STRATEGI PT. CITRA TIRTA MULIA FINANCE DALAM MERESPON KEBIJAKAN SURAT EDARAN OJK NOMOR 20/SEOJK.05/2015
SKRIPSI Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)
OLEH : ULFI FAZARISKI 1113046000127
PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAH FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 1438 H/2017 M
iii
iv
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
A. IDENTITAS DIRI Nama
: Ulfi Fazariski
Tempat/ Tanggal Lahir : Jakarta, 03 Juli 1995 Jenis Kelamin
: Perempuan
Agama
: Islam
Kewarganegaraan
: Indonesia : Jl. Pesantren Al-Ma‟mur Rt/Rw 002/004 No.
Alamat
16, Kelurahan Kreo Selatan, Kecamatan Larangan, Kota Tangerang 15156 , Provinsi Banten Status
: Belum Menikah
Telepon
: (021) 73885223/ 0857-7258-7451
Email
:
[email protected]
B. PENDIDIKAN FORMAL Pendidikan
Nama Lembaga
Kota
Tahun
SD
MIN 09
Jakarta Selatan
2001-2007
SMP
MTs Negeri 32
Jakarta Selatan
2007-2010
SMA
SMK Satria
Jakarta Barat
2010-2013
Perguruan Tinggi
UIN Syarif Hidayatullah
Tangerang Selatan
2013-2017
Jakarta
v
C. PENGALAMAN ORGANISASI
Lembaga/ Institusi
Tahun
Anggota Paskibra MTs Negeri 32 Jakarta
2008-2010
Staff Divisi Humas dan Media HMPS Muamalat Fakultas
2013-2015
Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Staff Divisi Biro Eksternal LiSEnSi (Lingkar Studi Ekonomi
2015-2016
Syariah) KSEI UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Staff Divisi Pengembangan dan Pemberdayaan Masyarakat
2016-2017
LiSEnSi (Lingkar Studi Ekonomi Syariah) KSEI UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
D. PENGALAMAN KERJA 1. Staff Telemarketing di PT. TELKOM Indonesia area Jakarta Barat 2. Pramuniaga Rabbani Professor Kerudung Indonesia Cabang Ciledug 3. Staff HRD CITIFIN Multi Finance Syariah Kantor Pusat Fatmawati E.
LATAR BELAKANG KELUARGA Ayah
: Hanafi Yuliantoni
Tempat/ Tanggal Lahir : Tangerang, 05 September 1969 Pendidikan Terakhir
: SLTA
Ibu
: Nihlah
Tempat/ Tanggal Lahir : Tangerang, 12 September 1972 Pendidikan Terakhir
: SLTA
vi
ABSTRAK Ulfi Fazariski, NIM 1113046000127. Strategi PT. Citra Tirta Mulia Finance Dalam Merespon Kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015. Program Studi Ekonomi Syariah. Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta, 1438 H / 2017 M, xiv, 87 halaman + 21 lampiran. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis dampak kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 mengenai besaran uang muka pembiayaan kendaraan bermotor syariah bagi perusahaan pembiayaan syariah, analisis SWOT perusahaan dan strategi pemasaran yang diterapkan PT. Citra Tirta Mulia pasca kebijakan SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 dengan model STV Tri Angel Concept. Jenis penelitian ini adalah penelitian kualitatif dengan pendekatan deskriptif-analitis yaitu memecahkan masalah dengan cara mengumpulkan data, menyusun, menganalisa, dan menginterpretasikannya. Jenis data yang dikumpulkan primer dan sekunder. Teknik analisis data menggunakan analisis SWOT dan strategi pemasaran model STV Tri Angel Concept. Hasil penelitian ini menunjukkan tahun pertama 2015 diterapkannya kebijakan mengenai aturan DP bagi pembiayaan syariah membuat penjualan kendaraan mengalami penurunan -0,44%. Dari sisi pembiayaan yang disalurkan, perusahaan mengalami pertumbuhan negatif di tahun 2015 4,42% dan -11,90% di tahun 2016. Alternatif strategi dihasilkan dari analisis SWOT dan Matriks SWOT yaitu meningkatkan jasa dan layanan produk, membuat inovasi produk baru, melakukan promosi secara lebih aktif dan gencar dengan memanfaatkan kemajuan teknologi sosial media, bekerjasama dengan perusahaan payment point untuk memudahkan akses angsuran nasabah, dan memperluas sektor pembiayaan mobil baru dan mobil-mobil LCGC. Strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan sebagai penunjang alternatif strategi menggunakan model STV Tri Angel Concept yang menggabungkan sembilan elemen marketing dan terbagi dalam tiga komponen yaitu Strategy (Segmentation, Targeting, dan Positioning), Tactic (Differentiation, Marketing Mix, dan Selling), dan Value (Brand, Service, dan Proccess).
Kata kunci: Strategi, pembiayaan kendaraan bermotor syariah, kebijakan DP, STV Tri Angel Concept. Pembimbing: Ahmad Chairul Hadi, MA Daftar Pustaka: Tahun 1987 s.d. 2013
vii
ABSTRACK
Ulfi Fazariski, 1113046000127, Strategy of PT. Citra Tirta Mulia Finance In Responding to the Circular Policy of OJK Number 20/ SEOJK.05/ 2015. Sharia Economics Program, Faculty of Economics and Business Syarif Hidayatullah Jakarta, 1438 H / 2017 M, xiv, 87 pages + 21 attachments. This research aims to analyze the impact of circular policy of OJK Number 20/ SEOJK.05 / 2015 regarding the amount of down payment for sharia financing for sharia financing companies, SWOT analysis and marketing strategy applied by PT. Citra Tirta Mulia post SE OJK policy No. 20 / SEOJK.05 / 2015 with STV Tri Angel Concept model. This type of research is qualitative research with descriptiveanalytical approach that solves the problem by collecting data, compile, analyze, and interpret it. Types of data collected primary and secondary. Data analysis techniques using SWOT Analysis and Marketing Strategy STV Tri Angel Concept model. The results of this research indicate the first year of 2015 the implementation of policies on DP rules for Islamic finance to make vehicle sales decreased -0.44%. In terms of financing disbursed, the company experienced negative growth in 2015 -4.42% and -11.90% in 2016. Alternative strategies generated from SWOT analyysis and SWOT Matrix are improving product services and services, creating new product innovations, More actively and vigorously promotin by utilizing the progress of social media technology, working with payment point companies to facilitate access to customer installments, and expanding the new car financing sector and LCGC cars. The marketing strategy applied by the company as an alternative to strategy using STV Tri Angel Concept model that combines nine elements of marketing and is divided into three components: Strategy (Segmentation, Targeting, and Positioning), Tactic (Differentiation, Marketing Mix, and Selling), and Value (Brand, Services, and Proccess).
Keywords: Strategy, Shariah motor vehicle financing, DP policy, STV Tri Angel Concept. Advisor: Ahmad Chairul Hadi, MA References: Year 1987 s.d. 2013
viii
KATA PENGANTAR Puji dan syukur kehadirat Allah SWT, yang telah memberikan rahmat dan hidayah, serta kasih sayang-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini sebagai pemenuhan persyaratan untuk mencapai Gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. Shalawat serta salam selalu tercurahkan kepada baginda Nabi Besar Muhammad SAW beserta keluarga dan para sahabatnya. Penulis menyadari bahwa selama proses penulisan skripsi ini tidak terlepas dari segala bantuan, bimbingan dan motivasi berbagai pihak. Oleh karena itu, dalam kesempatan ini penulis ingin memberikan ucapan hormat dan terimakasih sebagai bentuk penghargaan kepada : 1. Bapak Dr. Arif Mufraini, Lc., M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta. 2. Bapak Dr. Asep Saepudin Jahar, MA Selaku Dekan Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta. 3. Bapak Yoghi Citra Pratama, M.Si dan Ibu Endra Kasni Laila Y, S.Ag, M.Si, selaku Ketua dan Sekretaris Program Studi Ekonomi Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta. 4. Bapak AM. Hasan Ali, M.A dan Bapak Abdurrauf, LC, MA, Selaku Ketua dan Sekertaris Program Studi Muamalat Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta. 5. Bapak Mohamad Mujibur Rohman, MA selaku Dosen Pembimbing Akademik yang telah membimbing selama perkuliahan. 6. Bapak Ahmad Chairul Hadi, MA selaku Dosen Pembimbing Skripsi yang telah meluangkan waktunya untuk mengarahkan dan membimbing penulis selama proses penyelesaian skripsi ini. 7. Bapak Yulian Ma‟mun dan Ibu Yuli Astuti selaku Corporate Secretary dan HRD CITIFIN Multi Finance Syariah yang telah mengizinkan penulis untuk melakukan penelitian skripsi, serta bapak Indra Dwi Purnama selaku Head Marketing PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) yang telah bersedia menjadi narasumber memberikan waktu dan kesempatannya dalam memperoleh data penelitian skripsi. 8. Segenap Bapak/Ibu Dosen dan Karyawan Akademik Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah
ix
Jakarta yang telah memberikan banyak ilmu dan pengalaman kepada penulis selama berada dibangku perkuliahan. 9. Kedua orang tua tercinta, Ayahanda Hanafi Yuliantoni dan Ibu Nihlah sebagai motivasi terbesar dalam hidup saya yang dengan tulus selalu mendoakan dan mendukung penulis dalam segala hal. Serta adik satu-satunya Fahri Rehansyah yang turut memberikan semangat dan doanya bagi penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. 10. Sahabat-sahabat penulis teman seperjuangan kuliah Puput Tri Astuti, Fitri Eka Putri, dan Nur Kholilah yang selalu memberikan semangat dan menemani masa-masa saat kuliah. 11. Keluarga Besar Muamalat jurusan Perbankan Syariah 2013 khususnya Muamalat D, teman-teman LiSEnSi (Lingkar Studi Ekonomi Syariah) khususnya divisi PPM, dan teman-teman KKN Nebula, yang sedikit banyaknya telah memberikan semangat kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
Akhirnya, penulis berharap semoga skripsi ini dapat memberikan manfaat bagi pihak-pihak yang membaca. Atas segala kebaikan yang telah diberikan kepada penulis, semoga Allah SWT memberikan karunia, limpahan rahmat serta hidayahnya bagi semua pihak.
Jakarta, 20 April 2017
Ulfi Fazariski
x
DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI ......................................................................ii LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI .........................................................iii LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ILMIAH ................................. iv DAFTAR RIWAYAT HIDUP .................................................................................. v ABSTRAK ..............................................................................................................vii ABSTRACK ............................................................................................................viii KATA PENGANTAR ............................................................................................. ix DAFTAR ISI ............................................................................................................ xi DAFTAR TABEL ..................................................................................................xiii DAFTAR GRAFIK ................................................................................................ xiv DAFTAR GAMBAR .............................................................................................. xv BAB I PENDAHULUAN ........................................................................................ 1 A. Latar Belakang Masalah ............................................................................. 1 B. Identifikasi Masalah ................................................................................... 7 C. Pembatasan dan Perumusan Masalah......................................................... 7 D. Tujuan dan Manfaat Penelitian .................................................................. 8 E. Kerangka Pemikiran ................................................................................. 10 F. Metode Penelitian..................................................................................... 10 G. Sistematika Penulisan .............................................................................. 14 BAB II TINJAUAN TEORITIS .......................................................................... 16 A. Strategi Pemasaran ................................................................................... 16 1. Teori Strategi Pemasaran ................................................................... 16 2. Sembilan Elemen Pemasaran (STV Tri Angel Concept) ................... 17 3. Pemasaran Syariah ............................................................................. 29 4. Karakteristik Pemasaran Syariah ....................................................... 31
xi
B. Analisis SWOT ..................................................................................... 32 C. Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah ........................................... 34 D. Uraian Singkat Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 ............ 36 E. Review Studi Terdahulu ........................................................................ 39 BAB III GAMBARAN UMUM PT. CITRA TIRTA MULIA FINANCE (CITIFIN MULTI FINANCE SYARIAH) ......................................... 43 A. Sejarah Singkat PT. Citra Tirta Mulia Finance ..................................... 43 B. Visi dan Misi ......................................................................................... 43 C. Produk-Produk ...................................................................................... 44 D. Struktur Organisasi ............................................................................... 45 E. Mekanisme dan Syarat Pengajuan Pembiayaan .................................... 45 BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN ........................................................ 47 A. Dampak Kebijakan SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 Bagi Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) ............................................ 47 B. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) ............... 53 C. Strategi Pemasaran Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah Pasca Kebijakan SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015.......................... 60 BAB V PENUTUP ................................................................................................. 81 A. Kesimpulan ........................................................................................... 81 B. Saran ...................................................................................................... 82 Daftar Pustaka ....................................................................................................... 84 Lampiran
xii
DAFTAR TABEL
1. Tabel 1.1 Jumlah Perusahaan Pembiayaan Syariah Tahun 2009-2015.............. 2 2. Tabel 1.2 Data Pertumbuhan Penjualan Kendaraan Bermotor di Indonesia Tahun 2010-2015 ................................................................................................ 5 3. Tabel 2.1 Matriks SWOT ................................................................................... 34 4. Tabel 2.2 Review Studi Terdahulu..................................................................... 39 5. Tabel 4.1 Perbandingan Pembiayaan PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) ...................................................................... 49 6. Tabel 4.2 Piutang Pembiayaan Konsumen PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) ...................................................................... 51 7. Tabel 4.4 Matriks IFE ........................................................................................ 55 8. TABEL 4.4 Matriks EFE ................................................................................... 56 9. Tabel 4.5 Rangkaian Program Strategis Pemasaran Syariah PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) ..................................... 76
xiii
DAFTAR GRAFIK
1. Grafik 1.1 Data Penjualan Sepeda Motor dan Mobil Tahun 2010-2014 ............ 3 2. Grafik 4.1 Trend Penjualan Perusahaan Tahun 2013-2016 .............................. 49 3. Grafik 4.2 Rasio NPF Piutang Pembiayaan Konsumen PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) .............................................. 51
xiv
DAFTAR GAMBAR
1. Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran ...................................................................... 10 2. Gambar 2.1 Diagram Posisi Perusahaan ............................................................ 33 3. Gambar 3.1 Struktur Organisasi ......................................................................... 45 4. Gambar 4.1 Matriks SWOT PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah)....................................................................................... 57
xv
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah Industri keuangan syariah tengah mengalami perkembangan yang pesat karena faktor keyakinan masyarakat muslim bahwa sistem konvensional mengandung unsur riba yang dilarang oleh agama Islam.1 Kehadirannya diharapkan mampu menjadi solusi dan alternatif bagi sistem perekonomian yang dapat membawa perekonomian menjadi stabil.2 Salah satunya ditandai dengan berkembangnya lembaga keuangan syariah non perbankan yaitu perusahaan pembiayaan syariah. Perkembangan perusahaan pembiayaan syariah di Indonesia dapat dikategorikan cepat karena sistemnya yang sesuai dengan arah perekonomian masa kini dengan keadaan masyarakat yang daya belinya menurun lebih memilih membeli kebutuhan secara tidak tunai. Perusahaan pembiayaan syariah diatur di dalam Peraturan Ketua Badan Pasar Modal dan Lembaga Keuangan Nomor Per-03/BL/2007 tentang Kegiatan Perusahaan Pembiayaan Berdasarkan Prinsip Syariah.3
1
Zainul Arifin, Dasar-Dasar Manajemen Bank Syariah, (Jakarta: Alvabet, 2004), h.8. M Nur Rianto Al-Arif, Dasar-Dasar Ekonomi Islam, (Solo: PT. Era Adicitra Intermedia, 2011), h.vii. 3 Keputusan Ketua Badan Pasar Modal dan Lembaga Keuangan Nomor : PER03/BL/2007 tentang Kegiatan Perusahaan Pembiayaan Berdasarkan Prinsip Syariah. 2
1
2
Tabel 1.1 Jumlah Perusahaan Pembiayaan Syariah Tahun 2009-2015 Keterangan 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Perusahaan Pembiayaan 2 2 2 2 2 3 3 yang murni syariah Perusahaan Pembiayaan 5 9 12 32 42 41 37 yang mempunyai Unit Usaha Syariah Perusahaan Modal Ventura 4 4 4 yang murni syariah Jumlah 7 11 14 34 48 48 44 Sumber: Diolah dari penelitian terdahulu dan Laporan Perkembangan Keuangan Syariah 2015 (www.ojk.go.id) Kemajuan
ini
dimanfaatkan
untuk
menunjang
segala
kebutuhan
masyarakat yang diselenggarakan secara Islami, mengingat sebelumnya belum tersedia pelayanan dan proses pemenuhan kebutuhan masyarakat yang sesuai dengan syariat Islam.4 Salah satu kegiatan perusahaan pembiayaan syariah adalah pembiayaan konsumen untuk kebutuhan konsumtif. Kebutuhan konsumtif masyarakat Indonesia cenderung untuk pembelian kendaraan bermotor karena sifatnya yang praktis dan sudah bukan merupakan barang mewah tetapi menjadi barang “kebutuhan pokok”. Bahkan, ada yang menggunakan ikon kendaraan untuk “prestise”. Besarnya minat masyarakat untuk memiliki kendaraan bermotor seringkali terkendala dana. Laporan dari Industri Motor, 70% pembelian motor di Indonesia dilakukan secara kredit. Hadirnya perusahaan pembiayaan syariah sebagai alternatif lembaga pembiayaan yang dapat memberikan solusi yang cepat, tepat 4
Muhaimin, “Perusahaan Pembiayaan Syariah di Indonesia”, artikel diakses pada 29 September 2016 dari https://muhaiminkhair.wordpress.com/2010/04/29/perusahaan-pembiayaansyariahdi-indonesia-sebuah-tinjauan-analisis-terhadap-perusahaan-pembiayaan-pt-fif-syariah/.
3
dan aman karena semakin selektifnya masyarakat dalam mengelola hajat hidupnya. Tahun 2012 diberlakukannya regulasi yang menetapkan minimal uang muka untuk pembiayaan syariah melalui PMK Nomor 220/PMK.010/2012 tentang Uang Muka Pembiayaan Konsumen Untuk Kendaraan Bermotor Pada Perusahaan Pembiayaan menjadi tantangan bagi industri pembiayaan di Indonesia. Uang muka dalam PMK tersebut ditetapkan sebesar 20%-25% dari harga jual kendaraan. Peraturan tersebut dibuat untuk menyamaratakan antara pembiayaan konvensional dan pembiayaan syariah. Imbas dari besarnya DP kendaraan bermotor yang ditetapkan membuat konsumsi masyarakat menurun. Kebijakan ini juga memberikan pengaruh yang signifikan terhadap penurunan penjualan perusahaan di tahun 2012. Grafik 1.1 Data Penjualan Sepeda Motor dan Mobil Tahun 2010-2014 Motor
7.398.644
764.710 2010
8,034,535
894,164 2011
Mobil
7,141,586
7.771.014
7.908.941
1,116,230
1.229.901
1.208.211
2012
2013
2014
Sumber: Diolah dari laporan Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (www.aisi.or.id) dan GAIKINDO (www.gaikindo.or.id) Dari data tersebut pasca dikeluarkannya PMK mengenai uang muka 20%25% bagi lembaga pembiayaan memberikan pengaruh yang signifikan untuk
4
penjualan motor secara makro di tahun 2012. Tahun 2011 menjadi puncak penjualan kendaraan motor yaitu mencapai 8 juta unit turun drastis menjadi 7 juta unit pada tahun 2012. Tahun pertama kebijakan dikeluarkan, penjualan sepeda motor langsung mengalami penurunan 11%.5 Berbeda halnya untuk penjualan kendaraan mobil yang tetap tumbuh di tahun 2012 mencapai 1,116,230 unit dibanding tahun sebelumnya 894,164 unit. Untuk meningkatkan pertumbuhan ekonomi nasional khususnya meningkatkan penjualan kendaraan bermotor dan untuk mendorong pengembangan industri pembiayaan syariah, akhir Juni 2015 Otoritas Jasa Keuangan memberikan keistimewaan bagi perusahaan pembiayaan syariah dengan mengeluarkan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 tentang Besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor Untuk Pembiayaan Syariah. Uang muka kepemilikan kendaraan bermotor ditetapkan sebesar 10%-20% dari harga jual kendaraan bagi Perusahaan Pembiayaan Syariah dan UUS dengan nilai NPF lebih rendah atau sama dengan 5% dan 15%-25% untuk nilai NPF lebih tinggi dari 5%. Di sisi lain, aturan DP kendaraan bermotor yang disesuaikan dengan tingkat rasio NPF perusahaan sebagai bentuk manajemen risiko untuk meminimalisir meningkatnya risiko kredit yang akan dihadapi perusahaan pembiayaan syariah karena diprediksi akan kebanjiran konsumen. Adanya kebijakan tersebut diharapkan memberikan dampak yang positif mengingat pangsa pasar pembiayaan kendaraan bermotor dengan prinsip syariah memiliki
5
Ramadan, “Strategi Pemasaran Syariah PT. Mandala Multifinance Pasca Kebijakan PMK Nomor 220/PMK.010/2012,” (Skripsi S1 Fakultas Syariah dan Hukum, Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta, 2016), h.5.
