BEROEPSCOMPETENTIEPROFIEL VERKOPER GRAFMONUMENTEN
Regie: Bouwradius LOB Datum wijzigen: 31-3-2004 Versie 1
Datum: 13 12 05
Pagina 1 van 11
BEROEPSCOMPETENTIEPROFIEL
Verkoper grafmonumenten
Algemene informatie
datum: 14 mei 2004
versie: 2
Onder regie van KBB
Bouwradius
Ontwikkeld door
Bouwradius, afdeling ontwikkeling en innovatie
Brondocument(en)
1. Conceptlijst beroepscompetentieprofielen van KBB Bouwradius, d.d. 6 februari 2003 2. Eindtermendocument kaderfunctionaris Natuursteenbewerker
Legitimering BCP door: -
op format vereisten op de inhoud
Bouwradius onderwijssupport
d.d. 8-3-2004
Centrum Natuursteen (namens ABN, FNV en CNV)
d.d. 31-3-2004
Mogelijke functiebenamingen Verkoper grafmonumenten, verkoper grafwerk, verkoper BEROEPSBESCHRIJVING Beroepscontext/ werkzaamheden
De verkoper grafmonumenten is meestal werkzaam bij een natuursteenbewerkingsbedrijf. De hoofdactiviteiten van het bedrijf zijn over het algemeen verkoop en productie van grafmonumenten en veelal natuursteen voor bouwwerken voor woningbouw en utiliteit. Ook zijn er gespecialiseerde bedrijven die naast grafmonumenten en bouwwerk natuurstenen maatwerkproducten leveren aan de interieurbouw. Bedrijven kunnen ook meer gericht zijn op de productie van bijvoorbeeld keukenwerkbladen. Andere bedrijven richten zich met name op het restauratiewerk. Natuursteenbewerkingsbedrijven gecombineerd met sanitairproducten komen ook voor. Binnen de bedrijven zijn over het algemeen verschillende onderdelen herkenbaar: verkoop en werkvoorbereiding, de werkplaats of productie en de administratie. Het stelwerk voor grafmonumenten valt meestal onder de werkplaats. Bij grotere bedrijven kunnen er buitenploegen aan het werk zijn die apart worden aangestuurd. Klanten zijn over het algemeen particulieren, aannemers, keukeninbouwbedrijven en interieurbouwers. De verkoper grafmonumenten van een natuursteenverwerkingsbedrijf verkoopt grafmonumenten en bijbehorende accessoires. De producten kunnen worden getoond in een toonzaal en of op een buitenplaats bij het bedrijf. De klanten komen op eigen initiatief naar het bedrijf en worden daar geadviseerd door de verkoper grafmonumenten. De verkoper kan ook klanten thuis bezoeken. De verkoper zal opdrachtbevestigingen opstellen, soms offertes opstellen, opdrachten uitwerken, de afstemming verzorgen naar de werkplaats en de vergunningen aanvragen bij de gemeenten. De verkoper zal contacten onderhouden met leveranciers. Tevens zal hij de bekendheid van het bedrijf vergroten door het (laten) ontwikkelen en verspreiden van informatiemateriaal over de producten en diensten. Ook schrijft hij aan de hand van rouwadvertenties mensen aan.
Datum: 13 12 05
Pagina 2 van 11
Rol en verantwoordelijkheden
Complexiteit
De verkoper grafmonumenten zal veelal zelfstandig de werkzaamheden verrichten waarbij het contact met de klant centraal staat. De verkoper is verantwoordelijk voor de verkoop en verdere afhandeling van zaken naar de werkplaats en gemeente. Tevens is de verkoper verantwoordelijk voor de beschikbaarheid van materialen waarbij hij zal afstemmen met de leiding. De werkzaamheden van de verkoper worden voor een belangrijk deel verricht in de eigen verkoopruimte. De verkoper zal enerzijds veelal standaard procedures hanteren maar anderzijds ook moeten kunnen inspelen op specifieke wensen van klanten. Het kunnen inspelen op nieuwe ontwikkelingen is van belang.
