profi
poradenství & finance
4 /2013
Explozivní penzijní kódy: reforma
38 a IMD2 jak Má být na čtvrtý vzdělání pilíř? „zadarmo“? Klíčové body to Jde finačního iplánu v regionech příloha: výsledky životní prodeje pojištění penzijních fondů
katalog pojištění a penzijních fondů (příloha)
Petr Fejtek Petr Fejtek
Poradenství Férové poradenství, „na míru“ , to je to je cesta budoucnosti cesta budoucnosti
Jen dobře informovaný klient dělá správná rozhodnutí. Jen dobře informovaný poradce dělá správná rozhodnutí. Ve Fincentru věříme, že informace jsou klíčem ke správnému rozhodnutí. Nikoliv mlžení, vymývání mozků, žádné nesmyslné konkurenční doložky či platby za samozřejmé vzdělávání. Čím více informací, tím lépe. Proto držíme palce novému časopisu Petra Fejtka a jeho týmu. Všechno nejlepší!
Nejlepší poradci pracují ve Fincentru. Finanční poradenství od roku 2000.
www.fincentrum.com
editorial Vážení přátelé, čas oponou trhnul a bez novinek by život byla nuda. Před sebou tedy vidíte jeden z dalších inovačních pokusů. Budu vás ovšem i nadále mučit, abyste svým klientům radili k prospěchu (i) jejich, nejen tomu svému. Abyste je třeba hýčkali a klidně i drbali na zádíčkách – a nejen odrbávali. Podle průzkumu ČAP je přepojišťování stále ještě velkým nešvarem… Penzijní reforma je nepochybně tématem letošního roku a jistě tušíte, kdo je jejím zastáncem, i když je to jen takové nedochůdče a ne pořádná reforma. K tomu
jen poznámku: klienta, kterému vstup do ní „rozmluvíte“, vám během pár minut přeberu – o lahev. A snad je každému jasné, že II. pilíř vůbec není o II. pilíři, ale o (ne) reálnosti I. pilíře. Dalším tématem možná ještě žhavějším je regulace distribuce pojistek: u nás ráže 38, v EU pak projednávaná IMD2. Hledali jsme trochu volnější grafiku, obsahově jsme ale moc nového nevymysleli. Toto číslo je navíc dost zahlceno přílohou, ale od příštího snad i trochu odlehčíme. Navíc jsme přece jen staré páky, takže budeme vděčni za vaše nápady. Chcete něco nového? Tak navrhněte! – mail máte vedle v tiráži. A pro klienty máte pěkný aktuální argument: Chcete jistoty? Už nemusíte na Kubu, stačí na Kypr. Tak nám nedržte palce, ale pěkně si objednejte předplatné (tak levné nenajdete). To vše pod jen mírně adaptovaným mušketýrským heslem, které je jako doma právě v poradenské branži: Jeden na všechny, všichni na jednoho. Petr Fejtek
obsah 4–8
Stalo se
9–11 Jde to i v regionech 12–13 Explozivní kódy: 38 a IMD2 14–16 Finanční poradenství 21. století 16–17 Swiss Life Select startuje 18–21 Má být vzdělání „zadarmo“? 22–23 FLEXI: nová verze – penze 23–24 Kdo bude best planner? 25
Horké téma hypoték – refinancování
26–27 Finanční vzdělávání klientů 28–29 Jak zhodnotily peníze penzijní fondy? 30–31 Penzijní poradenský problém
PROFI PORADENSTVÍ & FINANCE Vydává: A 11 s.r.o., Bělehradská 92, 120 00 Praha 2 Registrace: MK ČR E 21144 Ročník: I, vychází měsíčně Náklad: 16 000 ks Ceník výtisku ve volném prodeji: 90 Kč Datum vydání: 8. 4. 2013 Adresnou distribuci zajišťuje společnost SEND předplatné spol. s r.o..
"
Adresa redakce: Profi Poradenství&Finance Milady Horákové 119, 160 00 Praha 6 Šéfredaktor: Petr Fejtek,
[email protected], 603 558 880 Redakce: Jana Schillingová,
[email protected] Předplatné: www.profipf.cz nebo 603 239 737 Inzerce: Aleš Zavoral,
[email protected], 777 940 614 Grafika: IM agentura,
[email protected] Zákaznická linka: 603 239 737 Internet: www.profipf.cz Redakcí nevyžádané příspěvky se nevrací.
Objednávám předplatné měsíčníku Profi Poradenství&Finance na 12 měsíců za cenu 495,- Kč Předplatné se automaticky prodlužuje dokud není zrušeno. Cena je platná od 8. 4. 2013
32–33 Experiment, který (ne)vyšel 34–35 Vyznáte se v penzijních pilířích? 36
Konfiskace – to snad ne!
39–47 Příloha – životní pojištění 49–50 Mystery shopping
Způsob platby.......................................................................................................... Faktura ................................................................................................................... Údaje pro fakturaci .................................................................................................. IČ ...................................................... DIČ ..............................................................
Adresa objednavatele ..............................................................................................
Č. účtu ....................................................................................................................
Název organizace ....................................................................................................
Vyplněný lístek odešlete na adresu: Profi Poradenství&Finance, A 11 s.r.o. Milady Horákové 119, 160 00 Praha 6, ☎ 603 239 737 Internet: www.profipf.cz Email:
[email protected]
Příjmení ................................................ Jméno ..................................................... Ulice č.p. .................................................. Obec .....................................................
Název organizace ....................................................................................................
Vyplněním kuponu souhlasím s tím, aby údaje poskytnuté v rozsahu tohoto kuponu byly po dobu deseti let zpracovávány v souladu se zákonem č. 101/20 Sb., o ochraně osobních údajů, ve znění pozdějších předpisů, spol. A11 s.r.o. se sídlem: Bělehradská 568/92, 120 00 Praha – Vinohrady, jako správcem, k nabízení výrobků a služeb správce, k průzkumu strhu, analýz, organizování dalších akcí, zasílání informací prostřednictvím SMS zpráv, e-mailů, jakož i dalších elektronických prostředků. Tento souhlas je udělován dobrovolně a může být kdykoli odvolán na adrese správce. Souhlasím se zasíláním obchodních sdělení elektronickou poštou (nehodící se škrtněte).
Příjmení ................................................. Jméno ...................................................
Razítko, podpis:
Profese.................................................... e-mail ..................................................... Adresa pro doručování: (je-li shodná s adresou objednavatele, nevyplňovat)
Ulice č.p. ................................ Obec ........................................................................
Kód: 1304
ANO NE
Stalo se... Počet podnikatelů klesá Počet podnikatelů, kteří si vydělávají samostatnou výdělečnou činností (OSVČ), v Česku loni klesl o 8000 na 994 000. Vyplývá to z evidence České správy sociálního zabezpečení. V roce 2011 počet podnikatelů, tedy například soukromých lékařů, umělců, řemeslníků nebo zemědělců, stoupl o 25 000 na 1,002 milionu.
Americké firmy „exportují“ zisky Korporátní Amerika se veze na vlně rekordních zisků. Čím dál větší část těchto peněz však zůstává a je reinvestována v zahraničí, kde podléhá nižšímu zdanění. Proti 35 % korporátní sazby v USA platí ze zisků v zahraničí reálně (po uplatnění zákonné slevy) jen kolem 15 %. Podle analýzy Wall Street Journal šedesátka velkých amerických společností loni mimo Spojené státy „uložila“ 166 mld. dolarů, čímž bylo víc než 40 % jejich čistého zisku uchráněno od vysokých domácích daní. Zároveň však tyto prostředky nemohly být vyplaceny na dividendách, investovány doma či do odkupů vlastních akcií.
Mzdy stouply, ale klesly Průměrná mzda v Česku loni meziročně stoupla o 665 korun na 25 101 Kč. Byla tak vyšší o 2,7 procenta. Reálně, tedy po odečtení inflace, však klesla. Situace se ale pomalu začíná zlepšovat. V samotném čtvrtém čtvrtletí totiž mzdy stouply i v reálném vyjádření.
ING IM s novým šéfem Generálním ředitelem a předsedou představenstva společnosti ING Investment Management se 4. března stal Jan D. Kabelka (41). Kabelka bude také odpovídat za obchodní aktivity společnosti. Jan D. Kabelka naposledy působil jako ředitel podpory prodeje a investičních služeb pro země CEE společnosti Erste Asset Management. V letech 2001–9 byl členem vedení Asociace pro kapitálový trh CR. Vystudoval finance a bankovní management na Bankovním institutu vysoká škola Praha. Je ženatý, má dceru Kateřinu. Jan D. Kabelka
Nejvíc podražila voda Za posledních 23 let zdražila voda z kohoutku stonásobně a zřejmě žádná jiná komodita nezdražila od začátku 90. let v Česku tak výrazně. Letos v lednu stoupla podle Sdružení oboru vodovodů a kanalizací ČR její cena ve srovnání s loňskem v průměru o dalších 7–8 % a pohybovala se v průměru už kolem 80 korun za metr krychlový. Ještě v roce 1990 se ovšem platilo za kubík vody pouhých 80 haléřů.
Mobilů víc než obyvatel Podle počtu zákazníků jich má T-Mobile 5,5 milionu, Telefónica CR 5,3 a Vodafone 3,4 milionu, ale počet SIM karet dosahuje dokonce 15 milionů.
4
Luciano Cirina
Generali s novým generálem Generálním ředitelem Generali PPF Holdingu (GPH) bude Luciano Cirina. Ve funkci nahradí Ladislava Bartoníčka.
Ukázkové šetření Německá vláda schválila návrh rozpočtu na příští rok, který přepokládá zastavení růstu státního dluhu v roce 2015. Čisté nové půjčky by měly v příštím roce činit 6,4 mld. eur proti letošním 17,1 mld. eur.
Irsko další pomoc dostane MMF schválil vyplacení další části dohodnuté úvěrové pomoci Irsku, tentokrát ve výši 970 milionů eur (25 miliard korun). Jde o již devátou tranši pro ostrovní zemi, kterou úvěrový program zachraňuje před bankrotem. Dublin od MMF dostal již zhruba 22,6 miliardy eur (581 miliard korun). Země se v listopadu 2010 dohodla na úvěrové pomoci s EU a MMF v celkové hodnotě 85 miliard eur (2,1 bilionu korun) a její podmínky se jí dařilo plnit. Irsko se loni zařadilo mezi nejrychleji rostoucí ekonomiky eurozóny, která se snaží vybřednout z dluhové krize. MMF v prohlášení uvedl, že Irsko pokračovalo v zavádění tvrdých reforem. Země již
4 / 2013
stalo se prodala investorům své první desetileté dluhopisy a pokročila tak na cestě k úplnému návratu na kapitálové trhy.
Uhelná válka eskaluje Boje v trojúhelníku ČEZ – Czech Coal – Energetický a průmyslový holding (EPH) vyústily v rozpad jednoho velkého partnerství, který může mít dalekosáhlé následky. Po neúspěchu EPH v tendru ČEZ na koupi elektrárny Chvaletice, což se ještě před nedávnem zdálo vzhledem k historickým vazbám obou společností nemyslitelné, začaly zatím převážně mediální přestřelky, ale můžeme se zřejmě dočkat ještě mnohých překvapivých obratů.
Omezení bonusů bankéřů Na omezení odměn bankéřů se dohodli představitelé členských zemí Evropské unie a zástupci Evropského parlamentu. Za běžných okolností nebudou moci odměny bankéřů v EU přesáhnout jejich základní mzdu. Pouze za výjimečné situace budou smět banky svým špičkovým pracovníkům vyplatit odměnu ve výši dvojnásobku základního platu. K podobnému kroku jako EU přistoupilo také Švýcarsko. Wall Street ovšem (zatím) bonusy zvyšuje (odhad o 15 %), i když pro investory a daňové poplatníky to zůstává citlivou otázkou i v USA.
„Odklonili“ miliardy Kyperští politici prý před zdaněním včas ukryli do ciziny 4,5 miliardy eur (115 miliard Kč). Podle některých médií si peníze do ciziny schovali hlavně členové kyperské vlády a lidé z jejího okolí, kteří byli o připravovaném zdanění bankovních vkladů informováni předem.
Nový prezident ČAP
Tomáš Lain
Posila obchodu Allianz Novým ředitelem úseku podpory obchodu Allianz pojišťovny se stal počátkem března Tomáš Lain, který má dlouholeté zkušenosti z oboru pojišťovnictví a do Allianz přichází z poradenské firmy KPMG. V minulosti pracoval v České pojišťovně. Tato pozice byla několik měsíců neobsazená.
Benzin stále levnější Zatímco od roku 1990 se spotřebitelské ceny přibližně ztrojnásobily, benzin stál v roce 1990 asi 16 Kč za litr, takže jeho cena prakticky – v reálných cenách – o dost klesla.
Banky mají co kupovat Sněmovna zatím v prvním čtení podpořila vládní návrh na vydání státních dluhopisů v celkovém objemu 157 mld. Kč. Dluhopisy mají pokrýt část rozpočtového schodku za rok 2011 a současně některé letošní závazky státu.
4 / 2013
Novým prezidentem České asociace pojišťoven (ČAP) byl na jednání prezidia ČAP dne 6. března 2013 zvolen Martin Diviš, generální ředitel pojišťovny Kooperativa, který stojí rovněž v čele skupiny Vienna Insurance Group ČR, kterou tvoří Kooperativa, Česká podnikatelská pojišťovna a Pojišťovna České spořitelny. V této významné funkci vystřídá Ladislava Bartoníčka, který byl členem prezidia od roku 1998 a od roku 2004 zastával funkci prezidenta ČAP. Nově kooptovaným členem prezidia a zároveň viceprezidentem ČAP se stal generální ředitel České pojišťovny Pavel Řehák.
Němci jsou chudší než Italové a Španělé
Martin Diviš
Čistý majetek německých domácností je v průměru mnohem nižší než italských nebo španělských, jejichž země se potýkají s vážnými dopady ekonomické krize – šokuje zejména Španělsko, sužované obrovskou nezaměstnaností. K tomuto překvapivému závěru dospěla ve své studii centrální banka v Německu, které platí za tahouna evropského hospodářství. Za hlavní důvod označila skutečnost, že Němci vlastní výrazně méně nemovitostí než Jihoevropané. Medián čistého soukromého majetku domácností (podle Bundesbanky): v Německu ve Francii v Itálii ve Španělsku
51 400 eur (1,3 milionu Kč) 113 500 eur (2,9 milionu Kč) 163 900 eur (4,2 milionu Kč) 178 300 eur (4,6 milionu Kč)
5
Praha byla v roce 2010 osmým nejbohatším regionem Evropské unii, ale proti předcházejícímu roku si o příčku pohoršila a zůstala opět za Bratislavou.
6
Stejně dopadlo i srovnání výše průměrného majetku domácností očištěného o dluhy. Podle této statistiky mají Němci 195 200 eur (pět milionů Kč) a Španělé 285 800 eur (7,4 milionu Kč). Navíc má většina německých domácností – celostátně je to 73 % – „podprůměrný“ čistý majetek a jak průměr, tak i medián netto majetku v Německu proto leží níže než v ostatních velkých zemích eurozóny. Důvod podle Bundesbanky tkví ve vlastnictví nemovitostí. Zatímco v Německu má svůj dům nebo byt 44 % domácností, v Itálii je to přes 68 % a ve Španělsku téměř 83 %. Ti, co v Německu svou nemovitostí nedisponují, jsou navíc výrazně chudší než majitelé realit. „Mediánní hodnota čistého majetku vlastníků oddlužených nemovitostí dosahuje v Německu 255 600 eur (6,6 milionu Kč). U domácností, které jsou v nájmu, je to jen 10 300 eur (266 000 Kč),“ zjistila centrální banka. Velké rozdíly jsou podle ní ještě navíc mezi západem a bývalým socialistickým východem Německa.
Předčasný důchod Čechy láká! Podmínky ale neznají, zlobí se sociálka! Lidí, kteří žádají o předčasný odchod do penze, přibývá. Zatímco v roce 2011 vyplácela Česká správa sociálního zabezpečení (ČSSZ) zhruba 502 tisíc předčasných důchodů, k poslednímu dni roku 2012 už to bylo o 22 tisíc případů více. „Lidé, kterým se blíží věk 60 let, se stále častěji přicházejí poradit na okresní správy sociálního zabezpečení, zda částečně vyřeší svou situaci, zejména ztrátu zaměstnání nebo pracovní výkonnosti, odchodem do předčasného starobního důchodu,“ uvedla ke zveřejněným číslům tisková mluvčí ČSSZ Jana Buraňová. Podle jejích slov se však lidé často neorientují v tom, kdy a za jakých podmínek mohou o předčasný starobní důchod žádat. Na to má vliv hned několik faktorů, mezi které patří rok narození, doba placení pojištění a u žen také počet vychovaných dětí. „Je-li poté zákonem daný důchodový věk nižší než 63 let, může být předčasný důchod přiznán nejvýše o tři roky dříve, než člověk dosáhne důchodového věku,“ vysvětlila Buraňová a dodala: „Je-li však zákonem daný důchodový věk alespoň 63 let, může být předčasný starobní důchod přiznán až o pět let dříve, ale ne dříve než od dosažení 60 let věku.“ ČSSZ zároveň připomněla, že starobní důchod je krácen, přičemž výše srážky je závislá na délce doby, která chybí do dosažení řádného důchodového věku. Česká správa sociálního zabezpečení vyplácí celkem 2 341 220 starobních důchodů, z čehož putuje téměř každý čtvrtý na účet seniorům, kteří odešli do důchodu předčasně.
Ty banky si ale žijou Podle ČNB stoupl tuzemským bankám a spořitelnám loni souhrnný čistý zisk o 11 miliard na 64,3 mld. Kč.
Obchod ING Pojišťovny v ČR Od 1. dubna 2013 nastupuje na pozici generálního ředitele obchodu ING Pojišťovny v ČR Tomáš Nidetzký. Do skupiny ING se vrací po deseti letech a jako člen představenstva se bude také podílet na celkovém směřování společnosti.
Změna ředitele ISČS Novým generálním ředitelem a předsedou představenstva je od 1. dubna 2013 Martin Řezáč. Ve funkci nahradil Martina Burdu, který se po 10 letech působení ve finančních skupinách Erste a ČS vydal na novou profesní dráhu mimo Erste Group.
Kubera radí Kalouskovi „Možná je to úchylka, ale já nikdy nehospodařil na dluh... Dokud budu v Teplicích, nebude to město mít ani korunu dluhu. To právě občas říkám Kalouskovi: Pusť mě k tomu na dva roky, a uvidíš, že nebudeš vědět, co s prachama,“ píše na sociální síti senátor a dlouholetý primátor Teplic i známý vtipálek.
Praha v EU osmá nejbohatší Praha byla v roce 2010 osmým nejbohatším regionem Evropské unii, ale proti předcházejícímu roku si o příčku pohoršila a zůstala opět za Bratislavou. Podle Eurostatu je nadále s přehledem nejbohatším regionem střed Londýna (328 % průměru unijního HDP), na druhém místě byl Lucemburk (266 %) následovaný Bruselem (223 %). V roce 2010 v Praze dosahoval HDP na obyvatele 172 % průměru EU a za ní se teprve umístil na devátém místě Stockholm (168 %) a na desátém Vídeň (165 %). V roce 2010 mělo HDP nad 125 % unijního průměru 41 regionů. Nejvíc jich je v Německu (8), Nizozemsku a Rakousku (po 5), Belgii (4), Španělsku, Itálii a Británii (po 3).
4 / 2013
stalo se Naopak oblastí, kde HDP na hlavu je pod 75 % průměru EU, je 68, tedy asi čtvrtina všech unijních regionů. Patnáct jich je v Polsku, sedm v Česku, Řecku a Rumunsku, šest v Maďarsku a po pěti v Bulharsku a Itálii. Pozici hlavních měst ale do značné míry ovlivňují lidé dojíždějící do nich za prací. „Bohatství“ hlavních měst je tak ve statistice vyšší než ve skutečnosti, zatímco v regionech kolem hlavních měst je ve statistice podceněno.
Sektorové zdanění v hledáčku Mnohé země již je zavedly a další o něm uvažují: specificky zdanit některá velká odvětví jako bankovnictví, pojišťovnictví, telekomunikace či energetiku. I náměstek Ministerstva financí Radek Urban připustil, že tímto tématem se – zatím v rovině úvah a analýz – zabývá i naše ministerstvo. Zejména ve výhledu návrhu rozpočtu na příští rok by se jistě daňové zdroje velmi „hodily“ a podobné sektorové zdanění již funguje i v dalších státech EU. Navíc by naše (zatím opoziční) ČSSD jistě nebyla proti a volební období současné vládní koalice se rychle krátí.
Warren Buffett začal po mnoha letech výrazně investovat do médií.
Buffett radí: akcie i s kečupem
Warren Buffett
Digitální impérium z regionů Warren Buffett začal po mnoha letech výrazně investovat do médií. Jen za poslední měsíce koupil téměř tři desítky titulů za necelých 350 milionů dolarů. Některé kvůli krizi koupil velmi levně, o jiné ještě bojuje. Dlouhá desetiletí se miliardář Warren Buffett velkým investicím do médií vyhýbal. Nyní se legendární investor chystá napumpovat stovky milionů dolarů do sítě amerických deníků, z nichž chce vybudovat velké digitální impérium. „Regionální deníky, které jsou pevně propojeny s komunitami a nechybí jim rozumná internetová strategie, mají velkou budoucnost,“ vysvětlil Buffett v dopise akcionářům jeho společnosti Berkshire Hathaway. Jen za poslední měsíce koupil téměř tři desítky titulů za necelých 350 milionů dolarů. „Buffett má velmi dobrý nos na výběr společností. Dá se čekat, že i toto bude dobrá investice na racionálním základě, “ řekl HN analytik Pavel Mokoš ze společnosti Patria Direct.
Nový „ismus“: zemanismus Nový předseda SPOZ Zdeněk Štengl přirovnal prezidenta k Ježíši a členy strany k apoštolům jeho myšlenek, které označil jako zemanismus. Stranu povede ve jménu vizí Miloše Zemana, které chce přenést do parlamentu. „Těmi jsou: přímá demokracie švýcarského modelu, v oblasti ekonomické je to přednost investic před spotřebou.“
4 / 2013
Akcie jsou dobrou investicí, dlouhodobé dluhopisy naopak hloupou. A kečup, ten je navždy. Tak může znít shrnutí rozhovoru s miliardářem Warrenem Buffettem pro televizi CNBC, kde slavný investor mluvil mimo jiné i o své poslední velké akvizici – výrobci kečupů a omáček Heinz. Levné půjčky podle Buffetta v současnosti investicím nahrávají. Výhodné podmínky ale nebudou trvat věčně, dodává. Zkušený investor dává stále přednost akciím – možnost investovat do půdy, nemovitostí či dlouhodobých státních obligací ho neláká. „Akcie už nejsou tak levné, jako před čtyřmi roky během finanční krize a výprodejů na burze. Přesto dostanete za své peníze v porovnání s ostatními investicemi více,“ uvedl Buffett. Dlouhodobé dluhopisy naproti tomu miliardář označil za „nejhloupější investici“. Úroky jsou totiž u nich podle Buffetta mnohem níže než obvykle a pokud vzrostou, investoři přijdou o své výnosy.
Jen pojištěnou dovolenou Pojišťovny pro tento rok pojistily proti riziku úpadku více než tisícovku cestovních kanceláří. S více než dvěma desítkami dalších ještě jednají, pojistit ale podle ČTK odmítly mnoho desítek kanceláří.
Jaké akcie? Natixis evropským trhům příliš nefandí, tedy alespoň ohledně srovnání jejich atraktivity s trhy v USA. Poukazuje na to, že mezi situací v USA a eurozóně existuje několik „asymetrií“. Zatímco v USA se tempo ekonomického růstu zvyšuje, v eurozóně tomu tak není. I potenciální růst je v USA vyšší a tato země je na tom lépe i co se týče vývoje produktivity, reálných mezd a korporátních zisků. Letošní růst zisků na akcii v indexu S&P by podle Natixis měl dosáhnout 9 %, zatímco v eurozóně (Euro Stoxx) čeká společnost pokles ve výši 3 %. Významné je i porovnání výše růstu a sazeb v obou ekonomikách – v USA sazby leží níž než růst, ale v eurozóně tomu je naopak.
