BAB IV ANALISIS STRATEGI

BAB IV ANALISIS STRATEGI 4.1 Pemeriksaan Audit Internal Pada PT. Coca-Cola Amatil Indonesia Tindakan pemeriksaan (auditing) merupakan suatu proses yang memerlukan urutan/rangkaian administrasi sebagai suatu prosedur dalam pelaksanaan suatu tindakan atau kegiatan. Dalam kegiatan pemeriksaan strategi pemasaraan pada PT. Coca-Cola Amatil Indonesia (CCAI) dipergunakan suatu teknik daftar pemeriksaaan. Pelaksanaan pemeriksaan dirancang untuk dapat memberikan kontribusi bagi ketetapan strategi pemasaran yang diterapkan untuk masa satu tahun mendatang. Dengan demikian pada pelaksanaan dari daftar pemeriksaan, nantinya akan menjadi pertimbangan di dalam perencanaan strategi pemasaran PT. Coca-Cola Amatil Indonesia untuk satu tahun (annual reporting). Adapun bagian yang terkait dalam kegiatan pemeriksaan ini adalah dibawah wewenang dari Direktur Pemasaran, sedangkan pelaksana dari kegiatan ini adalah Manajer Pemasaran. Nantinya hasil dari pemeriksaan strategi pemasaran dilaporkan kepada Presiden Direktur sebagai bahan masukan (input) untuk mengambil keputusan dalam rangka penetapan strategi pemasaran. Ruang lingkup pemeriksaan strategi pemasaran melingkupi pemeriksaan terhadap target pasar, penempatan produk dan bauran pemasaran. Prosedur pemeriksaan atas strategi pemasaran yang dipergunakan untuk maksud penulisan ini adalah sebagai berikut : a. Pengumpulan

dokumen-dokumen

yang

berkaitan

dengan

auditing,

yang

akan

dilaksanakan. b. Menentukan bagian-bagian yang berkaitan dengan auditing, baik bersifat perseorangan ataupun kelompok.

c. Melaksanakan kegiatan auditing, baik tindakan analisa terhadap dokumen-dokumen yang masuk maupun tindakan lapangan dengan mengadakan tinjauan langsung terhadap arus kegiatan atau dengan mengadakan interview. d. Mengadakan pencatatan penyimpangan-penyimpangan yang terjadi dalam melaksanakan strategi pemasaran yang telah dicanangkan sebelumnya. e. Mengambil kesimpulan terhadap penemuan-penemuan baru selama dilaksanakanya audit internal.

4.1.1 Pelaksanaan Audit Internal Strategi Pemasaran Dalam pelaksanaan audit strategi pemasaran, PT. Coca-Cola Amatil Indonesia mencakup penilaian terhadap sasaran dan strategi yang telah dijalankan perusahaan yang disesuaikan dengan lingkungan pemasaran yang ada pada saat sekarang. Dengan demikian fungsi audit sebagai alat untuk memberikan penilaian dimana strategi pemasaran yang dijalankan cukup efisien dan efektif didalam mencapai sasaran perusahaan. Audit strategi pemasaran yang dilakukan pada kasus ini merupakan audit operasional, pelaksanaan audit ini dilakukan secara terpadu sebagai suatu alat pengendalian operasional perusahaan yang harus berlangsung terus secara teratur (sustainability), sehingga nantinya hasil audit tahunan dapat diperbandingkan. Hasil audit dapat memperlihatkan potensi yang terkandung dalam perusahaan yang dapat dimanfaatkan sebagai kekuatan dan seberapa jauh potensi perusahaan, sehingga keputusan-keputusan strategis yang dilakukan pihak menajemen tidak hanya berdasarkan pengalaman dan kebiasaan lama. Metode yang digunakan dalam audit strategi pemasaran ini, yakni melalui serangkaian daftar periksa. Daftar periksa merupakan catatan logis tentang aspek operasional perusahaan yang mempengaruhi strategi dan tindakan pemasaran, sehingga hasil dari daftar periksa (hasil pelaksanaan audit strategi pemasaran) lebih efektif, maka perlu diadakan peninjauan kembali,

diperluas agar dapat memenuhi kebutuhan auditor, aktivitas dan aspirasi organisasinya (yang dalam hal ini untuk kebutuhan pengendalian rencana pemasaran tahunan). Daftar periksa dapat memberikan jalan pintas yang dapat dipercaya dalam menyusun informasi dan memberikan jaminan dalam kebijakan perusahaan mengenai kegiatan yang dilakukan pada rentang waktu tertentu. Dengan harapan, akan memberikan kontribusi bagi prestasi perusahaan pada masa mendatang. Perkiraan ini akan menjadi pertimbangan mendasar dalam hal pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan, dalam studi kasus ini hanya terbatas kepada pengaturan kembali dari apa yang telah dijalankan oleh perusahaan. Dalam daftar periksa ini, terdapat tiga syarat yang harus dipenuhi dalam rangka kepentingan penulisan ini, yakni : a. Menentukan pertanyaan mana yang tepat guna memperoleh informasi yang akurat. b. Mengetahui dimana informasi dapat diperoleh (jalur struktur organisasi). c. Menafsirkan jawaban-jawaban sehubungan dengan arus tindakan yang harus diambil. PT. Coca-Cola Amatil Indonesia dalam melaksanakan aktivitas berpedoman pada kesepakatan bersama yang telah ditetapkan pada awal operasinya, melalui suatu sasaran menyeluruh (komprehensif). Penetapan sasaran pemasaran pada studi kasus ini terbagi atas 2 sasaran, yaitu Original Target dan Sales Target, sasaran utama (Original Target) merupakan sasaran yang pendistribusiannya terbatas pada tingkat atas, yakni manajer divisional. Dari target inilah diturunkan ke sasaran penjualan (Sales Target), unsur yang dipertimbangkan dalam menyusun anggaran penjualan dimaksud selain sebagai alat pengukur prestasi yang dicapai juga untuk memotivasi karyawan penjualan yang merupakan ujung tombak perusahaan didalam melaksanakan fungsi pemasaran perusahaan, sehingga dengan demikian sasaran penjualan yang ditetapkan kepada para karyawan penjualan dari tahun ke tahun mengalami peningkatan.

Dengan demikian jelas sasaran penjualan yang ditetapkan juga mempertimbangkan salah satu cara didalam memacu atau memotivasi karyawan untuk mencapai tingkat penjualan yang telah ditetapkan dalam Original Target, karena pada sisi lain dapat pula dilihat bahwa prestasi yang dicapai dari tahun ke tahun mengalami suatu peningkatan. Selanjutnya dalam tabel berikut akan diperlihatkan perkembangan volume penjualan dan target penjualan PT. Coca-Cola Amatil Indonesia dari tahun 2005 sampai 2011, sebagai berikut : Tabel 4.1 Volume penjualan minuman ringan Coca-Cola Tahun 2005-2011 (dalam satuan botol) Tahun

Ukuran 250 ml/P 350 ml/P 425 ml/P 500 ml/P 1000 ml/P 1500 ml/P 2005 30.000 67.000 55.000 230.000 794.400 550.000 2006 27.100 90.000 61.000 250.300 734.000 525.100 2007 90.000 91.000 63.200 270.000 645.400 430.000 2008 120.000 120.400 53.000 315.000 670.200 475.000 2009 130.400 150.200 70.000 325.400 620.000 675.200 2010 125.000 170.300 75.200 391.000 603.000 640.000 2011 180.500 230.000 79.4000 425.000 650.000 670.400 Lanjutan Tabel 4.1 Tahun Ukuran 2000 ml/P 250 ml/C 330 ml /C 200 ml/G 295 ml/G 1000 ml/G 2005 450.000 92.000 70.300 356.000 335.000 775.000 2006 500.700 145.000 72.000 357.200 344.000 783.500 2007 400.500 186.000 85.300 366.300 351.300 784.000 2008 300.500 117.900 55.000 345.000 355.500 798.300 2009 460.000 240.000 65.000 350.000 342.000 720.000 2010 650.000 190.000 92.000 373.000 340.000 723.000 2011 570.000 170.000 110.000 385.000 339.000 724.000

Tabel 4.2 Volume penjualan minuman ringan Sprite Tahun 2005-2011 (dalam satuan botol) Tahun 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Ukuran 250 ml/P 350 ml/P 425 ml/P 500 ml/P 1000 ml/P 1500 ml/P 31.000 55.000 72.000 145.000 500.400 725.000 25.100 65.000 85.300 175.000 570.000 625.600 80.200 75.000 64.500 195.000 610.000 660.000 195.000 110.100 76.000 210.000 620.300 690.600 123.000 150.000 80.500 180.000 670.000 730.300 130.000 134.000 123.600 170.000 630.100 800.000 160.000 125.000 145.000 160.000 690.000 850.000

Lanjutan Tabel 4.2 Tahun Ukuran 2000 ml/P 250 ml/C 330 ml/C 200 ml/G 295 ml/G 1000 ml/G 2005 330.000 98.000 65.000 115.000 225.000 630.000 2006 450.300 123.000 72.000 145.400 275.400 615.000 2007 560.700 125.500 85.300 160.700 315.000 650.600 2008 600.000 165.100 91.200 175.000 375.400 675.400 2009 520.300 150.000 73.700 185.600 385.000 710.500 2010 550.000 170.400 79.900 165.300 360.500 735.000 2011 62.5000 195.300 76.000 155.000 345.000 725.000 Tabel 4.3 Volume penjualan minuman ringan Fanta Tahun 2005-2011 (dalam satuan botol) Tahun

