BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Indonesia merupakan salah satu negara yang sedang berkembang dalam bisnis pariwisata. karena saat ini semua orang butuh berwisata. Berbagai tujuannya yang ingin dicapai antara lain, melepaskan ketegangan dari rutinitas pekerjaan, rutinitas belajar, suasana rutin yang sedang dijalani, keingintahuan tempat-tempat wisata di daerah lain atau sekedar jalan-jalan saja. Banyak sekali jenis produk pariwisata yang menawarkan kemudahan dan kenyamanan untuk mendukung kegiatan wisata kita. Produk pariwisata merupakan produk jasa. Produk jasa adalah produk yang tidak dapat dilihat ataupun diraba, namun dapat dirasakan manfaatnya. Seperti yang dikemukakan oleh Kotler dalam Lupiyoadi (2001:6) bahwa jasa merupakan suatu tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain, pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Produksi jasa mungkin berkaitan dengan produk nonfisik. Dalam dunia industri pariwisata, produk merupakan perpaduan antara pelayanan dari produk-produk yang berbeda bentuk dan jenisnya. Usaha dibidang pariwisata sendiri bermacam-macam jenisnya. Sebagaimana yang terdapat dalam UU Republik Indonesia No. 10 Tahun 2009 Tentang Keparwisataan, Usaha pariwisata antara lain: a. Daya tarik wisata b. Kawasan pariwisata c. Jasa transportasi wisata d. Jasa perjalanan wisata 1
e. Jasa makanan dan minuman f. Penyediaan akomodasi g. Penyelenggaraan kegiatan hiburan dan rekreasi h. Penyelenggaraan pertemuan, perjalanan insentif i. Konferensi, dan pameran j. Jasa informasi pariwisata k. Jasa konsultan pariwisata l. Jasa pramuwisata m. Wisata tirta, dan n. Spa Produk pariwisata merupakan segala macam bentuk pelayanan dan kemudahan terutama di bidang jasa yang diperoleh seseorang saat melakukan kegiatan berwisata hingga dia kembali. Seperti yang dituturkan oleh Suwantoro (2007:75) bahwa produk wisata adalah keseluruhan pelayanan dan kemudahan yang diperoleh dan dirasakan atau dinikmati wisatawan semenjak ia meninggalkan tempat tinggalnya sampai ke daerah tujuan wisata yang dipilihnya dan sampai kembali kerumah dimana ia berangkat semula. Produk wisata adalah sesuatu yang akan dijual dan ditawarkan kepada para wisatawan. Sebagai salah satu obyek dalam pemasaran pariwisata, produk pariwisata memiliki 3 bagian unsur penting, yaitu : 1. Daya tarik daerah tujuan wisata, termasuk didalamnya apa saja yang akan disajikan dan ditawarkan oleh daerah tujuan wisata tersebut 2. Fasilitas yang dimiliki daerah tujuan wisata, meliputi akomodasi, tempat parkir, trasportasi, rekreasi dan lain-lain
2
3. Kemudahan untuk mencapai daerah tujuan wisata tersebut. Aksesbilitas yang cukup mudah, akan mendorong wisatawan untuk sering datang. Dari uraian diatas maka dapat disimpulkan bahwa adanya penyedia jasa akomodasi sangat penting dalam kegiatan wisata. Industri penyedia jasa akomodasi dan produk wisata ada dua macam yaitu biro perjalanan wisata (BPW) dan agen perjalanan wisata (APW) . Adapun perbedaannya yaitu Biro perjalanan wisata adalah perusahaan yang membuat/menyediakan produk wisata seperti paket wisata, penyewaan bus wisata, dan lain - lain. Sedangkan agen perjalanan wisata bertindak sebagai reseller yaitu perusahaan yang menjual kembali produk wisata dan transportasi yang telah di sediakan oleh perusahaan lain yang telah menjalin kerja sama. Jadi, agen perjalanan wisata hanya berlaku sebagai perantara. Banyak agen perjalanan wisata yang ada di Indonesia khususnya di kota Yogyakarta, berbagai macam produk yang di tawarkan dalam usaha ini, mereka juga memiliki keistimewaan sendiri-sendiri dalam menarik pelanggan dan mempertahankan pelanggan agar tetap menggunakan jasa mereka, namun tidak sedikit pula yang pada akhirnya gulung tikar. Salah satu penyebabnya di karenakan kurang efektif teknik dan strategi pemasaran yang digunakan untuk mempromosikan agen perjalanan wisata tersebut. Berdasarkan permasalahan diatas maka perlu diketahui apa saja kendala yang dihadapi dalam mempromosikan suatu agen perjalanan wisata dan rencana promosi apa yang tepat untuk memasarkan suatu agen perjalanan wisata agar pelanggan tetap percaya untuk menggunakan jasa agen perjalanan wisata tersebut di tengah persaingan agen perjalanan wisata yang banyak berdiri saat ini. Oleh
3
karena itu penelitian ini mengambil judul “Analisis Marketing Mix Di KPRI Karya Nuklida Tour & Travel Untuk Meningkatkan Jumlah Penjualan”.
