Akadozik a forgalmad? Kevesen jönnek be hozzád és a régi vevőid is elhagytak? Ezen most változtatni fogunk! Poller Roland Ha több vevőt szeretnél, ráadásul a legrövidebb időn belül, menj végig a checklista pontjain, gondolkozz el és őszintén válaszold meg a feltett kérdéseket. Ha megadtad a céged számára legjobbnak tűnő válaszokat, kezd el megvalósítani a saját hűségprogramod a checklista alapján. Ne aggódj, ha jól csinálod, az eredmények jönni fognak.
Szükség van rád? 1. Mekkora az igény helyben arra, amit árulsz? 2. Hol tudja még ugyanazt a terméket rajtad kívül megvenni a vásárló? 3. Miért pont nálad vegye meg? Érdemes kiszámolnod: 1. Mekkora a hasznod egy átlagos vásárlón? 2. Mennyiért szerzel most egy új vásárlót? Mekkora a piacod? ● Hány vevőd lehetne összesen? ● Ebből mennyien vásárolnak most nálad?
Ugye te nem csak új vevőkre vadászol, hanem megbecsülöd a törzsvásárlóidat is? Amire tudnod kell a választ: 1. Mivel kötöd magadhoz a törzsvásárlót? 2. Hogyan veszed rá, hogy visszajárjon? 3. Mivel éred el, hogy folyamatosan ajánljon is téged?
Írd le, hogy most hogyan csinálod és hogyan fogod csinálni a jövőben! Gondold végig, miért ajánljanak téged a törzsvevőid családtagjaiknak, barátaiknak, munkatársaiknak? 1. Különleges a választékod, 2. Kedvezményt kapnak, ha nálad vásárolnak, 3. VIPérzet, 4. Korrekt garanciát adsz. Gondold végig, mit tehetnél még értük
Egy jó hűségkártya tulajdonságai. Ellenőrizd le, hogy a tiéd megfelele ezeknek a
szempontoknak! ● A kártyád könnyen felismerhető és tartalmazza a céged elérhetőségeit, ● Sorszámozott, hogy tudd mérni a kártya hatékonyságát, ● Otthon nem hamisítható, ● Kölcsönadható családtagoknak, barátoknak, munkatársaknak, ● Azonnali kedvezményt nyújt, amit a számlából azonnal levonsz.
Fontos lépések Figyelj a kártya kiadásakor a következőkre: 1. Minden elérhetőséget próbálj megszerezni, 2. Írasd alá a kártyaigénylő lapot a vevővel, különben érvénytelen, 3. Mond el neki hogyan kell használni, 4. Magyarázd el, hogy a kártya kölcsönadható, hogy küldhessen hozzád új vásárlót. Az árú kiadásakor mindig adj át a vevőnek 3 dolgot: 1. Az üzleted névjegykártyáját, amin szerepel a nyitva tartás időpontja is, 2. Valamilyen kupont, ami kedvezményre jogosítja egy közeli határidőn belül, 3. A hűségkártyáját. Ellenőrizd, hogy elégedette a vásárlód: 1. A kártya kiadását követő 35 napon belül hívd fel a vevőt, 2. Írd rá a követőlapra a vevő véleményét. Tartsd velük fenn a kapcsolatot. Ne felejtsd el őket, különben ők elfelejtenek téged. 1. Küldj nekik születésnapi képeslapot, 2. A hölgyeknek nőnapra üdvözlőlapot.
Alkalmazod a fentieket, így egy szinte ingyenes reklám felülethez juthatsz, amit a vevőid önként magukkal hordanak, gyakran visszatérnek hozzád, ráadásul ajánlanak is családtagjaiknak, ismerőseiknek. Ha még több tudásra vágysz a témával kapcsolatban, ha érdekelnek az apró részletek, hogyan tudod még jobban felgyorsítani a vevőköröd bővítését, keresd a többi anyagot az Üzleti Klinikán. Jó munkát és rengeteg sikert kívánok Poller Roland, a hűségprogramok szakértője
Hogyan tud a közösségi média vevőket hozni? Lévai Richárd A közösségi média már többször is bebizonyította, hogy képes arra, hogy közvetve vagy közvetlenül vevőket szállítson. Ha ezt Te még nem tapasztaltad, vagy nem vagy elégedett az eddig elért eredményekkel, menj végig a következő pontokon, mert a segítségükkel a vevőszerző folyamataid közé illesztheted a különböző közösségi megoldásokat is.
