BAB I PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Pertumbuhan perekonomian dewasa ini mengalami peningkatan yang
signifikan, hal ini dapat dilihat dari bertambahnya jumlah investor asing dan meningkatnya jumlah aksi perusahaan (corporate action) yang dilakukan perusahaanperusahaan lokal maupun asing. Hal tersebut juga mengindikasikan peningkatan akan kemampuan daya saing Indonesia di pasar internasional. Dengan adanya hal tersebut, agar tidak kehilangan peluang pasar maka usaha peningkatan daya saing perusahaan harus terus dilanjutkan dan didukung oleh berbagai pihak agar dapat tercapai secara optimal. Supaya dapat mengimbangi dampak perkembangan dan tidak tertinggal dari perekonomian dunia dibutuhkan peran serta profesi hukum untuk aktif dalam kegiatan yang menyangkut perkembangan di bidang ekonomi dan perdagangan. Garis-Garis Besar Haluan Negara (GBHN) tahun 1999-20041 dengan tegas menyatakan, bahwa kebutuhan jasa konsultan/lembaga bantuan hukum adalah untuk mengembangkan budaya hukum disemua lapisan masyarakat untuk terciptanya
1
http://smjsyariah89.wordpress.com/2012/10/05/kebutuahan-jasa-advokat-pada-lembaga-ligitasi-dannon-litigasi/, diakses pada tanggal 9 Februari 2012 pukul 22.15
2
kesadaran dan kepatuhan hukum dalam rangka supremasi hukum dan tegaknya negara hukum. Dengan demikian Kebutuhan akan adanya profesi dan ahli hukum sangat diharapkan terutama dalam menghadapi pesaing-pesaing usaha, baik dalam melakukan negosiasi maupun usaha-usaha agar berjalan sesuai peraturan dan ketentuan yang ada. Kondisi perekonomian Indonesia saat ini juga mendorong tingkat permintaan jasa hukum. Kebutuhan akan konsultan hukum terdiri dari hukum Litigasi dan Non Litigasi, yang perbedaannya terletak pada obyek permasalahan dan cara penyelesaiannya. Litigasi merupakan jalur penyelesaian dengan cara konvensional atau melalui lembaga peradilan, dimana konsultan hukum melakukan kegiatan pembelaan yang ada atau sudah berkaitan hubungannya dengan lembaga peradilan/pengadilan. Adapun kebutuhannya diantaranya yaitu mewakili dalam proses pengadilan sebagai kuasa hukum orang yang berperkara, pemberi jasa hukum, sebagai seorang lawyer, kuasa hukum. Sedangkan kebutuhan konsultan hukum di bidang Non Litigasi yaitu diantaranya mediasi, negosiasi, dan arbitrase.2 Kebutuhan akan jasa hukum juga digunakan untuk keperluan pribadi (perseorangan) dan bisnis. Akan tetapi kebutuhan akan jasa konsultan hukum untuk keperluan bisnis atau perusahaan besar jauh lebih besar bila dibandingkan dengan kebutuhan perserorangan yang terbatas. Jasa hukum, khususnya jasa hukum dibidang corporate (perusahaan), dapat mengambil peran sebagai unsur yang melekat dalam proses manajemen usaha dan memberikan sumbangan nyata bagi Pemerintah guna
2
http://smjsyariah89.wordpress.com/2012/10/05/kebutuahan-jasa-advokat-pada-lembaga-ligitasi-dannon-litigasi/, diakses pada tanggal 9 Februari 2012 pukul 22.15
3
meningkatkan dan mengembangkan produktivitas dan efisiensi nasional. Fungsi jasa konsultan hukum akan secara langsung terkait dengan beberapa aspek kepetingan yaitu klien, masyarakat, negara dan organisasi profesi itu sendiri. Pada kategori jasa tertentu, setiap firma hukum memiliki jenis servis atau layanan yang relatif berbeda dibandingkan dengan firma hukum lain atau kompetitornya. Setiap firma hukum memiliki kualitas dan harga yang berbeda disesuaikan dengan target market dan jasa itu sendiri. Untuk itu dibutuhkan sebuah langkah membangun bisnis dengan pendekatan yang lebih intens kepada pelanggan. Dalam mengkomunikasikan berbagai jenis layanan dan kualitas yang ditawarkan tidak begitu saja membuat target klien memutuskan untuk menggunakan jasa yang ditawarkan perusahaan. Diperlukan sebuah komunikasi pemasaran dengan strategi yang matang, tajam dan fokus, namun fleksibel dalam penerapannya. Sebagai lawfirm yang telah berdiri selama lebih dari dua puluh tahun, adapun yang menjadi kompetitor terdekat Bahar & Partners saat ini adalah firma-firma hukum Indonesia yang satu tier dengan Bahar & Partners, seperti: Assegaf Hamzah & Partners, Meli Darsa, Hanafiah Ponggawa, Makarim & Taira dan beberapa lawfirm lainnya. Tidak hanya lawfirm lokal, Bahar & Partners juga menghadapi lawfirm asing yang kantornya bertempat di luar Indonesia. Berdasarkan data tahun 2008, firma hukum yang terdaftar sebagai profesi penunjang pasar modal jumlahnya mencapai 360 perusahaan.3. Beberapa diantaranya
3
http://www.docstoc.com/docs/91355019/Konsultan-Hukum-Pasar-Modal diakses pada tanggal 10 Februari 2012 pukul 21.15
4
