TAHUN
Xt/02/Juni/2}07
0r3583
ISSN:141
Fraudulent Behavior: The Dark side of The consumer
E
Chairy
Manajemen Rantai Pasokan Dalam Perspertif Perancangan Dan pengembangan (tu r Prod u k Tt4a a Dwinita l-aksmidewi & Agustinus purnan ufa lrawan Pengaruh Tingkat Pendidikan Dan pengalaman Kerja staf Bagian pemasaran Terhadap Kualitas Informasi yang Disajikan
^s Perbandingan
5x sigma Dengan
Tatik Budiningsih
Total euatity Managemenf Sebagai Alat Un
tu
k
M en ca pa
i
*yfrni:""8:&::[)
a ^f U{
Pengaruh Manajemen Saluran Pemasaran Terhadap Pengetahuan , Konsumen Bisnls PT Sari Husada,Tbk. Cabang Bandung '"t ^g Hetty Karunia Tunjungsari -
-Q-_{
Strategi Peningkatan Daya Saing Industri Di Jawa Barat s Ina Primiana Isu-Isu strategis Dalam Hubungan subkontrak pada Indurstri Garmen Berskala Kecil: suatu studi Kasus
.g Kurniati
Asosiasi Merek suatu Froduk (srudi Kasus
W,
Andani
Hanphon&*f;,.!,ifj/,
Analisis Tingkat suku Bun gd, Kurs us$ Terhadap Rp, Dan Inflasi Dalam Memprediksi Harga saham Pada Industri Rokok Di BEJ periode September 2001 September 2006 .6 Mukti Rahardjo LJniversitas sebagai crganisasi Fembelajaran
.6 Mei Ie
Penentuan Harga Transfer sebagai Alat perencanaan, pengendalian, Dan Pengambilan Keputusan Manajernen
-g
,lurnal Mana.jemen
thhun XI
Nomor 02
lllnr.
120-237
.Iakarta .Iuni
20(17
Siswanto
lssr{ l4t0
- 3583
]URNAL MANA]EMEN TAHUN xI/02/Juni/2007
ISSN
:'1,4-1,0-3583
Terbit Tiga kali setahun-pada bulan Februari, Juni dan oktober. Berisi tulisan yang diangkat dari hasil penelitian dan kajiah analisis-krisis di bidang
n,n"-rra""".i"r"".
Pelindung Prof.Dr.Ir. Dali S.Naga, MMSI
[', I
Penanggungiawab Dekan Fakultas Ekonomi
Ketua Koordinator penyunting Drs. Sawidji Widoatmodjo,M.M.
Anggota Penyunting Dr. Ir. Chairy,S.E.o M.M. Dr. Suparman Ibrahim Abdullah, M.Sc. Dra. Kurniati W. Andani, M.M. Herlina Budiono, S.8., M.M.
Penyunting Kehormatan (Mitra Bestari) Prof. Dr. Budhi paramita, SE.,MBA Prof. Dr. Toeti Soekamto Prof. Dr. Ir. Rudy C. Tarumingketrg, MF Dr. Heru Sutoyo, S.E., M.Sc. a
Dr. Bambang Purwoko
Staf Administrasi Sukino, S.lp Christina Catur Widya, S.E.
1!Tlll"vunting
dan T1t3.r{saha: subbag. pengumpuran, pengorahmData&
Informasi (PPD&I) Fakultas Ekonomi Universitas T*,irunugura-Jakarta,Kurpu, II Gedung A Lantai 4, Jln' Tanjung Duren Utara No. I Jakarta earaitr+zo i"rJp*'rozrl 565550g-t0-14-15 pesawat 0ll2 dan Fax. (021)5655 szL email:
Jurnal Manajemen diterbitkan sejak bulan
Tarum anagara Jakarta.
Jurnal Manajemen telah Terakreditasi 55/DIKTI/Kep/2005.
Juli
B
1997 oleh Fakultas Ekonomi Universitas
berdasarkan Keputusan
Dirjen Dikti Nq]
Dicetak di Percetakan candi Mas Metropole- Jakarta. Isi di ruar tanggung jawab percetakan
I(ATAPENGANTAR
Pembaca yang tcrhorm3t, Pe.lan
tapi p?.sti aga
jurnal
Manajemen terbit kembari mengunjungi pembaca. penulisan aaum iomor ini, meskipun belurn
seluruhnya diangkat ryninskaty.kualitas dari penetitian ilmiah. Hasil
harapkan bersama.
ini;ilil;rsuai
dengan yang kita
Masih seperti nomor-nomor lalu, kali ini materi tulisan masih beragam sesuai urtrr*up materi tulisan dapat fokus pada topik terrentu, sihingga penyajiannyadfi tbii;ienoatam. Bagaimanapun kita terharap lurnir Manajemen aapai men;ao i a;ang penur isan karya-karya asli dari para akademiiiaan praktisi.dengan bidang kajian manajemen. Tcntu Litu
r;;t,;;
Selamat membaca!
Jakarta, Jun i 2007 Redaksi
JURNAL MANAJEMEN
ISSN t4l0 - 3583 Juni 20A7, Tahun XI, Nomor 02 Halaman 120 - 237
FRAUDULENT BEHAVIOR: THE DARK SIDE OF THE CONSUMER
Chairy taaaaaaaoaaaaaaaaaaalaoaloaalaaaataoaalaoalaoaaoaotaaaaaataaaaaaaaa....
