Bezpečný import z Číny

Bezpečný import z Číny

Základní kroky pro bezpečný import a obchod s Čínou Foto: Šanghaj

2

3

Obsah ČR a ČLR

2

Jak postupovat – krok za krokem

3

Nalezení zboží a dodavatele

4

Ověření dodavatele

6

Smlouva a platební podmínky

8

Dodání zboží, reklamace

10

Myšlení čínského obchodníka

11

Obchodní jednání

12

I to se může stát

15

Správné kontakty

16

ČR a ČLR Čína hrála ve světě vždy důležitou roli díky své velikosti, dlouhé historii a řadě vynálezů. V posledních letech se ji podařilo nastartovat významný hospodářský růst, tímto země získala vedoucí roli v mezinárodním měřítku. V období přechodu Číny od centrálně plánované k tržní ekonomice vznikla řada příležitostí pro mezinárodní spo­ lupráci a zajímavé obchody, které stále lákají české firmy. Ovšem je třeba mít na vědomí, že vedle těchto příležitostí stojí i řada hrozeb a rizik spojených se vstupem na čínský trh, které pro evropské podnikatele nejsou často zřejmé. Proto cílem této publikace je uvést základní kroky pro bezpečný import a obchod s Čínou.

Jak postupovat – krok za krokem Pokud chcete dovážet zboží právě z Číny, určitě oceníte rady uvedené v této publikaci zaměře­ né zejména na nalezení správného zboží, výbě­ru a prověření dodavatele, obchod­ních nástrah, dodání zboží, kultur­ních odlišností a také něko­ lik úspěšných a neúspěšných případů obchodní spolupráce s čínským partnerem. Import zboží z Číny totiž v žádném případě není zcela bez rizika a nemusí jít pouze o neobdržení objednaného zboží. Řada českých obchodníků se stala obětí trestného činu, jejichž čínský do­da­vatel „nečekaně“ zkrachoval nebo se zboží vůbec nebylo doručeno, případně doručeno se značným poškozením. Avšak s pomocí několika základních pravidel lze ale tato rizika do jisté míry snížit. Ještě před tím, než podnikatel skutečně učiní rozhodnutí a začne obchodovat s Čínou, měl by vzít v potaz především odlišnou obchodní kulturu, být zdatným pragmatickým obchodníkem a připustit si míru rizika prvotního neúspěchu. Dále by si taky každý obchodník měl položit ihned několik otázek – co vlastně ví o obchodu s Čínou, kde najde vhodného dodavatele, a v neposlední řadě, jaké náklady budou s tímto rozhodnutím spojené. Je vhodné absolvovat osobní obchodní cestu do Číny za účelem poznání kultury a zvyků, návštěvy tamních veletrhů a naplánovaní platebních a logistických procesů zamýšleného obchodu. Je na zvážení každého obchodníka (s přihlédnutím na faktory jako ekonomická situace, typ dovážených výrobků a dalších), zda je výhodnější dovézt zboží z Číny nebo využít služeb zprostředkovatele. Existují případy, kdy se menším českým podnikům dovoz napřímo prakticky nevyplatí, a to zejména z důvodů vysokých nákladů spojených s již zmiňovanými riziky.

Najít důvěryhodného partnera v Číně vyžaduje svůj čas a ve většině případech se to nepodaří na první pokus. Důležité je nenechat se svést hned první vidinou neopakovatelně výhodného obchodu a neposílat peníze bez maximálního ověření informací (aniž by se vědělo přesně komu a v čí prospěch se platba uskuteční), ale prověřovat a pak prověřovat znovu. Při obchodování s Čínou totiž pořekadlo „dvakrát měř a jednou řež“ platí mnohonásobně víc než při obchodování s jakoukoliv jinou zemí.

Víte, že?... Od nákupu v Číně nečekejte zázraky při první cestě. Vaše náklady na zajištění kva­ litního dodavatele půjdou do stovek tisíc, s tím počítejte. Náklady na výrobu v Číně rostou a pro nízké výrobní ceny musíte podstupovat stále větší rizika (včetně cest do západních provincií).

Velká čínská zeď

4

5

Nalezení zboží a dodavatele Na výběr máte 2 hlavní možnosti dovozu zboží z Číny: Pomocí obchodního společníka, který pro vás vše zařídí a najde vhodné zboží i dodavatele (agent či prostředník). Vlastní cestou, kdy si sami naleznete požadované zboží a dodavatele. U první varianty stačí hledat na internetu, kde se nabízí několik různých společností, které za určitý poplatek zrealizují celý váš obchod od nalezení vhodného zboží až po jeho doručení. U druhé varianty je už na Vás, jestli to risknete a objednáte zboží bez podrobného ověření dodavatele. U většiny produktů se to však nedoporučuje. Mezi tři nejznámější online zprostředkovatele patří např.: www.alibaba.com www.globalsources.com

