Brian Tracy 2011: nejlepší čas na splnění vašich cílů

Magazín společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker Expert, a. s.

leden 2011 | ročník II

Brian Tracy

2011: nejlepší čas na splnění vašich cílů

3

800 521 521

www.kb.cz

Editorial

Vánoce plné překvapení Vám přeje Komerční banka

Toužíte po moři? Vážení spolupracovníci, držíte v rukou první letošní číslo časopisu OK Info. První číslo roku 2011, který přináší pro nás, finančníky, další období plné nových příležitostí a výzev. Žijeme v dynamické době, ve společnosti, kde vládne konkurence. Nic nezůstává v čase na stejné úrovni. Svět kolem nás se mění každým okamžikem. Mluvil o tom ve své přednášce pro spolupracovníky Broker Consulting i Brian Tracy. „Pokud se každý den nezlepšujeme, pak nezůstáváme stát, ale zhoršujeme se.“ Co ale zůstává neměnné? Poslání naší práce, poslání nás, manažerů a konzultantů. V našem byznysu se i nadále budeme bavit s klienty i spolupracovníky o tom, jak jim můžeme přinést peníze navíc, jak je můžeme přiblížit jejich cílům a pomoci jim je splnit. Hlavním faktorem, který určuje, jakým směrem se budeme vyvíjet a zda uspějeme, je naše nálada a orientace k budoucnosti. Příchod nového roku může každý z nás využít k ohlédnutí se za svou prací a k připomenutí našich starých hodnot. Zkusme se s odstupem podívat na své aktivity, efektivitu nebo image. Aktivity měřme podle toho, kolik času strávíme tváří v tvář novým klientům. Ve vztahu ke spolupracovníkům občas pohlédněme o stupeň níže a zkusme si práci svých podřízených. Umíme ji ještě? Co se týká efektivity – zamysleme se nad tím, zda pracujeme u těch správných klientů a s těmi správnými spolupracovníky. Podívejme se také sami na sebe z pohledu image. Pokud chceme dosahovat dobrých výsledků, musíme být pro naše klienty a spolupracovníky přitažliví. Image proto představuje pro nás velmi významnou hodnotu. Nemám ale na mysli pouze naši „slupku“, ale celý obraz nás samotných. To vše je třeba předávat také spolupracovníkům, kteří k nám nově přicházejí. I když někteří z nich možná nejsou hned od začátku oblečení podle pravidel, na která jsme zvyklí, přinášejí do naší společnosti nový zápal. Pokud ho v sobě mají, pak se ostatní hodnoty zpravidla dostaví časem samy. Snažme se v lidech, kteří nově přicházejí do našeho oboru, vidět jejich pozitivní hodnoty, i když možná působí zpočátku „trochu jinak“. Dívali jste se někdy na své vlastní fotografie z období počátku vaší činnosti ve financích? V této souvislosti mě napadá jeden příměr z prostředí mořeplavců. Budu-li jako kapitán chtít, aby se z mých lidí stali dobří námořníci, můj úspěch nespočívá v tom, jak je naučím tahat lana, nastavovat plachty a navigovat. Jde o to, abych v nich vzbudil touhu po moři. Totéž platí u našich spolupracovníků. Úspěšní budeme tehdy, pokud naši manažeři budou mít touhu po svém moři a předají ji dalším spolupracovníkům. Za sebe mohu říci, že má touha trvá stále. A to jak po skutečném moři, na kterém se v létě 2011 uvidíme, tak po obrovském oceánu příležitostí v oblasti financí. Těším se na další spolupráci, námořníci.

Váš Petr Hrubý,



generální ředitel

4 Svět Broker Consulting

Jak se fotily „Ženy a kariéra“ Při přípravě podkladů pro téma měsíce prosincového OK Info si naše finanční specialistky, manažerky a ředitelky vyzkoušely na chvíli i práci fotomodelek. Dostaly se do rukou profesionální vizážistky a fotografa Nešo Matiče a výsledek téměř třicetihodinové práce v ateliéru jste měli možnost vidět na sedmnácti stranách našeho časopisu.

6

7

Obsah

Z tisku

Vybíráme z tisku

OK Info, měsíčník společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker Expert, a. s. Evidenční číslo periodického tisku přidělené MK ČR: MK ČR E 19587 Vydavatel: Broker Consulting, a. s. Jiráskovo náměstí 2, 326 00 Plzeň IČ: 25221736

OBSAH

Šéfredaktor: Jan Lener Redakce: Eva Sadílková Autoři: Jan Lener, Eva Sadílková, Petr Hrubý, Bára Hrubá, Alexandra Sedláčková, Jiří Čejka, Martin Novotný, Michal Zátko, Linda Fejtková, Erika Süčová, Pavel Matoušek, Julius Rusňák, Tomáš Kročian, Róbert Vítkovský, Petr Rozkošný, Ondřej Moravanský, Dušan Spáčil Fotografie: Archiv Broker Consulting, Eva Sadílková, Jan Lener, Nešo Matič, istockphoto.com, Alexandra Sedláčková, Michal Zátko, Petr Adámek, soukromé archivy Jany Zíbové, Ondřeje Fouska a Dušana Birky Grafická úprava: Alice Neugebauerová Sazba: Design Communications, Týn 641/4, 110 00 Praha 1 Jazyková korektura: Jiří Podzimek Náklad: 2500 ks Tisk: KAVKA PRINT, a. s., Ke Zdibsku 620, 250 67 Klecany Vychází 30. prosince 2010 © Broker Consulting, a. s. Bez písemného svolení vydavatele je zakázáno jakékoliv užití části nebo celku díla, především rozmnožování a šíření jakýmkoliv způsobem, mechanickým nebo elektronickým, v českém nebo jiném jazyce

| Editorial Petr Hrubý | Toužíte po moři? 3 | Svět Broker Consulting Jak se fotily „Ženy a kariéra“ 4–5 | Obsah 6 | Z tisku 7 | Principy Jednota 8 | OK Finanční centra První klientské centrum Broker Expert 9 10–12 | Podpora prodeje Sloupek Jirky Čejky | Jaké změny přináší rok 2011 ve zdanění a jiných podmínkách finančních produktů | Tomáš Růžička zabodoval v Černých ovcích | Michal Zátko představuje své oddělení marketingu | 2011: nová éra pro hypoteční konzultanty a specialisty

| Aktuality Umíte vydělávat – umíte i darovat | Řešení hádanky 13 za tisícovku

14–15 | Manažer Předvánoční management meeting s nadílkou 16–17 | Rozhovor Broker Consulting má nejviditelnější marketing a PR 18–19 | Výsledky listopad 2010 20–21 | Téma měsíce Buďte úspěšní! Nejlepší doba je právě teď. 22–23 | Slovensko Rock’n’roll na slovenskom finančnom trhu 24–25 | Business a etika Finanční poradenství aneb poznej svého zákazníka 26–27 | Fin Consulting Čas letí jako spřežení | Pre klientov to najlepšie | Produkt manažment v roku 2010

| Investice Mistrovství světa ve výkonnosti akciových podílových 28 fondů v roce 2010

| Investice Skončil rok evropské dluhové krize. Co přinese rok 2011? 29 30–31 | Relax Konec světa už byl? 32–34 | Reportáž Víkend bez střechy nad hlavou

6. 12. 2010, Hospodářské noviny, Anketa Kde na člověka číhá největší riziko půjčky na spotřebu? A čemu by se měl vyhnout? Monika Fundová, úvěrová specialistka Broker Consulting: Bezprostřední úskalí číhá ve vysokém RPSN, neúměrné době splácení v porovnání se životností pořizované spotřební věci a v sankcích za předčasné doplacení (částečné či úplné). Domácnosti se mají vyhnout: jakékoliv platbě předem, aniž by měly podepsanou smlouvu a věděly, že je půjčka schválena, a také půjčkám na krátkodobé radosti, jako jsou Vánoce, dovolené a podobně. 6. 12. 2010, Hospodářské noviny, Volbou vhodné půjčky lze ušetřit tisíce ročně Za padesátitisícovou půjčku na tři roky zaplatíte v Česku necelých patnáct tisíc korun, nebo také až 58 tisíc. Natolik výrazné rozdíly nyní panují na trhu významných poskytovatelů hotovostních půjček. „Klient by si měl RPSN ohlídat, protože mnohdy se uváděný úrok a RPSN značně liší,“ zdůrazňuje Monika Fundová, úvěrová specialistka Broker Consulting. Vyplatí se přitom nechat si předložit nabídky více bank. Rozdíl v nabídnuté RPSN může u bank představovat za tři roky pro klienta úsporu přes tři tisíce korun. 8. 12. 2010, bankovnipoplatky.com, Češi a investování? Dle výsledků ankety to (zatím) nejde dohromady Čtenáři serveru www.bankovnipoplatky. com přes dva týdny odpovídali na anketní otázku týkající se investování. Celkově jen 35 % čtenářů deklarovalo, že investují. Z toho 20 procent pravidelně a 15 procent jen sporadicky. V porovnání se zahraničními zeměmi v tomto ohledu Česká republika zaostává. Experti však hovoří o tom, že výsledek ankety je možná až moc optimistický. „66 % lidí přiznalo, že neinvestuje. Vzhledem k reálnému stavu ve společnosti je to ještě pozitivní výsledek. Statistika ukazuje, že web bankovnipoplatky.com čtou více lidé, kteří se o své peníze aktivně starají,“ komentuje výstup ankety Jan Lener z Broker Consulting. „Ano,

ve skutečnosti totiž investuje ještě menší část populace, než ukazuje průzkum. V tomto jsme pozadu za vyspělými státy, ale tuhle ztrátu čeští občané postupem času dohánějí,“ doplňuje analytik Broker Consulting Jan Šimek. 9. 11. 2010, Penize.cz, Mizí vám prachy Ve spolupráci serveru penize.cz a Broker Consulting vznikl osmidílný seriál „Mizí vám prachy“, který sledoval příběhy a hospodaření dvou rodin. Na serveru penize.cz byl publikován v průběhu října a listopadu a převzala ho i další významná média, jako např. aktualne.cz, tn.cz nebo investujeme.cz. Závěrečnou částí seriálu byl rozhovor s konzultanty Broker Consulting Hanou Kollertovou a Čeňkem Liškou, kteří radili dvěma rodinám zařazeným do této finanční „reality show“. Hana Kollertová: „Jsem přesvědčena, že teď budou nakládat se svými financemi uvážlivěji, že se poučili. Jak sami říkali, uvědomili si, že financovat své běžné rodinné potřeby pomocí kontokorentů či kreditních karet je šíleně drahá a nebezpečná záležitost. Myslím, že ovlivnili svůj život pozitivním směrem.“... Čeněk Liška: „U klientů, kteří jsou zaúvěrovaní a mají kreditní karty, je podle mých zkušeností otázkou dvou let, kdy se do toho dostanou znovu. Samozřejmě existují výjimky. Ale někteří lidé nad těmito věcmi opravdu nepřemýšlejí. Často jsou hodně založeni na emocích a sáhnou po úvěru znovu, když přijdou například Vánoce nebo chtějí jet na dovolenou. Lidé si často neuvědomují, kolik je úvěr opravdu stojí.” 23. 11. 2010, novinky.cz Z odpovědi hypoteční specialistky Broker Consulting Květy Šťastné na dotaz čtenáře: „...Určitě lze najít na trhu několik různých řešení, která budou pro vás levnější oproti úvěru ze stavebního spoření s úrokem 6 % p. a. Sazby hypotečních úvěrů se dnes pohybují i do 4 % p. a. U sazeb, které jsou navázány na aktuální mezibankovní sazbu, se dokonce můžete dostat v současné době na úrok do 3,5 % p. a. Hypoteční úvěr můžete zajistit jakoukoliv vhodnou nemovi-

tostí (i ve vlastnictví jiné osoby, nejčastěji klienti zastavují kromě kupované nemovitosti např. rodinný dům rodičů)...“ 16. 11. 2010, Lidové noviny, Otázka dne Irsko začalo jednat o čerpání pomoci z fondu Evropské unie a je pravděpodobné, že pomoc dostane. Investoři se tímto krokem uklidnili a jednotná evropská měna euro lehce posílila vůči dolaru. Myslíte, že je nyní správný čas na nákup irských dluhopisů? Jan Šimek, analytik Broker Consulting: „Pro běžné investory je vhodnější, aby rozkládali riziko mezi více investičních nástrojů. Ideální je kolektivní investování. Irské dluhopisy jsou pro běžného investora málo srozumitelnou investicí. Pro zkušené investory můžou irské dluhopisy představovat zajímavou alternativu k jiným rizikovým investicím. Nejedná se však o výjimečnou investici. Vyjádření EU se velmi rychle promítne do cen dluhopisů a nejvyšší výdělky si odnesou zejména ti investoři, kteří nakoupili cenné papíry již v minulosti.“ 29. 11. 2010, Týden, Jak nejlépe spořit na penzi ... „Zejména dnešní třicátníci a mladší lidé mají reálnou možnost vytvořit dostatečně vysoký majetek, aby mohli odejít s rentou do ,důchodu‘ mnohem dříve, to znamená zhruba mezi padesátým a šedesátým rokem života, a žili z výnosů svého majetku,“ odhaduje Jan Lener z finančně-poradenské společnosti Broker Consulting... 11. 11. 2010, Hospodářské noviny, Češi opouští jisté vklady, chtějí vydělávat Celkový objem majetku v podílových fondech stagnuje. Konzervativní Češi objevují možnosti dlouhodobějších investic. Do podílových fondů se ale stále investuje málo peněz, tvrdí analytik Broker Consulting Jan Šimek. „Příčinou jsou zřejmě skandály privatizačních fondů, které nemají s otevřenými podílovými fondy nic společného,“ domnívá se Šimek. Větší podíl na celkovém majetku má objem investic v zahraničních fondech. Ve třetím čtvrtletí však klesl o 2,81 miliardy korun, na necelých 124 miliard korun. Naopak domácí fondy vzrostly n o 2,83 miliardy, na téměř 120 miliard.

8

9 OK Finanční centra

Principy

První klientské centrum Broker Expert Ještě v červenci 2010 jsem žila spokojený profesní život pod logem jednoho z největších pojišťovacích ústavů, coby manažerka týmu finančních poradců. V pojišťovně jsem pracovala 13 let a začínala jsem „od píky“. Když jsem v roce 2007 dostala nabídku na pozici manažera, dala jsem se do budování svého týmu a cítila potřebu zvýšit kvalitu služeb firmy v Mnichově Hradišti.

Jak můžeme dosáhnout vyšších zisků a zároveň spokojenějších zákazníků? Jde to při dosažení jednoty se zákazníkem. Pravidla úspěchu většinou popisují, co a jak dělat. Dnes volíme přístup opačný. Existují často opakované chyby při jednání s klientem. Právě jich se po přečtení dnešního článku o pravidlech úspěchu vyvarujete. Šest postupů při jednání s klienty, které neděláme na cestě za úspěchem*:

Hádka Skvělým způsobem, jak si zákazníka znepřátelit, je pohádat se s ním. Ačkoliv bude pravda na vaší straně, výsledkem sporu bude klientův špatný pocit. Ten vyplývá z toho, že mu naznačujete, že se mýlí. Situa­ ce je o to horší, uděláte-li to před dalším člověkem (partner, partnerka). Vždy můžete se zákazníkem souhlasit. Vyjádřete pochopení. Lze použít například: „Dobře rozumím tomu, co říkáte. Podobně se cítili i jiní, když zjistili, že pojistná částka v řádu pár desítek tisíc korun nestačí. Ale když si spočítali, co vše musí pojištěním pokrýt, získali jiný náhled“, (popsat jaký). „Máte za úkol, aby vám dal zákazník vydělat, a ne za pravdu.“1

Kritické pomlouvání našich konkurentů Při obchodním jednání jde především o to, proč by si měl zákazník koupit službu od vás. Není to vyjednávání o tom, proč si nic nekoupit u konkurence. Pomlouvání konkurence může znejistit důvěru k vám nebo v celý náš obor. Existují dvě věci, které můžete udělat, když přijde debata o konkurenci. Nepomlouvejte ji nebo ji pochvalte. Klidně použijte: „Firmu ABC znám. Je to dobrá společnost. V Čechách (na Slovensku) působí už nějakou dobu.“ Můžete však odsoudit metody či postupy, které zákazníkovi nepřinášejí nic dobrého. Pomlouvají ostatní. Odlište se. Zákazník vycítí vaši jistotu i odvahu a zkušenost.

Filosofování nad politickými, náboženskými tématy a debaty na téma sportovních klubů Je úplně jedno, jak oddaný jste fanoušek, vášnivý přívrženec politické strany nebo

jak hluboké je vaše náboženské přesvědčení. Zákazník se stará pouze o to, jak je na tom on sám. Tato témata a pravda v těchto tématech jsou rezervovány právě pro něj. Vy jste silný v oblasti finančního plánování. Když budete mít jiný názor než klient, můžete se mu podvědomě oddálit. Lidé chtějí nakupovat od sobě podobných lidí. Když budete mít stejný názor, je to lepší varianta, ale zůstaňte v roli finančního konzultanta. Nesoupeřte se zákazníkem, kdo je větší fanoušek nebo kdo je víc nadšený. Vždy je to právě klient. Samozřejmě, bude-li klient nadšený tím, že jsme právě včera vyhráli důležité hokejové utkání, sdílejte s ním radost. Bude lépe naladěn. Vaše radost je ale vždy o něco menší.

Překrucování a nadsazování výhodnosti nabídky, sliby chyby Lidé jsou vzdělanější, poučenější, a přestože vám to při schůzce nemusí dát najevo, vidí, když přeháníte. Když nesplníte, co slíbíte, když jim produkty nenaplní očekávání, když nedokážete dodržet termíny, budou velmi zklamaní. Máme výborné knowhow a v oblasti finančních služeb stojíme na samém vrcholu. Přikrášlování skutečnosti vám může pouze ublížit a nabourat pouto důvěry mezi vámi a zákazníkem.