't
MANA]EMEN RANTAI PASOKAN DALAM PERSPERTIF PERANCANGAN DAN PENGEMBANGAN PRODUK MANUFAKTUR 2 y.i.r+! g. J.e f .rjrli{giu.i . { . ig.q€ ! i.n 'l€ . ?Jt \2e . JAey. !.. . . . r . . o . . o . . . . . . . . PENGARUH TINGKAT PENDIDIKAN DAN PENGALAMAN KERJA STAF BAGIAN PEMASARAN TERHADAP KUALITAS INFORMASI YANG DISAIIKAN
Tatik Budiningsih
""taaaataaaaaaaaaaoaaooaaoaoaaaoaaaaaaaaoaaoataaoaaoaaaaaaaaoaaoaaooa
PERBANDINGAN SIX SIGMA DENGAN TOTAL QUALITY MANAGEMENT SEBAGAI ALAT UNTUK MENCAPAI KEPUASAN PELANGGAN
I4eLinda Haryanto
t"t'aaoaaaaaaaaaaaaaaaaalaaaaaaaoaaoaaaaalaaaoaaaoataaaaaaaaaaaoaaa.aa
PENGARUH MANAJEMEN SALURAN PEMASARAN TERHADAP PENGETAHUAN KONSUMEN BISNIS PT. SARI HUSADA, TbK. CABANG
BANDUNG
I
Karunia Tunjungsari -Hglty o l t t o a a a a o a o a a a o oi r o o-r a a a a o a a r a a a a o a l a o t o a a a a o a a a t a V oaaoaaaaaaaaaar ' ' " STRATEGI PENINGKATAN DAYA SAING INDUSTRI DI IAWA BARAT
Ina Primiana
""""tlloaaa!aaaaoaaaaaaalaaaaaaaaaaaaaaraaaloaaaaaaaaoaaaaaaaaaaaaa
ISU-ISU STRATEGIS DALAM HUBUNGAN SUBKONTRAK PADA INDUSTRI GARMEN BERSKALA KECIL: SUATU STUDI KASUS
Kurniati W. Andani
'l'o"""ooaaaaaaaaaaaaaaaooaaaraaaaoaaaaaaaaaaotaaaaoaooaaaaoaaaaaaaa
a
Merek ASOSIASI MEREK PADA SUATU PRODUK (Studi Kasus Handphone
ABc)
Andi WijaYa ..........1...........o..o.o.o.1.....o1.o.o...o.oo.o..o.oo...........o.
R
ANALISS TINGKAT SUKU BUNGA, KURS US$ TERHADAP RP, DAN .iNTTEST DALAM MEMPREDIKSI HARGA SAHAM PADA INDUSTRI ROKOK DI BEI PERIODE SEPTEMBER 2001 - SEPTEMBER 2005
Rahardjo I$ukti ..............1r..Oo.............1.......o.......o.....r.O......o....o.
UNWERSITAS SEBAGAI ORGANISASI PEMBELAIARAN
Ie I4ei o..oo....1.O.o.....o'.'....o..1....o1.1.Oo..t..1....1..o..o.o..........
PENENTUAN HARGA TRANSFER SEBAGAI ALAT PERENCANAAN' PENGENDALIAN, DAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN MANAIEMEN
Siswanto ..........O...................O................O....o..........O|.ol.ol
%
PENGARIIH MANAJEMEN SALURAN PEMASARAN TERIIADAP PENGETAHUAN KONSUMEN BISNIS PT. SARr HUSADA, Tblc CABAI{G BANDUNG Hetty Karunia Tunjungsari*
Abstract: A reesearch at PT Sari Husada, Tbk. Bandung Branch Office was done to find the influence of channel management practice (selection, motivation, evaluation, modification) on consumer's knowledge (selection process, motivation process, evaluation process, and modification process). A sampel of 50 gynaechologists and nurses (bidan) were taken to fill in the research's questionnaires. From the hypothesis
t'f
test it was found that H0 is accepted, that is, there is no significan influence of channel management practice (motivation) on consumer's knowledge. That means that the relationship between channel management",practice (motivation) and consumer's knowledge is not strong enough. From this research regression equations can not be derived to represent a research model, because whether in general or individually there are no significant influence of channel management practice on consumeros knowledge.
Keywords : Channel managemet, motivation, consumer's knowledge
PENDAHULUAN Indonesia adalah salah satu negara berkembang di dunia yang mendapat perhatian dari World Health Organization (WHO) terutama dalam masalah kesehatan ibu dan bayi. Beberapa tahun yang lalu angka kematian ibu dan bayi masih sangat tinggi. Salah satu faktor dominan penyebab masalah ini adalah kurang diperhatikannya gizi dan kesehatan ibu dari masa hamil sampai pasca kelahiran bayi. Salah satu program pemerintah dalam adalah dengan memberikan rangka menekan angka kematian ibu dan bayi
ini
penyuluhan-penyuluhan seputar masalah ibu dan bayi, di antaranya mengenai peniingnyu menjaga kesehatan dan memenuhi gizi ibu hamil, pentingnya pemberian asi pada bayi, perlu dicapainya keseimbangan gizi ibu menyusui, dan lain-lain. Sampai saat ini program tersebut dinilai telah berhasil menekan angka kematian ibu dan bayi, ditunjang dengan makin tingginya kesadaran masyarakat akan pentingnya gizi dan kesehatan secara keseluruhan.
Kebutuhan masyarakat akan barang dan jasa secara umum tidak dapat dihindari bahkan menjadi kian kompleks. Secara tidak langsung kebutuhan akan produk-produk penunjang kesehatan pun tidak dapat dihindari. Ini menimbulkan adanya hubungan antara produien-barang dan jasa dengan masyarakat sebagai konsumen. Perusahaan-perusahaan yang me.produksi barang dan jasa berlomba-lomba menghasilkan produk-produk untuk kebutuhan dan keinginan masyarakat, dan dituntut untuk mampu memberikan nilai lebih dibanding perusahaan-perusahaan saingannya agar dapat merebut perhatian konsumen. Lazimnya ibu hamil dan bayi meminum susu untuk melengkapi kebutuhan gizi bagitubuh. Konsumen memiliki banyak pilihan produk di pasar saat ini, mulai dari merek
'
Staf pengajar Fakultas Ekonomi Universitas Tarumanagara (E-mail:
[email protected])
l6l
I
Jurnol iionoj emen/Tohun XI, No. O?,Juni 2W7: I 61 - I 73
yang beragam, kemasan, jenis susu untuk umur yang beragam, kandungan gizi yang berbeda-beda, hingga harga yang bervariasi. Hal ini tentunya mempennudah konsumen dalam menentukan pemilihan produk yang tepat. Namun sebaliknya, bagi perusahaan hal ini dapat menimbulkan masalah bila perusahaan tidak dapat rnengatasi masalah persaingan.