1. Milyen célra tudod használni a közösségi médiát a cégednél? i.
● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●
közvetlen értékesítés támogatás közvetett értékesítés támogatás adatbázis építés ismertség növelés márkaépítés intenzív kapcsolattartás terméktámogatás marketing költség optimalizálás ügyfélszolgálati munka egyszerűsítés HR folyamatok támogatása forgalom irányítás másik felületre ii.
2. Milyen elemek között tudod irányítani az embereket?
Vagyis milyen felületeken van jelen a céged? ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●
Weboldal Értékesítő landing page Webáruház Ár összehasonlító oldalak Mobil alkalmazás Blog Facebook oldal YouTube csatorna LinkedIn oldal Google+ oldal Twitter fiók Tripadvisor Foursquare
● ● ● ● ● ● ● ● ● ●
Flickr Webináriumok Hírlevél Offline üzlet(ek) Offline rendezvény(ek) névjegy cégpapír szórólap étlap plakát
A fentiek közül melyek azok a felületek, amik ● közvetlenül termelik a bevételt? ● közvetetten vesznek részt a bevétel termelésben? iii.
3. Milyen aktivitás van a közösségi oldalaidon?
Facebook oldal Minden nap legalább egy bejegyzés, de lehetőség szerint kettő vagy három Bejegyzések összetétele: ● inspiráló bejegyzések ● oktató jellegű (hogyan csináld...?) ● tippek a célcsoportodnak ● márkaépítő jellegű ● hasznos információk ● aktuális promóciók ● követő tábor növelését szolgáló bejegyzések ● szórakoztató (általában max. 510%) Blog Hetente minimum 1 cikk, ami hasznos információt ad a célcsoportodnak. YouTube Havonta 12 saját videó, ami hasznos információt ad a célcsoportodnak Google+ Hetente 34 bejegyzés, ami hasznos és amiből link mutat a weboldaladra, blogodra, webáruházadra
4. Milyen elem lesz, ami ráeszi a potenciális vevőket, hogy csatlakozzanak hozzád? iv. ● ● ● ● ●
értékes kommunikáció nyereményjáték kupon exkluzív tartalom hirdetés
5. Milyen kiegészítő csatornákra tudod átvinni a követőidet, rajongóidat? v.
Például: ● Facebook alkalmazásból Google AdWords remarketing listára ● Facebook oldalból hírlevélre ● Google+ oldalról hírlevélre ● Weboldalról remarketing listára
Hogyan lehet egy vevőből több profitot csinálni?… avagy egy vevő eredmény kimutatása Gleisz Gabor Neked is gondod van a vevőszerzéssel, sokat fordítasz rá, de nem vagy elégedett az eredménnyel? Tudod, hogy visszatérő vevőt kéne szerezni, de nem tudod magad rászánni, hogy tegyél is az ügy érdekében hatékonyan?
Ha hasonló kérdéseid vannak, ami egy kicsit a profit, bevétel és költségek is szerepelnek valahol, akkor nézd végig az előadást és csináld végig ezt a csekklistát… és máris jobban fogod tudni mit érdemes tenned!
2. Kerülj tisztába a bevételeiddel! Mennyi árbevételt termelsz egy évben?
………………..
Mennyi árbevételt termel a 10 legjobb vevőd?
………………..
Hány vevőd van összesen?
………………..
Ez hány százaléka a teljes bevételednek?
………………...
3. Mennyibe kerülnek nálad a következő dolgok? a. Értékesítőid bére, vagy bolti személyzet bére járulékkal és egyebekkel? ………………….. b. Marketing költések? ………………….. c. Hűségprogram és itt adott kedvezmények?
