KÍNA ÉS TAJVAN TÁRGYALÁSI ETIKETTJE

BUDAPESTI GAZDASÁGI FŐISKOLA KÜLKERESKEDELMI KAR NEMZETKÖZI GAZDÁLKODÁS SZAK Nappali tagozat Gazdaságdiplomácia és Távol-Keleti Interkulturális Menedzsment szakirány

KÍNA ÉS TAJVAN TÁRGYALÁSI ETIKETTJE

Készítette: Lőrincz Orsolya Budapest, 2010.

Tartalomjegyzék 1. Bevezetés ....................................................................................................................................... 5 2. Kína ................................................................................................................................................. 7 2.1. Kína történelme....................................................................................................................... 7 2.2. A kínai nyelv .......................................................................................................................... 10 2.3. Vallás ..................................................................................................................................... 11 2.3.1. Konfucianizmus .............................................................................................................. 11 2.4. Kínai – magyar politikai kapcsolatok ..................................................................................... 12 2. 5. Kínai – magyar gazdasági és kereskedelmi kapcsolatok ...................................................... 15 3. Illem, etikett és protokoll ............................................................................................................. 17 3.1. Illem ....................................................................................................................................... 17 3.2. Etikett .................................................................................................................................... 17 3.3. Protokoll ................................................................................................................................ 18 4. Üzletkötés különböző kultúrák között ......................................................................................... 18 4.1. Hofstede kulturális dimenziói ............................................................................................... 19 4.1.1. Kis, illetve nagy hatalmi távolság................................................................................... 19 4.1.2. Individualizmus illetve kollektivizmus ............................................................................ 21 4.1.3. Maszkulinitás illetve feminitás ....................................................................................... 23 4.1.4. Gyenge illetve erős bizonytalanságkerülés .................................................................... 25 4.1.5. Hosszú távú illetve rövidtávú orientáció ........................................................................ 26 5. Üzleti tárgyalás ............................................................................................................................. 28 5.1. Általános etikett .................................................................................................................... 28 5.2. Kapcsolatteremtés ................................................................................................................ 29 5.3. Közvetítők .............................................................................................................................. 29 5.4. Öltözködés és megjelenés ..................................................................................................... 30 5.5. Bemutatkozás és megszólítás................................................................................................ 31 5.6. Névjegykártya jelentősége .................................................................................................... 31 5.6.1. A névjegykártya átadása ................................................................................................ 33 5.7. Az idő és a pontosság ............................................................................................................ 33 5.8. Előkészületek ......................................................................................................................... 34 5.8.1. Delegáció összeállítása ................................................................................................... 35 5.9. Tárgyalás kezdeti szakasza .................................................................................................... 36 5.10. Üzleti ebédek és vacsorák ................................................................................................... 36 2

5.10.1 A pálcikák használata .................................................................................................... 37 5.10.2.A pohárköszöntők és a „ganbei” ................................................................................... 38 5.10.3. Beszélgetési témák ....................................................................................................... 39 5.11. Ajándékozás ........................................................................................................................ 40 5.11.1. Mit szabad ajándékozni? .............................................................................................. 40 5.11.2. Mit nem szabad ajándékozni? ...................................................................................... 40 5.11.3. Az ajándék átadása ....................................................................................................... 41 5.12. Tárgyalás.............................................................................................................................. 42 5.13. A nyelvi nehézségek és a tolmács ....................................................................................... 43 5.14. A kínai mosoly ..................................................................................................................... 45 5.15. A kínai tárgyalási stílus, metódus ........................................................................................ 45 5.16. Döntéshozatal ..................................................................................................................... 46 5.17. Szerződéskötés .................................................................................................................... 47 5.18. A tárgyalás lezárása ............................................................................................................. 47 6. Tajvan ........................................................................................................................................... 48 6.1. Nyelv...................................................................................................................................... 49 6.2. Vallás ..................................................................................................................................... 49 6.3. Tajvan és Magyarország összehasonlítása a Hofstede dimenziók alapján ........................... 49 6.4. A magyar – tajvani kapcsolatok............................................................................................. 51 6.5. A tajvani tárgyalások etikett sajátosságai ............................................................................. 51 6.5.1. Üdvözlési formák ............................................................................................................ 52 6.5.2. Öltözködés és megjelenés .............................................................................................. 52 6.5. 3. Névjegykártya ................................................................................................................ 52 6.5.4. Idősek tisztelete ............................................................................................................. 52 6.5.5. Szórakoztatás ................................................................................................................. 53 6.5.6. Üzleti vacsorák ............................................................................................................... 53 6.5.7. Pohárköszöntők .............................................................................................................. 53 6.5.8. Ajándékozás ................................................................................................................... 54 6.5.9. Tárgyalási stílus, metódus .............................................................................................. 54 6.6. Egyéb fontos tudnivalók a tajvani etikettről ......................................................................... 54 7. Magyar cégek tapasztalatai Kínában és Tajvanon........................................................................ 56 7.1. Nostra Cement Kft. ................................................................................................................ 56 7.2. ATEC Ltd. ............................................................................................................................... 57 7.3. Aquaprofit Zrt. ....................................................................................................................... 59 3

7.4. TIENS ..................................................................................................................................... 61 7.5. Extrémplast Bt. ...................................................................................................................... 63 7.6. Qualchem Zrt. ........................................................................................................................ 64 7.7. Eastinfo Szolgáltató- és Kereskedelmi Kft. ............................................................................ 65 7.8. Kézdi László – Amepur Kft. .................................................................................................... 66 8. Utószó........................................................................................................................................... 68 Irodalomjegyzék ............................................................................................................................... 70 Függelék ........................................................................................................................................... 74

4

1. Bevezetés A főiskolai tanulmányaim elején kezdtem el foglalkozni a kínai kultúrával és hagyományokkal, valamint ekkor szántam el magam arra, hogy megtanulom a kínai nyelvet.

Már akkor megfogalmazódott

bennem

a gondolat, hogy a majdani

szakdolgozatom témája Kínával, a kínai kultúrával és gazdasággal lesz kapcsolatos. Ez az elhatározásom tovább erősödött, amikor a Gazdaságdiplomácia szakirány mellett elvégeztem a Távol-keleti interkulturális menedzsment másod-szakirányt, illetve amikor lehetőséget kaptam arra, hogy egyéves ösztöndíjjal Kínába utazzak, ahol személyesen ismerhettem meg ezt a gyönyörű, sokszor ellentmondásoktól hemzsegő „világot”. Szakdolgozatom témájául a kínai üzleti etikett témakört, ezen belül pedig a tárgyalások etikettjének bemutatását választottam. A mai üzleti életben már nem elegendő, ha egy üzletember okos, jól tud beszédet tartani. Fontos az is, hogy tisztában legyen az etikett szabályaival, és helyesen tudja alkalmazni azokat, az üzleti siker érdekében. Egy ősi kínai mondás szerint „Illemtudással bejárhatod a világot, illemtudás nélkül viszont egy lépést sem tudsz tenni”. Úgy gondolom ez a mondás is azt tükrözi, mennyire fontos, hogy egy – főleg a külföldiekkel való – tárgyalás során tisztában legyünk a másik fél, adott esetben a másik kultúra etikett szabályaival. A dolgozatomat Kína általános bemutatásával kezdem, ahol a történelem mellett megismertetem az Olvasóval a kínai nyelvet, a konfucianizmust, valamint a kínai – magyar politikai és gazdasági kapcsolatok alakulását. Tisztázom továbbá az illem, etikett és protokoll fogalomhármas jelentését. A negyedik fejezetben Hofstede kulturális dimenzióinak segítségével szemléltetem a nyugati (magyar) és a keleti (kínai) kultúra különbségeit, amelyhez támpontot Falkné dr. Bánó Klára Kultúraközi kommunikáció című könyve nyújtott. Az ötödik fejezetben a tárgyalás folyamatát a kapcsolatteremtéstől kezdve, a tárgyalás különböző szakaszain át egészen a döntéshozatalig, a tárgyalás lezárásáig végigkísérve mutatom be. Ebben a fejezetben részletesebben kitérek a névjegykártyák helyes cseréjére, az üzleti vacsorák és étkezések etikettjére, valamint az ajándékozás írott és íratlan szabályaira. 5

A hatodik fejezet Tajvanról szól. A dolgozatom készítése során kapcsolatba kerültem két olyan magyar céggel is, amelyeknek tajvani üzletfeleik vannak. Ezért is döntöttem úgy, hogy Kína mellett Tajvan üzleti etikettjét is megismertetem az Olvasóval. A hetedik fejezetben olyan magyar cégekkel készített interjúimat foglalom össze, amelyek kínai vagy tajvani vállalatokkal állnak kapcsolatban. Összesen nyolc céggel sikerült interjút készítenem. Interjúalanyaim készséggel válaszoltak kérdéseimre, és sokat segítettek a diplomamunkám elkészítésében. Ezúton is szeretnék köszönetet mondani nekik, és dr. Székács Anna konzulensemnek a segítségért.

6

2. Kína A Kínai Népköztársaság (中华人民共和国, pinyin: Zhonghua Renmin Gongheguo1) Ázsia keleti részén fekszik, fővárosa Peking. Az ország neve szó szerint „Középső Birodalmat” jelent. A világ harmadik legnagyobb állama Oroszország és Kanada után, valamint 9,64 millió km2-es területével Kelet-Ázsia legnagyobb országa, amelynek Közép-Ázsiában és a tengeren is vannak területei. Kína lakossága 1,3 milliárd fő, és ezzel a világ legnépesebb országának tudhatja magát. A Föld lakosságának egyhatoda él itt. A népesség körülbelül 91,5 %-a a han népcsoporthoz tartozik és emellett még 56 kisebb etnikum található az országban (8,5 %)2. A jelenleg érvényben lévő szigorú népességszabályozási program eredményeként azonban Kínának hamarosan meg kell válni a legnépesebb állam „rangjától”.

2.1. Kína történelme A kínai történelem, civilizáció bemutatása előtt szeretnék egy pár szót ejteni a kínai történelemszemléletről, amely még ma is befolyásolja a kínai gondolkodásmódot. Az európai lineáris történelemfelfogással szemben, Kínában az ún. ciklikus, vagy más néven dinasztikus szemlélet uralkodott. A felfogás lényege, hogy a történelmet nem egyenes

1. ábra A kínai ciklikus történelemszemlélet; Forrás: Szerző

F 1

Csunghua Zsenmin Kunghokuo CIA –The World Factbook, https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/ch.html, 2010-11-21 2

7

vonalú fejlődésként látták, hanem körforgásként, újra és újra ismétlődő sorozatként. Egy ciklus valójában egy dinasztia uralkodásának felelt meg, és a következőképpen alakult (lásd 1. ábra): A kiválasztott család az Égtől kap „megbízatást” a dinasztia alapításához. A dinasztia uralkodói, császárai kezdetben igazságosan, bölcsen uralkodnak, földeket osztanak és felvirágoztatják a birodalmat. A dinasztia későbbi uralkodói viszont kapzsiak, kegyetlenek, gyengék, ezért a birodalom hanyatlásnak indul. Parasztlázadások törnek ki, barbár törzsek törnek be a birodalomba, ennek következtében a dinasztia elbukik, a birodalom szétesik. Az Ég megvonja a császári háztól az „égi megbízatást” és valaki másra ruházza át, vagyis a ciklus újra elölről kezdődik. Akár azt is mondhatjuk, hogy a kínai történelemben a rend és a káosz korszakai váltották egymást, és a kínaiak tudatába az évezredek során szinte belevésődött, hogy bármiféle rend jobb, mint a káosz. Salát Gergely sinológus szerint ennek a felfogásnak a mai napig komoly következményei vannak, és ez a szemlélet hozzájárul ahhoz, hogy a Kínai Kommunista Pártnak – amely megteremttette és fenntartja a rendet – nincs jelentős ellenfele vagy ellenzéke az országban. Egyes szakértők szerint az 1989-es Tiananmen téri mészárlást is azért fogadta el a kínai közvélemény, mert a tüntetések a rend felbomlásával fenyegettek. 3 Érdekességként jegyezném meg, az egyik interjúalanyom elmesélte, hogy amikor ők látogatást tettek Kínában, a Tiananmen téri városnézés alkalmával megkérdezték a kínai kísérőiket, mit tudnak az 1989-es Tiananmen téri vérengzésről. A kínaiak mosolyogva megkérdezték, hogy tulajdonképpen miről is beszélnek? Kína a világ egyik legősibb civilizációi közé tartozik. A Sárga-folyó mentén már az i.e. 6. évezredben kialakult a földművelő életmód. Már az ókorban ismertek számos olyan találmányt, amely Európában csak jóval később vált ismertté. Ilyen például az iránytű, a papír, a nyomtatás, a selyem, a puskapor és a porcelán, vagyis elmondhatjuk, hogy az ókorban az egyiptomiak, görögök, rómaiak mellett a TávolKeleten létezett egy másik magaskultúra, a kínai. Néhány történészen és sinológuson kívül, csak kevesen tudják, hogy Kína a legrégebbi és az egyetlen magaskultúra, amely az elmúlt évszázadokban nem omlott össze vagy zsugorodott jelentéktelen országgá, mint például 3

Salát Gergely: Kínai országismeret, Keleti Füzetek, Külkereskedelmi Főiskola, 1999, p. 12 8

Görögország, vagy akár említhetnénk Egyiptomot is. Nem csoda hát, hogy a kínaiak rettentően büszkék kultúrájukra és néha túlzó nacionalizmussal rendelkeznek. Kevesen ismerik a Zheng He4 nevet, pedig ő volt Kína leghíresebb tengeri utazója, felfedezője, aki 1405 – 1433 között járta a tengereket. Flottája óriási volt, hajói kétszer akkorák voltak, mint Kolombusz Kristóf hajói, aki csak néhány évtizeddel később indult el a tengerek felkutatására. Az 1430-as évek közepén azonban leállították a hajók építését, megtiltották a hosszú távú tengeri utazásokat, hazaküldték a külföldi követeket, azaz Kína bezárta kapuit. Okait máig találgatják. Egyes magyarázatok szerint az északi határra kellett koncentrálni és megvédeni az országot a mongol hódításokkal szemben, mások szerint a Ming-dinasztia nem nézte jó szemmel a gazdagodó, egyre nehezebben ellenőrizhető partvidék függetlenedését. Egy további feltételezés viszont úgy szól, hogy Konfuciusz, a nagymester világképében nem szerepeltek a hódítások. A kereskedőket megvetette, parazitáknak tartotta. Elterjedt az a felfogás, hogy nincs szükségük a külvilággal történő kereskedelemre, mert a Középső Birodalomban minden megvan, amire csak szükségük van az embereknek. A bezárkózottságnak viszont nagy ára lett. A gazdaság fejlődése megtorpant, mindez ahhoz vezetett, hogy az addig jóval fejletlenebb Nyugat nemcsak utolérte Kínát, hanem le is hagyta. Így a 19. század közepén Kína kiszolgáltatottan állt a nála jobb fegyverekkel és életképesebb gazdasági rendszerekkel rendelkező országok előtt. Ekkor megjelentek az európai kereskedők és követelték, hogy Kína engedjen szabad utat a kereskedelemnek. A háborúk egymást követték és a kínaiak mindig vesztettek (ópiumháborúk, kínai-japán háború).5 A fentebb részletezett ciklikus történelemszemlélet leginkább a császárság korára, azaz az i.e. 221 – i.u. 1911-ig terjedő időszakra illik. A több évtizedes káosz után 1949-ben eljött a rend időszaka, a Kínai Népköztársaság kikiáltásával beköszöntött az egység a szárazföldre. Az ellenzék Tajvanra menekült, ahol ugyancsak 1949-ben megalakult a Kínai Köztársaság, bár Kína mind a mai napig nem ismerte el Tajvan függetlenségét. A jelenlegi vezetés is, akár csak elődjei, a stabilitás és az egység megőrzését tartják a legfontosabbnak, és ezért minden más kérdést ennek rendelnek alá.

4

Zseng He Hirn, Wolfgang: Kína a nagy falat – Miként változtatja meg életünket Kína felemelkedése, HVG Kiadói Rt., Budapest, 2006. 5

9

A Kínai Népköztársaság új „uralkodója” Mao Zedong6 lett. Ma Kínában már reálisabban ítélik meg Mao munkásságát és az alábbi mondattal foglalják össze: „Mao egyharmad rész jó és kétharmad rész rosszat tett az országnak”. Jót tett, mivel sikerült kiűzni a japánokat. Rosszat tett, mivel elhibázott társadalomfejlesztési politikájáért, az ebben körvonalazott célok mindenáron történő megvalósításáért és könyörtelen politikájáért, elvakultságáért, megszállottságáért a kínai népnek nagy árat kellett fizetnie. Példa erre az 1958-1960 közötti „nagy ugrás” politika, ami tömeges éhínségeket, betegségeket okozott, vagy az 1966-1976 közötti „kulturális forradalom”, ami újabb tízmilliókat hurcolt meg és milliókat kergetett halálba. A Népköztársaság 1978-ban született újjá. Ez első sorban Deng Xiaoping7 érdeme, aki nélkül Kína ma nem tartana ott, ahol tart. Az általa meghirdetett „reform és nyitás” politikája fokozatosan lebontotta a túlcentralizált tervgazdasági rendszert, és ezzel egy időben megkezdődött a külföldi cégekkel, kormányokkal és a nemzetközi szervezetekkel való szorosabb gazdasági, kereskedelmi, műszaki, tudományos és pénzügyi együttműködés belső feltételeinek megteremtése. Deng 1997-es halála után a vezetők ún. harmadik, illetve negyedik nemzedéke vette át a hatalmat. Teljesen új generációt képeznek az új vezetők, nincsen forradalmi múltjuk, sokkal képzettebbek, mint elődjeik voltak, és sokrétű tapasztalattal rendelkeznek. A jelenlegi államelnök, Hu Jintao és a miniszterelnök, Wen Jiabao8 már úgy beszélnek és cselekednek, mint a menedzserek. „Vezetik és irányítják a Kína Rt.-t, a világ legnagyobb vállalkozását.”9

2.2. A kínai nyelv Kína már csak a nyelve miatt is egy sokszínű ország. A kínai nyelv a sino-tibeti nyelvcsalád tagja. A hivatalos beszélt nyelv a mandarinként is ismert putong hua, azaz a „köznyelv”, amit a lakosság közel 70 %-a beszél. Az oktatás és média nyelve is ez. Sok tartományban azonban nem a putong hua-t beszélik, hanem valamelyik nyelvjárás egyikét:

6

Mao Ce-tung Teng Hsziao-ping 8 Ven Csia-pao 9 Hirn, Wolfgang: Kína a nagy falat – Miként változtatja meg életünket Kína felemelkedése, HVG Kiadói Rt., Budapest, 2006., p. 22 7

10

a kantonit, shanghai-it, a han-t, a hakka-t, a tajvanit stb.. Ezek a nyelvjárások egy máshonnan származó kínainak sokszor érthetetlenek. A hivatalos írott nyelv viszont egységes. Az 50-es években lezajlott nyelv- és írás reform során a kínai írott nyelv jelentősen leegyszerűsödött, és ekkor született meg a kínai nyelv hivatalos és standard, latin betűs átírása, a pinyin is. Egy művelt kínai ma hatnyolcezer írásjegyet ismer.