Vyprávění o nás samých Klient má jednu osobu obzvláště v lásce. Je jí on sám. Představte si, jakou úspěšnost by asi měla schůzka, na které by konzultant mluvil hlavně o sobě. Nejprve by ukázal klientovi, že je chytřejší v každé oblasti (například by poradil s opravou auta, s výběrem dovolené a nakonec i s výchovou dětí), pak by mu vyprávěl, co zažil a co u něj doma. Chcete zabít zákazníkovo nadšení a sympatie k vám? Vyprávějte mu o sobě a svých názorech. Naším úkolem je

uzavřít s klientem obchod, ne se vypovídat. Jsme placeni za „naslouchání“.

Přemlouvání klienta, se kterým nejsme na stejné vlně Dobrý obchodník se snaží vyladit na svého zákazníka a navázat s ním vztah. Někdy je to ovšem opravdu těžké a neklapne to. To je v pořádku, takové věci se v životě stávají. Můžou za tím stát rozdílné rodinné poměry, odlišné vzdělání, máte jinou osobnost nebo se prostě nedaří v konkrétní den schůzky. Co není v pořádku, je takové jednání chtít mermomocí proměnit v byznys. Nebojte se z vysoce nepravděpodobného obchodu vycouvat. Řekněte klientovi, že jeho situace vyžaduje specialistu a že si myslíte, že mu v jeho situaci naše společnost pomůže. Vy mu takového specialistu zajistíte. Promluví si spolu a klient uvidí sám, jestli mu nový odborník pomůže. Obchodní případ předejte jinému konzultantovi, který bude klientovi blíže. V rámci skupiny se efektivita zvedne o desítky n procent, tím pádem i výdělky. *Připraveno na základě stran 298–301. Brian Tracy. Jak mnohem lépe prodávat. Třetí vydání. Computer Press, a. s., nám. 28. dubna 48, Brno. 2007, 325 stran. ISBN 978-80-251-1467-4

O rok později jsem si našla menší místnost v 1. patře, s kolegy se domluvila na zajištění provozu a myslela si, že se nám klienti pohrnou. Opak byl pravdou. Naše investované peníze se sotva vrátily, a navíc jsme byli ve střetu zájmů s přepážkou „mateřské pojišťovny“. Metoda pokus-omyl se zde potvrdila. Naše úsilí vybudovat si dobré jméno u klientů v Hradišti jsme ale nevzdali. Zlikvidovali jsme označení „mateřské firmy“ a po jednom roce jsme se přestěhovali do větší kanceláře v přízemí, s výlohou na hlavní třídu. Stále to však nebylo dostatečně daleko od přepážky a na podporu a firemní označení jsme nemohli ani pomyslet. Tak jsme se alespoň snažili zaujmout klienty velkou cedulí, která lákala klienty k návštěvě.

cestou skutečně nezávislého konzultanta. Nejprve jsem se cítila velice opuštěná. Všichni ti, ke kterým jsem vzhlížela, všichni moji učitelé odcházejí pryč. Co budu dělat? Není možné, že nás tady nechají samotné. Za týden nato jsem seděla na semináři s Petrem Hrubým a tam si potvrdila správnost svého rozhodnutí. Přišel čas pro změnu. Se šesti členy týmu jsme začali pracovat na interiérových i exteriérových změnách a za podpory Michala Zátka jsme otevřeli v listopadu 2010 první OK Finanční centrum Broker Expert v Čechách. Našim klientům se v útulných prostorách kanceláře o rozloze 30 m2 se dvěma místnostmi líbí a změnu vnímají pozitivně. Nejen změnu barev, ale také nabídky, kterou pro ně máme vždy připravenu.

Klienti vítají nejen změnu barev, ale hlavně změnu nabídky. Několikrát jsme se bezvýsledně pokusili získat příspěvek na kancelář. Věděla jsem, stejně jako můj garant finančního poradenství Honza Smutný, že jinde dotované kanceláře mají. Velká část kolegů z finančního poradenství se vydala jinou kariérní cestou,

Všem doporučuji při výběru místa pro OK Finanční centrum zjistit možnost parkování v blízkosti kanceláře. Jeden z mých klientů na změnu místa reagoval slovy: „Paní Sedláčková, hlavně ať můžu pohodlně zaparkovat, až za vámi pojedu.“ Velmi důle-

žité je využití kanceláře. U nás ji využíváme na schůzky s klienty, ale zejména je to reklama naší společnosti, zviditelnění se a získání důvěry klientů ke značce Broker Expert. V mladoboleslavském regionu dosud není žádné OK Finanční centrum. U příležitosti otevření našeho centra jsme ve spolupráci s ředitelem PR Honzou Lenerem připravili reklamní článek do regionálního deníku. V reklamě formou PR článků hodlám pokračovat, protože je to investice, která se určitě vrátí při sjednávání schůzek. Kromě nového OK Finančního centra jsme v září zprovoznili kancelář v Mladé Boleslavi. Tady se náš tým schází na AD, poradách, zde také pracujeme s novými lidmi na jejich adaptaci a setkáváme se s klienty. Je to zázemí pro všechny spolupracovníky, je to zkrátka náš „kostel“, jak říká zemský ředitel Jarda Černý. Chceme růst, proto jsme udělali tuto zásadní kariérní změnu. A s tím souvisí také další krok: do konce roku 2011 otevřít nové OK Finanční centrum v Mladé Boleslavi. Tímto se jeden z mých cílů stává veřejným závazkem, a pokud budu mít příležitost příští rok předložit důkaz realizace, bude to pro mne a můj tým další stupeň na cestě k finanční nezávislosti. Alexandra Sedláčková, manažer senior Broker Expert

10

11

Podpora prodeje

Podpora prodeje

Michal Zátko představuje své oddělení marketingu

Sloupek Jirky Čejky Jaké změny přináší rok 2011 ve zdanění a jiných podmínkách finančních produktů V minulém čísle OK info jsem vám slíbil pozvání do zákulisí podpory prodeje a marketingu. A protože sliby se mají plnit nejen o Vánocích, pojďme společně nahlédnout do kuchyně marketingu.

Je to oblast, ve které se často používají zvláštní cizí názvy pro neobvyklé činnosti a pro laika bývá někdy složité se v tom orientovat. Michal Zátko připravil krátký minikurz, ve kterém vám představí nejen práci marketingu, ale i svůj skvělý tým. V novém roce přichází řada novinek a Martin Novotný připravil přehled důležitých změn, které se dotknou našich klientů. Pro všechny z vás, kteří se zabýváte hypotečními úvěry, jsme připravili zjednodušení ve formě nového formuláře. Nahradí ty předešlé a více se o něm dozvíte v článku Lindy Fejtkové. A pro vás, kteří se na hypotéky teprve chystáte, bude důležitá následující informace: na leden a únor připravujeme spuštění dalšího cyklu seminářů Hypoteční konzultant, resp. hypoteční specialista. Nezapomeňte se včas přihlásit. Akciové ohlédnutí za rokem 2010 nám na straně 28 připravil Petr Rozkošný z oddělení e-commerce. Sportovní terminologií nám představí favority uplynulého roku. A co vy, vsadili jste na ty správné koně? Pokud ano, gratuluji. Pokud ne, je to výzva a přeji vám hodně štěstí v roce 2011. Jiří Čejka, ředitel marketingu a podpory prodeje

Rok 2011 přináší několik zásadních změn v podmínkách finančních produktů. O většině z nich jste se již určitě dočetli v denním tisku nebo i prostřednictvím informativních e-mailů. Pojďme si je připomenout a shrnout. Největší změny se dotkly stavebního spoření. Od roku 2011 dochází ke snížení státní podpory stavebního spoření u všech smluv, tedy nových i všech již uzavřených kdykoli dříve, na 10 % z naspořené částky, maximálně však z 20 000 Kč. Dosud to bylo 15 %, a u smluv uzavřených před 31.12. 2003 dokonce 25 %. Jelikož se tato změna ve výdajích státního rozpočtu reálně projeví až v roce 2012, je mimořádně jen pro rok 2011 zavedena speciální srážková daň ve výši 50 %, vztahující se na výplatu státní podpory připisovanou v roce 2011 za rok 2010. Znamená to, že na jaře bude na smlouvy klientů reálně připsána částka odpovídající 7,5 % a u smluv sjednaných do roku 2003 12,5 % z částky naspořené v roce 2010. Dále je také u stavebního spoření zrušeno osvobození úrokových výnosů od daně z příjmu. Od roku 2011 budou tedy úroky zdaňovány srážkovou daní se sazbou 15 %, tedy naprosto stejně jako u klasických bankovních vkladů. Změna se týká pouze nově připsaných úroků v roce 2011 a klienti ji poprvé uvidí až ve výpisech za tento rok. Tyto změny v podmínkách stavebního spoření znamenají, že se efektivní výnos u smluv s úročením 2 % snižuje ze zhruba 6 % na necelá 4 % ročně. Druhým produktem, jehož daňové podmínky se v letošním roce mění, je

životní pojištění. Změny se týkají podmínek zdanění mimořádných výběrů (v terminologii zákona o daních z příjmů označovány jako jiný příjem z pojištění osob, který není pojistným plněním a nezakládá zánik pojistné smlouvy) v případech, kdy na smlouvu soukromého životního pojištění přispívá zaměstnavatel. Nově se totiž pro zjištění daňového základu odečítá od výše výběru pouze pojistné, které za celou dobu trvání smlouvy zaplatil jen poplatník (zaměstnanec). V případě mimořádných odkupů tak zaměstnanci reálně zdaní příspěvek zaměstnavatele sazbou 15 %. V případě řádného pojistného plnění při dožití ke změně nedošlo. Příspěvky zaměstnavatele v tomto případě zdaněny nejsou. Naopak pozitivní změnou u životního pojištění je, že od letošního roku zákon explicitně uvádí, že porušením podmínek pro daňové odpočty není předčasné ukončení pojistné smlouvy a převedení odkupného na smlouvu novou. Klient si tedy nemusí v případě výpovědi pojistné smlouvy, u které si uplatňoval daňové odpočty, navýšit daňový základ o pojistné, o které si daňový základ dříve snížil, pokud si zároveň uzavře smlouvu novou a převede na ni hodnotu odkupného ze smlouvy původní. Martin Novotný,

Těsně před uzávěrkou tohoto OK Info odvysílala Česká televize pořad Černé ovce zaměřený na finanční poradce. Jednou ze tří hodnocených firem byl i Broker Consulting. Náš konzultant Tomáš Růžička před skrytou kamerou předvedl profesionální práci a jako jediný z oslovených poradců sestavil fiktivním klientům komplexní Finanční plán. přesně podle našich standardů zjistil od klientů všechny údaje o jejich finanční situaci a cílech a sepsal objednávku Finančního plánu. Druhá schůzka se uskutečnila přibližně za 14 dní. Na ní Tomáš představil navržené řešení, které ještě v průběhu schůzky operativně přizpůsobil přáním klientů. Per-

Když jsem před třemi lety přebíral otěže řízení marketingu v Broker Consulting, finančně-poradenský trh se teprve probouzel z komunikačního spánku. Společnost měla za sebou první velkou reklamní kampaň („Až 30 tisíc do každé rodiny!“ Vzpomínáte?), konzultanti měli k dispozici tři propagační letáky a firemní e-shop nabízel kromě formulářů jen cca desítku reklamních a dárkových předmětů. Od té doby došlo v Broker Consulting k neuvěřitelnému posunu kupředu. Firma aktivně komunikuje se všemi zájmovými cílovými skupinami a kolem firemní značky se podařilo vybudovat několik silných příběhů, které činí z Broker Consulting jednoho z nejvýraznějších hráčů na trhu finančního poradenství.

Corporate design Od firemního loga přes navštívenky, prospekty, brožury, výroční zprávy až po design inzerce v médiích, jednotnou podobu klientských center či design firemního webu. To je spektrum, v němž se promítá jednotný vizuální firemní styl, nad jehož dodržováním bdí právě naše oddělení. Pod pojmem „oddělení marketingu“ je třeba si představit kromě marketingového manažera (tedy mě) ještě mého asistenta, kolegu Tomáše Kafku. Oddělení doplňují ještě dvě důležité dámy, bez jejichž přičinění by se firemní materiály

ani smlouvy finančních institucí nedostávaly včas do vašich rukou. Jde o referentky distribuce materiálů, Milušku Hrubou a Dášu Zimmerovou. Jejich rukama projdou měsíčně tuny zboží, které zabalí, zváží, oštítkují a připraví pro spediční firmu k odeslání.

Nadlinková (masmediální) komunikace Spolupodílíme se na tvorbě komunikačních konceptů, na vizualizaci zásadních myšlenek určených klientům, potenciálním klientům, spolupracovníkům a také potenciálním spolupracovníkům. I zde se systematicky uplatňuje corporate design. Vizuály firemní outdoorové reklamy, tiskové inzerce či reklamy na internetu vznikají v naší kanceláři v Plzni, vždy v úzké spolupráci s členy vedení společnosti, popřípadě za konzultací s kolegy z oddělení PR. Celá řada realizací také vznikla na základě podnětů z obchodní sítě, jež jsou tlumočeny nejčastěji na poradách regionálních ředitelů. S finálním zpracováním nám obvykle pomáhají externí subdodavatelé, ale kreativní řešení nebo texty a slogany pro zvolené vizuály jsou z naší dílny.

Klientská centra Když v roce 2008 odstartoval projekt budování sítě OK Finančních center, připravili

jsme definici venkovní (a ve spolupráci s architektem i vnitřní) podoby tohoto prémiového obchodního místa. Poté nám byl svěřen i dozor nad dodržováním zformulovaného předpisu. A tak dnes s Tomášem Kafkou připravujeme (na míru každé provozovně) návrhy označení, umístění světelných reklam, polepů výloh či oken apod. Vždy tak, aby výsledek splňoval požadavky na jednotu celé sítě, ale aby odrážel i individualitu konkrétního místa a provozovatele. Významná je naše role i ve schvalovacím procesu pro vznik nového klientského centra a samozřejmě i podpora pro komunikační aktivity jejich provozovatelů. Jaké nové úkoly a výzvy budou stát před oddělením marketingu v roce 2011, se teprve ukáže. Jisté je, že i letos zůstává smyslem jeho existence podpora konzultantů i manažerů v jejich každodenní práci. Jsme tu pro vás a budeme dělat všechno pro to, aby vaše obchodní výsledky mohly být lepší. Pověst firmy, její image, v kombinaci s vašimi schopnostmi a nasazením, jsou devízou, na které je možné bez obav postavit váš profesní i kariérní růst, a já věřím, že i růst obratu všech společností skupiny Broker Consulting. Přeji vám úspěšný rok 2011. Michal Zátko marketingový manažer

hlavní analytik

Tomáš Růžička zabodoval v Černých ovcích

Pořad se točil na konci prázdnin. Fiktivní manželský pár zavolal na telefonní číslo klientského centra Broker Consulting v Praze 5 na Slunečním náměstí. Kontakt na tyto klienty převzal Tomáš a obratem si s nimi domluvil první schůzku. Ta proběhla v klientském centru, trvala asi hodinu a Tomáš

Marketingová komunikace, firemní identita, firemní image, kreativní zpracování reklamy, polygrafická produkce, 3D reklama, sales promotion, distribuce materiálů a další. To je jen zkrácený výčet oblastí a činností, kterými se dnes pro všechny společnosti finanční skupiny Broker Consulting zabývá oddělení marketingu. Do zákulisí této subsekce nechává nahlédnout manažer marketingu, Michal Zátko.

fektně zpracovaný plán a vytištěný výstup Finančního plánu na redaktory evidentně udělal dojem. Firma Broker Consulting jako jediná splnila očekávání klientů a poskytla služby, jaké by měly být standardem všech finančních poradců. Že se jednalo o mystery shopping zjistil Tomáš až z televizní obrazovky. Díky, Tomáši, za skvělou reprezentaci naší společnosti. Celý pořad vysílaný v pondělí 20. prosince 2010 můžete shlédnout v archivu České televize. Odkaz a další informace najdete na našem webu www.beok.cz. n

Co mají na starosti členové oddělení marketingu? Tomáš Kafka, asistent marketingu

Většinu mého pracovního času zabere hlavně spolupráce s Michalem na tvorbě tiskových a elektronických materiálů pro obchodníky, dále tvorba tištěných i interaktivních „vyplňovacích“ formulářů a úprava dokumentů do designu Broker Consulting. Pro Michala připravuji podklady při označování kanceláří a klientských center. Po administrativní a technické stránce se starám o naplňování e-shopu (s výjimkou materiálů bank a pojišťoven), aktualizuji sekce „Marketing“ a „OK Finanční centra“ na OK Netu.

Miluše Hrubá, referentka distribuce materiálů

Dagmar Zimmerová, referentka distribuce materiálů

Denní náplní mojí práce je vedení skladu, doplňování a aktualizace formulářů na e-shopu a vyřizování objednávek. Každý den podle objednávek spolupracovníků připravíme s Dášou tiskopisy a reklamní předměty, které rozesíláme službou PPL, nebo materiály čekají na osobní vyzvednutí na centrále v Plzni. Mylně nás někteří spolupracovníci považují za informační kancelář . Dotazy na platnost formulářů finančních institucí by měly směřovat na Martina Novotného a na Jendu Šimka.

Dělám víceméně totožnou práci jako Míla. Co Michal s Tomášem vyrobí, to my pak s Miluškou nabalíme dle objednávek a rozesíláme po republice. Balíme do balíků o maximální hmotnosti 12 kg. Při osobním odběru zboží na centrále je platbu do 2000 Kč potřeba hradit hotově nebo kartou. Nad 2000 Kč se platí převodem na základě faktury.

12

13

Podpora prodeje

Aktuality

2011: nová éra pro hypoteční konzultanty a specialisty Rok 2010 znamenal pro hypoteční konzultanty a specialisty Broker Consulting několik zásadních změn (k lepšímu). Nejvýraznější z nich bylo zavedení hypobonusu. S rokem 2011 přichází další pecka. Nový „Záznam k úvěrovým produktům“ ušetří HYKům a HYSům administrativu, čas i peníze. Již delší dobu jsme v úvěrové problematice slýchali, že administrativa je přehnaná a že brzdí obchod. Jak to tak bývá, pravda byla někde uprostřed. Administrativa vznikala především kvůli ochraně našich poradců. Podklad, ze kterého by byly patrné požadavky klienta, neexistoval. Proto nešlo jednoznačně dokázat klientovi, že nenastalo pochybení poradce. Právně sice platí presumpce neviny, ale v obchodě jde také o dobré jméno firmy, a někdy i neoprávněné nařčení způsobí mnoho komplikací. Několik našich poradců také zažilo na vlastní kůži neoprávněné vyhrožování soudy a pokutami od nespokojených klientů, a teprve v takovou chvíli pochopili smysl a výhody právního zázemí společnosti. Nicméně situace to byly sporné, komplikované a velice nepříjemné. A přitom stačilo málo, stačilo mít záznam z jednání, kde by bylo specifikováno, oč vlastně klient přesně žádal. Takový dokument pak slouží nejen jako evidence klientských požadavků pro poradce, ale v rámci ochrany spotřebitele také jako informační zdroj o naší firmě pro klienta. Zde byl důvod a původ Záznamu o schůzce k úvěrovým produktům.