Nový předseda SPOZ Zdeněk Štengl přirovnal prezidenta k Ježíši a členy strany k apoštolům jeho myšlenek, které označil jako zemanismus.
7
stalo se
USF ČR vstupuje do FECIF
Vstup USF do sdružení FECIF je výsledkem dlouhodobé spolupráce obou subjektů, jejíž povýšení na řádné členství získalo již v závěru loňského roku oboustranně silnou podporu.
Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (USF) se stala k 5. březnu tohoto roku řádným členem European Federation of Financial Advisers and Financial Intermediaries (FECIF), nejvýznamnějšího profesního sdružení, které zastupuje na celoevropské úrovni asociace finančních zprostředkovatelů a poradců. Dochází tím k zásadnímu posílení mezinárodních aktivit Unie a také k výraznému zvýšení vlivu jejích členů na tvorbu legislativy na úrovni EU. Vstup USF do sdružení FECIF je výsledkem dlouhodobé spolupráce obou subjektů, jejíž povýšení na řádné členství získalo již v závěru loňského roku oboustranně silnou podporu. V současné době pak probíhá intenzivní komunikace ohledně zapojení USF do rozhodovacích mechanismů FECIF a také do jejích exekutivních orgánů. Jiří Šindelář, předseda představenstva a výkonný ředitel USF, komentoval vstup Unie do FECIF takto: „Od založení USF bylo naším primárním cílem prosazování zájmů našich členů na domácí české scéně, kde jsme dosáhli řady úspěchů. Za vše mluví nárůst počtu členů ze zakládajících šesti na aktuálních osmnáct společností. Postupem času však nazrála doba, kdy v rámci přebírání odpovědnosti za český finančně-poradenský trh rozšíříme naše aktivity i na evropskou úroveň. Mohu všem našim členům i celému trhu slíbit, že stejně jako v případě dramatických změn v domácí legislativě, i na evropské úrovni budou mít prostřednictvím USF silné zastoupení.“ Vincent Derudder, chairman of the board FECIF, doplnil následující: „Jsme velmi rádi, že můžeme uvítat USF jakožto řádného člena FECIF. Potřebujeme taková profesionální a odhodlaná profesní sdružení, která budou naší oporou při našich aktivitách v Bruselu v zájmu nejen finančních poradců, ale i jejich klientů.“
Závazky fiskálního paktu Od letošního ledna je v platnosti fiskální pakt Evropské unie, který nařizuje členským státům držet strukturální deficit veřejných financí pod hranicí 0,5 % HDP. Pro Česko tato povinnost neplatí, protože pakt spolu s Velkou Británií nepodepsalo. Naše „eurokonstruktivní“ opozice ČSSD sice slibuje, že jej podepíše, ale zatím se i s tvrdými úsporami koaliční vlády snad dostaneme jen pod 3 % HDP.
8
Letos pravidla fiskálního paktu plní zatím jen šest evropských států – Německo, Dánsko, Estonsko, Bulharsko, Lotyšsko a Řecko. Lucembursko a Finsko sice požadavek paktu překročily, ale protože jejich veřejný dluh je pod hranicí 60 % HDP, vztahuje se na ně mírnější limit deficitu 1 % HDP. Zbytek států, které s paktem souhlasily, musí strukturální schodek, což je deficit očištěný o vliv hospodářského cyklu, snižovat. Příští rok by se podle předpovědí EK měly k dohodnutým limitům přiblížit další státy. V průměru by strukturální deficit do roku 2014 v EU měl klesnout o jeden procentní bod. Na první pohled nepravděpodobným vítězem tohoto závodu bude Řecko, upozorňují analytici EU Office České spořitelny. To se ještě v roce 2009 potýkalo se strukturálním deficitem 14,8 % HDP, za rok by mělo hospodařit s přebytkem 1,5 %. Zlepšování veřejných financí v EU vyplývá především z fiskální konsolidace, kterou jednotlivé vlády provádějí. V některých zemích souvisí i s oživením po odeznění finanční krize. V roce 2014 by nejvyšší strukturální schodky měly mít Velká Británie a Irsko, a to kolem 5 % HDP. Strukturální schodky v EU (% HDP) Země
2010 2014
Řecko -8,1 1,5 Německo -2,4 0,3 Švédsko 1,3 0,3 Estonsko -1,1 0,2 -2 -0,3 Bulharsko -0,7 -0,4 Finsko -3,6 -0,5 Itálie -0,2 -0,5 Dánsko -6,1 -0,6 Rumunsko Lucembursko 0 -0,7 -2,9 -1,1 Lotyšsko -8,7 -1,5 Portugalsko Rakousko -3,3 -1,6 -8,3 -1,7 Polsko Nizozemsko -4 -2,1 -4,8 -2,1 Česko -5,8 -2,2 Francie Litva -4,6 -2,2 -3,3 -2,5 Belgie -5,5 -2,5 Kypr -4,4 -2,5 Malta -3,4 -2,6 Maďarsko Slovensko -7,5 -2,8 -3,1 Slovinsko -4,4 -9,2 -4,6 Irsko -8,7 -4,9 Velká Británie -7,4 -5,5 Španělsko Zdroj: EU Office, ČS
4 / 2013
rozhovor
Jde to i v regionech Není to nijak snadné, vybudovat silnou skupinu ve středně velkém městě. V Liberci se to podařilo hned dvěma manažerům ze stejné poradenské firmy. Jak na to šel mladý regionální ředitel Roman Hušek ze společnosti Broker Consulting? Když jste do branže přišel, měl jste od začátku „manažerské“ choutky, anebo ty přišly až časem? Věnoval jsem se financím už při škole. Tehdy bylo mým motivem jen, abych si přivydělal nějaké peníze. Jako většina mladých lidí jsem toužil po nezávislosti na rodičích a chtěl jsem se o sebe začít starat. Asi až po roce jsem zjistil, že se chci oboru financí věnovat naplno. Pohrával jsem si s myšlenkou vybudovat společně s několika lidmi firmu, která bude mít přidanou hodnotu na trhu ve formě kvality, jistoty, důvěry a dlouhodobé spolupráce pro naše klienty i naše spolupracovníky.
Pak jste začal pracovat pro Broker Consulting. Co se tím pro vás změnilo? V roce 2005 jsme spojili síly s Broker Consulting, díky kterému jsme se začali zabývat finančním plánováním a tím jsme pro naše klienty začali být průvodcem na cestě k finanční nezávislosti. Dnes to vnímám tak, že naše práce má hlubší
význam, než řada lidí vidí. Snažíme se zvyšovat finanční gramotnost našich klientů, což z dlouhodobého hlediska má pozitivní vliv na finanční situaci všech lidí v České republice. Obor financí patří mezi nejlépe placené obory, a když navíc umíte vytvářet reálný užitek pro naše klienty, stává se tato práce atraktivní pro dost lidí, kteří se s námi chtějí podílet na kultivaci českého finančního trhu. Díky tomu jsme za devět let vybudovali ředitelství se zastoupením pro celé severní Čechy a dnes rosteme i do dalších částí republiky.
Nedávno postoupil na pozici regionálního ředitele také 24letý Matěj Kubrt z vašeho týmu, kterého jste v podstatě vypiplal od „miminka“. Jaký je to pro vás pocit? Pocit to je úžasný! Pamatuji si, jako by to bylo včera, kdy přišel Matěj na přijíma-
Za jak dlouho jste vybudoval svoje ředitelství? Ale šel jste asi „od píky“? Buduji tým devátý rok. Start byl v roce 2004, kdy jsem potkal svého prvního spolupracovníka Martina Havlíka, se kterým dodnes úspěšně spolupracujeme. Pár měsíců na to jsem se odstěhoval do Liberce, kde Martin studoval vysokou školu. Ano, začínal jsem úplně od píky. Od prodeje stavebního spoření, přes prodej životního pojištění a penzijních fondů k dnešní profesi nezávislého finančního poradenství. Měl jsem vizi vybudovat v Liberci pobočku naší firmy Integrované Finanční Služby, s. r. o. Věděl jsem, že se budu muset naučit spoustu nových věcí a byla to obrovská výzva. Tenkrát jsem si poprvé přečetl Cashflow kvadrant od Roberta Kiyosakiho, kde se mi líbila myšlenka stát se majitelem firmy. Říkal jsem si, že dělám dobrou věc pro společnost, když budu vytvářet nová pracovní místa. A dnes jsem o tom přesvědčený.
4 / 2013
9
ventovaných komunikacích, kde kolem nás jezdí lidé každý den, a dostáváme se do povědomí. Dobrou reklamu dělá i vozový park našich konzultantů. Jezdíme v černých autech, která nejsou starší než pět let, s decentním bílým logem Broker Consulting. Tím dáváme najevo našim klientům i spolupracovníkům, že máme vyřešené své vlastní finance. Což je jeden z dalších důvodů, proč nás klienti i spolupracovníci vyhledávají. Člověk, který je úspěšný v našem byznysu, bude dělat svou práci dlouho. Klienti tak nemusí mít strach, že by se svému konzultantovi nedovolali, až od něj budou například za rok něco potřebovat. Stabilita je pro klienty velmi důležitá.
cí pohovor v roce 2007 jako studentík s rukou v ortéze, protože byl zrovna po operaci ramene. Bylo úžasné být u toho, jak se rok od roku měnil, neustále na sobě pracoval. Neberu to jako práci, ale jako poslání. Matějovi jsem nebyl jen šéfem, ale hlavně takovým průvodcem k plnění jeho a zároveň našich snů a cílů. Je to člověk, který je jeden z nejbližších v mém životě, protože je mezi námi hodně silný vztah. Jsme zvyklí spolu hodně komunikovat na všech úrovních. Věděl jsem, že v něm je obrovský potenciál a dával jsem mu prostor k jeho projevení. Rozhodně jsem s ním kolikrát nejednal v rukavičkách, protože je silná osobnost a potřeboval sem tam usměrnit. A za to byl vždycky rád, sám mi i poděkoval.
V Liberci jsou dvě poměrně silné skupiny Broker Consulting. Nelezete si jaksi „do zelí“, nebo aspoň na nervy? Do zelí a ani na nervy si nelezeme. Máme stanovená pravidla, která celofiremně dodržujeme a máme mezi sebou dobré vztahy. Jsme jedna firma a bylo by smutné, kdybychom se brali jako konkurenci. Děláme si navzájem reklamu, takže si myslím, že se vzájemně doplňujeme…
Vaše kolegyně Daniela Dlouhá zvítězila loni jako nejlepší konzultantka. Ta je u vás, anebo v „druhé partě“? A jak bojujete o tak výkonné lidi? Daniela je šikovná obchodnice, ale hlavně hodně aktivní mladá slečna. Daniela nepatří přímo do našeho ředitelství, ale tím, že působíme ve stejné lokalitě, se dobře známe. Nemyslím, že bychom potřebovali o tak výkonné lidi extra bojovat. Tak ambiciózní člověk, jako je Daniela si bude vybírat sám, kde chce pracovat. Věřím, že pro ni je Broker Consulting stejně jako pro mě důvěryhodným a solventním partnerem. Přidaná hodnota naší společnosti je v perfektním systému a 100% nezávislosti. To znamená, že nás ani zčásti nevlastní žádná finanční instituce a zároveň ani my nevlastníme žádnou část jakékoli jiné finanční instituce, pro kterou bychom upřednostňovali prodej jejích produktů. Hlavní důvod příchodu takto úspěšných obchodníků do naší firmy jsou lidé. A lidé chodí za lidmi.
10
Velmi silně se omílá kvalita poradenství. Jde podle vás opravdu o úroveň služeb, anebo spíš o komunikaci s klientem a získání jeho důvěry? Jak se vlastně vytváří takové ředitelství v regionu? Spoléháte spíš na to, že „si to lidé řeknou“, anebo se musíte i nějak propagovat? Děláme obojí. Nejlepší reklama je spokojený klient, který v nás najde důvěryhodného partnera, což z dlouhodobého hlediska je pro naše klienty velice důležité. Lidé v České republice jsou přes 20 let vystavováni nástrahám finančního trhu ve formě jednoúčelových prodejců, kteří upřednostňují svou provizi před užitkem pro klienta a mívají negativní zkušenosti s naším oborem. Což je pro nás v podstatě výhoda, protože když pak potkají našeho kvalitního konzultanta, který se financím věnuje naplno, mají s čím srovnat. Pak neberou naše služby jako samozřejmost. Takže i naši klienti si váží toho, že s námi mohou spolupracovat.
Jaké je v Liberci povědomí lidí o značce Broker Consulting? Vizuálně jsme v Liberci dobře vidět. Máme tady dvě velká finanční centra na úrovni bankovních poboček na frek-
Kvalita poradenství je proces. Nestane se z roku na rok, aby vše bylo stoprocentní. Je to hodně spojené právě i s finanční gramotností lidí v České republice. Čím gramotnější budou lidé, tím bude méně prodejců, kteří nedělají svou práci dobře. Bohužel většina lidí se rozhoduje na základě aktuální emoce z jednání a podle důvěry. Hodně často se uzavírají produkty na základě toho, že přijde někdo známý a řekne: „Hele to je dobrý, to si dej.“ Dost často narážíme na produkty, které lidé platí a ani neví proč. Když je to od známého, mají pocit, že je to dobré. Našim klientům vždy vysvětlujeme, na základě čeho jsme se rozhodli doporučit dané řešení. Aby chápali logiku řešení a rozdíl mezi základními produkty. Je důležité, aby klient věděl, kam a proč si posílá nějaké peníze. Není to jen o tom, kolik peněz člověk vydělá, ale jde také o to, kolik mu zbude. Služby jsou nástroje, ale obchod dělají lidé. To je podle mne hlavní důvod, proč je kvalita finančního poradenství stále nízká. Naštěstí ČNB neustále zavádí další regulační kroky, aby pro lidi a společnosti,
4 / 2013
rozhovor které se nechtějí chovat na finančním trhu férově, bylo čím dál těžší existovat. Věřím, že za 10 až 15 let bude náš trh na úrovni západních zemí. Za 10 let, kdy se věnuji financím, se to hodně posunulo k lepšímu. Dnes jsou zákony daleko víc postavené na ochranu spotřebitele a bude to ještě daleko přísnější. Kdo se bude stále vzdělávat, zvyšovat si kvalifikaci, neusne na vavřínech a bude přistupovat ke své práci, jako k poslání, zažije parádní dobrodružství. Pozná spoustu zajímavých lidí a získá značné dlouhodobé jistoty pro svou práci a svůj život.
branži úspěšní sportovci, kteří jsou zvyklí trénovat a vědí, že k perfektnímu výkonu patří dřina. Je důležité nemít předsudky, jestli to člověk zvládne nebo nezvládne. Vždy ukáže praxe. Stane se, že člověk, který má k této práci naprosté předpoklady, nakonec neuspěje. Naopak člověk, který má nějaký handicap, se často svou vytrvalostí a pílí dostane mezi nejlepší lidi v našem oboru.
tyto diskuse, vždy se pobavím. Většinou jde o osobní zájem účastníků diskuse, zkreslené a líbivé informace. Zaměstnávají myšlenkami lidi, kteří nemají jasno a neumí si udělat svůj vlastní názor. Ani půtky majitelů velkých společností nevnímám jako důležité. Soustředím se na naši práci. Každopádně, když je z nějaké strany vyvolaná agresivní provokace, je přirozené, že to vyvolá další reakci.
Myslíte, že o úspěchu v branži rozhoduje spíš chuť (ochota) se učit, anebo obecně ambicióznost?
V čem si myslíte, že se Broker Consulting liší od jiných společností?
Je takové podivné klišé „obchodní dovednosti“, ale v čem podle vás spočívá? Nebo jinak, umíte odhadnout úspěšnost nastupujícího spolupracovníka?
Rozhoduje o tom hlavně schopnost umět si představit, že v této branži budu mít své konkrétní místo a budu vědět, v čem budu přínosem pro ostatní. Chuť se učit beru jako samozřejmost, protože finanční trh se vyvíjí asi čtyřikrát rychleji než výrobní průmysl. Když vám ujede vlak, převálcuje vás konkurence. Ambicióznost je důležitá, ale nesmí být sobecká. Člověk vyroste s tím, že pomůže k lepšímu životu lidem ve svém okolí.
Prošly mi rukama stovky lidí a musím říct, že obchodní dovednosti jsou jen řemeslo, to se dá naučit. Ale důležitá je kvalita osobnosti, kombinace potřebné inteligence a emoční inteligence. Hodně dávám na první dojem, protože podobný pocit zažije klient při setkání s potenciálním konzultantem. Rozhoduje také povaha člověka, která je utvářená po celý život od narození. Lidé, kteří jsou zvyklí dostat vše zadarmo a vždycky mají zadní vrátka, že se o ně někdo postará, málokdy uspějí. V naší branži rozhoduje vytrvalost, zdravá bojovnost, soutěživost, pokora, disciplína a touha držet svůj život pevně ve svých rukou. Hodně často jsou v naší
FPcz inz203x87-01bTL:Sestava 1
3/29/13
Ale podívejme se teď do jiného soudku, jak ze své pozice vnímáte půtky majitelů velkých společností nebo třeba různá diskusní fóra? Diskusní fóra na internetu jsou takový náš bulvár. Do diskusí se zapojují většinou jen lidé, kteří pracují ve financích. KlientyAMto naštěstí nezajímá. Když čtu 11:17 Stránka 1
To nejlep‰í pro finanãní poradce
více info: 511 141 665
Od jiných společností se lišíme hlavně 100% nezávislostí. Jsme zcela bez tlaků. Nevlastníme žádnou finanční instituci a žádná naopak nevlastní nás, máme jasno v tom, že majoritním vlastníkem Broker Consulting je jeden z nás, člověk, který na tomto trhu vyrostl. Broker Consulting vnímám jako bezpečný přístav pro lidi z finančního trhu, kteří si chtějí udržet nezávislost, chtějí bezpečně podnikat ve finančně stabilní firmě se silnou značkou. Věnujeme se aktivně vývoji nových produktů, které jsou levnější pro klienty. Naši spolupracovníci se mohou aktivně podílet na vývoji firmy, což je jinde až nemyslitelné. Pro naše klienty přinášíme skutečné poradenství a zaměřujeme se na dlouhodobou spolupráci, což znamená, že dbáme na servis a péči o naše klienty.
www.finportal.CZ
zkuste porov a uvid nat íte
Explozivní kódy: 38 a IMD2 O regulaci nebo pravidlech zprostředkování či distribuce pojistných produktů se hovoří už roky. Do stolu „bouchla“ letos nejen Velká Británie, ale i Nizozemsko, když zakázaly provizní prodej vůbec. Jak ale postupuje náš i evropský vývoj problematiky? Ptáme se Karla Veselého a Jiřího Markvarta ze společnosti Deloitte. míru mezi neregulovaným prodejem, kde je zákazník obírán, a přeregulovaným nákladným systémem, který může prodej životního pojištění zcela udusit.
Další argument zní, že nemá smysl přijímat normu, když ještě není na světě novela celoevropské směrnice IMD (tedy IMD2)?
Karel Veselý
Jiří Markvart
Naše 38 neprošla ani prvním čtením nijak hladce, jeden levicový poslanec dokonce navrhl ji shodit hned. Ale vždyť téma snad není nijak „politicky“ zabarvené?
Takže spíš budou hrát roli „skupinové“ zájmy?
KV: Podle mého názoru politicky zabarvené není. V předložené podobě novely zákona 38 zmizelo po zásahu Legislativní rady vlády nejvýbušnější ustanovení snažící se regulovat výši poplatků nebo odměn za distribuci rezervotvorného životního pojištění. Navrhnout vhodnou regulaci provizí je skutečně oříšek, se kterým si Ministerstvo financí upřímně neumělo poradit. Nicméně po vypuštění tohoto bodu je novela vlastně okleštěna o klíčovou část a stává se z ní do určité míry technická změna. Přesto v novele 38 zůstalo několik významných novinek, které mohou některým hráčům na trhu vadit. Například zahrnutí zaměstnanců pojišťoven, princip jediného zastoupeného u vázaného zprostředkovatele, zavedení standardizovaného ukazatele nákladovosti u rezervotvorného životního pojištění a zavedení standardního dokumentu „klíčové informace pro zákazníka“.
12
JM: Ano, ve hře mohou být zájmové skupiny. Místo původního návrhu ministra Kalouska zkrátit lhůtu na projednávání ve výboru sněmovna odsouhlasila naopak její prodloužení o 20 dnů. Tím sněmovna naznačila svůj postoj a zásahy do předloženého znění se staly pravděpodobnější.
Myslíte, že je věcný či relevantní protiargument, že přijetím novely by se zvýšily náklady pojišťoven? KV: Náklady pojišťoven se nepochybně zvýší a legislativních změn dopadajících na pojišťovny je v současné době mnoho, zejména občanský zákoník a Solventnost II. Je zcela pochopitelné, že se pojišťovny nákladům brání. Mimochodem, nakonec tyto náklady vždy ponese zákazník, to bychom měli zdůraznit. Na druhou stranu současný stav regulace distribuce životního pojištění je značně nevyhovující a bez nákladů to nepůjde. Je nutné najít tu správnou
JM: Je pravda, že novela se snaží zčásti regulovat stejnou oblast jako připravovaná evropská směrnice IMD2 a současně připravované evropské nařízení o klíčových informacích pro zákazníka, dříve zvané PRIPs. Pokud by IMD2 a PRIPs měly být rychle přijaty, stává se značná část novely 38 duplicitní. Tempo postupu přijetí těchto evropských norem bylo však dosud velmi pomalé, takže se nedivíme, že Ministerstvo financí nechtělo čekat.
Návrhy IMD2 a PRIPs jsou také už v Evropském parlamentu. V jaké jsou vlastně fázi? JM: Jsou ve výboru ECON. Návrhy mají určené zpravodaje; hlasování ve výboru je naplánované na konec května. Na plénum Evropského parlamentu by návrhy měly přijít v červenci. K návrhu je ale podáno několik set pozměňovacích návrhů, které se týkají technických detailů i zásadních ustanovení.
Dobře, ale pravděpodobně z gesčního výboru vyjde už znění, které by mělo být jednoznačné nebo alespoň nějak koncízní. JM: Ano, mělo by to tak být. Na rozdíl od našich pravidel se v praxi pozměňovací návrhy zpravidla podávají již
4 / 2013
rozhovor při projednávání návrhu v příslušném výboru, a ty jsou následně projednávány v plénu Evropského parlamentu v zásadě v jediném „prvním“ čtení. Další pozměňovací návrhy nelze zcela vyloučit, ale je to neobvyklé. To dává předkladatelskému výboru (zpravodajům) značně vyšší kompetence, když nehrozí, že by v plénu přicházely další zcela zásadní pozměňovací návrhy.
Jaké jsou nejvíce diskutované novinky novel IMD2 a PRIPs? KV: Zmíním alespoň dvě. PRIPs by měl zavést pro pojišťovny povinný dokument klíčových informací, jenž je jasně inspirován obdobným dokumentem, který již nyní musejí podle směrnice UCITS poskytnout zákazníkovi subjekty kolektivního investování při prodeji standardních (UCITS) fondů, resp. podle směrnice MiFID poskytovatelé jiných investičních služeb. Jenže u životního pojištění bude mnohem těžší určit, jaké povinné parametry pojištění má takový dokument obsahovat. Konkrétní obsah dokumentu není znám, protože není obsažen přímo v návrhu nařízení PRIPs, ale má ho určit až v budoucnu prováděcí předpis. IMD2 pak obsahuje povinnost zveřejnit výši i způsob výpočtu provizí zprostředkovatelů. K tvrdé regulaci provizí ve stylu britské Retail Distribution Review se Evropská komise neodhodlala. Je navrženo pouze zveřejnění provize, a to pro všechny typy pojištění, s přechodnou
1.