2.3. Vallás Habár a politikai hatalom erőlteti az ateizmust, a kínai alkotmány – természetesen bizonyos korlátok között – engedélyezi a szabad vallásgyakorlást. A világvallások közül Kínában elterjedt a buddhizmus, az iszlám és a kereszténység, azonban sokan tartoznak a konfucianizmus és annak népi változatának, a taoizmus követői közé. 2.3.1. Konfucianizmus Fontosnak tartom, hogy egy kicsit megismerkedjünk a konfucianizmussal, amely a kínai értékrendszer alapját képezi. A konfucianizmus alapítója Konfucius (i.e.551 – 479) – 孔夫子, Kong Fu Zi. A neves kínai bölcs miközben magyarázta a régi korok vallását, szokásait, azokhoz hozzáfűzte saját észrevételeit, gondolatait, tapasztalatait. Így alakult ki a nevezetes konfuciánus etika. E rendszer alaptétele az, hogy az ember természeténél fogva jó, csak később, a benne rejlő zavaró tényezők kibontakozása által válik rosszá. Ha azonban a helyes ismereteket kutatja és azokat nem csupán külsőlegesen, hanem ténylegesen is magáévá teszi, akkor elkerüli az önmagával való meghasonlást és jó marad, vagy visszatér eredeti jóságához. Konfuciusz szerint a társadalom tagjainak kapcsolata szigorúan szabályozott és a morális rendszerben a kapcsolatokon van a hangsúly. A kínai filozófus gondolkodásában négy alapvető erény – a gyermeki szeretet (xiao), az igazságosság és méltányosság (ji), a szertartás, a szokásjog (li) és az emberiesség (ren) –, valamint ötféle viszony játssza a főszerepet: - Az uralkodó és alattvaló közötti kapcsolat: Konfucius szerint az uralkodó bölcs, és azért munkálkodik, hogy népe életét jobbá tegye. Ezért az alattvalók abszolút tisztelettel 11

kell, hogy bánjanak a felettesükkel, és soha sem kérdőjelezhetik meg döntéseiket vagy utasításukat. - A férj és feleség közötti kapcsolat: A férj és feleség között is fölé- ill. alárendeltségi viszony áll fenn. A férj úgy mondván uralkodhat a feleség fölött. A feleség mindig engedelmes, szerény, udvarias, hűséges és fiakkal ajándékozza meg urát. A férj pedig köteles, a feleség minden szükségletének kielégítésére. - Szülő és gyermek közötti viszony: A gyermek mindig engedelmességgel tartozik szüleinek, főképp apjának. Kérdések nélkül kell végrehajtania a kapott utasításokat. A szülők legfontosabb feladata, hogy gondoskodjanak gyermekük neveltetéséről és taníttatásáról. A gyermek kötelessége pedig az idős szülőkről való szeretet- és tiszteletteljes gondoskodás. - Az idősek és fiatalabbak közötti viszony: A kínaiak felfogása szerint a bölcsességet meghozó időskor tiszteletre méltó. Az időseknek (pl. a nagypapának) minden esetben a legmagasabb fokú tisztelet jár. - Barátok közötti viszony: Az ötfél viszony közül ez az egyetlen, amely egyenlők közötti kapcsolatot takar. A barátok hűségesek, és segítik egymást. A barátok közötti őszintétlenség bűn, és büntetést érdemel.10

2.4. Kínai – magyar politikai kapcsolatok Magyarország és Kína kapcsolata hosszú időre nyúlik vissza. Magyarország kínai nyelvű megnevezése, Xiongyali (匈牙利), a xiongnu, vagyis az „ázsiai hun nemzetiség” szó gyökerét tartalmazza. Ez a kínai emberek számára azt közvetíti, hogy mi, magyarok Ázsiából származó rokonaik vagyunk. Itt szeretném megjegyezni, hogy a Kínában eltöltött egy évem és a szakmai gyakorlatom teljesítése alatt is találkoztam olyan kínaiakkal, akik büszkén mesélték, hogy mi bizony rokonok vagyunk. További érdekesség, hogy család- és keresztnevünk Európában egyedülálló sorrendje is megegyezik a kínai nevek sorrendjével, illetve a dátumot is azonos sorrendben írjuk (év-hónap-nap), a legtöbb más országtól eltérően. A hun – kínai szomszédságtól eltekintve a két ország kapcsolatának áttekintése a 20. század közepéig, 1949-ig visszamenőleg lehet különösen érdekes. Hazánk a rendszerváltás előtt és azóta is korrekt kapcsolatokat ápol Kínával. 10

Li, Jenny: PASSPORT sorozat Kína, ADOC-Semic Kft., Budapest, 2001. 12

1949.

október

4-én

Magyarország bejelentette,

hogy elismeri

a

Kínai

Népköztársaságot; október 6-án a két ország felvette a diplomáciai kapcsolatot egymással. A Kínai Népköztársaság megalakulását követő időszakban Kína ideológiai zártsága nem tette lehetővé a nyugati kultúra széles körű megjelenését, ezért a kelet-európai, baráti szocialista országok kulturális és gazdasági ismertsége volt az általános. A két nemzet közötti barátság, együttműködés minden területen fokozatosan elmélyült. A magas rangú vezetők gyakran tettek látogatást egymásnál és az egyéb jellegű cserekapcsolatok is gyakorivá váltak. Magyarország mindig pozitívan támogatta Kína álláspontját a különböző ügyekben, például a Tibet kérdésben, Kína az ENSZ-ben őt megillető helyének visszaszerzésében stb.. Az ’50-es évek végétől a ’70-es évek közepéig a kínai – magyar magas szintű kapcsolatok

fokozatosan

meglazultak.

A

két

ország

kapcsolata

hűvössé

vált,

megszaporodtak a súrlódások, de az államközi kapcsolatok alapvetően normálisak voltak. Az 1978-as Deng Xiaoping irányításával megkezdett a „reform és nyitás” politikájának hatására – melynek során a szocialista politikai rendszerben engedélyezték a magántulajdont és a kapitalista gazdaság egyes elemeit, ezáltal példátlan fejlődési pályára állítva Kínát – újra közeledés figyelhető meg a két nemzet között. 1980-1989 között a két ország közös erőfeszítéseinek köszönhetően az állam- és pártközi kapcsolatok fokozatosan normalizálódtak, a kapcsolattartás szintje megemelkedett, az együttműködés területei kiszélesedtek. Az 1989-es magyarországi rendszerváltás után a kétoldalú látogatások, találkozók egy időre megritkultak. Magyarországon elkezdődött a nyugat felé fordulás folyamata, ugyanakkor a meglévő vízummentesség miatt sok kínai érkezett Magyarországra. „Az új piac, vagyis az EU-val való kapcsolatépítés lassú és nehéz folyamat volt, ennek a piacváltásnak és a hagyományos keleti piacok elvesztésének a makrogazdasági hatásai a mai napig érezhetők. Az elmúlt másfél évtizedben, amikor az egész világ az általunk „leépített” piacok kegyeit kereste, Magyarország csak nagyon lassan kezdett hozzá ahhoz, hogy újra megkeresse helyét a keleti piacokon.” 11 1991-ben a két kormány beruházásvédelmi és kettős adóztatást kizáró megállapodást ír alá. Az 1995-ös vám-együttműködési megállapodás eredményeként 1998-tól fejlődésnek indultak a kereskedelmi kapcsolatok. 1996 – 2002 között Magyarország az Európai Unióra koncentrál. NATO- és EU11

Kínai Kulturális és Művészeti Központ: Kínai etikett, http://www.kinainfo.hu/downloads/b5hun_2007_kinai_etikett.pdf, 2010. október 11. 13

törekvéseink, ill. csatlakozásunk előkészítése miatt nem fordítottunk elég figyelmet az akkor már száguldó, dübörgő „kínai expressz” felé. Medgyessy Péter 2003-ban Kínába látogatott, amellyel új alapot teremtett a kapcsolatok politikai fejlesztéséhez. Ő volt az első magyar miniszterelnök, aki 44 év után látogatást tett Kínában. Növény- és állategészségügyi megállapodások születtek, és Kína megadta nekünk az ADS – Approved Destination Status, azaz a kínai turisták szabadon választhatják az országot úticélnak – státuszt. A látogatás alatt a felek megállapodtak, hogy Magyarország adottságai alapján Kína közép-európai regionális gazdaságfejlesztési központjává válhat, és a felek ennek elérésének érdekében mindent megtesznek. A kapcsolatrendszer fontossága mindkét fél számára felértékelődött, ezt jelzi az is, hogy alig egy hónappal Magyarország EU csatlakozását követően Hu Jintao kínai államfő hivatalos látogatást tett Magyarországon. Ebből az alkalomból a felek Közös Nyilatkozatot adtak ki, amelyben együttműködési partnerségi szintre emelték a bilaterális kapcsolatokat. Továbbá a felek aláírták a két ország közötti Gazdasági Együttműködési Megállapodást. Innentől kezdve rendszeressé váltak a magasabb szintű látogatások, évről-évre egyre több magas szintű magyar delegáció látogatott el Kínába. A 2003-tól kezdődő időszak politikai, gazdasági sikereket hozott. Számos kétoldalú gazdasági, kereskedelmi megállapodás és egyezmény, kulturális, tudományos és oktatási egyezmény született, kölcsönös legfelső-szintű látogatások zajlottak. Például 2005-ben megalakult az első kínai-magyar kéttannyelvű iskola Budapesten, az ELTE-n létrehozták a Konfuciusz Intézetet, 2004-ben újra közvetlen Budapest – Peking légijárat indult, 2007 szeptembere és 2008 áprilisa között „Magyar évad Kínában!” című rendezvénysorozat került megrendezésre, valamint a 2010. évi Shanghai Világkiállításon Magyarország önálló pavilonnal mutatkozott be. A kapcsolatok fejlődését jelzi továbbá az is, hogy hazánk a magyar – kínai ügyekért felelős kormánybiztost nevezett ki, amely 2006-tól nem kormánybiztosi, hanem változatlan tartalommal miniszterelnöki megbízotti poszttá változott. Orbán Viktor, miniszterelnök 2010 novemberében hivatalos látogatásra utazott Kínába, ahol ellátogatott a shanghaji világkiállítás záróeseményeire és találkozott a kínai miniszterelnökkel, Wen Jiabao 12 -val. A két miniszterelnök Kína és Magyarország 12

Ven Csia-pao 14

kapcsolatainak szorosabbá fűzéséről állapodott meg. A miniszterelnök programjának nagyobb részében üzleti tárgyalásokat folytatott, találkozott Kína több jelentős gazdasági szereplőjével. Továbbá jelen volt a Vállalkozók Szövetsége (VOSZ) és a Kínai Nemzetközi Kereskedelmet Elősegítő Tanács (CCPIT) együttműködési megállapodásának aláírásán.

2. 5. Kínai – magyar gazdasági és kereskedelmi kapcsolatok Az 1949 és ’90-es évek közötti gazdasági kapcsolatokat egyértelműen a politikai kapcsolatok irányították. Az ’50-es években Kína a legnagyobb ázsiai piacunk volt. Kivitelünk nagy részét híradástechnikai termékek, acéláruk, gyógyszerek képezték. A ’6070-es évek politikai elhidegülése miatt a gazdasági – kereskedelmi kapcsolatok is meglazultak. A 2003. augusztusi Medgyessy Péter miniszterelnöki látogatás a gazdasági – kereskedelmi kapcsolatokban is fontos szerepet játszott. A már említett Gazdasági Együttműködési Megállapodás, kínai ügyekért felelős kormánybiztos kinevezése mellett több olyan döntés született, ami Kína számára is egyértelműen jelezte Magyarország elkötelezettségét a kétoldalú kapcsolatok fejlesztése iránt. Bővült a Magyarország kínai kapcsolatait irányító intézményi rendszer. Például a 2004. előtt is tevékenykedő MagyarKínai Kormányközi Gazdasági Vegyesbizottság (GVB) az elmúlt években történő fellendülése (a GVB-n az utóbbi időkben rengeteg vállalat képviseltette magát); a TéT Vegyesbizottság, azaz a Tudományos és Technológiai Vegyesbizottság a vonatkozó kormányközi egyezmény alapján két éves időszakokra fogadott, el a két ország által anyagilag is támogatott közös projekteket; számos képviselő és (szak)attasé kezdte meg munkáját Kínában (pl. külkereskedelmi szakattasé, agrárattasé stb.); végül de nem utolsó sorban 2005. októberében IT iroda nyílt Shenzhenben, ami a kínai-magyar gazdasági kapcsolatok egyik legfontosabb elemét, az informatikai együttműködést volt hivatott elősegíteni. Az elmúlt évek intenzív, dinamikus kapcsolatfejlesztésének köszönhetően Kína egyre fontosabb szerepet tölt be külkereskedelmünkben. A cél azonban nemcsak Kína és Magyarország kapcsolatának erősítése, hanem az is, hogy Magyarország ugródeszkává válhasson a Kína-EU kapcsolatokban. A kínai „Go Global” stratégia elsőrendű célja a kínai nagyvállalatok multinacionálissá válása, és ezen belül az egyik legfontosabb célpont 15

az Európai Unió. Az elmúlt évtizedekben országunk – előnyös földrajzi fekvése miatt – sikertörténetté vált a kelet-európai országok között a közvetlen külföldi tőkebefektetések miatt, most pedig itt a lehetőség, hogy kihasználjuk a kínai tőkeexpanziót is. Magyarországnak ezért is fel kell készülnie a kínai vállalatokkal, cégekkel való kapcsolatteremtésre és tárgyalásra. Munkámban szeretném kifejteni a kínai kultúra jellegzetességeit, különösen koncentrálva az üzleti élet, ezen belül a tárgyalások etikettjére és protokolljára.

16

3. Illem, etikett és protokoll A viselkedés eszköz a normális emberi kapcsolatok kialakításában, úgy a magán-, mint a hivatali életben. A viselkedést két csoport határozza meg, a passzívák és az aktívák. A passzívák közé tartoznak a következőek: a jellem, a lelkiismeret, a helyes viselkedés, a jó modor, a szerénység, a pontosság, az önuralom stb., vagyis mindazok, amelyeket a szülők, a környezet és a társadalom tanít az egyénnek. Az aktívák csoportjába tartozó elemeket viszont maga az egyén alakítja ki. Ilyen például a köszönés, a kézfogás, a megszólítás, a beszédmodor stb.. Az illem, etikett, protokoll fogalomhármassal gyakran találkozunk együtt, de mit is jelentenek ezek a szavak?

3.1. Illem A fogalomhármas közül a legáltalánosabb, és egyben a legegyszerűbb és legérthetőbb az illem. Az illem – teljes magyar nevén Viselkedéskultúra – a Magyar Értelmező Kéziszótár szerint „a társadalmi érintkezés, a másokkal való viselkedés szabályainak koronként változó összessége”. Változó, mivel koronként, generációnként, népcsoportonként, családonként, vallási hovatartozás szerint, és főleg a kialakult nagyobb kultúrák hatására sokszor átalakul. A jó modor, az udvariasság, a figyelmesség és a mások iránti tapintat kapcsán utalunk az illemre. Gyökere a jog egy részének, az erkölcsnek, a protokollnak és az etikettnek.

3.2. Etikett Az etikett a francia estiguette szóból származik, eredeti jelentése: „címke”, „árujegy”, „felsorolás”. Az udvari, szertartási, viselkedési és illemszabályok összességét jelentette, amely a francia királyi udvarban XIV. Lajos, a Napkirály (1643 – 1715) idején alakult ki. Spanyolországban a XVI. században olyan szigorúan vették az etikett szabályokat, hogyha valaki megszegte azokat, akár halálbüntetéssel is lakolhatott érte. Az etikett jelentése az évszázadok során bekövetkezett több-kevesebb módosulás ellenére lényegében máig változatlan. Az Idegen Szavak és Kifejezések Szótára úgy határozza meg, mint „a társadalmi érintkezés formáinak megszabott és megmerevedett rendszere”-t, azaz minél magasabb társadalmi szinten beszélünk az etikett fogalmáról, az annál merevebb. 17

Ma az etikett alatt gyakorlatilag a társadalmi érintkezés formáinak megszabott rendszere értendő.

3.3. Protokoll A protokoll a görög „protosz” = első, „kolla” = enyv szavak összetételéből származik. A Bizánci Birodalom idején alakult ki a fogalom, és a könyvtári kartotékrendszer elődjét jelentette, egy ún. könyvtári irattári jelzőt, papírtekercsre ragasztott olyan előzéklapot, amelyen szerepelt a tekercs valamennyi fontos adata. Eredeti jelentése: „a könyv elejére ragasztva”. 13 A protokoll az etikett legszigorúbb és egyben legmagasabb formája, ami a társadalmi ranglétra tetőfokán álló állami alkalmazottak és a nemzetközi diplomáciai életben résztvevők számára előírt viselkedési és illemszabályok bonyolult rendszere. Napjainkban a protokoll jelenthet: nemzetközi tárgyalásokról felvett jegyzőkönyvet; azon szabályok összességét, amelyek megszabják az államfő, a kormányfő, az állami és közjogi méltóságok és a diplomáciai képviselők egymással való hivatalos érintkezésének

módját;

hivatalos

érintkezésekre,

rendezvényekre,

meghívásokra,

megbeszélésekre vonatkozó íratlan – szokásokon alapuló – és érvényben lévő szokások összességét. Mai értelmezésében pedig a hivatalos közéleti és diplomáciai rendezvényeken és szertartásokon követett eljárási, magatartási szabályok, valamint a rangsorolási, levelezési és az etikett szabályok összességét értjük alatta.

4. Üzletkötés különböző kultúrák között A mai világban az üzleti tevékenységek világszerte erősen egységesülő képet mutatnak, azonban a viselkedési minták, a nemzeti hagyományok és meggyőződések továbbra is nagyon különbözőek. Például Európában vagy Amerikában az emberek nagyon szeretik, és el is várják, hogy megdicsérjék őket egy-egy helyes üzleti döntés, vagy sikeres üzletkötés után. Ázsiában viszont a dicséret egyáltalán nem jellemző, sőt ha valakit megdicsérnek, az csak zavarba hozza, vagy nyugtalanítja az érintett felet. Ez azért van így, mert a nyugati kultúrák megbecsülik és értékelik az egyéni gondolkodást és cselekvést, míg a keleti kultúrák inkább a szerénységet, a csoportot és a másokkal való kiegyezést részesítik előnyben.

13

Protokoll – Egyetemi jegyzet (2005), Magyar Protokollosok Klubja Országos Egyesület – Gondolat Kiadó, Budapest, 2005 18

4.1. Hofstede kulturális dimenziói Mielőtt rátérnék a kínai üzleti etikett sajátosságaira, fontosnak tartom, hogy megismerjük a nyugati és keleti kultúrák közötti különbségeket, amelyeket Hofstede öt kulturális dimenziójának segítségével szeretném bemutatni. Az országokat természetesen nem minden alkalommal lehet besorolni egy-egy dimenzió fajtába. Például a távol-keleti országokat magas bizonytalanságkerülés jellemzi, amely egyértelmű Japán esetében. Kína azonban valahol a két véglet között helyezkedik el. Kína Hofstede dimenzió indexeit lásd az 1. táblázatban. 4.1.1. Kis, illetve nagy hatalmi távolság Hofstede első dimenziója, a hatalmi távolság azt mutatja meg, hogy egy társadalmon, országon belül a vállalatok alacsonyabb beosztású, kevesebb hatalommal rendelkező beosztottjai mennyire várják el és fogadják el a hatalmi egyenlőségeket. A kis hatalmi távolságú társadalmak – mint például az Egyesült Államok, Svédország, Dánia, Ausztria stb. – elsősorban az emberek közötti egyenlőtlenségek csökkentésére törekednek. -

a szülők és a gyerekek egyenjogú félként kezelik egymást

-

a tanárok és diákok egyenrangú felek

-

a munkahelyi hierarchia praktikus szempontokat szolgál

-

a beosztottak elvárják, hogy kikérjék és meghallgassák véleményüket

-

az ideális főnököt egy talpraesett demokrata testesíti meg

-

valamint a privilégiumok nemtetszést váltanak ki. A nagy hatalmi távolságú társadalmak – mint például az arab, ázsiai országok,

köztük Kína is – az emberek közötti egyenlőtlenséget elvárják, sőt kívánatosnak tartják. -

A gyerekek engedelmességgel tartoznak a szüleiknek és tisztelik őket

-

ugyanez a helyzet a tanár-diák kapcsolatban is, a tanárok a bölcsesség közvetítői

-

a szervezeti hierarchia az alacsonyabb, illetve magasabb beosztású személyek közötti egzisztenciális egyenlőtlenségeket mutatja meg 19

-

a beosztottak elvárják, hogy a főnök utasításokat adjon nekik

-

az ideális főnök jóindulatú autokrata, vagy „jó apa”

-

idősek tisztelete

-

valamint a privilégiumok nemcsak elfogadottak, hanem népszerűek is.