merupakan firma hukum yang telah berdiri selama lebih dari 20 tahun dan memiliki hubungan afiliasi dengan firma hukum asing. Kondisi persaingan pasar yang semakin kompleks dan kompetitif menuntut setiap firma hukum untuk lebih inovatif dan memiliki keunggulan yang bisa ditawarkan kepada para kliennya. Diperlukan strategi tertentu untuk meraih pangsa pasar yang ada. Karena pelanggannya adalah dalam skala bisnis, maka pendekatan komunikasi pemasaran yang dilakukan relatif berbeda dengan komunikasi pemasaran konsumen (business to consumen). Kotler mengungkapkan bahwa saat ini pemasaran produk bisnis ke bisnis sangat bertumpu pada tenaga pemasaran yang profesional untuk mencari dan mengunjungi calon penjalan, menggarapnya sehingga menjadi pelanggan, dan membangun hubungan yang bertahan lama (membangun loyalitas).4 Dalam hubungan antara produsen dan pelanggan dalam kategori produk industri seperti ini, maka hubungan yang baik, harmonis, dan dinamis mutlak diperlukan. Pemasaran jasa bisnis ke bisnis memiliki karakteristik tersendiri. Karena, sebelum pelanggan (perusahaan) memutuskan untuk menggunakan jasa yang ditawarkan, harus ada sebuah proses komunikasi yang panjang dalam menentukan konsultan jasa mana yang akan dipilih. Personal selling adalah komunikasi dua arah yang bersifat personal untuk menginformasikan sesuatu dan atau untuk mempengaruhi atau mengingatkan prospek pelanggan tentang sebuah penawaran. Tujuan personal selling adalah untuk membangun hubungan komunikasi, serta mengurangi tingkat penolakan. Pendekatan 4
Philip Kotler, 2004. Dasar-Dasar Pemasaran, Jilid 2 Ed. 9, Jakarta, Indeks, 2004, Hal. 742
5
yang digunakan dalam konteks personal akan jauh lebih dahsyat efeknya dibanding dengan penawaran yang bersifat massal. Personal selling termasuk komunikasi marketing berbiaya mahal, karena seorang marketer yang merupakan seorang tenaga pemasar professional harus menemui prospek satu demi satu, menjelaskan ke tiap prospek yang tentu membutuhkan waktu serta sumber daya yang tidak sedikit. Namun demikian, karena pasarnya adalah pasar bisnis dengan volume yang sangat besar dan bertujuan membangun hubungan jangka panjang, penerapan personal selling merupakan media komunikasi yang relatif sesuai untuk diaplikasikan pada pasar bisnis ke bisnis. Bahar & Partners adalah sebuah firma hukum atau kantor konsultan hukum di Jakarta yang didirikan tahun 1992 dan memfokuskan pada penyediaan jasa konsultasi di bidang corporate law atau Hukum Perusahaan. Pengalaman Bahar & Partners selama 20 tahun sebagai firma hukum memiliki banyak klien yang bergerak di beragam bidang usaha, mulai dari perusahaan swasta terkemuka yang bergerak di bidang pertambangan, perkebunan, manufaktur, infrastruktur, transportasi darat dan laut, provider telekomunikasi, penerbangan, pelayaran, dan bank; perusahaan internasional, BUMN, serta instansi Pemerintah. Alasan penulis memilih Bahar & Partners sebagai objek penelitian adalah karena masih sedikit penelitian yang membahas mengenai strategi personal selling yang dilakukan oleh konsultan dibidang jasa hukum. Dimana personal selling merupakan alat komunikasi pemasaran utama yang digunakan untuk menjaring klien baru serta mempertahankan klien lama. Konsistensi penerapan personal selling
6
tersebut menjadi sesuatu yang menarik untuk dibahas lebih dalam mengenai bagaimana penerapannya secara langsung. Selain itu, Bahar & Partners juga merupakan lawfirm terkenal yang telah berdiri selama lebih dari 20 tahun yang menempati tier kedua dan ketiga serta memiliki banyak klien. Dalam penelitian ini akan membahas penerapan personal selling dalam mengkomunikasikan jasa layanan di bidang konsultan hukum dalam konteks bisnis ke bisnis. Penulis memfokuskan penelitian kepada penerapan personal selling di Bahar & Partners yang dilakukan pada periode tahun 2012. Hal ini dilakukan untuk memudahkan dalam proses pengumpulan data agar pembahasan yang akan dilakukan menjadi lebih fokus dan terperinci.
1.2
Rumusan Masalah Berdasarkan uraian latar belakang yang penulis kemukakan diatas, bahwa
persaingan di bisnis konsultan hukum sangat ketat. Untuk itu masing-masing pelaku bisnis di bidang tersebut mempunyai strategi komunikasi pemasaran untuk meraih pasar target. Permasalahan yang akan dirumuskan dalam penelitian ini adalah bagaimana penerapan strategi personal selling bisnis ke bisnis pada firma hukum Bahar & Partners pada tahun 2012.
7
1.3
Tujuan Penelitian Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk menjawab rumusan masalah dan
mendeskripsikan penerapan strategi personal selling bisnis ke bisnis pada firma hukum Bahar & Partners pada tahun 2012. Penulisan ini disusun dengan tujuan untuk memperoleh gambaran yang memadai tentang permasalahan yang dihadapi Bahar & Partners tersebut. Di samping itu, penulisan ilmiah ini juga disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ilmu Komunikasi di Universitas Mercubuana.
1.4
Manfaat Penelitian
I.4.1 Manfaat Akademis Penelitian ini diharapkan dapat memberikan gambaran secara komprehensif dan sumbangan bagi pengembangan pengetahuan ilmu komunikasi pemasaran khususnya dalam strategi personal selling di bidang jasa konsultan hukum kepada pelanggan bisnis ke bisnis, terutama bagi Mahasiswa Jurusan Ilmu Komunikasi Universitas Mercubuana.
I.4.2 Manfaat Praktis Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan masukan bagi pihak yang membutuhkan dan berminat mengetahui pelaksanaan strategi personal selling produk jasa konsultan hukum.