Typerende beroepshouding
klantvriendelijk meelevend commercieel ondernemend.
TRENDS/INNOVATIES Marktontwikkelingen
Wetgeving/ overheidsregulering Technologische ontwikkelingen
Bedrijfsorganisatorische ontwikkelingen Internationale ontwikkelingen Loopbaanmogelijkheden
Particulieren worden mondiger en stellen meer eisen. Dit betekent dat klanten vaker zullen shoppen alvorens tot opdracht over te gaan. Het bedrijf zal zich profileren om een bepaalde klantengroep aan te spreken. Dit doet het bedrijf door zich te specialiseren in bepaalde materiaalsoorten, specifieke bouwwerken en of speciale grafmonumenten. Verder zijn bewerkte materialen steeds vaker afkomstig uit de lage lonen landen. Dit geldt met name voor grafmonumenten. Ook is er een tendens om eigen grafwerkmodellen te laten deponeren. De regelgeving rond arbeidsomstandigheden is de afgelopen jaren aangescherpt en dat zal de komende jaren doorgaan. Voor de verkoper grafmonumenten heeft dit praktisch geen consequenties. De verkoper grafmonumenten heeft in toenemende mate te maken met geautomatiseerde ordersystemen. Ook het bestellen van materialen zal in toenemende mate via internet gaan. Verder maakt de verkoper in toenemende mate gebruik van de computer of laptop met een ontwerpprogramma voor grafwerk ten behoeve van de verkoop. Enkele grotere bedrijven hebben zich in de afgelopen jaren gespecialiseerd op bijvoorbeeld de productie en montage van aanrechtbladen. De meeste middelgrote en kleinere bedrijven richten zich op de combinatie van grafmonumenten en bouwwerk. Op het gebied van grafmonumenten wordt in toenemende mate geproduceerd in lagelonenlanden zoals India en China. Dit geldt vooral voor het standaard werk. Voor bouwwerk is dit minder het geval in verband met het vele maatwerk dat moet worden geleverd. Voor een verkoper grafmonumenten zijn bij voldoende capaciteiten binnen de branche mogelijkheden om door te groeien naar bedrijfsleider. In andere branches kan hij ook werken als verkoper.
KERNTAKEN VAN HET BEROEP 1 Voert commercieel beleid uit 2 Verkoopt grafmonumenten 3 Bereidt werk voor 4 Bestelt grafmonumenten
Datum: 13 12 05
Pagina 3 van 11
KERNTAAK 1:
Voert commercieel beleid uit
Proces
De verkoper grafmonumenten stelt in overleg met de leiding een verkoopplan voor de komende periode op. Op basis van het verkoopplan selecteert hij potentiële relaties door gericht regionale bladen en vakbladen te lezen. Hij schrijft gemeentes, uitvaartondernemers en verzekeraars aan en onderhoudt daarmee contacten. Ook schrijft hij aan de hand van rouwadvertenties particulieren aan. Tevens geeft hij via de media publiciteit aan het bedrijf. Hij bepaalt mede de productenrange en de prijsstelling van de producten. Verder stelt hij, in overleg met de bedrijfsleider, brochures en catalogi met de producten en diensten van het bedrijf samen en laat deze maken. Hij maakt gebruik van verschillende media om publiciteit te geven aan de producten en diensten van het bedrijf. De verkoper zorgt ervoor dat de toonzaal er representatief uitziet zodat hij de klanten verschillende productmogelijkheden kan laten zien.
Rol/verantwoordelijkheden
De verkoper grafmonumenten voert het commerciële beleid uit. Hij zal zelfstandig activiteiten ontplooien waarbij hij verantwoordelijk is voor de bevordering van de verkoop op basis van het beleid.
Complexiteit
De verkoper grafmonumenten selecteert informatie die voor het bedrijf van belang is. Hij promoot het bedrijf via persoonlijke contacten en maakt gebruik van verschillende media.
