BAB 1 PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Ilmu pengetahuan dan teknologi dunia telah menciptakan suatu era informasi yang berpengaruh pada berbagai bidang terutama di bidang pemasaran. Hal ini harus terus disikapi oleh perusahaan-perusahaan di seluruh dunia dalam menghadapi persaingan bisnis yang sangat ketat saat ini. Perusahaan yang ingin berkembang atau paling tidak bertahan hidup (survive) harus dapat memberikan kepada pelanggan produk yang bermutu lebih baik, harga lebih murah, pelayanan yang lebih baik dan fasilitas yang lebih banyak dibandingkan pesaingnya. Persaingan bisnis memberikan dampak yang sangat besar bagi kemajuan dan kemunduran suatu perusahaan. Sekalipun perusahaan tersebut merupakan perusahaan berkaliber dunia, bila mereka tidak kuat dan tidak berhati-hati terhadap pergerakan pesaing mereka pasti akan terguling dengan mengenaskan di peperangan bisnis saat ini. Perusahaan yang tanggap terhadap pergerakan pesaing dan kemajuan zaman biasanya dengan sigap bergerak untuk menambah pengetahuan yang kuat mengenai pasar karena hal itu merupakan aset yang sangat penting bagi perusahaan untuk membangun keunggulan bersaing. Keunggulan bersaing bagi perusahaan tentunya bertujuan untuk tetap mempertahankan
market-based assets bahkan mampu meningkatkan market-based assets tersebut. Peningkatan market-based assets akan memberikan kontribusi nyata bagi peningkatan laba perusahaan. Untuk itulah dilakukan pendekatan value-based marketing, suatu pendekatan baru dalam pemasaran yang memberikan dampak positif terhadap shareholder value dalam jangka
1
2 panjang. Besarnya shareholder value ini sangat bergantung pada besarnya cashflow yang dihasilkan di masa depan.
Value-based marketing didasari atas kemampuan perusahaan membangun market-based assets, yakni: saluran distribusi, pelanggan, pemasok dan merek yang akan mempengaruhi market performance, yaitu biaya penjualan dan loyalitas pelanggan. Value-based marketing memberikan manajemen perusahaan suatu struktur untuk membuat keputusan ekonomi rasional. Hal tersebut dapat membuat perusahaan untuk fokus pada kesempatankesempatan yang terbaik, mengalokasikan dana untuk kegiatan-kegiatan yang memberikan implikasi yang terbaik, mengukur hasil-hasil, dan kepastian pengembalian pada investasi merek. Implikasi value-based marketing bagi praktisi pemasaran adalah penggunaan indikator
market-based assets sebagai alat ukur keberhasilan strategi dan taktik pemasaran. Maka, perlu diidentifikasi market-based assets yang sudah dimiliki perusahaan, kemudian dipilah berdasarkan gradasinya terhadap peningkatan keunggulan bersaing. Langkah selanjutnya, bagaimana melipatgunakan market-based assets tersebut agar sukses di pasar. Implikasi yang cukup krusial adalah manajer pemasaran harus memperkirakan seberapa jauh pelipatgunaan market-based assets itu mempengaruhi kas. Dengan demikian, mereka diharapkan dapat memvisualisasi seberapa jauh kemampuan dari strategi atau program pemasaran mereka dalam mendorong pendapatan dan biaya, ekuitas merek, loyalitas pelanggan dan tingkatan pembelian serta besar dan kualitas customer base. PT. Baja Inti Kharisma Industri merupakan perusahaan manufaktur yang bergerak di bidang produksi besi flange di Indonesia. Saat ini penjualan flange sedang mengalami penurunan. Kurangnya ketersediaan bahan baku yang ada dikarenakan hanya bergantung pada satu pemasok sehingga biaya yang dibutuhkan untuk memproduksi produk cukup tinggi. Produk yang dihasilkan biasanya hanya dikenal oleh beberapa customer karena produknya merupakan company brand
bukan brand yang melekat pada produknya.