2.
místo
místo
v roce 2011
v roce 2012
Ocenění za kvalitu zpracování hypoték!
lhůtou 5 let pro neživotní pojištění, kdy by byla výše provize zveřejněna jen na žádost klienta.
Zveřejnění provizí ale moc nefunguje, tedy v Británii to zkoušeli a tvrdí to… KV: To je pravda, zákazníci totiž nevnímali tuto informaci jako zajímavou. Měli dojem, že když provizi vyplácí pojišťovna, tak se jich to nijak netýká. Proto také Británie přistoupila od 1. 1. 2013 k úplnému zákazu provizí vyplácených přímo poskytovateli retailových investičních produktů včetně životních pojišťoven. Musím podoktnout, že britský trh má velmi odlišné složení distribučních kanálů. Vlastní obchodní sítě pojišťoven většinou zanikly, velké MLM sítě našeho typu také neznají. Dominují takzvaní nezávislí finanční poradci (IFA), kterých je velké množství, a právě na ně bylo britské opatření primárně mířeno. V každém případě je pro mě mimořádně zajímavé sledovat, jak se tam zákaz provizí projevuje v praxi. Sazba poplatku, kterou v Británii začali poradci účtovat klientům, se pohybuje většinou mezi 100 a 200 librami za hodinu. Jsem velmi zvědav, kolik klientů bude tuto sazbu ochotno platit. Už to běží, ale na hodnocení potřebujeme ještě několik měsíců.
V Británii tvrdě zasáhla FSA, ale co náš dohled, tedy ČNB? Máte nějaké signály, že chce být tvrdší? KV: ČNB dlouhodobě vnímá kvalitu distribuce zejména životního pojištění
jako problém. Za sebe považuji za klíčové, aby nebyl celý segment zprostředkovatelů vnímaný jednobarevně. Někdy jsou skutečně zprostředkovatelé házeni do jednoho pytle a slyšíme tvrzení typu „všichni poradci jsou verbež“. Plošné odsouzení všech je strašně snadné, ale vůbec nic neřeší. Musíme jít po těch špatných a naopak motivovat všechny ty, kteří to s poradenství myslí vážně a dlouhodobě a chtějí být slušní. Samozřejmě i takoví poradci si chtějí vydělat, a to je naprosto v pořádku. Takže přejme si důsledný dohled, který však umí zacílit.
Když se podíváte z určitého nadhledu na náš pojistný trh, nezdá se vám, že se pojišťovny vracejí ke svému core byznysu, tedy hlavně pojišťovat? KV: Pojišťovny se skutečně víc zajímají o pojistnou složku – tu rizikovou. Vždyť správná pojišťovna by měla vydělávat právě na schopnosti upisovat riziko. To pojišťovny umějí, je to jejich klíčová schopnost, kterou nikdo jiný nemá. Řada pojišťoven včetně té největší, které se historicky v nějakém okamžiku víc zaměřily na „spoření“, se víc a víc snaží o prodej rizik. Obchodní síť zvyklou na prodej spoření ale nezměníte ze dne na den, je to dlouhodobý proces. A některé obchodníky upřímně nezměníte nikdy, starý pes se novým kouskům prostě nenaučí. Takže bych si nedělal příliš velké iluze, že brzo zmizí z trhu spořicí IŽP s nehoráznými poplatky. Pokud tedy nenastoupí účinná regulace.
Baví Vás hypotéky? Rozšiřujeme náš tým
o hypoteční specialisty.
Přidejte se k nejlepším na trhu.
Nabízíme: nadstandardní provize, kontakty na klienty, zázemí silné realitní skupiny www.maxfi nance.cz 4 / 2013
®
kontakt:
pro Moravu: 605 518 517 pro Čechy: 13 773 782 800
Finanční poradenství 21. století
aneb Chytrý pool i s Honzou
Do soutěže o podíl na trhu brokerpoolů se pustil i Finportal s podporou Chytrého Honzy. Jak vidí rozvoj výkonný ředitel Adolf Vlk a zakladatel největšího on-line poradenského portálu Jiří Paták? Mezi brokerpooly také již dochází k ostrému soupeření. Myslíte, že získáte dost obchodních partnerů? Adolf Vlk: Především bych chtěl jasně definovat poslání společnosti Finportal – naše společnost je servisní organizací, která se specializuje na poskytování profesionálního zázemí a služeb všem, kteří se věnují finančnímu poradenství. Nejsme „přeprodejcem“ vysokých provizí, jako mnohé společnosti, které se v poslední době objevují na trhu a zaštiťují se označením brokerpool. Do ČR jsme přišli ve správný čas, kdy je nutné začít poskytovat služby servisní společnosti na trhu zejména kvůli zvýšení kvality finančního poradenství a konsolidaci trhu. Našim partnerům nabízíme komplexní servis, automatizaci (díky softwarovým řešením šitým přímo na míru – nenabízíme „balíčková“ řešení) a tím finančním poradcům umožňujeme plně se věnovat svým klientům a spolupracovníkům. Je to přímo v souladu se zvyšujícími se nároky jak ze strany klientů, tak ze strany regulátora ČNB. Přinášíme do ČR nové služby, kvalitu a jistotu, tedy přesně to, co si dnešní finanční trh začíná vyžadovat. Naším vzorem byl německý trh, kde jsme čerpali inspiraci a kde již proběhla konsolidace trhu spolu s rozpadem velkých a nekvalitních MLM struktur. Ale abych odpověděl na vaši otázku – ano, věřím, že pro společnost našeho typu je na trhu dostatečný prostor.
Kromě výše provizí rozhoduje při volbě poolu stále víc úroveň servisu, máte už jasno v této oblasti? AV: Na to jsem již částečně reagoval v předchozí odpovědi. Ano máme naprosto jasno. A musím říci, že jsem rád, že při rozhodování našich již stávajících
14
partnerů bylo pořadí opačné, čili nejdříve byla rozhodující úroveň servisu a až potom výše provize. Jsme opravdu společností, která vytváří profesionální řešení pro profesionály, a ti vědí, že není pro jejich rozvoj rozhodující o 10 % vyšší provize, ale o 100 % vyšší servis a zázemí. Společnost Finportal v rámci servisu přináší na trh služby, které jsou jednak již nezbytným standardem, a to: informační systém šitý a personifikovaný každému partnerovi na míru, kompletní finanční i nefinanční produktové portfolio, back-office, profesionální tým produktových odborníků, legislativní servis, týdenní výplatu provizí, vzdělávání a mnohé další, tak i služby, které můžeme říct, že jsou ojedinělé – vlastní call centrum na hlídání kvality smluv, katalog partnerů z řad společností mimo finanční sektor, jejichž služby mohou naši spolupracovníci využívat, systémy na hlídání zaplacenosti smluv a mohl bych pokračovat dále, ale to je potřeba přijít a přesvědčit se. A samozřejmě nyní také ojedinělou spolupráci s Chytrým Honzou.
Ono se snadno říká, že máme „nejlepší“ servis, ale to chce specialisty… AV: V tomto kontextu nemám slovo nejlepší rád. Stává se v poslední době bohužel jen „slovem“. Kdo je nejlepší a v čem? Kdo to posoudí? Každému vyhovuje něco jiného. Nebudu říkat: jsme nejlepší v tom či onom. Faktem je, že rozsahem servisu, jeho kvalitou a doplňkovými službami, které poskytujeme, jsme ojedinělí. Slovo, které mám rád, je komfort, ten má náš partner opravdu maximální. Ano bez specialistů se dnešní trh neobejde, více nároků si klade klient, více nároků si klade regulátor a ve finále si více nároků klade i finanční poradce, právě proto je zde specialita – Finportal.
A teď ke spolupráci s Chytrým Honzou, není tak trochu kanibalská – o klienty byste se museli „prát“, takže půjde o podporu vašich spolupracujících poradců v poolu? AV: Na první, většinový pohled se kanibalská může zdát. Jsem, ale rád, že společně s Chytrým Honzou jsme přišli na to, že to můžeme otočit – proč se prát, když můžeme spoluprací získat víc a být tak silnější než se oslabovat soupeřením. Je to tak jednoduché, ale i tak chytré. Získáváme tím obě strany, my jsme jediná společnost svého druhu, která svým partnerům nabízí takovou podporu a Chytrý Honza má dosah i na klienty, kterým by již služby poskytnout v rámci internetu nemohl. Jiří Paták: Nejedná se zdaleka jen o „dohazování“ klientů. Je to oboustranný proces. Poptávky z internetu se sice dostanou k poradcům Finportalu, výměnou za to ale čekáme, že bude o klienty Honzy patřičně postaráno. Typický on-line klient je náročný a informovaný. Pokud se rozhodne využít služeb finančního poradce, očekává, že služba bude rychlá, komplexní a profesionální. Poradci Finportalu získají nové klienty a Chytrý Honza kvalitní službu u produktů, které on-line sjednat nelze.
Módní heslo je „vše na netu“, ale není to tak snadné. Smlouvy musí klient podepsat, nakonec je musí dostat poskytovatel. Co s tím? JP: Ale vždyť to není móda ani přechodný trend. Internet a finance je fakt a s tím se smiřte. Stejně jako si klient kupuje letenku nebo třeba ledničku on-line, chce tak logicky řešit i své osobní finance. Ano, v některých případech musí být na konci lidský faktor – poradce, který převezme požadavek klienta a vytvoří návrh hypotéky nebo penzijního plánu, ale to nic nemění na skutečnosti, že zákazník jde nejdříve na internet. Do své banky či pojišťovny chodí čím dál méně. Chce si z pohodlí domova srovnat jednotlivé poskytovatele a vybrat si tu nejvhodnější variantu. Pokud
4 / 2013
rozhovor to jde, rovnou si produkt i on-line sjedná. Jestliže to regulace neumožňuje, předáme ho certifikovanému poradci, u kterého máme jistotu, že servis proběhne kvalitně.
Adolf Vlk a Jiří Paták
AV: Naprosto souhlasím s Jiřím. S internetovým finančním poradenstvím se musíme smířit, ale také toho využít. Ano dnešní klient má rád pohodlí a je „líný“, ale i chytřejší a maximálně mu vyhovuje možnost řešit vše na internetu, ale i internet má v rámci financí, zatím (bohu dík) svá omezení a přesně to je prostor pro naši spolupráci. Tam, kde na začátku nemá šanci finanční poradce, je Chytrý Honza, tam, kde již Chytrý Honza nedosáhne, je Finportal a jeho partneři nebo přesně řečeno certifikovaní poradci.
Hovoříte o certifikaci poradců. Jak tato certifikace probíhá? JP: Musíme si být jisti, že finanční poradce ví, jakým způsobem zacházet s klientem z internetu. Takový klient z internetu chce být kontaktován ihned, ne vždy se chce hned scházet a většinou má dobrou představu o tom, co chce. První část certifikace spočívá v tom, že poradce zaškolíme v tom, jaké klienty má z internetu čekat, jaká taktika má největší úspěch a jak si takového klienta dlouhodobě udržet. Druhá část je pak o kontrole kvality. Musíme zajistit, že obslouženi budou všichni klienti, a to bez rozdílu. Poradce by neměl rozlišovat, zda je klient superbonitní a bude chtít pojistit celou rodinu, nebo chce pouze stavební spoření pro děti. Jako internetový portál, který je životně závislý na tom, že každý klient odejde spokojen a bude naše stránky dál využívat, si musíme pohlídat, že i když je některý obchod pro poradce na první pohled nezajímavý, klient odejde spokojen a vrátí se. AV: Certifikace poradců je v rámci fungování ve spolupráci s Chytrým Honzou nejen nezbytná, ale také přináší poradci zvýšení kvalifikace, profesionálního rozhledu, ale i prestiže. Prvořadé je pro nás kontrolovat kvalitu poskytované služby v řetězci web – call centrum – poradce, certifikace nám to zajištuje. Je důležité vědět, že klient, který „přichází sám“ z internetu, je jiný než klient, kterého si „najdu“. E-klient má větší přehled, sám si již zjišťoval informace a je sečtělejší. Na druhou stranu už projevil zájem a ví, co chce. Nejen tyto informace,
4 / 2013
ale také jak pracovat se systémem, speciálně vyvinutým pro spolupráci s Chytrým Honzou a jaké dodržovat postupy v této kampani musí poradce vědět, aby mohl poskytovat bezchybný servis e-klientům a potažmo Chytrému Honzovi. Jen dodám, že certifikovaným poradcem se může stát pouze partner Finportalu.
V Česku jsou dva velikáni – Insia a BT, ale jsou mezi nimi rozdíly. Budete se specializovat, anebo budete chtít být „pro všechny“? AV: Ani jedno, ani druhé. Jak jsem říkal na začátku – Finportal je servisní organizací, která se specializuje na poskytování profesionálního zázemí a služeb všem, kteří se věnují finančnímu poradenství. Z toho je jasné, že jsme připraveni poskytnout naše služby, servis a zázemí všem, kteří to myslí vážně a jsou profesionálové. Myslím, že to, co jsme dosud s Jiřím řekli, jasně dokazuje, že jednoduše nabízíme našim partnerům to, co nikdo jiný na trhu. JP: I když jsou na trhu bezesporu velcí hráči, nejen tedy mezi „pooly“, jasně vnímám, že se trh mění a karty se rozdávají znovu. To, co platilo před několika lety, už zdaleka neplatí. Ukazuje se, že i mezi pooly vyhraje ten, kdo poradcům nabídne vedle standardní podpory a rozumné provize také klienty. Jen na Chytrém Honzovi objedná finanční službu více než 25 tisíc zákazníků měsíčně. Pokud vedle kvalitního zázemí nabídnete poradcům de facto i garanci, že budou mít klienty a tím slušný výdělek, zavedené poolové firmy
pocítí velký tlak. Z našeho pohledu má Finportal potenciál zavedeným hráčům se nejen vyrovnat, ale časem je i překonat.
Finportal je dcerou slovenského poolu, jaká je jeho situace tam? AV: Společnost Finportal působí na Slovensku již třetím rokem. Dnes je největší společností s tímto modelem na trhu. Velmi rychle rosteme. Meziroční růst v segmentu životního pojištění je více než 40 % a v segmentu hypotečních úvěrů více než 100 %. Rozhoduje kvalita servisu a široké portfolio služeb. Finportal nemá na slovenském trhu konkurenci. Působí tam více takzvaných „brokerpoolů“, ale jde pouze o distributory provizí a nic víc. Charakteristiku reálného konsolidátora trhu, který garantuje kvalitu poradenství, naplňuje pouze Finportal. Na Slovensku už proběhly „divoké“ časy prodeje druhého pilíře a zdravotní reformy. Tamní trh je jinde než český v tom, že to urychlilo rozpad velkých MLM molochů. Ten stejný vývoj začínáme nyní pozorovat i u nás na českém trhu.“
Čekáte, že se trh brokerpoolů bude spíš členit, anebo koncentrovat? Nebo se ustálí na několika silnějších pool hráčích? AV: V nejbližších několika letech bude zásadní kvalita. Kvalita finančního poradenství směrem ke klientovi. Rozhodovat bude klient, který i díky internetu bude finančně gramotnější a bude vyžadovat vyšší úroveň servisu. Dostatečnou kvalitu budou moci nabídnout pouze ti poradci, kteří budou mít profesionální a kvalitní zázemí. Navíc
15
do toho zasáhne regulace ze strany státu. V tom okamžiku přežijí jen společnosti, ať už poolové či poradenské, které staví na kvalitě služeb a servisu. Přepouštěči provizí umřou – konečně. Ano bude pár (3–4) silných hráčů v bazénu a pak dlouho nic.
Když se vrátíme k Chytrému Honzovi, jakou mu budete poskytovat „protihodnotu“? AV: Přesně tu, kterou popisoval Jiří. Podržíme mu klienta, na kterého by už v rámci internetu neměl dosah. Dodáme kvalitní
feedback a samozřejmě to obě strany děláme i pro zisk. Úžasné je, že z této spolupráce získají všichni – poradce získává klienta se zájmem o produkt, klient získává kvalitní servis od prvního kliku až po podpis, Finportal má spokojené partnery, Chytrý Honza spokojené zákazníky a finanční instituce všechno dohromady. Není to perfektní?
Budete mít zájem spíš o větší skupiny, anebo vám půjde spíš o ty menší (i jednotlivce)? AV: Pro nás není rozhodující velikost, nebo právní subjektivita partnera. Důležitý je pří-
Swiss Life Select startuje Právě od dubna se AWD Česká republika mění na Swiss Life Select. Co to všechno bude znamenat a jak se „rebranduje po švýcarsku“? Přijdou i nové strategie či nové produkty? Na to vše odpoví generální ředitel Martin Valach. Tvrdíte, že nový vlastník nezmění obchodní model, ale nějaké změny určitě přijdou…? Vlastník fakticky zůstává stejný, protože Swiss Life získala majoritní podíl v AWD v roce 2007. Možnost začít používat značku Swiss Life Select je vyvrcholením precizního integračního procesu. Zároveň tím zahajujeme kvalitativní přerod, který veškeré ostatní společnosti na trhu díky jejich koncentraci na multilevelovou kvantitu nedokážou ani pochopit, natož pak realizovat. Pro naše pracovníky jsme připravili strukturovanou a segmentovanou podporu. Speciálně podpoříme ty, kteří se chtějí věnovat práci s většinovou klientelou, odlišně ty, kteří chtějí poskytnout zcela komplexní servis movitější klientele, a zároveň vytvoříme zcela nový tým, který přinese službu, za kterou dodnes musí nejnáročnější klientela cestovat do Zurichu, Ženevy nebo Londýna. Je také logické, že poněkud přizpůsobíme síť našich poboček včetně otevření několika nových. Ovšem srdce našeho obchodního modelu, plná koncentrace na dlouhodobý zájem klienta, zůstává beze změny.
16
Martin Valach
Podle dostupných informací se švýcarský vlastník velmi precizně staral o rozběh nového brandu. Vyřešili jste všechny detaily, anebo půjde o dlouhodobější proces? Přípravy skutečně probíhaly se švýcarskou pečlivostí a profesionalitou a v předstihu několika měsíců a podílely se na ní desítky profesionálů z několika
stup a profesionalita. Partnerem Finportalu může být skupina či jednotlivec, který má zkušenost s finančním poradenstvím, je samostatný, a ví, co chce. Rozhoduje u něj kvalita servisu a zázemí, samozřejmě i provizní spokojenost a v neposlední řadě nezávislost. Jsem rád, že zatím máme přesně takové partnery a další přicházejí. V současné době jsme také na webových stránkách spustili možnost žádostí o registrace do spolupráce s Chytrým Honzou, chtěl bych ujistit všechny zájemce, že jejich požadavky zpracováváme. Jednoduše přijďte, vyzkoušejte a uvidíte.
zemí. 8. dubna 2013 oficiálně vstupujeme do Česka pod značkou Swiss Life Select, ke stejnému dni budou informováni všichni zákazníci, obchodní partneři, média a široká veřejnost. Tímto dnem to ovšem neskončí, ale začíná.
Poradenský koncept vám zatím vyhovoval, včetně kontrolní role nadřízeného analytika. Ani to se nezmění? Je všeobecně známo, že jsme měli vždy nejlepší analytický tým na trhu, který vytváří na trhu nebývalou přidanou hodnotu pro celý náš poradenský tým. Swiss Life, je v tomto směru ještě o další krok výše. Pečlivá privátní finanční analýza nadále zůstane základním stavebním kamenem naší služby. Ovšem máme připravenu i řadu kroků, které rozvinou naše služby pro klienty a zároveň usnadní práci našim pracovníkům. To nejdůležitější je, že naši společnost postupně připravíme na dobu, kdy v naší zemi zcela zahynou multilevelové společnosti, tak jak se tomu už stalo v Německu, Velké Británii, Švýcarsku, Francii a podobně rozvinutých trzích. Čeká nás také využití našeho chráněného konceptu „best select“, který je založen na důsledně nezávislém výběru těch nejvhodnějších řešení pro daného klienta bez ohledu na hranice států. Díky němu dnes patříme k absolutní elitě skutečného finančního poradenství.
Zřejmě vám nový vlastník poskytne i některé nové produkty – s jakým zaměřením? Swiss Life nám přinesla především švýcarský úhel pohledu na to, jak vypadá kvalitní práce s privátními i korporátní-
4 / 2013
rozhovor mi financemi na světové úrovni, který nemá v Čechách obdoby. O nových produktech v tuto chvíli nemohu mluvit konkrétně. Na strategii pracuje již několik měsíců nadnárodní tým a necháme si to jako překvapení. To hlavní co bereme v úvahu je užitečnost daného produktu v českých podmínkách pro klienta.
Nezmění se nějak váš postoj k penzijní reformě? S tím má Swiss Life asi bohaté zkušenosti? Zajištění na penzi se Swiss Life věnuje více než 150 let. Tak například každý druhý Švýcar si spoří na penzi právě s námi. Ve světě budete jen obtížně hledat jinou firmu, která by o penzích věděla víc. Na našem postoji k současné penzijní reformě se tím ale nic nemění, musíme vycházet z podmínek na lokálním trhu. Především je potřeba mít na paměti, že se lidé velmi liší ve svém životním standardu a potřebách a podobně se musí lišit cesty k jejich naplnění.
Většina poradenských firem si nad druhým pilířem „myje ruce“ – jak to bude u vás? Na českém trhu kromě Swiss Life Select větší skutečné poradenské společnosti neexistují. Jsou zde jen multilevelové prodejní struktury. Ty se druhému pilíři vyhnuly poté, co zjistily, že nejsou schopny dosáhnout zajímavých provizních podmínek. Výjimkou jsou jen ty, které si koupily podíl v penzijních společnostech a s vidinou zisku neváhají plošně mystifikovat své pracovníky i klienty. Náš odborný postoj je celou dobu konzistentní. Je zřejmé, že druhý pilíř je nevýhodný pro většinu Čechů. Zároveň jsme od loňského léta pravidelně monitorovali zájem veřejnosti o II. pilíř pomocí Penzijního barometru a je zřejmé, že veřejnost se k II. pilíři staví negativněji, než by bylo v některých případech zdrávo a pro klienta prospěšné. Masivně jsme proto investovali do komplexního a systematického vzdělání našich poradců tak ,aby nepodléhali tlaku politiků, penzijních společností, bulvárů, či klaunů v médiích a byli schopni správně vyhodnotit každý jeden případ a konat plně v souladu se zájmy klienta. Tedy poctivý a profesionální přístup, který je pro nás typický již léta.
4 / 2013
Broker kongres: pojištění a investice 18. dubna Kongresové centrum U Hájků (Na Poříčí 42, od 10 do 17 hodin) Den plný informací, nových podnětů a inspirací pro práci finančních poradců. Můžete si rozšířit znalosti z oblasti pojištění a investic, zároveň se jedná o příležitost pro osobní setkání a diskuzi s významnými hosty z finanční branže.
Ústředním tématem je zajištění klientů na stáří Není to vůbec náhodou. Penzijní reforma a dopady ekonomické krize stále více zdůrazňují potřebu dlouhodobě efektivního zhodnocení peněz Vašich klientů. To ale není možné bez neustálého sledování jak legislativních změn, tak i změn, které s sebou dynamicky se rozvíjející finanční a pojišťovací trh přináší. Program kongresu je již tradičně sestaven z více než 20 odborných přednášek Dopolední program se věnuje širším společenským aspektům. Hlavním hostem je certifikovaný trenér Světové asociace NLP pan Peter Sanín. Odpolední blok je věnován buď pojišťovnictví, nebo investičnímu poradenství. Zazní prezentace zástupců pořádající společnosti Broker Trust a dále společností Atlantik, CONSEQ, BNP Parnas, AXA pojišťovna, Wüstenrot, Kooperativa pojišťovna, ING životní pojišťovna, Uniqa pojišťovna, Penzijní společnost ČP, Penzijní společnost ČS, ČSOB pojišťovna, PČS, Generali aj. Pro účastníky kongresu je zajištěno celodenní pohoštění včetně oběda. Závěrem je připravena soutěž o Tablety iPad mini 16GB WiFi. Počet míst je omezen kapacitou sálu.
