1
BAB I PENADHULUAN
1.1 Latar Belakang Pada era globalisasi seperti sekarang ini, penjualan sepeda motor semakin marak. Hal ini dikarenakan kebutuhan masyarakat untuk memiliki sepeda motor semakin meningkat, sebab penggunaan sepeda motor terasa cukup lebih efektif dibandingkan roda empat, selain itu harga sepeda motor terasa lebih terjangkau bagi berbagai kalangan. Melihat banyaknya keinginan masyarakat untuk memiliki sepeda motor, membuat perusahaan-perusahaan berlomba untuk meningkatkan kegiatan pemasaran
Untuk berkembang dan mendapatkan laba, perusahaan melakukan berbagai kegiatan salah satunya adalah promosi. Beberapa cara promosi yang dilakukan adalah memberikan potongan angsuran, memberikan kupon undian, dan tanpa uang muka untuk cicilan. Hal ini dilakukan untuk menarik perhatian kosnumen. Menurut Philip Kotler (2009:79) promosi adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.
Secara umum tujuan promosi adalah untuk meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Tujuan promosi menurut Basu Swasta (2008:353) adalah untuk modifikasi tingkah laku, memberitahu, membujuk dan meningkatkan. Perencanaan promosi yang baik sangat diperlukan perusahaan untuk mempertahankan dan mengembangkan perusahaan tersebut. Menurut Swasta (2008:358) pelaksanaan rencana promosi akan melibatkan beberapa tahap,
2 yaitu menetukan tujuan, mengidentifikasi pasar yang dituju, menyusun anggaran, memilih berita, menentukan promotional mix, memilih media, mengukur efektifitas, mengendalikan dan memodifikasi kampanye promosi.
Setiap perusahaan memiliki cara tersendiri dalam mempromosikan hasil produknya baik barang ataupun jasa kepada konsumen. Promosi inilah yang akan mampu mempengaruhi dan membujuk konsumen agar menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Persaingan yang semakin tajam merupakan salah satu bukti nyata bahwa promosi merupakan variabel yang sangat penting dalam meningkatkan volume penjualan. Terdapat berbagai merek sepeda motor yang saling bersaing saat ini, antara lain Honda, Yamaha, Suzuki, Kawasaki, Jialing, Tossa, dan Tornado.
Salah satu perusahaan yang melakukan promosi adalah PT Tunas Dwipa Matra. PT Tunas Dwipa Matra merupakan dealer terbesar, terlengkap dan merupakan pusat dealer motor honda di Bandar Lampung, yang terletak di JL. Raden Intan No 65 Tanjung Karang Bandar Lampung. Dalam rangka meningkatkan penjualan pada PT Tunas Dwipa Matra melalui bauran pemasaran yang terdiri dari:
3 A. Kebijaksanaan Produk Kotler (2009:8) mendefinisikan kebijakan produk sebagai berikut: Produk adalah segala upaya yang dapat ditawarkan pada pasar untuk diperhatikan,dibeli, digunakan dan dikonsumsi.
Produk merupakan salah satu unsur penting yang terdapat dalam bauran pemasaran yang ditawakan kepada konsumen baik itu barang atau jasa yang dapat diperoleh dan dikonsumsi sehingga dapat memberikan kepuasan sesuai dengan yang diinginkan dan merupakan unsurunsur pertama yang diperlukan oleh konsumen apabila ingin memenuhi kebutuhannya. Pemilihan yang tepat akan suatu produk merupakan bagian terpenting, pembeli baru mau membeli suatu produk jika produk tersebut sesuai dengan apa yang diperlukan.
Tabel 1.1 Jenis Produk PT Tunas Dwipa Matra No Kategori Produk 1. Bebek
2.
Matic
3.
Motor Sport
Varian 1. Revo 2. Blade 3. Supra X 1. Beat 2. Vario 3. Scoopy 4. Spacy 5. PCX 150 1. Mega Pro 2. Tiger CW 3. Verza 4. CB150 5. CBR 250
Sumber: PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung, 2014
Berdasarkan Tabel 1.1 tentang jenis type sepeda motor honda pada PT Tunas Dwipa Matra, menjelaskan tentang kategori produk yang ada pada PT Tunas Dwipa Matra terbagi menjadi 3 kategori produk yaitu jenis bebek, jenis matic, dan jenis motor sport.
