ANALISIS STRATEGI PROMOSI DAN PENILAIAN NASABAH TERHADAP PRODUK PEMBIAYAAN BANK PERKREDITAN RAKYAT SYARIAH

ANALISIS STRATEGI PROMOSI DAN PENILAIAN NASABAH TERHADAP PRODUK PEMBIAYAAN BANK PERKREDITAN RAKYAT SYARIAH (Studi Kasus BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang)

Oleh RIO ELDIANSON H24103110

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

ABSTRAK Rio Eldianson. H24103110. Analisis Strategi Promosi dan Penilaian Nasabah terhadap Promosi Produk Pembiayaan Bank Perkreditan Rakyat Syariah (Studi Kasus BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang). Di bawah bimbingan Widigdo Sukarman Banyaknya produk pembiayaan yang dimiliki seluruh perbankan komersil nasional menuntut tiap-tiap perusahaan memiliki strategi promosi yang baik. BPRS Al Salaam merupakan salah satu bagian perbankan syariah yang harus bertahan di tengah persaingan yang ketat yaitu dengan menerapkan strategi promosi yang tepat. Tujuan Penelitian ini adalah: (1) Mengetahui bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang dalam mempromosikan produk pembiayaan, (2) Mengetahui Faktor-faktor apa yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi pembiayaan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang, (3) Mendapatkan Alternatif strategi promosi Produk pembiayaan BPRS Al Salaam apakah yang paling efektif dan tepat untuk dilaksanakan oleh BPRS AL Salaam Cabang Leuwiliang, (4) Mengetahui penilaian nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam terhadap kegiatan promosi BPRS Al Salaam. Desain penelitian yang digunakan adalah riset deskriptif. Data primer diperoleh dari penyebaran kuesioner kepada para pembuat kebijakan strategi promosi BPRS Al Salaam sebagai responden serta wawancara dengan pihak manajemen dalam menunjang penelitian ini dan juga diperoleh melalui penyebaran kuesioner kepada nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah AHP (Analytical Hierarchy Process) dan IPA (Importance-Performance Analysis). Bauran pemasaran yang merupakan alternatif strategi promosi BPRS Al Salaam memiliki berbagai program masing-masingnya, yaitu periklanan melalui kegiatan pemasangan iklan, spanduk, billboard, dan penyebaran brosur. Selanjutnya bauran penjualan personal melalui kegiatan penawaran langsung dan Al Salaam peduli. Bauran berikutnya adalah promosi penjualan yang terimplementasikan melalui pemberian potongan pinjaman. Bauran publisitas dan hubungan masyarakat dilakukan BPRS Al Salaam melalui publisitas di media massa, mensponsori kegiatan, customer gathering, dan grand launching. Bauran terakhir yaitu pemasaran langsung diterapkan melalui distribusi surat penawaran dan pengoptimalan situs pribadi. Hasil analisis didapatkan bahwa alternatif yang dijadikan prioritas utama dengan bobot 0,229 adalah alternatif untuk lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal. Tingkat kepentingan yang tertinggi menurut nasabah dari tiga belas program pemasaran dimiliki oleh atribut potongan pinjaman dengan skor 393. Sedangkan atribut yang memiliki skor terendah terhadap kepentingan nasabah adalah surat penawaran yaitu dengan skor 302. Tingkat kepuasan nasabah terhadap kinerja atribut promosi BPRS Al Salaam yang paling tinggi dimiliki oleh billboard dengan skor 383. Sedangkan tingkat kepuasan terendah ada pada atribut penawaran langsung dengan skor 304.

ANALISIS STRATEGI PROMOSI DAN PENILAIAN NASABAH TERHADAP PROMOSI PRODUK PEMBIAYAAN BANK PERKREDITAN RAKYAT SYARIAH (Studi Kasus BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang)

SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI Pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Oleh

RIO ELDIANSON H24103110

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN ANALISIS STRATEGI PROMOSI DAN PENILAIAN NASABAH TERHADAP PROMOSI PRODUK PEMBIAYAAN BANK PERKREDITAN RAKYAT SYARIAH (Studi Kasus BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang)

SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Oleh RIO ELDIANSON H24103110 Menyetujui, 27 Mei 2008

Dr.Widigdo Sukarman, MBA, MPA. Dosen Pembimbing Mengetahui,

Dr.Ir. Jono M. Munandar, M.Sc Ketua Departemen Tanggal Ujian : 21 Mei 2008

Tanggal Lulus :

RIWAYAT HIDUP Penulis merupakan anak dari pasangan Eddy Luhut Pane dan Ellynawati Siregar, dimana penulis memiliki dua kakak laki-laki yaitu Bob Eldison dan Rizkison. Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 19 Maret 1985. Penulis mengawali pendidikan formal pada TK Harapan pada tahun 19901991. Menempuh pendidikan dasar pada SDN 11 Jakarta dari tahun 1991 hingga 1997. Penulis memulai pendidikan menengah pertama pada SLTP N 3 Jakarta pada tahun 1997-2000. Pada tahun 2000-2003, penulis menempuh pendidikan menengah atas pada SMU N 43 Jakarta. Melalui proses SPMB (Seleksi Penerimaan Mahasiswa Baru) penulis melanjutkan pendidikan ke jenjang selanjutnya pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen (FEM) Institut Pertanian Bogor (IPB) sejak tahun 2003 hingga sekarang. Semasa kuliah, penulis aktif di Sharia Economic Student Club FEM IPB sebagai Direktur Eksekutif, Badan Eksekutif Mahasiswa FEM IPB sebagai Ketua, Klub Softskill Departemen Manajemen untuk Lembaga Keuangan Syariah sebagai ketua, Forum Silaturahim Studi Ekonomi Islam (FoSSEI) sebagai Presidium Nasional. Penulis juga pernah bekerja sebagai Manajer Marketing pada Lembaga Bahasa English Avenue. Saat ini penulis masih berstatus karyawan BPRS Al Salaam sebagai Supervisor kantor kas.

KATA PENGANTAR Segala puji dan syukur senantiasa dipanjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan karunia-Nya kepada penulis dalam menyusun usulan penelitian ini. Shalawat serta salam tercurah kepada Rasulullah SAW beserta para keluarga, sahabat serta pengikutnya yang senantiasa istiqomah hingga akhir zaman. Terima kasih kepada Allah SWT atas segala kesempatan dan kemudahan yang diberikan sehingga penulis dapat menyelesaikan proposal penelitian yang berjudul “Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Promosi Produk Pembiayaan Bank Perkreditan Rakyat Syariah (Studi Kasus pada BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang)”. Tidak lupa penulis menghaturkan terima kasih kepada: 1. Bapak Dr.Widigdo Sukarman, MBA, MPA atas bimbingannya yang begitu berarti. 2. Orang tua (Ellynawati dan Alm.Eddy Luhut) juga abangku (Rizkison dan Alm.Bob Eldison) tercinta yang telah memberikan kasih sayang, doa dan dukungan yang tak terbatas. 3. Mas Deddy Lab.komputer, Bu Farida Ratna Dewi, Bu Hardiana W dan Bu Mimin Aminah yang senantiasa memberi masukan serta motivasi. 4. Kak Ari dan Mba Nova di Bank Indonesia yang senantiasa membantu pelaksanaan penelitian ini. 5. Pak Chotib Muhammad, Pak Cahyo Kartiko, Pak Ari Sarjoko, Pak Andy, Pak Risang, Mas Fajar, Mba Eka, Mba Fitri, Evy, Nurma, Andri, Lulud, dan Soulton di BPRS Al Salaam yang dengan adanya kalian penelitian ini menjadi semakin ringan. 6. Henry Nosih, Linda Fitriani, A’laa Himmati, Iman Anhardi, dan Annas Wahab yang telah kerepotan karena membantu penelitian ini. 7. Para pejuang dakwah Al Hurriyyah Sofyan Hadi (A), Ahmad Nur (B), Adit (C), Rokhim (D), Arizia (E), Rakhmat (F), Rizal (G), dan Fakhry (H) atas nilai-nilai yang kalian tanam.

8. Teman-teman seperjuangan di Manajemen 40, Elang Gumilang, Fandy Jauhary, Asep Solehudin, Bayu Widha, Laksana Bayu, Roni Faizal, Adit, Ruslan Effendy, Hendra Budi, Okty, Nora, Iin, Rinrin, Aisyah, Tati, Tika, dan semua mene de forty, semoga kebersamaan terus terjalin. 9. Hadi Broto, Pendy, Rio Haroni, Ricky Aditya W, Ale, Andy W, Rico Ricardo, Reinaldo Agung, Aldo Belmondo, Ray Arman dan Bhaskara sebagai teman satu atap yang senantiasa berbagi kamar bahkan perhatian. 10. Teman-teman Pondok Pesantren Al Inayah, Sharia Economics Student Club (SESC) IPB, BEM FEM IPB, Forum Silaturahim Studi Ekonomi Islam (FoSSEI), Klub Softskill Lembaga Keuangan Syariah (LKS), English Avenue dan Maestro Muda Indonesia atas pengertian dan dukungannya. 11. Dan semua pihak, yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu, atas semua kontribusinya terhadap usulan penelitian ini. Akhir kata, semoga skripsi ini dapat memberikan kontribusi berharga bagi kita semua. Bogor, Mei 2008

Penulis

DAFTAR ISI Halaman ABSTRAK RIWAYAT HIDUP ....................................................................................... iii KATA PENGANTAR.................................................................................... iv DAFTAR ISI................................................................................................... vi DAFTAR TABEL .......................................................................................... ix DAFTAR GAMBAR...................................................................................... xi DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................. xii I.

PENDAHULUAN .................................................................................. 1 1.1 Latar Belakang ................................................................................ 1 1.2 Rumusan Masalah ........................................................................... 4 1.3 Tujuan Penelitian ............................................................................ 5 1.4 Manfaat Penelitian .......................................................................... 5

II.

TINJAUAN PUSTAKA......................................................................... 6 2.1 Promosi ........................................................................................... 6 2.2 Bauran Promosi............................................................................... 7 2.2.1. Periklanan ........................................................................... 7 2.2.2. Penjualan Personal .............................................................. 8 2.2.3. Promosi Penjualan ............................................................ 10 2.2.4. Publisitas dan Hubungan Masyarakat ............................... 10 2.2.5. Pemasaran Langsung ........................................................ 12 2.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Bauran Promosi . 12 2.4 Segmentation, Targeting dan Positioning (STP). ...................... ...14 2.5 Bank .............................................................................................. 15 2.6 Bank Syariah................................................................................. 16 2.6.1. Pengertian Bank Syariah................................................... 16 2.6.2. Falsafah Operasional Bank Syariah .................................. 17 2.6.3. Produk Bank Syariah ........................................................ 17 2.7 Model AHP (Analytical Hierarchy Process)................................. 19 2.7.1. Prinsip Kerja AHP ............................................................ 20 2.7.2. Langkah-langkah Penggunaan AHP ................................. 21 2.7.3. Keuntungan AHP .............................................................. 28 2.8 Importance-Performance Analysis (IPA)....................................... 28 2.9 Penelitian Terdahulu ....................................................................... 33

III. METODOLOGI PENELITIAN.................. ....................................... 34 3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian...................................................... 34 3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian ......................................................... 36 3.3 Jenis dan Sumber Data................................................................... 36 3.4 Metode penarikan sampel .............................................................. 37 3.5 Uji Validitas dan Reliabilitas ......................................................... 38 3.6 Pengolahan dan Analisis Data ....................................................... 40

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ............................................................ 42 4.1 Gambaran Umum Perusahaan........................................................ 42 4.1.1. Perkembangan Perusahaan................................................ 43 4.1.2. Prinsip Utama Operasional BPRS Al Salaam................... 46 4.2 Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam.......................................... 46 4.2.1. Slogan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam.................. 46 4.2.2. Tipe Produk Pembiayan BPRS Al Salaam ....................... 48 4.3 Strategi Promosi Produk Pembiayaan yang Dilakukan BPRS Al Salaam...................................................................................... 49 4.3.1. Periklanan ......................................................................... 49 4.3.2. Penjualan Personal ............................................................ 51 4.3.3. Promosi Penjualan ............................................................ 53 4.3.4. Publisitas dan Hubungan Masyarakat ............................... 53 4.3.5. Pemasaran Langsung ........................................................ 55 4.4 Analisis Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam . 57 4.4.1. Analisis Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam........................................... 57 4.4.2. Aktor yang Berpengaruh dalam Pemilihan Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam................ 60 4.4.3. Tujuan Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam............................................................................... 61 4.4.4. Alternatif Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam.......................................................................... 62 4.5 Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Promosi dengan AHP ....... 62 4.5.1. Hasil Pengolahan Data secara Horizontal dalam AHP ..... 64 4.5.2. Hasil Pengolahan Data secara Vertikal dalam AHP ......... 70 4.6 Karakteristik Demografi Responden Nasabah BPRS Al Salaam .. 78 4.7 Aspek Respomden Nasabah BPRS Al Salaam .............................. 81 4.7.1. Informasi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam ............. 81 4.7.2. Pertimbangan Memilih Produk Pembiayaan .................... 82 4.7.3. Alasan Memilih Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam ... 83 4.7.4. Pengetahuan Syariah Nasabah .......................................... 84 4.8 Analisis Tingkat Kesesuaian Atribut Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam ........................................................................... 84 4.8.1. Pemasangan Billboard ...................................................... 85 4.8.2. Penyebaran Brosur ............................................................ 86 4.8.3. Pemasangan Spanduk........................................................ 87 4.8.4. Iklan di Media Massa........................................................ 88 4.8.5. Penawaran Langsung ........................................................ 90 4.8.6. Al Salaam Peduli............................................................... 91 4.8.7. Potongan Pinjaman ........................................................... 92 4.8.8. Publisitas di Media Massa ................................................ 93 4.8.9. Mensponsori Kegiatan ...................................................... 94 4.8.10. Customer Gathering.......................................................... 96 4.8.11. Grand Launching .............................................................. 97 4.8.12. Surat Penawaran................................................................ 98 4.8.13. Website ............................................................................. 99

4.9 Importance Performance Analysis............................................... 101 4.10 Implikasi Penelitian ..................................................................... 108 KESIMPULAN DAN SARAN ................................................................... 110 1. Kesimpulan .............................................................................................. 110 2. Saran ........................................................................................................ 111 DAFTAR PUSTAKA.................................................................................. 112 LAMPIRAN................................................................................................. 114

DAFTAR TABEL No 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Halaman

Indikator perkembangan bank syariah ..................................................... 2 Perkembangan pangsa pasar perbankan syariah terhadap total bank ...... 3 Komposisi Pembiayaan Perbankan Syariah............................................. 3 Nilai Skala Banding Berpasangan.......................................................... 24 Matriks Pendapat Individu ..................................................................... 25 Matriks Pendapat Gabungan .................................................................. 25 Indeks Acak ........................................................................................... 27 Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horizontal antar Elemen pada Tingkat 3 (Elemen Aktor Penyusun Strategi Promosi) ... 65 9. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horizontal antar Elemen pada Tingkat 4 (Elemen Tujuan Strategi Promosi) ................. 67 10. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horizontal antar Elemen pada Tingkat 5 (Elemen Alternatif Strategi Promosi) ............ 69 11. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusun strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam................................................................ 71 12. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam ....... 73 13. Bobot dan prioritas tujuan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam .................................................................................... 74 14. Bobot dan prioritas alternatif strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam .................................................................................... 76 15. Jumlah responden berdasarkan sumber informasi produk..................... 82 16. Jumlah responden berdasarkan pertimbangan memilih produk pembiayaan ........................................................................................... 83 17. Jumlah responden berdasarkan alasan memilih produk ........................ 84 18. Jumlah responden berdasarkan pengetahuan nasabah .......................... 84 19. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut Billboard ................................................................................................ 85 20. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut Billboard ................................................................................................ 85 21. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut penyebaran brosur .................................................................................. 86 22. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut penyebaran brosur .................................................................................. 87 23. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut pemasangan spanduk ............................................................................. 87 24. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut pemasangan spanduk ............................................................................. 88 25. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut iklan di media massa .............................................................................. 89 26. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut iklan di media massa .............................................................................. 89 27. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut penawaran langsung............................................................................... 90

28. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut penawaran langsung............................................................................... 90 29. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut Al Salaam peduli.................................................................................... 91 30. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut Al Salaam peduli......................................................................................... 92 31. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut potongan pinjaman................................................................................. 92 32. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut potongan pinjaman................................................................................. 93 33. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut publisitas di media massa....................................................................... 94 34. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut publisitas di media massa....................................................................... 94 35. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut mensponsori kegiatan............................................................................. 95 36. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut mensponsori kegiatan............................................................................. 95 37. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut customer gathering ................................................................................ 96 38. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut customer gathering ................................................................................ 96 39. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut grand launching ..................................................................................... 97 40. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut grand launching ..................................................................................... 98 41. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut surat penawaran ..................................................................................... 98 42. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut surat penawaran ..................................................................................... 99 43. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut website ................................................................................................. 100 44. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut website ................................................................................................. 100 45. Tingkat kepentingan nasabah terhadap atribut produk pembiayaan BPRS Al Salaam .............................................................................................. 101 46. Tingkat kepuasan nasabah terhadap atribut produk pembiayaan BPRS Al Salaam ................................................................................................... 102 47. Prioritas Alternatif Hasil AHP ............................................................. 109 48. Prioritas Alternatif Hasil IPA............................................................... 109

DAFTAR GAMBAR No 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Halaman

Sistem Pengelolaan Dana pada Bank Syariah........................................ 17 Struktur Hirarki Lengkap ....................................................................... 22 Matriks Importance- Peformance ......................................................... 31 Kerangka Pemikiran Penelitian.............................................................. 37 Struktur Hirarki Pemilihan Strategi Promosi ......................................... 63 Hasil pengolahan vertikal struktur hirarki pemilihan alternatif strategi promosi...................................................................................... 70 7. Jumlah responden berdasarkan usia....................................................... 78 8. Jumlah responden berdasarkan status pernikahan ................................. 79 9. Jumlah responden berdasarkan pekerjaan.............................................. 79 10. Jumlah responden berdasarkan tingkat pendidikan ............................... 80 11. Jumlah responden berdasarkan agama................................................... 80 12. Jumlah responden berdasarkan pendapatan .......................................... 81 13. Jumlah responden berdasarkan pengeluaran ......................................... 81 14. Diagram Kartesius dari atribut promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam yang mempengaruhi keefektifan strategi promosi BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang ............................................................ 103

DAFTAR LAMPIRAN No 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Halaman Kuesioner 1 ......................................................................................... 115 Kuesioner 2 .......................................................................................... 128 Uji Validitas Kuesioner II untuk Tingkat Kepentingan ....................... 131 Uji Validitas Kuesioner II untuk Tingkat Kepuasan............................ 132 Reabilitas Data kuesioner 2 ................................................................. 133 Struktur Perusahaan ............................................................................ 134

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Tuntutan dunia perbankan pada era globalisasi ini memacu berbagai perusahaan yang bergerak di bidang perbankan untuk lebih bersaing secara kompetitif. Salah satu cara menghadapi persaingan ini, perusahaan di tuntut untuk meningkatkan dan mengembangkan kualitas perusahaan baik dalam hal pelayanan, kualitas produk, maupun keefektifan dan keefisienan perusahaan agar tujuan perusahaan tercapai. Sepanjang satu dekade terakhir ini industri keuangan syariah tumbuh dan berkembang dengan pesatnya. Sepanjang periode awal 1990 hingga awal 2000, industri keuangan syariah global tumbuh dan berkembang pada tingkat 10-15% per tahunnya. Pertumbuhan ini terutama dialami oleh sektor perbankan syariah yang merupakan salah satu sektor unggulan bagi industri keuangan syariah. Menurut Fortune edisi 10 juni 2002, saat ini terdapat lebih kurang 200 lembaga keuangan syariah di seluruh dunia yang sebagian besarnya lembaga perbankan. Jumlah ini diperkirakan akan terus meningkat, terutama dengan semakin berminatnya bank-bank konvensional global untuk memasuki sektor baru ini. Di Indonesia sendiri, bank syariah telah muncul sejak awal 1990-an dengan

berdirinya

Bank

Muamalat

Indonesia.

Namun

demikian,

perkembangan bank syariah yang pesat baru terasa semenjak era reformasi pada akhir 1990-an. Hal ini karena

sistem perbankan syariah telah

membuktikan dirinya sebagai suatu sistem yang tangguh dalam menghadapi krisis ekonomi di Indonesia. Banyak keunggulan yang dimilikinya sehingga dapat bertahan menghadapi keadaan yang sangat sulit bagi dunia perbankan. Diantara keunggulan bank syariah yaitu pertumbuhan perbankan yang terkait dengan pertumbuhan ekonomi riil. Dalam kondisi krisis ekonomi, bank konvensional menderita negative spread dalam bisnisnya. Namun, dalam kondisi demikan bank syariah menunjukkan kondisi yang sebaliknya.

Melihat hal tersebut, pemerintah dan Bank Indonesia memberikan komitmen besar dan menempuh berbagai kebijakan untuk mengembangkan bank syariah, khususnya sejak perubahan Undang-Undang Perbankan dengan UU No.10 tahun 1998. Setelah diakomodasinya bank syariah pada Undang-Undang tersebut, maka dapat dirasakan perkembangan bank syariah terus meningkat setiap tahunnya. Pada Tabel 1, dapat dilihat bahwa sepanjang tahun 2000 sampai 2004, pertumbuhan total asset bank syariah cukup tinggi, rata-rata lebih dari 50% setiap tahunnya. Bahkan pada tahun 2003 dan 2004, pertumbuhan bank syariah melebihi 90% dari tahun-tahun sebelumnya. Akan tetapi, pada tahun 2005, dirasakan ada perlambatan meskipun tetap tumbuh sebesar 37%. Meskipun demikian, pertumbuhan tersebut merupakan prestasi yang cukup baik. Begitu pun perkembangan kelembagaan bank syariah yang mengalami peningkatan setiap tahunnya. Dalam kurun waktu enam tahun, jumlah bank syariah di Indonesia meningkat dari 57 bank di tahun 2000 menjadi 288 di tahun 2006 atau meningkat sebesar 405%. Tabel 1. Indikator perkembangan bank syariah Indikator Jumlah bank Total Asset (dalam jutaan rupiah) Pembiayaan yang diberikan (dalam jutaan rupiah) Dana Pihak Ketiga (dalam jutaan rupiah) FDR (%)

2000 57 1.790.1 68 1.271.1 62

2001 86 2.718.7 70 2.049.7 93

2002 115 4.045.2 35 3.276.6 50

2003 197 7.858. 918 5.530. 167

2004 261 15.32 5.997 11.48 9.933

2005 274 20.87 9.874 15.23 1..942

2006 288 26.72 2.030 20.44 4.907

1.028.9 23

1.806.3 66

2.917.7 26

5.724. 909

11.86 2.117

15.58 2.329

20.67 2.181

123,54

113,48

112,30

96,60

96,86

97,75

98,90

Sumber : Direktorat Perbankan Syariah BI, 2006 Pertumbuhan bank syariah tersebut diatas juga sejalan dengan pertumbuhan pangsa pasar perbankan syariah terhadap total bank. Data dari Bank Indonesia ada tabel 2 menunjukkan adanya peningkatan share pada akhir tahun 2006 yaitu sebesar 1,56% dari sebelumnya yaitu hanya sebesar 0,65% di tahun 2003. Pertumbuhan tersebut memperlihatkan bahwa perbankan syariah telah berkembang pesat di Indonesia. Pertumbuhan industri perbankan syariah telah bertranformasi dari hanya sekedar memperkenalkan suatu

alternatif praktik perbankan syariah menjadi bagaimana bank syariah menempatkan posisinya sebagai pemain utama dalam percaturan ekonomi di tanah air. Bank syariah memiliki potensi besar untuk menjadi pilihan utama dan pertama bagi nasabah dalam pilihan transaksinya. Namun, bank syariah pun harus menghadapi persaingan yang besar di industri perbankan, terutama dengan perbankan konvensional. Tabel 2. Perkembangan pangsa pasar perbankan syariah terhadap total bank 2003 0,65 0,59 1,15

Total Assets (%) Deposit Fund (%) Credit/Financing Extended (%)

2004 1,20 1,23 1,93

2005 1,46 1,43 2,22

2006 1,56 1,55 2,66

Sumber : Direktorat Perbankan Syariah BI,2007 Tingginya tingkat persaingan usaha dalam bisnis perbankan khususnya perbankan syariah menuntut pihak manajemen perusahaan untuk memiliki strategi promosi produk perbankannya. Banyaknya produk pembiayaan yang dimiliki seluruh perbankan komersil nasional menuntut tiap-tiap perusahaan memiliki nilai lebih tersendiri baik dari segi produk maupun strategi promosi. Pada umumnya untuk pembiayaan syariah memiliki pola yang sama, hal ini dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3. Komposisi Pembiayaan Perbankan Syariah (dalam Juta Rupiah) Rincian Pembiayaan yang Diberikan Des-06 Mar-07 Jun-07 Pembiayaan Nilai 2.334.751 2.367.837 3.289.327 Musyarakah Pangsa 11,42% 11,37% 14,32% Pembiayaan Nilai 4.062.200 4.132.872 4.686.835 Mudharabah Pangsa 19,87% 19,85% 20,40% Piutang Nilai 12.624.241 12.769.755 13.936.084 Murabahah Pangsa 61,75% 61,33% 60,67% Piutang Salam Nilai Pangsa

Piutang Istishna'

Nilai Pangsa

Lainnya

Nilai Pangsa

Total

Jul-07

Aug-07

Sep-07

3.378.871

3.725.870

3.927.666

14,26%

15,12%

15,35%

4.855.228

5.029.130

5.246.620

20,50%

20,41%

20,50%

14.370.147

14.768.565

15.283.720

60,67%

59,94%

59,73%

-

-

-

-

-

-

-

-

-

336.970

342.585

333.695

332.534

331.612

328.438

1,65%

1,65%

1,45%

1,40%

1,35%

1,28%

1.086.745

1.207.015

723.162

750.538

782.673

803.362

5,32%

5,80%

3,15%

3,17%

3,18%

3,14%

20.444.907

20.820.064

22.969.103

23.687.318

24.637.850

25.589.806

Sumber : Direktorat Perbankan Syariah BI, 2007

BPRS Al Salaam sebagai dalah satu BPRS dari 109 BPRS yang ada di Indonesia (Direktorat Perbankan Syariah BI, 2007) membutuhkan strategi yang tepat dalam memenangkan pasar yang dibidiknya. Karena BPRS Al Salaam tidak hanya memiliki pesaing sesama BPR, melainkan Bank yang memiliki modal besar seperti Bank Umum ataupun Bank Pembangunan Daerah. 1.2. Perumusan Masalah Penulisan karya ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana strategi promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salam yang selama ini diterapkan. Melalui pengetahuan mengenai strategi yang diterapkan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang, penelitian ini diharapkan mampu menganalisis faktorfaktor apakah yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam, sehingga dapat ditemukan prioritas alternatif strategi promosi produk pembiayaan yang seharusnya dijalankan oleh BPRS Al Salaam menurut para pembuat kebijakan. Strategi-strategi promosi yang dibuat oleh para pengambil keputusan haruslah tepat sasaran, sehingga diperlukan pembuktian yang akurat terhadap objek strategi promosi yaitu nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam melalui analisis kegiatan promosi BPRS Al Salaam. Berdasarkan latar belakang tersebut, permasalahan yang diteliti adalah : 1.Bagaimanakah bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang dalam mempromosikan produk pembiayaan ? 2.Faktor-faktor apa yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi pembiayaan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang ? 3.Alternatif strategi promosi Produk pembiayaan BPRS Al Salaam apakah yang paling efektif dan tepat untuk dilaksanakan oleh BPRS AL Salaam Cabang Leuwiliang ? 4.Bagaimanakah penilaian nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam terhadap kegiatan promosi BPRS Al Salaam ?

1.3. Tujuan Penelitian Penelitian ini bertujuan untuk : 1. Mengetahui bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang dalam mempromosikan produk pembiayaan. 2. Mengetahui faktor-faktor apa yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi pembiayaan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang. 3. Mendapatkan Alternatif strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam yang paling efektif dan tepat untuk dilaksanakan oleh BPRS AL Salaam Cabang Leuwiliang. 4. Mengetahui penilaian nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam terhadap kegiatan promosi BPRS Al Salaam. 1.4. Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi : 1. Bank, sebagai bahan masukan dan evaluasi mengenai Strategi promosi prosuk pembiayaan. 2. Pembaca, sebagai masukan untuk penelitian yang berhubungan dengan masalah-masalah yang relevan dengan penelitian ini. 3. Penulis, dengan melakukan penelitian ini dapat memperoleh tambahan wawasan dan pengetahuan dalam bidang keilmuan yang diminati.