Vstupenky je možné zakoupit na stránkách www.vstupenkov.cz cena vstupného je 499 Kč vč. DPH
VÝVOJ OBRATU FINANČNÍ SKUPINY BROKER CONSULTING (v mil. Kč)
15 let nepřetržitého růstu Jsme lídři trhu, rosteme i v patnáctém roce svého podnikání v České republice. A naši spolupracovníci rostou spolu s námi. O svůj recept na úspěch se rádi podělíme i s Vámi. Neváhejte, buďte úspěšnější. www.bcas.cz | www.beok.cz
Má být vzdělání „zadarmo“? Toť otázka nejen poradenské branže, ale zcela obecná. Ani u nás se ještě nepodařilo zavést školné, ačkoli by to bylo jak motivační, tak v souladu s obecnou „spravedlností“ (platí to „ti ostatní“). Naše levice i tradice má ovšem jiný názor.
Petr Borkovec
A jak se koncept prosazoval v Partners, ptáme se generálního ředitele Petra Borkovce i ředitele právních služeb a compliance Víta Mikoláška. VÍT MIKOLÁŠEK: Získávání či rozšiřování odborné kvalifikace a úhrada za ně je věcí zcela běžnou a právem nejen dovolenou, ale i výslovně upravenou. Zákoník práce ve svém § 231 a následujících upravuje institut zvýšení kvalifikace a kvalifikační dohodu, kdy zaměstnanec získává nebo si rozšiřuje odbornou kvalifikaci na náklady společnosti. Ta na oplátku získává jistotu, že se jí vynaložené náklady vrátí v podobě odborně způsobilých pracovníků, kteří u ní nějakou dobu zůstanou. Pokud by pracovník chtěl odejít, uhradí náklady na získání odborné kvalifikace, kterou získal. Někdo možná může namítnout, že vztah finančního poradce a centrály přece není pracovněprávní a finanční poradce přece není žádný zaměstnanec. Na to existuje zcela jednoduchý argument. Hlavní role zákoníku práce je přece chránit zaměstnance před mnohem silnější korporací. Je tedy možné, aby zákoník práce, který vyvažuje asymetrii mezi velkou společností a zaměstnancem, obsahoval něco špatného, co by mohlo zaměstnanci uškodit? Určitě ne! Jak tedy může někdo považovat institut, který je spravedlivý pro zaměstnance, za špatný pro obchodněprávní vztah, který nijak jednu stranu před druhou nechrání či nevyvažuje jejich vzájemné síly. Chce snad někdo být v obchodněprávním vztahu více chráněn než zaměstnanec a říkat si podnikatel? Myslím, že nikdo takový není.
18
Vít Mikolášek
České soudy nyní posuzují konkurenční doložku v obchodním právu podle úpravy zákoníku práce a vyžadují určité protiplnění, které má být podmínkou vyváženosti konkurenční doložky. I když o tomto právním výkladu je možné polemizovat, taková je současná praxe. Pokud tedy české soudy začaly na obchodní právo aplikovat ochranářství známé z pracovního práva, proč my bychom si nemohli vypůjčit institut, který pracovní právo zná a využívá a použít ho na obchodněprávní vztah.
Byla zásadní motivace pro zavedení systému spíš z principu, anebo z praxe (abyste neškolili adepty pro jiné sítě)?
VM: Byl tam asi požadavek na obojí. Hlavně nám celý koncept přišel mnohem spravedlivější a transparentnější než nějaká konkurenční doložka. Spravedlivost vidíme v tom, že pokud někdo přijde jako nováček do oboru a nic o něm neví a dostane nabídku stát se profesionálem, přijde nám zcela fér, že pokud skončí a bude získané dovednosti využívat jinde v oboru, aby za ně zaplatil, v případě že si je už neodpracoval. V tomto jsme zase mnohem benevolentnější než ochranářský zákoník práce, který nutí zaměstnance zaplatit za získanou kvalifikaci kdykoliv od zaměstnavatele odejde, a to i tehdy, pokud získanou kvalifikaci nikde nevyužije a bude pracovat v úplně jiném oboru. U nás poradce platí jen a pouze, pokud jde k přímé konkurenci. To naše konkurenty přivádí do beznaděje, protože jim končí dobrá chovná stanice, sami si nováčka vychovat neumí. V případě, že od nás bude poradce odcházet do banky nebo do pojišťovny, nic platit nemusí. PETR BORKOVEC: Řekl bych trochu od obojího. Už při založení Partners jsme se domluvili na filozofii, že každý může svobodně odejít, může si vzít svůj tým a je vlastníkem svého klientského kmene za předpokladu, že jeho tým a klienti nechtějí zůstat v Partners. Za převádění klientského kmene a poradců v týmu nebudeme mít ve smlouvě žádné sankce a omezení. A tak to bylo i je v nové
4 / 2013
rozhovor smlouvě. Zároveň jsme si však řekli, že kdo takto odchází, ale zůstává v oboru, tak se musí ze společného podnikání vyplatit. V Partners získal know-how, zázemí pro rozvoj podnikání, přežil tvrdý rozjezd, kdy společnost a její manažeři nesli veškerá rizika, a to i dlouho po odchodu poradce. Tato rizika jsou vyjádřená například tím, že aktuální hodnota storen, která centrála uhradila za bývalé poradce obchodním partnerům a teď je po bývalých poradcích musí vymáhat, je cca 80 milionů korun. Samozřejmě ne vždy se vymáhání storen podaří ve všech případech a v plné výši. Je to stejné jako v jakémkoliv jiném podnikání, kde dva partneři budují společný byznys pod jednou značkou a jeden se rozhodne odejít, založit si vlastní byznys a vzít si jeho část s sebou. Dosud v rámci konkurenční doložky byla tato částka vyjádřena určitým procentem z provizí. To však nebylo dostatečně transparentní. Zhruba před dvěma lety v Partners SK zavedli smlouvu o vzdělání a tento koncept se nám zalíbil. Skupinka ředitelů sítě a šéfka vzdělávání začali postupně pracovat na našem současném konceptu. Věděli jsme, že za rok budeme muset změnit mandátní smlouvu kvůli investičnímu poradenství a dalším drobnostem, takže toho využijeme a nahradíme doložkou o vzdělání konkurenční doložku. Tento koncept má jednu obrovskou výhodu: vzdělávání a výchova nováčků na trhu není zadarmo a má nějakou hodnotu a zároveň vyvíjí tlak od poradců na manažery a ředitele, aby jim poskytli vzdělání na odpovídající úrovni. Z praxe je to o tom, že jsme firma postavená nikoliv na přetahování a přeplácení poradců z jiných firem. Přetahování totiž nezajistí kvalitu a jednotnost společnosti. Takovýto model není dlouhodobě udržitelný – dřív nebo později se zdroje vyčerpají. Na rozdíl od našeho systému, který je opakovatelný a přináší neomezené možnosti růstu. Jsme firma postavená na jasných hodnotách zaměřených na klienty, na transparentnosti a na pevně daných pravidlech. Přesto k nám přichází i zkušení lidé z trhu, kteří vyznávají naše hodnoty a líbí se jim náš přístup a pravidla hry – v minulém roce to bylo asi 150 PPZ. Jsme tedy firma zaměřená na nábor, výběr a výchovu
4 / 2013
nováčků, a to jako jedna z mála na trhu. A evidentně to i přes naše pravidla minimálních výdělků a spolupráce na HPP umíme. V minulém roce se jednalo o 900 nováčků na PPZ, nově registrovaných vázaných zástupců bylo ještě více. Podstatná však je naše schopnost nováčka naučit obchod a nabídnout mu skutečnou kariéru, což se o jiných společnostech hlásajících jednoduchost a flexibilitu jejich kariér říci nedá. Například v našem dosud nejslabším roce, tedy v roce 2012, kdy jsme rostli „pouze“ 10 procent, jsme povýšili jednoho nového Partnera (velikost obratu přes 200 milionů za rok), dva senior directory, deset directorů na základě jejich obratu, velikosti týmu, zkušeností i odpovídajících příjmů. Dále 12 senior managerů a 22 executive managerů a přes sto nových team managerů. Všichni tito lidé k nám přišli nepolíbení finančním poradenstvím a začínali od nuly. Know-how našich manažerů má velkou hodnotu, kterou jinde nenajdete, a můžeme to doložit výsledky. Hodnotu má i jasně definovaný vzdělávací systém, přes 1000 slidů prezentací a stovky stránek různých manuálů, nástrojů na vedení a práci s klienty. A pak je tu samozřejmě hodnota dnes nejznámější značky na trhu, do které investujeme každý rok více než 30 milionů, včetně televizní reklamy. Náš model je hodně náročný a ve velmi tvrdém a neetickém prostředí našeho trhu (plného brutálních lží, pomluv, demagogie a uplácení) se stal i rizikovým. Manažerům budujícím tým často bere jistotu a ohrožuje možnost vést nováčky ke správným výsledkům. Cíleně zamířená pomluva, otočení pravdy naruby, nereálná nabídka zdánlivě snadné cesty ve správnou chvíli, to vše znamená, že práce manažera přijde vniveč. Důvodem pro zrušení konkurenční doložky a nahrazení smlouvou o vzdělávání však nejsou nějaké masové odchody z Partners ke konkurenci. Dle statistiky PPZ je procento odchodů ke konkurenci nejnižší ze všech velkých firem. V minulém roce jsme například ukončili 1338 poradců a pouze 13 procent z nich zůstalo v oboru.
V médiích prolétly až děsivé statisícové ceny, jak je to tedy s tím „sazebníkem“ ve skutečnosti?
VM: Znáte média, jak všechno dokážou nafouknout, obzvláště když jsou vlastněna konkurencí. Právě proto jsme si pro vyjádření zvolili časopis Profi PORADENSTVÍ & FINANCE, kde se ještě dá vést odborná diskuse. PB: Osobně jsem viděl jen strategii a snahu jedné společnosti a jejích majitelů odvrátit pozornost od sebe a od skutečnosti, která na mne působí jako podraz na všechny jejich poradce, jako nesplněné sliby o akciovém programu pro ředitele a jako dlouhodobé lži o neprobíhajících jednáních o prodeji společnosti. Viděl jsem snahu odvrátit pozornost od té podstatné skutečnosti, že tuto společnost již nevlastní zakladatelé a čeští vlastníci, ale že majoritu společnosti prodali do rukou, podle mě rizikového kapitálu, fondům a zahraničním anonymním akcionářům, kteří očekávají pouze jedno: zisk a dividendy a to ne za pět let či deset let, ale nyní. Něco, co se z Partners nikdy nestane! Přiznám se, že jsem panickou reakci konkurence nečekal a hodně ji podcenil. Výsledkem je, že jsou naši poradci oslovováni třikrát za den třeba i z jedné společnosti, jsou prošeni či někdy i zastrašováni, aby hlavně nic nepodepisovali. Podáváme také několik žalob za nekalou soutěž, protože ty výmysly, lži a pomluvy posílané hromadnými maily a dopisy opravdu přesáhly meze naší trpělivosti. Používané náborové metody, za které jsou u nás pokuty a jsou zakázány jako hromadné a anonymní, jsou evidentně v ostatních společnostech vydávaných za seriózní a podporovány vedeními. Několik brutálních e-mailových kampaní také vede k podání stížností na Úřad pro ochranu osobních údajů. Naplno se tak ukázala pravá tvář lidí, firem i celého podnikatelského prostředí finančního „poradenství“ a není to hezká tvář. Sazebník cen odborného vzdělávání vytvářeli naši ředitelé a manažeři a vznikal velmi transparentně a jednoduše: jako počet odškolených hodin krát hodinová sazba pozice, která má školení vést, plus DPH. A tato cena je upřímně nižší než cena odpovídající zkušenostem, znalostem a úspěšné praxi školitelů. Takže například hodinová cena školení
19
team manažera M1 je 286 Kč, u M2 je to 490 Kč, u M3 833 Kč, u ředitele 1600 Kč a u senior directora 3650 Kč. Hodinové sazby vychází z průměrných příjmů na dané pozici. Vzdělávání je intenzivní a trvá několik let, proto se částky mohou zdát na první pohled vysoké. Například trainee akademie znamená více než 40 odškolených hodin seminářů a tréninků, k tomu mnoho hodin přípravných individuálních rozhovorů. Hodnota trainee akademie je tak včetně DPH 48 000 Kč. Tato cena obsahuje i řadu materiálů, manuálů, nástrojů a praxí vyzkoušené úspěšné know-how. Skutečná hodnota je mnohem vyšší. Consultantská akademie znamená 80 odškolených hodin v základním cyklu plus desítky hodin tréninků, call party, garantských analýz a poradenství, portfolio týmů, seriálu Finance v souvislostech atd. Prostě vše, co je třeba pro úspěšný rozjezd obchodu nováčka. Hodnota včetně DPH nám vyšla na 108 000 Kč. Ale co je to proti skutečné hodnotě, která znamená, že se nováček vyzná velmi slušně ve financích, získá neuvěřitelné obchodní dovednosti, know-how a základy self managementu. Toto vše mu bude vydělávat celý život u nás, v oboru i mimo obor. Následuje akademie pro budoucí vedoucí, kterou školí především ředitelé a spousta hodin na volitelných nástavbách v podobě pravidelných dvoudenních seminářů, školy podnikání, podnikatelských seminářů a kurzů majitelů, kde se poradce může dostat k nejúspěšnějším osobnostem Partners ČR či SK – v hodnotě maximálně 216 000 Kč. A tak bychom mohli pokračovat… manažerským a ředitelským vzděláváním. Dále manažeři a ředitelé mají k dispozici každý rok budgety na nákup externích školitelů ve výši 2,5 až 3 miliony korun a další 3 až 4 miliony korun investuje centrála Partners do organizace Train the trainer akademií, nově Allstars akademií. Je důležité si uvědomit několik zásadních skutečností. Za prvé, jedná se o částky maximální. Přihlíží se ke skutečně obdrženému vzdělání i dosaženým výsledkům a na to mají vliv záznamy v indexu vzdělávání, prezenční listiny a záznamy v manažeru seminářů. Za druhé, cena za vzdělávání se při odchodu platí POUZE v případě, že poradce zůstává v oboru a dále
20
tedy využívá získané know-how pro jinou společnost, která nenesla zmíněné náklady a rizika, ale má možnost je za poradce zaplatit. Pokud poradce odchází mimo obor nebo jako zaměstnanec do banky či pojišťovny, tak se samozřejmě cena za vzdělávání neplatí a není ani žádná konkurenční doložka. Za třetí, cena za vzdělání a know-how se kontinuálně snižuje s odvedenou prací, což byla možná chyba, protože to vyvozuje pocit, že zcela souhlasíme s premisou, že si jde know-how odpracovat a otevírá se diskuse, kdy to je a kolik je třeba vydělat peněz. Ale ono to tak není, protože nepřijímáme, nevzděláváme a nevychováváme poradce a manažery, aby pak zaplatili nějakou cenu. Také se tato otázka dá položit i opačně: „Kolik mohou překonané počáteční strasti, poskytnuté zázemí a předané know-how vydělat v budoucnu?“
A jakým způsobem si váš poradce své vzdělání „odpracuje“ – produkcí nebo dobou? VM: V tom právě vidíme tu transparentnost, každý si dokáže hned ověřit, jak se mu výkonem snižuje případná náhrada za získané vzdělání. Navíc to působí motivačně, každá jednotka produkce se počítá, historicky, nejen osobní výkon, ale výkon celé struktury. Nehledě na to, že pokud poradce či manažer povýší, počítá se mu i výkon, kterého dosáhl na předchozích pozicích. Není to tedy tak, že by na nové pozici začínali zase od nuly, ale historický výkon jim snižuje cenu za získané vzdělání, které odpovídá vyšší pozici. Takže ceny, které jsou uvedeny v sazebníku, se u vyšších pozic nebudou platit celé. Čili v případě odchodu, jak je to definováno v doložce o vzdělávání, ho zaplatí ze dvou či tří svých měsíčních provizí. Limity produkce, které snižují cenu vzdělávání, vycházejí z minimálních výkonových limitů pro udržení na dané pozici navýšené o 50 procent. Kdo samozřejmě plní kritéria rychleji, dřív se mu snižuje náhrada za vzdělání. Poradci mohou kdykoliv po zániku mandátní smlouvy začít pracovat u konkurence, a toto právo mají výslovně v nové mandátní smlouvě uvedeno,
nechceme nikomu bránit si svobodně vybrat svého obchodního partnera.
Důležitá okolnost – doložku budou podepisovat jen noví adepti, anebo i některé stávající pozice? VM: Všichni v Partners musejí mít stejné podmínky, takže novou mandátní smlouvu podepisují úplně všichni stávající poradci a manažeři včetně Partnerů a samozřejmě všichni nově příchozí poradci. Nová mandátní smlouva s úpravou vzdělávání má zároveň vedlejší přidanou hodnotu v tom, že bude vyvíjet tlak v jednotlivých strukturách na to, aby všichni dostali vzdělání, které mají získat a za které si platí.
V doložce je údajně i to, že dost rozhodující slovo má nadřízený. V jakém smyslu a na jakých pozicích to platí? PB: V mandátní smlouvě to není, ale odpovídá tomu stávající praxe i naše komunikace k tématu. Částky vymáháme až v případě, že to nahlásí a poptává nadřízený manažer či ředitel, který se s odcházejícím nedohodl, nebo vidí, že odcházející dělá nepravosti v podobě přepojišťování, pomlouvání či přetahování dalších lidí z týmu, které sám nezískal. Ale opět samozřejmě pouze v případě, že poradce zůstává v oboru. Kvartálně ukončujeme přes 300 poradců, většinu sami z důvodu neplnění minimálních kritérií a nezjišťujeme, kdo v oboru zůstává a kdo ne. Tedy je to čistě na nadřízených. A to i dohoda o výši spravedlivého odškodného za poskytnuté vzdělání – samozřejmě do maximální výše dle pravidel. A protože naše společnost opravdu nepotřebuje a nechce vydělávat na podobných věcech, tak i přerozdělení zaplaceného odchodného je specifické. 50 procent částky půjde manažerům daného poradce do rozpočtu na vzdělávání, 21 procent je DPH a pouze 29 procent zůstává na centrále na pokrytí nákladů na případné vymáhání, pokrytí dluhů a storen a dalších potenciálních potíží, například stížnosti klientů odchozích poradců apod.
Někde proběhlo, že jste si svůj vzdělávací program nechali ohodnotit nějakým auditorem. Bylo to bez problémů?
4 / 2013
rozhovor VM: Krásná ukázka toho, co vše se na trhu napovídá. Zrovna nedávno jsem slyšel, že jedna z českých bank přijímá nové pobočkové pracovníky jen na základě toho, že přinesou dokumenty o interní certifikaci v Partners. To je pro nás ten nejlepší posudek o tom, že vzdělávání v Partners má obecně využitelnou hodnotu a úroveň, kterou nikdo nezpochybňuje.
No ale neprotestují vaši manažeři? Přece jen to ztíží rekruting… PB: Neprotestují. Samozřejmě, jim se konkurence pokusila naočkovat tuto obavu, ale kdo dělal nábor, ví, že to je hloupost. Nováček nevstupuje do oboru s úmyslem odejít či spekulovat. Naopak má garanci kvalitního zázemí a vzdělávání a buď u nás uspěje a informace využije, nebo neuspěje a pak jde zase mimo obor či do finanční instituce s velmi slušnou praxí a vzděláním a žádné odchodné neplatí. Naopak si myslím, že vedoucí tento krok ocení, protože mandátní smlouva zvýší jejich jistoty a dá větší stabilitu jejich byznysu. Na Slovensku měla doložka o vzdělávání zajímavý efekt. Konkurenční, dobře známé parazitující společnosti, které jsou stejné jako u nás, naprosto ztratily o poradce Partners SK zájem. A Partners SK od zavedení doložky velmi slušně rostou, právě díky náboru nováčků. A také nezapomeňte, že takto získané peníze jdou téměř celé právě nadřízeným manažerům a ředitelům.
dnes a denně v kontaktu s nabídkami finančních produktů, z nichž je potřeba umět si vybrat ty správné.
Ale přece jen se dostáváte mezi poradenské společnosti, které nějakými doložkami „drží” lidi. Nebude to konkurenční nevýhoda? A možné reputační negativum? VM: To ukáže budoucnost. Máme pozitivní zpětné vazby ze Slovenska, kde úpravu vzdělávání zavedli v Partners SK. Cena za získané vzdělání se nesnižuje ani výkonem, ani dobou a nábory neovlivnila. Myslíme, že je to nový koncept, který se může na trhu velmi dobře ujmout. Je dost možné, že nás brzy bude konkurence následovat, tedy ta konkurence, která bude mít ve svém vzdělávacím cyklu co nabídnout. Samozřejmě konkurenční společnosti, které vzdělávací systém nemají a jsou založené na přetahování, tak ty nikdy úpravu vzdělávání mít nebudou. Reputační negativum samozřejmě nějakou dobou bude konkurence vytvářet, ale po určitém čase fungování
tohoto systému se ukáže, že nikdo nechce dělat z finančních poradců nevolníky, jak se to snaží konkurence interpretovat a komunikovat. Až se diskuse uklidní, všichni se budeme moci soustředit na byznys. PB: Děláme maximum pro to, aby naši poradci neměli důvod odcházet, ale nikoho tu násilím nedržíme, jít může každý. Ale snižovat se k prodeji drahých produktů a porušování pravidel kariérového plánu nebudeme. Když už k odchodu poradce či manažera dojde, může si vzít své klienty a my je při jejich žádosti vyřadíme z našich databází. Může si vzít i celý svůj tým, pokud chce jít, a to vše bez obvyklých pokut, protiútoku či obrany. Ale zároveň říkáme, že je třeba se vyplatit ze spolupráce a zaplatit za získané speciální know-how či vzdělání. Po odeznění uměle vyvolaných emocí se ukáže, že mandátní smlouva je pro lidi, kteří chtějí na trhu dlouhodobě budovat stabilní byznys spíše konkurenční výhodou.
Dolaďování asi nebylo snadné – jak nastavit systém, aby nebyl příliš drsný na ty, kdo odejdou mimo branži? VM: V tomto jsme měli hned jasno. Poradci, kteří od nás odejdou a jdou pracovat mimo obor, nikdy za získané vzdělání nic platit nebudou. V tom je obrovská výhoda takto nastaveného systému, který může naopak velmi pozitivně ovlivnit nábory, protože nováček, který to jde do Partners „zkusit“, nikdy neodejde s prázdnou. I kdyby pro oblast finančního poradenství nebyl ten pravý, získané vzdělání a know-how mu nikdo nevezme a může jít klidně pracovat do banky nebo do pojišťovny anebo si minimálně zlepší svojí finanční gramotnost. To se mu bude hodit i jako klientovi a spotřebiteli, který je
4 / 2013
15 let špičkových inovací Posunout laťku kvality služeb vždy o něco výš, to je smyslem našeho úsilí. Do českého prostředí jsme např. jako první přivedli komplexní finanční plán, který řeší skutečné potřeby klientů. Iniciovali jsme vývoj fondů životního cyklu anebo nově přinášíme marketingový nástroj Broker Bonus, který umožňuje konzultantovi vždy konkurovat cenou životního pojištění. Zkrátka vždy hledáme lepší řešení. Pojďte ho nacházet s námi. www.bcas.cz | www.beok.cz
21
FLEXI: nová verze – penze Pojišťovna České spořitelny vytvořila a nabízí FLEXIPENZI jako variantu svého velmi populárního produktu FLEXI. Považuje tuto novou možnost spíše za alternativu či víc za určitou nadstavbu k možnostem důchodové reformy i ředitel úseku řízení produktů PČS Petr Procházka?
