BAB I PENDAHULUAN
Bab ini akan menjelaskan lingkungan ekternal perusahaan, lingkungan internal perusahaan, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian dan sistematika penelitian yang terkait dengan penelitian yang dilakukan oleh penulis mengenai Analisis Distribusi Produk Kartu Prabayar Seluler Indosat area Jabodetabek di distributor Kopindosat. 1.1 Lingkungan Eksternal Perusahaan Industri telekomunikasi di Indonesia berkembang sangat pesat khususnya pada jasa telekomunikasi seluler, tidak kurang dari 10 operator telekomunikasi pada tahun 2010 yang ikut meramaikan persaingan pada industri ini seperti Indosat, Telkomsel, XL Axiata, Hutchinson, Smart, Frend, Axis, Esia, Flexy dan StarOne. Seiring dengan pertumbuhan persaingan dan adanya perubahan kebijakan yang dilakukan oleh pemerintah untuk mengatur frekuensi seluler maka beberapa operator melakukan merger dan akuisi sehingga hanya beberapa operator besar yang masih bertahan sampai akhir tahun 2014, tentunya hal ini mendorong semakin ketatnya persaingan bisnis seluler di Indonesia. Kita lihat saja bagaimana persaingan 3 operator besar seluler yaitu Indosat, Telkomsel dan XL Axiata yang telah mengusai lebih dari 85% pangsa pasar dan tidak kurang dari Rp 220 milyar pendapatan perhari dari tiga opertor besat tersebut. Dalam 3 tahun terakhir ini mereka saling memperebutkan pelanggan dan memperbesar pangsa pasarnya, 1
bahkan agresifitas pembangunan jaringan telekomunikasi berbasis “data services 3G” yang dilakukan oleh pemain baru Hutchinson dengan produk kartu “3” (Three) serta terbentuknya kerjasama operasi jaringan Axis-XL Axiata yang pada akhirnya XL Axiata melakukan akuisi merger kepada Axis, hal ini mengindikasikan persaingan yang berlanjut dan semakin sengit. Persaingan tiga operator besar ini terlihat bukan hanya dalam pembangunan jaringan dan teknologi, namun lebih agresif dalam inovasi produk dan perang harga yang terjadi, baik untuk penawaran harga paket bicara (voice), paket SMS (pesan teks pendek) maupun paket data yang akhir-akhir ini lebih gencar ditawarkan kepada konsumen. Semua variasi produk yang ditawarkan tersebut dilakukan melalui agresifitas promosi melalui media ATL (above the line) maupun media BTL (below the line), bahkan persaingan sengit dilakukan juga melalui program toko ritel (retail outlet) dan grosir (wholesaler) untuk memperebutkan dan memenangkan saluran distribusi.
Gambar 1.1 Jumlah Pelanggan Seluler Indonesia Sumber: Majalah Marketing edisi 12/XIII/Desember 2013
2
Dalam situasi persaingan seperti ini setiap perusahaan dituntut untuk memiliki strategi yang tepat dan senantiasa disesuikan mengikuti perkembangan kompetisi dan teknologi yang ada, “company strategy tends to evolve overt time because of changing circumtances and ongoing management effort to improve the company strategy” (Thompson et al., 2012: 57) yang artinya bahwa perusahaan harus senantiasa melihat perkembangan pasar, mempertimbangkan situasi persaingan dan menyesuaiakan strateginya apabila diperlukan dengan tujuan agar selalu memenangkan kompetisi. Kotler dan Keller (2012, Apendix A6) menyampaikan pentingnya distribusi yang merupakan bagian dari 4P, bahwa “The marketing mix includes tactics and programs that support product, pricing, distribution and marketing communication strategy.” Bauran pemasaran yang biasa disebut dengan “4P marketing mix” terdiri dari Product, Price, Promotion dan Place (Distribution), keempat unsur ini saling berhubungan dan tidak bisa dipisahkan dalam sebuah proses pemasaran, namun demikian distribusi menjadi salah satu bagian penting dalam bauran pemasaran, sehingga diperlukan strategi khusus dalam menjaga dan mengelolanya, khususnya pada saluran distribusi produk kartu prabayar seluler di Indonesia yang semakin hari semakin sengit persaingannya dan penuh kreatifitas dalam pengelolaanya baik ditingkat distributor, grosir maupun toko ritel. Bahkan di level toko ritel (retail outlet) sebagai ujung dari saluran distribusi tidak hanya digunakan sebagai media distribusi untuk menciptakan ketersediaan produk, tetapi juga sebagai sarana promosi dan tempat layanan bagi pelanggan.