II. TINJAUAN PUSTAKA Dalam penyusunan sebuah penelitian dibutuhkan suatu studi pustaka, sehingga penelitian ini memiliki suatu landasan teori yang jelas. Berikut ini landasan teori yang digunakan penulis sebagai landasan penelitiannya baik terpaut topik yaitu strategi promosi maupun alat analisis yang digunakan penulis dalam menarik kesimpulan hasil penelitian. 2.1. Promosi Promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menonjolkan keistimewaan–keistimewaan yang dilakukan dan membujuk konsumen sasaran agar membelinya (Kotler, 1997). Sedangkan Schoell dalam Alma (2002) mengemukakan bahwa promosi sebagai usaha yang dilakukan oleh marketer, berkomunikasi dengan calon audiens. Dimana komunikasi disini didefinisikan sebagai proses membagi ide, informasi dan perasaan audiens. Promosi dibagi menjadi dua bagian, yaitu promosi penjualan (trade promotion) dan promosi konsumen (consumer promotion). Promosi penjualan dilakukan untuk meningkatkan penjualan suatu poduk, sedangkan promosi konsumen dilakukan untuk memberikan insentif kepada konsumen, agar tetap setia terhadap suatu produk. Tujuan utama dari promosi adalah agar konsumen mengenal produk yang ditawarkan, setelah mengenal maka konsumen akan mempunyai suatu ketertarikan dan akhirnya konsumen tersebut memutuskan untuk membeli produk atau barang ataupun jasa yang ditawarkan. Adapun hal–hal penting yang harus diperhatikan dalam promosi yaitu siapa, apa yang disampaikan, ditujukan pada siapa, media promosi dan juga tujuan. Promosi, khususnya dalam industri ritel, dapat dibagi menjadi dua bagian, yaitu : 1. Above The Line Bentuk promosi above the line merupakan bentuk promosi yang menggunakan sarana promosi berupa media tradisonal sebagai sarana penyampaian pesan yang efektif. Bentuk promosi ini biasanya berbentuk

komisi bagi agen penjualan, menggunakan media massa seperti televisi, radio, koran, film, serta pembagian brosur. 2. Below The Line Bentuk promosi yang dilakukan tidak seperti biasanya dan dilakukan secara tidak langsung. Promosi below the line ini bersifat terselubung dan tanpa menggunakan media, dengan tujuan membangun citra positif suatu produk. Promosi ini dapat berbentuk pemberian tambahan pada jasa yang dilakukan oleh tenaga penjual, pemberian sponsorship pada suatu kegiatan, melaksanakan kegiatan sosial, pameran–pameran,

pemberian

contoh

gratis,

pemberian

uang

tunai/hadiah langsung dan sebagainya. 2.2. Bauran Promosi Bauran promosi (promotion mix) menggambarkan cara–cara kreatif yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian produk atau jasa. Kotler dan Armstrong (2001) mengemukakan bahwa bauran promosi sebagai media komunikasi pemasaran memiliki lima kegiatan utama, yaitu periklanan (advertising), penjualan secara personal (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), publisitas dan hubungan masyarakat (publicity and public relations), pemasaran langsung (direct marketing). 2.2.1. Periklanan Periklanan merupakan semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu (Kotler, 2000). Iklan digunakan oleh perusahaan guna menginformasikan, menarik, dan mempengaruhi orang. Tanpa iklan, para produsen dan distributor tidak akan dapat menjual barangnya. Sedangkan disisi lain, para pembeli tidak akan mempunyai cukup informasi mengenai produk–produk barang dan jasa yang tersedia di pasaran. Iklan yang disampaikan sebaiknya diramu sedemikian rupa, sehinggga pesan yang disampaikan mudah dicerna dan dimengerti masyarakat dan mengandung informasi yang benar.

Penggunaan promosi dengan iklan dapat dilakukan dengan berbagai media, seperti lewat : a. Pemasangan billboard di jalan–jalan strategis; b. Pencetakan brosur baik disebarkan disetiap cabang atau di pusat perbelanjaan; c. Pemasangan spanduk dilokasi tertentu yang strategis; d. Pemasangan melalui media massa seperti koran atau majalah; e. Pemasangan melalui media elektronik seperti televisi dan radio; f. dan menggunakan media lainnya. Pertimbangan penggunaan media yang akan dipakai untuk pemasangan iklan disuatu media yaitu : (1) jangkauan media yang akan digunakan, (2) sasaran atau konsumen yang akan dituju, (3) daya tarik yang dimiliki oleh masing–masing media, dan (4) biaya yang dikeluarkan. Tujuan dari penggunaan dan pemilihan media iklan sangat tergantung dari tujuan perusahaan. Masing–masing media memiliki tujuan yang berbeda. Terdapat beberapa tujuan penggunaan iklan sebagai media promosi yaitu : a. Untuk pemberitahuan tentang segala sesuatu yang berkaitan dengan

jasa

yang

ditawarkan

oleh

perusahaan.

Seperti

peluncuran produk baru, keuntungan dan kelebihan suatu produk atau informasi lainnya. b. Mengingatkan kembali kepada konsumen tentang keberadaan dan keunggulan jasa bank yang ditawarkan. c. Menarik perhatian dan minat para para calon pembeli dengan harapan akan memperoleh daya tarik dari calon pembeli. d. Mempengaruhi

konsumen

dari

perusahaan

pesaing

agar

berpindah ke perusahaan kita. e. Mengendapkan perilaku. Membentuk perilaku konsumen melalui iklan. f. Membantu ekspansi pasar.

2.2.2. Penjualan Personal (Personal Selling) Personal selling merupakan komunikasi dua arah antara karyawan jasa dengan pelanggan yang dirancang untuk langsung mempengaruhi proses pembelian (Lovelock dan Wright, 2005). Dimana sifat langsung dari personal selling memungkinkan wakil penjualan menyesuaikan pesan tersebut agar cocok dengan kebutuhan dan keinginan tertentu masing– masing pelanggan. Melalui personal selling kebutuhan–kebutuhan dapat diidentifikasi, pertanyaan dapat dijawab, dan segala persoalan dipecahkan. Kotler (2000) mengemukakan bahwa personal selling merupakan perangkat yang paling efektif dalam tahapan lanjutan dari proses

pembelian

khususnya

untuk

membangun

preferensi,

keyakinan dan tindakan dari setiap pembelian. Personal selling dilakukan sebagai pelengkap pengiklanan karena hal itu dilakukan secara individual dan dilakukan oleh staf pemasaran secara langsung, bukan melalui media massa. Usaha penjualan langsung dalam praktik akan bervariasi tergantung apakah produk yang dijual itu merupakan barang konsumsi, barang industrial atau barang jasa. Bentuk–bentuk personal selling yang dikenal secara garis besar adalah sebagai berikut : 1. Di toko atau pusat perbelanjaan, 2. House to house selling, 3. Penjual

yang

ditugaskan

oleh

pedagang

besar

untuk

menghubungi pedagang eceran. 4. Penjual yang ditugaskan oleh produsen untuk menghubungi pedagang besar/pedagang eceran. 5. Pemimpin perusahaan berkunjung kepada langganan–langganan yang penting. 6. Penjual yang terlatih secara teknis mengunjungi para konsumen industri untuk memberikan nasehat dan bantuan. Keuntungan dalam melaksanakan personal selling adalah:

1. Lebih mudah disesuaikan dalam cara menjualnya dengan keinginan konsumen yang diketahui dari reaksi konsumen terhadap barang yang dipromosikan. 2. Wiraniaga dapat langsung mengadakan penjualan pada saat terjadi kontak dengan calon pembeli. 3. Dapat memberikan jawaban atas pertanyaan calon pembeli dan memberikan

penjelasan

atas

keberatan-keberatannya

serta

dengan keahliannya dapat membut calon pembeli yang semula tidak tertarik akan membeli barang tersebut. 4. Dapat

membantu

calon

pembeli

dalam

memberikan

petunjuk/nasihat mengenai barang yang akan dibeli. 2.2.3. Promosi Penjualan Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek yang ditawarkan kepada pelanggan dan perantara untuk merangsang pembelian produk (Lovelock dan Wright, 2005). Dengan kegiatan promosi penjualan diharapkan dapat mempercepat keputusan pembelian dan memotivasi pelanggan menggunakan jasa tertentu lebih cepat, dalam volume yang lebih besar pada setiap pembelian, atau lebih sering. Akibat dari banyaknya merek-merek baru yang memasuki pasar, maka kegiatan promosi penjualan semakin dirasakan penting karena alat ini banyak digunakan untuk membina penjualan merkmerk baru. Berbagai cara yang ditawarkan pada promosi penjualan seperti memberi sampel gratis, kupon, rabat, diskon, premi, kontes, trading stamps, demonstrasi, bonus, hadiah uang, dan lain lain. Adapun

tujuan

digunakan

promosi

penjualan

bagi

perusahaan adalah sebagai berikut : 1. Menarik pembeli baru. 2. Memberi hadiah/penghargaan kepada konsumen-konsumen/ langganan lama. 3. Meningkatkan daya beli ulang dari konsumen lama. 4. Menghindarkan konsumen lari ke merek lain.

5. Mempopulerkan merek/meningkatkan loyalitas. 2.2.4. Publisitas dan Hubungan Masyarakat Publisitas merupakan salah satu alat promosi yang cukup potensial dan menguntungkan dalam mengkomunikasikan produk barang atau jasa. Publisitas mempunyai kesamaan dengan iklan, dimana kedua alat promosi ini sama–sama menggambarkan komunikasi massa. Tapi yang membedakan kedua alat promosi ini yaitu pada publisitas tidak mengeluarkan biaya untuk melakukan kegiatannya. Publisitas dapat dimuat dalam media secara gratis karena perwakilan dari media menganggap informasi tersebut penting dan layak untuk disampaikan pada khalayak ramai. Contoh dari publisitas dapat berupa editorial yang ditampilkan pada media massa mengenai produk barang ataupun jasa dari perusahaan. Hubungan masyarakat merupakan mediator yang berada antara perusahaan dengan publiknya, baik dalam upaya membina hubungan masyarakat internal maupun eksternal. Bentuk kegiatan komunikasi dua arah merupakan ciri khas dari fungsi dan peranan hubungan

masyarakat.

Hubungan

masyarakat

pada

sebuah

perusahaan pada umumnya dilaksanakan oleh pihak humas perusahaan dengan bentuk kegiatan seperti mengirimkan berita baru, melakukan konfrensi pers, melaksanakan acara–acara khusus, dan mensponsori aktivitas yang layak diliput yang dilakukan oleh pihak ketiga. Secara garis besar aktivitas hubungan masyarakat dalam perusahaan berperan sebagai : 1. Communicator Artinya kemampuan sebagai komunikator baik secara langsung maupun tidak langsung, melalui media cetak atupun elektronik dan lisan (spoke person) atau tatap muka juga sebagainya. Disamping itu juga bertindak sebagai mediator dan sekaligus persuador.

2. Relationship Kemampuan peran humas untuk membangun hubungan yang positif antara lembaga yang diwakilinya dengan publik internal dan eksternal. Juga, berupaya menciptakan saling pengertian, kepercayaan, dukungan, kerjasama, dan toleransi antara perusahaan dan publik. 3. Good Image Maker Hubungan masyarakat berperan untuk membangun identitas dan citra perusahaan. Dengan hubungan masyarakat maka perusahaan dapat menciptakan identitas dan citra yang positif dimata publik. Perlu diperhatikan bahwa daya tarik publisitas dan hubungan masyarakat didasarkan pada tiga sifat khusus, yaitu (1) kredibilitas yang tinggi, (2) kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya, dan (3) kemampuan untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk. 2.2.5. Pemasaran Langsung Lovelock dan Wright (2005) mendefinisikan pemasaran langsung sebagai komunikasi satu arah dari suatu perusahaan kepada sejumlah pelanggan sasaran melalui surat, telepon, faks, atau e-mail. Pemasaran langsung, yang mencakup surat langsung maupun telemarketing (pemasaran melalui telepon), dan alat komusikasi nonpersonal lainnya memungkinkan pesan yang bersifat pribadi dikirimkan ke segmen mikro yang dibidik secara khusus. Kegiatan pemasaran langsung ditujukan langsung kepada konsumen individual untuk berkomunikasi secara langsung dan mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan atau calon pelanggan tertentu. 2.3. Faktor–Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Bauran Promosi Terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi strategi bauran promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan, yaitu :

1. Dana yang tersedia Besarnya dana atau anggaran yang tersedia untuk keperluan promosi merupakan faktor penentu dalam penyusunan strategi promosi. Semakin besar dana yang tersedia, semakin mudah pihak manajemen dalam memutuskan bentuk promosi yang tepat. Bisnis yang memiliki dana yang banyak tentu memiliki kemampuan lebih besar dalam mengkombinasikan elemen–elemen promosi. Sebaliknya bisnis yang lemah keuangannya sedikit sekali menggunakan advertising dan promosi yang efektif. 2. Karakteristik produk Strategi promosi yang dilakukan akan berbeda untuk barang yang berbeda.

Promosi

atau

barang

konsumsi

akan

lebih

banyak

menggunakan dana promosinya untuk periklanan kemudian promosi penjualan, penjualan pribadi dan kemudian publisitas. Barang industri akan lebih banyak menggunakan dananya untuk penjualan pribadi kemudian promosi penjualan, periklanan dan publisistas. 3. Karakteristik pasar Sifat pasar akan mempengaruhi bauran promosi. Karakteristik pasar dapat dilihat dalam 3 hal yaitu (1) luas geografis pasaran, periklanan menjadi pilihan dalam pasar yang luas; (2) konsentrasi pasar, semakin sedikit calon pembeli maka penjualan pribadi lebih efektif dibandingkan dengan periklanan; (3) jumlah jenis pembeli potensial, strategi promosi akan dilakukan berbeda untuk pasar yang berbeda untuk pasar dengan sedikit jenis pembeli dengan pasar yang memiliki banyak jenis pembeli. 4. Pemasar Dalam hal ini bisa digunakan push strategy dan pull strategy dalam memasarkan produk. 5. Pasar Sasaran Hal ini meliputi siapa calon konsumen, dimana lokasinya, ini akan mempengaruhi promotion mix yang akan digunakan.

6. Pesaing Perusahaan dapat mempertimbangkan strategi promosi yang akan dijalankan berdasarkan aktivitas promosi yang dijalankan pesaing, atau dapat pula menyesuaikan dengan tingkat persaingan yang ada dalam industri. 7. Tahap dalam daur hidup produk Dampak

dari

alat-alat

promosi

berbeda-beda

mengikuti

perkembangan tahap siklus hidup produk tersebut. Pada tahap perkenalan, periklanan dan publisitas digunakan untuk mendidik, mengarahkan konsumen pada produk baru, apa istimewanya produk tersebut, kenapa produk penting dibeli dan sebagainya sehingga akan menimbulkan kesadaran yang tinggi dari konsumen akan produk tersebut. Pada tahap pertumbuhan, periklanan dan publisitas masih tetap berpengaruh kuat, sedangkan promosi penjualan dapat dikurangi karena hanya sedikit insentif diperlukan pada tahap ini. Pada tahap kedewasaan promosi penjualan kembali menjadi penting dan periklanan diperlukan sebagai reminder. Periklanan ditekankan pada keunggulan produk, agar konsumen tidak mengarah pada decline.Tahap kedewasaan yang ditandai dengan persaingan yang sangat tajam maka mengharuskan perusahaan menyediakan dana yang lebih besar untuk membiayai kegiatan promosi. Pada tahap kemunduran situasi pasar sudah lesu, penjualan dan laba mengalami kemunduran. Usaha promosi harus dikurangi banyak kecuali jika perusahaan hendak menghidupkan kembali produk itu dan perusahaan harus sudah memasarkan barang baru untuk menggantikan barang lama. 8. Bauran pemasaran lainnya Produk dengan harga tinggi biasanya diidentikan dengan mutu baik, dengan demikian periklanan merupakan kegiatan promosi yang tepat. Perusahaan yang memiliki saluran distribusi langsung, lebih efektif apabila menggunakan penjualan pribadi.

2.4. Segmentation, Targeting dan Positioning (STP) A. Segmentation Smith dalam Angipora (2002) mengemukakan bahwa segmentasi pasar merupakan pembagian dari pasar secara keseluruhan dalam kelompok-kelompok sesuai dengan kebutuhan dan ciri-ciri konsumen. Segmentasi memungkinkan organisasi jasa mampu menyesuaikan teknis penawaran, operasi atau penggunaan jasa atau pelayanan yang lebih baik, serta pelatihan yang ditawarkan oleh supplier dan dengan harga yang dapat dipercaya. Variabel–variabel yang dapat digunakan untuk mensegmentasikan pasar menurut Kotler dan Armstrong (2001) terdiri dari segmentasi geografis, demografis, psikografis, dan perilaku. B. Targeting Targeting merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu dari segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Dalam memilih segmen mana yang dijadikan sasaran, perusahaan dapat memilih untuk memusatkan perhatian pada satu segmen, beberapa segmen, produk yang spesifik, pasar yang spesifik, atau seluruh pasar (Kotler dan Armstrong, 2001). Perlu diperhatikan bahwa perusahaan dalam memilih pasar sasaran tidak lepas dari tanggung jawab sosial karena

penetapan pasar sasaran tidak hanya

semata-mata untuk kepentingan perusahaan tetapi juga kepentingan mereka yang dijadikan sasaran. C. Positioning Positioning adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi yang terbedakan (di antara pesaing) dibenak pelanggan sasarannya (Kotler dan Armstrong, 2001). Perusahaan membedakan dirinya dengan mengubah karakteristik umum (mempunyai karakteristik tertentu yang beda dan unik) industrinya, sehingga perbedaan itu menjadi keunggulan kompetitif. Hasil akhir dari positioning adalah keberhasilan penciptaan suatu usulan nilai yang terfokus pada pasar, suatu pernyataan sederhana yang jelas mengapa pasar sasaran harus membeli produk itu.

Ries dan Trout dalam Kotler dan Armstrong (2001) berpendapat bahwa produk terkenal pada umumnya memiliki suatu posisi tersendiri di benak konsumen. Dengan memiliki posisinya masing-masing akan sulit bagi pesaing untuk mencurinya. 2.5. Bank Bank berasal dari kata Italia banco yang artinya bangku. Bangku inilah

yang

dipergunakan

oleh

bankir

untuk

melayani

kegiatan

operasionalnya kepada para nasabah. Istilah bangku secara resmi dan populer menjadi Bank Menurut Undang-Undang RI No.10 tahun 1998 tanggal 10 November tentang perbankan, yang dimaksud dengan bank adalah ”Badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan meyalurkannya kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentukbentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak” Menurut Kashmir (2000), bank adalah lembaga keuangan yang kegiatan utamanya adalah menghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkannya kembali dana tersebut ke masyarakat serta jasa bank lainnya. Jadi, dapat disimpulkan bahwa usaha perbankan meliputi tiga kegiatan utama yaitu : 1. Menghimpun dana 2. Menyalurkan dana 3. Memberikan jasa bank lainnya Kegiatan menghimpun dan menyalurkan dana merupakan kegiatan pokok perbankan. Sedangkan kegiatan memberikan jasa-jasa bank lainnya hanyalah pendukung dari kedua kegiatan di atas. 2.6. Bank Syariah 2.6.1. Pengertian Bank Syariah Bank syariah adalah bank umum sebagaimana dimaksud dalam UU No.1 tahun 1992 tentang perbankan yang saat ini telah diubah dengan UU No.10 Tahun 1998 yang melakukan kegiatan usaha berdasarkan prinsip syariah termasuk unit usaha syariah dan

kantor cabang bank asing yang melakukan kegiatan usaha berdasarkan prinsip syariah. Bank syariah merupakan suatu lembaga yang melaksanakan tiga fungsi utama yaitu menerima simpanan, memberikan pinjaman dan memberikan pelayanan jasa yang berlandaskan pada prinsip syariah islam (Karim, 2003) Menurut Sigit Triandar dan Totok Budisantoso (2006), bank syariah yaitu bank yang dalam aktivitasnya, baik penghimpunan dana maupun dalam rangka penyaluran dananya memberikan dan mengenakan imbalan atas dasar prinsip syariah yaitu jualbeli dan bagi hasil. Prinsip utama operasionalnya adalah hukum islam yang bersumber dari AlQuran da AlHadits. Kegiatan operasional bank harus memperhatikan perintah dan larangan dalam AlQuran dan sunnah Nabi Muhammad SAW. 2.6.2. Falsafah Operasional Bank Syariah Setiap lembaga keuangan syari’ah mempunyai falsafah mencari keridhoan Allah untuk memperoleh kebajikan di dunia dan akhirat. Oleh karena itu, setiap kegiatan lembaga keuangan yang dikhawatirkan menyimpang dari tuntunan agama harus dihindari. Falsafah operasional bank syariah (Muhammad, 2005), yaitu : 1. Menjauhkan diri dari unsur riba 2. Menerapkan sistem bagi hasil dan perdagangan Adapun sistem pengelolaan dana pada bank syariah, dapat dilihat pada Gambar 1.

Sistem Pengelolaan Dana Bank Syariah

A. Penghimpunan Dana Melalui : - Wadi’ah (Titipan) - Giro - Tabungan - Mudharabah : - Investasi umum (Mudharabah Mutlaqah) - Investasi khusus (Mudhrabah Muqayyadah)

B. Penyaluran dana melalui : - Bagi hasil: - Musyarakah - Mudharabah - Muzara’ah - Musaqah - Ba’I (Jual beli) - Murabahah - Salam - Istishna - Ijarah (Sewa Menyewa)

C. Akad-akad lain : - Hiwalah (Pengalihan utang piutang) - Rahn (Gadai) - Sharf (Valuta Asing) - Qard (Pinjaman) - Wakalah (Perwakilan) - Kafalah (Garansi)

Gambar 1. Sistem Pengelolaan Dana pada Bank Syariah Sumber : Muhammad dan Sofinyah, 2005 2.6.3. Produk Bank Syariah Berikut jenis produk yang ditawarkan oleh bank syariah (Khan, 1995) : 1. Al Wadi’ah (simpanan) Al Wadiah merupakan titipan atau simpanan pada bank syariah. Prinsip al wadi’ah merupakan titipan murni dari satu pihak kepada pihak lain, baik perorangan maupun badan hukum yang harus dijaga dan dikembalikan kapan saja bila si penitip menghendaki. 2. Pembiayaan dengan bagi hasil Prinsip bagi hasil dalam bank syariah dapat dilakukan dalam empat akad utama yaitu: a. Al-musyarakah merupakan akad kerjasama antara dua pihak atau lebih untuk melakukan usaha tertentu. Masing-masing pihak memberikan dana atau amal dengan kesepakatan bahwa keunatungan atau risiko akan ditanggung bersama sesuai kesepakatan.

b. Al-mudharabah merupakan akad kerjasama antara dua pihak dimana pihak pertama menyediakan seluruh modal dan pihak lain menjadi pengelola. Keuntungan dbagi menurut kesepakatan yang dituangkan dalam kontrak. c. Al Muza’arah merupakan kerjasama pengolahan pertanian antara pemilik lahan dengan penggarap d. Al-musaqah pengertian

Al-Musaqah

adalah

bagian

dari

al-

muza’arah yaitu penggarap hanya bertanggungjawab atas penyiraman dan pemeliharaan dengan menggunakan dana dan peralatan sendiri. 3. Al-Murabahah merupakan kegiatan jual beli pada harga pokok dengan tambahan keuntungan yang disepakati. Dalam hal ini penjual harus terlebih dulu memberitahukan harga pokok yang ia beli ditambah keuntungan yang diinginkan. 4. As- Salam merupakan pembelian barang yang diserahkan kemudian hari sedangkan pembayaran dilakukan di muka. 5. Al-Istishna merupakan bentuk khusus dari akad As-Salam, oleh karena itu ketentuan dalam Al-Istishna mengikuti aturan AsSalam. Al-Istishna adalah kontrak penjualan antara pembelian dengan produsen (pembuat barang) 6. Al-Ijarah (Leasing) merupakan akad pemindahan hak guna atas barang atau jasa, melalui pembayaran upah sewa tanpa diikuti dengan pemindahan kepemilikan atas barang itu sendiri.

7. Al-Wakalah penyerahan atau pendelegasian atau pemberian mandat dari satu pihak kepada pihak lain. 8. Al-Kafalah jaminan yang diberikan penanggung kepada pihak ketiga untuk memenuhi kewajiban pihak kedua atau yang ditanggung. 9. Al-Hawalah merupakan pengalihan utang dari orang yang berutang kepada orang lain yang wajib menanggungnya. 10. Ar-Rahn Ar-Rahn adalah kegiatan menahan salah satu harta milik si peminjam sebagai jaminan atas pinjaman yag diterimanya. 2.7. Model Analytical Hierarchy Process Dalam melakukan analisis terhadap penentuan kebijakan strategi promosi dari para pembuat keputusan, alat analisis yang digunakan untuk menganalisa pembuatan keputusan tersebut adalah Analitycal Hierarchy Process (AHP). AHP adalah suatu metode pengambilan keputusan yang sederhana dan fleksibel, yang menampung kreativitas dalam rancangannya terhadap suatu masalah. Model AHP pertama kali dikembangkan oleh Thomas L. Saaty, ahli matematika dari University of Pitsburgh, Amerika Serikat pada awal tahun 1970-an. Analisis AHP ditujukan untuk membuat model permasalahan yang tidak terstruktur dan biasanya diterapkan untuk memecahkan masalah–masalah terukur maupun masalah–masalah yang memerlukan pendapat (judgement). AHP memasukan aspek kualitatif dan kuantitatif pikiran manusia (Saaty,1993). Aspek kualitatif mendefinisikan persoalan dan hirarkinya dan aspek kuantitatif mengekspresikan penilaian dan preferensi secara ringkas dan padat. Proses itu sendiri dirancang untuk mengintegrasikan dwi sifat ini. Proses ini dengan jelas menunjukan bahwa demi pengambilan keputusan yang sehat dalam situasi yang kompleks, sehingga diperlukan menetapkan prioritas dan melakukan pertimbangan.

Pada penerapan metode AHP yang diutamakan adalah kualitas data dari responden, dan tidak tergantung pada kuantitasnya (Saaty, 1993). Oleh karena itu, penilaian AHP memerlukan para pakar sebagai responden dalam pengambilan keputusan dalam pemilihan alternatif. Para pakar disini merupakan

orang–orang

kompeten

yang

benar–benar

menguasai,

mempengaruhi pengambilan kebijakan atau benar–benar mengetahui informasi yang dibutuhkan. Untuk jumlah responden dalam metode AHP tidak memiliki perumusan tertentu, namun hanya ada batas minimum yaitu dua orang responden. AHP telah banyak digunakan oleh para pengambil keputusan untuk membantu memecahkan masalah yang kompleks. Menurut Saaty (1993) AHP dapat digunakan untuk pengambilan keputusan seperti : menetapkan prioritas, menghasilkan seperangkat alternatif, memilih alternatif, memilih alternatif kebijakan yang terbaik, menetapkan berbagai persyaratan, mengalokasikan sumber daya, meramalkan hasil dan menaksir risiko, mengukur prestasi, merancang sistem, merencanakan dan memecahkan konflik. 2.7.1. Prinsip Kerja AHP Dalam metode AHP terdapat tiga prinsip dalam memecahkan masalah, yaitu : 1. Menyusun hirarki. Hirarki merupakan alat mendasar dari pikiran manusia yang

melibatkan

persoalan,

pengidentifikasian

mengelompokan

elemen–elemen

elemen–elemen

itu

suatu

kedalam

beberapa kumpulan yang homogen, dan menata kumpulan– kumpulan ini pada tingkat yang berbeda. Pada prinsip ini perusahaan berusaha untuk menggambarkan atau menguraikan permasalahan atau realita secara hirarki. Untuk memecahkan permasalahan yang kompleks maka sebelumnya permasalahan terlebih dahulu didefinisikan. Lalu dilakukan pemecahan persoalan yang utuh menjadi unsur–unsurnya, bahkan sampai tidak mungkin dilakukan pemecahan lebih lanjut, sehingga

didapatkan beberapa tingkatan dari persoalan tersebut. Karena alasan ini maka proses analisis dinamakan hirarki. 2. Menetapkan Prioritas Prinsip ini membuat penilaian tentang kepentingan relatif dua elemen pada suatu tingkat tertentu dalam kaitannya dengan tingkat diatasnya. Penilaian ini merupakan inti dari AHP, karena ia akan berpengaruh terhadap prioritas elemen–elemen. Hasil dari penilaian ini akan disajikan dalam bentuk matriks Pairwise Comparison. 3. Konsistensi Logis Konsistensi memiliki dua makna. Pertama adalah objek– objek

yang

serupa

dapat

dikelompokan

sesuai

dengan

keseragaman dan relevansi. Arti kedua, menyangkut pada tingkat hubungan antara objek–objek yang didasarkan pada kriteria tertentu. Dengan konsistensi logis maka menjamin bahwa elemen dikelompokan secara logis dan diperingkatkan secara konsisten sesuai dengan kriteria yang logis. 2.7.2. Langkah–Langkah Penggunaan AHP Saaty (1993) menjelaskan terdapat beberapa langkah dalam penggunaan metode AHP sebagai suatu alat untuk memecahkan persoalan. Adapun langkah–langkah yang dimaksud adalah : 1. Mendefinisikan

persoalan

dan

merinci

pemecahan

yang

diiinginkan. Hal pertama yang harus dilakukan yaitu mengidentifikasi persoalan dengan melakukan analisa atau pemahaman yang mendalam

terhadap

persoalan yang dihadapi dan ingin

dipecahkan. Setelah itu dapat dilakukan pengidentifikasian dan pemilihan elemen–elemen yang akan masuk komponen sistem, seperti focus, forces, actors, objecitives, dan scenario dalam struktur AHP nantinya. Dalam AHP sendiri tidak terdapat prosedur komponen

yang

pasti

sistem.

untuk

mengidentifikasi

Komponen–komponen

komponen–

sistem

dapat

diidentifikasikan berdasarkan kemampuan pada analisa untuk menemukan unsur–unsur yang dapat dilibatkan dalam suatu sistem. 2. Membuat struktur hirarki dari sudut pandang manajerial secara menyeluruh. Hirarki merupakan suatu abstraksi struktur suatu sistem yang mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap sistem. Abstraksi ini mempunyai bentuk yang saling berkaitan. Struktur hirarki disusun berdasarkan jenis keputusan yang akan diambil berdasarkan sudut pandang dari tingkat puncak sampai ke tingkat dimana dimungkinkan campur tangan untuk memecahkan persoalan tersebut. Hirarki yang dapat terbentuk dalam metode AHP sendiri

dapat berupa hiraki

lengkap dan hirarki tak lengkap. Dalam struktur hirarki lengkap, semua elemen pada satu elemen pada satu tingkat memiliki hubungan dengan semua elemen yang ada pada tingkat berikutnya. Pada struktur hirarki lengkap, jumlah tingkatan komponen sistem yang terdapat dalam hirarki tergantung pada pilihan peneliti. Fokus

F

Aktor

Tujuan

Alter natif

F1

K1

K11

F2

F3

F4

K2

K3

K4

Kn

K12

K13

K14

Kn1

Gambar 2. Struktur Hirarki Lengkap (Mulyono dalam Yanti, 2004)

3. Menyusun matriks banding berpasangan. Matriks perbandingan berpasangan ini berfungsi untuk mengetahui kontribusi dan pengaruh setiap elemen yang relevan atas setiap kriteria yang berpengaruh yang berada setingkat diatasnya.

