“De IPSA-methodiek als leiddraad voor het succesvol valoriseren van uw duurzame productinspanningen”
1 Inhoud 1
Inhoud …………………………………………………………………………………………………………1
2
Situatieschets………………………………………………………………………………………………..1
3
Doelstelling IPSA……………………………………………………………………………………………2
4
Toelichting IPSA-methodiek……………………………………………………………………………..3
5
10 tips over de marketing van duurzaamheid……………………………………………………...6
2 Situatieschets Heel wat bedrijven in de Vlaamse textiel-, hout- en meubelindustrie leveren vandaag reeds aanzienlijke inspanningen op het vlak van milieu, energie, afvalbeleid, eco-innovatie en ketenbeheer. Zij streven naar duurzame producten en processen of stemmen zelfs hun volledige bedrijfsvoering af op duurzaamheid. Duurzame inspanningen die niet alleen lovenswaardig zijn, maar ook commercieel verzilverd moeten kunnen worden… Maar hoe pak je dit concreet aan? Hoe kan een bedrijf zijn duurzame inspanningen ook economisch valoriseren? Enkele voorbeeldvragen die men zich in deze situatie als bedrijf stelt: - Wij overwegen een duurzaam product op de markt te brengen, maar met welke duurzame aspecten kan ik de markt vandaag overtuigen? - Wij hebben enkel merkloze producten in het productassortiment, hoe maken we dan onze duurzame product/bedrijfsinspanningen zichtbaar aan de consument? - Wij werken enkel B2B, hoe kunnen wij onze klanten overtuigen onze duurzame producten toe te passen in hun producten? - Onze concurrenten bieden een gelijkaardig duurzaam concept aan, alleen zij krijgen dit verhaal blijkbaar beter verkocht aan de klant als wij. Waarom lukt dit niet bij ons?
Een initiatief van:
Met steun van:
blz 1/7
“De IPSA-methodiek als leiddraad voor het succesvol valoriseren van uw duurzame productinspanningen”
-
-
Hoe maak ik onze duurzame ontwerpinspanningen zichtbaar aan de klant wanneer op het eerste zicht uiterlijk geen verschil is tussen ons duurzaam product en dat van concurrenten? Duurzaamheid is een heel moeilijk te communiceren verhaal, hoe kan je dit vertalen in een attractief verkoopsverhaal? Is er een manier om de consument op de winkelvloer te overtuigen van ons duurzaam alternatief? Wij doen heel wat inspanningen om onze processen te verduurzamen, ligt mijn klant hier wel wakker van en hoe kunnen wij deze inspanningen valoriseren?
3 Doelstelling IPSA De IPSA-methodiek werd aangereikt, tijdens de SUSPO³-sessies, door de experten van C-Change en Studio Spark, als een methodiek die u kan hanteren bij het opmaken van de juiste strategie voor uw bedrijf om uw duurzame inspanningen succesvol te commercialiseren. IPSA is een afkorting van 4 opeenvolgende stappen: Inzicht – Propositie - Storytelling - Activatie. Het doorlopen van dit stappenplan zou u in staat moeten stellen uw klantengroep beter te begrijpen en te bereiken met de juiste boodschap.
Figuur: IPSA
DMI/mei2012
blz 2/7
“De IPSA-methodiek als leiddraad voor het succesvol valoriseren van uw duurzame productinspanningen”
4 Toelichting IPSA-methodiek 1. Inzicht: Wat zijn uw belangrijkste klanteninzichten? Hoe kan u tot deze inzichten komen? “Elk succesvol bedrijf wordt ondersteund door een doordacht maatschappelijke inzicht” Wat is een inzicht? Een inzicht is het begrijpen van een emotionele evolutie binnen de samenleving / onze doelgroep die relevant is voor uw publiek (onze klanten). Dit inzicht zal de basis vormen voor de identificatie van de juiste waarde propositie voor uw doelpubliek. Een goed inzicht zal de ontvankelijkheid van uw boodschap bij het publiek bepalen. Waarom een maatschappelijk inzicht? Het versterkt uw merk met een doel. Dit inzicht stelt u in staat “kennis” over te dragen aan uw klanten onder de vorm van een boodschap waarin hij zich gemakkelijker zal herkennen. De klant krijgt hierbij het gevoel dat u hem werkelijk begrijpt. Men raakt de klant in zijn emotionele leefsfeer. Deze emotionele binding met de klant zal u een groter competitief voordeel opleveren. Hoe komt u tot een goed maatschappelijk inzicht? Dit inzicht kan u bekomen door marktonderzoek, door observatie van uw klanten, door klanten te bevragen, … Het definiëren van een krachtig inzicht begint vaak als volgt: - Onze vaststelling is dat ... - Vandaag voelen mensen zich … - Hoewel er een grote neiging is tot ... voelen mensen zich vandaag … - … Voorbeeldcase: Kindermeubilair Inzicht: Nieuwe ouders zijn verrast door de grote hoeveelheid spullen die men nodig heeft voor een baby en voelen zich schuldig voor de korte tijdspanne waarin ze deze zullen gebruiken.