Ukuran 500 ml/P 125.000 135.300 160.000 195.100 210.000 220.000 205.500

250 ml/P 350 ml/P 425 ml/P 1000 ml/P 1500 ml/P 2005 21.000 60.000 54.000 534.900 750.000 2006 27.000 78.300 75.000 465.000 736.000 2007 30.500 90.500 130.000 575.000 840.000 2008 35.000 130.000 135.000 586.500 825.500 2009 47.400 125.000 145.600 634.600 815.000 2010 52.000 150.000 160.000 660.000 825.700 2011 55.000 175.000 139.000 675.000 850.000 Lanjutan Tabel 4.3 Tahun Ukuran 2000 ml/P 250 ml/C 330 ml/C 200 ml/G 295 ml/G 1000 ml/G 2005 535.200 72.000 91.000 245.000 334.000 565.000 2006 575.000 98.000 110.000 265.700 330.400 572.000 2007 600.000 121.500 117.100 270.000 375.000 585.300 2008 623.000 131.200 125.000 310.000 420.000 630.500 2009 643.000 122.800 75.000 290.000 390.400 634.000 2010 635.300 125.400 100.500 300.100 375.000 623.400 2011 628.000 140.200 120.000 280.000 385.000 610.000

Tabel 4.4 Volume penjualan minuman ringan Frestea Tahun 2005-2011 (dalam satuan botol) Tahun 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

500 ml/PET 1.560.000 1.770.000 1.753.100 1.845.000 1.850.500 1.865.000 1.925.000

Ukuran 220 ml/RGB 250 ml/TBA 1.300.000 1.560.400 1.350.200 1.570.000 1.425.000 1.610.000 1.575.300 1.520.200 1.590.000 1.510.000 1.450.000 1.550.500 1.475.400 1.590.000

200 ml/TWA 1.520.000 1.560.000 1.550.500 1.590.000 1.610.900 1.650.000 1.680.000

Tabel 4.5 Volume penjualan minuman ringan Minute Maid Pulpy Tahun 2005-2011 (dalam satuan botol) Tahun Ukuran 350 ml/PET 1000 ml/PET 2005 2006 2007 2008 4.381.000 5.510.000 2009 4.000.000 5.436.000 2010 4.200.000 5.200.000 2011 4.500.000 5.300.000 Tabel 4.6 Volume penjualan minuman ringan Powerade Isotonik Tahun 2005-2011 (dalam satuan botol) Tahun Ukuran Grapefruit Lemon Orange 500 ml / PET 500 ml / PET 2005 1.545.000 1.450.000 2006 1.700.100 1.650.000 2007 1.900.000 1.700.800 2008 2.200.000 1.820.000 2009 1.945.000 1.745.000 2010 2.000.100 1.950.000 2011 2.300.000 1.150.100 Tabel 4.7 Volume penjualan minuman ringan Ades Tahun 2005-2011 (dalam satuan botol) Tahun Ukuran 350 ml / PET 650 ml / PET 1500 ml / PET 2005 2.400.500 2.300.500 1.750.000 2006 2.500.700 2.450.000 1.825.000 2007 2.845.200 2.625.000 1.950.400 2008 2.934.000 2.690.000 1.923.100 2009 2.752.000 2.525.000 1.790.000 2010 2.950.400 2.630.000 1.990.000 2011 2.850.000 2.650.500 2.100.200

Tahun

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Tabel 4.8 Volume penjualan minuman ringan Schweppes Tahun 2005-2011 (dalam satuan botol) Ukuran Tonic Water Ginger Ale Soda 330 ml / CAN 330 ml / CAN 330 ml / CAN 31.000 28.000 23.000 36.500 39.000 25.600 28.200 42.000 27.300 31.100 36.100 29.000 35.000 47.500 30.000 38.000 49.000 40.000 40.000 50.000 35.000

Tabel 4.9 Volume penjualan minuman ringan A & W Sarsapalila Tahun 2005-2011 (dalam satuan botol) Tahun 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Ukuran 330 ml / CAN 32.000 48.000 56.000 76.000 84.000 90.000 83.000

Tabel 4.10 Total Penjualan dan Target Penjualan Minuman Ringan PT.CCAI Tahun 2005-2011 (dalam satuan botol)

Sumber : PT.Coca-Cola Amatil Indonesia f/k/X/11 4.1.2 Hasil Audit Internal Target Pasar Audit ini dimaksud untuk menunjukan apakah keputusan mengenai target pasar telah dapat dilaksanakan atau dicapai oleh perusahaan. Target pasar merupakan peluang yang akan dimanfaatkan bagi produk-produk perusahaan sehingga mencapai sasaran penjualan yang telah ditetapkan oleh pihak manajemen. Dalam tabel berikut kita dapat melihat bahwa target pasar dari PT. Coca-Cola Amatil Indonesia meliputi segmen Pasar, Toko, Restoran, Bar/Hotel, Vendor atau warung rokok, Supermarket, Kantor, Special event dan Sekolah.

Berikut disajikan tabel dari masing-masing segmen yang dilayani perusahaan serta persentase penjualan dari setiap segmen yang ada dari tahun 2005 sampai 2011. Tabel 4.11 Persentase penjualan yang dicapai segmen pasar PT. CCAI Dari tahun 2005 – 2011 Segmen Pasar Toko Restoran Bar/Hotel Vandors Sekolah Supermarket Kantor Special Event

2005 29 10.01 22.5 1.73 1.38 14.37 9.92 11.14

2006 25.99 12.84 23.67 3.22 2.62 16.99 8.59 6.07

Persentase Penjualan Yang Dicapai 2007 2008 2009 2010 27.68 27.48 25.64 25.41 12.27 13.79 17.08 16.95 22.38 21.33 19.37 21.59 4.29 4.11 4.81 2.67 3.27 2.76 2.78 3.44 14.87 14.71 15.53 18.29 8.42 11.21 11.71 9.2 6.8 4.63 3.07 2.45

2011 27.32 14.53 21.74 2.88 2.26 20.89 8.32 2.05

Pada beberapa jenis segmen pasar yang ada, dari tahun ke tahun mengalami fluktuasi. Seperti perkembangan yang cenderung meningkat dialami oleh jenis segmen pasar yaitu Kantor, Vendors, Supermarket dan Special event. Keadaan ini dimungkinkan oleh karena pada jenis segmen tersebut dari tahun ke tahun memperlihatkan suatu perkembangan yang pesat sejalan dengan perubahan tata nilai masyarakat, seperti jenis Vendors (warung rokok) yang saat ini dapat dijumpai hampir disetiap pelosok, baik perkotaan maupun pedesaan, di jalan kelas kelas I, II, III, IV (jenis jalan menurut tata kota). Vendors ini merupakan usaha baru kelompok kekeluargaan karena beberapa hal seperti pengelolaan yang sederhana, modal yang tidak terlalu besar, perputaran barang yang cukup tinggi dan membutuhkan tempat yang tidak terlalu luas. Dengan adanya perubahan perilaku membeli konsumen yang lebih kompleks, di beberapa tempat semakin tersebar jenis segmen Supermarket yang menawarkan keleluasaan bagi konsumen untuk memilih produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan melalui pelayanan sendiri (self service). Supermarket ini berkembang terutama didaerah perkotaan dengan segala fasilitas. Perubahan ini juga merupakan peluang baru bagi perusahaan untuk memanfaatkannya, hal ini terlihat dari adanya kebijakan pada produk item yang dihasilkan, seperti penciptaan jenis minuman Coca-Cola diet yang baru dengan

mempertimbangkan keinginan pelanggan dalam mengurangi kandungan asam yang berlebih. Untuk dapat mencapai pasar yang terdiri dari konsumen dewasa, maka Kantor merupakan salah satu segmen pasar yang diliputi/dilayani, dimana perkembangan dari pada segmen ini disesuaikan dengan kebutuhan dan sampai saat ini perkembangan perkotaan terus meningkat dengan berbagai fasilitas. Jenis segmen pasar lainnya yang mengalami kecenderungan naik adalah Special Event, untuk segmen pasar ini biasanya juga diikuti dengan upaya promosi perusahaan, seperti misalnya penyelengaraan berbagai bidang kegiatan olahraga, kesenian/kebudayaan dan kepedulian terhadap lingkungan. Kebijakan pada jenis segmen pasar ini lebih dititkberatkan pada segi prestise perusahaan dalam mendukung program-program pemerintah. Disamping kecenderungan yang meningkat, di beberapa jenis segmen pasar yang ada juga memperlihatkan perkembangan yang cenderung mengalami penurunan, seperti untuk jenis segmen pasar Bar/Hotel dan Toko, Bar/Hotel memang merupakan sasaran pasar yang paling efektif tingkat persentase penjualan dan efektifitasnya, tetapi tidak diikuti oleh kenaikan jumlah pembelian. Hal ini dimungkinkan karena para pengunjung (konsumen) dari segmen ini adalah merupakan orang-orang yang sama dan ini bukan berarti bahwa tidak adanya penambahan konsumen. Bar/Hotel juga merupakan segmen pasar dengan persentase tertinggi kedua setelah Toko, hal ini terlihat pada tahun 2005 yang mencapai tingkat tertinggi sebesar 29% dari keseluruhan penjualan perusahaan, namun demikian persentase penjualan ini mengelami penurunan sesuai dengan tingkat perkembangan tata nilai yang berlaku di dalam masyarakat yang mulai manggalakan Toko dan beralih ke Supermarket, disamping menyangkut juga dengan semakin beraneka macam pilihan untuk produk-produk minuman ringan, baik itu produk minuman ringan yang berkarbonasi maupun tidak, yang ditawarkan oleh Toko. Untuk segmen pasar yang relatif stabil ditujukan bagi segmen pasar jenis Restoran dan Sekolah. Berikut disajikan tabel perkembangan volume penjualan untuk masing-masing

jenis segmen pasar yang dilayani perusahaan pada tahun 2005 sampai dengan 2011, sebagai berikut: Tabel 4.12 Volume penjualan setiap segmen pasar PT. CCAI Tahun 2005 – 2011 (dalam satuan botol) Segmen Pasar Toko Restoran Bar/Hotel Vendor Sekolah Supermarket Kantor Special event Total Lanjutan Tabel 4.12 Segmen Pasar Toko Restoran Bar/Hotel Vendor Sekolah Supermarket Kantor Special Event Total

2005 7.427.827 2.570.045 5.786.141 445.178 354.210 3.689.483 2.548.732 2.861.984 25.683.600