Betrokkenen
Leiding van het bedrijf, uitvaartondernemingen, drukkerijen, particulieren
(Hulp-)middelen
Computer, verschillende media
Kwaliteit van proces en resultaat
De verkoper grafmonumenten is goed geïnformeerd over wat er speelt in de regio. Het is zijn taak om de producten en diensten van het bedrijf op een positieve wijze onder de aandacht van de doelgroep te brengen, direct of via tussenpersonen of gebruikmakend van verschillende media. Het resultaat is regionale bekendheid van de producten en diensten van het bedrijf.
Keuzes en dilemma’s
Hoe hoog mag de prijsstelling zijn zonder zich uit de markt te prijzen?
KERNTAAK 2:
Verkoopt grafmonumenten
Proces
De verkoper grafmonumenten ontvangt de klant in de toonzaal of bezoekt de klant thuis. Hij stelt de klant op zijn gemak. De verkoper is in staat in korte tijd een goed beeld te krijgen van de behoefte van de klant. De informatieverstrekking en advisering wordt door de verkoper afgestemd op de klant. De verkoper kan de klant adviseren over verschillende soorten gedenkstenen, over uitvoeringsvormen, over het onderhoud, over teksten en lettertypen. Tevens is hij in staat een prijsindicatie te geven voor het uitvoeren van het werk. Als de klant een keuze kan maken voor een gedenksteen zal de verkoper informeren naar de aan te brengen tekst en of afbeelding. De verkoper doet een voorstel voor de praktische uitvoering. Mogelijk dat de klant meer tijd nodig heeft om tot een beslissing te komen. De verkoper zal begrip tonen en desgevraagd informatiemateriaal meegegeven. Ook kan een klant verzoeken om een offerte. De verkoper stelt de offerte op en stuurt deze op naar de klant. Als de klant opdracht geeft tot uitvoering zal de verkoper de productie en
Datum: 13 12 05
Pagina 4 van 11
plaatsing gaan voorbereiden. Rol/verantwoordelijkheden
De rol van de verkoper is het verkopen van grafmonumenten. Door zelfstandig en vakbekwaam optreden stelt hij de klant tevreden en is hij in staat de commerciële doelen te realiseren.
Complexiteit
De verkoper is in staat het vertrouwen van de klant te winnen door begripvol de wensen van de klant te inventariseren en daarna deskundig advies te geven.
Betrokkenen
Klanten, relaties uitvaartsector en mogelijk medeverkopers
(Hulp-)middelen
Informatiemateriaal, orderprogramma op de computer
Kwaliteit van proces en resultaat
Een klant die correct, begripvol en deskundig wordt geholpen. Het resultaat is een goed informeerde klant die het bedrijf vertrouwt en uiteindelijk de opdracht zal geven.
Keuzes en dilemma’s
Kan ons bedrijf leveren wat de klant wenst? Hoeveel tijd mag een klant vragen; wanneer is het moment om een gesprek of een contact te beëindigen? Zal ik de klant een aanbetaling laten doen? Kan het product snel worden geleverd?
KERNTAAK 3:
Bereidt werk voor
Proces
De teksten en eventuele afbeeldingen worden door de verkoper op de computer opgemaakt, geprint en als concept verstuurd naar de klant. Na goedkeuring door de klant wordt door de verkoper de beletteringfolie gemaakt of hij laat het maken. Daarna wordt het materiaal met opdrachtbon en eventuele afbeelding(en) overgedragen aan de chef werkplaats. De verkoper grafmonumenten regelt bij de betreffende gemeente de vergunning voor het plaatsen van het grafmonument. Als de steen bewerkt is kan de verkoper de steen controleren. Na de plaatsing zal de verkoper de klant informeren zodat de klant het grafmonument kan bezoeken. De verkoper zal de rekening opstellen of laten opstellen door de administratie en de klant toesturen.
Rol/verantwoordelijkheden
De verkoper grafmonumenten bereidt de uit te voeren werkzaamheden voor en stemt af met de werkplaats en de betreffende gemeente. Hij is verantwoordelijk voor het voorbereidende werk om het grafmonument te kunnen maken en plaatsen, en de afhandeling naar de klant.