3
Peranan mitra distributor untuk menjalankan fungsi “indirect sales” yang bertugas mengalirkan produk sampai berada ditangan pelanggan, merupakan bagian dari pekerjaan penjualan sangat penting bagi operator seluler bahkan memliki peranan strategik dalam memenangkan persaingan di area saluran distribusi. Dalam hal ini Kopindosat sebagai salah satu dari 5 distributor besar Indosat yang mengelola 16 cluster hampir diseluruh wilayah Indonesia yaitu: Jabodetabek, Jawa Barat, Jawa Timur, Sumatera Selatan, Sumatera Utara dan Kalimantan area, mempunyai tanggung jawab besar untuk mendistribusikan produk kartu prabayar Indosat baik berupa produk fisik (starter pack/perdana dan vocer isi ulang) maupun vocer elektronik isi ulang yang biasa disebut dengan system electronic voucher (SEV). Kopindosat juga bertanggung jawab untuk mengelola area (cluster) dan ikut berperan dalam menciptakan pertumbuhan pelanggan, sehingga bisa memperbesar pangsa pasar di area yang ditentukan tersebut dan menumbuhkan tingkat permintaaan pelanggan yang pada akhirnya akan meningkatkan pendapatan baik bagi Kopindosat sebagai distributor pengelola cluster maupun Indosat sebagai operator penyelenggara jasa telekomunikasi. Semua tanggung jawab tersebut dituangkan dalam Key Performance Indicator (KPI) yang diberikan setiap kuartal. KPI distributor selalu berubah setiap kuartal menyesuaian target dan kondisi pasar yang dihadapi Indosat. Sehingga ada dua tanggung jawab sekaligus yang diemban Kopindosat sebagai distributor yaitu mencapai KPI yang telah ditetapkan Indosat, dan menghadapai persaingan keras di pasar untuk mempertahankan jalur distribusi melalui kemitraan dengan toko ritel yang telah dibina selama ini maupun pengembangan mitra toko ritel yang baru, karena pada 4
dasarnya toko ritel yang akan menciptakan ketersediaan dan penampakan (availability and visibility) atas produk yang akan dijual. Toko ritel pada akhirnya menjadi ujung tombak bagi Indosat yang akan menentukan terjadinya penjualan kepada pelanggan akhir. Tidak cukup sampai disitu saja, persaingan yang terjadi bukan hanya dengan distributor dari operator telekomunikasi lain seperti Telkomsel, XL Axiata, Axis, “3” Hutchinson, Esia Bakrie Telkom dan Flexi, tetapi juga terjadi persaingan antar distributor Indosat sendiri yang pada tahun 2013 jumlahnya mencapai 39 distributor dengan total pengelolaan 222 wilayah (cluster) secara nasional. Sementara di area Jabodetabek Kopindosat yang dipercaya untuk mengelola 3 wilayah besar yaitu: Jakarta Selatan, Jakarta Timur dan Bekasi, menghadapi persaingan secara langsung dengan tidak kurang dari 25 disrtibutor dari operator telekomunikasi lain untuk memperebutkan dan mempertahankan ketersediaan dan penampakan produk prabayar Indosat di level toko ritel yang biasanya ditempakan dalam etalase yang ada di toko ritel, serta persaingan tidak langsung dengan 12 distributor Indosat lainnya di area Jakarta, Bogor, Tangerang dan Depok khususnya dalam hal harga. Lebih dari itu Kopindosat juga harus menghadapi persaingan tidak langsung dengan semua perbankan yang saat ini menawarkan isi ulang melalui mesin ATM dan retail modern mart seperti Alfamart, Indomart, dan modern mart lain melalui mesin EDC (Electronic Data Capture) serta mitra PPOB (Payment Point Online Bank) yang sudah cukup berkembang dalam 3 tahun terakhir untuk menawarkan jasa pembayaran kepada pelanggan yang selama ini belum disentuh pihak perbankan (unbankable customer),
namun mereka hanya memiliki denominasi 5
