ANALISIS PENGARUH PROMOTIONAL MIX DAN PENGARUH WORD OF MOUTH TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI PRODUK ASURANSI JIWA

ANALISIS PENGARUH PROMOTIONAL MIX DAN PENGARUH WORD OF MOUTH TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI PRODUK ASURANSI JIWA.” (Studi Kasus pada PT. Asuransi Jiwa Sequislife) SKRIPSI

Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Untuk Memenuhi Syarat-Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Oleh: DIPTA RIZKY SATWIKA 106081002400

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 2011

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

I.

IDENTITAS PRIBADI 1

Nama

: Dipta Rizky Satwika

2

Tempat & Tanggal Lahir

: Jakarta, 1 September 1988

3

Alamat

: Jl. Kemital no. 3 Blok E, Perumahan Ciputat Baru, Ciputat, Tangerang Selatan.

II.

4

Telepon

: 0856-1454429 / 021-99078524

5

Email

: [email protected]

PENDIDIKAN FORMAL 1. TK

: TK Cressendo 1994

2. SD

: MI Madrasah Pembangunan 2000

3. SMP

:MTs Madrasah Pembangunan 2003

4. SMA

:-SMAN 3 Magelang 2004 -SMAN 34 Jakarta 2006

5. S1

:UIN Syarif Hidayatullah Jakarta

ABSTRACT The purpose of this study is to analyze how much influence promotional mix and word of mouth on consumer decision in buying life insurance products. A case study on PT. AJ Sequislife in South Jakarta. Sampling method used in this study is judgment method of sampling and data processing using multiple linear regression method. Statistical testing in this study using the R Square test, t test, and test f. The results showed there were significant effects of word of mouth to the purchase decision. It can be seen from the probability value of less than an alpha of 0,05. As for the promotional mix variables showed no significant influence on purchase decisions. It can be seen from the probability value is more than an alpha of 0.05. The results also showed that the R square value of 0.429. This means the promotional mix and word-of-influence buying decisions by 42,9% while the rest (57,1%) affected by other factors. between the mouth of the purchase decision. But in testing the partial promotional mix variables did not significantly influence the purchase decision because the t count value is smaller than t table that is 1,105 <1,672. While the variable word of mouth is partially significant effect on purchasing decisions because t count value is greater than the table t value 5,312> 1,672.

Key words: promotional mix, word of mouth, the purchase decision

ii

ABSTRAK

Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis seberapa besar pengaruh promotional mix dan word of mouth terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk asuransi jiwa. Studi kasus pada PT. AJ Sequislife di Jakarta Selatan. Metode pengambilan sampel yang dipakai pada penelitian ini adalah metode judgement sampling dan pengolahan data menggunakan metode regresi linier berganda. Pengujian statistik dalam penelitian ini menggunakan uji R Square, Uji t, dan Uji f. Hasil penelitian menunjukkan terdapat pengaruh yang signifikan antara word of mouth terhadap keputusan pembelian. Hal ini dapat dilihat dari nilai probabilita yang kurang dari alpha 0,05. Sedangkan untuk variabel promotional mix tidak menunjukkan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini dapat dilihat dari nilai probabilita yang lebih dari alpha 0,05. Hasil penelitian ini juga menunjukkan bahwa nilai R square sebesar 0,429. Hal ini berarti promotional mix dan word of mempengaruhi keputusan pembelian sebesar 42,9% sedangkan sisanya (57,1%) dipengaruhi oleh faktor lain. antara mouth terhadap keputusan pembelian. Tetapi dalam pengujian secara parsial variabel promotional mix tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian karena nilai t hitung lebih kecil dari t tabel yaitu 1,105 < 1,672. Sedangkan variabel word of mouth secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian karena nilai t hitung lebih besar dari nilai t tabel yaitu 5,312 > 1,672. Kata kunci : promotional mix, word of mouth, keputusan pembelian

iii

DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI………………………………………. i DAFTAR RIWAYAT HIDUP…………………………………………........

v

ABSTRACT…………………………………………………………………… vi ABSTRAK……………………………………………………………………. vii KATA PENGANTAR………………………………………………………

viii

DAFTAR ISI ………………………………………………………………… vi DAFTAR GAMBAR…………………………………………………………. x BAB I : PENDAHULUAN…………………………………………………..

1

A. Latar Belakang…………………………………………………

1

B. Rumusan Masalah……………………………………………… 7 C. Tujuan dan Manfaat Penelitian………………………………. 8 1. Tujuan Penelitian…………………………………………… 8 2. Manfaat Penelitian………………………………………….. 8 BAB II : TINJAUAN PUSTAKA…………………………………………… 10 A. Jasa……….…………………………………………………….. 10

vii

B. Asuransi ………………………………………………………… 12 C. Promosi…………………………………………………………. 20 D. Word of Mouth…………………………………………………. 36 E. Keputusan Pembelian…………………………………………

45

F. Produk………………………………………………………….

49

G. Kerangka Pemikiran………….………………………………

52

H. Penelitian Terdahulu.…………………………………………. 54 I.

Hipotesis………………………………………………………..

55

BAB III : METODE PENELITIAN………………………………………… 57 A. Ruang Lingkup………………………………………………… 57 B. Metode Penentuan Populasi dan Sampel…………………….. 57 C. Jenis dan Sumber Data………………………………………..

58

D. Metode Pengumpulan Data…………………………………… 59 E. Variabel dan Definisi Operasional Variabel…………………

60

F. Metode Analisis Data….………………………………………

64

1. Uji Validitas….…………………………………………….

64

2. Uji Reabilitas..……………………………………………..

65

viii

3. Analisis Regresi Berganda………………………………….. 66 4. Uji Hipotesis…………………………………………………. 67 BAB IV : ANALISIS DAN PEMBAHASAN……………………………….. 71 A. Gambaran Umum Penelitian…………………………………. 71 B. Hasil dan Pembahasan…………………………………………. 79 C. Uji Asumsi Klasik ………………………………………………. 92 BAB V : KESIMPULAN & IMPLIKASI……………………………........ 100 A. KESIMPULAN………………………………………………… 100 B. IMPLIKASI……………………………………………………. 101 DAFTAR PUSTAKA………………………………………………………… 103 LAMPIRAN

ix

x

DAFTAR TABEL Tabel 1.1 Daftar Perusahaan Asuransi Terbaik 2010 …………… 4 Tabel 1.2 Daftar Perusahaan Asuransi yang Memiliki Nasabah Terbanyak tahun 2010 ……………………… Tabel 3.1 Operasional variabel penelitian ................……… ……

5 62

Tabel 3.2 Skala ………………………………………………….. 67 Tabel 4.1 Jenis Kelamin responden ……………………………..

77

Tabel 4.2 Usia responden ……………………………………….

78

Tabel 4.3 Pekerjaan responden…………………………………..

79

Tabel 4.4 Validitas dan reabilitas …………………..…………...

81

Tabel 4.5 Presentasi tidak langsung …………………………..…

82

Tabel 4.6 Promosi melalui majalah ….………………………….

83

Tabel 4.7 Promosi melalui surat kabar ………………………….. 83 Tabel 4.8 Pemasaran langsung melalui katalog …………………. 84 Tabel 4.9 Promosi melalui jejaring sosial ……………………….

85

Tabel 4.10 Komunikasi dalam membentuk citra perusahaan …...

85

Tabel 4.11 Memberikan informasi penting kepada konsumen ….

86

Tabel 4.12 Menceritakan manfaat ……………………………….. 86 Tabel 4.13 Menceritakan pengalaman …………………………… 87 Tabel 4.14 Menyampaikan pendapat ……………………………. 87 Tabel 4.15 Membicarakan hal positif ……………………………. 87 Tabel 4.16 Memberikan rekomendasi ……………………………. 88 Tabel 4.17 Mengetahui kebutuhan konsumen …………………… 88 Tabel 4.18 Mendapatkan rangsangan ………..…………………... 89 Tabel 4.19 Melakukan pencarian informasi ……………………… 89 xi

Tabel 4.20 Mencari solusi atau alternatif ………………………… 90 Tabel 4.21 Melakukan keputusan pembelian ……………………. 90 Tabel 4.22 Melakukan pembelian ulang ……………………...…. 90 Tabel 4.23 Mendapatkan pengarahan ulang …………………….. 91 Tabel 4.24 Uji multikolinieritas ……………..…………………..

93

Tabel 4.25 Regresi linier berganda ……………………………….. 95 Tabel 4.26 Uji koefisien determinasi ……………………………… 96 Tabel 4.27 Uji F hitung…………………………………………… 96 Tabel 4.38 Uji t hitung ……………………………………………. 97

xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Two step flow model ………………………………

41

Gambar 2.2 Multi step flow model ……………………………..

42

Gambar 2.3 Proses pengambilan keputusan konsumen ……….

46

Gambar 2.4 Model proses pengambilan keputusan ……………

47

Gambar 2.5 Kerangka pemikiran ……………………………….

53

Gambar 4.1 Grafik kekuatan penjualan perusahaan …………...

74

Gambar 4.2 Normal P-P Plot …………………….……………… 92 Gambar 4.3 Uji heterokedastisitas ………………………………

xiii

94

KATA PENGATAR

Panjatan Puji dan Syukur hamba kepada ilahi rabbi Allah Subhanahu Wata’ala Tuhan Seluruh Alam Semesta, yang telah memberikan Rahmat dan Hidayah – Nya serta jalan kemudahan dan Keteguhan hati, sampai akhirnya penulis dapat menyelesaikan Skripsi ini dengan baik untuk memenuhi salah satu syarat dalam meraih gelar Sarjana Ekonomi di Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta, pada bidang studi Manajemen Pemasaran, Fakultas Ekonomi dan Bisnis. Shalawat dan Salam terhatur kepada baginda Nabi Muhammad Rasulullah Shallallahu ’Alaihi Wasalam, Keluarga dan Sahabat serta para tabi’in dan tabi’ut Tabi’in sampai hari kebangkitan. Dalam penyusunan Skripsi ini penulis mengalami banyak kesulitan, namun dengan support dan bantuan dari berbagai pihak, kesulitan tersebut dapat diatasi sehingga skripsi ini dapat terselesaikan meski masih jauh dari kesempurnaan. Pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada semua pihak yang telah memberikan dukungan, bantuan, dan doa serta semangat. Ucapan terima kasih ini penulis sampaikan kepada : 1. Kedua orang tua tersayang. Terima kasih atas segala dukungannya baik secara moral maupun materil, doa dan nasehat yang telah diberikan selama ini.

2. De Ageng. Terima kasih atas bantuan dan dukungannya selama ini. Semoga kamu cepat lulus kuliah dengan nilai terbaik dan menggapai citacita. 3. Terima kasih untuk Prof Dr. Abdul Hamid, MS, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. 4. Bapak Dr.Yahya Hamja, MM, Ph.D selaku dosen pembimbing I, terima kasih atas bimbingan, motivasi, nasehatnya. Serta untuk Ibu Cut Erika Ananda Fatimah SE, MBA selaku dosen pembimbing II, terima kasih atas waktu, bimbingan dan arahan yang telah diberikan dalam proses pembuatan skripsi ini. 5. Dwi Novy Andriyani kekasih tersayang yang selalu setia mendampingi dalam keadaan senang ataupun susah. Terima kasih untuk dukungan, support, doa dan bantuannya selama ini.

Semoga kita bisa cepat

menggapai impian kita, amiin. 6. Keluarga besar Ibu Hadiaty Fajar. Terima kasih atas dukungan dan doanya. Dan untuk (Alm) M. Syafar Hadianto, kakak tercinta. Terima kasih untuk semuanya. 7. Sahabat-sahabatku di kampus, Fadly, Rezi, Ajeng, Dea, Fadil, Uji, Itang, Amero, Alfian dan Apri yang selalu bisa memberikan dukangan dan semangat serta memberikan hiburan disaat senang maupun susah. 8. Sahabat-sahabat terdekat yang selalu memberikan dukungan dan semangat juga membantu dalam penyelesaian skripsi ini Ega, Yoga, Evan, Farid,

Denny, Fauziah, Citra terima kasih buat dukungannya selama ini. Sukses buat kalian. 9. Teman-teman yang telah membantu penyelesaian skripsi ini, Ega, Opick, Intan, Aryo, dan Zahra. Terima kasih banyak ya buat bantuan kalian selama proses penulisan skripsi ini. 10. Teman-teman Manajemen B 2006 dan Pemasaran A 2006, terima kasih telah menjadi penyemangat dan teman yang baik saat kuliah. 11. Semua pihak yang telah membantu penulis baik secara langsung maupun tidak langsung dan tidak dapat disebutkan satu persatu.

Hanya do’a tulus yang dapat penulis berikan untuk setiap kebaikan yang telah kalian berikan “satu kebaikan yang kalian lakukan semoga Allah membalasnya dengan seribu kebaikan”. Akhir kata penulis berharap skripsi ini dapat bermanfaat bagi seluruh mahasiswa, khususnya bagi penulis sendiri dan pembaca skripsi ini pada umumnya

Jakarta, 15 Juni 2011

Dipta Rizky Satwika

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Jasa merupakan salah satu bidang yang berprospek di masa depan karena memiliki keunikan dibandingkan dengan barang. Zethaml and Bitner (2003) dalam Lupiyoadi (2006:5) mengemukakan definisi jasa adalah “Include all economics activities whose output is not a physical product or constructions, is generally consumed at the time it is produced, and provided added value in froms (such as convenience, amusement, timeliness, comfort, or health) that are essentially intangible concerns of its first purchaser”. Pada dasarnya jasa merupakan semua aktivitas ekonomi yang hasilnya tidak merupakan produk dalam bentuk fisik atau kontruksi, yang biasanya dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan dan memberikan nilai tambah (seperti misalnya kenyamanan, hiburan, kesenangan, atau kesehatan) atau pemecahan atas masalah yang dihadapi konsumen. Perkembangan industri jasa ditinjau dari segi pertumbuhan Produksi Domestik Bruto (PDB) tahun 2006-2008 menurut sektor lapangan usaha, terjadi peningkatan di tahun 2007 pada triwulan I dengan nilai 10,5 persen (Biro Pusat Statistik, 2008).

1

Laju pertumbuhan terjadi peningkatan di tahun 2007 pada triwulan II mencapai 7,1 persen. Berdasarkan harga konstan, pertumbuhan PDB terjadi peningkatan di tahun 2008 pada kuartal III dengan nilai Rp 127,9 triliun, sedangkan berdasarkan harga berlaku, peningkatan terjadi di tahun 2008 pada quartal III dengan nilai Rp 48,6 triliun (Badan Pusat Statistik) Menurut Departemen Tenaga Kerja dan Transmigrasi dalam Kompas, industri jasa juga membuka lapangan kerja sebesar 10.962.352 orang. Jumlah tersebut juga menaikkan pendapatan sampai tahun 2008 yang mencapai Rp 16,60 juta per tahun per orang. Asuransi merupakan salah satu bidang jasa yang dilakukan dalam mengantisipasi masalah gejolak sosial ekonomi yang tidak pasti. Jenis perusahaan asuransi di Indonesia digolongkan menjadi tiga jenis yaitu asuransi umum (General Insurance), asuransi jiwa (Life Insurance), dan asuransi syariah (Syaria Insurance). Selain itu juga terdapat penyelenggaraan asuransi untuk Pegawai Negeri Sipil (PNS), Tentara Nasional Indonesia (TNI), dan Polisi Republik Indonesia (POLRI). Menurut Alma (2000) dalam Rachmanda (2009:6), berbagai kejadian lampau yang sejalan dengan perkembangan zaman membuat masyarakat sadar tentang pentingnya jasa asuransi jiwa sebagai sarana untuk menjamin kesejahteraan sosial, ekonomi, keuangan, dan masyarakat. Industri asuransi jiwa mencatat pertumbuhan premi yang begitu pesat. Selama tahun 2007 mencapai Rp 48,5 triliun atau tumbuh 76,4 persen 2

dibandingkan tahun sebelumnya yang hanya mencapai Rp 27,5 trliun. Namun, skala industri terhadap perekonomian domestik masih cukup rendah. Pemegang polis asuransi jiwa di Indonesia hanya mencapai 34 juta orang per akhir tahun 2007 atau selitar 15 persen. Hal tersebut mengindikasikan bahwa pertumbuhan asuransi kedepan masih sangat besar. (Kompas, 2008) Berdasarkan total aset, asuransi jiwa terus tumbuh secara konsisten dalam beberapa tahun terakhir dengan rata-rata pertumbuhan 25 persen per tahun. Total industri asuransi jiwa di Indonesia tahun 2008 mencapai 43 perusahaan yang terdiri dari perusahaan asuransi domestik dan modal asing. Badan hukum perusahaan asuransi jiwa yaitu Perseroan Terbatas (PT) terdiri dari 43 perusahaan, dan hanya beberapa yg memiliki badan hukum, diantaranya PT. AJ Sequislife.

Salah satu perusahaan asuransi jiwa di Indonesia adalah PT. AJ Sequislife yang sudah berpengalaman dalam perasuransian Indonesia.

Pertama kali didirikan tahun 1984, perusahaan menggunakan nama Universal Life Indo (ULINDO). Pada tahun 1992, dilakukan joint venture dengan New York Life International sehingga perusahaan berganti nama menjadi Sewu New York Life. Kedua aliansi ini telah berhasil membawa praktek-praktek terbaik kelas dunia di industri asuransi jiwa di Indonesia. Pada tahun 2003 perusahaan berdiri sendiri dengan nama baru Sequislife yang mengusung motto ‘For A Better Tomorrow’.

3

Sejak tahun 2002 sampai dengan tahun 2008 Sequislife telah berhasil mendapatkan preminya hingga dua kali lipat dari Rp 591,9 miliar sampai diatas Rp 1,2 triliyun. Meningkatnya aset hingga tiga koma lima kali lipat dari Rp 1,361 triliyun hingga hampir mencapai Rp 4,6 triliyun dan secara konsisten mempertahankan tingkat Risk-Based Capital atau RBC. (www.sequislife.com)

Berikut ini adalah daftar lima besar perusahaan asuransi terbaik di Indonesia pada tahun 2010 dan sepuluh perusahaan asuransi yang memiliki nasabah terbanyak pada tahun 2010 :

Tabel 1.1 Daftar Lima Besar Perusahaan Asuransi Terbaik di Indonesia Tahun 2010 Aset Perusahaan Aset > Rp 10 triliyun

Nama Perusahaan Asuransi PT. Prudential Life Assurance

Rp 5 triliyun – Rp 10 triliyun

PT. Asuransi Jiwa Sinarmas

Rp 2,5 triliyun – Rp 5 triliyun

PT. Asuransi Jiwa Sequislife

Rp 1 triliyun – Rp 2,5 triliyun

PT. BNI Life Insurance

Rp 100 miliar – Rp 1 triliyun

PT. Asuransi CIGNA

Sumber : Wiwit (2010) dalam www.asuransicerdas.com

4

Tabel 1.2 Daftar Enam Besar Perusahaan Asuransi yang Memiliki Nasabah Terbanyak pada Tahun 2010 Perusahaan Asuransi PT. Prudential Life Assurance

Jumlah Nasabah Sebanyak 2,35 juta nasabah

Panin Life

Sebanyak 1,95 juta nasabah

AIA Financial

Sebanyak 1,8 juta nasabah

Manulife Insurance

Sebanyak 1,5 juta nasabah

PT. Asuransi Jiwasraya

Sebanyak 1,42 juta nasabah

PT. Asuransi Jiwa Sequislife

Sebanyak 1,22 juta nasabah

Sumber : www.sharingasuransi.com

Dilihat dari kedua tabel diatas PT. AJ Sequislife menempati urutan ketiga dalam kategori perusahaan asuransi tebaik di Indonesia, namun PT. AJ Sequislife menempati urutan keenam dalam kategori perusahaan asuransi jiwa yang memiliki nasabah terbanyak. Peneliti tertarik untuk melakukan penelitian mengenai masalah yang dihadapi perusahaan asuransi jiwa PT.AJ Sequislife. Masalah perusahaan adalah karena perusahaan tersebut hanya menempati urutan keenam yang memiliki jumlah nasabah terbanyak. Sedangkan PT.AJ Sequislife menempati urutan ketiga dalam urutan perusahaan asuransi jiwa terbaik di Indonesia.