Výraznou nesnází u úvěrové problematiky však bylo, že se požadavky klienta i jeho situace leckdy mění v čase a vyřizování úvěru se velmi často vleče od dvou měsíců až po půl roku či rok jednání. Výsledný produkt se může lišit od původně zadaných parametrů, a tak vznikl druhý dokument Záznam k žádosti o úvěr. V rámci zjednodušení se nám nyní podařilo tyto dokumenty sloučit v jeden, který ale nutně obsahuje několik částí vzhledem k časovému rozestupu od první schůzky kvůli úvěru po oficiální zažádání o úvěr v bance.

vodní žádosti o úvěr. Může se lišit jak výší úvěru, tak splatností, fixací, úrokovou sazbou či poplatky. Důvodů odlišností může být několik. Často to bývá klientův nepřesný předpoklad odhadní ceny nemovitosti, popř. ponížení onoho odhadu supervizí banky. Odlišnosti mohou způsobit taktéž změny podmínek banky. Každá banka může kdykoli změnit podmínky poskytování, a pokud jsou pro klienta k lepšímu, není důvod je nepřijmout. Může se však stát, že změna je k horšímu. Pak je nutné klienta o tom včas informovat a zvážit spolu s ním další možnosti. Naštěstí existují banky,

Záznam eviduje požadavky klienta a poskytuje informace o naší firmě.

Úvěrová smlouva Po kolečku složky v bance (odsouhlasení risku a posvěcení schvalovatelem) je pak definitivním a již neměnným výstupem dokument – úvěrová smlouva, kde je stanoveno, za jakých podmínek, kolik a za jakou cenu (výše úrokové sazby a její fixace) banka či stavební spořitelna klientovi půjčí. V tomto dokumentu již nelze dělat změny. Pokud jej klient podepíše, je opět nutné zaznamenat finální data z úvěrové smlouvy do Záznamu.

3 v 1

Úspěšný rok 2011

Na hypotečním centru jsme se velmi snažili, abychom tyto tři fáze úvěru směli skloubit do jediného dokumentu. Díky podpoře právního oddělení a jeho ochotě nám naslouchat i jako obchodníkům, které přehnaná administrativa tíží, se podařilo dostat do finální podoby jediný dokument „Záznam“, který od 1. 1. 2011 začnou naší úvěráři používat. Je to ulehčení v administrativě především pro hypoteční specialisty a hypoteční konzultanty. Na druhou stranu je jejich zodpovědností tento dokument používat pečlivě a svědomitě dbát na pokyny správného vyplňování. Přístupný jim je jak vzor Záznamu, tak závazný pokyn pro jeho řádné používání. Kdokoli si nebude s dokumentem vědět rady, může se obracet na podporu hypotečního centra. Tento Záznam slouží pouze pro úvěrové produkty, tedy pro poradce se speciální aprobací sjednávat úvěrové produkty. Tímto moc děkujeme za podporu a spolupráci našemu právnímu oddělení, jmenovitě Pavlu Matouškovi a Evě Wollerové. A dále hypotečním specialistkám Kamile Blažkové a Martině Pomikáčkové, které se aktivně účastnily diskuse při vzniku tohoto dokumentu.

přejí hypoteční specialistky

Za hypoteční centrum

Kamila Blažková a Martina Pomikáčková.

Broker Consulting

Avšak i samotné zažádání včetně předání kompletní složky s žádostí o úvěr do banky neznamená, že parametry úvěru jsou finální. V mnoha případech se stává, že definitivní podoba úvěru daná úvěrovou smlouvou se liší od požadavků v pů-

které jsou schopné garantovat např. výši úrokové sazby až na jeden měsíc. Platnost metodiky není však garantována nikde. Změní-li risk názor na parametry produktu nebo na posuzování příjmů, mohou se podmínky poskytování změnit ze dne

Nový dokument očima hypotečních specialistek Broker Consulting je na první pohled docela běžná poradenská firma s manažery, konzultanty a především klienty. Pokud ale v „broukru“ pracujete, zjistíte, že je tu něco jinak. Existuje tady možnost ovlivnit vývoj naší společnosti. A v případě hypotečních úvěrů si dovolím s klidným svědomím říci, že v roce 2010 se podařilo opravdu hodně. Především přišel hypobonus – odměna, jež hypoteční konzultanty a specialisty potěší každého 25. v měsíci, a také nová pravidelná setkání úvěrářů s metodiky jednotlivých bankovních domů v rámci osvěžení a změn metodických pokynů. Za třešinku na dortu považujeme konsolidaci tří dokumentů potřebných k odevzdání produkce na jeden, který především

na den. Dalším důvodem odlišnosti bývá přehodnocení situace klientem, tedy že buď se objeví komplikace na jeho straně (nejčastěji problém v registru či zatajení informací), nebo že si rozmyslí splatnost či délku fixace, výjimečně výši úvěru. Změny takových parametrů jsou sice méně časté, ale do finálního schválení úvěru nejsou vyloučené. Pak je pro poradce opět důležité, že měl zaznamenané požadavky v původní verzi klientské žádosti, aby při případných komplikacích u úvěru nemohl klient vinit poradce.

po právní stránce zajistí ochranu klientů i nás, úvěrářů. Končí tak duplicitní zadávání údajů do formulářů, a vlastně nám klesnou i režie v rámci spotřebovaných papírů. Navíc se nám tímto zjednodušením podařilo najít zajímavou časovou rezervu a bude záležet na každém z vás, jak s ní efektivně naloží. Máte-li pocit, že vám něco nevyhovuje, a myslíte si, že k danému problému jste našli ten správný klíč, podložený těmi správnými argumenty, pak stačí opravdu málo: Představit problém těm, kteří řeší danou sekci, a to včetně návrhu řešení. O mnohé věci se nepokoušíme ne proto, že jsou těžké, ale těžké jsou proto, že se o ně nepokoušíme. (Seneca)

Linda Fejtková

Umíte vydělávat – umíte i darovat Ač je začátek roku, vrátím se letmo na konec listopadu. 24. 11. mnohým z nás přednášel skvělý Brian Tracy. Mluvil o nejcennější schopnosti obchodníka – schopnosti vydělávat peníze. Mluvil o důležitosti učinit rozhodnutí a o nutnosti pro dosažení svého cíle něco udělat… Většina z nás má své životní i profesní cíle už dávno napsané v diářích, vyobrazené na vision boardech, vystavené v kancelářích nebo na jiných často navštěvovaných místech … Zavřete oči a představte si vaše předsevzetí. Je tam vše? I my máme v Dobrém skutku své cíle, a není lepší čas na jejich realizaci než právě teď. Chceme totiž z vašich řad získat ty, které jsme pro pravidelné konání dobrých skutků dosud nezískali (A děkujeme na tomto místě těm, kteří s námi své cíle již spojili! Díííky!). Ještě stojíte u svých vision boardů? U svých zapsaných cílů? Pokud tam chybí cíle jako: 1 | daruji 1 % z každé měsíční provize na Dobrý skutek, 2 | stanu se „adoptivním rodičem“ a budu pravidelně přispívat jednomu konkrétnímu klientovi Dobrého skutku, 3 | zadám ve své bance trvalý příkaz na částku XY.000 Kč ve prospěch Dobrého skutku,

4 | stanu se čestným členem Dobrého skutku,

5 | všem svým přátelům a známým řeknu o existenci charitativního sdružení Dobrý Skutek. …jednejte hned! Vytočte bez ohledu na denní nebo noční dobu mé telefonní číslo 731 537 537 a zeptejte se na podrobnosti výše uvedených možností konat dobro. …ještě teď mi napište krátký mail na [email protected] a bez úvodů a závěrů telegraficky uveďte, jaká varianta dobrých skutků vyhovuje právě vám. Vracím se teď k Brianu Tracymu, neb se mi do paměti zapsalo i další důležité pravidlo, o němž Brian mluvil – rozhodnout se a konat hned. Jinými slovy: k „žábě“ nečichat, žábu si neprohlížet a prostě ji rychle sníst, činy neodkládat, ale jednat okamžitě, protože pak se rychlostí blesku dostaví to uspokojení, ten dobrý pocit ze splněného… Ten skvělý pocit z toho, že jsem udělal(a) dobrou věc! n Umíte vydělávat peníze. n Umíte se rozhodovat. n Umíte pro dosažení svých cílů udělat potřebné kroky. n Umíte konat hned! n Umíte konat dobro! Ať se vám v roce se dvěma jedničkami daří na jedničky, to vám přeje za tým o. s. Dobrý skutek Bára Hrubá.

Řešení hádanky za tisícovku V listopadovém čísle OK Info jsme otiskli hádanku regionálního ředitele Rudolfa I Gusti. Pro připomenutí – šlo o to uhádnout jména tří lidí, kteří seděli 25. 10. v restauraci U Husy. Vítězi, který první uhádne správné řešení hádanky, slíbil Rudolf I Gusti 1000 Kč. Hned první odpověď, kterou jsme do redakce OK Info dostali, byla správná: „V restauraci U Husy seděli manažer senior Petr Soler, regionální ředitel Roman Hušek a regionální ředitel Rudolf I Gusti.“ A kdo se stal šťastným vítězem? Nebyl to překvapivě nikdo z Liberce (i když Matěj Kubrt svou odpověď zaslal hned vzápětí – ale už byl druhý). Vítězný mail přišel do redakce OK Info v sobotu 6. 11. od asistentky Kateřiny Loudové. Katka v Broker Consulting pracuje teprve od léta 2010, patří do ředitelství Jindřišky Dresslerové a se žádným ze tří aktérů hádanky se do té doby nikdy osobně nesetkala. Správnou odpověď vydedukovala z informací v OK Info a na Facebooku. Svou výhru si Katka přijela převzít do Prahy 30. listopadu. Rudolf I Gusti jí kromě výhry předal také kytici, proplatil náklady na cestu a poskytl konzultaci týkající se obchodních dovedností. Při setkání spolu zároveň uzavřeli sázku. Pokud se Kateřině podaří do ledna postoupit na základě Rudolfových doporučení na pozici konzultantky, pomůže jí Rudolf n v průběhu prvního pololetí 2011 vybudovat tým a nastartovat manažerskou kariéru. 

14

15

Manažer

Manažer

Na prosincovém management meetingu se sešlo přes 130 spolupracovníků Broker Consulting.

Předvánoční management meeting s nadílkou

V úterý 14. prosince se do Aquapalace hotelu Prague v Čestlicích sjelo 135 manažerů a ředitelů Broker Consulting na třetí a poslední management meeting roku 2010. Hlavním tématem byla odlehčená verze software Finanční plán, určená především pro jednodušší situace klientů a snazší zapracování nováčků.

Obchodní ředitel Vilém Podliska připomněl, že základem úspěchu zůstávají schůzky s klienty.

O své postřehy k light verzi

Romantické zimní počasí přispělo k vánoční atmosféře, ale zároveň bylo důvodem zvýšeného výskytu pozdních příchodů. Účastníci si díky tomu mohli vychutnat i zajímavou kulturní vložku v podobě hudebního vystoupení 16členného sboru opozdilců, který pod taktovkou zkušeného kouče – Aleny Kotrchové, vystřihl refrén písně Rolničky, rolničky.

Šestihodinový meeting byl věnován představení odlehčené verze Finančního plánu, která se stala pro většinu přítomných jedním z nejhezčích letošních vánočních dárků. Hlavním impulsem pro vznik zjednodušené verze našeho software bylo podle slov obchodního ředitele Viléma Podlisky přiblížení finančního plánování klientům a usnadnění zapracování našich

Plánování Finanční plánování

Je důležité vytvořit rezervy pro vlastní neočekávané výdaje a za pomoci spořících nebo investičních nástrojů připravit prostředky, které povedou ke splnění našich snů a zajistí šťastné dospívání našich dětí.

Devět z deseti lidí může nejpozději do 20 let přestat pracovat a přitom si udržet stejnou životní úroveň jako v době tzv. produktivního věku. Ovšem spoléhat přitom na státní důchod opravdu nelze.

Vlastní prostor k bydlení je jednou ze základních potřeb každého člověka. Jeho pořízení je však významným finančním rozhodnutím se značným dopadem pro budoucnost.

Jsou to naši nejbližší, kteří bývají naší dlouhodobou nemocí, úrazem či definitivním odchodem postiženi nejvíce. Ať už jde o zdraví nebo o majetek, na většinu nešťastných událostí, které život také přináší, je možné se připravit.

Finančního plánu se podělil nováčků. Zjednodušená verze Finančního i zemský ředitel Ondřej Schejbal. plánu obsahuje více obrázků a fotografií, má intuitivní ovládání, v němž i začínající konzultanti vyřeší klientovi systematicky a komplexně všechny klíčové oblasti rodinných financí: spoření, bydlení, rentu a zabezpečení. „Zjednodušený Finanční plán umožňuje našim konzultantům využít potenciál, který mají u klientů v oblasti financování bydlení, a zároveň poskytnout komplexní službu v souvislosti s dalšími třemi oblastmi, tak aby výsledné řešení dávalo smysl jako celek,“ řekl ve své Reference prezentaci Vilém Podliska. Pro komplikovanější případy a náročnější klienty je určenPrivátní klientela Nejlepší referencí pro naši společnost jsou spokojení zákazníci, kteří doporučují naše software Finanční plán v plné verzi, tak jako služby dalším klientům. Celkový počet klientů již překonal hranici 250 tisíc, uzavřeli jsme ho znali doposud. Už není potřeba jsme s nimi přes 370 tisíc smluv. Zařadili jsme se mezi nejvýznamnější společnosti používat „tank s velikou palebnou silou“, v našem oboru na trhu v České republice a na Slovensku. klientela Konzultantovi, který nepůjde na schůzku, je tam kde stačí mnohem menší a snadněji Firemní Naše služby využilo již více než 3 000 společností, a to především v oblasti správy zaměstjakýkoliv Finanční plán na nic.“ ovladatelná „zbraň“. Ve srovnání se zjednonaneckých výhod a správy pojištění. Garantujeme vysoce profesionální a individuální přístup s důrazem na ekonomický, sociální a personální Za všechny Zemskýpřínos. ředitel Tomášjmenujme Paur ve své prezendušenou verzí umožňuje plná verze vkládat alespoň ty nejvýznamnější: taci shrnul svůj názor na nový Finanční plán komplikovanější vstupní údaje a zároveň • Pike Electronic spol.software s r.o. • IBM Global Services Delivery Center takto: „Tento nový je pro nás cestou poskytuje analytickým typům klientů • Licon Heat, s.r.o. Czech Republic, s.r.o. k většímu počtu nových klientů.“ Za jeho podrobnější výstupy a větší množství grafů • HBPO Czech, s.r.o. • T-Mobile Czech Republic a.s. • Uniplast, s. r.o. Tomáš považuje jednodupřednosti a výpočtů. Takto podrobné informace • Jan Becher – Karlovarská Becherovka, a.s.hlavní • AYS Placement and Workshops, s.r.o. • Thyssen Krupp Výtahy, s.r.o. chost, rychlost zpracování a srozumitelný však ne každý klient vyžaduje a využije, • AstraZeneca Czech Republic s.r.o. • Daikin Industries Czech Republic s.r.o. • EastS těmito Bohemian Airport a.s. výstup. parametry se stává ideálním proto obě verze Finančního plánu najdou• TRW Volant a.s. • Geosan Group a.s. • BDO Prima Audit, s.r.o. nástrojem pro zapracování nováčků. uplatnění u různých typů klientů. Výsledné • KD Pragma, a.s. • B. Braun Medical s.r.o. • METROPROJEKT Praha a.s. • Jitona a.s. K tématu nového Finančního plánu řešení je přitom komplexní a profesionální. • Peguform Composites s.r.o. • PANFLEX, s.r.o. promluvil také zemský ředitel Ondřej „Čtyři základní oblasti: spoření, bydlení, • Aroma Praha, a.s. Schejbal. Na software, který už sám renta a zabezpečení, musí dohromady vyzkoušel, se mu líbí, že umožní zrychlit dávat smysl a musí pracovat ve prospěch Broker Consulting, a.s. Jiráskovo nám. 2, 326 00 Plzeň zapracování Finančního plánu v kanceláklienta – nikoliv ve prospěch instituce nebo tel.: 378 771 311 řích, zjednoduší administrativu a poskytuje obchodníka. A přesně to náš Finanční plán fax: 377 325 124 srozumitelný výstup. ve zkrácené i plné verzi zajišťuje,“ uvedl e-mail: [email protected] bezplatná linka: 800 800 080 Manažer pro finanční plánování a autor Vilém a svou prezentaci zakončil slovy: „Zánového Finančního plánu Pavel Kačer kladním předpokladem k vašim obchod- www.bcas.cz ve své prezentaci vysvětlil základní principy ním úspěchům ale stále zůstávají aktivity.

Reference

Účastníci meetingu dostali k dispozici materiály a novou Mám jednoduchý vkus. objednávku Finančního plánu. Spokojím se vždycky s tím nejlepším. Mark Twain

práce s tímto software a poskytnul odpovědi na dotazy, které přítomné manažery a ředitele během představení tohoto nástroje napadaly. Podrobnější články Pavla Kačera na toto téma vám přineseme v příštích číslech OK Info.

stroj, který vám usnadňuje dostat do našeho oboru nové lidi a nadchnout je, protože jednoduchost podporuje touhu.“ Jako dárek si z předvánočního management meetingu odvezli všichni účastníci firemní velkoformátový nástěnný kalendář

Příležitost pro Vaše finance

Čtyři základní oblasti musí dohromady dávat smysl a pracovat ve prospěch klienta. Závěr management meetingu patřil generálnímu řediteli Petrovi Hrubému, který setkání zakončil slovy: „Dostáváte do rukou další nástroj k tomu, abyste mohli budovat byznys, nikoliv jen živnost. Dostáváte ná-

z dílny našeho marketingového oddělení, který bude po celý rok 2011 připomínat nezapomenutelné zážitky z Regaty Broker www.bcas.cz Consulting v Chorvatsku a také to hlavní, co n naše práce přináší – NEZÁVISLOST.