tertentu yang besar yaitu: Rp 25.000,-, Rp 50.000,- dan Rp 100.000,-. Namun Kopindosat memiliki keunggulan kompetitif mendapatkan alokasi voucher Indosat dengan berbagai denominasi yang tidak dimiliki perbankan dan retail modern mart lain, sehingga bisa menjual voucher isi ulang fisik maupun elektronik dengan berbagai pilihan denominasi kepada konsumen akhir, antara lain: Rp 100.000,-, Rp 50.000,-, Rp 25.000,-, Rp 10.000,- dan Rp 5.000,- dan sampai dengan akhir tahun 2013
volume penjulan terbesar yang mencapai hampir 80% dari total
penjualan vocer prabayar baik vocer fisik maupun elektronik dikontribusi oleh vocer isi ulang denominasi kecil Rp 10.000,- dan Rp 5.000,Vocer denominasi kecil Rp 5000,- dan Rp 10.000,- sangat diminati oleh konsumen dan memberikan margin keuntungan paling tinggi bagi distributor, namun disisi lain penjualan produk paket perdana prabayar yang lebih dikenal dengan SP (starter pack) yang juga dibebankan kepada distributor umumnya menjadi beban kerugian karena paket perdana prabayar dijual dengan harga lebih rendah dari pada harga tebus dari Indosat, sebagai contoh harga per SP Rp 2.400,dijual ke outlet dalam partai besar dengan harga hanya Rp 500,- sampai dengan Rp 1.000,- atau 60% sampai dengan 80% dibawah harga pokok penjulan. Hal ini yang menyebabkan biaya distribusi menjadi besar bahkan potensi membuat kerugian. Dari semua struktur biaya yang terjadi di divisi distributor Kopindosat yaitu: biaya gaji, biaya pemasaran, sewa kantor, biaya untuk pengelolaan area (cluster), pengelolaan komunitas, kegiatan branding, kegiatan penjualan, penjualan
6
kartu pasca bayar, insentif penjualan, dan beberapa biaya lain, ternyata kerugian penjualan paket perdana SP menjadi komponen biaya paling tinggi.
Gambar 1.2 Struktur biaya distribusi Kopindosat 2013 Sumber: Materi Performance Distributor Kopindosat Periode Q4 2012 – Q1 2013
Fenomena lain yang terjadi bahwa trend penjualan vocer elektronik sudah berkembang jauh sangat pesat dan menjadi kebutuhan pokok yang menyeleruh kesemua wilayah, namun
tidak semua wilayah dapat dijangkau oleh mitra
distributor yang ada sehingga memicu munculnya “voucher electronic multi operator“ yang menjual vocer dari semua operator seluler yang dikembangkan oleh para pedagang besar (grosir), serta munculnya “payment point” elektronik yang mengelola pembayaran PLN, asuransi, cicilan pembelian motor atau mobil, dan lain sebaginya yang biasanya disebut sebagai PPOB (payment point online bank), dengan adanya kebijakan e-money dari Bank Indonesia tentunya bisa lebih 7
berkembang dan menjadi acaman yang cukup berarti bagi konvensional distributor seperti Kopindosat apabila tidak mengikuti model bisnis tersebut.
Gambar 1.3 Model distribusi dan persaingan Sumber: Kopindosat bisnis unit Distributor (2012)
Saluran distribusi yang digunakan Indosat untuk mendistribusikan produk seluler prabayar Mentari dan IM3 melalui 39 mitra distributor di 222 area yang ada di seluruh Indonesia masih menggunakan model distribusi saluran pemasaran konsumen yang sifatnya masih konvensional (conventional marketing channel) yaitu masih menggunakan pola lama dari produsen melalui mitra grosir, pengecer sampai ke pelanggan akhir, khususnya untuk distribusi
8
yang dilakukan mitra distributor non modern channel sebagaimana Gambar 1.4 dibawah yang dikutip dari buku karangan Kotler dan Keller (2012: 442)
Gambar 1.4 Saluran Pemasaran Konsumen Sumber: Kotler and Keller (2012:442)
Gambar diatas menjelaskan beberapa alternatif saluran distribusi yang bisa digunakan dari produsen sampai ke konsumen, dan Indosat menggunakan model saluran tingkat 2 yang oeh mereka disebut dengan “indirect sales” melalui mitra distributor.
