Bosch Termotechnika, Obchodní divize Junkers

Bosch Termotechnika, Obchodní divize Junkers

1

Internal | 25/3/2010 | © Robert Bosch GmbH 2010. All rights reserved, also regarding any disposal, exploitation, reproduction, editing, distribution, as well as in the event of applications for industrial property rights.

Obchodní divize Junkers

Téma: Když spotřebitel není zákazník aneb Jak komunikovat prostřednictvím třetích stran

1. Bosch Termotechnika, Obchodní divize Junkers 2. Struktura distribučních cest 3. B2B komunikační projekt - zadání 4. Kreativní a komunikační řešení 5. Vyhodnocení

2



„Junkers poskytuje chytrá řešení pro individuální komfort“

3



4



Plynové kotle

5

Plynové kondenzační kotle

Solární systémy a tepelná čerpadla


Obchodní divize Junkers B2B komunikační projekt - zadání

Hlavní cíl : Motivovat přímé a nepřímé obchodní partnery, aby doporučovali svým klientům (spotřebitelům) kondenzační kotle Junkers Cílová skupina: Přímý partneři (velkoobchody/instalatéři) (cca 1000ks) Nepřímý partneři - instalatéři (cca 2500 kontaktů)

6


Obchodní divize Junkers Struktura distribučních cest Bosch Bosch Junkers Junkers

Velkoobchod Velkoobchod

Instalatér Instalatér

Velkoobchod Velkoobchod++ Instalatér Instalatér



Spotřebitel Spotřebitel 7


Obchodní divize Junkers Vliv instalatéra na rozhodnutí spotřebitele je velmi vysoký! 70 60

70%

50

38

40 32 30

21 20 10

5 1

2

(2)

(1) Vůbec žádný vliv

0 (6) Velmi silný vliv

(5)

(4)

(3)

MV = 4,9 / N = 326

8


Obchodní divize Junkers Solární systémy jsou nejdůležitější technologií budoucnosti!

Solární systémy (vytápění + teplá voda)

37

(Vysoká efektivita) Kondenzační kotle

23 21

Tepelná čerpadla země/voda; vzduch/voda 4

Plynová tepelná čerpadla Palivové články

2

Parní kotle

1

Hybridní tepelná čerpadla

1

Biomasa

1

Kotle na pevná paliva (např. peletky)

1

Plynové kotle

1

Kogenerační jednotky

0 2

Ostatní

7

Bez odpovědi 0

20

40 N = 327

9


60

80

100

Obchodní divize Junkers Hlavní argumenty instalatéra pro přesvědčení spotřebitele jsou : Poměr cena / výkon, spolehlivost a kvalita produktů! 49

(Nízká) cena / dobrá hodnota za peníze Spolehlivost produktu Dobrá kvalita Dobrý servis Nízká spotřeba energie Výkonnost produktu Design, vzhled Zkušenosti Jednoduchá instalace Rychlost dodávky náhradních dílů Životní cyklus produktu Záruka Disponibilita / dodavatelnost produktu Jednoduché ovládání pro spotřebitele To záleží na spotřebiteli Technické podmínky -obecně Jednoduchá opravitelnost Rozměry a velikost produktu Velmi známá značka Jednoduchá údržba Ostatní Bez odpovědi

41 35 20 11 8 5 5 3 3 3 3 2 2 2 2 1 1 1 1 3 2 0

20

40

60 N = 327

10


80

100

Obchodní divize Junkers Typologie zákazníků

Vysoké

Loyals / Enthusiasts1

Přesvědčení o kvalitách značky Přesvědčení o kvalitách značky, ale mají malou odolnost v případě bez tendence ke změně lepší nabídky Ochota zkusit i něco nového

Loajální zákazníci – Cílová skupina!

1Enthusiasts

(Nadšenci) = absolutně přesvědčení o značce a díky tomu maximálně odolní vůči změně Přesvědčení o kvalitě = spokojenost a ochota doporučovat značku Odolnost vůči změně =pravděpodobnost opakování nákupu

Nízké

Přesvědčení o kvalitě

Variety seeker (Hledači)

Disloyals (Nevěrní)

Resigned (Odevzdaní)

Nejsou přesvědčeni o kvalitách značky a mají snahu o její změnu

Nejsou přesvědčení o kvalitách značky, ale nemají snahu změnit

Negativně pomlouvají; aktivně narušují trh

Nemají zájem o alternativy / oddaní svému osudu

Nízká

Vysoká

Odolnost vůči změně 11



Vysoké

1Enthusiasts

Variety seeker (Hledači)

Loyals /

Enthusiasts1

(Nadšenci) = absolutně přesvědčení o značce a díky tomu maximálně odolní vůči změně

71% 13%

Enthusiasts1

8% 6%

Nízké

Přesvědčení o kvalitě

Typologie zákazníků Junkers

Disloyals (Nevěrní)

Nízká

2% Resignet (Odevzdaní)

Vysoká

Odolnost vůči změně 12


Obchodní divize Junkers B2B komunikační projekt - zadání Komunikační strategie: - direkt mailing na databázi současných i potenciálních instalatérů - POS materiály - Inzerce v odborném tisku - Firemní časopis „Junkers E-News“ Kreativní řešení: - 150. výročí narození zakladatele značky Hugo Junkerse

13


Obchodní divize Junkers Kreativní řešení - strategie:

14


Obchodní divize Junkers Kreativní řešení – tvorba direct mail:

15


Obchodní divize Junkers Kreativní řešení - komunikace

16


Obchodní divize Junkers Kreativní řešení - POS

17


Obchodní divize Junkers Vyhodnocení kampaně - direct mail na více než 3 500 kontaktů, - bylo rozdáno 4 000 lentikulárů, - na vybrané prodejny umístěno cca. 300 ks stojek. - náklady na kampaň nepřesáhly 500.000,-Kč

Výsledky: - prodeje kondenzačních kotlů Junkers se navýšily o 68 % nad plánovaný i očekávaný objem. - meziroční růstu obratu o 3% (na recesí zasaženém trhu tepelné techniky (-10%))

18


Obchodní divize Junkers Ocenění kampaně Český Direct & Promo 2010 (nápaditost, kreativita, napojení na strategii značky, dopad na výkon a růst značky) 1. Místo v kategorii: Přímá B2B komunikace

Effie Awards 2010 (soutěž o nejefektivnější reklamu) 2. Místo v kategorii: Výrobky dlouhodobé spotřeby

19



Děkuji za Vaši pozornost!

20


Bosch Termotechnika, Obchodní divize Junkers

Recommend Documents