A kínai kultúra a nagy hatalmi távolságú társadalmak közé tartozik. A konfucianizmus szerint az emberi kapcsolatokban a legfontosabb a harmónia. Konfuciusz öt alapvető viszonyt különböztet meg (lásd. 2.3.1. fejezet), amelyek mind hierarchikus kapcsolatot jelöl. Ezért is van az, hogy a vállalatokban a kínaiak természetesnek veszik, hogy a főnök magasabb szinten helyezkedik el, mint a beosztottak. A beosztott mindig engedelmeskedik a főnök utasításainak, döntéseit nem kérdőjelezi meg. Az ő felfogásuk szerint a főnök nem véletlenül került vezető pozícióba, ezért tekintélyét nem lehet kétségbe vonni. Ahogy már említettem ebben a dimenzióban kétféle főnöktípus jellemző: az autokrata vagy a „jó apa” főnök. Kínában a főnök bölcs, jóindulatú, ugyanakkor keményen fogja beosztottjait, és nem hagy nagy mozgásteret számukra, így mentesülnek a döntéshozatal súlyától. Vagyis a főnök egy személyben dönt, ha nem így tenne, hamar elveszítené tekintélyét beosztottjai előtt. Az egyszemélyes döntéshozatal miatt azonban a döntéshozatali procedúra nagyon lassú és nem túl hatékony. Rengetegszer fordul elő, hogy a kínaiak inkább hagyják a dolgokat úgy, ahogy vannak, ahelyett hogy önálló döntést hoznának, mert az egyén nem karja felvállalni a felelősséget. Az idősek tisztelete is része az öt alapvető kapcsolatnak. A kínaiak úgy tartották, hogy az a kor előre haladtával az ember bölcsebbé válik. A szakmai gyakorlatom alatt elbeszélgettem az egyik fiatalabb munkatársammal, aki elmesélte, hogy amikor Magyarországra jött és megismerkedett az új kollégáival, azt hitte az egyik munkatársáról, hogy idősebb nála. Ezért természetesen nagyon tisztelettudóan és „fej le hajtottan” beszélt vele. Azonban miután kiderült, hogy az illető fiatalabb nála, baráti hangon szól munkatársához. A kiváltságok és státuszszimbólumok tényleg kijárnak a vezetőknek. Ugyancsak a gyakorlati időm alatt megfigyeltem, hogy ha magasabb rangú delegációk érkeztek a céghez, a vezetőket nívós szállodákban helyezték el, különböző programokat szerveztek nekik. 20

Viszont ha alacsonyabb rangú személy jött, őt a többi munkatárssal együtt szállásolták el. Szakmai gyakorlatom kezdetén volt szerencsém részt venni a Sinoma Group vezetőségi tagjának

és

munkatársainak

Magyarországra,

hogy

magyarországi

megnézzék

a

magyar

látogatásán, project

akik

alakulását.

azért A

érkeztek delegáció

megérkezésekor az egész iroda kínt állt a ház előtt, és fényképezőgépek csattogtatása közepette üdvözölték a vezetőket. Egy laktató ebéd után kivitték a delegációt az építkezésre, ahol a fényképezkedés tovább folytatódott. Azóta már több delegáció megfordult nálunk, azonban azóta sem láttam ekkora felhajtást egyikük körül sem. 4.1.2. Individualizmus illetve kollektivizmus Az individualizmus olyan társadalmakra jellemző, ahol az egyéni kapcsolatok lazák, előtérben az „én”, azaz saját magam, illetve a legszűkebb családi kör áll. Ezt a kultúra típust nevezzük más néven „én kultúrának”. Az „én” központú gondolkodást már gyerekkorban megtanulják az adott kultúra tagjai. Ide tartozik például az Egyesült Államok, Ausztrália, Anglia, azaz a gazdag országok. -

a becsületes ember az, aki kimondja, amit gondol, nyíltan kifejti véleményét

-

ha valaki bűnt követ el, az önbecsülésének elvesztésével jár

-

az oktatás célja, hogy megtanuljuk, hogyan kell tanulni

-

a munkaadó és alkalmazott között kölcsönös előnyökön alapuló szerződés áll fenn

-

az előléptetés képzettségtől, képességektől és szabályoktól függ

-

az irányítás az egyének irányítását jelenti

-

a feladat pedig fontosabb, mint az emberi kapcsolatok.

A kollektivizmus olyan társadalmakra jellemző, ahol az egyén születésétől kezdve egy szorosan összetartozó csoporthoz tartozik, és ez a kollektíva az iránta tanúsított lojalitásért cserébe életre szóló védelmet nyújt az egyén számára. Ezt a típust „mi kultúrának” nevezzük. -

a gyerekeket „mi” központú gondolkodásra nevelik 21

-

kerülik a konfrontációkat, konfliktusokat, a legfontosabb a harmónia fenntartása

-

a bűn vagy törvénysértés elkövetése szégyennel, az „arc elvesztésével” jár mind a csoport, mind az egyén számára

-

az oktatás célja, hogy megtanuljuk, mit hogyan kell csinálni

-

a munkaadó és az alkalmazott viszonya erkölcsi alapokon nyugszik, mint egy családi kapcsolat

-

az előléptetés a belső alkalmazotti csoportok figyelembevételével történik

-

az irányítás a csoport irányítását jelenti

-

az emberi kapcsolatok fontosabbak, mint a feladat. A kínai társadalmon a kollektivizmus jegyei erősen megmutatkoznak. A kultúra a

közösségen alapszik. A legfontosabb csoport a család, mint alapegység. A család érdeke mindenek felé helyezkedik, még akár a munkahely vagy egyén érdeke fölé is. A kínai kultúra megértéséhez két fontos fogalommal kell megismerkednünk. Az egyik a „guanxi”, azaz a kapcsolat, a másik a „mianzi”, azaz az arc fogalma. A guanxi a kínai hétköznapi, hivatalos és üzleti élet sikerességének alapfeltétele. Ennek az egzotikus távol-keleti fogalomnak a szó szerinti magyar jelentése kapcsolat, azonban az összeköttetés jobban kifejezi, mit is takar ez a szó. A nyugati társadalmakban a kapcsolatnak nincs akkora jelentősége, mint Kínában. Itt kapcsolatok nélkül ugyanis lehetetlen boldogulni, akár az üzleti, akár a hétköznapi világról legyen szó. „A tradicionális kínai társadalomban két ember között hosszan tartó személyes, dinamikus kontaktusra épülő, interaktív kapcsolat alakulhat ki egy informális hálózaton keresztül, azaz közöttük mély vagy lapos, közeli vagy távoli, feszült vagy harmonikus guanxi van.”

14

Leggyakrabban a kormányzati és üzleti szférában használják ki a guanxi nyújtotta lehetőségeket. Sokakban felmerülhet a kérdés, hogy egyszerűen nem csak korrupcióról beszélünke ilyenkor? Mindez azonban a kínai kultúrában minden gond nélkül elfogadható. A „kapuk” sokszor nem a pénz segítségével nyílnak meg, hanem inkább kisebb-nagyobb 14

http://www.reorient.hu/research_text_pozna_hu.html 2010-11-07 22

szívességek kölcsönös nyújtásával. Talán azt is mondhatjuk, hogy néha a guanxi sokkal fontosabb, mint a profit. Egy jó gaunxi-hálózattal szinte majdnem mindent el lehet érni. Sokszor olvashatunk olyan cégekről, akiknek nem sikerült üzletet kötni a kínai féllel, mert azok egy más országbeli céget választottak. Ez elsősorban a „guanxinak” tudható be. Ugyanis a kínaiak szívesebben kötnek üzletet olyannal, akiket már ismernek. A másik fogalom, a mianzi, az „arc” is a kultúra nagyon fontos része és mindig szem előtt kell tartani, ha szeretnénk sikeres kapcsolatot fenntartani a kínai féllel. A kínaiak kínosan ügyelnek arra, hogy „ne veszítsék el arcukat”, vagyis kerülik a nyilvános megszégyenülést. Ugyanis az „arc” jelenti az emberek, egyének méltóságát, önérzetét és tekintélyét. Az „arc elvesztése” az egyik oka annak, hogy a kínaiak kerülik a nyílt konfrontációt, a konfliktusokat és mindig a kompromisszumokra törekednek. Ha nem szeretnénk elveszíteni kínai kapcsolatunkat a legjobb, ha kerüljük a következő szituációkat: a dührohamokat, a heves érzelemkitöréseket, az arrogáns viselkedést, a másokkal való konfrontációt stb., vagyis viselkedjünk mindig nyugodtan és higgadtan. Ugyanis a fent említett szituációk mind az „arc elveszéséhez” vezethetnek, és utána ne is számítsunk arra, hogy az illetővel bármiféle kapcsolatot alakíthatunk ki. Nem is gondolnánk, hogy akár egy baráti vacsorameghívás elutasítása is zavarba hozhatja a kínai vendéglátónkat és „elveszítheti arcát”, valamint megsérthetjük önérzetét. Ilyenkor a legjobb, ha hosszasan szabadkozva kifejtjük, hogy szerény személyünk nem méltó ekkora megtiszteltetésre, majd ajánljunk egy másik alternatívát. 4.1.3. Maszkulinitás illetve feminitás A maszkulinitás egyik legfontosabb ismérve a társadalmi nemi szerepek elkülönülése. A maszkulin kultúrákban a férfiak magabiztosak, kemények, az anyagi sikerre összpontosítanak, míg ezzel szemben a nők szerények, szelídek és az életviszonyokra koncentrálnak. Például Japán, Kína, Ausztria, Venezuela, Svájc, Németország stb.. -

domináns érték az anyagi siker és az előrehaladás, azaz fontos a pénz és az anyagi javak

-

az apák feladata az anyagi ügyek, gondok rendezése, míg az anyák az érzelmekre összpontosítanak

23

-

a lányok sírhatnak, a fiúk nem, továbbá a fiúknak meg kell védeniük magukat, viszont a lányok nem verekedhetnek

-

az oktatásban a példa a legjobb diák; a sikertelenség egyenlő a tragédiával

-

az emberek azért élnek, hogy dolgozzanak, vagyis az emberek a munkára koncentrálnak, és az élet minősége másodlagos szerepet tölt be

-

a jó menedzser ismérvei: döntőképesség és magabiztosság

-

a konfliktusok megoldása küzdelem árán történik A feminimitás jellemzője a társadalmi szerepek bizonyos mértékig történő

összemosódása, azaz a nők és a férfiak is lehetnek szelídek, szerények és koncentrálhatnak az élet minőségére. Például Svédország, Norvégia, Hollandia. -

domináns érték a másokról való gondoskodás, a szolidaritás, a környezet

-

fontosak az emberek, az emberi kapcsolatok

-

az apák és az anyák szerepe a családban egyenrangúan megoszlik, mindketten foglalkozhatnak az anyagi javakkal és az érzelmekkel

-

a lányok és a fiúk is sírhatnak, verekedni egyiküknek sem szabad

-

az oktatásban a példa az átlagos diák; a sikertelenség csak kis balesetnek számít

-

az emberek azért dolgoznak, hogy éljenek, vagyis az élet minősége van az előtérben

-

a jó menedzser ismérve a kompromisszumkeresés

-

a konfliktusok megoldása kompromisszumok és tárgyalások útján érhető el A kínai társadalomban a maszkulin jegyek dominálnak. Természetesen vezető

pozíciókban még mindig sokszor csak férfit találunk, azonban a nagyobb városokban a férfiak és a nők szerepe egyre inkább közelít egymáshoz. A pénz- és profitszerzés mindig elsődleges, akár törvénytelenségek árán is. A jó „guanxi” hálózatok segítségével azonban a törvénysértések felett sokszor szemet hunynak. Természetesen nem a törvényszegéssel, hanem a szorgalommal, néha munkamániával elért profit a jellemző. A munka mindennél fontosabb és mindenekelőtt áll, még a család előtt is, ugyanis a munkával keresett pénz az ő érdeküket is szolgálja. Például rengeteg férj vállal munkát az ország másik oldalán, netán 24

egy másik földrészen, csak azért, hogy biztosítsa gyermeke későbbi jövőjét. Az sem ritka, hogy a férj és a feleség is másik-másik városban dolgozik, és gyermeküket a nagyszülők gondjaira bízzák a szülővárosukban. 4.1.4. Gyenge illetve erős bizonytalanságkerülés Ez a dimenzió megmutatja, hogy egy kultúra tagjai mennyire éreznek fenyegetettséget bizonytalan, ismeretlen helyzetekben (például stressz helyzetekben), illetve mekkora igény mutatkozik a kiszámíthatóság iránt. Az erős bizonytalanságkerülő kultúrák jellemzői (ide tartozik Magyarország, Japán, Görögország, Németország stb.): -

ezen kultúra tagjai félnek a bizonytalan kimenetelű kockázatoktól és ismeretlen helyzetektől

-

a gyerekeknek szigorú szabályokat kell betartaniuk

-

minden, ami más, veszélyes

-

a tanárnak tudnia kell a helyes válaszokat

-

szabályokra mindig szükség van, még akkor is, ha azok nem működnek

-

a megszokottól eltérő gondolkodás nem elfogadott; az új dolgoktól, újításoktól félnek

-

a legfontosabb a biztonság, a tisztelet és a valahová való tartozás érzése.

A gyenge bizonytalanságkerülő társadalmakban a bizonytalanság az élet elfogadott része, mint például Angliában, az Egyesült Államokban, Skandináviában stb.. -

ha a kultúra tagjai valamilyen ismeretlen helyzettel találkozik, az nem jelent problémát számukra

-

a gyerekek rugalmasabb szabályok szerint élnek

-

minden, ami eltérő a megszokottól, az különös és érdekes

-

a tanárnak nem kell mindig mindent tudnia

-

csak annyi szabály kell, amennyire szükség van 25

-

ebben a kultúrában az újításokat, az új dolgokat könnyebben elfogadják

-

a legfontosabb a teljesítmény, a tisztelet és a valahová való tartozás érzése. Habár Kína bizonytalanságkerülés indexe 47, ami azt jelenti, hogy a dimenzió

mindkét típus jegyeit magán hordozza, én úgy gondolom mégis inkább az erős bizonytalanságkerülés jellemző a kultúrára. Erre utal például az érzések, érzelmek elrejtése, az aprólékos szabályok, továbbá az is hogy a tanárnak mindig mindenre tudnia kell válaszolni stb.. (Az oktatásban a lexikális tudás elmélyítésére teszik a hangsúlyt, és a kreativitást háttérbe szorítják.) 4.1.5. Hosszú távú illetve rövidtávú orientáció Habár a szakirodalom általában csak Hofstede négydimenziós modelljét elemzi, fontosnak tartom megemlíteni az ötödik dimenziót, amit másnéven Konfuciánus Gondolkodás Indexeként is ismerhetünk. Ez a dimenzió azt mutatja meg, hogy egy kultúra tagjainak jellemzően milyen képe van a világról, saját életéről és sorsáról. „Az

index alacsony értéke arra utal, hogy az adott kultúra idő orientációja

jellemzően rövidtávú, a jelenre – vagy maximum a közeli jövőre – koncentráló. Fontos jellemző, hogy a problémákat jellemzően a hagyományos, megszokott módon közelítik meg, sokat adva a múlt tapasztalatai alapján kialakult módszerekre, eljárásokra, tartózkodnak a hirtelen törésektől, változásoktól.15 A rövidtávú orientációs társadalmakban fontos a stabilitás fenntartása és annak megőrzése, akár komolyabb erőfeszítések megtételének segítségével. A hosszú távú bizonytalanság kerülő társadalmak jellemzője a gyakorlatiasság, a távoli jövőre való koncentrálás. Ezen kultúrák kevésbé ragaszkodnak hagyományaikhoz és a stabilitáshoz. Vállalkozó szellemükből adódóan nyitottak az újításokra és könnyen átveszik azokat.

15

http://www.interkulturalis.hu/pagesMO/index_aNYITO.html 2010. november 06. 26

1. táblázat Hofstede öt dimenzió indexe Kínában; Forrás: Szerző

A 2. táblázatból látszik, hogy Magyarország és Kína közötti kulturális különbségek óriásiak. Véleményem szerint akár a fenti összefoglaló átolvasása is sokat segíthet megérteni a kínai gondolkodásmódot és viselkedést.

2. táblázat Hofstede dimenziói Kínában és Magyarországon; Forrás: Szerző

27

5. Üzleti tárgyalás 5.1. Általános etikett Mielőtt rátérnék a tárgyalások etikett szabályaira, általánosságban szeretném ismertetni a kínai etikett sajátosságait. Úgy gondolom az alábbiak ismerete is elengedhetetlen egy sikeres üzleti kapcsolathoz. Kezdjük elsőként az intimszféra ismertetésével, ami minden kultúrában megtalálható, viszont annak mértéke társadalmanként változó. A kínaiak intimszférája jóval kisebb, mint a nyugati embereké. Az európaiak nem szívesen veszik és ingerlékennyé válnak, ha valaki behatol az intimszféra területükre. Ha kínai emberekkel társalgunk, gyakran érezhetjük úgy, hogy az illető belép az intimszféránkba. Ilyenkor nyugodtan mosolyogjunk és lépjünk egyet hátra, de az sem elképzelhetetlen, hogy egyszer csak a falnak ütközünk. A kínaiak nem szeretik a közvetlen testi kontaktust. Manapság a kézfogás már igen elterjedt, de a puszi egyáltalán nem megszokott. Ne ölelgessünk meg senkit, ne ütögessük meg senki vállát, vagy hátát, ne adjunk puszit senkinek! Kerüljük a nyilvános helyen történő érzelemnyilvánítást. A szemkontaktus nagyon fontos az európaiak számára, ezzel nem csak udvariasságunkat fejezzük ki, hanem azt is, hogy figyelünk partnerünkre, és nem kalandoztak el a gondolataink. Ezzel ellentétben állnak a kínai hagyományok, melyek szerint nem illik mások szemébe bámulni, mert ez az agresszivitás jele. Érzelmeinket soha ne mutassuk ki mások előtt. A kínai felfogás szerint nyilvánosság előtt nem illik sírni, haragot kifejezni stb.. Ne vágjunk mások szavába, főleg akkor ne, ha az illető idősebb vagy magasabb rangú nálunk. Kínában a sorban állás együtt jár a lökdösődéssel. Ez egyáltalán nem számít udvariatlanságnak. Képzeljünk csak el egy tömött pályaudvart a kínai újév, a Tavaszünnep idején, ahol az ember mozdulni sem tud a nagy tömegben. Ha itt udvariaskodással töltenénk az időt, nem tudnánk előrehaladni, ezért is kell kellően erőszakosan előrenyomulni és lökdösődni. Kerüljük a túlzott gesztikulálást, a széles kézmozdulatokat és a túlzott arcjátékot. Ha valakit magunkhoz hívunk, azt ne az általunk használt felfelé néző tenyér és mutatóujj 28

mozgatásával tegyünk, hanem ilyenkor a tenyér lefelé nézzen, és az ujjainkkal együttesen legyezzünk magunk felé. Kerüljük az ujjal mutogatást, inkább nyitott tenyérrel mutassunk rá a dolgokra. Természetesen rengeteg – számunkra – nagyon zavaró dologgal is találkozhatunk, ha Kínában járunk. Ilyen például az evés közbeni csámcsogás, böfögés, szürcsölés, a köpködés (ami a 2008-as pekingi olimpiának köszönhetően már kiveszőben van), az engedélynélküli dohányzás stb..

5.2. Kapcsolatteremtés A kínaiak nem szeretnek idegenekkel üzletet kötni, ezért is nagyon fontos a jó, baráti kapcsolat kialakítása. A „guanxi” fontosságát nem lehet eléggé hangsúlyozni. „Az üzleti vagy egyéb kapcsolatfelvétel egyfajta emberi érintkezés is, ahol az érzelmi kötődés kialakulása, bizonyos mértékű emberi kapcsolat megteremtése legalább olyan fontos, mint az elérni kívánt cél.”16 Aki Kínába megy üzletet kötni, annak fel kell készülni a hosszú és lassú ismerkedésre. A szoros, „baráti” kapcsolat kialakítása rengeteg türelmet és kitartást igényel. A kínaiak azzal kötnek üzletet, akiket ismernek és akikben megbíznak. A bizalom megszerzése nagyon sok időt és energiát emészt fel, azonban az erre szánt idő egyáltalán nem veszteség, ugyanis mindez a későbbiekben többszörösen megtérülhet. Az együttműködés során ne az legyen az elsődleges, hogy mindenáron szerződést csikarjunk ki a kínai féltől, hanem az lebegjen a szemünk előtt, hogy kapcsolatot kell kialakítanunk.

5.3. Közvetítők Ahogy már említettem a kínaiak ódzkodnak az idegenekkel való üzletkötéstől, ezért hatalmas

segítséget

jelent,

ha

közvetítőket,

kapcsolattartókat

alkalmazunk.