Ano, mimořádné zhodnocení pětiletého kapitálového životního pojištění za jednorázové pojistné jsme dokázali připravit za pomoci velmi výhodně získaných podkladových aktiv z minulosti.
FLEXIPENZE byla připravena ve spolupráci s třetí stranou a nabízí ji ve výhradní podobě a úpravě pouze ti partneři, se kterými jsme se na tom dohodli.
To asi souvisí se situací nízkých sazeb a minimálních výnosů dluhopisů. Jak vidíte možnosti TÚM?
FLEXIPENZE je ale vlastně v realitě jen FLEXI s rizikovým pojistným sníženým na nulu. Je to tak?
V současnosti u pojistitelů obvykle používáme maximální technickou úrokovou míru ve výši 2,4 %. Tato sazba ale nebude mít dlouhé trvání, k 15. 7. 2013 ji totiž musí jednotlivé pojišťovny podle úředního sdělení ČNB u všech svých produktů změnit na nejvýše 1,9 %.
Základní myšlenkou FLEXIPENZE je naspořit si dostatečné prostředky na stáří. Rizikové pojištění nedává v těchto případech příliš smysl. Našim klientům ho nezakazujeme, ale základní komunikace vůči nim směřuje k podpoře kapitálové složky a pravidelného spoření.
Zcela bez problémů můžete. Šlo by pak pouze o vaše individuální rozhodnutí, podobně jako u jakékoliv jiné změny na smlouvě.
Dobře, ale když tam není riziko, tak by měla být FLEXIPENZE „levnější“, že? Takže je pak i nižší provize? Jedním z rozdílů a významnou výhodou oproti standardnímu pojištění FLEXI je rozhodnutí našich partnerů prodávat tuto úpravu dokonce za poloviční vstupní náklady. Rozdíl pak získávají naši klienti formou speciálního vstupního bonusu.
22
Nabídky tohoto typu jsou konstruovány především s ohledem na pokrytí poptávky v oblasti investic a krátkodobého zhodnocení spojeného s pojištěním na pobočkách banky. Profitabilní ale musí být vždy, a to pro všechny zúčastněné strany.
Třeba jednorázovka PRÉMIOVÝ KAPITÁL koncem minulého roku nabídla úročení jen 2,3 %?
FLEXI je jedním z nejprodávanějších pojištění třetími stranami. Vycházeli jste těmto stranám vstříc i při koncipování FLEXIPENZE?
Technicky vzato bych jako klient mohl svou starší smlouvu upravit tak, že bych si ji upravil na nulovou rizikovou složku?
Lidé zájem celkem mají, ale jak jsou pro vás profitabilní?
A chcete k tomu říci ještě něco? FLEXIPENZE je určitě jednou z několika alternativ, jak spořit na své stáří. Je určena hlavně pro ty, kdo se nechtějí svázat nepružností a povinnostmi druhého důchodového pilíře.
Když se vrátíme k celkové situaci na trhu – jednorázovky loni šly ještě pěkně na odbyt… Záleží ovšem na úhlu pohledu. Úrokové míry, které můžeme v dnešní době klientům nabídnout, nejsou příliš atraktivní, především z pohledu minimální garance. Přitažlivější tak byly hlavně jednorázové a krátkodobé investiční tranše se zajímavější nabídkou možného zhodnocení.
Těch populárních 2,4 % určila ČNB jen jako maximum… takže pojišťovny mohou dávat libovolně méně? Je tomu skutečně tak. Každý pojistitel by měl s péčí a přístupem řádného hospodáře vyhodnotit, zda je toto maximum – s ohledem na dlouhodobé závazky vůči svým pojištěným – akceptovatelné a zda je taková garance z jeho strany udržitelná i v budoucích letech. Podle mého názoru by hodnota minimální nabízené garance měla být přibližně o 0,5 až 0,7 % níže. Na druhou stranu je ale nezbytné pamatovat na to, že i takto nízká garance neznamená, že bude na pojistných smlouvách finálně připisováno malé zhodnocení. Například naše FLEXI mělo v roce 2012 průměrné roční zhodnocení 4,93 %, v roce 2011 3,15 % a 4,11 % v roce 2010.
4 / 2013
rozhovor A mohou pojišťovny tuto sazbu měnit i v čase trvání smlouvy (jako banky u vyhlašované sazby), anebo ji musíte mít fixní ve smlouvě po celou dobu jejího trvání? Garantované minimum je pojišťovna povinna dodržet, a to po celou dobu trvání sjednané smlouvy. Její hodnota bývá obvykle součástí pojistných podmínek anebo vystavené pojistky. Změny lze do-
sáhnout jedině v případech, kdy se obě smluvní strany, tedy pojišťovna i její klient, dohodnou. K tomu ale v historii českého pojišťovnictví ještě nikdy nedošlo. Pojistitelé jsou častěji nuceni začít tvořit mimořádnou rezervu na splnění závazků z použité technické úrokové míry.
Ještě z obecnějšího hlediska – nemyslíte, že vám začnou víc konkurovat produkty penzijní reformy? Mají přece díky
Kdo bude Best planner? Společnost Money Plus se odvážila vyhlásit soutěž o nejlepší finanční plán. Pravidla už jsou známá, ale zvládnout takové klání jistě nebude snadné – nepodcenili organizátoři některá nebezpečí? Jak to vidí zakladatel a šéf společnosti Money Plus Radek Šitera? V České republice je u České národní banky registrováno přes 130 tisíc pojišťovacích zprostředkovatelů a přes 20 tisíc vázaných zástupců, kteří mohou nabízet investiční produkty. Někteří z nich svou práci dělají dobře, jiní špatně a někteří vůbec. Chceme dát všem možnost, aby veřejně ukázali, co dokážou svým klientům nabídnout. Nebude to jistě snadná práce, ale věříme, že se nám to společně podaří. „Společně“ myslím s porotci, kteří se budou na celé soutěži významnou měrou podílet.
Kdy nápad vznikl a jak dlouho jste jej promýšleli? S úplně prvním nápadem o soutěži mezi poradenskými společnostmi přišel kolega Pavel Tvaroh, poté co měl schůzku se zástupkyní PR agentury. Navrhla mu, že by (za určitou sumu) mohli uspořádat objektivní průzkum mezi poradenskými společnostmi a ten pak zveřejnit v médiích. Jelikož bychom si ho platili, tak by byla velká šance, že ho naše společnost vyhraje. Mohli bychom si pak dát reklamu „Nejlepší poradci pracují v Money Plus“. J Tuto cestu jsme však ihned zamítli. Dalším a konečným impulsem bylo, když v říjnu 2012 kolega Radek Uchytil přišel s nápadem, že bychom se mohli zúčastnit nějaké soutěže mezi finančními poradci,
4 / 2013
abychom dokázali, že svou práci děláme kvalitně, anebo abychom se alespoň mohli inspirovat od těch nejlepších. Nic takového však nebylo. Po šesti měsících příprav můžeme soutěž konečně spustit sami.
Spolupracovníci vaší společnosti dělají pro klienty takovéto plány standardně, anebo jako specifickou službu? Dbáme na to, aby každý klient, který jedná s naším člověkem, dostal zpracovaný kompletní finanční plán, kde jsou řešeny kroky ke splnění jeho životních cílů, příprava na stáří, zajištění příjmů a ochrana majetku. Pokud by klient chtěl např. pouze spoření pro dítě a následně by mu vyhořel nepojištěný dům, tak stejně úspory padnou
děditelnosti dost výrazný „pojistný“ charakter. Podle mého názoru jsou si produkty penzijní reformy a životní pojištění velmi podobné a svým účelem substituční. Penzijní zabezpečení má každý ve svých rukou. Nikdo by neměl vynechat ani jednu z možností, které se nabízejí. Je třeba pokusit se využít maximum z toho, co je mu k dispozici. na bydlení a s největší pravděpodobností se významně zadluží. Proto nechceme, aby kdokoliv odcházel s plánem, který má takovéto trhliny.
Preferujete bezplatné poradenství (kdy jste placeni provizemi) nebo placené poradenství (kdy vás platí přímo klient)? Osobně mi přijde mnohem lepší, když si klient platí svého poradce sám, a tudíž ví, kolik ho tato služba stojí, např. oproti poplatkům na investičním životním pojištění. Navíc poradce je více motivován se o klienta starat, protože ví, že může být kdykoliv bez odměny. Za současných podmínek to však dělat nelze. Pokud třeba klientovi sjednáte životní pojištění, povinné ručení, pojištění domácnosti nebo hypoteční úvěr banky nebo pojišťovny si poplatky na vyplacení provizí stejně strhnou. Kdybychom po klientovi chtěli ještě zaplatit, tak by nás vlastně platil dvakrát (v případě, že bychom si provizi nevzali, tak by zaplatil jednou finanční instituci a jednou nás), ale to nám nepřijde spravedlivé. Z toho důvodu jsme zatím placeni z provizí, ale věříme, že do budoucna bude možné sjednávat všechny produkty bezprovizně a budeme tak moci přejít na placené poradenství.
Jaká jsou kritéria hodnocení soutěže a jak chcete zajistit objektivitu, aby to nedopadlo, jako u zmiňovaného průzkumu PR agenturou? Nejprve chci říct, že na soutěži se žádná banka, pojišťovna nebo investiční společnost nepodílela žádnou finanční částkou. Pouze věcné ceny poskytli Viktor Hostinský Investements, NaviPlan, UVM interactive, Dale Carnegie Training a mediální partneři poradci-sobe.cz, Fond Shop a váš časopis se o soutěži zmínili. Všech 13 porotců se na soutěži podílí ze své dobré vůle, a tudíž zdarma. Tímto zároveň všem děkuji.
23
Vzhledem k těmto omezeným zdrojům a volnému času porotců budou pouze dva lidé vybírat 30 semifinalistů. Z těch pak již 13členná porota vybere 15 finalistů, kteří budou 12. 6. naživo prezentovat své řešení. Aby byla zajištěna objektivita a pestrost soutěžících, do semifinále může postoupit nanejvýš pět poradců z jedné společnosti a do finále jen tři. Podobná kritéria jsou i u sportovců z jedné země na olympiádě nebo mistrovstvích světa. Pro omezení rizika zvýhodňování některých soutěžících určitým porotcem se vždy bude škrtat nejvyšší a nejnižší udělená známka pro daného soutěžícího, jako je tomu třeba v krasobruslení.
Doufáme, že se přihlásí poradci z co nejvíce společností, aby plány byly opravdu různorodé. Na druhou stranu snad jich nebude všech 150 tisíc J. Z toho důvodu jsme si vyhradili možnost ukončit registrování po 300 přihlášených. Zároveň se chráníme i proti tomu, kdyby se všech 300 chtělo přihlásit z jedné společnosti. Proto je v pravidlech uvedeno, že můžeme přestat přijímat do soutěže účastníky ze společnosti, z které je již více než 30 přihlášených.
A co když se na soutěž vrhnou všechny poradenské firmy u nás?
Jak již bylo uvedeno, pro zajištění objektivity jsme ani sponzora, který bude soutěž
financovat, nesháněli. Máte pravdu, že i peníze jsou důležité, a proto vítěz dostane šek na symbolických 10 tisíc Kč. To není mnoho, ale zajímavější mohou být především další ceny. S prvními třemi budou udělány rozhovory v celostátně vydávaných časopisech a na serveru poradci-sobe.cz, takže si zajistí velmi slušnou reklamu. Dále jsou mezi cenami odborná školení, literatura a softwary na finanční plánování a sestavování investičních portfolií. Díky těmto cenám si výherci mohou ještě více rozšířit své kvality. Všech 30 semifinalistů získá certifikát o tom, že v roce 2013 dle soutěže Best Planner patřili mezi 30 nejlepších tvůrců finančních plánů v ČR. I to může být nástroj, kterým se mohou u klientů odlišit od tisícovek ostatních poradců.
organizátorovi soutěže, aby uchovával a zpracovával jeho data, která poskytl při registraci. Každý zájemce o účast v soutěži obdrží po odeslání přihlášky a jejím zpracování potvrzující e-mail. Do soutěže se může přihlásit jen jednotlivec, a to i za právnickou osobu. Za jednu právnickou osobu může být přihlášeno i několik jednotlivců, ale každý soutěží sám za sebe, a tudíž musí vyplnit přihlášku pod svým jménem. Aby se soutěžící mohl zapojit do soutěže, musí na stránkách soutěže nahrát pod svými přihlašovacími údaji svůj zpracovaný finanční plán nejpozději do data uvedeného v harmonogramu. Každý přihlášený soutěžící může nahrát jen jeden finanční plán. Organizátor si vyhrazuje právo ukončit možnost příhlašování nových soutěžících, pokud počet přihlášených přesáhne 300 soutěžících. Dále si organizátor vyhrazuje právo ukončit možnost přihlašování poradců pracujících pro jednu společnost, pokud již v soutěži bude přihlášeno více než 30 soutěžících zastupujících tuto společnost.
Mezi 15 semifinalistů mohou postoupit maximálně 3 soutěžící, kteří pracují pro jednu společnost. Finanční plány budou hodnoceny podle těchto kritérií: • Vhodnost doporučených produktů ke splnění cílů klienta • Vhodnost výběru úvěrových produktů • Vhodnost zajištění příjmů klienta • Vhodnost ochrany majetku klienta • Srozumitelnost finančního plánu • Navržení celkového postupu pro realizaci plánu • Osoba poradce – hodnocení finalistů při jejich prezentaci Porotci budou moci vždy udělit známku od 1 do 12 bodů (12 nejlepší) v kategorii, která odpovídá jejich zaměření (např. zástupci investičních společností budou takto hodnotit vhodnost investic) a známkou od 1 do 3 bodů všechny ostatní kategorie (např. specialista na neživotní pojištění bude takto hodnotit vhodnost investic). Pro zajištění objektivity se po součtu známek od každého porotce škrtne u soutěžícího to nejvyšší a nejnižší ohodnocení. Tímto opatřením se omezí možnost preferování či poškozování nějakého soutěžícího určitým porotcem.
Článek III. Objektivita hodnocení a porota Výběr jednoho soutěžního zadání pro přípravu finančního plánu bude ze 4 připravených vybírat odborná porota. Pokud budou přihlášeny (nahrány na stránkách soutěže) totožné finanční plány různých soutěžících, bude do soutěže přihlášen pouze finanční plán toho soutěžícího, který jej nahrál jako první. Výběr 30 semifinalistů bude ze všech došlých finančních plánů proveden na základě hodnocení dvoučlenné odborné hodnoticí komise. Mezi 30 semifinalistů může postoupit maximálně 5 soutěžících, kteří pracují pro jednu společnost. Finanční plány všech semifinalistů bude hodnotit třináctičlenná odborná porota, která bude zveřejněna na stránkách soutěže. Tato porota vybere ze semifinalistů 15 finalistů soutěže. Poté, co finalisté před porotou v předem určený den obhájí svůj finanční plán, určí porota pořadí na prvním až patnáctém místě.
Článek IV. Ceny Ceny budou výhercům přiděleny podle jejich výsledného pořadí. Na výhru nelze uplatnit právní nárok či se domáhat změny výsledků soudní cestou. Porota si vyhrazuje právo nepřidělit všechny ceny. Porota je jediným kompetentním posuzovatelem všech finančních plánů a pouze na základě jejího hodnocení jsou uděleny všechny ceny, proti jejímu rozhodnutí se nelze odvolat.
Pravidla soutěže Článek I. Soutěž Soutěž o nejlepší finanční plán „Best planner 2013“ vyhlašuje a organizuje společnost Money Plus, s. r. o. Posláním soutěže je porovnat kvalitu finančně poradenské činnosti a ukázat nejen finančním, bankovním a pojišťovacím poradcům, ale i široké veřejnosti, jak vypadají nejlepší finanční plány. Harmonogram soutěže je umístěn přímo na internetových stránkách soutěže www.bestplanner.cz. Účast v soutěži je pro všechny soutěžící zdarma. Pro vstup do soutěže je nutné se pouze zaregistrovat na stránkách soutěže do data uveřejněného v harmonogramu. V předem určeném datu si budou moci soutěžící stáhnout zadání pro přípravu finančního plánu. Své řešení pak musí do data v harmonogramu nahrát na stránkách soutěže. K tomu jim budou sloužit přihlašovací údaje, které získají při registraci. Vyhlášení postupujících 30 semifinalistů bude zveřejněno na stránkách soutěže. Z nich následně bude vybráno 15 finalistů, kteří budou dle harmonogramu na místě, jež určí organizátoři soutěže na stránkách soutěže, prezentovat a obhajovat své řešení před porotou. Na vyhlášení budou rovněž předány věcné ceny. Finanční plány všech semifinalistů budou po vyhlášení konečných výsledků k náhledu na stránkách soutěže. Článek II. Soutěžící Účastníkem soutěže se může stát každá fyzická osoba, OSVČ nebo právnická osoba, která má ke dni přihlášení do soutěže u České národní banky platnou registraci Pojišťovacího zprostředkovatele, Investičního zprostředkovatele nebo Vázaného zástupce. Každý zájemce musí souhlasit s podmínkami soutěže uvedenými v přihlášce a následně vyplnit přihlášku na stránkách soutěže v řádném termínu, tzn. do data uveřejněného v harmonogramu. Příhlášením do soutěže dává soutěžící v souladu se zákonem č. 101/2000 Sb., o ochraně osobních údajů, souhlas
24
Prozradíte něco o cenách pro ty nejlepší? Přece jen – vítězství je dobrá věc, ale prachy si za ně nekoupíš… Na finanční plánování asi sponzora těžko shánět?
Článek V. Zveřejnění plánu Nahráním finančního plánu, a tudíž i jeho přihlášením do soutěže, dává soutěžící svolení k jeho zveřejnění. Článek VI. Závěrečná ustanovení Organizátor soutěže si vyhrazuje právo na změnu podmínek soutěže i jednotlivých cen. Organizátor se bude snažit odpovědět všechny dotazy v případě nejasností. Veškeré otázky těmito podmínkami neupravené nebo nepředvídané budou řešeny s konečnou platností organizátorem. www.bestplanner.cz
4 / 2013
články
Horké téma hypoték – refinancování Podíváme-li se na výsledky hypotečního trhu roku 2012, je zřejmé, že vykazuje jistou stagnaci. O to aktuálnější je boj o téměř 600 tisíc současných klientů. Objem účelových hypotečních úvěrů na bydlení dokonce meziročně poklesl ze 117 na 115 mld. Kč, tj. o 1,8 %, a to z důvodu snížení objemu hypoték čerpaných podnikatelskými subjekty o téměř 3 mld. Kč. Hypotéky pro občany si sice o 0,8 mld. Kč polepšily, kvalifikované odhady však hovoří o tom, že až 30 % mohlo tvořit refinancování. Při stagnující poptávce po nových úvěrech se tak právě refinancování stává aktuálním tématem hypotečního trhu roku 2013.
Přes 70 % dluhů domácností Ke konci roku 2012 spláceli občané Česka podle Ministerstva pro místní rozvoj více než 646 tisíc hypotečních úvěrů, z nichž převážnou většinu – přes 581 tisíc – činily hypoteční úvěry poskytnuté na účely bydlení. Celková nesplacená jistina všech úvěrů přesahovala částku 577 miliard korun. Bankovní statistika ČNB uvádí celkový objem zadlužení domácností v hypotékách dokonce přesahující 700 miliard korun.
Roky refinancování Podle propočtů jednotlivých bank letos uplyne fixace úrokové sazby u 15 až 20 % z celkového objemu nesplacených hypoték. V roce 2013 je tak ve hře částka přibližně 100 miliard korun a desítky tisíc klientů se budou rozhodovat, zda zůstanou u své původní banky, nebo využijí výhodnější nabídku jiné banky a původní úvěr budou refinancovat.
již hypotéku splácejí a u nichž lze snadno ověřit platební morálku a schopnost dostát svým závazkům vůči bance. Například Fio banka sníží sazbu o půl procenta klientovi, který bez problémů splácel tři roky.
Speciální „Refin“ od Wüstenrotu Jednu z nových nabídek pro refinancování představila Wüstenrot hypoteční banka, která má pro tyto účely ve svém portfoliu osvědčenou Hypotéku Refin. Hlavními znaky tohoto speciálního hypotečního úvěru je snížená úroková sazba a velmi zjednodušená administrativa související s vyřízením žádosti o úvěr. Úroková sazba Hypotéky Refin do 70 % LTV začíná na 2,49 % ročně. Za tuto tzv. EXTRA sazbu může získat úvěr bonitní klient, který si potřebuje půjčit částku nejméně 1,8 milionu korun a současně si u Wüstenrotu sjedná zvýhodněné pojištění nemovitosti a životní pojištění. Garantovaná tříletá a pětiletá úroková sazba Hypotéky Refin, za kterou Wüstenrot poskytuje úvěry klientům, kteří splní základní podmínky, činí 2,89 % p. a. K získání minimální sazby 2,79 % p. a. pak postačuje splnit pouze podmínku minimální výše úvěru 1,3 mil. Kč. Úrokovou sazbu banka garantuje po dobu devíti měsíců, což je velice výhodné právě pro klienty, kteří s předstihem hledají nejlepší řešení pro další splácení své hypotéky.
Bez poplatku, resp. bez poplatků Vyřízení Hypotéky Refin je zdarma. Klient neplatí ani poplatek za posouzení nemovitosti, protože banka akceptuje původní odhad nemovitosti, doplněný čestným prohlášení o stavu nemovitosti. Banka po klientovi nevyžaduje ani zřízení, resp. převedení běžného účtu do Wüstenrotu, takže odpadá i poplatek za jeho vedení. Klient neplatí ani žádné poplatky za čerpání úvěru, ani za rezervaci úvěrových zdrojů. Část úvěru nad 70 % hodnoty zastavené nemovitosti je možno kdykoli splatit mimořádnou splátkou bez sankcí. Hypotéka Refin slouží ke splacení celé zbývající dlužné částku u původní banky, tedy i případných sankčních úroků nebo poplatku za předčasné splacení úvěru. V rámci refinancování lze úvěr také navýšit a získanou částku použít například na modernizaci bytu nebo rodinného domu.
Příklad
V roce 2008 se průměrná úroková sazba hypotéky na účely bydlení s pětiletou fixací pohybovala kolem 5,5 % ročně. Klient, který si vzal hypotéku ve výši 2 mil. korun se splatností 20 let, tak měsíčně v průměru splácel 13 578 korun. Za pět let splatil 316 237 Kč a v průběhu dalších 15 let mu zbývá doplatit ještě 1 683 763 Kč. Na příkladu Hypotéky Refin od Wüstenrotu vidíme, jak se mu sníží splátky: Při úrokové sazbě 2,79 % p. a. (minimální snížená o 0,2 % p. a. za sjednané pojištění nemovitosti a životní pojištění) klesne měsíční splátka na 11 458 korun a klient ročně zaplatí o 25 440 korun méně. To jsou téměř dvě původní měsíční splátky.
Boj o věrnost Situace na trhu se změnila i z jiného pohledu. Jestliže se velké banky ještě donedávna zaměřovaly spíše na získávání nových klientů, než na udržení těch starých, dnes se naopak snaží své dobré klienty udržet a za věrnost jim poskytují různé bonusy či jiná zvýhodnění. Především nové banky, které v nedávné době vstoupily na hypoteční trh, si z uvedených 100 miliard chtějí ukrojit svůj díl. Je logické, že se zaměřují na získání klientů, kteří
4 / 2013
25
Finanční vzdělávání klientů: tajemství úspěchu finančního poradce Klienti jsou stále náročnější a mnohem nedůvěřivější. Jak toho využít a stát se úspěšným finančním poradcem?
Klienti se stávají při výběru svého finančního poradce mnohem obezřetnější.
Téměř každý z nás už má za sebou nějakou špatnou zkušenost s finančním poradenstvím – ať už s produktem, finančním poradcem nebo institucí. Klienti se stávají při výběru svého finančního poradce mnohem obezřetnější. Znamená to, že se dá dnes ve finančním poradenství vydělat mnohem méně, než v minulosti? Právě naopak: tato situace skrývá obrovský potenciál, pro ty finanční poradce, kteří vědí, jak jej využít.