Veletrhy v Číně V průběhu roku se uskutečňuje řada veletrhů, které můžete navštívit. Tyto příležitosti jsou často vyžívány k nalezení úplně nových obchodních partnerů nebo k setkání s předem kontaktovanými obchodníky. Vybírejte si certifikované a ověřené partnery (podle certifikací a referencí zákazníků jednotlivých portálů). Alibaba je největším a nejrozšířenějším z výše uvedených portálů. Platí zde však přímá úměra, a proto se mezi největším množstvím dodavatelů vyskytuje také největší množství rizikových případů, kteří se snaží nalákat podnikatele na zdánlivě nejnižší ceny. Globalsources se řadí také mezi větší online zprostředkovatele, ale zároveň mezi ty méně rizikové. Proto zde také nenajdete ty nejlevnější nabídky. China.cn je z těchto tří zprostředkovatelů nejmenší, má ale efektivní kontrolní systém prověřování výrobců - spadá pod Ministerstvo obchodu ČLR. Důsledkem řádného prověření je to, že portál využívají serioznější obchodníci, avšak ceny jsou zde z uvedených tří portálů nejvyšší.

www.china.cn

Mezi další známé B2B online zprostředkova­ tele se pak řadí i další, jako např.:

Uvedené portály doporučujeme využívat hlavně menším podnikatelům. Pomocí klasického vyhle­dávače můžeme snadno najít poptávané zboží či konkrétního dodavatele. Uzavření obchodu je pak velmi snadné pouze pomocí několika kliknutí. Avšak i v případě jednouchého postupu musíme mít na vědomí, že existují určitá rizika.

www.diytrade.com

Proto se snažte při vyhledávání vhodného zboží držet těchto dvou pravidel: Nikdy nevybírejte nejlevnější nabídku. Příliš nízké ceny znamenají mnohem větší procento selhání.

www.htkdc.org www.dhgate.com www.made-in-china.com www.ecvv.com

Jedním z takových veletrhů je například China Import and Export fair (kantonský veletrh). Pouze v samotné Šanghaji se během jednoho roku uskuteční více než 100 veletrhů. Další informace k aktuálně připravovaným ve­ letrhům můžete najít na následujících webových stránkách:

Víte, že?... Čínské společnosti jsou stále více podpo­ rovány svými agenturami na podporu obchodu (CCPIT) ve vycestování a hledání obchodních partnerů přímo v Evropě. V roce 2015 se uskutečnilo několik čínských veletrhů ve střední a východní Ev­ ropě (Poznaň, Budapešť, Praha a další). Na veletrhy jsou často vypravovány auto­ busové či vlakové linky. Jde o jedinečnou možnost, jak se setkat s čínskými výrobci za minimálních nákladů.

www.cantonfair.org.cn www.e-cantonfair.com www.cftc.org.cn Řada provincií se snaží podpořit export svých lokálních podniků tím, že organizují mezinárodní veletrhy i mimo hlavní veletržní města. V této souvislosti pak nabízejí tzv. Hosted Buyers programy, které můžete využít k téměř bezplatné návštěvě veletrhu. Společnosti ze střední a východní Evropy jsou velmi vítány a jejich návštěva je finančně podpořená tak, že náklady na hotel, vstup na veletrh a tlumočníka jsou plně hrazeny předem, případně vyplaceny po předložení do­kladů. Nové veletrhy pak nabízejí dokonce plně hrazenou letenku z ČR do Číny a zpět. V případě zájmu doporučujeme vyhledat stránky veletrhu a kontaktovat jejich zahraniční oddělení s dotazem na uvedený program. Hosted Buyers programy či jejich ekvivalenty najdete nejlépe: přímým kontaktem na organizátora veletrhu na Ambasádě Čínské lidové republiky v Praze skrze projekty HKTDC či CBTC skrze kanály Svazu průmyslu a dopravy, Hospodářské komory, Governance Institute a dalších.

Šanghaj: EXPO

6

7

Ověření dodavatele Uvádíme několik dalších rad pro bezpečnější výběr obchodní partnerů a dopravení objed­ naného zboží. Raději výrobce, než překupník Překupníci často uzavřou obchod a dále se už nevěnují tomu, zda je vše proběhlo v pořádku. V případě pozdější reklamace nepočítejte s vel­kou šancí na úspěch. Avšak není jednoduché tyto dva typy obchodníků od sebe rozeznat – řada překupníků se vydává za výrobce. Pro zvýšení jistoty po „výrobci“ vždy požadujte in­ for­mace ohledně lokality a názvu jeho továrny, výrobní postupy, které používá a také fotografie přímo z procesu samotné výroby výrobku, o který projevujete zájem. Podle ochoty poskytnout tyto údaje, případně podle rychlosti poskytnutí, pak máte možnost posoudit, zda se jedná o sku­ tečného výrobce či nikoliv. Snažte se o dodavateli zjistit co nejvíce informací K tomu vám v první fázi může posloužit internetový vyhledávač, pomocí kterého je možné najít diskusní fóra s referencemi na daného dodavatele. Taky jsou k dispozici online seznamy agentů i rizikových subjektů, kde je vhodné vybranou společnost prověřit. Například česká Asociace malých a středních podniků a živnostníků ČR (AMSP ČR) ve spolupráci s velvyslanectvím České republiky v Pekingu a s čínskými pobočkami CzechTradu uvádí na svých stránkách seznam Chinese Black List obsahující stížnosti na neprofesionální nebo podvodné jednání í čínských obchodních partnerů. V případě nejasnosti roz­hodně doporučujeme kontaktovat zástupce Czechtradu, ambasády ČR nebo i třetí strany s žádosti o podporu při prověření.