Customer yang membeli produk flange biasanya merupakan distributor, toko-toko retail atau
3 kontraktor. Market performance perusahaan diukur dari biaya penjualan (pendapatan dari penjualan dikurangi biaya – biaya) dan loyalitas pelanggan (frekuensi pembelian dan pelayanan). Biaya penjualan saat ini kurang stabil dikarenakan pendapatan yang didapat dari penjualan lebih rendah dibandingkan biaya-biaya yang telah dikeluarkan. Sedangkan loyalitas pelanggan menurun dan ini dapat dilihat dari frekuensi pembelian yang rendah dan pelayanan yang kurang dari perusahaan terhadap customer. Oleh karena itu, diperlukan suatu pendekatan value-based marketing dengan meningkatkan market-based assets yang ada dan yang selanjutnya akan mempengaruhi market performance dalam meningkatkan
shareholder value perusahaan dalam jangka panjang. Berdasarkan hal tersebut di atas, dilakukanlah penelitian dengan judul: “Penerapan
Value-Based Marketing Ditinjau Dari Market-Based Assets Terhadap Market Performance Dalam Meningkatkan Shareholder Value Pada PT. Baja Inti Kharisma Industri.”
1.2 Identifikasi Masalah Rumusan masalah penelitian adalah sebagai berikut: 1. Bagaimana meningkatkan aset pasar terbaik PT. Baja Inti Kharisma Industri? 2. Bagaimana mengukur nilai pengembalian dari aset yang dimiliki PT. Baja Inti Kharisma Industri? 3. Bagaimana menerapkan value-based marketing dalam meningkatkan shareholder value PT. Baja Inti Kharisma Industri.
1.3 Batasan Masalah
Value-based marketing mempunyai beberapa alternatif peninjauan pemasaran. Akan tetapi dalam penelitian ini ruang lingkup analisis market-based assets dan market
performance dibatasi pada tingkat loyalitas merek dan kepuasan pelanggan. Kemudian hasil peningkatan market-based assets itu mempengaruhi market performance dalam pasar yang
4 diukur dari biaya penjualan dan loyalitas pelanggan. Sedangkan shareholder value pada perhitungan nilai perusahaan dikurangi hutang jangka panjang.
1.4 Tujuan dan Manfaat Tujuan diadakan penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Untuk meningkatkan aset pasar terbaik dari PT. Baja Inti Kharisma Industri . 2. Untuk mengukur nilai pengembalian dari aset yang dimiliki PT. Baja Inti Kharisma Industri. 3. Untuk menerapkan value-based marketing dalam meningkatkan shareholder value PT. Baja Inti Kharisma Industri.
Adapun manfaat yang didapatkan setelah melakukan penelitian ini adalah sebagai berikut: Bagi perusahaan: 1. Sebagai usulan untuk perusahaan mengenai bagaimana mengukur nilai pengembalian yang terbaik dari market-based assets yang dimiliki PT. Baja Inti Kharisma Industri. 2. Sebagai bahan masukan bagi PT. Baja Inti Kharisma Industri guna mencapai tingkat
shareholder value yang lebih tinggi.
Bagi penulis dan masyarakat luas: 3. Sebagai pengembangan ilmu manajemen yang dapat bermanfaat bagi masyarakat luas khususnya mahasiswa.
5 1.5 Sistematika Penulisan BAB 1.
PENDAHULUAN Dalam bab ini berisi latar belakang masalah penelitian, identifikasi masalah, tujuan dan manfaat penelitian, sistematika penulisan.
BAB 2.
LANDASAN TEORI Dalam bab ini akan dihadirkan teori-teori dan metodologi penelitian yang menjadi dasar bagi pemecahan masalah, antara lain teori mengenai manajemen pemasaran, pengertian value-based marketing, pengertian market-based assets, pengertian market performance, pengertian shareholder value.
BAB 3.
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN Dalam bab ini dibahas bagian yang menerangkan sejarah terbentuknya perusahaan dan aspek legal yang menyertainya, struktur organisasi dan uraian pekerjaan, kegiatan usaha perusahaan, keadaan permodalan dan keuangan, perkembangan bisnis (penjualan / pemasaran) perusahaan dan aspek-aspek lain yang dianggap penting untuk digambarkan.
BAB 4.
ANALISIS DAN HASIL PENELITIAN Dalam bab ini berisikan hasil analisis market-based assets, market performance,
shareholder value dan hasil analisis penerapan value-based marketing pada perusahaan dengan menggunakan analisis keuangan dan analisis pemasaran (tingkat loyalitas merek, loyalitas pelanggan).
BAB 5.
SIMPULAN DAN SARAN Bab terakhir berisi simpulan dari hasil analisis penerapan value-based marketing serta saran-saran yang bermanfaat bagi kepentingan perusahaan.
