BAB I PENDAHULAN
1.1
Latar Belakang Penelitian Salah satu industri jasa yang merupakan sektor yang penting bagi
kehidupan masyarakat pada saat ini diantarannya adalah dalam sektor ketenaga listrikan. sama degan industri jasa lainnya dalam jasa ketenaga listrikan juga harus memperhitungkan aspek pasar dan pemasarannya dalam usaha untuk memberikan yang terbaik kepada pelanggannya dalam hal ini aspek pemasaran yang harus di perhatikan adalah mengenai kualitas jasa yang diberikan kepada masyarakat. Sistem penjualan energi listrik dalam kegiatannya mempunyai sesuatu yang bersifat khusus dalam pengamanan dan pencatatannya. Energi listrik merupakan benda yang bersifat abstrak tapi dapat di mangfaatkan untuk kepentingan kehidupan, pemakaiyan energi listrik dapat di atur dengan menggunakan alat yang dapat mendeteksi besarnya arus listrik yang di pergunakan pemakai di sebut KWH meter. (www.pln-jaya.co.id) Aliran listrik dapat mencapai ke konsumen dengan menggunakan beberapa peralatan dari mulai hulu (sentral pembangkit ) yang memproduksi energi listrik melalui penyaluran dan distribusi. Dalam rangka peningkatan pelayanan kepada konsumen, maka PT.PLN (Persero) Area pelayanan dan jaringan Bandung. Melakukan berbagai langkah untuk meningkatkan kepuasan pelanggan salah satunya dengan cara mengeluarkan produk baru yaitu listrik prabayar. (www.plnjaya.co.id) Listrik pra bayar merupakan layanan terbaru PLN untuk konsumen dalam mengelola konsumsi listrik melalui meter elektronik pra–bayar sesuai dengan dengan kebutuhannya. Tahun 2007 lalu, prabayar pertama kali dinikmati oleh masyarakat Kepulauan Seribu, tepatnya di Pulau Untung Jawa. Dilanjutkan Tahun 2008 PLN terus mengkaji implementasi prabayar untuk pelanggan di daratan. Di tahun 2009, listrik prabayar resmi diberlakukan bagi pelanggan PLN di Jakarta dan Tangerang.(www.pln-jaya.co.id)
1
2
Layanan listrik prabayar memiliki keunggulan, pelanggan tidak perlu khawatir akan kesalahan pencatatan, tidak direpotkan untuk menerima petugas pencatat meter yang berkunjung setiap bulan, privasi pelanggan tidak terganggu, pemakaian listrik sepenuhnya dikendalikan oleh pelanggan, dan pelanggan tidak perlu khawatir akan terjadinya pemutusan.(www.pln-jaya.co.id) Kelebihan berikutnya, pelanggan tidak perlu khawatir mati listrik mendadak saat stroom yang tertera di meter sudah habis. Secara otomatis, meter prabayar akan memberikan alarm jika jumlah kWh sudah mulai habis. Dengan itu pelanggan dapat segera melakukan isi ulang listrik yang besarnya variatif mulai dari Rp 20.000, Rp 50.000, Rp 100.000, Rp 500.000 dan Rp 1.000.000 yang dapat dibeli di kantor pelayanan PLN, Bank Bukopin, BRI, Bank Mandiri, BPRKS, BNI, OCBC NISP, Bank Arthagraha. Dengan demikian pelanggan bisa menyesuaikan jumlah pemakaian sesuai dengan kebutuhan. Dan yang lebih penting lagi adalah stroom listrik prabayar tidak ada masa tenggang waktu, sehingga bisa dipakai kapan saja. Tidak ada masa tenggang waktu. Sejak diberlakukan secara resmi pada April 2009, tidak kurang dari 26.951 pelangggan PLN telah dilayani dengan listrik pra bayar yang tersebar di wilayah Jakarta dan Tangerang. Saat ini PLN mampu melayani permintaan pemasangan baru listrik prabayar hingga batas daya 5.500 VA. Dengan kemudahan dan manfaat yang diperoleh pelanggan, PLN mengajak pelanggan untuk menggunakan yang lebih ekonomis. Untuk bulan promosi sampai akhir bulan Maret 2010 PLN membebaskan biaya migrasi. Pelanggan cukup membeli isi ulang perdana sebesar Rp 20.000 listrik.(www.pln-jaya.co.id) Tabel jumlah pelanggan di PT. PLN (Persero) Area Pelayanan dan Jaringan Bandung. Jumlah Pelanggan Sosial 10,030 Rumah Tangga 302,221 Bisnis 6,347 Industri 99 Gedung\Kantor 435 Pju 627 Uraian
Daya Terpasang (Kva) 7,680,400 188,915,550 19,756,300 7,437,600 1,894,340 1,633,883
Listrik Terjual (M H W) (Rp\000) 12,963 5,608,215 322,666 16,083,206 28,707 24,455,102 13,201 10,927,123 2,841 2,678,581 6,898 4,380,105
3
Multi Guna Jumlah Tahun 2007
0 319,759 296.751
0 227,318,073 210.989.979
1,877 389,153 360.229
Tahun 2006
274.486
197.539.275
331.353.765
Tahun 2005 271.163 190.766,00 29.00 Tahun 2004 260.885 178.453,90 300,30 (Sumber: PT. PLN Area Pelayanan dan Jaringan Bandung)
2,472,119 66,604,451 194.318.458 175.882.578. 462 151.539.660 153.918.687