''ll
PT Sari Husada Tbk. adalah salah satu produsen susu formula untuk bayi yang telah lama dikenal oleh masyarakat Indonesia. Beberapa produk unggulannya dapat dikatakan sukses di pasar dan mampu bertahan hingga saat ini. Dalam usahanya untuk mengatasi persaingan dengan produsen produk sejenis yang lain, perusahaan ini harus mempertimbangkan berbagai macam strategi, termasuk strategi pemasaran, agar konsumen dan atau calon konsumen mau mengkonsumsi produk mereka. Di sisi lain, PT Sari Husada, Tbk. juga harus memproduksi dan memasarkan produk-produknya sesuai dengan ketentuan yang ditetapkan oleh WHO. WHO menetapkan beberapa peraturan pemasaran produk bagi produsen susu (lz/ft industries), diantaranya mengenai larangan iklan produk-produk pengganti asi di media massa. Larangan tersebut ditetapkan untuk menunjang program kesehatan dengan pemberiah asi pada bayi. Peraturan WHOtersebut dapat menghambat pemasaran produk, karena perusahaan tidak dapat mendorong masyarakat melakukan pembelian melalui iklan di media massa. Karena perusahaan tidak dapat melakukan strategi dalam pengiklanan produk, salah satu strategi yang dapat dilakukan perusahaan adalah dengan melaksanakan manajemen saluran pemasaran. Saluran pemasaran merupakan alternatif yang dapat dipilih perusahaan untuk memperlancar proses penjualan produknya ke konsumen. Pelayanan yang diberikan perusahaan pada pelanggan berupa kemudahan memperoleh produk berkaitan dengan
salah satu bauran pemasaran yaitu place, khususnya masalah pengelolaan saluran
Di antara produsen dan konsumen terdapat suatu saluran pemasaran yang menjalankan beberapa fungsi dan menyandang berbagai nama. Saluran pemasaran yang dimilikinya.
pemasaran itu terlibat dalam proses menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen. Dalam hal pemilihan saluran pemasaran PT Sari Husada, Tbk menggunakan konsumen bisnis berupa outlet medis sebagai anggota saluran pemasarannya. Outlet medis
itu sendiri terdiri dari bidan-bidan yang menjalankan praktek di wilayah
Bandung.
Perusahaan juga perlu memperhatikan apakah dalam melaksanakan manajemen saluran pemasaran konsumen bisnis (outlet medis) mengetahui adanya pelaksanaan manajemen saluran pemasaran oleh perusahaan. Selain itu apakah pelaksanaan manajemen saluran pemasaran oleh perusahaan selama ini memiliki pengaruh terhadap tingkat pengetahuan yang dimiliki anggota saluran. Berdasarkan latar belakang menarik untuk diteliti mengenai pengaruh manajemen saluran pemasaran terhadap pengetahuan konsumen bisnis di PT Sari Husada, Tbk. Kantor Cabang Bandung (Penelitian ini dilakukan di tahun 2000). Masalah yang ingin diteliti adalah sebagai berikut: (l) Bagaimana pelaksanaan manajemen saluran pemasaran pada PT Sari Husada, Tbk. Cabang Bandung; (2) Sejauh mana pengaruh pelaksanaan manajemen saluran pemasaxan terhadap pengetahuan konsumen bisnis pada PT Sari Husada, Tbk. Cabang Bandung.
Kajian Pustaka dan Kerangka Pemikiran
Di dalam proses produksi dan konsumsi interaksi antara produsen dan konsumen seringkali tidak terjadi secara langsung. Sebagian besar produsen tidak menjual produk
t62
Tunjungsori : "Pengqruh ftlon
mereka langsung ke pemakai akhir, melainkan melalui suatu perantara khusus yang telah ditunjuk olJh produsen, disebut sebagai saluran pemasaran atau saluran distribusi. Menurut Stern dan El-Ansary (1998: 3) pengertian saluran pemasaran adalah
t'$
in the "Marlreting channels are sets of interdependent organizations involved consumption." or use availablefor process of making a product or serttice penggunuan peranta* sebagian besar karena keunggulan efisiensi mereka dalam membuat baiang-barang tersedia secara luas dan mudah diperoleh pasar sasaran.- Dengan hubungan, penlalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka, perantara biasanya menaliarkan trfuau perusahaan lebih banyak daripada yang dapat mereka capai sendiri. Stern dan El-Ansary lebih jauh lagi berpendapat: "Intermediaries smooth the flow of goods and services.,,This procedure is necessary in order to bridge the discrepancy between assortment demanded by the consurner. The discrepancy results from the fact that manufacturers typically produce a large quoritty of a limited variety of goods,-whereas consumers usually -desire only a limited quantity of awide u.,griety of goods'" Kotler IZbOO: 491) secara garis besai mendefinisikan'fungsi anggota_ saluran pemasaran sebagai: fungsi informasi, promosi, negosiasi, pemesanan' pembiayaan, hak milik. iengambilan risiko, pemilikan fisik, pembayaran, dan Konsep saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi fisik. Produsen jasa dan gagasan juga menghadapi masalah untuk membuat output mereka tersedia dan terjangkau jasa 6tJtt poiuiasi sasiran. Dengan berkembangnya teknologi, penyampaian sejuml_ah Dengan pelanggan. bagi meniaai' makin mudah bagi penyedia dan makin nyaman demikian saluran peraruran juga digunakan dalam memasarkan orang dan jasa pada umumnya.
yang tepat menyebabkan produk jadi yang sudah if.nggunuun saluran pemasaran -(form utitity) dapat disalurkan pada tempat yang sesuai dan memiliki kegunaan bentuk yang tepat, sehingla konsumen mudah memperoleh Qtlace utility\ dan tersedia pada saat penciptaan tepat' (time ittity>. Selain itu saluran pemasaran juga membantu memperlancar produk. suatu hak milik Qtossession utility) dari pelaksanaan manajimen saluran pemasaran menurut Kotler (1996:701) adalah: ,,Channel maragiment calls for selecting particular middlemen and motivating them with o toi-tlt"tive *ade-relations mix. The aim is to build a 'partnership' members tnust be feeling and joint-itistribution programming. Individual channel -perto-dicatly members' channel other and past sales evciluated against their own sales. Channel modtfication must be performed periodically because of tlrc countinuously changing marketing environment, The company hls to -evaluate adding or iroppn[ ndivtdual itddlemen or individual channels and possibly modifying the whole channel system'" Dalam memilih anggota saluran kemampuan produsen tidaklah sama, ada yang mudah mendapatkan unggotu saluran sesuai dengan syarat dan ada pula yang sulit memperolehnyi. Nurun ietidaknya mereka harus menentukan karakteristik apa yang membedakan perantara yang lebih baik.