Pada

matriks

ini,

pasangan–pasangan

elemen

dibandingkan berkenaan suatu kriteria di tingkat yang lebih tinggi. Dalam membandingkan dua elemen, biasanya memberi suatu pertimbangan yang menunjukan dominasi sebagai bilangan bulat. Matriks ini memiliki satu tempat untuk memasukkan bilangan itu dan satu tempat lain untuk memasukan nilai resiprokalnya. 4. Mendapatkan semua pertimbangan yang diperlukan untuk mengembangkan perangkat matriks dilangkah 3. Setelah matriks pembanding berpasangan antar elemen dibuat, dilakukan pembandingan berpasangan antar setiap elemen pada kolom ke-i dengan setiap elemen pada baris ke-j. Pembandingan berpasangan antar elemen tersebut dilakukan dengan pertanyaan “seberapa kuat elemen baris ke-I didominasi atau dipengaruhi, dipenuhi, diuntungkan oleh fokus di puncak hirarki, dibandingkan dengan kolom ke-j ?”. Apabila elemenelemen yang dipertimbangkan merupakan sebuah peluang atau waktu, maka pertanyaannya adalah “seberapa lebih mungkin suatu elemen baris ke-i dibandingkan dengan elemen dipuncak hirarki ?”. Untuk mengisi matriks banding berpasangan, digunakan skala banding yang tertera pada tabel 6. Angka–angka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya suatu elemen dibandingkan dengan elemen lainnya sehubungan dengan sifat kriteria tertentu. Pengisian matriks hanya dilakukan untuk bagian diatas garis diagonal dari kiri ke kanan bawah.

Tabel 4. Nilai Skala Banding Berpasangan Intensitas Pentingnya 1 3

Definisi Kedua elemen sama pentingnya Elemen yang satu sedikit lebih penting daripada elemen yang lainnya

5

Elemen yang satu sangat penting daripada elemen yang lainnya

7

Satu elemen jelas lebih penting daripada elemen yang lainnya

9

Satu elemen mutlak lebih penting daripada elemen yang lainnya

2,4,6,8 Kebalikan

Penjelasan Dua elemen menyumbang sama besar pada sifat itu. Pengalaman dan pertimbangan sedikit menyokong satu elemen atas elemen yang lainnya Pengalaman dan pertimbangan dengan kuat menyokong satu elemen atas elemen yang lainnya Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainnya memiliki tinkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainya memiliki tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan Kompromi diperhatikan di antara dua pertimbangan

Nilai–nilai diantara dua pertimbangan yang berdekatan Jika untuk aktivitas I mendapat satu angka bila dibandingkan dengan aktivitas j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i.

Sumber: Saaty, 1993. 5. Memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang diagonal utama. Angka 1 sampai 9 digunakan bila Fi lebih mendominasi atau mempengaruhi sifat fokus puncak hirarki (x) dibandingkan dengan Fj, namun bila Fi kurang mendominasi atau kurang mempengaruhi sifat X dibandingkan Fj, maka digunakan angka kebalikannya. Matriks dibawah garis diagonal utama diisi dengan nilai-nilai kebalikannya. Contoh, bila elemen F24 memiliki nilai 7, maka nilai elemen F24 adalah 1/7. 6. Melaksanakan langkah 3, 4 dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam hirarki tersebut. Pembandingan dilanjutkan untuk semua elemen pada setiap tingkat keputusan yang terdapat pada hirarki, berkenaan dengan kriteria elemen di atasnya. Matriks perbandingan dalam AHP dibedakan menjadi dua yaitu : Matriks

Pendapat Individu (MPI) dan Matriks Pendapat Gabungan (MGP). 1) Matriks Pendapat Individu (MPI) MPI adalah matriks hasil pembandingan yang dilakukan individu. MPI memiliki elemen yang disimbolkan dengan aij, yaitu elemen matriks pada baris kolom ke-i dan kolom ke-j. MPI dapat dilihat pada tabel 7. Tabel 5. Matriks Pendapat Individu X

A1

A2

A3

…

An

A1

a11

a12

a13

…

a1n

A2

a21

a22

a23

…

a2n

A3

a31

a32

a33

…

a3n

…

…

…

…

…

…

An

an1

an2

an3

…

ann

2) Matriks Pendapat Gabungan (MPG) MPG adalah susunan matriks baru yang elemen (gij) berasal dari rata-rata geometrik pendapat-pendapat individu yang rasio inkonsistensinya lebih kecil atau sama dengan 10% dan setiap elemen pada baris dan kolom yang sama dari MPI yang satu dengan MPI yang lain tidak terjadi konflik. MPG dapat dilihat dari tabel 8. Tabel 6. Matriks Pendapat Gabungan X

G1

G2

G3

…

Gn

G1

g11

g12

g13

…

G1n

G2

g21

g22

g23

…

G2n

G3

g31

g32

g33

…

G3n

…

…

…

…

…

…

Gn

gn1

gn2

gn3

…

gnn

Rumus rataan geometrik adalah sebagai berikut : n

gij

=

n

∏a

ij ( k )

k =1

…….…………………..…….…………..............(1) dengan : n

= jumlah responden (pakar)

aij(k) = sel penilaian setiap pakar 7. Menggunakan komposisi secara hirarki untuk membobotkan vektor–vektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah berikutnya dan seterusnya. Adapun vektor prioritas dapat dihitung dengan rumus: ƒ

VP

(Vektor

Prioritas)

VE

=

n

∑ ∏a n

ij

i =1

…..….....……….…..…….(2) n

dimana

:

VE

(Vektor

Eigen

)

=

n

∏a

ij

i =1

.…..…......…...……..….(3) dengan : aij = elemen MPI pada baris ke-i dan kolom ke-j n = jumlah elemen yang diperbandingkan 8. Mengevaluasi inkonsistensi untuk seluruh hirarki. Pengukuran konsistensi ini diperlukan untuk mengetahui konsistensi jawaban yang berpengaruh terhadap kesahihan hasil. Langkah yang digunakan yaitu dengan mengalikan setiap indeks konsistensi

dengan

prioritas

kriteria

bersangkutan

dan

menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks konsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi masing–masing matriks. Dengan cara yang sama setiap indeks konsistensi acak juga dibobot berdasarkan prioritas kriteria yang bersangkutan dan hasilnya dijumlahkan. Rasio

konsistensi hirarki harus 10% atau kurang. Jika tidak, mutu informasi harus diperbaiki, antara lain dengan memperbaiki cara menggunakan pertanyaan ketika melakukan pengisian ulang kuesioner atau lebih baik dalam mengarahkan responden yang mengisi kuesioner. Namun batasan diterima atau tidaknya konsistensi suatu matriks sebenarnya tidak ada yang baku, seperti Fewidarto (1996) menjelaskan bahwa jika tingkat inkonsistensi sebesar 10 persen ke bawah tidak dicapai maka dapat digunakan batas yang lebih besar atau bahkan rataan CR penilaian pakar. Rumus untuk perhitungan uji konsistensi adalah sebagai berikut : ƒ

CI (Indeks Konsistensi) CI

λ max − n

=

n −1

…………………...………..……............……....….(4) dengan : CI = Indeks Konsistensi

λ max = eigen value maksimum n

= jumlah elemen yang diperbandingkan

λ max

dimana:

ΣVB n

=

……………….....……….......................…(5) • VB

(Nilai Eigen)

=

VA VP

……….........….……....(6) • VA

(Vektor Antara)

=

aij x VP

……..….......…......(7) Lebih lanjut ingin diketahui apakah CI dengan besaran cukup baik atau tidak, maka perlu diketahui rasio konsistensinya (CR) yaitu : ƒ

CR (Rasio Konsistensi) CR

=

……………….………………..………………………..(8)

CI RI

RI adalah indeks acak yang dikeluarkan oleh OAK RIDGE LABORATORY, dari matrik berorde 1 sampai 15 dengan menggunakan sample berukuran 100. Tabel RI tersebut seperti pada Tabl 7 : Tabel 7 : Indeks Acak n

1

2

3

4

5

6

7

RI

0,00

0,00

0,58

0,90

1,12

1,24

1,32

n

8

9

10

11

12

13

14

RI

1,41

1,45

1,49

1,51

1.48

1.56

1.57

Sumber : Fewidarto,1996 2.7.3. Keuntungan AHP Secara umum, keuntungan penggunaan metode AHP dapat diikhtisarkan sebagai berikut (Ma’arif dan Tanjung, 2003) : a. Kesatuan : AHP memberi satu model tunggal yang mudah dimengerti dan luwes untuk aneka ragam persoalan tak terstruktur. b. Kompleksitas : AHP memadukan ancangan deduktif dan ancangan berdasarkan sistem dalam memecahkan persoalan. c. Saling

ketergantungan

:

AHP

dapat

menangani

saling

ketergantungan elemen–elemen dalam suatu sistem dan tak memaksakan pemikiran linier. d. Penyusunan hirarki : AHP mencerminkan kecenderungan alami pikiran untuk memilah elemen–elemen suatu sistem dalam berbagai tingkat berlainan dan mengelompokan unsur yang serupa dalam setiap tingkat. e. Pengukuran : AHP memberi suatu skala untuk mengukur objek dalam wujud suatu metode untuk menetapkan prioritas. f. Konsistensi : AHP melacak konsistensi logis dari pertimbangan– pertimbangan yang digunakan dalam menetapkan berbagai prioritas. g. Sintesis : AHP menuntun pada suatu taksiran yang menyeluruh tentang kebaikan setiap alternatif.

h. Tawar–menawar : AHP mempertimbangkan prioritas–prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan memungkinkan orang memilih alternatif terbaik berdasarkan tujuan–tujuan mereka. i. Penilaian dan konsensus : AHP tak memaksakan konsenus, tetapi mensintesis suatu hasil yang representatif dari berbagai penilaian yang berbeda–beda. j. Pengulangan proses : AHP memungkinkan orang memperhalus definisi mereka pada suatu persoalan dan memperbaiki 2.8. Importance and Performance Analysis Untuk mengukur sejauh mana tingkat kepentingan pelanggan dan tingkat pelaksanaan perusahaan, maka digunakan Importance-Performance

Analysis (IPA). Sebelum melakukan pengolahan data, terlebih dahulu dilakukan pemeriksaan (editing) data terhadap hasil kuesioner. Sementara itu, sebelum menyiapkan tabel maka data-data tersebut harus terlebih dahulu diberi angka (coding) pada pertanyaan yang bersifat tertutup. Tingkat kepentingan adalah seberapa penting suatu atribut bagi pelanggan atau seberapa besar harapan pelanggan terhadap kinerja suatu atribut. Data yang digunakan adalah data skala Likert, yang berguna untuk mengetahui tingkat kepentingan secara nyata dari suatu jasa oleh pelanggan. Dalam hal ini, untuk tingkat kepentingan digunakan skala 5 peringkat (Skala Likert) yang terdiri dari Sangat Penting, Penting, Cukup Penting, Kurang Penting, Tidak Penting. Kelima penilaian tersebut diberi bobot sebagai berikut : a. Jawaban Sangat Penting diberi bobot 5 b. Jawaban Penting diberi bobot 4 c. Jawaban Cukup Penting diberi bobot 3 d. Jawaban Kurang Penting diberi bobot 2 e. Jawaban Tidak Penting diberi bobot 1 Sedangkan untuk tingkat kinerja diberikan 5 tingkat penilaian (Skala Likert) yang terdiri dari Sangat Puas, Puas, Cukup Puas, Kurang Puas, Tidak Puas. Kelima penilaian tersebut diberi bobot sebagai berikut : a. Jawaban Sangat Puas diberi bobot 5

b. Jawaban Puas diberi bobot 4 c. Jawaban Cukup Puas diberi bobot 3 d. Jawaban Kurang Puas diberi bobot 2 e. Jawaban Tidak puas diberi bobt 1 Martilla dan James dalam Nur’aini (2006), dijelaskan jumlah nilai dari jawaban responden mengenai tingkat kepentingan dan kinerja dibagi dalam lima kategori dengan selang yang ditetapkan sebagai berikut : Selang Nilai =

(Xib – Xik)

.............................................(9) Banyaknya skala pengukuran Xib = skor terbesar yang mungkin diperoleh dengan asumsi bahwa semua responden memberi jawaban sangat penting/sangat puas (skor 5) terhadap unsur i kualitas pelayanan. Xik = skor terkecil yang mungkin diperoleh dengan asumsi bahwa semua responden memberi jawaban tidak penting/tidak puas (skor 1) terhadap unsur i kualitas pelayanan. Berdasarkan hasil penilaian tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan, maka akan dihasilkan suatu perhitungan mengenai tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan dari suatu jasa. Sementara itu, untuk menghitung tingkat kesesuaian pelanggan dapat dilakukan dengan cara melakukan perbandingan rata-rata skor pelaksanaan dan rata-rata skor kepentingan, yang menunjukkan tingkat kepuasan pelanggan terhadap pelaksanaan (kinerja) jasa yang dihasilkan. Tingkat kesesuaian ini akan menentukan urutan prioritas peningkatan faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan. Adapun rumus yang digunakan adalah :

TKi =

Xi x100% Yi

..................................................................................................(10) dimana : TKi = Tingkat kesesuaian responden ____

Xi = Rata-rata skor penilaian pelaksanaan (kinerja) perusahaan

____

Yi = Rata-rata skor penilaian kepentingan (harapan) pelanggan Jika bobot tingkat pelaksanaan (kinerja) lebih besar atau sama dengan bobot tingkat kepentingan (harapan), berarti kinerja suatu produk telah memenuhi harapan pelanggan. Sementara itu, jika bobot pelaksanaan (kinerja) lebih kecil dari bobot tingkat kepentingan (harapan), berarti kinerja masih di bawah harapan. Hal tersebut menunjukkan bahwa kepuasan pelanggan belum tercapai. Bobot penilaian kinerja perusahaan dan bobot penilaian kepentingan pelanggan dirata-rata dan diformulasikan ke dalam matriks IPA. Masing-masing atribut diposisikan dalam sebuah diagram, ___

dimana skor rata-rata penilaian terhadap tingkat pelaksanaan (kinerja) (X) menunjukkan posisi suatu aribut pada sumbu X. Sementara posisi atribut pada sumbu Y, ditunjukkan oleh skor rata-rata tingkat kepentingan ___

(harapan) konsumen terhadap atribut (Y). n

n

∑ Xi X=

i =1

.............................(11)

n

∑Y

i

i =1

Y=

n

............................ (12) ___

dimana : X

=

Bobot rata-rata tingkat pelaksanaan (kinerja) perusahaan

___

Y = Bobot rata-rata penilaian tingkat kepentingan (harapan) pelanggan

n

=

Jumlah reponden

Matriks IPA yang digunakan adalah suatu bangun yang dibagi menjadi empat kuadran yang dibatasi oleh dua buah garis yang berpotongan tegak lurus pada titik ( X , Y ). Matriks IPA dapat dilihat pada Gambar 6. n

∑Xi X=

i =1

K

n

................................ (13)

∑Y Y=

i

i =1

K

................................(14) dimana : X = Rata-rata dari rata-rata bobot tingkat pelaksanaan (kinerja perusahaan)

Y = Rata-rata dari rata-rata bobot tingkat kepentingan (harapan) seluruh faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan K= Banyaknya atribut yang dapat mempengaruhi kepuasan pelanggan ___

Attributes to Improve

Y

Harapan

Y

Maintain Performance

KUADRAN I

KUADRAN II

KUADRAN III

KUADRAN IV

Attributes to Maintain

Attributes to the-Emphasize

X Gambar 3. Matriks IPA

X

Matriks IPA terdiri dari empat kuadran: kuadaran pertamaKinerja terletak di sebelah kiri atas, kuadran kedua di sebelah kanan atas, kuadran ketiga di sebelah kiri bawah dan kuadran keempat di sebelah kanan bawah. Strategi yang dapat dilakukan berkenaan dengan posisi masing-masing variabel pada keempat kuadran tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut :

1.

Kuadran Pertama (Prioritas Utama) Ini adalah wilayah yang memuat fakor-faktor yang dianggap penting oleh pelanggan tetapi pada kenyataannya faktor-faktor ini belum sesuai seperti yang diharapakan (tingkat kepuasan yang diperoleh masih sangat rendah). Variabel-variabel yang masuk dalam kuadran ini harus ditingkatkan, dengan cara perusahaan harus melakukan perbaikan secara terus-menerus sehingga performance variabel yang ada dalam kuadran ini akan meningkat.

2.

Kuadran Kedua (Pertahankan Prestasi) Ini adalah wilayah yang memuat faktor-faktor yang dianggap penting oleh pelanggan dan faktor-faktor yang dianggap pelanggan sudah sesuai dengan yang dirasakannya, sehingga tingkat kepuasannya

relatif lebih tinggi. Variabel-variabel yang masuk dalam kuadran ini harus tetap dipertahankan karena semua variabel ini menjadikan jasa tersebut unggul dimata pelanggan. 3. Kuadran Ketiga (Prioritas Rendah) Ini adalah wilayah yang memuat faktor-faktor yang dianggap kurang penting oleh pelanggan dan pada kenyataannya kinerjanya tidak terlalu istimewa. Peningkatan variabel-variabel yang termasuk dalam kuadran ini dapat dipertimbangkan kembali karena pengaruhnya terhadap manfaat yang dirasakan oleh pelanggan sangat kecil. 4. Kuadran Keempat (Berlebihan) Ini adalah wilayah yang memuat faktor-faktor yang dianggap kurang penting oleh pelanggan dan kinerjanya dirasakan terlalu berlebihan. Variabel-variabel yang termasuk dalam kuadran ini dapat dikurangi agar perusahaan dapat menghemat biaya. 2.9. Penelitian Terdahulu

Iman (2007), melakukan penelitian mengenai strategi promosi kartu kredit Bank Rakyat Indonesia dengan menggunakan AHP (Analytical

Hierarchy Process). Dari pengolahan AHP didapatkan bahwa STP teridentifikasi

sebagai

faktor

prioritas

utama

yang

mempengaruhi

penyusunan strategi promosi Kartu Kredit BRI dengan bobot 0,256. Penelitian Yanti (2004) dengan judul “Analisis Strategi Promosi ANTV dalam Kaitannya Dengan Brand Image Perusahaan” menjelaskan bahwa Antv melakukan kegiatan bauran promosi yang meliputi periklanan, hubungan masyarakat dan publisitas, pemasaran langsung, promosi penjulan, dan penjulan langsung. Sehubungan Antv mulai mendesain ulang citra merek dengan restrukturisasi perusahaan di bawah pengelolaan manajemen baru maka Yanti menambahkan citra merek sebagai faktor yang mempengaruhi

penyusunan

strategi

promosi

perusahaan.

Dalam

penelitiannya ini Yanti menggunakan metode AHP untuk menganalisis strategi promosi Antv dan disebutkan bahwa alternatif strategi yang diprioritaskan bagi Antv untuk mencapai tujuannya adalah berpromosi dengan meningkatkan frekuensi/intensitasnya dengan bobot 0,414.

III. METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian

Industri Bank Perkreditan Rakyat (BPR) menempati peran yang cukup strategis dalam perekonomian Indonesia, terutama dalam mendorong perkembangan usaha mikro, kecil dan menengah. Bank Perkreditan Rakyat Syariah Al Salaam, sebagai badan usaha yang bergerak di bidang perbankan tentu memiliki tujuan untuk memperoleh keuntungan dan memenangkan persaingan di industri perbankan. Penelitian ini akan mengkaji atau mengetahui strategi promosi yang telah dilakukan oleh BPRS Al Salaam untuk produk Pembiayaannya, mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan strategi dan juga menyusun alternatif strategi promosi yang diharapkan dapat menjadi pertimbangan bagi BPRS Al Salaam untuk mempromosikan Produk Pembiayaannya dengan menggunakan AHP (Analytical Hierarchy Process). Adapun pertimbangan penggunaan metode ini, pertama dengan AHP suatu masalah dipandang dalam suatu kerangka berfikir yang terorganisir dan sederhana, sehingga memungkinkan untuk mengambil keputusan yang efektif. Kedua, AHP akan menunjukan prioritas untuk suatu kriteria dan alternatif yang diturunkan dari hasil komparasi berpasangan dengan cara menentukan dan menginterpretasikan konsistensi dari penilaian kualitiatif ke pendapat kuantitatif, sehingga dapat menunjukan hasil alternatif strategi promosi yang lebih jelas apakah satu alternatif lebih baik dibandingkan dengan beberapa alternatif lainnya. Lebih lanjut, penelitian ini akan mengidentifikasi penilaian nasabah pembiayaan terhadap atribut strategi promosi yang diterapkan BPRS Al Salaam dengan menggunakan IPA (Importance-Performance Analysis). Dengan menggunakan metode IPA, akan didapat penilaian nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang dalam hal tingkat kepentingan dan kepuasan terhadap kegiatan promosi yang dilakukan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang. Kerangka pemikiran dari penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 3.

Hasil akhir dari analisis strategi promosi ini bertujuan untuk mengetahui apakah strategi promosi yang dilakukan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang sudah tepat atau belum, penelitian ini juga akan memberikan rekomendasi pada perusahaan untuk mempertahankan strategi promosi atau mengubahnya PT. BPRS Al Salaam Amal Salman

Visi dan Misi Perusahaan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam yang ditawarkan

Strategi Promosi Perusahaan

Periklanan

Penjualan Perorangan

Promosi Penjualan

Publisitas dan Humas

Pemasaran Langsung

Identifikasi Kegiatan Promosi yang di jalankan BPRS Al Salaam saat ini

Identifikasi Faktor-faktor Penyusunan Strategi Promosi

Metode AHP

Alternatif Strategi Promosi

Metode IPA

Tanggapan pelanggan terhadap aktivitas promosi

Tingkat kepentingan nasabah

Rekomendasi strategi promosi bagi Produk Pembiayaann BPRS Al Salaam

Gambar 4. Kerangka Pemikiran Penelitian

Tingkat kepuasan nasabah

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan di BPRS Al Salaam Pusat yang terletak di Cinere, Depok dan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang yang terletak di Leuwiliang, Bogor. Penentuan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan bahwa topik promosi cukup menarik untuk diteliti di BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang. Adapun pemilihan kantor pusat dikarenakan kebijakan promosi kantor cabang sangat terpaut kebijakan dari BPRS Al Salaam pusat. Kegiatan pengumpulan data berupa wawancara dan pengisian kuesioner oleh manajemen perusahaan dan nasabah pada bulan Januari hingga Maret 2008. 3.3. Jenis dan Sumber Data

Data yang dibutuhkan dalam penelitian ini berupa data primer dan data sekunder. a. Data Primer Data Primer adalah data yang diperoleh melalui pengamatan langsung, wawancara dan penyebaran kuesioner. Dalam penelitian ini data primer diperoleh dari penyebaran kuesioner kepada para pembuat kebijakan strategi promosi sebagai responden serta wawancara dengan pihak manajemen dalam menunjang penelitian ini. Pertanyaanpertanyaan yang terdapat pada kuesioner berisi pertanyaan tertutup dan pertanyaan terbuka. Pertanyaan tertutup adalah pertanyaan yang jawabannya telah disediakan sehingga responden hanya memilih salah satu alternatif jawaban yang menurutnya paling sesuai, sedangkan pertanyaan terbuka adalah pertanyaan yang memberikan kebebasan jawaban sesuai kehendak hati responden. Pemilihan responden manajemen perusahaan pada penelitian ini dilakukan secara sengaja (purposive sampling). Hal ini tentunya mempertimbangkan pemahaman responden mengenai strategi promosi dan juga besarnya peranan para responden yang dipilih dalam perumusan dan pelaksanaan strategi promosi perusahaan. Pemilihan responden nasabah dilakukan dengan sengaja (purposive sampling) dengan mengacu data nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam.

Adapun jumlah responden Manajemen BPRS Al Salaam terdiri dari 4 orang, karena dalam metode AHP sendiri tidak memiliki perumusan tertentu untuk mengambil jumlah sampel yang tepat, hanya terdapat batas minimum 2 orang responden. Responden dipilih dengan pertimbangan bahwa mereka benar–benar menguasai, mempengaruhi pengambilan kebijakan atau benar benar mengetahui informasi yang dibutuhkan, sehingga mereka cukup kompeten dalam mewakili keseluruhan populasi. Namun, responden tidak berarti mewakili suatu elemen atau unsur tertentu pada hirarki, karena kedua hal ini merupakan variabel bebas. Responden sendiri berasal dari BPRS Al Salaam yaitu Direktur Utama, Direktur, Kepala Cabang Leuwiliang, dan seorang

Account Officer. Jumlah responden nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam terdiri dari 80 orang. Hal ini mengacu pada rumus slovin dengan perolehan 79,84 atau 80 responden. Selanjutnya diolah menggunakan metode IPA. b. Data Sekunder Data Sekunder adalah data primer yang telah diolah lebih lanjut baik oleh pihak pengumpul data primer atau oleh pihak lain yang diperoleh dari berbagai sumber studi literatur. Data sekunder didapat melalui website BPRS Al Salaam, buku-buku yang dapat dijadikan literatur, dasil-dasil penelitian terdahulu dan data dari BPRS Al Salaam seperti jumlah dan nama-nama nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang. 3.4. Metode Penarikan Sampel

Metode penarikan sampel dilakukan dengan teknik purposive

sampling, yaitu sampel diambil berdasarkan ketersediaan dan kemudahan untuk mendapatkannya. Metode pengambilan data yang digunakan untuk pendukung metode IPA ini adalah dengan mewawancarai nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang. Pada penelitian ini digunakan 80 responden, hal ini berdasarkan perhitungan dengan menggunakan rumus Slovin (Simamora, 2002), yaitu :

N n =

……................................................................ (15) 1 + N . e²

Dimana: n = Jumlah contoh minimal. N = Jumlah Populasi. e

=

Persen

kelonggaran

ketidaktelitian

karena

kesalahan

pengambilan sampel yang ditolerir atau diinginkan. Dalam penelitian ini kelonggaran ketidaktelitian yang diambil sebesar 10 %. Berdasarkan informasi yang diperoleh dari manajemen BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang, jumlah nasabah pembiayaan hingga 31 Januari 2008 berjumlah 396 orang (N). Dengan nilai e sebesar 10 %, diperoleh nilai: 396 n =

= 79,84 ≈ 80 1 + 396(10%²)

Jadi, jumlah responden nasabah yang diambil minimal sebanyak 80 orang. 3.5. Uji Validitas dan Reliabilitas

Uji Validitas dan Uji Reliabilitas digunakan untuk menguji kuesioner yang digunakan. Hal ini dilakukan agar kuesioner yang digunakan memang akurat dan layak untuk disebar kepada responden. Uji validitas dilakukan dengan tujuan sebagai petunjuk tentang sejauh mana suatu alat pengukur (instrumen) mengukur apa yang ingin diukur. Kuesioner dapat dikatakan valid (sah) jika memiliki butir-butir pertanyaan kuisioner yang saling berhubungan dengan konsep-konsep yang diinginkan. Apabila ada pertanyaan yang tidak berhubungan, berarti pertanyaan tersebut tidak valid (sah) yang kemudian akan dihilangkan atau diganti ataupun dihilangkan dengan konsep pertanyaan lain yang valid (sah). Rumus yang digunakan dalam uji validitas ini adalah teknik korelasi

Product Moment sebagai berikut (Umar, 2005):

N ( ∑XY ) − ( ∑X ∑Y ) r =

................................ (16) √ {( N∑ X² ) − (∑X)²} {(N∑Y²) −(∑Y)²}

Dimana:

r

= Koefisien validitas yang dicari

N = Jumlah responden X = Skor masing-masing pertanyaan X Y = Skor masing-masing pertanyaan Y

Jika alat ukur dinyatakan sahih, selanjutnya reliabilitas alat ukur tersebut diuji. Reliabilitas adalah suatu nilai yang menunjukkan konsistensi suatu alat ukur di dalam mengukur gejala yang sama (Umar, 2005). Reliabilitas alat ukur dalam bentuk skala dapat dicari dengan menggunakan teknik alpha cronbach berikut : 2 ⎛ k ⎞⎛⎜ ∑ σ r11 = ⎜ ⎟ 1− 2 σ1 ⎝ k − 1 ⎠⎜⎝

Keterangan : r11

⎞ ⎟ ⎟ ⎠

.......................................................................(17)

= Reliabilitas instrumen

K

= Banyaknya butir pertanyaan

∑σ σ 12

2

= Jumlah ragam butir = Jumlah ragam total

Untuk mencari nilai ragam digunakan rumus berikut :

(∑ X ) −

2

σ2 =

∑X

2

n

n

........................................................................(18)

Keterangan : n = Jumlah responden X = Nilai skor yang dipilih Uji reliabilitas dilakukan pada 30 responden dimana nilai korelasi yang dihitung dinyatakan sahih apabila nilai r lebih dari 0.361 dan semakin sahih jika semakin mendekati 1,00. Pengujian reliabilitas diolah dengan menggunakan software SPPS versi 11.00.

3.6. Pengolahan dan Analisis Data

Tahap awal yang dilakukan adalah menentukan prioritas faktorfaktor penyusunan strategi promosi setelah mengkonfirmasi kepada pihak manajemen

perusahaan

terlebih dahulu.

Tahap

selanjutnya

adalah

pembuatan hirarki yang juga disusun berdasarkan wawancara dengan pihak manajemen BPRS Al Salaam terkait kegiatan promosi yang dilakukan. Struktur hirarki ini merupakan dasar dalam pembuatan kuesioner yang diberikan kepada responden pemilihan strategi. Kuesioner diberikan untuk mengetahui pembobotan setiap elemen pada seluruh tingkat pada struktur hirarki. Validitas kuesioner untuk pemilihan strategi promosi dilihat melalui konsistensi setiap matriks baik itu individu maupun gabungan dan juga konfirmasi yang dilakukan dengan pakar. Setelah hasil kuesioner didapat dan diketahui pembobotan setiap elemen pada seluruh tingkat hirarki, data ini akan diolah dengan menggunakan AHP.

