ANALISIS STRATEGI PROMOSI DAN PENILAIAN NASABAH TERHADAP PRODUK PEMBIAYAAN BANK PERKREDITAN RAKYAT SYARIAH (Studi Kasus BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang)
Oleh RIO ELDIANSON H24103110
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008
ABSTRAK Rio Eldianson. H24103110. Analisis Strategi Promosi dan Penilaian Nasabah terhadap Promosi Produk Pembiayaan Bank Perkreditan Rakyat Syariah (Studi Kasus BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang). Di bawah bimbingan Widigdo Sukarman Banyaknya produk pembiayaan yang dimiliki seluruh perbankan komersil nasional menuntut tiap-tiap perusahaan memiliki strategi promosi yang baik. BPRS Al Salaam merupakan salah satu bagian perbankan syariah yang harus bertahan di tengah persaingan yang ketat yaitu dengan menerapkan strategi promosi yang tepat. Tujuan Penelitian ini adalah: (1) Mengetahui bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang dalam mempromosikan produk pembiayaan, (2) Mengetahui Faktor-faktor apa yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi pembiayaan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang, (3) Mendapatkan Alternatif strategi promosi Produk pembiayaan BPRS Al Salaam apakah yang paling efektif dan tepat untuk dilaksanakan oleh BPRS AL Salaam Cabang Leuwiliang, (4) Mengetahui penilaian nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam terhadap kegiatan promosi BPRS Al Salaam. Desain penelitian yang digunakan adalah riset deskriptif. Data primer diperoleh dari penyebaran kuesioner kepada para pembuat kebijakan strategi promosi BPRS Al Salaam sebagai responden serta wawancara dengan pihak manajemen dalam menunjang penelitian ini dan juga diperoleh melalui penyebaran kuesioner kepada nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah AHP (Analytical Hierarchy Process) dan IPA (Importance-Performance Analysis). Bauran pemasaran yang merupakan alternatif strategi promosi BPRS Al Salaam memiliki berbagai program masing-masingnya, yaitu periklanan melalui kegiatan pemasangan iklan, spanduk, billboard, dan penyebaran brosur. Selanjutnya bauran penjualan personal melalui kegiatan penawaran langsung dan Al Salaam peduli. Bauran berikutnya adalah promosi penjualan yang terimplementasikan melalui pemberian potongan pinjaman. Bauran publisitas dan hubungan masyarakat dilakukan BPRS Al Salaam melalui publisitas di media massa, mensponsori kegiatan, customer gathering, dan grand launching. Bauran terakhir yaitu pemasaran langsung diterapkan melalui distribusi surat penawaran dan pengoptimalan situs pribadi. Hasil analisis didapatkan bahwa alternatif yang dijadikan prioritas utama dengan bobot 0,229 adalah alternatif untuk lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal. Tingkat kepentingan yang tertinggi menurut nasabah dari tiga belas program pemasaran dimiliki oleh atribut potongan pinjaman dengan skor 393. Sedangkan atribut yang memiliki skor terendah terhadap kepentingan nasabah adalah surat penawaran yaitu dengan skor 302. Tingkat kepuasan nasabah terhadap kinerja atribut promosi BPRS Al Salaam yang paling tinggi dimiliki oleh billboard dengan skor 383. Sedangkan tingkat kepuasan terendah ada pada atribut penawaran langsung dengan skor 304.
ANALISIS STRATEGI PROMOSI DAN PENILAIAN NASABAH TERHADAP PROMOSI PRODUK PEMBIAYAAN BANK PERKREDITAN RAKYAT SYARIAH (Studi Kasus BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang)
SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI Pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor
Oleh
RIO ELDIANSON H24103110
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008
INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN ANALISIS STRATEGI PROMOSI DAN PENILAIAN NASABAH TERHADAP PROMOSI PRODUK PEMBIAYAAN BANK PERKREDITAN RAKYAT SYARIAH (Studi Kasus BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang)
SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor
Oleh RIO ELDIANSON H24103110 Menyetujui, 27 Mei 2008
Dr.Widigdo Sukarman, MBA, MPA. Dosen Pembimbing Mengetahui,
Dr.Ir. Jono M. Munandar, M.Sc Ketua Departemen Tanggal Ujian : 21 Mei 2008
Tanggal Lulus :
RIWAYAT HIDUP Penulis merupakan anak dari pasangan Eddy Luhut Pane dan Ellynawati Siregar, dimana penulis memiliki dua kakak laki-laki yaitu Bob Eldison dan Rizkison. Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 19 Maret 1985. Penulis mengawali pendidikan formal pada TK Harapan pada tahun 19901991. Menempuh pendidikan dasar pada SDN 11 Jakarta dari tahun 1991 hingga 1997. Penulis memulai pendidikan menengah pertama pada SLTP N 3 Jakarta pada tahun 1997-2000. Pada tahun 2000-2003, penulis menempuh pendidikan menengah atas pada SMU N 43 Jakarta. Melalui proses SPMB (Seleksi Penerimaan Mahasiswa Baru) penulis melanjutkan pendidikan ke jenjang selanjutnya pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen (FEM) Institut Pertanian Bogor (IPB) sejak tahun 2003 hingga sekarang. Semasa kuliah, penulis aktif di Sharia Economic Student Club FEM IPB sebagai Direktur Eksekutif, Badan Eksekutif Mahasiswa FEM IPB sebagai Ketua, Klub Softskill Departemen Manajemen untuk Lembaga Keuangan Syariah sebagai ketua, Forum Silaturahim Studi Ekonomi Islam (FoSSEI) sebagai Presidium Nasional. Penulis juga pernah bekerja sebagai Manajer Marketing pada Lembaga Bahasa English Avenue. Saat ini penulis masih berstatus karyawan BPRS Al Salaam sebagai Supervisor kantor kas.