2008 10.995.500 5.517.000 8.534.500 1.643.500 1.104.000 5.885.500 4.484.000 1.853.300 40.017.300

Volume Penjualan 2006 7.046.380 3.481.500 6.416.780 872.260 711.120 4.606.530 2.328.730 1.646.400 27.109.700

2007 7.960.000 3.530.300 6.435.000 1.234.000 942.500 4.275.000 2.420.000 1.956.600 28.753.400

Volume Penjualan 2009 2010 10.046.500 10.239.700 6.695.500 6.831.600 7.592.500 8.701.700 1.884.000 1.078.000 1.091.000 1.386.000 6.085.500 7.370.600 4.591.000 3.708.000 1.204.300 986.100 39.190.300 40.301.700

Volume Penjualan Setiap Segmen dari tahun 2005 -2011

2011 10.988.200 5.842.400 8.741.500 1.158.300 910.600 8.401.300 3.347.700 824.000 40.214.000

Toko Restoran

10000 Bar / Hotel 8000

Vendor

6000

Sekolah

4000

Supermarket

2000

Kantor Special Event

0

Gambar 4.1 Grafik Volume Penjualan Setiap Segmen Pasar dari Tahun 2005 - 2011

Untuk jenis segmen pasar Toko, Restoran, Bar/Hotel dan Vendors merupakan satu komunitas segmen, sehingga sistem pemasaran yang diterapkan perusahaan mempunyai kebijakan yang sama, yaitu sistem konfensional salesman artinya bahwa pada pemasaran untuk komunitas ini ditikberatkan pada keahlian tenaga penjualan dalam menjalankan pemasaran perusahaan. Sedangkan untuk jenis lainnya merupakan segmen yang berbeda sehingga penerapan sistem pemasaran pun disesuaikan dengan karakteristik dari segmen yang bersangkutan yang tersebar di seluruh wilayah pemasaran perusahaan. Dengan demikian dapat disimpulkan secara keseluruhan bahwa pada beberapa segmen pasar yang mengalami penurunan banyak dipengaruhi oleh adanya perubahan faktor lingkungan, seperti dapat dilihat pada segmen pasar jenis Toko, Bar/Hotel. Untuk dapat mengatasi kondisi seperti ini, perlu mengikuti arah dari kecenderungan membeli konsumen, yang berarti bahwa pada masa yang akan datang harus lebih selektif didalam memilih segmen pasar jenis Toko dan Bar/Hotel. Disamping itu, juga dapat melihat bahwa pelaksanaan dari pada strategi target pasar yang telah dikembangkan mampu menyerap produk-produk perusahaan, sehingga dapat dikatakan bahwa antara pelaksanaan dengan sasaran yang hendak dicapai bagi target pasar untuk tahun yang lalu telah cukup berhasil.

4.1.3 Hasil Audit Internal Penempatan Produk Penempatan produk (Product Posotioning) dimaksud adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasaran (Product, Price, Place, Promotion) agar dapat tercipta kesan yang diinginkan konsumen. Dengan demikian bahwa penempatan produk ini bukan apa yang harus dikerjakan oleh perusahaan terhadap produknya melainkan adalah segala sesuatu yang dilakukan perusahaan terhadap pikiran konsumen potensial. Audit ini dimaksud untuk mengetahui apakah produk-produk yang dihasilkan oleh PT. Coca-Cola Amatil Indonesia telah memenuhi kebutuhan dan keinginan para pelanggan,

berapa banyak terdapat calon pembeli yang potensial serta bagaimana kebiasaan membeli mereka. Produk PT. Coca-Cola Amatil Indonesia adalah minuman ringan yang memiliki karbonasi ataupun minuman ringan yang tidak mengandung karbonasi, dengan merek dagang Coca-Cola, Sprite , Fanta, Frestea, Minute Maid Pulpy, Powerede Isotonik, Ades, Schweppes A&W dan Burn. Memiliki kemasan dalam berbagai ukuran yang terbuat dari pasir silika, kaleng, dan plastik. Besarnya kemasan ini disesuaikan dengan berat bersih minuman tersebut. Pengembangan dari berbagai jenis kemasan, ukuran serta perluasan produk adalah sebagai jawaban pihak manajemen dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan (needs and wants) yang semakin aktif, kritis dan meningkat. Demikian pula halnya dengan cita rasa minuman ringan, juga telah mengalami pengembangan yang disesuaikan dengan selera konsumen. Faktor- faktor yang mempengaruhi perilaku membeli dari konsumen potensial ini terus dianalisa guna mendukung program pemasaran yang dilaksanakan perusahaan.Terdapat 4 (empat) faktor utama yang mempengaruhi pembeli (Kotler.,P 1999), yaitu seperti tabel yang diperlihatkan berikut : Tabel 4.13 Faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian Faktor Sosial  Kelompok referensi (keanggotaan).  Keluarga (suami, istri, anak).  Peran dan Status (aktualisasi diri).

Faktor Kebudayaan  Budaya (nilai-nilai yang berlaku pada Masyarakat).  Sub Budaya (agama, ras, kebangsaan).  Kelas Sosial (atas, menengah, bawah).

Faktor Pribadi

Faktor Ekonomi

 Usia dan tahap daur hidup.

 Motivasi.

 Keberadaan ekonomi (pendapatan).

 Persepsi.

 Gaya hidup (kegiatan, minat dan opini).

 Pengetahuan.

 Kepribadian dan konsep diri.

 Kepercayaan dan Sikap.

 Profesi.

Dari keempat faktor yang mempengaruhi pembelian inilah perusahaan berusaha menempatkan produknya, yang tercermin dalam berbagai jenis ukuran dan kemasan bagi produk-produk yang ditawarkan kepada konsumen yang memiliki karakteristik berbeda. Berikut disajikan penempatan produk perusahaan dalam berbagai ukuran : a.Ukuran 200 ml, 295 ml, 1000 ml (Kemasan RGB). Jenis ukuran ini biasanya dipasarkan untuk Vendor, Toko yang memiliki satuan segmen yang sama. Ditawarkan bagi konsumen yang hanya sekedar menghilangkan rasa haus ditengah kesibukan perjalanan, dimana lokasi Vendor dan Toko terdapat disetiap jalan baik kelas I, II, III, IV. b.Ukuran 250 ml, 350 ml, 425 ml, 500 ml (kemasan PET). Jenis ini menawarkan pula kesan mewah bagi pemakainya, oleh karena itu jenis ini diminati sekelompok konsumen yang memiliki profesi mantap, persepsi dan gaya tinggi. Segmen pasar Sekolah, Restoran, Bar/Hotel, merupakan sasaran bagi ukuran jenis ini. c.Ukuran 250ml dan 330 ml (Kemasan kaleng). Jenis ini dimaksud untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen yang dipengaruhi oleh faktor budaya modern yang ingin lebih praktis. Kemasan yang diberikan untuk ukuran ini juga memberikan dorongan yang sangat kuat untuk maksud tersebut, selain itu juga kemasan kaleng menawarkan kepada konsumen untuk dapat dinikmati kapan saja dan dimana saja. Sasaran dari jenis ukuran ini meliputi segmen pasar Supermarket dan Toko. d.Ukuran 1000 ml dan atau lebih besar (Kemasan RGB atau PET). Kemasan untuk jenis ukuran ini pada awalnya dibuat dari bahan pasir silika, namun mulai di tahun berikutnya telah dikembangkan kemasan yang dibuat dari bahan plastik, hal ini dimaksud selain upaya menekan biaya produksi serta mengurangi bahan yang dapat mencemari lingkungan, juga sebagai jawaban pihak manajemen didalam mengantisipasi bermunculannya segmen pasar Supermarket dan Toko diseluruh pelosok akibat perubahan

tata nilai masyarakat. Produk ini ditawarkan bagi konsumen yang menampilkan nilai-nilai kekeluargaan dan dalam sela-sela waktu yang santai. Dari pelaksanaan strategi penempatan produk di pasar, dapat dilihat bahwa PT. CocaCola Amatil Indonesia menerapkan kebijakan pemasaran terdiferensiasi untuk meliputi pasar yang ada. Pemasaran terdiferensiasi ini nampak dari berbagai ukuran dan cita rasa yang berbeda yang ditawarkan kepada konsumen. Pada Tahun 2000 akibat terjadinya persaingan antar berbagai produk minuman ringan, terutama umtuk minuman air mineral, air minuman yang mengandung ion, minuman yang mengandung bahan alami dan minuman energi, maka perusahaan mulai

menetapkan

strategi persaingannya, akibat dari reaksi di pasar. Perusahaan melakukan penyerapan produk sebanyak-banyaknya melalui operasi penempatan produk, ini terlihat dari tindakan strategi perusahaan yang mulai melakukan merger dan aquisi terhadap perusahaan pesaingnya seperti Minute Maid Pulpy, Powerede Isotonik, Ades, Schweppes dan A&W ini diharapkan akan mampu untuk (David., F.R, 2010) :  Untuk menyediakan pemanfaatan kapasitas yang lebih baik.  Untuk memanfaatkan secara lebih baik tenaga penjualan yang ada.  Untuk mengurangi staf manajerial.  Untuk mencapai skala ekonomi  Untuk mengurangi kewajiban pajak.  Untuk menguasai proses teknologi baru yang ada di dalam produk.  Untuk memperoleh akses ke pemasok, distributor, konsumen, produk dan kreditor baru.  Untuk mengatasi masalah tren musiman dalam penjualan. Hasil dari kebijakan-kebijakan yang diambil perusahaan dapat dilihat dari hasil penjualan yang terus meningkat.

