Nemzetközi partnerkapcsolatok építése a magyar cégek és szervezetek szempontjából Előadó: Kautny Alexander 2012. április 13.
0) Nemzetközi piacra lépés és partnerkeresés 1) Miért kell stratégia a külföldi partnerkereséshez? 2) Milyen kockázatokkal jár a nemzetközi piacra lépés, és hogyan kezeljem ezeket? 3) Hogyan csökkentheti a kockázataimat egy megfelelő külföldi partner? 4) Mit és hogyan kommunikáljak magamról a sikeres külföldi partnerkeresés érdekében? 5) Hogyan tudok rugalmasan alkalmazkodni a külpiaci feltételekhez? 6) Végül: Hogyan kezdjek hozzá a partnerkereséshez?
0 Miért van szükség az exporthoz külföldi partnerre? A magyar kkv-k mérete és a nemzetközi tapasztalatok hiánya miatt mindenképpen a partneri együttműködés a kevésbé kockázatos alternatíva!
Nonprofit szervetek esetében: nemzetközi projekteknél ill. pályázatoknál alapkövetelmény a nemzetközi partnerség Mikor „aktuális” az export? Amikor a cég már sikeres a magyar piacon Ha speciális a tevékenységünk, ami nem a magyar piacra való (pl. high-tech szektor) Ha a belföldi piac már túl szűk egy termék számára Ha túl nagy a kapacitás a belföldi piachoz stb. …
Az export út a növekedéshez és fejlődéshez! Nonprofit szervetek esetében: a nemzetközi projektek elősegítik a szervezet fejlődését.
1
Miért kell stratégia a külföldi partnerkereséshez?
Mit jelent a „stratégia” a gyakorlatban? Irányt mutat Választ ad a kérdésekre: mit, kinek, mikor, hogyan…
Folyamatosan adaptálható legyen az aktuális helyzethez! Legfontosabb cél az alternatívák felmérése Projektként kezeljük a folyamatot! (kezdete, vége, eredménye, elvárások) Miért legyen leírva? Munkatársak is megismerhetik Visszacsatolásnál ellenőrizhető Miért kell stratégia a külföldi partnerkereséshez? Tudnunk kell, mi a célunk a partnerséggel Tudnunk kell, milyen típusú partnert keresünk
Tudnunk kell, milyen célpiacokon / milyen országokban keresünk partnert
1
Miért kell stratégia a külföldi partnerkereséshez?
A „partnerkeresés” egy marketing folyamat! Úgy „csomagoljuk” a cégünket, hogy érdekesek legyünk, így pontosan az a partner találjon ránk, aki a legmegfelelőbb számunkra. Ezért nevezzük ezt a folyamatot partnermarketingnek mind cégek, mind nonprofit szervezetek esetében.
Mitől leszünk „vonzóak” a potenciális partner számára? Ha pontosan azt nyújtjuk neki, amire neki szüksége van, és ahogyan azt ő igényli.
Honnan tudjuk, mit igényel? Piacfelmérést kell végeznünk!
1
Miért kell stratégia a külföldi partnerkereséshez?
Partnermarketing folyamata cégek esetében
ELŐKÉSZÍTÉS, PIACFELMÉRÉS PARTNERKERESÉS
STRATÉGIA
KAPCSOLATFELVÉTEL, TÁRGYALÁSOK VISSZACSATOLÁS
ÉRTÉKELÉS
EXPORT
1
Miért kell stratégia a külföldi partnerkereséshez?
Partnermarketing folyamata nonprofit projektek esetében
ELŐKÉSZÍTÉS PARTNERKERESÉS STRATÉGIA KAPCSOLATFELVÉTEL, TÁRGYALÁSOK VISSZACSATOLÁS
ÉRTÉKELÉS
PROJEKT
2
Milyen kockázatokkal jár a nemzetközi piacra lépés, és hogyan kezeljem ezeket?
A partnermarketinghez szervesen hozzátartozik a külső és a belső kockázatok kezelése! Lehetséges külső kockázatok cégek esetében Jogi kockázatok (jogszabályváltozások…) Politikai kockázatok (kitör a forradalom Egyiptomban…) Makrogazdasági kockázatok (…) Piaci kockázatok (megjelenik egy új versenytárs…) Kulturális különbségek (megértjük-e egymást…) Stb. Lehetséges külső kockázatok nonprofit szervezetek esetében Kulturális különbségek (megértjük-e egymást…) Jogi kockázatok (kedvezőtlen jogszabályváltozások…) Politikai kockázatok (nem támogatják az adott típusú projekteket…) Makrogazdasági kockázatok (…)
2
Milyen kockázatokkal jár a nemzetközi piacra lépés, és hogyan kezeljem ezeket?