B. Rumusan Masalah Berdasarkan pada latar belakang masalah yang telah di jelaskan sebelumnya, maka dapat dirumuskan masalah sebagai berikut: 1. Bagaimana teknik promosi yang sudah digunakan oleh “KPRI Karya Nuklida Tour & Travel”? 2. Apa saja kendala yang dihadapi oleh “KPRI Karya Nuklida Tour & Travel” dalam melakukan kegiatan pemasaran? 3. Bagaimana rencana pemasaran yang akan dilakukan oleh “KPRI Karya Nuklida Tour & Travel” untuk meningkatkan jumlah penjualan?
C. Tujuan Penelitian 1. Untuk mengetahui kegiatan pemasaran apa saja yang sudah dilakukan oleh “KPRI Karya Nuklida Tour & Travel”. 2. Untuk mengetahui apa saja kendala yang dihadapi oleh “KPRI Karya Nuklida Tour & Travel” dalam melakukan kegiatan pemasaran. 3. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang akan dilakukan oleh “KPRI Karya Nuklida Tour & Travel” untuk meningkatkan jumlah penjualan.
D. Manfaat Penelitian a. Bagi Peneliti
4
Untuk menambah pengetahuan tentang biro perjalanan wisata yang telah di dapat di bangku kuliah dan untuk mengetahui peranan marketing mix untuk meningkatkan jumlah pelanggan pada “KPRI Karya nuklida tour and travel”.
b. Bagi Peneliti Selanjutnya Penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan acuan bagi penelitian selanjutnya yang berkaitan dengan teknik promosi pada biro perjalanan khususnya “KPRI Karya Nuklida Tour & Travel” c. Bagi Travel Agen Penelitian ini dapat digunakan sebagai salah satu alternatif cara untuk meningkatkan jumlah penjualan.
E. Tinjauan Pustaka Penelitian yang pernah dilakukan sebelumnya yang berkaitan dengan judul diantaranya : Pertama, Marika Aprilani (2012) dalam penelitian yang berjudul “Strategi Pemasaran Spoorindo Tours Sebagai Agen Perjalanan Wisata” menjelaskan beberapa strategi yang yang digunakan oleh Spoorindo Tours untuk bertahan pada persaingan pasar, yaitu melalui penerapan marketing mix dan penentuan target pasar. Kedua, Angling Yugo Suyono (2010) dalam penelitian yang berjudul “Teknik Promosi Pemasaran Pariwisata Pada CV Abdell Tour And Travel Cibinong Bogor” memaparkan beberapa teknik promosi yang digunakan oleh CV
5
Abdell Tour and Travel dan rencana promosi yang akan dilakukan oleh CV Abdell Tour and Travel untuk kedepannya. Ketiga, Vonny (2000) dalam penelitian yang berjudul “Analisis Penerapan Strategi Pemasaran Tour Cina Indo Sentosa Tour di Surabaya Dan Pengaruhnya Terhadap Minat Pelanggan Peserta Tour” menjelaskan tentang strategi pemasaran yang dilakukan oleh Indo Sentosa Tour hingga membuatnya sukses bertahan dan berkembang. Keempat, Sinung Dwi Saputra (2008) dalam penelitian yang berjudul “Strategi Pemasaran Produk PT. Electra Duta Wisata Tour And Travel Surakarta” memaparkan beberapa strategi yang digunakan oleh PT Electra Duta Wisata Surakarta dalam memasarkan produknya, dan kendala apa yang dihadapi PT Electra Duta Wisata Surakarta dalam proses pemasaran. Dari penelitian-penelitian terdahulu, dapat disimpulkan bahwa penelitian yang sesuai dengan judul yaitu “Analisis Marketing Mix Di KPRI Karya Nuklida Tour & Travel Untuk Meningkatkan Jumlah Penjualan” belum pernah dikerjakan oleh siapapun.