4.1.4 Hasil Audit Internal Bauran Pemasaran Pelaksanaan dari pada strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang dijalankan perusahaan, yakni mencakup keempat unsur yang ada. Empat unsur bauran pemasaran tersebut adalah produk, harga, tempat, dan promosi. Penerapan strategi bauran pemasaran ini tentunya telah dikondisikan pada segmen-segmen pasar perusahaan, sehingga untuk segmen yang mempunyai karakteristik tertentu tidak tepat untuk disamakan dengan strategi bauran pemasaran pada kasus lainnya. Segmen pemasaran PT. Coca-Cola Amatil Indonesia dewasa

ini

dapat

diklasifikasikan

kedalam

segmen,

yaitu

segmen

Pertokoan/Bar/Hotel/Vendor (warung rokok), Sekolah, Supermarket, Office (perkantoran), Special event. Berikut akan disajikan secara berurutan pengembangan strategi dari bauran pemasaran perusahaan dalam meliputi segmen pasarnya. Untuk segmen Toko, Restoran, Bar/Hotel, Vendor. Strategi yang dikembangkan untuk masing-masing unsur adalah sebagai berikut :  Produk Seluruh jenis produk yang dikeluarkan perusahaan dipasarkan pada segmen jenis Toko , penempatan produk ini telah disesuaikan dengan permintaan untuk masing-masing wilayah dimana jenis segmen ini berada, dimana untuk jenis segmen ini sekaligus menjadi sumber informasi pemasaran perusahaan.  Harga Kebijakan penempatan harga yang dikembangkan pada segmen pasar jenis ini sama dengan untuk segmen pasar lainnya, yaitu dengan menggunakan metode penambahan biaya (Cost Plus). Penempatan harga dengan menggunakan metode penambahan biaya (Cost Plus) ini adalah dengan manambah tingkat keuntungan standar pada biaya-biaya yang telah dikembangkan pada produk yang dimaksud, seluruh dister pada segmen ini juga mendapatkan potongan harga.

 Tempat Untuk Vendors lokasinya berada pada jalan-jalan kelas I, II, III, IV yang ramai dan padat. Sedang untuk jenis segmen Toko berlokasi di jalan kelas I dan II serta pusatpusat pemukiman penduduk. Untuk jenis segmen Restoran berlokasi di jalan kelas I dan II serta pusat-pusat rekreasi dan pembelanjaan, sedangkan untuk jenis segmen Bar/Hotel banyak berlokasi di pusat-pusat hiburan malam serta hotel-hotel berbintang. Sistem persedian yang dijalankan berjangka waktu 2 sampai 3 Minggu, khusus untuk Vendors 1 Minggu.  Promosi Dister Promotion, yakni pemberian hadiah kepada dister yang mencapai tingkat penjualan 10 krat per Minggu. Disamping itu juga dilaksanakan promosi konsumen melalui pemberian hadiah bagi pemenang undian yang diadakan perusahaan.

Strategi bauran pemasaran yang dikembangkan untuk segmen pasar Sekolah adalah sebagai berikut :  Produk Untuk konsumen jenis pasar ini diberikan dua pilihan dalam ukuran yang berbeda untuk masing-masing jenis produk, sedangkan untuk kemasan, pelayanan, kualitas dan gaya dikembangkan suatu strategi yang sama dengan segmen pertama. Untuk pelayanan yang diberikan kepada konsumen ialah berupa pemberian harga yang seringan mungkin karena kemampuan membeli konsumen pada segmen ini sangat terbatas. Sistem pengembalian produk ini tidak mencakup tanggang waktu tertentu.

 Harga Daftar harga yang diberikan ialah rendah dari daftar harga segmen lain, dengan jangka pembayaran bagi dister sekitar 1 sampai 2 Minggu. Selain itu dister untuk tetap setia kepada produk perusahaan.  Tempat Dister-dister dalam segmen ini hanya terbatas pada dister yang berada di dalam lingkungan Sekolah. Persediaan untuk para dister ini dilakukan sekitar 1 Minggu, bersamaan dengan jatuh tempo pembayaran yang diberikan. Sedangakan transportasi yang digunakan merupakan angkutan khusus yang sekaligus sebagai sarana promosi.  Promosi Kegiatan promosi pada segmen ini sama dengan kegiatan promosi yang dilakukan pada segmen pasar pertama, yaitu Dister Promotion dan Consumen Promotion.

Strategi bauran pemasaran yang dikembangkan untuk segmen pasar Supermarket adalah sebagai berikut :  Produk Pertumbuhan yang cepat dari jenis segmen pasar Supermarket, yang memberikan penawaran terhadap konsumen melalui pelayanan pribadi (self service) terhadap berbagai produk, ukuran, jenis yang multi dimensional dari berbagai merek merupakan tantangan bagi perusahaan untuk memproduksi dan memasarkan suatu produk dengan kemasan dan ukuran yang dapat memenuhi keberadaan konsumen, pada segmen pasar ini dikembangkan jenis minuman ringan dengan kemasan kaleng dan plastik yang berukuran 1 (satu) Liter.

 Harga Daftar harga yang tercantum dalam produk ini merupakan kebijakan penetapan harga yang sama yaitu penggunaan metode penambahan biaya (Cost Plus). Untuk dister segmen pasar ini diberikan kebijakan kredit, karena segmen pasar Supermarket mengadakan transaksi dengan jumlah unit yang cukup besar.  Tempat Seluruh Supermarket yang berada didalam wilayah pemasaran perusahaan. Sistem persediaan yang dilakukan anatara 3 sampai 4 Minggu.  Promosi Untuk merangsang pembelian konsumen terhadap produk perusahaan dilakukan dengan promosi penjualan yang lebih diarahkan kepada konsumen melalui undian berhadiah pada tutup botol. Dan untuk para dister Supermarket diberikan beberapa kemudahan didalam melakukan pembelian.

Strategi bauran pemasaran yang dikembangkan bagi segman pasar Kantor (Office) adalah sebagai berikut :  Produk Produk untuk segemn pasar ini tidak memilki ukuran dan kemasan dalam, karena minuman ringan ini langsung ditempatkan pada Post Mix, konsumen hanya menekan tombol pada jenis minuman ringan yang disukai dan secara otomatis mesi Post Mix menyajikan minuman ringan yang dimaksud dalam gelas 250 dan 330 CAN  Harga Untuk segmen pasar Kantor ini perusahaan memberikan potongan harga, karena produk ini tidak diperlukan kemasan yang berarti mengurangi resiko perusahaan terhadap botol yang hilang atau pecah.

 Tempat Post Mix disediakan oleh para dister dengan pembelian tunai atau kredit dari perusahaan. Dengan demikian sistem persediaan yang ada didalam Post Mix ini tergantung pada kecepatan persedian yang terdapat di dalam Post Mix tersebut. Sedangkan komposisi dari bahan baku, dikontrol oleh pihak perusahaan agar cita rasa yang didapat sama dengan produk yang dikeluarkan langsung oleh perusahaan  Promosi Promosi yang dilakukan bagi segmen pasar ini melalui penjualan perseorangan.

Strategi bauran pemasaran yang dikembangkan bagi segman pasar Special Event adalah sebagai berikut :  Produk Produk-produk yang ditawarkan dalam segmen pasar ini meliputi seluruh produk yang ada ditambah dengan Post Mix. Namun demikian jenis produk yang akan diikutsertakan dalam setiap event telah disesuaikan dengan keberadaan event itu sendiri, sehingga untuk setiap event produk yang ditawarkan belum tentu sama. Pelayanan yang diberikan biasanya langsung oleh perusahaan yang diwakili oleh bebrapa karyawan penjualan sebagai tenaga pelaksana, sehingga untuk segmen pasar jenis ini tidak lagi dibutuhkan dister.  Harga Karena Special Event juga merupakan kegiatan promosi maka harga yang ditetapkan berada dibawah dari pada harga yang berlaku umum. Dan kepada karyawan panjulan ini nantinya akan diberikan bonus sesuai dengan tingkat penjualan yang diacapai.

 Tempat Selain sebagai kiat promosi, segmen pasar jenis ini juga dimaksud sebagai upaya perusahaan untuk menunjukan prestige perusahaan. Event-event yang diambil biasanya event yang besar.  Promosi Promosi konsumen melalui berbagai undian yang disesuaikan dengan keberadaan event tersebut. Dari penerapan strategi bauran pemasaran pada berbagai segmen pasar, dapat terlihat bahwa masing-masing strategi berbeda. Segmen pasar PT. Coca-Cola Amatil Indonesia terdiri dari 8 (delapan) jenis segmen, yaitu : Toko, Restoran, Bar/Hotel, Vendors (warung rokok), Supermarket, Sekolah, Kantor dan Special Event. Sedangkan strategi bauran pemasaran yang diterapkan terdiri dari 5 (lima) macam strategi, keadan ini dimungkinkan karena pada jenis segmen pasar Toko, Restoran, Bar/Hotel dan warung rokok diterapkan strategi bauran pemasaran yang sama karena dari keempat jenis segmen ini mempunyai karakteristik yang sama, sehingga strategi yang diterapkan hampir sama. Untuk segmen pasar jenis Sekolah, Kantor, Supermarket dan Special Event masing-masing diterapkan strategi bauran pemasaran yang berbeda sesuai dengan karakteristik yang dimilik oleh masing-masing segemen tersebut. Namun demikian untuk kebijakan harga, strategi yang diterapkan untuk seluruh segmen pasar yang ada adalah sama, kecuali untuk segmen pasar Sekolah dimana harga lebih rendah. Secara keseluruhan dapat disimpulkan bahwa strategi bauran pemasaran yang telah dilaksanakan cukup berhasil, hal ini terlihat dari adanya peningkatan prestasi penjualan dari tahun ke tahun.