perantira harus terus dimotivasi untuk melakukan tugas terbaiknya. Syarat-syarat yang membuat mereka bergabung dalam saluran memberikan sebagian motivasi, namun ini f,arus ditambah dengan pelatihan, pengawasan, dan dorongan. Produsen tidak boleh hanya menjual melalui peranta.u tetapijuga menjual kepada mereka. Misalnya, program insintif penyalur dapat berfungsi sebagai motivator yang kuat' 163
i i
1 I
Jurnol iionoiemehiryohun Xf , No. 02,Juni
I
ZOOT:
l6
l -lT3
I I
Para produsen sangat berbeda dalam cara mengelola distributornya. Mereka dapat beberapa jenis kekuatan untuk mempero-leh ke4a sama. Menurut Kotler (2000: 501) kerja sama tersebut adalah sebagai urtiLut.lij [ekuatan (coercive power)i (2) kekuatan penghargaan (reward kekuatan (egitimati sah iower); iiwer); (3) kekuatan ahli (expert power); (4) kekuatan refrrrn 'lieyeriit powe4.
'l
T:Tjtill
{
II I
II
secara periodik produsen harus.mengevaluasi
kinerja perantara terhadap standarstandar seperti pencapaian kuota penjualan, tlngkat persediaan rata-rata,waktu pengiriman ke pelanggan, penanganan barang ying rusak ian nilang, serta keda sama
I
{ !
{
periklanan dan pelatihan. Perantaruyingkinerjanya kur7ng uuiL tr"*r atau dimotivasi kembali. Selain itu perusahaan dapat melakukan modifikasi. atas
I
1
I, I
I
I J,
I i
dalam progftrm oitu,1,,
o]i"*iluii,
anggota
I
t'
I
;;;;k;;
'r
saluran yang dimilikinya' Hal ini penting dilakukan bila saluran distribusi yang oiiiiti[i saat inl tioar< berjalan seperti rencana, pora pemberian konsu.;; ;;;;d"h,-pasar ,"r;;r; timbur persaingan baru' muncul saluran distribusi yang inovatif, dan produk ,r11uruLi tur,up
akhir dari siklus hidup produk. Dalam peraksanaan manajemen"' saruran. p€masaran perusahaan juga perru memperhatikan apakah anggota saluran mengetahui uiunyu manaiemen rau.un' fErasaran itu sendiri' Menurut En-gel (1995: 337), pengetahuan tersebut dijelaskan seuali leritut : "The subset of total information relevant consumer purchasing in the market place is called consumer lvtowledge." Dalam hal.to-ini konrumin aJahh-konsumen ui#, yung berperan sebagai anggota saluran pemasaran perusahaan.
Pengetahuan konsumen sanga! penting karena berperan daram proses proJuLya bila
pengembangan keputusan. Sangat sulii bagi peruiahaan untuk meniuul konsumen tidak memiliki pengeiahuan. Psifologi kognitir
rrng"rukakan
bahwa ada dua jenis pengetahuan dasar (Engei, tgeS: 33g;: l' Pengetahuan deklaratifi, melibatkan fakta subyektif yang telah diketahui. pengetahuan deklaratif terdiri atas pengetahuan episodil yani rielibatkan pengetahuan yang dibatasi dengan lintasan waktu dan pengetahuan-semantik. pengrdnuun l"rr.uut mengandung pengetahuan yang digeniralisasikan dan memberikai arti bagi Ounia
2'
seseorang.
Pengetahuan prosedural, mengacu pada pengertian bahwa fakta ini dapat digunakan.
walaupun perbedaan tersebut r.rberikun basis umum untuk irrngg"o[nian isi tipologiyang Iebih berguna..diperlukan bagi praktisi p.ruru.iri.-w4uupun peneliti konsumen kebanyakan mengabaikan pengemb;*; tipologi seperti ini, Engel menyarankan bahwa p€masar akan sering m"rirufan marifaat p.r"iikruun prng.tuhuun konsumen tiga. bidang umum, ya-itu: (a) prng.l;; produk; (b) pengetahuan {{am pengetahuan,
pembelian; (c) pengetahuan pemakaian. Bila dikaitkan dengan masalah manajemen saluran pemasaran di muka maka pengetahuan konsumen di sini adalah pengetihuan yang dimililii konsumen bisnis, yaitu perantar4 mengenai pelaksanaan manajemen saluran yang dilakutan otetr p"*rurr*n. Pengetahuan konsumen bisnis mengenai pelaksanaan rJnu:E *n saluran pemasaran dapat dij.abarkan.lebih lanjut sebagpi beiikut (a) pengetahuun i.niung proses seleksi anggota saluran; (b) pengetahuan tentang proses moiivasiinggota saiuian; (c) pengetahuan tentang proses evaluasi anggota saluran; (d) pengetahuari-tentang proses modifikasi anggota
saluran.
164
Tunjungsori : "Pengoruh lionoj€men Soluran Pemosorqn
Hipotesis yang diuji di dalam penelitian ini disusun berdasarkan kerangka pemikiran yang telah dibuat dan ditujukan untuk memberikan jawaban terhadap pertanyaan kedua yang termuat dalam identifikasi masalah.
Operasionalisasi Variabel Penelitian Variabel independen (X)dalam penelitian ini adalah manajemen saluran pemasaran yang dalam pelaksanaannya meliputi empat sub variabel yaitu variabel seleksi, motivasi, 'evaluasi, dan modifikasi. Variabel dependen (Y) adalah pengetahuan konsumen bisnis dalam hal ini adalah pengetahuan akan pelaksanaan manajemen saluran pemasaran. Tabel di bawah ini menunjukkan operasionalisasi variabel penelitian.