5
peluang dan prospek yang menjanjikan. Selain itu, penjualan sepeda motor yang sempat lesu diharapkan kembali pulih dan meningkat. Tabel 1.2 Data Pertumbuhan Penjualan Kendaraan Bermotor di Indonesia Tahun 2010-2015 Tahun
Motor (Unit)
Pertumbuhan(%)
Mobil (Unit)
Pertumbuhan (%)
2010
7,398,644
-
764,710
-
2011
8,034,535
8,5
894,164
16,9
2012
7,141,586
-11,1
1,116,230
24,8
2013
7,771,014
8,8
1,229,901
10,2
2014
7,908,941
1,7
1,208,211
-1,8
2015
6.480.155
-18,1
1,013,291
-16
Sumber: Diolah dari Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (www.aisi.or.id), GAIKINDO (www.gaikindo.or.id), dan penelitian terdahulu Namun kenyataannya, berdasarkan data tersebut sampai akhir tahun 2015 penjualan
kendaraan
bermotor
masih
mengalami
penurunan
pasca
diberlakukannya Surat Edaran OJK sejak Juni 2015. Data yang dikeluarkan Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia sampai Juli 2016 penjualan sepeda motor mencapai 3.268.041 unit. Turun dibanding periode yang sama pada tahun lalu 3.596.000 unit. Ini menandakan bahwa pasar motor belum sepenuhnya pulih dari tekanan dan secara makro belum efektif untuk memberikan kontribusi terhadap peningkatan penjualan kendaraan bermotor. Kebijakan ini harusnya memberikan keuntungan karena adanya keringanan uang muka untuk kepemilikan kendaraan bermotor secara syariah. Kondisi ini memaksa perusahaan pembiayaan syariah yang turut berkontribusi dalam penjualan kendaraan bermotor harus
6
membuat strategi agar penjualan bisa kembali tumbuh dan memberikan kontribusi bagi perekonomian nasional. Hal ini juga berlaku bagi PT. Citra Tirta Mulia Finance dengan brand name “CITIFIN Multi Finance Syariah” yang bergerak dibidang jasa pembiayaan kendaraan khususnya roda empat. Pasca kebijakan penyamarataan DP untuk pembiayaan syariah di tahun 2012, perusahaan menyalurkan pembiayaan sebesar Rp. 258,495 miliar pada tahun 2013. Penjualan di tahun 2014 tercatat 4.060 unit, meningkat dibanding tahun sebelumnya yaitu 3.267 unit. Kebijakan peringananan DP yang dikeluarkan Juni 2015 membuat penjualan perusahaan turun -0,44% yaitu sebesar 4.042 unit. Diberlakukannya kebijakan baru yang meringankan beban uang muka kepemilikan kendaraan bermotor bagi perusahaan pembiayaan syariah, PT. Citra Tirta Mulia Finance diharapkan mampu memanfaatkan kondisi ini untuk meningkatkan porsi pembiayaan kendaraan bermotor dan untuk mempertahankan keberlangsungan bisnisnya agar tetap eksis melayani kebutuhan masyarakat melalui strategi yang diterapkannya. Strategi dibentuk dengan mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang menghasilkan analisis SWOT perusahaan serta ditunjang dengan strategi pemasaran sebagai tanggapan dari diterapkannya kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015. Berdasarkan latar belakang permasalahan di atas, maka penulis merasa tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Strategi PT. Citra Tirta Mulia Finance Dalam Merespon Kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015”.
7
B. Identifikasi Masalah Berdasarkan latar belakang di atas, berikut ini merupakan identifikasi masalah yang ada pada obyek yang diteliti antara lain: 1. Kebutuhan akan kendaraan bermotor yang terus meningkat dengan daya beli masyarakat yang rendah. 2. Dampak kebijakan PMK Nomor 220/PMK.010/2012 terhadap penurunan penjualan kendaraan bermotor. 3. Kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 tentang peringanan besaran uang muka untuk kendaraan bermotor diprediksi dampaknya
akan
mempengaruhi
pembiayaan
di
perusahaan
pembiayaan syariah. 4. Identifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman bagi perusahaan. 5. Strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan pembiayaan syariah pasca dikeluarkannya SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 sebagai alternatif untuk meningkatkan porsi pembiayaan kendaraan bermotor. C. Pembatasan dan Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah yang penyusun paparkan diatas agar lebih fokus maka peneliti membatasi pada aspek pembahasan yang di analisis sebagai berikut : 1. Gambaran mengenai analisis SWOT dan matriks SWOT PT. Citra Tirta Mulia Finance.
8
2. Strategi pemasaran yang diterapkan terkait sembilan elemen pemasaran STV (Strategy, Tactic, Value) Tri Angel Concept. 3. Data yang diteliti dalam penelitian ini dilihat dari laporan pembiayaan kendaraan bermotor tahun 2013-2016 sebagai bahan perbandingan tahun sebelum
dan
pasca
dikeluarkannya
Surat
Edaran
OJK
Nomor
20/SEOJK.05/2015. Adapun perumusan dari permasalahan diatas adalah sebagai berikut : 1. Bagaimana dampak pembiayaan kendaraan bermotor syariah pada PT. Citra Tirta Mulia Finance pasca diterbitkannya Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015? 2. Apa saja yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman pada PT. Citra Tirta Mulia Finance? 3. Bagaimana strategi yang diterapkan PT. Citra Tirta Mulia Finance dalam meningkatkan
pembiayaan
kendaraan
bermotor
syariah
pasca
ditetapkannya Kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015? D. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.
Tujuan Penelitian Adapun tujuan dari pelaksanaan penelitian ini adalah untuk: a. Untuk menganalisis dampak pembiayaan kendaraan bermotor syariah pada PT. Citra Tirta Mulia Finance pasca ditetapkannya kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015. b. Untuk menganalisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman pada PT. Citra Tirta Mulia Finance.
9
c. Untuk menganalisis strategi pemasaran PT. Citra Tirta Mulia Finance dalam meningkatkan pembiayaan kendaraan bermotor syariah pasca ditetapkannya kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015. 2.
Manfaat Penelitian a. Bagi Penulis, Penelitian ini dapat menambah wawasan dan ilmu pengetahuan penulis secara teori dan aplikasi tentang strategi pemasaran dan pembiayaan pada perusahaan pembiayaan syariah. b. Bagi Akademisi, Adanya penelitian ini diharapkan akan menjadi tambahan ilmu pengetahuan dan referensi untuk memperkaya konsep dan teori serta menambah literature perpustakaan yang berkaitan dengan strategi pemasaran. c. Bagi PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah), Hasil penelitian ini diharapkan menghasilkan informasi yang dapat memberikan sumbangan pemikiran untuk dijadikan bahan pertimbangan dalam merumuskan kebijakan strategi pemasaran agar dapat melakukan perubahan ke arah yang lebih baik lagi dalam mengembangkan perusahaan. d. Bagi Masyarakat, Penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan masyarakat untuk memilih alternatif pembiayaan kendaraan bermotor dengan memanfaatkan jasa perusahaan pembiayaan syariah.
10
E. Kerangka Pemikiran Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) Dampak Kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 Mengenai Besaran Uang Muka Bagi Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah Pada PT. Citra Tirta Mulia Finance
Strategi Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah
Strategi Pemasaran
Analisis SWOT
Matriks SWOT Strategy a. Segmentasi b. Targeting c. Positioning
Tactic a. Diferentiation b. Marketing Mix (7P) c. Selling
Value a. Brand b. Service c. Proccess
Analisis Data
F. Metode Penelitian Dalam penelitian ini penulis menggunakan metode penelitian sebagai berikut : 1. Jenis dan Pendekatan Penelitian Dalam penelitian ini penulis menggunakan jenis metode penelitian kualitatif yaitu penelitian berdasarkan kata-kata atau berdasarkan tata cara penelitian yang menghasilkan atas apa yang dinyatakan oleh narasumber secara
11
lisan pada kondisi objek yang alamiah.6 Adapun pendekatan penelitian yang digunakan adalah deskriptif-analitis yaitu memecahkan masalah dengan cara mengumpulkan data, menyusun, mengkalsifikasikan, menganalisa, mengevaluasi, dan menginterpretasikannya. Tujuan dari penelitian deskriptif adalah untuk membuat deksripsi, gambaran secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antar fenomena yang diselidiki.7 Metode masalah yang memandu peneliti untuk mengeskplorasi dan atau memotret situasi yang akan diteliti secara menyeluruh, luas dan mendalam.8 2. Jenis dan Sumber Data Jenis data yang dikumpulkan dalam penelitian ini berupa data yang bersifat kualitatif dengan menggunakan dua sumber data, yaitu: a. Data primer Merupakan data yang diperoleh langsung dari hasil wawancara. Wawancara dapat dipandang sebagai metode pengumpulan data sepihak yang dikerjakan secara sistematis berlandaskan tujuan penelitian.9 Wawancara dilakukan dengan tanya jawab yang dikerjakan berlandaskan pada tujuan penelitian dengan menggunakan panduan wawancara.10 Wawancara ini bersifat terstruktur menggunakan panduan wawancara. Data primer yang penulis peroleh adalah data wawancara dengan Head
6
Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D (Bandung: Alfabeta CV, 2008), hal.9. 7 Moh. Nazir, Metode Penelitian, (Bogor: Ghalia Indonesia, 2011), h.52. 8 Opcit., h.205. 9 Sutrisno Hadi, Metodelogi Research, (Yogyakarta: Andi, 2004), Cet. Ke-1, h.193. 10 Moh Nazir, Metode Penelitian, (Bogor: Ghalia Indonesia, 2011), h.193-194.
12
Marketing PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah. b. Data Sekunder Data yang diperoleh dalam bentuk sudah jadi, dan sudah dikumpulkan.11 Dalam hal ini penulis memperoleh data atau informasi melalui laporan pembiayaan perusahaan, buku, jurnal, majalah, artikel media internet dan bahan informasi lainnya yang memiliki relevansi dengan masalah sebagai bahan penunjang penelitian. 3. Teknik Pengumpulan Data Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini, adalah sebagai berikut : a. Library Research (Penelitian Kepustakaan), penulis mengumpulkan data yang terkait dengan masalah penelitian terhadap literatur yang berkaitan dengan penelitian skripsi ini, berupa skripsi terdahulu, buku-buku, surat kabar, artikel, bulletin, internet dan sebagainya yang memiliki relevansi dengan topik permasalahan penelitian. b. Field Research (Penelitian Lapangan), studi lapangan dilakukan dengan cara observasi langsung ke objek penelitian yaitu PT. Citra Tirta Mulia Finance
untuk
melakukan
wawancara
dengan
narasumber
guna
memperoleh data dan informasi. Teknik pengumpulan data yang digunakan sebagai berikut :
11
Muhammad, Metedologi Penelitian Ekonomi Islam, h.5.
13
1. Observasi Observasi dengan melakukan kunjungan ke lokasi PT. Citra Tirta Mulia Finance guna mendapatkan data-data yang terkait dengan penelitian ini. 2. Wawancara Wawancara dilakukan dengan menggunakan tanya jawab kepada informan atau pihak-pihak yang terlibat dalam penelitian ini untuk memperoleh informasi dengan panduan wawancara. Dalam penelitian ini wawancara dilakukan kepada Head Marketing PT. Citra Tirta Mulia Finance. 3. Studi Dokumenter Digunakan untuk melengkapi data yang didapatkan melalui teknik wawancara, data yang dihimpun melalui studi dokumenter berupa laporan pembiayaan kendaraan bermotor tahun 2013-2016, dan dokumentasi lain yang disusun oleh perusahaan. 4.
Objek Penelitian Objek penelitian bertempat di PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN
Multi Finance Syariah. Alamat Jl. R. S Fatmawati No. 29, Jakarta Selatan 12430. 5.
Teknik Analisis Data Data penelitian yang telah diperoleh dapat dianalisa dengan metode
analisis deskriptif kualitatif, yaitu menggambarkan dan menjelaskan data yang di dapat dari teori maupun hasil penelitian di lapangan sehingga mampu menjawab
14
permasalahan yang ada, dan mendeskripsikan masalah ini. Teknik untuk membuat gambaran mengenai situasi atau kejadian yang menerangkan hubungan, membuat prediksi, serta mendapatkan makna dan implikasi dari suatu masalah yang ingin dipecahkan.12 Alat analisis yang digunakan adalah analisis SWOT dan pemasaran model STV (Strategy, Tactic, Value) Tri Angel Concept. Model ini manggabungkan sembilan elemen marketing yang dipopulerkan oleh Hermawan Kertajaya. G. Sistematika Penulisan Teknik penulisan skripsi ini mengacu pada Buku Pedoman Penulisan skripsi yang diterbitkan oleh Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Tahun 2017. Adapun sistematika penulisan dalam penelitian ini terdiri dari 5 bab sebagai berikut : BAB I
PENDAHULUAN Bab ini penulis mengemukakan tentang latar belakang masalah, identifikasi masalah, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, kerangka pemikiran, metode penelitian, dan sistematika penulisan.
BAB II
TINJAUAN TEORITIS Bab ini menguraikan teori-teori yang melandasi penelitian terkait dengan strategi pemasaran, sembilan elemen pemasaran (STV Tri Angel Concept), pemasaran syariah, karakteristik pemasaran syariah, analisis SWOT, pembiayaan kendaraan bermotor syariah,
12
Moh Nazir, Metode Penelitian, (Bogor: Ghalia Indonesia, 2011), h.55.
15
uraian singkat SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015, dan review studi terdahulu. BAB III
GAMBARAN UMUM PT. CITRA TIRTA MULIA FINANCE (CITIFIN MULTI FINANCE SYARIAH) Bab ini membahas tentang gambaran umum PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah yang meliputi : Sejarah Singkat, visi dan misi, produk-produk, struktur organisasi, mekanisme dan persyaratan pengajuan pembiayaan.
BAB IV
ANALISIS DAN PEMBAHASAN Bab ini menjelaskan mengenai dampak kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 bagi pembiayaan kendaraan bermotor syariah pada PT. Citra Tirta Mulia Finance, analisis SWOT, dan strategi pemasaran model STV Tri Angel Concept.
BAB V
PENUTUP Bab
penutup
ini
mencakup
kesimpulan
dari
keseluruhan
pembahasan yang telah diuraikan pada bab-bab sebelumnya serta saran-saran yang dapat penulis sampaikan dalam penulisan skripsi ini.
BAB II TINJAUAN TEORITIS
A. STRATEGI PEMASARAN 1.
Teori Strategi Pemasaran Strategi secara etimolog berasal dari bahasa Yunani, yaitu stratogos yang
asal katanya adalah stratos yang berarti militer dan agos yang berarti memimpin. Dalam konteks awalnya strategi diartikan generalship atau sesuatu yang dilakukan oleh para jenderal dalam membuat rencana untuk menaklukan musuh dan memenangkan peperangan.13 Dalam sebuah perusahaan, strategi merupakan salah satu faktor terpenting agar sebuah perusahaan dapat berjalan dengan baik. Strategi menggambarkan kearah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya usaha atau organisasi.14 Pemasaran di definisikan oleh Philip Kotler dan Amstrong sebagai suatu proses sosial dan manajerial dimana pribadi dan organisasi memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan atau pertukaran nilai dengan yang lain. Dalam konteks bisnis yang sempit, pemasaran mencakup menciptakan hubungan pertukaran muatan nilai dengan pelanggan yang menguntungkan.15 William J. Stanton membahas konsep tentang pemasaran dalam arti luas sebagai sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk 13
Hari Purnomo Setiawan dan Zuelkiflimansyah, Manajamen Strategi: Sebuah Konsep Pengantar, (Jakarta: Lembaga Penerbitan Fakultas Ekonomi UI, 1999), h.8. 14
Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, (Yogyakarta: Andi, 2002), Edisi Kedua, h.3. Kotler dan Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Penerjemah Damos Sihombing, (Jakarta: Erlanga, 2006), Edisi Ke-12, h.6. 15
16
17
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli potensial.16 Menurut American Marketing Association, pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penentu harga, promosi, pendistribusian barang dan jasa serta ide-ide untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok tertentu, dimana proses ini dapat memuaskan pelanggan dan tujuan perusahaan.17 Berdasarkan pengertian yang dikemukakan oleh beberapa ahli, Strategi pemasaran merupakan rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang pemasaran, yang memberikan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.18 2.
Sembilan Elemen Pemasaran (STV Tri Angel Concept) Sembilan elemen pemasaran terbagi ke dalam tiga komponen, Strategy (S)
untuk merebut mind share terdiri dari Segmentation, Targeting, Positioning ; Tactic (T) untuk merebut market share terdiri dari Differentiation, Marketing
16
Basu Swastha , Azaz-Azaz Marketing, (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 2002) Edisi Ketiga, Cet. Ke-5, h.10. 17 Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2004), Edisi Pertama, Cet. Ke-7, h.4. 18 Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2004), Edisi Pertama, Cet. Ke-7, h.168.
18
Mix, Selling ; dan Value (V) untuk merebut heart share terdiri dari Brand, Service, Process yang secara keseluruhan disebut sebagai STV Tri Angel. Masing-masing komponen ini harus saling melengkapi dan memperkuat satu sama lain sehingga menciptakan value yang nyata bagi konsumen.19 Mind Share (STRATEGI)
Market Share (TACTIC) Selling
Segmentasi
Marketing Mix
Targeting Positioning
Differentiation
“CORE” TACTIC
“BEING” STRATEGY “MAPPING” STRATEGY
“CREATION” TACTIC
Brand Service Process VALUE “ENABLER” VALUE “INDICATOR” Hearth Share (VALUE)
a.
STRATEGY
1) Segmentasi Konsep segmentasi pasar pertama kali diperkenalkan oleh Wendell R. Smith pada tahun 1956, dalam artikel klasiknya yang berjudul “Product Differentation and Market Segmentation as Alternatif Marketing Strategies”
19
Philip Kotler, dkk, Re-thingking Marketing-Sustainable Marketing Enterprise di Asia, (Jakarta: PT. Prenhallindo, 2003), h.7.
19
yang di publikasikan di Journal of Marketing. Pada prinsipnya, segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasikan dan membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Dengan kata lain, segmentasi pasar diartikan sebagai proses mengelompokkan pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok atau segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku atau respon terhadap program pemasaran perusahaan. Segmentasi pasar berkaitan dengan konsep pokok yang mendasari strategi pemasaran suatu perusahaan dan pengalokasian sumber daya yang harus dilakukan dalam rangka mengimplementasikan program pemasaran.20 Secara umum, Kotler dan Amstrong mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok pembeli yang berbeda, yang mungkin memerlukan produk yang berbeda dan atau bauran pemasaran yang berbeda.21 Segmentasi pasar Lembaga Keuangan Syariah di Indonesia adalah tidak hanya membidik para Syariah Loyalist saja, namun ke seluruh lapisan masyarakat. Hal ini tentu saja sejalan dengan ajaran Islam yang bersifat Universal. Dasar-dasar yang digunakan untuk segmentasi pasar adalah :22 a)
Segmentasi Geografis, membagi pasar ke dalam unit-unit geografis seperti Bangsa, Negara, Benua, Provinsi, Kabupaten, Kota atau Desa, dan lain sebagainya.
20
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Malang: Bayumedia Publishing, 2005), Cet. Ke-1,
21
Philip Kotler, Dasar-Dasar Pemasaran, (Jakarta: CV. Intermedia, 1984), Edisi Kedua,
22
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Malang: Bayumedia Publishing, 2005), Cet. Ke-1,
h.64. h.286. h.68.
20
b)
Segmentasi Demografis, memisahkan pasar ke dalam kelompok berdasarkan variabel demografis, seperti usia, jenis kelamin, banyaknya anggota keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, status pernikahan, dan lain-lain.23
c)
Segmentasi Psychografis, membagi konsumen ke dalam kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, berbagai ciri kepribadian, motif pembelian, dan lain-lain.24
d)
Segmentasi Perilaku, membagi konsumen berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan atau tanggapan konsumen terhadap suatu produk.
2) Targeting Target pasar adalah memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki dengan cara mengevaluasi beragam segmen, memutuskan berapa banyak serta segmen mana yang akan dijadikan sasaran. Dalam mengevaluasi segmensegmen, harus diperhatikan indikator daya tarik segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan.25 Kotler dan Amstrong mengatakan bahwa pemasaran target (target marketing) adalah evaluasi setiap daya tarik segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen- segmen pasar untuk dimasuki.26 3) Positioning Positioning adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen untuk mendapatkan 23
Philip Kotler, Dasar-Dasar Pemasaran, (Jakarta: CV. Intermedia, 1984), Edisi Kedua,
24
Philip Kotler, Dasar-Dasar Pemasaran, (Jakarta: CV. Intermedia, 1984), Edisi Kedua,
h.289. h.293. 25
Basu Swastha, Azas-Azas Marketing, (Yogyakarta: Liberty, 2001), h.151. Kristanto Jajat, Manajamen Pemasaran Internasional: Sebuah Pendekatan Startegi, (Jakarta: Erlangga, 2010), h.100. 26
21
kepercayaan, kredibilitas, dan pengakuan dari konsumen.27 Menurut Milton M. Presley Et Al dalam Advertising Procedure :”Positioning product is the place your product occupies in consumer‟s minds relative to competing products. Think brand image, benefit promise, and competitive advantage. It‟s how you plane to compete in the marketplace. It‟s the reasons customers should buy your product, and not the competitors”. Dengan kata lain positioning adalah bagaimana sebuah produk di mata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk brand image, manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Hal ini menjadi alasan mengapa konsumen lebih memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaingnya.28 Bagi perusahaan syariah, untuk menentukan positioning-nya perusahaan dapat menonjolkan keunggulan dan kompetitif dengan menawarkan value yang berdasarkan prinsip syariah. Sehingga dalam benak konsumen akan melihat keunggulan kompetitif perusahaan syariah dibanding perusahaan non-syariah.29 b. TACTIC 1) Differentiation Diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaan yang berarti untuk
membedakan 27
penawaran
perusahaan
dari
penawaran
pesaing.30
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, dan Pengendalian, (Jakarta: Erlangga, 1990), Edisi Kelima, h.380. 28 Sari Dewi Handayani, “Segmentasi, Targeting, Positioning”, h.8, artikel diakses pada 28 November 2016 dari http://saridewihandayani.multiply.com/journal/item/11. 29 Hermawan Kertajaya dan Muhammad Syakir Sula, Syariah Marketing, (Bandung: Mizan, 2006), h.165-167. 30 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol, (Jakarta, PT. Prenhallindo, 1997), Jilid I, h.251.