4.1.5 Hasil Audit Internal Anggaran Biaya Pemasaran Pemasaran Pelaksanaan audit startegi pemasaran ialah memeriksa anggaran biaya pemasaran, maksud dari audit ini adalah untuk mengetahui seberapa besar dukungan yang diberikan bagi program pemasaran yang akan dilaksanakan, dan seberapa efektifkah anggaran yang ditetapkan oleh perusahaan terhadap setiap aktivitas pemasaran. Kebijakan penetapan anggaran pemasaran yang ditetapkan PT. Coca-Cola Amatil Indonesia berdasarkan atas metode tugas dan sasaran, adapun besarnya jumlah anggaran diperhitungkan dari hasil penjualan tahun sebelumnya. Dengan kebijakan penetapan anggaran seperti ini memungkinkan bahwa besarnya anggaran biaya pemasaran, telah mengalami suatu perubahan yang disesuaikan dengan tugas dan sasaran yang hendak dicapai divisi pemasaran untuk setiap tahun anggaran. Biaya pemasaran PT. Coca-Cola Amatil Indonesi, dapat diklasifikasikan kedalam dua kelompok biaya, yaitu biaya promosi dan biaya non promosi. Berikut ini akan disajikan besarnya anggaran biaya pemasaran bagi masing-masing kelompok biaya selama 7 (tujuh) tahun, yakni dari tahun 2005 sampai dengan tahun 2011, adalah sebagai berikut : Tabel 4.14 Anggaran biaya pemasaran PT. CCAI tahun 2005-2011 (dalam persentase) Tahun 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Total

Promosi 8.1 8.7 9.5 9.8 11.4 10.7 11.3 69.5

Anggaran Biaya Pemasaran Non Promosi 14.6 15.4 15.9 16.5 18.4 18.0 17.6 116.4

Total 22.7 24.1 25.4 26.3 29.3 28.7 28.9 185.9

Terlihat pada tabel diatas bahwa anggaran biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan rata-rata sebesar 37,3% (didapat dari total promosi berbanding Total dikali 100% ) dari total anggaran biaya pemasaran. Sedangkan untuk anggaran biaya non promosi sebesar 62.7%

(didapat dari total non promosi berbanding Total dikali 100% ). Tingkat perbandingan ini masih dapat dipandang wajar, mengingat tujuan dan sasaran yang dicapai oleh perusahaan. Total anggaran biaya pemasaran tertinggi pernah mancapai tingkat 29.3% pada tahun 2009, dengan kenaikan untuk anggaran biaya promosi sebesar 1.6% (dari tahun sebelumnya, yaitu pada 11.4% dikurangi 9.8%) dan untuk anggaran non promosi sebesar 1.9% (dari tahun sebelumnya, yaitu pada 18.4% dikurangi 16.5%). Penyebab dari kenaikan anggaran adalah untuk meningkatkan kembali jumlah penjualan produk perusahaan melalui promosi penjualan dan motivasi terhadap tenaga penjual, disamping itu juga untuk meningkatkan promosi produk lainnya. Hal ini dilakukan setelah adanya gejala penurunan tingkat penjualan pada tahun 2006, ini diakibatkan oleh adanya perkembangan dari produk-produk minuman ringan, baik itu yang berkarbonasi maupun minuman tidak berkarbonasi, yang mulai memasuki pangsa pasar perusahaan. Sehingga pihak manajemen merasa perlu mengadakan berbagai terobosan baru dibidang pemasaran. Pada tahun 2006 telah dikembangkan beberbagai riset pemasaran untuk jenis produk minuman ringan tidak berkarbonasi, seperti ( Minute Maid Pulpy dan minuman ion Powerade Isotonik) yang menyebabkan kenaikan pada biaya non promosi sebesar 0.8% (anggaran biaya non promosi tahun 2006 dikurangi biaya promosi tahun 2005), diamana hasil dari riset ini, dimana hasil dari riset yang dimulai pada tahun 2007 ini, yakni dengan dikeluarkan produk minuman baru Minute Maid Pulpy. Dari penambahan produk ini, maka terjadi kenaikan volume penjualan perusahaan yang diikuti pula dengan naiknya anggaran biaya non promosi, yang meningkat sebesar 0.5%. Sehingga total anggaran biaya pemasaran pada tahun 2007 ini meningkat sebesar 1.3% (total tahun 2007 dikurangi total tahun 2006). Hasil dari kebijakan yang berupa riset pemasaran yang dilaksanakan perusahaan pada tahun 2007, sampai kepada peningkatan prestasi penjualan pada tahun 2008 yang mencapai total penjualan sekitar 11.263.900 unit (total penjualan 2008 dikurangi total penjualan 2007), hal

ini berarti bahwa telah terjadi peningkatan lebih dari 100% dari ratio target penjualan yang juga meningkat sebesar 11.100.000 unit (target total 2008 dikurangi target total 2007) dari total target penjualan tahun sebelumnya. Peningkatan prestasi ini terjadi secara continue berarti bahwa telah mencapai terget penjualan dari tahun ke tahun. Pada tahun 2008, PT. CCAI berusaha untuk tatap mempertahankan kebijakan yang telah diambil dari tahun sebelumnya, dengan hanya menaikan anggaran biaya pemasaran sebesar 0.9%, dimana untuk anggaran promosi 0.3% dan untuk anggaran non promosi sebesar 0.6%, kenaikan untuk anggaran non promosi ini, dimaksud sebagai upaya penataan kembali administrasi penjualan dan memelihara semangat penjualan karyawan. Pada tahun 2009 kembali perusahaan melakukan beberapa terobosan guna mendukung ekspansi bagi pangsa pasar baru terutama di wilayah Bandung Selatan (yakni daerah Soreang dan Perbatasan Cimahi-Bandung), kebijakan ini didasari oleh pengembangan daerah Cimahi, Soreang dan sekitarnya yang semakin ramai dan padat. Akibat dari adanya kebijakan ini, maka untuk anggaran tahun 2009 terjadi peningkatan biaya pemasaran, dimana untuk biaya promosi anggaranya mencapai 38.9% (anggaran promosi berbanding total anggaran dikali 100%) dengan tingkat kenaikan sebesar 1.6% (prosentase promosi tahun 2009 dikurangi promosi 2008) dan untuk biaya anggaran non promosi mencapai 62.8% dengan tingkat kenaikan sebesar 1.9%. Dari dua klasifikasi biaya pemasaran PT. CCAI terdapat beberapa unsur didalamnya, yakni untuk klasifikasi pertama biaya promosi meliputi dua unsur yaitu Personal Selling dan Sales Promotion. Untuk klasifikasi kedua yakni biaya non promosi (biaya-biaya yang dikeluarkan oleh divisi pemasaran selain promosi) meliputi unsur biaya distribusi biaya riset, biaya administrasi dan biaya pegawai penjualan. Besarnya anggaan biaya dari masing-masing unsur ini dapat dilihat pada tabel-tabel berikut :

Tabel 4.15 Anggaran setiap unsur biaya promosi kurun waktu 2005-2011 (dalam persentase) TAHUN 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Total

Anggaran Biaya Promosi (%) Personal Selling Sales Promotion 3.6 4.5 3.9 4.8 4.3 5.2 4.4 5.4 5.3 6.1 4.8 5.9 5.5 5.8 31.8 37.7

Total 8.1 8.7 9.5 9.8 11.4 10.7 11.3 69.5

Kenaikan anggaran biaya promosi pada tahun 2009 ini, dialokasikan terhadap biaya Sales Promotion (promosi penjualan) sebesar 0.7% (sales promotion 2009 dikurangi sales promotion 2008) dan untuk Personal Selling (penjual perorangan) sebesar 0.9% (personal sell 2009 dikurangi personal sell 2008). Sedangkan untuk kenaikan anggaran biaya non promosi pada tahun 2009 yang sebesar 1.9% (total non promosi tahun 2009 dikurangi 2008) dialokasikan pada biaya distribusi 0.9% dan biaya untuk tenaga penjual 0.6%, dan untuk biaya administrasi sebesar 0.4%. Penurunan anggaran biaya pemasaran dialami pada tahun 2010, yakni turun menjadi 28.7% yang berarti mengalami penurunan sebesar 0.6% dari tahun lalu (29.3%). Kondisi ini terjadi akibat kebijakan yang diambil pihak manajemen untuk lebih memfokuskan pada persentase keuntungan yang ditingkatkan, dan hal ini terlihat dengan kenaikan target penjualan yang meningkat sebesar 1.000.000 unit menjadi 40.500.000 unit (pada tahun 2009 target penjualan 39.500.000, sedangkan untuk prestasi penjualanya 39.190.300 unit) dan pada tahun 2010 prestasi penjualan yang dicapai yakni 40.301.700 unit, yang berarti meningkat sebesar 1.111.400 unit. Jika dibandingkan dengan kenaikan antara prestasi penjualan dan kenaikan target penjualan yang sebesar 1.000.000 unit itu dapat terlampaui, namun demikian bukannya berarti target penjualan pada tahun 2010 ini dapat dicapai, karena prestasi penjualan pada tahun ini hanya sekitar 99.5% (total sales berbanding target sales dikali 100%). Dan penjualan pada tahun 2010 ini tidak terlepas dari kebijakan

kenaikan anggaran biaya pemasaran pada tahun sebelumnya yakni 2009. Pada tahun 2011 total anggaran biaya pemasaran naik sebesar 0.2% menjadi 28.9%. Dan pada tahun ini terjadi suatu perubahan yang mendasar dari struktur anggaran biaya pemasaran, karena berdasarkan pengalaman masa lalu, bahwa apabila anggaran biaya promosi naik maka akan diikuti pula dengan kenaikan untuk anggaran biaya non promosi, ini sangat nampak dari anggaran biaya promosi naik sebesar 0.6% yaitu menjadi 11.3%, dari tahun sebelumnya hanya 10.7%. Dan untuk anggaran biaya non promosi turun sebesar 0.4% menjadi 17.6%, dari tahun sebelumnya hanya 18%, dimana penurunan ini dialokasikan pada biaya tenaga penjual dan biaya distribusi. Struktur anggaran ini menyebabkan rasio untuk anggaran biaya promosi tahun 2011 menjadi yang tertinggi yakni sebesar 39.1% (promosi tahun 2011 berbanding total promosi dikali 100%) dari total biaya untuk anggaran pemasaran. Kebijakan yang diambil oleh pihak manajemen ini berakibat pada prestasi penjualan yang hanya mencapai 98.1% (total penjualan 2011 dibagi target penjualan 2011 dikali 100%). Apabila prestasi penjualan tahun 2011 inidibandingkan dengan prestasi penjualan tahun 2010 yang mencapai 99.5%, maka prestasi penjualan tahun 2011 mengalami peningkatan. Tabel 4.16 Anggaran setiap unsur biaya non promosi kurun waktu 2005-2011 (dalam persentase) Tahun 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Total