A

kapcsolatépítés leghatékonyabb módja, ha felkeresünk egy olyan személy vagy céget, aki ismeri a kínai kultúrát, a kínai szokásokat, az üzleti etikett sajátosságait és az sem utolsó

16

Mohr Richárd: Kína, Kultúrá[email protected]áció, Perfekt, 2007., p. 111 29

szempont, ha beszéli a nyelvet. Habár ma már Kínában egyre többen beszélnek angolul, mégis egy kínaiul, angolul és magyarul beszélő tolmács óriási segítséget jelenthet. A kapcsolattartó alapos, pontos és hiteles információkkal rendelkezik az adott vállalatról, a piacról, valamint bevezethet minket a kultúrába és a helyi szokásokba. A közvetítő segítségével a kínaiak könnyebben elfogadják az idegen félt, és a megismerkedés, bemutatás után már mi magunk építhetjük tovább kapcsolatainkat.

5.4. Öltözködés és megjelenés „Mint oly sok más mozzanatban, a megjelenésben is fontos, hogy eleganciát és gazdagságot sugározzon. A kínaiakban ugyanis erősen él egy imázs a sikeres nyugati üzletemberről, amelynek tanácsos megfelelni az öltözködésben és a viselkedésben is. Ennek megfelelően célravezető, ha elegáns zakót, inget, nyakkendőt hordunk.”17 Az öltözködés az elmúlt évek alatt gyors változáson ment keresztül Kínában. Ma már a nagyvárosokban csak nagyon ritkán látni az unisex, szürke Mao-kabátot, ami annyira beleivódott a nyugatiak Kínáról alkotott elképzeléseibe. A férfiak körében hódít a nyugati jellegű öltöny, ing és nyakkendő. Viszont megjegyezném, hogy az idősebb generáció még nem olyan nyitott a nyugati stílusú öltönyökre. Szemléltetésként itt van egy példa. A szakmai gyakorlatom idején az anyavállalat vezetőségi tagja és néhány munkatársa érkezett Magyarországra. A kínaiak nem készültek fel arra, hogy itt nálunk már elég hűvös az idő, úgyhogy nem volt náluk meleg ruha. A főnököm megkért, vigyem el őket vásárolni az egyik nagy pesti bevásárló központba, ahol az urak kínosan ügyeltek arra, hogy ne vegyenek túlzottan „nyugatias” zakót. Később pedig büszkén mutogatták a ruhákat egymásnak, hogy éppen olyan mintha Kínában vették volna. „A hölgyeknél jellemző üzleti viselet a klasszikus kosztüm, magasan záródó nyakú blúz és az alacsony sarkú cipő. A magas sarkú cipő és a nagyestélyi viselete még ünnepi alkalmakkor sem szokásos, a külföldi diplomaták fogadásait kivéve. A férfiak ilyenkor öltönyt és nyakkendőt viselnek.”18

17

Business Traveller: Trükkök és tények – Kínáról, Németh Andrea interjúja P. Szabó Sándorral, 2005. június Morrison, Terri; Conaway, Wayne A.; Borden, George A.; Ph.D. : Meghajlás vagy kézfogás? – Üzleti etikett a világ 57 országában, Pécsi Direkt Kft. Alexandra Kiadója, 1994., p. 219 18

30

5.5. Bemutatkozás és megszólítás Ha ismeretlenül megyünk oda bemutatkozni valakihez, az nem mindig nyeri el a kínai fél tetszését, sőt még bizalmatlanságot is szülhet. Köztudott, hogy ha a kínai félnek bemutatunk egy személyt, akkor a bemutatott személyért felelősséget vállalunk. Ezért csak olyan személyt mutassunk be, akit mi magunk is jól ismerünk és megbízunk benne. Ha a bemutatott személy csalódást okoz nekik, akkor az egyben azt jelenti, hogy mi is csalódást okoztunk. A bemutatkozásnál általában ragaszkodnak a formalitásokhoz. Például először ismertetik az adott személy szervezetének nevét; vezetőjének vagy mesterének nevét; majd következik a név és a beosztás, munkavégzés és legvégül a pozíció. Bemutatáskor mindig fel kell állni és a bemutatás egész ideje alatt állva kell maradni. Üdvözléskor a kínaiak könnyedén meghajolnak vagy bólintanak. A kézfogás is általánosan elterjedt, de várjuk meg amíg a kínai partnerünk nyújt kezet. A kézfogásnál a kínaiak esetleg bólintanak is, majd ezután kerül sor a névjegy átadására. „Néha a szívélyes, baráti viszony jeleként a kézfogáshoz a bal kéz is csatlakozik. A tisztelet jeleként a kínaiak találkozáskor szemhéjukat kissé leeresztik.”19 Az üzleti életben - a szoros baráti viszony és külön felszólítás híján - a kínai fél Miss, Madam, Mr. (asszony, úr) megszólítása az elfogadott. A kínaiak ritkán használják keresztnevüket üzleti alkalmakkor. Továbbá ne hívjunk senkit elvtársnak, csak akkor, ha Ön is tagja a Kommunista pártnak.

5.6. Névjegykártya jelentősége A kapcsolatépítés során alapvető a névjegykártyák cseréje. Semmiképpen se felejtsünk el névjegykártyát vinni magunkkal a tárgyalásra, főleg ne akkor, ha első alkalommal megyünk egy találkozóra. Ha komoly üzleti szándékkal utazunk Kínába fontos és hasznos a kétnyelvű, pl. kínai-angol vagy kínai-magyar névjegykártya készítése. A Kínai Népköztársaságban az egyszerűsített írásjegyek, míg Tajvanon és Hongkongban a régi írásjegyek használatosak. Tajvanon hiba, és nem igazán szerencsés egyszerűsített kínai írásjegyekkel készült névjegykártyát átadni, azonban Hongkongban ez már nem okoz problémát. 19

Li, Jenny: PASSPORT sorozat Kína, ADOC-Semic Kft., Budapest, 2001., p. 65 31

1. kép Angol – egyszerűsített kínai névjegykártya minta Forrás: http://www.plgonline.com/business_cards_samples.html, 2010-11-05

A kínai nevek sorrendje megegyezik a hazánkban használatossal. Elsőként áll a családnév, ami általában egy írásjegyből áll. Ezt követi a keresztnév, ami általában két írásjegyből áll. A legtöbb esetben a családnévvel és a beosztásból eredő címmel kell megszólítani a kínai partnerünket. Például Wang igazgató, Zhou mérnök vagy Liu úr, Tian kisasszony. A névjegykártya angol változatán már a nyugati szabályoknak megfelelően íródik a név, ezért nem árt tisztázni, hogy melyik az illető család- ill. keresztneve. A kínai nők házasságkötés után sem veszik fel férjük nevét, hanem megtartják régi nevüket. Családi állapotukra a kínai partnerek angol nyelvű megnyilvánulásaiból következtethetünk. Szerencsére a kommunikáció megkönnyítésének érdekében, egyre több kínai vesz fel angol nevet pl. Walter Zhou. Ha engedélyt kaptunk, akkor nyugodtan szólítsuk partnerünket az angol keresztnevén. Általánosságban elmondható, hogy ma már szinte minden angolul tanuló kínai kap egy angol nevet, az sem ritka, hogy saját maguk választják ki a nekik tetsző nevet. 2. kép A névjegy két kézzel történő átnyújtása

32

5.6.1. A névjegykártya átadása A

névjegy

átadásakor

és

átvételekor mindkét kézzel megfogjuk a névjegykártya

két

felső csücskét, és kicsit

meghajolva

nyújtjuk,

illetve

vesszük át azt. Az átadandó

–

lehetőleg a kínaiul nyomtatott – kártya írása a partner felé

3. kép A névjegykártya helyes átadása és átvétele

mutasson, vagyis ne álljon fejjel lefelé. A névjegykártyát nem illik azonnal zsebre tenni, illik egy kicsit nézegetni és vizsgálgatni. Hasznos, ha a kapott névjegykártyákat az ültetésnek megfelelően kirakjuk magunk elé. Ezzel nemcsak tiszteletünket fejezzük ki a másik fél iránt, hanem a nevek használatánál nagyban meg is könnyítjük dolgunkat.

5.7. Az idő és a pontosság Az írott kínai nyelvben nem használnak igeidőket, hanem időhatározó szavakkal jelölik a cselekvés idejét, például holnap, ma, most és így tovább. „A kínaiak számára az idő képlékeny fogalom, amelyet nem lehet a percek, napok, hetek, hónapok és évek kalodájába beszorítani. … Míg a nyugatiak büszkék határidőikre, aminek sokszor a termék minősége esik áldozatul, a kínaiak hozzáállása más: ők a termék lehető legtökéletesebb kivitelezésére helyezik a hangsúlyt, és kellően letesztelt prototípus bemutatásával megvárják a kedvező pillanatot.”20 Üzleti látogatásra a legalkalmasabb április és június, valamint szeptember és október között Kínába utazni. A kínai újév idejére semmi esetre se tervezzünk üzleti utat, mivel az ünnep előtt és után is egy-egy hétig szüneteltetik a munkát. A kínai újév – Tavaszünnep – az év legfontosabb ünnepe a kínaiak számára. Olyan ez, mint nálunk a

20

Li, Jenny: PASSPORT sorozat Kína, ADOC-Semic Kft., Budapest, 2001., p. 47 33

Karácsony és gondoljunk bele, mi sem nagyon szeretjük, ha a Karácsony előtti vagy utáni héten kell üzleti tárgyalásokra járnunk. A munkahelyek és állami hivatalok reggel nyolc órától délután öt óráig vannak nyitva, sok esetben még szombaton is. „Hacsak nem a partner kifejezett kérése, semmiképpen se időzítsünk üzleti tárgyalást a 12 és 14 óra közötti időszakra. Az étkezésnek Kínában rendkívüli figyelmet fordítanak, nagyon nagy hangsúlyt helyeznek az ebéd kényelmes elköltésére. Régebben délidőben megállt az élet, szokás volt ugyanis, hogy a vállalatoknál és a hivatalokban, a vezérigazgatótól a jegypénztárosig mindenki aludt egy órácskát ebéd után. Ma már nem áll meg, sok helyen csak erőteljesen lelassul az élet, mindenhol tartanak ügyeletet, de se ügyintézésre, se tárgyalásra nem alkalmasak ezek az órák. Már az is udvariatlanságnak számít, ha a tárgyalás belenyúlik az ebédidőbe. Ezzel szemben este, munkaidő után szívesen folytatják a beszélgetéseket egy-egy étteremben.”21 A régi időkben – a telefon elterjedése előtt – nem volt szokás előreegyeztetni a találkozók időpontját, így rengeteg időt pazaroltak el arra a felek, hogy egymásra várakoztak. A jelenlegi felfogás szerint az időpontok betartása nem csak gyakorlati hasznot szolgál, hanem a tiszteletet is kifejezi.

5.8. Előkészületek „A külföldi partnerrel történő üzleti tárgyalás légköre hivatalos. Mindazonáltal sok kínai – abban a meggyőződésben, hogy a teher az üzletkötési szándékkal érkező külföldi vállán van – készületlenül jön a találkozóra. Ez nem szabad, hogy elkedvtelenítsen minket; feltétlen ragaszkodjunk az előre kidolgozott menetrendhez.”22 Az időpont-egyeztetésre – ha lehetséges – minél korábban kerítsünk sort. A felkészüléshez mindkét félnek időre van szüksége, így a partnerünknek is biztosítanunk kell elegendő felkészülési időt. Az érdemi megbeszélésre a kínai partner megfelelő szintű vezetőivel kerül majd sor, azonban célszerű találkozót egyeztetni a vállalat elnökével is. Ez a látogatás ugyan csak szimbolikus jelentőséggel bír, mégis kifejezi a megbecsülésünket és tiszteletünket, valamint jelzi a kínai fél támogatását és komolyságát is. Ugyan már említettem, itt is meg szeretném jegyezni, hogy egy közvetítő cég, vagy vállalat nagyon sokat segíthet egy találkozó összehozásában vagy megszervezésében. A kínaiak nagyobb 21 22

Business Traveller: Trükkök és tények – Kínáról, Németh Andrea interjúja P. Szabó Sándorral, 2005. június Li, Jenny: PASSPORT sorozat Kína, ADOC-Semic Kft., Budapest, 2001., p. 49 34

bizalommal kötnek ismeretségeket úgy, hogy egy általuk ismert fél mutatja be a leendő partnert. 5.8.1. Delegáció összeállítása A kiutazó delegáció összeállításánál a következőekre illik figyelni. Mindig rangban megfelelő összeállítású delegáció utazzon ki. Például ha tudjuk, hogy a találkozón jelen lesz a kínai vállalat vezetője, akkor a magyar vállalat vezetőjének is illik részt vennie a tárgyaláson. A kínaiak szívesebben tárgyalnak férfiakkal (elsősorban a 4.1.3. fejezetben részletezett maszkulinitás miatt), és az idősebb generációval. Habár a férfi-női egyenlőtlenség az utóbbi években már enyhült és Kínában is egyre több hölgyet találhatunk vezető pozícióban, azért a több ezer éves kultúrájukba beleivódott a férfiak magasabb rangúsága, amit nehéz levetkőzni. „A hölgyekhez a kínai üzleti életben mindenki máshogy viszonyul. Nekik néha fokozottabb erőfeszítéseket kell tenniük azért, hogy a tárgyalóteremben méltó partnerként fogadtassák el magukat. Aki viszont kivívta ezt, arcot szerez, és jól tárgyal, nagyon sikeres lehet. A nőkkel szembeni udvariasság itthon megszokott szabályai kint nem érvényesek, ezért a hölgyek ne csodálkozzanak, és ne sértődjenek meg, ha nem engedik őket előre az ajtónál, és esetleg megkérdezik, hány éves, hány gyereke van.”23 Ha nő képviselőt küldünk Kínába, alaposan készítsük fel őt és munkatársait. Célszerű már a delegáció érkezése előtt levélben vagy e-mailben bemutatni a delegáció nő vezetőjének pozícióját, megbízását és eredményeit. A magabiztos és kiegyensúlyozott külföldi üzletasszony gyakran a férfiaknál gyorsabban érhet el eredményt. Amennyiben a delegáció nő vezetője nem tud elfogadni egy vacsora meghívást, akkor hivatalosan bízza meg egyik munkatársát, hogy képviselje őt az eseményen. „A kínaiak rendkívül tisztelik az idős kort. Az idősebbek tapasztalatát és bölcsességét általánosan elfogadják, a fiatalokkal szembeni felsőbbrendűségüket egyértelműen elismerik. A vezetők és idősebbek iránti tisztelet továbbá azt takarja, hogy a kínai gyermeket arra tanítják, hogy tiszteljék a vezető pozícióban lévőket, legyenek lojálisak, és teljesítsék a rájuk kiosztott feladatokat.”24

23 24

Business Traveller: Trükkök és tények – Kínáról, Németh Andrea interjúja P. Szabó Sándorral, 2005. június Mohr Richárd: Kína, Kultúrá[email protected]áció, Perfekt, 2007., p. 106 35

5.9. Tárgyalás kezdeti szakasza A kínai tárgyalási metódus nagyban eltér a nyugatitól. A tárgyalás kezdeti szakaszában a legfontosabb egymás megismerése, azaz a „vágjunk bele” hozzáállás nem nagyon jellemző. Ahogy már kifejtettem az előbbiekben, a siker alapja az emberi kapcsolat és a „barátság” kialakítása. Kint tartózkodásom és szakmai gyakorlatom alatt is sokszor találkoztam olyan esetekkel, amikor a kínaiak a „csak azért mert a barátom vagy” vagy a „mi barátok vagyunk” megszólítással próbálják elérni céljukat. A Tianjin-ben töltött egy évem alatt ezekkel a mondatokkal legtöbbször az üzletekben találkoztam, míg gyakorlati időm alatt a különböző tárgyalásokon vagy megbeszéléseken hangzottak el ezek a szófordulatok.

5.10. Üzleti ebédek és vacsorák Az üzleti ebédek és vacsorák a tárgyalás egész ideje alatt fontos szerepet töltenek be, viszont én még is ebben a fejezetben tárgyalnám ki, ugyanis úgy gondolom ez is szerves része az ismerkedési szakasznak. „A kínai emberek számára az élet élvezet, a gondtalan, kellemes élet az egyik legfontosabb cél, ezért az evésnek kiemelt jelentősége van. Így a tárgyalásoknak is szinte elmaradhatatlan kísérője

és

a

kiegészítő szocializáció fontos része az ebéd

és

vacsora.”

25

Az

ebédidő 12 órától 14 óráig tart, a vacsora pedig 18 órától A

kezdődik. kínaiak

számára a napi 4. kép ATEC – Sinoma üzleti vacsora

25

Mohr Richárd: Kína, Kultúrá[email protected]áció, Perfekt, 2007., p. 117 36

háromszori étkezés nagyon fontos, ezért ha lehetséges próbáljuk meg a tárgyalást még az ebédidő előtt befejezni. Semmi értelme arra hivatkozni, hogy bőségesen reggeliztünk, mert ha még ez így is van, a kínaiak biztos nem veszik jó néven, hogy a másik fél miatt le kell mondaniuk az ebédről, és akár még saját magunkat is rosszabb pozícióba hozhatjuk. Az ebéd- vagy vacsorameghívás nemcsak a kínai konyha bemutatásáról, megismeréséről, és a vendég szórakoztatásáról szól, hanem a kapcsolatépítés, azaz a guanxi fontos része. Továbbá a tárgyalás sem fejeződik be a tárgyaló teremben, ugyanis az üzletet érintő legfontosabb döntések itt is megszülethetnek egy-egy koccintás között. Az ebédre vagy a vacsorára általában egy étterem különtermében kerül sor. Ilyenkor is a vendéglátó delegáció vezetője lép be először a terembe és helyet foglal az ajtóval szemközti székeken. A vendégek az ajtónak háttal, a kínai partnerrel szemközt foglalnak helyet. A többi vendég rangjának megfelelően, az asztal körül ül. A vendégeknek fel kell készülniük, hogy a kínaiak rengeteg (akár 15-20) különböző fogást szolgálhatnak fel egy-egy ilyen étkezés alkalmával. „Illik minden ételbe belekóstolni, és valami ételmaradékot hagyni a tányérján. Ha a tányért teljesen kiürítjük, a házigazda azt úgy értelmezi, hogy a vendég még éhes, ezért újabb enni- és innivalóval kínál.”26 A gyümölcs felszolgálása jelzi a vacsora végét.

5.10.1 A pálcikák használata A pálcikák használata nem kötelező, viszont azt mutatja, hogy érdeklődünk a kínai kultúra iránt és gyakran derültséget és jó kedvet okoz a kínaiaknak, ahogy azt nézik, hogy mi nyugatiak a pálcikákkal próbálunk enni. Néhány szó a kínai étkezési etikett szabályairól:

26

5. kép Nostra – Sinoma üzleti vacsora

Eastinfo – Kínai etikett és protokoll röviden, 2008 37

-

a pálcikákat helyezzük vízszintesen a tányér mellé, vagy a tálcatartóra, ha már nem használjuk azokat

-

a leves fogyasztásához használjunk porcelánkanalat

-

pálcikával a kezünkben ne gesztikuláljunk

-

ha ételt szedünk a tányérunkra, használjuk a direkt az erre a célra odakészített kanalakat, vagy ha ilyen nincs, akkor fordítsuk meg pálcikánkat, és tompa végével szedjük ki az ennivalót. Átnyúlkálni mások előtt, miközben saját magunknak szedünk ételt, egyáltalán nem udvariatlanság

-

a pálcika elejtése Kína egyes részein baljóslatú előjelnek számít

-

a pálcikát soha ne szúrjuk bele függőlegesen a rizsbe, ez ugyanis az elhunyt szerettek számára égetett templomi füstölőkre emlékezteti a kínaiakat.

Ne lepődjünk meg, ha a kínaiak szürcsölve esznek-isznak, vagy akár böfögnek evés közben. A kínai emberek a böfögéssel fejezik ki megelégedettségüket az étellel kapcsolatban. 5.10.2.A pohárköszöntők és a „ganbei”27 Az italozás is része a szívélyes kínai vendéglátásnak és a kapcsolat elmélyítésének. A pohárköszöntők nagyon kedveltek Kínában. Az étkezés kezdetekor a vendéglátó kezdi a pohárköszöntők sorát, majd az ebéd vagy vacsora során egymást követik a köszöntők. Témaköre lehet a barátság, az együttműködés, a kölcsönös előnyök stb.. A „ganbei”, azaz „fenékig” szavak zárják a pohárköszöntőt. Kínában a koccintáskor mindig a magasabb rangú vezető pohara van feljebb, magasabban, míg az alacsonyabb rangúak tiszteletük jeléül lejjebb tartják poharaikat. Habár a kínaiak nem várják el tőlünk, nyugatiaktól, hogy ezt így csináljuk, azért mégis jó néven veszik, ha követjük az ő szokásaikat. Az italozás alól felmentést csak egészségügyi problémák miatt kérjünk, azonban italt visszautasítani – valamilyen nyomós indok nélkül – udvariatlanság. A hölgyek Kínában általában nem fogyasztanak alkoholt. A külföldi üzletasszony azonban ne utasítsa vissza, ha itallal kínáljak, kortyoljon bele, majd hagyja ott a többit.