1.2 Lingkungan Internal Perusahaan Kopindosat adalah koperasi pegawai Indosat yang dimiliki sepenuhnya oleh karyawan
Indosat
dan
karyawan
anak
9
perusahaan
Indosat
(Indosat
Multimedia/IM2, Indosat Singapore dan Lintasartha), berdiri pada tahun 1983 dengan jumlah anggota saat itu kurang lebih 800 orang, dan mengawali permodalan dari bonus karyawan yang dikumpulkan untuk menjalankan usahanya, Kopindosat mempunyai cita-cita besar menjadi koperasi terbaik di Indonesia dengan mengembangkan produk dan jasa serta solusi inovatif yang berkualitas untuk memberikan nilai yang terbaik bagi anggota dan pelanggan. Seiring dengan berjalannya waktu Kopindosat tumbuh dan berkembang sehingga pada tahun 2014 memiliki beberapa bisnis unit, antara lain:
1) Distributor PT Indosat untuk produk prabayar seluler Mentari & IM3 2) Kontraktor pengadaan dan pembangunan BTS 3) Jasa perijinan 4) Cafe dan catering 5) Ritel modern mart (PIN Mart) 6) Simpan pinjam (soft loan untuk anggota dan karyawan) 7) Marketing agency 8) Billing printing untuk product pasca bayar Indosat 9) Rental kendaraan, dengan armada lebih dari 400 unit mobil 10) Perdagangan umum 11) Properti (pembangunan perumahan dan menyewakan gedung perkantoran) 12) Jasa perjalanan, wisata dan umrah, dijalankan anak perusahaan PT KTT Tour & Travel
10
13) Jasa penyediaan tenaga alih daya (oursourcing and manage service), dijalankan anak perusahaan PT Persada 14) Klinik dan apotek di kota Purwakarta, dijalankan oleh anak perusahaan PT Puri Persada
Kopindosat yang saat ini berkantor di jalan Kebagusan I no. 4 Pasar Minggu Jakarta Selatan memiliki lebih dari 700 karyawan baik yang bekerja di induk koperasi dan di kantor perwakilan yang berada di 8 kota besar seperti Bandung, Semarang, Surabaya, Balikpapan, Makassar, Palembang, Medan, serta karyawan yang bekerja pada anak perusahaan seperti: PT Persada, KTT Tour & Travel dan Puri Persada Purwakarta. Dari total 700 karyawan tersebut hanya 15% atau 105 orang yang berstatus sebagai pegawai tetap, selebihnya adalah tenaga kontrak dan tenaga lepas harian. Sebagaimana layaknya sebuah koperasi, Kopindosat memiliki pengurus yang ditetapkan dalam rapat anggota tahunan (RAT) mulai dari ketua pengurus, sekretaris I, sekretaris II dan bendahara, yang dalam operasional sehari-hari berperan sebagai Direktur Utama, Direktur Komersil, Direktur Pengembangan Bisnis dan Direktur Keuangan, sehingga bisa dikatakan bahwa penerapan bisnis dan operasional yang dilakukan oleh Kopindosat hampir sama dengan layaknya sebuah korporasi, bahkan dengan adanya beberapa anak perusahaan seperti PT Persada, PT Puri Perkasa dan PT KTT Tour & Travel, bisa dikatakan bahwa Kopindosat merupakan salah satu dari perusahaan korporasi besar di wilayah Jakarta Selatan. 11
Hasil kinerja Koperasi Indosat yang telah dicapai dalam tiga tahun terakhir mulai dari tahun 2010 sampai dengan 2012 menunjukkan pertumbuhan yang cukup baik, bisa dilihat dalam neraca yang ditampilkan pada Tabel 1.1 berikut ini. Tabel 1.1 Neraca Kopindosat per 31 Desember 2012 (dalam jutaan Rupiah) 2010 a
2011 b
2012 c
AKTIVA Aktiva Lancar Piutang Anggota Penyertaan Aktiva Tetap Aktiva Lain- Lain Total Aktiva
201,432 99,255 1,273 37,126 22,756 361,842
260,367 74,893 1,528 43,934 53,582 434,304
286,046 80,321 1,470 101,446 3,446 472,729
142% 81% 115% 273% 15% 131%
110% 107% 96% 231% 6% 109%
PASIVA Hutang Lancar Hutang Jangka Panjang Hak Minoritas Modal Total Pasiva
146,104 119,473 9,160 87,105 361,842
179,721 146,720 11,651 96,212 434,304
225,431 133,169 13,204 100,925 472,729