F.
Landasan Teori Dari latar belakang masalah yang telah dijabarkan sebelumnya, Agen perjalanan wisata sangat membantu dalam kegiatan berwisata. Kemudahan yang ditawarkan akan membuat para wisatawan merasa perlu menggunakan jasa agen perjalanan wisata. Agen perjalanan wisata yaitu perusahaan yang melakukan kegiatan penjualan tiket transportasi, menyediakan sarana angkutan dan lain-lain serta pemesanan sarana wisata. (Suwantoro, 2004:12).
6
Begitu banyak agen perjalanan wisata yang bersaing menarik minat masyarakat agar mau menggunakan jasa atau membeli produk dari agen tersebut. Dengan demikian maka kegiatan pemasaran yang efektif akan menjadi penting untuk meningkatkan jumlah penjualan. Kegiatan pemasaran tidak terlepas dari pasar. Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya. (Mursid,1993:25). Jadi dari pengertian tersebut dapat di jabarkan tiga faktor utama yang menunjang terjadinya pasar : a. Orang dengan segala keinginannya b. Daya Beli Mereka c. Tingkah laku dalam pembelian mereka Meskipun seseorang mempunyai kemampuan membeli tetapi apabila seseorang tersebut tidak ingin membeli suatu produk, maka jual beli tidak akan terjadi. Sedangkan pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang berhubungan kegiatan-kegiatan usaha, yang bertujuan merencanakan, menentukan harga, hingga hingga mempromosikan, dan mendistribusikan barang-barang atau jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli, baik yang aktual maupun yang potensial (Mursid,1993:25). Pemasaran pariwisata yaitu proses manajerial yang mengantisipasi dan memuaskan keinginan pengunjung yang ada dan calon pengunjung secara lebih efektif dari pemasok atau destinasi pesaing (Vellas dan Becherel, 2008:11-12).
7
Proses pemasaran tidaklah sederhana yang hanya memindahkan produk atau jasa dari produsen kepada konsumen melainkan ada berbagai tahapan kegiatan yang harus dilalui sebelum sampai ke tangan konsumen. Namun ada beberapa aspek yang sangat berperan penting dalam proses tersebut. Bauran Pemasaran adalah sejumlah alat-alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk meyakinkan objek pemasaran atau target pasar yang dituju. Dapat juga diartikan sebagai segala sesuatu yang mendukung terjadinya kegiatan pemasaran (Kotler, 1997:92). Ada 4 kegiatan utama dalam kegiatan pemasaran yang biasa disebut dengan 4P dalam pemasaran. Yaitu: a. Product (produk) yaitu yang menyangkut pemilihan barang atau jasa yang ditawarkan secara tepat. Produk adalah wujud nyata apa yang dijual. b. Price (harga) yaitu menyangkut penetapan harga jual barang yang sesuai dengan kualitas barang dan dapat dijangkau oleh konsumen. c. Place (tempat) yaitu menyangkut pemilihan cara pendistribusian barang dan jasa sehingga sampai ke tangan konsumen. d. Promotion (promosi) yaitu menyangkut pemilihan kebijaksanaan promosi yang
tepat,
sesuai
dengan
barang
atau
jasa
yang
ditawarkan
(Mursid,1993:26) Kemudian ahli pariwisata Lovelock dan Wright (2002) mengembangkan bauran pemasaran (marketing mix) menjadi integrated service management dengan menggunakan pendekatan 8Ps, yaitu : 1. Product Elements adalah semua komponen dari kinerja, menciptakan nilai bagi pelanggan. Tidak hanya barang atau jasa yang dijual yang berperan
8
penting dalam penawaran, namun juga jasa pelayanan yang baik akan mempunyai nilai jual perusahaan yang tinggi. 2. Place, cyberspace, and time adalah keputusan manajemen mengenai kapan (when), dimana (where), dan bagaimana (how) memberikan pelayanan yang prima kepada konsumen. 3. Promotion and Education adalah aktivitas promosi dilakukan untuk melancarkan
kegiatan
pemasaran
sedangkan
education
adalah