27

gán-béj 38

A kínaiak nagyon szeretik itallal kínálni a vendégeiket, ha valaki Kínába utazik üzleti útra, készüljön fel a bőséges alkoholfogyasztásra. Előfordulhat, hogy az alkohol hatására olyan politikai és társadalmi témák és vélemények hangozhatnak el, amelyeket máskor nem hallhatunk. A legjobb, ha a kényes témákat elkerüljük, viszont előfordulhat, hogy a kínaiak olyan személyes és családias jellegű kérdéseket is feltesznek, amikre mi nem szeretnénk válaszolni. Ilyenkor humorosan hárítsuk el a válaszadást. 5.10.3. Beszélgetési témák A beszélgetés során mindig találkozhatunk olyan témákkal, amelyek érzékenyen érinthetik a partnerünket. A kínaiakra nem igazán jellemzőek a tabuk, inkább érzékeny kérdésekbe ütközhetünk. Nagyon fontos megjegyezni, hogy a Kínai Népköztársaságot soha ne nevezzük Köztársaságnak és Tajvant se nevezzük külön országnak. A politikai témáktól tartózkodjunk, továbbá ne nyilvánítsuk ki véleményünket az olyan érzékeny politikai kérdésekről, mint például a Tibet- vagy a Tajvan-kérdés. Véleményünket, vagy az igazságot nem célszerű egyenesen és nyíltan kimondani, inkább burkoltan fogalmazzuk meg azokat. Ha túl nyíltan, vagy túl egyenesen fogalmazunk, ez visszatetszést válthat ki a kínai partnerünknél. Érzékeny

témának,

tabutémának

számítanak

a

következőek:

szexualitás,

házasságon kívüli kapcsolat, anyósvicc, mások (főleg a saját főnök vagy vezető) elleni kritika nyilvános megfogalmazása. Akár az üzletet is elszalaszthatjuk azzal, ha a saját főnökünket kritizáljuk. A kínaiaknak már gyerekkorukban megtanítják, hogy az időseket és a magasabb rangúakat tisztelni kell, vagyis ha mi rossz szavakkal jellemezzük vezetőnket, ez biztosan ellenszenvet vált ki kínai partnerükből. A kínaiak szívesen tesznek fel személyes kérdéseket. Bátran, a legnagyobb természetességgel rákérdeznek a korra, családi állapotra, családra, gyerekre, fizetésre, ruhánk vagy óránk árára stb.. Úgyhogy ne vegyük tolakodásnak, ha ilyen kérdésekkel találkozunk. További kedvelt témák: a kínai kultúra és történelem, a kultúrák különbözőségei stb.. A kínai kultúrában, ha valakit megdicsérnek, a dicséretet kapó személy reakciója nem a köszönetnyilvánítás, hanem a szerény visszautasítás, hárítás. Például mondhatjuk a következőeket: „Ön túlbecsüli a képességeimet”, „még sokat kell tanulnom” stb..

39

5.11. Ajándékozás A kínai kultúrában az ajándék a hála és a tisztelet jele. A nyugati kultúrával ellentétben az ajándékozás nagyon is gyakori az üzleti életben, mivel ez is a kapcsolatépítés és –szerzés szerves része. Fontos, hogy a nyugatiak tisztában legyenek azzal, mikor várják el az ajándékokat, valamint azt is tudnunk kell mit szabad adni és mit nem. Kínában az ajándékozásnak bonyolult szabályai vannak. A törvény valójában tiltja, azonban manapság egyre többen fogadnak el ajándékokat. Értékesebb ajándékokat azonban még ma se adjunk mások előtt, mert ezzel nemcsak zavarba hozhatjuk a megajándékozottat, hanem még bajba is sodorhatjuk. Amennyiben ajándékot adunk kínai partnerünknek, mindig hangsúlyozzuk, hogy az ajándékot a vállalatunk, a cégünk küldi, és a címzett is a vállalat vagy a szervezet, nem pedig az egyén. A kínai szokás szerint az ajándékot illik kétszer-háromszor visszautasítani, ami a nyugatiak számára egy kicsit furcsa lehet. Az ajándékozónak ki kell tartania ajándékozási szándéka mellett, és unszolnia kell partnerét az ajándék elfogadására. 5.11.1. Mit szabad ajándékozni? A legjobb, ha az ajándékozó hazájára jellemző, onnan származó tárgyakat, kézműves termékeket vagy albumokat ajándékozunk partnerünknek. A márkás tollak ritkaság számba mennek, ezért nagyon kedveltek Kínában. Továbbá ajándékozhatunk bélyegeket, minőségi konyakokat és borokat, napelemes számológépeket, valamint a cég emblémájával ellátott különböző tárgyakat, mint például öngyújtót, pólókat, naptárakat stb.. Mindig olyan ajándékot ajándékozzunk, amit a kínai fél is viszonozni tud, ne hozzuk olyan helyzetbe, ahol „elveszítheti arcát”. 5.11.2. Mit nem szabad ajándékozni? Az ajándék kiválasztásánál figyelni kell a színekre, és tartózkodni kell az alábbiak tárgyak ajándékozásától: -

óra, mivel ez, az elmúlást jelzi

-

zsebkendők, a szomorúságot és a sírást szimbolizálja, és általában a temetésekre ajándékozzák 40

-

olló, kés és egyéb vágóeszköz; ezek mind a kapcsolat megsérülését, elszakadását, elvágását szimbolizálják

-

élelmiszer, csak néhány kivételes vagy előre megbeszélt esetben ajánlott, ugyanis az élelmiszer a szegénységre utalhat

-

ne ajándékozzunk semmit se négyesével vagy olyan szettet, ami négy elemből áll. A négyes számot a kínaiak nem szeretik. A négyet kínaiul sinek ejtik, ami megegyezik a halál (si) hangalakjával, ezért ez egy szerencsétlen szám a kínai kultúrában

-

esernyőket

-

zöld sapkákat, ugyanis a mondás úgy tartja Kínában, hogy a zöld sapkát viselő férfi felesége hűtlen urához

-

olyan tárgyakat, amelyekben dominál a fehér, fekete vagy kék szín, ezek ugyanis mind a gyász és a temetés színei Kínában.

5.11.3. Az ajándék átadása Az ajándékot szépen be kell csomagolni, a legjobb, ha piros színű csomagolópapírt használunk, ugyanis a piros szín Kínában az ünnepi hangulatot idézi és szerencseszínnek számít. A rózsaszín és a sárga is vidám és kedvelt színek. Ahogy

már

az

előbbiekben

is

említettem tartózkodni kell a fehér, fekete színek használatától. Az ajándékot – akár csak a névjegykártyát – két kézzel kell átnyújtani.

Az

ajándékozásra 6. kép Ajándékok helyes csomagolása és átadása megfelelő időpont lehet a vacsora eleje vagy vége, a pohárköszöntők vagy a delegáció hazautazása előtti pillanatok. Figyelni kell arra, hogy egy magasabb beosztású személynek értékesebb, pompásabb ajándékot adjunk és az azonos szinten lévők ugyanolyan értékű ajándéktárgyat 41

kapjanak. Ha különböző ajándékokat kívánunk átadni, akkor a legértékesebbet, legdrágábbat a delegáció vezetőjének adjuk. Az ajándékot először neki adjuk át, majd sorban a többieknek. Természetesen adhatunk személyre szabott ajándékot is, de azokat csak akkor adjuk át, ha négyszemközt vagyunk az illetővel. A nyugati szokásokkal ellentétben a kínaiak nem szokták az ajándékot azonnal kibontani. Szépen megköszönik őket, majd mosolyogva félreteszik azokat.

5.12. Tárgyalás A tárgyalásokon mindig a megfelelő öltözetben jelenjünk meg és legyünk pontosak. Pontosságunkkal kifejezzük tiszteletünket és szándékunk komolyságát.

7. kép Nostra – ATEC – Sinoma tárgyalás

A delegáció tagjai mindig a munkahelyi hierarchia szerint lépjenek be a tárgyalóterembe, ahol a kínai fél már várni fogja őket. A kínaiak arra számítanak, hogy a küldöttség vezetője lép be elsőként a szobába. A kínai delegáció vezetőjét általában az egyik beosztottja, vagy a tolmácsa mutatja be, majd a vezető bemutatja munkatársait. Ekkor a vendégeken a sor. Nemcsak a kínaiak, hanem bármelyik ország üzletemberei szívesen veszik, ha megtanulunk a nyelvükön néhány szót. Ezért ha lehet, a kézfogás és névjegykártya cseréje során a „ni hao” szavakkal üdvözöljük a kínai felet. Előfordulhat, hogy a bemutatás során a kínaiak nem mosolyognak, ami nem a barátságtalanság vagy az udvariatlanság jele, hanem a szokások különbözőségére utal. A hangulat oldása 42

természetesen

lehetséges,

a

kínaiak

nagyon

nyitott

emberek,

ezért

éljünk

a

lehetőségeinkkel és próbáljunk meg minél kellemesebb légkört kialakítani. A bemutatkozás után a vendégeket a tárgyalóasztalhoz vezetik. „…a két fél legmagasabb rangú vezetője, egyúttal a két tárgyalófél egymással szemben ül, mellettük csökkenő rang szerint ülnek a kísérők. Politikai tárgyalásoknál szinte minden esetben „U” alakú az ülésrend, ahol a tárgyalóterem végében, egymás mellett ül a két tárgyalófél, az „U” két szárában pedig a kíséret, szintén csökkenő rang szerint, a tárgyalófelek jóformán előadást tartanak, nem egymással beszélgetnek. A tárgyalások menetrendje is teljesen általános, először mindig a vendéglátó köszönti a vendégeket, bemutatja a résztvevőket, esetleg röviden megjelöli a tárgyalás célját, majd átadja a szót. Ugyanezt fordítva is elvárják…”28 A vendégek üzleti elképzeléseinek bemutatása (főleg első alkalommal) lehetőleg ne tartson túl sokáig. Tömören, nyíltan és őszintén foglaljuk össze céljainkat. ha valami nem értünk a másik fél beszédéből, azonnal kérdezzünk rá vagy a felmerülő kérdéseket és a részleteket később is – például a prezentáció után - átbeszélhetjük. Szavainkat intézzük a kínai fél vezetőjéhez, ne pedig a tolmácshoz. „Kínai partnereinkkel folytatott tárgyalásaink során észre fogjuk venni, hogy szinte mindig jegyzetelnek. Olykor még a tárgyalást vezető személy is, de leggyakrabban a kíséretéből valaki, esetleg többen is. Érdemes ezt komolyan venni, sőt meg is tanulni tőlük, ugyanis ők nemcsak rövid jegyzeteket írnak, hanem a tárgyalás egész menetét, a főbb érveket, adatokat egyaránt rögzítik, ezért ha néhány hónap múlva valami mást állítunk, akkor könnyen a fejünkre olvassák, hogy korábban nem erről volt szó. A tárgyalásokra nagyon alaposan fel kell készülni, nem csak az elérni kívánt célt, de a szükséges részleteket is mind ismerni kell. Természetesen döntéshozói szinten nem kell minden technikai részlettel tisztában lenni, viszont a tárgyalást megelőzően pontosan tudnunk kell, hogy miről is fog folyni a beszélgetés, milyen szintű képviseletre és tudásra van a részünkről szükség.”29

5.13. A nyelvi nehézségek és a tolmács Szerencsére Kínában is egyre többen beszélnek angolul, ezért a kommunikációs nehézségek csökkentek. A nyelv azonban még így is nagyon megnehezíti a tárgyalásokat. „A kommunikációban még könnyebben fordulhat elő félreértés akkor, amikor a két fél egy 28 29

Mohr Richárd: Kína, Kultúrá[email protected]áció, Perfekt, 2007., p. 117 Mohr Richárd: Kína, Kultúrá[email protected]áció, Perfekt, 2007., p. 112 43

közös idegen nyelvet használ, például az angolt. Általában nem javasolt a döntéshozók közötti tárgyalásokon a közvetlen angol nyelvű kommunikáció, mivel ilyenkor minden elhangzó mondatnak, a tárgyalás hangulatának egyaránt komoly szerepe lehet – szem előtt kell tartani, hogy az ilyen pontos kifejezésre és megértésre anyanyelvi szinten beszélt nyelvre van szükség.”30 A tolmács feladata az, hogy az elhangzottak mondanivalóját közvetítse. Sokan beszélhetnek jól egy nyelvet, de csak néhányukból lesz jó tolmács. A tolmácsolás tudományát meg kell tanulni. A tolmács segíti a kommunikációt az egymást különben nem, vagy nem megfelelő pontossággal értő szakemberek között. A tolmács a tolmácsolás pontosságáért felelős és nem a tárgyalás eredményes vagy eredménytelen kimeneteléért. A tolmácsnak nem szabad az elhangzott szöveget tartalmilag sem kiegészíteni, sem lerövidíteni, sem értelmezni stb.. A tolmácsnak tisztában kell lennie és magas fokon ismernie kell a két kultúra sajátosságait: egyrészt a saját magáét, másrészt a másik kultúráét, mivel csak így tudja lefordítani és értelmezni a másik fél szólásait, utalásait.31 A kínaiak szívesebben alkalmaznak saját tolmácsot, mert őt már ismerik, tisztábban vannak képességeivel és ami a legfontosabb, megbíznak benne. Úgy gondolom, hogy ez nem csak a kínaiakra igaz. Mi, nyugatiak is inkább a saját embereinkben bízunk. Ha mégis a kínai fél tolmácsának a segítségét vesszük igénybe, akkor sem hagyatkozhatunk rá száz százalékosan. Nem valószínű, hogy szándékosan próbálna félrevezetni minket, azonban angolról kínaira otthonosabban fog fordítani, mint kínairól angolra. A tolmács feladatát, munkáját sok mindennel tudjuk segíteni. Például a tárgyalás előtt magyarázzuk el mi a tárgyalás célja, mit szeretnénk elérni és biztosítsuk számára a megfelelő anyagokat a felkészüléshez! Legyünk rövidek és fogalmazzunk tömören! Kerüljük a ködös homályos megfogalmazásokat, és ne követeljük a szóviccek lefordítását, mert az a másik nyelven úgysem lesz ugyanolyan humoros! A legfontosabb kérdésekre a tárgyalás során többször térjünk vissza és más szavakkal, szakkifejezésekkel fogalmazzuk meg azokat, így bizonyosodhatunk meg arról, hogy a kínai fél tényleg úgy értelmezte-e mondanivalónkat, ahogy mi szerettük volna.

30 31

Mohr Richárd: Kína, Kultúrá[email protected]áció, Perfekt, 2007., p. 108 Protokoll – Egyetemi jegyzet, Gondolat Kiadó, Budapest, 2005. 44

5.14. A kínai mosoly Sokan találkozhattak már az ún. kínai mosollyal, de valószínűleg a legtöbben félreértelmezik ezt a gesztust, ezt a non-verbális jelet. A kínaiak a mosolygással leplezik zavarukat. Ha mi, nyugatiak kerülünk kellemetlen helyzetbe, akkor mi elvörösödünk, lehajtjuk a fejünket, azonban a kínaiak egyszerűen csak elmosolyodnak. Ha nem ismerjük ezt a kínai sajátosságot, azt is hihetnénk, hogy rajtunk nevetnek, azonban nem erről van szó. A „mosoly” hatalmas félreértésekhez, sértődésekhez vezethet a kínai és nyugati fél között. Az erősen individualista nyugati úgy érezheti, hogy kinevetik, ami sérti az önérzetét. Vagyis egy ilyen egyszerű és éles különbség komoly zavarokat okozhat a tárgyalások során. A

kínai

mosoly

továbbá

jelenthet

bizonytalanságot

és

használhatják

feszültségoldásra. Azonban csak nagyon kevesen képesek jól értelmezni és kezelni az olyan szituációt, amikor kínai tárgyaló partnerük egyszerűen csak „beleröhög a képükbe”.

5.15. A kínai tárgyalási stílus, metódus A kínaiak tárgyalási stílusa nagyban eltér a nyugatitól. A tárgyalásokon egyáltalán nem jellemző a „vágjunk bele” felfogás. Ahogy már kifejtettem, a kínaiaknak sokkal fontosabb egymás megismerése, az emberi kapcsolat és a barátság kialakítása, ami számukra a sikeres együttműködést alapozza meg. Ez a gondolkodásmód erősen meghatározza a kínaiak tárgyalási stílusát. „A konkrét kérdések, megegyezések, számok egy-egy iparágban vagy üzleti szertorban úgysem a csodai művei, hanem viszonylag szűk lehetőségeken belül adott kényszerpályák, hiszen manapság már a legtöbb üzleti információ mindannyiunk rendelkezésére áll, így például az általunk eladni kívánt gépsort sem kínálhatjuk a piaci ár kétszereséért, hiszen a kínai fél is tisztában van az árviszonyokkal. Amire képesek lehetünk, az a jó együttműködés, a saját előnyeink bebizonyítása, ennek révén tudjuk rávenni a kínai felet, hogy minket válasszon.”32 A gondolkodásmódbeli különbségeket hamar észre lehet venni a két kultúra között. Talán az egyik legfontosabb és a nyugati kultúrák számára a legzavaróbb az, hogy a kínai felfogás és logika teljesen másképp működik. A kínaiak lassan közelítenek a céljuk felé, 32

Mohr Richárd: Kína, Kultúrá[email protected]áció, Perfekt, 2007., p. 113 45

mindent hosszasan átgondolnak, mert biztosra akarnak menni. Egy-egy kérdés akár többször is elhangozhat, és újra előkerülhet, olyanok is, amikről mi már azt hittük, hogy rég megoldódtak. A kínaiak a tárgyalások elején sosem térnek rá a konkrét témára, mondanivalóra – még akkor sem, ha ezek már jól ismertek –, hanem mindig messziről és hátulról közelítenek a témakörhöz. A kínaiak által használt logikai elemek gyakran az érzelmekre épülnek, így sokszor elhangozhat a tárgyalás során az olyan érvelés, ami a jó barátságra utal. A hosszú távú együttműködés ugyanis tényleg közel hozhatja egymáshoz a két felet. A tárgyalások során gyakran érezhetjük úgy, hogy a kínaiak bizonytalanok és kétértelműen fogalmaznak. Általában kerülik a konfliktusokat és a negatív válasz lehetőségét, ezért gyakran céloznak úgy a dolgokra, hogy ne kelljen kimondani, mégis egyértelmű legyen a válaszuk. A bizonytalanság, a hezitálás, a hallgatás gyakran valamilyen hátsó gondolatot, szándékot takar. Például, ha érdeklődünk az általunk rendelt anyag gyártási helyzetéről, de arról nem kapunk egyértelmű választ vagy időhúzást tapasztalunk, azt jelentheti, hogy az anyaggal valamilyen probléma lehet, de dolgoznak rajta. A kínaiak nagyon csavaros ésszel rendelkeznek. „Általában több lépéssel előrébb gondolkodnak, modellezik a másik fél és a külső felek lehetséges lépéseit, ezekre előre felkészülnek, és megfelelően cselekszenek. Ne várjuk, hogy erről előzetesen tájékoztatni fognak minket, még akkor sem, ha közös érdekek mentén dolgozunk, hiszen a kártyákat nem szabad és nem érdemes kiteregetni, a megfelelő pillanatban mindenki számára egyértelmű lesz, hogy egy adott helyzet milyen gondolati háttérből jött létre.”33

5.16. Döntéshozatal A kínai döntéshozatal erősen centralizált. Kollektív, csoportos döntésről nem beszélhetünk, mivel a főnök, a vezető egy személyben dönt minden kérdésben. Ennek megfelelően a döntéshozatal nagyon lassú és jóval hosszabb ideig tart, mint azt egy nyugati szükségesnek tartaná. A kérdéseket mindig a magasabb rangú vezető elé kell vinni. A nyugati üzletemberek számára iszonyatosan idegölő, amikor a kínai fél még a legapróbb részletekben és legegyszerűbb ügyekben sem képes önállóan dönteni és áthárítja a döntést, 33

Mohr Richárd: Kína, Kultúrá[email protected]áció, Perfekt, 2007., p. 114 46

illetve a felelősséget a vezetőre, ami igencsak meglassítja az előrehaladást. Ha ilyen szituációba kerülünk, akkor megfigyelhetjük a jellegzetes kínai reakciókat: mosolyogva leplezik zavarukat, hallgatnak és nem mondanak semmit. A másik – a nyugatiaknak – leginkább idegesítő kínai szokás, hogy soha semmire nem mondanak „nem”-et, ami a konfliktus kerüléséből adódik. Fel kell készülni arra, hogy számos találkozóra kerülhet sor, mert a kínai fél többször visszavonulhat, hogy kollégáival és főnökeivel egyeztessen.