Hasil pengolahan data primer ini dimulai dengan

memeriksa terlebih dahulu kekonsistenan pembobotan yang diberikan responden. Pengolahan kekonsistenan pembobotan dilakukan dengan menggunakan Expert Choice 2000. Dimana dalam penelitian ini batas tingkat inkonsitensi ditetapkan 15%. Kemudian setelah masing–masing pembobotan per individu terbukti konsisten, keseluruhan pembobotan oleh masing–masing individu akan digabungkan dalam satu matriks gabungan. Setelah itu matriks gabungan inilah yang akan diukur kembali pembobotannya lewat mekanisme perhitungan AHP dengan menggunakan

Microsoft Excel yang akan melahirkan pengolahan data vertikal dan pengolahan data horizontal. Hasil pengolahan vertikal akan menunjukkan data pemilihan alternatif strategi promosi. Hasil pengolahan horizontal akan memperlihatkan keterkaitan dan tingkat pengaruh antara satu faktor dalam satu tingkat hirarki dengan elemen lain dalam tingkat hierarkhi di atasnya. Bersamaan dengan analisis strategi promosi dari pihak manajemen BPRS Al Salaam, dilakukan juga analisis responden nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang. Tahap awal analisis responden

dilakukan melalui penentuan aktivitas-aktivitas promosi yang dilakukan BPRS Al Salaam. Aktivitas promosi ini yang merupakan dasar pembuatan kuesioner dengan jumlah responden minimal 80 orang yang didapat dengan menggunakan rumus Slovin. Data didapat melalui wawancara dengan pihak nasabah sekaligus pengisian kuesioner yang akan menganalisis tingkat kepentingan dan tingkat kepuasan nasabah terhadap aktivitas promosi yang dilakukan BPRS Al Salaam. Perolehan data selanjutnya diolah dengan menggunakan IPA (Importance-Performance Analysis). Hasil kedua bentuk data yang diperoleh dari manajemen BPRS Al Salaam dan nasabah pembiayaan akan membentuk perbandingan penilaian strategi promosi antara pihak yang menerapkan strategi promosi (manajemen perusahaan) dan pihak yang menerima strategi promosi (nasabah). Pada akhirnya penelitian ini akan menyimpulkan apakah strategi promosi yang diterapkan BPRS Al Salaam di Cabang Leuwiliang sudah tepat atau belum dan penelitian ini diharapkan mampu memberikan rekomendasi yang terbaik dalam menerapkan strategi promosi.

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan

PT BPR Al Salaam Amal Salman yang lebih dikenal dengan nama BPR Al Salaam, didirikan pada tanggal 9 Oktober 1991. Pendiriannya diprakarsai oleh para alumni Institut Teknologi Bandung (ITB) yang aktif di Masjid Salman pada saat masih menjadi sebagai mahasiswa. Kebersamaan selama menimba ilmu di perguruan tinggi telah mendorong para alumni ini untuk melanjutkan kegiatan amalnya seperti yang telah dilakukan dahulu di Salman ITB dengan membentuk lembaga yang bergerak di bidang sosial dengan nama Yayasan Amal Salman. Salah satu bentuk kegiatan yang ditujukan untuk membantu perekonomian masyarakat adalah dengan mendirikan sebuah lembaga keuangan berbentuk Bank Perkreditan Rakyat (BPR) dengan nama BPR Al Salaam. Pendirian BPR Al Salaam juga dimaksudkan untuk turut serta dalam pelayanan lembaga keuangan bagi masyarakat ekonomi menengah ke bawah, dengan corak khusus yaitu pelayanan perbankan dengan nafas keislaman. Berbeda dari badan usaha swasta pada umumnya BPR Al Salaam merupakan usaha yang berlandaskan kebersamaan (Solidarity

Corporate) yang tetap menjunjung tinggi profesionalisme. BPR Al Salaam hadir untuk memberikan pelayanan bagi kemajuan bersama sesuai dengan motto “Maju dalam Kebersamaan”. Kegiatan operasional BPR ini dimulai pada tanggal 29 Februari 1992 berdasarkan Akte No. 30 dari Abdul Latief, Notaris di Jakarta, diubah dengan akte No.14 tanggal 5 Desember 1991 dari Abdul Latief, Notaris di Jakarta, yang telah disetujui oleh Menteri Kehakiman RI dengan Surat Keputusan No.C2-7937.HT.01.01.TH.91 tanggal 19 Desember 1991 dan didaftarkan pada Kantor Pengadilan Negeri di Bogor dibawah No. WB.DH.1.PR.01.10.92 serta diumumkan dalam tambahan No.657 dari Berita Negara RI No.13 tanggal 14 Pebruari 1992 dan tambahan No. 5045 dari Berita Negara RI No.70 tanggal 1 September 2000. Jumlah modal yang disetor pada awal berdiri tahun 1991, sebesar Rp. 69,8 juta dengan jumlah pemegang saham sebanyak 40 orang. Pada tahun

2003, modal yang disetor telah mencapai Rp. 1,28 milyar dengan jumlah pemegang saham sebanyak 103 orang. Selanjutnya untuk mendukung pengembangan telah disetujui peningkatan modal dasar perseroan dalam RUPS tahun 2003 dari Rp. 1 milyar menjadi Rp. 5 milyar. Peningkatan tersebut juga telah disetujui oleh Menteri Kehakiman dan HAM RI melalui SK Nomor: C-04029 HT.01.04.TH.2004. Keinginan para pemegang saham sejak awal pendirian untuk menjadikan BPR Al Salaam sebagai lembaga keuangan bagi masyarakat ekonomi menengah ke bawah dengan corak khusus yaitu pelayanan perbankan dengan nafas keislaman diwujudkan dalam bentuk nyata melalui kegiatan operasi Perbankan Syariah sejak tanggal 3 Juli 2006. 4.1.1. Perkembangan Perusahaan

Tahun 2006 merupakan tonggak bagi BPRS Al Salaam Amal Salman untuk memulai sebuah bussines process yang baru yakni dengan melaksanakan operasional perbankan syariah secara penuh. Setelah melalui beberapa tahapan dalam hal perijinan konversi usaha, pada tanggal 22 Juni 2006 Bank Indonesia telah memberikan ijin perubahan kegiatan usaha PT. BPR Amal Salman dari BPR yang beroperasi secara konvensional menjadi BPR yang beroperasi secara syariah melalui Surat Keputusan Gubernur Bank Indonesia Nomor: 8/49/KEPGBI/2006 dan dilanjutkan dengan surat dari Direktorat Perbankan Syariah Bank Indonesia No. 8/1557/DPbs mengenai pemberian ijin perubahan kegiatan usaha syariah dan perubahan nama PT. BPR Amal Salman (BPR) menjadi PT. BPRS Al Salaam Amal Salman (BPRS Al Salaam). Keputusan para pemegang saham perseroan untuk melakukan konversi usaha tersebut merupakan niat awal pendirian BPRS Al Salaam, disamping itu pada saat ini konsep perbankan syariah memiliki prospek yang sangat baik ditinjau dari berbagai sisi. Dari sisi prospek usaha, sampai dengan akhir tahun 2006 kontribusi perbankan syariah baru mencapai 3% dari total pangsa pasar pembiayaan nasional. Sedangkan jenis dan produk pembiayaan yang

diijinkan oleh Bank Indonesia khususnya untuk BPR jauh lebih beragam dibandingkan BPR konvensional.

Di pihak lain Bank

Indonesia sebagai lembaga regulasi perbankan di Indonesia telah bertekad untuk bersama-sama memajukan industri perbankan syariah nasional. Keberadaan dan perkembangan perbankan syariah di Indonesia merupakan pencerminan dari kebutuhan atas sistem perbankan alternatif yang lebih dapat memberikan stabilitas kepada sistem keuangan nasional . Penerbitan Cetak Biru (Blue Print) Pengembangan Perbankan Syariah Indonesia yang telah diluncurkan pada awal bulan Desember 2006 menjadi tonggak untuk meletakkan posisi serta cara pandang dalam mengembangkan perbankan syariah di Indonesia dan menjadi pedoman bagi stake holder perbankan syariah di Indonesia. Sampai dengan akhir tahun 2006 kinerja keuangan dan rasio kesehatan BPRS Al Salaam Amal Salman (BPRS Al Salaam) dalam kondisi

baik

yang

dicerminkan

diantaranya

oleh

adanya

pertumbuhan volume usaha dan perolehan laba. Peningkatan portofolio pembiayaan yang diberikan 16,88% dari tahun 2005 menjadi Rp. 62,87 milyar merupakan komponen utama peningkatan volume usaha tersebut. Dimana peningkatan tersebut tidak terlepas dari kontribusi jumlah pembiayaan yang berhasil direalisasikan kepada nasabah sebesar Rp. 43,64 milyar kepada lebih dari 4.000 nasabah. Kegiatan penghimpunan dana yang cukup ekspansif pada tahun 2006 yang dimaksudkan untuk memberikan cushion (bantalan) yang cukup aman bagi BPR dalam hal ketersediaan dana menghadapi proses konversi telah membawa dampak dengan besarnya dana yang diterima BPRS Al Salaam. Kebijakan untuk menyediakan dana bantalan likuiditas tersebut dilandasi oleh adanya kemungkinan terjadinya penarikan dana dalam jumlah yang besar (rush) oleh para nasabah yang tidak setuju dengan konversi syariah.

Secara umum jumlah dana yang diterima dalam bentuk deposito dari masyarakat meningkat hingga 37,22% dari Rp. 34,92 milyar menjadi Rp. 47,91 milyar, demikian juga dengan tabungan dan dana yang berasal dari BPR lain, pembiayaan bank umum syariah serta lembaga keuangan non bank khususnya PT. PNM (persero) dengan skema bagi hasil (mudharabah). Sebagian besar dana yang diterima telah disalurkan dalam bentuk pembiayaan, sedangkan sisa kelebihan dana (over liquidity) yang terjadi disimpan di bank-bank umum syariah dan BPRS lain dalam bentuk deposito mudharabah. Besarnya dana pihak ketiga dan pembiayaan yang diterima tersebut juga membawa konsekuensi terhadap meningkatnya jumlah biaya dana yang harus ditanggung oleh BPRS Al Salaam. Jumlah bagi hasil dan bonus yang diberikan kepada pemilik dana (shahibul maal) deposito, tabungan dan pembiayaan antar bank secara nyata meningkat hingga 62,77% dari tahun sebelumnya menjadi Rp. 10,83 milyar. Sedangkan jumlah pendapatan yang berasal dari hasil penyaluran dana meningkat 29,87% menjadi Rp. 17,62 milyar. Peningkatan yang terjadi pada komponen biaya lain yakni biaya personalia dan biaya umum lainnya pada kisaran yang wajar yakni masing-masing sebesar 22,63% dari Rp. 2,22 milyar menjadi Rp. 2,72 milyar dan 5,67% dari 3,78 milyar menjadi Rp. 3,99 milyar. Disamping itu untuk meningkatkan kualitas Sumber Daya Insani (SDI) BPRS Al Salaam, pada tahun 2006 telah dilakukan berbagai

training bagi pengurus dan karyawan BPRS mengenai pemahaman operasional syariah. Meskipun demikian, sampai dengan berakhirnya tahun 2006 BPRS Al Salaam tetap mampu mencetak laba setelah pajak sebesar Rp. 953 juta. Jumlah modal perseroan selama tahun 2006 tidak mengalami perubahan dari tahun 2005, yakni Rp. 6,30 milyar dengan komposisi modal disetor Rp. 4,14 milyar, agio saham Rp. 1,3 milyar dan dana setoran modal Rp. 852 juta. Hal ini terjadi

karena selama kurun waktu tersebut perseroan tidak melakukan penjualan saham untuk meningkatkan modal. Visi BPRS Al Salaam Amal Salman adalah menjadi 5 BPRS besar di Indonesia, sedangkan misinya adalah menjadi lembaga keuangan yang menghasilkan produk jasa yang kondusif bagi pemerataan pembangunan perekonomian sektoral dengan orientasi pengembangan usaha kecil dan menengah menuju kesejahteraan bagi

Stake Holder. Visi tersebut telah diraih oleh BPRS Al Salaam Amal Salman dengan menjadi BPRS 5 terbesar di Indonesia dengan total asset pada tahun 2006 yang dimilikinya Rp 83,6 miliar. Dengan total pendapatan Rp 18,9 miliar. 4.1.2. Prinsip Utama Operasional BPRS Al Salaam

Ada tiga prinsip utama dalam ekonomi syariah yang dilaksanakan dalam bank syariah, yang pertama adalah prinsip kesetaraan antara nasabah dan bank, kedudukan bank tidak lebih tinggi dari nasabah. Prinsip yang kedua adalah prinsip keterbukaan dimana bank akan dikelola secara terbuka dan setiap nasabah (shahibul maal) dapat meminta penjelasan kepada pihak bank (mudharib) bagaimana uangnya dikelola dan disalurkan. Prinsip yang ketiga adalah keadilan dalam berbagi hasil. Disamping prinsip kesetaraan, keterbukaan dan keadilan seluruh karyawan bank syariah dalam menjalankan tugasnya harus sopan, jujur, amanah dan bertanggung jawab dengan dijiwai akhlakul karimah (budi pekerti yang baik). 4.2. Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam 4.2.1. Slogan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam Dalam mempromosikan produk pembiayaannya, BPRS Al

Salaam memiliki slogan yang mampu memikat calon nasabah. Melalui slogan ”Mudah, Cepat dan Ringan” BPRS Al Salaam meyakinkan masyarakat bahwa minimal ada tiga keuntungan yang akan didapat nasabah pembiayaan bila bertransaksi di BPRS Al

Salaam yang merupakan cerminan dari slogan pembiayaan BPRS Al Salaam. a. Mudah Banyak hal yang dilakukan BPRS Al Salaam dalam melayani nasabahnya dalam hal kemudahan bagi nasabah. Namun dalam memberikan kemudahan, BPRS Al Salaam tetap memperhatikan asas kehati-hatian. Kemudahan yang diberikan antara lain dalam hal jaminan, BPRS Al Salaam bersedia memberikan fasilitas pembiayaan bagi pegawai dari suatu instansi dengan jaminan ijazah terakhir atau Surat Keputusan (SK) lengkap Pegawai Negeri Sipil (PNS), hal ini dilakukan selama juru bayar gaji pegawai tersebut bersedia memotong gaji pegawai yang menjadi nasabah pembiayaan di BPRS Al Salaam. Dalam pembayaran angsuran nasabah pun BPRS Al Salaam melakukan penjemputan tagihan, sehingga tidak memberatkan nasabah. b. Cepat BPRS Al Salaam dalam promosinya meyakinkan calon nasabah bahwa proses pengajuan pembiayaan di tempatnya sangatlah cepat, yaitu maksimal tiga hari. Melalui proses yang tidak bertele-tele ini, produk pembiayaan BPRS Al Salaam akan mampu menarik nasabah yang membutuhkan uang dalam waktu yang tidak lama. c. Ringan Dalam persaingan dengan BPR ataupun lembaga kredit lain, produk pembiayaan BPRS Al Salaam memposisikan diri sebagai produk yang memiliki angsuran yang lebih ringan dari pesaingnya. Angsuran yang ringan membuat BPRS Al Salaam mampu bertahan di tengah persaingan yang begitu besar.

4.2.2. Tipe Produk Pembiayan BPRS Al Salaam

1. Pembiayaan Mudharabah Pembiayaan Mudharabah adalah pembiayaan atas dasar

prinsip bagi hasil sesuai dengan kesepakatan. Pembiayaan ini dapat disalurkan untuk modal kerja berbagai jenis usaha seperti perdagangan, perindustrian dan jasa. Tipe produk yang menggunakan prinsip mudharabah adalah pembiayaan mitra usaha. Produk ini merupakan produk pembiayaan dengan prinsip bagi hasil untuk masyarakat yang ingin melebarkan sayap usahanya namun tidak memiliki tambahan modal sama sekali. 2. Pembiayaan Musyarakah Pembiayaan Musyarakah adalah pembiayaan atas dasar

prinsip bagi hasil antara bank syariah atau beberapa lembaga keuangan

secara

bersama-sama

dengan

nasabah,

untuk

mengelola suatu kegiatan usaha; masing-masing memasukkan penyertaan dana sesuai porsi yang disepakati. Sedangkan untuk pengelolaan kegiatan usaha, dipercayakan kepada nasabah. Tipe produk

yang

menggunakan

prinsip

musyarakah

adalah

pembiayaan mitra usaha. Produk ini merupakan produk pembiayaan dengan prinsip bagi hasil untuk masyarakat yang memiliki usaha namun kekurangan modal. 3. Pembiayaan Murabahah Pembiayaan Murabahah adalah pembiayaan dengan

prinsip jual beli barang pada harga asal dengan tambahan keuntungan yang disepakati, dengan pihak bank selaku penjual dan nasabah selaku pembeli. Pembayaran dapat dilakukan secara angsuran sesuai dengan kesepakatan bersama. Tipe produk yang menggunakan prinsip mudharabah adalah pembiayaan kelompok, pembiayaan pensiunan, pembiayaan multi produk, pembiayaan motor, dan pembiayaan laptop.

Pembiayaan kelompok diperuntukkan bagi pegawai dari suatu instansi dengan sistem potong gaji. Pembiayaan pensiunan merupakan jenis pembiayaan yang diperuntukkan bagi para pensiunan PNS dengan sistem potong uang pensiun di tempat nasabah pensiunan mengambil uang pensiun seperti pada kantor pos. Pembiayaan multi produk diperuntukkan bagi nasabah umum yang ingin melakukan transaksi dengan akad jual beli seperti untuk keperluan pebaikan rumah. Pembiayaan motor merupakan produk kredit motor yang dalam hal ini BPRS Al Salaam berkerjasama dengan beberapa dealer motor. Pembiayaan laptop merupakan produk kredit laptop, dalam hal ini BPRS Al Salaam berkerjasama dengan beberapa agen penyelur laptop. 4. Pembiayaan Ijarah Pembiayaan Ijarah adalah pembiayaan dengan prinsip

sewa atas hak guna (manfaat) suatu barang atau jasa dalam waktu tertentu melalui pembayaran sewa/upah dengan atau tanpa pemindahan kepemilikan barang itu sendiri. Tipe produk yang menggunakan prinsip ijarah adalah pembiayaan pendidikan. Produk ijarah pendidikan diperuntukkan bagi masyarakat yang kesulitan membayar biaya pendidikan secara tunai. 4.3. Strategi Promosi Produk Pembiayaan yang Dilakukan BPRS Al Salaam

Persaingan bisnis jasa perbankan yang semakin kompetitif dewasa ini menuntut BPRS Al Salaam untuk melancarkan berbagai macam aktivitas promosi guna dapat mencapai tujuan-tujuan yang telah ditetapkannya. Aktivitas-aktivitas promosi yang sejauh ini telah dilaksanakan oleh BPRS Al Salaam dapat terkelompokan ke dalam lima bauran promosi. 4.3.1. Periklanan

Kegiatan periklanan bagi BPRS Al Salaam merupakan sarana penting berkaitan dengan strategi BPRS Al Salaam untuk mempromosikan produk pembiayaannya. Oleh karena itu, periklanan menjadi sarana yang cukup krusial guna memperkenalkan produk pembiayaan BPRS Al Salaam ketengah publik.

Berikut

adalah

serangkaian

kegiatan

periklanan

yang

dilakukan oleh BPRS Al Salaam dalam melakukan promosi produk pembiayaannya : a. Billboard

Penggunaan

billboard

sebagai

sarana

periklanan

merupakan salah satu pilihan BPRS Al Salaam dalam menjalankan strategi promosinya. Karakteristik billboard yang berada di pinggir jalan-jalan yang strategis dengan ukuran yang luar biasa besar merupakan salah satu alasan pemilihan billboard sebagai salah satu sarana periklanannya. BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang sendiri menempatkan Billboard tepat di depan Kantor Cabang Leuwiliang. Hal ini dimasksudkan apabila masyarakat melihat informasi yang disampaikan billboard, masyarakat dapat langsung melihat kantor BPRS Al Salaam berada. b. Brosur

Brosur merupakan selebaran cetak dengan bahan kertas yang memiliki mutu yang relatif baik dengan lay out yang menarik

serta

bematerikan

segala

potensi

yang

ingin

dipromosikan. Brosur sebagai media periklanan memiliki keunggulan berupa kemudahan dalam menjangkau konsumen, karena brosur ini dibagikan secara langsung ke konsumen. Brosur produk pembiayaan BPRS Al Salaam di design dengan memunculkan kelebihan produk pembiayaan BPRS Al Salaam yaitu Mudah, Cepat dan Ringan. Pendistribusian brosur selain dilakukan ke seluruh Kantor BPRS Al Salaam juga dibagikan saat dilakukan kegiatan penawaran produk. Brosur sebagai

media

periklanan

memiliki

keunggulan

berupa

kemudahan dalam menjangkau konsumen, karena brosur ini dibagikan secara langsung kekonsumen.

c. Iklan di koran

Sebagai salah satu upaya pengunaan pers dan media cetak untuk kegiatan periklanan produk pembiayaannya, BPRS Al Salaam memanfaatkan beberapa koran sebagai tempat untuk memasang iklannya. Pengunaan koran sebagai media periklanan memiliki keunggulan dalam jangkauan pasarnya yang luas. Koran dapat menjangkau daerah perkotaan hingga pedesaan sesuai dengan cakupan pasarnya (lokal, regional atau nasional). Namun koran memiliki kelemahan yaitu keterbatasan umur; informasinya pendek; kualitas gambar, cetakan jelek serta, sedikit audiens yang meneruskan informasi. Karena itu, BPRS Al Salaam tidak terlalu sering menggunakan koran sebagai media promosi. d. Spanduk

Spanduk merupakan salah satu media luar ruang yang juga digunakan untuk mengiklankan. Pemasangan untuk spanduk sendiri ditempatkan dipinggir-pinggir jalan yang strategis, yaitu daerah yang ramai dengan aktivitas masyarakat. Spanduk diharapkan jadi media awal untuk membangun awarenes masyarakat terhadap produk pembiayaan BPRS Al Salaam. 4.3.2. Penjualan Personal

Personal selling merupakan sebuah cara untuk menciptakan two ways communication antara perusahaan dengan calon nasabah. Dengan bertemu langsung antara pihak bank dengan calon nasabah memungkinkan pihak perusahaan untuk menggugah hati calon nasabah dengan segera, dan pada tempat dan waktu itu juga diharapkan calon nasabah dapat mengambil keputusan untuk menjadi nasabah.

Penjualan personal memiliki kelebihan, antara lain mampu menarik perhatian lebih banyak dari sasaran. Selain itu calon nasabah sulit menghindarkan diri dari pesan tenaga marketing. Keunggulan lain adalah tenaga marketing mempunyai kesempatan dalam menyesuaikan pesannya sesuai dengan minat calon nasabah dan lebih memungkinkan untuk menjelaskan hal-hal yang teknis dan kompleks. Sifat komunikasi dua arah ini juga akan sangat membantu tenaga marketing dalam “mengukur” apakah presentasinya berhasil atau gagal. Penjualan personal dijalankan oleh para tenaga pemasar yang merupakan garis depan (front liner) BPRS Al Salaam dalam berhadapan langsung dengan publik. BPRS Al Salaam membekali mereka dengan kemampuan “menjual” yang baik dan pengetahuan yang mendalam mengenai produk. Dengan demikian diharapkan bisa mengatasi kendala minimnya informasi yang diterima publik mengenai produk pembiayaan BPRS Al Salaam.

Berikut adalah serangkaian kegiatan penjualan personal yang dilakukan oleh BPRS Al Salaam dalam melakukan promosi produk pembiayaannya : a. Penawaran Langsung ke Pusat keramaian

Penawaran langsung ke pusat keramaian merupakan strategi promosi BPRS Al Salaam dalam menarik nasabahnasabah baru dengan melakukan penawaran langsung ke tempat yang ramai dengan segmen pasar BPRS Al Salaam. Penawaran ini dilakukan oleh para tenaga pemasaran BPRS Al Salaam dengan turut membawa brosur sebagai sarana penyampaian informasi. b. Al Salaam Peduli

Al Salaam peduli merupakan salah satu program

Corporate Social Responsibility (CSR) BPRS Al Salaam sebagai perwujudan pengabdian masyarakat. Program ini berupa pemberian

bantuan

kepada

korban

bencana

dengan

mengatasnamakan BPRS Al Salaam sehingga hal ini akan turut membangun awareness masyarakat terhadap keberadaan BPRS Al Salaam. Sekaligus melalui Al Salaam peduli perusahaan dapat melakukan penawaran pembiayaan bagi korban bencana yang membutuhkan dana.

4.3.3. Promosi Penjualan Promosi penjualan merupakan serangkaian cara untuk menarik nasabah baru melalui berbagai keuntungan yang di dapat nasabah bila bergabung dengan BPRS Al Salaam. Saat ini kegiatan promosi penjualan yang dilakukan BPRS Al Salaam masih sangat sederhana, dikarenakan anggaran promosi yang terbatas.

Berikut adalah serangkaian kegiatan promosi penjualan yang dilakukan oleh BPRS Al Salaam dalam melakukan promosi produk pembiayaannya : a. Potongan bagi yang membayar lebih awal

Program ini merupakan fasilitas yang di berikan kepada nasabah BPRS Al Salaam bagi nasabahnya yang melakukan pelunasan sebelum jatuh tempo. Potongan yang diberikan adalah berupa penghapusan sisa margin bulan berikutnya, sehingga nasabah hanya membayar sisa pokok pinjaman bulan-bulan berikutnya. Potongan yang diberikan BPRS Al Salaam mampu menjadi daya tarik tersendiri mengingat banyak perbankan yang mengenakan penalty bagi nasabah yang melakukan pelunasan diawal. 4.3.4. Publisitas dan Hubungan Masyarakat

Pada situasi lingkungan yang semakin kompleks dewasa ini tentunya peranan dari publisitas dan hubungan masyarakat berada dalam tingkat penting dalam terciptanya komunikasi dua arah antara pihak

perusahaan

dengan

publik.

Publisitas

dan

hubungan

masyarakat digunakan sebagai alat untuk memperlancar pemahaman yang tepat akan segala pesan dan informasi yang disampaikan oleh perusahaan kepada publik, sehingga dapat mengefektifkan dan mengefisienkan upaya-upaya dalam pencapaian tujuannya. Dalam kepentingannya untuk publikasi ke publik yang lebih luas lagi BPRS Al Salaam berusaha untuk membina hubungan yang baik dengan rekan pers atau media. Dengan pembinaan hubungan baik tersebut maka diharapkan para rekan pers atau media akan melakukan pemberitaan-pemberitaan yang positif untuk produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Sedangkan untuk kegiatan hubungan masyarakat, langkah yang ditempuh oleh BPRS Al Salaam yaitu

dengan melakukan kegiatan gathering dengan nasabah dan rekan bisnis. Kegiatan gathering ini merupakan upaya BPRS Al Salaam untuk lebih mendekatkan diri dengan para nasabahnya sehingga nasabah akan menjadi semakin loyal dengan BPRS Al Salaam. Berikut adalah serangkaian kegiatan publisitas dan hubungan masyarakat yang dilakukan oleh BPRS Al Salaam dalam melakukan promosi produk pembiayaannya : a. Publisitas di Media Massa

Media massa merupakan alat pendukung atau media kerjasama bagi BPRS Al Salaam untuk kepentingan proses publikasi dan publisitas atas berbagai kegiatan program kerja promosi BPRS Al Salaam maupun untuk aktivitas komunikasi perusahaan dengan publik. Kerjasama dengan media dan pers akan sangat menguntungkan bagi perusahaan karena dapat menghasilkan frekuensi publisitas yang cukup tinggi. Dimana dampak pemberitaan tersebut baik yang bersifat stimultaneity

effect (efek keserempakan), efek dramatisasi, atau efek publisitas tinggi memiliki pengaruh yang luar biasa besarnya terhadap pembentukan opini publik dalam waktu yang relatif singkat, sehubungan dengan jumlah audiens atau pembaca yang tersebar diberbagai tempat atau kawasan dalam waktu yang bersamaan. Oleh karena itu, BPRS Al Salaam selalu berusaha menjaga hubungan yang baik dan harmonis dengan rekan pers baik dari media cetak maupun media elektronik. Salah satu upaya menjalin hubungan baik dengan rekan pers adalah dengan mengundang rekan pers pada acara-acara launching produk maupun kantor baru BPRS Al Salaam. b. Mensponsori aktivitas yang layak diliput

Mensponsori suatu kegiatan merupakan salah satu sarana yang digunakan BPRS Al Salaam dalam menjalankan strategi promosinya. Bentuk dukungan yang diberikan BPRS Al Salaam bisa berupa dana hingga merchandise BPRS Al Salaam. Semakin

baik acara yang didukung BPRS Al Salaam, maka akan berdampak baik pula terhadap brand BPRS Al Salaam. c. Customer Gathering

Customer gathering merupakan acara silaturahim yang dijalankan oleh BPRS Al Salaam untuk nasabah BPRS Al Salaam. Dimana dalam kegiatan gathering ini BPRS Al Salaam mengundang nasabah atau rekan bisnisnya untuk diberi penjelasan mengenai produk BPRS Al Salaam. Biasanya kegiatan ini dilakukan di suatu ruang pertemuan ataupun di rumah makan, dengan dijamu makan dab hiburan serta dibagikan brosur produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Kegiatan gathering ini merupakan upaya BPRS Al Salaam untuk terus membina hubungan baik dengan para nasabah. d. Grand Launching

Grand Launching merupakan program sosialisasi dan promosi awal yang dilakukan oleh BPRS Al Salaam di saat mengeluarkan produk pembiayaan baru. Program ini berupa event yang turut mengundang rekan bisnis BPRS Al Salaam, pemilik saham, karyawan, nasabah, dan juga rekan pers. Launching ini bertujuan untuk mensosialisasikan produk baru BPRS Al Salaam sekaligus meresmikan produk tersebut di depan publik. 4.3.5. Pemasaran Langsung

BPRS Al Salaam dalam melaksanakan pemasaran langsung (direct marketing) untuk produk pembiayaan dengan memfokuskan pada kegiatan surat penawaran. Dengan melaksanakan kegiatankegiatan tersebut memungkinkan BPRS Al Salaam untuk dapat mengarahkan

proses

marketingnya

pada

target

pasar

yang

diinginkan. Dengan demikian proses marketing akan lebih efisien dan lebih efektif. BPRS Al Salaam juga memperkuat kegiatan pemasaran langsung dari prosuk pembiayaannya melalui situs internet perusahaan (Corporate Website).