4 B. Kebijakan Harga Harga merupakan faktor yang menentukan pengambilan keputusan membeli suatu barang. Harga suatu produk sanngat menentukan posisi perusahaan dalam suatu persaingan. Oleh karena itu harga mempengaruhi volume penjualan secara langsung. Dalam menentukan harga PT Tunas Dwipa Matra di seluruh Indonesia memiliki harga yang sama di seluruh wilayah yang berpatokan pada acuan dari pusat PT Tunas Ridaen yang berada di Jakarta. Tabel 1.2 Perbandingan Harga Jual Motor Honda dan Yamaha No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39
Nama Kendaraan HONDA Revo Fit Revo Spoke Revo CW All New Revo Fit All New Revo CW All New Revo Spoke Blade S Blade R Blade R Repsol
Harga Rata-rata
No
Nama Kendaraan YAMAHA
Harga Rata-rata
12.571.000 13.006.000 13.772.000 13.130.000 14.455.000 13.680.000 15.185.000 15.577.000 15.776.000
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Vega RR Drum Vega RR Disk Vega Force Sporty
12.935.000 13.171.000 14.381.000
Supra X Spoke Supra X CW Supra X CW Helm in New Supra X STD New Supra Sporty Beat FI Spoke Beat FI CW Beat FI Spoerty Beat FI Blaster Spacy Helm In Inj Scoopy Inj Scoopy FI Blaster Vario CW Vario Techno Vario Techno ISS Vario Techno ISS Blaster Verza STD Verza CW Verza CW Blaster Tiger CW Mega Pro Spoke Mega Pro CW All New Mega Pro FI CB150R CBR 150 CBR 150 Repsol CBR 250 Repsol CBR 250ABS CB150R Blaster PCX 150
15.881.000 17.058.000 15. 656.000 16.050.000 17.207.000 13.368.000 14.218.000 14.773.000 15.153.000 14.269.000 15.479.000 15.859.000 15.680.000 16.584.000 17.675.000 18.135.000
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25
Jupiter MX ACW Jupiter Z-FI Jupiter Z CW-FI Jupiter MX CW Mio J FI Mio J CW FI Mio J CW FI Teen Mio GT Xeon & Xeon RC Fino Sporty & Fino Fashion Fino Classic Fino Premium FI New Xeon & Xeon RC Soul GT & Soul GT Street X Ride
17.368.000 15.343.000 16.001.000 18.213.000 13.308.000 13.913.000 13.893.000 14.193.000 17.248.000 14.533.000 14.563.000 15.033.000 17.248.000 15.468.000 15.698.000
18.053.000 18.903.000 19.183.000 27.308.000 19.965.000 21.273.000 21.466.000 24.341.000 43.679.000 44.429.000 52.213.000 59.310.000 24.672.000 38.604.000
26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39
New V-xion Kick Starter V-Xion Byson
24.002.000 22.868.000 21.877.000
Scorpio Z CW
25.870.000
Sumber: PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung 2014 dan PT Yamaha Mandala Finance
5 Berdasarkan Tabel 1.2 dapat dilihat bahwa terdapat persaingan harga sepeda motor antara Honda dan Yamaha. Sepeda motor honda yang memiliki harga paling rendah yaitu Revo Fit dengan harga Rp. 12.571.000 sedangkan sepeda motor Yamaha yang memiliki harga paling rendah yaitu Vega RR Drum dengan harga Rp. 12.933.000.
C. Kebijakan Promosi Pada sejumlah perusahaan sering terlihat keadaan pasar dimana produk, harga, distribusi relatif sama yang dimiliki perusahaan pesaing. Dalam keadaan demikian promosi menjadi satu-satunya cara untuk membedakan produk perusahaan pesaing. Promsi merupakan alat bagi perusahaan untuk mengenalkan produk yang dihasilkannya kepada para konsumen.
Promosi yang dilakukan oleh PT Tunas Dwipa Matra dalam memasarkan produknya adalah sebagai berikut: 1. Periklanan, yaitu dengan menggunakan televisi, Penjualan Langsung Brosur, Radio dan Banner. Televisi → Honda mengiklankan produknya di televisi dengan menampilkan sejumlah aktor dan aktris seperti Agnes Monica (motor matic), grup Band Nidji (motor bebek) dan Iko Uais (motor sport). Iklan yang ditayangkan tersebut dikendalikan langsung dari pusat Honda yang berada di Jakarta. Penjualan Langsung → membuka stan-stan dipusat perbelanjaan seperti Candra Departement Store dan Centra Plaza Brosur → brosur bisa di dapat di dealer-dealer Honda Radio → radio Pro-2 saluran 92,5 FM di siarkan pada jam 16.00 wib, jam 13.00 wib dan jam 21.30 wib, berlangsung hingga saat ini.
6 Banner → banner honda terdapat di jalan Raden Intan, jalan Kartini, jalan Zainal Abidin Pagar Alam, jalan Imam Bonjol dan jalan Lintas Sumatra Natar Candims. Spanduk → spanduk honda berada di jalan Raden Intan dan jalan Kartini. Website → www. Tunasgroup.com dan www.honda-ku.com
2. Penjualan perseorangan, kegiatan penjualan perseorangan menggunakan pramuniaga tenaga penjual yang langsung berkomunikasi dengan konsumen dalam rangka menciptakan penjulan dan sosialisasi produk.
3. Publisitas, kegiatan publisitas oleh PT Tunas Dwipa Matra adalah mengadakan kerjasama dengan pihak-pihak yang menjadi sponsor, seminar dan pemberitaan.
