan kegiatan promosi, hal ini harus dilakukan terus-menerus, agar merek produk perusahaan tertanam di benak konsumen. Konsumen membeli suatu barang selain tertarik akan merek dan kualitas produknya, juga karena adanya promosi yang menarik dari perusahaan. Perumusan Masalah 1. Bagaimana pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian pada produk Wafer Tango? 2. Bagaimana pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian pada produk Wafer Tango? 3. Bagaimana pengaruh personal selling dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian pada produk Wafer Tango? Tujuan Penelitian 1. Untuk mengetahui pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian pada produk Wafer Tango. 2. Untuk mengetahui pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian pada produk Wafer Tango. 3. Untuk mengetahui pengaruh personal selling dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian pada produk Wafer Tango. TINJAUAN PUSTAKA Pemasaran Menurut Kotler (2005, 10) “Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain”. Definisi Pemasaran menurut swastha (1998, 179) Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada pembeli potensial. Pengertian pemasaran menurut Philip Kotler (2005, 10) Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Bauran Pemasaran Menurut Kotler (2000) “Marketing mix is the of marketing tools that the firm uses to pursue its marketing objectives in the target market”. Artinya bauran pemasaran adalah seperangkat peralatan pemasaran yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam sasaran pasar. Empat unsur di dalam bauran pemasaran 4 P yaitu : 1. Produk (Product) 2. Promosi (Promotion) 3. Harga (Price) 4. Distribusi (Place) Personal Selling Personal selling merupakan salah satu komponen promotion mix di samping advertising, sales promotion dan publicity yang menekankan pada komunikasi yang bersifat persuatif untuk dapat menggugah kemungkinan konsumen untuk melakukan pembelian. Kotler dan Amstrong (2001,112) mengatakan bahwa “Personal selling adalah presentasi pribadi oleh para
wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan”. Sedangkan menurut Mc Daniel (2001,167)“Personal selling merupakan komunikasi langsung antara seorang perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu dengan lainnya dalam situasi pembelian”. Menurut Tjiptono (2000, 224) Personal selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. Karena itu sistem kerjanya lebih fleksibel bila dibandingkan dengan media lainnya. Mc Daniel (2001, 171) mengatakan bahwa dalam menyelesaikan suatu penjualan, sebenarnya memerlukan beberapa tahap. “Proses personal selling merupakan serangkaian langkah yang dilalui tenaga penjual dalam sebuah organisasi tertentu untuk menjual suatu produk atau jasa tertentu”. Langkah-langkah ini berfokus pada mendapatkan pelanggan baru memperoleh pesanan dari mereka, sehingga bila wiraniaga bisa melakukan proses personal selling tersebut secara efektif, volume penjualan perusahaan akan meningkat Kualitas Produk Salah satu yang menjadi bahan pertimbangan bagi konsumen untuk melakukan pembelian produk yang di inginkan adalah kualitas dari produk yang akan dibelinya. Tentunya, konsumen berharap produk yang dibelinya memenuhi harapan akan kualitas yang diinginkannya. Menurut Kotler (2002, 49) “Kualitas adalah totalitas sifat-sifat dan karakteristik dari suatu produk atau jasa yang berhubungan dengan kemampuan untuk memuaskan kebutuhan konsumen yang di nyatakan atau tersirat”. Sedangkan menurut Saladin (2004, 14) “Kualitas adalah keseluruhan ciri atau karakteristik serta sifat dari suatu produk atau pelayanan yang berpengaruh kepada kemampuan untuk meningkatkan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat”. Dari definisi di atas maka penulis menganggap kualitas produk adalah totalitas fitur dan karakteristik produk atau jasa yang memuaskan konsumen baik yang di nyatakan maupun yang tidak di nyatakan. Karena kualitas merupakan persepsi dari pelanggan maka persepsi kualitas tidak dapat di nyatakan secara objektif. Perusahaan harus lebih mengutamakan kualitas yang di pandang dari kepentingan konsumen. Untuk itu perusahaan dalam menciptakan kualitas perlu menentukan dimensi dari kualitas, ada delapan dimensi kualitas yang di kembangkan Garvin dalam Tjiptono (2002, 27) yang dapat di gunakan sebagai kerangka perencanaan dan analisis, terutama untuk produk manufaktur . Dimensidimensi tersebut adalah: 1. Performance. Hal ini berkaitan dengan aspek fungsional suatu barang dan merupakan karakteristik utama yang di pertimbangkan pelanggan dalam membeli produk tersebut. 