Berikut adalah serangkaian kegiatan pemasaran langsung yang dilakukan oleh BPRS Al Salaam dalam melakukan promosi produk pembiayaannya : a. Surat Penawaran

Surat penawaran merupakan salah satu alternatif alat untuk mencapai keberhasilan dalam menjalankan kegiatan pemasaran langsung produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Surat penawaran dikirimkan langsung kepada calon nasabah potensial yang telah menjadi target marketing. Biasanya tenaga pemasar BPRS Al Salaam melakukan strategi ini pada pegawai-pegawai yang belum menjadi nasabah namun instansi tersebut telah berkerjasama dengan BPRS Al Salaam. b. Website

Pemanfaatan media internet sebagai salah satu pendukung kegiatan pemasaran langsung BPRS Al Salaam yaitu dengan membuat

situs

perusahaannya

sendiri

yaitu

www.bpralsalaam.com. Keberadaan situs pribadi ini merupakan suatu sarana penting guna menginformasikan berbagai macam hal-hal yang ingin disampaikan ke publik guna membangun

image perusahaan. Selain itu juga melalui situs pribadinya tersebut dapat dimanfaatkan oleh BPRS Al Salaam guna menginformasikan

atau

mempromosikan

produk-produk

perbankannya, seperti halnya untuk mempromosikan produk pembiayaan BPRS Al Salaam.

4.4. Analisis Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam

Dalam analisis strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam, ada empat hal yang saling terkait dan penting untuk di evaluasi, yaitu faktor penyusun strategi promosi, aktor yang berperan dalam

menyusun strategi promosi, tujuan promosi, dan alternatif strategi promosi yang paling tepat. Keempat atribut inilah yang akan menyusun keputusan strategi promosi yang tepat. 4.4.1. Analisis Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam

Berdasarkan studi literatur mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi strategi promosi, wawancara dengan perwakilan pihak manajemen perusahaan serta dipadukan dengan hasil observasi yang dilakukan peneliti, maka dapat diketahui faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam, yaitu : a. Anggaran Promosi Besarnya anggaran promosi yang disediakan oleh perusahaan akan sangat menentukan bentuk-bentuk dari kegiatan promosi yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan. Perusahaan harus dapat merencanakan anggaran promosinya sebaik mungkin agar kegiatan promosinya dapat efektif dan optimal. Anggaran dana yang besar tidak menjamin keberhasilan akan strategi promosi yang dilaksanakan perusahaan. Namun setidaknya dengan tersedianya anggaran promosi yang cukup, perusahaan dapat memiliki kesempatan untuk memilih alternatif kegiatan promosi yang lebih baik, karena kurangnya anggaran promosi sering mengakibatkan kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan menjadi kurang efektif dan tidak tepat sasaran. b. Sumber Daya Manusia Sumber daya manusia merupakan faktor pendukung yang sangat penting dalam kegiatan promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Keberadaan sumber daya manusia yang profesional serta memiliki kompetensi dan kinerja yang tinggi diperlukan BPRS Al Salaam guna mendukung keberhasilan strategi promosi, mulai

dari proses perencanaan aktivitas-aktivitas promosi sampai dengan proses pelaksanaannya. c. Karakteristik Pasar Dalam menentukan susunan bauran promosi yang akan diterapkan perusahaan sangat dipengaruhi oleh karakteristik pasar. Dari sisi geografis, masing-masing kantor cabang BPRS Al Salaam dibatasi dengan wilayah yang telah ditetapkan perusahaan. Seperti BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang dibatasi wilayah hanya dalam ruang lingkup kebupaten Bogor. Dari sisi konsumen, BPRS Al Salaam memiliki pasar

dari

masyarakat dengan ekonomi menengah dan kebawah yang biasanya membutuhkan uang sekitar 5 juta hingga 50 juta. d. Karakteristik Produk Jenis dan cara penyampaian informasi produk melalui strategi promosi yang digunakan harus disesuaikan dengan karakteristik produk. Karakteristik produk pembiayaan dari BPRS Al Salaam sebagai sebuah produk pembiayaan yang masing-masing memiliki spesifikasi tersendiri seperti pensiunan, pegawai hingga pengusaha. e. Segmentation, Targeting dan Positioning (STP) STP yang jelas dan jitu merupakan salah satu faktor keberhasilan dari strategi promosi yang dijalankan oleh perusahaan. STP dijadikan sebagai landasan bagi perusahaan agar lebih fokus dalam merencanakan, memilih dan menjalankan kegiatan promosinya sehingga dapat menjadi lebih efektif dan optimal. 1. Segmentation Terdapatnya

heterogenitas

dalam

suatu

pasar

mengharuskan perusahaan untuk mengklasifikasikannya ke dalam suatu segmen-segmen tertentu. Hal ini dikarenakan karena terbatasnya sumberdaya perusahaan untuk dapat

melayani semua segmen yang ada dalam pasar. Segmentation dilakukan dengan mempertimbangkan dengan potensi yang terdapat dalam segmen yang tentunya harus sesuai dengan apa yang menjadi tujuan perusahaan. BPRS Al Salaam sejauh ini memiliki segmentasi masyarakat yang telah memiliki penghasilan namun membutuhkan dana. 2. Targeting Setelah perusahaan menentukan segmentasinya maka langkah selanjutnya yang dilakukan yaitu menetapkan pasar sasaran (targeting). Dengan memilih sebagian di antara konsumen untuk diputuskan sebagai kelompok yang ingin dilayani perusahaan dengan sebaik-baiknya, diharapkan sumber daya perusahaan akan dapat didayagunakan secara maksimal. Terkait dengan segmentasi BPRS Al Salaam, BPRS Al Salaam memiliki target masyarakat umum dan instansiinstansi yang memiliki pegawai minimal 20 pegawai. Melalui pemahaman target yang dibidik, diharapkan BPRS Al Salaam dapat melakukan kegiatan promosi dengan target yang tepat. 3. Positioning Hal yang sesungguhnya menjadi penting dalam

positioning adalah persepsi atau tanggapan konsumen mengenai posisi yang dipegang oleh setiap produk dipasar. Oleh karena itu, perusahaan hendaknya harus membangun dan mengkomunikasikan manfaat produk yang istimewa dari produk sebaik dan seunik mungkin di dalam pasar, sehingga produk yang ditawarkan perusahaan dapat menempati persepsi yang tepat dibenak konsumen.

BPRS

Al

Salaam

memposisikan

diri

sebagai

pembiayaan dengan proses yang cepat, dengan persyaratan

yang mudah dan dengan angsuran yang ringan. Tentunya hal yang istimewa ini akan sangat menarik bagi publik. Oleh karena itu, dengan strategi promosi yang tepat maka diharapkan keistimewaan tersebut dapat menempati posisi yang istimewa juga dibenak publik. f.

Persaingan Tingkat persaingan menjadi sebuah pertimbangan bagi perusahaan untuk menyusun strategi promosinya. Menjadi hal yang

penting bagi BPRS Al Salaam untuk mengenali para

pesaingnya. Segala bentuk aktivitas pesaing baik dalam kegiatannya untuk menginformasikan produk maupun untuk mengakusisi calon nasabah pembiayaan menjadi hal yang tidak bisa diabaikan. Hal ini kian menjadi penting bagi BPRS Al Salaam sebagai bahan evaluasi akan kegiatan promosi yang telah dilakukan maupun dapat menjadi bahan pertimbangan akan kegiatan

promosi

yang

direncanakan

akan

dilaksanakan

kedepannya. 4.4.2. Aktor yang Berpengaruh dalam Pemilihan Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam

Aktor merupakan orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan strategi promosi. Aktor-aktor yang terlibat dalam pengambilan keputusan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam adalah Direktur Utama, Direktur, Kepala Cabang, dan Account Officer BPRS Al Salaam. Direktur Utama merupakan jabatan tertinggi dalam jajaran manajemen BPRS Al Salaam. Bersama Direktur BPRS Al Salaam, Direktur Utama membuat kebijakan-kebijakan umum terpaut strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Kebijakan ini pun di adopsi oleh masing-masing Kantor Cabang BPRS Al Salaam. Kepala Cabang dalam hal ini turut menyusun strategi promosi lanjutan dimana kebijakan promosi yang di dapat dari pusat disesuaikan kembali dengan kondisi cabang tanpa merubah kebijakan dari pusat.

Account Officer sebagai pelaksana dari kegiatan promosi turut mengatur prioritas pelaksanaan promosi di lapangan. 4.4.3. Tujuan Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam

Penentuan tujuan dalam merumuskan strategi merupakan aspek yang penting dan memerlukan perhatian yang serius dari perusahaan. Dengan memiliki tujuan yang jelas, maka setiap kegiatan promosi akan terarah sehingga program yang berjalan akan efektif. a. Memperkenalkan serta Membangun Awareness yang Kuat akan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam Produk pembiayaan BPRS Al Salaam merupakan produk inti dari BPRS Al Salaam, oleh karena itu sangat penting untuk memperkenalkan kepada publik atau khususnya para nasabah BPRS Al Salaam akan produk pembiayaan ini. Dengan melancarkan berbagai macam invasi pasar melalui kegiatan promosi maka diharapkan publik ataupun nasabah akan aware akan keberadaan produk pembiayaan BPRS Al Salaam. b. Mendorong Konsumen untuk Meningkatkan Penggunaan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam Pada bisnis perbankan peningkatan jumlah transaksi dari para nasabah merupakan salah satu tujuan yang paling penting dalam melakukan kegiatan promosi. Dengan jumlah transaksi yang yang semakin meningkat maka tentunya laba yang diperoleh juga akan semakin meningkat. Lebih dalam lagi, dengan mendorong nasabah untuk meningkatkan transaksi di BPRS Al Salaam maka juga dapat berpengaruh terhadap peningkatan loyalitas para nasabah.

c. Meningkatkan Volume Transaksi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam dalam Rangka Memperluas Market Share Jangka Panjang Tujuan ini dapat tercapai tentunya apabila BPRS Al Salaam berusaha membujuk atau menimbulkan permintaan akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Dengan semakin banyaknya jumlah permintaan akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam maka akan memperluas market share jangka panjangnya. 4.4.4. Alternatif Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam

Alternatif strategi promosi yang dapat dilaksanakan oleh BPRS Al Salaam untuk dapat mencapai tujuan-tujuan yang ditetapkan adalah : 1. Alternatif A :

Meningkatkan frekuensi/intensitas promosi pada bauran periklanan

2. Alternatif B :

Lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal

3. Alternatif C :

Aktif melakukan promosi penjualan

4. Alternatif D :

Memperbanyak kerjasama demi terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik maupun rekan bisnis

5. Alternatif E :

Melakukan program pemasaran langsung

4.5. Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Promosi dengan AHP

Berdasarkan faktor yang mempengaruhi, aktor yang berkepentingan serta tujuan yang ingin dicapai maka disusun struktur hirarki yang terdiri dari lima tingkat seperti yang dapat dilihat di Gambar 5, dimana pada tingkat satu yaitu fokus atau goal, tingkat dua adalah faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi, tingkat tiga adalah aktor yang berkepentingan dan memiliki peranan dalam menyusun strategi promosi, tingkat empat

adalah tujuan yang ingin dicapai, dan tingkat lima adalah alternatif-alternatif yang dapat dipilih oleh perusahaan untuk mencapai tujuan promosinya. Analisis Pemilihan Strategi Promosi Produk

Fokus/Goal

Pembiayaan BPRS Al Salaam yang Efektif

Faktor

AGP

Aktor

DRC

Tujuan

SDM

KProd

STP

KPC

DRT

IPPS

Alternatif

KPas

AO

AKPP

A

B

C

TP

MVP

D

E

Gambar 5. Struktur Hirarki Pemilihan Strategi Promosi

Keterangan : A. Tingkat 1 : Goal yang menjadi inti atau fokus dari permasalahan yang

ingin dipecahkan dengan metode AHP (FOKUS). B. Tingkat 2 : Hal-hal yang menjadi faktor penyusun strategi promosi (FAKTOR). 1) AGP

: Anggaran Promosi

2) SDM

: Sumber Daya Manusia

3) KPas

: Karakteristik Pasar

4) KProd

: Karaktersitik Produk

5) STP

: Segmentation, Targeting dan Positioning

6) TP

: Tingkat Persaingan

C. Tingkat 3 : Aktor-aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi promosi (AKTOR). 1) DRU

: Direktur Utama

2) DRT

: Direktur

3) KPC

: Kepala Cabang

4) AO

: Account Officer

D. Tingkat 4 : Tujuan-tujuan yang ingin dicapai dalam pelaksanaan strategi promosi (TUJUAN). 1) Memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah (IPPS). 2) Memperkenalkan serta Membangun Awareness yang Kuat akan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam (AKPP). 3) Meningkatkan Volume Transaksi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam dalam Rangka Memperluas Market Share Jangka Panjang (MVP). E. Tingkat 5 : Hal-hal yang dirumuskan sebagai pilihan yang akan direkomendasikan sebagai hasil untuk mencapai tujuan penelitian (ALTERNATIF). 1) Meningkatkan frekuensi/intensitas promosi pada bauran periklanan (A) 2) Lebih proaktif dalam melakukan penjualan Personal (B) 3) Aktif melakukan promosi penjualan (C) 4) Memperbanyak kerjasama demi terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik maupun rekan bisnis (D) 5) Melakukan program pemasaran langsung (E) Pengolahan data dilakukan pada setiap tingkat terhadap faktor pada tingkat diatasnya. Dari hasil pengolahan AHP didapatkan dua sudut pandang pengolahan, yaitu pengolahan vertikal dan pengolahan horizontal. 4.5.1. Hasil Pengolahan Data secara Horizontal dalam AHP Hasil pengolahan horizontal menunjukan hubungan antara elemen-elemen dalam satu hirarki dengan elemen-elemen lainnya di tingkat hirarki yang berbeda. Dari pengolahan horizontal akan terlihat tingkat pengaruh antara satu faktor terhadap sejumlah faktor lainnya pada tingkat hirarki dibawahnya.

A.

Aktor Pada Tabel 8 dapat dilihat bahwa aktor yang paling berpengaruh dalam menentukan anggaran promosi adalah Direktur Utama (0,502). Kepentingan seorang Direktur Utama sangat tinggi karena beliaulah manajemen tertinggi dalam BPRS Al Salaam. Oleh karena itu, beliau merupakan pihak yang berkepentingan langsung dalam mengarahkan, mengkoordinasikan dan menyetujui alokasi anggaran yang disediakan untuk kegiatan promosi BPRS Al Salaam. Pihak berikutnya dengan tingkat pengaruh terhadap anggaran promosi yaitu Direktur (0,308), Kepala Cabang (0,142), dan Account Officer (0,048).

Tabel 8. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horizontal antar Elemen pada Tingkat 3 (Elemen Aktor Penyusun Strategi Promosi) DRU DRT KPC AO Faktor/Aktor AGP 0,308 0,142 0,048 0,502 SDM 0,334 0,109 0,046 0,511 KPas 0,291 0,216 0,167 0,327 KProd 0,339 0,117 0,051 0,493 STP 0,341 0,152 0,052 0,455 TP 0,334 0,129 0,051 0,486 Dalam hal sumber daya manusia, pihak yang memiliki tingkat kepentingan terbesar juga masih dipegang oleh Direktur Utama (0,511). Seorang Direktur Utama memiliki wewenang langsung untuk mengatur seluruh sumber daya manusia yang berada dalam perusahaannya. Oleh karenanya, Direktur Utama diharapkan mampu mengatur SDM yang ada di BPRS Al Salaam. Pihak berikutnya dengan tingkat pengaruh terhadap sumber daya manusia yaitu Direktur (0,334), Kepala Cabang (0,109), dan Account Officer (0,046). Aktor yang memiliki tingkat kepentingan terbesar pada karakteristik pasar adalah Direktur (0,327). Direktur BPRS Al Salaam merupakan jajaran manajemen atas yang banyak memiliki peran terhadap kebijakan lapangan. Oleh karena itu, Direktur dituntut untuk dapat membuat kebijakan-kebijakan yang tepat. Pihak berikutnya dengan tingkat pengaruh terhadap karakteristik pasar yaitu Direktur Utama (0,291), Kepala Cabang (0,216), dan Account Officer (0,167). Berkaitan dengan karakteritik produk pembiayaan BPRS Al Salaam, pihak yang memiliki kepentingan tertinggi adalah Direktur Utama (0,493). Hal ini dikarenakan seorang Direktur Utama merupakan pembuat kebijakan strategis, diantaranya kebijakan tersebut adalah produk. Menjadi penting dikarenakan seorang Direktur Utama merupakan orang yang memiliki kapabilitas mengenai spesifikasi produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Pihak berikutnya dengan tingkat pengaruh terhadap karakteristik produk yaitu Direktur (0,339), Kepala Cabang (0,117), dan Account Officer (0,051). Seorang Direktur Utama dalam kaitannya dengan Segmentation, Targeting dan Positioning (STP) memiliki kepentingan tertinggi (0,455). Kepentingannya yang sangat tinggi dikarenakan Direktur Utama merupakan pihak yang merumuskan konsep segmentation, targeting serta positioning dari produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Hal inilah yang membuat penting bahwa perumusan Segmentation, Targeting dan Positioning (STP) harus di rumuskan dengan matang oleh Direktur Utama. Di urutan selanjutnya adalah Direktur (0,341), Kepala Cabang (0,152), dan Account Officer (0,052). Pihak yang paling berpengaruh pada faktor persaingan adalah Direktur Utama (0,486). Seorang Direktur Utama harus selalu mencermati perkembangan di lingkungan sekitarnya, khususnya strategi yang digunakan oleh pesaing. Oleh karena itu, menjadi hal penting bagi Direktur Utama untuk lebih proaktif baik dalam mengenali kondisi persaingan di bisnis yang sama dan mengkoordinasikan tim-tim kerja dibawahnya untuk menyikapi persaingan tersebut guna memantapkan posisi produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Pengaruh selanjutnya secara berturutturut yaitu Direktur (0,334), Kepala Cabang (0,129), dan Account Officer (0,051). B.

Tujuan

Berdasarkan Tabel 9 tujuan untuk meningkatkan volume transaksi produk pembiayaan BPRS Al Salaam dalam rangka memperluas market share menjadi hal yang utama bagi Direktur Utama (0,406). Sebagai jajaran lini atas perusahaan, Direktur Utama bertanggung jawab langsung kepada para pemilik saham BPRS Al Salaam. Volume penjualan yang baik merupakan ukuran kinerja yang paling utama dari seorang BPRS Al Salaam. Dengan begitu meningkatkan volume penjualan menjadi sangat

penting untuk menjadi tujuan promosi. Sedangkan prioritas ke dua untuk tujuan memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam (0,328). Prioritas ke tiga untuk tujuan memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah (0,266). Tabel 9. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horizontal antar Elemen pada Tingkat 4 (Elemen Tujuan Strategi Promosi) IPPS AKPP MVP Aktor/Tujuan DRU 0,266 0,328 0,406 DRT 0,266 0,328 0,406 KPC 0,232 0,322 0,447 AO 0,232 0,322 0,447 Hal diatas merupakan hal yang penting pula bagi seorang Direktur (0,406). Sebagai pihak yang berkepentingan atau bertanggung jawab dalam mengembangkan bisnis produk pembiayaan BPRS Al Salaam dapat menjadikan pencapaian atas tujuan tersebut sebagai indikator kesuksesan dari berbagai macam program dan strategi bisnis yang direncanakannya guna mempromosikan produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Sedangkan menurut Direktur BPRS Al Salaam prioritas ke dua tujuan adalah untuk memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam (0,328). Prioritas ke tiga untuk tujuan memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah (0,266).

Bagi Kepala Cabang, tujuan untuk meningkatkan volume penjualan produk pembiayaan BPRS Al Salaam dalam rangka memperluas market share menjadi hal yang utama (0,447). Hal ini menjadi penting bagi Kapala Cabang sehubungan dengan tanggung jawabnya terhadap pencapaian dari target bisnis dan juga fee based income dari kantor cabang yang dibawahinya. Dengan tercapainya tujuan tersebut dapat mengindikasikan kinerja cukup baik dari cabang yang dibawahinya. Sedangkan menurut Kepala Cabang Leuwiliang BPRS Al Salaam prioritas ke dua tujuan adalah untuk memperkenalkan serta membangun

awareness yang kuat akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam (0,322). Prioritas ke tiga untuk tujuan memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah (0,232). Sebagai

pihak

yang

bertanggung

jawab

dalam

pelaksanaan program promosi di lapangan, Account Officer menjadikan tujuan meningkatkan volume penjualan produk pembiayaan BPRS Al Salaam dalam rangka memperluas market

share menjadi hal yang utama (0,447). Account Officer sendiri memiliki targetan lending pembiayaan, sehingga kinerja baik dari

Account Officer adalah tercapainya targettan yang diberikan perusahaan kepadanya. Sedangkan menurut Account Officer prioritas ke dua tujuan adalah untuk memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam (0,322). Prioritas ke tiga untuk tujuan memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah (0,232).

C.

Alternatif Pada Tabel 10 dapat dilihat bahwa untuk mencapai tujuan memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah, alternatif dengan prioritas yang paling tinggi adalah strategi B, lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal (0,221). Melalui penjualan personal, masyarakat akan mendapat informasi lebih yang tidak terdapat di brosur seperti teknis pembiayaan. Dengan demikian masyarakat akan mendapat informasi yang lebih lengkap dari hanya sekedar brosur.

Tabel 10. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horizontal antar Elemen pada Tingkat 5 (Elemen Alternatif Strategi Promosi) Tujuan/Alternatif IPPS AKPP MVP

A 0,214 0,278 0,195

B C 0,221 0,147 0,279 0,208 0,194 0,126

D 0,218 0,121 0,268

E 0,201 0,114 0,216

D alam rangka mencapai tujuan memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam, alternatif dengan prioritas yang paling tinggi adalah strategi B, lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal (0,279). Alternatif ini menjadi penting mengingat starategi ini merupakan strategi yang baik di tengah terbatasnya anggaran promosi yang dimiliki BPRS Al Salaam. Alternatif A yaitu meningkatkan frekuensi/intensitas promosi pada bauran periklanan dinilai juga bisa disejajarkan sebagai prioritas utama mengingat skor yang hampir sama. Dengan gencarnya penjualan personal dan periklanan akan membuat masyarakat aware terhadap produk pembiayaan BPRS Al Salaam.

Alternatif D (0,268) yaitu memperbanyak kerjasama demi terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik maupun rekan bisnis merupakan alternatif prioritas utama untuk mencapai tujuan meningkatkan volume penjualan produk pembiayaan BPRS Al Salaam dalam rangka memperluas market

share jangka panjang. Alternatif ini menjadi penting karena publisitas dan hubungan masyarakat digunakan sebagai alat

untuk memperlancar pemahaman yang tepat akan segala pesan dan informasi yang disampaikan oleh perusahaan kepada publik, sehingga dapat mengefektifkan dan mengefisienkan upaya-upaya dalam pencapaian tujuannya. 4.5.2. Hasil Pengolahan Data secara Vertikal dalam AHP

Dari pengolahan data secara vertikal akan menunjukan besarnya tingkat alternatif dari strategi promosi yang dapat dipilih disertai dengan bobot yang dikandung oleh masing-masing elemen dalam hirarki. Hirarki pemilihan alternatif strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam disertai dengan hasil dari pengolahan secara vertikal dapat dilihat pada Gambar 6.

Analisis Pemilihan Strategi Promosi Produk

Fokus/Goal

Faktor

Aktor

Tujuan

Alternatif

Pembiayaan BPRS Al Salaam yang Efektif

AGP 0,244

SDM 0,311

KProd 0,146

KPas 0,129

DRT 0,328

DRU

0,467

IPPS 0,259

STP 0,094

TP 0,075

KPC

AO

0,139

0,066

AKPP 0,327

MVP 0,414

A

B

C

D

E

0,227

0,229

0,158

0,207

0,179

Gambar 6. Hasil pengolahan vertikal struktur hirarki pemilihan alternatif strategi promosi A. Faktor Pada Tabel 11, dapat dilihat bahwa faktor yang paling berpengaruh terhadap strategi promosi produk pembiayaan BPRS

Al Salaam adalah Sumber Daya Manusia (0,311). Keberadaan sumber

daya

manusia

yang

profesional

serta

memiliki

kompetensi dan kinerja yang tinggi diperlukan BPRS Al Salaam guna

mendukung

keberhasilan

strategi

promosi

produk

pembiayaan BPRS Al Salaam. Dengan memiliki Sumber Daya Manusia yang baik, BPRS Al Salaam pun akan memiliki kinerja yang baik. Tabel 11. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusun strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam Tingkat 2 (Faktor) Bobot Prioritas Anggaran Promosi 0,244 2 Sumber Daya Manusia 0,311 1 Karakteristik Produk 0,146 3 Karakteristik Pasar 0,129 4 Segmentation, Targeting dan Positioning 0,094 5 Persaingan 0,075 6 Anggaran promosi menjadi prioritas kedua sebagai faktor yang mempengaruhi strategi promosi yang akan dirumuskan dengan bobot 0,244. Perusahaan menyadari bahwa ketersediaan anggaran dana merupakan faktor penting guna

mendukung

pencapaian atas tujuan promosi yang telah ditetapkan. Oleh karena itu, faktor anggaran dana menjadi cukup krusial guna mendukung penetrasi pasar. Dengan menyediakan anggaran dana yang cukup akan memudahkan perusahaan untuk dapat memilih bentuk-bentuk promosi yang akan dijalankan oleh perusahaan. Karakteristik produk (0,146) menjadi faktor dengan prioritas ketiga yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Karakteristik produk dari pembiayaan banyak bergantung dari fasilitas dan kemudahan yang ditawarkan. Oleh karena itu, BPRS Al Salaam perlu menginformasikan fasilitas dan kemudahan mana saja yang hendak ditonjolkan untuk menimbulkan ketertarikan publik akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam.

Faktor

yang

menjadi

prioritas

keempat

adalah

karakteristik pasar (0,129). BPRS Al Salaam sebagai bank perkreditan rakyat yang berbasis sektor UMKM mempunyai wilayah pasar yang bersifat kewilayahan. Oleh karena itu BPRS Al Salaam penting mengetahui karakteristik pasar yang menjadi wilayah kantor masing-masing cabang. Dengan mengetahui karakteristik pasar di wilayahnya, BPRS Al Salaam dapat melancarkan strategi-strategi yang tepat. Prioritas

selanjutnya

adalah

faktor

segmentation,

targeting dan positioning (STP) menjadi prioritas kelima dengan bobot 0,094. STP yang dirumuskan secara matang oleh perusahaan akan dijadikan sebagai arahan bagi strategi promosi yang akan dijalankan, sehingga ekspansi produk pembiayaan BPRS Al Salaam dapat berjalan secara tepat. Dengan mengacu pada koridor STP yang telah dirumuskan akan membuat BPRS Al Salaam menjadi lebih fokus dalam merancang dan menjalankan strategi promosinya. Dengan demikian akan dapat membantu perusahaan untuk menyajikan kesan yang tepat, kepada khalayak yang tepat dan melalui medium yang tepat pula. Prioritas terakhir adalah persaingan (0,075). Sebagai salah satu BPR yang menjalankan bisnis kredit/pembiayaan di tengah banyaknya persaingan, menjadi hal penting bagi BPRS Al Salaam untuk mengenali para pemain dalam bisnis serupa dan tak luput juga kegiatan promosinya. Bentuk-bentuk promosi yang dilakukan oleh para pesaing dapat menjadi bahan pemikiran dan pertimbangan untuk dapat memilih strategi yang mampu mengimbangi strategi yang dilancarkan oleh pesaing. B. Aktor

Berdasarkan Tabel 12, aktor yang memiliki pengaruh paling besar dalam penyusunan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam adalah Direktur Utama (0,467). Seorang Direktur Utama memiliki kepentingan yang sangat

tinggi, karena beliaulah manajemen tertinggi dalam BPRS Al Salaam. Oleh karena itu, beliau merupakan pihak yang berkepentingan

langsung

dalam

mengarahkan,

mengkoordinasikan dan menyetujui alokasi anggaran yang disediakan untuk kegiatan promosi BPRS Al Salaam. Tabel 12. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam Tingkat 3 (Aktor) Bobot Prioritas Direktur Utama 0,467 1 Direktur 0,328 2 Kepala Cabang 0,139 3 0,066 4 Account Officer Selanjutnya aktor yang memiliki pengaruh kedua dalam pengambilan kebijakan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam adalah Direktur (0,328). Seorang Direktur adalah orang nomor dua di jajaran direksi setelah Direktur Utama. Direktur memiliki kepentingan terhadap strategi promosi yang di jalankan BPRS Al Salaam, hal ini dikarenakan Direktur adalah pihak direksi yang lebih banyak terjun ke lapangan. Sehingga Direktur memiliki pengaruh yang cukup besar terhadap kebijakan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Aktor yang memiliki pengaruh selanjutnya adalah Kepala Cabang (0,139). Kepala Cabang merupakan aktor yang bertanggung jawab atas kinerja dari suatu kantor cabang BPRS Al Salaam. Kepala Cabang adalah pihak yang mengetahui karakteristik wilayahnya, sehingga keputusan mengenai promosi penting untuk mendapat masukan dari Kepala Cabang. Oleh karena itu banyak keputusan program promosi disesuaikan kembali oleh Kepala Cabang selama tidak keluar dari kebijakan yang telah ditetapkan pusat. Prioritas terakhir adalah Account Officer (0,066). Bobot prioritasnya yang kecil dikarenakan seorang Account Officer lebih

terfokus

dalam

kegiatan

penawaran

dari

produk

pembiayaan BPRS Al Salaam seperti penjualan pribadi dan pemasaran langsung. Seorang Account Officer bertanggung jawab terhadap pelaksanaan keseluruhan program penjualan yang sesuai dengan kebijakan pemasaran yang telah disusun oleh atasannya. C. Tujuan

Pada Tabel 13 dapat dilihat bahwa tujuan utama yang ingin dicapai dalam pelaksanaan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam adalah meningkatkan volume transaksi produk pembiayaan BPRS Al Salaam dalam rangka memperluas market share jangka panjang (0,414). Tujuan ini menjadi prioritas utama karena terkait erat dengan upaya pencapaian atas target bisnis sesuai dengan target yang telah ditetapkan. Dengan meningkatnya volume penjualan untuk pencapiaan target bisnis tersebut maka diharapkan akan memperluas market share jangka panjang, dengan demikian akan memperkuat posisi BPRS Al Salaam dalam bisnis perbankan. Tabel 13. Bobot dan prioritas tujuan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam

Tingkat 4 (Tujuan) Memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah Memperkenalkan serta Membangun Awareness yang Kuat akan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam Meningkatkan Volume Transaksi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam dalam Rangka Memperluas Market Share Jangka Panjang

Bobot Prioritas 0,259

3

0,327

2

0,414

1

Tujuan selanjutnya yang menjadi prioritas adalah memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam (0,327). Hal ini memang berkaitan erat dengan permasalahan produk pebiayaan BPRS Al Salaam yang merupakan produk yang belum dikenal baik oleh banyak

masyarakat,

sehingga

menjadi

penting

untuk

memperkenalkannya ke para nasabah maupun masyarakat serta

berusaha membangun awareness yang kuat akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Awareness yang kuat tentang produk pembiayaan BPRS Al Salaam menyebabkan para nasabah atau masyarakat mengetahui fungsi dan keunggulan dari produk pembiayaan

BPRS

Al

Salaam

dibandingkan

produk

pembiayaan/kredit lain dan secara khusus menempatkan produk pembiayaan BPRS Al Salaam dalam pikirannya. Apabila hal itu telah tercapai akan sama artinya dengan peningkatan daya saing dan daya jual dari produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Tujuan terakhir adalah memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah (0,259). Tujuan ini merupakan

misi

untuk

mensosialisasian

produk-produk

perbankan syariah yang menggunakan prinsip sesuai dengan syariat Islam yang mengedepankan keadilan. Sebagai bank yang menggunakan prinsip syariah, BPRS Al Salaam tidak lupa untuk memperhatikan aspek syariah agar nasabah yang mayoritas Muslim merasa nyaman bertransaksi dengan BPRS Al Salaam. D. Alternatif

Berdasarkan Tabel 14 dapat dilihat bahwa hasil akhir dari pengolahan data secara vertikal menunjukan bahwa alternatif strategi B yaitu lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal merupakan peringkat tertinggi (0,229). Menjadi hal yang penting bagi BPRS Al Salaam untuk bertindak lebih proaktif dalam melancarkan kegiatan tersebut, karena memang pada kegiatan tersebut memungkinkan terciptanya sebuah hubungan langsung antara BPRS Al Salaam dengan publik. Inisiatif dan keaktifan yang tinggi dari pihak BPRS Al Salaam dalam melakukan pendekatan persuasif untuk merangkul publik menjadi sebuah strategi penting guna dapat mencapai tujuantujuan promosinya terutama yang berkaitan dengan penjualan produk pembiayaan BPRS Al Salaam dan juga menjaga service

level dari bisnisnya ini.