Kemungkinan masalah utama PT.AJ Sequislife adalah lemah dalam mempromosikan produk asuransinya. Biasanya dalam mempromosikan produknya sebuah perusahaan asuransi jiwa menggunakan bauran promosi 5

sebagai sarana promosi. Dalam hal ini peneliti ingin meneliti sarana promosi yang sebaiknya dipakai PT.AJ Sequislife dalam mempromosikan produknya sehingga dapat meningkatkan jumlah nasabahnya.

Masalah utama dalam memasarkan asuransi jiwa adalah tingkat kesadaran masyarakat yang masih rendah terhadap pentingnya asuransi. Solusi alternatif untuk mengatasi hal tersebut adalah dengan mempromosikan asuransi jiwa sebagai bagian dari pengeluaran rumah tangga. Oleh karena itu perusahaan perlu menerapkan strategi bauran promosi yang tepat dan terencana sehingga mampu meningatkan keuntungan.

Peranan bauran promosi dalam bisnis asuransi jiwa adalah untuk mengkomunikasikan program asuransi jiwa, dimana masyarakat belum mengetahui manfaat asuransi jiwa secara umum. Salah satu manfaat umum asuransi jiwa adalah mengurangi resiko ketidakpastian hidup. Hasil alternatif strategi yang memiliki prioritas tertinggi, diharapkan dapat membantu PT.AJ Sequislife cabang Bekasi Depok dalam menjual program asuransi jiwa.

Selain peranan bauran promosi dalam bisnis asuransi jiwa, masih ada satu lagi media promosi yang cukup efektif, yaitu adalah komunikasi Word of mouth (WOM). Konsumen sebagai sasaran bidik sebuah produk sebetulnya memiliki potensi yang besar untuk memasarkan produk yang dipasarkan. Bagaikan virus yang dapat melakukan penyebaran sangat cepat yang semula hanya diawali oleh satu orang yang memiliki jaringan luas, dapat memberikan pengaruh terhadap pemasaran sebuah produk. Sehingga saat produk memiliki 6

nilai positif akan memiliki peluang yang sangat besar untuk direkomendasikan konsumen kepada konsumen yang lainnya dan begitu juga sebaliknya saat produk dilempar kepasaran dinilai memiliki nilai negative, maka akan mendapatkan publikasi negatif oleh para konsumen. Dari sini dapat dilihat

bahwa sebenarnya

konsumen memilki

kemampuan dalam melakukan promosi suatu produk atau jasa secara tidak langsung. Promosi yang dilakukan oleh konsumen, biasanya akan memiliki kekuatan tersendiri dalam mempengaruhi orang lain. Promosi seperti ini dinamakan promosi dari mulut ke mulut (Word of mouth Marketing). Dengan melihat kekuatan pengaruh pemasaran dari mulut ke mulut produsen sebuah produk perlu untuk lebih fokus dalam menjalankan Word of Mouth Marketing. Karena dengan pengaruh pemasaran seperti itu perusahaan dapat membuat para pelanggannya membicarakan (do the talking), mempromosikan (do the promotion), dan menjual (do the selling).

Berdasarkan uraian diatas, peneliti tertarik untuk mengadakan penelitan lebih lanjut dalam bentuk skripsi dengan judul “ANALISIS PENGARUH PROMOTIONAL

MIX

DAN

PENGARUH

WORD

OF

MOUTH

TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI PRODUK ASURANSI JIWA.”

B. Rumusan Masalah

Perumusan masalah merupakan hal yang paling penting dalam suatu penelitian, hal ini diperlukan agar batasan masalah menjadi jelas sehingga dapat 7

dijadikan pedoman dalam melakukan penelitian. Adapun perumusan masalah pada penelitian ini adalah : 1. Apakah terdapat pengaruh yang signifikan antara Promotional Mix dan Word of mouth terhadap pengambilan keputusan konsumen dalam membeli produk asuransi jiwa khususnya pada PT. AJ Sequislife? 2. Variabel manakah antara Promotional Mix dan Word of mouth yang paling signifikan mempengaruhi keputusan pembelian? 3. Apakah terdapat pengaruh yang signifikan antara Promotional Mix dan Word of mouth

secara simultan terhadap pengambilan keputusan

konsumen dalam membeli produk asuransi jiwa khususnya pada PT. AJ Sequislife? 4. Untuk menganalisis variabel manakah antara promotional mix dan word of mouth yang paling signifikan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dalam membeli produk asuransi jiwa. C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian a. Untuk menganalisis pengaruh penggunaan Promotional Mix terhadap keputusan konsumen dalam pembelian produk asuransi jiwa. b. Untuk menganalisis pengaruh penggunaan Word of mouth terhadap keputusan konsumen dalam pembelian produk asuransi jiwa. 8

c. Untuk menganalisis pengaruh Promotional Mix dan Word of mouth terhadap keputusan pembelian konsumen secara simultan dalam melakukan pembelian produk asuransi jiwa. 2. Manfaat Penelitian a. Bagi Perusahaan Penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan masukan dan evaluasi bagi perusahaan dalam pengambilan keputusan mengenai strategi Promotional Mix. b. Bagi Penulis Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan kesempatan untuk menambah pengetahuan dan wawasan dalam bidang pemasaran khusunya tentang Promotional Mix dan Word of mouth dalam pengambilan keputusan konsumen serta pengetahuan mengenai asuransi jiwa dan untuk mengembangkan motivasi juga keterampilan sebagai agency di PT. AJ Sequislife. c. Bagi Pihak Lain Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan referensi bagi pembaca dan dapat memberikan informasi bagi penelitian lain yang berkaitan dengan bidang pemasaran.

9

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Jasa 1. Pengertian Jasa Menurut Kotler dan Amstrong (2000:271), jasa adalah berbagai kegiatan atau manfaat yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain lain yang pada dasarnya tidak berwujud dan dan tidak menghasilkan perpindahan kepemilikan. Menurut Lovelock (1992) dalam Alma (2004:55) jasa merupakan suatu kegiatan ekonomi yang menciptakan nilai dan memberikan manfaat bagi konsumen pada waktu dan tempat yang spesifik dengan cara memberikan perubahan keinginan atau kepentingan bagi penerima jasa. Menurut Fandy Tjiptono (2008:28), dalam konteks industri istilah jasa digunakan untuk menggambarkan berbagai sub sector dalam kategori aktivitas ekonomi seperti transportasi, finansial, perdagangan ritel, personal service, kesehatan, pendidikan dan layanan publik. Menurut Lovelock (1992) dalam Alma (2002:40) kunci perbedaan jasa dan barang adalah “pada kenyataan bahwa konsumen sering kali menerima nilai dari jasa tanpa mendapatkan kepemilikan permanen dari elemen yang berwujud”. Sedangkan menurut Zeithaml and Berry (1996) dalam Swasta (1999:246) banyak service atau jasa yang dikemas secara multidimensional atau kompleks, yang terdiri dari banyak elemen-elemen 10

yang berbeda dan dijelaskan bahwa servis secara ekstrim adalah perbuatan, proses dan penampilan. Hal ini menujukkan bahwa jasa merupakan sesuatu yang tidak dapat dilihat, dipegang, diraba, atau dengan kata lain jasa adalah sesuatu yang tidak berwujud. Jasa hanya dapat dirasakan setelah konsumen mengkonsumsinya. 2. Karakteristik Jasa Menurut Kotler (2000:89) service memiliki empat karakteristik utama yang membedakan dari suatu barang yaitu : a. Intangibility Jasa adalah suatu perbuatan, kinerja (performance) atau usaha yang hanya bias dikonsumsi namun tidak dapat dimiliki. Jasa bersifat intangible maksudnya tidak dapat dilihat, dirasa, dicium, didengar atau diraba sebelum dibeli dan dikonsumsi. Dengan demikian, seseorang tidak

dapat

menilai

kualitas

dari

jasa

sebelum

merasakan/mengkonsumsi sendiri. b. Inseparability Barang biasanya diproduksi, kemudian dijual lalu dikonsumsi. Sedangkan jasa umumnya dijual terlebih dahulu, baru kemudian diproduksi dan dikonsumsi secara bersamaan. Interaksi antara penyedia jasa dan pelanggan merupakan cirri khusus dalam pemasaran jasa. Dalam hubungan penyedia jasa dan pelanggan ini, efektivitas individu yang menyampaikan jasa (contact-personal) merupakan unsur penting. 11

c. Variability Jasa bersifat sangat variabel karena merupakan non standardized output, artinya banyak variasi bentuk, kualitas dan jenis, tergantung pada siapa, kapan, dan dimana jasa tersebut dihasilkan. Para pembeli jasa sangat peduli dengan variabilitas yang tinggi ini dan sering kali mereka minta pendapat orang lain sebelum memutuskan untuk memilih. d. Perishability Jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan. Hal ini tidak jadi masalah jika permintaannya tetap karena mudah untuk menyiapkan pelayanan untuk menyiapkan permintaan tersebut

sebelumnya.

Bila

permintaan

berfluktuasi,

berbagai

permasalahan muncul berkaitan dengan kapasitas menganggur (saat permintaan sepi) dan pelanggan tidak terlayani dengan resiko mereka kecewa atau beraalih ke penyedia jasa lainnya (saat permintaan puncak). B. Asuransi 1. Pengertian Asuransi Asuransi dalam Undang-Undang (UU) No.2 Tahun 1992 tentang Usaha Perasuransian adalah perjanjian antara kedua belah pihak atau lebih, dengan mana pihak Penanggung mengikatkan diri kepada pihak Tertanggung menerima premi asuransi, untuk memberikan penggantian Tertanggung karena kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang 12

diharapkan atau tanggung jawab hukum pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal dunia atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan (Wikipedia, 2010). Menurut Asuransi Mobil (2008), asuransi merupakan transaksi pertanggungan, yang melibatkan dua pihak, yaitu Tertanggung dan Penanggung. Penanggung menjamin pihak tertanggung, bahwa seseorang akan mendapatkan penggantian terhadap suatu kerugian yang mungkin akan dideritanya, sebagai akibat dari suatu peristiwa yang semula belum tentu akan terjadi atau yang semula belum dapat ditentukan saat atau kapan

terjadinya.

Sebagai

kontraprestasinya

pihak

Tertanggung

diwajibkan membayar sejumlah uang kepada pihak Penanggung, yang besarnya sekian persen danilai pertanggungan, yang biasa disebut premi. Menurut Green dalam Muliaharty (2007) dalam Rachmanda (2009:48), asuransi merupakan suatu perjanjian antara Penanggung dan Tertanggung, dimana penanggung dengan suatu imbalan akan mengambil alih beban kerugian keuangan yang dialami oleh Tertanggung, yang timbul secara tidak terduga. Risiko yang dapat diasuransikan adalah risiko : a. Dapat dinilai dengan uang Sesuatu yang diasuransikan harus dinilai dengan uang, karena pada dasarnya asuransi menyediakan pembayaran sejumlah uang. b. Jenis risiko yang sama Jenis risiko harus sama, dalam jumlah besar. 13

c. Risiko murni Secara umum resiko murni yang dapat diasuransikan hanyalah risiko murni, tetapi tidak berarti semua risiko murni dapat diasuransikan. Risiko spekulatif yang berdampak untung, umunya tidak dapat diasuransikan, karena apabila diasuransikan menjadi tidak ada upaya meraih keuntungan dan hanya akhirnya mengajukan klaim. d. Risiko partikular dan fundamental Semua risiko partikular pada umumnya memenuhi kriteria resiko yang dapat diasuransikan, sedangkan risiko fundamental tidak demikian, yang dapat diasuransikan misalnya badai, gempa bumi, tetapi tergantung letak geografi objek yang diasuransikan. e. Kejadian yang tidak pasti Tidak ada kepastian timbul kerugian atau tidak timbul kerugian. Jika kejadian atau kerugian pasti, maka tidak mendapat asuransi sedangkan bila tidak pasti maka mendapat asuransi. f. Kepentingan asuransi Pihak yang mengasuransikan harus memiliki kepentingan asuransi, yaitu akan mengalami kerugian keuangan atas kejadian yang diasuransikan. g. Tidak melawan kepentingan umum Jenis risiko akibat perbuatan melawan kepentingan umum tidak dapat diasuransikan. Denda akibat melanggar peraturan tidak dapat dibayar dengan asuransi, dan barang hasil curian tidak dapat diasuransikan. 14

h. Premi harus wajar Premi harus dibayar dalam jumlah yang wajar terhadap kemungkinan kerugian, risiko yang menimbulkan kemungkinan kerugian besar sehingga premi harus besar pula tidak dapat lagi diasuransikan. Premi yang dibayar Tertanggung akan mempertimbangkan : a. Tarif normal untuk jenis bisnis. b. Kepelikan risiko yang berbeda dari risiko normal. c. Maksimum biaya potensial kepada penanggung dari kasus individu. 2. Asuransi Jiwa Menurut Bumiputera (2008) dalam www.sharingasuransi.com, asuransi jiwa adalah suatu pelimpahan risiko atas kerugian keuangan oleh pihak Tertanggung kepada pihak Penanggung. Risiko yang dilimpahkan kepada Penanggung bukanlah risiko hilangnya jiwa seseorang melainkan kerugian keuangan sebagai akibat hilangnya jiwa seseorang atau mencapai umur tua dan tidak produktif. Peran asuransi jiwa secara makro terjadi kedalam dua bagian yaitu bagi perorangan dan bagi dunia usaha. Bagi perorangan memiliki fungsi sebagai proteksi, agunan, tabungan, warisan, sedangkan untuk dunia usaha memiliki fungsi sebagai asuransi orang penting, kelangsungan usaha, dan program kesejahteraan karayawan. Asuransi jiwa adalah asuransi yang bertujuan menanggung orang terhadap kerugian finansial tak terduga yang disebabkan karena

15

meninggalnya terlalu cepat atau hidupnya terlalu lama. Peranan dan tujuan asuransi jiwa adalah: (www.tentangasuransi.com) 1.

Bagi masyarakat umum Asuransi jiwa bisa memberikan keuntungan-keuntungan tertentu terhadap individu atau masyarakat.

2. Bagi Pemerintah dan publik Perusahaan asuransi jiwa di Indonesia yang besar operasinya, umunya kepunyaan pemerintah. Hubungannya dengan pemerintah, yaitu UU No. 19/1960 mengenai pembagian kegiatan antara perusahaanperusahaan negara. 3. Klasifikasi Asuransi Jiwa Menurut Salim (2007) dalam Asosiasi asuransi jiwa Indonesia (2010:38), asuransi jiwa dapat diklasifikasikan menjadi tiga golongan yaitu: a. Asuransi Jiwa Biasa 1) Asuransi Eka Waktu atau Asuransi Berjangka. Asuransi eka waktu merupakan suatu bentuk pertanggungan yang mempunyai jangka waktu tertentu. Pembayaran premi pada jangka panjang asuransi lebih murah dibandingkan dengan jenis asuransi lainnya. Kelemahannya adalah apabila jangka waktu yang telah habis sedangkan pembeli asuransi masih hidup, pemegang asuransi tidak dapat menarik uangnya kembali. Jaminan pada pinjamanpinjaman berjangka panjang seperti obligasi, hipotek, dan lain 16

sebagainya sering dipakai pada asuransi eka waktu. Selain itu asuransi berjangka mempunyai beberapa keunggulan, diantaranya adalah polis yang dapat diperpanjang (renewbility), yaitu fitur yang dapat diperpanjang berhubungan dengan kelanjutan polis untuk jangka waktu berikutnya tanpa mengacu pada kemapuan asuransi tertanggung. Terjadi kenaikan premi pada setiap kali perpanjangan. Dapat diubah (convertibility), yaitu fitur yang dapat diubah memungkinkan tertanggung umtuk mengganti polis berjangkanya ke polis lain dengan alasan ingin mendapatkan nilai tunai. Dapat dibuat ulang (re-entry), yaitu fasilitas dapat dibuat ulang memungkinkan tertanggung membayar premi lebih rendah apabila dapat menunjukkan bahwa dia memenuhi kondisi kemampuan asuransi tersebut. (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia, 2010:38) 2) Asuransi Jiwa Seumur Hidup Asuransi jiwa seumur hidup adalah asuransi secara permanen dimana pembayaran premi stiap tahun sama besarnya. Saat ini dalam

praktek

sudah

kurang

dipergunakan

karena

tidak

menguntungkan bagi perusahaan asuransi yang bersangkutan. Keuntungan cara ini adalah uang premi yang diterima perusahaan dapat dipakai untuk melaksanakan investasi modal. 3) Asuransi Dwiguna Asuransi dwiguna adalah asuransi yang dibayarkan bilamana dalam jangka waktu tertentu seseorang meninggal dunia atau 17

pemegang polis masih tetap hidup. Pembayaran premi lebih mahal karena karena mengandung unsur eka waktu dan tabungan. Tidak seperti polis asuransi jiwa lain, polis asuransi jiwa dwiguna tidak hanya membayar jumlah uang pertanggungan saat tertanggung meninggal dunia dalam periode tertentu, tetapi juga seluruh nilai tunai yang biasanya sebesar uang petanggungan jika tertanggung masih hidup pada masa akhir pertanggungan. (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia,2010:39) 4) Anuitas Anuitas prinsipnya berbeda dengan asuransi biasa. Tujuannya untuk membentuk dana agar bisa digunakan pada waktu hari tuanya.

Hal yang penting disini adalah

cara bagaimana

mengumpulkan dana-dana, sedangkan pada asuransi tujuannya adalah untuk memperkecil atau membagi risiko, yaitu risiko keuangan yang mungkin timbul pada masa-masa yang akan datang. (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia,2010:40). b. Asuransi Jiwa Secara Kolektif Pada dasarnya asuransi jiwa secara kolektif hampir dama dengan asuransi jiwa biasa. Perbedaan asuransi jiwa secara kolektif dengan asuransi jiwa biasa adalah : (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia, 2010:41). 1) Pada asuransi jiwa, polis asuransi dipegang oleh masing-masing pembeli asuransi, sedangkan asuransi jiwa kolektif polis asuransi dipegang oleh pimpinan perusahaan. 18

2) Perjanjian atau kontrak yang dibuat pada asuransi biasa secara individu, sedangkan pada asuransi kolektif kontrak dibuat atas nama kumpulan atau group.

c. Asuransi Rakyat Istilah asuransi rakyat bermula karena asuransi ini dijial kepada pekerja-pekerja industri, dimana mereka menerima gaji kecil dan dibayar secara mingguan. Sifat-sifat khusus pada asuransi rakyat adalah : (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia, 2010:45). a. Memberikan jaminan yang ditujukan kepada rakyat kecil, dengan uang pertanggungan

dan

pembayaran

premi

dalam

batasan-batasan

kemampuan pekerja yang bersangkutan. Umumnya asuransi rakyat dijual kepada pekerja industri atau pabrik. b. Cara pembayaran premi diatur sedemikan rupa, sehingga tidak menjadi beban yang berat bagi pembeli asuransi. c. Asuransi rakyat memberikan kesempatan kepada mereka yang mempunyai pendapatan rendah tertama yang tidak bisa ikut pada asuransi biasa. Pada umunya asuransi biasa premi lebih tinggi atau mahal. Meskipun asuransi dibayar secara bulanan, dan uang pertanggungan kecil, namun akibatnya biaya jaminan relatif lebih tinggi daripada asuransi biasa yang disebabkan oelh besarnya mortalita (tingkat kematian dalam suatu daerah) dan biaya-biaya administrasi.