4. Promosi Penjualan, strategi pemasaran yang digunkan antara lain: a. Potongan harga atau diskon Tipe kendaraan yang mendapatkan potongan harga adalah Revo Fit, setiap pembelian revo fit secara kredit mendapat potongan angsuran sebesar Rp. 1.450.000 dan cash sebesar Rp. 400.000. Promo ini berlangsung dari tanggal 1 Maret sampai 31 Maret 2014. b. Pemberian harga khusus pada setiap pembelian tertentu Setiap konsumen yang akan membeli sepeda motor honda secara cash maupun kredit, akan mendapatkan harga khusus sesuai dengan program yang sedang berjalan pada periode tersebut c. Pemberian Hadiah (merchendise) Pada event tertentu seperti hari Valentine dan hari Kartini mendapatkan hadiah seperti coklat, satu set gelas, helm dan lain-lain.
7 Kotler dan Amstrong (2008:79) promosi berarti aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.
Mengingat pentingnya periklanan, maka strategi promosi yang dilakukan PT Tunas Dwipa Matra yaitu periklanan, karena periklanan lebih efektif dalam memperkenalkan produk yang dimiliki PT Tunas Dwipa Matra untuk mempengaruhi konsumen agar melakukan pembelian.
D. Kebijakan Distribusi Saluran distribusi berfungsi untuk memperlancar arus penyampaian barang dan jasa dari pihak produsen ke konsumen. Kotler (2009:106) saluran distribusi adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.
Pemilihan saluran distribusi yang baik sangatlah penting bagi perusahaan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi dapat memperlambat penyaluran barang atau jasa ke konsumen, selain itu distribusi seringkali menjadi penentu keberhasilan suatu perusahaan dalan memasarkan produknya. Saluran distribusi yang digunakan PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung dalam memasarkan produknya bersifat langsung dan tidak langsung yang dapat dilihat pada gambar 1.
8 a. Langsung PT Tunas Dwipa Matra
b. Tidak Langsung PT Tunas Dwipa Matra
Dealer-dealer kecil
Konsumen
Konsumen
Sumber: PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung, 2014
Berdasarkan gambar 1 dapat dijelaskan bahwa PT Tunas Dwipa Matra menggunakan dua tipe saluran distribbusi yaitu Saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung. Saluran distribusi langsung penyalur barangnya langsung kepada konsumen, sedangkan saluran distribusi tidak langsung penyalur barangnya melalui dealer-dealer kecil lalu selanjutnya ke konsumen akhir.
E. Kebijakan Sumber Daya Manusia (People) Pada sejumlah perusahaan terdapat beberapa karyawan dalam bidang promosi yang diterjunkan langsung kelapangan untuk melakukan kegiatan promosi. Karyawan tersebut berjumlah 3 orang, yang terdiri dari supervisor, staf promosi bagian event dan staf promosi pada bagian pemasangan Banner dan spanduk.
9 F. Kebijakan Bukti Fisik (Physycal Evidance) PT Tunas Dwipa Matra melaksanakan kegiatan promosi dengan menyelenggarakan beberapa event seperti membuka stan di Lampung Fair dan acara Development BasketBall League (DBL) yang dilaksanakan pada bulan februari. Stan-stan yang dibangun tersebut sangat menarik untuk dikunjungi.
G. Kebijakan Proses Proses pelaksanan kegiatan promosi PT Tunas Dwipa Matra harus direncanakan dengan baik agar penyampaian produk kepada konsumen berjalan sesuai target penjualan yang ditetapkan.
Tabel 1.3 Target dan Realisasi Penjualan Kendaraan PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung per bulan Januari-Maret 2014 Bulan Januari Februari Maret Jumlah Rata-rata
Target (unit) 350 350 350 1050 350
Realisasi (unit) 272 262 266 800 266
Pencapaian Target (%) 77% 74% 76% 227% 75%
Sumber : PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung, 2014
Berdasarkan Tabel 1.3 memperlihatkan bahwa target penjualan masih cendrung naik turun dan pencapaian target rata-rata hanya 75%, penurunan penjualan terlihat pada februari, dan kembali naik pada maret. Hal ini disebabkan karena kurangnya promosi penjualan, dari sini lah penulis mengambil judul pelaksanaan kegiatan promosi sepeda motor honda pada PT Tunas Dwipa Matra di Bandar Lampung.
10 1.2 Permasalahan Masalah yang dihadapi oleh PT Tunas Dwipa Matra adalah penurunan penjualan sepeda motor yang terjadi pada bulan Februari 2014. Hal ini dikarenakan kurangnya promosi yang dilaksanakan PT Tunas Dwipa Matra. Berdasarkan latar belakang masalah di atas, peneliti merumuskan permasalahan sebagai berikut, “Apakah pelaksanaan promosi sepeda motor honda pada PT Tunas Dwipa Matra di Bandar Lampung sudah dilaksanakan dengan baik?’’.
1.3 Tujuan Penulisan Peneliti ini bertujuan untuk mengetahui pelaksaan kegiatan promosi motor Honda pada PT Tunas Dwipa Matra di Bandar Lampung.
1.4 Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut 1. Sebagai bahan informasi untuk perusahaan mempertahankan dan lebih meningkatkan promosi demi kelancaran penjualan produk. 2. Sebagai bahan informasi untuk peneliti selanjutnya yang ingin meneliti tentang promosi sebuah produk.