16

17

Rozhovor

Rozhovor

Broker Consulting má nejviditelnější marketing a PR Za normálních okolností se v časopisu OK Info dočtete jen o společnostech v rodině Broker Consulting. O konkurenci velmi zřídka. V rozhovoru s ředitelem PR a komunikace Honzou Lenerem šlo ale toto nepsané pravidlo stranou. Proč? Rozhovor totiž pojednává o výsledcích tradičního omnibusového šetření společnosti International Business and Research Services s.r.o. (IBRS). Zabýval se názory potenciálních klientů a výsledky mediálního působení poradenských společností. Honzo, jaké hlavní závěry vyvozuješ z dat získaných v průzkumu? Kdybych se měl podívat nestranně, zvenčí, řekl bych následující. Pro poradenství by si lidé šli spíše do bank, nejlepší pověst na trhu má AWD a Broker Consulting, který je díky svým spolupracovníkům, marketingu a PR nejvíce vidět a zná ho nejvíce lidí –­ podle průzkumu téměř čtvrtina Čechů. Takové závěry vyvozuji z již tradičního podzimního šetření na velmi rozsáhlém vzorku 1000 respondentů. Nemá cenu chodit kolem horké kaše, některé výsledky nejsou pro konzultanty radostné (stejně jako v minulých letech). A v některých kategoriích nejsme úplně nejlepší. Je však otázkou úhlu pohledu, jestli se jedná o negativum, nebo příležitosti. Celkově vzato jsou pro nás získaná data v porovnání s konkurencí vysoce příznivá. Mám z nich radost. Říkal jsi ne úplně radostné stejně jako v minulých letech… Téměř totožný průzkum se koná každým rokem na podzim. Cílem průzkumu je

zjistit, jak si vedou jednotlivé společnosti finančního poradenství v oblasti marketingu, PR a jak lidé vnímají trh. Průzkum je možné si volně zakoupit od společnosti IBRS. Je součástí omnibusového šetření. To znamená, že respondenti odpovídají na více témat a jedno z nich se týká (v tomto případě) právě i oblasti finančního poradenství a zprostředkování. Pojďme se na výsledky průzkumu podívat pěkně zblízka. Začněme zjištěními, která jsou pro všechny finanční poradce nepříliš příznivá. Ve spontánní znalosti společností poskytujících finanční poradenství banky opět drtivě zvítězily (graf 1). Lidé je považují za místo, kde získají finanční poradenství. Až na šestém místě se „krčí“ první z poradenských firem AWD. Obdobně je na tom OVB a v těsném závěsu společnosti Partners a my. Máme stejnou spontánní znalost jako Unicredit bank. Znamená to, že poradci ještě nepřesvědčili klienty o přínosu svých služeb, nebo se o nich prostě tolik neví? Podle mě převládá druhý jev. Význam naší práce je většině lidí stále skrytý. Všichni sice mají finanční smlouvy, ale mít finančního konzultanta není ve společnosti zaběhnutým zvykem. Pro klienty to znamená

navázat důvěru a v konečném důsledku uzavřít obchod. Ale víš, co je zajímavé, Evo? Detailnější nahlédnutí do výsledků průzkumu ukázalo, že jsme zaujali zejména lidi s vyšším příjmem a jemnější polovinu populace – ženy. To je dobrá zpráva.

finanční ztráty, pro naše spolupracovníky poměrně volný trh. Ano, stačí se podívat na to, jak dopadla odpověď na otázku „na koho se obrátíte, když budete potřebovat řešit bydlení?“. To byl šok i pro mě. 40 % lidí navštíví „svou“ banku, 30 % stavební spořitelnu, 32 % prozíravějších zjistí možnosti u více finančních ústavů, ale pouhých 16 % vyhledá cíleně služby nezávislého poradce (viz graf 2). Pozornému spolupracovníkovi jistě neuniklo, že součet dávno překročil 100 %. To je v pořádku, respondenti mohli označit více možností. V praxi totiž postupy kombinují. Například osloví poradce i svou banku. Mimo jiné využívají také možnost sjednání úvěru pomocí internetu. Výsledek 4 % nicméně ukazuje, že prodej produktů po internetu nemá v Čechách na růžích ustláno. Pouze 16 % lidí se obrátí na poradce, a to je šeredně málo. Tady mají všechny PR a marketingová oddělení i konzultanti samotní neuvěřitelně velký prostor a pár let dřiny před sebou.

Znalost je jedna věc. Ale pokud má firma špatnou pověst, je to spíše na škodu. Zjistil průzkum také, jakou image mají jednotlivé společnosti? Ano. Průzkum společnosti IBRS se tento rok zaměřil také na zjištění toho, jakou společnost by lidé při výběru z poradenských společností preferovali (graf 4). V podstatě se tím zjistila kvalita image poradenských společností. Tu má nejlepší AWD, druzí jsme se umístili my. Věřím, že tento rok dosáhneme na vrchol. Máme k tomu nadšené lidi, software, produkty i filosofii. Co se týká dalších umístění, Partners, Fincentrum a OVB skončily na stejné úrovni třetí. Mít dobrou pověst v tomto případě znamená, že poradci Brokeru a AWD mají cestičku ke klientovi přeci jen ušlapanější než ostatní. Tentokráte se výzkum zaměřil také na zásah reklamy a PR jednotlivých společností. Kdo má skutečně efektivní marketing? Jak dopadl Broker Consulting? V kuloárech a mezi poradci na trhu se hodně diskutuje na téma reklamy, marketingu a hodně se řeší, kdo je a kdo není vidět.

Koho lidé nejvíce poznávají? Která značka je zapsaná v povědomí většího počtu občanů ČR? To je opravdu klíčový ukazatel. Průzkum přinesl přehled o tom, jak si stojí jednotliví velcí hráči na trhu. Soutěž o to, koho lidé znají nejvíce v rámci podpořené znalosti (respondenti mají určit, jakou společnost z výběru znají), jsme již tradičně vyhráli my (graf 3). Tentokrát před Partners. U klientů tento druh znalosti pomáhá snadněji

kvapen. Ukázalo se, že největší zásah měla marketingová a PR kampaň naší společnosti Broker Consulting (13 %). Broker Consulting v tomto ohledu zaujal největší část populace. V těsném závěsu skončili Partners. Bronz patří OVB. Marketingu a PR AWD či Fincentra si všimlo o něco více než poloviční počet lidí, kteří zaznamenali mediální působení naší společnosti. To jsou prostě reálná čísla z tohoto průzkumu. Nic víc, nic míň. Co stojí za tak skvělým výsledkem? V roce 2010 jsme v Broker Consulting kampaň dobře zacílili, dělali jsme jen efektivní věci a hlavně jsme pořádně zabrali. Jsme již druhým rokem nejcitovanější společností finančního poradenství v médiích, naše desítky klientských center a desítky přitažlivých vozů ve firemních barvách jsou lidem dennodenně na očích. To vše jsme citlivě doplnili reklamou. A to ještě výsledky neovlivnila reality show Mizí Vám Prachy, kterou jsme připravili s webem Peníze.cz. Ta se naplno rozběhla až po šetření společnosti IBRS. Naše filosofie je jednoduchá. Jsem dlouhodobě přesvědčen o tom, že konzultanti mají získávat maximální mediální, marketingovou podporu bez negativního vlivu na výši provizí. Když to shrnu, máme velmi efektivní mix – vysoké odměny, motivující, ale zdolatelnou kariéru, efektivní komunikaci a báječný produkt, který je užitečný milionům lidí.

Některé společnosti vyrukovaly s masivní televizní kampaní, jiné s menší. Část hráčů se zaměřila na sponzoring, z outdoorové kampaně (billboardy atd.) obecně letos alespoň z části ustoupily snad všechny společnosti. Pro ty, kteří se ptají, jaký zásah kampaně měly, mám zcela jednoznačnou odpověď. Ukázala ji totiž další otázka v průzkumu. Zněla: Zaznamenali jste v uplynulém roce reklamu nebo zmínky v médiích o některé z výše uvedených společností (graf 5)? Kdo čeká vítězství televizních kampaní, bude pře-

Ptala se Eva Sadílková

Informace o průzkumu společnosti IBRS s.r.o. (Praha 10, Dubečská 8, 100 00), na základě kterého byl připraven rozhovor: Sběr dat: 8. 10.–17. 10. 2010, Typ průzkumu: omnibusové šetření IBRS OBSERVER Velikost vzorku: 1000 respondentů z celé ČR, Metoda výběru: náhodný výběr s kvótní oporou (velikost místa bydliště v regionu, pohlaví, věk), Standardy realizace: ICC/ESOMAR, Metoda sběru dat: face to face interview, Identifikace respondenta: pohlaví, věk, region, velikost místa bydliště, čistý osobní příjem, povolání, vzdělání, počet nezaopatřených dětí

Výsledky průzkumu (v %)

40

25

GRAF 4: Jakou společnost by při výběru finančního poradenství lidé preferovali? 6

3 5

ie dem Ak a

e nt Fi n c



Z FP

AW D

rum

0

A l l f OV B ina n z



ie em kad

rum e nt Fi n c

Z FP A

AW D

ers A l l f OV B ina n z

P ar tn

Co n B r o k e sult r ing

ím nev

jiné

ban ka více ba stavnk neb e o prospořitbních por elen ov n , án stav í hyp spořitební oteč elna ní spe maklé fina necialistař, nčn záv , í po islý rad ce on sjed-line nán í

Co n B r o k e sult r ing

CRE D BANIT K UNI

ers Par tn

P spooštovn ř i te í lna

GE

R ai

ČSO

A l l f OV B ina nz

0

ING

0

AW D

0

Mo n Baney k

0

ffei bansen ka

1

KB

2

5

B

10

spo Česká řite lna

10

5

Co n B r o k e sult r ing P ar tn ers

20

10

4

15

10

GRAF 5: Jaká je znalost reklamy a mediálních výskytů jednotlivých společností? 15

5

20

30

A l l f OV B ina nz Fi n c e nt rum Z FP A kad em ie

15

GRAF 3: Jak je podpořena znalost firem finančního poradenství – koho z předloženého výběru lidé znají?

Co n B r o k e sult r ing P ar tn ers

znalost 1. na mysli celková spontánní znalost

20

GRAF 2: Na koho by se respondenti v případě potřeby řešit financování bydlení obrátili?

AW D

GRAF 1: Jaká je spontánní znalost firem finančního poradenství – které společnosti z oblasti finančního poradenství lidé znají?

18

19

Výsledky listopad 2010

Výsledky listopad 2010

Skupinové body Jméno

Body Jméno

Body Jméno

Michal Koubek Roman Hušek Luděk Vokoun Jana Zíbová Emil Malý Igor Szeles Rudolf I Gusti Pavel Zym Jindřiška Dresslerová

3 650 2 862 2 697 2 603 2 409 2 018 1 854 1 328 1 318

1 307 1 167 1 035 1 032 1 001 982 940 895 878

Matěj Kubrt Ivan Dischinger Patrícia Balkó Julius Šafr Pavel Šimků Drahomír Olšiak Roman Skala Libor Nekvasil Michael Rund

Jan Tuček Petr Nechutný Václav Vích Josef Vašíček Pavel Kadleček Michal Budín Petr Nechutný Čeněk Liška Petr Soler

počet nováčků Body Jméno 834 820 811 761 744 722 675 665 641

Lenka Lamková Jiří Hruška Rudolf Kolbaba Tomáš Chudoba Monika Fundová Jozef Szeles

Body

Jméno Nováčci Jméno Nováčci Jméno Nováčci Jméno Nováčci

610 586 543 540 513 504

Josef Vašíček Zdeněk Langr Iveta Trojková Ondřej Fousek Jan Hlinovský Ludvík Zíka Marián Ďurík

3 3 3 3 2 2 2

Liridon Karaqi Helena Mikešová Hana Ivanočková Šárka Malá František Rejzek Václav Vích Ivana Pavlíčková

2 2 2 2 2 2 2

Ivona Bakrlíková Pavel Mičan Iva Dvořáková Aleš Cepek Martin Foretek Miroslav Madzia Zdeněk Svoboda

2 2 2 2 2 2 2

Roman Skala Martin Podolský Tomáš Němec Dita Surjomartono Michal Mucha Marek Pavkov

2 2 2 2 2 2

Anketa – vlastní body Anketa – skupinové body

Své výsledky komentují tři nejúspěšnější obchodníci měsíce listopadu.

Své výsledky komentují tři nejúspěšnější ředitelé měsíce listopadu. Michal Koubek, regionální ředitel To, že jsme první, mě opravdu MOC těší. O to více, že jsme ukázali záda takovým borcům, jako jsou Roman s Luďkem. ;-) Už minule jsem psal, že mám v týmu spoustu skvělých a schopných lidí. A tak jedeme dál! Pololetí ještě nekončí…

Roman Hušek, regionální ředitel Listopad byl symbolem aktivit a úspěchu, cítil jsem velké zanícení našich manažerů včetně konzultantů. Děkuji celému našemu ředitelství za nasazení a dosažené výsledky. V příštím roce nás čekají velké příležitosti, kterých chceme využít. Rok 2011 proběhne v našem ředitelství v duchu postupů na manažerské pozice a významných náborech.

Petr Boháč, finanční specialista senior

Luděk Vokoun, regionální ředitel Listopad byl obchodně úspěšný měsíc. Poděkování patří všem spolupracovníkům, kteří se na něm podíleli. Některým sice chyběly u smluv doklady a tak budou mít body až v prosinci… A právě proto jsme až třetí. Přesto mám radost!

vlastní body Jméno Body Jméno Body Jméno Body Jméno Body Petr Boháč Antónia Janečková Jana Bartlová Iva Dvořáková David Chalupka Anna Kubánková Tomáš Galus Zdeňka Černá Martin Kubát Lucie Placrová Dušan Birka Martin Kocábek Petr Novota Petr Jílek

384 383 373 309 259 247 244 238 229 225 222 220 218 213

Soňa Křepelová Jiří Janda Michal Barák Petr Kadleček Lucie Ederová Lucie Šrédlová Daniela Kottová Lucie Kolarovičová Karel Sůva Jiří Vosyka David Gargulák Leo Vaněk Markéta Reisová Lukáš Kudláček

213 210 210 209 207 195 195 194 194 191 191 190 189 187

Eva Hrušková Robert Bartoš Pavel Mičan Jan Pojar Daniela Dlouhá Pavla Přidalová Věra Bajerová Blažena Čejková Tomáš Trávníček Ivona Bakrlíková Jana Bachurová Eva Cháb Kočí Vladimíra Pavlíčková Václav Pipek

185 185 180 179 176 174 173 172 171 170 168 167 167 166

Martin Pech Barbora Vávrová Liběna Ropková Martin Švehla Eva Čížková Radka Sůvová Denisa Voltnerová Martin Karásek Milan Vokoun Roman Kovařík Richard Haidlmayer Ivana Polívková

165 164 162 162 161 161 160 158 155 153 151 151

Antónia Janečková, konzultantka Môj úspech je v tom, že robím tie isté veci, ako moji kolegovia v oboru, len ich robím 10x viac.

Všechno je jen o naléhavosti a plánování… Souhlasíte? :-)

Jana Bartlová, konzultant senior Všeobecně je známo, že v závěru každého roku jsou u nás „žně“. Je to též období obhajoby vlastní pozice a celého regionálního ředitelství, a to byl podnět pro mě. Pokud se člověk věnuje práci naplno − úspěch se dostaví.

Jak se počítají výsledky pro OK Info Bodové výsledky jsou rozděleny do dvou kategorií – vlastní body (body pouze z vlastní produkce) a skupinové body (body pouze z podřízených spolupracovníků). U skupinových bodů jsou navíc odečteny skupinové body podřízených, které získali na stejném kariérním stupni, tj. vyhodnocovanému spolupracovníkovi

z těchto bodů nebyla vyplacena žádná peněžní diference. Body jsou spolupracovníkům počítány za všechny země, kde působí, a jsou přepočítány na nové eurobody (tj. bodů ze Slovenska, Maďarska a Rumunska se započítává jen polovina). Jan Bláha, vedoucí oddělení IT

Výsledky soutěže Regata 2011 pro společnost Broker Expert za období 11/2010 Kategorie: ředitel

Body

Jan Smutný Marek Rys Jiří Nekvapil Jiří Hodný Jana Šmardová Pavel Fara Petr Janíček Martin Dlabola Dušan Tomčo Jan Gruza

15 12 10 8 6 5 4 3 2 1

Kategorie: manažer senior

Body

Lukáš Kadeřábek Milada Petrů Václav Luska Olga Suková Filip Andrš Alexandra Sedláčková Roman Chlubna Ondřej Dušánek Petra Rolfová Ivana Kuchtová

15 12 10 8 6 5 4 3 2 1

Kategorie: obchodník Body Roman Herman Petra Rysová Tomáš Němec Roman Chlubna Lenka Andršová Vladislav Pýcha Lenka Jeníčková Pavel Zacpal Kateřina Benešová Jana Luptáková

15 12 10 8 6 5 4 3 2 1

Výsledky soutěže Regata Broker Consulting 2011 Níže uvedené tabulky obsahují kumulované průběžné výsledky soutěže za období 6–11/2010 spolupracovníků, kteří získali 10 a více bodů. Podrobnější informace o výsledcích a pravidlech soutěže najdete na

KATEGORIE: Obchodník

těchto odkazech: CZ OK NET Broker Consulting, a. s. – Soutěže – Soutěže pro rok 2010; SK OK NET Broker Consulting – Súťaže; Podrobná pravidla soutěže najdete rovněž na OK Netu v sekci „Soutěže pro rok 2010“.