Complexiteit
De verkoper grafmonumenten stemt de inscriptie en eventuele afbeeldingen af met de klant, kan de beletteringfolie maken, stemt af met de werkplaats, regelt de vergunning om te mogen plaatsen met autoriteiten en stelt rekeningen op.
Betrokkenen
Chef werkplaats, gemeente ambtenaar en of de beheerder van de begraafplaats, de klant en de administratie
(Hulp-)middelen
Computer met snijplotter voor de teksten, orderverwerkingsprogramma om facturen op te stellen
Kwaliteit van proces en resultaat
Het voorbereidende werk voor de werkplaats wordt nauwkeurig uitgevoerd en afgestemd met de klant en de chef werkplaats. Afspraken met de gemeente worden vastgelegd en eveneens afgestemd met de chef werkplaats. Het resultaat is correcte beletteringfolie, heldere afstemming met de chef werkplaats, vergunning voor het plaatsen van een grafmonument bij de
Datum: 13 12 05
Pagina 5 van 11
betreffende gemeente, mogelijk aanvullende afspraken over de plaatsing met de gemeente en een geïnformeerde klant. Keuzes en dilemma’s
Na bewerking blijkt het product niet helemaal gaaf.
KERNTAAK 4:
Bestelt grafmonumenten
Proces
De verkoper grafmonumenten bestelt op basis van het verkoopplan, verkoopresultaten en voorraad grafmonumenten en accessoires. Hij houdt zich aan de kaders die door de bedrijfsleiding voor de inkoop zijn gesteld. Hij onderhoudt contact met leveranciers van grafmonumenten en accessoires. Ook bezoekt hij leveranciers en beurzen. De verkoper grafmonumenten zal relevante vakbladen lezen en zonodig productinformatie opvragen of een vertegenwoordiger uitnodigen om producten te tonen. Hij vraagt offertes op bij verschillende leveranciers en in overleg met de bedrijfsleiding worden keuzen gemaakt. Afhankelijk van prognoses bestelt hij grafmonumenten en accessoires.
Rol/verantwoordelijkheden
De verkoper grafmonumenten bestelt de grafmonumenten en accessoires. Hij is verantwoordelijk voor het op voorraad houden van assortiment.
Complexiteit
De verkoper grafmonumenten heeft goed overzicht op het assortiment en de voorraad. Hij weet welke producten goed lopen en welke minder. Hij is in staat om efficiënt materialen te bestellen.
Betrokkenen
Vertegenwoordigers van groothandelbedrijven en leveranciers uit het buitenland, de bedrijfsleiding.
(Hulp-)middelen
Telefoon, fax, internet en e-mail
Kwaliteit van proces en resultaat
Er worden op tijd de juiste bestellingen gedaan. Het resultaat is dat in het magazijn een economisch verantwoorde voorraad aanwezig is.
Keuzes en dilemma’s
Voorraad houden of per stuk bestellen?
KERNOPGAVE VAN HET BEROEP KERNOPGAVE 1
Omgaan met emotie van klanten
De verkoper grafmonumenten staat voor de opgave om te kunnen omgaan met de emoties van klanten. Dit betekent dat hij in staat is om indrukken en emoties voortkomend uit de gesprekken met klanten van zich af kan zetten. Dat is belangrijk om uiteindelijk goed te kunnen blijven functioneren in de verkoop. KERNOPGAVE 2
Overzicht houden
De verkoper grafmonumenten staat voor de opgave om overzicht te houden op alle zaken die uitgevoerd en geregeld moeten worden. Hij is het aanspreekpunt voor de klant, weet hoe het met de opdracht staat en wat nog moet gebeuren. Ook voor het bedrijf is hij aanspreekpunt als het gaat over alle lopende opdrachten.
Datum: 13 12 05
Pagina 6 van 11
Overzichtsschema beroepscompetenties KERNTAAK
BEROEPSCOMPETENTIES vakmatig-methodisch (VM) 1. Opstellen verkoopplan 2. Promoten van producten 3. Onderhouden toonzaal 4. Voeren verkoopgesprek 5. Opstellen offerte 6. Voorbereiden inscriptie
1 2 x x x x x
3 4 5
6 7 8 9 10
KERNOPGAVE 1 2 3 4
x x
7.