Distribusi 5.84 6.16 6.36 6.6 7.5 8.1 7.92 48.48

Anggaran Biaya Non Promosi (%) Riset Pasar Administrasi Peg Penjualan 1.46 4.38 2.92 2.31 3.85 3.08 1.59 4.77 3.18 1.65 4.95 3.3 1.65 5.35 3.9 0.9 5.4 3.6 0.88 5.28 3.52 10.44 33.98 23.5

Total 14.6 15.4 15.9 16.5 18.4 18 17.6 116.4

Dalam tabel 4.16 terlihat bahwa proporsi anggaran untuk biaya promosi penjualan (sales promotion) selalu lebih besar dari anggaran biaya penjualan perseorangan (personal selling) yang rata-rata berkisar antara 5.4% (37% dibagi 7), sedangkan untuk penjualan

perseorangan hanya sekitar 4.5% (37% dibagi 7), yang berarti sekitar 45.8% (personal selling dibagi total dikali 100%) dari total anggaran untuk biaya promosi. Unsur biaya promosi PT. Coca-Cola Amatil Indonesia dialokasikan hanya 2 (dua) alat promosi, yakni promosi penjualan perseorangan. Karena untuk promosi melalui periklanan dan publikasi dilaksanakan PT. Coca-Cola Indonesia sebagai badan pengawas yang diberi wewenang oleh PT. Coca-Cola Export Corporation untuk mengurus segala kepentingan CocaCola di wilayah Indonesia. Dasar pertimbangan ini, yakni dengan mengingat bahwa produk Coca-Cola yang dipasarkan oleh masing-masing pabrik pembotolan (Bottling) seluruh Indonesia adalah sama, sehingga apabila promosi melalui periklanan dan publisitas Oleh PT. Coca-Cola Amatil Indonesia, hal ini berarti telah ikut mendorong pemasaran bagi seluruh perusahaan pembotolan yang ada. Karena periklanan dan publisitas ini mempunyai sasaran yang cukup luas, dengan demikian akan lebih efektif. Disamping itu media promosi yang paling efektif setelah publisitas dan periklanan yakni media promosi di media internet, ini dimungkinkan untuk menjangkau konsumen kepada konsumen akhir. Untuk anggaran biaya non promosi yang dilaksanakan olah PT. Coca-Cola Amatil Indonesia, bahwa anggaran pada biaya distribusi mempunyai proporsi terbesar, disusul kemudian dengan biaya administrasi, kemudian biaya pegawai penjualan dan yang terakhir ialah biaya riset pemasaran. Keadaan ini dimungkinkan karena pada biaya distribusi di dalamnya juga termasuk biaya pengiriman produk ke berbagai pasar yang diliput perusahaan, untuk efektivitas dari biaya ini, maka dibuka kantor pembantu yang berfungsi sebagai tempat penyimpanan (gudang) sebelum dipasarkan ke berbagai tempat. Selain untuk efektivitas biaya pada pengiriman dari kantor pembantu, ini juga dimaksudkan untuk menghindari keterlambatan pengiriman yang diakibatkan oleh kemacetan lalu-lintas, luas dari daerah pemasaran dan semakin bertambahnya jenis produk.

Persentase terbesar kedua dari biaya non promosi ini adalah untuk biaya administrasi yang relatif stabil, namun demikian pada tahun 2009 biaya administrasi mengalami kenaikan hampir 0.4% (biaya administrasi tahun 2009 dikurangi tahun 2008) yang disebabkan adanya penggunaan komputerisasi didalam seluruh aktivitas administrasi. Untuk biaya pegawai penjualan tingkat kenaikan rata-rata pertahun sebesar 23.5 atau 0.23%, pada biaya pegawai penjualan termasuk diantaranya adalah biaya pemberian bonus untuk tenaga penjual yang berprestasi. Dalam tabel 4.16 juga terlihat biaya riset pemasaran merupakan persentase terkecil dari biaya non promosi yang dianggarkan oleh perusahaan setiap tahunya. Pada tahun 2007 terjadi kenaikan yang terbesar dibandingkan pada tahun yang lainnya, hal ini dikarenakan untuk tahun ini. PT. Coca-Cola Amatil Indonesia mulai mengadakan riset pasar bagi beberapa jenis produk yang akan dipasarkan untuk tahun 2008 seperti produk minuman Minute Maid Pulpy.

4.2 Peranan Strategi Pemasaran Dalam Pengendalian Rencana Tahunan Strategi pemasaran yang telah dilaksanakan, yang meliputi audit atas target pasar, audit penempatan produk, dan audit bauran pemasaran adalah langkah integratif untuk mengetahui penyimpangan-penyimpangan/ketidaksesuaian antara pelaksanaan strategi dengan sasaran pemasaran dalam hal ini adalah Original Target dan Sales Target

yang telah

ditetapkan oleh PT. Coca-Cola Amatil Indonesia dengan demikian bahwa audit yang telah dilaksanakan bukan merupakan keputusan akhir pihak manajemen dalam menilai strategi yang tidak lagi sesuai atau sasaran yang tidak memadai lagi. Hasil pelaksanaan dari audit ini dapat dikatakan sebagai informasi yang dapat dipertimbangkan manajemen didalam mengambil keputusan. Tentunya keakuratan dari informasi ini harus terjamin dan diolah kembali bagi kepentingan yang akan diambil oleh manajemen, sehingga

umpan balik

(feedback) dari informasi ini dapat terlihat nyata, yakni sampai sejauh mana perenan informasi ini tergantung pada pemakaian dari informasi itu sendiri. Dalam konteks ini informasi yang didapat dari hasil audit startegi pemasaran akan dimanfaatkan bagi pengambilan keputusan, terutama akan dilanjutkan atau tidak dilanjutkan mengenai rencana tahunan yang telah ditetapkan didalam rencana jangka panjang. Rencana tahunan ini merupakan turunan dari rencana jangka penjang perusahaan, dimana untuk setiap tahunnya rencana ini harus dievaluasi kembali. Kegunaan dari pengendalian rencana tahunan mendatang ini, yakni untuk memastikan apakah rencana tersebut masih relevan dengan tingkat perkembangan lingkungan yang ada pada saat sekarang atau satu tahun mendatang. Untuk maksud tersebut maka diperlukan suatu perangkat pengendalian rencana tahunan yang dapat menganalisa peluang-peluang dan ancaman-ancaman (Opportunities and Threat) yang akan dihadapi pada satu tahun mendatang. Perangkat-perangkat pengendalian tersebut adalah analisa penjualan, analisa bagian pasar dan analisa biaya pemasaran.

4.3 Analisa Penjualan Pada PT. Coca-Cola Amatil Indonesia Pada penerapan lapangan PT. Coca-Cola Amatil Indonesia mengalami berbagai hambatan dalam pelaksanaan audit internal, kecermatan dan ketelitian ini memang merupakan kebutuhan pokok dalam keakuratan audit. Hambatan-hambatan tersebut antara lain tidak jelasnya sasaran pemasaran yang akan dicapai. Hal ini terlihat dari pendistribusian Original Target yang manjadi sasaran pemasaran terbatas hanya kepada manajer lini. Untuk itulah dibutuhkan berbagai informasi yang dapat mendukung keakuratan. Informasi ini dapat diperoleh dari hasil audit target pasar dan audit penempatan produk di pasar melalui serangkaian analisa penjualan, dengan mengukur masing-masing segmen pasar yang dimasuki. Dalam audit pasar diketahui pada beberapa segmen pasar yang dimasuki PT. CocaCola Amatil Indonesia untuk tahun 2009 mengalami tingkat penjualan yang cenderung menurun, hal ini disebabkan oleh adanya :

 Perubahan tata nilai didalam masyarakat yang amat mempengaruhi perilaku pembelian.  Semakin bertambahnya produk minuman ringan, baik yang merupakan produk saingan perusahaan maupun minuman ringan yang bukan produk saingan perusahaan yang memasuki segmen pasar yang telah dimasuki oleh perusahaan. Adanya perubahan tata nilai yang berlaku dalam masyarakat, dapat mempengaruhi pembelian, ini karena pergeseran nilai-nilai masyarakat. Dimana segmen pasar perusahaan itu berada, pergeseran ini menyangkut pada lingkungan sosial yang berkembang selaras dengan tingkat perubahan struktur perilaku kehidupan masyarakat. Sedangkan penyebab menurunnya tingkat penjualan yang

kedua, yakni semakin banyaknya produk minuman ringan yang

ditawarkan, baik yang berkarbonasi maupun yang tidak berkarbonasi, sedikit banyak telah mempengaruhi konsumen potensial perusahaan melalui kegiatan promosi yang telah dilakukan secara besar. Kegiatan yang dilakukan oleh masing-masing induk perusahaan yang memproduksi dan memasarkan minuman ringan, tentu akan semakin mendapatkan tempat dalam citra masyarakat. Usaha-usaha yang dilakukan pun tentunya harus pada posisi siap bersaing. Dengan demikian bahwa pendekatan strategi yang dijalankan selama ini, yaitu didasari pada penekanan terhadap konsumen harus ditinjau kembali dengan memasukan unsur-unsur yang mempertimbangkan pada usaha penempatan produk yang bersaing di pasar. Terdapat beberapa ancaman yang ditemukan dilapangan, diantararanya, yaitu :  Ancaman yang timbul dari pesaing baru yang menghasilkan produk sejenis.  Adanya perusahaan lain yang menghasilkan produk substitusi dan mengambil pasar.  Kekuatan menawar yang dilakukan oleh pelanggan.  Kekuatan menawar dari pemasok.  Persaingan dalam berkompetisi (rival). Apabila kelima macam tingkat dan sifat persaingan ini disubstitusikan kedalam minuman ringan yang dihasilkan dan dipasarkan oleh PT. Coca-Cola Amatil Indonesia, maka

untuk golongan pertama yang menjadi persaingan baru bagi perusahaan adalah produk minuman ringan berkarbonasi yang baru memasuki pasar. Untuk golongan kedua adalah perusahaan-perusahaan yang menghasilkan minuman ringan yang non-karbonasi, baik yang berkadar alkohol rendah maupun yang tidak, seperti : Root Bear, Green Sand, Limun, Tea dan Air Murni (Aqua). Untuk golongan ketiga adalah produk minuman ringan yang berkarbonasi, inilah yang sebenarnya menjadi pesaing perusahaan, yang termasuk dalam pesaing perusahaan ini ialah produk dengan merek dagang Pepsi Cola, Team, Green Sport, Gatorade. Seberapa besar kekuatan bersaing dari masing-masing pesaing dapat ditunjukan pada gambar berikut ini :