22
Perusahaan dapat mendiferensiasikan penawaran pasarnya dari para pesaing menurut lima dimensi yaitu, diferensiasi produk, diferensiasi pelayanan, diferensiasi personil (SDM), diferensiasi saluran, dan diferensiasi citra. Dalam konsep STV Tri Angel, perusahaan dapat menciptakan suatu penawaran yang unik dengan berkonsentrasi pada tiga dimensi yaitu :31 a) Content (what to offer) adalah dimensi yang menunjuk pada value apa yang ditawarkan perusahaan kepada pelanggan. b) Context (how to offer) adalah dimensi yang menunjuk pada cara perusahaan menawarkan produk yang dimilikinya. c) Infrastructure adalah dimensi yang menunjuk pada teknologi, SDM, dan fasilitas yang digunakan. 2) Marketing Mix Menurut Kotler, konsep bauran pemasaran (marketing mix) adalah perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang perusahaan gabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkannya dalam pasar sasaran. Terdiri dari
4P,
yaitu
(Product,
Price,
Promotion,
dan
Place).32
Dalam
perkembangannya, menurut Boom dan Bitner, bauran pemasaran disamping 4P seperti yang dikemukakan diatas, ada tambahan 3P yaitu People, Physical Evidence, dan Process. Sehingga dalam konsep bauran pemasaran digabungkan menjadi 7P.
31
Philip Kotler, dkk, Re-Thinking Marketing-Sustainable Market-ing Enterprise di Asia, (Jakarta: PT. Prenhallindo, 2003), h.63. 32 Philip Kotler, Dasar-Dasar Pemasaran, (Jakarta: CV Intermedia, 1987), Jilid 1, Edisi Ketiga, h.58.
23
a)
Product (Produk) Produk menurut Philip Kotler adalah apa saja yang bisa ditawarkan ke
pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan. Ia meliputi benda fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, dan gagasan.33 Pengelolaan produk menjadi bagian penting dari kesuksesan pemasaran. Paling tidak, penetapan promosi yang baik, penetepan harga yang sesuai, dan distribusi yang luas, menjadi tidak ada artinya bila produknya sendiri tidak sesuai harapan konsumen.34 Strategi produk yang dapat dilakukan oleh suatu perusahaan dalam mengembangkan produknya mencakup keputusan tentang acuan atau bauran produk (product mix), merek dagang (brand), cara pembungkusan atau kemasan dari produk (product packaging), tingkat mutu atau kualitas dari produk, dan pelayanan (services) yang diberikan.35 Implementasi syariah dalam variabel produk adalah bahwa Islam melarang menjual produk-produk yang mengandung kemudharatan, baik berupa barang maupun jasa. Selain itu, Islam juga melarang pemalsuan produk serta penipuan pengemasan produk yang dijual.36 Kualitas dari suatu produk harus menjadi perhatian utama dimana barang yang dijual harus jelas tidak gharar dan baik
33
Philip Kotler, Dasar-Dasar Pemasaran, (Jakarta: CV Intermedia, 1987), Jilid 1, Edisi Ketiga,h.329. 34 M taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2005), h.139. 35 Sofjan Assauri, Manajamen Pemasaran: Dasar, Konsep, dan Strategi, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2004), Edisi Pertama, Cet. Ke-7, h.200. 36 Adiwarman Karim, Ekonomi Mikro Islam, (Jakarta: IIIT Indonesia, 2002), Edisi Pertama, Cet. Ke-1, h.127.
24
kualitasnya.37 Perusahaan harus jujur kepada konsumen mengenai baik buruknya atau kekurangan dan kelebihan produk yang ditawarkan sehingga menimbulkan kepercayaan konsumen kepada perusahaan. b)
Price (Harga) Harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah
kombinasi dari barang beserta pelayanannya.38 Harga yang ditetapkan tidak boleh lebih tinggi dari harga yang ditawarkan oleh pesaing atau lebih rendah dari biaya yang dikeluarkan. Dalam penetapan harga perlu diperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya baik secara langsung maupun tidak langsung. Faktor- faktor yang mempengaruhi secara langsung adalah harga bahan baku, biaya produksi, biaya pemasaran, adanya peraturan pemerintah, dan faktor lainnya. Faktor yang tidak langsung namun memiliki pengaruh dalam penetapan harga yaitu, harga produk sejenis yang dijual oleh pesaing, pengaruh harga terhadap hubungan antara poduk subtitusi dan produk komplementer, serta potongan (discount) untuk penyalur dan konsumen.39 Dalam konsep Ekonomi Syariah, penentuan harga didasarkan atas mekanisme pasar, yakni berdasarkan kekuatan permintaan dan penawaran atas azas sukarela („an taradhiin), sehingga tidak ada satu pihak yang teraniaya atau terzalimi.40
37
Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah, (Jakarta: PT. Grasindo, 2007),
h.60. 38
Basu Swastha, Azas-Azas Marketing,(Yogyakarta: Liberty, 2002), h.147. Sofjan Assauri, Manajamen Pemasaran: Dasar, Konsep, dan Strategi, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2004), Edisi Pertama, Cet. Ke-7, h.224. 40 Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah, (Jakarta: PT. Grasindo, 2007), h.60. 39
25
c)
Place (Distribusi atau lokasi) Dalam menentukan place atau saluran distribusi, perusahaan harus
mengutamakan tempat-tempat yang sesuai dengan target market sehingga dapat efektif dan efisien.41 Distribusi berkaitan dengan akses untuk memudahkan para pelanggan potensial, yaitu bagaimana produk perusahaan dapat sampai pada konsumen akhir (end user). Untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan dilakukan kegiatan penyaluran, yaitu merupakan kegiatan penyampaian produk sampai ke tangan si pemakai pada waktu yang tepat.42 Prinsip utama dalam distribusi Islam adalah bersikap adil dan baik dengan tidak melakukan kezaliman terhadap pesaing seperti, melakukan suap untuk melicinkan saluran pasarnya, dan tindakan menghalalkan segala cara lainnya. Lokasi dan saluran distribusi menjadi kunci bagi kegiatan suatu perusahaan. Adapun untuk saluran distribusi yang dapat dipilih seperti, saluran langsung atau penjualan langsung (direct sale) antara produsen dan konsumen dan saluran tidak langsung yaitu dapat dilakukan melalui perantara (intermediary), agent/broker penjual/broker pembeli, dan waralaba (franchise).43 d)
Promotion (Promosi) Promosi merupakan bagian yang cukup penting dalam marketing mix
karena
diartikan sebagai upaya membujuk orang untuk menerima produk,
konsep, dan gagasan. Strategi promosi berarti sebuah program terkendali dan 41
Hermawan Kertajaya dan M. Syakir Sula, Syariah Marketing, (Bandung: Mizan, 2006),
h.178-179. 42
Sofjan Assauri, Manajamen Pemasaran: Dasar, Konsep, dan Strategi, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2004), Edisi Pertama, Cet. Ke-7, h.233. 43 Sofjan Assauri, Manajamen Pemasaran: Dasar, Konsep, dan Strategi, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2004), Edisi Pertama, Cet. Ke-7, h.234.
26
terpadu dari metode komunikasi dan material yang dirancang untuk memperkenalkan perusahaan dan produk-produknya kepada calon konsumen; menyampaikan ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan agar berkontribusi pada kinerja laba jangka panjang. 44 Secara garis besar promosi dapat dilakukan dengan empat macam sarana, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), penjualan pribadi (personal selling), dan publisitas (publicity).45 Dalam sudut pandang syariah, promosi menjadi pehatian khusus karena faktor ini sangat dominan bertentangan dengan prinsip-prinsip syariah pada praktiknya. Promosi dalam tinjauan syariah harus sesuai dengan sharia compliance
yang merefleksikan kebenaran, keadilan, dan kejujuran kepada
masyarakat. e)
People (SDM) People merupakan unsur vital dalam bauran pemasaran berkaitan dengan
orang yang melayani atau yang merencanakan pelayanan terhadap konsumen.46 Maka, semua sikap dan tindakan karyawan (SDM), bahkan cara berpakaian dan penampilan karyawan mempunyai pengaruh terhadap persepsi konsumen atau keberhasilan dalam penyampaian tujuan perusahaan. Dalam hal ini diperlukan adanya manajemen sumber daya manusia yang mengarahkan perusahaan pada usaha untuk merekrut, mengembangkan, dan mempertahankan tenaga kerja yang
44
Harper W. Boyd, dkk, Manajemen Pemasaran; Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global, (Jakarta: Erlangga, 2000), Jilid II, Edisi Kedua, h.65. 45 M. Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung: Alfabeta, 2010), h.170. 46 Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Malang: Bayumedia Publishing, 2005), h.32.
27
efektif. Perusahaan harus mencapai standar yang ditetapkan dengan metodemetode rekruitment, pelatihan, dan kinerja karyawan. f)
Proccess (Proses) Elemen proses ini mempunyai arti suatu upaya perusahaan dalam
menjalankan dan melaksanakan aktifitasnya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Untuk perusahaan jasa, kerjasama antara pemasaran dan operasional sangat penting dalam elemen proses ini, terutama dalam melayani segala kebutuhan dan keinginan konsumen.47 Proses adalah semua prosedur aktual, mekanisme dan aliran aktifitas yang digunakan untuk menyampaikan jasa. Dalam memasarkan suatu produk proses yang dilakukan harus jelas, tidak mengandung unsur kebohongan yang dilarang dalam Islam. g)
Physical Evidence (Bukti Fisik) Physical evidence merupakan sarana fisik, lingkungan terjadinya
penyampaian suatu produk atau jasa antara produsen dan konsumen yang berinteraksi. Bukti fisik bisa dalam berbagai bentuk, seperti dekorasi internal dan eksternal, dan ruang tunggu yang nyaman.48 Pada sebuah lembaga yang merupakan physical evidence tentunya adalah bangunan atau gedung dan segala sarana serta fasilitas yang mendukungnya. Sarana fisik harus di desain semenarik mungkin agar dapat menjaring pelanggan.
47
Ratih Huruyati, Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen, (Bandung: Alfabeta, 2005), h.64. 48 Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Malang: Bayumedia Publishing, 2005), h.32.
28
3) Selling Prinsip selling sama sekali tidak terkait dengan personal selling maupun aktivitas menjual produk kepada pelanggan. Selling adalah taktik menciptakan hubungan
jangka
panjang
dengan
pelanggan
melalui
produk-produk
perusahaan.49 Dengan membangun hubungan baik dengan para pelanggan, membuat perusahaan lebih memahami akan kebutuhan para pelanggannya. c.
VALUE
1) Brand Penentuan positioning yang tepat, pengembangan diferensiasi yang kuat serta mendukungnya dengan marketing mix dan selling yang sesuai, sebenarnya perusahaan sedang mengembangkan brand. Oleh sebab itu brand tidak sekedar sebuah
nama,
logo,
ataupun
symbol.
Brand
adalah
„payung‟
yang
merepresentasikan produk atau layanan perusahaan dan merupakan cerminan tawaran yang diberikan perusahaan kepada pelanggan. Secara sederhana, brand adalah suatu identitas terhadap produk atau jasa perusahaan.50 2) Service Bagi perusahaan, service tidak hanya sekedar menyangkut layanan purna jual, layanan pra jual, atau bahkan layanan selama jual.51 Service merupakan bentuk totalitas sebuah perusahaan dengan memberikan pelayanan yang optimal
49
Philip Kotler, dkk, Re-Thinking Marketing-Sustainable Market-ing Enterprise di Asia, (Jakarta: PT. Prenhallindo, 2003), h.74. 50 Hery Sutanto dan Khaerul Umam, Manajemen Pemasaran Bank Syariah, (Bandung: CV Pustaka Setia, 2013), h.71. 51 Philip Kotler, dkk, Re-Thinking Marketing-Sustainable Market-ing Enterprise di Asia, (Jakarta: PT. Prenhallindo, 2003), h.84.
29
kepada pelanggan. Menurut Hermawan Kertajaya, service sebagai bentuk sebuah solusi dan nilai. Maksudnya perusahaan harus dapat memberikan solusi yang nyata bagi kebutuhan pelanggan dan memberikan service yang memuaskan secara terus-menerus.52 3) Proccess Process merupakan cerminan dari kualitas, biaya, dan penyaluran atau penyampaian atas produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. 53 Maksudnya, kualitas produk, biaya yang dikeluarkan, dan penyampaian atau penyaluran produk yang ditawarkan perusahaan sangat ditentukan oleh proses mulai dari produksi hingga distribusi harus dilakukan secara efisien. Selain itu, process menuntut perusahaan dapat membangun hubungan dengan organisasi-organisasi kemitraan seperti, pemasok, pelanggan, atau bahkan pesaing. 3.
Pemasaran Syariah Pemasaran menurut perspektif syariah adalah segala aktivitas bisnis dalam
bentuk
kegiatan penciptaan nilai (value creating activities) yang
memungkinkan pelakunya bertumbuh serta mendayagunakan kemanfaatannya yang dilandasi dengan kejujuran, keadilan, keterbukaan, dan keikhlasan sesuai proses yang berprinsip pada akad bermuamalah Islami.54 Dalam syariah marketing, perusahaan tidak hanya berorientasi pada keuntungan semata, namun
52
2007)
53
Hermawan Kertajaya, Hermawan Kertajaya On Service, (Bandung: Mizan Pustaka,
Philip Kotler, dkk, Re-Thinking Marketing-Sustainable Market-ing Enterprise di Asia, (Jakarta: PT. Prenhallindo, 2003), h.86. 54 Abdullah, Asuransi Syariah, (Jakata: PT. Elex Media Komputindo, 2006), h. 207.
30
turut pula berorientasi pada tujuan lainnya yaitu keberkahan. Perpaduan konsep keuntungan dan keberkahan ini melahirkan konsep maslahah.55 Syariah marketing
adalah sebuah disiplin bisnis strategis
yang
mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan value dari suatu inisiator kepada stakeholders-nya, yang dalam keseluruhan prosesnya sesuai dengan akad dan prinsip-prinsip muamalah (bisnis) dalam Islam.56 Oleh karenanya, tidak boleh ada hal-hal yang bertentangan dengan akad dan prinsipprinsip muamalah yang Islami. Sepanjang hal tersebut dapat dijamin dan penyimpangan prinsip-prinsip muamalah Islami tidak terjadi dalam suatu transaksi atau dalam proses suatu bisnis, maka bentuk transaksi apapun dalam pemasaran dapat dibolehkan. Terdapat dua landasan dasar dalam pemasaran syariah, pertama adalah pemasaran ini harus dilandasi oleh semangat ibadah kepada Tuhan Yang Maha Pencipta. Kedua, berusaha semaksimal mungkin bertujuan untuk kesejahteraan bersama (win-win solution), bukan kepentingan golongan apalagi kepentingan sendiri.57
55
M. Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung: CV Alfabeta, 2010), h.19. 56 Hermawan Kertajaya dan Muhammad Syakir Sula, Syariah Marketing, (Bandung: PT. Mizan Pustaka, 2006), Cet. Ke-1, h.26-27. 57 Muhammad Zen, “Enterpreneurship”, diakses pada 5 November 2016 dari http://www.slideshare.net/MuhammadZen1/Enterpreneurship-8-13.
31
4.
Karakteristik Pemasaran Syariah Menurut M. Syakir Sula, pemasaran syariah mengacu dan bertumpu pada
empat prinsip dasar (karakteristik), yaitu sebagai berikut:58 a. Teistis (Rabbaniyah) Ciri khas dari pemasaran syariah yang membedakannya dengan pemasaran konvensional adalah sifatnya yang religius. Seorang pemasar syariah akan selalu mematuhi hukum-hukum syariah, dalam aktivitas pemasaran senantiasa dijiwai oleh nilai-nilai religius dan menempatkan kebesaran Allah di atas segala nya. b. Etis (Akhlaqiyyah) Nilai-nilai moral merupakan nilai yang universal. Mengedepankan akhlak (moral dan etika) menjadi bagian paling penting dalam seluruh aspek kegiatan pemasaran yang dijadikan pedoman dalam bisnis. Pemasaran syariah tidak membenarkan menghalalkan segala cara demi mendapatkan keuntungan finansial yang besar maka akhlak dapat dijadikan pedoman bagi seorang Syariah Marketer. c. Realistis (Al-Waqi’iyyah) Syariah marketing bukanlah konsep yang eksklusif, fanatik, antimodernitas, dan kaku. Syariah marketing adalah konsep pemasaran yang fleksibel,
sebagaimana
keluasaan dan keluwesan syariah
Islam
yang
melandasinya. Fleksibilitas atau kelonggaran (al‟afw) diberikan oleh Allah SWT agar penerapan syariah senantiasa realistis dan dapat mengikuti perkembangan zaman. 58
Hermawan Kertajaya dan Muhammad Syakir Sula, Syariah Marketing, (Bandung: PT. Mizan Pustaka, 2006), Cet. Ke-1, h.28-39.
32
d. Humanistis (Al-Insaniyyah) Salah satu keistimewaan dari pemasaran syariah yaitu karena sifatnya yang humanistis
universal.
Syariah
Islam
adalah
syariah
yang
humanistis
(insaniyyah), yang diciptakan untuk manusia sesuai dengan kapasitasnya tanpa membedakan ras, warna kulit, kebangsaan maupun status. Dengan memiliki nilai-nilai humanistis dapat membuat manusia lebih terkontrol dan seimbang. Bukan menjadi manusia yang serakah dan mengahalalkan segala cara untuk meraih keuntungan besar. B. Analisis SWOT Analisis SWOT adalah metode perencanaan strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan (strength), kelemahan (weakness), peluang (opportunity), dan ancaman (threat) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi bisnis.59 Keempat elemen dari analisis SWOT tersebut merupakan penjabaran dari manajemen strategik. Manajamen strategik gaya baru (modern) ukurannya dilihat dari produktifitas termasuk kualitasnya dan kemampuan memberikan pelayanan berkualitas secara berkesinambungan.60 1) Kekuatan (Strength) merupakan sumber atau kemampuan yang dikuasai perusahaan dan memberikan keuntungan dibandingkan dengan para pesaingnya dalam melayani kebutuhan para pelanggan.
59
Freddy Rangkuti, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2006), Cet. Ke-12, h.19. 60 Hadari Nawawi, Manajamen SDM Untuk Bisnis Yang Kompetitif, (Jakarta: UGM Press, 2004), h.18.
33
2) Kelemahan (weakness) merupakan keterbatasan atau kekurangan dalam salah satu sumber daya atau kemampuan perusahaan dibandingkan dengan para pesaingnya yang menciptakan kerugian dalam usaha memenuhi kebutuhan para pelanggan secaa efektif. 3) Peluang (opportunity) merupakan situasi yang menguntungkan di dalam lingkungan perusahaan. 4) Ancaman (threat) merupakan situasi utama yang tidak menguntungkan atau tidak menyenangkan di dalam sebuah lingkungan. Ancaman adalah rintangan utama terhadap posisi saat ini atau posisi yang diinginkan perusahaan.61 Gambar 2.1 Diagram Posisi Perusahaan PELUANG
KUADRAN I
KUADRAN IV
KUADRAN II KUADRAN III ANCAMAN Setelah mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman melalui analisis SWOT, maka perlu disusun faktor-faktor strategis dengan menggunakan matriks SWOT. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas dan rinci mengenai bagaimana faktor eksternal (peluang dan ancaman) yang 61
Jusuf Udaya, Luky Yunia Wennadi, dan Devi Anggraini Anni Lembana, Manajemen Stratejik, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2013), h.41-42.
34
dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan faktor internal (kekuatan dan kelemahan) yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif strategis.62 Tabel 2.1 Matriks SWOT IFAS Strengths (S) IFAS
Tentukan faktor-faktor kekuatan internal
Weakness (W) Faktor-faktor kelemahan internal
Opportunities (O) Tentukan faktor-faktor peluang eksternal
Strategi SO Menciptakan strategi menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang
Strategi WO Menciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang
Threats (T) Tentukan faktor-faktor ancaman eksternal
Strategi ST Menciptakan strategi menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman
Strategi WT Menciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk menghindari ancaman
EFAS EFAS
a) Strategi SO, dibuat dengan memanfaatkan seluruh kekuatan internal perusahaan untuk merebut dan memanfaatkan peluang. b) Strategi ST, strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk mengatasi ancaman dari faktor eksternal. c) Strategi WO, strategi dengan memanfaatkan peluang yang ada dengan meminimalkan kelemahan perusahaan. d) Strategi
WT,
strategi
untuk
meminimalkan
kelemahan
dan
menghindari ancaman faktor eksternal. C. Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah adalah pemberian pembiayaan kepada nasabah dalam rangka kepemilikan kendaraan bermotor dengan
62
Husein Umar, Strategic Management In Action, (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2008), Cet. Ke-8, h.225.