Bestellen van materialen
8.
Controleren van materialen
x
x
9. Regelen plaatsing grafmonument bestuurlijk-organisatorisch en strategische (BOS) -
x
x
sociaalcommunicatieve (SC) 10. Overleggen over werkzaamheden Ontwikkelings (ON) 11. Bijhouden ontwikkelingen
x
x x x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
KERNTAKEN VAN HET BEROEP 1 Voert commercieel beleid uit 2 Verkoopt grafmonumenten 3 Bereidt werk voor 4 Bestelt grafmonumenten KERNOPGAVEN VAN HET BEROEP 1 Omgaan met emotie van klanten 2 Overzicht houden
Datum: 13 12 05
Pagina 7 van 11
5
BEROEPSCOMPETENTIES MET SUCCESCRITERIA 1.
Opstellen van verkoopplan
Beroepscompetentie VM
De verkoper grafmonumenten is in staat om op adequate wijze een verkoopplan op te stellen.
Succescriteria proces
Bestudeert de beleidsplannen van de directie Inventariseert de gegevens (productenpakket, de marktpositie, de concurrenten, toekomst verwachtingen enz). Evalueert de gegevens. Formuleert verkoopvisie. Bespreekt de verkoopvisie met de bedrijfsleider. Stelt verkoopplan op.
resultaat
Een realistisch verkoopplan voor de komende periode.
2.
Promoten van producten
Beroepscompetentie
De verkoper grafmonumenten is in staat om op adequate wijze de producten te promoten.
VM Succescriteria proces
Maakt op basis van verkoopplan promotievoorstellen. Bespreekt voorstellen met bedrijfsleider. Zet voorstellen om in actie. Maakt opzet voor promotiemateriaal zoals folders, advertenties en brochures. Laat promotiemateriaal uitwerken en drukken. Regelt verspreiding van promotiemateriaal. Onderhoudt contacten met derden. Benadert klanten via direct mail. Informeert derden over het productengamma. Evalueert promotieactiviteiten.
resultaat
Evenwichtige promotie van de producten conform het verkoopplan.
3.
Onderhouden van toonzaal
Beroepscompetentie
De verkoper grafmonumenten is in staat om op adequate wijze de toonzaal voor de grafmonumenten te onderhouden.
VM Succescriteria proces
Leest verkoopplan. Richt toonzaal in conform de visie in het verkoopplan. Zorgt voor een representatieve toonzaal.
resultaat
Datum: 13 12 05
Toonzaal ziet er netjes uit en representeert wat het bedrijf te bieden heeft.
Pagina 8 van 11
4.
Voeren van verkoopgesprek
Beroepscompetentie
De verkoper grafmonumenten is in staat om op adequate wijze een verkoopgesprek te voeren.
VM Succescriteria proces
Verwelkomt de klant (of bezoekt deze) en stelt de klant op zijn gemak. Informeert naar de begraafplaats en of gemeente. Informeert naar de wensen van de klant. Wijst klant op de mogelijkheden. Informeert klant over de beletterings- en afbeeldingenmogelijkheden. Informeert klant over de accessoires. Informeert de klant over de kosten. Maakt mogelijk concrete afspraken met de klant. Stuurt orderbevestiging naar klant.
resultaat
Op een klantvriendelijke wijze omgaan met de klant. Een goed geïnformeerde klant. Een verkocht product.
5.
Opstellen offerte
Beroepscompetentie
De verkoper grafmonumenten is in staat om op adequate wijze een offerte op te stellen ten behoeve van de verkoop van een grafmonument.
VM Succescriteria proces
Inventariseert gegevens van de klant. Controleert wensen van de klant. Houdt rekening met prijs en mogelijkheden andere aanbieders. Stelt offerte op. Stuurt offerte op naar klant. Informeert bij klant naar eventuele onduidelijkheden in de offerte.
resultaat
Heldere concurrerende offerte. Een verkocht product.
6.
Voorbereiden inscriptie
Beroepscompetentie
De verkoper grafmonumenten is in staat om op adequate wijze inscripties op te stellen ten behoeve van grafmonumenten.