19

C. Promosi 1. Pengertian Promosi Promosi adalah kegiatan terpenting yang berperan aktif dalam memperkenalkan, memberitahukan, dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai hasil penjualan. Menurut Basu Swastha (1999:80), promosi merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa. Promosi menunjuk pada berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran untuk dapat membeli produk tersebut. Sehingga dapat disimpulkan mengenai promosi, yaitu dasar kegiatan promosi adalah komunikasi perusahaan dengan konsumen untuk mendorong terciptanya penjualan. Menurut

Alma

(2004:147),

promosi

didefinisikan

sebagai

koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan. Meskipun komunikasi antara perusahaan dan konsumen secara implisit berlangsung pada setiap unsur atau bagian dari bauran pemasaran sebagian besar komunikasi

20

perusahaan berlangsung sebagai bagian dari promosi yang diawasi dan direncanakan dengan hati-hati. Menurut Tjiptono (1997:230), kegiatan promosi memiliki dua tujuan utama, pertama adalah menginformasikan keberadaan suatu produk baru, menyampaikan perubahan harga pasar, dan membangun citra perusahaan.

Kedua

adalah

membujuk

pelanggan

sasaran

untuk

menentukan pilihan merek, mengalihkan pilihan ke merek tertentu, dan mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga. Menurut Morisan (2007) dalam Machfoedz (2010:36), instrumen dasar yang digunakan untuk mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi. Secara tradisional, bauran promosi mencakup empat elemen yaitu iklan, promosi penjualan, publikasi/humas, dan penjualan personal. George dan Bleach dalam Morisan (2007) dalam Rachmanda (2009:34) menambahkan dua elemen dalam bauran promosi yaitu pemasaran langsung dan interaktif media. 2. Bauran Promosi a. Pengertian Menurut Basu Swastha (1999:91), Promotional Mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variable-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi lainnya, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Menurut F. Tjiptono (2002:87), bauran promosi tradisional meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa 21

kepada pelanggan potensial dan pelanggan aktual. Metode-metode tersebut

terdiri atas periklanan,

promosi penjualan,

penjualan

perseorangan dan hubungan masyarakat. Menurut Kotler (2000:98), bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan pribadi, pemasaran langsung, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan penjualan personal yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarnya. Dari pengertian diatas dapat diuraikan sebagai berikut : 1)

Pengiklanan : Semua bentuk presentase non personal dan promosi ide,

barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan

mendapatkan bayaran. 2)

Pemasaran Langsung : Penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung non personal lainnya untuk untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

3)

Promosi Penjualan : Insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk atau jasa.

4)

Hubungan Masyarakat dan Publisitas : Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahan atau

5)

produk individualnya.

Penjualan Personal : Interaksi langsung dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakuakan penjualan.

22

b. Faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi Menurut Tjiptono (1997:167), faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi asuransi jiwa dikelompokkan menjadi tujuh faktor, yaitu : 1) Anggaran Promosi Menurut Tjiptono (1997:167), jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka peluangnya untuk menggunakan bauran promosi bersifat nasional juga besar. Sebaliknya jika dana yang tersedia terbatas, maka perusahaan dapat memilih penjualan personal, promosi penjualan, atau iklan bersama didalam wilayah lokal atau regional. 2) Sumber Daya Manusia Menurut Hasibuan (2001) dalam Rachmanda (2009:38), manusia selalu berperan aktif dan dominan dalam setiap kegiatan organisasi, karena

manusia

menjadi

perencana,

pelaku,

dan

penentu

terwujudnya tujuan organisasi. 3) Komunikasi Menurut Chandra (2008:89), dalam rangka merancang komunikasi pemasaran yang efektif, setiap pemasar perlu memahami proses komunikasi secara umum. Karakteristik komunikasi yang efektif adalah menyediakan informasi yang praktis, berikan fakta bukan kesan, perjelas dan padatkan informasi, pernyataan tanggung jawab

23

dengan tepat, dan membujuk orang untuk menawarkan rekomendasi (Thill dan Bovee, 2007). 4) Persaingan Pasar Menurut Kottler dan Amstrong (2008:202) faktor bisnis eksternal yamg dapat mempengaruhi jumlah permintaan produk adalah perkembangan suasana persaingan pasar. Munculnya produk baru yang menjanjikan lebih banyak manfaat dapat mempengaruhi laju penjualan produk lama. 5) Etika Bisnis Menurut Sutojo (2003) dalam Sutisna (2002:65), etika bisnis adalah pedoman moral untuk membedakan tindakan bisnis yang baik dan buruk, benar dan salah, serta secara moral menjadi hak dan kewajiban. 6) Produk dan Harga Menurut Tjiptono (2002:156), produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Menetapkan harga secara tepat dapat melancarkan proses pemasaran barang atau jasa. Sudut pandang konsumen, harga sering kali digunakan sebagai indikator nilai apabila harga tersebut dihubungkan dengan manfaaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa.

24

7) Segmentation, Targetting, dan Positioning (STP) Menurut Assael (1999) dalam Tjiptono (2002:224), segmentasi pasar adalah proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok-kelompok pasar yang terdiri dari orang-orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa. Maksudnya adalah untuk merancang suatu bauran pemasaran (atau lebih) yang secara tepat sesuai dengan kebutuhan para individu dalam segmen (atau segmen-segmen) pasar yang dipilih. Pengertian lainnya adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk dan jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, di mana masingmasing segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek. Menurut Kottler dan Amstrong (2008:198), positioning adalah strategi komunikasi untuk memasuki jendela otak konsumen, agar produk/merek/nama anda mengandung arti tertentu yang dalam beberapa

segi

mencerminkan

keunggulan

terhadap

produk/merek/nama lain dalam bentuk hubungan asosiatif. Menurut Fandi Tjiptono (2002:235), targeting adalah tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu atau lebih dari segmen-segemen pasar yang akan dimasuki. Kepada sasaran pasar inilah seluruh usaha pemasaran diarahkan.

25

3. Periklanan Menurut Burke dalam Alma (2000:105), periklanan merupakan penyampaian pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara-cara persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa, atau ide. Pemilihan media periklanan yang akan digunakan, tergantung kepada masyarakat melalui cara-cara persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa, atau ide. Pemilihan media periklanan yang akan digunakan, tergantung kepada daerah yang dituju, konsumen yang diharapkan, daya tarik yang digunakan oleh media-media tersebut, dan fasilitas yang diberikan oleh media-media tersebut dalam hal biaya. Iklan merupakan sarana komunikasi antara produsen dengan konsumennya, dengan iklan ini produsen menawarkan produk baik itu barang maupun jasa kepada konsumennya. Menurut Widjaja (1996) dalam Machfoedz (2010:48) iklan adalah setiap bentuk presentasi gagasan, barang, atau jasa yang bukan perorangan dan dibayar oleh sponsor yang dikenal atau iklan juga bisa diartikan sebagai kegiatan memuat dan menyebarluaskan pesan dalam media yang bersifat umum tentang perusahaan, organisasi dan atau tentang produknya, jasanya, atau gagasan yang terkandung di dalamnya. Rewoldt (1995) dalam Sutisna (2002:54) berpendapat bahwa iklan meliputi setiap bentuk yang dibayar dari presentasi non personal dan promosi dari gagasan, barang-barang atau jasa-jasa oleh suatu sponsor yang diketahui. Berdasarkan definisi tersebut bisa diklasifikasikan menjadi 2 tipe utama, yaitu: (1) iklan produk, dan (2) 26

iklan institusional. Iklan produk adalah iklan yang bertujuan untuk menciptakan dan atau meningkatkan penjualan suatu produk tertentu, sedangkan iklan institusional adalah iklan yang dibuat untuk mennciptakan sikap yang baik terhadap suatu lembaga atau suatu gagasan.

Iklan adalah metode penjualan nonpersonal yakni dengan sasaran massa publik (Sutisna, 2002:87) . Menurut The definition Committe of The American Associaton Advertising (Hiam dan Schewe, 1994:416) bahwa iklan adalah segala bentuk presentasi nonpersonal dan prososi ide-ide, barang-barang, atau jasa yang dibiayai oleh sponsor tertentu, sedangkan menurut Jefkins (1997:5) iklan adalah penyajian informasi nonpersonal tentang suatu produk, brand, perusahaan, atau toko yang dilakukan dengan bayaran tertentu. Iklan ditujukan untuk memengaruhi afeksi, kognisi, perasaan, pengetahuaan, makna, kepercayaan, sikap, dan citra yang berkaitan dengan produk dan brand. Jefkins (1997:8) menyatakan pada prakteknya iklan telah dianggap sebagai image management (manajemen citra) yakni menciptakan dan memelihara citra dan makna dalam benak konsumen. Walaupun pertamatama iklan akan memengaruhi afeksi dan kognisi, tujuannya yang paling utama adalah bagaimana memengaruhi perilaku pembelian konsumen. Tantangan

besar

yang

dihadapi

iklan

dalam

mengembangkan

pesan/informasi dalam iklan adalah menangkap perhatian mereka dan menciptakan pemahaman yang tepat.

27

Jadi iklan adalah sarana komunikasi antara produsen dengan konsumennya, melalui iklan ini produsen menawarkan produk baik itu barang maupun jasa kepada konsumennya, atau dengan kata lain iklan adalah setiap bentuk presentasi gagasan, barang, atau jasa yang bukan perorangan dan dibayar oleh sponsor yang dikenal atau iklan juga bisa diartikan sebagai kegiatan memuat dan menyebarluaskan pesan dalam media yang bersifat umum tentang perusahaan, organisasi dan atau tentang produknya, jasanya, atau gagasan yang terkandung di dalamnya. Menurut Kotler dan Keller (2008:151), periklanan merupakan semua bentuk penyajian dan promosi non personal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu. Kegiatan promosi melalui media periklanan dapat dilakukan dengan lima, yaitu : a. Pemasangan papan nama iklan di jalan-jalan strategis; b. Pencetakan brosur baik disebarkan di setiap cabang atau di pusat perbelanjaan; c. Pemasangan spanduk di lokasi tertentu yang strategis; d. Pemasangan melalui media massa seperti koran atau majalah; e. Pemasangan melalui media elektronik seperti televisi dan radio. Menurut Kottler dan Keller (2008:154) empat faktor penting yang perlu diperhatikan dalam memanfaatkan kesempatan iklan konsumen adalah sebagai berikut : a. Iklan mungkin lebih efektif jika perusahaan mengikuti tingkat permintaan primer dan bukan sebaliknya. 28

b. Adanya kesempatan luas untuk diferensiasi produk. Jika produk cukup dapat dideferensiasikan, maka besar kemungkinan iklan itu akan efektif. c. Peranan relatif dari kualitas yang tersembunyi dari poduk tersebut terhadap konsumen. Jika kualitas yang tersembunyi itu ada, maka konsumen akan cenderung mempercayai merek itu dan iklan dapat digunakan untuk megasosiasikan adanya kualitas tersebut dengan mereknya. d. Motif pembelian emosional yang kuat dapat dipakai dalam himbauan iklan kepada konsumen. Menurut Tjiptono (2002:260), media periklanan terdiri dari tiga bentuk, yaitu : a. Media Cetak Menurut Kasali (2007:18), media cetak adalah suatu media yang statis dan mengutamakan pesan-pesan visual. Media ini terdiri dari lembaran dengan sejimlah kata, gambar atau foto dalam tata warna dan halaman putih. Jenis media cetak terdiri atas surat surat kabar dan majalah. Penyajian media cetak tidak hanya sebatas surat kabar, tetapi juga brosur (Tjiptono, 2002:207). Menurut

Tjiptono

(2002:207),

terdapat

kelebihan

dan

kekurangan pada surat kabar dan majalah. Kelebihan dan kekurangan tersebut antara lain :

29

1) Surat kabar memiliki kelebihan karena cakupan pasarnya luas, tepat waktu, sangat dipercaya, dan memuat hal aktual. Kelemahannya dibaca dalam waktu singkat, tata letak yang buruk dapat mengacaukan penglihatan pembaca, dan beberapa kelompk pembaca tidak dapat terjangkau misalnya perbedaan bahasa. 2) Majalah memiliki kelebihan karena menjangkau segmen pasar tertentu yang spesifik, terpercaya, kualitas reproduksi sangat bagus, dapat digunakan sebagai media humas dan promosi penjualan, serta masa terbit sangat panjang. Kelemahannya adalah waktu terbit sangat lambat, biaya, biaya mahal, dan pemesanan tempat iklan dimajalah memerlukan waktu lama. b. Media Elektronik Menurut Tjiptono (2002:209), media elektronik adalah media dengan teknolgi elektronik dan hanya bisa digunakan jika ada transmisi siaran. Bentuk-bentuk iklan dalam media elektronik biasanya berupa sponsor, iklan partisipasi dan iklan layanan mayarakat. Jenis media elektronik terdiri dari televisi dan radio. Kelebihan dan kelemahan kedua media elektronik tersebut adalah : 1) Televisi memiliki kelebihan yaitu bersiat audio visual, formatnya sangat fleksibel, jangkauannya jauh, menimbulkan dampak yang kuat, dan sangat menarik perhatian. Kelemahannya adalah biaya yang dikeluarkan sangat mahal, banyak gangguan, penayangan terlalu cepat, dan khalayak tidak efektif. 30

2) Radio memiliki kelebihan yaitu fleksibel, biaya realtif murah, dan musiman. Kelemahannya adalah hanya menyajikan suara tanpa gambar, iklan harus disesuaikan dengan sumber daya setempat, dan frekuensi iklan yang disiarkan sulit dibuktikan telah sesuai dengan pesanan. c. Media Luar Ruang Menurut Tjiptono (2002:212), media luar ruang adalah media iklan yang dipasang ditempat terbuka seperti dipinggir jalan, pusat keramaian, angkutan umum, pagar tembok dan sebagainya. Jenis-jenis media luar ruangan adalah antara lain poster, papan nama, spanduk, dan balon raksasa. Kelebihan dari media luar ruang adalah murah, penampilannya menarik, persaingan sedikit, dan menayangkan pesan iklan yang sama berkali-kali. Kelemahannya adalah membahayakan pengemudi, kreatifitas terbatas, dan hanya efektif jika khalayak menggunakan kendaraan yang memiliki ruang pandang yang luas, misalnya sepeda, sepede motor, dan mobil pribadi. 4. Promosi Penjualan Morisan (2007) dalam Machfoedz (2010:32) menyatakan bahwa banyak praktisi pemasaran dan iklan menggunakan istilah promosi yang sebenarnya mengacu kepada promosi penjualan yaitu kegiatan pemasaran yang memberikan nilai tambah atau insentif kepada tenaga penjualan, tenaga distributor atau konsumen yang diharapakan dapat meningkatkan

31

penjualan. Contoh promosi penjualan adalah pemberian potongan harga atau undian berhadiah. Menurut

Alma

(1992:90),

tujuan

promosi

penjualan

bagi

perusahaan yaitu: a. Menarik pembeli baru. b. Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen-konsumen atau langganan lama. c. Meningkatkan daya beli ulang konsumen lama. Meningkatkan loyalitas merek. d. Menghindarkan konsumen lari ke merek lain. e. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas pangsa pasar jangka panjang. Menurut

Tjiptono

(2002:230),

promosi

penjualan

dapat

dikelompokkan menjadi empat, yaitu : a. Promosi pelanggan, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pelanggan untuk membeli. b. Promosi dagang, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong atau mendorong atau merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barang atau jasa dari sponsor. c. Promosi tenaga penjual, yaitu promosi penjualan yang betujuan untuk memotivasi armada penjualan.

32

d. Promosi bisnis, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan. 5. Publisitas (Hubungan Masyarakat) Menurut Tjiptono (2001) dalam Machfoedz (2010:38), publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, dimana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk hal tersebut tetapi pemanfaatan nilai-nialai informasi yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Schoel dalam Alma (2000) dalam Machfoedz (2010:40), public relation adalah kegiatan komunikasi untuk membangun image yang baik terhadapa perusahaan, menjaga kepercayaan diri

para pemegang

saham. Publikasi adalah pemuatan berita di media massa tentang perusahaan, produk, pegawai, dan berbagai kegiatannya. Menurut Morissan (2007) dalam Machfoedz (2010:41), publisitas adalah informasi yang berasal dari sumber luar yang digunakan media massa karena informasi itu memiliki nilai berita. Contoh publisitas yang sering digunakan media massa adalah : a. Berita pada halaman ekonomi surat kabar mengenai peningkatan laba suatu perusahaan, dan b. Berita di media massa yang melaporkan kegiatan penghijauan yang dilaksanakan satu perusahaan. 33

6. Penjualan Personal Menurut Kottler dan Amstrong (2008:182), penjualan personal merupakan bentuk komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya, dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Penjualan personal lebih terlibat langsung kontak dengan pembeli secara tatap muka. Menurut Alma (2000) dalam Machfoedz (2010:44), teknik penjualan personal adalah strategi yang sudah digunakan pada umunya. Bentuk penjualan personal yang dikenal secara garis besar adalah : 1. Penjualan personal dipertokoan umum . 2. Penjualan datang kerumah. 3. Penjual yang ditugaskan oleh pedagang besar untuk menghubungi pedagang eceran. 4. Penjual yang ditugaskan oleh produsen untuk menghubungi pedagang besar atau pedagang eceran. 5. Pimpinan perusahaan yang berkunjung kepada langganan yang penting. 6. Penjual yang terlatih secara teknis mengunjungi para konsumen industri untuk memberikan nasehat dan bantuan. Menurut Tjiptono (2002:204), sifat-sifat penjualan personal terbagi atas tiga kelompok, yaitu : 1. Konfrontasi perorangan, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang.