Promosi adalah salah satu unsur dari bauran pemasaran (marketing mix) merupakan salah satu upaya yang dilakukan perusahaan untuk berkomunikasi, baik dengan pelanggan nya maupun dengan calon pelanggannya, karena promosi itu sendiri adalah komunikasi. Sehingga perusahaan dapat lebih banyak menarik konsumen untuk membeli dan menggunakan produknya. Salah satu unsur promosi adalah sales promotion. Sales promotion merupakan suatu bentuk komunikasi yang bertujuan untuk menarik konsumen baru, mempengaruhi konsumen untuk mencoba produk baru, mendorong konsumen lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan pembelian tanpa rencana (impulse buying) atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Menurut William F Schoell yang dikutip kembali oleh Buchari Alma (2004:188) menyatakan bahwa: “Sales promotion is any activity that offers an incentive or a limited periode to induce a desired response from target costumers company sales people or intermediaries. Selanjutnya menurut Buchari Alma (2004:188), tujuan sales promotion adalah : “1. Menarik para pembeli baru 2. Memberikan hadiah atau penghargaan kepada para konsumen 3. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama 4. Menghindari konsumen lari ke merek lain 5. Mempopulerkan merek dan meningkatkan loyalitas 6. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas market share jngka panjang”
4
Secara keseluruhan teknik-teknik sales promotion merupakan teknik pemasaran yang berdampak pada jangka pendek. Malah kadang-kadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan sales promotion berlangsung. Sales promotion juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas konsumen terhadap produk lain, bahkan sales promotion yang terlalu sering malah dapat menurunkan akan kualitas barang atau jasa tersebut. Karena konsumen bisa menginterprestasikan barang atau jasa tersebut berkualitas rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa sales promotion menghasilkan tanggapan yang lebih cepat dari pada iklan. (www.pln-jaya.co.id) Penelitian sebelumnya Saiful Arifin (Universitas Brawijaya) melakukan penelitian berjudul pengaruh perceived price dan perceived value pada produk bundling terhadap minat beli (Survei minat beli handphone BlackBerry-Indosat pada Mahasiswa Jurusan Administrasi Bisnis Angkatan 2008/2009 dan 2009/2010 Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya) Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis dan menjelaskan pengaruh variabel perceived price dan perceived value pada produk bundling handphone BlackBerry-Indosat secara parsial dan bersama-sama terhadap minat beli konsumen. Sampel dalam penelitian ini sebanyak 116 mahasiswa dan mahasiswi jurusan administrasi bisnis angkatan 2008/2009 dan 2009/2010 Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya. Teknik analisis yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis regresi linear berganda. Hasil analisis regresi linear berganda menunjukkan bahwa perceived value mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap minat beli konsumen.Dari hasil analisis regresi diketahui juga bahwa perceived value yang terdiri atas emotional value, social value, quality/performance, dan price/value for money merupakan variabel dominan terhadap minat beli akan handphone Blackberry-Indosat. Penelitian lainnya oleh Joan Hesti Gita Purwasih (Universitas Sebelas maret) mengenai fenomena sales promotion girl (spg) freelance pada Mahasiswa di kota Surakarta. Penelitian kualitatif ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan jenis penelitian fenomenologi. Data primer diperoleh melalui observasi pasif dan wawancara mendalam, sedangkan data sekunder didapat melalui buku
5
yaitu teori Feminisme Marxis, Kapitalisme, Citra Diri dan Patriarki; internet, untuk memperoleh tabel kegiatan, jurnal dan berita yang terkait dengan SPG dan jurnal, untuk memperoleh penelitian relevan dan teori pendukung. Teknik pengambilan cuplikan melalui
purposive sampling
yaitu informan kunci
mahasiswa yang bekerja sebagai SPG freelance; dan snowball sampling untuk informan EO, dan panitia EO freelance. Uji analisis menggunakan triangulasi (data, metode dan teori) melalui teknik analisis alir. Dari uraian di atas maka penulis tertarik untuk mengetahui seberapa besar pengaruh sales promosi terhadap pengaruh perilaku konsumen untuk membeli produk baru PLN yaitu Listrik prabayar, oleh karena itulah penulis tertarik untuk melakukan penelitian ini dengan judul : “Pengaruh Sales Promosi Produk Listrik Prabayar Terhadap Minat Beli Konsumen di PT. PLN (Persero) Area Pelayanan Dan Jaringan Bandung”.