35
menggunakan akad berdasarkan prinsip syariah.63 Akad yang digunakan pembiayaan kendaraan bermotor syariah adalah Murabahah. Murabahah adalah akad jual beli barang dengan menyatakan harga perolehan dan keuntungan (margin) yang disepakati oleh penjual dan pembeli.64 Dalam murabahah, rukunrukunnya terdiri dari: 1) Ba‟i (Penjual), pihak yang memiliki barang. 2) Musytari (Pembeli), pihak yang akan membeli barang. 3) Mabi‟, barang yang akan diperjualbelikan. 4) Tsaman, harga. 5) Ijab Qabul, peryataan serah terima barang. Syarat Ba‟i Murabahah :65 1) Penjual memberi tahu biaya modal kepada nasabah. 2) Kontrak pertama harus sah sesuai dengan rukun yang ditetapkan. 3) Kontrak harus bebas dari riba. 4) Penjual harus menjelaskan kepada pembeli bila terjadi cacat atas barang sesudah pembelian. 5) Penjual harus menyampaikan semua hal yang berkaitan dengan pembelian, misalnya jika pembelian dilakukan dengan utang.
63
Surat Edaran Bank Indonesia Nomor 14/33/DPbs Tahun 2012. Adiwarman A. Karim, Bank Islam Analisis Fiqih dan Keuangan, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2013), Edisi Kelima, h.113. 65 Syafi‟I Antonio, Bank Syariah Dari Teori Ke Praktik, (Jakarta: Gema Insani Press, 2011), h.102. 64
36
D. Uraian Singkat Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 Latar
belakang
dikeluarkannya
Surat
Edaran
OJK
Nomor
20/SEOJK.05/2015 mengenai besaran uang muka atau down payment pembiayaan kendaraan bermotor untuk pembiayaan syariah bertujuan untuk mendorong pengembangan industri pembiayaan syariah yang sempat lesu akibat dikeluarkannya kebijakan PMK Nomor 220/PMK.010/2012 tentang Perubahan Atas Peraturan Menteri Keuangan Nomor 43/PMK.010/2012 tentang Uang Muka Pembiayaan Konsumen Untuk Kendaraan Bermotor Pada Perusahaan Pembiayaan yang mengatur besaran uang muka pembiayaan kepemilikan kendaraan
bermotor
adalah
20%-25%.
Peraturan
ini
dibuat
untuk
menyamaratakan down payment pembiayaan syariah dengan konvensional. Adanya peraturan tersebut sangat berpengaruh terhadap penurunan penjualan kendaraan bermotor di Indonesia. Maka, kebijakan baru dari Otoritas Jasa Keuangan (OJK) yang tertuang dalam Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 diharapkan dapat berkontribusi secara lebih optimal terhadap pertumbuhan pertumbuhan
ekonomi
penjualan
nasional
kendaraan
khususnya dapat
bermotor,
mengingat
mendorong
pangsa
pasar
pembiayaan kendaraan bermotor dengan prinsip syariah memiliki peluang dan prospek yang menjanjikan. Di sisi lain aturan DP kendaraan bermotor yang disesuaikan
dengan
tingkat
rasio
NPF
perusahaan
ditujukan
untuk
meminimalisir risiko kredit yang akan dihadapi perusahaan pembiayaan syariah yang diprediksi akan kebanjiran konsumen. Surat Edaran OJK ini berlaku secara efektif sejak tanggal 30 Juni 2015.
37
Dalam Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 menerangkan bahwa perusahaan pembiayaan syariah wajib menerapkan besaran uang muka (down payment atau urbun) kepada konsumen sebagai berikut:66 1. Perusahaan Syariah yang mempunyai nilai NPF lebih rendah atau sama dengan 5% wajib menerapkan ketentuan besaran Uang Muka Pembiayaan Kendaraan Bermotor kepada Konsumen, dengan ketentuan: a. Bagi kendaraan bermotor roda dua atau tiga paling rendah 10%, kendaraan bermotor roda empat atau lebih yang digunakan untuk tujuan produktif paling rendah 15%, dan kendaraan bermotor roda empat atau lebih yang digunakan untuk tujuan non-produktif paling rendah 20% dari harga jual kendaraan yang bersangkutan. 2. Perusahaan Syariah yang mempunyai nilai NPF lebih tinggi dari 5% wajib menerapkan ketentuan besaran Uang Muka Pembiayaan Kendaraan Bermotor kepada Konsumen, dengan ketentuan: a. Bagi kendaraan bermotor roda dua atau tiga paling rendah 15%, kendaraan bermotor roda empat atau lebih yang digunakan untuk tujuan produktif paling rendah 20%, dan kendaraan bermotor roda empat atau lebih yang digunakan untuk tujuan non-produktif paling rendah 25% dari harga jual kendaraan yang bersangkutan. 3. UUS yang memiliki nilai piutang Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor lebih tinggi dari 50% dari total piutang pembiayaan untuk kendaraan bermotor Perusahaan Pembiayaan induknya wajib menerapkan
66
Salinan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015.
38
ketentuan besaran Uang Muka Pembiayaan Kendaraan Bermotor kepada Konsumen, dengan ketentuan: a. Bagi kendaraan bermotor roda dua atau tiga paling rendah 15%, kendaraan bermotor roda empat atau lebih yang digunakan untuk tujuan produktif paling rendah 15%, dan kendaraan bermotor roda empat atau lebih yang digunakan untuk tujuan non-produktif paling rendah 20% dari harga jual kendaraan yang bersangkutan. 4. Dalam hal UUS memiliki nilai NPF lebih tinggi dari 5% namun memiliki nilai piutang Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor lebih tinggi dari 50% dari total piutang pembiayaan untuk kendaraan bermotor Perusahaan Pembiayaan induknya, besaran Uang Muka Pembiayaan Kendaraan Bermotor mengikuti ketentuan sebagaimana dimaksud dalam angka 2. 5. Dalam hal UUS memiliki nilai NPF lebih rendah dari 5% namun memiliki nilai piutang Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor lebih tinggi dari 50% dari total piutang pembiayaan untuk kendaraan bermotor Perusahaan Pembiayaan induknya, besaran Uang Muka Pembiayaan Kendaraan Bermotor mengikuti ketentuan sebagaimana dimaksud pada butir angka 1. Perusahaan Syariah yang tidak memenuhi ketentuan besaran Uang Muka Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud dalam Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan ini dikenakan ketentuan atau sanksi sebagaimana
39
dimaksud Pasal 55 dan Pasal 57 Peraturan Otoritas Jasa Keuangan Nomor 31/POJK.05/2014 tentang Penyelenggaraan Usaha Pembiayaan Syariah. E. Review Studi Terdahulu Untuk menghindari penelitian dengan objek yang sama, maka diperlukan kajian terdahulu. Antara lain sebagai berikut : Tabel 2.2 Review Studi Terdahulu 1.
Penulis/ Judul
Eldri Shalahudin Azhar/ Analisis Segmentasi, Targeting,
Skripsi/ Tahun
Positioing (STP) dan Proses Penyaluran Pembiayaan Motor Syariah pada Perusahaan Pembiayaan (Studi Pada Federal International Finance (FIF) Syariah)/ Konsentrasi Perbankan Syariah Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, 2010.
Substansi
Skripsi ini membahas penentuan segmentasi, target pasar dan posisi terhadap konsumen pada pembiayaan motor syariah serta mengetahui bagaimana prosedur penyaluran pembiayaan motor dengan skema syariah.
Hasil penelitian
Segmentasi pasar ditentukan ke dalam 3 kelas ekonomi. Target pasanya menjangkau semua kalangan tidak terbatas agama, suku bangsa.
Perbedaan
Fokus pembahasan tidak hanya segmentasi, targeting dan positioning
(strategy)
tetapi
juga
berkaitan
selling,
marketing mix, dan differentation (tactic), dan brand, service, process (value) yang dilakukan PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CIIFIN Multi Finance Syariah dan dampak pembiayaan kendaraan bermotor syariah pasca kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 serta analisis SWOT. 2.
Penulis/ Judul
Precylia Cyndi Kembuan, Lisbeth Mananeke, dan Agus
Jurnal/ Tahun
Supandi Soegoto/
Analisis Segmentasi, Targeting, dan
40
Positioning Pembiayaan Mobil pada PT. Adira Dinamika Multifinance Tbk Cabang Manado/ Vol. 2, No. 3, Sepetember 2014, Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sam Ratulangi Manado, 2014. Substansi
Jurnal ini membahas penentuan segmentasi, target dan positioning perusahaan pembiayaan konvensional untuk pembiayaan mobil pada PT. Adira Dinamika Multifinance Tbk Cabang Manado.
Hasil penelitian
Penentuan segmentasi berdasarkan demografi, perilaku dan manfaat. PT. CIMB Niaga Auto Finance merupakan pesaing terdekat PT. Adira Dinamika Multifinance Tbk Cabang Manado.
Perbedaan
Objek pada penelitian penulis perusahaan pembiayaan syariah berbeda dengan jurnal yang membahas perusahaan pembiayaan konvensional. Fokus segmentasi,
targeting,
pengembangan
marketing
pembahasan selain
positioning
juga
mix
selling,
(7P)
terkait dan
differentation (tactic), dan brand, service , process (value), dampak dari SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015, dan analisis SWOT. 3.
Penulis/ Judul
Wahyu Wibisono/ Analisis Pengaruh Kebijakan Minimal
Jurnal/ Tahun
Uang Muka Kredit (Down Payment) Terhadap Volume Penjualan Sepeda Motor di Kabupaten Jombang/ Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Surabaya, 2013.
Substansi
Jurnal membahas pengaruh kebijakan minimal uang muka (down payment) yang tertuang dalam PMK Nomor 43/PMK.010/2012 terhadap volume penjualan sepeda motor di Kabupaten Jombang.
Hasil penelitian
Besaran uang muka kredit berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan sepeda motor. Uang muka kredit sebagai penentu besarnya jumlah pembiayaan yang dikeluarkan perusahaan untuk membiayai pembelian sepeda motor.
Perbedaan
Penelitian mengacu pada Surat Edaran OJK Nomor
41
20/SEOJK.05/2015. Objek penelitian ini pada PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah dengan fokus pembahasan mengenai strategi yang dibentuk dari hasil analisis SWOT dan strategi pemasaran konsep STV (Srategy, Tactic, Value) Tri Angel. Menggunakan metode penelitian kualitatif deskriptif. 4.
Penulis/ Judul
Ramadan/ strategi Pemasaran Syariah PT. Mandala
Skripsi/ Tahun
Multifinance
Pasca
Kebijakan
PMK
Nomor
220/PMK.010/2012/ Jurusan Perbankan Syariah, Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta, 2016. Substansi
Skripsi membahas dampak yang terjadi pada pembiayaan roda dua pasca kebijakan PMK Nomor 220/PMK.010/2012 dan strategi pemasarannya pola perencanaan, implementasi, evaluasi dengan marketing mix 4P.
Hasil penelitian
Tahun pertama kebijakan uang muka dikeluarkan penjualan sepeda motor di Indonesia mengalami penurunan 11%. Dampak untuk PT. Mandala mengalami penurunan pertumbuhan biaya sebesar 2,65% dibanding tahun sebelum dikeluarkan. Untuk mengatasi dampak kebijakan dengan membuat strategi pemasaran yang mencocokan marketing mix (product, price, place, promotion) dan peluang pasar dengan berbasis syariah.
Perbedaan
Pembahasan berkaitan dengan dampak kebijakan SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015. Untuk PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah fokus pada kendaraan roda empat bekas bukan sepeda motor. Pembahasan strategi pemasaran menggunakan konsep STV (Srategy, Tactic, Value) Tri Angel dan marketing mix digunakan pengembangan 7P, selain itu juga penulis membahas analisis SWOT perusahaan.
BAB III GAMBARAN UMUM PT. CITRA TIRTA MULIA FINANCE (CITIFIN MULTI FINANCE SYARIAH)
A. Sejarah Singkat PT. Citra Tirta Mulia Finance67 PT. Citra Tirta Mulia Finance adalah perusahaan pembiayaan full pledge syariah yang bergerak dalam bidang jasa keuangan, khususnya pembiayaan kendaraan R4 (used). Berdiri sejak tahun 1989 dengan nama perusahaan PT. Marannu Internasional Finance, kemudian pada tahun 1997 berubah nama menjadi PT. Tirta Larastama Dinamika Finance, sehubungan dengan akuisisi seluruh saham oleh Dapenma Pamsi (Dana Pensiun Bersama Perusahaan Daerah Air Minum Seluruh Indonesia) . Sejak 2013, perusahaan kembali berubah nama menjadi PT. Citra Tirta Mulia, dimana Bapak H. Norhin dari Citra Group (Banjarmasin) digandeng menjadi pemegang saham mayoritas. Dan sejak itu perusahaan menjalankan aktifitasnya dengan brand name "CITIFIN Multi Finance Syariah". Perusahaan memiliki 23 kantor cabang yang tersebar di seluruh wilayah Jabodetabek, serta kota-kota besar di pulau Jawa, Sumatera, Kalimantan, dan Sulawesi. B. Visi dan Misi Visi Menjadi Multifinance Syariah yang tumbuh sehat dan berkesinambungan.
67
Website CITIFIN Multi Finance Syariah (www.citifin.co.id).
43
44
Misi 1. Menjadikan CITIFIN sebagai perusahaan Multifinance Syariah yang kompeten dan berkredibilitas tinggi. 2. Fokus melayani pelanggan dengan berkualitas dan konsisten. 3. Menjadikan SDM yang professional dan berakhlak mulia. 4. Mampu mencapai kinerja keuangan yang sehat dan senantiasa menghasilkan shareholder value yang optimal. 5. Turut berperan dalam pengembangan keuangan syariah di Indonesia. C. Produk-Produk 1.
Pembiayaan Kendaraan Bermotor Fasilitas pembiayaan yang diberikan perusahaan kepada calon nasabah yang memenuhi persyaratan untuk dibiayai. Kategori kendaraan yang dibiayai adalah jenis city car, passanger (sedan, jeep, minibus) dan kendaraan komersil (pick up, light truck, dan lain-lain) yang used car (bekas).
2.
Pembiayaan Multiguna Fasilitas pembiayaan yang diperuntukkan bagi pemohon atau calon nasabah yang memenuhi persyaratan untuk mendapatkan pembiayaan dengan tujuan keperluan konsumtif maupun produktif seperti modal kerja, investasi, dan lain-lain.
45
D. Struktur Organisasi Berikut ini struktur organisasi PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah)68 Gambar 3.1 Struktur Organisasi
Komisioner
Sharia Supervisory Board Kanny Hidaya, S.E, MA dan DR. Muhammad Maksum, MA
President Director Ishak Herdiman, SE
Finance & Operation Director Cut Mutia Wardhani, S.E, MM
Business Director Poniman, SE
Poniman, SE Collection Division Head Prim Iswara
Marketing Division Head Indra Dwi Purnama
Comitte AMU
Finance & Operation Divison Head
Know Your Customer Unit Internal Audit Dept. Head Gani Ismoyo
Corporate Secretary Yulian Ma‟mun
E. Mekanisme dan Syarat Pengajuan Pembiayaan Pembiayaan pada PT. Citra Tirta Mulia Finance menggunakan dua pola, yaitu pola langsung dan pola tidak langsung. Dengan pola langsung, nasabah bisa langsung mendatangi kantor-kantor cabang yang tersebar di seluruh wilayah untuk mengajukan pembiayaan. Sedangkan pola tidak langsung yaitu melalui 68
Company Profle CITIFIN Multi Finance Syariah Juni 2016.
46
showroom yang menjadi rekanan perusahaan. Nasabah langsung mendatangi showroom tersebut kemudian mengajukan pilihan untuk menggunakan jasa pembiayaan PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah. Adapun persyaratan dan ketentuan end user adalah sebagai berikut : 1. Usia minimal 21 tahun atau 17 tahun namun sudah menikah. 2. Usia
maksimal
pembiayaan
lunas
sesuai
tenor
55
tahun
(karyawan/pegawai dan 65 tahun (professional/pengusaha). 3. Berdomisili tetap, DSR >33% terhadap kewajiban. 4. Fotokopi KTP pemohon. 5. Fotokopi KTP istri atau suami atau penjamin. 6. Fotokopi KK/akta nikah. 7. Fotokopi rekening listrik atau PBB. 8. Fotokopi rekening tabungan dan slip gaji 3 bulan. 9. Sumber penghasilan halal. 10. Dapat memenuhi berkas persyaratan pembiayaan yang ditetapkan
perusahaan.
BAB IV ANALISA DAN PEMBAHASAN
A. Dampak Kebijakan SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 Bagi Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) Industri pembiayaan otomotif mengalami banyak tantangan selama tahun 2012 sehubungan dengan regulasi yang ditetapkan oleh pemerintah melalui Peraturan Menteri Keuangan. Penetapan kebijakan ini ditahun 2012 berpengaruh kepada penurunan angka penjualan sepeda motor 11% dibanding tahun 2011. Berbeda dengan sepeda motor, penjualan kendaraan mobil tetap tumbuh 24% ditengah tantangan dan gejolak regulasi penetapan besaran uang muka. Untuk meningkatkan pertumbuhan ekonomi nasional, OJK mengeluarkan regulasi penetapan besaran minimum uang muka yang diringankan melalui Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015. Besaran uang muka sebelumnya ditetapkan 20%-25% menjadi 10%-20% bagi perusahaan dengan tingkat NPF <5% dan 15%-25% untuk NPF >5%. Kebijakan
ini
dikeluarkan
untuk
dapat
meningkatkan
kembali
pertumbuhan penjualan kendaraan bermotor dan secara makro dapat mendorong peningkatan pertumbuhan ekonomi nasional. Pada triwulan I tahun 2015, penjualan kendaraan bermotor mencatat pertumbuhan negatif masing-masing sebesar -15,36% untuk penjualan mobil dan sebesar -17,27% untuk penjualan
47
48
motor.69
Semangat
dari
kebijakan
tersebut
adalah
untuk
mendorong
pengembangan industri pembiayaan syariah agar dapat berkontribusi secara lebih optimal terhadap pertumbuhan ekonomi nasional.70 Di sisi lain, aturan DP kendaraan bermotor yang disesuaikan dengan tingkat rasio NPF perusahaan sebagai bentuk manajemen risiko untuk meminimalisir meningkatnya risiko kredit yang akan dihadapi perusahaan pembiayaan syariah karena diprediksi akan kebanjiran konsumen. Dari sudut pandang perusahaan pembiayaan syariah, kebijakan ini diharapkan dapat membawa dampak positif dengan meningkatnya jumlah nasabah. Namun disisi lain, adanya kebijakan ini juga berpotensi meningkatkan pembiayaan bermasalah. Maka dari itu perusahaan harus meningkatkan prinsip kehati-hatian agar rasio pembiayaan bermasalah atau tingkat NPF tetap terjaga dibawah angka 5%. Dengan melihat laporan penjualan PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) tahun 2013 sampai 2016 dimana ketika kebijakan penetapan uang muka bagi pembiayaan syariah disamaratakan dengan pembiayaan konvensional 20%-25% sampai diberlakukan besaran uang muka menjadi 10%-25%. Secara praktik, kebijakan ini bagi PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah tidak memberikan pengaruh secara langsung dari sisi pertumbuhan penjualan dan nilai pembiayaan perusahaan.
Dampak
dari
kebijakan
Surat
Edaran
OJK
Nomor
20/SEOJK.05/2015 dapat terlihat jelas dibawah ini. 69
Kredit Motor Dan Mobil Diperlonggar Uang Muka Bisa Hanya 15%, artkel diakses pada 03 Maret 2017 dari http://finance.detik.com/moneter/d-2959962/kredit-motor-dan-mobildiperlonggar-uang-muka-bisa-hanya-15%. 70 Siaran Pers OJK Turunkan Uang Muka Pembiayaan Kendaraan Bermotor Bagi Perusahaan Pembiayaan.
49
Grafik 4.1 Trend Penjualan Perusahaan Tahun 2013-2016 5000 4000 3000 2000 1000 0
Penjualan By Unit 4060
4042
3267
3232
2013
2014
2015
2016
Tahun 2013 dan 2014 pasca ditetapkannya kebijakan minimum uang muka untuk
pembiayaan
syariah
yang
disamaratakan
dengan
pembiayaan
konvensional 20%-25%, perusahaan mampu meningkatkan pembiayaannya sebesar 24,27%. Dapat dilihat dari grafik diatas, tahun 2014 tercatat pasar kendaraan roda empat mencapai angka 4060 unit. Dikeluarkannya kebijakan baru peringanan minimum uang muka di tahun 2015 memberikan dampak menurun nya penjualan -0,44% dan penurunan yang signifikan terjadi di tahun 2016 sebesar -20,04%. Hal ini juga dapat terlihat jelas dari pertumbuhan nilai pembiayaan perusahaan. Tabel 4.1 Perbandingan Pembiayaan PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) Tahun
Keterangan
Nilai Pembiayaan (Rp Miliar)
Growth
2013
Pasca dikeluarkan kebijakan DP minimum 20%-25% bagi pembiayaan syariah untuk menyamaratakan pembiayaan konvensional Setelah diberlakukannya kebijakan DP Dikeluarkan kebijakan peringanan DP 10%-20% bagi perusahaan syariah tingkat NPF <5% dan 15-25% untuk NPF >5% Setelah diberlakukannya kebijakan baru
258,495
-
268,548 256,676
3,89% -4,42%
226,144
-11,90%
2014 2015
2016
Sumber : Diolah dari laporan pembiayaan PT. Citra Tirta Mulia Finance tahun 2013-2016
50
Berdasarkan laporan pembiayaan PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah, menunjukkan bahwa kebijakan peringanan DP yang tertuang dalam Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05 Tahun 2015 bagi CITIFIN tidak memberikan pengaruh secara langsung dari sisi pertumbuhan pembiayaan. Berbanding terbalik dengan harapan, pertumbuhan pembiayaan mengalami penurunan -4,42% di tahun pertama pasca dikeluarkannya kebijakan Juni 2015. Tahun 2016, pembiayaan masih mengalami pertumbuhan yang negatif yaitu -11,90%. Sebelumnya, setiap perusahaan pembiayaan diberikan kebebasan dalam menentukan besaran uang muka pembiayaan kendaraan. Sudah menjadi rahasia umum, dimana seorang nasabah dapat membawa pulang kendaraan roda empat seharga puluhan hingga ratusan juta rupiah hanya dengan DP belasan juta. Kini, uang muka yang diringankan justru membuat pembiayaan menurun dan unit yang terjual terus berkurang. Turunnya penjualan mobil dari tahun 2014 hingga tahun 2016 ini berbanding lurus dengan turunnya antusiasme masyarakat. Perusahaan beranggapan, salah satu faktor yang memicu menurunnya penjualan pada perusahaan karena melemahnya kondisi perekonomian masyarakat Indonesia dan munculnya mobil-mobil LCGC (Low Cost Green Car) atau mobil murah.71 Fakta ini didukung bahwa pertumbuhan ekonomi di Indonesia hanya 4,79% saja di quartal pertama tahun 2015.72 Kondisi ini memberikan efek domino terhadap daya beli masyarakat yang kian menurun. Kondisi ekonomi yang masih belum 71
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017. 72 Haryo Wisanggeni, “Pertumbuhan Ekonomi Indonesia 2015 Terendah Selama 6 Tahun”, artikel diakses pada 09 Februari 2017 dari http://www.rappler.com/indonesia/121425pertumbuhan-ekonomi-indonesia-2015.