Tabel 14. Bobot dan prioritas alternatif strategi pembiayaan BPRS Al Salaam Tingkat 5 (Alternatif) Meningkatkan frekuensi/intensitas promosi pada bauran periklanan (A) Lebih proaktif dalam melakukan penjualan Personal (B) Aktif melakukan promosi penjualan (C) Memperbanyak kerjasama demi terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik maupun rekan bisnis (D) Melakukan program pemasaran langsung (E)

promosi produk Bobot Prioritas 0,227

2

0,229 0,158

1 5

0,207 0,179

3 4

Prioritas kedua yaitu strategi A yang bertujuan untuk meningkatkan

frekuensi/intensitas

promosi

pada

bauran

periklanan (0,227). Sejauh ini BPRS Al Salaam berpromosi melalui brosur, spanduk, billboard dan iklan di media cetak yang hingga saat ini masih dirasakan kurang dari segi kuantitasnya. Dengan meningkatkan frekuensi atau intensitasnya maka diharapkan jumlah informasi yang sampai kepada masyarakat akan semakin banyak, sehingga pada akhirnya masyarakat menjadi aware terhadap produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Dan ketika muncul kebutuhan akan kredit maka konsumen akan mempertimbangkan produk pembiayaan BPRS Al Salaam sebagai produk yang terekam dibenaknya. Pada prioritas selanjutnya ditempati oleh alternatif D yaitu memperbanyak kerjasama demi terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik maupun rekan bisnis (0,207). Melalui kerjasama ini, BPRS Al Salaam dapat memperoleh nasabah kolektif ataupun kerjasama program yang hal tersebut dapat menambah laba perusahaan sekaligus hubungan jangka panjang sebagai rekan bisnis. Di mata publik pun bila BPRS Al Salaam mampu menampakkan citara baik, maka hal tersebutlah yang akan tertanam dalam benak masyarakat.

Strategi E yaitu melakukan program pemasaran langsung ada diperingkat ke empat (0,179). Sejauh ini BPRS Al Salaam menjalankan program ini melalui surat penawaran dan website BPRS Al Salaam. Melalui surat penawaran, calon nasabah akan merasa spesial, seolah-olah BPRS Al Salaam mengenal baik calon nasabah tersebut. Dengan surat penawaran seolah-olah terjadi komunikasi antara BPRS Al Salaam dengan calon nasabah. Website sendiri di peruntukkan bagi nasabah maupun masyarakat yang ingin mengetahui lebih jauh BPRS Al Salaam, dari produk-produk hingga kinerja BPRS Al Salaam. Pada prioritas terakhir adalah strategi C yaitu aktif melakukan promosi penjualan (0,158). Program promosi penjualan menjadi sebuah alternatif yang menarik untuk mempromosikan produk pembiayaan BPRS Al Salaam, karena program promosi penjualan ini dapat memberikan keuntungan bagi pihak bank seperti nasabah yang loyal maupun marketisasi produk dari ucapan nasabah kepada pihak lain. Namun, fenomena yang terjadi saat ini adalah hampir semua pemain dalam bisnis perbankan melancarkan program yang sama. Oleh karena itu, BPRS Al Salaam dengan kreativitas dari sumber daya manusia

yang

dimilikinya

berusaha

berinovasi

dengan

menciptakan program promosi penjualan yang lebih menarik, sehingga dapat berbeda dengan program promosi penjualan yang telah ada. Dan untuk mendukung keberhasilannya maka program ini perlu dikomunikasikan secara intensif, karena jika tidak tentu saja akan sia-sia. 4.6. Karakteristik Demografi Responden Nasabah BPRS Al Salaam

Penelitian melalui kuesioner ini dilakukan pada 100 responden yang merupakan nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang. Hasil survey mendapatkan bahwa (73 %) dari responden adalah laki-laki dan sisanya sebanyak (23%) merupakan perempuan. Hal ini merupakan suatu bukti bahwa laki-laki lebih banyak menjadi nasabah pembiayaan,

dikarenakan kebutuhan ekonomi laki-laki mayoritas lebih besar dari perempuan. Nasabah yang memiliki usia di antara 41-50 tahun merupakan mayoritas nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang yaitu sebanyak (58%), sedangkan yang paling sedikit adalah nasabah yang berusia 50 tahun atau lebih yaitu sebesar (8%). Kisaran usia 41-50 tahun merupakan usia dimana kebutuhan ekonomi meningkat karena usia ini menuntut adanya investasi lebih untuk masa depan menjelang usia produktifnya habis. Rincian dari distribusi responden berdasarkan usia dapat dilihat pada Gambar 7. Usia

8%

0%

8% 26%

58%

20 tahun

21-30 tahun

41-50 tahun

>= 50 tahun

31-40 tahun

Gambar 7. Jumlah responden berdasarkan usia Dari sisi status pernikahan, nasabah yang berstatus menikah merupakan nasabah yang terbanyak yaitu sebesar (90%) sedangkan yang paling sedikit berstatus Duda/Janda sebanyak (3%). Adanya tanggung jawab yang lebih besar bagi masyarakat yang berstatus menikah merupakan pendorong bagi masyarakat untuk mengajukan pembiayaan. Rincian dari distribusi responden berdasarkan status pernikahan dapat dilihat pada Gambar 8.

Status Pernikahan

3%

7%

90%

Belum Nikah

Menikah

Duda / Janda

Gambar 8. Jumlah responden berdasarkan status pernikahan Nasabah yang memiliki pekerjaan sebagai Pegawai Negeri Sipil merupakan mayoritas nasabah yaitu sebanyak (82%) sedangkan yang paling sedikit adalah pensiunan yaitu sebesar (2%). Hal ini merupakan dampak dari kebijakan BPRS Al Salaam yang memberikan plafond yang jauh lebih besar bagi nasabah yang berstatus Pegawai Negeri Sipil. Rincian dari distribusi responden berdasarkan pekerjaan dapat dilihat pada Gambar 9.

Pekerjaan

7%

2%

9%

82%

Pegawai Negeri

Pegawai Swasta

Pensiunan

Lainnya

Gambar 9. Jumlah responden berdasarkan pekerjaan

Dari tingkat pendidikan, nasabah terbanyak yaitu (55%) adalah berpendidikan SMA, sedangkan yang paling sedikit berpendidikan Doktor yaitu (1%). Hal ini dikarenakan banyak masyarakat yang berpendidikan SMA memiliki penghasilan yang cukup namun penghasilan mereka seringkali tidak cukup untuk kebutuhan-kebutuhan mendadak, juga mayoritas penghasilannya cukup untuk membayar angsuran pembiayaan. Rincian dari distribusi responden berdasarkan tingkat pendidikan dapat dilihat pada Gambar 10. Pendidikan

16%

2% 1%2%

16%

8%

55%

SD

SLTP

SLTA

Sarjana

Diploma

Pascasarjana

Doktor

Gambar 10. Jumlah responden berdasarkan tingkat pendidikan Dari sisi agama/kepercayaan responden terlihat pada Gambar 11 bahwa sebanyak (99%) beragama Islam, sisanya sebanyak (1%) beragama Katolik yang berarti keberadaan BPRS Al Salaam belum optimal menyentuh pasar non muslim, padahal pasar non muslim mempunyai potensi cukup besar. Agama 1%

99%

Is lam

Katolik

Gambar 11. Jumlah responden berdasarkan agama

Dilihat dari pendapatan responden, seperti pada Gambar 12 menunjukkan bahwa mayoritas responden memiliki pendapatan rataan per bulan Rp 1.000.001 - 2.000.000 (64%) dan paling sedikit memiliki pendapatan di bawah Rp 500.000 (1%). Pendapatan seseorang akan berpengaruh terhadap pengeluarannya, dan jika dilihat dari pengeluaran responden, seperti pada Gambar 13 menunjukkan bahwa mayoritas responden memiliki pengeluaran rataan per bulan Rp 500.001 - Rp 1.000.000 (43%) dan paling sedikit memiliki pengeluaran di atas Rp 3.000.000 (2%). Perbedaan antara pendapatan dan pengeluaran yang sedikit inilah yang memacu nasabah untuk mengajukan pembiayaan. Selang yang sedikit antara responden yang memiliki pendapatan rataan per bulan Rp 1.000.001 - 2.000.000 (64%) apabila dibandingan dengan mayoritas pengeluaran yaitu rataan per bulan Rp 500.001 - Rp 1.000.000 (43%) dan rataan per bulan Rp 500.001 - Rp 1.000.000 (40%) menjadikan nasabah sulit untuk mengatur prediksi kebutuhan mendadak. Pengeluaran

Pendapatan 4% 1%

9%

11%

2% 4%

23%

42% 41%

63%

< Rp 500.001

Rp 500.001 – Rp 1.000.000

< Rp 500.001

Rp 500.001 – Rp 1.000.000

Rp 1.000.001 – Rp 2.000.000

Rp 2.000.001 – Rp 3.000.000

Rp 1.000.001 – Rp 2.000.000

Rp 2.000.001 – Rp 3.000.000

> Rp 3.000.000

> Rp 3.000.000

Gambar 12. Jumlah responden berdasarkan pendapatan

Gambar 13. Jumlah responden berdasarkan pengeluaran

4.7. Aspek Responden Nasabah BPRS Al Salaam 4.7.1. Informasi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam

Penting bagi perusahaan mana pun untuk mengetahui darimana informasi terbanyak yang di dapat para pelanggannya. Hasil survey responden mendapatkan bahwa sebanyak (65%) responden mendapatkan informasi mengenai produk pembiayaan BPRS Al Salaam dari temannya. Hal ini menunjukkan bahwa BPRS

Al Salaam Cabang Leuwiliang belum optimal dalam melakukan promosi karena (65%) responden mengetahui informasi bukan dari kegiatan promosi yang dilakukan BPRS Al Salaam. Sedangkan respnden lain sebanyak (25%) responden mendapatkan informasi dari pihak bank, (5%) responden dari media cetak, (2%) dari pihak keluarga, dan sebanyak (3%) dari pihak lainnya. Lebih lanjut mengenai informasi produk yang didapatkan responden dapat melihat tabel 15. Tabel 15. Jumlah responden berdasarkan sumber informasi produk Sumber Informasi Produk Jumlah Responden Persentase (%) 73 65,18 Teman 2 1,79 Keluarga 6 5,36 Media cetak 0 0,00 Media elektronik 28 25,00 Dari pihak bank 3 2,68 Lainnya Total 112 100 * jawaban responden bisa lebih dari satu 4.7.2. Pertimbangan Memilih Produk Pembiayaan

Setiap konsumen, tentulah memiliki pertimbangan tersendiri dalam memilih produk yang akan dikonsumsi. BPRS Al Salaam sebagai salah satu perusahaan yang fokus dalam customer service haruslah memperhatikan pertimbangan nasabah dalam memilih produk pembiayaannya. Dari 100 responden yang di survey bahwa mayoritas

responden

sebanyak

(51%)

mempertimbangkan

kemudahan bertransaksi sebelum memilih. Hal ini menuntut BPRS Al Salaam untuk mempertahankan atau meningkatkan sistem bertransaski yang memberi kemudahan kepada nasabah. Sedangkan responden lain sebanyak (16%) mempertimbangkan unsur bebas dari riba,

(13%)

mempertimbangkan

factor

mempertimbangkan faktor keamanan, (5%)

lokasi,

(9%)

mempertimbangkan

margin pembiayaan, (5%) mempertimbangkan fasilitas yang didapat, dan sebanyak (1%) untuk pertimbangan lainnya. Lebih lanjut

mengenai pertimbangan nasabah dalam memilih produk dapat dilihat pada tabel 16. Tabel 16. Jumlah responden berdasarkan pertimbangan memilih produk pembiayaan Pertimbangan Memilih Jumlah Responden Persentase (%) 13 8,61 Keamanan 7 4,64 Margin pembiayaan 24 15,89 Terbebas dari unsur riba 7 4,64 Fasilitas yang didapat 79 52,32 Kemudahan bertransaksi 20 13,25 Lokasi 0 0,00 Jaringannya luas 1 0,66 Lainnya Total 151 100 * jawaban responden bisa lebih dari satu 4.7.3. Alasan Memilih Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam

Dalam memilih suatu produk pembiayaan, penting bagi perusahaan mengetahui alasan nasabah memilih produknya, karena hal ini dapat menjadi acuan perusahaan dalam menentukan strategi promosi yang terbaik. Kedepannya BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang dapat lebih meningkatkan point-point yang menjadi alasan nasabah dalam memilih produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Hasil survey yang dilakukan pada nasabah BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang mendapatkan bahwa paling banyak responden (55%) memilih produk pembiayaan BPRS Al Salaam dikarenakan kemudahan bertransaksi. Sedangkan responden lain sebanyak (18%) dikarenakan faktor lokasi, (11%) dikarenakan bebas dari unsure riba, (8%) dikarenakan faktor keamanan, (3%) dikarenakan fasilitas yang didapat, (2%) dikarenakan margin pembiayaan, (1%) jaringan yang luas, dan sebanyak (3%) dikarenakan alasan lainnya. Lebih lanjut mengenai alasan nasabah memilih produk pembiayaan dapat dilihat pada tabel 17.

Tabel 17. Jumlah responden berdasarkan alasan memilih produk Alasan Memilih Jumlah Responden Persentase (%) 11 7,69 Keamanan 3 2,10 Margin pembiayaan 16 11,19 Terbebas dari unsur riba 4 2,80 Fasilitas yang didapat 79 55,24 Kemudahan bertransaksi 26 18,18 Lokasi 1 0,70 Jaringannya luas 3 2,10 Lainnya Total 143 100 * jawaban responden bisa lebih dari satu 4.7.4. Pengetahuan Syariah Nasabah

Dari hasil survey didapat bahwa mayoritas nasabah yaitu sebanyak (70%) cukup memahami syariah. Dengan begitu BPRS Al Salaam pun seharusnya turut memberikan pendidikan mengenai syariah kepada nasabah. Adapun responden lain sebanyak (15%) memahami syariah, (12%) kurang memahami syariah, dan sebanyak (3%) sangat memahami syariah. Lebih lanjut mengenai pengetahuan syariah nasabah produk pembiayaan dapat dilihat pada Tabel 18. Tabel 18. Jumlah responden berdasarkan pengetahuan nasabah Pengetahuan Syariah Jumlah Responden Persentase (%) 3 3,00 Sangat memahami 15 15,00 Memahami 70 70,00 Cukup memahami 12 12,00 Kurang memahami 0 0,00 Tidak memahami Total 100 100 4.8. Analisis Tingkat Kesesuaian Atribut Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam

Tingkat kesesuaian adalah hasil perbandingan antara tingkat kepuasan dan tingkat kepentingan. Tingkat kesesuaian ini digunakan untuk melakukan prioritas peningkatan pada atribut-atribut promosi BPRS Al Salaam.

4.8.1. Pemasangan Billboard

Pemasangan billboard merupakan sarana promosi yang dipilih BPRS Al Salaam. Karakteristik billboard yang berada di pinggir jalan-jalan yang strategis dengan ukuran yang luar biasa besar merupakan salah satu alasan pemilihan billboard sebagai salah satu sarana periklanannya. Tabel 19. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut Billboard Penilaian Nasabah

Sangat Penting Penting Cukup Penting Kurang Penting Tidak Penting Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

38

38

190

4

21

21

84

3

36

36

108

2

3

3

6

1

2

2

2

100

100

390

Berdasarkan Tabel 19 Dapat dilihat bahwa 38 persen responden menganggap atribut ini sangat penting dan hanya 2 persen menganggap atribut ini tidak penting. Hal ini menunjukkan bahwa di mata nasabah atribut pemasangan billboard sangat penting dalam mensosialisasikan BPRS Al Salaam. Tabel 20. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut Billboard Penilaian Nasabah

Sangat Puas Puas Cukup Puas Kurang Puas Tidak Puas Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

35

35

175

4

21

21

84

3

38

38

114

2

4

4

8

1

2

2

2

100

100

383

Penilaian responden yang merupakan nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam terhadap kepuasan nasabah terhadap pelaksanaan atribut pemasangan billboard dapat dilihat pada Tabel 20 . Melalui Tabel 20 , dapat ditemukan 38 persen cukup puas terhadap realisasi

atribut pemasangan billboard dan hanya 2 persen yang menyatakan tidak puas. Dengan demikian melalui Tabel 38 Dapat dilihat bahwa mayoritas nasabah telah merasa cukup puas terhadap atribut pemasangan billboard. Total skor atribut pemasangan billboard dilihat dari tingkat kepentingan (390) dan tingkat kepuasan (383). Tingkat kesesuaian yang dicapai oleh atribut ini 98,21 persen (383/390 x 100%), atau lebih kecil dari 100 persen (sangat puas = 100%). Hal ini menunjukkan atribut ini belum memenuhi harapan nasabah secara maksimal. 4.8.2. Penyebaran Brosur Brosur merupakan selebaran cetak dengan bahan kertas yang

memiliki mutu yang relatif baik dengan lay out yang menarik serta bematerikan segala potensi yang ingin dipromosikan. Brosur sebagai media periklanan memiliki keunggulan berupa kemudahan dalam menjangkau konsumen, karena brosur ini dibagikan secara langsung ke konsumen. Tabel 21. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut penyebaran brosur Penilaian Nasabah

Sangat Penting Penting Cukup Penting Kurang Penting Tidak Penting Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

27

27

135

4

38

38

152

3

31

31

93

2

3

3

6

1

1

1

1

100

100

387

Melalui Tabel 21 ditemukan bahwa mayoritas responden sebanyak 38 persen menilai atribut ini penting dan hanya 1 persen yang menilai penyebaran brosur tidak penting. Hak ini menunjukkan bahwa atribut ini bukanlah yang paling utama dalam penilaian responden. Kinerja BPRS Al Salaam terhadap atribut penyebaran brosur produk seperti yang ditunjukkan pada Tabel 22, dimana sebanyak 66

persen responden menilai cukup puas dan 2 persen menyatakan tidak puas. Hasil yang ditunjukkan Tabel 22 menunjukkan bahwa BPRS Al Salaam belum optimal dalam menjalankan atribut brosur sebagai salah satu kegiatan promosi BPRS Al Salaam. Tabel 22. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut penyebaran brosur Penilaian Nasabah

Sangat Puas Puas Cukup Puas Kurang Puas Tidak Puas Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

9

9

45

4

17

17

68

3

66

66

198

2

6

6

12

1

2

2

2

100

100

325

Total skor atribut penyebaran brosur dilihat dari tingkat kepentingan sebesar 387 dan tingkat kepuasan sebesar 325. Tingkat kesesuaian yang dicapai oleh atribut ini 83,98 persen (325/387 x 100%), atau lebih kecil dari 100 persen (sangat puas = 100%). Hal ini menunjukkan atribut ini belum memenuhi harapan nasabah secara maksimal. 4.8.3. Pemasangan Spanduk Spanduk merupakan salah satu media luar ruang yang juga

digunakan untuk mengiklankan produk BPRS Al Salaam. Spanduk akan ditempatkan di tempat-tempat strategis yang merupakan daerah yang banyak dilalui masyarakat, sehinga informasi yang diberikan spanduk efektif diterima banyak masyarakat. Tabel 23. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut pemasangan spanduk Penilaian Nasabah

Sangat Penting Penting Cukup Penting Kurang Penting Tidak Penting Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

24

24

120

4

37

37

148

3

35

35

105

2

3

3

6

1

1

1

1

100

100

380

Berdasarkan Tabel 23 dapat dilihat bahwa 37 persen responden menganggap pemasangan spanduk merupakan atribut yang penting dan hanya 1 persen yang menganggap tidak penting. Hal ini menunjukkan bahwa pemasangan spanduk bukanlah atribut utama bagi responden. Tabel 24. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut pemasangan spanduk Penilaian Nasabah

Sangat Puas Puas Cukup Puas Kurang Puas Tidak Puas Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

6

6

30

4

18

18

72

3

68

68

204

2

7

7

14

1

1

1

1

100

100

321

Kepuasan nasabah terhadap atribut spanduk seperti pada Tabel 24 menunjukkan 68 persen responden merasa cukup puas dan hanya 1 persen merasa tidak puas terhadap atribut ini. Hasil survey menunjukkan bahwa pelaksanaan pemasangan spanduk belumlah dirasakan optimal oleh responden. Total skor atribut pemasangan spanduk dilihat dari tingkat kepentingan sebesar 380 dan tingkat kepuasan sebesar 321. Tingkat kesesuaian yang dicapai oleh atribut ini 84,47 persen (321/380 x 100%), atau lebih kecil dari 100 persen (sangat puas = 100%). Hal ini menunjukkan atribut ini belum memenuhi harapan nasabah secara maksimal. 4.8.4. Iklan di Media Massa BPRS Al Salaam menggunakan media massa sebagai salah

satu upaya kegiatan periklanan produknya, BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang sendiri memanfaatkan beberapa koran sebagai tempat untuk memasang iklannya. Pengunaan koran sebagai media periklanan memiliki keunggulan dalam jangkauan pasarnya yang

luas. Koran dapat menjangkau daerah perkotaan hingga pedesaan sesuai dengan cakupan pasarnya (lokal, regional atau nasional). Tabel 25. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut iklan di media massa Penilaian Nasabah

Sangat Penting Penting Cukup Penting Kurang Penting Tidak Penting Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

11

11

55

4

23

23

92

3

49

49

147

2

15

15

30

1

2

2

2

100

100

326

Pada Tabel 25 dapat dilihat bahwa 49 persen responden menganggap iklan di media massa merupakan atribut yang cukup penting dan hanya 2 persen menganggap tidak penting. Sifat iklan di media massa yang berumur pendek dan informasi yang singkat menjadikan atribut ini bukan prioritas utama jika dilihat dari penilaian responden yang merupakan nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam. Tabel 26. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut iklan di media massa Penilaian Nasabah

Sangat Puas Puas Cukup Puas Kurang Puas Tidak Puas Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

4

4

20

4

21

21

84

3

60

60

180

2

14

14

28

1

1

1

1

100

100

313

Kinerja BPRS Al Salaam terhadap atribut promosi iklan di media massa seperti pada Tabel 26 menunjukkan 60 persen responden merasa cukup puas dan hanya 1 persen yang merasa tidak puas. Dengan demikian diketahui bahwa mayoritas responden merasa cukup puas terhadap atribut ini. Total skor atribut iklan di media massa dilihat dari tingkat kepentingan sebesar 326 dan tingkat kepuasan sebesar 313. Tingkat

kesesuaian yang dicapai oleh atribut ini 96,01 persen (313/326 x 100%), atau lebih kecil dari 100 persen (sangat puas = 100%). Hal ini menunjukkan atribut ini belum memenuhi harapan nasabah secara maksimal. 4.8.5. Penawaran Langsung Penawaran langsung

merupakan

sebuah

cara

untuk

menciptakan komunikasi dua arah antara perusahaan dengan calon konsumen. Dengan bertemu langsung antara penjual dengan pembeli memungkinkan penjual untuk menggugah hati pembeli dengan segera, dan pada tempat dan waktu itu juga diharapkan konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli. Tabel 27. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut penawaran langsung Penilaian Nasabah

Sangat Penting Penting Cukup Penting Kurang Penting Tidak Penting Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

8

8

40

4

21

21

84

3

49

49

147

2

18

18

36

1

4

4

4

100

100

311

Berdasarkan Tabel 27 Dapat dilihat bahwa 49 persen responden menganggap atribut ini cukup penting dan hanya 4 persen menganggap atribut ini tidak penting. Hal ini menunjukkan bahwa mayoritas responden menganggap cukup penting akan atribut penawaran langsung. Tabel 28. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut penawaran langsung

Penilaian Nasabah

Sangat Puas Puas Cukup Puas Kurang Puas Tidak Puas Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

5

5

25

4

14

14

56

3

64

64

192

2

14

14

28

1

3

3

3

100

100

304

Kepuasan nasabah terhadap atribut penawaran langsung seperti pada Tabel 28 menunjukkan 64 persen responden merasa cukup puas dan hanya 3 persen yang merasa tidak puas terhadap atribut ini. Hasil survey menunjukkan bahwa pelaksanaan penawaran langsung belumlah dirasakan optimal oleh responden. Total skor atribut iklan di media massa dilihat dari tingkat kepentingan sebesar 311 dan tingkat kepuasan sebesar 304. Tingkat kesesuaian yang dicapai oleh atribut ini 97,75 persen (304/311 x 100%), atau lebih kecil dari 100 persen (sangat puas = 100%). Hal ini menunjukkan atribut ini belum memenuhi harapan nasabah secara maksimal. 4.8.6. Al Salaam Peduli

Al Salaam Peduli merupakan program kepedulian terhadap bencana-bencana yang dialami masyarakat Indonesia seperti banjir, gempa, tsunami, dan lain sebagainya. Program ini diharapkan turut mengangkat citra BPRS Al Salaam sebagai perusahaan yang turut memiliki tanggung jawab sosial. Tabel 29. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut Al Salaam peduli Penilaian Nasabah

Sangat Penting Penting Cukup Penting Kurang Penting Tidak Penting Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

26

26

130

4

39

39

156

3

30

30

90

2

3

3

6

1

2

2

2

100

100

384

Pada Tabel 29 dapat dilihat bahwa 39 persen responden menganggap Al Salaam Peduli merupakan atribut yang penting dan hanya 2 persen yang menganggap tidak penting. Dengan demikian, mayoritas responden menganggap penting program Al Salaam Peduli. Kepuasan nasabah terhadap kinerja atribut Al Salaam Peduli seperti pada Tabel 30 menunjukkan 60 persen responden merasa

cukup puas dan hanya 3 persen yang merasa tidak puas. Nasabah BPRS Al Salaam melalui responden yang di survey merasa pelaksanaan atribut ini cukup memuaskan. Tabel 30. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut Al Salaam peduli Penilaian Nasabah

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

11

11

55

4

17

17

68

3

60

60

180

2

9

9

18

1

3

3

3

100

100

324

Sangat Puas Puas Cukup Puas Kurang Puas Tidak Puas Total

Total skor atribut Al Salaam Peduli dilihat dari tingkat kepentingan sebesar 384 dan tingkat kepuasan sebesar 324. Tingkat kesesuaian yang dicapai oleh atribut ini 84,38 persen (324/384 x 100%), atau lebih kecil dari 100 persen (sangat puas = 100%). Hal ini menunjukkan atribut ini belum memenuhi harapan nasabah secara maksimal. 4.8.7. Potongan Pinjaman

Potongan pinjaman merupakan fasilitas yang diberikan BPRS Al Salaam bagi nasabah pembiayaan yang melunaskan pinjaman sebelum jatuh tempo. Nasabah yang mendapatkan potongan hanya dikenakan pokok pinjaman dari sisa pinjaman yang akan dilunaskan. Tabel 31. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut potongan pinjaman Penilaian Nasabah

Sangat Penting Penting Cukup Penting Kurang Penting Tidak Penting Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

40

40

200

4

25

25

100

3

27

27

81

2

4

4

8

1

4

4

4

100

100

393

Pada Tabel 31 dapat dilihat bahwa 40 persen responden menganggap potongan pinjaman merupakan atribut yang sangat penting dan hanya 4 persen yang menganggap tidak penting. Dengan

demikian,

mayoritas

responden

menganggap

sangat

penting

potongan yang diberikan dan menjadi perhatian dalam mengajukan pembiayaan. Tabel 32. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut potongan pinjaman Penilaian Nasabah

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

11

11

55

4

19

19

76

3

61

61

183

2

8

8

16

1

1

1

1

100

100

331

Sangat Puas Puas Cukup Puas Kurang Puas Tidak Puas Total Penilaian

nasabah

terhadap

kinerja

atribut

potongan

pinjaman, seperti pada Tabel 32 menunjukkan 61 persen responden merasa cukup puas dan hanya 1 persen merasa tidak puas. Nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam merasa potongan yang diberikan ketika nasabah melakukan pelunasan lebih awal masih dalam taraf wajar. Total skor atribut potongan pinjaman dilihat dari tingkat kepentingan sebesar 393 dan tingkat kepuasan sebesar 331. Tingkat kesesuaian yang dicapai oleh atribut ini 99,49 persen (331/393 x 100%), atau lebih kecil dari 100 persen (sangat puas = 100%). Hal ini menunjukkan bahwa kinerja BPRS Al Salaam terhadap atribut ini belum memenuhi harapan nasabah secara maksimal. 4.8.8. Publisitas di Media Massa

Publisitas di media massa merupakan sarana promosi gratis namun efektif. Publisitas ini merupakan pemberitaan mengenai BPRS Al Salaam yang diangkat oleh wartawan dari suatu media massa. Seringkali wartawan pencari berita mempublikasikan baik kegiatan maupun strategi yang dilakukan BPRS Al Salaam. Berdasarkan Tabel 33 dapat dilihat bahwa 37 persen responden menganggap publisitas di media massa merupakan atribut

yang cukup penting dan hanya 5 persen yang menganggap tidak penting. Hal ini menunjukkan bahwa mayoritas responden menganggap cukup penting akan publisitas BPRS Al Salaam di Media Massa. Tabel 33. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut publisitas di media massa Penilaian Nasabah

Sangat Penting Penting Cukup Penting Kurang Penting Tidak Penting Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

13

13

65

4

27

27

108

3

37

37

111

2

18

18

36

1

5

5

5

100

100

325

Kepuasan nasabah BPRS Al Salaam terhadap atribut publisitas di media massa seperti yang ditunjukkan pada Tabel 34, dimana 58 persen responden merasa cukup puas dan 13 persen merasa kurang puas terhadap atribut tersebut. Tabel 34. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut publisitas di media massa Penilaian Nasabah

Sangat Puas Puas Cukup Puas Kurang Puas Tidak Puas Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

6

6

30

4

23

23

92

3

58

58

174

2

13

13

26

1

0

0

0

100

100

322

Total skor atribut publisitas dilihat dari tingkat kepentingan sebesar 325 dan tingkat kepuasan sebesar 322. Tingkat kesesuaian yang dicapai oleh atribut ini 99,08 persen (322/325 x 100%), atau lebih kecil dari 100 persen (sangat puas = 100%). Hal ini menunjukkan atribut ini belum memenuhi harapan nasabah secara maksimal.