1.2
Identifikasi Masalah Berdasarakan latar belakang penelitian di atas maka identifikasi
masalahnya adalah sebagai berikut: 1. Bagaimana persepsi konsumen terhadap sales promosi PT. PLN (persero) APJ Bandung ? 2. Bagaimana minat beli konsumen terhadap produk listrik prabayar PT. PLN (persero) APJ Bandung ? 3. Bagaimana pengaruh sales promosi terhadap minat beli konsumen ?
1.3
Maksud Dan Tujuan Penelitian Maksud dilakukannya penelitian ini adalah untuk mengumpulkan data,
mengolah, menganalisa, dan menginterpresentasikanya. Hasil penelitian ini akan penulis gunakan sebagai bahan penyusun skripsi yang akan di ajukan sebagai salah satu syarat untuk menempuh ujian sidang sarjana pada jurusan Manajemen Fakultas Bisnis dan Manajemen Universitas Widyatama Bandung. Sedangkan tujuan yang ingin di capai dalam penelitian ini adalah:
6
1. Untuk mengetahui bagaimana persepsi konsumen terhadap sales promosi PT PLN (Persero) APJ Bandung 2. Untuk mengetahui minat beli konsumen terhadap produk listrik prabayar PT. PLN (persero) APJ Bandung 3. Untuk mengetahui pengaruh pengaruh sales promosi terhadap minat beli konsumen PT. PLN (persero) APJ Bandung 1.4
Kegunaan Penelitian Dalam melakukan penelitian PT PLN (persero) wilayah Bandung penulis
mengharapkan : 1. Kegunaan bagi PT PLN (persero) APJ Bandung Sebagai rekomendasi bagi PT PLN (persero) APJ Bandung dalam menganalisis sales promosi yang dilakukan perusaan sudah efektif atau belum 2. Bagi ilmu pengetahuan. Untuk dapat menguji teori yang telah ada dan untuk mengembangkan ilmu pengetahuan yang ada. 3. Bagi peneliti Untuk membandingkan pengetahuan teori dengan pengetahuan praktis yang dimiliki dan untuk mengembangkan pengetahuan peneliti secara pribadi. 1.5
Kerangka Pemikiran dan Hipotesis
1.5.1
Kerangka Pemikiran Dalam kegiatan pemasaran maka perusahaan barang maupun jasa harus
mengkombinasikan dengan unsur-unsur bauran produk (marketing mix) menurut Saladin (2003:03) atau yang di kenal dengan prinsip 4P yakni product, price, place, promotion dan jasa dikombinasikan dengan unsur 3P yakni process, physical, dan people. Unsur promosi merupakan salah satu faktor yang penting yang perlu diperhatikan suatu perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasaran karena promosi merupakan suatu bentuk komunikasi antara penjual dan pembeli melalui suatu media tertentu yang bersifat persuasif.
