Activity Plan
A program fő pillérét a cégvezetővel folytatott szakértői konzultáció adja, melynek tartalma minden esetben cégspecifikus és személyre szabott. A Human Map szakértői számára a programban résztvevő cégvezető előzetesen kitöltött kérdőívek alapján adott válaszai szolgálnak felkészülési alapnak. A program eredményeképpen a cégvezető tisztábban látja a cége működésében rejlő kockázatokat, illetve a fejlődési lehetőségeket, konkrét iránymutatást kap a cég fejlesztésével kapcsolatban. A javaslat nem teljes körű: csupán a konzultáción, a cégvezető elmondása alapján szerzett információkon alapszik.
Human Map Activity Plan a Minta 2 Kft. számára
Minta András, a Minta 2 Kft. cégvezetője részt vett a Human Map Activity Plan szakértői programján. A program keretében két fő terület, a belső működés, illetve az értékesítés fő kérdéseit vizsgáljuk. Az előzetesen kitöltött speciális cégvezetői kérdéssor alapján a cégvezető szerint a cég hatékonysága a következőképpen alakul:
Belső működés 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Cégvezetés Együttműködés Kulcsemberek Munkaszervezés Rendszer Kontroll
Értékesítés 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Cégvezetés, stratégia Hozzáállás, motiváció Értékesítők Teljesítménymérés Struktúra Kommunikáció, kapcsolatok
A kérdéssor kitöltését követő konzultáción körvonalazódtak azok a cég működésében rejlő kockázatok, amelyek a cégvezető elmondása alapján problémát jelentenek. Ezek megoldására javasolt fejlődési lehetőségeket az alábbiakban foglaljuk össze.
Alaphelyzet A Minta 2 Kft. forgalmazó cégként 2009 óta egyre élesebb piaci verseny részese. A cégvezető elmondása alapján kevés az új vevő, agresszívek a versenytársak, és alapvetően nem elégedett a cég értékesítési teljesítményével. Rengeteg tartalékot lát az értékesítőkben, de nem tudja, hogyan lehetne ezt kiaknázni. Stresszes, azt érzi, hogy nem tudja nyomon követni az értékesítők munkáját, valójában nem tudja kontrollálni a teljesítményüket. Kézzel fogható statisztikái sincsenek a valódi értékesítési stratégia kialakításához. A piaci folyamatok alakulása miatt a cég értékesítési stratégiáját új alapokra kell helyezni. Kockázatok 1. Alapvetően nincsen az értékesítésnek egy jól kidolgozott sémája. a. a boltban található eladók nem proaktívak, csupán a vásárló felmerülő igényeit elégítik ki. b. Ma már azonban nem elég csak kiszolgálni a vevőt. Egy olyan piacon, ahol a webshopos tudatos vásárlás jellemző, szükséges, hogy a bolti eladók hozzáadott értéket tudjanak teremteni a vevők számára, fontos, hogy proaktívak legyenek és emberi kapcsolatokat próbáljanak kialakítani a látogatókkal, potenciális vevőkkel. c. ha nincsen az eladók számára egy kidolgozott kommunikációs itinerünk arról, hogyan szólítsák meg az ügyfelet, hogyan tudnak valójában értékesíteni, akkor az „értékesítés” passzivitásba sodródhat 2. Habár a bolti eladóknak napi kapcsolata, „találkozása” van a vevőkkel, kommunikációs itiner híján nem tudunk meg olyan információkat a látogatókról, melyek az értékesítési stratégia kialakítása szempontjából fontosak lennének. a. Bolti eladásnál fontos, hogy a látogatókból milyen eszközökkel lehet vevőket konvertálni, illetve aki már vásárolt, milyen kiegészítő terméket venne még.
3. Mivel a cégvezető sem látogatja rendszeresen a boltokat, így valódi információja sincsen arról, mi is történik az adott helyen, így változtatási pontokat is nagyon nehezen fog tudni megfogalmazni. 4. Mivel valódi információi nincsenek, ezért nem is jelez vissza a kollégáknak a. a kollégák egyre inkább távolodnak tőle, azt érzik, hogy magukra hagyták őket b. a cégvezetőre ez motiválatlanságként, illetve a tulajdonosi szemlélet hiányaként csapódik vissza 5. A korszerű értékesítési szakirodalmak egyöntetűen megfogalmazzák a networking, és ezen keresztül a stratégiai partnerek jelentőségét. Ennek hiánya közép- és hosszútávon nagy kockázatot rejt magában.
Javaslatok
1. Rendszeres napi szintű kontroll a cégvezető részéről a boltok eredményességével kapcsolatosan. 2. Rendszeres (lehetőleg heti, kétheti) értekezletek bevezetése és szokásba tétele, hogy a cégvezető visszacsatolást tudjon adni a boltok eredményességéről, a munkatársak teljesítményéről, a statisztikák alakulásáról. 3. A rendszeres értekezletek alkalmasak arra is, hogy a bolti eladókkal közös ötletelés valósuljon meg az eredményesség fejlesztése céljából. 4. Statisztikai kérdőív elkészítése a látogatókról szerzett információkról. a. Tudatos vagy ad-hoc vásárlók? b. Új vásárló vagy visszatérő? c. Jellemzően milyen napszakban vannak látogatók a boltokban? d. Honnan tudnak a boltról? e. Ismerik-e a weblapot? f.
Hol laknak, honnan jöttek ide?
g. Milyen terméket keresnek?
5. Ajándékot néznek, vagy saját felhasználásra keresnek terméket? 6. A bolti eladók számára kommunikációs itiner elkészítése és egyeztetése a látogatók megszólítására. 7. A bolti eladók felkészítése a látogatókkal való beszélgetésekre, hogy ne piackutató kérdőívezésnek tűnjön a statisztikai adatok begyűjtése, hanem normál beszélgetésnek. 8. A bolti eladók eladási technikáinak fejlesztése mind a látogatóból vevő konverzió, mind pedig a kiegészítő termék vásárlása kapcsán. 9. A
bolti
eladók
munkájának
próbalátogatás
és
próbavásárlás
általi
ellenőrzése
továbbfejlesztés céljából. 10. Stratégiai partneri kapcsolati lehetőségek összeírása. Kik lehetnek potenciális stratégiai partnerek? (Olyan cégek, akiknek a célcsoportja azonos, mint a cég célcsoportja, de nem jelent konkurenciát számára.) 11. Vidéki (esetleg külföldi) terjeszkedés lehetőségének felmérése, piackutatás
Jelen összeállítást készítette:
A Human Map csapata