………………….. TOTAL ………………….. 4. Számoljuk ki mennyibe kerül egy vevő kiszolgálása évente? Osszuk el a teljes értékesítési költséget a vevőid darabszámával …………………… Mennyibe kerül 10 000 Ft bevétel? …………………… 5. Mennyit fordítasz a törzsvevőkre? Mennyi része fordítódik ez értékesítési költségeidnek a 10 legjobb vevődre? ……………………. (saccloj ne parázz!) Mennyibe kerül 10 000 Ft bevétel a 10 legjobb vevőd esetében? ……………………. ÖTLETBÖRZE Ha 10%al akarnám csökkenteni a nem törzsvevőkre fordított értékesítési költségeket mi tennék? …………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………… Mit tennék ha 10%al növelni akarnám a legjobb vásárlóimtól származó bevételimet? …………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………… Mi az az EGY DOLOG, amit az Online Konferencián hallottam és ebben a hónapban
megvalósítok! …………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………. …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………….
Bevezetjük a helyes sorrendet a Te vállalkozásodban is! Oláh Sándor Hogyan állj neki? Mi a helyes kommunikáció? Az előadásomból megtudhattad. Mostmár csak rajtad áll, tedd meg a következőket! ●
A helyes sorrend bevezetése feladatlista: Válassz ki egy bevezető szolgáltatást, vagy terméket, aminek mindössze annyi a dolga, hogy behozza az új érdeklődőket!
●
Találd ki, hogyan reklámozhatnád ezt a legegyszerűbben és a legszélesebb körben!
●
Ugye, tudod, hogy mi a húzó szolgáltatásod vagy terméked? Amiből a legtöbbet eladsz, amiből a céged él? Írd le a legfontosabbakat!
●
Írd le, hogyan fog menni ennek az értékesítése? Kell bármin változtatni a jelenlegi folyamatokhoz képest?
●
Mi lehetne egy olyan prémium szolgáltatásod vagy terméked, amivel dicsekedhetsz, amiről írhatnak az újságok és amivel összehasonlíthatják a húzó terméked árát a vevőid?
●
Milyen PR eszközöket tudnál bevetni, hogy sokkal ismertebbő tedd a prémium
i.
szolgáltatásod? Írj le néhányat!
●
A fenti pontokban leírt feladatokat végezd el! Mindegyik mellé írj határidőt magadnak és haladj velük, míg mindegyikkel nem végeztél!
Sok vevőt, növekvő bevételeket kívánva: Oláh Sándor – Mérhető marketing
Feladatlista Gyurka András az 5 vásárlási tényezővel kapcsolatban 6. ÉN
Ha értékesítő vagy, próbáld meg tárgyilagosan nézni azt, hogy milyen a megjelenésed, mennyire vagy közvetlen. A legjobb, ha egy külsős személyre bízod és megkéred, hogy részrehajlás nélkül mondja el a véleményét rólad. 7. Hitelesség, hírnév
Szedj össze minden olyan véleményt, fotót, cikket, díjakat stb.., amelyek igazolják, hogy milyen a megítélésed a piacon, mit mondanak rólad az ügyfeleid. állítsd össze azokat a statisztikákat, melyek mutatják, hogy milyen eredményeket produkált a cégetek. Ebből összeállíthatsz egy dokumentációt és az értékesítők az adott pillanatban megmutatják az ügyfeleiknek. 8. Termék, vagy szolgáltatás
A termékedet vagy a szolgáltatásodat a piac ítéli meg. Végezz rendszeresen kutatásokat, hogy mindig friss információval rendelkezz a vásárlói igényeket illetően. Jegyezd meg, sohasem az a fontos, hogy Te mit gondolsz a termékedről, hanem az számít, amit a vevő gondol, ezért őt kérdezd meg. 9. Ár
Jegyezd meg, hogy a termékedet, szolgáltatásodat nem csak a piac árazhatja be, hanem az értékesítőid is emelhetik az értékét. Az ár akkor lesz jó, ha az értékesítő értéket ad hozzá. Vizsgáld meg, hogy mik azok, amit pluszként adtok a termékeidhez, amivel növelitek a vevői elégedettséget. 10. Döntés, zárás
Meg kell tanulnod, hogy miképpen érd el a vevői döntést. Meg kell tanulnod profi
módon zárni. Ha megfelelő rutinnal rendelkezel, mindig észre fogod venni, hogy melyik az a pillanat, amikor a vevő döntött.