Bagian Pasar Dari Produk Minuman Berkarbonasi

10%

9%

16%

Coca-Cola Pepsi Green Sand RC-Cola 34%

Lainnya

31%

Gambar 4.2 Bagian Pasar Dari Masing-Masing Produk Minuman Dalam gambar diatas terlihat bahwa terdapat fluktuasi produk yang dipasarkan, dimana tidak semua produk dari PT. Coca-Cola Amatil Indonesia ini menguasai bagan pasar, seperti yang terlihat untuk minuman berkarbonasi yang merupakan pemimpin pasar (market leader) sedangkan untuk jenis minuman yang lainnya sebenarnya masih bersaing secara kompetitif. Dengan misinya sebagai pemimpin pasar PT. CCAI dapat mengembangkan strategi pemasaran dengan bertujuan untuk menjadi nomor satu.

Untuk maksud tersebut diatas terdapat 3 (tiga) alternatif strategi pemasaran yang dapat dikembangkan oleh PT. Coca-Cola Amatil Indonesia, yaitu : a. Mengembangkan pasar secara menyeluruh. b. Melindungi bagian pasar yang telah ada. c. Mengembangkan bagian pasar. Upaya pengembangan pasar secara menyeluruh, dengan cara mencari kemungkinankemungkinan baru untuk memperluas dari bagan pasar yang ada, antara lain dengan cara menciptakan

konsumen-knsumen

baru,

meningkatkan

frekuensi

pemakaian

dan

menumbuhkan pola konsumsi yang baru. Untuk cara yang pertama, yaitu dengan menciptakan konsumen-konsumen baru yaitu dengan berusaha untuk mencari konsumen potensial yang belum menggunakan produk perusahaan. Sedangkan cara yang kedua yaitu meningkatkan frekuensi pemakain produk dengan meyakinkan kepada konsumen untuk menggunakan produk lebih banyak pada setiap kesempatan yang ada. Sedangkan cara yang ketiga ialah menumbuhkan pola konsumsi yang baru, dengan menambah manfaat dari produk yang telah dikembangkan. Untuk produk minuman, PT. Coca-Cola Amatil Indonesia dapat menawarkan manfaat secara psikis bagi masyarakat yang akan menjadi konsumen potensialnya, melalui penyebaran dan penyuluhan pada berbagai kiat promosi. 4.4 Analisa Bagian Pasar PT. Coca-Cola Amatil Indonesia Perangkat pengendalian rencana tahunan berikutnya adalah dengan menganalisa bagian pasar pada tahun sebelumnya melalui data historis. Hal ini dilakukan mengingat bahwa para pesaing juga mengharapkan peningkatan bagian pasarnya, guna mencapai tingkat penjualan yang optimum, sehingga diharapkan dengan analisa yang dilakukan ini, PT. CocaCola Amatil Indonesia dapat mengambil jalan melalui pergerakan dari pada bagian pasar yang dimiliki maupun para pesaing. Kemudian mengambil langkah-langkah strategis dalam mengadakan proteksi terhadap rencana penjualan tahun mendatang. Dalam analisa bagian

pasar ini digunakan informasi yang berasal dari hasil audit penempatan produk dipasar sebagai masukan, dapat dilihat sebagai berikut.

Gambar 4.3 Bagian Pasar Untuk Produk Minuman Yang Diproduksi Perusahaan Pada Gambar 4.4 diketahui bahwa bagian yang dimiliki PT. Coca-Cola Amatil Indonesia yakni sebesar 31% dari keseluruhan pasar yang dilayani pada area pemasaran. Ancaman terbesar diperlihatkan oleh minuman ringan jenis Tea dan merek dagang Sosro yang memiliki bagian pasar sebesar 10%, sedangkan pesaing (rival) perusahaan yakni untuk minuman berkarbonasi, memiliki bagian pasar sebesar 16%. Dari data ini dapat disimpulkan, bahwa pesaing yang memiliki kekuatan terbesar bukan dari produk minuman ringan yang sejenis (minuman berkarbonasi) tetapi dari produk minuman jenis Tea dan air mineral. Keadaan ini merupakan fenomena yang wajar mengingat bahawa keberadaan produk ini adalah untuk memenuhi kebutuhan fisiologis manusia yakni mengurangi rasa dahaga. Umumnya bagi jenis produk seperti ini konsumen tidak lebih memperhatikan produk secara keseluruhan dalam artian, bahwa konsumen memperhatikan hanya pada inti produknya saja, yakni apa yang sebenarnya dibeli oleh konsumen (manfaat produk minuman ringan tersebut) dalam hal ini adalah pelepas rasa dahaga. Karena produk inti yang dihasilkan oleh PT. Coca-Cola Amatil Indonesia adalah jenis minuman ringan, yang apabila dilihat dari segi harga akan lebih tinggi. Maka PT. Coca-Cola

Amatil Indonesia perlu mengadakan beberapa terobosan dalam strategi promosi untuk dapat menciptakan pengaruh secara psiskis kepada para konsumen yang meminumnya. Apabila hal ini kurang mendapatkan perhatian yang serius maka kemungkinan penurunan bagian pasar telah diambang pintu. Disamping hal tersebut, bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian juga kurang mendukung terhadap minuman ringan berkarbonasi, sebagai contoh adalah kurangnya dukungan dari faktor budaya serta sub budaya. Seperti diketahui minuman yang berkarbonasi merupakan minuman ringan hasil import. Bukan berasal dari budaya Indonesia asli sehingga diperlukan usaha untuk dapat diterima oleh seluruh lapisan masyarakat konsumen sebagai minuman alternatif penghilang rasa dahaga, terutama untuk daerah-daerah pedesaan yang memang masih memiliki budaya yang sangat kuat. Ancaman potensial dari minuman non kerbonasi ini harus segera dicari solusinya. Salah satu usaha yang dapat dilakukan oleh PT. Coca-Cola Amatil Indonesia adalah dengan menciptakan efek (pengaruh) psikis yang terdapat pada produk setelah konsumen meminumnya. Efek psikis ini mempengaruhi faktor kepercayaan dan sikap yang positif bagi produk perusahaan, sehingga para konsumen termotivasi untuk memilih minuman ringan jenis ini sebagai penghilang rasa dahaga. Masalah yang timbul kini adalah bagaimana pengaruh psikis yang ditimbulkan dari minuman ini dapat diterima, didengar dan dilihat oleh konsumen, serta efek psikis yang dapat memberikan motivasi kepada konsumen sehingga terjadi transaksi pembelian. Masalah tersebut hanya dapat diputuskan setelah dilakukan survei konsumen. Karena keterbatasan akan hal-hal yang dimaksud, maka penelitian akan dibatasi sebagai mana, hanya penggambaran pasar secara umum. Namun demikian ada beberapa patokan yang dapat dimanfaatkan sebagai langkah awal untuk maksud tersebut. Misalnya, dengan cara penyampaian informasi yang dimaksud, harus tersebar secara luas dalam area pemasaran, melalui usaha promosi dengan periklanan dan publikasi.

Pemakaian alat promosi periklanan dan publikasi baiknya dilakukan oleh badan pengawas PT. Coca-Cola Amatil Indonesia yang mempunyai tanggung jawab promosi melalui alat periklanan dan publikasi. Seperti telah dikemukakan dalam tulisan sebelumnya bahwa periklanan dan publisitas ini mempunyai sifat jangkauan yang luas sebagai suatu alat yang dapat

memberikan informasi, membujuk/mempengaruhi, menciptakan

image,

memuaskan keinginan dan yang terpenting adalah sebagai alat komunikasi antara penjual dan pembeli sehingga keingginan keduanya dapat terpenuhi secara efektif dan efisien. Untuk media periklanan ini dapat dipertimbangkan dalam bentuk outdoor sign seperti papan iklan (billboard), halte, jembatan penyebrangan, poster kendaraan. Sedangkan untuk indoor sign dapat dilakukan denga cara penyampaian promosi melalui televisi, radio maupun internet. Setelah mengadakan analisa bagian pasar mengenai kekuatan- kekuatan ekstern yang dapat mempengaruhi pergerakan bagian pasar perusahaan. Berikut akan diadakan analisa bagian pasar yang mencakup kekuatan-kekuatan yang terdapat didalam lingkungan PT. CocaCola Amatil Indonesia. Seperti diketahui bahwa bagian pasar perusahaan pada tahun 2005 ini adalah sebesar 31%, hal ini berarti telah terjadi kenaikan sebesar 1.92%. Penyebab dari kenaikan ini dapat diketahui dari hasil audit penempatan produk dipasar yang mencakup informasi tentang: jenis produk, jenis pembeli dan jenis daerah pemasaran. Kenaikan pasar sebesar 1.92% juga diikuti oleh kenaikan tingkat penjualan sebesar 78.6000 unit pada tahun 2011. Hal ini berarti bahwa jalanya operasi perusahaan pada tahun 2011 cukup baik. Kenaikan bagian pasar yang juga diikuti oleh kenaikan dari pada tingkat penjualan ini dapat dinanalisa dari hasil audit penempatan produk dipasar yang menunjukan bahwa pada tahun 2011 PT. Coca-Cola Amatil Indonesia mulai menginfestasikan wilayah pemasaran yang baru, yang telah ditemukan pada tahun-tahun sebelumnya. Intensifikasi usaha-usaha pemasaran pada wilayah-wilayah pemasaran yang baru ini meliputi tindakan pemberian wewenang kepada para tenaga penjual (wiraniaga) untuk mencari dister-dister baru