Tabel la. Variabel Independen (X) Variabel
Konsep
Sub
Variabel
Variabel
Manajemen Saluran
Kegiatan
Pemasaran
& mengendali-kan aktivitas-
(Variabel X)
Ukuran
Indikator
Sumber
Data
m€-
rencanakan,
mengelola,
aktivitas
ang.
gota saluran Seleksi
Motivasi
l. Tingkat daya tarik negosia-si 2, Peran pihak ke- 2. Tingkat partisipasi 3 3. Lama pengalaman kerja 3. Kinerja atau pelang4. pe-ngalaman gan 4. Jumlah konsuke5. men strategisan 5. Lokasi 1. Kemampuan l. Penghargaan capai target 2. Bantuan keah2. Frekuensi pelian latihan 3. Bantuan propro3. mosi mosi 4. Penggantian 4. Tingkat pengproduk rusak gantian 5. Pemenuhan 5. Kesesuaian per-mintaan pesanan 6. Pemberian 6. Frek. Pembesanksi rian sanksi
Ordinal
l.
Interval
l.
Proses
Evaluasi
Kuota penjua-
S
P
Interval
o N
Interval
D
Tingkat
Ordinal
N
Ordinal
R E
l. Jumlah penju-
E
Interval
Jumlah pro-duk
2. Tingkat
2.
perse-diaan rata-rata 3. Waktu penyeke konsu-men 4. Perlakuan
tersedia 3. Kecepatan
S
P
Ordinal
o N
Ordinal
D
Ordinal
N
E
Ordinal
R
alan
lan
rahan
Ordinal
R E
Total
Tingkat
165
Skala
Ordinal
E
Ordinal
P
S
o
pengiriman
N 4. Penanganan
Ordinal
D E
Jurnol fianojemen/Tahun xr,No. oz,Juni zoor:16l
atas produk rusak 5. Pembayaran
Modifikasi
l. Pelaksanaan ke-giatan saluran
2.Pola pembelian
Kondisi pasar 4. Kondisi persa3.
5. Ketepatan
waktu
Ordinal
N
o
R E
-ltg
pelu-
nasan
l. Kesesuaian dengan rencana 2. Perubahan pola pembelian 3. Perluasan pasar 4. Pesaing baru 5. Inovasi saluran
R
S
D I
P
o
N
N
A
D
ingan 5. Inovasi
L
E
N
Tabcl I b. Variabel Dependen (y) Variabel
Konsep
Sub
Variabel
Variabel
Pengetahurn KonsumGn
adanya [lo-
(Variabel Y)
najemen
Indikator
Ukuran
Skala
Sumber
Data
Pengetahuan
luran
s&-
pema-
saran
oleh
perusahaan
Proses
s€-
l.
leksi
Proses negosi-
Sangat menge-
asi
tahui s.d. sangat tidak mengetahui
2. Peran pihak ke-
R
o
S
D I
P
o
N
N
A
D
3
3. Peran kinerja 4. Peran jumlah konsumen yang
dilayani
L
5. Peran lokasi Proses mo-
l.
Penghargaan
Sangat menge-
2.
Bantuan
tahui s.d. sangat tidak mengetahui
lian 3. Bantuan promosi 4. Penggantian produk rusak 5. Pemenuhan permintaan 6. Pemberian
E
N
tivasi
keah-
E
R
R
o
E
R
S
D
P
I
o
N
N
A
D
L
E
N
sanksi
l. Kuota
Proses I
evaluasi
penjua-
lan
2.
Tingkat
diaan
perse-
Sangat mengetahui s.d. sangat
o
R
tidak mengetahui
R
E
rata-ra
Kecepatan waktu penyerahan 3. Perlakuan atas produk rusak 4, Pembayaran Proses
difikasi
[lo-
D
S
I
P
N
o
A L
N D E
l. Pelaksanaan ke
Sangat menge-
giatan saluran
tahui s.d. sangat
N
o
R E
Tuqiungsori
: Pengoruh
Alonojemen Soluron Pemosoron
2.Pola pembelian 3. Kondisi pasar
tidak mengetahui
R
S
D
P
I
o
ngan
N
5. Inovasi
A
N D
4.
Kondisi
persai-
L
E
N
HASIL
Untuk menganalisis pengaruh manajemen saluran pemasaran terhadap pengetahuan konsumen PT Sari Husada, Tbk Cabang Bandung digunakan bantuan t'*
software SPSS for windows versi 10. Karena metode statistik yang digunakan adalah regresi linier multipel maka dalam menjalankan software ini dipilih analisis regression dengan metode baclovard. Hasilperhitungan yang diperoleh akan dianalisis satu persatu di bawah ini. Nilai koefisien regresi untuk persamaan regresi linier multipel dapat dilihat dari tabeldi bawah ini. Tabel 2, Coefficients Model
I (Constant)
Unstandardized
Standardized
Coefficients
Coefficents
ffi.Error 55,004
XI x2
0,202 I,004
X3
- 0,555
x4
-
2 (Constant)
11282
53,961
l8
1,496 15,402 0,900
0,034 0,237 0,3 3
0,164
XI x2 x4
I,019
0,634
0,240
- 1,443
1,134
0,1 84
3 (Constant)
55,240
x2
13,688 0,5 89
0,250
X4
I,060 - I,389
I,085
0,1 78
4 (Constant)
40,549
7,503
I,075
0,592
x2
0,1 70
a. Dependent variable :
sig.