KATEGORIE: Manažer senior Prémiové body

Jméno Jiří Vosyka Jana Bartlová Renata Soukalová Iveta Kohoutová

Body 28 25 22 21

Jméno Petr Boháč Antónia Janečková Jiří Mrázek Jitka Přibylová

Body 20 15 15 15

Jméno Petr Novota Dušan Birka Jana Bartlová Marta Žížková

Prémiové body Body 15 14 12 12

Jméno Ondřej Fousek Pavlína Půtová Kristýna Nožinová Petr Hendrych

Body 12 12 10 10

Jméno

48 48 47 22

Petr Gramel Šárka Malá Ivan Dischinger Jan Skolil

Body 21 16 15 15

Jméno David Chalupka Martin Ondruš Pavel Škába Petr Hošek

Body 12 12 12 12

Jméno Julius Šafr Pavla Sovková Václav Kupilík

Body 10 10 10

Prémiové body

Prémiové body Jméno Body Jméno Body Jméno Body Jméno Body 59 53 51

Petr Nechutný Petr Soler Čeněk Liška Eva Patová

Body

KATEGORIE: Oblastní ředitel

KATEGORIE: Regionální ředitel

Luděk Vokoun Roman Hušek Jana Zíbová

Jméno

Michal Koubek Emil Malý Igor Szeles

50 48 42

Rudolf I Gusti Jindřiška Dresslerová Ondřej Schejbal

29 22 15

Pavel Zym

12

Jméno Body Jméno Body Jméno Body Jméno Body Matěj Kubrt Jan Tuček Roman Skala Rudolf Kolbaba

65 38 35 28

Julius Šafr Pavel Šimků Ivan Dischinger Patrícia Balkó

24 23 22 20

Pavel Hošek Michael Rund Radek Jelínek Roman Hušek

20 18 15 15

Libor Nekvasil Jana Holátová

13 10

20 Téma měsíce 6 | Okamžitě začněte jednat podle tohoto plánu.

7 | V souvislosti s nejdůležitějším cílem udělejte každý den něco, co vás k němu posune.

Model úspěšného prodeje n Dbejte

Buďte úspěšní! Nejlepší doba je právě teď Brian Tracy se na své přednášce podělil o nejlepší myšlenky a návody ze své třicetileté praxe, které vedou ke splnění vašich cílů, ke znásobení vašich příjmů a k úspěchu. V tomto článku vám přinášíme další porci Brianových rad. Každá z těchto myšlenek může zdvojnásobit váš příjem. Stačí jen, když se jimi začnete skutečně řídit. Další Brianova doporučení najdete

Přidejte nulu k vašemu nejlepšímu ročnímu příjmu a představte si, že tolik vyděláváte. Nepřemýšlejte o tom, proč to nejde. Existuje v oboru finančního poradenství, někdo, kdo vydělává 10x více než vy? Pokud ano, pak to jde. Jde jen o to vědět jak.

v reportáži v minulém čísle OK Info a také v jeho knihách.

7 kroků, jak si správně stanovit cíle: 1 | Rozhodněte se, co přesně chcete. Obecná formulace, jako např. „být bohatý, resp. šťastný“, je špatně. Musí jít o konkrétní cíl, který je měřitelný, dosažitelný a je v souladu s vašimi dalšími cíli.

2 | Zapište si svůj cíl. Formulace by měla být konkrétní a pozitivní, např. „Vážím 80 kilo.“ „Vydělávám 300 tisíc měsíčně.“ „Vedu tým 10 lidí vydělávajích na 80 000 korun.“ 3 | Stanovte si přesně termín, do kdy cíl splníte (popřípadě i dílčí termíny). 4 | Sepište si seznam všeho, co budete muset udělat, abyste cíle dosáhli. 5 | Zorganizujte si svůj seznam a seřaďte ho podle důležitosti.

na první dojem. Všechno, co děláte, říkáte a jak u toho vypadáte, je důležité. Lidé se bojí o své peníze, proto je pro ně důležité, aby šlo o dlouhodobý obchodní vztah. n Dělejte si během jednání s klientem poznámky. Pokud si neděláte poznámky, dáváte zákazníkovi najevo, že vám na něm nezáleží. n Pokládejte otázky a pozorně naslouchejte. 4 zásady správného naslouchání: n poslouchejte pozorně, n nenechte se rušit a rozptylovat, n  dívejte se do očí, přikyvujte, usmívejte se,  n nepřerušujte. Na schůzky s klientem choďte vždy: n včas, n připraveni, n dobře oblečeni, n pozitivně naladěni. Zákazník může mluvit o problémech, ale vy ne. Jste profesionál ve všem, co děláte, a váš život v jeho očích musí být ideální. Jakýkoli váš problém zákazníka znejistí.

Návod na získání doporučení Buďte člověk, kterého budou lidé rádi doporučovat. Chovejte se natolik slušně a seriózně, abyste si doporučení zasloužili. Špičkový expert vždy odpoví a poděkuje klientům i při odmítnutí: „Děkuji za váš čas. Kdybych pro vás mohl něco udělat v budoucnu, jsem vám k dispozici.“ Takováto věta dokáže divy a přinese vám ta nejlepší doporučení. Petr Hrubý v rozhovoru s Jakubem Novotným.

Brian si o přestávkách procvičil zápěstí při rozdávání podpisů.

V tento den patřil Broker Consulting brilantnímu Brianovi Tracymu.

Přednášku Briana si pozorně vyslechl i oblastní ředitel Honza Tuček.

Vzpomínáte si ještě, jakými slovy Brian Tracy svou přednášku zakončil? Máte nejlepší startovní pozici na cestě za úspěchem, jaká může být: n v Broker Consulting pracujete v nejlepší společnosti na trhu, n v Broker Consulting prodáváte nejlepší produkty na trhu, n v Broker Consulting máte kolem sebe na všech úrovních ty nejlepší lidi, n v Broker Consulting máte příležitost stát se jedním z nejúspěšnějších lidí v České republice, n nyní je ta nejlepší doba stát se úspěšným. Ať je pro vás rok 2011 úspěšný. Záleží to jen na vás!

Rozhovor dvou úspěšných mužů o úspěchu 24. listopadu proběhla v pražském hotelu Clarion přednáška světoznámého lektora a autora několika bestsellerů z oblasti obchodních dovedností a osobního rozvoje, Briana Tracyho. Reportáž z tohoto semináře jsme publikovali v prosincovém čísle OK Info. Po skončení osmihodinového „řečnického koncertu“ a poskytnutí rozhovorů přítomným novinářům se Brian Tracy sešel ještě osobně s generálním ředitelem Petrem Hrubým. Probrali spolu témata a otázky, které vycházely z reakcí našich konzultantů a manažerů, kteří se semináře zúčastnili. Videozáznam tohoto rozhovoru najdete na OK Netu. Briane, říkáte, že člověk musí být za všech okolností připraven k úspě-

chu a musí něco obětovat. Znamená to, že musí obětovat třeba i část svého zdraví nebo spokojenost v rodině nebo mezilidské vztahy? Myslím, že rodina a zdraví jsou důležitější než cokoli jiného. Určitě není nutné je obětovat. Naopak. Je potřeba udržet svůj život v rovnováze. Klíč k úspěchu je velmi jednoduchý. Když jste v práci, pracujte. Pracujte celou dobu. Když pracujete, pracujte soustředěně 8 nebo 9 hodin a nerozptylujte se. Neplýtvejte časem. Když budete pracovat celý

22

23

Téma měsíce den, stihnete udělat to, co máte, a budete mít zároveň i čas pro svou rodinu a pro vaše osobní zdraví. Pokud už konzultanti pracují 8 hodin denně a ne 90 minut jako průměrní konzultanti v oblasti finančních služeb, mají ještě nějaký prostor pro osobní růst a pro zvýšení svého příjmu? Když jsem začal studovat úspěch, zjistil jsem, že všichni úspěšní lidé jsou většinu času zaměřeni na výsledky. Neúspěšní lidé byli zaměřeni na činnosti, které mají někdy nízký a někdy žádný význam. Dobrý time management pomáhá lidem stanovit si nejdůležitější cíle a následně zjistit, co je to nejdůležitější, co mohou k dosažení daných cílů vykonat. Vykonávání těchto věcí po celý den zásadně zvyšuje produktivitu.

Další otázka se týká vztahových záležitostí uvnitř skupin. Často se stane, že člověk poměrně rychle vyroste z hlediska dosahovaných výsledků a příjmů a začne se chovat arogantně. Co v takové chvíli dělat? Takovouto situaci jsem řešil zrovna nedávno. Jeden velmi úspěšný člověk se stal důvodem mnoha problémů kvůli svému egu. Přišel za ním proto jeden z kolegů a řekl mu: „Nauč se kontrolovat své ego. Přestaň mluvit pořád o sobě.“ Ten muž si neuvědomoval, že se tak chová. Nevěděl, proč to dělá. Poslechl kolegu, přestal mluvit o sobě a začal se ptát a bavit se o druhých lidech. Všichni v jeho okolí byli překvapeni, jak se dokázal změnit. A o kolik lepší a oblíbenější najednou byl. Někdy takový člověk potřebuje nějaké malé usměrnění od svého manažera. Nikdo nechce dělat špatný dojem, nikdo nechce, aby ho druzí vnímali jako arogantního nebo sebestředného. Ale někdy si to neuvědomují. Pouze mají radost ze svého úspěchu. Znamená to, že v podobném případě má nadřízený takových lidí podat rychlou a přesnou zpětnou vazbu?

Slovensko Ano. Ale nejúčinnější zpětná vazba, jakou můžete lidem dát, je pozitivní zpětná vazba. Můžete jim říci: „Když chceš být oblíbenější, co kdybys dělal více toho, nebo méně toho...?“ Nikdy nezačínejte zpětnou vazbu tím, že řeknete: „Děláš chybu.“ Nebo: „Děláš to špatně.“ To je totéž, jako byste řekli: „Jsi špatný člověk.“ Protože to lidi naštve a stahují se do obrany. Raději jim řekněte: „Mohl bys být mnohem efektivnější, pokud bys udělal méně toho a více tam toho...“ Lidem pak bude příjemnější vyslechnout, co jim říkáte. Další otázky jsou možná trochu kontroverzní. Jak důležité je v obchodě oblečení? Ptal se na to jeden náš konzultant, protože zná úspěšného obchodníka, který nedodržuje konvence a pravidla, na která jsme zvyklí. Znamená to, že můžu mít úspěch, i když mám džíny a svetr, nebo na tom vůbec nezáleží? Existuje pár lidí, kteří mají speciální talent a schopnosti. Ti mohou být úspěšní za všech podmínek. Ale většina z nás musí udělat všechno, co je možné, aby je lidé akceptovali. Já považuji správné oblečení za důležité. Věřím tomu, že to, jak vypadáte, říká lidem, jak smýšlíte o sobě a jak smýšlíte o své společnosti. Stalo se vám někdy, že jste pozvali někoho na večírek a on přišel nedbale oblečený? Dává tím najevo, že si vás příliš neváží. Když člověk nedbá na své oblečení v byznysu, naznačuje tím, že si neváží sám sebe, nebo si neváží té druhé osoby. Ale existují výjimky. V Silicon Valley v Kalifornii je mnoho mladých lidí, kteří vydělávají více, než se jim kdy snilo. Nosí ale příšerné oblečení. Dokonce spolu soutěží, kdo bude vypadat hůř. Mohou si to však dovolit, protože mají spoustu peněz. Kdyby o ty peníze přišli, museli by si opět vzít oblek, jít zpátky do práce a hledat job. Pravidla oblékání jsou velmi důležitá. Poslední otázka je docela obecná. Jak důležité je dodržovat fair play v obchodě a v managementu? To je velmi důležité. Protože pocit, že člověk pracuje někde, kde se lidé chovají férově, je klíčem k motivaci, k angažovanosti a k loajalitě. Férovost je něco jako spravedlnost. Je nezbytná v mezilidských vztazích. Když jsou děti naštvané, říkají: „To není fér.“ Zjistili jsme, že je nezbytné vytvořit podmínky, kde budou mít lidé pocit, že to je férové místo pro práci, že dostanou férově zaplaceno a že se k nim ostatní lidé chovají férově. To je velmi důležité pro vysokou motivaci, n vysokou morálku a loajalitu.

Rock’n’roll na slovenskom finančnom trhu Broker Consulting, a. s., na Slovensku pôsobí v Asociácii finančných sprostredkovateľov od novembra 2008. Prvý materiál, ktorý sa mi dostal z AFISP do rúk na spripomienkovanie, bol pripravovaný zákon o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstve z 21. 11. 2008 (už dovtedy bolo k nemu 650 pripomienok). Myslela som si, že to bude príjemný „blues“, kde sa budú už len sem-tam upravovať nejaké noty. Vo finále (6. 4. 2009) vláda Slovenskej republiky schválila Zákon 186_2009 o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstve. Od tohto okamihu je jeho zavádzanie do praxe každodenný rock and roll. Slovenský spotrebiteľ služieb z finančného trhu si zaslúži transparentnosť, profesionálov, ktorí ho zbavia pochybností a poskytnú vysvetlenie – aký je vlastne úžitok poskytovanej služby? Kde investovať peniaze? Kedy si zobrať hypotéku? Aké poistenie je najlepšie? Kedy a koľko si začať odkladať na dôchodok?... desiatky otáznikov... a tu prichádza finančný sprostredkovateľ alebo finančný poradca. Pripraví klientovi riešenie vybrané zo širokej palety produktov finančných inštitúcií. Podľa čoho ponuku pre klienta pripravil, čo bolo rozhodujúce pre voľbu konkrétnych produktov pre ponuku a kde vlastne finančný sprostredkovateľ či poradca získal oprávnenie k predloženiu ponuky a uzavretiu zmlúv klientovi? Odpovede na otázky sú v Zákone 186_2009. Prvá a druhá časť zákona jasne definuje sprostredkovateľa a poradcu a reguluje ich činnosť na finančnom trhu. Primeraným spôsobom upravuje poskytovanie finančnej služby zamestnancami finančných inštitúcii. Zo zákona sú vylúčení sprostredkovatelia finančného leasingu. (?)

§ 2 | Finančné sprostredkovanie je vykonávanie najmenej jednej z činností, ako je

predkladanie ponúk na uzavretie zmluvy, uzavieranie zmlúv, poskytovanie odbornej pomoci, informácií a odporúčaní klientovi, spolupráci pri správe zmlúv, pri vybavovaní nárokov...

Požiadavky pre stredný stupeň odbornej spôsobilosti osobitné finančné odborná odborná skúška stupeň vzdelania vzdelávanie (OFV) spôsobilosť

§ 3 | Finančné poradenstvo je poskytovanie odbornej pomoci, informácií, stanovísk, odporúčaní a osobných finančných plánov klientovi v súvislosti s finančnou službou vychádzajúc z nestrannej analýzy dostatočného počtu dostupných finančných služieb, vrátane následného uzavierania alebo zmeny zmluvy na žiadosť klienta a na jeho účet. Vyššie uvedené činnosti vykonávané podľa tohto zákona sú podnikaním.

§ 9 | definuje podriadených finančných agentov, ktorí vykonávajú finančné sprostredkovanie na základe písomnej zmluvy so samostatným finančným agentom.

§ 10 | Finančným poradcom je osoba so sídlom a miestom podnikaní v SR, ktorá vykonáva finančné poradenstvo na základe zmluvy uzavretej s klientom. Finančný poradca nemôže vykonávať finančné sprostredkovanie. V tretej časti sú uvedené podmienky na vykonávanie činnosti. Každý sprostredkovateľ a poradca musí mať povolenie od NBS k činnosti, pričom je nevyhnutné, aby spĺňal podľa dosiahnutého stupňa vzdelania a podmienky odbornej prípravy. Odborná príprava spočíva v absolvovaní osobitného finančného vzdelávania a následne úspešného absolvovania odbornej skúšky. Odborné skúšky budú vykonávané prostredníctvom AFISP. Pre účely jednotnej evidencie agentov a poradcov zaviedol sa centrálny register, vedený Národnou bankou Slovenska, kde sú registrovaní v sektoroch: n poistenia a zaistenia, n kapitálového trhu, n poskytovania úverov, n prijímania vkladov, n doplnkového dôchodkového sporenia.

STREDNÝ STUPEŇ

stredné odborné vzdelanie

absolvovanie OFV

úspešné absolvovanie skúšky

úplné stredné všeobecné vzdelanie alebo úplné stredné odborné vzdelanie

absolvovanie OFV

úspešné absolvovanie skúšky

vysokoškolské vzdelanie Od 1. 1. 2011 ten, kto bude vykonávať finančné sprostredkovanie a požiada o registráciu v NBS v príslušnom sektore, musí spĺňať pred podaním žiadosti požiadavky na odbornú spôsobilosť. Keď už má spolupracovník registráciu z NBS v príslušných sektoroch, je nemenej dôležité, aby dodržiaval pravidlá vo vzťahu ku klientovi. Zásada poctivého obchodného styku, transparentnosť, odborná starostlivosť a etické konanie finančného agenta voči klientovi sú uvedené v štvrtej

prax 1-ročná prax na finančnom trhu

x

x

úspešné absolvovanie skúšky

x

časti zákona. Informačná povinnosť voči klientovi pred uzavretím zmluvy bola aplikovaná do Záznamu o stretnutí s klientom a Dokumentov odovzdaných klientovi. Finančný agent zaznamenáva potreby, požiadavky, skúsenosti, znalosti, týkajúcej sa finančnej služby, a finančnú situáciu a zároveň zaradí klienta do jednej z kategórií Neprofesionálny, Profesionálny. Povinnosť archivovať dokumenty a evidenciu je 10 rokov od začiatku platnosti zmluvy o finančnej službe. Vedenie záznamov a ich archivácia budú slúžiť k efektívnemu výkonu dohľadu zo strany NBS (5. časť zákona). Zo šiestej časti – Spoločné, prechodné a záverečné ustanovenia, vyberám termíny: Podriadený finančný agent registrovaný v NBS v roku 2010 je povinný zosúladiť sa so zákonom do 30. 9. 2011. Osoby, ktoré začínajú vykonávať finančné sprostredkovanie po 1. 1. 2011, pred podaním žiadosti o registráciu v NBS najprv preukazujú splnenie podmienok pre finančné sprostredkovanie (absolvovanie osobitného finančného vzdelávania a úspešné absolvovanie skúšky v príslušnom sektore) a následne sa budú môcť registrovať. Zavedením zákona do praxe sa očakáva vyššia profesionalita sprostredkovateľov na slovenskom finančnom trhu. Sloboda = zodpovednosť. Erika Süčová, produktová manažérka

24 Business a etika

Finanční poradenství aneb poznej svého zákazníka Podnikatelské prostředí se v posledních letech rychle mění ve všech oblastech podnikání. Nejinak tomu je i v oblasti finančních služeb. Významnými změnami prochází legislativní úprava podnikání, zejména se zaměřením na ochranu spotřebitele, povědomí zákazníků o jejich právech a odpovědnosti poskytovatelů služeb je výrazně vyšší, než tomu bylo před dvěma či třemi roky. Ještě před několika málo lety bylo poskytování finančních služeb zaměřeno

Zákazníci představují obrovské jmění, které dobrý profesionál-konzultant dokáže naplno využít. Začít je přitom tak jednoduché, stačí dokonale poznat svého zákazníka. Existují však způsoby, jak toto jmění zcela promrhat. Jak jste na tom vy?

