BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah Kebutuhan akan perumahan setiap tahun semakin meningkat di kota-kota besar yang menjadi pusat permukiman dan kegiatan niaga di Indonesia, karena perumahan mempunyai arti yang sangat penting bagi kehidupan seseorang, tidak hanya dalam fungsinya sebagai tempat tinggal, melainkan juga sebagai sarana pembinaan dalam kehidupan berkeluarga, bermasyarakat dan bernegara. Masalah yang sering dihadapi oleh pemerintah dalam pembangunan perumahan, khususnya di daerah perkotaan adalah disebabkan karena pertumbuhan penduduk yang terus meningkat sedangkan persediaan tanah sangat terbatas, harga tanah yang cukup tinggi dan lokasi tanah yang tidak memungkinkan dimana dibutuhkan membangun perumahan dalam jumlah besar dengan memanfaatkan tanah yang relatif kecil. Dengan kata lain efisiensi pemanfaatan tanah yang diperlukan yaitu membangun perumahan dengan sistem lebih dari satu lantai mutlak diperlukan dan merupakan usaha yang paling baik.
Perumahan dengan sistem lebih dari satu lantai yang dikenal dengan rumah susun yang dibangun untuk mengantisipasi kebutuhan akan perumahan, terutama bagi golongan masyarakat menengah kebawah dan mereka yang berpenghasilan rendah. 1 Namun pada saat ini disamping jumlah penduduk yang semakin banyak dan pesatnya perdagangan dipusat-pusat kota sudah semakin terbatas, bagi golongan ekonomi yang lebih tinggi yang memerlukan fasilitas yang lebih baik, komunikasi yang cepat dan lancar, pembangunan rumah susun semakin diminati. Pembangunan rumah susun untuk golongan ekonomi lemah berbeda dengan untuk golongan ekonomi tinggi yang disebut apartemen dengan dengan sifat mewah dan mempunyai fasilitas yang lengkap. Adapun konsep pembangunan apartemen ini lahir untuk menjawab keterbatasan tanah yang tersedia, dengan mempertimbangkan efesiensi dan efektivitas penggunaan tanah, mengingat kurang memungkinkan untuk membangun perumahan secara mendatar/horizontal. Kenaikan nilai jual obyek pajak (NJOP) di Jakarta makin memaksa industri properti di kawasan ibu kota Jakarta harganya mulai merangkak naik. Pasar properti Indonesia, khususnya kawasan Jadebotabek, diwarnai fenomena yang menarik. Saat pertumbuhan melambat, tingkat penjualan apartemen justru melesat. Beberapa rekor penjualan apartemen terus tercipta di antara para pengembang, para pembeli punya motif kuat untuk menjadikan apartemen sebagai investasi dan juga pilihan gaya
1
Chadidjah Dalimunthe, Politik Hukum Agraria Nasional Terhadap Hak-Hak Atas Tanah. Yayasan Pencerahan Mandailing. Medan. 2008. Hal : 176.
