www.marketingiskola.ro
16 ügyfélszerző eszköz + 23 javaslat Garantált, kipróbált, használd! S ha másnak is hasznára válhat, akkor küld tovább…
Majd nézz rá a www.sales-inginer.ro weboldalra és töltsd le a „Miért nem működnek a motivációs rendszerek?” című tanulmányt is. (Ha a munkatársaidat fékezni kell, akkor hagyd… ne nézd meg…)
www.marketingiskola.ro
1. Személyes ajánlás A legolcsóbb és egyben a leghatékonyabb ügyfélszerzési technika. Ők azok, akik saját megelégedett ügyfeleid ajánlásával kerültek hozzád. Nekik már félig eladtak téged. Nem kell nulláról felépítsd a bizalmat, mert részben ezt megtették helyetted a megelégedett vásárlók. A beajánlott ügyfelek általában kevesebbet alkudoznak, jobban megbíznak Benned, így könnyebb nekik eladni. Javaslat: vedd észre a jó klienseidet és kérd, hogy ajánljanak téged. Alakíts ki egy olyan rendszert, hogy gondolkodjon a jó kliensed: „Kit tudnék ajánlani?”. Az ajánlásért igyekezz adni valamit, így meg fognak szaporodni az ajánlásaidnak a száma.
2. Felmérések Főutcán, rendezvényeken, kiállításokon, vásárokon. A felmérésnek ugye az a célja, hogy valós információid legyenek a piacról és ennek az igényeiről. Ha az információkért cserébe adsz egy kis ajándékot, akkor: 1. Többen fognak válaszolni 2. Elfogják mesélni néhány barátjuknak 3. Ha elég ügyes vagy, akkor megadják az elérhetőségeiket – így később tudsz marketingüzeneteket küldeni nekik Javaslat: próbálj olyan ajándékot adni, ami rád emlékeztet, és legalább az elérhetőséged legyen rajta. Ez lehet egy jópofa naptár, egy illatosító stb.
3. Óriásplakátok A legnagyobb előnye az, hogy óriás és nehéz nem észrevenni. A legjobb, ha a város szélén, vagy a saját területeden, a saját állványodon tudsz reklámozni, mert így nem kell állandóan bért fizetned érte. Így olyan gyakran módosítod, amilyen gyakran csak szeretnéd. Javaslat: ne legyen túl sok szöveg rajta. Annyi kell csak, amennyi 2-3 másodperc alatt megjegyezhető. Ha ennél több van, akkor kicsi az esélye annak, hogy bármit is megjegyezzenek róla. Ha olyan helyre teszed, ahol autósok zúgnak el 100 km/órával, akkor kifejezetten szűkítsd a tartalmat, mert ha nem, semmit sem fognak meglátni belőle. Javaslat: egy másik vállalkozással közösen készítsetek ilyen óriásplakátot és kéthavonta cseréljétek rajta a tartalmat. Így fele befektetés szükséges és nem lehetetlen annyira megszokni az óriásplakátot, hogy észre se vegyék.
www.marketingiskola.ro
4. Ingyenes termékminta Kiküldheted postán, osztogathatod a városban, kiállításon stb. A lényege, hogy a vásárló nem kell semmit tegyen és kap valamit, ami neki jó. Így kockázat nélkül kipróbálhatja a termékedet, és ha valóban tetszik neki, akkor később könnyebb eladni neki. Ezzel az eszközzel azt éred el, hogy a potenciális ügyfél döntheti el, hogy ez egy jó termék vagy szolgáltatás és nem kell marketingüzenetekkel bombázni, hogy legalább kipróbálja. Javaslat: az ingyenes se legyen ingyenes. Ha olyan körülmények között adod oda a termékedet, hogy semmit sem tudsz az illető személyről, akkor kérd el az elérhetőségét, hogy később el tudd érni és marketingüzenetet tudj küldeni neki.
5. Rádióhirdetés A rádió az már nem egy olyan eszköz, amely elé tudatosan leülnek a hallgatók. Amolyan „háttérzaj” jellege kezd lenni, de ettől függetlenül hatékony marketingeszközként lehet használni. Az első és a legfontosabb, hogy sokáig (minimum 1 hónapig) menjen az üzeneted, naponta minél többször. Ha megoldható, akkor ne a reklámblokkban reklámozz, ha ez nem megoldható, akkor kérd a reklámblokk első helyét. Támogasd az időjárás jelentést, vagy a sport rovatot. Betelefonálásért adj ajándékot, osztogass kupont vagy valami kedvezményt. Javaslat: Tudd meg, hogy a te potenciális vásárlóid egyáltalán hallgatják-e az illető rádiót? Munka közben hallgatják? Munkába menet? Munka után, ebéd, vacsora közben? Javaslat: Ne azt hirdesd, hogy vagy! Valami konkrét ajánlatot hirdess. Ne legyen sok információ és az elérhetőségeidet akár háromszor is mondasd be.