7
Promosi dapat diartikan sebagai elemen dalam bauran pemasaran suatu perusahaan untuk memberitahu, membujuk dan mengingatkan pasar akan suatu produk atau apa yang penjual jual. Dari beberapa alat promosi tersebut di atas salah satunya adalah sales promosi, menurut Philip Kotler (2002:644) definisi sales promosi adalah : “promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang berbeda dan beraneka ragam, kebanyakan berjangka pendek atau lebih besar dari suatu produk-jasa tertentu oleh konsumen atau pedagang tersebut”. Uraian tersebut mengandung arti bahwa semua kegiatan pemasaran yang diarahkan untuk merangsang konsumen dilakukan pembelian secara tepat dengan menawarkan mangfaat-mangfaat extra kepada konsumen contohnya diskon. Tujuan dari sales promotion menurut Sunarto (2003:425) adalah sebagai berikut : 1. Tujuan umum : Bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran untuk mempercepat respon pasar yang ditargetkan. 2. Tujuan khusus : a. Bagi konsumen (consumen promotion ): untuk mendoron konsumen lebih banyak mengunakan produk, membeli produk dalam unit besar, mencoba merek yang di promosikan, dan menarik pembeli dari merek pesaing kepada merek yang di promosikan. b. Bagi pengecer (trade consumer): untuk membujuk pengecer agar menjual produk baru, menimbun lebih banyak persediaan barang, meningkatkan pembelian ketika sedang tidak musim, mengimbangi promosi para pesaing, membuat pengecer agar setia pada barang yang di promosikan dan mempeloreh jalur pengecer baru. c. Bagi wiraniaga (sales force promotion) :untuk mendukung atas produk atau model baru dan mendorong penjualan di musim sepi.
8
Menurut Kotler (2005:301) alat-alat sales promotion yang utama di buat untuk beberapa tujuan tergantung pada jenis pasar sasarannya, yaitu: 1. Sales promotion untuk konsumen Alat-alat promosi yang utama yaitu: a. Sampel b. Kupon c. Tawaran uang kembali (rabat) d. Paket harga (transaksi potongan harga ) e. Premium (hadiah pemberian) f. Program frekuensi g. Hadiah (konten,undian, permainan) h. Imbalan berlangganan i. Pengujian gratis j. Garansi produk k. Promosi bersama l. Promosi silang m. Pajangan dan peragaan di tempat pembelian (pop- point of purchase) 2. Sales promotion untuk pedagang Alat-alat promosi pedagangan utama yaitu : a. Potongan harga (dari faktur atau dari harga buku). b. Tunjangan dana c. Barang gratis 3. Sales promotion untuk promosi bisnis dan promosi tenaga penjual yaitu: a. Pameran dagang dan konvensi b. Kontes penjualan c. Iklan khusus Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu produk. Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya dapat lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor ekonomi, psikologis, sosiologis dan antropologis.
9
Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang efektif, serta beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan. Sales promotion merupakan salah satu kegiatan penyebarluasan informasi mengenai produk yang di hasilkan perusahaan untuk menarik perhatian calon pembeli, sehingga menumbuhkan minat beli yang pada akhirnya mempengaruhi sikap dan perilaku calon pembeli, dalam memutuskan pembelian produk tersebut, kebanyakan
perusahaan
mengiginkan
untuk
mempercepat
proses-proses
peningkatan penjualan akan melaksanakan kegiatan sales promosi dan jika dirasakan penjual telah mencapai titik yang di inginkan maka perusahaan akan menurunkan
kegiatan
promosi,
dengantujuan
untuk
mempertahankan
penjualannya. Menurut Kotler dan Amstrong dalam bukunya “Principle of Marketing” yang di terjemahkan oleh Alexander Sindoro (1999;112), bahwa sales promosi adalah “Sales promosi adalah aktivitas jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa” Meskipun demikian penurunan kegiatan sales promosi diikuti oleh penurunan minat beli hal ini di sebabkan oleh berapa kemungkinan misalnnya: penurunan kegiatan penjualan dilakukan pada saat yang kurang tepat. Oleh karena itu apabila perusahaan ingin meningkatkan dan mencapai penjualan yang menguntungkan dengan salah satu cara yang dapat dilaksanakan adalah menentukan kegiatan dan waktu promosi jadi jelaslah bahwa sales promotion mempunyai pengaruh dalam peningkatan volume penjualan. Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa sales promosi pada dasarnya bertujuan untuk meningkatkan minat beli dengan kegiatan yang tepat menurut perusahaan