VM Succescriteria proces
Voert tekst en eventuele afbeeldingen van de klant in bewerkingsprogramma. Maakt tekst op. Stuurt inscriptievoorstel naar klant voor goedkeuring. Bespreekt eventuele aanpassingen met klant. Snijdt na goedkeuring de beletteringfolie met behulp van de computer. Bestelt eventueel tekst in brons. Maakt mogelijk werkbon. Draagt opdracht over aan de chef werkplaats.
resultaat
Datum: 13 12 05
Beletteringfolie en of werkbon met juiste tekst/afbeeldingen klaar voor productie.
Pagina 9 van 11
7.
Bestellen van materialen
Beroepscompetentie
De verkoper grafmonumenten is in staat om op adequate wijze materialen ten behoeve van grafmonumenten te bestellen.
VM Succescriteria proces
Bestudeert opdrachten. Inventariseert welke materialen aanwezig zijn en wat ingekocht moet worden. Het betreft hier materialen voor grafmonumenten: zoals betonnen funderingsplaten, grafstenen, accessoires en metalenbelettering. Stemt materiaalbehoefte intern af waardoor efficiënte inkoop kan plaatsvinden. Voert overleg met leidinggevende over de bestelling van materialen en mogelijk de bestelling van grotere partijen. Bestelt materialen binnen gestelde kaders. Maakt leveringsafspraken met leveranciers.
resultaat
Bestelling van benodigde materialen. Levering van materialen op het juiste tijdstip en juiste plek.
8.
Controleren van materialen
Beroepscompetentie
De verkoper grafmonumenten is in staat om op adequate wijze materialen te controleren.
VM Succescriteria proces
Controleert materialen aangeleverd door leveranciers. Controleert producten uit de eigen werkplaats. Neemt actie bij fouten.
resultaat
Regelmatige controle van materialen en producten. Tijdig signaleren van fouten waardoor correctie mogelijk is.
9.
Regelen plaatsing grafmonument
Beroepscompetentie
De verkoper grafmonumenten is in staat om op adequate wijze het plaatsingswerk voor een grafmonument te regelen.
VM Succescriteria proces
Bestudeert plaatsingsvoorschriften van grafmonumenten van de betreffende gemeente. Vraagt vergunning tot plaatsing van het grafmonument bij beheerder of gemeente. Stemt afspraken tot plaatsing af met de chef werkplaats (ook mbt fundering). Stelt klant op de hoogte als het monument geplaatst is. Laat rekening opstellen en versturen door administratie.
resultaat
Grafmonument is geplaatst. Rekening is opgestuurd.
Datum: 13 12 05
Pagina 10 van 11
10.
Overleggen over werkzaamheden
Beroepscompetentie
De verkoper grafmonumenten is in staat om op adequate wijze over de werkzaamheden te overleggen.
SC Succescriteria proces
Bereidt overleg voor. Voert overleg met interne betrokkenen. Stelt bij onduidelijkheden vragen over werkzaamheden. Voert overleg met externe betrokkenen. Maakt aantekeningen gedurende overlegsituaties. Communiceert/rapporteert bij onzekerheden en of knelpunten aan leidinggevende.
resultaat
Goed geïnformeerde betrokkenen.
11.
Bijhouden van ontwikkelingen
Beroepscompetentie
De verkoper grafmonumenten is in staat om op adequate wijze de ontwikkelingen op zijn vakgebied bij te houden.
ON Succescriteria proces
Leest vakbladen. Volgt informatieverspreiding van het eigen bedrijf over nieuwe ontwikkelingen. Overlegt met leidinggevende over de toepassing van nieuwe technieken, methoden en of materialen. Staat open voor de toepassingen van nieuwe technieken, methoden en of materialen.
resultaat
Een goed geïnformeerde verkoper grafmonumenten wat betreft nieuwe ontwikkelingen. Een meedenkend verkoper grafmonumenten als het gaat om het toepassen van nieuwe technieken, methoden en of materialen.
Datum: 13 12 05
Pagina 11 van 11