3,280 0,217
0,002
1,55
0,1
Beta
16,771 0,929 0,647 3,3
t
0,29
0,253
-
1
0,829 28 0,868
0,167 0,857 3,504
0,396
0,1 99
0,851
1,607
0,1
0,001
l5
- 1,273
0,210
4,036
0,000 0,078
1,801
1,280
5,404
0,000
1,815
0,07 6
Y
Untuk menentukan persamaan regesi di mana seluruh variabel dimasukkan maka dari digunakan model I dari tabel di atas. Dengan demikian persamaan regresi yang diperoleh adalah sebagai berikut: Y = 55,004 + 0,202X1+ 1,004X2 - 0,555X3 - 1,282X4 Keterangan: Y = pengetahuan konsumen bisnis X3 = evaluasi X I = seleksi X4 : modifikasi XZ = motivasi Sebelum diambil kesimpulan model yang diperoleh lebih dahulu dilakukan pengujian hipotesis mengenai koefisien regresi secara keseluruhan yang telah diperoleh, apakah secara statistik sama dengan nolatau tidak. Adapun hipotesis pengujiannya adalah:
t67
XI,N9 .O?, Juni ZC/()T:l6l - I Z3
H0: pZ,pg,p4,p5=
Q
H1 : salah satu tandatidak sama (*)berlaku
statistik uji F digunakan untuk menguji hipotesis dengan derajat kebebasan masing-masing (p-l)_dan (n-k), serta taraf teteriruan yang dipakai sebesar a: Syo. Kriteria penolakan H0 adalah apabila: Fhitung > Ftabel atau H0 diterima jika : Fhitung s Ftabel Tabel 3. ANOVA Model
I
4
df
Mean Square
F
sie.
434,113
4
108,529
4040,7 43
1,209
45 49
89,794
0,320^
43 1,601
3
4043,255 4474,956 429,470 4046,396 4474,956 287,509
143,967 87,997
1,637
46
0, I g4b
2
214,235 86,093
mt
0per
4197,347
47 49 I 48
3,296
0,076d
4474,956
49
Regression Residual
Total
2 3
Sum of Squares
!474,956
Regression
Residual Total Regression
Residual Total Regression
Residual Total
a.
49
2g7,5Ag 87,236
Predictors : (Const
,.I4,xz.,Xr;
:
d. Predictors : (Constant), X2 ",::::i:::i":!9"-::li:tl
c. Predictors : (constant),
x4,x2
Dari uji ANovA diperoreh F6;sn, sebesar r,209. Dari taber distribusi F dengan nilai d =0,05 pembirang k = g? penvebut n-k-t'= +s oiperoterr nilai F1u64 sebesar -F,uu.r ! 4,05. Syarat penerimaan H0 adalat Uilu , fn,rr, ,'JriJun demikian karena 4,05 > 1,209 atau Ftnu"r > Fritune berarti H0 diterima.
Pengujian Koefisien Regresi Individual
secara keseluruhan variabel independen tidak berpengaruh terhadap variabel i,iorp.na." secara individual prnguji-'lii digunakan statistik uji t. sebelum dilakukan pengujian dingun statistikr'i:i t"ileulr dahutu diuji variabel independen mana saja ying tayai dimasukkan dalam persamaan regresi. untuk itu dilakukan denfan SPSS metode bactcward'oun oiprror.i tuu.i ,ebagai dependen' Namun demikian.perlu diuji ipakah variabei berpengaruh terhdap variabel'dependen. dplLr
iiiti
ffililfrl*"
Tabel 4, Y ariables entered/removed Model I 2 3
4
Variables entered
x4,x2, xl, x3u
Variables removed
X3
XI x4
Backward (criterion : probability of F to
enter <= 0,05
a.A requested variables entered b. Dependent variable :y Metode ini dimurai. dengan memasukkan
I
variaber bebas satu per satu hingga diperoleh variabel m.ap sar.a vuie ru,u[ dimasukkan persamaan regresi. Dari tabel di atas dapat disimpuikan ui'r,*i hanya ada satu uuriuurr bebas yang layak masuk
;i;;,
168
Tunjurgnori: Pcngnruh lionoJencn tulqon Pemosoron dalam persamaan regresi yaitu variabel X2 (motivasi) sedangkan 3 variabel yang lainnya tidak layak. Dengan demikian konsep regresi linier multipel di sini berubah menjadi regresi linier sederhana karena hanya terdapat satu variabel bebas yang masuk dalam persamaan regresi.
Analisis Koelisien Determinasi
t'll
Koefisien determinasi adalah suatu nilai yang menunjukkan berapa besar pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen atau berapa besar suatu variabel dependen dapat dijelaskan oleh variabel independennya. Dengan demikian dalam penelitian ini koefisien determinasi menunjukkan berapa besar pengaruh manajemen saluran pemasaran terhadap pengetahuan konsumen bisnis atau berapa besar variabel pengetahuan konsumen bisnis dapat dijelaskan oleh motivasi dalam manajemen saluran pemasaran.
Tabel 5. Model Summary Model I
Model 2
R
0,31
0,3llo
R Square Adjusted R Square
0,097 0,017 9,47 5985
Std. Error of the Estimate Change
Statistics
I'
R Square Change F Change
Dfl DN Sig. F Change
0,097 1,209 4 45
0,320
0,096 0,038
Model 3 0,309'
Model 4
0,096 0,057
0,064 0,045
0,2530
9,278649
9,340043
- 0,001
- 0,001
- 0,32
0,028 I 47 0,868
0,036
1,637
9,375332
I 48
0,851
1
49 0,207
Predictors: (Constant), X4,X2,Xl, X3; b. Predictors: (Constant), X4, X2, Xl Predictors : (Constant), X4,X2; d. Predictors : (Constant), X2
Nilai R Square yang diperoleh untuk model | : 0,097, model 2 = 0,096, model 3 = 0,096 dan model 4 = 0,064. Karena yang digunakan selanjutnya adalah model 4 maka dapat diartikan bahwa koefisien determinasi dari persamaan regresi yang diperoleh adalah 0,096. Ini artinya besarnya pengaruh manajemen saluran pemasaran terhadap pengetahuan konsumen bisnis adalah 9,6 yo atau pengetahuan konsumen bisnis atas pelaksanaan manajemen saluran pemasaran dapat dijelaskan oleh variabel motivasi dalam manajemen saluran pemasaran sibesar 9,6o/o. Sisanya 90,4yo dijelaskan oleh sebab-sebab lain seperti tingkat pendidikan, pola pembelian konsumen, tingkat persaingan, dan lain-lain.