Prohlédněte si internetové stránky dodavatele Je velmi důležité si ověřit, zda společnost internetové stránky vůbec má. Pokud ne, je třeba si položit otázku, zda s takovým obchodním partnerem chcete dál jednat nebo se informovat na důvod, proč internetové stránky obchodník nemá. Při prohlížení samotných stránek je vhodné se zaměřit hlavně na to, jestli jsou stránky také v čínštině a nebyly zhotoveny pouze úče­ lově pro zahraniční klientelu. Dále vyhledejte kontaktní informace a porovnejte je s údaji z vý­pisu obchodní licence. Nezapomínejte, že i v případě, že všechny výše zmíněné údaje budou na internetových stránkách v pořádku, stále se může jednat o profesionálního podvodníka. Ověřte kontaktní údaje Zkuste ověřit, zda uvedená adresa je platná a také zkuste zavolat na uvedené telefonní číslo. Stačí se ujistit, že telefonní číslo skutečně exi­ stuje, nemusíte s dodavatelem mluvit. Ideální je však dohodnout se s čínsky mluvícím kolegou (případně sinologem) a kontaktovat osobu, která s Vámi komunikuje po emailu. Pokud při snaze zastihnout kontaktní osobu Vás na ni nebudou schopní přepojit nebo ji dokonce nebudou znát, je velmi pravděpodobné, že se nejedná o kvalitního a poctivého obchodního partnera. Také je třeba mít na paměti, že existuje vyšší riziko v pří­padě uvedeného mobilního čísla a ne pevné linky. Doporučujeme také zjistit, zda je dodavatel zapsán v čínském telefonním seznamu, což zvyšuje jeho důvěryhodnost. Komunikace s dodavatelem Zkuste si všímat, v jakých časových intervalech vám obchodník odepisuje, a zkontrolujte, zda jeho emailová adresa naprosto přesně odpovídá

kontaktním údajům společnosti. Nepozornosti se snaží využívat neseriozní obchodníci, kteří si vytvoří téměř totožný email (např. pouze s chybějícím či změněným písmenem), čehož si evropský obchodník v čínských složitých názvech málokdy všimne. Mějte na paměti, že anglický název společnosti nemusí vůbec nijak korespondovat s reálným čínským jménem. Podstatné je vždy jméno v čínských znacích a ne anglický název, ty jsou běžně ve stylovém formátu „Global Furniture China Ltd.“. Reference a obchodní licence Zjistěte si od svého potenciálního obchodního partnera, zda už vyvážel zboží do Evropy a komu a od něj se pak snažte získat reference. Všechny informace, u kterých to jde, tak prověřte. Tím nechceme říci, že většina čínských obchodníků lže, jedná se pouze o jinou kulturu a jiné pojetí pravdy. Více k tomuto tématu je uvedeno v části Obchodní jednání, kde jsou podrobněji popsány odlišnosti v obchodní kultuře. Dále svého partnera požádejte o zaslání kopie obchodní licence a základních právních dokumentů. Obchodní licence lze sice zfalšovat, ale většinou ne úplně dokonale a ne všechny údaje v ní sedí. Vám to dává možnost případného podvodníka snadno odhalit a předejít tak neúspěšnému obchodu. Prověření přímo v Číně a kreditní rating Pro začátek zkuste čínskému partnerovi pouze navrhnout společné setkání. Je jedno, jestli u něj v továrně či u jeho stánku na některém z veletrhů. Podle jeho reakce poznáte, zda má cenu vynakládat další energii na plánování společného obchodu. Existuje řada společností, které jsou schopny za poplatek čínskou společnost prověřit. Prakticky to funguje tak, že si jejich inspektoři sjednají schůzku s vedením vybrané firmy v Číně, osobně ji navštíví a nechají se provést výrobními prostory. Následně na základě získaných informací zpracují souhrnnou zprávu a fotodokumentaci z návštěvy čínské společnosti včetně odůvodnění proč doporučují další obchodní spolupráci či nikoliv. Cena takovéto služby začíná na 300