Tři důvody, proč je obezřetný klient pro poradce příležitostí a ne hrozbou 1. Klient, který se jednou spálil na nekvalitním porad-
ci, si dá příště o to větší pozor, aby našel opravdového odborníka, který svému řemeslu dobře rozumí. Takový klient hledá vzdělané, odborně zdatné profesionály. 2. Obezřetnější jsou většinou ti, kteří mají více peněz. Bonitní klienti s vysokými příjmy a větším majetkem mnohem více záleží na tom, co se bude dít s jejich penězi. Výběru kvalitního poradce přisuzují větší váhu. 3. Takoví klienti se chtějí dozvědět více. Klient, který má za sebou špatnou zkušenost, se snaží získat více informací, jak se starat o své peníze. Nechce znovu udělat chybu - proto sbírá informace a snaží se v osobních financích orientovat. Pokud jako finanční poradce dokážete svého klienta finančně vzdělávat, máte obrovskou výhodu oproti ostatním poradcům.
Nechcete se pořád honit za novými klienty? Máme změřeno, že pokud je poradce odborně a obchodně zdatný a klient finančně vzdělaný, pak lze realizovat až 82 % odhaleného obchodního potenciálu. To pro poradce znamená v průměru cca 33 000 Kč provizi z klienta (u klienta s čistým příjmem cca 40 000 Kč v rodině). Jaká je ale skutečnost? Běžní poradci si vydělávají pár tisícovek na klientovi, a aby se uživili, musí se po-
26
řád honit za novými klienty. Nemají čas dělat kvalitní poradenství, které by vedlo ke spokojenosti všech: bohatý a zajištěný klient, rozumná provize pro poradce a byznys pro finanční instituci. Jeden příklad za všechny: Klient chce řešit vlastní bydlení, má úspory 1,5 mil. Kč, vezme si hypotéku 1,5 mil. Kč a pořídí si bydlení za 3 mil. Kč. Má sice nižší hypotéku, ale zrušil všechny své rezervy a ve chvíli, kdy ztratí práci nebo vážně onemocní, tak má velký problém. Pokud by ale poradce dokázal klientovi vysvětlit, proč by si měl vzít hypotéku 2,5 mil. Kč, tak má o 2 mil. Kč větší byznys (2,5 mil. hypotéka a 1 mil. investice) a tudíž o desítky tisíc korun vyšší provize. Navíc je toto řešení bezpečnější pro klienta (nemá nulové rezervy) a možná i výnosnější – stačí, aby investované peníze vydělávaly víc než 4 – 5 % ročně (překonávaly úrokovou sazbu hypotéky), což je na dvacetiletém horizontu docela pravděpodobné.
Kudy vede cesta ven? Řešením je vzdělávání finančních poradců, kteří pak mohou vzdělávat své klienty. Klienty dnes zajímají témata jako důchodová reforma nebo finanční gramotnost a jsou vzdělávání poměrně otevřeni. Bohužel se ale zajímají spíše o technické parametry než o podstatu a řeší, zda dát svoji pětistovku do prvního, druhého nebo třetího pilíře. A poradci? Ti se jim to snaží vysvětlit a tím je utápějí v detailech. Přitom by jim měli především vysvětlit, že 500 Kč měsíčně jim za 30 let přinese reálnou rentu pouze cca 500 – 1000 Kč za měsíc. Po celoživotním šetření si tak budou moci dovolit jen jeden malý nákup měsíčně navíc. Důchodová reforma dnes pro finanční poradce představuje velkou příležitost. Klienti se mohou konečně dozvědět, jak pracovat na dosažení finanční nezávislosti a poradci, kteří jim to umí vysvětlit, mohou několikanásobně zvýšit svůj byznys.
Klient vnímá vzdělaného poradce jako důvěryhodného partnera Odborně i obchodně vytrénovaný poradce si více věří. Ví, proč je pro klienta důležitý a že může zásadním způsobem ovlivnit jeho budoucnost: jestli bude klient muset pracovat i v důchodovém věku, nebo bude finančně nezávislý.
4 / 2013
články zajistit a tím se stává pro klienta důvěryhodnějším partnerem. Současná krize pak pro takto připravené poradce není hrozbou, ale příležitostí. Příležitostí, jak porazit svou konkurenci, získat nové, bonitní klienty a zvýšit své příjmy.
Petr Pavlásek
Jak prokazatelně zlepšit své obchodní výsledky
Klienti v dnešní nejisté době potřebují informace a podporu svého poradce mnohem více, než v době kdy se trhům daří. Vzdělaný poradce jim to může inzerceFPunor2013.203x87:Sestava 1
4/2/13
Naše vzdělávací programy pro finanční poradce a další finanční profesionály, které společnost KFP nabízí na českém trhu od roku 2005, prokazatelně zlepšují odbornost finančních poradců a bankéřů. Máme změřeno, že poradcům, kteří absolvují náš komplexní poradenský trénink (stojí cca 80 – 100 tis. Kč), se během šesti měsíců od ukončení tréninku zvýší provize v průměru o 50 % oproti stavu před tréninkem. 43 % poradců uvádí, že část nákladů na vzdělávání se jim vrátila na lepších obchodech již v průběhu kurzu a 40 % říká, že se jim do cca 3 měsíců vrátilo 100 % investice do našich kurzů. Začínající poradce si ale většinou nemůže dovolit zaplatit 100 tis. Kč za vzdělávací programy. Pro ty jsou určeny speciální poradenské balíčky pro samostudium. Je to těžší, výsledky přicházejí pomaleji, ale cena je 20x nižší. Ve chvíli, kdy poradci jeho byznys začíná vydělávat, může již absolvovat tréninky, které jdou více do hloubky a které jeho schopnosti akcelerují. Je proto jen otázkou času, kdy bude moci investovat i do komplexního poradenského tréninku, stát se důvěryhodnějším partnerem pro své klienty a budovat dlouhodobě prosperující poradenský byznys.
9:44 AM
Řešením je vzdělávání finančních poradců, kteří pak mohou vzdělávat své klienty.
Stránka 1
NEJLEPŠÍ PORADCI NABÍZEJÍ NEJLEPŠÍ PODÍLOVÉ FONDY. FONDY ČP INVEST.
Podílové fondy ČP INVEST získaly Zlatou korunu 2012 a jsou také absolutním vítězem Investice roku 2012
Nespokojte se s průměrem. Dopřejte svým klientům opravdu to nejlepší. www.cpinvest.cz
infolinka 844 111 121
Jak zhodnotily peníze penzijní fondy? Jedna kapitola penzijního připojištění končí. Je čas podívat se, jak nám penzijní připojištění pomohlo se spořením na důchod. Pomohlo penzijní připojištění k naspoření peněz na důchod? Překonaly penzijní fondy alespoň inflaci? Není to náhodou tak, že jsme si z každé výplaty utrhovali podstatnou část, abychom po 18 letech zjistili, že si za naspořené peníze skoro nic nekoupíme?
Výnosy fondů – pozor na mylné závěry
To nás může vést k mylnému závěru, že peníze uložené na důchod inflaci překonaly jen zanedbatelně, že se nám reálně moc nezhodnotily. A když to porovnáme s růstem příjmů, dojdeme k tomu, že pro nás bylo penzijní připojištění ztrátové. Protože mzda rostla rychleji než zhodnocení ve fondech. Odložili jsme tak každý měsíc „kus“ výplaty, abychom na konci našli „kousek“ výplaty.
Často se uvádí, že průměrný výnos penzijních fondů jen o málo překonal inflaci. Málokdo se ale ptá, jak se ten průměr spočítal a co vlastně znamená. Znamená to, že když jsme ukládali peníze do penzijního připojištění, že jsme jen stěží překonali inflaci? Ano, když se podíváme na výnosy penzijních fondů a uděláme průměr, dostáváme, že průměrný výnos penzijních fondů byl za posledních 18 let 4,6 %. Inflace přitom byla 4,0 %. Takže můžeme říci, že penzijní fondy překonaly inflaci.
Pak přišly „krizové“ roky Z grafu je dokonce vidět, že kladných reálných výnosů se dosahovalo před rokem 2007. Od roku 1995 do roku 2007 byly výnosy na dluhopisovém trhu vyšší, než kolik byla inflace. Pak přišly problémy spojené s nemovitostní krizí a dluhopisy se dostaly do problémů. Výnosy dluhopisů byly nízké a inflace byla vyšší. V posledních třech letech se penzijní fondy potýkaly s nízkými úrokovými sazbami a tím pádem s nízkými výnosy. Inflace přitom byla vyšší. Myslíme si, že tento trend bude
u konzervativních investic pokračovat ještě v příštích pár letech. Ještě, že stát přidal Kdo měl penzijní připojištění, čerpal také státní příspěvek. Ten dostává penzijní připojištění do jiného světla. Příspěvek není zásluha penzijních fondů, takže nehovoří o tom, jestli fondy dokázaly dobře nebo špatně zhodnocovat prostředky. Účastníkům je to ale jedno, z čeho se zhodnocení jejich peněz skládá. Druhý mylný závěr je, že jsme pravidelně investovali s průměrným výnosem 4 % ročně. Ne, není to pravda. Problém je v tom, že v prvních letech byly vysoké výnosy penzijních fondů. Pokud jsme začali s penzijním připojištěním v pionýrských dobách v roce 1995, měli jsme tou dobou ve fondech pár korun. Dokud máme ve fondu 10 000 Kč, je 10% výnos hezký, ale udělá nás bohatšími pouze o 1000 Kč za rok. To je daleko méně, než o kolik zbohatneme díky státnímu příspěvku. Vklad
Efektivní úrok Nominálně Reálně
200 Kč měsíčně bez příspěvku zaměstnavatele
6,9%
3,70%
500 Kč měsíčně bez příspěvku zaměstnavatele
5,82%
2,65%
200 Kč měsíčně + 200 zaměstnavatel
12,00%
8,52%
500 Kč měsíčně + 500 zaměstnavatel
12,11%
8,73%
Efektivní výnos penzijního připojištění včetně státního příspěvku při spoření od roku 1995 do roku 2013. A v letech 2010 a dále, kdy po 15 letech máme naspořeno přes 100 000 Kč, jsou výnosy nízké. Z našich 100 000 Kč jsou výnosy cca 2000 Kč ročně.
Jak penzijní fondy zhodnotily naše peníze?
Průměrný výnos penzijních fondů, které jsou na trhu od roku 1995. Zdroj www.apfcr.cz
28
Pravidelná investice do penzijních fondů (od roku 1995) vydělala 2,83 %. Tedy pokud nepočítáme státní příspěvky. To je dáno tím, že výnosy fondů v čase nebyly rovnoměrné. Pokud vidíme výsled-
4 / 2013
články
Kolik jsme vložili nominálně
Kolik máme naspořeno
Kolik jsme vložili reálně
Kolik máme na účtu reálně
Kolik jsme vložili výplat
Kolik výplat máme na účtu
Bez valorizace
108 000 Kč
187 354 Kč
71 073 Kč
91 703 Kč
6,9
7,2
Valorizace o inflaci
170 135 Kč
260 494 Kč
107 808 Kč
127 502 Kč
10,1
10,0
Valorizace o růst mezd
229 141 Kč
327 088 Kč
141 481 Kč
160 097 Kč
13,0
12,6
Naspořené částky pro vklad 500 Kč měsíčně od roku 1995 do roku 2012 Bez valorizace – posíláme stále 500 Kč měsíčně Valorizace o inflaci – navyšujeme původní vklad 500 Kč o míru inflace Valorizace o růst mezd – navyšujeme původní vklad 500 Kč o průměrný růst mezd ky touto optikou, tak nepřekonaly inflaci. Inflace totiž byla 4 %. Fondy za ní zaostaly o více než 1 % ročně. Brát výnosy penzijního připojištění bez státního příspěvku nemá praktické využití. Státní příspěvek k penzijnímu připojištění neoddělitelně patří. Však také kvůli němu si ho většina lidí pořizuje. Kolik tedy penzijní připojištění vydělalo, pokud počítáme se státními příspěvky? Efektivní úrok penzijního připojištění i bez příspěvku zaměstnavatele byl poměrně zajímavý. V kategorii konzervativních investic bychom jen velice obtížně hledali výnosnější. No a s příspěvkem zaměstnavatele není o čem diskutovat. Zde je efektivní výnos přes 10 % p.a. Výše efektivního výnosu velice významně závisí na tom, jak dlouho penzijní připojištění používáme. Pokud si letos můžeme peníze vyzvednout, má pro nás výpočet efektivního výnosu praktický dopad. „O toto procento se zhodnotily naše peníze.“ Pokud budeme muset v tomto produktu ještě nějakou dobu vydržet, bude nám efektivní výnos klesat.
Dával jsem peníze stranou, koupím si tak něco? Kdo uvažuje o spoření na důchod, často bojuje s obavou, že si bude dávat stranou třeba 5 % z příjmu a pak si za naspořené peníze skoro nic nekoupí. Růst mezd je totiž ještě rychlejší než růst cen. Jestliže ceny za posledních 18 let vyrostly cca na dvojnásobek, průměrná mzda vyrostla na více než trojnásobek. Jak bychom dopadli, pokud bychom vkládali 500 Kč měsíčně za posledních 18 let?
4 / 2013
V roce 1995 jsme začali s částkou 500 Kč měsíčně. Tehdy to ale byly jiné peníze než dnes. Sice stokoruna vypadala stejně, ale dalo se za ní koupit více a dalo větší práci si ji vydělat. Možná jsme dali trvalý příkaz a posílali po celých 18 let stejných 500 Kč. Tato strategie by vedla k tomu, že máme naspořeno 187 000 Kč. Protože hodnota peněz se měnila, počítáme i s tím, že se vkládaná částka může navyšovat: 1. O inflaci – stále dáváme peníze ve stejné kupní síle. 2. O růst mezd – stále dáváme stejné procento z platu. Za 18 let máme na účtu naspořeno více, než kolik jsme tam vložili. To je logické, to bychom asi čekali. Ztratily ale naše peníze kupní sílu? Podívejme se na reálnou hodnotu peněz. Vždy jsme vložili méně, než jaká je hodnota prostředků na konci. Za naspořené peníze si koupíme více, než o kolik jsme se uskrovnili. Mzdy rostly rychleji Jiný závěr dostáváme v případě, že budeme hodnotu peněz měřit tím, „jak těžce se peníze vydělávají“ – růstem mezd. Na počátku, v roce 1995 jsme vkládali 500 Kč. To je 6 % z příjmu. Když původních 500 Kč budeme valorizovat růstem mezd (stále dáváme stejné procento z platu), budeme v roce 2012 dávat částku 1564 Kč, tedy opět 6 % z příjmu. Naspořená částka v penzijním fondu bude 327 000 Kč. Celkem jsme vložili 13 výplat, hodnota našeho účtu je 12,6 výplaty. Měřeno touto metrikou jsme do fondu dali více peněz, než kolik jich tam dnes máme (o pár korun).
Nutno poznamenat, že přesné částky závisí na strategii spoření – kolik peněz přesně dáváme. Nižší částky (např. 100 Kč) mají vyšší zhodnocení. Jak bychom dopadli, kdybychom měli příspěvek zaměstnavatele, si asi každý spočte sám. (Pokud zaměstnavatel dá také 500 Kč, bude zůstatek na účtu přibližně dvojnásobný.)
Závěr Nenechme se oklamat jednoduchými tvrzeními, že penzijní fondy za posledních 18 let překonaly inflaci pouze o 0,5 % p.a. Tento závěr nijak nesouvisí s tím, jak se zhodnotily naše peníze v penzijním fondu. A to ze dvou důvodů: • Do fondu přispíváme pravidelně, proto celkový výsledek daleko více ovlivní výnos v posledních letech, který je nižší. • Ve fondech máme státní příspěvek. Bez státního příspěvku by penzijní fondy inflaci (při pravidelné investici) nepřekonaly. Právě státní příspěvek posouvá efektivní výnos penzijního připojištění do kladných čísel. Efektivní výnos za posledních 18 let je kolem 3 % p.a. nad inflaci. Neplatí, že prostředky v penzijních fondech se znehodnotily. Neplatí, že jsme vložili více, než kolik si dnes můžeme vybrat. Výnosy ve fondech překonaly inflaci a byly podobné, jako je průměrný růst mezd. Není to ale zásluha dobrých výkonů penzijních fondů, ale je to efekt státních příspěvků. Petr Syrový www.kfp.cz
29
Penzijní poradenský problém Co s klientem, který se zajímá o penzijní reformu? Co navíc s takovým, kterého poradce loni „uvrtal“ do penzijního fondu? Je to hra na velmi tenkém ledě…, ale za ním se rozkládá loviště velké a doslova úrodné. Za pilné spolupráce finančních poradců se závěrem loňského roku nechalo 550 tisíc lidí nalákat do starých penzijních fondů na vějičku garance „kladné nuly“, i když v případě každoroční garance jde o jasný investiční nesmysl. Ale u nás zkrátka většinou lidé hodnotí mnohem výš jistotu „neztráty“, než aby uvažovali o výnosu či zhodnocení, které jim produkt přinese. Navíc staré dobré penzijko bylo „ošlehané“ a zocelené dostatečně dlouhou bezproblémovou historií. Ani bychom neměli zapomínat na velmi negativní mediální obraz celé penzijní reformy včetně slibu sociálních demokratů, že ji zruší – většina lidí přitom nerozlišovala mezi různými změnami a dokonce ani pilíři. Celkem tedy v penzijních fondech spoří už přes 5,1 milionu obyvatel, což je obrovský kmen potenciálních klientů. Nyní jde jen o to, kdo – a jak – je bude dál „vytěžovat“.
Genetická vada vs. provize
Kdopak asi klientům říkal pravdu, že jistota je jen a jen jistotou reálné ztráty.
30
Nezanedbatelnou roli v naší distribuci hrají nepochybně zprostředkovatelské provize. Podle odhadů kolem 400 tisíc nových klientů fondům „dodali“ právě zprostředkovatelé, protože za to dostali ještě „staré dobré“ částky. Zejména PF Allianz využil finiše a téměř 275 tisíci nových klientů nejen víc než zdvojnásobil svůj tržní podíl, ale překonal dokonce i nárůst obou největších (PF ČP + PF ČS) dohromady. To jen ukazuje, jak je velká síla poradenské komunity, i když odhlédneme od mediálního ohlupování. Česká investorská mateřská školka totiž dostala navíc obrovskou posilu desetitisíců finančních poradců, kteří ohlupovat lidi „jistotou“ dokážou snad ještě lépe než hloupá média. Média totiž jen nesmysly omílají, zatímco poradci za ně dostávají provizi. Opět se tak u nás ověřilo, že marketing zvítězí nad rozumem i nyní a možná ještě snáze než slovutná pamětihodnost jistoty desetinásobku. Kdopak asi klientům říkal pravdu, že jistota je jen a jen jistotou reálné ztráty.
Druhý pilíř „ve hvězdách“ Druhý pilíř je nepochybně „nastaven“ jako produkt velmi dobře. Bohužel byl nastaven jako povinný, což po změně na nepovinný vyvolalo právě problém distribuce. Možná jej dokonce na smetiště dějin pošle právě smrtící kombinace těch dvou faktorů: že je nepovinné a že jsou drasticky omezené provize. Kdo bude lidem vysvětlovat, že nákladovost produktu je neuvěřitelná – snad nejnižší na světě? Kdo každému klientovi popíše tu základní vlastnost, že z průměrné mzdy dá jen „drobné“, tedy 500 korun a k tomu od státu dostane 750 korun? Že to vše bude mít na svém soukromém účtu i děditelné. A to nemluvě o investiční strategii.
Odsouzen k smrti? Hutným argumentem je pochopitelně mizivá likvidita: „k těm svým naspořeným penězům se nedostanete“, budou strašit zejména ti, kteří chtějí z klientů peníze „odklonit“ jinam, hlavně do lépe zprovizovaných produktů. Svá polínka přiloží jistě i ty finanční skupiny, které do reformy nešly – a na rovinu: ani se jim při tom obchodním a zejména politickém riziku není co divit. Také hned vyrazily do boje se svým tzv. IV. pilířem. Není však zdaleka všem nadějím konec – penzijní společnosti mají na reklamu 420 milionů jen pro II. pilíř, pro třetí neomezeně. Mateřské finanční skupiny už v rozjezdu „utopily“ velké peníze a jistě se jim nebude chtít projekt „odpískat“. Televizní reklamy jsou zatím dost chabé, ale finiš začne až tak v květnu.
Co s III. pilířem Můžeme s jen mírnou nadsázkou říci, že loňský penzijní hit je ve skutečnosti historický propadák. Tak či onak stát do tohoto kočkopsa již „nasypal“ desítky miliard s velmi diskutabilním až pochybným výsledkem. Prakticky vůbec neplní svou roli a přes 97 % klientů volí jednorázové vyrovnání. Takže za jediný výdobytek téměř dvacetileté existence tohoto světově unikátního pseudoproduktu můžeme považovat fakt, že miliony lidí si alespoň těch pár stovek někam dlouhodobě odkládají, a to přestože zhodnocení jen někdy nepatrně překonává inflaci. Například za rok 2011 toho dosáhly jen 4 penzijní fondy a za loňský rok to nebude s velkou pravděpodobností žádný – to by musel jeho akcionář „přidat ze svého“, což je naopak vrcholně nepravděpodobné. Zatím se odhady zhodnocení pohybují kolem 1,7 %,
4 / 2013
články což při loňské průměrné inflaci 3,3 % značí „pěknou“ 1,6% reálnou ztrátu. Navíc tyto fondy tíží vysoké získatelské náklady, tedy provize, které lze z loňského majetku uhradit naposled.
vysvětlovat, že jsou efektivnější strategie, než jaká „zbyla“ v transformovaných fondech.
Co radit klientům?
Nebude snadné vysvětlovat to klientům, jako při jakémkoli výkladu o různých investičních strategiích. Možná efektivnější bude prostý argument, že za méně peněz (poplatků) dostanou větší šanci. Je to sice trochu za vlasy přitažené, ale lidé na to „slyší“. Důležitější jsou však klasické argumenty pravděpodobného vývoje trhů, dostatečně dlouhý investiční horizont a efekt pravidelného investování (cost average – průměrování nákladů). Pravděpodobně však skutečně víc „zapracuje“ až efekt ohlédnutí, tedy minulých výnosů, jestli za rok či dva ty dynamičtější fondy dosáhnou citelně vyšších výnosů.
Ani zde není strategie – jak providerů, tak poradců – zatím nijak zřejmá. Penzijní fond České pojišťovny vyrazil chytrým marketingovým úkrokem stranou, kdy krátké budoucí období (nejistoty) klientům „přikryje“ garancí (všem známou a oblíbenou garancí kladné nuly). Tím si zřejmě usnadní přesun klientů z transformovaného do účastnického konzervativního s tím, že v budoucnu „se uvidí“. Ostatní provideři zatím nijak jednoznačně nepostupují. Pravděpodobně uvažují, že čas není takový nepřítel a že teprve postupně začnou klientům
Standardní dilema
Tak či onak stát do tohoto kočkopsa již „nasypal“ desítky miliard s velmi diskutabilním až pochybným výsledkem.
MoneyExpo 19. až 21. dubna Top hotel Již třetí ročník investičního a trading summitu Pátek: obchodování na finančních trzích. Atraktivní Live Trading Show, živé obchodování profesionálních traderů na finančních trzích. Budou používat své reálné účty, obchody skutečně proběhnou a návštěvníci budou moci vidět buď zisk, nebo ztrátu z obchodů opravdu naživo. Nejznámějšími tradery jsou určitě John Person a Jimmy Young, oba ze Spojených států amerických. Sobota: investování. Naše pozvání už přijali odborníci z České republiky, Polska, Itálie, USA a dalších
zemí. Exkluzivním hostem je Varšavská burza cenných papírů. Právě v polských akciích vidíme největší potenciál pro české investory. Na rozdíl od naší burzy varšavský trh vyniká rozšiřujícím se počtem titulů, z nichž mnohé jsou velmi atraktivní jak potenciálem růstu ceny, tak dividendovou politikou.
