DEN ALŽÍRSKA Zkušenosti s obchodem v Alžírsku
Czech Export Industries s.r.o. 23. dubna 2014 We accept challenges and meet our commitments.
FORMA PŮSOBENÍ V ALŽÍRSKU
Osobní kontakt je nezbytný
Zřízení kanceláře – efektivní, ale velmi nákladné
Spolupráce s právnickými osobami/ agenty – problematická, z dlouhodobého hlediska finančně i obchodně nevhodná
Doporučujeme spolupracovat s fyzickými osobami, které zajistí nezbytný každodenní kontakt se zákazníky, klíčových jednání je nezbytné se účastnit osobně
U velkých projektů požadavek na spolupráci formou jointventure, zahraniční partner minoritní akcionář, vkládá know-how
We accept challenges and meet our commitments.
2
Specifika Alžírska
Složité administrativní postupy
Tradičním obchodním partnerem zůstává především Francie, ale i další evropské země: Itálie, Španělsko, Německo, Belgie. Závratným tempem se rozvíjí obchodní styky s Čínou
V posledních letech se Alžírsko více otevírá mezinárodní konkurenci, nejdůležitější roli hraje cena a kvalita mnohdy ustupuje do pozadí, šanci tak mají i noví dodavatelé bez tradičního obchodního zázemí
Respekt hierarchie ve firmách a především státních institucích, nicméně pozor: přístup “zachovat si tvář“ přetrvává
Kulturní rozdíly mají minimální vliv na obchodní styk We accept challenges and meet our commitments.
3
Výhody vzájemného obchodu
Historické vazby s ČR, resp. Československem
ČR je malá země s dobrou průmyslovou reputací, nehrajeme roli monopolisty (lepší komunikace, flexibilnější vyjednávání se zákazníkem) a nabízíme kvalitní zboží za přiměřeně vyšší cenu
Alžírsko představuje velký stále se rozvíjející trh se spoustou nevyužitých příležitostí, postupné uvolňování státních restrikcí
Šance navázat dlouhodobější kvalitní vztahy v případě správného přístupu a získání důvěry (zákazník se rád vrací k osvědčenému partnerovi, mnohdy mu dá přednost i za lehce nepříznivých podmínek oproti konkurentovi)!!!
We accept challenges and meet our commitments.
4
Nevýhody vzájemného obchodu
Nutnost udržovat pravidelnou komunikaci s partnerem, prohlubovat důvěru krok za krokem, dlouhodobý proces
Nezbytná přítomnost na místě osobní/ místního zástupce/agenta, případně kanceláře (velká investice, složité hledání správné osoby)
Neznalost nebo špatná znalost právního, administrativního, účetního a daňového prostředí, mnohdy úskalí v podnikání se soukromými subjekty
Náročné a zdlouhavé vstupování na trh
We accept challenges and meet our commitments.
5
Faktory úspěchu
Najít vhodného místního partnera/ konzultanta
Znát a umět se orientovat v novém prostředí (především administrativa/byrokracie)!!!
Upozornit na sebe a postupně si získat pozici tradičního dodavatele, který nezklamal a dá se mu důvěřovat (dlouhý proces, až několikaletý)
Vydržet dlouhou testovací lhůtu
Zjistit si maximum dostupných informací o svém partnerovi (firmě, instituci, ministerstvu) a způsobu jeho fungování
We accept challenges and meet our commitments.
6
Jak správně vyjednávat
Vhodně zvolit sestavu vaší delegace v závislosti na té partnerově (stejné funkce, důležitost v hierarchii, rozsah pravomocí a rozhodování)
Nepodceňovat kvalitní přípravu na všechna jednání (strategie, taktiky, ústupky, krizová řešení)
Jednejte v duchu „win-win strategie“ jako se sobě rovným!!!
Lepší vrabec v hrsti nežli holub na střeše aneb vhodnými ústupky a ochotou pomoci, i když to pro vás není úplně výhodné, si postupně získáte důvěru a úctu svého partnera k dlouhodobým obchodním vztahům
We accept challenges and meet our commitments.
7
Jak správně vyjednávat
Připravit se na to, že proti sobě budete mít velmi dobrého a zkušeného vyjednavače, který bude na začátku zkoušet, co umíte
Být trpělivý, vytrvalý, empatický (negociace se točí ve spirále), připravený na herectví a obchodnickou hravost, „číst mezi řádky“
Nenechat se unést ve vyhrocených situacích a nepřistoupit na agresivní vyjednávací taktiky
Připravit si více scénářů včetně kompromisů a ústupků
Počítat s dlouhým jednáním, které nemusí být zakončeno podpisem kontraktu (několik měsíců, v případě armády i několik let)
Pozor na tzv. „salámovou metodu“ vyjednávání, velmi oblíbená!! We accept challenges and meet our commitments.
8
Finanční operace
Osvědčené banky ČR: KB, Commerzbank, UniCredit Bank
Banky ADLR: Banque Extérieure d’ Algérie, Banque Nationale d’ Algérie, - vždy složité
Platební podmínky: L/C od vyšších hodnot, hladká platba
Státní instituce – platební morálka spíše dobrá
Bid bond nad 1%, Performance Bond 5-10%
Pojištění EGAP lze, např. pro získání úvěru u komerčních bank
We accept challenges and meet our commitments.
9
DĚKUJI ZA POZORNOST!
CZECH EXPORT INDUSTRIES s.r.o. Na Veselí 1206/14, Praha 4, 140 00 Tel: 605 242179 Email:
[email protected] www.ceindustries.cz
We accept challenges and meet our commitments.
10