154% 111% 144% 116% 131%
125% 91% 113% 105% 109%
Uraian
% c:a
% c:b
Sumber: Materi RAT Kopindosat, 2012
Disini bisa kita lihat bahwa pertumbuhan bisnis Kopindosat group selama tiga tahun terakhir mengalami peningkatan yang sangat baik. Pada tahun 2012 pertumbuhan pendapatan meningkat sebesar 9% dibanding tahun 2011 atau sebesar Rp. 1.521 milyar dan mempunyai aset sebesar Rp 362 milyar. Bisnis unit distributor Indosat menjadi penyangga utama pendapatan yang mengkontribusi 60% dari total pendapatan selama tahun 2012. Berbagai sertifikasi dan penghargaan atas kinerja baik juga telah diraih baik dari mitra kerja maupun dari pelanggan yang telah menggunakan jasa dan produk Kopindosat, membuat Kopindosat semakin ingin meningkatkan kinerja dan 12
performansinya dari waktu ke waktu. Untuk menjaga pertumbuhan bisnis Kopindosat di masa yang akan datang, maka Kopindosat akan terus berusaha meningkatkan kemitraan secara maksimal di captive market yang ada (peluang order dari Indosat), dan akan mengupayakan penambahan mitra dan pelanggan di luar captive market (order dari luar Indosat). Kopindosat akan terus meningkatkan kualitas layanan prima kepada seluruh stakeholder dan meningkatkan peran serta para anggota dalam bisnis Kopindosat. Diharapkan dengan keterlibatan didalam bisnis Kopindosat, anggota tidak hanya menikmati hasil koperasi dari sisa hasil usaha (SHU) saja, namun juga akan mendapatkan benefit dari usaha koperasi secara langsung. Beberapa bisnis yang sudah dan akan melibatkan peran serta anggota diantaranya: rental mobil baik untuk memenuhi kebutuhan operasional Indosat¸ anak perusahaan Indosat maupun perusahaan lain diluar Indosat seperti Weather Ford Oil Company dan Hino, bisnis baru franchise retail modern mart berbentuk toko PIN Mart dan cafe, usaha properti pembangunan perumahan di Depok dan Semarang, serta paket investasi jangka pendek untuk pembiayaan proyek skala kecil. Anggaran Kopindosat pada tahun 2013 mentargetkan pendapatan sebesar Rp. 1.690 milyar atau 110% dibandingkan pencapaian pendapatan tahun 2012. Dan laba sebelum pajak (Sisa Hasil Usaha) sebesar Rp. 58.910 milyar atau 217% dibandingkan pencapaian Sisa Hasil Usaha sebelum pajak pada tahun 2012. Namun demikian melihat kecenderungan pendapatan tahun 2013 yang sedang berjalan hingga kuartal empat, sepertinya cukup mengkhawatirkan terutama kontribusi dari unit bisnis distributor yang mengalami penurunan sangat signifikan, 13
bukan hanya penurunan dari sisi pendapatan tetapi juga laba bersih apabila dibandingkan dengan pencapaian tahun 2012, laba bersih tahun 2012 mencapai Rp 16,5 milyar, sedangkan pencapaian laba bersih tahun 2013 diperkirakan akan mengalami penurunan yang sangat tinggi yaitu hanya mencapai Rp 2,5 milyar atau hanya 15,15 % dibandingkan pencapaian tahun 2012. Laba bersih bisnis unit distributor ini diperoleh dari semua pendapatan atas penjualan produk prabayar indosat (kartu perdana dan kartu isi ulang Mentari-IM3) dikurangi dengan harga pokok perolehan (HPP), kemudian ditambahkan dengan insentif penjualan (sales incentive) yang diterima setiap kuartal apabila performansi yang dicapai memenuhi kreteria KPI distribusi yang telah ditentukan oleh Indosat setiap kuartal. Sangat disayangkan pendapatan tahun 2013 tidak sebaik pencapaian tahun 2012 bahkan biaya untuk mencapai performansi sesuai KPI di tahun 2013 sangat besar terutama kontribusi atas kerugian penjualan paket perdana
IM3 dan Mentari, sehingga
mengurangi laba bersih unit bisnis ini, dan laba bersih secara korporasi dari Kopindosat.