Současně lze ale na stejnou množinu produktů nahlížet jako na řešení potřeb – zajištění a zhodnocení volných finančních prostředků, zajištění příjmů v nemoci, zabezpečení existujícího majetku, zajištění příjmů ve stáří, způsob zajištění bydlení atd. Cílem finančního poradenství je zjištění potřeb zákazníka, realizace rozboru jeho finanční situace a navržení řešení, které odpovídá jeho potřebám. Finanční poradenství se stalo pro všechny subjekty na trhu

Pro udržení zákazníka je klíčové vědět, jaká jsou jeho očekávání. na prodej jednotlivých produktů, při jejichž výběru hrál hlavní roli faktor míry dosaženého zisku pro distributora, nikoli přínos poskytnutého produktu pro zákazníka. Na druhou stranu ani nabídka produktů ze strany institucí nebyla nikterak ohromující a zaměřená na přínosy pro zákazníky. Finanční trh se skládá z nejrůznějších firem a institucí, jejichž hlavním posláním je práce s finančními prostředky klienta. Ať už jsou to banky nebo spořitelny, pojišťovny či nezávislá distribuce, vždy je jejich obchodním zájmem pracovat s financemi nashromážděnými od svých klientů. Finanční poradenství vychází z poznání faktu, že pro běžného člověka je znalost veškerých finančních produktů na finančním trhu méně důležitá než poznání toho, co chce těmito produkty řešit. Každý člověk v průběhu svého života řeší nejrůznější potřeby – nejrůznější druhy pojištění, investice, spoření, úvěry.

hlavní cestou ke zvýšení jejich podílu na trhu, zvýšení objemu realizovaných tržeb a především hlavním prvkem v boji o získání a udržení zákazníka. Komplexní finanční poradenství je také podstatně efektivnější než prodej produktů. Základem je realizace mimořádného přínosu pro zákazníka a to poskytnutím zvýšené přidané hodnoty. Důležité je pochopení, že není podstatné pojmenování činnosti, ale její skutečný obsah. Zadáte-li do internetového vyhledávače „finanční poradenství“, zjistíte okamžitě, že finančním poradcem je dnes asi každý, počínaje bankami přes pojišťovny až k podnikajícím fyzickým osobám. Ve skutečnosti však finanční poradenství většina z nich nevykonává. Zejména u institucí – bank a pojišťoven – platí, že poskytují v zásadě stále stejnou službu jako v minulosti, tedy prodej produktů, ovšem pod názvem finanční poradenství. V zásadě ani nic jiného poskytovat nemohou, protože jsou závislé na omezené

nabídce produktů a jejich zaměstnancům a vlastní distribuční síti chybí analýzy a porovnání konkurenčních produktů, chybí jim možnost výběru nejlepšího řešení pro zákazníky, tedy možnost volby. Na druhou stranu tato situace umožňuje institucím dosahovat mnohem většího zisku, než kterého dosahují prostřednictvím nezávislých poradenských firem. Na rozdíl od nezávislé distribuce však mnohem déle pracují cíleně na budování vztahu se zákazníkem, na budování vztahu zákazníka ke značce. Pro dosažení úspěchu je pro společnost i pro obchodníky klíčová orientace nikoli na produkty, ale na zákazníka. Nakonec je to právě zákazník, kdo přináší peníze. Finanční poradenství lze definovat jako dlouhodobý proces, jehož jednotlivé části jsou tyto:

První schůzka Seznámení s klientem, jeho potřebami a jeho finanční situací

Druhá schůzka Návrh řešení

Další schůzky Následná péče, zjištění změn v potřebách klienta K tomu, abychom úspěšně poznali potřeby zákazníka, abychom mohli i v budoucnu na jeho potřeby a změnu potřeb reagovat, je nezbytné zákazníka poznat. Pro úspěšný obchod, pro úspěšné poradenství není totiž klíčové pouhé získání

zákazníka, ale především jeho udržení. V oblasti finančního poradenství to platí dvojnásob. Proč? Protože pokud o zákazníka přijdete, pak to v v praxi znamená dvojí újmu. Jednak ztrátu nového možného obchodu a jednak možnou ztrátu stávajícího, již realizovaného obchodu v podobě storna. Pro lepší představivost si zkuste vypočítat, o kolik více bodů a výnosů by měl každý z vás, kdybyste svoji storno kvótu snížili jenom o 30 %. Přitom snížení storno kvóty o 50 % je možné dosáhnout právě tím, že dostatečně poznáte svého zákazníka, realizujete u něj následně řešení odpovídající jeho skutečným potřebám a to již s cílem udržení a následného budování vztahu se zákazníkem. V takových případech, kde realizovaná řešení u zákazníka neodpovídala jeho skutečným potřebám, kde zákazník poradce neviděl už déle než rok, kde nebyl vybudován vztah se zákazníkem, dojde ke zrušení realizovaného řešení.

Vztah se zákazníkem Budování vztahů se zákazníky, cílené poznávání zákazníků je základním předpokladem úspěchu nejenom v oblasti finančního poradenství. Setkáváme se s ním u všech úspěšných společností ve všech oblastech podnikání pod názvem Customer relationship management (CMR). Lze jej vymezit dvěma slovy – vztahy, hodnoty. Vztah se zákazníkem – jedná se o aktivity, jejichž smyslem je „obsloužit“ potřebu zákazníka. Nejde jen o dodání požadované služby, ale i o způsob jednání, formy komunikace, flexibilitu, profesionalitu a znalosti. Zákazník nezůstane naším zákazníkem jenom proto, že mu byla dodána špičková služba, pokud

pokud k němu jako pacient nebudete mít vytvořen vztah. V takovém případě nebude vaším osobním lékařem a ošetřením jakýkoli další business mezi vámi a jím skončí.

Win-win Hodnoty – vztah se zákazníkem jednoznačně musí přinášet hodnoty oběma stranám. Nikoli pouze zákazníkovi, nebo pouze poradci. Zde je důležité vědět, jaká jsou očekávání zákazníka. Zatímco hodnota pro poradce je dána jeho provizí, hodnota pro zákazníka je dána jeho očekáváním. Hodnota přínosu pro zákazníka vychází jednak z jeho potřeb a míry jejich uspokojení a jednak z očekávání, která u zákazníka vyvolá poradce. Pro udržení zákazníka je zásadní vědět, jaká jsou jeho očekávání. Zjištění potřeb zákazníka lze realizovat po první schůzce, to však neplatí o splnění očekávání zákazníka. Poskytnutím poradenské služby a sepsáním smluv (realizací řešení) totiž nejsou splněny ani potřeby zákazníka, ani naplněna jeho očekávání. Zatímco poradce obdrží provizi, splnění potřeb zákazníka a naplnění jeho očekávání je dle druhu potřeby v podstatě odloženo do budoucna. Pokud je potřebou rizikové pojištění, pak je jeho potřeba uspokojena sjednáním takového pojištění, avšak míra naplnění jeho očekávání se projeví až v případě, kdy požaduje plnění pojištění v případě úrazu. Zde vzniká nerovnováha, protože hodnota vztahu a realizovaného obchodu je na straně poradce definovaná a naplněná téměř okamžitě, zatímco pokud očekávání zákazníka byla větší než výsledné plnění, pak hodnota pro zákazníka bude v případě takového plnění výrazně nižší, než se zdálo v okamžiku realizace služby. Proto bez budování vztahu se zákazníkem a jeho poznání nelze fakticky

Komplexní finanční poradenství je efektivnější než prodej produktů. nebude vytvořen se zákazníkem dlouhodobý vztah, pro obě strany trvale přínosný. Na druhou stranu takový vztah umožní poskytnout zákazníkovi mnohem větší rozsah služby a tím dosáhnout mnohem většího výnosu pro obchodníka. Pro lepší pochopení – je to jako s lékařem. Také změníte lékaře, jestliže jeho péče o vás skončí tím, že vás sice skvěle ošetří a předepíše výborné léky, pokud o vás již nadále nebude pečovat,

finanční poradenství poskytovat. V CRM vytvářejí hodnotu poradce a zákazník společně, styk se zákazníkem není tvořen sumou obchodních transakcí, ale širším komplexem vztahů, které spočívají jak v jednotlivých epizodách (setkáních), tak ve vzájemném rozvoji znalostí, schopností apod. Jak z pohledu obchodníka, tak i z pohledu zákazníka lze kvantifikovat přínosy v podobě ekonomických efektů.

Již existující vztahy se zákazníky představují jmění, jehož hodnotu lze vyčíslit buď jako součet výnosů – provizí, které bychom museli vracet v případě, kdy o zákazníka přijdeme, nebo jako součet výnosů z obchodů, které lze u zákazníka při vynaložení potřebné péče a úsilí realizovat. Ačkoli druhá kvantifikace je pouze odhadem, přesto lze, myslím, dosáhnout s přijatelnou mírou přesnosti nikoli nezajímavé hodnoty možných výnosů, které lze realizovat bez nutnosti hledání nových zákazníků, tedy s mnohem větším procentem úspěšnosti v poměru k vynaloženému úsilí.

Zatím vedou banky Finanční poradenství, poskytované Broker Consulting a další nezávislou distribucí, má oproti prodeji produktů ze strany institucí pro klienty výrazně vyšší hodnotu z důvodu možnosti výběru nejvýhodnějšího řešení pro zákazníka. Avšak v oblasti budování vztahu se zákazníkem je většina institucí (většina bank a některé pojišťovny) výrazně napřed. To je dáno především tím, že CRM má u institucí větší tradici, nakonec instituce samy o sobě mají delší historii než poradenské společnosti. Právě budování vztahu se zákazníky, poznání zákazníků jsou oblasti, kde máme výrazné rezervy, relativně snadný zdroj zvýšení produkce a snížení rizika storen. Čím větší portfolio zákazníků máme k dispozici, tím větší hodnota jmění leží před námi, a je jenom na nás, zda toto jmění budeme zhodnocovat, nebo je necháme ležet a budeme čekat, že je sebere někdo jiný. Pavel Matoušek ekonomický ředitel a člen představenstva

26

27

Fin Consulting

Fin Consulting

Čas letí jako spřežení V známej českej pesničke sa spieva – čas letí jako spřežení, nad kterým práska bič... Ako sa blíži koniec roka, rovnako počúvam z každej strany, ako rýchlo prešiel, že už sme o rok starší a čas sa nejako zrýchľuje. Je zaujímavé, ako relatívny je čas napriek tomu, že ho máme všetci 24hodín denne a 365 dní v roku. Aký rozdielny pohľad naňho má dôchodca kráčajúci ráno pre 4 rožky

tiami a cieľmi sme mali ambíciu rok 2010 využiť na skokový rast vo všetkých obchodných ukazovateľoch. To sa nám nepodarilo, a preto si tento cieľ chceme splniť v roku 2011. Spojenie s Petrom Hrubým a spoluprácu s Broker Consulting hodnotím po roku ako jedno z najlepších biznis rozhodnutí v mojom živote. Ako firma chceme patriť na trhu medzi lídrov a inovátorov. To čo považujem za nesporný úspech, je vylepšenie obchodného modelu a kariéry špecialistov, čo sa

Ako firma chceme patriť na trhu medzi lídrov a inovátorov. a mlieko, čo je zároveň jeho posledná aktivita v tom dni, a vystresovaný živnostník, ktorý už ráno vie, že polovicu vecí naplánovaných na ten deň nestihne. Milujem pocit, keď sa mi míňa čas ako kilometre po diaľnici... pri rýchlosti nad povolenú maximálnu rýchlosť. Vtedy totiž viem, že žijem aktívne a využívam čas naplno. Túto hektiku potom striedam s obdobiami, kedy naozaj vypnem. Pravidelne to využívam počas Vianoc, ktoré teraz opätovne vnímam tak intenzívne ako malý chlapec, práve cez pocity a zážitky mojich dvoch dcér. Rok, ktorý máme za sebou, nám vo Fin Consulting naozaj prebehol rýchlo a priniesol aj pozitíva – a ukázal aj naše slabiny. S novým názvom firmy, novými predsavza-

nám potvrdilo pri porovnávaní podmienok na trhu sprostredkovateľských firiem, kde v porovnaní s konkurenciou ponúkame TOP podmienky. Zároveň sme excelentne zvládli jednou z najväčších výziev tohto roku – aplikovať a zaviesť pre našu firmu úplne nový informačný systém, korektne importovať a spracovať celú 7ročnú históriu firmy, vylepšiť a zefektívniť spracovanie produkcie a provízii a v neposlednom rade naučiť obchodníkov a manažérov pracovať s ním a využívať ho. Najväčšiu zásluhu na tom má tím Karla Šebeka a Ivany Cmovšovej a naše skvelé kolegyne Janka Uhrínová a Svetlana Husárová. Keďže v roku 2010 vstúpil do platnosti nový zákon o finančnom sprostredkovaní a poradenstve, museli sme sa popasovať s novými pravidlami fungovania nášho

biznisu. Som hrdý, že patríme medzi firmy, ktoré tieto zmeny zvládli rýchlo a profesionálne, a takto budujeme v našej brandži meno našej firmy, pričom najväčšiu zásluhu má na tom Tomáš Kročian s podporou právnikov a Pavla Matouška. Produkt manažment bol a aj bude výraznou konkurenčnou výhodou našej firmy. Podarilo sa nám vyjednať lepšie podmienky od partnerov, doplniť všetky „medzery“ v produktovom portfóliu a výrazne pokročiť v pracovných nástrojoch, ktoré ponúkame našim spolupracovníkom, lebo Robo Vitkovský, Braňo Sedilek a Martin Fusek vykonávali vynikajúcu robotu. Mám pozitívnu správu – tento rok určite ubehne rovnako rýchlo ako ten predchádzajúci a možno ešte rýchlejšie. Urobíme všetko preto, aby bol úspešnejší, aby sme práve my boli „šťukou v rybníku“ finančného sprostredkovania a aby sme sa opätovne posunuli vpred v našich zručnostiach a schopnostiach. Rýchly a úspešný rok 2011

Finančným poradenstvom sa podľa našej aktuálnej legislatívy myslí poskytovanie odbornej pomoci, informácií, stanovísk, odporúčaní a osobných finančných plánov klientovi v súvislosti s jednou finančnou službou alebo viacerými finančnými službami vychádzajúc z nestrannej analýzy dostatoč-

ného počtu dostupných finančných služieb. Definícia samozrejme pokračuje ďalej, no nebudem ju tu pre krátkosť rozoberať. Naproti tomu finančné sprostredkovanie je v jednoduchosti predkladanie ponúk, zbieranie údajov od klienta a ďalšie činnosti, ktoré smerujú k uzatvoreniu želaného

„finančné sprostredkovanie“. Faktom však je, že jedna vec je teória a druhá prax. Prax nám dáva jasne najavo, že finančné poradenstvo a sprostredkovanie sa striktne oddeliť nedá – jedna oblasť prekrýva druhú. Klient očakáva i od finančného sprostredkovateľa

Finančné poradenstvo a sprostredkovanie sa oddeliť nedá. klientov a zvýšiť ich informovanosť. Osobne si myslím, že sa im to podarí len z časti. Okrem toho zákon o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstve môže mať negatívny dopad na konkurencieschopnosť Slovenska v oblasti poskytovania finančných služieb. Spoločnosti, ktoré mali v pláne poskytovať výhradne platené finančné poradenstvo, sa z trhu ztiahnu, keďže sa im to na veľkosť trhu a prísnosť legislatívy neoplatí. Zostane len „zopár“, ktorí to zanietene bude chcieť napriek podmienkam skúsiť. Drvivá väčšina však bude poskytovať

radu (poradenstvo), aký produkt je pre neho vhodný, čo si má v zmluve uzatvoriť, a chce upozorniť na prípadne riziká. Tým to však nekončí, samozrejme očakáva i adekvátny servis. Okrem toho: chce to jednoducho a rýchlo. Tak či onak, dopad to na nás bude mať. Spoločnosti Fin Consulting a Broker Consulting v roku 2010 získali ako jedny z prvých potrebné povolenia NBS pre všetky finančné sektory (poistenie alebo zaistenie, kapitálový trh, poskytovanie úverov, prijímanie vkladov a doplnkové dôchodkové sporenie) a zosúladili svoju činnosť v zmysle

platnej legislatívy (okrem odbornej spôsobilosti). To čo čaká našich spolupracovníkov v roku 2011, je splnenie podmienok odbornej spôsobilosti a to absolvovaním osobitného finančného vzdelávania a vykonaním odbornej skúšky pre príslušný sektor. Predpokladám, že prvá skupina našich spolupracovníkov by mala splniť podmienky odbornej spôsobilosti v mesiacoch február až marec. Splnením tejto poslednej podmienky sa zavŕši celý proces prispôsobovania sa legislatíve a ďalej sa môžeme naplno venovať rozvoju obchodu a zvyšovaniu kvality poskytovania našich finančných služieb.