USD. Pokud chcete s čínským partnerem budovat dlouhodobější vztah, do Číny byste měli alespoň poprvé zajet osobně a s dodavatelem se seznámit. Také máte možnost objednat si kreditní rating vybraného dodavatele. Pomocí tohoto nástroje získáte přesné informace o velikosti společnosti, jejich tržbách apod. Cena základního ratingu společnosti se pohybuje od 100 USD. Kontrola a prověřování zboží Před samotným uzavřením obchodu určitě požadujte zaslání vzorků a už od začátku počítejte s tím, že vzorky ve většině případů neodpovídají výsledné kvalitě, která je nižší. Nicméně tím samotné prověřování zboží zdaleka nekončí. Zboží je třeba kontrolovat dále, dokud nebude naloděno a na cestě k vám. Pokud totiž necháte (platí zejména u menších firem) čínského partnera, aby se o zboží staral sám, a zároveň bude mít jistotu zaplacení, pravděpodobně se to projeví na kvalitě výrobků. Základem je tedy kontrola zboží před jeho naloděním. Tu může provést sám importér tak, že přijede, vše zkontroluje na místě, což je celkem nákladná varianta. Nebo tím může pověřit „kontrolory kvality“, za jejichž služby musí samozřejmě zaplatit (cena cca 300 USD). Větší importéři pak provádějí také kontroly zboží při samotném výrobním procesu, kdy kontrolují kvalitu použitých materiálů a kvalitu meziproduktů. Vše je rozhodně třeba zakomponovat jako dohodu o inspekci kvality do smluvních podmínek. Určitě se vyplatí ve smlouvě uvést i v případě, že se nakonec rozhodnete ušetřit a kontrolu neprovedete, protože čínský dodavatel pak bude s touto variantou počítat a tak to pozitivně ovlivní kvalitu dodávaného zboží, což je v podstatě cílem tohoto kroku..

Peking

8

­

9

Smlouva a platební podmínky Smlouva Bohužel ani smlouva, která obsahuje všechny­ náležitosti, nemusí zaručit stoprocentně bezproblémový obchod, ale zajisté zvyšuje jeho pravděpodobnost. Proto je určitě důležité mít písemnou smlouvu, ve které budou zaznamenány všechny skutečnosti domluvené při komunikaci s čínským výrobcem. V žádném případě se nespoléhejte pouze na fakturu. Ve smlouvě stanovte i pokyny jako např.: „Při výrobě zboží nesmí dojít ke změně výrobních prostor bez našeho schválení.“ Může se totiž stát, že po uzavření obchodu čínský partner přesune v rámci své optimalizace výrobu do prostor s méně kvalitními výrobními prostředky, než vám původně prezentoval. Při sepisování smlouvy byste se vždy měli držet následujících pokynů: Jednoduchost údajů a podmínek Vše popisujte jasně a přesně, ale zároveň stručně, aby smlouva nebyla příliš komplikovaná. Pokud jsou potřeba podrobnější specifikace, podmínky (výrobního procesu, platebních transakcí a další) či výkresy, je vhodné je umístit do přílohy. Jazyk smlouvy Určení jazyku smluvní dokumentace, záleží na dohodě obchodních partnerů. Smlouva může být také dvojjazyčná, nejčastěji v angličtině a čín­š tině, avšak u každé smlouvy musí být určen rozhodný jazyk, ze kterého se vychází v případě sporu. Je třeba si dát pozor, aby obě verze měly stejné znění. Proto doporučujeme využít služeb zkušeného a kvalitního překladatele, který není nijak spojen s čínským dodavatelem, aby se nemohlo stát, že by hrál v jeho prospěch dodavatele a nedocházelo ke střetu zájmu.

Zálohová platba

Rozhodné právo a soud smlouvy Stejně jako se určuje rozhodný jazyk, tak se také určuje rozhodné právo smlouvy. Zde není moc šance prosadit jiné než čínské právo. Čínský zákon je zde prezentován Unified Contract Law z roku 1993. Toto souvisí také s doložkou o příslušnosti soudu, který je vhodné určit sice v Číně, ale ne přímo v lokalitě sídla čínského výrobce. Sítě bývají často propojené a daní zástupci by se mohli snažit dodavatelům ze stejné lokality pomoci. Funkční je také prosazení rozhodného práva do Hong Kongu. Platební podmínky Existuje několik způsobů platby čínského zboží a samozřejmě jejich určení je na dohodě s dodavateli. Ten určitě bude na začátku požadovat celou platbu předem, vy se ale nenechte zahnat do kouta a snažte se vyjednat jiné podmínky. Zde jsou 3 možné způsoby platby:

Běžná výše zálohy za objednané zboží bývá 50 % částky před zahájením výroby a zbývajících 50 % částky je uhrazeno po úspěšném předání zboží. Dohodnout lze samozřejmě také jiný poměr rozdělení celkové částky (např. 40:60 nebo 30:70), vždy záleží na dohodě s čínským dodavatelem. Zálohové platby jsou nejčastějším způsobem peněžního vypořádání. Akreditiv Pro odběratele se jedná o nejbezpečnější a nej­jistější způsob, ale čínský dodavatel na něj přistoupí jen zřídka, protože všechny peníze dostane prakticky až po předání zboží. Využití akreditivu je častější a je vhodné u větších dodávek zboží. Doporučujeme na této formě vypořádání v těchto případech opravdu trvat, čímž zároveň prověříte serióznost obchodního partnera. Rozhodně se pokuste vyhnout platbám na soukromé účty. I přes fakt, že řada (i seriózních) firem tuto cestu využívá zejména kvůli snaze o snížení daňové zátěže, jsou rizika této metody pro evropské odběratele stále značně vysoká. Buďte velmi obezřetní zejména tehdy, pokud se jedná o váš první obchod.