1.3 Rumusan Masalah Kopindosat sudah menjalankan bisnis distribusi kartu prabayar seluler Indosat selama lebih dari 10 tahun semenjak tahun 2003, selama kurun waktu tersebut Kopindosat meyakini bahwa distribusi dan penjualan yang telah dilakukan di seluruh wilayah terutama di area Jabodetabek diyakini sudah sesuai dengan apa yang diharapkan oleh Indosat, dengan usaha terbaik melalui pemenuhan sumber daya manusia dan pengelolaan tim penjual serta dukungan aplikasi untuk 14
membantu pengawasan dan mempermudah pelaporan tentunya sangat diharapkan menghasilkan kinerja baik sebagaimana Key Performance Indicator (KPI) yang telah ditetapkan oleh devisi Channel Management Indosat. Bukan hanya itu, keuntungan bersih dari penjualan dan insentif KPI merupakan hal penting yang harus dikejar, mengingat divisi distributor masih menjadi mesin andalan pendapatan bagi Kopindosat. Namun kenyataannya kinerja setiap kuartal masih belum menunjukkan hasil yang maksimal bagi Kopindosat, baik dalam hal pemenuhan KPI yang telah ditetapkan maupun hasil keuntungan bersih secara total yang diperoleh dari marjin penjualan ditambah dengan insentif atas pencapaian KPI tersebut. 1.4 Pertanyaan Penilitian Berdasarkan paparan yang disampaikan oleh penulis diatas, ada beberapa hal yang perlu dijawab dalam penelitian ini adalah: a. Apakah distribusi yang dijalankan distributor Kopindosat sudah efektif sesuai dengan KPI yang ditetapkan Indosat. b. Apa saja upaya-upaya yang dilakukan Kopindosat untuk membuat distribusi yang efektif sesuai dengan KPI (Key Performance Indicator) yang ditentukan Indosat. 1.5 Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah yang telah disampaikan oleh penulis, maka tujuan penelitian ini adalah: 15
a. Menganalisis penerapan distribusi yang dilakukan oleh Kopindosat sebagai distributor Indosat. b. Menganalisis dan mengidentifikasi pola distribusi yang lebih baik bagi Kopindosat sebagai distributor yang bertanggung jawab untuk mengelola wilayah Jakarta Selatan. 1.6 Manfaat Penelitian Diharapkan dari penelitian yang menganalisis distribusi produk kartu prabayar seluler operator Indosat area Jabodetabek khususnya wilayah Jakarta Selatan pada distributor Kopindosat ini dapat memberikan manfaat pada: a. Kopindosat Hasil penelitian ini diharapkan bisa mengidentifikasi faktor-faktor penyebab distribusi Kopindosat area Jabodetabek khususnya wilayah Jakarta Selatan yang kurang efektif, dalam arti tidak sesuai atau belum memenuhi KPI yang ditetapkan Indosat, serta memberikan masukan atas upaya-upaya yang bisa dilakukan Kopindosat untuk mengoptimalkan distribusinya, sehingga mencapai hasil kinerja yang maksimal dengan pendapatan dari marjin dan insentif penjualan yang besar. b. Akademisi Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi bagi para akademisi dan praktisi, khususnya bagi para akademisi untuk bisa memberikan gambaran empiris atas efektivitas distribusi pada industri 16
seluler di Indonesia terutama wilayah Jakarta, bagaimana distribusi yang efektif dan memenuhi ketentuan KPI yang ditetapkan operator akan berdampak pada pendapatan perusahaan. 1.7 Sistematika Penulisan Adapun sistematika penulisan tesis ini adalah sebagai berikut ; 1. BAB 1 PENDAHULUAN: menjelaskan mengenai lingkungan ekternal perusahaan, lingkungan internal perusahaan, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian dan sistematika penelitian, yang terkait dengan penelitian yang dilakukan oleh penulis mengenai Analisis Distribusi Product Prepaid Cellular Indosat area Jabodetabek di Kopindosat. 2. BAB 2 LANDASAN TEORI: membahas teori/konsep yang digunakan dalam penelitian ini, teori/konsep ini menjadi kerangka dasar berpikir yang membingkai penelitian yang sedang dilakukan, dan dijadikan acuan dalam menyelesaikan permasalahan. 3. BAB 3 METODE PENELITIAN: membahas tingkat analisis, sumber data, metode pengumpulan data dan teknik analisis data atas penelitian yang dilakukan oleh penulis. 4. BAB 4 HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN: membahas hasil penelitian atas efektivitas distribusi yang akan dilakukan oleh perusahaan. 5. BAB 5 KESIMPULAN DAN SARAN: berisikan beberapa kesimpulan atas penelitian yang telah dilakukan dan saran sistem distribusi yang paling efektif bagi Kopindosat sebagai distributor Indosat. 17