pembelajaran untuk membangun komunikasi dan persepsi terhadap pelanggan yang dikehendaki perusahaan. 4. Price and other user outlays adalah bentuk pengeluaran uang, waktu, dan usaha yang pelanggan korbankan dalam membeli dan mengkonsumsi produk dan layanan yang perusahaan tawarkan. 5. Process adalah suatu metode pengoperasian atau serangkaian tindakan yang diperlukan untuk menyajikan produk dan layanan yang baik kepada pelanggan. 6. Productivity and Quality adalah efisiensi dari masukan – masukan layanan yang ditransformasikan dalam hasil-hasil layanan yang dapat menambah nilai bagi pelanggan, dan kualitas adalah derajat suatu layanan yang dapat memuaskan pelanggan karena dapat memenuhi kebutuhan, keinginan, dan harapan. 7. People adalah konsumen dan karyawan yang terlibat dalam kegiatan memproduksi produk dan layanan.adalah pelanggan dan karyawan yang terlibat dalam kegiatan memproduksi produk dan layanan.
9
8. Physical evidence adalah perangkat-perangkat yang diperlukan dalam menyajikan kualitas produk dan layanan.. Promosi sendiri merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilakukan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa. Kegiatan promosi bukan hanya berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau pengguanaan jasa sesuai dengan kebutuhannya (Lupiyoadi,2001:108). Jadi, dapat disimpulkan bahwa promosi adalah kegiatan penunjang proses pemasaran. Promosi dapat dengan cepat mempengaruhi konsumen untuk membeli apa yang kita tawarkan. Promosi mempunyai tujuan yaitu sebagai berikut: a. Penyampaian informasi Promosi merupakan hal yang efektif dalam penyampaian informasi dari seseorang atau organisasi ke yang lainnya. Konsumen tentu saja tidak dapat membeli produk kecuali mereka telah diberi informasi mengenai produk tersebut. Informasi dapat memberikan sarana pelanggan tentang keberadaan sebuah produk atau mendidik mereka tentang keutamaannya. b. Memposisikan produk Memposisikan adalah suatu proses pemantapan citra produk tertentu secara mudah dalam pikiran konsumen. Memposisikan sebuah produk adalah hal yang sulit karena perusahaan sedang berusaha untuk menarik sebuah segmen pasar yang spesifik dari pada pasar secar keseluruhan. c. Nilai tambah
10
Para pelanggan yang sadar-nilai sekarang ini mendapatkan manfaat ketika bauran bergerak dan ketik promosi menyampaikan produk yang nilai tambahnya. d. Mengendalikan volume penjualan Banyak perusahaan yang mengalami pola penjualan musiman. Dengan meningkatkan kegiatan promosi diluar periode larisnya,perusahaan-perusahaan tersebut dapat mencapai volume penjualan yang lebih stabil sepanjang tahun. Dengan demikian, mereka dapat mempertahankan jalannya sistem produksi dan distribusi secara seimbang. Promosi bahkan dapat merubah low season menjadi peak season (Griffin dan Ebert,1999 : 123-125). Dari pendapat para ahli dapat disimpulkan bahwa tujuan dari kegiatan promosi tersebut antara lain untuk memberikan informasi, meningkatkan penjualan, serta nilai tambah dari suatu produk, agar produk yang dipasarkan bisa laku terjual. Ada enam teknik promosi yang biasa dipergunakan oleh suatu perusahaan untuk melakukan kegiatan promosi, yaitu: a. Aktivitas Periklanan Periklanan merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal yang digunakan oleh perusahaan barang atau jasa. Peranan periklanan dalam pemasaran jasa adalah untuk membangun kesadaran terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan, membujuk calon konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut, dan membedakan diri perusahaan satu dengan perusahaan lain yang mendukung positioning jasa. b. Penjualan Perseorangan
11
Sifat penjualan perseorangan dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjualan dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Selain itu, tenaga penjualan juga dapat segera mengetahui reaksi calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaian-penyesuaian di tempat pada saat itu juga. c. Promosi Penjualan Adalah