2. Features. Yaitu aspek performansi yang berguna untuk menambah fungsi dasar berkaitan dengan pilihan-pilihan produk dan pengembangannya. 3. Reliability. Hal yang berkaitan dengan probabilitas atau kemungkinan suatu gagal dalam menjalankan fungsinya setiap kali digunakan dalam periode waktu tertentu dan dalam kondisi tertentu pula. 4. Conformance. Hal ini berkaitan dengan tingkat kesesuaian terhadap spesifikasi yang telah di tetapkan sebelumnya berdasarkan pada keinginan pelanggan konfirmasi merefleksikan derajat ketetapan antara karakteristik desain produk dengan karakteristik kualitas standar yang telah di tetapkan. 5. Durabylity. Yaitu suatu refleksi umur ekosistem berupa ukuran daya tahan atau masa pakai barang. 6. Serviceability. Yaitu karakteristik yang berkaitan dengan kecepatan , komptensi, kemudahan, dan akurasi dalam memberikan layanan untuk perbaikan. 7. Esthetics. Merupakan karakteristik yang bersifat subjektif mengenai nilai-nilai estetika yang berkaitan dengan pertimbangan pribadi dan refleksi dari preferensi individual. 8. Fit and Finish. Suatu sifat subjektif, berkaitan dengan perasaan pelanggan mengenai keberadaan produk tersebut sebagai produk yang berkualitas.
Purchasing Decision
71
Purchasing Decision
72
Keputusan Pembelian Pengambilan keputusan dapat diartikan sebagai suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu dengan menetapkan suatu pilihan yang dianggap paling menguntungkkan. Kalau ada dua atau lebih pilihan alternatif, dan dari dua pilihan tersebut konsumen harus memilih salah satu dari alternatif yang ada tersebut tidak lain adalah proses pengambilan keputusan (decision makin process). Dalam Amirulloh (2002, 62), J. Paul Peter dan Jerry C. Olson mengungkapkan bahwa yang dimaksud pengambilan keputusan konsumen adalah “suatu proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya”. Sedangkan menurut Boyd Walker (1997, 123) “Pengambilan keputusan pembelian merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia membeli suatu produk guna memenuhi keinginan dan kebutuhannya”. Dalam konteks perilaku konsumen, maka pengambilan keputusan konsumen (consumer decision marketing) dapat didefinisikan sebagai suatu proses dimana konsumen melakukan penilaian terhadap berbagai alternatif pilihan dan memilih salah satu atau lebih alternatif yang diperlukan berdasarkan pertimbangan-pertimbangan tertentu. Definisi ini ingin menegaskan bahwa suatu keputusan tidak harus memilih satu dari sejumlah alternatif, akan tetapi keputusan harus didasarkan pada relevansi antara masalah dan tujuannya. Faktor utama yang mempengaruhi keputusan pembelian terbagi menjadi 4 (empat), diantaranya : 1. Faktor budaya a. Budaya, merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar, b. Sub-budaya, masing –masing budaya terdiri dari sub budaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak cirri-ciri dan sosialisasi khisus bagi angota-angotanya, c. Kelas sosial, adalah pembagian masyarakat yang relative homogeny dan permanent, yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan perilaku yang serupa. 2. Faktor sosial a. Kelompok acuan, yaitu seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung ( tatap muka ) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang, b. Keluarga, anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang saling berpengaruh, c. Peran dan status, peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. 