34

2. Respon, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi. 3. Perkembangan, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. 7. Pemasaran Langsung Menurut Chandra (2001:47), pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran interaktif dengan menggunakan media komunikasi untuk meningkatkan respon langsung yang sifatnya spesifik dan terukur. Metodemetode pemasaran langsung menggunakan media perantara diantaranya katalog, telepon, dan internet. Menurut Tjiptono (2002:145), teknik yang digunakan pada penjualan personal adalah presentasi penjualan, pertemuan penjualan, dan program insentif. Sedangkan proses promosi pemasaran langsung menggunakan perantara

media komunikasi

seperti katalog,

surat,

telemarketing, radio, majalah, dan surat kabar. 8. Interaktif Media Morisan (2007) dalam Rachmanda (2009:36), menyatakan bahwa tidak ada media yang mampu mengalahkan internet dalam hal pertumbuhan jumlah penggunanya. Interaktif media saat ini digunakan oleh perusahaan dalam rangka mempromosikan produk atau jasa sehingga konsumen bisa mendapatkan informasi yang jelas dan akurat tentang produk dan jasa mereka. Perubahan ini didorong oleh kemajuan teknologi komunikasi yang 35

memungkinkan dilakukannya komunikasi secara interaktif melalui media massa. Dalam hal ini yang utama adalah internet, khususnya melalui fasilitas yang dikenal World Wide Web (WWW). Selain berfungsi sebagai media, promosi internet juga dipandang sebagai suatu instrumen komunikasi pemasaran yang bersifat mandiri. Keuntungan yang diperoleh dalam memiliki situs web adalah : 1. Pelanggan atau calon pelanggan akan dapat dengan mudah menemukan lokasi usaha atau nomor telepon perusahaan; 2. Penyampaian informasi yang cepat dan prkatis mengenai suatu produk; 3. Mengurangi jumlah tenaga pemasar karena staff penjualan tidak perlu harus membuat

janji dengan calon pelanggan sekedar untuk

menjelaskan produk. 4. Membangun hubungan dengan pelanggan melalui program seperti penawaran khusus, kuis, dan kontes secara online. D. Word of mouth 1. Komunikasi Word of mouth a. Pengertian Word of Mouth Silverman (2001) dalam Keumaladewi (2006:18) mendefinisikan Word of mouth (WOM) sebagai berikut: Word of mouth is communication about products and services between people who are perceived to be independent of the company providing the product or services, in a medium perceived to be independent of the company.

36

Menurut John C Mowen Jilid II terjemahan Dwi Kartini (2002:180) mengatakan bahwa komunikasi Word of mouth mengacu pada pertukaran komentar, pemikiran, atau ide-ide di antara dua konsumen atau lebih, yang tak satupun merupakan sumber pemasaran. Komunikasi Word of mouth mempunyai pengaruh yang sangat kuat terhadap perilaku pembelian konsumen.

Studi lainnya mendapatkan

bahwa pengaruh komunikasi Word of mouth adalah dua kali lebih efektif dari iklan, radio, dan tujuh kali lebih efektif dari surat kabar dan majalah. Word of mouth diartikan sebagai suatu bentuk komunikasi mengenai produk barang dan jasa antara orang-orang yang independen, bukan merupakan bagian dari perusahaan penyedia produk tersebut, yang terjadi melalui medium yang juga diyakini independen. Komunikasi Word of mouth dapat dianggap sebagai salah satu bentuk tradisional dari komunikasi pemasaran.

Word of mouth

merupakan komunikasi interpersonal yang bersifat informal dengan pelakunya konsumen sendiri bukan tenaga pemasaran. Word of mouth dianggap sebagai bentuk iklan yang paling kredibel. Implikasinya terhadap para pemasar antara lain mereka akan berfokus kepada kepuasan pelanggan. Perkembangan teknologi pun membuat konsumen semakin cekatan dalam menghindari periklanan tradisional. Word of mouth adalah sebuah konsep paling sederhana dalam marketing namun juga sebuah konsep marketing yang tidak akan hilang ditelan ombak. Kini para pemasar mengadopsi kembali konsep Word of mouth. Ini 37

karena melihat kenyataan bahwa pembelian bukan sebagai respons dari iklan, namun sebagai respons dari apa yang mereka dengar sebelumnya dari sumber-sumber yang dipercayai ( Syafrizalrahadian, 2009 ). Menurut Dian Kamalia ( 2006:20 ), dampak pemasaran Word of mouth hampir selalu besar, bahkan lebih besar dari komunikasi personal, massa, atau langsung.

Menurut Harrison ( 2001 ) dalam Yusuf

(2010:23) intensitas Word of mouth lebih dihasilkan melalui kepuasan, kepuasan menghasilkan sebuah summative experience evaluation dan hal ini bisa membentuk kandungan dari sebuah pesan Word of mouth. Informasi

Word

of

mouth

menawarkan

solusi

pada

masalah

ketidakpastian layanan yang ditawarkan sebelum menggunakan, sehingga konsumen mencari informasi Word of mouth dari sumber yang telah berpengalaman dalam pemakaian suatu produk atau barang atau jasa. (Chandra, 2008:64 ) Ilustrasi ini menggambarkan pentingnya Word of mouth untuk pemasar, kepuasan pelanggan atas pengaruh teman dan secara relative akan membeli, ketidakpuasan konsumen akan menghalangi penjualan. Bentuk dari komunikasi dari mulut ke mulut yang disampaikan oleh orang yang puas ini berbentuk rekomendasi kepada calon konsumen lain, dorongan kepada rekan untuk melakukan bisnis dengan penyedia dimana konsumen puas, dan mengatakan hal-hal yang baik tentang penyedia jasa dimana mereka puas (Zethaml, dkk, 1996). Dari efek 38

kepuasan konsumen yang puas cenderung untuk mempertimbangkan penyedia jasa yang mampu memuaskan sebagai pertimbangan pertama jika ingin membeli produk atau jasa yang sama. Ini dikenal sebagai faktor kognif yang ditimbulkan oleh adanya kepuasan (Gremier and Brown, 1997). Beberapa faktor yang dapat dijadikan dasar motivasi bagi konsumen untuk melakukan Word of mouth : (Machfoedz, 2010:78) 1) Seseorang mungkin begitu terlibat dengan suatu produk tertentu atau aktivitas tertentu dan bermaksud membicarakan mengenai hal tersebut kepada orang lain sehingga terjadi proses Word of mouth. 2) Seseorang mungkin banyak mengetahui mengenai produk dan menggunakan percakapan sebagai cara untuk menginformasikan kepada orang lain. 3) Seseorang mungkin mengawali suatu diskusi dengan membicarakan sesuatu yang keluar dari perhatian utama diskusi. Dalam hal ini mungkin saja karena adanya dorongan dan keinginan bahwa orang lain tidak boleh salah dalam memilih barang dan jangan menghabiskan waktu untuk mencari informasi mengenai suatu merek produk. Menurut sumber wordpress.com Word of mouth terbagi menjadi dua golongan besar, yaitu :

39

a) Opinion leader, yaitu orang yang bukan saja mempunyai pengetahuan banyak tentang produk tertentu tapi juga mempunyai pengaruh terhadap perilaku konsumsi orang lain. b) Market expert, yaitu orang yang tahun banyak tentang berbagai macam produk konsumen atau tempat perbelanjaan. Word of mouth merupakan suatu cara untuk mengurangi ketidakpastian, karena dengan bertanya kepada teman atau keluarga informasinya lebih dapat dipercaya, sehingga juga akan mengurangi waktu penelusuran dan evaluasi merek. b. Sifat Word of mouth Menurut Assael dalam Intan (2010:45) jika pemasar akan mendorong adanya komunikasi Word of mouth yang positif terhadap suatu produk, pemasar harus memahami : 1)

Tipe Komunikasi Word of mouth a. Produk baru, informasi tentang sebuah produk seperti keistimewaan model sebuah mobil, kemajuan baru dalam teknologi mobil atau atribut penampilan. b. Pemberian berita, meliputi tanggapan atau mengenai mobil, tentang model yang ingin dibeli. c. Pengalaman pribadi, berupa komentar tentang penampilan mobil yang konsumen beli tersebut.

2)

Proses dimana proses Word of mouth terjadi : a. Two – Step Flow of Communication 40

Gambar 2.1 Two Step Flow Model

Mass Media

Opinion Leader

Follower

Sumber : Assael (1998) dalam Rachmanda (2009:45) b. Multi Step Flow of Communication Walaupun Two Step Model sangat penting dalam pengertian suatu proses dalam diri seseorang, hal itu tidak mewakili secara akurat terhadap alur suatu informasi dan berpengaruh pada tiga alasan : 1) Follower

tidak

pasif.

Mereka

mengajukan

sebuah

permintaan tentang informasi yang baik untuk didengar, tidak memberikan opini kepada orang lain. 2) Seseorang yang mengirimkan informasi sangat menyukai untuk menerimanya, seperti opini seseorang pemimpin yang mempengaruhi pengikut. Pengaruh Word of mouth adalah sering kali dalam aliran two directional antara pengirim dan penerima. 3) Opini seorang pemimpin tidak hanya satu untuk menerima informasi dari media massa dan dapat mengontrol aliran informasi dari media massa dari suatu kelompok.

41

Gambar 2.2 Multi Step Flow Model Gate Keeper

Mass Media

Opinion Leaders

Followers

Sumber : Assael dalam Machfoedz (2010:67) c. Kondisi untuk berkomunikasi Word of mouth Kondisi word of mouth bukan faktor dominan dalam berbagai situasi. Komunikasi word of mouth tidak mungkin merubah perilaku seseorang ketika konsumen tersebut ragu-ragu terhadap suatu produk, karena informasi negatif yang dapat dipercaya. Word of mouth bukanlah faktor dominan untuk tiap kategori produk. Word of mouth sebagian besar penting untuk kelompok referensi, mungkin dapat menjadi sumber informasi atau suatu pengaruh. Ini berarti Word of mouth sangat penting ketika : Wirts and Chew (2002) dalam Aflit (2009:47). 1) Produk tersebut terlihat dan oleh karena itu perilaku pembelian konsumen adalah nyata. 2) Produk tersebut khusus dan dapat lebih mudah diidentifikasikan dengan gaya, rasa, norma yang lain. 42

3) Produk tersebut sudah diperkenalkan dan konsumen tidak memiliki kesan serta perilaku terhadap produk tersebut. 4) Produk tersebut penting untuk norma kelompok referensi dan system kepercayaan. 5) Konsumen menghadapi suatu kerumitan dalam keputusan pembelian, sebagai hasilnya adalah mungkin lebih banyak mengkomunikasikan produk tersebut dan mempengaruhi yang lain. d. Penerapan Strategi Komunikasi Word of mouth Pemasar berusaha untuk mempengaruhi komunikasi Word of mouth diantara konsumen dalam beberapa cara. Mereka dapat berusaha untuk (Machfoedz,2010:82) : 1) Mendorong Word of mouth melalui percobaan produk bebas. 2) Mendorong Word of mouth dalam periklanan dengan memberi kesan ketika konsumen menghubungi temannya tentang produk atau pelayanan. 3) Mendorong Word of mouth walaupun periklanan memperlihatkan tipe konsumen yang menyatakan sesuatu yang bersifat positif tentang suatu produk. 4) Menggambarkan komunikasi dari opinion leader. e. Indikator dari Word of mouth Word of mouth dapat diukur dengan indikator sebagai berikut (Assael, 1998) dalam Rachmanda (2009 :47)

43

1) Kemauan pelanggan dalam membicarakan hal-hal positif kualitas pelayanan perusahaan kepada orang lain. 2) Rekomendasi jasa perusahaan kepada orang lain. 3) Dorongan terhadap teman/relasi untuk melakukan pembelian terhadap jasa perusahaan. Dua manfaat utama dari pengembangan rujukan atau sumber dari mulut ke mulut adalah : Kottler dalam Keumaladewi ( 2006:49). 1) Sumber dari mulut ke mulut itu meyakinkan : Kata-kata yang keluar dari mulut adalah salah satu metode promosi ini merupakan dari konsumen oleh konsumen, dan untuk konsumen. Mendapatkan pelanggan yang puas dan setia, serta bangga akan bisnisnya dengan anda, merupakan impian dari setiap pemilik perusahaan. Para pelanggan yang puas tidak hanya membeli kembali, melainkan juga berfungsi sebagai papan iklan dengan berbicara atas nama bisnis anda. 2) Sumber mulut ke mulut itu biayanya rendah Bagaimana juga, mengadakan kontak dengan pelanggan yang puas dan membuat mereka sebagai pemberi nafkah akan membebani perusahaan dengan biaya relatif rendah. Bisnis mungkin menjadi timbal balik dengan mengarahkan bisnis ke petunjuk dan memberikan petunjuk pelayanan, atau diskon yang lebih tinggi, serta menawarkan hadiah kecil.

44

E. Keputusan Pembelian 1. Pengertian Keputusan Pembelian Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler (2010:190) adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendaptkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. 2. Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian Pengambilan

keputusan

oleh

konsumen

untuk

melakukan

pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan. Selanjutnya jika sudah disadari adanya kebutuhan dan keinginan, maka konsumen akan mencari informasi mengenai keberadaan produk yang diinginkannya. Proses pencarian informasi ini akan dilakukan dengan mengumpulkan semua informasi yang berhubungan dengan produk yang diinginkan. Dari berbagai informasi yang diperoleh, konseumen melakukan seleksi atas alternatifalternatif yang tersedia. Proses seleksi inilah yang disebut sebagai tahap evaluasi informasi. Dengan dibelinya merek produk tertentu, proses informasi belum berakhir, karena konsumen akan melakukan evaluasi pasca pembelian (post purchase evaluation). Proses evaluasi ini akan menentukan apakah konsumen merasa puas atau tidak atas keputusan pembeliannya. Apabila konsumen merasa puas, maka kemungkinan pembelian kembali pada masa 45

depan akan terjadi, sementara itu jika konsumen tidak puas atas keputusan pembeliannya, maka dia akan mencarai kembali berbagai informasi produk yang dibutuhkannya. Proses tersebut akan terulang kembali sampai konsumen merasa puas akan keputusan pembelian produknya. Berikut ini menggambarkan proses pengambilan keputusan konsumen. Gambar 2.3 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Pengenalan masalah/kebutuhan dan keinginan

Pencarian berbagai informasi

Umpan Balik

Evaluasi berbagai alternatif merek produk

Pilihan atas merek produk untuk dibeli

Evaluasi pasca pembelian

Sumber : Sutisna, perilaku konsumen dan komunikasi pemasaran (2002)

46

Tahap-tahap proses keputusan pembelian juga dapat digambarkan dalam sebuah model dibawah ini : Gambar 2.4 Model Proses Pengambilan Keputusan

Pengenalan Masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Setelah pembelian

Sumber : Philip Kotler (2005:204) Model ini mempunyai anggapan bahwa para konsumen melakukan lima tahap dalam melakukan pembelian. Kelima tahap diatas tidak selalu terjadi, khususnya dalam pembelian yang tidak memerlukan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian. Para konsumen dapat melewati beberapa tahap dan urutannya tidak sesuai (Sutisna, 2002:70). a. Pengenalan masalah Proses membeli dengan pengenalan masalah atau kebutuhan pembeli

menyadari

suatu

perbedaan

antara

keadaan

yang

sebenarnya dan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri pembeli atau dari luar. Misalnya kebutuhan orang normal adalah haus dan lapar akan meningkat hingga mencapai suatu ambang rangsang dan berubah 47

menjadi suatu dorongan berdasarkan pengalaman yang sudah ada. Seorang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan itu dan dia didorong kearah suatu jenis objek yang akan diketahui akan memuaskan dorongan itu. b. Pencarian Informasi Konsumen mungkin tidak berusaha secara aktif dalam mencari informasi sehubungan dengan kebutuhannya. Seberapa jauh orang tersebut mencari informasi tergantung pada kuat lemahnya dorongan

kebutuhan,

banyaknya

informasi

yang

dimiliki,

kemudahan memperoleh informasi, tambahan dan kepuasan yang diperoleh dari kegiatan mencari informasi. Biasanya jumlah kegiatan mencari informasi meningkat tatkala konsumen bergerak dari

keputusan

situasi

pemecahan

masalah

yang

terbatas

kepemecahan yang maximal. c. Evaluasi alternatif Informasi yang didapat dari calon pembeli digunakan untuk memperoleh gambaran yang lebih jelas mengenai alternatifalternatif yang dihadapinya serta daya tarik masing-masing alternatif. Produsen

harus berusaha memahami cara konsumen

mengenal informasi yang diperolehnya dan sampai pada sikap tertentu mengenai produk merek dan keputusan untuk membeli.

48

d. Keputusan pembelian Produsen harus memahami bahwa konsumen mempunyai cara sendiri dalam menangani informasi yang diperolehnya dengan membatasi alternaitf-alternaitif yang harus dipilih atau dievaluasi untuk menentukan produk. e. Perilaku setelah pembelian Apabila barang yang dibeli tidak memberikan kepuasan yang diharapkan, maka pembeli akan merubah sikapnya terhadap barang tersebut menjadi negatif, bahkan mungkin akan menolak dari daftar pilihan. Sebaliknya bila konsumen mendapat kepuasan dari barang yang dibelinya maka keinginan untuk membeli terhadap merek barang tersebut cenderung menjadi lebih kuat. Produsen harus mengurangi perasaan tidak senang atau perasaan negatif terhadap suatu produk dengan cara membantu konsumen menemukan informasi

yang

membenarkan

pilihan

konsumen

melalui

komunikasi yang diarahkan pada orang-orang yang baru saja membeli produknya. F. Produk Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Segala sesuatu yang termasuk ke dalamnya adalah barang berwujud, jasa, events, tempat, organisasi, ide atau pun kombinasi antara hal-hal yang baru saja disebutkan. Siswanto Sutojo (2005) dalam Bekti (2008:56) mengemukakan bahwa ada beberapa faktor 49

penting yang wajib diperhatikan perusahaan dalam menyusun strategi produk mereka. Faktor pertama adalah strategi pemilihan segmen pasar yang pernah mereka tentukan sebelumnya. Adapun faktor kedua adalah pengertian tentng hakekat produk di mata pembeli. Faktor ketiga adalah strategi produk pada tingkat kombinasi produk secara individual, pada tingkat seri produk dan pada tingkat kombinasi produk secara keseluruhan. Adapun faktor keempat adalah titik berat strategi pemasaran pada tiap tahap siklus kehidupan produk. Berdasarkan fungsinya produk dibedakan menjadi tiga level. Level pertama adalah core product yaitu suatu produk yang fungsinya merupakan alasan dasar konsumen untuk membelinya. Contoh sederhana dari core product adalah pakaian, fungsinya dasarnya untuk melindungi tubuh manusia. Actual product adalah fitur-fitur yang ada pada produk untuk menambah nilainya. Misal desain yang menarik, nama merk, dan kemasan. Augmented product adalah tambahan manfaat-manfaat yang tidak terpikirkan oleh konsumen tapi akan memberi kepuasan bagi mereka, seperti garansi. Produk juga digolongkan berdasarkan tujuan konsumen membeli barang secara umum. Produk yang dibeli oleh konsumen untuk kepentingan sendiri disebut consumer product. Produk yang dibeli oleh konsumen untuk kepentingan organisasi atau bisnisnya disebut business atau industria product. Produk bisnis bisa dikatakan sebagai produk yang dibeli untuk dijual lagi. Consumer product dibedakan menjadi empat yaitu : convinience product, shopping product, dan specialty product. Convinience product adalah produk 50

yang sering dibeli langsung, harganya rendah, biasanya kegiatan promosi dilakukan melalui mass advertising. Shopping product adalah produk sekunder yang harganya lebih mahal daripada convenience product. Produk jenis ini digunakan untuk memenuhi kebutuhan sekunder manusia. Dalam proses pembeliannya, orang memerlukan waktu untuk membandingkan baik dengan cara survey maupun tes. Unsought product adalah produk yang sering tidak terpikir untuk dibeli konsumen, contohnya asuransi, tanah kuburan, dan ensiklopedi. Barang industrial dibagi menjadi tiga golongan yaitu bahan baku dan bahan pembantu, bahan pendukung, dan barang modal. Dari berbagai faktor yang diperhatikan perusahaan dalam menyusun strategi produk tingkat produk individual, tiga diantaranya perlu mendapat perhatian khusus. Ketiga faktor tersebut adalah atribut produk, penggunaan merek dagang, dan kemasan . Sebagian besar perusahaan menghasilkan lebih dari satu seri produk. Setiap seri produk seringkali terdiri lebih dari satu jenis produk. Sayangnya tidak semua seri dan jenis produk memberikan sumbangan hasil penjualan dan keuntungan yang sama. Oleh karena itu, pengelolaan tiap seri dan jenis produk juga tidak sama. Kapasitas produk menyumbang keuntungan ditentukan oleh jumlah satuan produk yang terjual tiap masa tertentu dan besarnya contribution margin. Contribution margin adalah selisih antara harga jual per satuan produk dan biaya variabelnya .