Titkos átjáró a profitbiztos jövőbe A titkos átjáró 5 varázskulcsa… Ha a válságot sikerült átvészelned – a legjobbak közé tartozol. Hogy továbbra is a kiválóság legyen cégen legfontosabb védjegye, menj végig a checklist (ellenőrzőjegyzék) pontjain, gondolkozz el és őszintén válaszold meg a feltett kérdéseket. Ha megadtad a céged számára legjobbnak tűnő válaszokat, kezdd el megépíteni saját „átjáródat” checklista alapján. Ne aggódj, ha jól csinálod, az eredmények jönni fognak.
A válság hatására zajlotte valamilyen változás a vállalkozásodban? A változások kényszer hatására, vagy tudatos döntés eredményeképpen kerültek sorra? 1. Ezek a változások a) főleg a költségcsökkentést vagy a piacbővítést célozták inkább … b) követték a „mindig többet mindig kevesebből” elvet … c) tartalmaztak innovációt?
Sikerült hitelességből és bizalomból olyan „védőhálót” fonnod a termékeid, szolgáltatásaid köré, amely megvéd az agresszív versenytársak aknamunkájának káros hatásaitól? 1.) Bizalom és felhatalmazás: Minél értékesebb valakinek a figyelme, annál nehezebb annak a megszerzése. Van „túlteljesítés” és ennek alkalmazásával vevői lojalitást fokozó kommunikációs programja a vállalkozásodnak? 2.) Emlékezetesség: Emlékezetessé az új, a még ki nem próbált, a friss és rizikós történetek válnak. Van kidolgozott egyedi piaci ajánlatod (USP), ami megkülönböztet a piaci versenytársaidtól? 3.) Vezetés: Az irányítás (menedzsment) a tegnap eredményeinek megismétlése gyorsabban, olcsóbban. A vezetés a vezetőt jelenti, aki előtt nincs útmutató, szabálykönyv, nincs fölső parancs. Van karizmája a a legfontosabb vezetőtársaidnak? Érték a cégben a kockázatvállalás? 4.) A beszédes – közszájon forgó – történetek: Senki sem kíváncsi átlagos emberek átlagos történeteire. Van mesélhető – és ezért beleélésre alkalmas – története a vállalkozásodnak, neked,
mint vállalkozónak? 5.) Humanizálódás: Akiket az élen látunk, azok az emberségünkre apellálnak és nem a kedvezménykártyánkra várnak. Van küldetése, önmagán túl mutató értéke a cég létezésének?
Vásárlási motivációk, amelyek tényleg kinyitnak egy pénztárcát, mi több mozgásba lendítenek a bankkártyát… De ezek adják az indítólöketet egy banki átutaláshoz is!
Fejezd be a mondatokat a szolgáltatásaiddal, termékeiddel kapcsolatban: Termékünk, szolgáltatásunk vevőink biztonsággal kapcsolatos igényét azzal elégíti ki, hogy ….
Termékünk, szolgáltatásunk vevőink elismeréssel kapcsolatos igényét (a legfontosabb szükséglet) azzal elégíti ki, hogy ….
Termékünk, szolgáltatásunk vevőink (valós vagy vélt) félelme csökkentésének vagy megszüntetésének igényét azzal elégíti ki, hogy ….
Termékünk, szolgáltatásunk vevőink kellemes érzések (boldogság, vidámság, egyéb örömök) iránti igényét azzal elégíti ki, hogy ….
Termékünk, szolgáltatásunk vevőink az önkép megerősítésének igényét azzal elégíti ki, hogy ….
Termékünk, szolgáltatásunk vevőink pozitív tapasztalatai bővítésének igényét azzal elégíti ki, hogy ….
Vállalatom képviseletében, termékeim, szolgáltatásaim értékesítésekor jellemző rám és minden munkatársamra hogy 1.) értékesítésorientált személyek, társasági emberek, akik előítéletek és fenntartások nélkül fogadnak el mindenkit. 2.) nyitottak, hangszínük, mozdulataik, szavai barátságosak. 3.) türelmesek és figyelnek vevőink igényeire és szükségleteire. 4.) őszinte érdeklődést és tiszteletet mutatunk, éreztetjük a vevővel, hogy fontos a számunkra.