3. Faktor pribadi a. Usia dan terhadap siklus hidup, orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepnjang hidupnya, b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi, pekerjaan seseorang mempengaruhi pola konsumennya, c. Gaya hidup, orang-orang yang berasal dari sub- budaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda, d. Kepribadian dan konsep diri, masing-masing orang memiliki kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. 4. Faktor psikologis a. Motivasi, seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu, baik secara biogenesis maupun psikogenesis, b. Persepsi, proses yang digunakan oleh seseorang individu untuk memilih, mengorganisasi dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti, c. Pembelajaran, meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
Purchasing Decision
KERANGKA PEMIKIRAN VISI & MISI Perusahaan
73 Operasional Perusahaan
Produk
Kualitas Produk
Personal Selling
Analisis Regresi Korelasi
Keputusan Pembelian
Hasil
Rekomendasi Gambar 1 Kerangka Pemikiran Konseptual METODOLOGI PENELITIAN Lokasi Penelitian Lokasi Riset dilakukan di PT Arta Boga Cemerlang yang beralamat di Jl. Pemda No. 8 Bogor, Jawa Barat. Telpon (0251) 8662216, Fax : (0251) 8662216,. Kegiatan riset dengan membagikan kuesioner kepada pelanggan yang dilakukan diwilayah Bogor, Depok, dan Cibubur. Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan mulai 01 februari 2013 dan berakhir 30 Maret 2013. Jenis dan Sumber Data Jenis data dalam penelitian ini berupa : (1) Data kualitatif, yaitu data yang berbentuk kata, kalimat, skema, dan gambar, seperti literatur-literatur, serta teori-teori yang berkaitan
Purchasing Decision
74
dengan penelitian penulis, dan (2) Data kuantitatif, yaitu data yang berbentuk angka atau data kualitatif yang diangkakan (scoring). Sumber data dalam penelitian ini berupa : (1) Data primer merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara langsung dari sumber asli (tidak melalui media perantara)., (2) Data sekunder merupakan sumber data penelitian yang diperoleh peneliti secara tidak langsung melalui media perantara (diperoleh dari catatan pihak lain). Teknik Pengumpulan Data Pengumpulan data penelitian ini dilakukan dengan cara memberikan kuesioner terhadap 100 orang pelamggan perusahaan PT. Arta Boga Cemerlang. Penelitian ini menggunakan data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh langsung dari sumber asli (tidak melalui perantara) dengan menggunakan kuesioner dan melalui observasi. Data sekunder diperoleh peneliti secara tidak langsung melalui media perantara yang berupa literatur-literatur dan penelitian terdahulu. Untuk mempermudah penulis dalam melakukan penulisan, maka penulis melakukan operasionalisasi dari variabel yang berkaitan dengan pemasaran produk. Variabel yang akan diteliti oleh penulis dapat dilihat pada Tabel 1. Tabel 1 Operasional Variabel Variabel Indikator Skala/ukuran Personal Selling Performance Ordinal Communication skill Ordinal Ordinal Produk knowledge Ordinal Negotiation Ordinal Comitment Kualitas Produk Performance Ordinal Features Ordinal Ordinal Reliability Ordinal Conformance Ordinal Durability Ordinal Serviceability Ordinal Esthetics Ordinal Fit & finish Keputusan Pembelian
Kebudayaan Sosial Pribadi Psikologis
Ordinal Ordinal Ordinal Ordinal
Teknik Pengolahan dan Analisis Data Metode analisis yang digunakan terdiri dari uji validitas, uji reabilitas, analisis uji asumsi klasik dan Uji analisis regresi berganda menggunakan software SPSS. Uji Kualitas Data Uji validitas adalah alat yang digunakan untuk mengukur apa yang diukur.Validitas berkaitan dengan permasalahan apakah instrumen yang dimaksudkan untuk mengukur sesuatu dapat mengukur secara tepat sesuatu yang akan diukur Suatu indikator dikatakan valid apabila n = 100 dan α = 0,05 maka r tabel = 0,195 r product moment hitung lebih besar dari r table. Hasil Uji validitas dapat dilihat pada Tabel 2, Tabel 3 dan Tabel 4. Tabel 5 menunjukkan hasil ujia reliabilitas. Uji reliabilitas merupakan alat yang digunakan untuk mengukur apakah suatu instrumen yang digunakan dapat mengukur sesuatu yang diukur secara konsisten dari waktu ke waktu Data-data hasil penelitian yang akan diolah dengan suatu teknik statistik yang diperoleh lewat pengukuran, instrumen pengukuran yang digunakan harus memenuhi syarat reliabilitas Apabila hasil alpha > 0,60 maka reliabel