6. Sajtóközlemény Egy valóban jó újságíró abból is tud szenzációt csinálni, hogy leseperted az udvarodat. Minden bizonnyal történnek ennél érdekesebb dolgok a vállalkozásod környékén. Persze ehhez cikk formájában meg kell írni és „Sajtóközlemény” címmel el kell küldeni. Ha megjelenik, akkor ingyenes, de mindig a főszerkesztő, vagy a rovatszerkesztő dönti el, hogy megjelenik vagy sem. Ő az alapján dönt, hogy elég érdekes-e ez az olvasók, hallgatók számára vagy sem? Lehet hogy 10 sajtóközleményt kell írj, amire 1 bejön, de az az egy sokat hozhat a konyhára.
www.marketingiskola.ro Javaslat: Keress és ápolj kapcsolatokat a sajtó munkatársaival. Így belső információkat kaphatsz, hogy hogyan, kinél, mikor érdemes próbálkozni, hogy eredménye is legyen.
7. Direct Mail (DM) Postán levél a megcélzottaknak. Ennyi a lényege, és egy nagyon, de nagyon hatékony eszköz lehet a kezedben. Három dolog kell, hogy működjön: 1. Valóban jó ajánlat 2. Címlista, amire leveleket küldhetsz ki 3. Egy kis reklámszövegírás tudás Pontosan mérhető és sokszorosan visszahozza a befektetett pénzt, ha jól van működtetve egy Direct Mail rendszer. Javaslat: Ha eddig nem tetted, akkor állj neki adatbázist, címlistát vezetni a klienseidről. Minél hamarabb nekiállsz, annál hamarabb lesz egy olyan tőke a kezedben, ami biztonságosabb, mint az államkötvény. Javaslat: Használd ki a létező eszközöket. Vannak már nyomdák, amelyek erre vannak szakosodva. Te megírod a szövegeket, ők névre szólóan kinyomtatják, borítékolják és postázzák is. Pl: http://www.tipodirect.ro/
8. Direct eMail (eDM) Minden igaz erre, amit a Direct Mailről írtam, csak ez e-mailen történik. Ami a Direct eMailnel fontos: Ingyenes, de mindenkinek nem küldözgethetsz belőle, mert létezik SPAM törvény. (üzleti témájú kéretlen levelet nem szabad bárkinek küldeni). Itt fizetődik ki, hogy folyamatosan dolgozol rajta, hogy jó nagy adatbázisod legyen, azaz mindenkinek gyűjtögesd az elérhetőségét, akivel egyszer kapcsolatba kerültél. Javaslat: Komolyan dolgozz rajta, hogy legyen adatbázisod és aranytojás tojó tyúkként vigyázz rá. Soha ne élj vissza azoknak a bizalmával, akik megadták neked az elérhetőségüket és mindig adj nekik lehetőséget, hogy leiratkozhassanak a címlistádról. Javaslat: Ne bombázd őket buta reklámokkal! Küldj olyan információkat, amelyek hasznosak, érdekesek számára. Ha arra használod az adatbázisodat, hogy minél hamarabb, minél több pénzt kicsikarj belőlük, akkor ne csodálkozz, hogy el se fogják olvasni a leveleidet és leiratkoznak. (ha meg nem iratkozhatnak le, akkor bepanaszolnak Spam-elés vádjával)
www.marketingiskola.ro 9. Termékbemutatók áruházakban Elég drága módszer, de lehet hatékonyan használni. Ehhez olyan terméked kell legyen, ami különleges, kóstolható, kipróbálható, látványos, érdekes, stb. Ugye nem egy hátrány, hogy az ilyen helyekre az emberek pénztárcával a kezükbe érkeznek, tehát érvényt szerezhetsz az értékesítői tudásodnak. Javaslat: ha használod ezt az eszközt, akkor ne szalaszd el az alkalmat és valamiért cserébe növeld az adatbázisodat.
10. Weboldal Ha a weboldalad nem egy buta szórólap, amely a vállalkozásodat dicsőíti, akkor olyan jó bevételi forrás lehet, mint jó helyen egy jó bolt. Persze ehhez valóban jó weboldalad kell legyen (erről majd fogok egy külön tanulmányt készíteni). Javaslat: Az nem baj, hogy a barátod fia ért a számítógépekhez, de az már baj, ha emiatt már úgy érzi, hogy a weboldaladat is elkészítheti. Bízd rá olyanra, aki valóban ért a szakmájához és képben van a 2009-es internet realitásaival, mert szélsebesen változnak a dolgok. Ha tetszik a tanulmány, akkor írj erről egy mailt nekem, ha nem, akkor meg azt írd meg. Az email címem:
[email protected] Majd töltsd le az ingyenes anyagokat a www.sales-inginer.ro weboldalról is.