51

Karena berbagai macam alasan perusahaan dapat memutuskan memperluas usaha bisnisnya. Upaya perluasan bisnis tersebut dapat dilakukan dengan memproduksi produk baru dengan mutu, bentuk, ukuran dan harga yang lebih rendah dari produk lama. Strategi menambah jenis produk baru seperti ini disebut downward stretching yaitu memproduksi produk yang mutu, bentuk dan harganya lebih tinggi dari produk lama. Di samping itu perusahaan juga dapat memperluas usahanya dengan jalan product line-filling, yaitu menambah jenis produk bau pada seri-seri produk yang sudah berjalan . Hal lain yang wajib diperhatikan perusahaan dalam menyusun produk adalah adanya kenyataan bahwa setiap jenis produk mempunyai siklus kehidupan yang terdiri dari empat tahap. Keempat, tahap pertumbuhan, tahap kematangan dan tahap penurunan. Masing-masing tahap siklus kehidupan produk memerlukan strategi pemasaran yang berbeda. G. Kerangka Pemikiran Kerangka berpikir menggambarkan pengaruh antara variabel bebas terhadap variabel terikat yaitu pengaruh promosi melalui Promotional Mix dan Word of mouth terhadap keputusan pembelian produk asuransi. Suatu keputusan pembelian dapat terjadi karena adanya produk yang unggul dan adanya promosi yang baik. Selain keunggulan produk juga didukung dengan promosi yang baik yaitu melalui periklanan (Advertising), penjualan perseorangan (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan

masyarakat

(public relation),

pemasaran

langsung (direct

marketing), dan promosi dari mulut ke mulut (Word of mouth). 52

Dengan adanya keunggulan produk, promosi dan Word of mouth yang baik, maka diharapkan konsumen akan melakukan keputusan pembelian dan juga melakukan keputusan pembelian ulang. Dari uraian diatas, jelas bahwa promosi dengan menggunakan Promotional Mix dan Word of mouth akan mempengaruhi keputusan pembelian. Hubungan itu dapat dilihat dalam bagan berikut : Gambar 2.5 Kerangka Pemikiran

Promotional Mix

Word of Mouth

(X1)

(X2)

Keputusan nasabah dalam membeli produk asuransi jiwa (Y)

Uji Validitas dan Uji Reabilitas Uji Regresi Berganda Uji T dan Uji F Kesimpulan

53

H. Penelitian Terdahulu Penelitian terdahulu dilakukan oleh Bekti Setiawan dengan judul pengaruh kualitas produk dan promosi terhadap keputusan pembelian krupuk rambak Dwijoyo di kabupaten Kendal. Keputusan pembelian dapat terjadi apabila suatu perusahaan dapat dengan tepat menentukan sistem promosi apa yang akan diambil dalam mempromosikan produknya. Dalam hal ini terdapat adanya pengaruh yang signifikan antara produk dan promosi terhadap keputusan pembelian. Kemudian besarnya pengaruh yang diberikan produk dan promosi terhadap keputusan pembelian mencapai 20,4%. Penelitian berikutnya dilakukan oleh Andita Dwi K meneliti tentang hubungan antar kualitas layanan komunikasi Word of mouth dan harga terhadap keputusan pembelian pada Fahrenheit Event Organizer. Selain dengan kualitas pelayanan yang baik dan professional keputusan pembelian konsumen dapat terjadi jika melalui komunikasi Word of mouth. Dapat diketahui bahwa konsumen dalam membandingkan apakah jasa tersebut memenuhi kebutuhan atau tidak, para calon konsumen cenderung melakukan pertimbangan dengan berbagai pilihan dengan harapan para calon konsumen mendapatkan yang terbaik. Dengan adanya komunikasi Word of mouth, keputusan pembelian lebih besar daripada dibandingkan melalui iklan atau brosur karena konsumen yang melakukan komunikasi Word of mouth cenderung telah memproduksi produk/ jasa tersebut. Oleh karena itu, semakin kuat hubungan antara sumber dengan si penerima akan semakin kuat terjadinya keputusan pembelian konsumen tergantung apakah “aktif Word of 54

mouth” atau Passive Word of mouth”. Selain kualitas layanan dan komunikasi Word of mouth, harga juga dapat menentukan keputusan pembelian. Penelitian yang ketiga dilakukan oleh Cut Erika Ananda Fatimah dan Pahreza Akbar dalam bentuk jurnal yang meneliti tentang analisis efek WOM dan Keputusan Merek terhadap Keputusan Pembelian produk CDMA pada PT. Bakrie Telekom di Jakarta. Dalam penelitian ini dapat diketahui bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel independen terhadap variabel dependen. Dalam hal ini menunjukkan bahwa pencarian WOM secara aktif dan kepercayaan merek berpengaruh terhadap keputusan pembelian sebesar 44,3%. Penelitian keempat dilakukan oleh Haryani dengan judul skripsi pengaruh harga, produk dan promosi terhadap keputusan pembelian deterjen daia konsumen ibu rumah tangga di Purwerejo. Dalam penelitian ini dapat diketahui bahwa ada pengaruh yang signifikan antara harga, produk dan promosi terhadap keputusan pembelian. Besarnya pengaruh dari ketiga variabel tersebut adalah 68,4% dengan sumbangan parsial variabel produk sebesar 39,7%, promosi sebesar 16,2%, dan harga sebesar 12,4% I. Hipotesis Hipotesis adalah dugaan sementara yang mungkin benar atau salah. Hipotesis ditolak apabila faktanya menyangkal dan diterima jika faktanya membenarkan. Jadi hipotesis merupakan dugaan sementara yang perlu dibuktikan kebenarannya. 55

Hipotesis dari skripsi ini adalah sebagai berikut : 1.

Ho : β1 = 0 ; Tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara penggunaan Promotional Mix terhadap pengambilan keputusan pembelian suatu produk. Ha : β1 ≠ 0 ; Terdapat pengaruh yang signifikan antara penggunaan Promotional Mix terhadap pengambilan keputusan pembelian suatu produk.

2.

Ho : β2 = 0 ; Tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara Word of mouth terhadap pengambilan keputusan pembelian suatu produk. Ha : β2 ≠ 0 ; Terdapat pengaruh yang signifikan antara Word of mouth terhadap pengambilan keputusan pembelian suatu produk.

3.

Ho : β2 = 0 ; Tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara Word of mouth dan promotional mix terhadap pengambilan keputusan pembelian suatu produk secara simultan. Ha : β2 ≠ 0 ; Terdapat pengaruh yang signifikan antara Word of mouth dan

promotional

mix

secara

keputusan pembelian.

56

simultan

terhadap

pengambilan

BAB III METODELOGI PENELITIAN A. Ruang Lingkup Penelitian Penelitian ini termasuk kedalam penelitian kuantitatif yaitu penelitian yang sifatnya dapat dihitung jumlahnya dengan metode statistik (Nazir,1999). Pada penelitian ini digunakan metode kuantitatif kausal yaitu penelitian yang bertujuan untuk menjelaskan pengaruh antara variabel bebas yaitu Promotional Mix (X1), Komunikasi Word of mouth (X2), dengan variabel tergantung (Y) yaitu keputusan pembelian. B. Metode Penentuan Populasi dan Sampel 1. Populasi Populasi adalah jumlah keseluruhan objek yang akan diteliti. Menurut Sugiyono (2008:135), populasi adalah ”Jumlah dari keseluruhan objek (satu-satuan individu) yang karakteristiknya hendak diduga.” Populasi dari penelitian ini adalah seluruh konsumen yang pernah menggunakan produk asuransi jiwa. 2. Sampel Sampel adalah jumlah dari sebagian karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut (Istijanto 2009:113). Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini menggunakan teknik

judgement sampling yaitu

pengambilan sampel dimana peneliti memilih sampel berdasarkan penilaian

57

terhadap beberapa karakteristik beberapa anggota sampel yang disesuaikan dengan maksud penelitian. Sampel merupakan bagian dari populasi yang dikenai penelitian secara langsung. Sedangkan teknik pengambilan sampel populasi, metode yang digunakan adalah convinience sampling yaitu unit sampel yang di tarik mudah dihubungi, tidak menyusahkan, mudah untuk mengukur dan bersifat kooperatif (Abdul Hamid, 2007:29). Karena penelitian ini menggunakan analisis dengan mutivariate, maka jumlah sampel yang digunakan dalam peneltian ini adalah 60 responden pada tahun 2011.(Sugiyono, 2008:130) C. Jenis dan Sumber Data Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data kuantitatif yaitu data yang berbentuk angka-angka yang dapat dihitung dengan membaca tabel-tabel maupun angka-angka yang tersedia. 1. Data Primer Yaitu data yang diperoleh secara langsung atau data yang diperoleh melalui penyebaran kuisioner langsung kepada responden. Dalam penelitian ini data primer yang digunakan ialah hasil dari kuisioner yang disebarkan kepada para nasabah perusahaan asuransi jiwa terutama nasabah PT.AJ Sequislife.

58

2. Data Sekunder Yaitu data yang diperoleh dari pihak perusahaan PT. AJ Sequislife. Baik dari kantor pusat maupun kantor cabang. D. Metode Pengumpulan Data Untuk memperoleh data yang akurat penelitian ini menggunakan dua macam data yaitu data primer dan data sekunder. 1. Data Primer Menurut Istijanto (2009:44) data primer adalah data asli yang di kumpulkan secara langsung dari sumbernya oleh peneliti untuk menyatakan masalah risetnya secara khusus. Pada penelitian ini, pengumpulan dan pengolahan data lebih menggunakan kuesioner (angket). Kuesioner merupakan daftar pertanyaan yang akan digunakan oleh periset untuk memperoleh data dari sumbernya secara langsung melalui proses komunikasi atau dengan mengajukan pertanyaan (Istijanto, 2009:69). 2. Data Sekunder Data sekunder merupakan data yang diperoleh dari luar objek yang diteliti, akan tetapi memiliki hubungan dengan data yang telah dikumpulkan baik secara langsung maupun secara tidak langsung. Data sekunder digunakan oleh peneliti untuk memberikan gambaran tambahan, gambaran pelengkap ataupun untuk diproses lebih lanjut.

59

Data sekunder merupakan sumber data penelitian yang diperoleh penelitian secara tidak langsung melalui media perantara (diperoleh dan dicatat oleh pihak lain). Data sekunder umumnya berupa bukti, catatan atau laporan historis yang telah tersusun dalam arsip (data dokumenter) yang dipublikasikan dan yang tidak dipublikasikan.

Data sekunder dapat

diperoleh dari buku-buku, jurnal, internet, dan sumber bacaan lainnya yang berhubungan dengan topik yang sedang diteliti. E. Variabel dan Definisi Operasional Variabel Variabel yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari dua variabel yaitu variabel bebas (independent variable) dan variabel terikat (dependent variable). Variabel bebas adalah variabel yang menjadi sebabtimbulnya atau berubahnya variabel terikat. Jadi variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi. Variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau menjadi akibat, karena adanya variabel bebas. Dalam penelitian ini variabel bebas yaitu Promotional Mix dan komunikasi Word of mouth yang dilambangkan dengan X dan keputusan pembelian dilambangkan Y. Berikut akan dijabarkan variabel bebas dan variabel terikat dan melalui definisi operasional sebagai berikut :

1. Prmotional Mix (X1) Menurut F. Tjiptono (2002:204), bauran promosi tradisional meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada 60

pelanggan potensial dan pelanggan aktual. Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi penjualan, penjualan perseorangan dan hubungan masyarakat. Dari pengertian diatas dapat diuraikan sebagai berikut : a. Pengiklanan : Semua bentuk presentase non personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapatkan bayaran. b. Pemasaran Langsung : Penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung non personal lainnya untuk untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu. c. Promosi Penjualan : Insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk atau jasa. d. Hubungan Masyarakat dan Publisitas : Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahan atai produk individualnya. e. Penjualan Personal : Interaksi langsung dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakuakan penjualan 2. Komunikasi Word of mouth (X2)

Komunikasi Word of mouth merupakan konsumen yang puas atau tidak terhadap barang atau jasa yang dikonsumsinya akan mempunyai kecenderungan untuk membeli ulang dari produsen yang sama.

61

Variabel yang diukur melalui indikator :

a. Kemauan konsumen dalam mebicarakan hal-hal positif tentang kualitas pelayanan perusahaan kepada orang lain. b. Rekomendasi jasa perusahaan kepada orang lain. c. Dorongan terhadap teman atau relasi untuk melakukan pembelian terhadap jasa perusahaan. d. Menceritakan pengalaman yang positif setelah merasa puas dengan produk atau jasa perusahaan.

3. Operasional Variabel

Tabel 3.1 Operasional Variabel Variabel Bauran Promosi Fandy Tjiptono (2004)

Sub Variabel 1. Pengiklanan

2. Pemasaran Langsung

Kotler dan 3. Promosi Gary A Penjualan (2002) 4. Penjualan Personal

5. Interaktif Media

a. b. c.

d.

Indikator Bentuk presentasi non personal Media promosi melalui media elektronik dan media cetak. Menggunakan surat, telepon, katalog, telemarketing, majalah, surat kabar dan alat penghubung non personal lainnya. Memberikan diskon atau potongan harga dan undian berhadiah.

e. Bentuk komunikasi langsung antara penjual dan pembeli (tatap muka). f. Dilakukan dengan cara penjualan personal dan door to door selling. g. Memperjelas informasi produk atau jasa suatu perusahaan melalui internet sebagai sarana promosi melalui media. 62

Lanjutan Tabel 3.1 Operasional Variabel

Word of mouth Kotler (2002) Assael (1998)

6. Hubungan Masyarakat (Public Relation) 1. Penyebaran Word of mouth

Keputusan 1. Pengenalan Pembelian Masalah Kotler dan Amstrong 2. Pencarian (2001) informasi

h. Kegiatan komunikasi untuk membangun image yang baik terhadap perusahaan. i. Memiliki nilai berita/informasi mengenai peningkatan laba perusahaan. a. Bercerita pada banyak orang. b. Menceritakan pengalaman setelah merasa puas dengan produk/jasa perusahaan. c. Menyampaikan pendapat. d. Kemauan membicarakan hal positif. e. Rekomendasi jasa kepada orang lain. f. Mengajak/mendorong relasi untuk melakukan pembelian produk/jasa suatu perusahaan. a. Mengetahui kebutuhan. b. Rangsangan atau dorongan untuk memenuhi kebutuhan. a. Melakukan pencarian informasi agar kebutuhannya terpenuhi secara tepat dan maksimal.

3. Evaluasi Alternatif

a. Mencari solusi atau alternatif atas kebutuhannya.

4. Keputusan Pembelian

a. Melakukan keputusan pembelian.

5. Perilaku setelah pembelian

a. Melakukan pembelian ulang jika merasa puas terhadap produk atau jasa. b. Tidak melakukan pembelian karena tidak merasa puas terhadap produk atau jasa. c. Mendapatkan pengarahan ulang setelah melakukan pembelian.

63

F. Metode Analisis Data

1. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengetahui kelayakan butir- butir dalam suatu daftar (konstuk) pertanyaan atau pernyataan. Validitas, menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur itu mampu mengukur apa yang ingin diukur. Dapat dikatakan, mampu memperoleh data yang tepat dari variabel yang hedak diteliti. Menurut Sugiyono (2002) dalam (Fauzana Ilhami,2009:50) Uji validitas dalam penelitian ini di lakukan dengan menggunakan analisis, yang menghitung koefisien korelasi antara skor item dengan skor totalnya, dengan menggunakan prosedur statistik person’s product moment correlation. Biasanya syarat minimum yang dapat memenuhi syarat adalah jika r < 0,3. Sehingga apabila ada korelasi dengan skor total kurang dari 0,3 maka butir dalam instrument tersebut dinyatakan tidak valid (Sugiono, 2006:267) .

Menurut Saifudin (2001), statistik uji validitas adalah korelasi product moment. Korelasi product moment merupakan nilai korelasi antara setiap item pertanyaandengan nilai total variabel, dengan rumus :

64

Dimana : r= koefisien korelasi

x= skor untuk setiap pertanyaa

y= skor total dari responden

n= jumlah responden 2. Uji Reabilitas

Reliabilitas adalah suatu angka indeks yang menunjukkan konsistensi suatu alat pengukur didalam mengukur gejala yang sama. Setiap alat pengukur seharusnya memiliki kemampuan untuk memberikan hasil pengukuran yang konsisten. (Husein Umar, 2002: 135 ). Uji ini digunakan untuk menguji seberapa konsisten satu atau seperangkat pengukuran mengukur suatu konsep yang diukur. Reabilitas instrumen dilihat dari Cronbach Alpha. Suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika nilai Cronbach Alpha > 0,6. (Imam Ghozali, 2001: 42).

3. Analisis Regresi Liner Berganda

Analaisis ini berfungsi untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel bebas Promotional Mix (X1) dan komunuikasi Word of mouth (X2), terhadap keputusan pembelian (Y) sebagai variabel terikat. Dajan (1996,p.26) menuliskan persamaan regresi linier berganda sebagai berikut :

Y=a+b1X1+b2X2+e

65

Dimana : Y = Variabel tidak bebas

a = Bilangan konstanta

X1 = Promotional Mix

X2 = Komunikasi Word of mouth

b1,2 = Koefisien regresi

e = Standard Error

a.

Koefisien Determinasi (R2) Koefisien determinasi (R2) bertujuan untuk mengetahui seberapa besar kemampuan variabel independen menjelaskan variabel dependen. Nilai R Square dikatakan baik jika diatas 0.5 karena nilai R Square berkisar antara 0 sampai 1. Pada output SPSS koefisien determinasi terletak pada tabel Model Summaryb dan tertulis R Square.

b.

Koefisien Korelasi Berganda Nilai koefisien korelasi merupakan nilai yang digunakan untuk mengukur keeratan suatu hubungan antar variabel.