KATA PENGANTAR Segala puji dan syukur senantiasa dipanjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan karunia-Nya kepada penulis dalam menyusun usulan penelitian ini. Shalawat serta salam tercurah kepada Rasulullah SAW beserta para keluarga, sahabat serta pengikutnya yang senantiasa istiqomah hingga akhir zaman. Terima kasih kepada Allah SWT atas segala kesempatan dan kemudahan yang diberikan sehingga penulis dapat menyelesaikan proposal penelitian yang berjudul “Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Promosi Produk Pembiayaan Bank Perkreditan Rakyat Syariah (Studi Kasus pada BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang)”. Tidak lupa penulis menghaturkan terima kasih kepada: 1. Bapak Dr.Widigdo Sukarman, MBA, MPA atas bimbingannya yang begitu berarti. 2. Orang tua (Ellynawati dan Alm.Eddy Luhut) juga abangku (Rizkison dan Alm.Bob Eldison) tercinta yang telah memberikan kasih sayang, doa dan dukungan yang tak terbatas. 3. Mas Deddy Lab.komputer, Bu Farida Ratna Dewi, Bu Hardiana W dan Bu Mimin Aminah yang senantiasa memberi masukan serta motivasi. 4. Kak Ari dan Mba Nova di Bank Indonesia yang senantiasa membantu pelaksanaan penelitian ini. 5. Pak Chotib Muhammad, Pak Cahyo Kartiko, Pak Ari Sarjoko, Pak Andy, Pak Risang, Mas Fajar, Mba Eka, Mba Fitri, Evy, Nurma, Andri, Lulud, dan Soulton di BPRS Al Salaam yang dengan adanya kalian penelitian ini menjadi semakin ringan. 6. Henry Nosih, Linda Fitriani, A’laa Himmati, Iman Anhardi, dan Annas Wahab yang telah kerepotan karena membantu penelitian ini. 7. Para pejuang dakwah Al Hurriyyah Sofyan Hadi (A), Ahmad Nur (B), Adit (C), Rokhim (D), Arizia (E), Rakhmat (F), Rizal (G), dan Fakhry (H) atas nilai-nilai yang kalian tanam.
8. Teman-teman seperjuangan di Manajemen 40, Elang Gumilang, Fandy Jauhary, Asep Solehudin, Bayu Widha, Laksana Bayu, Roni Faizal, Adit, Ruslan Effendy, Hendra Budi, Okty, Nora, Iin, Rinrin, Aisyah, Tati, Tika, dan semua mene de forty, semoga kebersamaan terus terjalin. 9. Hadi Broto, Pendy, Rio Haroni, Ricky Aditya W, Ale, Andy W, Rico Ricardo, Reinaldo Agung, Aldo Belmondo, Ray Arman dan Bhaskara sebagai teman satu atap yang senantiasa berbagi kamar bahkan perhatian. 10. Teman-teman Pondok Pesantren Al Inayah, Sharia Economics Student Club (SESC) IPB, BEM FEM IPB, Forum Silaturahim Studi Ekonomi Islam (FoSSEI), Klub Softskill Lembaga Keuangan Syariah (LKS), English Avenue dan Maestro Muda Indonesia atas pengertian dan dukungannya. 11. Dan semua pihak, yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu, atas semua kontribusinya terhadap usulan penelitian ini. Akhir kata, semoga skripsi ini dapat memberikan kontribusi berharga bagi kita semua. Bogor, Mei 2008
Penulis
DAFTAR ISI Halaman ABSTRAK RIWAYAT HIDUP ....................................................................................... iii KATA PENGANTAR.................................................................................... iv DAFTAR ISI................................................................................................... vi DAFTAR TABEL .......................................................................................... ix DAFTAR GAMBAR...................................................................................... xi DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................. xii I.