Celá platba předem Pokud plánujete zvolit tento způsob platby, musíte opravdu velmi důkladně prověřit dodavatele. Tento způsob nedoporučujeme, ale je pravda, že menší výrobci v Číně stále nemají k dispozici dostatek finančních prostředků pro nákup materiálů na výrobu zboží, proto prvně potřebují vaši platbu, aby mohli výrobu zahájit. U této varianty je třeba po detailním prověření čínského obchodního partnera zvážit vysoké riziko, že pokud dodavatel po zaplacení částky nakonec zboží nedodá, neexistuje pro jeho odběratele téměř žádná efektivní možnost, jak dostat peníze zpět. Samozřejmě je k dispozici soudní žaloba, ale i s perfektní smlouvou se odběrateli nemusí jeho nároků dostat. Obecně platí, že při škodě cca do 10 tisíc USD se právní vymáhání škody ani nevyplatí, zejména z důvodu vysokých právního nákladů a nejistého výsledku..

Víte, že?... Vypořádání finančních transakcí (plateb) je stále z více než 70% prováděno ve měně USD, obchodníci však akceptují stále více EUR. Nedávno zavedla Komerční banka také mož­ nost zřídit a užívat účty v čínské měně – CNY. Někteří čínští obchodníci akceptují platby v CNY a dokonce nabízejí slevu. Pamatujte však, že i účty v CNY spadají pod regulace čínské vlády a informujte se o podmínkách užívání. Tuto službu dnes poskytují již téměř všechny velké banky.

10

11

Dodání zboží, reklamace

Pokud má odběratel podepsanou kvalitní smlouvu, může zvažovat řešení právní cestou. To se ale vyplatí až při vyšších částkách, protože náklady na právní služby jsou v tomto případě opravdu vysoké. Ovšem ve většině případů to končí tak, že dodavatel už peníze stejně nemá anebo není k dohledání, nekomunikuje a telefon už nefunguje. Pokud nastane tato situace, je pravděpodobně nejlepším řešením smířit se ztrátou a pokračovat dále a opatrněji. Šance na úspěšnou reklamaci opravdu není vysoká, proto se ji snažte vyhnout a dodržujte informace a pos­tup uvedený v předchozích kapitolách.

Dodání a převzetí zboží Když úspěšně projdete všemi uvedenými kroky, pak při doručení a převzetí zboží už by neměl nastat zásadní problém. Zajištění vývozní licence patří do odpovědností výrobce, tudíž odběratel má na starosti pouze nalezení vhodného přepravce, jejichž nabídka služeb je opravdu vysoká. Jde zejména o to, najít ten nejvhodnější a cenově nejpřijatelnější způsob přepravy pro daný druh zboží. Dopravu z Číny lze objednat přes nadnárodní přepravní firmy, které mají pobočky také v ČR. Jedná se pohodlnou a spolehlivou variantu. Levnější mohou být menší společnosti, je potřeba však brát v úvahu jejich kapacity a důvody nižší ceny. Také je zde možnost využít nabídky čínského obchodního partnera, který má velmi často smlouvu s nějakým dopravcem a dopravu z Číny do ČR je schopen zajistit. Když se zboží dostane bezpečně na loď, trvá to následně přibližně 3 až 8 týdnů, než se dostane do Evropy. Sledování zboží je možné také online na různých portálech. Když zboží dorazí do EU, následuje jeho doručení na adresu odběratele. Ještě před doručením musí být zboží procleno. Přeprava kontejneru lodí vyjde zhruba na 1 400 EUR (orientační cena). Zejména v poslední době se začíná stále více diskutovat možnost využití přepravy zboží po železnici. V tomto případě počítejte s doručovací dobou 2-3 týdny a cenou zhruba 5 000 EUR (orientační cena) za kontejner. Případná reklamace zboží Čínské internetové obchody obvykle poskytují 12 měsíců záruku na veškeré zboží, snížená záruční doba se objevuje u drobnějšího zboží nebo příslušenství. Chybějící, neúplně, neobjednané či poškozené zboží je třeba reklamovat co nejdříve

Víte, že?... Zjistěte si dopředu celní předpisy a regulace ze strany Evropské unie. Přesný přehled aktuálních omezení pro dané produkty naleznete zde: www.ec.europa.eu/taxation_customs/ dds2/taric/taric_consultation.jsp?Lang=cs

Ochrana duševního vlastnictví Ochrana duševního vlastnictví při výrobě a při nabídce čínských obchodníků – toto je téma, které se týká více exportérů do Číny, ale které je potřeba vzít také v úvahu při importu. Informace o duševním vlastnictví najdete na CHINA IPR Helpdesk: www.china-iprhelpdesk.eu

to jde, protože by náklady na přepravu a výměnu měl hradit prodejce. Ale toto vše je pouze teoretické a prosazení reklamace není snadné. Čínská strana selhává nejčastěji ve 2 hlavních případech: Zboží bylo zaplaceno, ale nebylo doručeno. Zboží bylo doručeno, ale nedosahuje poža­ dované kvality. V první fázi je potřeba se snažit situaci vyřešit v klidu a po dobrém s dodavatelem, opravdu se jen někde mohla stát chyba, on vše v pořádku s dobrým úmyslem odeslal, jen se zboží někde zdrželo či ztratilo po cestě. Určitě s dodavatelem nejednejte agresivně, pokud chyba opravdu není na jeho straně, mohli byste ho tak zranit (více v sekci o obchodní kultuře v sekci Obchodní jednání) a zničit tak vaše obchodní vztahy do budoucna.