5.) méltányoljuk a vevőt az eladást követően is. 6.) emlékezünk a potenciális vevő nevére és használjuk a kapcsolat szorosabbá tételére.
Fontos lépések Egyenes beszéd. Légy őszinte, mondd meg az igazat, tudasd az emberekkel, hogy hol állsz, fogalmazz egyszerűen, nevezd nevükön a dolgokat, járj el tisztességgel, ne manipuláld az embereket vagy a tényeket, ne forgasd ki az igazságot, ne hagyj téves benyomásokat magadról. Mutass tiszteletet! Őszintén figyelj másokra, mutass gondosságot, tiszteld mások méltóságát és a szabályokat, bánj mindenkivel tisztelettel, különösen azokkal, akikhez nem fűz semmiféle kapcsolat, vagy érdek, apró dolgokban is légy kedves, de ne megjátszott módon, ne kísérletezz másokkal a nagyobb hatékonyság érdekében. Teremts átláthatóságot! Olyan módon hozd mások számára tudomásul az igazságot, hogy azok képesek legyenek azt megérteni, tényszerűen, őszintén, nyíltan, természetes módon. Légy az, aminek látszol, ne alkalmaz rejtett forgatókönyveket, és ne sumákolj az információkkal. Javítsd ki, amit elrontottál! Kérj elnézést mielőbb, gondoskodj kárpótlásról, ahol lehet, legyél szolgálatkész, gyakorold az alázatosságot, ne a büszkeség miatt akarj jót cselekedni. Mutass lojalitást! Érdek nélkül adj hitelt másoknak, értékeld mások közreműködését, ne az emberek háta mögött beszélj róluk, védd meg azokat, akikről úgy beszélnek, hogy nincsenek jelen, ne adj tovább személyes dolgokat. Légy eredményes! Tartsd számon, amit elértél, jó ügyek mellé állj, teljesítsd, amire megkértek, figyelj a határidőkre és a költségkeretekre, ne ígérj többet, mint amire képes vagy és ne is nyújts kevesebbet, ne szabadkozz, ha nem teljesíted, amit vállaltál. Fejlődj! Gyarapítsd a képességeidet folyamatosan, tanulj mindig és mindenből, tudj visszajelzéseket adni másoknak, személyes és szervezeti szinten is, használd azokat a visszajelzéseket, amit másoktól kapsz, s köszönd meg azokat, de ne szívd fel magad miattuk, ne hidd, hogy amivel ma rendelkezel, az elég lesz holnap is! Nézz szembe a valósággal! A rázós ügyeket vedd előre, tárd föl a kimondhatatlant, vezesd gondosan, minden részletre kiterjedően a beszélgetést, ne dugd a fejed a homokba. Tedd világossá az elvárásaidat! Vitasd meg, érvényesítsd, és tárgyald újra, ha szükséges. Ne erőszakolj ki dolgokat, s ne gondold, hogy azok mások számára is világosak, vagy elfogadják azokat. Vállalj felelősséget a tetteidért! Elszámolási kötelezettségeidnek tégy eleget, az eredményeket várd el magadtól és másoktól is, világosak legyenek a szavaid arról, amit teszel, s amit mások tesznek, ne próbálj kibújni a felelősség alól, de ne mutogass újjal másokra, ha a dolgok rossz irányt vesznek. Előbb figyelj! Mielőtt megszólalsz, értsd meg a másikat, elemezd, nyitott füllel, szemmel és szívvel. Találd meg a mások számára legfontosabb mozzanatokat, s ne feltételezd, hogy tisztában vagy azzal, mi a jó a másiknak, ne borítékold a kérdéseket és főleg ne a válaszokat. Foglalj állást! Azt mondd, amit tenni készülsz, majd azt tedd, amit ígértél, hogy tenni fogsz. Mérlegeld, mikor vállalsz elköteleződést valaki, vagy valami mellett, de abban tartsd magad. Becsületességed szimbólumaként tekints vállalásaidra. Ne játssz a meghízhatósággal és ne próbáld kidumálni, ha nem tartod magad a vállalásaidhoz.