semua kegiatan
yang
dimaksudkan
untuk
meningkatkan
penawaran barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. Point of sales promotion terdiri atas brosur, lembar informasi, dan lain-lain. d. Hubungan Masyarakat Hubungan masyarakat merupakan kiat pemasaran penting lainnya, di mana perusahaan tidak hanya harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar. Hubungan Masyarakat sangat peduli terhadap beberapa tugas pemasaran, antara lain : membangun citra, mendukung aktivitas komunikasi lainnya, mengatasi permasalahan dan isu yang ada, memperkuat positioning perusahaan, memengaruhi publik yang spesifik, mengadakan peluncuran untuk produk/ jasa baru. e. Informasi Dari Mulut Ke Mulut Dalam hal ini peranan orang sangat penting dalam mempromosikan jasa. Pelanggan sangat dekat dengan penyampaian jasa. Dengan kata lain, pelanggan tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang pengalamannya dalam menerima jasa tersebut, sehingga informasi dari
12
mulut ke mulut ini sangat besar pengaruhnya dan dampaknya terhadap pemasaran jasa dibandingkan dengan aktivitas komunikasi lainnya. f. Pemasaran Langsung Pemasaran langsung merupakan unsur terakhir dalam bauran komunikasi dan promosi. Terdapat enam area dari pemasaran langsung, yaitu : direct mail, mail order, direct response, direct selling, telemarketing, digital marketing (Lupiyoadi,2006:120). Untuk menciptakan teknik promosi yang efektif perlu diadakan identifikasi berbagai faktor secara sistematis terhadap permasalahan yang ada. Untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini di dasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths) dan peluang (Opportunities) namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman (Threats). Hal ini disebut Analisis situasi. Dan model yang paling populer untuk analisis situasi adalah Analisis Swot. Penelitian menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT (Rangkuti,1998:18).
G. Metode Penelitian Dalam penelitian ini penulis menggunakan metode penelitian deskriptif yaitu dengan mendiskripsikan tentang permasalahan yang di hadapi oleh KPRI Karya Nuklida Tour And Travel dalam melakukan promosi dan juga mendeskripsikan teknik promosi yang dilakukan oleh KPRI Karya Nuklida Tour And Travel untuk meningkatkan penjualan. Teknik pengumpulan data:
13
a. Observasi Peneliti mengamati secara langsung apa saja kegiatan seorang marketing dan teknik promosi yang dilakukan untuk mempromosikan “KPRI Karya Nuklida Tour & Travel”. b. Wawancara Melakukan wawancara langsung kepada reservation staff dan kepala bagian di “KPRI Karya Nuklida Tour & Travel” dan pelanggan yang menggunakan jasa di “KPRI Karya Nuklida Tour & Travel. c. Studi Pustaka Peneliti menggunakan Literatur, Skripsi/ penelitian sebelumnya, internet yang berhubungan dengan objek penelitian sebagai sumber acuan untuk menulis penelitian ini.
H. Sistematika Penulisan Sistematika yang digunakan dalam penulisan tugas akhir ini terdiri atas beberapa bab, yaitu: Bab I
: berisi pendahuluan yang meliputi latar belakang masalah, rumusan
masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, landasan teori, kajian pustaka, metode penelitian, sistematika penulisan. Bab II : berisi tentang gambaran umum objek yang meliputi penjelasan tentang lokasi, sejarah, stuktur organisasi, dan produk yang dijual oleh KPRI Karya Nuklida Tour & Travel. Bab III : berisi penjelasan mengenai teknik promosi pemasaran pariwisata yang digunakan KPRI Karya Nuklida Tour & Travel dalam upaya memasarkan produk-
14
produk pariwisatanya serta menjabarkan apa saja faktor pendukung dan penghambatnya. Bab IV : berisi penutup yang meliputi kesimpulan dan saran, selanjutnya lampiran dan daftar pustaka.
15