yang strategis untuk bergabung bersama perusahaan. Untuk para dister baru ini diberikan kesempatan-kesempatan dan peluang yang sama dengan para dister wilayah pemasaran lainnya. Seperti pemberian berbagai bonus penjualan, tempat pendingin khusus dll. Sedangkan untuk jenis pembeli pada area pemasaran yang baru diambil suatu kebijakan yang sama melalui pembagian segmen pasar seperti Vendors, Toko, Supermarket, Kantor, Sekolah, Bar/Hotel dan Special Event yang akan diselengarakan oleh masing-masing wilayah tersebut. Sedangkan untuk jenis produk yang ditawarkan meliputi pula seluruh jenis produk yang diproduksi oleh PT. Coca-Cola Amatil Indonesia. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa potensi bagian pasar untuk tahun 2012 masih cukup kuat mengingat keberadaan dari bagian pasar produk pesaing masih dibawah bagian pasar pesaing terdekat. Disamping itu mulai adanya produk minuman terbaru non karbon yang saling mengisi pasar, hal ini terlihat dari banyaknya produk-produk minuman lain yang memasuki pasar. 4.5 Analisa Biaya Pemasaran PT. Coca-Cola Amatil Indonesia Untuk mengadakan analisa biaya pemasaran yang dimaksud ini, maka perlu untuk melihat kembali kebijakan anggaran biaya pemasaran yang disediakan guna mendukung usaha pemasaran PT. Coca-Cola Amatil Indonesia dalam awal tahun anggaran yang telah ditetapkan. Dengan adanya anggaran biaya pemasaran ini, sebagai tolak ukur, maka akan dapat diketahui relisasi dari biaya, serta bagaimana pengaruhnya terhadap tingkat penjualan. Dalam tabel 4.14 dapat diketahui bahwa pada tahun 2011, anggaran biaya pemasaran yang ditetapkan PT. Coca-Cola Amatil Indonesia adalah sebesar 28.9% dimana untuk anggaran promosi sebesar 11.3% dan untuk anggaran non promosi sebesar 17.6% dan untuk anggaran promosi dialokasikan bagi biaya penjualan perseorangan sebesar 5.5% dan promosi penjualan adalah sebesar 5.8%. Sedangkan untuk anggaran biaya non promosi dialokasikan kepada biaya distribusi sebesar 7.92% dan biaya riset pemasaran 0.88%, biaya administrasi

sebesar 5.25% dan biaya pegawai penjualan sebesar 3.52%. Penetapan anggaran biaya pemasaran ini didasarkan atas sasaran dan tugas yang hendak dicapai, sedangkan persentase besarnya anggaran dihitung dari hasil penjualan tahun sebelumnya. Pada tahun 2011 PT. CCAI telah menetapkan sasaran dan tujuan bagi divisi pemasaran, yaitu untuk tetap berkonsentrasi pada bagian pasar yang telah ada, untuk lebih jelasnya akan disajikan dalam bentuk tabel sebagai berikut : Tabel 4.17 Anggaran dan Realisasi Biaya Pemasaran PT. CCAI pada tahun 2011 (%) Unsur Biaya Pemasaran Anggaran Realisasi Personal Selling 5.5 6.0 Sales Promotion 5.8 5.1 Distribusi 7.92 8.2 Riset Pemasaran 0.88 0.88 Administrasi Penjualan 5.28 5.30 Pegawai Penjualan 3.52 3.52 Total 28.90 29.00

Dalam tabel 4.17 terlihat bahwa realisasi dari biaya pemasaran meningkat sebesar 0.1% (29.00 dikurangi 28.90). Dalam realisasi tersebut biaya promosi turun menjadi 11.1% dengan komposisi biaya personal selling naik menjadi 6.0% dan biaya untuk sales promotion turun menjadi 5.1%. Sedangkan biaya non promosi naik dengan komposisi biaya untuk distribusi naik menjadi 8.2%, biaya riset pemasaran tetap, biaya administrasi penjualan naik menjadi 5.30% dan biaya untuk pegawai penjualan tetap. Perubahan struktur biaya pemasaran dari yang telah dianggarkan, menyebabkan kenaikan sebesar 0.1%, ini diakibatkan oleh adanya perubahan komposisi dari masing-masing unsur biaya. Seperti kenaikan pada biaya personal selling. Hal ini diketahui dari hasil audit, bahwa PT. CCAI berusaha untuk melaksanakan strategi promosi melalui tenaga penjualan perseorangan pada wilayah dan area pemasaran. Struktur penjualan perseorangan memiliki banyak keuntungan, antara lain : Tanggug Jawab setiap tenaga penjual jelas, Biaya transportasi relatif lebih kecil dan para tenaga penjual dapat menjalin hubungan yang lebih

pribadi dengan para dister. Perencanaan wilayah penjualan yang dirancang untuk dapat memberikan prospek penjualan yang sama atau beban kerja yang sama akan tetapi memiliki kelemahan, seperti kepadatan pembeli (konsumen) yang tidak merata. Potensi penjualan serta efisiensi perjalanan. Dalam mengatasi kelemahan-kelemahan seperti ini. PT. CCAI telah menetapkan kebijkakan penetapan bonus yang lebih rendah untuk wilayah yang memiliki kepadatan konsumen tinggi dan bonus yang lebih tinggi bagi wilayah yang memiliki kepadatan pembeli (konsumen) kurang, disamping itu para tenaga penjual mendapat gaji tetap yang sama pada tiap-tiap bulan. Penggunaan strategi penjualan perseorangan, telah mengakibatkan kenaikan pada biaya distribusi perusahaan. Untuk mendukung tujuan dan sasaran pada tahun 2011, usaha- usaha strategi promosi dagang dan promosi oleh tenaga penjual. Penggunaan ketiga perangkat promosi penjualan ini dimaksud untuk merangsang respons pasar secara lebih cepat dan kuat. Promosi konsumen dialakukan melalui cara pemberian hadiah berupa mobil, motor serta berbagai bentuk tabungan dengan cara konsumen dapat mengikuti undian yang diadakan pada setiap tutup botol yang berlabelkan undian. Hal ini dilakukan untuk menarik para konsumen baru dari pembeli yang selalu berganti-ganti merek, jenis pembeli seperti ini biasanya mencari kelebihan-kelebihan tertentu dari suatu produk. Sedangkan promosi dagang yang diterapkan dalam mendukung sasaran pemasaran, adalah dengan merangsang langsung

para dister

melalui suatu mekanisme diskon. Strategi promosi ini dinilai cukup berhasil karena pada tahun 2011 tujuan dan sasaran divisi pemasaran dapat terpenuhi dengan keberhasilan, untuk mempertahankan bagian pasar dan kenaikan bagian pasar ini juga diikuti dengan kenaikan penjualan. Untuk lebih mengefektifkan usaha promosi yang dilakukan PT.CCAI melalui penjualan perseorangan dan usaha promosi, yakni melalui promosi penjualan baik itu melalui media biasa maupun media elektronik (internet), baiknya PT. Coca-Cola Amatil Indonesia

juga mendorong usaha promosi ini melalui periklanan, publisitas dan yang lebih penting lagi yakni melalui media promosi periklanan maupun promosi penjualan di internet yang sangat potensial dalam memperoleh jangkauan terhadap konsumen. Pemilihan media pendukung ini memiliki jangkauan informasi yang mencakup konsumen secara keseluruhan pada wilayah pemasaran yang baru secara bersamaan, disamping itu anggaran untuk biaya yang dibutuhkan relatif lebih kecil dibandingkan dengan biaya promosi melalui penjualan penjualan perorangan dan promosi penjualan. Namun mengingat promosi melalui publisitas dan periklanan ini dilakukan oleh PT. Coca-Cola Amatil Indonesia, maka PT. Coca-Cola Bottling Indonesia sebagai salah satu pabrik pembotolan (Bottlers) berhak untuk menyampaikan program-program publisitas dan periklanan yang menyangkut area pemasaran. Usaha-Usaha promosi ini juga diimbangi dengan biaya non promosi, seperti penataan sistem administrasi yang lebih fleksibel, pembinaan para tenaga penjualan dan administrasi dengan memberikan intensif untuk setiap 3 (tiga) bulan sekali. Dari strategi-strategi yang telah dijalankan tersebut, penilaian kembali atas efektivitas dari biaya pemasaran yang dikeluarkan sulit untuk diukur, karena besarnya anggaran biaya pemasaran ditentukan berdasarkan metode tujuan dan sasaran yang tidak dapat dinilai secara kuantitatif, sebagai syarat didalam menghitung hubungan untuk tingkat penjualan yang dicapai. Namun sebagai tolak ukur analisa dapat dilihat dengan mengukur antara tujuan dan sasaran yang hendak dicapai dengan prestasi nyata penjualan. Tujuan dan sasaran PT.Coca-Cola Amatil Indonesia pada tahun 2011 adalah dengan mempertahankan bagian pasar yang telah dicapai pada tahun sebelumnya (2009) yang sebesar 29%, sedangkan prestasi pemasaran yang dicapai untuk bagian pasar meningkat sebesar 2% menjadi 31% pada tahun 2011. Jika dilihat dari tujuan dan sasaran pemasaran maka pada tahun 2011 PT.CCAI dapat dikatakan telah tercapai. Dan kenaikan bagian pasar ini juga diikuti dengan kenaikan penjualan, yang berarti mempunyai kemungkinan terhadap peningkatan keuntungan perusahaan.