hidup. 2 Ini menandakan bahwa bisnis properti di negeri ini sangat menjanjikan. Mulai dari pengembang kecil yang mengelola lahan sempit menjadi rumah hingga pengembang raksasa yang bermain di kelas apartement dan kota mandiri. Semakin maraknya persaingan bisnis properti mengakibatkan suatu perusahaan yang ingin berkembang atau paling tidak bertahan hidup harus dapat memanfaatkan fungsi penting dari suatu perusahaan yaitu pelaksanaan pemasaran yang lebih baik dari pesaingnya. Perkembangan dunia properti yang demikian pesat, tentu saja menimbulkan persaingan ketat antar perusahaan, terutama pada perusahaan yang berada dalam industri yang sama atau sejenis. Keadaan ini telah menimbulkan sikap kehati-hatian pada setiap perusahaan sebagai suatu organisasi dalam memasarkan produknya. Dimana kondisi pasar yang ada saat ini penuh dengan beraneka macam produk yang ditawarkan dan persaingan yang sangat ketat. Ada beberapa perusahaan pengembang property besar yang berlomba - lomba membangun sebuah kawasan dengan konsep super blok. Perusahaan - perusahaan tersebut antara lain Agung Sedayu, Ciputra Group, Paramount Serpong, Lippo Group, dan agung Podomoro Land. 3 Perusahaan - perusahaan pengembang property tersebut bersaing dengan berbagai konsep dan strategi pemasaran agar para konsumen dapat
2 3
http://www.sinarmasland.net/site/news http://satya-kumara.blohspot.com/2014/12/17-developer-property-terbesar-di.html
terakomodasi keinginannya dalam memilih property. Salah satu pengembang sektor property di Indonesa yaitu PT. Sinarmas Land. PT. Sinarmas Land akan segera melakukan launching salah satu produk yaitu apartemen Permata Buana di Jakarta Barat. Suatu produk betapapun bermanfaatnya, tetapi jika tidak dikenali oleh konsumen maka produk tersebut tidak akan diketahui dan mungkin tidak akan dikonsumsi oleh konsumen. Untuk menghadapi kondisi tersebut PT. Sinasmas Land berusaha untuk mengoptimalkan penjualan apartemen Permata Buana dengan melakukan komunikasi dengan konsumennya untuk menginformasikan bahwa perusahaan mempunyai produk dengan kualitas yang baik, harga yang sangat menarik, pelayanan purna jual yang memuaskan dan sejumlah keunggulan lainnya daripada produk pesaing. Penjualan merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang cukup penting dalam rangka pencapaian tujuan perusahaan. Tujuan umum setiap perusahaan sama, yaitu memperoleh laba yang sebesar-besarnya. Selain itu perusahaan juga mempunyai tujuan khusus, yaitu untuk mencapai kelangsungan hidup dan perkembangan perusahaan. Salah satu kategori di mana suatu perusahaan dikatakan berhasil, apabila dapat memproduksi dan melakukan proses penjualan secara terus-menerus dengan tingkat penjualan yang semakin meningkat. Dalam kaitannya dengan usaha perusahaan untuk meningkatkan penjualan, yaitu melalui salah satu kegiatan pemasaran berupa promosi, dimana promosi memegang peranan yang penting dan
tidak boleh diabaikan, karena dengan promosi yang baik maka pemasaran dapat berhasil. Usaha yang dilakukan PT. Sinarmas Land dalam memasarkan apartemen Permata Buana yaitu dengan menggunakan kegiatan promosi. Promosi merupakan salah satu unsur dari bauran komunikasi pemasaran yaitu personal selling. 4 Personal Selling merupakan sarana promosi yang dapat dikatakan paling berhasil terutama dalam membangun preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli. Dibandingkan dengan sarana promosi lainnya, personal selling memiliki keunggulan yaitu lebih luwes dan fleksibel. Personal selling memainkan peranan penting dalam perusahaan, seperti halnya juga PT. Sinarmas Land yang lebih mengedepankan aktivitas personal selling dalam mengenalkan apartemen Permata Buana kepada calon customer. Aktivitas personal selling berusaha memperkenalkan atau mempromosikan produk. Aktivitas personal selling yang baik juga membutuhkan data customer, membutuhkan aktivitas purna jual, membutuhkan follow up kembali, dan membutuhkan aktivitas pemberian kredit kepada pelanggan. Sales person harus memiliki data customer sebagai sasaran bidiknya agar tidak sia-sia dan membuang waktu ketika bekerja. 5 Data-data customer sangat diperlukan bagi perusahaan terutama bagi petinggi penjualan seperti sales supervisor. Data penjualan juga dapat digunakan untuk 4