51
stabil mengakibatkan ketakutan masyarakat sehingga masyarakat jauh lebih waspada ketika membeli suatu barang. Selain itu, kenaikan BBM ternyata berpengaruh kepada minat masyarakat untuk membeli kendaraan bermotor. Kenaikan harga BBM mempengaruhi semua aspek kehidupan, sehingga wajar jika berdampak pada mobil sebagai barang luxurious mengalami hal yang sama dalam hal penjualan. Nilai Rupiah yang terus bergerak turun terhadap Dolar pun menyebabkan lesunya penjualan mobil pada tahun 2015 hingga 2016.73 Di sisi lain, piutang pembiayaan konsumen mengalami pertumbuhan dari tahun 2013 sampai 2015 dan mengalami penurunan -0,8% di Juni 2016. Namun, dari sisi jumlah pembiayaan konsumen yang jatuh tempo mengalami fluktuatif. Tabel 4.2 Piutang Pembiayaan Konsumen PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) Piutang Pembiayaan Konsumen Total Piutang Lewat Jatuh Tempo
2013
2014
2015
2016 (31Juni)
243,139 2.690 (1,04%)
367,854 4,691 (1,75%)
407,930 6.910 (1,62%)
404,560 6.991 (1,71%)
Sumber: Diolah dari Laporan Keuangan CITIFIN Multi Finance Syariah Grafik 4.2 Rasio NPF Piutang Pembiayaan Konsumen PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) 1.75%
1.62%
1.71%
2014
2015
2016
1.04%
2013
73
Gideon, “Iklim Industri Otomotif di Asia: Preferensi Mobil Masyarakat di Indonesia 2014-2016”, artikel diakses pada 09 Februari 2017 dari https://www.carmudi.co.id/journal/preferensi-mobil-masyarakat-indonesia-carmudi/amp/.
52
Kualitas pembiayaan pada perusahaan dapat dilihat dari fluktuasi nilai non performing finance (NPF) piutang pembiayaan. Semakin kecil tingkat NPF, semakin bagus kualitas pembiayaan perusahaan tersebut. Namun yang terjadi di PT. Citra Tirta Mulia Finance, nilai NPF cenderung fluktuatif. Di tahun 2013, perusahaan memiliki nilai NPF yang lebih kecil dibanding tahun-tahun sesudahnya. Tahun 2014 menjadi puncak tertinggi bagi nilai NPF mencapai 1,75% disaat uang muka pembiayaan syariah disamaratakan dengan pembiayaan konvensional. Tahun 2015 tingkat NPF mengalami penurunan -7,4% dan kembali mencapai angka 1,71% ditahun 2016. Meningkatnya rasio NPF perusahaan imbas dari melemahnya kondisi ekonomi masyarakat sehingga tingkat pengembalian nasabah mengalami hambatan. Ternyata peringanan uang muka yang disetorkan belum mampu membuat masyarakat secara langsung bertanggung jawab untuk melakukan pengembalian secara teratur. Dengan adanya kebijakan OJK ini, perusahaan telah memberikan keringanan bagi masyarakat yang ingin memiliki kendaraan bermotor khususnya roda empat namun terkendala oleh dana yang minim untuk DP. Kebijakan peringanan DP berdampak pada timbulnya kredit macet. Setidaknya, lebih penting perusahaan tersebut membuat seleksi ketat bagi calon nasabah yang dapat dibiayai dari pada penentuan besaran uang muka. Hal ini menunjukkan bahwa tujuan Otoritas Jasa Keuangan (OJK) dari dikeluarkannya kebijakan tersebut belum sepenuhnya tercapai. Kebijakan surat edaran OJK belum efektif untuk meningkatkan porsi pembiayaan pada perusahaan pembiayaan syariah. Pertumbuhan pembiayaan justru mengalami penurunan sebanding dengan
53
meningkatnya nilai NPF. Dampak dari kebijakan ini adalah perusahan harus membuat strategi agar dapat kembali meningkatkan nilai pembiayaan melalui penjualan unit kendaraan. B. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) Perusahaan dalam mengembangkan usahanya selain menerapkan strategi pemasaran juga menggunakan analisis SWOT yang diantaranya sebagai berikut : 1. Strength (Kekuatan) a. Brand syariah yang kuat. b. Multifinance dengan kinerja keuangan tersehat versi InfoBank tahun 2014 dan 2015. c. Tenaga kerja yang berkomitmen dan memiliki ghirah keIslaman. d. Semua kepala cabang aktif di kegiatan keagamaan.74 e. Bekerjasama dengan 118 showroom mobil. 2. Weakness (Kelemahan) a. Penentuan DP harus mengikuti ketentuan SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015, tidak boleh dibawah ketetapan OJK. b. Stigma masyarakat yang menuntut DP syariah harus lebih rendah. c. Perusahaan baru memiliki 23 kantor cabang. d. Sistem pembayaran belum menggunakan sistem online. e. Promosi kurang gencar.
74
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
54
3. Opportunity (Peluang) a. Meningkatnya kesadaran dan kepercayaan masyarakat akan produk syariah. b. Menjalin kerjasama dengan showroom kendaraan roda empat. c. Segmen pasar mobil bekas yang cukup luas. d. Menggarap pasar mobil baru khususnya mobil-mobil LCGC. e. Kerjasama dengan perusahaan yang menawarkan jasa payment point untuk akses pembayaran. 4. Threats (Ancaman) a. Banyaknya pesaing perusahaan pembiayaan otomotif baik yang syariah maupun konvensional. b. Kebijakan pemerintah yang berubah-ubah terkait penetapan DP. c. Kecenderungan masyarakat lebih menyukai mobil-mobil baru Setelah menganalisa dan mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dari perusahaan, tahap selanjutnya adalah perumusan strategi yang meliputi tahap masukan, tahap pencocokan, dan tahap pengambilan keputusan. 1. Tahap Masukan Tahap masukan merupakan tahap memasukkan hasil analisis dan identifikasi lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) ke dalam matriks IFE dan lingkungan eksternal (peluang dan ancaman) ke dalam matriks EFE. a.
Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)
Matriks IFE digunaka untuk mengetahui faktor-faktor internal perusahaan berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting. Berdasarkan
55
tabel 4.3 Matriks IFE, dapat dilihat hasil perhitungan didapatkan total nilai skor bobot sebesar 3,3. Hal ini menunjukkan bahwa PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah memiliki posisi internal yang kuat. Artinya adalah perusahaan mampu memanfaatkan kekuatan yang dimiliki dan mengatasi kelamahan yang ada. Tabel 4.3 Matriks IFE No
1. 2.
3. 4. 5.
1.
2. 3. 4. 5.
Faktor Strategis Internal 1. Kekuatan Brand syariah yang kuat Multifinance dengan kinerja keuangan tersehat tahun 2014 dan 2015 versi InfoBank Tenaga kerja yang berkomitmen dan memiliki ghirah keIslaman Semua kepala cabang aktif di kegiatan keagamaan Bekerjasama dengan 118 showroom mobil Kelemahan Penentuan DP harus mengikuti ketentuan SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015, tidak boleh dibawah ketetapan OJK Stigma masyarakat yang menuntut DP syariah harus lebih rendah Perusahaan baru memiliki 23 kantor cabang Sistem pembayaran belum menggunakan sistem online Promosi kurang gencar Total
Bobot (a)
Rating (b)
Skor Bobot (axb)
0,16 0,14
4 3
0,64 0,42
0,15
4
0,6
0,12
3
0,36
0,12
3
0,36
0,10
2
0,2
0,07
4
0,28
0,04
2
0,08
0,06
4
0,24
0,04 1
3
0,12 3,3
b. Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE) Matriks EFE digunakan untuk mengetahui faktor-fakor eksternal perusahaan yang meliputi peluang dan ancaman. Berdasarkan tabel 4.4 Matriks
56
EFE, dapat dilihat hasil perhitungan didapatkan total nilai skor bobot sebesar 3,18 . Hal ini menunjukkan bahwa PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah berada pada posisi eksternal di atas rata-rata dengan mampu memanfaatkan peluang yang ada serta menghadapi ancaman. Tabel 4.4 Matriks EFE No
1.
2. 3. 4. 5.
1.
2.
3. 4.
Faktor Strategis Internal 1. Peluang Meningkatnya kesadaran dan kepercayaan masyarakat akan produk syariah Menjalin kerjasama dengan showroom kendaraan roda empat Segmen pasar mobil bekas yang cukup luas Menggarap pasar mobil baru khususnya mobil-mobil LCGC Kerjasama dengan perusahaan yang menawarkan jasa payment point untuk akses pembayaran Ancaman Banyak pesaing perusahaan pembiayaan otomotif baik yang syariah maupun konvensional Hadirnya jenis mobil LCGC (Low Cost Green Car) yang menggeser pangsa pasar mobil bekas Kebijakan pemerintah yang berubahubah terkait penetapan DP Kecenderungan masyarakat lebih menyukai mobil-mobil baru Total
Bobot (a)
Rating (b)
Skor Bobot (axb)
0,20
4
0,8
0,12
3
0,36
0,11
2
0,22
0,15
4
0,6
0,15
3
0,45
0,09
3
0,27
0,07
3
0,21
0,05
3
0,15
0,06
2
0,12
1
3,18
2. Tahap Pencocokan Tahap pencocokan adalah tahap perumusan strategi berdasarkan hasil analisis dan identifikasi kondisi internal dan eksternal perusahaan. Pada tahap pencocokan model yang digunakan adalah matriks SWOT.
57
a.
Matriks Strength Weakness Opportunities Threats (SWOT)
Matriks SWOT menganalisis faktor internal perusahaan berupa kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan dan faktor eksternal berupa peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan untuk menghasilkan alternatif strategi yang dihasilkan dapat dilihat dalam gambar 4.1. Gambar 4.1 Matriks SWOT PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) Internal
Kekuatan (S) 1. Brand syariah yang kuat. 2. Multifinance dengan kinerja keuangan tersehat tahun 2014 dan 2015 versi InfoBank. 3. Tenaga kerja yang berkomitmen dan memiliki ghirah keIslaman. 4. Semua kepala cabang aktif kegiatan keagamaan. 5. Bekerjasama dengan 118 showroom mobil.
Kelemahan (W) 1. Penentuan DP harus mengikuti ketentuan SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015, tidak boleh dibawah ketetapan OJK. 2. Stigma masyarakat yang menuntut DP syariah harus lebih rendah. 3. Perusahaan baru memiliki 23 kantor cabang. 4. Sistem pembayaran belum menggunakan sistem online. 5. Promosi kurang gencar.
Eksternal Peluang (O) Strategi S-O Strategi W-O 1. Meningkatnya 1. Meningkatkan 1. Menjaga image kesadaran dan kualitas jasa dan perusahaan dengan kepercayaan layanan produk menjaga kepercayaan masyarakat akan pembiayaan kendaran masyarakat yang mulai produk syariah. bermotor syariah. sadar produk-produk 2. Menjalin kerjasama 2. Membuat inovasi pembiayaan syariah. dengan showroom produk-produk 2. Meningkatkan promosi kendaraan roda empat. pembiayaan syariah melalui media masa 3. Segmen pasar mobil baru. koran seperti
58
bekas yang cukup luas. 3. Meningkatkan Republika yang 4. Menggarap pasar mobil pelayanan kepada memiliki bagian baru khususnya mobilnasabah atau debitur. khusus syariah, mobil LCGC. 4. Memperluas segmen melalui radio, atau 5. Kerjasama dengan pasar pembiayaan penjualan online di perusahaan yang kendaraan bermotor situs-situs jual beli menawarkan jasa syariah. mobil. payment point untuk 5. Membuat fitur-fitur 3. Membuka cabangakses pembayaran. yang memudahkan cabang baru di wilayah akses transaksi bagi potensial. nasabah. 4. Bekerjasama dengan perusahaan payment point untuk kemudahan transaksi pembayaran nasabah. Ancaman (T) Strategi S-T Strategi W-T 1. Banyak pesaing 1. Melakukan inovasi 1. Melakukan sosialisasi perusahaan pembiayaan dengan membuat ke masyarakat secara otomotif baik yang produk pembiayaan lebih aktif. syariah maupun syariah baru. 2. Membuka sektor konvensional. 2. Melakukan pembiayaan mobil2. Hadirnya jenis mobil sosialisasi dan mobil LCGC. LCGC (Low Cost promosi lebih gencar 3. Menganalisis subjek Green Car) yang melalui website dan kredit secara lebih menggeser pangsa pasar televisi. ketat. mobil bekas. 3. Memanfaatkan 4. Melakukan evaluasi 3. Kebijakan pemerintah kemajuan teknologi secara berkala yang berubah-ubah sosial media untuk terhadap ketetapan terkait penetapan DP. sarana promosi. down payment atau 4. Kecenderungan 4. Memperluas sektor uang muka yang akan masyarakat lebih pembiayaan untuk diberikan ke nasabah. menyukai mobil baru. mobil baru.
3. Tahap Pengambilan Keputusan Tahap keputusan digunakan untuk menentukan strategi alternatif mana yang paling baik untuk dipilih perusahaan. Berdasarkan hasil analisis yang didapat dari matriks SWOT dihasilkan beberapa alternatif strategi sebagai berikut :
59
1) Strategi S-O yaitu menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk meraih peluang-peluang yang ada diluar perusahaan. Strategi S-O yang dihasilkan adalah meningkatkan kualitas jasa dan layanan produk pembiayaan kendaran bermotor syariah, membuat inovasi produk-produk pembiayaan syariah baru, meningkatkan pelayanan kepada nasabah atau debitur, memperluas segmen pasar pembiayaan kendaraan
bermotor
syariah,
dan
membuat
fitur-fitur
yang
memudahkan akses transaksi bagi nasabah. 2) Strategi W-O yaitu memperkecil kelemahan-kelemahan perusahaan dengan memanfaatkan peluang-peluang yang ada. Strategi W-O yang dihasilkan adalah menjaga image perusahaan dengan menjaga kepercayaan masyarakat yang mulai sadar produk-produk pembiayaan syariah, meningkatkan promosi melalui media masa koran seperti Republika yang memiliki bagian khusus syariah, melalui radio, atau penjualan online di situs-situs jual beli mobil, membuka cabangcabang baru di wilayah potensial, dan bekerjasama dengan perusahaan payment point untuk kemudahan transaksi pembayaran nasabah. 3) Strategi S-T, melalui strategi ini perusahaan berusaha untuk mengurangi dampak dari ancaman-ancaman eksternal perusahaan. Strategi S-T yang dihasilkan yaitu melakukan inovasi dengan membuat produk pembiayaan syariah baru sehingga perusahaan mampu meningkatkan pendapatan dari sektor pembiayaan lain, melakukan sosialisasi dan promosi lebih gencar melalui website dan
60
televisi, memanfaatkan kemajuan teknologi sosial media untuk sarana promosi, dan memperluas sektor pembiayaan untuk mobil baru. 4) Strategi W-T, strategi ini berupa taktik untuk bertahan dengan cara mengurangi kelemahan internal serta menghindari ancaman. Strategi W-T secara umum adalah melakukan sosialisasi ke masyarakat secara lebih aktif bertujuan untuk memperkenalkan perusahaan dan produkproduknya sehingga masyarakat lebih kenal, membuka sektor pembiayaan mobil-mobil LCGC, menganalisis subjek kredit secara lebih ketat, dan melakukan evaluasi secara berkala terhadap ketetapan down payment atau uang muka yang akan diberikan ke nasabah. C. Strategi Pemasaran Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah Pasca Kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 Untuk memanfaatkan kondisi ditengah penurunan besaran uang muka atau DP untuk pembiayaan kendaraan bermotor syariah yang tertuang dalam Surat Edaran Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05 Tahun 2015, diharapkan dapat memberikan dampak positif bagi peningkatan jumlah pembiayaan yang disalurkan perusahaan dan memberikan kontribusi terhadap peningkatan penjualan kendaraan bermotor secara makro. Perusahaan harus melakukan perubahan terhadap strategi pemasarannya agar lebih optimal. Walaupun pada dasarnya dampak dari dikeluarkannya Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05 Tahun 2015 belum mempengaruhi pembiayaan secara keseluruhan, PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) harus memaksimalkan
61
strategi pemasarannya. Strategi pemasaran melalui sembilan elemen pemasaran yang terdiri dari tiga sub elemen yaitu, Strategy, Tactic, dan Value dikenal dengan STV Tri Angel Concept. 1. STRATEGY a.
Segmentation Perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen di pasar yang sangat
luas dengan permintaan yang berbeda-beda maka dapat membagi potensi pasar menjadi bagian-bagian tertentu berdasar pembagian demografis, kelas ekonomi dan pendidikan ataupun gaya hidup (psikografis).75 Segmen pasar PT. Citra Tirta Mulia untuk golongan nasabah mulai dari kelas 2 atau ekonomi menengah. Segmentasi ditentukan berdasarkan kriteria berikut : 1) Secara Geografis : PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN membagi wilayah kedalam
tiga
area. Dimana
area
I untuk
wilayah
JABODETABEK, area II untuk wilayah Sumatera, Lampung, dan Pekanbaru serta area III untuk wilayah Jawa Barat, Jawa Tengah, Kalimantan, dan Sulawesi.76 2) Secara Demografis: Sasaran utama pembiayaan adalah kelompok usia dewasa yang diatur sesuai ketentuan yang pantas sebagai objek hukum yaitu mulai dari usia 21 tahun atau 17 tahun namun sudah menikah. Selain segmentasi tersebut, perusahaan menentukan segmentasi pasarnya berdasarkan cara pandang atau pengetahuan masyarakat terkait pembiayaan
75
Selling skilss; Segmentasi, Targeting, Positioning dalam Pemasaran, artikel diakses pada 09 Februari 2017 dari http///www.rajapresentasi.com. 76 Laporan Rekap Penjualan Mobil Tahun 2013-2016.
62
syariah atau syariah minded. Karena pembiayaan syariah berbeda dengan konvensional yang terdapat nilai-nilai Islam didalamnya, maka diperlukan perhatian terhadap respon dan pola pikir masyarakat muslim khususnya dan masyarakat non muslim pada umumnya. Ini diperlukan agar pembiayaan syariah dapat kompetitif dan menjangkau semua kalangan sehingga memperluas peluang pasar. Berikut cara pandang masyarakat yang disebutkan oleh PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah. a. Customer Rasional. Sifat-sifatnya sebagai berikut : 1) Prospek finansial, yaitu orientasi kepada keuntungan yang didapat. 2) Tidak terlalu mempermasalahkan prinsip syariah. 3) Cakupan pasarnya lebih luas. b.
Customer Emosional. Sifat-sifatnya sebagai berikut : 1) Berpegang teguh pada prinsip-prinsip syariah. 2) Cakupan pasarnya terbatas pada orang-orang Islam saja. 3) Tidak berorientasi kepada keuntungan atau laba. 4) Falah Oriented berorientasi kepada kehidupan akhirat. 5) Mencari berkah dan ridha Allah.77 Pasar sasaran pembiayaan otomotif di Indonesia cenderung lebih besar
pada segmen customer rasional. Dimana cakupannya tidak hanya orang muslim saja, maka dari itu perusahaan hendaknya mampu mengambil peluang dari customer rasional ini untuk menarik nasabah sebanyak-banyaknya.
77
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
63
b. Targeting Untuk target pasar PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) yaitu seluruh masyarakat atau calon nasabah yang menginginkan pembiayaan kendaraan roda empat bekas secara syariah. Selain itu, perusahaan juga ingin menjangkau semua kalangan tanpa membedakan Suku, Ras, Budaya, dan Agama dari calon nasabah. Hal ini dibuktikan dengan adanya nasabah non muslim dengan porsi + 5%, ini membuktikan bahwa pembiayaan syariah mampu menjangkau semua kalangan. Terdapat dua nasabah non muslim yang loyal mengajukan pembiayaan dengan plafond mencapai 5 miliar berasal dari Cikarang dan Bandung.78 c.