11. A kölyökkutya A kifejezés onnan származik, hogy egyszer egy kutyamenhely nagy „akciót” tartott. Azt mondták, hogy itt a kölyökkutya, vidd haza ingyen és 10 nap múlva hozd vissza, ha mégsem kell. Szerinted hányan vitték vissza, az aranyos, kis pufókokat? A gyerekek világgá mentek volna, ha az apjuk visszaviszi. Egy magyarországi vállalkozás a Foci VB előtt adott így el közel 10 000 Plazma TV-t. Miután az apa végignézte a meccseket és hozzászokott a jóhoz, szerinted vissza akarta-e vinni? Javaslat: csak akkor használd ezt az eszközt, ha valóban olyan a terméked, amibe hamar bele lehet szeretni és az ügyfél már nem akarja elengedni.
12. Bátor garancia Az ügyfeleidet már számtalanszor átverték.
www.marketingiskola.ro Ha egy kőkemény garanciát mersz vállalni a termékedért, akkor a bizonytalankodó ügyfeleket átbillentheted ezzel az eszközzel. Javaslat: Ahhoz, hogy ezt az eszközt használod, valóban jó minőségű terméked kell legyen. Ha nem használod, akkor is javaslom, hogy rendezkedj be a valóban jó minőségű termékekkel, mert hosszú távon ez az, ami fenn tud tartani.
13. Szórólap A hatékonysága általában 1%, de ennél jóval többet ki lehet hozni belőle. Meg kell mondjam, hogy nagyon nem értem a szórólap osztogatókat. Miért olyankor nyomják az ember kezébe, amikor rohan, telefonál, és biztosan nem fogja elolvasni? Javaslat: Buszon az emberek inkább elolvasnak egy szórólapot, mint az utcán rohanás közben. Ez igaz a Pirosnál álló autósokra is. Javaslat: Ne akarj egy regényt ráíratni a szórólapodra. Legyen rajta valami, ami odavonzza az olvasó figyelmét max 2 – 3 konkrét dolog és egyértelmű, világos elérhetőség. Javaslat: Találj ki valami valóban érdekes dolgot, amiért megéri visszavinni a boltodba, a szórólapot. Ha tetszik a tanulmány, akkor írj erről egy mailt nekem ... ha nem, akkor meg azt írd meg. Az email címem:
[email protected] Majd töltsd le az ingyenes anyagokat a www.sales-inginer.ro weboldalról is.
14. Tagságok, klubok Vegyél részt olyan csoportosulások eseményein, ahol megmozdulhat a célközönséged. Ne csak szakmai klubokba, fórumokon. Itt egy két hozzászólás és máris üzletet köthetsz. Javaslat: Írd össze magadnak a környékeden lévő összes ilyen fórumot és válogasd ki, hogy melyek azok, amelyek érdekesek lehetnek. A helyi újság munkatársai általában pontosan képben vannak a helyi csoportosulásokkal.
15. Vevő visszacsalogatás Ha valaki vásárol valamit, akkor adj neki egy kupont, amin van x% kedvezmény, vagy valami ajándék van, amit egy adott időpontig használhat fel. Javaslat: ugye vannak időszakok, amikor a vásárlók „pénz nélkül” maradnak. Pl.: Húsvét, Karácsony után. Pl.: A karácsonyi bevásárlás után nyomd a kezébe, hogy január
www.marketingiskola.ro 30.-ig felhasználhassa. Ezzel elérheted, hogy a januári „holt szezon” nem is lesz annyira Holt Szezon.
16. Járműreklám Pl.: Helyi buszok, ahol hatalmas a reklámfelület, általában a piaci ár alatt. Mivel egész nap közlekednek, rengeteg emberhez el tudod juttatni az üzenetedet. Javaslat: figyeld meg, hogy a busz hol koszolódik a legjobban és azt a felületet hagyd ki (általában a kerekek mögött). Ha nem megy, akkor az illető részekre ne terveztess fontos szöveget vagy képet. Javaslat: Ha autósoknak szeretnél így marketingezni, akkor a busz hátulját béreld. Így a Stopnál, vagy a piros lámpánál esélye sincs, hogy ne vegye észre.
És az egyik kedvenc idézetem: „A tudásod teljes mértékben értéktelen… Kivéve HA használod!” Csehov
Ez az anyag a www.marketingiskola.ro szellemi terméke, de ha hasznosnak találod, akkor másold, küld tovább.
Ha tetszik a tanulmány, akkor írj erről egy mailt nekem… ha nem, akkor meg azt írd meg. Az email címem:
[email protected]