5
Kotler, Philip dan Gary Armstrong. Prinsip-prinsip Pemasaran. Erlangga. Jakarta. 2008. Hal 58 Frans M. Royan, Smart Launching New Product. Elex Media Komputindo. Jakarta 2007 Hal. 171
analisis pembuatan berbagai program promosi. Jadi dalam aktivitas personal selling, sales person perusahaan hendaknya dibekali data customer. Data-data tersebut sebenarnya data dasar yang harus dibuat oleh para sales person. Kemudian ada data mengenai penjualan harian, mingguan, dan bulanan. 6 Sales person juga mengerjakan laporan data demi tujuan mendapatkan hasil penjualan maksimal. Ini adalah salah satu strategi para sales person untuk meraih penjualannya, sehingga melalui laporan penjualan salesman bisa lebih yakin dan terarah dalam pekerjaannya. 7 Aktivitas sales person yang paling berat dalam melakukan penjualan personal (personal selling), adalah ketika mereka berhadapan langsung dengan sole agent,. Sole agent tersebut membawahi agent-agent property lain yang jumlahnya lebih banyak dibandingkan dengan jumlah sales person internal yang ada di dalam proyek apartemen Permata Buana. Hambatan seperti itu merupakan ancaman yang serius bagi seorang sales person yang ada di apartemen Permata Buana. Dengan adanya agent –agent property maka akan mempengaruhi jumlah penjualan yang dilakukan sales internal perusahaan. Dengan konsisi tersebut, apabila sales person internal tidak mampu melakukan penjualan dengan baik maka cepat atau lambat sales person akan tidak lagi diperlukan keberadaanya dalam sebuah perusahaan property. Maka dalam hal ini kinerja atau aktivitas sales person sangat menentukan nasib mereka sendiri.
6 7
Frans M Royan, Menjadi Penjual Profesional Ala Sun Tzu, KanisiusYogyakarta 2011 Hal. 161 Ibid. Hal. 166
Para sales person merupakan ujung tombak perusahaan dalam menjalin relasi dengan pelanggan. Bahkan bagi sebagian konsumen, sales person adalah perusahaan itu sendiri. Sales person harus bisa dipercaya oleh konsumen. Kalau para penjual tidak dipercaya oleh konsumen, riwayat karirnya pastilah sudah berakhir. Maka sales person akan sulit menjual secara maksimal karena sudah tidak lagi dipercaya oleh konsumen. Oleh sebab itu sales person harus berhati-hati dalam setiap tindakannya, pertahankan diri agar bisa dipercaya oleh konsumen agar aktivitas personal selling bisa berlangsung sedemikian rupa. 8 . Perusahaan harus mempertimbangkan secara cermat keputusan menyangkut perancangan armada penjualanya, ukuran (dengan mempertimbangkan beban kerja) dan kompensasi (straight salary, straight commision dan combination). Selanjutnya direfleksikan dalam proses manajemen armada pernjualan yang meliputi:rekruitment dan seleksi, pelatihan, penyelesaian, pemotivasian, dan evaluasi kinerja para sales person. 9 Penggunaan personal selling selalu harus diselaraskan dengan tujuan dan strategi pemasaran perusahaan. Tujuan dan strategi membantu alam menentukan jenis-jenis komunikasi yang harus dijalankan dan alat-alat promosional yang tepat. Misalnya jika perusahaan memperkenalkan produk baru atau memasukan produk lama ke wilayah pasar baru, tujuan pemasaran mungkin agar memperoleh awareness produk dari konsumen potensial. Kemampuan membujuk yang tinggi dari penjualan tatap muka, menjadikan alat promosi itu tepat ketika tujuannya adalah untuk 8 9
Ibid. Hal. 159 Gregorius Chandra. Strategi dan Program Pemasaran. Yogyakarta. ANDI. 2006 hal 210
mengambil pangsa pasar dari pesaing yang telah ada, khususnya untuk produk yang secara relatif kompleks dan mahal (baik untuk barang industri maupun barang konsumen). 10 Seperti halnya produk apartemen Permata Buana, selain telah ditunjang oleh media periklanan yang biasanya lebih dominan, penjualan apartemen ini juga sangat membutuhkan asistensi pelanggan oleh sales person, sehingga dalam memasarkannya dibutuhkan pendamping yang ekstra agar hasil yang diharapkan customer tercapai. Oleh karena itu PT. Sinarmas Land memilih personal selling