Positioning Positioning adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen untuk mendapatkan kepercayaan, kredibilitas, dan pengakuan dari konsumen.79 PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) memposisikan dirinya sebagai perusahaan pembiayaan dengan full pledge syariah. Selain itu, perusahaan menempatkan diri sebagai perusahaan pembiayaan full syariah yang tetap tumbuh dan berkembang diantara dua perusahaan pembiayaan full syariah lainnya. Di tahun 2014 perusahaan mendapatkan predikat “sangat bagus” dan tahun 2015 kembali mendapatkan predikat “bagus” versi InfoBank dalam riset mengenai rating 173 multifinance untuk kategori “perusahaan pembiayaan
78
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017. 79 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, dan Pengendalian, (Jakarta: Erlangga, 1990), Edisi Kelima, h.380.
64
beraset Rp. 500 miliar sampai dengan di bawah Rp. 1 triliun”.80 Oleh karena itu, perusahaan mampu menjadi solusi dan partner terbaik untuk memenuhi kebutuhan masyarakat luas akan kendaraan bermotor dengan proses yang berkah, efektif, dan efisien. 2. TACTIC a.
Diferentiation Diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaan yang berarti
untuk
membedakan
penawaran
perusahaan
dari
penawaran
pesaing.81
Diferensiasi pembiayaan kendaraan bermotor syariah pada CITIFIN dengan perusahaan lainnya sebagai berikut : 1) Keistimewaan, produk yang ditawarkan berdasarkan prinsip syariah dan dimonitoring oleh DPS (Dewan Pengawas Syariah) dengan spesialisasi 95% kendaraan pabrikan Jepang. 2) Kesesuaian, produk pembiayaan ini sesuai untuk masyarakat Indonesia yang mayoritas beragama muslim dan kian sadar akan produk yang sesuai prinsip syariah. Selain itu, mayoritas masyarakat Indonesia membeli kendaraan secara tidak tunai dan kendaraan roda empat bekas ini masih menjadi pilihan bagi masyarakat yang memiliki dana terbatas. 3) Gaya hidup, cocok untuk masyarakat luas atau calon konsumen yang menginginkan pembiayaan secara berkah dan terbebas dari riba. 80
“Rating 173 Multifinance 2016, Siapa Bertahan Di Zona Merah?”, InfoBank,
Vol.
XXXVIII. No. 452, Agustus 2016, h.26. 81
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol, (Jakarta, PT. Prenhallindo, 1997), Jilid I, h.251.
65
4) Kemudahan bertransaksi, proses transaksi pembiayaan ini dapat dilakukan di 23 kantor cabang maupun melalui showroom yang menjadi rekanan perusahaan. 5) Sumber Daya Manusia (SDM), seluruh karyawan pada CITIFIN harus memiliki semangat ghirah keIslaman yang bagus. Perusahan beranggapan bahwa mereka bukan sekedar bekerja melainkan juga berjihad. Selain diferensiasi tersebut, PT. Citra Tirta Mulia Finance harus mampu menonjolkan perbedaan yang berarti dalam hal tertentu. Perbedaan yang kuat bisa ditonjolkan dalam hal produk maupun akses nasabah untuk bertransaksi. Diferensiasi yang kuat akan menimbulkan kesan diingatan konsumen sehingga mampu menjadi “merk” atau lembaga yang dicari calon konsumen pertama kali untuk melakukan proses pembiayaan. b. Marketing Mix (Bauran Pemasaran) Dalam memasarkan suatu produk, perusahaan tidak terlepas dari strategi pemasaran yang diterapkannya. Menurut Kotler, bauran pemasaran (marketing mix) adalah perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang perusahaan gabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkannya dalam pasar sasaran.82
82
Philip Kotler, Dasar-Dasar Pemasaran, (Jakarta: CV Intermedia, 1987), Jilid 1, Edisi Ketiga, h.58.
66
1) Product (Produk) Produk merupakan unsur terpenting dan utama dalam bauran pemasaran, karena tanpa adanya produk maka pertukaran tidak akan terjadi. Philip Kotler mendefinisikan produk sebagai setiap apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar meliputi benda fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan gagasan.83 Strategi produk diperlukan guna mengenalkan produk yang akan dijual. Produk yang ditawarkan oleh PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah adalah produk pembiayaan kendaraan roda empat bekas (used car) jenis city car, passenger maupun komersil. Segmen pasar ini memiliki peluang yang besar karena munculnya permintaan mobil bekas yang dirasa memiliki harga lebih murah, tetapi mampu memberikan kenyamanan yang tidak berbeda jauh dengan mobil baru. Strategi produk perusahaan adalah menyalurkan pembiayaan hanya untuk kendaraan roda empat bekas dengan porsi pembiayaan 95% kendaraan pabrikan Jepang, 2% kendaraan pabrikan Korea, dan sisa nya pabrikan Eropa. Penjualan kendaraan roda empat pabrikan Jepang di dominasi oleh merk Toyota, Suzuki, dan Daihatsu.84 Dimana merk Toyota menempati 50% porsi penjualan. Untuk asuransi produk, perusahaan memberikan asuransi berupa asuransi kerugian dan fidusia. Pasar indonesia saat ini tengah diserbu oleh hadirnya mobil-mobil LCGC (Low Cost Green Car) atau mobil murah dimana pertumbuhannya mencapai
83
Philip Kotler, Marketing Management, (Jakarta: CV Intermedia, 1987), Jilid 1, Edisi Ke-3, h.432 (New Jersey: Prentice Hall, 2000), h.394. 84 Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
67
lebih dari 20%. Hadirnya mobil-mobil LCGC mampu mendorong penjualan mobil secara makro di tahun 2016. Total penjualan mobil nasional di tahun 2016 1.061.735 meningkat 4,78% dibanding tahun 2015 yang sebanyak 1.013.291.85 Porsi pembiayaan pada PT. Citra Tirta Mulia Finance mayoritas membiayai pada sektor mobil bekas membuat pangsa pasar tersebut saat ini banyak digeser oleh mobil-mobil LCGC sehingga penjualan pada perusahaan mengalami penurunan. Perusahaan harus mampu melihat peluang pada segmen pasar ini untuk membuka sektor pembiayaan pada mobil-mobil LCGC. Harapannya, dari sektor pembiayaan mobil-mobil LCGC ini perusahaan dapat menjaring nasabah lebih banyak sehingga mampu meningkatkan porsi pembiayaannya yang berdampak pada laba bagi PT. Citra Tirta Mulia Finance. 2) Price (Harga) Harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.86 Penetapan harga oleh perusahaan harus dengan konsep Islami yang tidak menjerat konsumen. Dalam konsep Ekonomi Syariah, penentuan harga didasarkan atas mekanisme pasar, yakni berdasarkan kekuatan permintaan dan penawaran atas azas sukarela („an taradhiin), sehingga tidak ada satu pihak yang teraniaya atau terzalimi.87 Strategi harga pada PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah diusahakan untuk tetap bersaing dengan lembaga lainnya.
85
Astra Katadata, diakses pada 25 Juli 2017 dari http://m.katadata.co.id/berita/2017/02/20/melonjak-76-persen-lcgc-dorong-penjualan-mobil-astrapada-2016. 86 Basu Swastha, Azas-Azas Marketing, (Yogyakarta: Liberty, 2002), h.147. 87 Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah, (Jakarta: PT. Grasindo, 2007), h.60.
68
Strategi penentuan harga dengan segmentasi menjangkau kalangan menengah, maka minimal pembiayaan yang dapat diajukan dengan plafond Rp.75.000.000,. Secara garis besar, penentuan harga menggunakan sistem jual beli Murabahah dengan down payment 15% dari harga OTR kendaraan pabrikan Jepang dan 25%-30% untuk kendaraan pabrikan Eropa dan Korea. Hal ini dikarenakan potensi munculnya risiko yang besar terhadap penjualan kedua jenis kendaraan pabrikan tersebut.88 Margin yang ditetapkan perusahaan 10%-16%. Perusahaan berpendapat bahwa jangan cari yang murah, cari yang berkah ada di CITIFIN. Semua harga yang diterima nasabah tidak ada unsur kebohongan atau harga yang diumpetumpeti dengan pilihan jangka waktu pembiayaan 12, 24, 36, dan 48 bulan. Dari segi harga, margin yang ditetapkan perusahaan cukup tinggi yaitu 10%-16% dibanding dengan bank-bank syariah atau lembaga pembiayaan lainnya. Harga merupakan salah satu faktor yang cukup dominan dalam pengambilan keputusan nasabah. Kecenderungan masyarakat Indonesia masih pada prospek finansial atau keuntungan, mereka akan lebih memilih sesuatu yang lebih menguntungkan. Maka agar PT. Citra Tirta Mulia Finance bisa terus bersaing dengan lembaga pembiayaan lainnya, perusahaan harus benar-benar mempertimbangkan dari segi margin yang ditetapkan. 3) Place (Lokasi atau Distribusi) Distribusi merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan guna menyampaikan suatu produknya agar dapat dengan mudah diperoleh oleh 88
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
69
pelanggan atau calon konsumen. Dalam menentukan saluran distribusi, perusahaan harus mengutamakan tempat-tempat yang sesuai dengan target market sehingga dapat efektif dan efisien.89 Untuk memberikan layanan prima bagi nasabahnya, kantor pusat PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah berlokasi di Jl. R. S. Fatmawati No. 29, Jakarta Selatan 12430. Terletak di daerah yang strategis dan mudah dijangkau sehingga memudahkan nasabah yang ingin mengajukan pembiayaan. Strategi distribusi yang digunakan perusahaan dengan membuka kantor-kantor cabang yang tersebar di seluruh Indonesia. Saat ini perusahaan memiliki 23 kantor cabang yang tersebar di JABODETABEK serta kota-kota besar di pulau Jawa, Sumatera, Kalimantan, dan Sulawesi. Dalam rangka mengoptimalkan pelayanan nasabah, saat ini perusahaan telah bekerja sama dengan 118 showroom mobil. 4) Promotion (Promosi) Promosi merupakan sebuah program terkendali dan terpadu dari metode komunikasi dan material yang dirancang untuk memperkenalkan perusahaan dan produk-produknya kepada calon konsumen; menyampaikan ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan agar berkontribusi pada kinerja laba jangka panjang.90 Strategi promosi dilakukan PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah agar menarik perhatian masyarakat dan menciptakan goodwill image karena image syariah yang sudah melekat. Perusahaan dalam melakukan promosi harus sesuai dengan prinsip syariah yang
89
Hermawan Kertajaya dan M. Syakir Sula, Syariah Marketing, (Bandung;, Mizan, 2006), h.178-179. 90 Harper W. Boyd, dkk, Manajemen Pemasaran; Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global, (Jakarta: Erlangga, 2000), Jilid II, Edisi Kedua, h.65.
70
menggambarkan secara riil produk yang ditawarkan. Sarana promosi yang digunakan antara lain: a)
Periklanan (advertising) Iklan merupakan tempat promosi yang paling mudah dilihat oleh
masyarakat karena kebanyakan masyarakat belum tentu memahami suatu produk
jika
hanya
mengenalkan
secara
langsung.
CITIFIN
mengoptimalkan periklanan pada media massa cetak maupun elektronik. Media cetak yang digunakan berupa koran, brosur, flyer, pamflet, dan spanduk. Untuk media elektronik perusahaan menggunakan radio dan website resmi perusahaan. Perusahaan tidak melakukan periklanan di media televisi karena dirasa belum perlu.91 Padahal media elektronik berupa iklan di televisi jika diputar ulang berkali-kali menjadi media yang cukup efektif untuk menarik perhatian calon nasabah. Iklan yang dibuat semenarik mungkin mampu meningkatkan antusiasme masyarakat. b) Penjualan Pribadi (personal selling) Perusahaan menginformasikan dan mempromosikan melalui para marketer untuk melayani dan mempengaruhi calon konsumen pada waktu dan kondisi tertentu untuk menaikkan penjualan kendaraan bermotor. c)
Public Relation Yaitu kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh perusahaan kepada
masyarakat luas atau calon konsumen untuk membangun dan memelihara citra positif perusahaan. PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi 91
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
71
Finance Syariah melakukan hubungan dengan masyarakat luas melalui pendekatan religiuitas. Strategi yang digunakan perusahaan untuk tiap-tiap kepala cabang di seluruh wilayah agar aktif mengikuti kegiatan keagamaan yang diadakan oleh komunitas-komunitas keagamaan di daerah masingmasing cabang. Kegiatan ini bertujuan untuk menjalin hubungan baik dan membangun brand di masyarakat sekaligus menyampaikan pesan bahwa ada alternatif pembiayaan yang berkah yaitu melalui pembiayaan syariah di CITIFIN. Selain sarana promosi tersebut, perusahaan membuat program yang dinamai “Teman CITIFIN”.92 Program ini ditujukan untuk siapa saja yang mampu membawa keluarga, kerabat, tetangga, relasi, atau siapapun yang membutuhkan
pembiayaan
kepemilikan
mobil.
Dengan
cara
ini
perusahaan mempunyai peluang untuk mendapatkan nasabah baru yang didapatkan melalui program “Teman CITIFIN”. Keuntungan dari program ini adalah para agen mendapatkan penghasilan tambahan serta dapat mewujudkan impian untuk pergi umroh atau memiliki gadget maupun kendaraan terbaru. Berbagai promosi telah dilakukan perusahaan, PT. Citra Tirta Mulia
Finance
atau
CITIFIN
Multi
Finance
Syariah
dapat
mengoptimalkan promosinya melalui media massa koran seperti pada terbitan Republika yang memiliki bagian khusus untuk rubrik syariah. Selain itu, perusahaan juga dapat memanfaatkan kemajuan teknologi 92
Indra Dwi Purnama, Head Marketing Citifin Multi Finance Syariah, wawancara pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
72
informasi yang saat ini tengah berkembang pesat. Masyarakat Indonesia saat ini sudah melek teknologi sehingga sangat dengan mudah mendapatkan informasi dalam waktu yang cepat. Melalui website resmi www.citifin.co.id
perusahaan dapat
memberikan semua informasi
berkaitan perusahaannya maupun produk-produknya dengan selalu mengupdate berbagai informasi-informasi terbaru. Perusahaan harus lebih aktif dan gencar dalam mempromosikan produk-produknya agar tidak kalah saing. 5) People (SDM) People adalah orang yang melayani atau yang merencanakan pelayanan terhadap konsumen. Semua sikap dan tindakan karyawan (SDM) bahkan cara berpakaian dan penampilan karyawan mempunyai pengaruh terhadap persepsi konsumen atau keberhasilan dalam penyampaian tujuan perusahaan.93 Untuk aspek SDM, strategi perusahaan dengan membuat standar mulai dari tahap rekruitmen, pengembangan kompetensi sampai pelayanan. Pada tahap rekruitment, perusahaan memiliki standar untuk para karyawannya agar memiliki semangat dakwah dan ghirah keIslaman. Selanjutnya perusahaan membuat program-program pelatihan khusus untuk pengembangan kompetensi karyawan guna mewujudkan karyawan yang berkualitas dan professional.
Pelatihan tersebut
terdiri
dari pelatihan
pengembangan diri. Pertama, Syariah basic training untuk memperkenalkan produk-produk syariah selain itu juga memperkuat cara pandang karyawan 93
Philip Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 2012), Edisi 13, h. 62.
73
bahwa mereka bukan hanya sekedar bekerja melainkan juga berjihad. Ini yang membedakan CITIFIN dengan perusahaan lainnya. Kedua, pelatihan soft skill untuk kepribadian karyawan mengenai cara berkomunikasi, bersikap, dan etos kerja. Ketiga, pelatihan hard skill atau hal-hal yang berkaitan dengan teknis pekerjaan.94 Pada tahap pelayanan, karyawan harus mampu menjaga hubungan baik dengan bersikap ramah, sopan, dan respek kepada nasabah guna menunjang pelayanan yang diberikan. Dari segi penampilan, karyawan dituntut untuk berpenampilan rapi dan wajib menutup aurat untuk karyawan perempuan. 6) Proccess (Proses) Proses merupakan suatu upaya perusahaan dalam menjalankan dan melaksanakan aktifitasnya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen atau nasabah. Untuk menjamin mutu layanan, seluruh operasional perusahaan harus dijalankan sesuai dengan sistem dan prosedur yang terstandarisasi. Perusahaan mempunyai ketentuan one day approve process dengan SLA (Service Level Agreement) 8 jam dan didukung oleh teknologi IT yang On line real time Kantor Pusat dengan Kantor Cabang di seluruh Indonesia. Proses pengajuan pembiayaan kendaraan bermotor di PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah menggunakan dua pola, yaitu pola langsung dan pola tidak langsung.
94
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
74
a) Tahap Pengajuan Pembiayaan 1. Nasabah dapat mendatangi kantor-kantor cabang CITIFIN Multi Finance Syariah yang tersebar di seluruh wilayah maupun mengajukan pembiayaan melalui showroom yang menjadi rekanan perusahaan.95 2. Nasabah melengkapi persyaratan dan data-data yang dibutuhkan oleh perusahaan. 3. Nasabah menginformasikan mengenai kendaraan yang diinginkan kepada pihak CITIFIN Multi Finance Syariah. 4. Perusahaan melakukan verifikasi dan pengecekan data-data nasabah. b) Mekanisme Pembiayaan 1. Mengisi formulir permohonan pembiayaan syariah dan informasi data kendaraan yang akan dibiayai serta perhitungan pembiayaan. 2. Menandatangani
surat
pernyataan
permohonan
pembiayaan
syariah. 3. Melengkapi dokumen-dokumen persyaratan calon nasabah. 4. Verifikasi calon nasabah melalui BI Checking, APPI checking, dan best customer history. 5. Melakukan analisa pembiayaan berupa verifikasi keaslian semua data-data nasabah dan survey ke nasabah. 95
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
75
6. Membuat laporan dari hasil analisa pembiayaan untuk didiskusikan komite cabang. 7. Persetujuan pembiayaan nasabah yang layak dibiayai. 8. Melakukan akad atau ijab qabul jual beli pihak CITIFIN dengan nasabah. 9. Serah terima kendaraan. c) Prosedur Pengembalian dana Pembiayaan 1. Konsumen membayar langsung secara tunai ke kasir. 2. Transfer ke rekening CITIFIN Multi Finance Syariah. Proses transaksi pada PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah belum didukung oleh teknologi yang memudahkan nasabah dalam transaksi pembayaran guna menunjang pelayanannya. Perusahaan dapat bekerjasama dengan perusahan-perusahaan yang menawarkan jasa payment point untuk memudahkan proses pembayaran angsuran nasabah. Pembayaran angsuran nasabah terbatas hanya pada pembayaran tunai ke kasir dan transfer ke rekening perusahaan, berbeda hal nya dengan lembaga-lembaga pembiayaan lainnya yang sudah didukung dengan jasa perusahaan payment point. 7)
Physical Evidence (Lingkungan Fisik) Sarana fisik merupakan hal nyata yang turut mempengaruhi keputusan
konsumen untuk membeli dan menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan. Bukti fisik bisa dalam berbagai bentuk, seperti dekorasi internal dan eksternal, dan ruang tunggu yang nyaman.96 Dalam melayani nasabahnya, bangunan yang
96
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Malang: Bayumedia Publishing, 2005), h.32.
76
dijadikan kantor PT. Citra Tirta Mulia Finnace atau CITIFIN Multi Finance Syariah memiliki fasilitas yang lengkap, mulai dari tempat kasir, ruang tunggu nasabah yang bertransaksi, tempat ibadah, sampai area parkir yang memadai. Suasana kantor dibuat senyaman mungkin dan lingkungan yang bersih. Dari uraian strategi marketing mix tersebut, untuk perusahaan syariah setiap variabel marketing mix haruslah dilaksanakan sesuai prinsip syariah dan tidak bertentangan dengan prinsip-prinsip tersebut. Memasarkan produk pada perusahaan syariah harus didasari dengan nilai kejujuran dan keadilan yang menggambarkan kondisi yang sesuai dengan etika Islam agar tidak bertentangan dengan prinsip syariah. Tabel 4.5 Rangkaian Program Strategis Pemasaran Syariah PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) Marketing Mix
Aspek Syariah dalam Marketing Mix Kualitas produk sesuai 1. Product (Produk) a. Memfokuskan pada pembiayaan kendaraan dengan yang ditawarkan. roda empat bekas (used car) jenis city car, passenger, dan komersial yang fast moving. b. Jenis mobil 95% pabrikan Jepang, 2% pabrikan Korea, dan sisa nya Eropa. c. Mendapat jaminan asuransi kerugian dan fidusia. Kompetitif dan Jujur. Harga 2. Price (Harga) a. DP 15 % dari harga OTR bagi kendaraan yang ditawarkan sesuai pabrikan Jepang, dan 25%-30% bagi pabrikan dengan kesepakatan kedua Eropa dan Korea. belah pihak dan bersifat b. Pilihan jangka waktu pembayaran yang transparansi. diberikan kepada nasabah mulai dari 12, 24, 36, sampai 48 bulan sesuai dengan kesepakatan oleh nasabah. c. Margin yang ditetapkan 10%-16%. d. Semua harga tidak ada yang diumpet-umpeti. Tidak menzhalimi pesaing 3. Places (Lokasi atau Distribusi) a. Letak kantor yang strategis, mudah diakses lain yang berada dalam satu
77
masyarakat dan mudah dijangkau oleh kendaraan. b. Memiliki 23 kantor cabang yang tersebar di JABOETABEK serta kota-kota besar di pulau Jawa, Sumatera, Kalimantan, dan Sulawesi c. Bekerjasama dengan 118 showroom mobil 4. Promotion (Promosi) a. Membuat pamflet, brosur, dan spanduk besar di depan kantor serta menyebarkan flyer-flyer. b. Melakukan promosi melalui media elektronik radio. c. Menggunkan media massa koran sebagai sarana penyampaian informasi. d. Mengaktifkan website resmi perusahaan. e. Membuat program “Teman CITIFIN” f. Melakukan pendekatan religiutas dengan menghimbau kepala cabang untuk aktif di kegiatan keagamaan di daerah masing-masing. 5. People (SDM) a. Membina para karyawan untuk mampu mengemban amanah dakwah dan semangat ghirah keIslaman. b. Membuat program-program khusus untuk pengembangan kompetensi karyawan. c. Mengadakan pelatihan-pelatihan secara berkala. Pelatihan pengembangan diri terdiri dari syariah basic training, pelatihan soft skill, dan pelatihan hard skill. d. Setiap karyawan menggunakan pakaian yang rapi dan sopan serta menutup aurat untuk karyawan perempuan. 6. Proccess (Proses) a. Proses pembiayaan menggunakan dua pola, pola langsung dan tidak langsung. b. Service level agreement (SLA) 8 jam untuk kepastian aplikasi pembiayaan. c. Akses pembayaran angsuran yang mudah karena dapat dilakukan melalui dua pilihan yaitu mendatangi ke kantor langsung atau transfer melalui ATM bank-bank yang menjadi rekanan perusahaan. d. Didukung teknologi IT On line real time Kantor Pusat dengan Kantor Cabang di seluruh Indonesia. 7. Physical Evidence (Bukti Fisik) a. Suasana kantor yang nyaman dan lingkungan
wilayah yang sama.