Uji Koefisien Korelasi
Uji koefisien korelasi adalah untuk mengukur kuatnya hubungan antara suatu variabel independen dengan variabel dependen. Notasi koefisien ini dinyatakan dengan r dimana ,--Jn" >0. Bila r mendekati I maka hubungan antara variabel independen dengan variabel dependen merupakan hubungan yang kuat. Sebaliknya bila nilai r mendekati 0 maka hubungan antara variabel indEpenden dan dependen adalah tidak kuat.
Jrrnrl
l
"""lrt,"n
Dengan SPSS dan menggunakan metode bachuard dapat diketahui besamya hubungan antara variabel independen dan variabel dependen. Adapun tabel yang
dihasilkan adalah sebagai berikut:
Tabel6. Korelasi Y
xl
x2
x3
X4
0,253 0,332
- 0,149
I
- 0165 0,670
- 0,1 93 0,233 - 0,20 0,670 I
0,152 0,025
0,051
Pearson
Correllation Y
I
xt
0,03 I
0,066 I
x2
0,197
x3
0,491
0,332 - 0,279
x4
- 0.226
0,233
-
0165
- 0120
Sie. ( I -tailed)
Y
'
0,039 0,009
0,325
x2 x3
0,03 g
0,009
0,152
0,025
x4
0,327
0,1 02
0,051
0,445
N
l
0,325
xl
50
50
0,2279 I
0,327
50
0,102 0,445 0,000
0,000 50
50
Daritabel di atas dapat disimpulkan sebagai berikut: Besar hubungan antar variabel pelaksanaan manajemen saturan pemasaran dengan variabel pengetahuan konsumen bisnis atas minajemen
ielaksanaan
pemasaran adalah:
saluran
o Seleksi :0,066 o Motivasi :0,253 o Evaluasi - - 0,148 (tanda "-" menunjukkan arah hubungan yang berlawanan) o Modifikasi = - 0,183 (tanda "-" menunjukkan arah hubungan yang berlawanan)
Nilai yang diperoleh tefggut rnenunjukkan bahwa tidak ada hubungan antara variabel pelaksanaan seleksi (0,066), evaluasi (-0,418) dan modifikasi (0,lsi) arntun variabel
2'
pengetahuan konsumen Terdapat hubungan yang kurang erat antaru variabel -bisnis. pelaksanaan motivasi (0,253) dengan variabel pengetaluan ko-nsumen bisnis.
Tingkat signifikansi koefisien korelasi satu sisi darl output (diukur dari probabilitas) menghasilkan angka yang bervariasi dimana hanya variabel *2 ataumotivasilah yang berkorelasi secara signifikan dengan variabel Y atau pengetahuan konsumen bisnis tentang manajemen saluran pemasaran karena hanyi v-ariabel inilah yang nilai signifikansinya di bawah 0,05.
Persamaan regresi
. - - Pldu akhirnya persamaan
tabelberikut:
regresi yang terbentuk dapat dilihat dari model
4
dari
t70
Tuqiungsori z Pengoruh lrlonojemen Soluron Pemosoron
Tabel 7. Coefficients Unstandardized Coefficients Std. Error B 16,77 | 55,004 a,929 0,202
Model
I
2
(Constant)
xl x2
1,004
X3
- 0,555
3,3
X4
- 1,282
|,496
(Constant)
53,961 0,1 70
15,402 0,900 0,634 1,134 13,688 0,589
XI x2
I ,019
- |,443
x4 3
(Constant)
x2
x4 4
(Constant)
x2
55,240 1,060 - 1,389 40,549 1,075
0,647
l8
1,085
Standardized
a. Dependent variable :
0,034 0,237 0,33 0,1 64
3,280
0,002 0,829 0,128
0,217
I,551 0,167
-
0.396
3,504
0,001 0,851
0,1 89
-
0,1 84
0,250 0,1 78
-
1,607 1,273
0,1
l5
4,036
0,210 0,000
1,801
0,078
1,280
5,404
0,2t3
0,868
0,857
0,29 0,240
I ,815
0,000 0,076
Y
Persamaan regresi linier sederhana yang terbentuk 40,549 + 1,075 X
Y
sie.
Beta
7,503
0,592
T
Coefficents
:
=
Y = pengetahuan konsumen bisnis atas pelaksanaan manajemen pemasaran ; X = motivasi dalam pelaksanaan manajemen saluran pemasaran.
Keterangan:
saluran
konstanta sebesar 40,549 menyatakan bahwa jika tidak ada motivasi, maka pengetahuan konsumen bisnis atas pelaksanaan manajemen saluran pemasaran adalah sebesar 40,549 point. Koefisien regresi sebesar 1,075 menyatakan bahwa setiap penambahan (karena tanda "*") I point motivasi akan meningkatkan pengetahuan konsumen bisnis sebesar 1,075 point. Pengujian Hipotesis
Untuk menguji apakah variabel independen mempengaruhi variabel dependen dilakukan pengujian dengan statistik uji t. Langkah-langkahnya adalah : Hipotesis penelitian H0 : Tidak terdapat pengaruh yang signifikan dari manajemen saluran pemasaran (motivasi) terhadap pengetahuan konsumen bisnis : Terdapat pengaruh yang signifikan dari manajemen saluran pemasaran (motivasi) terhadap pengetahuan konsumen bisnis
l.
Hl
2.
Penentuan daerah kritis
o Tingkat signifikansi : 0t = 5 o df: n-l =50-l :49 r Uji dua pihak, sehingga diperoleh tt"b"t - tgno.afi o/o
3.
Penentuan tltilunt t
t7t
nitung =
n-k-1
a,253Jm
1- rz
1- 0,064
= 1,81 18
=
t1o,o25.4 A)= 2,021.
Jurnol lionoJcman/Iohun Xr,No.Oz,Juni
4.
ZOOTT
16l -llg
Penentuan kriteria H0 diterima j ika -2,021 < thituns
Z,0Zl Daerah penerimaan dan penolakan H0 dapat dilihat di gambar 4,1 ,
H0 diterima
Gambar
l.