5.17. Szerződéskötés Azon tartományokban, ahol számos külföldi befektető, üzletember telepedett meg, ma már elfogadottá és szokássá váltak az írásos szerződések, Kína félreeső területein azonban még mindig nem tartják sokra azokat. A kínaiak először általában röviden és lényegre törően, pontokba szedik a szerződést és utána bízzák meg beosztottjaikat a szerződés részleteinek kidolgozásával. Törekedjünk arra, hogy a teljesen kidolgozott szerződést írjuk alá, mert a „félkész” megállapodások félreértéseket szülhetnek. Az is elképzelhető, hogy további találkozókra kell sort keríteni, ami nemcsak időpazarlást jelent, hanem hatalmas költségeket emészthet fel.

5.18. A tárgyalás lezárása A tárgyalás végén a kínai fél vezetője általában záróbeszédet tart, amelyben összefoglalja az aznap elhangzottakat, és kitér az egész projekt jövőjére. A kínai fél beszéde után a vendégek vezetőjén a sor. Ilyenkor illik megköszönni a sikeres tárgyalást és a szívélyes vendéglátást. Záróbeszédünkben utaljunk a reményteli üzletkötésre és a hosszú távú együttműködésre, ha ezt nem tesszük, akkor ezt a kínai fél úgy értékelheti, hogy a vendégek nem érdeklődnek eléggé az üzlet iránt.

47

6. Tajvan A szakdolgozatom készítésekor volt szerencsém interjút készíteni két olyan céggel, amelyek tajvani vállatokkal állnak kapcsolatban. Ezért szeretném most röviden bemutatni Tajvant és a helyi etikett sajátosságait. A Kínai Köztársaság (台灣, hivatalos kínai nevén 中華民國, Zhonghua minguo34), ismertebb nevén Tajvan, a csendes-óceáni Tajvan szigetén és pár kisebb szigeten fekszik, a kontinentális Kína partjaitól kb. 200 km-re délkeletre. Fővárosa Tajpej. Tajvan lakossága 23 millió fő, amivel a világ

negyvenkilencedik

országa. A lakosság 84 %-a

tajvani és hakka, 14 %-a szárazföldi

35

Politikai státusa vitatott, mivel a Kínai

kínai, 2 %-a őslakos. Népköztársaság

egyik

tartományának

Kínai Köztársaság azonban

tekinti

legnépesebb

Tajvant,

a

önálló államnak tekinti saját magát. A

Tajvani Köztársaság kikiáltása (vagyis a Kínai Köztársaság átnevezése) akár katonai megtorlással is járhatna a Kínai Népköztársaság (KNK) részéről. A KNK nem hajlandó diplomáciai kapcsolatokat fenntartani olyan országokkal, amelyek elismerik a Kínai Köztársaságot, így a világon alig két tucat olyan ország van, mely elismeri önálló államnak, A többi ország nem hivatalos kapcsolatot ápol a Kínai Köztársasággal. A Kínai Köztársaságot 1911-ben hozták létre. Az ország megtapasztalta a hadurak háborúit, a japán megszállást és a polgárháborút a Kuomintang (KMT) vezette központi kormány és a kommunisták között. A polgárháborút követően 1949-ben a kontinentális Kína felett átvették a hatalmat a kommunisták és megalapították a Kínai Népköztársaságot. A Kuomintang Tajvanra menekítette a kormányt és Tajpejt tette ideiglenes fővárossá. Tajvan tagja a Kereskedelmi Világszervezetnek és az APEC-nek. Az ázsiai és csendes-óceáni térség gazdasági fejlődésének meghatározó tényezője Tajvan, és fejlett gazdasága miatt az „ázsiai tigrisek” között tartják számon.

34

Csunhua Minkuo CIA – The World Factbook, https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/tw.html, 2010-11-21 35

48

6.1. Nyelv Tajvan hivatalos nyelve a kínai mandarin, de egyre többen beszélik a tajvani (amely megegyezik a dél-kínai Fujian36 tartományban beszélt dialektussal) és hakka nyelvjárást. Az őslakosok nyelvei kihalóban vannak. A Kínai Köztársaságban a hagyományos kínai írást alkalmazzák. Az itt használt írásjegyek egy része azonban különbözik a Hongkongban vagy Makaóban használtaktól.

6.2. Vallás A lakosság 93 %-a a buddhizmus, a konfucianizmus és a taoizmus követői közé tartoznak, 4,5 % a keresztény, míg 2,5 % egyéb vallási irányzatot követ. A tajvaniakat is mélyen áthatja a konfucianizmus szelleme.

6.3. Tajvan és Magyarország összehasonlítása a Hofstede dimenziók alapján A 3. táblázatban Tajvan és Kína Hofstede dimenzióinak indexeit figyelhetjük meg. Ezen táblázat alapján elmondhatjuk, hogy mindkét társadalomra az erős kollektivizmus jellemző, azaz központban a csoport, a közösség áll, továbbá igyekeznek elkerülni minden konfliktus, mivel a harmónia a legfontosabb. Nagyobb mértékű eltérés a Hosszú távú orientáció indexénél jelentkezik.

3. táblázat Kína és Tajvan Hoftede dimenzió indexei; Forrás: Szerző

36

Fucsien 49

Magyarország és Tajvan Hofstede indexei közül a legnagyobb eltérés az Individualizmus indexben figyelhető meg. A magyarokra inkább az „én központú” gondolkodás jellemző, azaz saját magunkat állítjuk a középpontba, nem pedig a csoportot. Jelentős különbség van továbbá Magyarország és Tajvan Maszkulinitás Indexében is. Hazánkban a társadalmi szerepek már bizonyos mértékben összemosódtak, azonban Tajvanon még mindig nagyon érezhetőek a férfiak és nők közötti különbségek. A két ország Hatalmi távolság Indexe áll a legközelebb egymáshoz. Véleményem szerint ez leginkább abban nyilvánul meg, hogy mi is, akár csak a tajvaniak nagy tiszteletben tartjuk az időseket, a tanár – diák, valamint a szülő – gyerek kapcsolatot is a tisztelet és engedelmesség jellemzi.

4. táblázat Magyarország és Tajvan összehasonlítása Hofstede dimenziók alapján; Forrás: Szerző

50

6.4. A magyar – tajvani kapcsolatok Magyarország a nemzetközi többséghez hasonlóan az „egy Kína” elvet követi, ezért nem tart fent semmilyen diplomáciai kapcsolatot és nem folytat hivatalos kormányközi együttműködést sem. Azonban a gazdaság, a kultúra, az oktatás, tudomány és technológiai fejlesztés, valamint a humán érintkezések területén fontos számunkra a kapcsolatépítés. A gazdasági együttműködéshez jól azonosítható, kölcsönös érdekek fűződnek. A világgazdasági folyamatokban mind fontosabb szerepet játszó, a tudásalapú, legfejlettebb technológiát alkalmazó gazdasági rendszer kifejlesztésében és működtetésében jelentős eredményeket felmutató Tajvant, Magyarország kiemelt ázsiai gazdasági partnerei között tartja számon, mind az árucsere-forgalom, mind pedig a tőkebefektetések szempontjából. Az elmúlt évtized során Magyarország és Tajvan között sokoldalú együttműködés alakult ki. A kapcsolatépítés valamennyi lehetséges területén rendszeressé váltak a nem hivatalos kontaktusok, amelyek kölcsönös látogatásokat, csereprogramokat egyaránt magukban foglalnak.37

6.5. A tajvani tárgyalások etikett sajátosságai A kínai és tajvani szokások, hagyományok, etikett vonások sok esetben megegyeznek, ezért a továbbiakban a különbségeket szeretném hangsúlyozni. A jó üzleti kapcsolat és a „barátság” kiépítése képezik az üzleti sikeresség alapját Tajvanon is. Megfelelő időt kell szánni a kapcsolatok, a kölcsönös bizalom és tisztelet kialakítására. A tajvani üzletember sem szeret ismeretlenekkel üzletet kötni, ezért célszerű első találkozáskor egy átfogó és részletes cégbemutatót tartani. A legjobb azonban, ha felkeresünk egy közvetítő vagy tanácsadó irodát és a segítségükkel lépünk kapcsolatba leendő tajvani partnerünkkel.

37

Magyar Kereskedelmi Iroda honlapja - http://www.hungary.org.tw/magyar/kapcsolatok_h.htm, 2010-1122 51

6.5.1. Üdvözlési formák Elfogadott üdvözlési forma a kézfogás, főként a nyugatiakkal szemben. A tiszteletteljes köszöntés módja azonban ma is a meghajlás: oldalhoz szorított kézzel és összezárt lábbal történő meghajlás. A tajvani hölgyek ritkán fognak kezet, ezért a nyugati üzletasszonyok készüljenek fel, hogy majd nekik kell kezdeményezni a kézfogást. Mind a tajvaniakra, mind a kínaiakra jellemző egy érdekes üdvözlési forma. Sokszor váratlanul megkérdezhetik, evett-e már. Ez az elterjedt köszönési forma megegyezik a nyugaton használatos „Hogy van?” kérdéssel. Az udvariassági szabályok szerint „igennel” kell válaszolnunk még akkor is, ha aznap még nem ettünk. 6.5.2. Öltözködés és megjelenés Az öltözködés igazodik a nemzetközi gyakorlathoz. Nappali, alacsonyabb szintű találkozókon a férfiak viselhetnek világos öltönyt, míg szabadidős programokon a rövid ujjú ing és nyakkendő a megfelelő választás, a hölgyek is ezeknek megfelelően válasszák meg ruházataikat. Az öltözék megválasztásakor vegyük figyelembe, hogy az időjárás a monszun éghajlatnak megfelelően nyáron meleg (kb. 35 °C), párás, gyakoriak az esők, záporok. A hőmérséklet a téli hónapokban sem süllyed alacsonyra (10-15°C). Ezért inkább könnyebb szövetekből készült ruházatot vigyünk magunkkal az útra. Ugyanakkor az irodák, éttermek mind légkondicionálóval felszereltek, ezért - különösen a hölgyeknek - célszerű az olyan felső ruhadarabok kéznél tartása, melyekkel a hűvös ellen védekezni lehet.

6.5. 3. Névjegykártya Amennyiben Tajvanra utazunk üzleti tárgyalásra, mindig legyen nálunk megfelelő mennyiségű angol nyelvű névjegykártya. Figyelni kell arra, ha kínai nyelvű névjegykártyát készíttetünk, akkor a hagyományos kínai írást alkalmazzuk. A névjegykártyát itt is két kézzel, enyhén meghajolva illik átnyújtani és átvenni. 6.5.4. Idősek tisztelete Az idősek tisztelete nagyon erősen áthatja a tajvani kultúrát. Az időseket mindig kitüntető figyelemmel kell kezelni. Először mindig őket kell köszönteni, az ajtóban előre kell engedni őket, ha ezt elhárítják szelíden erősködjön, mert a helyi etikett ezt kívánja. Ha egy megbeszélésen hosszú asztal mellett foglalnak helyet a tárgyalófelek, akkor a csoport 52

legidősebb és legmagasabb rangú tagja üljön középen. A sorban a második helyet foglaló személy üljön az ő jobbján, a harmadik a balján és így tovább. „Fontos kérdések megvitatásakor legyen tudatában a hierarchikus viszonyok, az életkor tisztelete, a szerénység és a kölcsönös jóindulatot kifejező gesztusok fontosságának.”38 6.5.5. Szórakoztatás A tajvaniak híresek vendégszeretetükről. Annak az üzletembernek, aki Tajvanra utazik üzletet kötni, fel kell készülnie arra, hogy vendéglátói munka után majdnem mindennap meghívják valahová például éttermekbe, bárokba stb.. Tajvanon az üzleti jellegű vacsorák sokkal nagyobb mértékben járulnak hozzá a kapcsolat építéséhez, mint a nyugati kultúrákban. A munkaidő hétfőtől péntekig fél kilenctől délig, majd egy órától 5 óráig tart, szombaton pedig fél 9-től délig dolgoznak. A fél 2 és 2 óra közötti fél óra a sziesztáé, ezért nem tanácsos 2 órára találkozót szervezni, továbbá a túl korai időpont sem ajánlott a már említett éjszakába nyúló programok miatt. 6.5.6. Üzleti vacsorák Az otthoni meghívások nagyon ritkák, inkább étteremben látják vendégül a tárgyalópartnereket. Ezért is hatalmas megtiszteltetés, ha tajvani partnere az otthonába invitálja Önt. Az üzletre csak akkor térjünk rá, ha partnerünk kezdeményezi az üzleti témát. Távozáskor mondjunk köszönetet, és akár köszönőlevelet is küldhetünk tajvani partnerünknek. A meghívást illik – nagyjából hasonló értékben – viszonozni. Az étkezési etikett és a pálcikák használatának szabályai megegyeznek az 5.10. fejezetbe1n leírtakkal. 6.5.7. Pohárköszöntők Tajvanon a tósztokat követően nem szokás koccintani, csak egymás irányába tartva adják meg a tiszteletet egymásnak. A poharat tartsuk a jobb kezünkben, esetleg a bal kezünket is hozzá emelhetjük. A legegyszerűbb és legáltalánosabb tószt itt is a „ganbei”, azaz „ürítsük poharainkat”, „fenékig”.

38

Morrison, Terri; Conaway, Wayne A.; Borden, George A.; Ph.D.: Meghajlás vagy kézsogás? – Üzleti etikett a világ 57 országában, Pécsi Direkt Kft. Alexandra Kiadója, 1994, p. 371 53

6.5.8. Ajándékozás Az ajándékozás írott és íratlan szabályai is többnyire megegyeznek. Itt szeretném megjegyezni, hogy virágot csak a betegeknek, illetve esküvőn és temetésen adnak egymásnak a kínaiak és a tajvaniak. Ha ennek ellenére mi mégis úgy döntünk, hogy virággal szeretnénk kedveskedni, akkor mindig csak páratlan számú virágot ajándékozzunk. A kínaiak felfogása és hite szerint balszerencsét jelent, ha páros számú virágot ajándékozunk. Természetesen az ajándékot itt sem bontják ki előttünk. 6.5.9. Tárgyalási stílus, metódus Az egyenesen, nyíltan és őszintén kimondott gondolatokkal és véleményekkel nem mindig érhetünk el sikereket. A tajvaniak – akárcsak a kínaiak – kerülik az olyan szituációkat, amelyekben „nem”-et kell mondaniuk. Próbáljunk mi árnyaltabban, finomabban fogalmazni. Ha valamelyik kérdésünkre az „igen” választ vagy bólintást kaptunk, akkor ez még csak mindig azt jelenti, hogy „talán”, vagy „értem”. Továbbá, ha „talán”

válasszal

találkozunk,

akkor

tudatosítsuk

magunkban,

hogy

ez

nagy

valószínűséggel „nem”-et jelentett. Az egész tárgyalás, megbeszélés alatt legyünk szerények, fejezzük ki tiszteletünket a partnerünk iránt. Ajánlatunk ismertetésekor hangsúlyozzuk, hogy a két cég együttműködése nemcsak az Ön cégének, hanem partnere vállalatának is előnyös. Emeljük ki a két céget összekötő baráti viszonyt, valamint ne feledkezzünk el annak megemlítéséről sem, hogy Ön számára mennyire megtisztelő tajvani partnerével együtt dolgozni. Ajánlatukat részletesen dolgozzuk ki, és készüljünk fel arra, hogy annak minden elemére rá fognak kérdezni! Kemény alkudozásra számítsunk, ezért kezdő ajánlatunkat úgy adjuk meg, hogy abból még engedményeket tudjunk adni!

6.6. Egyéb fontos tudnivalók a tajvani etikettről -

Kerüljük a hangoskodást, az erőteljes érzelemnyilvánítást, a heves gesztikulálást!

-

Ne kacsintsunk senkire!

-

A kisgyerekek fejét ne érintsük meg! A gyerekek becses kincsnek számítanak, és attól tartanak, a vigyázatlan érintés kárt tehet bennük.

-

Ujjunkkal ne mutogassunk, inkább az egész kezünkkel mutassunk rá valamire! 54

-

A tajvaniak szerint a láb tisztátlan testrész, ezért vigyázzunk, hogy lábunkkal ne érintsünk meg senkit és semmit! A férfiak ülés közben tartsák lábaikat a földön, a hölgyek azonban nyugodtan keresztbe tehetik lábukat. Ha lakásba vagy templomba lépünk be, cipőnket vegyük le! Általában otthoni vendégeskedés esetén a házigazda ad egy pár papucsot.

-

Sok könyvtárban és elegánsabb intézményben nem engedélyezett a papucs viselése.

-

Tajvanon nem számít udvariatlanságnak, ha a személyes jellegű kérdéseket tesznek fel nekünk, mint például fizetés.

-

Érdekes továbbá az is, hogy ha egy nyugati ember azt kívánja kifejezni, hogy „én”, akkor ő a mellkasára mutat, viszont egy tajvani ezt az orra hegyére mutatva teszi meg.

55

7. Magyar cégek tapasztalatai Kínában és Tajvanon Szakdolgozatom készítése során összesen nyolc céggel készítettem interjút, vagy küldtem el kérdőívemet a cégnek. A nyolc vállalat a gazdaság különböző területein tevékenykedik, valamint a nyolc cég közül kettő tanácsadói tevékenységet folytat. A továbbiakban szeretném bemutatni ezt a nyolc magyar céget és az ő tapasztalatainkon keresztül jobban megismertetni a kínai tárgyalási etikett jellegzetességeit.

7.1. Nostra Cement Kft. A szakmai gyakorlatomat a királyegyházai cementgyár építkezésen töltöttem a CBMI Construction CO. Ltd. (a kínai tulajdonú Sinoma International Engineering Co., Ltd. leányvállalata) alkalmazásában. Az itt eltöltött három hónap alatt nemcsak mások tapasztalatait ismerhettem meg a kínai tárgyalási etikettről, hanem saját magam is megtapasztalhattam milyen részt venni a kínaiakkal folytatott tárgyalásokon. A STRABAG SE – Európa egyik vezető és jelentős építőipari vállalata – 2003-ban úgy döntött, hogy egy új cementgyár létesítésébe kezd Magyarországon. E célból, a vállalat Nostra Cement Kft. néven, megalapította a százszázalékos magyar tulajdonban lévő leányvállalatát. A Nostra Cement Kft. az osztrák ATEC Ltd.-n keresztül lépett kapcsolatba a kínai Sinoma International Engineering Co.,Ltd. vezetőivel. A Nostra Cement Kft. vezetői közül Molnár Józseffel készítenem interjút, a továbbiakban az ő tapasztalatait ismertetem. Az ATEC, a Nostra konzulense kezdetben több kínai céggel is felvette a kapcsolatot. Az utolsó körben már csak két cég maradt a versenyben: a Sinoma Group (más néven CBMI) és a Peng Fei Cement Co., Ltd. Az utóbbi ajánlata habár olcsó volt, minőségileg azonban borzasztó. Molnár úr személy szerint ötször utazott ki Kínába, azonban az ATEC szakemberei még ennél is többször jártak kint. A cég az Oppenheimer ügyvédi iroda segítségével szerzett ismereteket a kínai kultúráról és etikettről. A cég saját közvetítőt/kapcsolattartót nem alkalmazott, azonban igénybe vette az ATEC malajziai irodája kínai állampolgárságú munkatársának a segítségét. A tárgyalások általában angolul folytak, azonban ha szükség volt tolmácsra, akkor Kínában ezt a szerepkört a már említett ATEC kínai állampolgárságú munkatársa töltötte 56

be. Amikor a kínai fél Magyarországra jött, akkor kínaiul beszélő magyarok segítettek a tolmácsolásban. Molnár úr elmondta, hogy két tolmácsot is alkalmaztak az egyik egy fiatalember, a másik egy hölgy volt. Molnár úr véleménye szerint a hölgy sokkal jobban teljesített ebben a szerepkörben, mint az úriember. A hölgy éveket élt kint Kínában, így nemcsak a szöveget fordította le szóról-szóra, hanem a kínai gondolkodásmódot, a viselkedést és az egész szituációt tolmácsolta. Éppen ezért, ez nagyon sok segítséget nyújtott egy-egy szituáció megértéséhez, illetve egy-egy félreértés tisztázásához. A kínaiak tárgyalási stílusáról interjúalanyom a következőeket mondta el. A kínaiakkal folyó tárgyalások nagyon hosszadalmasak, mert soha nem mondanak nemet. Sokszor akár a legegyszerűbb kérdésekre sem képesek egyenesen nemet mondani, ami iszonyatosan megnehezíti és lelassítja a tárgyalás folyamatát. Az alkudozás, pénzügyi megállapodás során van, hogy akár a rosszabb minőségű árut is ránk akarják sózni, ezért ébernek kell lenni. A tárgyaló teremben bent ült akár 10 kínai is, habár a tárgyalást 4-5 fő vezette a részükről, viszont a többi is szorgalmasan jegyzetelt mindenről. Az ebédszünetek idején nem volt ritka, hogy ping-pongoztak a szomszédos teremben. Üzleti vacsorát minden tárgyalás után tartottak. Az ajándékokat is ekkor nyújtották át, amik magyar részről általában magyaros ajándéktárgyak, míg kínai részről különböző teák, rizsborok stb. voltak. A cég az olimpia idején utazott ki, úgyhogy az olimpia a kedvenc beszélgetési témák közé tartozott. A kiutazó delegációt szigorúan szakmai alapon állították össze. A cég kínai nyelven írt névjegykártyát nem készített, azonban figyeltek a névjegy-csere „szabályainak” betartására.