Myšlení čínského obchodníka Čínskému obchodníkovi jde v první řadě o zisk. Rozsah Vaší objednávky také určuje péči, které se Vám dostane.

Mezinárodní přístav v Šanghaji

12

13

­

Obchodní jednání Obchod nelze v Číně omezit pouze na prostou výměnu zboží za peníze, je třeba jednat v rámci kulturních specifik Číny, na kterých tamní společnost funguje. Obchodní schůzky jsou plánované s dostatečným předstihem a je také velmi důležité sdělit dopředu téma jednání, aby se na něj partner mohl dostatečně připravit. Pozdrav a oslovování Obvyklým pozdravem v Číně je podání ruky, které je někdy provázené lehkou úklonou. Je lepší vyčkat, až čínský partner nabídne ruku k pozdravu jako první. Při představování Číňané uvádějí jako první příjmení rodové, pak generační a až nakonec jméno. Ženám se sňatkem příjmení nemění, nosí dál příjmení vlastní rodové. Neznámeli ženu osobně, oslovujeme ji jednoduše Madam. Také tituly, jako například profesor, jsou důležité a při rozhovoru se běžně používají. Neverbální komunikace Vyplatí se také znát specifika neverbální komunikace, která má v Číně tradičně velký význam. Pro Číňany není obvyklé dívat se při rozhovoru do očí, což je opakem zvyklosti na západě, nejčastěji se při konverzaci dívají do materiálů nebo kamkoliv jinam, kde není jeho protějšek. Smíchem či pochechtáváním mohou zakrývat překvapení, rozpaky či nesouhlas s nevhodným dotazem. Charakteristické je, že čínský partner je schopen sdělit šokující zprávu či negativní názor s úsměvem. Společenská konverzace Také obchodní jednání v ČLR obvykle začíná, stejně jako je zvykem v ČR, společenskou konverzací. V uvolněnější konverzaci je dobré vyvarovat se politických témat, diskuzím o vládě, lidských právech a sexu, zejména se doporu-

Tlumočník

čuje nezmiňovat Tibet a Tchaj-wan. Nejlepším tématem není ani sport, protože tomu se Číňané nijak zásadně nevěnují. Humor oceňují Číňané spíše neosobní, záporně se staví k netrpělivému a prudkému jednání. Mezi vhodná témata se řadí např. kultura, rodina a záliby. Následně čínský partner naznačí, kdy je vhodné přejít k dojednávání samotného obchodu a stejně tak jednání pak ukončí. Oblékání a vzhled K příležitosti obchodního jednání je běžný oblek západního typu v decentních barvách, na jihu pak vzhledem k teplu může být oblečení méně formální. Starší lidé si často barví vlasy, aby tak zakryli šediny a vypadali mladě. V oblékání je konzervativnost důležitější než osobitý styl jednotlivce. Pro ženy je nejvhodnější kostým s delší sukní nebo kalhoty, halenka zapnutá až ke krku a polobotky. Ani pro slavnostnější příležitosti se nevyžadují šaty a lodičky s podpatkem. Oděv v Číně není znakem osobnosti ani společenského postavení jedince. Samotné obchodní jednání Při obchodním jednání je důležitá zdvořilost a dodržování etikety. Číňané také při samotném jednání oceňují skromnost a rezervovanost. K jednání by na české straně měly být pověřeny osoby kvalifikované a starší, protože je třeba vzít v potaz, že v Číně rozhoduje o postavení jedince věk, pohlaví a konexe. Má se za to, že životní zku­ šenost vede v životě a také v obchodě k správ­­ným rozhodnutím. Mladí obchodníci proto nemohou počítat s tím, že je v ČLR budou brát při obchodních stycích vážně. V obchodním týmu by neměli chybět techničtí odborníci. Je dobré čínským partnerům stále opakovat, že spolupráce bude dlouhodobá a perspektivní.