Daerah Penerimaan
H0 ditolak
& penolakan Ho
Dari pengujian hipotesis di atas temyata H0 diterima karena ternyata hasil t16,n, < _ t66'1. Dengan demikian kesimpulannya adalah: Tidak terdapat pengaruli yang signifilian dari manajemen saluran pemasaran (motivasi) terhadap pingetahian konsuiren- bisnis. Tidak terdapatnya pengaruh yang signifikan ini karena hubungan dari manajemen saluran pemasaran (motivasi). dengan pengetahuan konsumen bisnisnya pun kurang eratllemah. Dengan demikian dari penelitian ini tidak dapat diturunkan suatu persamaan regresi yang dapat mewakili model, karena baik secara keseluruhan maupun individu ternlata tida[ terdapat pengaruh manajemen saluran pemasaran yang dilaksanakan PT Sari Husad4 Tbk Cabang Bandung terhadap pengetahuan konsumen bisnisnya. Apabila ditelaah lebih lanjut memang pelaksanaan manajemen saluran pemasaran di PT Sari Husada, Tbk Cabang Bandung ini masih kurang memadai. perusahaan tidak
menjalankan seluruh proses yaitu seleksi, motivasi, evaluasi, dan modifikasi secara menyeluruh. Dalam hal seleksi ternyata pemilihan dokter sebagai perantara yang lenjal_ankan fungsi promosi sekaligus fungsi penjualan ternyata kirang tepat, kareni hanya beberapa dokter saja yang melakukan penjualin. Kemudian proses motivasi yang dilakukan perusahaan meskipun sudah cukup tapi perusahaan tidak menetapkan suatu sanksi terhadap pelanggaran perjanjian kerja sama yang mungkin dapat terjadi, atau bahkan telah terjadi selama ini, ieperti p.rantita yung menjual susu dari perusahaan lain atau perantara yang sering terlambat membayar tagiltan perusahaan. Kondisi ini kurang baik bila temyata perantara yang bersangkutan iiaat lapat dipercaya untuk menjalankan kegiatan penyaluran dengan baik dan akan menimbulkan
kerugian bagi pihak perusahaan.
Untuk proses modifikasi perusahaan selama ini belum pernah melakukan _. _ modifikasi saluran pemasarannya. Dilihat dari kondisi perantara saat ini perusahaan sebenarnya memerlukan modifikasi saluran pemasaran yang lebih efektif din efisien, terutama bila perusahaan ingin mempertahankan penjualannya dan tidak menginginkan konsumen yang dimiliki berpindah ke pesaing PEI\TUTUP Secara keseluruhan manajemen saluran pemasaran yang dilaksanakan pT Sari Husada, Tbk. Cabang Bandung tidak berpengaruh terhadap pengetahuan konsumen bisnisnya. Hal ini disebabkan karena pelaksanaan manajemen ialuian pemasaran oleh
t72
Tunjungsori
; Pengoruh ltonojemen Soluron Pemosoron
perusahaan masih kurang memadai. Selain itu karena terdapat perantara yang temyata tidak melakukan penjualan sehingga tidak mengetahui bagaimana pelaksanaan manajemen saluran pemasaran itu sendiri. Dari seluruh proses yang tergabung dalam manajemen saluran pemasaran hanya motivasilah ypg mempengaruhi pengetahuan konsumen bisnis meskipun kurang signifikan (hanya mempengaruhi 9,6 oZ), sementara ketiga proses yang lain : seleksi, evaluasi, dan modifi kasi tidak mempengaruhi pengetahuan konsumen bisnis. Penelitian ini tidak menurunkan suatu model regresi yang dapat mewakili pengaruh manajemen saluran pemasaran terhadap pengetahuan konsumen bisnis, karena dari pengujian koefisien regresi secara keseluruhan maupun secara individu tidak terdapat variabel independen yang berpengaruh secara signifika terhadap variabel dependen. Dokter sebagai perantara yang seharusnya hanya memiliki tugas untuk menginformasikan dan mengkomunikasikan produk perusahaan secara persuasif agar dapat menarik konsumen dalam kenyataannya juga melakukan penjualan produk meskipun hanya sebagian kecil saja, yaitu dokter-dokter yang rnemiliki lokasi praktek di daerah terpencil. Orientasi sebagai kantor cabang yang tidak mengutamakan penjualan pada kenyataannya tidak sesuai karena ternyata selain menjalankan kegiatan promosi produk PT Sari Husada, Tbk. Cabang Bandung juga melakukan penjualan produk, bahkan menetapkan suatu target penjualan yang harus dicapai oleh perantara. Hal ini menimbulkan kesan ketidakkonsistenan tujuan perusahaan.
Saran Untuk Penelitian Mendatang Jumlah sampel yang diambil untuk penelitian sebaiknya diperbanyak dan berasal yang beragam agar hasil yang diperoleh lebih akurat. wilayah dari Dalam penentuan sampel sebaiknya diperhatikan apakah perantara yang dipilih benar-benar menjalankan fungsi saluran pemasaran. Sebaiknya hanya bidan yang diambil sampelnya dan dokter tidak diikutsertakan sebagai sampel karena hanya bidanlah yang benar-benar menjalankan fungsi saluran pemasaran. Sebaiknya dilakukan penelitian yang lebih mengkhususkan pada pengaruh adanya kebijakan khusus yang dijalankan perusahaan selaku produsen susu formula untuk bayi, yaitu larangan iklan bagi produk susu formula untuk bayi usia kurang dari I tahun yang ditetapkan oleh World Health Organization.
DAFTAR RUJUKAN Engel. (1995). Consumer Behavior. Englewood Cliffs, New Jersey: Prentice Hall Inc. Kotler, Philip. (2000). Marketing Management, Millenium ed. Englewood Cliffs, New Jersey: Prentice Hall Inc. Kotler, Philip. (1997). Marketing Management, Analysis, Planning, Implementation, and Control. /h ed. Englewood Cliffs, New Jersey: Prentice Hall Inc. Kotler, Philip; Swee Hoon Ang; and Chin Tiong Tan. (1996). Marketing Management An Asian Perspective. Singapore : Prentice Hall Inc.. Stern. Louis W. and El-Ansary, Adel L (1998). Marketing Channels, th ed. Prentice Hall Inc, Englewood Cliffs, New Jersey: Prentice Hall Inc.
t73