7.2. ATEC Ltd. Az ATEC Ltd. valamilyen szinten kakukktojás ebben a felsorolásban, ugyanis ez nem egy magyar, hanem egy osztrák cég. Azonban az ATEC munkatársai is sokat segítettek abban, hogy jobban megismerkedhessek a kínai üzleti etikett világával, ezért is gondoltam úgy, hogy mindenképpen interjút szeretnék készíteni project menedzserükkel, Gernot Sturm úrral. Az ATEC egy világvezető cég a cement pirotechnológiában. A vállalatnak a világ számos pontján van irodája, az ázsiai kontinensen Malajziában és Kínában. Ahogy már 57

említettem a Nostra Cement Kft. az ATEC segítségével, közreműködésével lépett kapcsolatba a Sinoma Csoport-tal. Sturm úrék a 2002-es Shanghai-i Vásáron találkoztak a Sinoma Csoporttal, majd később a cég Kuala Lumpuri irodáján keresztül léptek kapcsolatba a Sinoma-val. Az ATEC képviselői kb. 12-szer utaztak Kínába, míg a kínaiak kb. négyszer jöttek Magyarországra. A szerződés aláírásáig gyorsan, kb. fél év alatt jutottak el. Az ATEC munkatársai részt vettek egy szemináriumon Ausztriában, ahol protokollszakértő mutatta be nekik a kínai kultúrát. A Kínában zajló tárgyalásokon a Kuala Lumpuri iroda kínai származású munkatársa segítette a cég munkáját, aki néha a tolmács szerepét is betöltötte. A tolmácsuk nemcsak a beszélgetés fordításában segédkezett, sokszor a kínaiak gondolkodásmódjának megértésében is segített, valamint sokszor elmondta, elmagyarázta, hogy egyes szituációkban mit kell csinálni. A kínaiakra a komplikált gondolkodásmód a jellemző és nem igazán rugalmasak. Van, hogy egy napot töltöttek egy egyszerű téma megvitatásával, és amikor már azt hitték, hogy ez a probléma megoldódott, a kínaiaknak még ekkor is támadhattak kételyei, netán további kérdései. Tovább nehezítette a tárgyalás menetét az is, hogy a kínaiak mindent megígérnek, de soha nem mondtak nyíltan nemet. Sturm úr szerint a tárgyalás ismerkedési szakaszában nagyon nagy hangsúlyt kell fektetni a jó kapcsolatok kialakítására, ennek jegyében tehát több találkozót is szerveztek. A pénzügyi megállapodások aláírását általában hetek előzték meg. Sturm úr elmondása szerint, ha egy témát újra elővesznek, ismételnek főleg már a kezdetektől, akkor az azt jelenti, hogy ebben a témában nem értenek egyet, azonban nyíltan ezt nem mondják ki. A „kínai mosollyal” rengetegszer találkoztak, ezzel akár takarhatják zavarukat, egyet nem értésüket stb.. A kínai fél gyakran szervezett üzleti vacsorákat, ezek is segítettek megalapozni a két fél barátságát. A vacsorák egyik fontos kelléke, velejárója az alkohol. Gyakran hangzott el az ismert „ganbei” felszólítás. Az ajándékozás a kultúrájuk szerves része. Sturm úr külön felhívta a figyelmemet, hogy mindig a hierarchiának megfelelő értékű ajándékokat kell adni. A politikai témákat, a politikai rendszer kritizálását kerülték, mint beszélgetési témákat. A kínaiak azonban nagyon érdeklődőek voltak a nyugati kultúrával kapcsolatban. 58

A kiutazó delegáció vezető tagjai általában ugyanazok voltak, csak néha változtattak attól függően milyen műszaki, technikai részről tárgyaltak. Kínai nyelvű névjegykártyát nem csináltattak, viszont figyeltek a helyes átadásra és átvételre.

7.3. Aquaprofit Zrt. Az Aquaprofit Zrt. a víz számtalan megjelenési formájával és felhasználási területével foglalkozik a vízbázisok védelemétől kezdve, az ivóvízminőségjavító programokon, termál- és gyógyfürdőfejlesztéseken át, az ásványvíz-palackozó üzemek létesítéséig. Az Aquaprofit Zrt. nevére az [origo] „Hogyan törjünk be az ázsiai piacra?” című cikkében figyeltem fel. Nádasdi Tamás, az Aquaprofit Zrt. elnöke ebben cikkben elmondta, hogy számára a tárgyalás a kínaiakkal új dimenziót adott a türelem fogalmának. „A cégalapítást 6-7 kiutazás előzte meg a barátkozás jegyében, ami szinte elengedhetetlen előjátéka a sikeres üzleti vállalkozásnak, de annak is, hogy túltegyük magunkat a kulturális sokkon, ami Ázsiában éri a vállalkozót.”- nyilatkozta Nádasdi úr.39 A cég és a kínai Shenzheni40 Környezetvédelmi Műszaki Központ 2010 januárjában írt alá egyedülálló környezetvédelmi és vízgazdálkodási megállapodást. Az aláíró felek Kína legnagyobb környezetvédelmi és vízgazdálkodási tanácsadó cégét építik fel 5 év alatt. Az együttműködés főbb területei a vízminőség-javítás, lakossági vízellátás, ásványvíz palackozás, vízbázis-védelem, környezetvédelmi nagyberuházások, megújuló energiák hasznosítása. Az üzletben részt vevő Aquaprofit Zrt. Magyarország egyik legnagyobb százszázalékban magyar tulajdonú - környezetvédelmi és vízgazdálkodási tanácsadó cége. A kínai vállalat tulajdonosa pedig a 12 millió lakosú Shenzen város önkormányzata. Shenzen vezetése kiemelten fontosnak tartja a gyors népesség- és ipari növekedés okozta környezeti problémák kezelését, amit jól mutat, hogy az elmúlt években több milliárd eurót fordítottak környezetvédelemre, s ez a folyamat a közeli jövőben tovább erősödik.41

39

[origo] http://vallalkozoi.negyed.hu/vnegyed/20100625-hogyan-torjunk-be-az-azsiai-piacokra-tanacsokvallalkozasoknak.html 2010-09-26 40 Senzsen 41 Aquaprofit Zrt. hivatalos honlapja, http://www.aquaprofit.hu/hirek/index.php?oldal=hirek.php&csop=1&id=25 2010-11-20 59

Kérdéseimre Istvánffy Dániel a cég kínai kapcsolattartója válaszolt. Az Aquaprofit 2007-ben vette fel a kapcsolatot kínai partnerével. Istvánffy úr elmondása szerint nagyon nagy hangsúlyt fektettek a kapcsolat kiépítésére. A tárgyalás során mindkét fél négyszerötször tett látogatást egymásnál. A kapcsolatfelvételtől a szerződés aláírásáig három év telt el. Ezek mind azt mutatják, hogy a kínai fél számára mennyire fontos volt az, hogy megismerje magyar partnerét, valamint megismerkedjen az Aquaprofit által használt ivóvíz-kezelési technológiával. A cég kínai ismeretségén keresztül vette fel a kapcsolatot a shenzhen-i vállalattal. A kinti kapcsolattartójuk egyúttal a tolmácsuk is volt, ezért a nyelvi akadályokat könnyebben vették. A kínai tárgyalási stílusról Istvánffy úr azt mondta, hogy megegyezik a bárhol olvashatóval. A kínaiak sokkal lassabban reagálnak és döntenek egyes helyzetekben. A kapcsolatok, a körítés is nagyon fontos, és nem egyszer előfordult, hogy az éjszakába is belenyúltak a tárgyalások. A cég munkatársa szerint a kínaiak kemény tárgyaló felek. Kitartásra és türelemre van szükség, illetve ha elég időt szánunk arra, hogy a kínai fél minden kérdését megválaszoljuk, akkor mindig sikerül egyezségre jutni velük. Így azonban pl. egy pénzügyi megállapodás aláírásáig akár fél év is eltelhet. Az üzleti vacsorák a tárgyalás egészét jellemezték. A cég minden egyes alkalommal, amikor kiutazott vitt magával valamilyen jellegzetes magyaros ajándékot. A vacsorák, beszélgetések során tabutémákba nem ütköztek. Istvánffy úr elmondása szerint kedvelt témák a kínaiak számára azok, amelyek nem üzleti jellegű együttműködésről szólnak, de előmozdítják az üzletet, mint például kiállítás, közös rajzpályázat szervezése stb.. Nemrégiben olvastam a cég honlapján, hogy az Aquaprofit Zrt. fotókiállítást szervezett kínai partnerük, Mr. Chen Hongbo úr munkáinak bemutatására.42 Úgy gondolom ebből is látszik, hogy az Aquaprofit tudatosan tesz lépéseket a kapcsolatok elmélyítésére és szorosabbá tételére. A kiutazó delegáció összeállításakor mindig ügyeltek arra, hogy a legmagasabb szinten képviseljék a vállalatot. A cég saját kínai nyelven írott névjegykártyát készítetett, amiknek átadásakor mindig nagyon figyeltek arra, hogy kövessék a kínai szokásokat.

42

Aquaprofit Zrt. hivatalos honlapja, http://www.aquaprofit.hu/hirek/index.php?oldal=hirek.php&id=78&csop=1 2010-11-20 60

7.4. TIENS A TIENS egy olyan nemzetközi cégcsoport, mely az élelmiszeripar, az e-kereskedelem, a nemzetközi kereskedelem, a pénzügy, az oktatás és a turizmus területén működik. A TIENS 1997-ben lépett a nemzetközi színtérre, és ma már világszerte 190 országgal áll üzleti kapcsolatban. A TIENS 2000 augusztusában ért el Európába, az első TIENS képviselete Magyarországon alakult meg. A TIENS cég ügyvezető-igazgatójával, Nagyfejeő Attilával és magával a céggel a Budapesti Gazdasági Főiskola Külkereskedelmi Kara által, 2010-ben elsőnként megrendezett kínai-magyar gazdasági napon találkoztam először. Már itt sok érdekes dolgot megtudtam a cégről, a későbbiekben pedig Nagyfejeő úrral való találkozómon további érdekes és hasznos információt gyűjthettem a kínai üzleti etikettről. A TIENS Magyarország egy kínai cég magyar képviselete, ezért is kilóg egy kicsit a nyolc cég közül. Azonban a magyarországi irodában csak magyar munkatársak dolgoznak, akik szinte napi rendszerességgel kapcsolatban állnak az anyavállalattal. A cég a Traditional Chinese Medicine, TCM (hagyományos kínai gyógyászat/gyógyszerek) népszerűsítésével és forgalmazásával foglalkozik. Például Kínára vagy Kínában jellemző alapanyagokból összeállított étrend-kiegészítőket árulnak, amelyeknél gyakran előfordul, hogy az összetevőknek a kezdetekben még a latin nevüket sem tudják, ugyanis ezek annyira különlegesek. A TCM célja a megelőzés és nem a gyógyítás. A cégnek több tízezer tanácsadója van Magyarországon, akik részletes felvilágosítást tudnak adni a különböző étrend-kiegészítőkről, egészségvédő gépekről, chi áramlás segítéséről stb.. A cég ukrán központján keresztül történt a kapcsolatfelvétel 2000-ben. Rengeteg magyar csatlakozott az ukrán irodához és vált tanácsadóvá, ezért a kínai anyavállalat 2000ben úgy döntött, hogy Magyarországon is létesít egy központot. Mivel a cég megalapításához nem kellett Kínába utazni, se Magyarországra jönni, ezért kb. 2 hónap alatt megszületett a szerződés. A nyelvi problémák a kezdetekben problémát okoztak, mivel kevés angolul beszélő kolléga dolgozott a tianjini központban, azonban a cég az elmúlt években nagy hangsúlyt fektetett a munkatársak angol nyelvi képzésére.

61

Az anyavállalattól negyedévente, mostanában azonban inkább évente egyszer látogatnak Magyarországra ún. Business Review céljából. A magyar munkatársak pedig továbbképzéseken vehetnek részt Kínában. A kínaiak tárgyalási stílusára Nagyfejeő Attila, a cég ügyvezető-igazgatója szerint a lassú döntéshozatal jellemző. A baráti, de rendkívül alapos és aprólékos stílus a jellemző rájuk. Véleménye szerint a kínaiak türelmes, azonban az álláspontjukhoz a végsőkig ragaszkodó, nyitott és tanulásra éhes emberek. A kínaiak szeretnek döntést hozni az üzleti vacsorák alatt, bár a döntés részleteit csak később ismertetik. Természetesen az üzleti vacsorák nagyon népszerűek. Minden kiutazás alkalmával a cégre jellemző, logózott kis ajándéktárgyakat adnak a kínai vezetőknek, de előttük még soha nem bontották ki az ajándékokat. Tabutémákba nem ütköztek, viszont Nagyfejeő úr tapasztalatai szerint gyakran kérdezgetnek a családról, a személyes hogylétről, amit nemcsak azért tesznek, mert ez „kötelező”, hanem mert tényleg érdekli is őket. A vacsoránál addig nem illik elkezdeni enni, amíg a körasztalnál a legmagasabb titulussal rendelkező személy el nem kezdett enni. Étkezés előtt általában teát szolgálnak fel. Interjúalanyom nagyon érdekesnek találta, hogy a magasabb rangút kiszolgálják. Például a második számú beosztott ételt szed az elsőrangú beosztott táljára. Ezt azért is említette meg, mert ezt a gesztust a nyugatiak gyakran félreértelmezhetik. Nagyfejeő úr elmesélte, hogy az egyik üzleti vacsora alatt azt vették észre, hogy az egyik kínai, női beosztott ételt tesz a mellette ülő férfi vezető tányérjára. Természetesen a magyar kollégák már kezdtek találgatni, hogy milyen viszony is lehet a két illető között, amikor másnap egy férfi kolléga tette ugyancsak a vezető táljára az ételt. Ekkor tudatosult a magyarokban, hogy ez a gesztus egy fajta tiszteletadást szimbolizál. A „kínai mosoly” egyszerűen a „megfejthetetlen” jelzővel jellemezte az igazgató úr. A mosoly ugyanis jelentheti azt, hogy nem tetszik nekik, amit hallanak, vagy akár azt, hogy a felmerülő problémát, netán kérést megoldhatatlannak tartják. Amikor ilyen mosolygással találkozunk, azt tudni kell kezelni. Nagyfejeő úr szerint mosolygás közben a kínaiak keményen gondolkoznak és a lehetséges variációkon törik a fejüket. Az ügyvezető-igazgató interjúm során elmondta, hogy amit a leginkább furcsállott és legnehezebben szokott meg, az az volt, hogy a nagyfőnökhöz mindig illik odamenni és

62

jó kívánságok közepette megköszönni a szívélyes vendéglátást, a lehetőséget, hogy ott lehetünk Kínában stb..

7.5. Extrémplast Bt. Az Extrémplast Bt. célja és hivatása az, hogy a legmodernebb technológiával szolgálja a magyar műanyagfeldolgozó társaságokat a lehető legkedvezőbb áron. A cég szállítási programjában csak tajvani és kínai gyártmányok szerepelnek, melyek műszaki színvonalukban ma nem maradnak el a nyugat-európai termékektől. A céghez eljutatott kérdőívemre a cégvezető-helyettes Rácz Olivér válaszolt. Az Extrémplast 2000-ben a vállalkozás indítása előtt, az interneten keresztül lépett kapcsolatba a tajvani partnerével. Azóta már háromszor utaztak Tajvanra, a tajvaniak pedig már több mint tíz alkalommal tettek látogatás Magyarországon. Az Extrémplast nagy tajvani cégekkel áll kapcsolatban, akik rengeteget berendezést értékesítenek külföldre, ezért ezen vállalatok munkatársai rendelkeznek megfelelő angol nyelvtudással. Természetesen vannak olyanok is, akik nem beszélik annyira jól az angolt, de a nyelvi akadályokat mindig sikerült megoldani. A tajvaniak tárgyalási stílusáról Rácz úr a következőeket mondta: Rendkívül udvariasak, ők úgy tartják, hogy mi itt élünk a „misztikus” Európában. Ezt egy tajvani üzletfele jegyezte meg az egyik kint tartózkodás alatt. Rácz úr úgy látja, hogy a tajvaniak sokkal udvariasabbak és nagyobb tiszteletet mutatnak, mint például egy európai ügyfél. Interjúalanyom a tárgyalás pénzügyekről szóló részét tartja a legfontosabbnak. Úgy látja, hogy ha nehezen is, de mindig sikerül megállapodni velük, illetve mindig lehet (akár sokat is) alkudni az árból, de még ezek után is az az érzése az embernek, hogy a tajvaniak jártak jobban. Üzleti vacsorára általában egyszer-kétszer került sor egy-egy látogatás során. Az ajándék természetesen itt is valamilyen a magyar illetve tajvani kultúrára jellemző tárgy volt. Tabutémákkal nem találkoztak, kedvelt téma volt a sör, a sport és a szórakozás. Arra kérdésemre, hogy milyen momentum volt a tárgyalás alatt, amit furcsállottak a következő választ kaptam: Egyszer, amikor a budapesti Chemexpo-n állítottunk ki, akkor az egyik kínai úriember, aki a mi vendégünk volt, folyamatosan szívta az orrát, de úgy, 63

mint aki a következő pillanatban egy hatalmasat fog köpni. Valljuk be, hogy ez a kínai, ill. tajvani szokás a nyugati kultúrákban élők számára nagyon irritáló és gusztustalan tud lenni. Azonban gondoljuk végig, hogy ők ugyanennyire undorítónak tartják, ha például mi kifújjuk az orrunkat. Véleményem szerint a legjobb ilyenkor, ha veszünk egy mély levegőt, és mosolyogva nem veszünk tudomást ezekről.