DMI/mei2012
blz 3/7
“De IPSA-methodiek als leiddraad voor het succesvol valoriseren van uw duurzame productinspanningen”
2.
Propositie: Hoe komt u op basis van de inzichten tot de juiste waarde propositie voor uw product? Welke waarde propositie kan u gaan uitspelen voor uw specifiek product? “Elk succesvol bedrijf heeft een unieke, nieuwe, relevante, maar oprechte propositie die het aanbod laat aansluiten bij het publiek”
Wat is een propositie? Dit is het pakket voordelen of waarden dat u de klanten belooft om te voorzien in hun behoeften. Datgene wat u wil aanbieden uitgedrukt in maximaal 5 of 10 woorden. Belangrijk is dat deze oppositie oprecht is, relevant en uniek en overeenstemt met het inzicht die u in de eerste fase hebt opgedaan. Een sterke propositie overbrugt uw “business know how” met uw “business know why”. Hoe kom u tot een propositie? 1. Wat is de geaccepteerde consumenten overtuiging? Een nood/probleem geïdentificeerd in uw markt (een onopgeloste vraag/frustratie/…) 2. Met welk uniek en relevant voordeel kunnen we tegemoet komen aan bovenstaand probleem/nood? Rationeel voordeel (functionele invulling) Emotioneel voordeel 3. Hoe zal u de klant gaan overtuigen met dit voordeel? Welke overtuigende argumenten kan men aanhalen die aantonen hoe u dit probleem op unieke wijze zal oplossen. Voorbeeldcase: Kindermeubilair Propositie: modulariteit, aanpasbaarheid, uitbreidingsmogelijkheden
3.
Storytelling: Hoe wil u uw klanten gaan overtuigen? Hoe komen we tot een consistente boodschap/verhaal? “Een goede storytelling helpt ons om onze propositie te verspreiden en te laten beklijven” Hoe komt u tot een goed verhaal? 1. Wat is onze ‘business as unusual’? Wat nemen we mee uit het verleden? 2. Welke groep van mensen kan er persoonlijk voordeel uithalen om ons verhaal te verspreiden? 3. Tot welke grotere maatschappelijke tendens of een groter ideaal kunnen wij bijdragen? Wat is de persoonlijkheid van uw bedrijf? Product? Merk? Hoe brengt mijn product/merk mijn klant verder op weg? DMI/mei2012
blz 4/7
“De IPSA-methodiek als leiddraad voor het succesvol valoriseren van uw duurzame productinspanningen”
Voorbeeldcase: Kindermeubilair Tripp Trapp (Stokke): “De stoel die meegroeit met het kind”
4. Activatie: Hoe brengen we dit verhaal in de praktijk? Hoe plannen we dit in de tijd? “Op het juiste moment, op de juiste plaats zijn” -
Hoe komt u tot een goede activatie planning? Op welke moment en waar kunnen we in de hoofden geraken van onze klanten? Plan de marketing communicatie als een programma (van een volledig jaar) Bepaal hoe klanten de verkoopskanalen zullen kunnen bereiken? “Build momentum”
Voorbeeldcase: Kindermeubilair Stokke demonstreert de unieke propositie van de Tripp trapp stoel op blogs, op verkooppunten met voor zichzelf sprekende visuele weergaves,…
DMI/mei2012
blz 5/7
“De IPSA-methodiek als leiddraad voor het succesvol valoriseren van uw duurzame productinspanningen”
Bijkomende case ter illustratie:
Figuur: case FSC uit de presentatie “Valoriseren van uw duurzame bedrijfsinspanningen”, Studio Spark en Cchange, 20/10/2011
5 10 tips over de marketing van duurzaamheid Hoe kan je mee bouwen aan het succes van duurzame producten en diensten? De experts van Studio Spark en C-Change deelden ons volgende tips: #1 Kies duurzame partners en leveranciers #2 Vind de sweetspot #3 Doorprik de mythe van bezit #4 Ga aan de slag met transparantie #5 Moedig lange termijndenken aan #6 Laat je inspireren door maatschappelijke uitdagingen #7 Onderricht zonder te preken #8 Behoed je merk voor greenwashing #9 Werk samen met ngo’s #10 Creëer nieuwe wensbeelden
DMI/mei2012
blz 6/7
“De IPSA-methodiek als leiddraad voor het succesvol valoriseren van uw duurzame productinspanningen”
Bronnen: - SUSPRO presentatie “Valoriseren van uw duurzame bedrijfsinspanningen”, Studio Spark (Stefaan Vandist) en C-change (Katrien Barrat), 20/10/2011
Interessante weblinks: - Studio Spark: www.studiospark.be - C-Change: www.c-change.be
DMI/mei2012
blz 7/7