Menggunakan konten promosi yang positif tidak bertentangan dengan prinsip syariah serta menghindari unsur-unsur kebohongan.
Menciptakan karyawan yang memiliki moral sesuai dengan kaidah-kaidah Islam.
Kedua belah pihak tidak ada yang merasa terdzhalimi, keduanya “Antaraddin” dengan mengucapkan Ijab Qabul.
Lingkungan kantor yang nyaman dan memiliki tempat
78
yang bersih. ibadah agar senantiasa selalu b. Memiliki fasilitas yang lengkap, mulai dari ingat Allah meskipun dalam ruang tunggu nasabah yang bertransaksi, tempat keadaan bekerja. ibadah, sampai area parkir yang memadai. Sumber : Diolah dari berbagai sumber c.
Selling Prinsip selling sama sekali tidak terkait dengan personal selling maupun
aktivitas menjual produk kepada pelanggan melainkan taktik untuk menciptakan hubungan
jangka
panjang
dengan
pelanggan
melalui
produk-produk
perusahaan.97 Pembiayaan pada PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN didominasi untuk kendaraan roda empat pabrikan Jepang, maka perusahaan berusaha untuk mempertahankan porsi pembiayaan 95% untuk kendaraan roda empat guna memenuhi kebutuhan para loyalist kendaraan pabrikan Jepang. Selain itu, untuk me-maintance customer, bagian collection pada perusahaan tidak hanya bertugas sebagai juru tagih namun berfungsi sebagai penengah atau mediator untuk problem yang dihadapi oleh debitur. Perusahaan juga membuka ruang kritik dan saran di setiap kantor cabang yang terdapat pos besar dekat kasir untuk lembar pengaduan agar langsung disampaikan ke internal audit untuk diselesaikan.98
97
Philip Kotler, dkk, Re-Thingking Marketing Sustainable Market-ing Enterprise di Asia, (Jakarta: PT. Prenhallindo, 2003), h.74. 98 Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
79
3.
Value a.
Brand Brand adalah suatu identitas terhadap produk atau jasa perusahaan.99
Menjadi multifinance syariah yang tumbuh sehat dan turut berperan dalam pengembangan keuangan syariah di Indonesia. Perusahaan memiliki tagline “jangan cari yang murah, cari yang berkah ada di CITIFIN”. Perusahaan ingin memberikan manfaat dengan menolong masyarakat yang membutuhkan kendaraan sesuai prinsip syariah.100 b. Service Service
merupakan
bentuk
totalitas
sebuah
perusahaan
dengan
memberikan pelayanan yang optimal kepada pelanggan. Service terdiri dari dua yaitu pra selling dan after sell. Untuk pra selling perusahaan menyebar titik-titik cabang lebih banyak agar memperluas cakupan penjualan untuk masyarakat Indonesia. Sedangkan untuk after sell, memberikan proses yang tidak berbelitbelit. Service level agreement (SLA) untuk approval minimal 8 jam untuk mendapatkan kepastian aplikasi pembiayaan tersebut dibiayai atau tidak.101 Untuk asuransi, perusahaan memberikan pelayanan terbaik berupa jaminan asuransi kerugian dan fidusia.
99
Hery Sutanto dan Khaerul Umam, Manajemen Pemasaran Bank Syariah, (Bandung: CV Pustaka Setia, 2013), h. 71. 100 Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, wawancara pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017. 101 Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, wawancara pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
80
c.
Proccess Proses pembiayaan kendaraan bermotor syariah pada PT. Citra Tirta Mulia
Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah memiliki perbedaan dengan perusahaan pembiayaan lainnya yang menjadikannya nilai tambah. Perusahaan melakukan pembacaan Ijab Qabul jual beli antara tim CITIFIN dengan nasabah. Hal ini yang membuat segala proses pada perusahaan dengan nasabah dilakukan secara antaraddiin minkum yaitu kedua belah pihak sama-sama saling suka dan rela sehingga tidak ada yang merasa terdzalimi oleh salah satu pihak.
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan Berdasarkan uraian dan pembahasan yang telah dipaparkan pada bab-bab sebelumnya, maka ada beberapa kesimpulan yang dapat diambil dari hasil penelitian ini yaitu : 1. Ditetapkannya kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 memberikan dampak penurunan penjualan. Tahun 2015 penjualan mencapai angka 4042 unit, turun -0,44% dibanding tahun sebelumnya yaitu 4060 unit. Sedangkan, penurunan yang cukup signifikan terjadi ditahun 2016 sebesar -20,04%. Dari segi kualitas pembiayaan, tingkat pembiayaan bermasalah setiap tahunnya mengalami fluktuatif. Mencapai angka tertinggi di tahun 2014 yaitu 1,75%, pasca dikeluarkan kebijakan Juni 2015 tingkat NPF perusahaan 1,62% dan meningkat 5,5% ditahun 2016 menjadi 1,71%. Faktor yang menyebabkan penurunan penjualan diantaranya yaitu, melemahnya kondisi perekonomian masyarakat Indonesia memberikan efek domino terhadap daya beli masyarakat, dan lesunya penjualan mobil bekas karena hadirnya mobil-mobil LCGC atau mobil murah. 2. Untuk mengatasi dampak tersebut, PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah melakukan berbagai strategi dengan mengidentifikasi
faktor
internal
dan
eksternal
perusahaan
yang
menghasilkan analisis SWOT dan Matriks SWOT. Secara umum beberapa
81
82
alternatif strategi yang dapat digunakan yaitu : (1). Meningkatkan jasa dan layanan produk, (2). Membuat inovasi produk baru yang bersaing, (3). Melakukan promosi secara lebih aktif dan gencar dengan memanfaatkan kemajuan teknologi sosial media, (4). Bekerjasama dengan perusahaan payment point untuk memudahkan akses angsuran nasabah, (5). Memperluas sektor pembiayaan mobil baru dan mobil-mobil LCGC. 3. Strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan sebagai penunjang program-program strategis
yang dihasilkan dari analisis SWOT.
Perusahaan membuat strategi melalui pendekatan religiuitas dengan menghimbau tiap kepala cabang untuk aktif di kegiatan keagamaan yang dibuat oleh komunitas-komunitas keagamaan tiap-tiap daerah untuk menyampaikan pesan bahwa ada alternatif pembiayaan syariah di CITIFIN. Selain itu perusahaan membuat program “Teman CITIFIN” layaknya agen untuk menarik nasabah agar melakukan pembiayaan. Strategi pemasaran disusun menggunakan model STV (Strategy, Tactic, Value) Tri Angel Concept. Strategy untuk memenangkan mind share masyarakat. Tactic untuk memenangkan market share perusahaan, serta Value untuk memenangkan heart share masyarakat. B. Saran 1. Bagi PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah, hendaknya membuat inovasi-inovasi promosi dengan menggunakan media elektronik berupa media televisi maupun internet. Perusahaan dapat memanfaatkan teknologi media sosial yang tengah berkembang pesat dan
83
lebih mengaktifkan website resmi perusahaan. Tujuan dari inovasi tersebut untuk memperluas market share dari pembiayaan kendaraan bermotor roda empat bekas. Selain itu, untuk memperlus jaringan perusahaan diharapkan mampu meningkatkan kerjasama dengan showroom kendaraan roda empat dan membuka cabang-cabang baru di daerah yang strategis. 2. Bagi peneliti selanjutnya, hendaknya melakukan studi perbandingan atau komparasi mengenai dampak kebijakan down payment ini dengan beberapa multifinance lainnya. 3. Bagi pemerintah, perusahaan pembiayaan syariah tampaknya dihadapkan dengan kebijakan-kebijakan atau peraturan yang seringkali berubah-ubah terkait penetapan minimum down payment kredit kendaraan bermotor. Untuk itu pemerintah sebaiknya mengkaji terlebih dahulu sebelum menetapkan kebijakan yang nantinya akan berdampak bagi perusahaan pembiayaan.
DAFTAR PUSTAKA
1. Sumber : Buku dan Jurnal
Abdullah. Asuransi Syariah. Jakata: PT. Elex Media Komputindo, 2006. Al-Arif, M Nur Rianto. Dasar-Dasar Ekonomi Islam. Solo: PT. Era Adicitra Intermedia, 2011. Al-Arif, M. Nur Rianto. Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah. Bandung: Alfabeta, 2010. Amir, M. Taufiq. Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2005. Amrin, Abdullah. Strategi Pemasaran Asuransi Syariah. Jakarta: PT. Grasindo, 2007. Antonio, Syafi‟I. Bank Syariah Dari Teori Ke Praktik. Jakarta: Gema Insani Press, 2011. Arifin, Zainul. Dasar-Dasar Manajemen Bank Syariah. Jakarta: Alvabet, 2004. Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2004. Boyd, Harper. W, dkk. Manajemen Pemasaran; Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global. Jakarta: Erlangga, 2000. Company Profle CITIFIN Multi Finance Syariah Juni 2016. Hadi, Sutrisno. Metodelogi Research. Yogyakarta: Andi, 2004. Hasil Wawancara Pribadi Indra Dwi Purnama Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah Huruyati, Ratih. Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen. Bandung: Alfabeta, 2005. Jajat, Kristanto. Manajamen Pemasaran Internasional: Sebuah Pendekatan Startegi. Jakarta: Erlangga, 2010. Karim, Adiwarman . A. Bank Islam Analisis Fiqih dan Keuangan. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2013.
84
85
Karim, Adiwarman. Ekonomi Mikro Islam. Jakarta: IIIT Indonesia, 2002. Keputusan Ketua Badan Pasar Modal dan Lembaga Keuangan Nomor : PER03/BL/2007 tentang Kegiatan Perusahaan Pembiayaan Berdasarkan Prinsip Syariah. Kertajaya, Hermawan. Hermawan Kertajaya On Service. Bandung: Mizan Pustaka, 2007. Kotler, Philip. Dasar-Dasar Pemasaran. Jakarta: CV. Intermedia, 1984. Kotler,
Philip. Manajemen Pemasaran; Pengendalian. Jakarta: Erlangga, 1990.
Analisis,
Perencanaan,
dan
Philip Kotler. Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol. Jakarta, PT. Prenhallindo, 1997. Kotler
dan Amstrong. Prinsip-Prinsip Sihombing. Jakarta: Erlanga, 2006.
Pemasaran,
Penerjemah
Damos
Kotler, Philip, dkk. Re-thingking Marketing-Sustainable Maketing Enterprise di Asia,. Jakarta: PT. Prenhallindo, 2003. Laporan Rekap Penjualan Mobil Tahun 2013-2016. Muhammad. Metedologi Penelitian Ekonomi Islam. Nawawi, Hadari. Manajamen SDM Untuk Bisnis Yang Kompetitif. Jakarta: UGM Press, 2004. Nazir, Moh. Metode Penelitian. Bogor: Ghalia Indonesia, 2011. Ramadan. “Strategi Pemasaran Syariah PT. Mandala Multifinance Pasca Kebijakan PMK Nomor 220/PMK.010/2012,”. (Skripsi S1 Fakultas Syariah dan Hukum, Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta, 2016). Rangkuti, Freddy. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2006. Sabiq, Sayyid. Fikih Sunnah 12. Bandung: PT. Alma‟arif, 1987. Salinan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015.
86
Setiawan, Hari Purnomo dan Zuelkiflimansyah. Manajamen Strategi: Sebuah Konsep Pengantar. Jakarta: Lembaga Penerbitan Fakultas Ekonomi UI, 1999. Shihab, M. Quraish . Tafsir Al-Misbah Volume 1. Jakarta: Lentera Hati, 2002. Siaran Pers OJK Turunkan Uang Muka Pembiayaan Kendaraan Bermotor Bagi Perusahaan Pembiayaan. Sugiyono. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta CV, 2008. Surat Edaran Bank Indonesia Nomor 14/33/DPbs Tahun 2012. Sutanto, Hery dan Khaerul Umam. Manajemen Pemasaran Bank Syariah. Bandung: CV Pustaka Setia, 2013 Swastha, Basu. Azas-Azas Marketing. Yogyakarta: Liberty, 2001. Tjiptono, Fandy. Pemasaran Jasa. Malang: Bayumedia Publishing, 2005 . Tjiptono, Fandy. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi, 2002. Udaya, Jusuf, Luky Yunia Wennadi, dan Devi Anggraini Anni Lembana. Manajemen Stratejik. Yogyakarta: Graha Ilmu, 2013. Umar, Husein. Strategic Management In Action. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2008.
2. Sumber : Website dan Majalah Astra Katadata, “Melonjak 76 Persen, LCGC Dorong Penjualan Mobil Astra Pada 2016”, artikel diakses pada 25 Juli 2017 dari http://m.katadata.co.id/berita/2017/02/20/melonjak-76-persen-lcgcdorong-penjualan-mobil-astra-pada-2016. Gideon, “Iklim Industri Otomotif di Asia: Preferensi Mobil Masyarakat di Indonesia 2014-2016”, artikel diakses pada 09 Februari 2017 dari https://www.carmudi.co.id/journal/preferensi-mobil-masyarakatindonesia-carmudi/amp/. Haryo Wisanggeni, “Pertumbuhan Ekonomi Indonesia 2015 Terendah Selama 6 Tahun”, artikel diakses pada 09 Februari 2017 dari
87
http://www.rappler.com/indonesia/121425-pertumbuhan-ekonomiindonesia-2015. Kredit Motor Dan Mobil Diperlonggar Uang Muka Bisa Hanya 15%, artkel diakses pada 03 Maret 2017 dari http://finance.detik.com/moneter/d2959962/kredit-motor-dan-mobil-diperlonggar-uang-muka-bisahanya-15%. Muhaimin, “Perusahaan Pembiayaan Syariah di Indonesia”, artikel diakses pada 29 September 2016 dari https://muhaiminkhair.wordpress.com/2010/04/29/perusahaanpembiayaan-syariahdi-indonesia-sebuah-tinjauan-analisis-terhadapperusahaan-pembiayaan-pt-fif-syariah/. Muhammad Zen, “Enterpreneurship”, artikel diakses pada 5 November 2016 dari http://www.slideshare.net/MuhammadZen1/Enterpreneurship-8-13. “Rating 173 Multifinance 2016, Siapa Bertahan Di Zona Merah?”, Majalah InfoBank. Vol. XXXVIII. No. 452. Agustus 2016. Sari Dewi Handayani, “Segmentasi, Targeting, Positioning”, artikel diakses pada 28 November 2016 dari http://saridewihandayani.multiply.com/journal/item/11. Selling skilss, “Segmentasi, Targeting, Positioning dalam Pemasaran”, artikel diakses pada 09 Februari 2017 dari http///www.rajapresentasi.com. www.citifin.co.id
Yth. 1. Direksi Perusahaan Pembiayaan Syariah; dan 2. Direksi Perusahaan Pembiayaan yang mempunyai Unit Usaha Syariah, di tempat.
SALINAN SURAT EDARAN OTORITAS JASA KEUANGAN NOMOR 20/SEOJK.05/2015 TENTANG BESARAN UANG MUKA (DOWN PAYMENT/URBUN) PEMBIAYAAN KENDARAAN BERMOTOR UNTUK PEMBIAYAAN SYARIAH Sehubungan dengan amanat ketentuan Pasal 12 ayat (3) Peraturan Otoritas Jasa Keuangan Nomor 31/POJK.05/2014 tentang Penyelenggaraan Usaha Pembiayaan Syariah (Lembaran Negara Republik Indonesia Tahun 2014 Nomor 366, Tambahan Lembaran Negara Republik Indonesia Nomor 5640), perlu untuk mengatur mengenai perubahan besaran uang muka (down payment/urbun) pembiayaan kendaraan bermotor untuk pembiayaan syariah dalam Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan sebagai berikut: I.
KETENTUAN UMUM
Dalam Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan ini yang dimaksud dengan: 1. Perusahaan Pembiayaan adalah badan usaha yang melakukan kegiatan pembiayaan untuk pengadaan barang dan/atau jasa. 2. Perusahaan Pembiayaan Syariah adalah Perusahaan Pembiayaan yang seluruh kegiatan usahanya melakukan pembiayaan syariah.
3. Pembiayaan Syariah adalah penyaluran pembiayaan yang dilakukan berdasarkan prinsip syariah. 4. Prinsip Syariah adalah ketentuan hukum Islam berdasarkan fatwa dan/atau pernyataan kesesuaian syariah dari Dewan Syariah Nasional Majelis Ulama Indonesia. 5. Unit Usaha Syariah yang selanjutnya disingkat UUS adalah unit kerja dari kantor pusat Perusahaan Pembiayaan yang berfungsi sebagai kantor induk dari kantor yang melaksanakan Pembiayaan Syariah. 6. Perusahaan Syariah adalah Perusahaan Pembiayaan Syariah dan UUS. 7. Pembiayaan Jual Beli adalah pembiayaan dalam bentuk penyediaan barang melalui transaksi jual beli sesuai dengan perjanjian pembiayaan syariah yang disepakati oleh para pihak. 8. Perjanjian Pembiayaan Syariah adalah kesepakatan tertulis antara Perusahaan Syariah dengan pihak lain yang memuat adanya hak dan kewajiban bagi masing-masing pihak sesuai dengan Prinsip Syariah. 9. Uang
Muka
(Down
Payment/Urbun)
Pembiayaan
Kendaraan Bermotor adalah pembayaran di muka atau uang muka
secara
tunai
yang
sumber
dananya
konsumen (self financing) dalam rangka Beli
untuk
berasal
Pembiayaan
dari Jual
kendaraan bermotor.
10. Konsumen adalah perusahaan atau orang perseorangan yang melakukan Perjanjian Pembiayaan Syariah dengan Perusahaan Syariah terkait dengan kegiatan usaha Perusahaan Syariah. 11. Aset Produktif Bermasalah adalah aset produktif dengan kualitas kurang lancar, diragukan, dan/atau macet atas Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor, dengan tidak memperhitungkan cadangan penyisihan penghapusan aset produktif. 12. Rasio Aset Produktif Bermasalah adalah perbandingan antara Aset Produktif Bermasalah dengan total aset produktif atas Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor.
II.
BESARAN
UANG
PEMBIAYAAN
MUKA
KENDARAAN
(DOWN
PAYMENT/URBUN)
BERMOTOR
BAGI
PERUSAHAAN
SYARIAH 1. Perusahaan Syariah yang mempunyai nilai Rasio Aset Produktif Bermasalah lebih rendah atau sama dengan 5% (lima persen) wajib menerapkan ketentuan besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan
Bermotor
kepada
Konsumen, dengan ketentuan: a. bagi kendaraan bermotor roda dua atau tiga, paling rendah 10%
(sepuluh
persen)
dari
harga
jual
kendaraan
yang bersangkutan; b. bagi
kendaraan
bermotor
roda
empat
atau
lebih
yang digunakan untuk tujuan produktif, paling rendah 15% (lima
belas
persen)
dari
harga
jual
kendaraan
yang
bersangkutan; atau c. bagi
kendaraan
yang digunakan
bermotor untuk
roda
tujuan
empat
atau
non-produktif,
lebih paling
rendah 20% (dua puluh persen) dari harga jual kendaraan yang bersangkutan. 2. Perusahaan
Syariah
yang
mempunyai
nilai
Rasio
Aset
Produktif Bermasalah lebih tinggi dari 5% (lima persen) wajib menerapkan
ketentuan
besaran
Uang
Muka
(Down
Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor kepada Konsumen, dengan ketentuan: a. bagi kendaraan bermotor roda dua atau tiga, paling rendah 15% (lima belas
persen)
dari harga jual kendaraan
yang bersangkutan; b. bagi
kendaraan
bermotor
roda
empat
atau
lebih
yang digunakan untuk tujuan produktif, paling rendah 20% (dua puluh persen) dari harga jual kendaraan yang bersangkutan; atau c. bagi
kendaraan
yang digunakan rendah
bermotor untuk
roda
tujuan
empat
atau
non-produktif,
lebih paling
25% (dua puluh lima persen) dari harga jual
kendaraan yang bersangkutan.
III.