4.8.9. Mensponsori Kegiatan

Kegiatan sponsor berupa pemberian dukungan kepada suatu kegiatan yang menghadirkan segmen pasar BPRS Al Salaam dengan timbal balik adanya pencantuman logo BPRS Al Salaam pada atribut kegiatan tersebut. Tabel 35. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut mensponsori kegiatan Penilaian Nasabah

Sangat Penting Penting Cukup Penting Kurang Penting Tidak Penting Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

19

19

95

4

48

48

192

3

28

28

84

2

2

2

4

1

3

3

3

100

100

378

Pada Tabel 35 dapat dilihat bahwa 48 persen responden menganggap mensponsori kegiatan merupakan atribut yang penting dan hanya 3 persen menganggap tidak penting. Dengan demikian, mayoritas responden menganggap penting kegiatan mensponsori suatu acara. Tabel 36. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut mensponsori kegiatan Penilaian Nasabah

Sangat Puas Puas Cukup Puas Kurang Puas Tidak Puas Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

6

6

30

4

18

18

72

3

65

65

195

2

9

9

18

1

2

2

2

100

100

317

Penilaian nasabah terhadap pelaksanaan atribut mensponsori kegiatan, seperti pada Tabel 36 menunjukkan 66 persen responden merasa cukup puas dan hanya 2 persen yang merasa tidak puas. Mayoritas nasabah BPRS Al Salaam merasa cukup puas terhadap pelaksanaan atribut mensponsori suatu acara. Total skor atribut publisitas dilihat dari tingkat kepentingan sebesar 378 dan tingkat kepuasan sebesar 317. Tingkat kesesuaian

yang dicapai oleh atribut ini 83,86 persen (317/378 x 100%), atau lebih kecil dari 100 persen (sangat puas = 100%). Hal ini menunjukkan bahwa kinerja BPRS Al Salaam terhadap atribut ini belum memenuhi harapan nasabah secara maksimal. 4.8.10. Customer Gathering

Dalam mempererat ikatan antara perusahaan dengan pihak nasabah, seringkali BPRS Al Salaam melakukan customer gathering. Kegiatan yang dilakukan berupa undangan makan sekaligus presentasi dari pihak BPRS Al Salam disertai masukan dari nasabah. Tabel 37. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut customer gathering Penilaian Nasabah

Sangat Penting Penting Cukup Penting Kurang Penting Tidak Penting Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

6

6

30

4

25

25

100

3

49

49

147

2

17

17

34

1

3

3

3

100

100

314

Pada Tabel 37 dapat dilihat bahwa 49 persen responden menganggap customer gathering sebagai atribut yang cukup penting dan hanya 3 persen yang menganggap tidak penting. Menurut hasil survey, menunjukkan bahwa customer gathering cukup penting dilakukan dalam membina hubungan yang baik antara bank dan nasabahnya. Tabel 38. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut customer gathering Penilaian Nasabah

Sangat Puas Puas Cukup Puas Kurang Puas Tidak Puas Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

2

2

10

4

17

17

68

3

69

69

207

2

10

10

20

1

2

2

2

100

100

307

Kepuasan nasabah BPRS Al Salaam terhadap atribut

customer gathering seperti yang ditunjukkan pada Tabel 38, dimana 69 persen responden merasa cukup puas dan hanya 2 persen merasa tidak puas terhadap atribut tersebut. Sehingga BPRS Al Salaam harus lebih meningkatkan lagi kegiatan-kegiatan yang bersifat

customer gathering. Total skor atribut customer gathering dilihat dari tingkat kepentingan sebesar 314 dan tingkat kepuasan sebesar 307. Tingkat kesesuaian yang dicapai oleh atribut ini 97,77 persen (307/314 x 100%), atau lebih kecil dari 100 persen (sangat puas = 100%). Hal ini menunjukkan bahwa kinerja BPRS Al Salaam terhadap atribut ini belum memenuhi harapan nasabah secara maksimal. 4.8.11. Grand Launching

Ketika BPRS Al Salaam membuka kantor baru ataupun produk baru di suatu daerah, perusahaan akan mengadakan acara peresmian. Acara peresmian ini akan mengundang calon-calon nasabah yang merupakan segmen pasar BPRS Al Salaam, sehingga adanya pembukaan kantor baru ataupun produk baru diketahui oleh pasar. Tabel 39. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut grand launching Penilaian Nasabah

Sangat Penting Penting Cukup Penting Kurang Penting Tidak Penting Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

8

8

40

4

24

24

96

3

49

49

147

2

18

18

36

1

1

1

1

100

100

320

Berdasarkan Tabel 39 dapat dilihat bahwa 49 persen responden menganggap bahwa grand launching sebagai atribut yang cukup penting dan hanya 1 persen responden yang menganggap tidak penting. Hal ini menunjukkan bahwa di mata nasabah atribut

pemasangan

grand

cukup

launching

penting

dalam

mensosialisasikan BPRS Al Salaam. Penilaian nasabah terhadap kinerja atribut grand launching, seperti pada Tabel 40 menunjukkan 61 persen responden merasa cukup puas dan hanya 2 persen merasa tidak puas. Nasabah masih merasakan bahwa dampak terhadap pelaksanaan grand launching terhadap sosialisasi BPRS Al Salaam masih belum optimal. Tabel 40. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut grand launching Penilaian Nasabah

Sangat Puas Puas Cukup Puas Kurang Puas Tidak Puas Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

5

5

25

4

20

20

80

3

61

61

183

2

12

12

24

1

2

2

2

100

100

314

Total skor atribut grand launching dilihat dari tingkat kepentingan sebesar 320 dan tingkat kepuasan sebesar 314. Tingkat kesesuaian yang dicapai oleh atribut ini 98,13 persen (314/320 x 100%), atau lebih kecil dari 100 persen (sangat puas = 100%). Hal ini menunjukkan bahwa kinerja BPRS Al Salaam terhadap atribut ini belum memenuhi harapan nasabah secara maksimal. 4.8.12. Surat Penawaran

Sulitnya bertemu dengan calon nasabah menjadikan surat sebagai alternatif dalam melakukan penawaran pembiayaan kepada calon nasabah yang potensial. Penyampaian informasi juga di lampirkan dalam bentuk brosur ke dalam amplop surat penawaran tersebut.

Tabel 41. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut surat penawaran Penilaian Nasabah

Sangat Penting Penting Cukup Penting Kurang Penting Tidak Penting Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

9

9

45

4

26

26

104

3

28

28

84

2

32

32

64

1

5

5

5

100

100

302

Berdasarkan Tabel 41 dapat dilihat bahwa 32 persen responden menganggap publisitas merupakan atribut yang kurang penting dan hanya 5 persen yang menganggap tidak penting. Hal ini menunjukkan bahwa mayoritas responden menganggap kurang penting atribut surat penawaran untuk dijalankan BPRS Al Salaam dalam melakukan kegiatan promosinya. Tabel 42. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut surat penawaran Penilaian Nasabah

Sangat Puas Puas Cukup Puas Kurang Puas Tidak Puas Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

3

3

15

4

23

23

92

3

62

62

186

2

11

11

22

1

1

1

1

100

100

316

Penilaian nasabah terhadap pelaksanaan atribut surat penawaran, seperti pada Tabel 42 menunjukkan 62 persen responden merasa cukup puas dan hanya 1 persen yang merasa tidak puas. Mayoritas nasabah BPRS Al Salaam merasa cukup puas terhadap pelaksanaan atribut surat penawaran. Total skor atribut surat penawaran dilihat dari tingkat kepentingan sebesar 302 dan tingkat kepuasan sebesar 316. Tingkat kesesuaian yang dicapai oleh atribut ini 104,64 persen (316/302 x 100%), atau lebih besar dari 100 persen (sangat puas = 100%). Hal

ini menunjukkan bahwa kinerja BPRS Al Salaam terhadap atribut ini sudah memenuhi harapan nasabah secara maksimal. 4.8.13. Website

Perkembangan dunia informasi saat ini menuntut BPRS Al Salaam pun mampu memiliki akses informasi melalui dunia virtual. Penyediaan

website

dengan

alamat

www.bpralsalaam.com

diharapkan mampu memudahkan akses informasi baik nasabah maupun masyarakat yang berminat mendapatkan informasi seputar BPRS Al Salaam. Pada Tabel 43 dapat dilihat bahwa 33 persen responden menganggap atribut website dengan alamat www.bpralsalaam.com sebagai atribut yang kurang penting dan 7 persen menganggap tidak penting. Dengan demikian, mayoritas responden menganggap kurang penting pengadaan website sebagai akses informasi. Tabel 43. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepentingan terhadap atribut website Penilaian Nasabah

Sangat Penting Penting Cukup Penting Kurang Penting Tidak Penting Total

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

17

17

85

4

19

19

76

3

24

24

72

2

33

33

66

1

7

7

7

100

100

306

Kepuasan nasabah BPRS Al Salaam terhadap atribut website seperti yang ditunjukkan pada Tabel 44, dimana 50 persen responden merasa cukup puas dan 2 persen merasa tidak puas terhadap atribut tersebut. Sehingga jika dibandingkan dengan harapan nasabah, pelaksanaan ini di nilai cukup memuaskan.

Tabel 44. Jumlah responden berdasarkan tingkat kepuasan terhadap atribut website Penilaian Nasabah

Bobot (a)

Jumlah (b)

Pesentase (%)

Skor (axb=c)

5

6

6

30

4

22

22

88

3

50

50

150

2

20

20

40

1

2

2

2

100

100

310

Sangat Puas Puas Cukup Puas Kurang Puas Tidak Puas Total

Total skor atribut website dilihat dari tingkat kepentingan sebesar 306 dan tingkat kepuasan sebesar 310. Tingkat kesesuaian yang dicapai oleh atribut ini 101,31 persen (310/306x 100%), atau lebih besar dari 100 persen (sangat puas = 100%). Hal ini menunjukkan bahwa kinerja BPRS Al Salaam terhadap atribut ini sudah memenuhi harapan nasabah. 4.9. Importance Performance Analysis

Setelah

atribut-atribut

penentu

kepuasan

nasabah

dianalisis,

selanjutkanya akan diperlihatkan nilai rataan secara keseluruhan berdasarkan tingkat kepentingan dari nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam. Penilaian terhadap tingkat kepentingan menunjukkan harapan nasabah. Total nilai rataan tingkat kepentingan yang digunakan adalah 45,16 . Penilaian nasabah secara keseluruhan berdasarkan tingkat kepentingan pada seluruh atribut penentu kepuasan nasabah dapat dilihat pada Tabel 45.

Tabel 45. Tingkat kepentingan nasabah terhadap atribut produk pembiayaan BPRS Al Salaam No. Atribut Total Bobot Rataan 1 Pemasangan Billboard 390 3,90 2 Penyebaran Brosur 387 3,87 3 Pemasangan Spanduk 380 3,80 4 Iklan di Media Massa 326 3,26 5 Penawaran Langsung 311 3,11 6 Al Salaam Peduli 384 3,84 7 Potongan Pinjaman 393 3,93 8 Publisitas di Media Massa 325 3,25 9 Mensponsori Kegiatan 378 3,78 10 Customer Gathering 314 3,14 11 Grand Launching 320 3,20 12 Surat Penawaran 302 3,02 13 Website 306 3,06 Total 4516 45,16 Rataan 347 3,47 Penyetaraan Likert 3 Dari Tabel 45 dapat diketahui bahwa potongan merupakan atribut yang dianggap paling penting oleh nasabah (393). Potongan yang diberikan jika nasabah melakukan pelunasan lebih awal merupakan hal prioritas nasabah dalam memilih produk pembiayaan. Sementara itu, surat penawaran merupakan hal yang memiliki tingkat kepentingan yang paling rendah di mata nasabah (302). Secara umum dimata nasabah kegiatan promosi yang dilakukan BPRS Al Salaam cukup penting (Skala 3). Selanjutnya akan diperlihatkan nilai rataan secara keseluruhan berdasarkan tingkat kepuasan nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang. Total nilai rataan tingkat kepuasan yang digunakan adalah 41,87. Penilaian nasabah secara keseluruhan berdasarkan tingkat kinerja terhadap seluruh atribut penentu kepuasan nasabah dapat dilihat dapat dilihat pada Tabel 46 .

Tabel 46. Tingkat kepuasan nasabah terhadap atribut produk pembiayaan BPRS Al Salaam No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

Atribut Pemasangan Billboard Penyebaran Brosur Pemasangan Spanduk Iklan di Media Massa Penawaran Langsung Al Salaam Peduli Potongan Pinjaman Publisitas di Media Massa Mensponsori Kegiatan Customer Gathering Grand Launching Surat Penawaran Website Total Rataan Penyetaraan Likert

Total Bobot 383 325 321 313 304 324 331 322 317 307 314 316 310 4187 322

Rataan 3.83 3.25 3.21 3.13 3.04 3.24 3.31 3.22 3.17 3.07 3.14 3.16 3.10 41.87 3.22 3

Dari rata-rata data pada Tabel 46, dapat diketahui tingkat kepuasan dengan skor rata-rata tertinggi adalah pemasangan billboard yang biasa dipasang di pinggir jalan yang banyak dilalui masyarakat yaitu sebesar 383. Nasabah

merasa

pelaksanaan

atribut

pemasangan

bilboard

sangat

memuaskan, sehingga perusahaan harus mempertahankan pelaksanaan atribut ini dan berusaha meningkatkannya. Atribut yang dirasakan nasabah kurang kinerjanya adalah penawaran langsung yaitu sebesar 304. Secara umum dimata nasabah kegiatan promosi yang dilakukan BPRS Al Salaam cukup memuaskan (Skala 3). Berdasarkan data Tabel 45 dan 46, langkah selanjutnya adalah memetakan rata-rata tingkat kepentingan dan tingkat kinerja masing-masing atribut ke dalam diagram kartesius. Untuk posisi, diagram kartesius dibatasi garis pembagi berdasarkan nilai rata-rata jumlah tingkat kepentingan dibagi dengan jumlah 347 dan nilai rata-rata jumlah tingkat kepuasan dibagi dengan jumlah atribut 322. Untuk lebih jelasnya mengenai posisi masing-

masing atribut penentu keefektifan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam dapat dilihat pada Gambar 14.

7 2 9

KEPENTINGAN

380

1 6

3

360

B D

C

340

4

8

11

320 5

10 13 12

300

320

340

360

380

KEPUASAN Gambar 14. Diagram Kartesius dari atribut promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam yang mempengaruhi keefektifan strategi promosi BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang.

Keterangan : 1. Pemasangan Billboard 2. Penyebaran Brosur 3. Pemasangan Spanduk 4. Iklan di Media Massa 5. Penawaran Langsung

6. Al Salaam Peduli 7. Potongan pinjaman 8. Publisitas di Media Massa 9. Mensponsori Kegiatan 10. Customer Gathering 11. Grand Launching 12. Surat Penawaran 13. Website Diagram kartesius terbagi menjadi empat kuadran yaitu kuadaran A (Prioritas Utama), kuadran B (Pertahankan Prestasi), Kuadran C (Prioritas Rendah)

dan

kuadran

D

(Berlebihan).

Masing-masing

kuadran

menggambarkan keadaan yang berbeda-beda. Keadaan tersebut dapat dilihat dari tingkat tingkat kepentingan dan tingkat kinerja perusahaan yang dirasakan oleh pelanggan. Keterangan diagram Kartesius tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut : 1. Kuadran A (Prioritas Utama)

Atribut-atribut yang termasuk ke dalam kuadran ini merupakan atribut-atribut

yang

dianggap

penting

oleh

pelanggan,

tetapi

pelaksanaannya belum sesuai harapannya. Atribut yang ada pada kuadran ini adalah sebagai berikut : 1. Pemasangan Spanduk 2. Mensponsori Kegiatan Pemasangan spanduk merupakan atribut yang dianggap penting oleh nasabah, karena fasilitas tersebut merupakan sarana informasi yang bersifat cukup panjang dan semakin efektif jika pemasangannya di daerah yang ramai lalu lalang masyarakat. Tetapi kinerja yang dirasakan nasabah masih kurang memuaskan, dikarenakan terbatasnya jumlah spanduk yang terpasang, sehingga atribut ini menjadi prioritas perbaikan bagi BPRS Al Salaam agar kepuasan nasabah dapat terpenuhi secara maksimal. Atribut mensponsori kegiatan juga dirasakan kurang memuaskan oleh nasabah, dikarenakan kuantitas BPRS Al Salaam sebagai sponsor masih terbatas. Kedepannya BPRS Al Salaam dapat

lebih meningkatkan perannya sebagai sponsor kegiatan, sehingga brand BPRS Al Salaam dapat disejajarkan dengan perusahaan besar lain yang sering menjadi sponsor kegiatan. 2. Kuadran B Atribut yang berada pada kuadran ini merupakan atribut yang perlu dipertahankan oleh BPRS Al Salaam cabang Leuwiliang, karena kinerjanya telah sesuai dengan keinginan dan harapan nasabah. Atributatribut yang termasuk dalam kuadran ini :

1. Pemasangan Billboard 2. Penyebaran Brosur 3. Al Salaam Peduli 4. Potongan pinjaman Pemasangan billboard sejauh ini menurut penilaian responden yang merupakan nasabah BPRS Al Salaam dinilai baik dan perlu dipertahankan. BPRS Al Salaam yang senantiasa memasang billboard di depan tiap kantornya memiliki kepentingan yang sangat tinggi di mata nasabahnya. Walaupun kinerja billboard belum optimal, namun nasabah menilai strategi ini perlu dipertahankan. Penyebaran brosur dinilai cukup penting oleh nasabah, begitu juga kinerja dari BPRS Al Salaam terpaut atribut penyebaran brosur dinilai

cukup

memuaskan.

Sehingga

kinerja

atribut

ini

patut

dipertahankan karena ada kesesuaian antara harapan nasabah dan pelaksanaan di lapangan oleh tim pemasar BPRS Al Salaam. Namun karena pentingnya brosur dalam menyampaikan informasi, design brosur dan isi tulisan haruslan semakin baik sehingga memudahkan penyampaian informasi yang terkandung di brosur. Atribut Al Salaam Peduli yang merupakan program Corporate

Social Responsibility (CSR) BPRS Al Salaam dinilai oleh nasabah patut untuk dipertahankan. Karena senjang yang sedikit antara harapan nasabah dengan pelaksanaan atribut ini. Namun kedepannya diharapkan program ini dapat ditingkatkan lagi sehingga brand dari BPRS Al Salaam dapat semakin dikenal masyarakat.

Potongan yang diberikan BPRS Al Salaam merupakan atribut yang sangat menarik bagi nasabah, karena atribut ini merupakan atribut yang berdampak langsung kepada nasabah. Sehingga atribut ini dinilai sangat penting bagi nasabah dan pelaksanaan atribut ini dinilai patut untuk dipertahankan. Sosialisasi atribut ini diharapkan dapat lebih ditingkatkan dikarenakan daya tarik atribut ini sangat tinggi, hal ini dibuktikan dari survey bahwa nasabah mayoritas menilai atribut ini sangat penting. 3. Kuadran C

Atribut-atribut yang masuk ke dalam kuadran ini adalah atribut yang dianggap kurang penting oleh pelanggan dan tingkat kinerja dari atribut ini rendah. Atribut-atribut yang termasuk ke dalam kuadran ini adalah sebagai berikut : 1. Iklan di Media Massa 2. Penawaran Langsung 3. Publisitas di Media Massa 4. Customer Gathering 5. Grand Launching 6. Surat Penawaran 7. Website Pemasangan iklan di media massa merupakan atribut yang memiliki kinerja yang kurang baik di mata nasabah. Namun pelaksanaan atribut ini pun dianggap cukup penting oleh nasabah. Oleh karena itu penting bagi BPRS Al Salaam untuk semakin meningkatkan atribut ini, namun diharapkan tidak berlebihan mengingat tingkat kepentingan nasabah terhadap atribut ini tidak tinggi. Penawaran langsung yang dijalankan tim pemasar BPRS Al Salaam masih dinilai oleh nasabah kurang memuaskan. Selain itu tingkat kepentingan dari atribut penawaran langsung juga di bawah rata-rata. Sehingga dari sisi kinerja, atribut penawaran langsung masih dinilai sesuai dengan harapan nasabah. Namun penawaran langsung merupakan

strategi yang menjadi fokus BPRS Al Salaam dikarenakan strategi ini dinilai efektif dan tidak membutuhkan anggaran yang tinggi. Publisitas BPRS Al Salaam di media massa merupakan promosi gratis yang sangat efektif dalam mempengaruhi masyarakat. Tingkat kepentingan nasabah terhadap atribut ini tidak tinggi, namun jika melihat Tabel 47, bobot atribut ini tepat berada di rata-rata kepauasan seluruh atribut. Sehingga pada Gambar 14 didapati posisi atribut ini berada diantara kuadran C dan kuadran D. Hanya saja, melalui observasi dan wawancara dengan pihak BPRS Al Salaam, atribut ini masih dinilai kurang, sehingga penulis memasukkan atribut ini ke dalam kuadran C. Publisitas di media massa sangatlah penting, oleh karena itu BPRS Al Salaam harus lebih meningkatkan hubungan baik dengan rekan-rekan pers.

Customer Gathering yang selama ini dilaksanakan, lebih mengutamakan nasabah-nasabah yang dinilai oleh BPRS Al Salaam sebagai nasabah potensial. Hal inilah yang menyebabkan penilaian nasabah bahwa atribut ini dinilai kurang memuaskan dibandingkan dengan harapan yang lebih tinggi dari atribut ini. Oleh sebab itu, BPRS Al Salaam sebagai perusahaan yang mengutamakan customer service patut memperhatikan nasabah yang memang dinilai kurang potensial, mengingat jumlah nasabah semacam ini merupakan mayoritas.

Grand launching di mata nasabah masih dinilai kurang memuaskan, hal ini dikarenakan jumlah dari acara semacam ini sangatlah jarang, yaitu bila ada produk baru ataupun pengesahan kantor baru BPRS Al Salaam. Jika melihat tingkat kepentingan nasabah terhadap atribut grand launching, penilaian tersebut tidak tinggi, namun perusahaan dapat diharapkan dapat meningkatkan sosialisasi terhadap nasabah pada saat acara grand launching akan dilaksanakan. Dinilai dari harapan nasabah dan kinerja dari atribut surat penawaran, atribut ini dinilai telah optimal. Namun secara umum atribut ini masih harus ditingkatkan mengingat atribut ini merupakan strategi

yang sering digunakan oleh BPRS Al Salaam. Hal ini di karenakan bobot nilai atribut surat penawaran masih di bawah rata-rata, sehingga penting kinerja atribut ini lebih diperbaiki lagi. Website BPRS Al Salaam yang saat ini beralamatkan www.bpralsalaam.com, merupakan sarana promosi yang mengikuti perkembangan jaman dimana saat ini akses informasi banyak dilakukan melalui dunia maya. Atribut ini merupakan atribut yang telah berjalan optimal bila dilihat dari sisi harapan nasabah dan kinerja atribut ini. Sama halnya atribut surat penawaran, secara umum atribut website ini perlu ditingkatkan lagi, oleh karena itu peningkatan perlu dilakukan pada atribut ini, mulai dari perbaikan design web hingga isi dari website BPRS Al Salaam. 4. Kuadran D

Atribut-atribut yang masuk ke dalam kuadran ini adalah atribut yang

dianggap

kurang

penting

oleh

pelanggan,

tetapi

dalam

pelaksanaannya atribut ini dilakukan dengan baik oleh perusahaan. Namun melalui survey yang dilakukan pada tiga belas atribut strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam, tidak ditemukan atribut yang masuk ke dalam kuadran D. Sehingga dapat disimpulkan bahwa tidak ada atribut strategi promosi yang dilakukan dengan berlebihan. 4.10. Implikasi Penelitian

Terjadi perbedaan persepsi terhadap kegiatan promosi produk pembiayaan antara manajemen BPRS Al Salaam dengan nasabahnya. Melalui Tabel 47, terlihat bahwa prioritas manajemen BPRS Al Salaam dalam menjalankan strategi promosinya adalah Alternatif B yaitu lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal dan juga Alternatif A yaitu meningkatkan bauran periklanan, hal ini dikarenakan kedua alternatif tersebut memiliki bobot tertinggi dengan bobot yang hampir sama.

Tabel 47. Prioritas Alternatif Hasil AHP Prioritas Alternatif Bobot dari Manajemen BPRS Al Salaam 1 B 0,229 2 A 0,227 3 D 0,207 4 E 0,179 5 C 0,158 Tabel 48 menunjukkan terjadi perbedaan persepsi antara manajemen BPRS Al Salaam dengan nasabahnya yang merupakan objek strategi promosi BPRS Al Salaam. Nasabah menilai bahwa Alternatif C yaitu aktif melakukan promosi penjualan merupakan alternatif yang seharusnya dijadikan prioritas utama oleh manajemen BPRS Al Salaam. Tabel 48. Prioritas Alternatif Hasil IPA Prioritas Alternatif Skor dari Nasabah BPRS Al Salaam 1 C 393 2 A 370,75 ([326+380+390+387]/4) 3 B 347,5 ([311+384]/2) 4 D 317 ([314+320]/2) 5 E 304 ([302+306]/2) Perbedaan pendapat antara manajemen BPRS Al Salaam dan nasabahnya menunjukkan bahwa manajemen BPRS Al Salaam harus menyesuaikan strategi promosinya dengan persepsi nasabah, dikarenakan keberlangsungan bisnis perbankan sangat ditentukan oleh nasabah yang dimilikinya. Dengan menempatkan alternatif yang tepat, BPRS Al Salaam akan mampu menghasilkan strategi yang efektif, namun BPRS Al Salaam harus lebih hati-hati dalam menentukan cost and benefit dari Alternatif C mengingat promosi penjualan merupakan strategi yang membutuhkan biaya yang tidak sedikit.

KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan

a. BPRS Al Salaam dalam menjalankan strategi promosinya mengacu pada bauran pemasaran yaitu periklanan (Alternatif A) melalui kegiatan pemasangan iklan di koran, pemasangan spanduk, pemasangan billboard, dan penyebaran brosur. Selanjutnya penjualan personal (Alternatif B) melalui kegiatan penawaran langsung ke pusat keramaian dan Al Salaam peduli. Bauran promosi penjualan (Alternatif C) melalui pemberian potongan bagi nasabah yang melakukan pelunasan lebih awal. Bauran publisitas dan hubungan masyarakat (Alternatif D) dilakukan melalui publisitas di media massa, mensponsori suatu kegiatan, customer

gathering, dan grand launching. Bauran terakhir yaitu pemasaran langsung (Alternatif E) diterapkan melalui kegiatan distribusi surat penawaran dan pengoptimalan situs pribadi BPRS Al Salaam. b. Faktor-faktor yang teridentifikasi sebagai faktor yang mempengaruhi pengambilan kebijakan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam terdiri dari enam faktor, yaitu anggaran promosi, sumber daya manusia, karakteristik pasar, karakteristik produk, STP dan persaingan. Dari pengolahan AHP didapatkan bahwa SDM merupakan faktor prioritas utama dengan bobot 0,311. Hal ini dikarenakan manajemen BPRS Al Salaam lebih memprioritaskan aktivitas promosi melalui tenaga pemasar. c. Alternatif-alternatif strategi yang menjadi arahan program strategi produk pembiayaan BPRS Al Salaam adalah meningkatkan frekuensi/intensitas promosi pada bauran periklanan (A), lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal (B), aktif melakukan promosi penjualan (C), memperbanyak kerjasama demi terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik maupun rekan bisnis (D), melakukan promosi penjualan dengan program pemasaran langsung (E). Melalui analisis dengan metode AHP didapatkan bahwa alternatif yang dijadikan prioritas utama dengan bobot 0,229 adalah alternatif B yaitu lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal.

d. Tingkat kepentingan dan kepentingan yang tertinggi menurut nasabah dari tiga belas program pemasaran dimiliki oleh atribut potongan pinjaman dengan skor 393 untuk kepentingan dan atribut billboard dengan skor 383 untuk kepuasan. Sedangkan atribut yang memiliki skor terendah terhadap kepentingan dan kepuasan nasabah adalah surat penawaran yaitu dengan skor 302 untuk kepentingan dan atribut penawaran langsung dengan skor 304 untuk tingkat kepuasan. Di sisi lain, terjadi ketidaksesuaian persepsi antara pihak manajemen dan nasabah dalam menentukan prioritas. Pihak Manajemen menjadikan Alternatif B sebagai prioritas pertama, sedangkan nasabah sebagai objek dari strategi promosi yang dijalankan Manajemen BPRS Al Salaam ternyata memiliki persepsi lain bahwa Alternatif C merupakan alternatif yang seharusnya dijadikan prioritas utama oleh Manajemen BPRS Al Salaam. 2. Saran

a. BPRS Al Salaam diharapkan mampu meningkatkan kepuasan nasabah terhadap produk pembiayaan mengingat 73 responden mendapatkan informasi produk pembiayaan BPRS Al Salaam dari temannya. Promosi yang dilakukan oleh rekan dari nasabah tersebut penting diperhatikan, antara lain perusahaan dapat mengadakan acara-acara yang terlihat publik yang turut melibatkan nasabah, membuat Al Salaam Motor Club yang beranggotakan nasabah pembiayaan motor, memberikan bonus bagi nasabah yang berhasil membuat temannya menjadi nasabah pembiayaan, ataupun dengan membagikan kaus BPRS Al Salaam kepada nasabah. b. BPRS Al Salaam diharapkan dapat mempertahankan atau meningkatkan kemudahan dalam bertransaksi pembiayaan dengan meningkatkan kecepatan pelayanan dan kemudahan persyaratan, mengingat 79 responden nasabah memilih produk pembiayaan BPRS Al Salaam dikarenakan kemudahan bertransaksi. c. BPRS Al Salaam seharusnya dapat memenuhi harapan nasabah dengan lebih memprioritaskan alternatif C, namun tetap memperhatikan cost and

benefit dari promosi penjualan mengingat Alternatif ini membutuhkan biaya yang tidak sedikit.