Neděle: penze a penzijní reforma. Chceme být první, kteří penzijní reformu a s ní spojené problémy a příležitosti srozumitelně představí a vysvětlí. Představíme nejen všechny tři pilíře, ale také „investorský“ pohled na věc. Naše pozvání přijal náměstek ministra financí, zástupce penzijní společnosti nastíní business plán, se kterým společnosti počítají. Přineseme i několik atraktivních tipů, jak si ne penzi, ale rentu, zajistit – třeba právě přes držení dividendových akcií. MoneyExpo poskytuje svým návštěvníkům špičkové informace k zodpovědnému rozhodování. Cílíme na lidi s aktivním přístupem ke svým financím a klademe důraz na osobní zodpovědnost. Více informací včetně doprovodných workshopů a možnosti registrace na www.money-expo.cz Slevový kód na slevu 800 Kč z aktuálního vstupného: PPF625 – lze uplatnit ve 3. kroku objednávky 3denní vstupenky na http://money-expo.cz/prodej-vstupenek/ 4 / 2013
31
Experiment, který (ne)vyšel Začátkem roku 2011 prosadila Česká národní banka (ČNB) a Ministerstvo financí (MF ČR) výrazné zvýšení bariéry vstupu do odvětví pojišťovacích zprostředkovatelů, lidově řečeno „pojišťováků“. Došlo ke zvýšení poplatku za registraci licence podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele (PPZ) ze dvou na deset tisíc Kč. Jde o klíčový registrační poplatek pro drtivou většinu finančních zprostředkovatelů a poradců, pro něž tvoří pojištění významnou část portfolia a kteří operují na bázi živnostenského podnikání. Tento experiment, mající patrně za cíl vyřešit některé dlouhodobé problémy, jež sektor „pojišťováků“ sužují, je zajímavou ukázkou toto, že ta zdánlivě nejsnadnější cesta nebývá vždy nejlepší a že na hrubý pytel není dobré šít vždy tu nejhrubší záplatu. Zvláště v situaci, kdy konečný účet drží klient a nikoli ten, kdo poplatkovou medicínu ordinuje.
Matoucí registry
Kvalitativní bariéra vstupu na trh, spočívající v selektivní odborné zkoušce, prakticky od počátku neplní svou úlohu a je spíše pro smích.
32
Hned na úvod je třeba říci, že trh pojišťovacích zprostředkovatelů se potýká s mnoha problémy, které rezultují z jeho poměrně zastaralé právní úpravy. Jedním z hlavních problémů je oblast registrů, kde se historicky kumulují desetitisíce neaktivních, těch, kdo odešlí či dokonce zemřeli. Zatímco nejen oblast registrů, ale komplexně všechny problémy pojišťovací distribuce má výhledově řešit novela zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích (aktuálně ve druhém čtení poslanecké sněmovny), na trhu se již několik let mluví o potřebě nějakého silného, razantního zásahu, který by registry a vůbec celý trh pročistil. Je logické, že tuto rukavici zvedl orgán dohledu – ČNB a, nemaje sám o sobě zákonodárnou kompetenci, přišel s myšlenkou zvýšit dosud nenápadnou, technokratickou veličinu: registrační poplatek. Když jeho pětinásobné zvýšení ČNB v roce 2010 nenápadně prosadila do věcně nesouvisející novely zákona o kolektivním investování, stala se tím z prosté správní platby rázem hlavní „tvrdá“ kvantitativní bariéra vstupu do odvětví. (Pozn.: Zajímavé je srovnání registračního poplatku s jinými sektory finančního trhu. Zjistíme tak, že registrace malé sítě „pojišťováků“
o dvaceti lidech je stejně nákladná, jako žádost o registraci banky či pojišťovny. No a menší tým deseti lidí pak vyjde nastejno, jako třeba registrace obchodníka s cennými papíry nebo penzijní společnosti.) Zde je třeba doplnit, že kvalitativní bariéra vstupu na trh, spočívající v selektivní odborné zkoušce, prakticky od počátku neplní svou úlohu a je spíše pro smích. Roli hlavního deterentu přílivu nových lidí do odvětví tak převzal právě zmíněný registrační poplatek. A na první pohled se může zdát, že úspěšně – alespoň podle grafu.
Podle počtů nových žádosti o registraci PZ vidíme pozvolný nárůst mezi roky 2006 a 2011, jasný efekt „předzásobení“ v březnu až srpnu 2011, poté zřetelný pokles nových žádostí po zvýšení poplatku (srpen-září 2011) a následně pomalý nárůst zpět zhruba na úroveň let 2006 a 2007. Na první pohled se tedy může zdát, že dílo se podařilo: počty nových „pojišťováků“ se snížily, „vývar“ lidí v odvětví také… sice nebyl vyřešen problém s nesmyslnými historickými počty lidí v registru, ale alespoň něco. Nebo zdání klame?
Není všechno zlato, co se třpytí Kromě průvodního jevu snížení počtu nových žádostí vyvolalo zvýšení registračního poplatku na trhu tři méně viditelné, ale bohužel obvyklé ekonomické efekty. Zaprvé, zvýšený poplatek inherentně zvyšuje náklady subjektů na vstup do odvětví. To je selská logika a fakt, který determinuje vše ostatní. Na zvýšeném registračním poplatku mohla ČNB jen za období září 2011 až prosinec 2012 vybrat až okolo 100 miliónů Kč (!), tedy sumu jen o málo nižší než za celé předchozí období let 2006 až 2011. Na trhu s celkovou roční ziskovostí v řádu zhruba půl miliardy korun se přitom nejedná o malé peníze. Nejde však jen o samotné „utopené“ náklady na registraci, které vstupují do hry. U některých poradenských společností se postupem času objevila dotační a grantová schémata, která mají pomoci novým zprostředkovatelům např. z řad studentů zvýšenou bariéru překonat. Ve většině případů se jedná o nástroje na bázi úvěru, jejichž splatnost je vázána na budoucí výdělky – obchodní produkci. Ať už ale poradce hradí zvýšený poplatek z vlastní kapsy nebo zahájí kariéru úvěrem, jednoznačným výsledkem je vždy explicitní vstupní náklad, který musí být poměrně rychle umořen. Za druhé, sekundárním ekonomickým efektem zvýšení poplatku je vytlačení části subjektů, které na trhu chtějí působit, ale nejsou schopni překonat zvýše-
4 / 2013
články
nou bariéru, do neregulované šedé zóny. Tou jsou v případě pojišťovacích zprostředkovatelů především tzv. tipaři – osoby bez řádné licence, jež by oficiálně neměly poskytovat žádné služby nad rámec prvotního kontaktování („natipování“) klienta. Problém nastává v případě, že se pozicí tipaře zaštítí lidé, kteří mají ambici poskytovat plnohodnotnou službu, jen se chtějí vyhnout zaplacení poplatku – a s ním související plnohodnotné registraci. A konečně za třetí, oba výše zmíněné jevy ve svém důsledku vedou ke snížení konkurence v odvětví. Jistě, na atomizovaném trhu tisíců „pojišťováků“ asi rázem nevznikne oligopol, ale fakt, že vysoký vstupní poplatek odradí část potenciálně talentovaných poradců (respektive znemožní jejich vstup na trh), je nesporný.
snížení. To ostatně není nic nového, takové důsledky jsou popisovány i v odborné literatuře. Znovu se ukazuje, že plošné omezování vstupu nových konkurentů na trh se v konečném důsledku obrátí proti zájmům koncových zákazníků. Zatímco u systémově významných institucí, jako jsou banky či pojišťovny, může mít tato politika opodstatnění, u roztříštěného trhu pojišťovacích zprostředkovatelů není obhajitelná ani jako přechodné řešení, neboť na trh pouze vnese negativní efekty popsané výše a v konečném důsledku zvýší náklady všech účastníků. Ani ČNB, přestože profituje z vyššího poplatkového výnosu, není beneficientem, neboť musí na potírání negativních jevů vynaložit z pozice dohledu ještě vyšší náklady.
Vliv na standard
Pakliže už panuje společenský konsensus na tom, že vstup do odvětví je třeba omezit, nejpřijatelnější cestou v případě pojišťovacích zprostředkovatelů je zavedení skutečně účinné kvalitativní bariéry – odborné zkoušky. Je potěšitelné, že v úvodu zmíněná novela zákona právě takový systém přináší, ačkoli s dosud pouze omezenou praktickou historií (jde de facto o kopii systému odborných zkoušek nově implementovaných u penzijních produktů v rámci důchodové reformy). Ještě více potěšitelné pak je, že návrh novely snižuje registrační poplatek na „předkrizovou“ úroveň, čímž potenciálně napravuje neblahé rozhodnutí z roku 2011. Jakkoli se této věci asi nikdy nedostane širší publicity, jde o neklamný důkaz toho, že ekonomické zákonitosti a zdravý rozum snad konečně zvítězí. I na – z pohledu odborné veřejnosti – okrajové součásti našeho finančního trhu.
Všechny tyto efekty vedou k součtu ke snížení standardu služeb poskytovaných zákazníkovi. Nutnost umořit vysoký počáteční náklad vede přímo nebo nepřímo k vysoké motivaci okamžitě uzavřít co největší počet obchodů, bez ohledu na kvalitu. Je-li k tomu člověk vázán parametry úvěru, je tato motivace přímo existenční. Poskytování plnohodnotných služeb „pojišťováka“ z pozice tipaře znamená to samé, jako řídit autobus s řidičským průkazem na skútr. Chybí plnohodnotná odbornost, školení, přezkušování i kontrola. No a nižší konkurence na straně nabídky, to je stav, který klientům opravdu nikdy nemůže prospět. Je schopna ČNB všechny tyto průvodní jevy odstínit v rámci kontrol? Jen velmi těžko. Sečteno a podtrženo, zvýšení bariéry vstupu do odvětví tedy zdánlivě z části vyřešilo problém s abnormálními počty nových registrací, ale reálně nevedlo ke zvýšení úrovně ochrany spotřebitele, nýbrž k jejímu
4 / 2013
Cesta kvalifikace
Poskytování plnohodnotných služeb „pojišťováka“ z pozice tipaře znamená to samé, jako řídit autobus s řidičským průkazem na skútr.
Jiří Šindelář USF ČR
33
E SE:
UJT OTEST
Vyznáte se v penzijních pilířích? V posledních měsících se v médiích velmi často skloňují jednotlivé pilíře penzijního systému. Používají se nové pojmy, jako je důchodové spoření či doplňkové penzijní spoření. Oba tyto produkty však mají některé odlišnosti. Na následujících dvaceti otázkách si proto můžete ověřit, zda se v nových podmínkách druhého a třetího pilíře dostatečně orientujete. Vždy jen jedna odpověď je správná.
1) Smlouva o důchodovém spoření zaniká: A) Výpovědí dle zákona. B) Pouze dohodou. C) Úmrtím účastníka. D) Tato smlouva je nevratná a nemůže zaniknout.
2) Platíte si 500 Kč na penzijní připojištění. Jak se vám změnila výše státního příspěvku ve srovnání s rokem 2012? A) Nezměnila se. B) Poklesla o 20 Kč. C) Vzrostla o 20 Kč. D) Vzrostla o 80 Kč.
3) Kdy vzniká účastníkovi důchodového spo-
ření nárok na převedení jeho prostředků jako úhrady jednorázového pojistného na pojištění důchodu? A) Dnem, kdy dosáhne věku 60 let, pokud spořicí doba trvala nejméně 60 kalendářních měsíců. B) Dnem, od kterého je mu přiznán starobní důchod. C) Uplynutím 60 dnů ode dne, kdy o to požádá. D) Po 35 letech od vstupu do systému důchodového spoření, tj. splnění pojištěné doby.
4) Je možný převod prostředků účastníka
důchodového spoření k jiné penzijní společnosti?
A) Ano, jde-li o převod do systému doplňkového penzijního spoření. D) Ano, pokud účastník uzavřel další smlouvu o důchodovém spoření, kterou zaregistruje správce centrálního registru. Předchozí smlouva však musí být ukončena. C) Ne, takový převod není možný. D) Ano, jde-li o převod do transformovaného fondu.
5) Jaké důchodové fondy může penzijní spo-
34
B) Jakýkoli z následujících: důchodový fond státních dluhopisů, konzervativní důchodový fond, vyvážený důchodový fond a dynamický důchodový fond, vždy ale musí vytvořit konzervativní důchodový fond. C) Jakýkoli z následujících: důchodový fond státních dluhopisů, konzervativní důchodový fond, vyvážený důchodový fond a dynamický důchodový fond, vždy ale musí vytvořit důchodový fond státních dluhopisů. D) Může vytvářet i jiné důchodové fondy než důchodový fond státních dluhopisů, konzervativní důchodový fond, vyvážený důchodový fond a dynamický důchodový fond.
6) Co z níže uvedeného není dávkou podle zákona o doplňkovém penzijním spoření?
A) Odbytné. B) Starobní penze na určenou dobu. C) Úhrada prostředků účastníka v souvislosti s převodem důchodových práv do důchodového systému Evropských společenství. D) Jednorázové vyrovnání.
7) Kterou z následujících informací nemusí penzijní společnost získat od účastníka před uzavřením smlouvy o důchodovém spoření / doplňkovém penzijním spoření?
A) Nezbytné informace o jeho znalostech a zkušenostech v oblasti financí a s investičními nástroji, do kterých důchodové / účastnické fondy investují. B) Nezbytné informace o jeho toleranci a preferencích ve vztahu k investičnímu riziku. C) Nezbytné informace o cílech v rámci důchodového spoření / doplňkového penzijního spoření a preferencích ve vztahu ke strategii spoření. D) Nezbytné informace o finanční a zdravotní situaci účastníka.
8) Které tvrzení není pravdivé? A) Ve třetím pilíři (doplňkovém penzijním spoření) může vzniknout nárok jednorázového vyrovnání. B) Ve druhém pilíři nevzniká nárok na jednorázové vyrovnání. C) Ve třetím pilíři (doplňkovém penzijním spoření) je možná pouze doživotní starobní penze, penze na přesně stanovenou dobu není možná. D) Ve druhém pilíři není možná penze na přesně stanovenou dobu.
lečnost podle zákona o důchodovém spoření vytvářet?
9) V čem spočívá princip „autopilot“ spořicí
A) Vždy důchodový fond státních dluhopisů, konzervativní důchodový fond, vyvážený důchodový fond a dynamický důchodový fond.
A) Princip postupného střídání penzijních společností, za účelem maximalizace výhod.
strategie v důchodovém spoření?
4 / 2013
test B) Způsob automatického strhávání poplatků za řízení investičního portfolia. C) Jedná se o princip, jak dosáhnout maximálního zhodnocení vložených prostředků. D) Jedná se o způsob postupného přesouvání investic do konzervativnějších strategií tak, jak se blíží konec spořicího období.
10) Jak se jmenuje dokument, který vysvět-
luje rizika spojená s důchodovým spořením?
A) Investiční strategie. B) Statut důchodového fondu. C) Listina práv a povinností důchodového fondu. D) Všeobecné smluvní podmínky.
11) Je převod prostředků mezi penzijními
společnostmi ve druhém pilíři penalizován?
A) Ano, max. sankce je však 900 Kč. B) Ano, max. sankce je však 600 Kč. C) Tento převod je bezplatný, avšak za podmínky splnění časového testu 5 let. D) Volba penzijní společnosti je nevratná, finanční prostředky nelze převést k jiné společnosti.
12) Pokud budete v září 2013 slavit třicáté-
páté narozeniny, můžete v říjnu téhož roku vstoupit do doplňkového penzijního spoření?
C) Je to možné, ale je zapotřebí souhlas původní penzijní společnosti. D) Převod je možný, ale je zatížen vysokým poplatkem.
16) Kolik činí poplatek za změnu strategie
spoření, kterou si může účtovat penzijní společnost (3. pilíř)?
A) Tato změna nesmí být zpoplatněna. B) Až 500 Kč. C) Až 300 Kč, ale po 5 letech spoření je změna bez poplatku. D) Až 800 Kč.
17) Pokud se rozhodnete vstoupit do druhé-
ho pilíře a v souladu se svým profilem vložíte 100 % svých prostředků do dynamického důchodového fondu, (a) kolik % majetku v tomto fondu bude investováno do akcií, (b) kolik % z hodnoty kapitálu bude činit úplata za obhospodařování? A) Max. 60 %, max. 0,6 %. B) Max. 80 %, max. 0,8 %. C) Max. 80 %, max. 0,6 %. D) Vždy 100 %, max. 0,8 %.
18) Pokud se rozhodnete vstoupit do druhé-
ho pilíře, kolik bude činit poplatek za uzavření smlouvy důchodového spoření?
A) Ne, vaše věková skupina neodpovídá zákonným podmínkám. B) Ne, ale je možné vstoupit v přechodném období 2013. C) Ne, ale je možné vstoupit v přechodném období 2014. D) Ano, je to možné.
A) 1 % z cílové částky na konci spoření. B) 0 Kč. C) Max. 1000 Kč. D) Záleží na zvoleném důchodovém fondu.
13) Jak vysoký je maximální daňově uzna-
penzi z doplňkového penzijního spoření je:
telný příspěvek zaměstnavatele do systému důchodového spoření?
A) Až 12 tisíc Kč ročně na jednoho účastníka. B) Až 30 tisíc Kč ročně na jednoho účastníka. C) 0 Kč, příspěvek není možný. D) Až 12 tisíc Kč ročně na jednoho účastníka, v případě, že zaměstnavatel nepřispívá na životní pojištění.
14) Důchodové spoření umožňuje: A) Nárok na jednorázové vyrovnání. B) Nárok na odbytné. C) Nárok na starobní penzi na určenou dobu. D) Nárok na úhradu jednorázového pojistného pro pojištění důchodu.
15) Je možný převod transformovaného fondu k jiné penzijní společnosti?
A) Ano, neboť se řídí zákonem o penzijním připojištění. B) Ne, zákon umožňuje pouze sloučení transformovaných fondů.
4 / 2013
19) Podmínkou vzniku nároku na starobní
A) Dosažení věku, který je o 5 let nižší než věk potřebný pro vznik nároku na starobní důchod. B) Dosažení věku 60 let. C) Dosažení věku, který je potřebný pro vznik nároku na starobní důchod. D) Ani jedna odpověď není správná.
20) Vaše hrubá mzda je 66 000 Kč, čistá mzda 44 500 Kč. Spočítejte prosím (a) kolik činí celkové povinné odvody z hrubé mzdy (= vyměřovací základ pro pojistné) do státního rozpočtu na důchodové pojištění, (b) kolik se z této částky vyvede na individuální účet v případě, že vstoupíte do druhého pilíře (opt-out) a (c) jakou částkou bude muset povinně na tento individuální účet přispívat ze své čisté mzdy? A) 17 160 Kč, 1980 Kč, 1320 Kč B) 17 160 Kč, 1335 Kč, 1320 Kč C) 18 480 Kč, 1980 Kč, 1320 Kč D) 18 480 Kč, 1335 Kč, 890 Kč
? Správné odpovědi:
1C, 2B, 3B, 4B, 5A, 6C, 7D, 8C, 9D, 10B, 11C, 12D, 13C, 14D, 15B, 16B, 17C, 18B, 19A, 20C
35
články
Konfiskace? To snad ne! Poradci říkají klientům leccos, kdo ale lidem neříká, že v II. pilíři ke svým 500 korunám dostanou (při průměrné mzdě) dalších 750 korun měsíčně, zatajuje vlastně to podstatné. A to se mu může velmi vymstít, když to vysvětlí jiný – a nemusí to být poradce.
Na obou stranách je množství argumentů reálných i zcela populistických.
Obrovský názorový rozkol, dokonce i konflikt přímo zuří kolem penzijní reformy. Na obou stranách je množství argumentů reálných i zcela populistických. Vezměme třeba ten razantní – mizivou likviditu: je to zdánlivě silný argument „proti“, přitom je to ovšem zásadní atribut „pro“. Vždyť je dobře, že na ty naspořené peníze nesmí klient sáhnout! Zaprvé je to nejčastější investorská chyba (vystoupit při poklesu), ale zejména zadruhé: jsou to přece úspory na stáří, ne na nějaké nabourané auto. To je třeba vlastnost, kvůli které penzijní připojištění vůbec neplní svou základní roli a opět jen minimálně nebo zčásti ji bude plnit III. pilíř, tedy nově doplňkové penzijní spoření.
Reformu (ne)zrušíme!
Reforma penzí je nastavena kvůli krizi příliš slabě.
Další podraz: socialistická vláda reformu zruší… Socialisté jsou na to hloupí dost, ale ne úplně. Ostatně pamatujete jejich sliby, že vrátí věk odchodu do důchodu na 60 let? O tom už ani slovo. Ještě před několika měsíci zas slibovali, že opět sníží DPH – na ostravském sjezdu to ale již popřeli. Za hlavního nepřítele nově vytyčili banky a „parazitující“ živnostníky. Zato v souvislosti s penzijní reformou se již objevilo slůvko „marginalizovat“… A kdyby i zrušili? Tak se (přinejhorším) peníze klientům vrátí, určitě by si i socialisté velmi dali pozor, aby nedošlo k nějaké „konfiskaci“. A dokonce jak ČSSD hlásala, úspory přejdou z II. do III. pilíře. Tedy ke každé své 500koruně by klient inkasoval ještě těch zmíněných 750 korun – tedy příspěvek ve výši 125 %. No, nekupte to! Nejvýnosnější legální produkt v historii!
Jen pro ty chytřejší Do II. pilíře vstupují zejména vzdělanější lidé, především ti, kteří se dokáží orientovat ve světě financí. Alespoň to jednoznačně vyplývá z analýzy klientů, kteří se rozhodli vstoupit do druhého pilíře prostřednictvím Allianz penzijní společnosti. Většinou jde o lidi ve věku mezi 25 a 35 lety, s vyšším vzděláním a s alespoň částečnými znalostmi finančních produktů. Tito klienti vidí v důchodovém spoření dobrý finanční nástroj pro zajištění úspor na stáří. „Snadno si spočítají, že v rámci důchodového spoření jsou jejich
36
úspory díky státní regulaci velmi dobře chráněny a navíc jsou spojeny s extrémně nízkými poplatky ve srovnání s jinými finančními produkty,“ vypočítává další důvody, proč důchodovému spoření víc věří lidé s vyšší finanční gramotností Martin Podávka, vedoucí oddělení produktového marketingu Allianz penzijní společnosti.
Vítězí dynamické strategie Jednoznačně nejpopulárnějším typem fondů jsou ty, které přinášejí vyšší výnos, ale také vyšší riziko výkyvů, tedy těch s dynamickou investiční strategií. „Je to dáno skutečností, že jsou tito lidé mladší, spoléhají tedy na dlouhodobou výnosnost svých úspor. Jsou to také lidé s vyššími než průměrnými příjmy, ochotní nést určité riziko,“ říká Martin Podávka. Lidé si také plně uvědomují odpovědnost rozhodnutí, které dělají uzavřením důchodového spoření prakticky na celý život. „Zpočátku roku se nás lidé ptali na základní věci, nyní jsou otázky stále sofistikovanější. Je zjevné, že tento krok klienti důkladně zvažují,“ tvrdí Martin Podávka. Podle jeho zkušeností valná většina lidí, kteří si zjišťují detailní informace o druhém pilíři, se pro něj nakonec rozhodne. „Čím více lidé o důchodovém spoření mají informací, tím více mu věří. Osvěta dosud byla značně zanedbaná a spíše se koncentrovala do hysterických výkřiků, než do představování výhod druhého pilíře. Jde o produkt, který může skutečně sehrát významnou roli v kvalitě života budoucích důchodců, což si uvědomuje zatím jen málo lidí,“ uzavírá Podávka.