Terjeszd a bizalmat! Mutass hajlandóságot a bizalomra, akik elnyerték a bizalmadat, azokat részesítsd mind szélesebb körben belőle. Tanuld meg, hogy a különböző helyzetekben, kockázati tényezők mellett, és hitelesség (jellem és kompetencia) esetén hogyan erősíthető a bizalom. Csak azért ne vegyél vissza belőle, mert kockázattal jár bízni másokban.
10 fontos alapérték, melyet ismernek és követnek a csapatom tagjai: 1. Szolgáltatáson keresztül nyűgözd le a vevőket! 2. Segítsd elő és vidd végig a változást! 3. Légy egy kicsit furcsa, kicsit mókás! 4. Kalandvágyó, kreatív, nyitott hozzáállású légy! 5. Segítsd a növekedést és tanulj a környezetedből! 6. Nyílt és őszinte kommunikáció az alapja mindennek. 7. Pozitív csapat és családias szellemiségű környezet szükségessége 8. Tégy többet, kevesebbel! 9. Légy eltökélt és szenvedélyes! 10. Légy alázatos! Jó munkát és rengeteg profitot kívánok Eszik Zoltán coach ActionCOACH
Csekklista a gyors adatbázisgyűjtéshez Jagodics Rita – kereskedelmi marketing szakértő
A következő csekklistában megtalálod azokat a feladatokat részletesen is, amelyek segítenek egy vevőszerző motor (kampány) és a csatornák (népszerűsítés) kialakításában. Hozzávalók:
1.
Téma Célpiac vizsgálat
2.
Lehetséges piacok megállapítása
3.
Motor (kampány) meghatározása
4.
Honlap elkészítése a motorhoz
5.
Folyamattervezés
6.
Csatornák
Segítő kérdések Ki a célpiac? Neme? Foglalkozása? Beosztása? Hol lakik? Anyagi körülményei? Családi állapota? Milyen csatornákon érhető el? Mi a problémája? Milyen szempontok szerint dönt? Milyen témák érdeklik? Hogy gondolkodik? Ki küzd még hasonló problémákkal? Ki gondolkodik hasonlóképpen? Mi érdekli a célpiacot? Mi az, amire könnyen reagál a célpiacod? Mit fog továbbküldeni az ismerőseinek? Mivel kerülhetsz be még a médiába is? (Iskolák támogatásáhozMunkaerőkutatás) Elemei: Adatbekérő Címsor és kampánynév, amely felkelti az érdeklődést (pl. Munkaerőkutatás) Ajándékok, nyeremények Nyilak, jelek a jobb megértéshez Teszt (Ne felejtsd el élesítés előtt tesztelni!) Ajánlási rendszer beépítése a honlapba Mi történik a regisztráció után? Milyen ajánlatot kap az érdeklődő? Milyen formában történik a követés: email/sms/telefon Teszt (Ne felejtsd el tesztelni a folyamatot sem!) Milyen csatornákon érhető el a célpiac? (más stratégiai partnerek ajánlásával, internet, sajtó, stb.) Amire biztosan szükséged lesz: Keresztmarketing partner keresés
Keresztmarketing ajánlat kidolgozása Keresztmarketing levelek megírása
Elkészítése: Egy Munkaerőkutatáshoz vagy Maszatos Csemetéhez hasonló kampány elkészítéséhez el kell vonulnod egyedül vagy a csapatoddal nyugodt helyre. Ahol nem csöng a telefon, ahol nem jönnek az emailek. Ugyanis a zavaró tényezők megölik a kreativitást. Mentjetek végig a fenti kérdések mindegyikén, és a nap végére lesz egy adatbázisgyűjtő motorod, amely hónaprólhónapra termeli majd a potenciális vevőket a cégedbe. Eredményes vevőszerzést nyáron is! Jagodics Rita Kereskedelmi marketing szakértő Üzleti Klinika Oktató Nagykereskedőknek, Gyártóknak: www.nagykermarketing.hu Kereskedőknek: www.marketinghelyszinelo.hu