7.6. Qualchem Zrt. A Qualchem Zrt. a magyar műanyagalapanyag-gyártásban és a műanyagipari, vegyipari kereskedelemben játszik fontos szerepet. A cég Zsámbékon és Budapesten is rendelkezik kereskedelmi irodával. Kapcsolatban állnak a Dunastyr, a Borsodchem, a TVK, az Akzo Nobel és más cégekkel, kinevezett kereskedelmi képviselői a Gabriel-Chemie, a Custom Resins és a Nylene Canada cégeknek. A vállalat kapcsolatban áll mind kínai, mind tajvani cégekkel, akiktől gépeket vesznek, ill. műanyag-darálékot adnak és vesznek. A cég zsámbéki irodájában találkoztam Balogh Barna igazgató úrral, aki elmesélte, hogy háromszor járt Tajvanon, üzleti úton és tajvani partnerük is járt már Magyarországon. A cég kínai üzletfelei Magyarországon telepedtek le, úgyhogy Kínában még nem tett látogatást. A tajvaniakat nagyon udvarias, másokat tisztelő embereknek ismerte meg. Már a reptéren szívélyes fogadtatásban részesítették a magyar cég munkatársait, elkísérték őket a szállodába, és ott tartózkodásuk alatt minden este megvendégelték a őket. Nem volt ritka az sem, hogy ezek a vacsorák az éjszakába nyúltak. A vacsora során a tajvaniak szívesen mutatták meg vendégeiknek, hogy miként kell használni az evőpálcikákat, de természetesen gondoskodtak késről és villáról is. A tárgyalások volt, hogy akár az estébe is nyúltak, mert a kínai és tajvani fél mindent nagyon aprólékosan szeretett volna megtudni. Nem volt ritka az sem, hogy a tárgyalás közben az egyik kínai vagy tajvani üzletember rágyújtott, ami nálunk nagyon nagy udvariatlanságnak számít, náluk viszont mindez természetes. Balogh urat az egyik tajvani üzletfél által bemutatott teaszertartás nyűgözte le. Elmesélte, hogy egy íróasztal nagyságú, fából készített teatálaló szettet helyezett üzletfele az asztalra, ahol precíz kifinomult mozdulatokkal készítette el, majd szolgálta fel a teát. 64

7.7. Eastinfo Szolgáltató- és Kereskedelmi Kft. Az Eastinfo több mint tíz éves múltjával a kínai-magyar együttműködés meghatározó tanácsadói cégcsoportja, saját tulajdonú kínai irodával. A cég Kínára szakosodott, Kínával kapcsolatos szolgáltatásokat nyújt. A vállalat szolgáltatásai közé tartozik a tanácsadás, a befektetés-koordináció, cégátvilágítás, piackutatás, partnerkeresés, cégképviselet, áruellenőrzés, nyelvi szolgáltatások, látogatások előkészítése és lebonyolítása stb.. Az Eastinfo Kft., Kőmíves Zsuzsanna képviseletével ugyancsak részt vett a Külkereskedelmi Főiskola által szervezett magyar- kínai gazdasági napon. Az ezen a napon elhangzott előadás, a cég kiadványai, valamint a kérdőívemre adott válaszok sokat segítettek szakdolgozatom megírásában. A cég tapasztalatai szerint még mindig sok olyan magyar üzletember van, akik semmilyen idegen nyelvet sem beszélnek. Különösen az idősebb generáció tagjai, illetve a főképp belföldi kereskedelmet végző üzletemberek tartoznak ehhez a csoporthoz. A tanácsadó cég azon ügyfelei, akik már régebb óta kapcsolatban állnak kínai partnerükkel, már maguk is beszélnek egy kicsit kínaiul. A cég igyekszik Kínában élő tolmácsokat foglalkoztatni, ez ugyanis költséghatékonyabb, minthogy még egy főt utaztassanak a delegációval. A tolmács képes a kulturális különbségekből akadó félreértések enyhítésére, ezért is nagyon fontosnak tartja a vállalat, hogy az üzleti életben járatos, a magyar és a kínai üzleti szokásokat ismerő tolmácsokat alkalmazzon. Ügyfeleiknek ajánlják, hogy a tárgyalásokat követően beszélgessenek a tolmáccsal, egyeztessék a tapasztalataikat, benyomásaikat. A cégnek vannak olyan ügyfelei, akik kínai nyelvű névjegykártyát csináltattak. Az ügyfeleiknek mindig elmondják a névjegyek helyes átadásának és átvételének szabályait.

65

7.8. Kézdi László – Amepur Kft. Kézdi László a BorsodChem Zrt. korábbi kereskedelmi igazgatója 2008-ban saját tanácsadó céget alapított Amepur néven, majd a BorsodChem felvásárlását tervező kínai cég tanácsadója lett. Kézdi úr 16-szor utazott Kínába tárgyalásra. A nyelvi nehézségek okoztak számára problémát, de a kínai fél gondoskodott saját tolmácsról, ezért a kommunikációs problémákat leküzdötték. Kézdi úr megfigyelései szerint nem szeretnek idegen tolmácsokkal dolgozni, ezért általában „saját” emberük tolmácsol. Interjúalanyom elmondása szerint a kínaiak tárgyalási stílusa, módja egyre jobban közelít az európaihoz. Az öltözködés terén is átveszik szokásainkat, habár nem szeretnek nyakkendőt viselni (mert kötöttséget jelent), azonban ha az illem úgy kívánja, akkor felveszik. A kínaiak munkamániások, ha vasárnap is dolgozni kell, az nem jelent semmilyen problémát. Sokkal munkamániásabbak, mint a japánok, mivel a konkurencia ebben az országban hatalmas. A tárgyalásoknál nagyon fontos az „előjáték”. Az „Ismerjük meg egymást” célkitűzéssel érkeznek az első tárgyalásokra. A tárgyalás nagyon hosszúra nyúlhat, mivel soha nem válaszolnak egyenesen a kérdésekre, például nem mondanak nemet. A találkozók során a kínaiak sok és nagyon jó kérdést tesznek fel, majd a válaszok után sokáig egyeztetnek, mindent elemeznek, vagyis nagyon alaposak. A döntéshozatal ezért is nagyon lassú. Minden adatot, információt öt-hat szemszögből vizsgálnak meg. Olyan is előfordult, hogy interjúalanyom már sokadszor próbált megértetni partnereivel valamilyen dolgot, de ők még mindig visszakérdeztek. Ekkor Kézdi úr fogta az anyagot, felcserélte a bekezdések sorrendjét, és ekkor a kínaiak már mosolyogva azt mondták, hogy ez az, ők is pont erre gondoltak. A döntések ilyen mélyen történő átgondolása azért is fontos, mert ha valaki elbukik egy projectet, netán a partnere visszautasítja, akkor „elveszíti arcát”. A kínai üzletember irtózik még a gondolattól is, hogy valaki visszautasítsa ajánlatát. Kézdi úr partnerei is kikérték más tanácsadó cégek véleményét, mert el akarták kerülni a nemleges választ. Az üzleti vacsorákat illető kérdésemnél Kézdi úr viccesen megjegyezte, hogy ha ő kint van, akkor „éjjel-nappal eszünk”. Véleménye szerint hatalmas pazarlás az a sok étel, amit felszolgálnak, de tudnunk kell, hogy ezzel minket akarnak lenyűgözni, valamint 66

demonstrálni szeretnék azt is, hogy milyen jól bírják az alkoholt. Ajándékozás nem volt jellemző, inkább nagyobb események kapcsán fordult elő pl. a kínai fél egy kínai porcelán vázát ajándékozott egy nyugdíjba vonuló amerikai üzletembernek. A kínaiak nagyon prűdek, valamint a politikai témákat is kerülni kell a társalgás közben. Találkozónk végén Kézdi úr hangsúlyozta, hogy a két ország kulturális különbségei hatalmasak, és mindkét fél számára idő kell egymás elfogadásához és megismeréséhez.

67

8. Utószó Kína gazdasága az elmúlt években hatalmas mértékben fejlődött, és jelentősége is egyre nagyobb lett és még ma is folyamatosan növekszik. Kína sok fejlődő ország segítőjévé, előremozdítójává vált. A kínai gazdaság erősségét az is jól mutatja, hogy amikor a világ nagy része a világválság áldozatává esett, akkor Kína szinte egyedüliként meg tudta valósítani kitűzött céljait. Kína az ellentmondások országa. Kint tartózkodásom alatt saját szemmel is megfigyelhettem mit jelent ez. Gyakran olyan látvány tárul elénk, amilyennel más országokban valószínűleg nem találkozhatnánk. Gondolok itt a nyomornegyedek, vagy régi városrészek mellett tornyosuló felhőkarcolókra, vagy akár említhetném azt is, amikor egyik napról a másikra lakóépületeket, háztömböket dózerolnak el. A cégekkel készített interjúim alátámasztották a kutatómunkám alatt találtakat. Interjúalanyaim többsége kiemelte, hogy a legnagyobb probléma a kínaiakkal az, hogy nem mondanak nyíltan és egyenesen nemet semmire, ami egyrészt nagyon megnehezíti, másrészt pedig iszonyatosan lelassítja a tárgyalásokat. A cégek nagyon figyeltek arra, hogy betartsák és helyesen alkalmazzák a kínai üzleti etikett sajátosságait, mint például a névjegykártyák cseréje, az ajándékozás során alkalmazott szabályokat, vagy akár említhetném az evőpálcikák helyes használatát. Megfigyelhető azonban az is, hogy a kínaiak egyre inkább alkalmazkodnak a nemzetközi, nyugati etikett normákhoz. Dübörög a kínai gazdaság, szakértők szerint az ország idei (2010) bruttó hazai terméke (GDP) 10 %-kal nő. A piaci verseny iszonyatosan erős, aki elkésik, az lemarad. Ezért is nagyon fontos, hogy a magyar vezetők és vállalkozók tudatosítsák magukban, mennyire nagyon fontos a kapcsolatépítés Kínával. Kína nagyon gyorsan éli fel természeti erőforrásait és erős iparosodása súlyos környezet- és légszennyezést eredményez, vagyis a gazdasággal együtt nőnek a környezeti problémák, ami az egész világra hatással van. A Középső Birodalom egyik hatalmas problémája a vízhiány. Egyes források szerint Kína több mint 600 nagy városa közül 400 vízhiánytól szenved. A másik probléma a víz szennyezettsége, az ország nagyfolyóinak többsége emberi felhasználásra alkalmatlan. A kínai kormány legfontosabb feladata az, hogy válaszokat leljen ezen kihívásokra. Már több magyar környezetvédelmi cég felismerte az ebben rejlő piaci lehetőségeket. 2009-ben egy olyan ötlet született, hogy 68

Shenzhen városában meg kéne alapítani az első kínai-magyar tematikus ipari parkot, ahová a magyar állam által támogatott haza környezetvédelmi cégek települhetnének. Az első beköltözők között lehet az Aquaprofit Zrt., az egyik interjúalanyom. Habár Kínában nagyon erős verseny folyik a piac minden területén, én úgy gondolom a lehetőségek a betörésre adottak. Főleg az olyan környezetvédelmi cégeknek, mint például az Aquaprofit Zrt.. Kína jelenlegi és jövőbeli problémáinak megoldása nemcsak Kína, hanem az egész világ érdekeit szolgálja. A

Kínában

előállított

termékek

exportja

egyre

inkább

aggasztja

a

világkereskedelem szereplőit. Az olcsó és gyakran silány minőségű tömegcikkek mellett azonban, sorra jelennek meg a magas műszaki, technológiai színvonalat képviselő áruk. Európában például a napenergia hasznosításának forradalmi elterjedésére számítanak az olcsó, de jó minőségű kínai napelemek, napkollektorok piacra jutásától. Ez a folyamat megakadályozhatatlan, így a piac szereplőinek meg kell találni azokat a lehetőségeket, amelyeken keresztül mi is részesei és egyben haszonélvezői is lehetünk ennek a világméretű fejlődésnek.

69

Irodalomjegyzék Könyvek  Bassa Zoltán, Buzás Sándor, Ludvig Zsuzsa, Majoros Pál, Székely-Doby András, Szigetvári Tamás: Világgazdasági régiók, Perfekt Kiadó, Budapest, p. 118-164  Falkné dr. Bánó Klára: Kultúraközi kommunikáció – Nemzeti és szervezeti kultúrák, interkulturális menedzsment aspektusok, Püski Kiadó Kft., 2001.  Fishman, Ted C.: Kína Zrt. – Az új szuperhatalom kihívása Amerika és a világ számára, Gondolat Kiadó, Budapest, 2008.  Görög Ibolya: Protokoll az életem, Athenaeum Kiadó, Budapest, 1999.  Hirn, Wolfgang: Kína a nagy falat – Miként változtatja meg életünket Kína felemelkedése, HVG Kiadói Rt., Budapest, 2006.  Kepes Ágnes, Dr. Sille István: Protokoll és etikett a gyakorlatban, Akadémia Kiadó, Budapest, 2006.  Li, Jenny: PASSPORT sorozat Kína, ADOC-Semic Kft., Budapest, 2001.  Morrison, Terri; Conaway, Wayne A.; Borden, George A.; Ph.D.: Meghajlás vagy kézsogás? – Üzleti etikett a világ 57 országában, Pécsi Direkt Kft. Alexandra Kiadója, 1994, p. 8-13, 212-220  Ottlik Károly: Protokollkódex, Dinasztia Kiadó, Budapest, p. 13-20, 54-56  Az etikett és protokoll teljes gyűjteménye; 礼仪大全 / 蔡践编者. – 北京:当代世界 出版社, 2007. 1  白今页礼仪 / 王玉璋, 孙艳芳, 研究所编. – 北京: 中华工商联合出版社, 2001.  A kínai emberek által gyakran vétett 1000 etikett hiba; 中国人容易犯的 1000 个礼 仪错误 / 翟文明者. – 哈尔滨:黑龙江科学技术出版社, 2008. 10  Modern szakmai etikett; 现代职业礼仪 / 杨丽敏主编. – 北京:高等教育出版社, 2007. 1 (2008 重印)  New Guide to the Business Etiquette; 商务礼仪 / 金正昆编者. – 北京大学出版社, 2005. 8

Jegyzetek, tanulmányok, kiadványok  EU Working Papers 2002., Eu working papers 2, Majoros Pál: A Kínai Köztársaság (Tajvan) és az Európai Unió gazdasági és politikai kapcsolatai, p. 57-70 70

 EU Working Papers 2008. 11. évf. EU working papers 2, Majoros Pál: Kína szerepe a magyar külgazdasági stratégiában, p. 3-21  EU Working Papers 2008. 11. évf. EU working paper 2, Váradi Viktória: Kína: az értékek megnyilvánulása Hofstede dimenziói mentén, p. 30-46  Mohr Richárd: Kína, Kultúrá[email protected]áció, Perfekt, 2007., p. 103-119  Salát Gergely: Kínai országismeret, Keleti Füzetek, Külkereskedelmi Főiskola, Budapest, 1999.  Protokoll – Egyetemi jegyzet, Gondolat Kiadó, Budapest, 2005.  Tálas Barna: Kína az ezredfordulón, Keleti Füzetek, Külkereskedelmi Főiskola, Budapest, 1998.  Eastinfo

Magyarország:

Kína

gazdasága,

2008.

http://www.eastinfo.hu/hu/media/download/kina_gazdasaga.pdf, 2010. október 15.  Eastinfo

Magyarország:

Kínai

etikett

és

protokoll

röviden,

2008.

http://www.eastinfo.hu/hu/media/download/protokoll_roviden.pdf, 2010. október 15.  Eastinfo Magyarország: Magyar – kínai kapcsolatok, rövidített változat, 2008. http://www.eastinfo.hu/hu/media/download/m-k_kapcsolatok_rovid.pdf, 2010. szeptember 29.

 Kínai

Kulturális

és

Művészeti

Központ:

Kínai

etikett,

http://www.kinainfo.hu/downloads/b5hun_2007_kinai_etikett.pdf, 2010. október 11.

Disszertációk  Frenáné Németh Krisztina: Kína és Magyarország gazdaságának és kultúrájának összehasonlítása, BGF-KKFK, Budapest, 2006.  Mezei Ildikó Melánia: Kína a vallások, a konfucianizmus és a gazdasági átalakulás tükrében, BGF-KKFK, Budapest, 2008.  Váradi Viktória: Kínai menedzsment, BGF-KKFK, Budapest, 2007.

71

Cikkek  Business Traveller: Trükkök és tények – Kínáról, Németh Andrea interjúja P. Szabó Sándorral, 2005. június  Progresszív, Holch Gábor: Világkép – Kelet és nyugat egy asztalnál – A rejtélyes Kína IV., A kínai üzleti etikett néhány alapszabálya, 2007 évf. 3. szám

Internetes források  Wikipédia: http://hu.wikipedia.org/wiki/K%C3%ADna, 2010. szeptember 15.  Wikipédia: http://hu.wikipedia.org/wiki/K%C3%ADnai_K%C3%B6zt%C3%A1rsas%C3%A1 g, 2010. október 3.  Wikipédia: http://hu.wikipedia.org/wiki/Konfucius, 2010. szeptember 20.  Keleti

Nyelvek

Iskolája

honlapja:

http://www.keletinyelvek.hu/index.php?page=traveller, 2010. szeptember 21.  CIA – The World Factbook honlapja: https://www.cia.gov/library/publications/theworld-factbook/  http://hbswk.hbs.edu/archive/3714.html, 2010. szeptember 27.  http://som.eldoc.ub.rug.nl/FILES/reports/19951999/themeB/1999/99B15/99b15.pdf, 2010. szeptember 27.  [origo] http://www.vg.hu/vallalatok/ipar/magyar-ipari-park-kinaban-297494, 2010. október 11.  Ti, kínaiak honlapja: http://www.tikinaiak.hu/2009/03/kozel-sem-tavol-keletmagyar-vallalatok-a-kinai-piacon/, 2010. október 11.  http://www.geert-hofstede.com/hofstede_china.shtml, 2010. október 28.  HVG: http://hvg.hu/itthon/20101031_orban_viktor_kina_sanghaj_targyalas_ven_c, 2010. november 5.  Hungarian Trade Office, Taipei honlapja: http://www.hungary.org.tw/, 2010. november 5.  [origo]:

http://www.origo.hu/uzletinegyed/hirek/20101101-orban-viktor-kinai-

targyalasai-munkahelyteremtes-kinai-befektetok-malev-huawei-zte.html, november 5. 72

2010.

 http://cero11.cise.ufl.edu/~webmaster/Learning_Modules/BUS_web/content/BUS_ gift_giving.html, 2010. november 6.  Aquaprofit Zrt. honlapja: www.aquaprofit.hu, 2010. november 15.  ATEC Ltd. honlapja: http://www.atecltd.com/downloads/GENERAL_INFORMATION_ABOUT_A_TEC/ATEC_Artik el_Project_STRABAG.pdf, 2010. november 15.  Extrémplast Bt. honlapja: www.extremplast.hu, 2010. november 17.  TIENS honlapja: www.tiens.hu, 2010. november 17.  Qualchem Zrt. honlapja: www.qualchem.hu, 2010. november 17.

Képek internetes forrásai  http://sevencastles.spaces.live.com/blog/cns!7C5A2F3DB6C97D9A!22140.entry?s a=553344027  http://www.plg-online.com/business_cards_samples.html

73

Függelék Interjúkérdések: 1. Kapcsolatfelvétel:  Mikor és hogyan vették fel a kapcsolatot a kínai féllel?  Hányszor utaztak Kínába? Hányszor jött Magyarországra a kínai fél?  Mennyi idő telt el amíg aláírták a szerződést, megállapodást? 2.

Igénybe vették-e protokoll szakértő, felkészítő személy segítségét?

3.

Közvetítőt alkalmaztak-e, olyan kínai vagy magyar személyt, aki Kínában vagy

Magyarországon telepedett meg és rendelkezik kapcsolatokkal és mindkét ország kultúráját ismeri, információkat szerezhet a gazdasági élet szereplőiről, a fontosabb cégekről és a jogi változásokról? 4.

Problémát okoztak-e a nyelvi nehézségek?

5.

Helyi tolmács segítségét vették igénybe vagy saját tolmácsot vittek Kínába?

6.

Milyen konfliktust okoz, hogy a tolmács a kulturális különbségeket tompítani

próbálja? 7.

Van-e lehetősége a tolmácsnak a kulturális különbségből fakadó félreértés

enyhítésére? 8.

Milyen különbségeket észleltek a tárgyalás során?

9.

Milyen a tárgyalás metódusa, stílusa stb.?

10. Milyen volt a tárgyalás kezdeti szakasza, a bevezetés, ismerkedési szakasza? 11. Ön szerint a tárgyalás melyik szakasza volt a legfontosabb? 12. Milyen tárgyaló félnek írná le a kínaiakat? 13. Alkudozás, pénzbeli megállapodások, fizetési megállapodások terén mennyire nehéz megállapodásra jutni a kínai féllel? 14. A tárgyalás lezárásaként jellemző volt-e az üzleti vacsora? 15. Milyen olyan momentum volt a tárgyalás alatt, amit furcsállott? 16. Ajándékozás jellemző volt? Ha igen, milyen formában? 17. Tabutémák, kedvelt témák voltak-e? 18. Találkoztak-e az ún. kínai mosollyal (tárgyalás alatt néma mosolygás, kényes témáknál néma mosolygás stb.)? Ha igen, Önök ezt hogyan értelmezték? 74

19. Hogyan állították össze a kiutazó delegációt? 20. Figyeltek-e arra, hogy ugyanaz az összeállítású delegáció utazzon vissza? 21. Készítettek külön kínai nyelvű névjegykártyát? 22. A névjegykártya átadásánál milyen gesztusbeli különbségeket vettek észre? 23. Figyeltek-e arra hogyan adják át?

75