A partnermarketinghez szervesen hozzátartozik a külső és a belső kockázatok kezelése! Lehetséges belső kockázatok cégek esetében Likviditási kockázat (fizetnek-e időben…) Pénzügyi kockázat (megtérül-e a befektetés…) Nyelvtudás hiányosságai Döntéshozatal kockázata (időben döntünk-e…) HR-kockázat (elmegy az exportmenedzser a cégtől…) Logisztikai kockázatok (odaér-e rendben az áru….) Üzleti folyamatok (képesek vagyunk-e teljesíteni…) …. Lehetséges belső kockázatok nonprofit szervezetek esetében Döntéshozatal kockázata (időben döntünk-e…) HR-kockázat (elmegy a projektmenedzser…) Üzleti folyamatok (képesek vagyunk-e teljesíteni…) Likviditási kockázat (projekt előfinanszírozása…) Pénzügyi kockázat (megtérül-e piaci alapon az önrész…) Nyelvtudás hiányosságai ….
3
Hogyan csökkentheti a kockázataimat egy megfelelő külföldi partner?
A kockázatokat egy megfelelő külföldi partner csökkentheti, aki pontosan megfelel a kitűzött elvárásainknak. Ismeri a helyi piacot Van kapcsolatrendszere Ismeri a helyi nyelvet Kevesebbet kell befektetnünk az adott piacon Bizalmat épít az adott piacon a termékünk vagy szolgáltatásunk iránt
…
4
Mit és hogyan kommunikáljak magamról a sikeres külföldi partnerkeresés érdekében?
Mit kommunikáljon a cég a sikeres külföldi partnerkeresés érdekében? A POTENCIÁLIS KÜLFÖLDI PARTNER = VEVŐ MIT ADUNK EL NEKI? Piacbővítési lehetőséget Új ügyfeleket A saját termékskála bővítésének lehetőségét Extra árbevételt Extra nyereséget … Elsődlegesen a potenciális külföldi partnert kell megszólítanunk a marketinggel, és azokat az előnyöket kell kommunikálni felé, amelyeket az együttműködésünk jelenthet az ő számára.
4
Mit és hogyan kommunikáljak magamról a sikeres külföldi partnerkeresés érdekében?
Hogyan kommunikáljunk magunkról? Minőségi megjelenés (marketing) – fontos a pozitív első benyomás Referenciák – Mások mondják, ne mi mondjuk! Helyi kultúra és nyelv használata (célpiactól függően) Márkaépítés - hosszú távon
5
Hogyan tudok rugalmasan alkalmazkodni a külpiaci feltételekhez?
Hogyan kezeljük a kockázatokat és hogyan alkalmazkodjunk a gyorsan változó külpiaci feltételekhez? Pontosan mérjük fel a szervezet belső felkészültségét a külföldi piacra lépésre vonatkozóan Lássunk tovább az orrunknál! - Ismerjük meg a külső feltételeket (piacfelmérés)
Legyünk rugalmasak, alkalmazkodjunk a piaci feltételekhez - fordítva nem működik! Vegyük figyelembe a piaci visszacsatolást a cégünkkel/termékünkkel kapcsolatosan, és változtassunk a stratégián, ha kell
Legyen adaptív stratégiánk, ne ad-hoc módon cselekedjünk: készítsünk forgatókönyvet, amelyben felvázoljuk a lehetséges alternatívákat RUGALMASSÁG = GYORSASÁG = LÉPÉSELŐNY
…
5
Végül: Hogyan kezdjek hozzá a partnerkereséshez?
Hogyan találjuk meg a megfelelő partnert? (1) Inbound nemzetközi marketing: Segítünk, hogy ránk találjon a potenciális partner már a „beszerzési” folyamat legelején. Mindent azért teszünk, hogy a potenciális partnerek problémáira megoldást találjunk, és motiváljuk őt a kapcsolatfelvételre. Nem passzív módszer, nagyon is aktív munkát igényel! Mi szükséges ehhez: magas színvonalú, célzott, megosztható tartalom Eszközei: •Nemzetközi színvonalú honlap, amely megszólítja a potenciális partnereket •Keresőoptimalizálás •Céges blog •White papers, esettanulmányok •Közösségi média •Fórumok, online közösségek •Videók •Partnerkereső adatbázisokban való szereplés •…
5
Végül: Hogyan kezdjek hozzá a partnerkereséshez?
Hogyan találjuk meg a megfelelő partnert? (2) Outbound nemzetközi marketing: Aktívan keressük a potenciális partnereket Eszközei: •Kiállításokon, vásárokon való részvétel •Nemzetközi üzletember-találkozók •Print hirdetések külföldi szaklapokban •Direct Mail (postai) •Közvetlen e-mailes megkeresések •Hideghívások •Megjelenés nemzetközi online directory-kban
Sikerexport Start Program Hárommodulos tréningsorozat kezdő és haladó exportőrök számára
KÖSZÖNÖM A FIGYELMET !