DAFTAR PUSTAKA Alma, B. 2002. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfabeta. Bandung. Anhardi, I. 2007. Analisis Strategi Promosi Kartu Kredit Bank Rakyat Indonesia. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Bogor. Antonio, S. 2003. Bank Syariah: Suatu Pengenalan Umum. Tazkia Institut dan Bank Indonesia. Jakarta. Ardhika, I.M. 2007. Analisis Tingkat Kepuasan Pelanggan Terhadap Kualitas Pelayanan Jasa Jalan Tol Jagorawi pada PT. Jasa Marga (Persero). Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Bogor. Belch, G.E dan Michael A. Belch. 2001. Advertising and Promotion : An Integrated Marketing Communications Perspective. 5th Edition. McGRawHill/Irwin. New York. BPRS Al Salaam. http://www.bpralsalaam.com/sejarah.htm. Sejarah Perusahaan. [15 Februari 2008]. _____________. http://www.bpralsalaam.com/struktur.htm. Struktur Perusahaan. [15 Februari 2008]. Fewidarto, P.D. 1996. Proses Hirarki Analitik (Analytical Hierarchy Process). Materi Kursus Singkat. Jurusan Tekhnologi Industri Pertanian, Institut Pertanian Bogor. Bogor. Gliem, J.A. and Rosemary. R. G. 2003. Calculating, Interpreting, and Reporting Cronbach’s Alpha Reliability Coefficient for Likert-Type Scales. Journal of Midwest Research to Practice Conference in Adult, Continuing, and Community Education : pp.84-87. Karim, A. 2004. Bank Islam : Analisis Fiqih dan Keuangan. Rajawali Pers. Jakarta. Kasmir. 2004. Manajemen Perbankan. PT RajaGrafindo Persada. Jakarta. Kotler, P. 1997. Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Jilid Dua. Edisi Kesembilan. PT Prenhallindo. Jakarta. ________ dan Gary Armstrong. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran (Terjemah). Jilid Satu. Edisi Kedelapan. Penerbit Erlangga. Jakarta. Lovelock, C.H. dan L.K. Wright. 2005. Manajemen Pemasaran Jasa (Terjemah). PT Indeks Kelompok Gramedia. Jakarta.

Muhammad. 2004. Manajemen Dana Bank Syariah. Ekonisia. Yogyakarta. Muhammad et.al.. 2005. Konsep dan Implementasi Bank Syariah. Renaisan. Jakarta. Ma’arif M.S. dan Hendri Tanjung. 2003. Teknik-Teknik Kuantitatif Manajemen. Penerbit PT Grasindo. Jakarta. Nur’aini. 2006. Analisis Tingkat Kepuasan Pelanggan Terhadap Kualitas Pelayanan Jasa Titipan PT. Citra Van Titipan Kilat. Skripsi pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor. Bogor. Rangkuti, F. 1997. Riset Pemasaran. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. _________. 2006. Measuring Customer Satisfaction : Teknik Mengukur dan Strategi Meningkatkan Kepuasan Pelanggan Plus Analisis Kasus PLN-JP. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Saaty, T.L. 1993. Proses Hirarki Analitik untuk Pengambilan Keputusan dalam Situasi yang Kompleks (Terjemah). PT Pustaka Binaman Pressindo. Jakarta. Setiyawati, A. 2007. Analisis Strategi Promosi Kredit Kepemilikan Rumah (KPR) Sistem Konvensional dan Syariah (Studi Kasus: BTN dan BTN Syariah Kantor Cabang Solo). Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Bogor. Simammora,B. 2002. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Triandar, S. dan Totok Budisantoso. 2006. Bank dan Lembaga Keuangan Lain. Jakarta: Salemba 4. Veithal, et.al. 2007. Bank and Financial Institution Management. PT Raja Grafindo Persada. Jakarta. Walsh, A.A. 1974. The Pearson r. Journal of Basic Statistics : pp.1-2. PKES. http://www.pkes.org/?page=download_list. Data Statistik Perbankan Syariah. [21 November 2007]. Yanti, N.M. 2004. Analisis Strategi Promosi ANTV dalam Kaitannya dengan “Brand Image” Perusahaan. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Bogor.

LAMPIRAN

Lampiran 1. Kuesioner AHP

KUESIONER PENELITIAN

ANALISIS STRATEGI PROMOSI DAN PENILAIAN NASABAH TERHADAP PROMOSI PRODUK PEMBIAYAAN BANK PERKREDITAN RAKYAT SYARIAH (Studi Kasus BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang)

Oleh

RIO ELDIANSON H24103110

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

ANALISIS STRATEGI PROMOSI DAN PENILAIAN NASABAH TERHADAP PROMOSI PRODUK PEMBIAYAAN BANK PERKREDITAN RAKYAT SYARIAH (Studi Kasus BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang) Kepada Responden yang terhormat,

Dalam

rangka

menyelesaikan

studi/tugas

akhir

di

Departemen

Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, diperlukan dukungan Bapak/Ibu untuk mengisi kuesioner ini. Kuesioner ini dibuat untuk mendukung proses akhir pengolahan data dalam rangka pemecahan masalah. Pengisian kuesioner ini memiliki tujuan untuk menentukan sejauh mana pengaruh dan tingkat faktor, aktor, tujuan, dan komponen lain dalam memperoleh alternatif strategi promosi bagi perusahaan. Landasan utama pengisian kuesioner ini adalah sebuah hirarki (struktur AHP) dengan komponen-komponennya yang lengkap, yang disusun berdasarkan alternatif, hasil observasi serta pendapat pihak terkait dalam perusahaan. Penyusunan hirarki ini sesungguhnya disesuaikan dengan keadaan perusahaan. Pemilihan alternatif strategi promosi mungkin akan dapat menjadi pilihan yang sangat patut dipertimbangkan dengan adanya sinergisitas antara seluruh aspek yang terkait. Strategi promosi alternatif merupakan sebuah kondisi dan kebutuhan perusahaan. Oleh karena itu diharapkan pengisian kuesioner ini adalah berdasarkan pengalaman, penilaian yang dirasakan oleh responden (Bapak/Ibu) terhadap elemen-elemen yang mendasari penyusunan strategi promosi alternatif ini. Untuk itu, kami sangat mengharapkan kesediaan Bapak/Ibu meluangkan waktu untuk mengisi kuesioner ini. Kejujuran Bapak/Ibu dalam mengisi kuesioner ini sangat berarti bagi penelitian kami Atas kesediaan Bapak/Ibu yang telah meluangkan waktunya dalam mengisi kuesioner ini, penyusun mengucapkan terima kasih.

Bogor, Januari 2008 Rio Eldianson H24103110

DATA RESPONDEN 1. Nama

: …………………………………..........

2. Jenis Kelamin

: Pria/Wanita

3. Usia

: …………...................................Tahun

4. Pendidikan terakhir

: a. SMA atau sederajat b. Diploma/Sarjana Muda c. Sarjana S1 d. S2 atau lebih

5. Jabatan

: ……………………........……..

6. Tugas dan Wewenang

:

a. ………………………………………………….………………... b. ………………………………………..………………………….. c. …………………………………..……………………………….. d. ………………………………………..………………………….. e. ……………………………………………..…….......................... 7. Lama bekerja di BPRS Al Salaam : ……….………………….Tahun 8. Pernahkah Anda bekerja di Perusahaan lain sebelumnya ? a. Ya b. Tidak 9. Jika Anda menjawab ya (pada pertanyaan No.8, berapa lama Anda bekerja sebelumnya ? …….Tahun 10. Jabatan terakhir Anda sewaktu keluar dari Perusahaan tersebut ? ..…………............................................................. 11. Tanggal pengisian : ...…………………….

PETUNJUK PENGISIAN

1. Pada bagian ini Anda diminta untuk membandingkan antara elemen-elemen A dan B , lalu memberi tanda X atau √ nilai perbandingannya. 2. Jawaban dari pertanyaan tersebut diberi nilai oleh responden berdasarkan tingkat kepentingan dari elemen-elemen yang dibandingkan secara bersamaan. 3. Nilai perbandingan yang diberikan mempunyai skala 1-9. Definisi dari skala yang digunakan untuk menilai komparasi ditentukan sebagai berikut : Nilai Komparasi

Definisi

(A dibandingkan B) 1

A dan B sama penting

3

A sedikit lebih penting dari B

5

A lebih penting dari B

7

A sangat jelas lebih penting dari B

9

A mutlak lebih penting dari B

2,4,6,8

Nilai-nilai diantara dua pertimbangan

Contoh :

Anda diminta untuk membandingkan tingkat kepentingan antara ‘PRODUK’ dan ‘HARGA’ 1. Jika Anda mengangap ‘PRODUK’ sedikit lebih penting dari ‘HARGA’, maka: A Produk

Nilai Perbandingan 9

B

8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Harga

2. Jika Anda menganggap ‘HARGA’ sangat jelas lebih penting dari ‘PRODUK’ maka : A Produk

Nilai Perbandingan 9

B

8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Harga

ANALISIS STRATEGI PROMOSI PRODUK PEMBIAYAAN BANK PERKREDITAN RAKYAT SYARIAH (BPRS) (Studi Kasus BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang) Persaingan dalam perbankan syariah khususnya produk pembiayaan menuntut para pemain dalam bisnis ini untuk makin kreatif dan inovatif dalam menciptakan berbagai macam langkah strategis guna memasarkan produknya. Promosi sebagai salah satu pilar dari kegiatan pemasaran memegang peranan yang sangat penting terhadap upaya pencapaian tujuan tersebut. Oleh karena itu, mengingat begitu pentingnya kegiatan promosi maka diperlukan sebuah strategi yang jitu sebagai landasan atau dasar pelaksanaan kegiatan promosi. Strategi promosi inilah yang akan dijabarkan kedalam berbagai bentuk kegiatan promosi yang lebih riil dan efektif sehingga dapat mengakomodir seluruh kepentingan dan tujuan dari kegiatan promosi itu sendiri. A. Faktor

1. Anggaran Promosi, strategi promosi yang disusun harus disesuaikan dan proporsional dengan anggaran yang dimiliki oleh perusahaan. 2. Sumber Daya Manusia, ukuran kemampuan sumberdaya manusia yang dimiliki oleh perusahaan dalam menjabarkan strategi promosi kedalam berbagai bentuk kegiatan yang diinginkan perusahaan dan menjalankan kegiatan promosi tersebut. 3. Karakteristik Pasar, dapat dilihat dalam 3 hal, yaitu (1) luas geografis pasaran, (2) konsentrasi pasar, (3) jumlah jenis pembeli potensial. 4. Karakteristik Produk, strategi promosi yang diberikan akan berbeda untuk jenis barang atau jasa yang berbeda. 5. Segmentation, Targeting dan Positioning, strategi promosi yang dijalankan harus memperhatikan dan disesuaikan dengan STP perusahaan. 6. Persaingan, dengan melihat aktivitas promosi yang dilakukan pesaing perusahaan dapat mempertimbangkan strategi promosi yang akan dijalankan oleh perusahaan, atau bahkan dapat meniru kegiatan pomosi yang telah dilakukan oleh pesaing.

B. Aktor

1. Direktur Utama, memiliki kewenangan dalam mengesahkan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam. 2. Direktur, memiliki kewenangan dalam mengarahkan strategi promosi produk pembiayaan agar sejalan dengan visi Pembiayaan BPRS Al Salam. 3. Kepala

Cabang,

memiliki

kewenangan

dalam

mengatur

dan

mengkoordinasikan kegiatan promosi dan penjualan produk pembiayaan BPRS Al Salaam. 4. Account Officer, merupakan pelaksana teknis dari strategi promosi yang dijalankan.

C. Tujuan

1. Memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah 2. Memperkenalkan serta Membangun Awareness yang Kuat akan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam. 3. Meningkatkan Volume Penjualan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam dalam Rangka Memperluas Market Share Jangka Panjang. D. Alternatif

1. Melakukan peningkatan (menitikberatkan) pada kegiatan Periklanan. 2. Melakukan peningkatan (menitikberatkan) pada kegiatan Promosi Penjualan. 3. Melakukan

peningkatan

(menitikberatkan)

pada

kegiatan

Hubungan

Masyarakat dan Publisitas. 4. Melakukan peningkatan (menitikberatkan) pada kegiatan Personal Selling. 5. Melakukan Langsung.

peningkatan

(menitikberatkan)

pada

kegiatan

Pemasaran

PENGISIAN KUESIONER

Dalam menentukan bobot prioritas alternatif strategi promosi terdapat enam faktor yang perlu dipertimbangkan, yaitu Anggaran Promosi (AGP), Sumber Daya Manusia (SDM), Karakteristik Pasar (KPas), Karakteristik Produk (KProd),

Segmentation, Targeting dan Positioning (STP) dan Tingkat Persaingan (TP). Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu faktor dengan faktor lainnya dalam menentukan bobot prioritas alternatif strategi promosi. Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7=sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya.

A

Nilai Perbandingan

B

AGP

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

SDM

AGP

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

KPas

AGP

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

KProd

AGP

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

STP

AGP

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

TP

SDM

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

KPas

SDM

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

KProd

SDM

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

STP

SDM

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

TP

KPas

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

KProd

KPas

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

STP

KPas

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

TP

KProd

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

STP

KProd

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

TP

STP

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

TP

Terdapat tiga aktor yang berperan dalam

pengambilan keputusan pemilihan

strategi promosi adalah Direktur Utama (DRU), Direktur (DRT), Kepala Cabang (KPC), dan Account Officer (AO).

a. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor

lainnya dalam konteks pengaruh Anggaran Promosi untuk pemilihan strategi promosi. A

Nilai Perbandingan

B

DRU 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 DRT DRU 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

KPC

DRU 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

AO

DRT

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

KPC

DRT

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

AO

KPC

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

AO

b. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor

lainnya dalam konteks pengaruh Sumber Daya Manusia untuk pemilihan strategi promosi. A

Nilai Perbandingan

B

DRU 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 DRT DRU 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

KPC

DRU 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

AO

DRT

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

KPC

DRT

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

AO

KPC

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

AO

c. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor

lainnya dalam konteks pengaruh Karakteristik Pasar untuk pemilihan strategi promosi. A

Nilai Perbandingan

B

DRU 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 DRT DRU 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

KPC

DRU 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

AO

DRT

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

KPC

DRT

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

AO

KPC

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

AO

d. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor

lainnya dalam konteks pengaruh Karakteristik Produk untuk pemilihan strategi promosi. A

Nilai Perbandingan

B

DRU 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 DRT DRU 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

KPC

DRU 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

AO

DRT

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

KPC

DRT

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

AO

KPC

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

AO

e. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor

lainnya dalam konteks pengaruh Segmentation, Targeting dan Positioning untuk pemilihan strategi promosi. A

Nilai Perbandingan

B

DRU 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 DRT DRU 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

KPC

DRU 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

AO

DRT

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

KPC

DRT

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

AO

KPC

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

AO

f. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam konteks pengaruh Tingkat Persaingan untuk pemilihan strategi promosi. A

Nilai Perbandingan

B

DRU 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 DRT DRU 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

KPC

DRU 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

AO

DRT

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

KPC

DRT

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

AO

KPC

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

AO

Terdapat tiga tujuan yang ingin dicapai perusahaan melalui strategi promosi yang dipilih perusahaan, yaitu 1. Memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah (IPPS). 2. Memperkenalkan serta Membangun Awareness yang Kuat akan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam (AKPP). 3. Meningkatkan Volume Penjualan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam dalam Rangka Memperluas Market Share Jangka Panjang (MVP).

Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara salah satu tujuan dengan tujuan lainnya untuk para aktor dalam menentukan bobot prioritas pemilihan alternatif strategi promosi perusahaan. Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7=sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. a. Terhadap kepentingan Direktur Utama A

Nilai Perbandingan

B

IPPS

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

AKPP

IPPS

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

MVP

AKPP 9

8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

MVP

b. Terhadap kepentingan Direktur A

Nilai Perbandingan

B

IPPS

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

AKPP

IPPS

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

MVP

AKPP 9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

MVP

c. Terhadap kepentingan Kepala Cabang A

Nilai Perbandingan

B

IPSS

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

AKPP

IPSS

9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

MVP

AKPP 9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

MVP

d. Terhadap kepentingan Account Officer A

Nilai Perbandingan

B

IPSS

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

AKPP

IPSS

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

MVP

AKPP 9

8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

MVP

Terdapat lima alternatif strategi promosi yang akan dinilai bobot prioritasnya dalam strategi promosi yang ditawarkan, yaitu : 1. Meningkatkan frekuensi/intensitas promosi pada bauran periklanan (A) 2. Lebih proaktif dalam melakukan penjualan Personal (B) 3. Aktif melakukan promosi penjualan (C) 4. Memperbanyak kerjasama demi terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik maupun rekan bisnis (D) 5. Melakukan dengan program pemasaran langsung (E)

Bandingkan tingkat kepentingan relatif antara alternatif satu dengan alternatif lainnya untuk mencapai tujuan-tujuan dibawah ini. Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7=sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya.

a. Jika tujuannya untuk Memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah (IPPS). A

Nilai Perbandingan

B

A

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

B

A

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

C

A

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

D

A

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

E

B

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

C

B

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

D

B

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

E

C

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

D

C

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

E

D

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

E

b. Memperkenalkan serta Membangun Awareness yang Kuat akan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam (AKPP). A

Nilai Perbandingan

B

A

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

B

A

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

C

A

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

D

A

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

E

B

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

C

B

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

D

B

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

E

C

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

D

C

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

E

D

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

E

c. Meningkatkan Volume Penjualan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam dalam Rangka Memperluas Market Share Jangka Panjang (MVP). A

Nilai Perbandingan

B

A

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

B

A

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

C

A

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

D

A

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

E

B

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

C

B

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

D

B

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

E

C

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

D

C

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

E

D

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

E

SARAN DAN KOMENTAR

Saran dan komentar Bapak/Ibu untuk pemilihan strategi promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam: ................................................................................................................................... ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………

Terima Kasih Atas Partisipasi Bapak/Ibu

Lampiran 2. Kuesioner IPA ANALISIS

PENGAMBILAN KEPUTUSAN STRATEGI PROMOSI

PRODUK PEMBIAYAAN BANK PERKREDITAN RAKYAT SYARIAH Terima kasih atas kesediaan Anda meluangkan waktu untuk mengisi kuesioner ini. Kuesioner ini merupakan bahan penelitian untuk penyusunan skripsi Rio Eldianson mahasiswa Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor, IPB. Kami sangat menghargai kejujuran Anda dan menjamin kerahasian Anda terkait dengan kuesioner . IDENTITAS RESPONDEN Nama : Alamat : Telp : Pekerjaan : Anda diminta untuk memberi tanda (X) untuk menjawab pertanyaan di bawah ini. A. Screening 1. Apakah Anda nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam ? a. Ya b. Tidak Jika Anda menjawab Tidak, maka tidak perlu melanjutkan mengisi kuesioner ini.

B. Data Demografi 1. Jenis Kelamin a. Laki-laki

b. Perempuan

2. Usia a. ≤ 20 tahun b. 21-30 tahun

c. 31-40 tahun d. 41-50 tahun

e. Lainnya, sebutkan.....

3. Status Pernikahan a. Belum Nikah

b. Menikah

c. Duda / Janda

4. Pekerjaan a. Pelajar / Mahasiswa b. Pegawai Negeri c. Pegawai Swasta d. Ibu Rumah Tangga 5. Pendidikan a. SD b. SLTP c. SLTA d. Diploma

e. Wiraswasta f. Pensiunan g. Lainnya, sebutkan ......

e. Sarjana f. Pascasarjana g. Lainnya, sebutkan ......

6. Apa agama/kepercayaan Anda a. Islam d. Hindu b. Katolik e. Budha c. Protestan f. Lainnya, sebutkan...... 7. Berapa pendapatan Anda dalam sebulan a. ≤ Rp 500.000 b. Rp 500.001 – Rp 1.000.000 c. Rp. 1.000.001 – Rp 2.000.000

d. Rp 2.000.001 – Rp 3.000.000 e. Lainnya, sebutkan.....

8. Berapa pengeluaran Anda dalam sebulan a. ≤ Rp 500.000 d. Rp 2.000.001 – Rp 3.000.000 b. Rp 500.001 – Rp 1.000.000 e. Lainnya, sebutkan..... c. Rp. 1.000.001 – Rp 2.000.000

C. Aspek Nasabah

Untuk no. 1 – 3 jawaban boleh lebih dari satu 1. Darimana Anda mengetahui tentang produk pembiayaan BPRS Al Salaam ? a. Teman d. Media elektronik b. Keluarga e. Informasi dari pihak bank c. Media cetak f. Lainnya, sebutkan..... 2. Apa yang Anda pertimbangkan dalam memilih produk pembiayaan ? a. Keamanan e. Kemudahan bertransaksi b. Margin pembiayaan f. Lokasi c. Terbebas dari unsur riba g. Jaringannya luas d. Fasilitas yang didapat h. Lainnya, sebutkan..... 3. Apa alasan Anda memilih produk pembiayaan BPRS Al Salaam ? a. Keamanan e. Kemudahan bertransaksi b. Margin pembiayaan f. Lokasi c. Terbebas dari unsur riba g. Jaringannya luas d. Fasilitas yang didapat h. Lainnya, sebutkan.....

Untuk pertanyaan no. 4 jawaban hanya satu. 4. Bagaimana pengetahuan Anda tentang Syariah ? a. Sangat memahami d. Kurang memahami b. Memahami e. Tidak memahami c. Cukup memahami

D. Tingkat Kepentingan dan Kepuasan *) Tingkat Kepentingan Adalah seberapa ”penting” setiap kegiatan promosi di bawah menjadi pertimbangan Anda sebagai nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam Keterangan : Sangat Penting = 5 Penting = 4 Cukup Penting = 3 Kurang Penting = 2 Tidak Penting = 1 *) Tingkat Kepuasan

Adalah seberapa besar “tingkat kepuasan” Anda dari atribut-atribut yang dirasakan sebagai nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam. Keterangan : Sangat Puas Puas Cukup Puas Kurang Puas Tidak Puas

= = = = =

5 4 3 2 1

Berikan tanda (√ ) pada kolom kepentingan sesuai dengan pilihan Anda. No 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.

Atribut

Tingkat Kepentingan 1 2 3 4 5

Tingkat Kepuasan 1

2

3

Pemasangan billboard di jalan–jalan strategis Penyebaran brosur-brosur Pemasangan spanduk dilokasi tertentu yang strategis Pemasangan iklan melalui media massa seperti koran atau majalah Penawaran langsung ke pusat-pusat keramaian Al Salaam Peduli Potongan bagi yang membayar lebih awal (tidak ada Penalty) Publisitas di Media massa Mensponsori aktivitas yang layak diliput Customer Gathering Grand Launching Penawaran dengan menggunakan surat kepada target promosi Akses informasi melalui Website

Komentar tentang produk pembiayaan BPRS Al Salaam ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ - TERIMA KASIH -

4

5

Lampiran 3. Uji Validitas Kuesioner II untuk Tingkat Kepentingan No.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

Atribut

[1] 3 3 3 4 3 3 4 4 3 5 5 5 1 4 3 3 3 4 4 4 2 3 4 4 4 4 4 3 5 4

[2] 3 3 3 4 3 5 4 5 3 3 5 5 5 4 4 4 4 5 4 4 3 3 4 4 4 4 4 3 3 5

[3] 3 3 3 4 2 4 4 5 4 4 5 5 3 5 3 3 4 5 3 4 3 3 4 4 4 4 5 3 5 4

[4] 3 3 3 3 2 5 4 4 4 5 5 5 2 4 3 3 4 4 3 4 3 3 4 4 4 4 3 3 5 4

[5] 2 2 2 3 5 5 4 4 2 1 3 5 2 5 4 5 4 4 3 4 4 3 4 4 4 1 2 3 2 5

[6] 4 4 3 4 2 5 4 5 3 3 5 5 2 5 5 5 4 5 3 4 4 3 4 4 4 1 5 3 5 4

[7] 5 5 4 5 2 5 4 5 3 3 4 5 4 5 5 5 5 4 3 4 3 3 4 4 4 1 3 3 5 4

[8] 3 2 2 3 2 5 3 3 5 3 5 5 4 4 5 5 4 5 3 4 2 3 4 4 4 1 4 3 5 5

[9] 4 4 4 4 3 5 4 4 3 4 5 5 4 4 5 5 4 5 4 4 4 3 4 4 4 1 3 3 5 4

[10] 3 3 3 3 3 1 4 4 3 1 5 5 4 3 4 4 2 4 4 4 3 3 4 4 4 2 3 3 5 3

[11] 3 3 3 3 3 4 4 4 3 3 5 5 4 3 5 5 2 5 4 4 2 3 4 4 4 2 4 3 5 4

[12] 2 2 3 3 4 2 4 5 3 1 5 5 4 2 5 5 3 4 4 4 4 3 4 4 4 1 4 3 5 4

[13] 2 2 3 3 3 5 4 4 3 1 5 5 5 5 5 5 5 5 4 4 2 3 4 4 4 2 4 3 5 4

0.443

0.651

0.613

0.505

0.575

0.826

0.653

0.822

0.784

0.631

0.840

0.700

0.832

0.361

0.361

0.361

0.361

0.361

0.361

0.361

0.361

0.361

0.361

0.361

0.361

0.361

valid

valid

valid

valid

valid

valid

valid

valid

valid

valid

valid

valid

valid

Total

40 39 39 46 37 54 51 56 42 37 62 65 44 53 56 57 48 59 46 52 39 39 52 52 52 28 48 39 60 54

Lampiran 4. Uji Validitas Kuesioner II untuk Tingkat Kepuasan Atribut No.

[1]

[2]

[3]

[4]

[5]

[6]

[7]

[8]

[9]

[10]

[11]

[12]

[13]

Total

1 2

3 3

3 3

3 3

3 3

2 3

3 3

3 3

2 3

2 3

2 3

2 3

2 3

2 3

32 39

3 4 5 6 7

3 3 3 4 2

3 3 3 4 2

3 3 2 4 1

3 3 2 4 1

3 3 5 4 3

3 3 2 4 1

3 3 2 5 3

3 3 2 4 3

3 3 3 3 1

3 3 3 4 1

3 3 3 4 1

3 3 4 4 3

3 3 2 4 1

39 39 36 52 23

8

3

4

3

3

3

3

5

4

3

3

4

4

2

44

9

3

3

4

4

2

4

3

3

3

3

3

3

3

38

10

3

3

4

5

1

3

3

3

3

3

3

3

3

40

11

5

5

5

5

3

5

4

5

5

5

5

5

5

62

12 13

5 3

4 5

3 4

2 4

1 4

2 2

2 2

2 4

2 4

2 1

2 1

2 4

2 1

31 39

14

3

3

2

3

5

2

3

3

3

3

3

2

2

37

15

2

5

3

3

3

5

4

5

3

3

5

3

4

48

16

2

5

3

3

5

5

5

3

4

4

4

3

4

50

17 18

3 4

3 5

3 5

4 4

3 5

4 5

3 4

3 5

3 5

3 4

3 5

3 4

2 5

40 60

19

4

4

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

41

20 21 22

4 2 4

4 2 4

4 3 4

4 3 4

4 3 4

4 4 4

4 3 4

4 2 4

4 4 4

4 3 4

4 2 4

4 4 4

4 2 4

52 37 52

23

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

39

24

4

4

4

4

4

4

4

4

4

4

4

4

4

52

25

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

39

26

1

1

4

4

1

1

1

3

2

3

2

1

2

26

27

3

4

3

3

4

5

3

4

3

3

4

4

4

47

28

4

4

4

4

4

4

4

4

4

4

4

4

4

52

29

3

3

5

5

2

5

5

5

5

3

5

5

5

56

30

4

5

4

4

5

4

4

5

4

3

3

3

3

51

0.532

0.715

0.708

0.636

0.464

0.847

0.759

0.796

0.868

0.766

0.871

0.725

0.878

0.361

0.361

0.361

0.361

0.361

0.361

0.361

0.361

0.361

0.361

0.361

0.361

0.361

valid

valid

valid

valid

valid

valid

valid

valid

valid

valid

valid

valid

valid

Lampiran 5. Realibilitas data kuesioner II

Case Processing Summary N Cases

Valid Excludeda Total

% 93.8 6.3 100.0

30 2 32

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha .904

Cronbach's Alpha Based on Standardized Items .905

N of Items 13

Lampiran 6. Struktur Perusahaan