karena produk
apartemen Permata Buana membutuhkan cara menjual yang tidak umum dan tindakan pasca pembelian yang lebih intensif dibandingkan produk lainnya. Dibutuhkan pertemuan langsung antara sales person dengan calon pembeli dalam rangka menjalin hubungan yang lebih baik, dan menjelaskan serta mengedukasi pembeli agar tercipta transaksi jual beli yang diharapkan serta adanya tahap pengelolaan hubungan berkelanjutan guna menciptakan loyalitas pelanggan. Selain personal selling yang dijalankan, PT. Sinarmas Land juga melakukan kegiatan promosi. Kegiatan promosi ini terdiri dari media periklanan (advertising) seperti media cetak yang berbentuk surat kabar, majalah, brosur dan leaflet, direct mail. Selain itu perusahaan juga menggunakan media elektronik seperti media audio, media audio visual (televisi), dan juga media luar ruang seperti billboard,signboard,
10
Sutisna. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. PT. Remaja Rosdakarya. 2002 Hal. 312
umbul – umbul, yang dari tiap jenis
periklanan tersebut melibatkan kegiatan
penentuan yang tepat untuk mengkomunikasikan produk yang akan dipasarkan. Peneliti sangat tertarik dengan Apartemen Permata Buana karena apartemen ini merupakan produk premium dari PT. Sinarmas Land yang merupakan salah satu perusahaan pengembang properti besar yang ada di Indonesia. Apartemen ini akan launching pada bulan Maret 2015. Menurut peneliti, apartemen Permata Buana mempunyai konsep yang berbeda dibanding dengan kompetitor lainnya. Dengan lokasi strategis yang berada di kawasan perumahan, maka sangat cocok untuk kehidupan keluarga karena mempunyai lingkungan yang tenang, nyaman & aman layaknya tinggal di area perumahan. Apartemen Permata Buana juga mempunyai konsep desain eksterior dan interior yang modern untuk menunjang gaya hidup modern penghuninya serta desain ruang hijau yang luas dan bisa digunakan untuk beraktifitas. Peneliti memilih periode Januari - Maret 2015 karena pada periode tersebut management PT. Sinarmas Land akan melakukan aktivitas personal selling dan membentuk team marketing untuk bekerja dan memasarkan apartemen Permata Buana yang akan segera dibangun. Berdasarkan urain diatas maka penulis sangat tertarik meneliti aktivitas penjualan personal (personal selling) yang dilakukan oleh PT. Sinarmas yang dituangkan dalam suatu penelitian dengan judul "Aktivitas Personal Selling PT.
Sinarmas Land Dalam Proyek Apartemen Permata Buana (Periode : Januari Maret 2015)". 1.2. Fokus Penelitian Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan pada latar belakang penelitian, penulis ingin mengetahui lebih dalam tentang aktivitas personal selling yang dilakukan oleh PT. Sinarmas Land. Mulai dari tahap pendekatan pendahuluan, presentasi dan peragaan, cara mengatasi keberatan, menutup penjualan, serta tindak lanjut dan pemeliharaan, maka secara khusus merumuskan masalah pada segi personal selling yaitu: "Aktivitas Personal Selling PT. Sinarmas Land Dalam Proyek Apartemen Permata Buana (Periode : Januari - Maret 2015)". 1.3. Tujuan Penelitian Tujuan yang ingin dicapai oleh penulis dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui lebih lanjut tentang aktivitas personal selling yang akan dilakukan oleh Sinarmas Land dalam memasarkan apartemen Permata Buana Jakarta Barat. 1.4. Kegunaan Penelitian 1.4.1 Kegunaan Akademis Penelitian ini dapat menambah kontribusi bagi Ilmu Komunikasi khususnya dalam bidang studi Komunikasi Pemasaran, dalam penerapan teori
studi kasus yang berkaitan dengan aktivitas personal selling pada dunia properti khususnya apartemen. 1.4.2 Kegunaan Praktis Penelitian ini dapat digunakan oleh perusahaan - perusahaan properti dalam melakukan perencanaan strategi personal selling. Sedangkan untuk penulis dapat memperoleh wawasan lebih dari penelitian yang dilakukan dan kemudian dapat diterapkan dalam pekerjaan.