Tabel 2 Uji Validitas Variabel X1 (Personal Selling) No pernyataan 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
R-product moment hitung 0,509 0,434 0,644 0,481 0,584 0,682 0,488 0,507 0,422 0,565
R-product moment table 0,195 0,195 0,195 0,195 0,195 0,195 0,195 0,195 0,195 0,195
signifikasi 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000
kesimpulan valid valid valid valid valid valid valid valid valid valid
signifikasi 0,000 0,000 0,000 0,526 0,000 0,137 0,000 0,000 0,000 0,000
kesimpulan valid valid valid Tidak valid valid Tidak valid valid valid valid valid
Sumber : Data Hasil Pengolahan Penulis, 2013. Tabel 3 Uji Validitas Variabel X2 (Kualitas Produk) No pernyataan 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
R-product moment hitung 0,516 0,684 0,644 0,064 0,674 0,150 0,499 0,368 0,374 0,347
R-product moment table 0,195 0,195 0,195 0,195 0,195 0,195 0,195 0,195 0,195 0,195
Sumber : Data Hasil Pengolahan Penulis, 2013. Tabel 4 Uji Validitas Terhadap Variabel Y (Keputusan Pembelian) No pernyataan 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
R-product moment hitung 0,433 0,772 0,592 0,718 0,693 0,658 0,552 0,592 0,432 0,803
R-product moment table 0,195 0,195 0,195 0,195 0,195 0,195 0,195 0,195 0,195 0,195
signifikasi 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000
Kesimpulan Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid
Sumber : Data Hasil Pengolahan Penulis, 2013. Tabel 5 Uji Reliabilitas Terhadap Variabel X1, X2 dan Y (Personal Selling, Kualitas Produk, Keputusan Pembelian) Variabel Personal Selling Kualitas Produk Keputusan Pembelian
alpha 0.60 0.60 0.60
cronbach’s alpha 0.726 0.723 0.750
Sumber : Data Hasil Pengolahan Penulis, 2013. Dari tabel uji reliabilitas variabel dapat dilihat bahwa nilai cronbach’s alpha lebih besar dari 0,60. Maka kuesioner yang digunakan peneliti dinyatakan reliable. HASIL DAN PEMBAHASAN Besar hubungan antar variabel personal selling dan kualitas produk dengan keputusan pembelian yang dihitung dengan koefisien korelasi adalah 0,377. Hal ini menunjukan hubungan yang rendah antara personal selling dan kualitas produk dengan keputusan pembelian. Angka R square adalah 0,142 (pengkuadratan dari koefisien korelasi, atau 0,377 x 0,377 = 0,142). Koefisien determinasi (R square), dalam hal ini berarti 14,2% dari variasi Personal Selling dan Kualitas Produk bisa dijelaskan oleh variabel Keputusan pembelian. Sedangkan sisanya (100%-14,2%= 85,8%) dijelaskan oleh faktor-faktor lain.
Purchasing Decision
75
Purchasing Decision
Tabel 6.
Hasil Uji Regresi Personal Selling dan Kualitas Produk terhadap keputusan pembelian
Tabel 7
Nilai Koefisien Hasil Analisis Uji Regresi Linear Berganda
76
Tabel 7 di atas menggambarkan persamaan regresi sebagai berikut : Y= 6,782 - 0,303 X 1 + 0,206 X 2 Y = Keputusan pembelian X1 = Personal Selling X2 = Kualitas Produk Konstanta sebesar 6,782 menyatakan bahwa jika tidak ada Personal Selling (X1) dan Kualitas Produk (X2) atau X1 = X2 = 0 maka Keputusan Pembelian (Y) adalah sebesar 6,782. Koefisien regresi X1 sebesar -0,303 menyatakan bahwa setiap penambahan Personal Selling sebanyak 1 satuan, maka Keputusan Pembelian juga akan menurun sebesar -0,303. Koefisien regresi X2 sebesar 0,206 menyatakan bahwa setiap penambahan Kualitas Produk sebanyak 1 satuan, maka Keputusan Pembelian juga akan meningkat sebesar 0,206. Berdasarkan Tabel 8 diperoleh Nilai thitung pada variabel Personal Selling (X1) adalah sebesar -3,618 dengan tingkat signifikansi 0,000. Karena -3,618 < -1,66 dan 0,000 < 0,05 maka H1 di terima dan H0 ditolak. Kesimpulan : variabel Personal Selling berpengaruh terhadap keputusan pembelian. H0 : = 0 Personal selling (X1) tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y) H1 : ≠ 0 Personal selling (X1)mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian (Y) Persamaan regresi diperoleh nilai koefisien 0,303 dengan tanda negatif (-) dan nilai t hitung -3,618 dan apabila dibandingkan dengan t tabel -1,66 dengan ketentuan penerimaan dan penolakan hipotesis ( -t hitung < -t tabel ) karena t hitung (-3.618) lebih kecil daripada t tabel (-1.66) maka Hipotesis 1 diterima. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa personal selling (X1) berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y). Tabel 8 Hasil Uji T