Tomáš Kročian produktový manažér Fin Consulting

Produkt manažment v roku 2010 Rok 2010 bol pre nás všetkých vo Fin Consulting, a.s., veľmi náročný. Zmenili a upravili sa aj procesy v produktovom manažmente. Július Rusňák Predseda predstavenstva

Pre klientov to najlepšie Ak by sme hľadali, čo finančného poradenstvo znamená, ľahko sa nám môže stať, že nájdeme niekoľko definícii tohto pojmu. U nás na Slovensku sa zákonodarcom „podarilo“ možno nemožné, a to oddeliť finančné sprostredkovanie od finančného poradenstva.

všetko. Aby to nebolo jednoduché, výnimka je v sprostredkovaní investícií, kde sa pripúšťa možnosť, že finančný sprostredkovateľ môže vykonávať i investičné poradenstvo, tak ako ho definuje i smernica MIFID. Celé úsilie zákonodarcov je ten, že sa usilujú ochrániť

finančného produktu. Ďalší podstatný rozdiel je v tom, že za finančné sprostredkovanie prináleží osobe, ktorá zmluvu sprostredkovala, odmena (provízia) od finančnej inštitúcie, v ktorej mene sa zmluva uzatvára. Naproti tomu za poskytnutie finančného poradenstva prináleží „poradcovi“ honorár od klienta. Finančného poradcu tak platí výhradne klient a sprostredkovateľa výhradne finančná inštitúcia. Finančný poradca nesmie vykonávať finančné sprostredkovanie a finančný sprostredkovateľ zasa vykonávať finančné poradenstvo. Poviete si, chaos? To nie je

Do tímu nám pribudol skúsený kolega Martin Fusek, ktorý má na starosti oblasť neživotného poistenia, a aj vďaka nemu sme v produkcii v oblasti neživotného poistenia výrazne narástli. A pri vyššej produkcii sme mohli s niektorými partnermi v neživotnom poistení (hlavne v povinnom zmluvnom poistení motorových vozidiel a v havarijnom poistení) dohodnúť lepšie provízne podmienky. Tomáš Kročian ako ďalší člen produktového tímu vytvoril pre spolupracovníkov vynikajúce pomôcky – kalkulačky na výpočty poistného v pzp a v havarijnom poistení motorových vozidiel a unikátnu scóringovú kalkulačku na hypotekárne úvery. S Braňom Sedilekom, ktorý zastrešuje práve oblasť úverov a stavebného sporenia, sme v roku 2010 pripravili niekoľko špecializovaných workshopov pre spolupracovníkov, ktorí sa sprostredkovaniu úverov venujú.

„Zreštartovali“ sme sprostredkovanie investícií do podielových fondov. Uzatvorili sme zmluvy o spolupráci s významnými investičnými a správcovskými spoločnosťami – AXA Investiční společnost, a.s., Conseq Investment Management, a.s., ČP INVEST investiční společnost, Pioneer Investments. Práve produkty investičných a správcovských spoločností, a hlavne ich produkty pravidelného investovania, v kombinácii s produktmi rizikového životného poistenia, by mali v roku 2011 tvoriť alternatívu k investičnému životnému poisteniu. Rozšírili sme produktové portfólio o produkty detského životného poistenia (Allianz – Slovenská poisťovňa, AXA poisťovňa). V životnom aj neživotnom poistení máme vytvorenú komplexnú ponuku produktov. Výraznou zmenou prešiel systém produktového vzdelávania spolupracovníkov. Súvisí to s nutnosťou prispôsobiť sa zmenám v legislatíve a Vyhláške o osobitnom finančnom vzdelávaní. Máme vytvorený systém vzdelávania pre všetky sektory a s výnimkou sektora Doplnkové dôchodkové sporenie sme nový systém vzdelávania začali realizovať v praxi.

To hlavné nás však čaká v roku 2011. To čo sa naši spolupracovníci naučili na školeniach a v praxi, budú musieť dokázať na testoch, ktoré musia všetci absolvovať. Bude to náročné najmä pre spolupracovníkov, ktorí budú registrovaní vo viacerých sektoroch. Trh sa neustále mení. Preto aj v roku 2011 budeme pokračovať v analýzach produktov, tak aby naši spolupracovníci mali k dispozícii primerané produkty. Máme s tým bohaté skúsenosti a zodpovedný tím produktového manažmentu. Prajem všetkých našim spolupracovníkom veľa úspechov v roku 2011.

Róbert Vitkovský produktový manažér

28

29

Investice

Investice

Mistrovství světa ve výkonnosti akciových podílových fondů v roce 2010 Letošní zápolení mezi podílovými fondy pořádal již tradičně americký FED, ten navíc poskytl jednotlivým zemím i tréninkový plán v podobě volné likvidity pumpované do ekonomiky v rámci QE1 a QE2. Jak si jednotlivé podílové fondy, potažmo ekonomiky světa vedly? To se dozvíte v rámci tohoto ohlédnutí za rokem 2010. S nálepkou outsiderů vstupovaly do šampionátu země jako Řecko, Irsko, Portugalsko nebo Španělsko. Ty pak bezezbytku naplnily proroctví analytiků, kdy výkonnosti akciových podílových fondů investujících v těchto končinách vykazovaly v jednotlivých kvartálech roku tyto průměrné hodnoty: -7,5 % (1.Q), -23 % (2.Q) a 0,6 % (3.Q). Za černého koně šampionátu pak platily fondy zaměřené na uskupení BRIC, v souhrnu za celý rok však tyto fondy zapadly do průměru, a to když v tomto souhrnu vykázaly průměrnou výkonnost 10,5 %. Slabinou tohoto ekonomicko-politického seskupení se staly Čína s Brazílií, které v rámci fondového měřítka za uplynulý rok vykázaly průměrné výkonnosti 8,2 % a 8 %. Tahounem „mužstva“ bylo pak Rusko, které do onoho celkově slabšího výkonu přispělo v průměru 27,7 %, zklamáním nebyly ani fondy na Indii, které vloni zhodnotily vklady investorů

v průměru o 16,9 %. Až překvapivě dobře vstoupily do šampionátu podílové fondy investující na tureckém akciovém trhu, kdy se průměrnou výkonností 15,3 % v prvním čtvrtletí roku zařadily hned na druhé místo za podílové fondy investující v Rusku. Druhé čtvrtletí bylo z pohledu těchto podílových fondů trošku komplikovanější,

průměrná výkonnost 4,64 % jistě neoslní, nevyužitý střelný prach byl však bezezbytku využit ve třetím čtvrtletí roku, kdy Istanbul slavil průměrnou výkonnost 20,4 %. Do samotného finále se pak probojovaly již zmiňované podílové fondy, investující na ruském akciovém trhu, a překvapivě i fondy investující do thajských akcií. Pokud bychom se podívali na průměrné čtvrtletní výkonnosti u těchto fondů, ruské vykázaly výkonnosti 20,2 % (1.Q), -9,18 % (2.Q), 4,77 % (3.Q), thajské pak 10,19 % (1.Q), -2,94 % (2.Q), 31,17 % (3.Q). Celková průměrná výkonnost od začátku roku je u těchto investičních skupin 26,40 % (Rusko) a 49 % (Thajsko). Celkovým vítězem se tedy u akciových podílových fondů staly ty zaměřené na asijského tygra z Thajska, nejvýkonnějším fondem z této kategorie byl pak HSBC GIF Thai Equity (LU0210636733) s výkonností 50,84 %. Petr Rozkošný, správce databází e-commerce

Graf vývoje výkonnosti podílových fondů investujících na thajském akciovém trhu v průběhu roku 2010 160% 150%

HSBC GIF Thai Equity AC HSBC GIF Thai Equity AD Templeton Thailand

140% 130% 120% 110% 100% 90% 02/10

03/10

04/10

05/10

06/10

07/10

08/10

09/10

10/10

11/10

12/10

Skončil rok evropské dluhové krize. Co přinese rok 2011? Po růstovém roce 2009, kdy si světové indexy připsaly růsty v řádu menších desítek procent (DAX +24 %, S&P500 +23 %), se očekávalo, že v roce 2010 sice budou růsty pokračovat, nicméně v menším měřítku. To se nakonec potvrdilo. V průměru byly růsty hlavních světových indexů za tento rok přibližně poloviční až dvoutřetinové oproti roku 2009 (k datu vzniku článku DAX +17 %, S&P500 +10 %). Celkově byl rok 2010 jednak ve znamení postupného zotavování se světové ekonomiky z krize, na druhou stranu problémy, které původně vznikly v bankovním sektoru a následně se přelily do snad všech sektorů hospodářství, se nyní projevují nejvíce v oblasti státních rozpočtů, a to zejména v Evropě. Rok 2010 by se tak s trochou nadsázky dal nazvat rokem „evropské dluhové krize“, nebo přinejmenším jejího počátku. Poté co první vlnu obav o rozpočty zadlužených evropských zemí rozpoutalo Řecko, následoval tržní pokles, pak tyto hrozby na čas utichly a trhy se vrátily ke svému růstu. Vedle Řecka patří k nejproblémovějším zemím také Španělsko nebo Portugalsko, v druhém sledu se mluvilo o Itálii a Irsku. Je vidět, že středomořský temperament příliš nejde dohromady s rozpočtovou kázní. Výjimku tvoří zmiňované Irsko, které jako zatím poslední přijalo pomoc z fondu EU v listopadu. Dlužno dodat, že větší problémy v Irsku měl spíš bankovní sektor, který výrazně doplatil na krizi, než sama státní pokladna. Ekonomika se zotavuje, problémy přetrvávají, jak to bude dlouho trvat, to se neví. O zlepšování však leccos napovídají i ekonomické ukazatele. Například jeden z nejsledovanějších ukazatelů, počty pracovních míst v USA, se od jen mírných růstů začátkem roku zlepšil a za říjen již vykázal růst o cca

Rok se s rokem opět sešel, je tedy dobrá doba k bilancování a uzavření účtů, stejně jako ke spřádání investičních plánů na rok další. 150 tisíc nově vytvořených pracovních míst. Podobně již asi nenajdeme ve světě větší ekonomiku, jejíž HDP by nevykazoval mírný růst. Jsou zde však i veličiny, které naopak vzbuzují obavy. Nejvíce pozornosti poutá trh s evropskými státními dluhopisy, potažmo CDS, které koncem roku opět dosahují svých maximálních hodnot. Vidíme, že situace na trzích stále není stabilizovaná a jen tak rychle lepší nebude. Jednoduché opatření na snížení vládních dluhů prostě neexistuje. V konečném důsledku, i když stále pouze

a omezování vládních výdajů stejně jako vysoké úrokové sazby z dluhů budou stále způsobovat problémy a velmi omezovat manévrovací prostor fiskální politiky, která by za normálních okolností pomohla k růstu. Injekce hotovosti budou mít také opačný dopad, a tím je přeci jen alespoň nějaká stimulace růstu ekonomiky, kterou by mělo doprovázet i postupné fundamentální zlepšování. Rok 2011 by tak měl být dalším, ve kterém bude stav ekonomiky lepší než v tom předešlém.

Nalévání nové hotovosti  do ekonomiky je dvojsečná zbraň. spíše jako katastrofický scénář, by současnými problémy mohla být ohrožena i sama existence eura. Po využití snad všech obvyklých hospodářsko-politických opatření jak na straně fiskální, tak monetární politiky (zejména snižování sazeb), již centrálním bankám zbývá pouze jedna věc, a také ji používají: odkupy nejrůznějších aktiv, tj. dodávání nové likvidity na trhy. ECB je v této aktivitě opatrnější, nicméně FED koncem roku oznámil již druhou vlnu těchto opatření, tzv. QE2. V ekonomii a ekonomice však platí, že každá mince má dvě strany, nalévání nové a nové hotovosti do ekonomiky je dvojsečná zbraň. Aktuálně dodávání nové likvidity na trhy sice pomáhá uklidnit situaci, avšak dlouhodobě tyto kroky vyvolají inflační tlaky. Nyní hrozba inflace příliš velká není, v delším období se ale nemůže neprojevit. Od roku 2011 nelze čekat zřejmě nic převratného, nejpravděpodobnějším scénářem je další postupné zotavování ekonomiky z krizového úpadku, nicméně vládní úspory

Možností, jak se bránit inflačním tendencím pomocí investičních instrumentů, je více. Tradiční je například zlato, do kterého můžeme investovat pomocí mnoha druhů certifikátů. Obecně jsou akciové trhy dlouhodobě nejrůstovější investicí. Zlepšování celkové situace by také mělo způsobit odklon od konzervativnějších investic, např. do dluhopisových fondů. Pokračující stabilizace světové ekonomiky, dozvuky podpůrných opatření vlád a centrálních bank a snad také očekávané uklidnění dluhové situace v eurozóně dávají předpoklad růstu akciových trhů i pro příští rok. Výběr akciových titulů na světových trzích je nepřeberný, vybere si snad každý, od rizikových investic do finančních nebo např. IT titulů až po větší stabilní průmyslové nebo telekomunikační firmy, nabízející např. stabilní dividendový výnos. Snad se většího počtu zajímavých firem dočkáme i na pražské burze, několik firem vstup na burzu v současné době zamýšlí. Ondřej Moravanský, Cyrrus, a. s.

30

31

Relax

Relax

Konec světa už byl? Překvapivě mnoho seriózních osobností se ani v moderní době nezdráhá naslouchat radám různých proroků. Příznivkyní astrologie byla třeba i Nancy Reaganová. Její okultním vědám naklonění známí měli značný vliv i na Nancyina manžela, amerického prezidenta Ronalda Reagana! Astroložka Joan Quigleyová například prezidentovi jednou poradila, aby to zkusil se Sověty po dobrém a přestal označovat Sovětský svaz za „impérium zla“. Ať už máte vztah k astrologii jakýkoli, musíte uznat, že tohle byla skutečně dobrá rada. Vždyť jen díky pozdějším dobrým vztahům mezi Reaganem a sovětským vůdcem Michailem Gorbačovem mohla padnout Berlínská zeď! Reaganovi ovšem nebyli zdaleka jedinými přáteli hvězdopravců mezi top politiky. Francouzský prezident François Mitterand zase neučinil takřka žádné rozhodnutí bez konzultace s astroložkou Elizabeth Teissierovou. Ta díky tomu získala skutečně světovou proslulost.

Velký François zemřel v roce 1996. Vzhledem k tomu ale už nespatřil, že se jeho slovutná poradkyně v roce 1999 pořádně spletla. Přiklonila se totiž ke skličujícím věštbám slavného Nostradama a varovala své příznivce před datem 11. srpna 1999. Nebylo vcelku divu – tento údaj je jedním z pouhých tří dat, která se objevila v slavné Nostradamově knize Skutečná proroctví a věštby, a vztahoval se k němu Nostradamův citát: „Král hrůzy a děsu sestoupí z nebes.“ Teissierová tedy veřejně naznačila, že může dojít ke skutečně fatální katastrofě, například výbuchu jaderné pumy nebo zásahu Země obřím meteorem. Jiní astrologové předpověděli, že toho dne padne na Francii ruská orbitální stanice Mir. Tato prognóza dokonce negativně ovlivnila turistický ruch na francouzské Riviéře. Obloha toho dne skutečně před polednem ztmavla. Bylo to však dáno jen běžným zatměním slunce, jevem, který pochopitelně předpověděla i exaktní věda. Jinak se však toho dne nestalo nic a nic mimořádného se neodehrálo během celého srpna 1999. Paní Teissierové a dalším astrologům však tento trapas na popularitě neubral. Už je to prostě tak: zatímco jiným profesím chyby neodpouštíme, hvězdopravcům dáváme stále znovu a znovu šanci. Protože co kdyby měli přece jen pravdu?!

Předpověděla i svou smrt Naše shovívavost však může být dána i tím, že někteří věštci skutečně pronesli předpovědi, nad nimiž zůstával rozum stát. I v letech relativně nedávných. Fenoménem dvacátého století byla třeba Vangelia Pandeva Dimitrovová, zvaná „baba Vanga“. Bezchybně předpověděla počátek druhé světové války, smrt bulharského cara Borise III., okupaci Československa v roce 1968, výbuch Černobylu, rozpad Sovětského svazu. Předvídala i vítězství Borise Jelcina v ruských volbách, a dokonce i katastrofu atomové ponorky Kursk. Přitom to byla slepá bulharská venkovanka. Jako malé dítě se lišila od ostatních snad jen tím, že na svět přišla s nerozdělenými prsty na nohou i na rukou. Pak ji ale – ve dvanácti letech – uchvátila větrná smršť a dívka byla po bouři nalezena dva kilometry od rodné vsi. Vanga přežila let vzduchem bez zranění, v očích však měla prach a písek. Vidění jí mohla zachránit operace, rodina však neměla na doktory peníze… Vanga tedy oslepla – a slepota jí zřejmě oživila zrak vnitřní. Nikomu o tom však zprvu neřekla. Vesničané se o jejím nadání poprvé dozvěděli, až když nevidomá holčička našla na dálku ztracenou ovci svého otce. Prorocký dar vydržel „babě Vanze“ po celý život. Předpovídala pro sousedy i návštěvy

z daleké ciziny, uměla i léčit. Její schopnosti ji vynesly i přátelství rodiny nejmocnějšího muže Bulharska, Todora Živkova. Nejvyšší bulharský představitel ji dokonce zaměstnal – v rámci materialisticky orientovaného „socialistického tábora“ byla zřejmě jedinou státní zaměstnankyní, jejíž náplní práce bylo léčitelství a prorokování budoucnosti. Baba Vanga zemřela v čtyřiaosmdesáti, přesně v den, který si předpověděla. Byla neomylná? Teprve nedávno jsme si s ulehčením ověřili, že úplně vždy pravdu neměla. V jedné z posledních předpovědí totiž prorokovala, že v listopadu roku 2010 začne třetí světová válka.