66

Tabel 3.2 Pedoman Untuk Memberikan Interprestasi Koefisien Korelasi Interval Koefisien

Tingkat Koefisien

0.00 - 0.199

Sangat rendah

0.20 - 0.399

Rendah

0.40 - 0.599

Sedang

0.60 - 0.799

Kuat

0.80 - 1.000

Sangat kuat

Sumber : Prof. Dr. Sugiyono (2002) 4. Uji Hipotesis a. Uji Parsial dengan T-Test Uji t-test bertujuan untuk mengetahui besarnya pengaruh masing-masing variabel independen secara individual (parsial) terhadap variabel dependen. Pada output SPSS dapt dilihat pada tabel Coefficientsa. Nilai dari uji t-test dapat dilihat dari p-value (pada kolom Sig.) pada masing-masing variabel independen, jika p-value lebih kecil dari level of significant yang ditentukan, atau t-hitung (pada kolom t) lebih besar dari t-tabel. b. Uji Simultan dengan F-Test Uji F-test bertujuan untuk mengetahui pengaruh bersama-sama variabel independen terhadap variabel dependen. Hasil F-test ini pada output SPSS dapat dilihat pada tabel ANOVA. Hasil F-test menunjukan 67

variabel independen secara bersama-sama berpengaruh terhadap variabel dependen jika p-value (pada kolom Sig.) lebih kecil dari level of significant yang ditentukan, atau F hitung (pada kolom F) lebih besar dari F tabel. F tabel dihitung dengan cara df1 = k-1, dan df2 = n- k, k adalah jumlah variabel dependen dan independen. c. Uji Asumsi Klasik Tujuan dari uji asumsi klasik regresi linear berganda adalah untuk melihat asumsi tertentu tentang pola perilaku variabel yang dikenal dengan nama asumsi dasar model regresi yaitu heteroskedastisitas dan multikolinearitas. 1) Multikolinearitas Multikolinearitas

digunakan

untuk

menunjukkan

adanya

hubungan linear antara variabel-variabel bebas (independent) dalam model regresi. Jika variabel bebas berkorelasi sempurna maka dapat disebut dengan multikolinieritas sempurna. Mengamati nilai R2, Fhitung dan thitung, jika R2 dan Fhitug tinggi sementara nilai thitung banyak yang tidak signifikan, maka pada model regresii diindikasikan ada multikolinearitas. (Kuncoro, 2001: 114). Untuk mengetahui ada tidaknya multikolinearitas model regresi adalah dengan melihat nilai tolerance dan variabel inflation (VIF). Model regresi yang bebas multikolinearitas nilai VIF berkisar pada angka 1 hingga 10 dan mempunyai angka tolerance mendekati 1. 68

2) Heteroskedastisitas Heteroskedastisitas menunjukkan bahwa varian tidak sama untuk semua pengamatan. Pada heteroskedastisitas kesalahan yang terjadi tidak random, tetapi menunjukkan hubungan yang sistematis sesuai dengan besarnya satu atau lebih variabel. Heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan varian dari residual dari satu pengamatan ke pengamatan lainnya, jika varian residual dari satu pengamatan ke pengamatan lainnya tetap maka disebut homoskedastisitas. Model regresi yang baik adalah model yang homoskedastisitas tidak terjadi heteroskedastisitas. Data SPSS metode yang sering digunakan untuk mendeteksi adanya heteroskedastisitas yaitu dengan melihat ada tidaknya pola tertentu

pada

scatterplot

yang

menunjukkan

hubungan

antara

Regression Studenties Residual dengan Regression Standardized Predicted Value (Santoso, 2001: 210). Untuk mengetahui ada tidaknya, heteroskedastisitas ada beberapa cara, yaitu: a) Melihat grafik plot antara nilai prediksi variabel terikat (ZPRED) dengan residuelnya (SRESID). Deteksi ada tidaknya pola tertentu pada grafik scatterplot antara SRESID dan Zpred dimana sumbu Y adalah Y yang telah diprediksi dan sumbu X adalah residual Y prediksi- Y sesungguhnya). 69

b) Dasar analisis, jika ada pola tertentu seperti titik- titik yang membentuk pola yang teratur (bergelombang, melebar, kemudian menyempit) maka, mengindikasikan telah terjadi heteroskedastisitas. Jika tidak ada pola yang jelas secara titik- titik menyebar diatas dan dibawah angka nol pada sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskedastisitas.

70

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian 1. Sejarah Singkat Perusahaan PT. AJ Sequislife pertama kali didirikan tahun 1984 dengan nama Universal Life Indo (ULINDO). Pada tahun 1992, dilakukan joint venture denga New York Internasional sehingga perusahaan berganti nama menjadi Sewu New York Life. Kedua aliansi ini telah berhasil membawa praktek-praktek terbaik kelas dunia di indusri asuransi jiwa di Indonesia. Pada tahun 2003 perusahaan berdiri sendiri dengan nama baru Sequislife yang mengusung motto “For A Better Tomorrow”. Kini dengan identitas baru Sequislife semakin memperkuat posisinya di pasar asuransi jiwa Indonesia melalui komitmen yg kuat terhadap para nasabahnya dengan didukung visi dan misi perusahaan. Perpaduan yang kokoh antara keahlian di bidang industri asuransi serta pengetahuan kultural setempat membuat Sequislife berhasil menjadi salah satu perusahaan asuransi jiwa terkemuka di Indonesia. Dengan didukung oleh manajemen yang solid dan berhati-hati dalam keuangan, produk yang berkualitas, pelayanan yang terbaik, dan tim penjualan yang profesional di industri asuransi jiwa, Sequislife secara konsisiten 71

menjaga Risk-Based Capital (RBC) yang baik dan memenuhi standar regulator di Indonesia. Semua ini merupakan wujud komitmen perusahaan kepada nasabah, agen dan masyarakat Indonesia. Sequislife hadir untuk memberikan

rasa

aman

dalam

pengelolaan

keuangan

serta

mewujudkan kehidupan yang berkualitas bagi para nasabahnya. (www.sequislife.com) 2.

Visi, Misi dan Nilai-Nilai Perusahaan a. Visi PT. AJ Sequislife: adalah untuk menjadi perusahaan pilihan dan pemimpin pasar dalam industri asuransi jiwa di Indonesia. b. Misi PT. AJ Sequislife: dalam hal ini perusahaan mempunyai misi yang baik utuk para nasabah, rekan bisnis dan karyawan, untuk para pemegang saham dserta untuk masayarakat. Untuk para nasabah, perusahaan akan menyediakan produk-produk dengan mutu terbaik pelayan inovatif dan penuh perhatian. Untuk para pemegag saham, perusahaan akan menyediakan hasil investasi yang menarik dan nilai kepemilikan saham yang bertambah. Untuk para rekan bisnis dan karyawan, perusahaan akan menyediakan kesempatan karir yang terus berkembang serta pengembangan profesionalisme yang terus menerus meningkat. Sedangkan untuk masyarakat, perusahaan akan berkomitmrn untuk menerapkan standar tertinggi untuk integritas dalam dunia industri asuransi jiwa

72

dan kontribusi bagi pembangunan bangsa dengan menyediakan proteksi terbaik. c. Nilai-Nilai Perusahaan S : Security Memberikan rasa aman dengan adanya kondisi keuangan perusahaan yang kokoh dan stabil. E : Empowerment Memberikan kewenangan sesuai kapasitas serta jabatannya masing – masing untuk menjadi pemimpin di bidangnya dengan menciptakan rasa kepemilikan dan rasa tanggung jawab. Q : Quest for Knowledge Selalu berusaha untuk mempelajari hal-hal yang baru dan melakukan perbaikan. U : Unity Setiap individu berusaha bersama-sama untuk mencapai sesuatu yang lebih baik. I : Integrity Jujur, terbuka dan dapat dipercaya. S : Service Excellence Berusaha untuk memberikan servis terbaik yang melebihi apa yang diharapkan konsumen.

73

3. Sejarah Kekuatan Perusahaan Sejak tahun 2002 sampai dengan tahun 2008, Sequislife telah berhasil meningkatkan pendapatan preminya hingga dua kali lipat dari Rp 591,9 miliar sampai diatas Rp 1,2 triliun, meningkatkan asetnya hingga tiga koma lima kali lipat dari Rp 1,361 triliun hingga hampir mencapai Rp 4,6 triliun dan secara konsisten mempertahankan tingkat Risk-Based Capital (RBC) hingga menjadi salah satu yang terbaik dan terbesar di Indonesia. Kini Sequislife telah melayani lebih dari 220.000 nasabah, dengan didukung lebih dari 3500 agen profesional dan 600 karyawan serta memiliki 104 kantor perwakilan yang tersebar di 29 kota di Indonesia. Gambar 4.1 Grafik Kekuatan Penjualan

sumber: www.sequislife.com

74

Kekuatan Sequis Life didukung oleh pemegang saham yang solid, Gunung Sewu Grup adalah salah satu kelompok bisnis termapan di Indonesia yang dibangun 50 tahun yang lalu, dengan bisnis mencakup sektor-sektor strategis seperti: a. Agrobisnis b. Jasa Keuangan c. Pengembangan Properti d. Manufaktur 4. Produk dan Pelayanan Jasa SequisLife

menyediakan

produk-produk

inovatif

dan

jasa

berkualitas yang dapat memberikan perlindungan finansial yang lebih baik kepada masyarakat Indonesia. Produk yang kami tawarkan mencakup perlindungan asuransi jiwa dan kecelakaan, jaminan dana hari tua, warisan, jaminan dana pendidikan serta perlindungan terhadap terhadap penyakit kritis dan kesehatan. Seiring dengan semaraknya dunia investasi di Indonesia, SequisLife menyediakan produk-produk asuransi jiwa yang bersifat non-tradisional (Unit Link) yang memberikan pilihan kepada para nasabah untuk menentukan instrumen investasi yang dikehendakinya. (www.sequislife.com)

75

5. Jalur Distribusi Khusus Visi Sequislife untuk menjadi pemimpin pasar dan perusahaan asuransi jiwa pilihan bagi masyarakat Indonesia, didukung oleh komitmen perusahaan dengan memperkuat armada distribusinya. Tidak hanya bertumpu pada keagenan, Sequislife juga membangun jalur distribusi alternatif (disebut juga dengan ’Special Market’). Meskipun agen masih memegang peranan sangat besar sebagai ”bread and butter” bagi tumbuh kembangnya bisnis perusahaan, namun jalur ’Special Market’ juga mulai memberikan kontribusi yang berarti dengan tingkat pertumbuhan yang signifikan, sebesar +75% (YTD May 2008). Hal ini menunjukkan betapa menjanjikannya potensi pasar ’Special Market’ yang juga menjadi milestone yang sangat penting bagi bisnis Sequislife yang secara total telah berusia 25 tahun di pasar Indonesia. Hingga saat ini, jalur ’Special Market’ Sequislife melakukan pemasaran melalui 3(tiga) jalur, yaitu : a. Bancassurance,

beraliansi

dengan

perbankan

untuk

memenuhi kebutuhan asumsi para nasabahnya. b. Institutional Business, menawarkan asuransi jiwa kumpulan atau grup untuk memenuhi kebutuhan perusahaan dalam menyelenggarakan kesejahteraan karyawannya. c. Telemarketing, menawarkan produk asuransi jiwa yang praktis

dan

mudah 76

dipahami

dengan

kemudahan

mendapatkan produk asuransi melalui kontak telepon. (Sumber: www.sequislife.com) 6.

Karakteristik Responden Populasi dalam penelitian ini adalah nasabah PT. AJ Sequislife di Jakarta Selatan. Sedangkan jumlah sampel yang dipilih sebanyak 60 responden dengan pertimbangan tertentu. Hal ini karena menurut Sugiyono (2008:130) jumlah minimal sampel yang diperlukan adalah sepuluh kali jumlah variabel. Untuk itu jumlah 60 sampel dianggap cukup untuk penelitian ini dapat dilihat pada tabel 4.2 di bawah ini : Tabel 4.1 Jenis Kelamin Responden Frekuensi

Persentase

Pria

39

65

Wanita

21

35

Total

60

100

Sumber : Data diolah, 2011 Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa mayoritas responden adalah pria, yaitu sebanyak 39 responden atau sebanyak 65% dan sisanya sebanyak 21 responden atai 35% adalah wanita. Sementara itu, jika melihat dari karakteristik umur responden, hasilnya dapat dilihat dari tabel 4.3 dibawah ini :

77

Tabel 4.2 Usia Responden

Frekuensi

Persentase

20-30 Tahun

4

6.67

31-35 Tahun

10

16,67

36-40 Tahun

20

33,33

>40 Tahun

26

43,33

Total

60

100

Sumber : Data diolah, 2011

Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa diurutan pertama responden yang berusia 20-30 tahun adalah 4 orang atau sekitar 6,67%, dan diurutan kedua, responden yang berusia 31-35 tahun adalah 10 orang atau sekitar 16,67%, diurutan ketiga, responden yang berusia 36-40 tahun adalah 20 orang atau sekitar 33,33%, di urutan terakhir adalah responden yang berusia diatas 40 tahun sebanyak 26 orang atau sekitar 43,33%. Sementara itu, karakteristik responden yang berdasarkan pekerjaan dapat dilihat dari tabel 4.4 dibawah ini :

78

Tabel 4.3 Pekerjaan Responden Frekuensi

Persentase

PNS

20

33,33

Swasta

35

58,33

Mahasiswa

2

3,33

Lain-lain

3

5

Total

60

100

Sumber : Data diolah, 2011

Berdasarkan tabel diatas mayoritas responden berprofesi sebagai pegawai swasta dengan jumlah presentase sebesar 58,3% atau sebanyak 35 orang, disusul oleh responden yang berprofesi sebagai pegawai negeri sipil sebanyak 20 orang atau sekitar 33,33%, kemudian sebagai mahasiswa sebnyak 2 orang atau sekitar 3,33% dan sisanya yaitu lain-lain sebanyak 3 orang atau sekitar 5%. B. Hasil dan Pembahasan 1. Validitas dan Realibilitas Dalam penelitian ini penulis menggunakan data primer yang diperoleh dengan menyebarkan kuisioner kepada nasabah PT. AJ Sequislife yang berada di daerah Jakarta Selatan sebanyak 60 orang. Sebelum melakukan penyebaran kuisioner kepada responden, peneliti melakukan

penyebaran

kuisioner

kepada

15

responden

dengan

memberikan pertanyaan sebanyak 29 pertanyaan untuk menguji tingkat 79

validitas dan realibilitas dari seluruh pertanyaan tersebut. Kuisioner ini di bagi menjadi 3 variabel, yaitu Promotional Mix, Word of mouth dan keputusan pembelian. Lalu setiap variabel dibagi menjadi beberapa indikator. Setelah dilakukan uji coba terhadap 15 responden, maka hasilnya dapat dilihat pada tabel 4.4 dibawah ini :

80

Tabel 4.4 Hasil uji coba Pengaruh Promotional Mix dan Word of mouth Terhadap Keputusan Pembelian Corrected item- Keterangan Total Correlation Q1 0,361 Valid Q2 0,202 Tidak Valid Q3 0,342 Valid Q4 0,351 Valid Q5 0,068 Valid Q6 0,480 Valid Q7 0,165 Tidak Valid Q8 0,226 Tidak Valid Q9 -0,154 Tidak Valid Q10 -0,071 Tidak Valid Q11 0,253 Tidak Valid Q12 0,230 Tidak Valid Q13 0,226 Tidak Valid Q14 0,337 Valid Q15 0,530 Valid Q16 0,536 Valid Q17 0,543 Valid Q18 0,501 Valid Q19 0,454 Valid Q20 0,446 Valid Q21 0,427 Valid Q22 0,271 Tidak Valid Q23 0,344 Valid Q24 0,496 Valid Q25 0,423 Valid Q26 0,604 Valid Q27 0,614 Valid Q28 0,557 Valid Q29 0,319 Valid Sumber : Output SPSS, diolah 2011

Cronbach’s Alpha if item Deleted 0,787 0,795 0,788 0,788 0,802 0,783 0,798 0,794 0,821 0,816 0,793 0,794 0,821 0,816 0,733 0,731 0,733 0,783 0,734 0,836 0,732 0,733 0,815 0,725 0,788 0,735 0,785 0,785 0,736

Keterangan

Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel

Hasil uji coba kepada 15 responden pada tabel diatas menunjukkan bahwa 19 pertanyaan yang diajukan kepada responden dinyatakan valid dan sisanya sebanyak 10 pertanyaan dinyatakan tidak valid. Dengan demikian 10 pernyataan tersebut tidak diolah lebih lanjut. Hal tersebut dilihat dari nilai 81

korelasinya yang positif dan lebih dari 0,30. Oleh karena itu, 19 pertanyaan dapat dikatakan valid untuk kemudian disebar kepada 60 responden. Hasil pengukuran dikatakan reliabel apabila koefisien α > 0,6 (Malhotra, 1996 dalam Ghozali: 2006). Dari tabel 4.5 diatas menunjukkan bahwa nilai cronbach’s alpha lebih dari 0,6. Hal ini berarti ke 19 pertanyaan tersebut dapat dinyatakan memiliki nilai reabilitas yang baik dan layak untuk digunakan dalam penelitian. 2. Analisis Pertanyaan Setelah dilakukan uji validitas dan reliabilitas dan dinyatakan hasilnya valid dan reliabel, kemudian langkah berikutnya yaitu menyebarkan kuisioner kepada 60 responden. Maka didapatkan hasil dari pengolahan data dari 31 item pertanyaan pada variabel Promotional Mix, Word of mouth dan keputusan pembelian. Berikut ini merupakan hasil dari pengolahan data dengan menggunakan SPSS 16.0 : a. Promotional Mix Tabel 4.5 Mengetahui bahwa asuransi jiwa melakukan presentasi secara tidak langsung

Frequency Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

Tidak Setuju

2

3,3

3,3

3,3

Ragu-ragu

6

10,0

10,0

13,3

Setuju

30

50,0

50,0

63,3

Sangat setuju

22

36,7

36,7

100,0

100.0

100,0

Total 60 Sumber : Hasil output SPSS, diolah 2011 82

Dari tabel diatas dapat dilihat, terdapat 30 responden atau sebesar 50% menyatakan setuju, 22 responden menyatakan setuju atau sebesar 36,7% menyatakan sangat setuju, 6 responden atau sebesar 10% menyatakan ragu-ragu, 2 responden atau sebesar 3,3% menyatakan tidak setuju. Tabel 4.6 Mengetahui bahwa asuransi melakukan promosi melalui majalah Frequency Valid

Tidak Setuju

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

4

6,7

6,7

6,7

Ragu-ragu

12

20,0

20,0

26,7

Setuju

28

46,7

46,7

73,3

Sangat setuju

16

26,7

26,7

100,0

60 100,0 Sumber : Hasil output SPSS, data diolah 2011

100,0

Total

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa, terdapat 28 responden atau sekitar 46,7% menyatakan setuju, 16 responden atau sekitar 26,7% menyatakan sangat setuju, 12 responden atau sekitar 20% menyatakan ragu-ragu, dan 4 responden atau sekitar 6,7% menyatakan tidak setuju. Tabel 4.7 Mengetahui bahwa asuransi jiwa melakukan promosi melalui surat kabar Frequency Valid

Tidak Setuju

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

3

5,0

5,0

5,0

Ragu-ragu

12

20,0

20,0

25,0

Setuju

33

55,0

55,0

80,0

Sangat setuju

12

20,0

20,0

100,0

Total 60 100,0 Sumber : Hasil output SPSS, data diolah 2011

100,0

83

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa, terdapat 33 responden atau sekitar 55% menyatakan setuju, 12 responden atau sekitar 20% menyatakan sangat setuju, 12 responden atau sekitar 20% menyatakan ragu-ragu, dan 3 responden atau sekitar 5% menyatakan tidak setuju.

Tabel 4.8 Mengetahui bahwa asuransi jiwa melakukan pemasaran langsung melalui katalog Cumulative Frequency Percent Valid Percent Percent Valid

Tidak Setuju

1

1,7

1,7

1,7

Ragu-ragu

4

6,7

6,7

8,3

Setuju

39

65,0

65,0

73,3

Sangat setuju

16

26,7

26,7

100,0

Total 60 100,0 Sumber : Hasil output SPSS, data diolah 2011

100,0

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa, terdapat 39 responden atau sekitar 65% menyatakan setuju, 16 responden atau sekitar 26,7% menyatakan sangat setuju, 4 responden atau sekitar 6,7% menyatakan ragu-ragu, dan 1 responden atau sekitar 1,7% menyatakan tidak setuju.

