Heart Selling
Arnold Steenbeek (& Gerbrand Rustenburg)
Alles over verkopen in 2 uur
1
Heart Selling
• Wat is de generieke structuur voor elk verkoopproces en gesprek? • Wat is het resultaat van onze binnenwereld op de buitenwereld? • Hoe de 4 fases juist toe te passen? • > 5 Ideeën en technieken om meer uit jezelf en relaties te halen. • Plan > Doen > Evalueer > Plan >
Doel: in 2 uur ervaren hoe leuk verkopen is
Programma
2
Heart Selling
Galileo Galilei
Johannes Kepler
Jij J.K. Rowling
Leonardo daVinci Constantijn Huygens Benjamin Franklin
Doel = warming up & zelfkennis
Verkoopprofiel maken
3
=
Heart Selling
• Sterke groei van de economie: 5-10%
– 1/3 deel van de Cambodjanen leeft onder de armoedegrens van $1,25/€1,00 per dag
• Inkomen: 2000 USD, dit is 20 x lager dan Nederland
– Nederland geeft 70 x meer uit aan onderwijs!
• Een groot deel van alle onderwijzers zijn destijds vermoord • Onderwijs: 1,5% van GDP, m.n. aan basisonderwijs
– tussen 1975-1978 ca. 1,5 miljoen vermoord door Rode Khmer
4
• Ligt in Z-O Azië, omringt door Thailand, Vietnam en Laos • Er wonen 14,5 miljoen mensen en het land is bijna 4,5 x groter dan Nederland • Hoofdstad = Phnom Penh • Jongste bevolking ter wereld: gemiddeld 22 jaar.
CambodJA
4
Heart Selling
3. uiteindelijk een vervolgafspraak?
2. een goed gesprek voert, met
1. om contact te krijgen zodat je daarna
Wat doe je:
5
Doel: ontdek structuur in elk verkoopgesprek
De kroeg
Afsluiten
Heart Selling
Presentatie
Voorbereiding
Contact
Doel = eenvoud & samenhang werkt
Het verkoopkompas
Analyse 6
Heart Selling
– Alleen leads die 100% kloppen
• Heart Selling (goed):
– Interesseer, enthousiasmeer ze voor Chances4all.
• Smart Selling (slim):
– Maak zo veel mogelijk concrete contacten.
• Hard Selling (veel):
• Het thema van dit sales event is Lead Generation.
Doel = leads door netwerken
Live Sales Competitie
7
Heart Selling
• Output = richt je resultaat
• Input = kies 1 doelzin
Doel = met focus meer groei
Focus = groei
8
Heart Selling
Bron: Ambady, Prof. Nalini, Harvard University, 2003
DIE NA 3 MAANDEN HETZELFDE IS
IN DE EERSTE 2 SEC. VAN EEN CONTACT MAAK JE EEN 1E INDRUK OP DE ANDER,
Doel = met aandacht contact maken
1. Contact maken
9
D Heart Selling
D
V
Doel = inzicht in n.v. communicatie
Personal Power DVD
10
Heart Selling
Contact maken door aanbod of vraag • Weet u wat de overeenkomst is tussen u en een student in Cambodja? • U wilt allebei doelgericht groeien en hebt daar veel voor over. • U ziet eruit als iemand met invloed. Wilt u uw invloed gebruiken om het leven van iemand anders voorgoed te verbeteren?
Doel: doelgericht contact maken
Contact maken C4A
11
Heart Selling
Met de juiste vraag, stuur je naar elke uitkomst. 12
Doel = kracht inzien van de juiste vragen
Analyse: vragen sturen
Welke? Heart Selling
Wie? Wat? Waar? Waarom? Wanneer? Hoe?
Analyse: 7 open vragen
13
Ander doel. Mooi, en hoe belangrijk is het voor u dat uw steun voor 100% terecht komt, bij degene die u helpt?
(belangrijk?). Mag ik dan uw visitekaartje, zodat ik of een collega-student u belt voor meer informatie voor een 100% goed doel?
•
•
Heart Selling
Geen doel? Ok, bent u wel geïnteresseerd om 1 student in Cambodja voorgoed te helpen?
•
1. Welke goed doel sponsort u?
Analyse 1 Chances 4 Cambodia
14
Heart Selling
1. Bent u het met me eens, dat studie mensen helpt in hun ontwikkeling? 2. Bent u het dan ook met me eens, dat ontwikkelde mensen organisaties kunnen helpen ontwikkelen? 3. En bent u het ook met me eens, dat ontwikkelde organisaties hele gemeenschappen en zelfs landen kunnen helpen met ontwikkelen? 4. Wilt u mij dan helpen om 1 student in Cambodja te helpen aan een beurs en mag ik daarom uw visitekaartje?
Analyse 2 Chances 4 Cambodia
15
Heart Selling
1. In Nederland is studeren vanzelfsprekend. In Cambodja gaat maar 1 op 5 jongeren naar de middelbare school. 2. Stel dat u met een éénmalige donatie wel 10 studenten de komende jaren aan een studiebeurs kan helpen. Wilt u daar dan aan meehelpen? 3. En als dat al kan voor minder dan €3 per dag. Mag ik dan uw visitekaartje zodat ik of een collega-student u belt voor meer informatie?
Analyse 3 Chances 4 Cambodia
16
Betekenis (heden)
Boodschap (toekomst)
Heart Selling
• B: Chances 4 cambodia helpt jongeren aan een studiebeurs en een sneeuwbal-effect
• B: In het buitenland zag ik hoe studie het verschil kon zijn tussen leven en overleven
• B: Mijn HEAO-studie heb ik destijds niet echt op waarde geschat
Belevenis (verleden)
• 3B-Presentatie
Doel: hoe structuur passie helpt
Passie Presentatie
17
5. Ja-jagen Heart Selling
4. Vergelijken (Balans opmaken)
3. Verkleinen (met een detail)
2. Verleiden (keuze geven ja of ja)
1. Vragen (direct)
Doel = door techniek meer resultaat
5 Afsluittechnieken
18
Verkennen
Herkennen & erkennen Begrip tonen Vertrouwen winnen
Erkennen
Compenseer met voordelen
Heart Selling
Na elk bezwaar altijd afsluiten (5 technieken)
Ontdekken & extra info geven
Wil niet
Wil wel, durft/mag niet
Feitelijk bezwaar
Onecht (uitvlucht)
Onecht (onzeker)
Echt
Doel = met beter inzicht beter contact
2 Bezwaren categorieën
19
Heart Selling
• Wat de generieke structuur voor elk verkoopproces en gesprek is. • Je kent het Verkoopkompas & de CAPAstructuur • Je hebt beleefd wat het effect is van je binnenwereld op de buitenwereld. • Je weet hoe je de 4 fases van het verkoopkompas juist toe kan passen. • Er zaten 57 ideeën en technieken in deze masterclass om meer uit jezelf en je relaties te halen. • We zien elkaar om 18 uur weer (waar)?
Je hebt geleerd
20
Heart Selling
En geef alles
Werk samen
Doe wat je hart je ingeeft
Heel de wereld
21
