‘Aanbestedingen winnen en klanten behouden’ Duurzaamheid als onderscheidend vermogen Scherpenzeel, 12 december 2014 Alexander Reuvers
Agenda • •
Opening & introductie ‘Aanbesteden’ (30 minuten) Eerste workshop (15 minuten) - Beïnvloedingsmogelijkheden bij aanbesteden: ‘Aan welke knoppen kan ik draaien?’
•
Pauze (10 minuten)
•
Presentatie ‘Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je klant’ (20 minuten) Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: ‘Wat is mijn meetbare onderscheidend vermogen?’
•
•
Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)
Verwachtingen • Bedrijfsleven of publieke sector? • Wat is de marktomvang?
• Hoeveel van jouw huidige omzet wordt hier gerealiseerd? • Hoeveel van jouw toekomstige omzet wordt hier gerealiseerd?
Kapstok
Introductie • Inkopen – Aanbesteden
• Verkopen – Bidmanagement
Wat is inkopen? Doel? • Alles waar een factuur voor staat of wat leidt tot een factuur • Voornaamste doel: ‘beste’ kwaliteit voor de ‘laagste’ prijs • Secundaire doelen: politieke, sociale, economische – Duurzaamheid (sociale en milieuaspecten)
• Aanbesteden is een deel van het integrale inkoopproces
Wat is aanbesteden? Doel? • Aanbesteden is een vorm van inkopen waarbij de inkopende partij aan meerdere partijen een vergelijkbare offerte vraagt • Uitgangspunten: – Onbelemmerde concurrentie en toegang tot overheidsopdrachten voor aanbieders uit gehele Europese Unie – Doelmatig omgaan met publieke middelen – Rechtmatig – Integer – Duurzaam
• Mededinging
Wat is verkopen? Doel? • Goederen (werken of leveringen) of diensten leveren tegen betaling • Omzet, winst, continuïteit , … • Bidmanagement is een deel van het integrale verkoopproces
Wat is Bidmanagement? Doel? • Bidmanagement is het beheren van het gehele proces om te komen tot een (winnende) aanbieding, als antwoord op (Europese) aanbesteding • Winnen van de opdracht c.q. het contract en het behouden van de klant
Kapstok
Markt • Wie is aanbestedingsplichtig? – – – – –
Centrale overheid Decentrale overheid (provincie, gemeente en waterschap) Publiekrechtelijke instelling (school, ziekenhuis, omroep, afvaldienst) Nutssectoren (energiebedrijven, waterschappen) Samenwerkingsverbanden tussen bovenstaande partijen
• Wie besteedt aan c.q. tendert? – Corporate organisaties, multinationals – Elke organisatie met een professioneel inkoopbeleid
Saillant detail • Het inkoopbeleid en het duurzaamheidsbeleid gaan veelal samen • Voorbeeld: inkoopbeleid Gemeente Amersfoort
Inkoopbeleid De gemeente Amersfoort spant zich continu in voor een (verdere) professionalisering van de Inkoop- en aanbestedingspraktijk. Dit beleid helpt ons in het streven naar een rechtmatige en doelmatige inkooppraktijk. Het draagt ook zorg voor een juiste inbedding van de actuele politieke thema’s ‘duurzaamheid’, ‘innovatie’ en ‘maatschappelijke betrokkenheid’. De Gemeente streefde er naar om in 2011 alles duurzaam in te kopen. Duurzaam inkopen is het meenemen van sociale en milieuaspecten in het inkoopproces. Dit is nagenoeg bereikt. Voor de komende jaren willen we deze duurzame basis behouden en er een schepje bovenop doen. De Gemeente wil immers een CO2 neutrale stad zijn in 2030!
Trends
Ontwikkelingen • Duurzaam inkopen (kwaliteit speelt steeds belangrijker rol) – – – –
Verduurzaming van produceren en consumeren Overheden als voorbeeldfunctie Vergroten innovatief ondernemerschap (ketensamenwerking) Sociale omstandigheden verbeteren
• Aanbestedingen voor iedereen, dus ook voor MKB – – – –
Verlagen omzeteisen Aanbesteding splitsen in percelen Gunning op basis van prijs én kwaliteit Stimuleren ketensamenwerking
Agenda •
Eerste workshop (15 minuten) - Beïnvloedingsmogelijkheden bij aanbesteden
•
Pauze (10 minuten)
•
Presentatie ‘Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je klant’ (20 minuten). Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: ‘Wat is mijn meetbare onderscheidend vermogen?’
•
•
Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)
Workshop 1 • Beoogde klant: Gemeente Amersfoort • Kies één bedrijf per tafel • Neem één flip-over vel en een stift • Wie zijn de stakeholders? • Wat wil je van ze weten? • 10 minuten
Agenda •
Pauze (10 minuten)
•
Presentatie ‘Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je klant’ (20 minuten). Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: ‘Wat is mijn meetbare onderscheidend vermogen?’
•
•
Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)
Kapstok
• Kwalificatie aanbesteding • Bidmeeting met alle interne stakeholders • Bid/No bid • NvI-vragen voorbereiden • Projectmanagement • Taken verdelen, harde deadlines • Werkdocument • Reviews en final version
Maar… • De vraag ligt vast • Mogelijkheid tot dialoog is minimaal • Jouw USP’s niet hetzelfde als de gunningscriteria • Het inkoopbeleid is onbekend • Jij bent onbekend bij de stakeholders
Dus… • De vraag wordt geformuleerd • Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig • Jouw USP’s presenteren als gunningscriteria • Het inkoopbeleid is bekend • Stakeholders raken bekend met jouw bedrijf
En… • Kwaliteit ingekochte dienst wordt nu duidelijk • Prestaties leverancier worden gemeten • De vraag wordt opnieuw geformuleerd • Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig • Behouden of straks winnen begint hier
Contrac;ase • Hoe ontwikkelt het contract c.q. samenwerking zich? • Wie managed het contract? • Hoe wordt duurzaamheid gewaarborgd?
Fases van contract life cycle Ontwikkeling
OpGmalisaGe ImplementaGe
ConsolidaGe (uitnuKng)
KOPLOPER
PELOTON
ACHTERBLIJVER
Houdbare waardecreaGe
Purchasing Excellence Public is de ambiGe
Aanbestedingen vragen om professioneel inkopen
Ontwikkelpyramides
Agenda •
Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: ‘Wat is mijn meetbare onderscheidend vermogen?’
•
Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)
Workshop 2 • Beoogde klant: Gemeente Amersfoort • Kies één bedrijf per tafel • Neem één flip-over vel en een stift • Wat zijn jouw USP’s? • Wat zijn jouw prestaties? • 10 minuten
Agenda •
Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)
Tips • Realiseer daadwerkelijke en meetbare prestaGes i.p.v. markeGng USP’s • Bespreek met de klant hoe je waarde creëert voor elkaar • Kwalificeer je kansen • Meld je aan bij TenderNed • Beinvloed je stakeholders (zowel op het proces als op de inhoud) • Het gaat om vertrouwen, bereid samenwerkings-‐mogelijkheden voor • Begin in jouw ‘circle of trust’
“It is about aligning your company bidding ac4vi4es with the procurement ac4vi4es of your customer and making sure that the whole company bids to win”
Alexander Reuvers Scherpenzeel, 12 december 2014
Dank!