84

Tabel 4.9 Mengetahui bahwa asuransi jiwa melakukan promosi melalui jejaring sosial Cumulative Frequency Percent Valid Percent Percent Valid

Tidak Setuju

1

1,7

1,7

1,7

Ragu-ragu

3

5,0

5,0

6,7

Setuju

33

55,0

55,0

61,7

Sangat setuju

23

38,3

38,3

100,0

Total 60 100,0 Sumber : Hasil output SPSS, data diolah 2011

100,0

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa, terdapat 33 responden atau sekitar 55% menyatakan setuju, 23 responden atau sekitar 38,3% menyatakan sangat setuju, 3 responden atau sekitar 5% menyatakan ragu-ragu, dan 1 responden atau sekitar 1,7% menyatakan tidak setuju. Tabel 4.10 Mengetahui bahwa asuransi jiwa melakukan komunikasi kepada masyarakat untuk membentuk citra perusahaan Frequency Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

Tidak Setuju

1

1,7

1,7

1,7

Ragu-ragu

4

6,7

6,7

8,3

Setuju

34

56,7

56,7

65,0

Sangat setuju

21

35,0

35,0

100,0

Total 60 100,0 Sumber : Hasil output SPSS, data diolah 2011

100,0

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa, terdapat 34 responden atau sekitar 56,7% menyatakan setuju, 21 responden atau sekitar 35% menyatakan sangat setuju, 4 responden atau sekitar 6,7% menyatakan ragu-ragu, dan 1 responden atau sekitar 1,7% menyatakan tidak setuju.

85

Tabel 4.11 Mengetahui bahwa asuransi jiwa memberikan informasi penting kepada konsumen Cumulative Frequency Percent Valid Percent Percent Valid

Ragu-ragu

9

15,0

15,0

15,0

Setuju

29

48,3

48,3

63,3

Sangat setuju

22

36,7

36,7

100,0

Total 60 100,0 Sumber : Hasil output SPSS, data diolah 2011

100,0

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa, terdapat 29 responden atau sekitar 48,3% menyatakan setuju, 22 responden atau sekitar 36,7% menyatakan sangat setuju, 9 responden atau sekitar 15% menyatakan ragu-ragu. b. Word of mouth Tabel 4.12 Menceritakan manfaat asuransi jiwa kepada banyak orang Cumulative Frequency Percent Valid Percent Percent Valid

Ragu-ragu

7

11,7

11,7

11,7

Setuju

32

53,3

53,3

65,0

Sangat setuju

21

35,0

35,0

100,0

Total 60 100,0 Sumber : Hasil output SPSS, data diolah 2011

100,0

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa, terdapat 32 responden atau sekitar 53,3% menyatakan setuju, 21 responden atau sekitar 35% menyatakan sangat setuju, 7 responden atau sekitar 11,7% menyatakan ragu-ragu.

86

Tabel 4.13 Menceritakan pengalaman setelah merasa puas dengan produk asuransi jiwa Cumulative Frequency Percent Valid Percent Percent Valid

Ragu-ragu

4

6,7

6,7

6,7

Setuju

35

58,3

58,3

65,0

Sangat setuju

21

35,0

35,0

100,0

Total 60 100,0 Sumber : Hasil output SPSS, data diolah 2011

100,0

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa, terdapat 35 responden atau sekitar 58,3% menyatakan setuju, 21 responden atau sekitar 35% menyatakan sangat setuju, 4 responden atau sekitar 6,7% menyatakan ragu-ragu. Tabel 4.14 Menyampaikan pendapat tentang produk asuransi jiwa Frequency Valid

Ragu-ragu

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

3

5,0

5,0

5,0

Setuju

38

63,3

63,3

68,3

Sangat setuju

19

31,7

31,7

100,0

Total 60 100,0 Sumber : Hasil output SPSS, data diolah 2011

100,0

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa, terdapat 38 responden atau sekitar 63,3% menyatakan setuju, 19 responden atau sekitar 19% menyatakan sangat setuju, 3 responden atau sekitar 5% menyatakan ragu-ragu. Tabel 4.15 Bersedia membicarakan hal yang positif dari produk asuransi jiwa Cumulative Frequency Percent Valid Percent Percent Valid

Ragu-ragu

3

5,0

5,0

5,0

Setuju

43

71,7

71,7

76,7

Sangat setuju

14

23,3

23,3

100,0

Total

60

100,0

100,0

87

Sumber : Hasil output SPSS, data diolah 2011 Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa, terdapat 43 responden atau sekitar 71,7% menyatakan setuju, 14 responden atau sekitar 23,3% menyatakan sangat setuju, 3 responden atau sekitar 5% menyatakan ragu-ragu. Tabel 4.16 Memberikan rekomendasi kepada kerabat yang ingin membeli produk asuransi jiwa Frequency Valid

Ragu-ragu

Percent

Cumulative Percent

Valid Percent

9

15,0

15,0

15,0

Setuju

35

58,3

58,3

73,3

Sangat setuju

16

26,7

26,7

100,0

Total 60 100,0 Sumber : Hasil output SPSS, data diolah 2011

100,0

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa, terdapat 35 responden atau sekitar 58,3% menyatakan setuju, 16 responden atau sekitar 26,7% menyatakan sangat setuju, 9 responden atau sekitar 15% menyatakan ragu-ragu. c. Keputusan Pembelian Tabel 4.17 Asuransi jiwa mengetahui kebutuhan konsumen Frequency Valid

Ragu-ragu

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

3

5,0

5,0

5,0

Setuju

41

68,3

68,3

73,3

Sangat setuju

16

26,7

26,7

100,0

Total 60 100,0 Sumber : Hasil output SPSS, data diolah 2011

100,0

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa, terdapat 41 responden atau sekitar 68,3% menyatakan setuju, 16 responden atau sekitar 26,7% menyatakan sangat setuju, 3 responden atau sekitar 5% menyatakan ragu-ragu. 88

Tabel 4.18 Mendapatkan rangsangan dalam membeli produk asuransi jiwa Cumulative Frequency Percent Valid Percent Percent Valid

Ragu-ragu

4

6,7

6,7

6,7

Setuju

35

58,3

58,3

65,0

Sangat setuju

21

35,0

35,0

100,0

Total 60 100,0 Sumber : Hasil output SPSS, data diolah 2011

100,0

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa, terdapat 35 responden atau sekitar 58,3% menyatakan setuju, 21 responden atau sekitar 35% menyatakan sangat setuju, 4 responden atau sekitar 4,67% menyatakan ragu-ragu.

Tabel 4.19 Melakukan pencarian informasi mengenai produk asuransi jiwa Cumulative Frequency Percent Valid Percent Percent Valid

Ragu-ragu

1

1,7

1,7

1,7

Setuju

42

70,0

70,0

71,7

Sangat setuju

17

28,3

28,3

100,0

Total 60 100,0 Sumber : Hasil output SPSS, data diolah 2011

100,0

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa, terdapat 42 responden atau sekitar 70% menyatakan setuju, 17 responden atau sekitar 28,3% menyatakan sangat setuju, 1 responden atau sekitar 1,67% menyatakan ragu-ragu.

89

Tabel 4.20 Mencari solusi atau alternatif kebutuhan kesehatan melalui produk asuransi jiwa Cumulative Frequency Percent Valid Percent Percent Valid

Setuju

36

60,0

60,0

60,0

Sangat setuju

24

40,0

40,0

100,0

Total 60 100,0 Sumber : Hasil output SPSS, data diolah 2011

100,0

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa, terdapat 36 responden atau sekitar 40% menyatakan setuju, dan 24 responden atau sekitar 40% menyatakan sangat setuju. Tabel 4.21 Memutuskan untuk membeli produk asuransi jiwa Frequency Valid

Ragu-ragu

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

1

1,7

1,7

1,7

Setuju

35

58,3

58,3

60,0

Sangat setuju

24

40,0

40,0

100,0

Total 60 100,0 Sumber : Hasil output SPSS, data diolah 2011

100,0

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa, terdapat 35 responden atau sekitar 58,3% menyatakan setuju, 24 responden atau sekitar 40% menyatakan sangat setuju, 1 responden atau sekitar 1,67% menyatakan ragu-ragu. Tabel 4.22 Melakukan pembelian ulang karena merasa puas dengan produk atau jasa asuransi jiwa Cumulative Frequency Percent Valid Percent Percent Valid

Ragu-ragu

2

3,3

3,3

3,3

Setuju

25

41,7

41,7

45,0

Sangat setuju

33

55,0

55,0

100,0

Total

60

100,0

100,0

90

Sumber : Hasil output SPSS, data diolah 2011 Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa, terdapat 25 responden atau sekitar 41,7% menyatakan setuju, 33 responden atau sekitar 55% menyatakan sangat setuju, 2 responden atau sekitar 3,3% menyatakan ragu-ragu. Tabel 4.23 Mendapatkan pengarahan ulang setelah membeli produk asuransi jiwa Cumulative Frequency Percent Valid Percent Percent Valid

Ragu-ragu

1

1,7

1,7

1,7

Setuju

34

56,7

56,7

58,3

Sangat setuju

25

41,7

41,7

100,0

Total 60 100,0 Sumber : Hasil output SPSS, data diolah 2011

100,0

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa, terdapat 34 responden atau sekitar 56,7% menyatakan setuju, 24 responden atau sekitar 41,7% menyatakan sangat setuju, 1 responden atau sekitar 1,67% menyatakan ragu-ragu.

91

C. Uji Asumsi Klasik 1. Uji Normalitas Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam regresi variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal. Data yang baik dan layak digunakan dalam penelitian adalah yang memiliki distribusi normal. Gambar 4.2

Berdasarkan gambar 4.1 di atas, terlihat bahwa titik-titik menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal, maka model regresi memenuhi asumsi normalitas dan layak digunakan.

92

2. Uji Multikolinieritas Tabel 4.24 a

Coefficients Unstandardized Coefficients Model

1

B

Standardized Coefficients

Std. Error

(Constant)

13,329

2,884

Prom.Mix

0,111

0,100

WOM

0,661

0,129

Correlations T

Beta

Sig.

Zero-order

Partial

Collinearity Statistics Part

Tolerance

VIF

4,621

0,000

0,126

1,105

0,274

0,406

0,145

0,111

0,771

1,297

0,585

5,132

0,000

0,645

0,562

0,514

0,771

1,297

a. Dependent Variable: Kep.Pembelian

Sumber : Hasil output SPSS, diolah 2011 Hasil perhitungan nilai Tolerance juga tidak ada yang memiliki nilai Tolerance kurang dari 0,10 yang berarti tidak ada korelasi antar variabel independen yang nilainya lebih dari 95%. Nilai perhitungan Variance Inflation Factor (VIF) juga menunjukkan hasil yang sama, tidak ada satu variabel independen pun yang memiliki nilai VIF lebih dari 10. Jadi dapat disimpulkan bahwa tidak ada multikolonieritas antara variabel independen dalam model regresi.

93

3. Uji Heterokedastisitas Gambar 4.3

Berdasarkan gambar di atas, scatterplot menunjukkan penyebaran titik data sebagai berikut. Menurut Imam Ghozali (2005:105) regresi linier berganda terbebas dari heterokedastisitas, yaitu: a. Tidak ada pola yang jelas b. Titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y Dari gambar di atas terlihat bahwa titik-titik menyebar secara acak serta tersebar baik di atas maupun di bawah angka 0 pada sumbu Y. 4. Hasil Uji Regresi Berganda Teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik analisis regresi linier berganda. Analisis regresi linier berganda digunakan sebagai

analisis

statistik

karena

penelitian

ini dirancang

untuk

menganalisis pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen.

94

Untuk menentukan persamaan regresi, maka dapat dilihat pada tabel berikut : Tabel 4.25 Regresi Linier Berganda

Unstandardized Coefficients Model

1

B

Standardized Coefficients

Std. Error

(Constant)

13,329

2,884

Prom.Mix

0,111

0,100

WOM

0,661

0,129

Correlations t

Beta

Sig.

Zero-order

Partial

Collinearity Statistics Part

Tolerance

VIF

4,621

0,000

0,126

1,105

0,274

0,406

0,145

0,111

0,771

1,297

0,585

5,132

0,000

0,645

0,562

0,514

0,771

1,297

a. Dependent Variable: Kep.Pembelian

Sumber : Hasil output SPSS, diolah 2011 Berdasarkan tabel coefficients diatas dapat diperoleh persamaan linier berganda sebagai berikut : Y = a + b1X1 + b2X2+ e Y = 13,329 + 0,111X1 +0,661X2 + e 5. Uji Koefisien Determinasi Uji koefisien determinasi bertujuan untuk mengetahui seberapa besar kemampuan variabel independen menjelaskan variabel dependennya yang dilihat melalui adjusted R square karena variabel independen dalam penelitian ini lebih dari satu. Untuk mengetahui determinasi variabel yang diteliti dapat dilihat dari tabel berikut ini :

95

Tabel 4.26 Koefisien Determinasi Model Summaryb

Model 1

R

R Adjusted Square R Square

0.655a 0,429

Change Statistics Std. Error of the R Square F Estimate Change Change df1 df2

0,409

2,024

0,429 21,388

2

DurbinWatson

Sig. F Change

57

0,000

2,425

a. Predictors: (Constant), WOM, Pom.mix b. Dependent Variable: Kep.pembelian

Sumber : Hasil Output SPSS, diolah 2011 Berdasarkan tabel diatas, nilai korelasi antara variabel keputusan pembelian dengan kedua variabel independen secara umum (R) sebesar 0,655 menunjukkan bahwa variabel independen terhadap variabel dependen mempunyai hubungan dengan kategori “kuat” (Sugiyono, 2005). Pada tabel diatas juga menunjukkan bahwa R square = 0.429 artinya Promotional Mix dan WOM berpengaruh terhadap keputusan pembelian sebesar 42,9% sedangkan sisanya sebesar 57,1% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diketahui dan tidak termasuk dalam analisis regresi ini. 6. Analisis Uji Hipotesis a. Uji F Hitung Pengujian hipotesis secara simultan untuk mengukur besarnya variabel independen secara bersama-sama terhadap variabel dependen. Dasar

pengambilan

keputusan

dengan

menggunakan

signifikansi yaitu : 1. Apabila probabilitas > 0,05 maka Ho diterima dan Ha ditolak 2. Apabila probabilitas < 0,05 maka Ho ditolak dan Ha ditrima 96

angka

Tabel 4.27 ANOVAb Model

1

Sum of Squares

Df

Mean Square

Regression

175,319

2

87,660

Residual

233,614

57

4,098

Total

408,933

59

F

21,388

a. Predictors: (Constant), WOM, Pom.mix b. Dependent Variable: Kep.pembelian

Sumber : Hasil Output SPSS, diolah 2011 Kesimpulan yang diperoleh dari perbandingan nilai sig dengan taraf signifikansi (α) : Sig < α 0,000 < 0,05 Karena sig. < α maka dapat disimpulkan bahwa terdapat pengaruh antara variabel-variabel independen yaitu Promotional Mix dan WOM terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian. Dengan tingkat signifikansi sebesar 5% dan df1=57 dan df2=57, didapat nilai Ftabel = 2.37. Karena Fhitung (26.273) > nilai Ftabel (2.37) dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa secara simultan terdapat pengaruh yang signifikan antara Promotional Mix dan WOM terhadap keputusan pembelian sehingga didapatkan bahwa Ho ditolak dan Ha diterima.

97

Sig.

0,000a

b. Uji t 1. Pengaruh Promotional Mix (X1) terhadap keputusan pembelian. Dari hasil analisis pada tabel 4.25 dapat dilihat bahwa nilai t-hitung 1,105 < t- tabel yaitu 1,672 dengan signifikansinya sebesar 0,274 > α 0,05. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa Ho diterima dan Ha ditolak, sehingga hipotesis berbunyi tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara Promotional Mix terhadap keputusan pembelian dalam produk asuransi jiwa. 2. Pengaruh WOM (X2) terhadap keputusan pembelian. Dari hasil analisis pada tabel 4.25 dapat dilihat bahwa nilai t-hitung 5,132 > t-tabel yaitu 1,672 dengan nilai signifikansinya sebesar 0,000 < α 0,05. dengan demikian dapat disimpulkan bahwa Ho ditolak dan Ha diterima, sehingga hipotesis berbunyi terdapat pengaruh yang signifikan antara WOM terhadap keputusan pembelian. Artinya secara parsial terdapat pengaruh yang signifikan antara harga terhadap keputusan pembelian. 7.

Intepretasi Dalam penelitian ini terdapat perbedaan hasil akhir dengan penelitian terdahulu. Perbedaan ini terjadi karena : a. Produk yang diteliti oleh peneliti merupakan produk yang berbentuk jasa. Produk tersebut tidak dapat dirasakan secara langsung. Produk atau jasa asuransi jiwa baru dapat dirasakan pada saat nasabah pemegang polis asuransi mengalami kerugian atau 98

resiko yang dapat menyebabkan hilangnya nyawa atau cacat sementara atau cacat tetap. Menurut Lovelock (2005:45) dalam proses pembelian jasa konsemen akan mempertimbangkan resiko utama untuk jasa yang sulit di evaluasi sebelum terjadinya pembelian dan penggunaan, seperti pada produk asuransi jiwa. Untuk meminimalakan resiko, konsumen akan mencari informasi pada

sumber-sumber

yang

memiliki

kredibilitas

tinggi.

Dibandingkan dengan promotional mix, word of mouth memiliki tingkat kredibilitas yang lebih tinggi. Karena dalam word of mouth sumber informasi tidak mempunyai kepentingan promosi dari perusahaan. b. Terdapat perbedaan objek penelitian antara penelitian ini dengan penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Haryani, Anditha Dwi K dan Bekti Setyawan. Dalam penelitian terdahulu, objek penelitian berupa barang. Objek penelitian yang dilakukan oleh Bekti Setyawan adalah merupakan produk kerupuk rambak. Sedangkan Andhita Dwi K dan Haryani menjadikan sabun Lifebuoy dan deterjen daia sebagai objek penelitiannya. Untuk itulah terdapat perbedaan hasil penelitian, karena adanya perbedaan objek penelitian.

99

BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI

A. Kesimpulan Penelitian ini dilakukan terhadap produk asuransi jiwa Sequislife yang menguji mengenai variabel Promotional Mix dan Word of mouth terhadap keputusan pembelian. Dalam penelitian ini yang menjadi objek penelitian ini adalah nasabah yang memiliki polis asuransi jiwa Sequislife di Jakarta sebanyak 60 responden dengan pertimbangan tertentu. Berdasarkan analisis dan pembahasan maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut : 1. Variabel Promotional Mix secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. 2. Variabel Word of mouth secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian . 3. Variabel Promotional Mix dan Word of mouth secara bersama-sama (simultan) berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. 4. Variabel Promotional Mix dan Word of mouth mampu menjelaskan variabe; keputusan sebesar 48% selebihnya sebesar 52% dijelaskan oleh variabel lain.