BESARAN UANG MUKA (DOWN PAYMENT/URBUN) PEMBIAYAAN KENDARAAN BERMOTOR BAGI UUS YANG MEMILIKI NILAI PIUTANG PEMBIAYAAN JUAL BELI UNTUK KENDARAAN BERMOTOR LEBIH TINGGI DARI 50% (LIMA PULUH PERSEN) DARI TOTAL PIUTANG PEMBIAYAAN UNTUK KENDARAAN BERMOTOR PERUSAHAAN PEMBIAYAAN INDUKNYA 1. UUS yang memiliki nilai piutang Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor lebih tinggi dari 50% (lima puluh persen) dari total piutang pembiayaan untuk kendaraan bermotor Perusahaan Pembiayaan induknya wajib menerapkan ketentuan besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor kepada Konsumen, dengan ketentuan: a. bagi kendaraan bermotor roda dua atau tiga, paling rendah 15% (lima belas persen) dari harga jual kendaraan yang bersangkutan; b. bagi kendaraan bermotor roda empat atau lebih yang digunakan untuk tujuan produktif, paling rendah 15% (lima belas persen) dari harga jual kendaraan yang bersangkutan; atau c. bagi kendaraan bermotor roda empat atau lebih yang digunakan untuk tujuan non-produktif, paling rendah 20% (dua puluh persen) dari harga jual kendaraan yang bersangkutan. 2. Dalam hal UUS memiliki nilai Rasio Aset Produktif Bermasalah lebih tinggi dari 5% (lima persen) namun memiliki nilai piutang Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor lebih tinggi dari 50% (lima puluh persen) dari total piutang pembiayaan untuk kendaraan bermotor Perusahaan Pembiayaan induknya, besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor mengikuti ketentuan sebagaimana dimaksud dalam angka romawi II butir 2. 3. Dalam hal UUS memiliki nilai Rasio Aset Produktif Bermasalah lebih rendah dari 5% (lima persen) namun memiliki nilai piutang Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor lebih tinggi dari 50% (lima puluh persen) dari total piutang pembiayaan untuk kendaraan bermotor Perusahaan Pembiayaan induknya, besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor mengikuti ketentuan sebagaimana dimaksud pada butir 1.
IV.
JANGKA
WAKTU
(DOWN
PEMBERLAKUAN
PAYMENT/URBUN)
BESARAN
UANG
PEMBIAYAAN
MUKA
KENDARAAN
BERMOTOR 1. Penerapan
besaran
Uang
Muka
(Down
Payment/Urbun)
Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud dalam angka
romawi
II
dan/atau
angka
romawi
III
dihitung
berdasarkan laporan bulanan per 30 Juni dan 31 Desember. 2. Penerapan
besaran
Uang
Muka
(Down
Payment/Urbun)
Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud pada butir 1 mulai berlaku pada tanggal 1 Agustus atau 1 Februari untuk jangka waktu 6 (enam) bulan berikutnya.
Contoh: Apabila laporan bulanan Perusahaan Syariah per 30 Juni 2015 memiliki nilai Aset Produktif Bermasalah lebih tinggi dari 5% (lima persen), maka Perusahaan Syariah tersebut menerapkan ketentuan Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud dalam angka romawi II butir 2. Penerapan Muka
(Down
besaran
Uang
Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan
Bermotor dimaksud berlaku mulai tanggal 1 Agustus 2015 sampai dengan 31 Januari 2016. Apabila laporan bulanan UUS per 31 Desember 2015 Rasio Aset Produktif Bermasalah UUS dimaksud masih lebih tinggi dari 5% (lima
persen)
dan
Pembiayaan
Jual
Beli untuk
tinggi
50%
(lima
dari
pembiayaan
untuk
memiliki kendaraan
nilai
piutang
bermotor
lebih
puluh persen) dari total piutang
kendaraan
bermotor
Perusahaan
Pembiayaan induknya, maka UUS tersebut tetap menerapkan ketentuan besaran Uang Muka
(Down Payment/Urbun)
Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud
dalam angka romawi II butir 2. Penerapan besaran Uang Muka
(Down
Payment/Urbun)
Pembiayaan
Kendaraan
Bermotor dimaksud berlaku mulai tanggal 1 Februari 2016 sampai dengan 31 Juli 2016. V.
TATA CARA PERHITUNGAN (DOWN PAYMENT/URBUN) BERMOTOR
BESARAN UANG MUKA PEMBIAYAAN KENDARAAN
1. Perhitungan besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor dilakukan terhadap harga jual kendaraan setelah dikurangi potongan harga (discount) dan potongan lainnya.
Contoh: Harga motor: Rp10.000.000,00 Potongan harga (discount) dan potongan lainnya yang diberikan: Rp500.000,00 Harga jual kendaraan: Rp10.000.000,00 – Rp500.000,00 = Rp9.500.000,00 Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor yang harus dikenakan dan dibayar tunai sekaligus adalah 10% x Rp9.500.000,00 = Rp950.000,00 2. Perhitungan besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud pada butir 1 tidak termasuk angsuran pertama, biaya survei, provisi, asuransi, penjaminan, fidusia, notaris, atau biaya lainnya.
Contoh 1 (biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya yang dibayar tunai oleh Konsumen): Harga motor: Rp10.000.000,00 Potongan harga (discount) dan potongan lainnya yang diberikan: Rp500.000,00 Biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya yang dibayarkan oleh Konsumen secara tunai: Rp1.000.000,00 Harga jual kendaraan: Rp10.000.000,00 – Rp500.000,00 = Rp9.500.000,00 Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor yang harus dikenakan dan
dibayar tunai sekaligus adalah 10% x Rp9.500.000,00 = Rp950.000,00 Biaya yang dibayar oleh Konsumen secara tunai sekaligus (bila biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya yang dibayar tunai oleh Konsumen) = uang muka (Rp950.000,00) + biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya (Rp1.000.000,00) = Rp1.950.000,00 Total pembiayaan oleh Perusahaan Pembiayaan kepada Konsumen = harga jual kendaraan (Rp9.500.000,00) – uang muka (Rp950.000,00) = Rp8.550.000,00 Contoh 2 (biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya tidak dibayar tunai (angsuran) oleh Konsumen): Harga motor: Rp10.000.000,00 Potongan harga (discount) dan potongan lainnya yang diberikan: Rp500.000,00 Biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya: Rp1.000.000,00 Harga jual kendaraan: Rp10.000.000,00 – Rp500.000,00 = Rp9.500.000,00 Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor yang harus dikenakan adalah 10% x Rp9.500.000,00 = Rp950.000,00 Biaya yang dibayar oleh Konsumen bila biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya tidak dibayar tunai oleh Konsumen atau dibayar secara angsuran = uang muka (Rp950.000,00) Total pembiayaan oleh Perusahaan Pembiayaan kepada Konsumen = biaya asuransi, (Rp1.000.000,00)
penjaminan,
atau
biaya
lainnya
+ harga pembiayaan kendaraan bermotor (Rp8.550.000,00) = Rp9.550.000,00
PENEGAKAN KEPATUHAN DAN SANKSI Perusahaan Syariah yang tidak memenuhi ketentuan besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud dalam Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan ini dikenakan ketentuan sebagaimana dimaksud Pasal 55 dan Pasal 57 Peraturan Otoritas Jasa Keuangan Nomor 31/POJK.05/2014 tentang Penyelenggaraan Usaha Pembiayaan Syariah. VI.
PENUTUP ...
Ketentuan dalam Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan ini mulai berlaku pada tanggal ditetapkan. Agar setiap orang mengetahuinya, memerintahkan pengumuman Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan ini dengan penempatannya dalam Berita Negara Republik Indonesia.
Ditetapkan di Jakarta pada tanggal 30 Juni 2015 KEPALA EKSEKUTIF PENGAWAS PERASURANSIAN, DANA PENSIUN, LEMBAGA PEMBIAYAAN, DAN LEMBAGA JASA KEUANGAN LAINNYA OTORITAS JASA KEUANGAN, Ttd. Salinan sesuai dengan aslinya Direktur Hukum I Departemen Hukum,
Ttd. Sudarmaji
FIRDAUS DJAELANI
Narasumber Jabatan Tempat Hari/Tanggal
: Bapak Indra Dwi Purnama : Head Of Marketing : Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. R.S Fatmawati No. 29, Jakarta Selatan 12430. : Jumat, 03 Februari 2017
1. Produk apa saja yang ditawarkan perusahaan? Jawab : Kita perusahaan pembiayaan seperti yang diatur oleh OJK Nomor 31, sementara ini kita fokus pada jual beli dengan objek yang dibiayai adalah kendaraan khususnya mobil yaitu 95% dan used car. 2.
Bagaimana perusahaan menentukan segmentasi, target dan posisi pasar yang dituju?
Jawab : Pasar Indonesia di otomotif 80 % tidak perduli ini syariah atau tidak yang penting ini terjangkau atau tidak. Kemudian 10% nya dibawah itu, mereka yang bisa disebut dengan Islamic phobia kalau denger syariah sudah parno duluan. Ada 10% diatasnya yang Islamic minded atau syariah minded, pasar itu yang ingin kami garap. Jadi segmen konsumen kami lebih ke mereka yang syariah minded, dan kami mencoba membuka pikiran masyarakat bahwa ada pilihan lain bahwa tidak harus selalu murah tapi itu berkah. Dari segi usia, kita atur sesuai ketentuan negara yaitu diatas 21 atau diatas 17 tahun tapi sudah menikah. Secara kelas ekonomi akan lebih tersegmen dari unit kendaraan yang diambil, tetapi mostly lebih ke kalangan menengah dengan plafond mobil yang dibiayai antara 75-100 juta. Untuk target, semua kalangan yang menginginkan pembiayaan kendaraan bermotor khususnya roda empat bekas secara syariah. Ada beberapa nasabah non muslim yang menggunakan jasa pembiayaan pada perusahaan kami yaitu + 5%. Kita punya dua nasabah potensial non muslim yang loyal mengajukan pembiayaan berasal dari Cikarang dan Bandung dengan plafond pembiayaan mencapai 5 miliar. Dan posisi kami ingin menjadi lembaga pembiayaan alternatif dimana ketika ada orang yang mempertanyakan apakah ada multifinance yang full syariah ya ada, kami. Karena memang baru sedikit yang benar-benar full pledge syariah. 3.
Bagaimana pandangan perusahaan terhadap kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 terkait aturan down payment atau uang muka bagi pembiayaan syariah untuk kendaraan bermotor?
Jawab : Kebijakan uang muka sebenarnya saat awal dibedakan konvensional dengan syariah pada tahun 2012 membuat perusahaan konvensional latah membuka UUS. Namun, untuk perusahaan kami tujuan awal memang berorientasi untuk syariah. Adanya kebijakan baru dari segi praktisi, kami menganggap ini baik. Untuk image
ini memberikan pengaruh bagi pandangan masyarakat terhadap pembiayaan syariah. Tetapi kalau untuk persaingan dilapangan sebenarnya, efeknya bisa dikatakan tidak terlalu signifikan juga karena penjualan mobil bekas itu harga itu agak bias. 4.
Bagaimana tanggapan atau respon masyarakat khususnya nasabah dengan adanya kebijakan baru yang meringankan beban uang muka pembiayaan syariah kendaraan bermotor? Jawab : Masyarakat pasti senang, tetapi tidak terlalu aware. Namun efeknya masyarakat menilai secara image bahwa syariah DP nya harus lebih kecil tetapi secara praktiknya kami tetap head to head dengan pembiayaan konvensional seperti biasa. 5.
Apa dampak negatif dan positif bagi CITIFIN Multi Finance Syariah dengan adanya kebijakan Surat Edaran OJK ini? Jawab : Negatifnya risiko nya lebih besar jika DP nya rendah. Karena bisnis kami ini bisnis risiko, maka harus mampu memitigasi risiko dengan baik. Tidak semua segmen konsumen, tidak semua segmen kendaraan yang dibiayai pada perusahaan kami diberlakukan DP sesuai ketentuan OJK, tetapi penentuan DP dibawah tidak mungkin karena itu melanggar. 6.
Apakah ada strategi khusus atau perubahan strategi terkait adanya aturan OJK? Jawab: Strategi kami lebih memfokuskan kepada subjek kredit, kami akan memberikan stimulus DP yang rendah itu kepada orang yang tepat dengan syarat dan ketentuan yang cukup ketat. 7.
Bagaimana strategi pemasaran pada CITIFIN Multi Finance Syariah pasca kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015? Bagaimana strategi terkait 7P? Jawab : Apa yang kami promosikan disitu bukan hanya mengenai pembiayaan, kita ada unsur dakwah nya juga. Kita ingin menyampaikan ke masyarakat bahwa ada pilihan lain pembiayaan yang berkah, jangan hanya mengharap yang murah, kalau yang berkah ke kita. a) Product Saat ini kita fokus pada produk jual beli dengan objek mobil. Mobil pun tersegmen untuk yang used car (bekas) jenis city car, passenger maupun komersil untuk kendaraan-kendaraan yang fast moving. Pembiayaan yang kami cover 95% untuk kendaraan pabrikan Jepang didominasi merk Toyota, Suzuki dan Daihatsu. Toyota itu kita cover sampai 50%. Untuk Merk lain 2% pabrikan Korea, dan sisa nya pabrikan Eropa. Untuk asuransi produk, kami memberikan asuransi asuransi kerugian dan fidusia.
b) Price Untuk price, margin kami 10%-16%. Adapun DP mengikuti kebijakan yang dikeluarkan oleh OJK. Penentuan DP dibedakan untuk kendaraan pabrikan Jepang 15% dari harga jual, sedangkan kendaraan pabrikan Korea dan Eropa 25%-30% karena memiliki tingkat resiko yang cukup besar. Dari segi harga kami mempunyai tagline “jangan cari yang murah, cari yang berkah ada di kami”. c) Place Kantor pusat kami beralamat di Jl. R. S. Fatmawati No. 29, Jakarta Selatan 12430 sangat strategis dan mudah dijangkau. Selain itu kami memiliki 23 kantor cabang yang tersebar diseluruh Indonesia. d) Promosi Disemua cabang kami sarana promosi menggunakan media massa cetak maupun elektronik. Media cetak yang digunakan seperti flyer, brosur, pamflet, spanduk dan lain-lain kita lakukan. Apa yang kami promosikan disitu bukan hanya mengenai pembiayaan, kita ada unsur dakwah nya juga. Kita ingin menyampaikan ke masyarakat bahwa ada pilihan lain pembiayaan yang berkah, jangan hanya mengharap yang murah, kalau mengharap yang berkah itu di kita. Untuk media elektronik, kami menggunakan media radio dan website perusahaan. Selain iu kegiatan lain yang kami lakukan dengan menghimbau para kepala cabang untuk aktif di kegiatan-kegiatan keagamaan yang dibuat oleh komunitas-komunitas keagamaan ditiap-tiap daerah untuk menjalin hubungan baik sekaligus menyampaikan pesan bahwa ada alternatif pembiayaan syariah melalui CITIFIN ini. Kami juga membuat program “Teman CITIFIN” dengan berbagai keuntungan yang akan didapatkan. e) People Kalau people kita mengandalkan mereka yang punya semangat butuh tempat baru yang membawa berkah. Sejatinya kita semua disini adalah pengemban dakwah, jadi itu tugas tambahan yang dibebankan kepada kami. Pada tahap rekruitment, perusahaan memiliki standar untuk para karyawannya agar memiliki semangat dakwah dan ghirah keIslaman. Selain itu program-program pelatihan dibuat untuk menunjang kinerja karyawan mulai dari syariah basic training, pelatihan soft skill dan hard skill. f) Process Pengajuan pembiayaan pada kami menggunakan pola langsung dan tidak langsung. Pola langsung dimana calon konsumen mendatangi kantor-kantor cabang untuk mengajukan pembiayaan kendaraan yang sesuai keinginannya atau tidak langsung melalui showroom yang menjadi rekanan perusahaan untuk kemudian memilih menggunakan jasa pembiayaan CITIFIN. Kita memiliki ketentuan one day approved dengan SLA 8 jam sehingga calon konsumen akan lebih cepat mengatahui bahwa pembiayaan nya di setujui atau tidak. Selain itu, untuk pembayaran angsuran dapat mendatangi langsung kantor cabang atau via ATM. Semua proses dikantor cabang didukung oleh infrastruktur IT On line real time Kantor Pusat. g) Physical Evidence Kita menyediakan kantor cabang yang relatif friendly dengan customer, kita juga menyediakan ruang untuk shalat. Suasana kantor kami dibuat senyaman mungkin
dan bersih. Didukung oleh fasilitas yang memadai mulai dari tempat kasir, ruang tunggu, tempat ibadah, dan area parkir. 8.
Promosi seperti apa yang ditawarkan oleh perusahaan dan media apa saja yang digunakan? Jawab : Media televisi kita belum lakukan, karena secara lingkup ekonomi kita belum. Kita pernah melakukan promosi melalui radio, media massa koran, online dan menggunakan flyer-flyer, brosur, juga pamflet. 9.
Apa keunggulan atau nilai tambah dari pembiayaan di CITIFIN Multi Finance Syariah dibandingankan perusahaan pembiayaan lainnya? Jawab : Cari yang berkah ya ada di CITIFIN. Kami walaupun kecil, kita dari sedikit multifinance yang mengelola aset berupa jaminan BPKB itu. Jika nasabah melunasi lebih cepat maka akan keluar cepat. Kami juga fokus kepada proses yang cepat one day service untuk approved dan two days untuk pencairan. Untuk asuransi kami mengcover asuransi kerugian dan fidusia. Setiap pembiayaan di kami dicover oleh dua mitigasi risiko. 10. Bagimana syarat-syarat dan mekanisme dalam mengajukan pembiayaan kendaraan bermotor pada CITIFIN Multi Finance Syariah? Jawab : Mekanisme nya, calon nasabah dapat langsung ke showroom kemudian mengajukan pembiayaan melalui CITIFIN, atau untuk simpelnya nasabah bisa langsung datang ke kantor kami dengan mengajukan pembiayaan mobil yang diinginkan. Selanjutnya verifikasi awal calon nasabah dan melakukan pengecekan 3 mitigasi yaitu BI checking, APPI checking, dan best customer history. Untuk persyaratan usia minimal 21 tahun atau 17 tahun namun sudah menikah, usia maksimal pembiayaan lunas sesuai tenor 55 tahun (karyawan/pegawai dan 65 tahun (professional/pengusaha), berdomisili tetap, DSR <33% terhadap kewajiban, fotokopi KTP pemohon, fotokopi KTP istri atau suami atau penjamin, fotokopi KK/akta nikah, fotokopi Rekening listrik atau PBB, fotokopi rekening tabungan dan slip gaji 3 bulan, sumber penghasilan halal, dan dapat memenuhi berkas persyaratan pembiayaan yang ditetapkan CITIFIN. 11. Berapa persen tingkat resiko pembiayaan bermasalah? Jawab : Akhir-akhir ini memang ada peningkatan yang cukup signifikan tetapi tidak juga membuat kami goyah. OJK membatasi NPF 5%, kami masih berada dibawah angka 2%. 12. Apa saja yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman pada CITIFIN Multi Finance Syariah? Jawab :
Strength, brand image syariah menjadi kekuatan terbesar kami. Dari sekian banyak multifinance kami adalah yang tersehat berdasarkan data yang ditunjukkan InfoBank. Selanjutnya manpower yang punya komitmen kerja dan ghirah keIslaman yang bagus dan menghimbau untuk kepala cabang untuk aktif di komunitas-komunitas pengajian di kota nya. Weakness, pandangan masyarakat bahwa DP syariah harus lebih rendah. Jadi jalan ke surga itu tidak ada yang murah. Opportunity, ghirah keIslaman masyarakat meningkat. Threats, persaingan yang ketat dengan multifinance lain, dan head to head dengan perusahaan yang orientasi untung rugi. 13. Dilihat dari data rekap penjualan tahun 2013-2016, penjualan pada perusahaan cenderung menurun. Faktor-faktor apa saja yang menyebabkannya? Jawab : Secara eksternal tahun 2015 dan 2016 kondisi ekonomi kurang baik. Pasar juga cukup dikagetkan dengan munculnya produk-produk mobil baru LCGC. Sementara kami ini mengcover mobil bekas yang terkena dampak mobil murah tentunya mobil bekas. Dulu orang punya uang 10-15 juta dia harus cari-cari mobil bekas yang tahun-tahun lama, sekarang dengan jumlah yang sama bisa dapat mobil baru. 14. Apa yang menjadi diferensiasi produk pembiayaan pada CITIFIN Multi Finance Syariah? Jawab : Yang membedakan kita dengan perusahaan multifinance tentunya prinsipnya yang syariah. Karena dari 173 multifinance di 2016, hanya 3 yang full pledge syariah. Dari yang 3 ini dan yang cukup aktif hingga saat ini ya kami satu satunya multifinance syariah yang aktif menggarap pasar syariah. 15. Service apa saja yang diberikan perusahaan untuk customer? Jawab : Pra selling dan after sell. Pra selling mencoba menyebar titik cabang lebih banyak supaya cakupan dalam melayani masyarakat Indonesia lebih banyak. Untuk after sell, kita coba memberikan proses yang tidak berbelit-belit dan juga memangkas birokrasi. Jadi semua keputusan ada dikantor pusat. Kita punya SLA untuk approval 8 jam. Saat ini masuk, 8 jam kemudian ada keputusan aplikasinya dibiayai atau tidak. Dalam selling sendiri, sesuai kaidah syariah untuk memaintance customer kita jadikan AR management bukan hanya juru tagih tapi problem solving bilamana customer ada kesulitan dalam pembayaran. Selain itu ada ketentuan OJK yang mengharuskan kami membuka ruang kritik atau masukan, jadi di setiap kantor cabang ada pos besar dekat kasir untuk pengaduan langsung disampaikan ke internal audit.