Není třeba učit se čínsky, ale je dobré ukázat sna­h u a naučit se alespoň několik základních frází. Znalost angličtiny je v Číně celkem omezená, proto při obchodních jednáních hraje důležitou roli tlumočník. Je lepší dovézt si s sebou překladatele vlastního, který je důvěryhodný a jeho chování bude korektní, protože se často podílí i na vyjednávání podmínek. Neobvyklé nejsou situace, kdy tlumočník využívá jazykové neznalosti zahraničního partnera, sám sjednává podmínky podle sebe a pak je vydává za požadavky místní firmy. Někdy to čínský tlumočník nedělá ani schválně, prostě jen hájí zájmy své „strany“ (místní firmy), protože je Číňan. Vzhledem k omezené znalosti angličtiny je třeba dávat si pozor, zda čínský partner skutečně rozumí a jestli správně pochopil problematiku. Nedorozumění do budoucna mohlo být velkým problémem. Je dobré psát během jednání zápis a ten si s čínským partnerem na konci odsouhlasit.

Víte, že?... Není výjimkou, že Vašeho právníka či tlu­ močníka platí či přeplatí (i během jednání) druhá strana tak aby vyjednal podmínky výhodnější pro druhou stranu. Toto riziko omezíte tím, že si zajistíte svého tlumočníka z Evropy, avšak pak nastává běžný problém – tlumočník nemusí chápat lokální mentalitu natolik, aby se dokázal reálně domluvit na Vašich zájmech.

Obchodní oběd V ČLR je neodmyslitelnou součástí jednání také obchodní oběd nebo večeře. Pozvání by si měl zahraniční partner cenit a určitě by jej měl vždy přijmout. Obchodní oběd či večeře obvykle probíhá v soukromém salonku a servíruje se několik chodů u kulatého stolu, který má uprostřed kulatou desku. Na tuto desku jsou pak naservírovány všechny místní speciality podle daného regionu.

14

15

­

Při jídle je dobré používat hůlky, je to slušnost a Číňané snahu určitě ocení. Číňané jsou u jídla velmi hluční a mlaskání s říháním není vnímáno jako projev neslušného chování, ale značí spo­ kojenost s pokrmem. K jídlu se běžně pije zelený čaj nebo také víno či pivo, k přípitku se pak popíjí čínská pálenka, počítá se také s tím, že sám pozvaný partner několik přípitků pronese. Vyjednávání Číňané při domlouvání obchodních podmínek používají různé vyjednávací taktiky. Často začnou vyvíjet tlak až těsně před odjezdem partnera, protože spoléhají na to, že nejel až do Číny jen proto, aby odjel s prázdnou a že na poslední chvíli přistoupí na jejich podmínky. Existuje několik tipů, jak získat v jednání převahu. Proto je třeba, aby byl zahraniční obchodník plně připraven a také ochoten odjet zpátky s prázdnou, pokud podmínky nebudou vyhovující. Důležité je být při obchodování s Číňany trpělivý a nenechat se jimi přinutit k rychlým rozhodnutím. Stanovení ceny je pro Číňany vlastně smlouvání o ceně. Na začátku je vhodně cenu nadsadit, aby pak mohla být v rámci vyjednávání snižována. Velkým problémem je v ČLR získání důvěryhodných informací. Čínské firmy často uvádějí informace, které jsou pro ně výhodné a tudíž někdy zavádějící. Proto je dobré mít kontakt na někoho, kdo má zkušenost s čínským prostředím a informace může ověřit. Číňan při jednání téměř nikdy neřekne jasné „ne“. Pokud se jim něco ve smlouvě nebo v jednání nezamlouvá, zvolí nějakou neutrální frázi nebo řeknou, že se to projedná později, případně že je nutné věc ještě zvážit. Seriózní obchodní spolupráce se v Číně buduje opravdu dlouhou dobu. Je k ní potřeba navázat bližší kontakt a zúčastnit se mnoha společen­ských aktivit, třeba i poznat rodinu svého ob­chod­ního partnera. Téměř nikdy se nestane, že by byla smlouva podepsána hned na prvním jednání. V rámci zdlouhavého rozhodovacího procesu není neobvyklé setkání s korupčním jednáním.

Víte, že?... Číňané rádi své obchodní partnery po pár setkáních nazývají svými přáteli a ještě raději je tak oslovují (brzy budete „dear fri­ end“, „bro“ a další). Je ale nutné dodržovat pravidlo, že „přátelé jsou přátelé, ale obchod je obchod“. Navíc toto čínské “přátelství” je ve většině případů účelové.

Vizitky a dary Na jednání s čínským partnerem se hodí donést dárek. Číňané si také hodně potrpí na zabalení dárků, na němž jde vidět, jak si dal zahraniční partner záležet. Vhodným předmětem může být například láhev alkoholu, cigarety či psací pero. Pokud se dárky předávají u stolu, s jejich rozbalováním se počká na později. Jednání většinou probíhá s celým kolektivem, proto je dobré mít s sebou v Číně velkém množ­­ství vizitek. Vizitky se podávají a přijímají vždy oběma rukama, aby je obchodní partner mohl rovnou přečíst. Je dobré se do vizitky začíst a projevit zájem. Pravidla pro předávání platí také u jídelního stolu. Vizitky by měly být dvoustranné a to v čínštině a angličtině s uvedením funkce, ne s titulem. Čím vyšší hodnost bude na vizitkách uvedena, tím lépe (např. pre­ zi­dent společnosti).