Krize dle Ducha božího Jiní slavní proroci doby nedávno minulé natolik velkou úspěšnost předpovědí jako Vanga nemají, zato přišli v oboru věštění s osobitými novinkami. Americký kazatel David Wilkerson třeba založil svůj věhlas na ekonomických předpovědích. Nevychází přitom ale jako běžní ekonomové z tabulek a národohospodářských výsledků, nechává si radit od samotného boha. V dlouhodobém odhadu hospodářského vývoje má slušné výsledky. Ve své knize proroctví z roku 1974 například uvedl: „Nejprve přijdou tučné roky. Lidé i vlády budou štědře utrácet peníze. Dají se čekat nové a nové prodejní rekordy, lidé budou prodávat a nakupovat více než kdykoli v historii. Dojde ale k nekontrolovatelnému zadlužení. Rozvoj bude trvat řadu let, pak nás však čeká celosvětový hospodářský zmatek.“ Duch svatý Davidovi třicet let před krizí prozradil i to, jak bude současný ekonomický průšvih konkrétně vypadat: „Ve velkých potížích bude nejen americký dolar, ale také ostatní měny světa. Evropu čeká ekonomický rozvrat. Není to jen hospodářská krize, kterou vidím přicházet – ale recese takových rozměrů, že zasáhne skoro všechny!“ napsal

mimo jiné Wilkerson na základě své konzultace s bohem. Wilkersonova slova ze sedmdesátých let znějí dnes povědomě, faktem však je, že sám duchovní si je vyložil poněkud anachronicky. O ekonomickém rozvratu hřímal zejména koncem devadesátých let, kdy byla krize daleko. Vyzýval spoluobčany, aby si dělali zásoby jídla, vody a medicíny a aby se připravili na dlouhé roky nedostatku. Protože se v té době ale nic nedělo, věřící se od něj brzy odvrátili a posléze mu i vyčítali, že zbůhdarma utratili své úspory. Nyní je však Wilkerson zase v plné věštecké síle. Loni varovně hlásal: „Nastane kalamita, která zatřese celým světem! V metropolích dojde k občanským bouřím, města vzplanou! Na newyorském Manhattanu se bude rabovat – i na slavném Times Square!“ Náměstí Timesů pastor Wilkerson uvádí, protože to tam důvěrně zná. Svou faru má přímo tam.

Zlověstný rok 2012? Apokalyptická varování budou ale v těchto měsících zřejmě přicházet i odjinud než z Times Square. Ani ne tak kvůli hospodářská krizi – spíš proto, že se blíží prosinec 2012, jemuž prý staří Mayové přisoudili čas konce světa. Máme se tedy tohoto data opravdu bát? Katastrofisté připomínají, že 21. prosince 2012 bude Slunce ve stejné ose se středem Mléčné dráhy, což je prý opravdu mimořádný astronomický jev. Dochází k němu jednou za 23 tisíc let a někteří vykladači tvrdí, že poté, co k tomu došlo naposledy, přišla i doba ledová. Mrazení v zádech už teď stupňují časové souhry. Konec mayského kalendáře se prý podezřele shoduje s dalšími černými věštbami – zejména s dalším apokalyptickým datem, vysloveným věštcem ze 16. století: Nostradamem! Vědecky myslící skeptikové si však klepou na čelo. „Ve skutečnosti neexistuje žádný důvod si myslet, že se v roce 2012 stane něco zlého,“ uvádí David Masterson z americké NAA. Jiní astronomové uklidňují, že podobných kosmických kon-

junkcí jako v roce 2012 nastává mnoho a málem každý rok, jen nemají publicitu, kterou dal mayskému kalendáři internet. A pokud se týče zmíněných slavných proroctví? Specialisté na mayskou kulturu prohlašují , že kalendářová památka končí právě tímto datem pouhou náhodou, ostatně dochovaly se i jiné kalendáře starých Mayů, které pokračují dále. Pokud vám ani tohle nestačí, vězte, že převod mayských tabulek na náš gregoriánský kalendář, na němž je celý humbuk založen, je prý mimořádně nepřesný. Datum odpovídající konci zlověstného mayského kalendáře podle některých odborníků už nastalo, možná už před padesáti lety. Nostradamovy předpovědi si zkrátka každý vykládá, jak potřebuje. „Jeho dílo je intelektuálně tak bohaté, že mu do úst lze vložit cokoli,“ uvádí i Jacqueline Allemandová, ředitelka muzea v Salon de Provence, kde Nostradamus zemřel. A vysvětluje, že kdo chce v jeho věštbách vidět konkrétní události, najde je tam, ale ve skutečnosti je to skoro vždy jen projev bujné fantazie Nostradamových interpretů. No dobrá, ale vždyť se objevují i seriózní informace o tom, že nastanou opravdu mimořádné jevy! V roce 2013 se například čeká extrémní solární bouře. V tomto roce by totiž měl vrcholit současný 24. solární cyklus a zároveň se má dovršit i dvaadvacetiletý Haleův cyklus. Tato kombinace astronomických jevů podle katastrofistů povede k vyvolání solární superbouře, doprovázené extrémní radiací. Sežehne tedy planetu ohnivé peklo? Nebo se aspoň naplní reálnější vize a slunce zničí veškerou elektrotechniku? Naštěstí ani tyhle pesimistické představy nejsou pravdivé. Vědci tvrdí, že solární bouře, která nám hrozí, nebude patrně silnější než solární maxima, která jsme zažili v minulých letech. Na vlastní kůži určitě nepocítíme nic a ani naše komunikační technika by neměla dostat větší zásah než v roce 2002, kdy bylo slunce v podobné formě naposledy. Proč se tedy věnuje tomuto datu taková pozornost? Filosof a spisovatel Stanislav Komárek říká, že spoustu lidí možný konec láká. „Konec světa by se celé řadě lidí hodil, řada problémů by se tím vyřešila. V jednom okamžiku. Ale žádný zřejmě nenastane a budeme se muset dál zabývat všemi těmi starostmi!“ Ano, na proroky ve věci apokalypsy zkrátka lépe nespoléhat. Ostatně další „konec světa“ mají v záloze na rok 2036. Jisté je tedy jen to, že o tom, jaký bude náš rok 2012, rozhodneme především my sami – v nadcházejícím roce 2011. Dušan Spáčil

32

33

Reportáž

Reportáž

Ondra Fousek si s přítelkyní Zuzkou vyrazil na výlet do Německa.

Víkend bez střechy nad hlavou Zajímá vás, kam v tomhle kabrouši s logem Broker Consulting vyrazili a jaké to bylo poježděníčko? Víkend si užil každý po svém. Někdo svezl kolegy, jiný vyrazil s partnerem na nákupy a například Jana Zíbová jela v mercedesu k oltáři. Na zážitky z kabrio-víkendu jsme se zeptali osmi z dvanácti vítězů.

Jana Zíbová nejlepší regionální ředitel roku Když jsme se stali v loňském roce nejlepším regionálním ředitelstvím, byl to pro mě asi nejsilnější a nejkrásnější pracovní okamžik za 14leté působení v tomto oboru. Myslím, že se toho dá dosáhnout pouze se skvělým týmem obchodníků, manažerů, ale také asistentek, které dodělávají to, co nás zoufale nebaví, avšak je to nutné. Jsou pro nás takovou „zdí“, u které se vše zastaví a vyřeší. Nevěděla jsem, jak se společným dárkem naložit takovým způsobem, aby si jej užili všichni.

Pamatujete si na vyhlašování vítězů na Výroční konferenci v červnu 2010? Nejlepší obchodníci, manažeři i ředitelé roku (5/2009–4/2010) tehdy jako jednu z výher dostali víkend v Mercedesu SL 350 s plnou nádrží. Když jsem viděla fotografie z konference, uvědomila jsem si, že každý obchodník nebo manažer si na Mercedes SL 350 může „sáhnout“. A záleží jen na každém z nich, kdy si na něj vydělá (je-li to jeho sen). Asistentky to mají jinak. Jsem pyšná na to, jak se k nim spolupracovníci chovají, a ještě pyšnější na to, jak je chválí a finančně ohodnocují moji manažeři.

Respektive měla jsem tu čest vést svatební kolonu a spolujezdcem mi byl ženich (Lucka se mi v šatech nevešla do auta a otevřená střecha by jí rozfoukala účes), kolonu uzavíralo Volvo mého partnera Michala Budína s logem Broker Consulting a nevěstou. Lucka Štefčíková se vdávala na hradě Rábí, bylo to daleko, ale vše působilo silně a krásně. Novomanžele jsme po svatbě

Jela jsem s otevřenou střechou a pocitem pohody, radosti a hrdosti na Broker Consulting. Všeobecně máme v našem ředitelství „štěstí“ na skvělé asistentky. S první mojí asistentkou (Simčou) jsem jela na její svatbu pronajatým autobusem MHD, druhou, Lucku Štefčíkovou, jsem mohla odvézt mercedesem.

nechali na Šumavě (měli svatební volno) a do Prahy jsem se vracela se Simonkou (mojí první asistentkou), s otevřenou střechou a fantastickým pocitem pohody, klidu, radosti a hrdosti na značku Broker Consulting.

Každý, kdo tam z našeho ředitelství byl, si odvezl krásný zážitek. Kdo nemohl přijet, věnoval novomanželům svoji fotografii s osobním přáním. Přání jsme nechali svázat do knihy.

Emil Malý 2. nejlepší regionální ředitel roku Mercedes 350 SL jsem si půjčil 9. září, takže už ze mě od té doby trochu vyprchalo to nadšení. „Ukecal“ jsem Petra Horu a vyzvednul jsem si auto už ve čtvrtek večer a vracel jsem ho v pondělí ráno, takže jsem najezdil celkem asi 1000 km a fakt jsem si to užil. Tohle auto má stejný motor jako moje, a když jsem si ho půjčoval, myslel jsem si, že bude rozdíl jen v tom, že nemá střechu. Byl jsem hrozně překvapený tím, jak jezdilo úplně jinak, jak sedělo v zatáčkách a co se s ním dalo všechno dělat. Takže jsem byl nadšený a v jednu chvíli jsem si dokonce říkal, že tohle auto si koupím na léto. Stejně

Na chvíli si za volant mercedesu sedla i manželka Emila Malého, Šárka. A prý se jí potom vůbec nechtělo ven.

S Janou Zíbovou si mercedes vyzkoušel svatební outfit a vedl kolonu svatebčanů na hrad Rábí.

jezdím sám, nepotřebuji nic velkého, takže SL 350 by mohla být ideální volba. Bylo to skvělé a i mé ženě Šárce se tohle auto líbilo. Když si do něj sedla, už nechtěla vylézt. Provezl jsem i většinu lidí z kanceláře. Ti byli jízdou taky nadšení – málokomu se podaří, aby se svezl v Mercedesu SL 350. Původně jsme měli s Šárkou v plánu, že pojedeme do Itálie. To nakonec nevyšlo, zůstali jsme tedy v Čechách. Počasí nám přálo a celé tři dny jsem nenandal střechu – jen večer. Vyrazili jsme třeba na Slapy nebo za Jirkou

Ivan Dischinger nejlepší manažer roku Moje srdce patří značce Audi. Víkend v Mercedesu SL 350 jsem si užil, ale nechám ho bez komentáře .

Pavel Šimků 3. nejlepší oblastní ředitel roku Mám popsat pár slovy, co jsem zažil s MB SL 350? Dobrá. Tato výhra z poslední konference

Přál bych každému, aby se v tomhle autě alespoň svezl. Hruškou do Stříbra. Hrozně mě to bavilo. Třeba v zatáčkách ve Stříbře, tam to bylo fakt libový, tam jsem tomu nandával, co to šlo.

Ondřej Fousek 3. nejlepší manažer roku Vyhraný mercedes SL 350 jsme si s přítelkyní Zuzkou půjčili na začátku srpna. Rozhodli jsme se pro Německo, abychom mohli zkusit, co to auto dokáže . První den jsme zavítali na Tropical Islands u Berlína, kde jsme poznávali krásy pralesa, lagun a saunový svět. Druhý den jsme vyrazili do centra Berlína. Chodili jsme po památkách a užívali si krásný víkend. Musím říci, že to byl pro mě naprosto úžasný víkend a mercedes se řídil skoro sám. Je neuvěřitelné, co to auto umí a jak jede. Přál bych každému, aby se v něm minimálně svezl 

přinesla jen příjemné zážitky a možnost zkusit si umění vyjednávání . Ne že bych byl nějaký dravec, který se žene za vítězstvím (to bude asi už věkem ). Když jsem se však dozvěděl, že dostanu Petrova mazlíka na víkend, napadlo mě, že jestli s ním něco provedu, bude to ta poslední věc, co v Broker Consulting udělám. Osud tomu chtěl a víkend, který jsem si vybral, byl prodloužený. Tak jsem mohl najet o něco více kilometrů. Nebudu tady vyjmenovávat plusy tohoto vozu, jako je komfort v zatáčkách a opravdu svižné zrychlení až do rychlosti 250 km/ hodinu (kterou jsem samozřejmě vyzkoušel). Další skvělý zážitek bylo každé parkování kdekoliv, protože pozornost lidí při stahování a vytahování pevné střechy vždycky potěšila. Tím víc, že jsem věděl, že si musí všimnout velkého loga na dveřích vozu.

34

Hypoteční banka – Partner partnerů

Reportáž

Hypoteční banka je na českém trhu již více než 15 let. V roce 2007 se opět vrátila na pozici jedničky mezi českými poskytovateli hypotečních úvěrů dle objemu nově poskytnutých úvěrů. Nedávno se nám podařilo stát se jedničkou i dle objemu úvěrů v bilanci. Jedničkou na českém hypotečním trhu bychom se však stali jen stěží, nebýt spolupráce právě s Vámi, našimi partnery. Velmi si vážíme Vašeho podílu na našem výsledku a chtěli bychom Vám touto cestou za Vaše úsilí a výsledky poděkovat. Věříme, že i v novém roce 2011 k nám najdete cestu. Budeme Vám i nadále poskytovat profesionální služby a Vašim klientům nabídneme jistotu a rychlost, na kterou jste od nás zvyklí i Vy. Nadále zůstáváme ryze specializovanou bankou. Budeme poskytovat pouze hypoteční úvěry pro fyzické osoby v jejich celé šíři tak, abychom mohli uspokojit přání a potřeby i náročných klientů. Nic se nemění ani na naší strategii distribuce založené na spolupráci s Vámi, našimi externími partnery. Náš vzájemný vztah pro nás zůstává prioritou i do budoucna. I v roce 2011 zde budeme pro Vás a Vaše klienty. Přejeme Vám dobrý rozjezd i dostatek sil na celý rok.

Dušanu Birkovi to za volantem kabrouše slušelo tak, že mu prodavač v polské tržnici dal slevu jedno euro na košík na houby .

Toto logo mi určitě pomohlo i při jízdě zpět do Plzně. Na konci dálnice bylo dobře schované policejní auto s radarem... Část textu zcenzurována redakcí (bylo v ní cosi o obchodním jednání a Luďkovi Vokounovi... Nakonec to dobře to dopadlo.) ...Celkový pocit a dojem z tohoto víkendu nebyl dán tím, v jakém autě jsem jezdil, ale jaké logo na něm bylo. A tato kombinace vozu a loga byla opravdu vražedná. Petře, ještě jednou díky.

Dušan Birka 3. nejlepší obchodník roku Meďoura jsem měl zapůjčeného na jeden srpnový víkend, a jak jsem slíbil, vyrazili jsme s přítelkyní na utopence a stihl jsem i svézt některé kolegy. Jelikož to není zrovna rodinné auto a my neměli hlídání pro našeho kluka, stačili jsme jen vyrazit na nákupy do Německa. Uvítal jsem, že auto nemá velký kufr, takže ty nákupy byly mini , vlastně se do kufru vešly jen jedny nové botky pro mou přítelkyni. Velmi mě pobavilo, když jsme při zpáteční cestě zastavili u polské tržnice, protože jsem si chtěl koupit košík na houby. Ale za 5 Euro se mi zdál příliš drahý. Usmlouval jsem to tedy na 4 Euro. Bylo také úsměvné pozorovat ze sedadla spolujezdce výrazy ve tvářích některých

mužů, když auto řídila přítelkyně Jana. Nejen z tohoto důvodu bylo svezení v meďáku vzrušující a příjemné!

Petr Boháč 2. nejlepší obchodník roku Byl červenec a my jsme za krásného slunného dopoledne vyrazili z Plzně do vzdálených Benátek. Cesta to nebyla nejkratší, ale to mně ani mojí paní nevadilo. Chtěli jsme si maximálně vychutnat jízdu v kabrioletu, abychom mohli vzpomínat co nejdéle. Proletěli jsme Německem a trochu přibrzdili za Alpami, u Lago di Garda, kde proběhlo malé osvěžení… Ve městě na vodě jsme byli v sedm a díky ubytování 15 minut od náměstí sv. Marka jsme zvládli příjemnou večeři. Skončili jsme v půl druhé ráno, taky trochu proto, že jsme cestou zpátky maličko bloudili ve spletitých benátských uličkách. Do dneš­ka nevím, jestli to bylo těmi uličkami, nebo alkoholem – našli jsme tam totiž super bar – Hard Rock café u parkoviště gondol. A protože nás Benátky nechtěly vlivem své krásy pustit, dali jsem si to ještě jednou z lodě… No a pak jsme se, ač neradi, začali vracet. Hezky podél moře, přes poloostrov s městem Grado. Když jsem to viděl na mapě, říkal jsem si: „Tam bude klid…“ No, je vidět že moderní svět se rozpíná. Klid tam určitě

byl, ale odhaduji tak před třiceti lety. Ale večer to byl taky fajn. A protože Čechy jsou nejkrásnější, vydali jsme se ještě do Jindřichova Hradce. Bylo legrační zjistit, že ubytování v Hradci na náměstí stojí stejně jako v Benátkách blízko náměstí sv. Marka. Jen si nejsem úplně jistý, jestli je toho v Hradci taky tolik k vidění…

A na závěr… Doporučujeme, až někdy pojedete na zámek Červená Lhota, dát si oběd v restauraci kousek od zámku. Nikdy by nás nenapadlo, že takovou kvalitu a péči o zákazníka potkáme tak daleko od civilizace. Je jasné, že majitel musel už před realizací přesně vědět, čeho chce dosáhnout. Byla to nádherná tečka za naší velkolepou cestou. Kdykoli teď vidím kabriolet, jsem znovu zasněný a na cestě. Snad takovou cestu, jen do jiných míst, zase někdy zopakujeme.

Renata Soukalová nejlepší obchodnice roku V meďáku se mi jelo dobře. V životě jsem nejezdila s automatem, ale než jsem přejela Plzeň, už mi to šlo. Víkend za volantem jsem si velmi užila. Řekli mi, abych s tím jela jako se svým. Tak jsem jela 190 (na německé dálnici), protože moje víc nejede. Až pak n mi Petr řekl, že to umí i víc. 

Hypo_210x148.indd 1

7.12.10 14:51

Práce Lidé Zábava Váš nový life-style web o životě v naší společnosti. Ukažte, jaké to u nás je!

www.beok.cz