Kemudian pada Tabel 8 pun diperoleh Nilai thitung pada variabel kualitas produk (X2) adalah sebesar 2,330 dengan tingkat signifikansi 0,000. Karena 2,330 > 1,660 dan 0,022 < 0,05 maka H0 di tolak dan Ha diterima. Kesimpulan : variabel kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. H0 : = 0 Kualitas Produk (X ) tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y) 2
H1 : ≠ 0 Kualitas Produk (X ) mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian (Y) 2
Berdasarkan tabel di atas diperoleh nilai koefisien 0,206 dan nilai t hitung 2,330 dan apabila dibandingkan dengan t tabel 1,66 dengan ketentuan penerimaan dan penolakan hipotesis karena t hitung (2.330) lebih besar daripada t table (1.66) maka Hipotesis diterima. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa kualitas produk (X2) berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y). Tabel 9 Hasil Uji F (Simultan)
Dari uji ANOVA atau F test, didapat F hitung adalah 8.052 dengan tingkat signifikansi 0,001. Oleh karena probabilitas (0,001) lebih kecil dari 0,05 maka model regresi layak digunakan untuk memprediksi variabel dependen. Berdasarkan Tabel 9 di atas nilai F hitung sebesar 8,052. Sedangkan F tabel (α=0,05 ; db regresi = 2 ; db residual 97) adalah sebesar 3,09. Karena F hitung > F tabel yaitu 8,052 > 3,09 maka model analisis regresi adalah signifikan. Sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel X1 personal selling dan variabel X2 kualitas produk berpengaruh secara simultan terhadap variabel keputusan pembelian. H0 : 1=2 = 0 Personal selling(X1) dan Kualitas Produk (X2) tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y) : 1≠2 ≠ 0 Personal selling (X1) dan Kualitas Produk (X2) mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian(Y) Berdasarkan Tabel 9 di atas diperoleh nilai F hitung sebesar 8,052 dan jika dibandingkan dengan f tabel 3,09 maka F hitung lebih besar dari pada F tabel dan ditandai dengan nilai signifikansi 0,001. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa personal selling (X1) dan Kualitas Produk (X2) secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y). H1
SIMPULAN DAN SARAN Beberapa simpulan penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Proses penjualan melalui proses personal selling mendapatkan hasil yang sangat baik dan mendapatkan respon yang sangat baik, dan dapat dikatakan hubungannya sangat kuat dengan nilai rata-rata 85%. 2. Kualitas Produk mendapatkan hasil yang baik dan mendapatkan respon yang baik, dan dapat dikatakan hubungannya kuat dengan nilai rata-rata 80%. 3. Keputusan Pembelian mendapatkan hasil yang baik dan mendapatkan respon yang baik, dan dapat dikatakan hubungannya kuat dengan nilai rata-rata 79%. 4. Hipotesis 1 diterima, karena nilai signifikansi uji t nya 0,000 lebih kecil dari α=5% (0,05) dengan nilai koefisien 0,303 dengan tanda negatif (-) dan nilai t hitung -3,618 dan apabila dibandingkan dengan t tabel -1,66 dengan ketentuan penerimaan dan penolakan hipotesis ( -t hitung < -t table ) karena t hitung (-3.618) lebih kecil daripada t table (-1.66) maka Hipotesis 1 diterima. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa personal selling (X1) mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian pada produk Wafer Tango (Y). 5. Hipotesis 2 diterima, Dengan demikian dapat dikatakan bahwa kualitas produk (X2) mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian pada produk Wafer Tango (Y).