Víte, že?... Je dobré znát všechny znaky správného obchodního jednání a diplomatického vy­ stupování, ale Vašim cílem je zisk. Stejný cíl pak má i druhá strana. Bohužel máme za to, že na to někdy čeští obchodníci zapomínají. V první řadě jde druhé straně o peníze, berte to prosím v úvahu při návštěvě továrny, jednání i diskusi o cenách. Moderní továrna zá­ padní kvality v Číně Vám nenabídne malé množství produktu (tisíce ks) za extra výhodné ceny.

I to se může stát Při nákupu v Číně se můžete setkat s kurióz­ ními situacemi, které je potřeba brát v potaz. Bohužel jde o výtah z reálných situací. Český obchodník při své cestě po Číně narazil na ideálního výrobce svých produktů. Ty byly podle jeho představ, výrobce měl s výrobou podobných výrobků zkušenosti (formy atd.). Dokonce sám nabídl produktové řady, které lze ihned začít vyrábět, včetně etiket a dalšího. Obchod byl dohodnut. Krátce po zařazení do prodeje přišla žaloba na zneužití ochranných prvků a produktů konkurenční evropské společnosti. Výrobce totiž nabídl v rámci optimalizace zisků produkty, které vyráběl dříve pro konkurenční společnost. Český obchodník konečně přijíždí na osobní setkání s majitelem továrny, se kterým má již několikaleté zkušenosti spolupráce. Najímá si čínského právníka a zároveň tlumočníka pro podporu při zadávání výroby velkého rozsahu. Po dvoudenním jednání je zdánlivě vše dohodnuto. Český obchodník má dobrý pocit, bylo mu dokonce jeho právníkem vysvětleno, jak funguje místní trh, zvyklosti a kde tedy očekávat méně a kde více v rámci spolupráce. O rok později, vysoké finanční ztrátě a neustálému ujišťování, že je vše v pořádku je situace jasná. Právník se dohodl během jednání s druhou stranou a pra­ co­val v jejich prospěch. Dobrý pocit může mít český obchodník jen z toho, že vytvořil kvalitní obchodní vztah, kterého však není součástí. Těchto případů narůstá zejména v poslední době. Česká firma obchoduje a nakupuje v Číně již delší dobu u prověřeného partnera. Komunikuje se svým kontaktem a vše funguje. Jednoho

dne je české straně nabídnuto dohodnout se na výrobě levněji či napřímo s kontaktem. Čínský kontakt uvádí jako důvod změnu zaměstnaní (ale přebírá si své portfolio) či možnost spolupracovat napřímo a levněji (tzn. působit jako Váš agent). Bohužel tyto pokusy často končí katastrofou, zasíláním peněz na soukromé účty a nedodáním zboží. Váš kontakt přecení své zkušenosti nebo jen slíbí až příliš. Pohledávky jsou však téměř nevymahatelné. Čínské kontakty velmi často zkoušejí využívat „kulturních rozdílů“ ve svůj prospěch. Spousta továren má zakázek dostatek a další partnery nehledá. Zaměstnanci, kteří s Vámi komunikují, Vám budou rádi vysvětlovat, jak je důležité poslat managementu či lokálním úředníkům dárky v rámci urychlení dohody. Je nezbytné dárky uhradit a tak je česká firma požádána o úhra­du alespoň 50% nákladů (několik set EUR). Samozřejmě toto nikam nevede. Česká společnost objedná zboží, to je v pořádku vyrobeno a připraveno k odeslání. Nastane však problém, že je potřeba uhradit ještě pár tisíc dolarů z jakýchkoliv logických i nelogických důvodů (celní kontrola, převoz či jiné lepší balení, pojištění atd.), jinak nelze zboží expedovat. Peníze většinou putují na soukromé účty a záminky jsou smyšlené.

Přejeme Vám mnoho úspěchu při Vašich obchodních krocích. Autoři publikace: Tomáš Pala, Petra Knýblová

Správné kontakty V České republice existuje několik institucí podporujících importéry a exportéry, v neposlední řadě také v obchodování s Čínou. Patří mezi ně následující: Governance Institute www.govin.org www.gisme.cz Tomáš Pala, ředitel E-mail: [email protected]

China Brand Trade Center – CEE www.cbtc.hu Czechtrade www.czechtrade.cz [email protected] [email protected] [email protected]

Ministerstvo průmyslu a obchodu ČR

Asociace malých a středních podniků a živnostníků ČR

www.mpo.cz

www.amsp.cz

Technologické centrum Akademie věd ČR Koordinátor síťe ENTERPRISE EUROPE NETWORK

EU SME Center – Poradenské centrum EU v Pekingu

www.een.cz

[email protected] www.eusmecentre.org.cn“

Hospodářská komora ČR www.komora.cz Svaz průmyslu a dopravy ČR www.spcr.cz

Partneři publikace:

Governance Institute Veverkova 9, 17000 Praha 7 M: +420 739 304 628 E: [email protected] W: www.govin.org

China IPR Helpdesk – Ochrana duševního vlastnictví (EU) www.china-iprhelpdesk.eu