PENDAHULUAN .................................................................................. 1 1.1 Latar Belakang ................................................................................ 1 1.2 Rumusan Masalah ........................................................................... 4 1.3 Tujuan Penelitian ............................................................................ 5 1.4 Manfaat Penelitian .......................................................................... 5
II.
TINJAUAN PUSTAKA......................................................................... 6 2.1 Promosi ........................................................................................... 6 2.2 Bauran Promosi............................................................................... 7 2.2.1. Periklanan ........................................................................... 7 2.2.2. Penjualan Personal .............................................................. 8 2.2.3. Promosi Penjualan ............................................................ 10 2.2.4. Publisitas dan Hubungan Masyarakat ............................... 10 2.2.5. Pemasaran Langsung ........................................................ 12 2.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Bauran Promosi . 12 2.4 Segmentation, Targeting dan Positioning (STP). ...................... ...14 2.5 Bank .............................................................................................. 15 2.6 Bank Syariah................................................................................. 16 2.6.1. Pengertian Bank Syariah................................................... 16 2.6.2. Falsafah Operasional Bank Syariah .................................. 17 2.6.3. Produk Bank Syariah ........................................................ 17 2.7 Model AHP (Analytical Hierarchy Process)................................. 19 2.7.1. Prinsip Kerja AHP ............................................................ 20 2.7.2. Langkah-langkah Penggunaan AHP ................................. 21 2.7.3. Keuntungan AHP .............................................................. 28 2.8 Importance-Performance Analysis (IPA)....................................... 28 2.9 Penelitian Terdahulu ....................................................................... 33
III. METODOLOGI PENELITIAN.................. ....................................... 34 3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian...................................................... 34 3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian ......................................................... 36 3.3 Jenis dan Sumber Data................................................................... 36 3.4 Metode penarikan sampel .............................................................. 37 3.5 Uji Validitas dan Reliabilitas ......................................................... 38 3.6 Pengolahan dan Analisis Data ....................................................... 40
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ............................................................ 42 4.1 Gambaran Umum Perusahaan........................................................ 42 4.1.1. Perkembangan Perusahaan................................................ 43 4.1.2. Prinsip Utama Operasional BPRS Al Salaam................... 46 4.2 Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam.......................................... 46 4.2.1. Slogan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam.................. 46 4.2.2. Tipe Produk Pembiayan BPRS Al Salaam ....................... 48 4.3 Strategi Promosi Produk Pembiayaan yang Dilakukan BPRS Al Salaam...................................................................................... 49 4.3.1. Periklanan ......................................................................... 49 4.3.2. Penjualan Personal ............................................................ 51 4.3.3. Promosi Penjualan ............................................................ 53 4.3.4. Publisitas dan Hubungan Masyarakat ............................... 53 4.3.5. Pemasaran Langsung ........................................................ 55 4.4 Analisis Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam . 57 4.4.1. Analisis Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam........................................... 57 4.4.2. Aktor yang Berpengaruh dalam Pemilihan Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam................ 60 4.4.3. Tujuan Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam............................................................................... 61 4.4.4. Alternatif Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam.......................................................................... 62 4.5 Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Promosi dengan AHP ....... 62 4.5.1. Hasil Pengolahan Data secara Horizontal dalam AHP ..... 64 4.5.2. Hasil Pengolahan Data secara Vertikal dalam AHP ......... 70 4.6 Karakteristik Demografi Responden Nasabah BPRS Al Salaam .. 78 4.7 Aspek Respomden Nasabah BPRS Al Salaam .............................. 81 4.7.1. Informasi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam ............. 81 4.7.2. Pertimbangan Memilih Produk Pembiayaan .................... 82 4.7.3. Alasan Memilih Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam ... 83 4.7.4. Pengetahuan Syariah Nasabah .......................................... 84 4.8 Analisis Tingkat Kesesuaian Atribut Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam ........................................................................... 84 4.8.1. Pemasangan Billboard ...................................................... 85 4.8.2. Penyebaran Brosur ............................................................ 86 4.8.3. Pemasangan Spanduk........................................................ 87 4.8.4. Iklan di Media Massa........................................................ 88 4.8.5. Penawaran Langsung ........................................................ 90 4.8.6. Al Salaam Peduli............................................................... 91 4.8.7. Potongan Pinjaman ........................................................... 92 4.8.8. Publisitas di Media Massa ................................................ 93 4.8.9. Mensponsori Kegiatan ...................................................... 94 4.8.10. Customer Gathering.......................................................... 96 4.8.11. Grand Launching .............................................................. 97 4.8.12. Surat Penawaran................................................................ 98 4.8.13. Website ............................................................................. 99
4.9 Importance Performance Analysis............................................... 101 4.10 Implikasi Penelitian ..................................................................... 108 KESIMPULAN DAN SARAN ................................................................... 110 1. Kesimpulan .............................................................................................. 110 2. Saran ........................................................................................................ 111 DAFTAR PUSTAKA.................................................................................. 112 LAMPIRAN................................................................................................. 114