Purchasing Decision
77
Purchasing Decision
78
6. Hipotesis 3 diterima dikarenakan variabel personal selling dan kualitas produk secara bersamaan mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk Wafer Tango. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa personal selling (X1) dan Kualitas Produk (X2) secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada produk Wafer Tango (Y). 7. Pelanggan PT Arta Boga Cemerlang setuju untuk membeli produk Wafer Tango ini karenakan adanya pengaruh yang signifikan dari Personal Selling dan Kualitas Produk sehingga ada respon atau tanggapan yang positif dari pelanggan terhadap keputusan pembelian produk Wafer Tango. Berdasarkan hasil dan kesimpulan dari penelitian ini, berikut adalah beberapa pertimbangan yang diperlukan bagi perusahaan : a. Meningkatkan Kualitas penjualan produk Wafer Tango melalui tenaga penjual personal (Personal Selling) untuk lebih diperhatikan dalam mengenal atau mengetahui produk yang akan dijual serta harus memiliki sikap jujur, loyal dan disiplin yang tinggi dalam melakukan hubungan dengan para pemilik toko sehingga produk Wafer Tango bisa tetap eksis dipasaran. b. Kualitas produk adalah hal terpenting bagi suatu perusahaan dalam menjual produknya, karena hampir semua pelanggan menanyakan kualitas produk Wafer Tango pada saat ini dan bagaimana tentang kualitas produk yang dibeli apakah dapat menimbulkan keputusan pelanggan untuk membeli produk Wafer Tango tersebut. c. Selain hal-hal ini, banyak yang harus dilakukan perusahaan PT Arta Boga Cemerlang agar terciptanya loyalitas pelanggan, tidak hanya sekedar keputusan untuk membeli dan menjual kembali produk Wafer Tango pada saat itu saja, tetapi bagaimana caranya perusahaan juga dapat menciptakan loyalitas pelanggan kepada perusahaan. Pelanggan mempunyai banyak karakter yang unik-unik dengan keunikan karakter tersebut perusahaan PT Arta Boga Cemerlang dapat mencoba untuk membangun hubungan yang baik kepada pelanggan, memberikan perlakuan istimewa dari perusahaan agar pelanggan bisa lebih loyal terhadap perusahaan PT Arta Boga Cemerlang dan dapat bekerja sama dalam menjual produk Wafer Tango. DAFTAR PUSTAKA Amirullah, 2002. Perilaku Konsumen, Cetakan Pertama, Graha Ilmu, Yogyakarta. Arikunto, Suharsimi, 2002. Prosedur Penelitian, Edisi Revisi V, PT Rineka Cipta, Jakarta. Assauri, Sofyan, 2004. Manajemen Pemasaran Dasar Konsep dan Strategi, PT Raja Grafindo Persada, Jakarta. Boone dan Kurtz, 2002. Pengantar Bisnis. Jilid 2, Alih Bahasa Oleh Fradinsyah Anwar, dkk., Erlangga, Jakarta. Chandra, Gregorius, 2005. Strategi dan Program Pemasaran, ANDI, Yogyakarta. Ghozali, Imam, 2005. Analisis Multivariate dengan Program SP. Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang. Kotler, Philip, 1995. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, Jilid 1, Alih Bahasa Oleh Ancella Anitawati H, Salemba Emapat, Jakarta. Kotler dan Gary, A. 2008. Prinsip – Prinsip Pemasaran. Edisi 12, jilid 1, PT Erlangga, Jakarta. Kotler dan Gary, A. 2008. Prinsip – Prinsip Pemasaran. Edisi 12, jilid 2, PT Erlangga, Jakarta. Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran, Erlangga.Jakarta. Mc Carthy dan Perrefault, 1996. Dasar-Dasar Pemasaran, Alih Bahasa Oleh Agus Dharma Ph. D, Erlangga, Jakarta. M.Herujito, Yayat. 2001. Dasar-Dasar Manajemen, PT Grasindo, Jakarta. Tjiptono, Fandy. 2005. Pemasaran Jasa. Edisi Pertama, Bayu Media Publishing, Jawa Timur.