100

5. Dari kedua variabel tersebut variabel word of mouth merupakan variabel yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian karena nilai siginifikansinya sebesar 0,000 lebih kecil dari α= 0,05. 6. Pada penelitian ini terdapat perbaikan data. Pertanyaan nomor 8 dan nomor 12 di hapuskan karena peneliti melakukan kesalahan dalam pencarian data mengenai insentif jangka pendek dan pemasaran langsung. 7. Pada pertanyaan nomor 1 peneliti melakukan kesalahan dalam mengartikan presentasi secara tidak langung disamakan dengan definisi pemasaran tidak langsung, sehingga terdapat kejanggalan dalam penulisan dan pengetian pada pertanyaan nomor 1. B. Implikasi Dari hasil penelitian ini dapat dilihat bahwa terdapat pengaruh yang kuat antara Promotional Mix (X1) dan Word of mouth (X2) terhadap keputusan pembelian (Y) produk asuransi jiwa. Agar dapat memperoleh gambaran yang lebih mendalam serta komprehensif, maka penulis menyarankan beberapa hal sebagai berikut : 1. Kepada peneliti a. Penelitian berikutnya diharapkan menggunakan data yang lebih akurat dengan jumlah yang lebih banyak. Penggunaan data yang lebih akurat memungkinkan hasil yang lebih baik.

101

b. Penelitian berikutnya diharapkan menggunakan metode dan alat uji yang lebih lengkap dan akurat sehingga diperoleh kesimpulan yang lebih valid. 2. Kepada perusahaan Hasil penelitian ini menemukan bahwa komunikasi word of mouth lebih berpengaruh kepada konsumen dalam pengambilan keputusan konsumen untuk membeli produk asuransi jiwa. Untuk itu disarankan agar perusahaan asuransi jiwa PT. AJ Sequislife lebih memperhatikan faktor word of mouth dalam strategi pemasaran produknya. Bagaimana caranya agar produk tersebut disebarkan lewat komunikasi dari mulut ke mulut oleh konsumen sehingga dapat mempengaruhi keputusan pembelian produk asuransi jiwa sequislife. 3. Kepada pembaca Penelitian ini bertujuan untuk memperkenalkan asuransi jiwa kepada pembaca dan memberitahukan pentingnya asuransi bagi setiap manusia untuk menjaga diri kita dari hal-hal yang tidak terduga. Keputusan pembelian untuk produk asuransi jiwa tidak hanya dipengaruhi oleh faktor promotional mix dan word of mouth saja, tetapi masih ada factor lain seperti harga, kualitas pelayanan, produk pesaing dan lain sebagainya.

102

DAFTAR PUSTAKA Alma, Buchari. “Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa”, cetakan keenam, Alfabeta, Bandung, 2004 Chandra, Handi. “Marketing untuk orang awam”, Maxicom, Palembang, 2008 Cut Erika & Pahreza Akbar ”The Effect Analizing of Looking for Word of mouth Communication With Active and Brand Trust to Purchase Decision”, Jurnal Etikonomi UIN Syarif Hidayatullah, Jakarta 2009. Christoper H, Lovelock dan Wirtz, Jochen, ”Services Marketing in Asia”, Prentice Hall, Singapore, 2005 Dwi, Andita.” Hubungan Antara Kualitas Layanan, Harga dan Komunikasi Word of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian”, Skripsi Universitas Kristen Petra, Surabaya, 2008. Ghozali, Imam. ” Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS” Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang, 2006. Gregorius, Chandra. ”Strategi dan Program Pemasaran” cetakan kedua, Andi Offset, Yogyakarta, 2008. Hague, Jackson. ”Riset Pemasaran dalam Praktik”, PT Ikrar Mandiri Abdi, Jakarta Pusat, 1993 Hamid, Abdul.”Panduan Penulisan Skripsi”, Cetakan 1, FEIS UIN Press, Jakarta, 2007 Hiam, D.Schewe.”The Portable MBA Pemasaran”, Binarupa Aksara, Jakarta, 1994 Istijanto, “Aplikasi Praktis Riset Pemasaran”, Edisi Revisi, PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2009. Kassali, Rhenald,”Manajemen Periklanan”. Grafiti, Jakarta, 1992. Keumaladewi, F, Ninna., “Pengaruh Word of mouth terhadap persepsi keadilan, kepuasan, dan intensitas pembelian ulang pelanggan pasca keluhan” pada studi kasus Auto 2000, Skripsi FE UI, Depok, 2006 Kotler, P.& Keller, K.K. “Marketing Management” New Jersey :Pearson-Prentice Hall.2006 _____ “Manajemen Pemasaran”, ed 11 jilid I, PT.Indeks kelompok gramedia,

Jakarta, 2005 _____.”Manajemen Pemasaran”, Edisi 13 Jilid 1, Erlangga, Jakarta, 2008

_____. “Prinsip-Prinsip Pemasaran”, edisi ketiga, PT. Prehallindo, Jakarta, 2000 _____. “Manajemen Pemasaran”, edisi keduabelas, Indeks, Jakarta, 2007 Lupiyoadi, Rambat, “Manajemen Pemasaran” , Salemba 4, Jakarta, 2001 103

Machfoedz, Mahmud.”Komunikasi Pemasaran Modern”, Cakra Ilmu, Yogyakarta, 2010. Mowen C John & Michael Minor, “Organisation Behavior”, Terjemahan Dr.Dwi Kartini, SE.Spec, Fakultas Ekonomi UNPAD, Bandung, 2002 Prastiana, Intan.”Pengaruh Keadilan Jasa Terhadap Word of mouth, Kepuasan dan Intensitas Pembelian Ulang”, Skripsi UIN Syarif Hidayatullah, Jakarta, 2010. Rachmanda, Yuldhastia, “Analisis Strategi Bauran Promosi Pada PT. AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi Bogor”, Skripsi Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor, 2009. Santosa, Purbayu Budi. ”Analisis Statistik dengan Microsoft Excel dan SPSS”, Andi, Yogyakarta, 2005. Setyawan, Bekti. “ Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Krupuk Rambak Dwijiyo”, Skripsi Universitas Kristen Petra, Surabaya, 2008. Sugiyono, ”Metode Penelitian Bisnis”, CV Alfabeta, Bandung, 2008. Suti, Intan. “Pengaruh Kualitas Produk, Harga, dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Esia”, Skripsi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, 2011 Sutisna. “Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran”, Cetakan kedua, PT. Remaja Rosdakarya, Bandung, 2002 Tjiptono, Fandy. ”Strategi Pemasaran”, Andi Offset, Yogyakarta, 2002. _____”Pemasaran Strategik”,Andi Yogyakarta, 2008 _____” Strategi Pemasaran”, Andi Offset, Yogyakarta, 1997. (www.sequislife.com) Badan Pusat Statistik, 2008 www.wikipedia.com www.asuransicerdas.com www.sharingasuransi.com Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI)

104

LAMPIRAN Pengiklanan No. Pernyataan SS 1 Saya mengetahui bahwa asuransi jiwa melakukan presentasi secara tidak langsung untuk mengiklankan produknya. 2 Saya mengetahui bahwa asuransi jiwa mempromosikan produknya melalui media (cetak dan elektronik) untuk meyakinkan pelanggannya. 3 Asuransi jiwa mengiklankan produknya melalui majalah. 4 Asuransi jiwa mengiklankan produknya melalui surat kabar.

Pemasaran Langsung No. Pernyataan SS 1 Asuransi jiwa melakukan pemasaran langsung untuk memasarkan produknya melalui telepon. 2 Asuransi jiwa melakukan pemasaran langsung untuk memasarkan produknya melalui katalog. 3 Asuransi jiwa melakukan pemasaran langsung untuk memasarkan produknya melalui telemarketing. 4 Asuransi jiwa melakukan pemasaran langsung untuk memasarkan produknya melalui brosur.

Promosi Penjualan No. Pernyataan SS 1 Saya mengetahui bahwa asuransi jiwa memberikan diskon atau potongan harga kepada konsumen untuk menarik minat beli konsumen. 2 Saya mengetahui bahwa asuransi jiwa memberikan undian berhadiah sekali waktu kepada konsumen dalam mempromosikan produknya.

Penjualan langsung No. Pernyataan SS 1 Saya mengetahui bahwa asuransi jiwa melakukan penjualan secara langsung kepada calon konsumen (tatap muka). 2 saya mengetahui bahwa asuransi jiwa menjual produknya dengan cara penjualan antar personal (ex: door to door selling).

S

R

TS

STS

S

R

TS

STS

S

R

TS

STS

S

R

TS

STS

Interaktif Media No. Pernyataan SS 1 Asuransi jiwa memperkuat informasi produknya melalui internet sebagai sarana promosi melalui media. 2 Asuransi jiwa melakukan promosi melalui facebook dan twitter sebagai sarana promosi melalui media.

Hubungan Masyarakat No. Pernyataan SS 1 Asuransi jiwa melakukan kegiatan komunikasi kepada masyarakat untuk membangun image (citra) yang baik terhadap produk dan perusahaan. 2 Saya mendapatkan informasi dan berita penting mengenai tingkat laba dan investasi perusahaan asuransi jiwa yang saya ikuti. Word of Mouth No. Pernyataan SS 1 Saya menceritakan akan manfaat dari produk asuransi jiwa kepada banyak orang. 2 Saya menceritakan pengalaman saya setelah saya merasa puas dengan produk atau jasa asuransi jiwa. 3 Saya menyampaikan pendapat saya kepada orang lain tentang produk asuransi jiwa. 4 Saya bersedia atau membicarakan hal yang positif dari produk asuransi jiwa. 5 Saya memberikan rekomendasi kepada kerabat yang ingin membeli produk asuransi jiwa. 6 Saya mengajak relasi saya untuk melakukan pembelian atas produk asuransi jiwa.

Keputusan Pembelian No. Pernyataan SS 1 Produk asuransi jiwa mengetahui kebutuhan saya. 2 Saya mendapat rangsangan atau dorongan untuk memenuhi kebutuhan kesehatan saya dengan membeli produk asuransi jiwa. 3 Saya melakukan pencarian informasi agar kebutuhan kesehatan saya bisa terpenuhi secara tepat dan maksimal mengenai produk asuransi jiwa. 4 Saya mencari solusi atau alternatif atas kebutuhan kesehatan saya melalui produk asuransi jiwa. 5 Saya memutuskan membeli produk asuransi jiwa karena manfaat yang terdapat didalamnya sesuai dengan kebutuhan kesehatan saya.

S

R

TS

STS

S

R

TS

STS

S

R

TS

STS

S

R

TS

STS

6

7

Saya melakukan pembelian ulang atas produk asuransi jiwa karena saya merasa puas terhadap produk atau jasa asuransi jiwa. Saya mendapatkan pengarahan ulang setelah melakukan pembelian atas produk asuransi jiwa.

KUISIONER Judul Skripsi :

Analisis Pengaruh Promotional Mix dan Pengaruh Word of Mouth Terhadap Pengambilan Keputusan Konsumen Dalam Membeli Produk Asuransi Jiwa.

Peneliti

:

Dipta Rizky Satwika (mahasiswa Manajemen Pemasaran semester 10 Fakultas Ekonomi dan Bisnis UIN Syarif Hidayatullah Jakarta). Telp : 08561454429

Petunjuk

:

Kuisioner ini terdiri dari 29 butir pernyataan, berilah tanda (√) pada setiap kolom yang tersedia sesuai dengan penilaian Anda terhadap masing-masing pernyataan dibawah ini.

Keterangan

:  SS

= Sangat Setuju

 S

= Setuju

 R

= Ragu-Ragu

 TS

= Tidak Setuju

 STS

= Sangat Tidak Setuju

Untuk melengkapi data penelitian saya, maka saya mohon Anda untuk mengisi identitas diri di bawah ini : Nama

:

Jenis Kelamin : Pekerjaan

:

No. Telp

:

Saya mengucapkan banyak terima kasih kepada Anda yang telah bersedia meluangkan waktunya untuk mengisi kuisioner ini.

VALIDITAS DAN RELIABILITAS

Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q6 Q7 Q8 Q9 Q10 Q11 Q12 Q13 Q14 Q15 Q16 Q17 Q18 Q19 Q20 Q21 Q22 Q23 Q24 Q25 Q26 Q27 Q28 Q29

Corrected itemTotal Correlation 0,361 0,202 0,342 0,351 0,068 0,480 0,165 0,226 -0,154 -0,071 0,253 0,230 0,226 0,337 0,530 0,536 0,543 0,501 0,454 0,446 0,427 0,271 0,344 0,496 0,423 0,604 0,614 0,557 0,319

Keterangan

Valid Tidak Valid Valid Valid Valid Valid Tidak Valid Tidak Valid Tidak Valid Tidak Valid Tidak Valid Tidak Valid Tidak Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Tidak Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid

Cronbach’s Alpha if item Deleted 0,787 0,795 0,788 0,788 0,802 0,783 0,798 0,794 0,821 0,816 0,793 0,794 0,821 0,816 0,733 0,731 0,733 0,783 0,734 0,836 0,732 0,733 0,815 0,725 0,788 0,735 0,785 0,785 0,736

Keterangan

Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel

a

Coefficients Unstandardized Coefficients Model

1

B

Standardized Coefficients

Std. Error

(Constant)

13,329

2,884

Prom.Mix

0,111

0,100

WOM

0,661

0,129

Correlations T

Beta

Sig.

Zero-order

Partial

Collinearity Statistics Part

Tolerance

VIF

4,621

0,000

0,126

1,105

0,274

0,406

0,145

0,111

0,771

1,297

0,585

5,132

0,000

0,645

0,562

0,514

0,771

1,297

a. Dependent Variable: Kep.Pembelian

Model Summaryb Mod el 1

R

Change Statistics Adjusted Std. Error R R of the R Square F Square Square Estimate Change Change df1 df2

0.655a 0,429

0,409

2,024

0,429 21,388

2

57

Sig. F Change

DurbinWatson

0,000

2,425

F

Sig.

a. Predictors: (Constant), WOM, Pom.mix b. Dependent Variable: Kep.pembelian ANOVAb Model

1

Sum of Squares

Df

Mean Square

Regression

175,319

2

87,660

Residual

233,614

57

4,098

Total

408,933

59

a. Predictors: (Constant), WOM, Pom.mix b. Dependent Variable: Kep.pembelian

21,388

0,000a

CHARTS

LAMPIRAN Distribusi jawaban kuisioner promotional mix (X1)

Q1 4 5 5 4 4 4 4 2 4 3 3 4 2 4 4 4 5 5 5 5 4 5 5 4 4 5 4 5 5 4 3 4 4 3 4 5 4 5 4 4

Q2 4 5 5 5 5 4 3 4 5 3 4 4 3 4 2 4 4 5 5 5 4 4 4 5 4 5 5 5 4 5 4 3 4 3 4 3 2 4 3 4

Q3 4 4 5 4 4 4 4 2 4 4 3 4 2 5 4 4 4 4 4 3 3 4 3 5 5 5 4 5 4 5 3 3 3 3 4 3 3 4 5 4

Q4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 3 5 2 4 4 4 5 5 5 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 5 4 3 3 4 4 4 3 5 5 4

Q5 4 4 5 5 4 3 5 5 2 4 4 5 4 4 5 4 5 5 5 5 5 5 5 4 4 5 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 3 4 5

Q6 4 5 5 5 4 4 5 4 5 4 4 4 4 4 4 5 5 5 4 5 5 5 5 5 4 5 4 5 5 4 2 4 3 4 3 4 3 5 5 4

Q7 4 3 5 5 4 3 4 5 5 4 4 5 4 5 5 5 5 5 5 5 4 4 5 5 4 5 4 4 5 5 3 3 4 3 3 4 3 5 4 4

5 4 4 5 5 4 5 4 4 3 4 4 5 5 3 5 5 4 4 5

5 4 3 4 5 4 3 4 4 4 2 3 4 5 4 4 3 2 3 4

4 4 5 3 4 4 4 4 4 5 4 4 3 4 4 5 5 2 4 4

4 5 4 4 4 5 5 4 4 4 5 5 4 4 4 5 4 4 4 4

5 4 4 4 4 5 5 5 4 4 4 5 5 4 4 4 5 4 4 3

4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 5 4 4 3 4 4

Distribusi jawaban kuisioner WOM (X2)

Q8 4 3 5 5 5 4 4 4 5 4 5 5 4 5 5 4 5 5 4 4

Q9 4 4 5 5 5 4 4 5 5 4 4 5 4 5 5 5 5 5 4 5

Q10 4 4 5 5 5 4 4 5 5 4 4 5 4 5 4 5 5 5 4 4

Q11 4 4 5 5 5 3 4 5 5 4 4 5 4 5 5 4 5 5 4 4

Q12 4 3 5 5 5 4 4 5 3 4 4 5 4 5 5 4 4 5 4 4

4 4 5 4 3 4 4 4 5 4 4 4 4 5 3 4 4 5 4 4

5 5 5 5 4 5 4 4 4 5 3 4 4 3 3 3 3 4 4 4 4 5 4 5 5 4 4 4 4 4 4 5 5 4 4 3 4 4 4 4

5 5 4 4 4 5 4 4 4 5 4 4 4 3 4 3 3 4 4 5 4 5 5 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 5 4 4 5 4 4

5 4 4 4 5 5 4 4 5 4 3 4 4 3 4 4 4 5 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 3 4 5 4 5

4 5 5 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 5 4 4 4 4 4 4 4

4 5 5 5 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 5 4 5 4 4 4 4 3 3 4 4 5 4 5 3 4 4 3 5

Distribusi jawaban kuisioner keputusan pembelian (Y)

4 4 5 4 4 4 4 5 5 5 4 5 4 5 5 4 5 4 4 4 5 4 5 5 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 5 4 4

4 4 5 4 5 4 4 4 3 5 4 5 4 5 5 5 5 5 4 4 5 4 4 5 5 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 5 5 4 5

4 4 5 5 5 4 4 5 4 5 4 5 4 4 5 4 4 5 4 5 5 4 4 5 5 4 4 4 5 5 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 5 4

4 5 5 5 5 4 4 5 4 5 4 5 4 5 5 4 5 4 5 4 5 5 4 5 5 4 5 5 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

4 4 5 5 5 4 4 5 5 5 4 5 4 4 5 5 4 4 5 4 5 5 4 5 5 4 5 5 5 5 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 5 5 5

4 5 5 5 5 4 4 5 5 5 4 5 4 4 5 5 5 5 4 5 5 5 4 5 5 4 5 5 5 4 4 4 4 3 3 4 4 5 4 5 5 5 4

4 4 5 5 5 4 4 5 5 5 4 5 4 4 5 5 4 5 5 4 5 5 4 5 5 4 5 4 5 5 4 4 4 3 4 4 5 4 4 4 5 5 5

4 4 4 4 5 4 5 4 4 4 4 5 3 3 4 4 4

5 4 4 4 4 5 4 4 4 5 4 3 3 4 4 5 5

5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4

4 4 4 4 5 4 4 5 5 4 4 4 4 5 4 5 4

5 4 5 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4

Total hasil olah data

X1 28 30 35 32 29 26 29 26 29 26 25 31 21 30 28 30 33 34 33 32 29 31 32

X2 20 18 25 25 25 19 20 24 23 20 21 25 20 25 24 22 24 25 20 21 23 24 23

Y 28 30 35 33 34 28 28 34 31 35 28 35 28 31 35 32 32 32 31 30 35 32 29

5 4 5 4 5 4 4 4 5 5 5 5 4 5 4 4 5

5 4 5 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4

32 29 34 29 32 32 33 23 24 25 24 26 27 22 31 30 29 31 29 30 28 29 30 30 29 29 28 28 29 29 31 27 31 30 24 27 28

22 21 23 20 20 21 22 16 20 20 15 19 18 17 21 20 21 20 24 21 22 21 20 20 20 19 18 21 22 23 20 22 17 20 22 19 22

35 34 28 32 31 35 32 28 28 28 25 26 26 29 29 28 30 33 32 31 33 28 31 28 31 29 29 29 30 32 29 30 26 29 28 30 30