10
Sales promosi harus kreatif dan punya rencana agar mampu memberikan pesan positif dalam pikiran konsumen dan dapat mempengaruhi minat beli konsumen terhadap produknya. Menurut McCarthy (2001:298) minat beli didefinisikan sebagai berikut: “Minat beli merupakan dorongan yang timbul dalam diri seseorang untuk membeli barang atau jasa dalam rangka pemenuhan kebutuhan”. Berdasarkan definisi di atas dapat dikatakan bahwa sales promosi memiliki hubungan yang erat dengan minat beli konsumen. Oleh sebab itu, untuk dapat menerapkan strategi pemasaran yang jitu, perusahaan harus mengetahui terlebih dahulu seluk beluk dari perilaku konsumen. Rangsangan yang dilakukan oleh perusahaan akan mendapat feed back dari konsumen berupa respon yang nantinya mengarah pada tingkat kesiapan konsumen untuk membeli. Perusahaan yang lebih mengerti mengenai perilaku dan keinginan pasar (consumer oriented) akan mempunyai peluang untuk menguasai pasar dan dapat meraup keuntungan yang besar. Para ahli beranggapan bahwa suatu sales promosi dinilai berkualitas apabila meningalkan pesan yang disampaikan tersebut mampu mendapat perhatian, menarik minat, membangkitkan keinginan, dan menghasilkan tindakan. 1.5.2
Hipotesis Hipotesis adalah kesimpulan sederhana yang dirumuskan untuk sementara
diterima di uji kebenarannya yang mengelola kegiatan-kegiatan, peristiwaperistiwa atau kondisi-kondis yang perlu diperhatikan untuk membimbing penelitian lebih lanjut. Berdasarakan hal di atas maka hipotesis dari penelitian tersebut adalah: “Terdapat hubungan yang positif antara sales promosi dengan minat beli”. 1.6
Metode Penelitian
1.6.1 Metode yang Digunakan Metode Penelitian dalam proses penyusunan laporan tugas akhir ini menggunakan metode penelitian deskriptif. Menurut Nasir (2007;63),
11
tujuan metode penelitian deskriptif adalah untuk membuat gambaran atau pelukisan secara sistematis, actual, akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan fenomena yang akan diteliti. Melalui metode deskriptif ini akan mendeskripsikan mengenai strategi promosi yang dilakukan PT PLN (Persero) APJ Bandung. 1.6.2
Teknik Pengumpulan Data Untuk pengumpulan data digunakan teknik sebagai berikut :
1. Observasi partisipatif Menurut Stainback (dalam Sugiyono, 2009;227), observasi partisipatif merupakan pengamatan secara langsung oleh peneliti di lapangan melihat apa yang dikerjakan orang, mendengar apa yang mereka ucapkan, dan berpartisipatif apa yang mereka laksanakan. Dalam proses tugas akhir ini akan mengobservasi strategi pomosi yang dilakukan PT.PLN (Persero) APJ Bandung. Oleh karena itu, promosi sangat berpengaruh terhadap suatu perusahaan. 2. Wawancara / interview Menurut
Esterberg
(Sugiyono,
2009;231),
wawancara
merupakan
pertemuan dua orang untuk bertukar informasi dan ide melalui tanya jawab, sehingga dapat dikonstruksikan makna dalam suatu topik tertentu. Melalui wawancara ini akan diketahui secara langsung dari informan yang benar-benar mengetahui informasi mengenai pelaksanaan promosi di PT.PLN (Persero) APJ Bandung. Jenis-jenis data yang penuli gunakan dalam mendukung penyusunan laporan tugas akhir ini adalah sebagai berikut : 1. Data Primer Menurut Uma Sekaran (2006;77), data primer merupakan data yang dikumpulkan secara langsung dari perusahaan yang bersangkutan dengan melakukan observasi dan wawancara kepada staf-staf
12
perusahaan yang bersangkutan. Dalam proses penyusunan tugas akhir ini, data primer yang digunakan adalah wawancara dan observasi. 2. Data Sekunder Menurut Uma Sekaran (2006;77), data sekunder merupakan data yang diperoleh penulis dari buku-buku dan sumber-sumber yang berkaitan dengan masalah yang diteliti. Dalam penyusunan tugas akhir ini, data sekunder yang digunakan adalah melalui dokumentasi, literature buku, dan sumber-sumber lainnya sebagai pelengkap proses penyusunan. 1.7
Lokasi dan Waktu Penelitian Untuk memperoleh data yang dibutuhkan guna penyusunan skripsi ini,
penulis mengadakan penelitian di PT PLN yang terletak di Jl. Soekarno Hatta No.436 Bandung. Adapun waktu penelitian dilakukan penulis adalah sejak bulan Juli 2013 sampai selesainya penulisan skripsi ini.