Bude nutno „přidat“ Reforma penzí je nastavena kvůli krizi příliš slabě. Jakmile se ekonomika vrátí k normálu, je třeba odvody z prvního pilíře do druhého zvýšit až na 5 %, řekl pro iHNed.cz Roger Gascoigne, expert na penzijní reformu v poradenské společnosti KPMG. Je podle něj ale důležité především to, že se reforma v Česku vůbec děje: „Každá cesta začíná prvním krokem a její parametry se dají upravit později“. Není ale možné posuzovat celkovou účast na základě stávajícího zájmu. U třetího pilíře jsme jasně viděli, že lidé využívají pro uzavření smluv až té úplně poslední možnosti. Myslím si, že se to zopakuje i nyní. Lidé starší 35 let mají půl roku na to, aby se definitivně rozhodli, zda do druhého pilíře vstoupí. Největší zájem tedy bude až na konci června. Aby ten systém nicméně fungoval v budoucnu efektivněji, musejí být ty odvody vyšší než současná 3 %. Ale je lepší začít na třech a zvyšovat, okolní země jsou ostatně na podobných úrovních. Je to silný základ pro další budování systému.
4 / 2013
příloha
Životní pojištění Životní pojištění posílilo o 1,9 %, trh tedy mírně roste. Na rozdíl od předchozích let sílí role životního pojištění jako dlouhodobého nástroje ochrany před riziky nárůstem zájmu o běžně placené produkty před jednorázovým pojistným s primárním cílem zhodnocení prostředků. I přes tento pozitivní vývoj počet pojištěných osob nadále klesá. Téměř o 100 tisíc se snížil loni celkový počet pojistných smluv oproti předchozímu roku. „Celkově vývoj trhu životního pojištění nevybočuje z předchozích období,“ uvádí výkonný ředitel ČAP Tomáš Síkora. „Na druhou stranu, odlišnosti v růstu předepsaného pojistného se projevily u jednotlivých pojistitelů. Nová antidiskriminační legislativa byla impulsem pro nový obchod a některé pojišťovny dosáhly nárůstu předepsaného pojistného až deset a více procent, u některých však došlo i k mírnému poklesu,“ dodává Síkora. Přehled nezahrnuje všechny produkty na trhu, ale pouze ty, které pojišťovny považují za aktuální základ své nabídky.
TRHEM HÝBE DŮCHODOVÁ REFORMA Důchodová reforma je čím dál častěji diskusním tématem českých luhů, hájů a taky hospod. A tak tomu bude minimálně do poloviny roku, dokdy se dnešní pětatřicátníci a starší musí rozhodnout, jestli vstoupí nebo nevstoupí do tzv. „druhého pilíře“. Dokážeme se v důchodové problematice zorientovat?
dali atd.? Ano, dnešní důchodce se má ještě relativně dobře. Tedy alespoň pokud bydlí ve vlastním a neplatí neustále se zvyšující nájem nebo pokud jsou na úhradu všech nákladů dva. Jenže ono tomu tak do budoucna nebude.
A jak jsou na tom naši klienti? Podle průzkumu veřejného mínění 70 % občanů podmínky důchodové reformy nezná a ani se o ně nezajímá. Každý z nás jednou musí do důchodu a každý z nás musí v penzi něco jíst, někde bydlet, vypořádat se s nákupy v lékárnách a taky si samozřejmě něco na stará kolena užít.
Od ledna 2013 je důchodový systém tří pilířový. První pilíř je základní povinný důchodový systém financovaný ze sociálního pojištění. Spoření ve druhém (doplňkovém) pilíři se nazývá důchodové spoření a lze v něm volit různé investiční strategie. Třetí (dobrovolný) pilíř určitě dobře znáte. Patří do něj např. životní pojištění a penzijní připojištění. Novinkou je tzv. doplňkové penzijní spoření.
Pokud jste se o důchodovou reformu z jakéhokoli důvodu ještě nezačali zajímat, nevadí. Na následujících řádcích vám ji stručně představíme.
Proč vlastně důchodovou reformu potřebujeme Patříte mezi ty, kteří si říkají: důchody jsou dneska docela slušné, jsou pravidelně valorizovány, „starodůchodcům“ při-
4 / 2013
Vysvětlení je jednoduché: pokud by nadále fungoval pouze dnešní průběžný důchodový systém, v roce 2050 stát by si musel na důchody vypůjčit neuvěřitelných 150 mld. Kč. A co z toho plyne? STÁT NEBUDE MÍT PENÍZE na to, aby garantoval současnou životní úroveň penzistů i penzistům budoucím.
V čem spočívá důchodová reforma
Hlavní cíle důchodové reformy jsou zejména zajistit finanční udržitelnost systému, snížit závislost na demografickém vývoji, posílit individuální odpovědnost a zajistit vícezdrojové financování. I přes prvotní nejasnosti, jestli reforma bude nebo nebude, začal nový systém důchodového zabezpečení platit od 1. 1. 2013. Nejdůležitější sdělení pro všechny zní: ZAJISTĚTE SE SAMI.
37
Vhodná alternativa – důchodové pojištění Vzhledem k tomu, že mnohým nevyhovují přísné a neflexibilní podmínky II. pilíře, připravili zajímavou alternativu i pojišťovny. Například P enze s garancí od Kooperativy je řešení pro každého, kdo se nehodlá spolehnout jen na stát a je zodpovědný nejen sám k sobě. A výhod mají tyto produkty opravdu dostatek: možnost garance zhodnocení ve výši 2,4 % p. a. v případě alokace do garantovaného fondu (druhý pilíř neposkytuje), možnost měnit výši pojistného (ve druhém pilíři fixně nastavené 3+2 % z vyměřovacího základu – lze měnit pouze změnou zákona), možnost pojištění zrušit, pokud budu potřebovat (z druhého
Allianz pojišťovna, a. s. Allianz PRO život – Frekvence placení pojistného: měsíčně, čtvrtletně, pololetně nebo ročně – Minimální běžné pojistné 300 Kč (měsíční) – Lze měnit technické parametry – Není možná redukce pojistné smlouvy – Možnost mimořádného pojistného, podmínky: min. 1000 Kč – Možnost přerušit placení pojistného, pokud se pojištěný stane plně invalidním, přestává platit pojistné za sjednanou smlouvu a Allianz jej bude hradit za něho (připojištění zproštění od placení) – Není možná půjčka na splátky pojistného – Podíl klienta na zisku za loňský/ev. předloňský rok N/A
AXA životní pojišťovna, a. s.*
2.4.2013 11:00:27
Smíšené životní pojištění – Frekvence placení pojistného, lze měsíčně – Minimální běžné pojistné 400 Kč – Lze měnit technické parametry, např. snížit pojistné, zkrátit pojistnou dobu – Je možná redukce pojistné smlouvy
38
Hana Lebrušková produkt manažerka pojištění osob Kooperativy
– Možnost mimořádného pojistného, lze vkládat mimořádné pojistné, nelze požádat o výběr – Nelze přerušit placení pojistného – Není možná půjčka na splátky pojistného – Podíl klienta na zisku se připisuje, garantovaná TÚM se vztahuje i na mimořádné pojistné
Česká podnikatelská pojišťovna, a. s., VIG Životní pojištění s Filipem Plus kapitálové dospělých, dětí a vnoučat, důchodové, rizikové a úvěrové pojištění – Obsahuje čtyři samostatné produkty, kapitálové pro dospělé i pro děti (smrt i dožití), pro dospělé důchodové (pouze dožití) s postupnou výplatou, rizikové a úvěrové (pouze smrt) ve více variantách pojistné částky. Ke všem produktům možnost připojištění dalších rizik a platba mimořádného pojistného. Životní pojištění – Frekvence placení pojistného měsíční, čtvrtletní, pololetní, roční – Minimální běžné pojistné není stanoveno – Lze měnit technické parametry – Je možná redukce pojistné smlouvy u kapitálových a důchodového typu – Možnost mimořádného pojistného. Podmínky: min. 1000 Kč vklad, 3000 Kč výběr – Možnost přerušit placení pojistného – Není možná půjčka na splátky pojistného – Podíl klienta na zisku za rok 2011 (2010) KH 3,5 % (3,5 %) u kapitálových typů a důchodového, KHMP 1,7 % (1,5%) – Zproštění od placení pojistného v případě invalidity nejvyššího stupně
S vámi od A do Z
Inzerce_Profi_poradenství_86x54.indd 1
pilíře nelze vystoupit), volba typu výplaty plnění – lze zvolit jednorázovou výplatu naspořených peněz (ve druhém pilíři pouze formou důchodu), zamykání výnosů (ve druhém pilíři autopilot až v posledních 10 letech, ale bez zamykání již dosažených výnosů) či pojištění rizik (ve druhém pilíři nic takového není umožněno) apod. Takže shrnuto a podtrženo – záleží jen na klientovi, kterou variantu zvolí, potažmo na jeho finančním poradci, jakou strukturu zabezpečení na důchod mu poradí. Ale životní pojištění má v tomto portfoliu určitě pevné místo.
ŽP EVOLUCE – Frekvence placení pojistného měsíční, čtvrtletní, pololetní, roční – Minimální běžné pojistné 300 Kč (lhůtní pojistné) – Lze měnit technické parametry – Je možná redukce pojistné smlouvy, smlouvu lze převést do stavu bez placení pojistného
4 / 2013
příloha – Možnost mimořádného pojistného: min. 1000 Kč vklad, 3000 Kč výběr – Možnost přerušit placení pojistného, smlouvu lze převést do stavu bez placení pojistného – Není možná půjčka na splátky pojistného – Podíl klienta na zisku je garantován ve výši 2,2 % pouze v případě investice do Garantovaného fondu, za rok 2011 i 2012 dosaženo 3,5 %
Česká pojišťovna, a. s. Multirisk Zdravý život – Frekvence placení pojistného měsíční, čtvrtletní, pololetní, roční – Minimální pojistné 200 Kč – Lze měnit technické parametry – Není možná redukce pojistné smlouvy – Není možnost mimořádného pojistného – Není možnost přerušit placení pojistného – Není možná půjčka na splátky pojistného – Podíl klienta na zisku se u rizikového pojištění nevyplácí
ČSOB Pojišťovna, a. s., člen holdingu ČSOB SPEKTRUM, SPEKTRUM D – Měsíční splátky jsou možné – Minimální běžné pojistné: 500 Kč pro Spektrum, 200 Kč pro Spektrum D – Lze měnit technické parametry, např. snížení pojistného, zkrácení pojistné doby – Je možná redukce pojistné smlouvy, ale až po vzniku nároku na odbytné (to vniká nejdříve po dvou letech pojištění) – Je možné vkládat mimořádné pojistné – O výběr lze požádat maximálně třikrát ročně, výpovědní lhůta je šest týdnů, za poplatek lze zkrátit – Garantovaná TÚM se nevztahuje na mimořádné pojistné – Možnost přerušit placení pojistného maximálně na 24 měsíců, nedochází ke krácení pojistné částky – Není možná půjčka na splátky pojistného – Podíl klienta na zisku za rok 2011 5,1 % Životní pojištění FORTE – Frekvence placení pojistného měsíční, čtvrtletní, pololetní, roční – Minimální běžné pojistné 300 Kč – Lze měnit technické parametry – Je možná redukce pojistné smlouvy, máme splacený stav, tzn. redukci pojistné doby – Možnost mimořádného pojistného min. 500 Kč, max. výše není stanovena – Nelze přerušit placení pojistného – Není půjčka na splátky pojistného? – Produkt nový od roku 2010 Dětské pojištění KORUNKA – Frekvence placení pojistného: jednorázově placené – Minimální běžné pojistné: 30 000 Kč – Nelze měnit technické parametry – Není možná redukce pojistné smlouvy, jedná se o jednorázově placené pojistné – Možnost mimořádného pojistného: min. 3000 Kč – Produkt je na trhu od roku 2009
4 / 2013
Generali Pojišťovna, a. s. FAMILY EXTRA – rodinné rizikové pojištění – Frekvence placení pojistného: 12, 4, 2, 1 – Minimální běžné pojistné 500(300)/12 – Lze měnit technické parametry, zahrnutí vyloučení osob, rizik, změny výše pojistných částek – Není možná redukce pojistné smlouvy – Není možnost mimořádného pojistného – Možnost přerušit placení pojistného – Je možná půjčka na splátky pojistného – Podíl klienta na zisku se neposkytuje ALLEGRO – rodinné rizikové pojištění – Frekvence placení pojistného: 12, 4, 2, 1 – Minimální běžné pojistné 500(300)/12 – Lze měnit technické parametry, zahrnutí vyloučení osob, rizik, změny výše pojistných částek – Není možná redukce pojistné smlouvy – Nelze vkládat mimořádné pojistné – Není možnost přerušit placení pojistného – Není možná půjčka na splátky pojistného – Podíl klienta na zisku se nevyplácí
Hasičská vzájemná pojišťovna, a. s. 101 – Kapitálové ŽP – Frekvence placení pojistného roční, pololetní, čtvrtletní, příp. měsíční – Minimální běžné pojistné 300 Kč/splátka pojistného – Lze měnit technické parametry – Je možná redukce pojistné smlouvy – Není možnost mimořádného pojistného – Nelze přerušit placení pojistného – Není možná půjčka na splátky pojistného – Podíl klienta na zisku za loňský/ev. předloňský rok 2,2 % / 2,2 % 103 – Věnové a stipendijní pojištění – Frekvence placení pojistného roční, pololetní, čtvrtletní, příp. měsíční – Minimální běžné pojistné 300 Kč/splátka pojistného – Lze měnit technické parametry – Je možná redukce pojistné smlouvy – Není možnost mimořádného pojistného – Nelze přerušit placení pojistného – Není možná půjčka na splátky pojistného – Podíl klienta na zisku za loňský/ev. předloňský rok 2,2 %/2,2 % 104 – Rizikové životní pojištění – Frekvence placení pojistného roční, pololetní, čtvrtletní, příp. měsíční – Minimální běžné pojistné 300 Kč/splátka pojistného – Lze měnit technické parametry – Není možná redukce pojistné smlouvy – Není možnost mimořádného pojistného – Nelze přerušit placení pojistného – Není možná půjčka na splátky pojistného – Není nárok na podíly ze zisku
39
106 – Životní pojištění se spořením – Frekvence placení pojistného roční, pololetní, čtvrtletní, příp. měsíční – Minimální běžné pojistné 300 Kč/splátka pojistného – Lze měnit technické parametry – Je možná redukce pojistné smlouvy – Není možnost mimořádného pojistného – Nelze přerušit placení pojistného – Není možná půjčka na splátky pojistného – Podíl klienta na zisku za loňský/ev. předloňský rok 2,2 %/2,2 % 108 – Úvěrové pojištění – Frekvence placení pojistného roční, pololetní, čtvrtletní, příp. měsíční – Minimální běžné pojistné 300 Kč/splátka pojistného – Lze měnit technické parametry – Není možná redukce pojistné smlouvy – Není možnost mimořádného pojistného – Nelze přerušit placení pojistného – Není možná půjčka na splátky pojistného – Není nárok na podíly ze zisku
ING Životní pojišťovna ProAktiv – Frekvence placení pojistného měsíční, čtvrtletní, pololetní, roční – Minimální běžné pojistné 300 Kč měsíčně včetně připojištění – Lze měnit technické parametry, lze měnit např.: frekvenci, krytí, pojistné
– Redukce je možná pouze u kapitálového ŽP, ProAktiv je čistě rizikové pojištění – Není možnost mimořádného pojistného – Nelze přerušit placení pojistného – Není možná půjčka na splátky pojistného – Rizikové pojištění nepracuje s podílem na zisku
Komerční pojišťovna, a. s. * Vital – Frekvence placení pojistného měsíčně, kvartálně, pololetně, ročně, lze i jednorázové – Minimální běžné pojistné 300 Kč/měsíc – Lze měnit technické parametry, snížit i zvýšit pojistnou částku i pojistné, možná změna pojistné doby – Je možná redukce pojistné smlouvy, při neplacení bude zredukována pojišťovnou – Možnost mimořádného pojistného min. 1000 Kč, možné i mimořádné výběry – Možnost přerušit placení pojistného s přepočtem pojistné částky – Není možná půjčka na splátky pojistného Vital Grant – Frekvence placení pojistného: jednorázové, běžné – Minimální běžné pojistné 300 Kč/měsíc – Lze měnit technické parametry, snížit i zvýšit pojistnou částku i pojistné, možná změna pojistné doby – Je možná redukce pojistné smlouvy, při neplacení bude zredukována pojišťovnou – Možnost mimořádného pojistného min. 1000 Kč, možné i mimořádné výběry – Není možnost přerušit placení pojistného – Není možná půjčka na splátky pojistného
Kooperativa pojišťovna, a. s., VIG Kapitálové životní pojištění HARMONIE – Frekvence placení pojistného měsíčně, kvartálně, pololetně, ročně – Minimální běžné pojistné 500 Kč – Lze měnit technické parametry, např. změna kombinace rizik, snížení zvýšení pojistné částky, změna formy výplaty pojistného plnění, zvýšení nebo snížení běžného pojistného, zrušení nebo sjednání doplňkových rizik – Je možná redukce pojistné smlouvy – Možnost mimořádného pojistného. Podmínky: minimální mimořádný vklad 1000 Kč – Nelze přerušit placení pojistného – Není možná půjčka na splátky pojistného – Podíl klienta na zisku za rok 2011 celkové zhodnocení ve výši 3,8 %
Pojišťovna České spořitelny, a. s., VIG Pojištění pohřbu – Frekvence plateb pojistného měsíční, čtvrtletní, roční – Nejnižší měsíční/jiná splátka 300 Kč – Je možné snížení/zvýšení pojistného a pojistné částky – Technické změny: lze provádět pouze změnu frekvence placení pojistného – Netechnické změny: změna pojistníka (pokud není zároveň pojiš-
4 / 2013
příloha těný), změna kontaktních údajů pojištěného, změna obmyšleného, změna techniky placení pojistného – Nárok na redukci pojistné částky u tohoto produktu odchylně od VPP nevzniká, v důsledku neplacení pojistného dochází k zániku pojištění – Nelze vložit mimořádné pojistné – Nelze přerušit placení pojistného
UNIQA pojišťovna, a. s. Životní kapitálové pojištění AKORD – Frekvence placení pojistného měsíčně, čtvrtletně, pololetně, ročně – Minimální běžné pojistné 300 Kč za smlouvu bez ohledu na frekvenci placení – Lze měnit technické parametry – Je možná redukce pojistné smlouvy – Možnost mimořádného pojistného min. výše 3000 Kč – Možnost přerušit placení pojistného, smlouvu je možné uvést do splaceného stavu – Není možná půjčka na splátky pojistného – Podíl klienta na zisku: v závislosti na TÚM bylo zhodnocení za rok 2011 až 4,02 % p.a.; zhodnocení za rok 2012 ještě nebylo stanoveno
VICTORIA – VOLKSBANKEN pojišťovna, a. s. * ŽIVOT pro F51, F53, MLÁDÍ pro F57, STUDIUM pro F54 – Je možné měsíční placení pojistného – Minimální běžné pojistné 100 Kč – Lze měnit technické parametry – Je možná redukce pojistné smlouvy – Nelze vkládat mimořádné pojistné – Lze přerušit placení pojistného – Není možná půjčka na splátky pojistného – Podíl klienta na zisku se připisuje
Wüstenrot, životní pojišťovna, a. s. Wüstenrot ProSichr – Jde o rizikové životní pojištění (pojištění pro případ smrti), které je možné sjednat ve třech variantách – ProSichr Klasik = pojistná částka pro případ smrti konstantní po celou dobu trvání pojištění, ProSichr Exklusive = pojistná částka pro případ smrti konstantní po celou dobu trvání pojištění s automaticky rozšířeným pojistným krytím v případě dopravní nehody (smrt úrazem, hospitalizace a invalidita III. stupně), ProSichr k úvěru = pojistná částka klesající se zkrácenou dobou placení pojistného. – Frekvence placení pojistného měsíčně, čtvrtletně, pololetně, ročně a jednorázově; Minimální běžné pojistné: měsíčně 200 Kč; čtvrtletně, pololetně a ročně 400 Kč, jednorázově 5000 Kč; Lze měnit technické parametry; Není možná redukce pojistné smlouvy; Nelze vkládat mimořádné pojistné; Není možnost přerušit placení pojistného; Není možná půjčka na splátky pojistného – U rizikového ŽP nejsou podíly na zisku poskytovány Wüstenrot ProBudoucnost – Jde o moderní, flexibilní pojištění s variabilní spořicí složkou, která garantuje zhodnocení ve výši 2,5 % (kapitálové hodnoty pojištění). Základní pojištění se skládá ze dvou částí: – Riziková část zajišťuje zabezpečení pro případ smrti z jakékoliv příčiny; spořicí část zajišťuje výplatu prostředků naspořených na individuálním účtu, a to formou jednorázové výplaty nebo volitelného důchodu. V případě smrti dochází k výplatě naspořených prostředků (včetně připsaného zhodnocení) obmyšlené osobě určené v pojistné smlouvě. – Frekvence placení pojistného měsíčně, čtvrtletně, pololetně, ročně a jednorázově; Minimální běžné pojistné: měsíčně 300 Kč; čtvrtletně 600 Kč, pololetně 1200 Kč, ročně 2400 Kč, jednorázově 20 000 Kč; Lze měnit technické parametry; Je možná redukce pojistné smlouvy; Možnost mimořádného pojistného min. 1000 Kč – Možnost přerušit placení pojistného opakovaně a bez sankce – Je možná půjčka na splátky pojistného – Podíl klienta na zisku za rok 2011 4,2 %
Investiční životní pojištění „Investičko“ rozhodně není pro každého. Investiční životní pojištění zahrnuje pojištění pro případ smrti a dožití s investováním pojistného do podílových fondů, kde je investiční riziko na straně klienta. Zhodnocení je závislé na zvolené investiční strategii. Investiční životní pojištění přináší zpravidla vyšší zhodnocení finančních prostředků, které ale nemusí být garantováno. Typickým znakem je možnost volby z nabídky několika investičních fondů lišících se předpokládaným zhodnocením finančních prostředků a podstupovanou mírou rizika. Standardem pojištění je možnost kdykoli změnit poměr finančních prostředků mezi pojistnou ochranou a zhodnocením finančních prostředků v závislosti na volbě výše pojistné částky a výše pojistného. Rozložení finančních prostředků mezi vybrané fondy (alokační poměr) lze v průběhu doby trvání pojištění měnit. Zároveň lze převádět – realokovat – již vytvořenou hodnotu individuálního účtu mezi jednotlivými fondy. Přehled nezahrnuje všechny produkty na trhu, ale pouze ty, které pojišťovny považují za aktuální základ své nabídky.
Aegon Pojišťovna, a. s. VIA – Počet fondů 25. Lze volit investiční strategii. Možnosti např.: Conseq dynamický program AE27 (přednastavená volba) nebo individuální mix z nabízených 25 fondů (lze např. vybrat 4 fondy v poměru 50, 30, 20, 10 % apod.)
4 / 2013
– Více správců, například Conseq Investment Management, a. s. – Vzhledem k široké nabídce fondů (25) je obtížné výnos zevšeobecnit. Vždy závisí na konkrétní smlouvě, konkrétním fondu a na tom, kdy klient do fondu prostředky vloží a kdy je vybere – Frekvence plateb pojistného měsíčně, čtvrtletně, pololetně, ročně
41
– Nejnižší měsíční/jiná splátka 500 Kč měsíčně – Je možné snížení/zvýšení pojistného a pojistné částky. Možné další změny parametrů – Je možný částečný odkup – Výše poplatku za správu portfolia: čtyři nejvyužívanější fondy mají nulový poplatek, ostatní max. 0,08 % měsíčně – Není poplatek za zaslání výpisu – Lze vložit mimořádné pojistné – Je možný výběr mimořádného pojistného, musí zůstat min. 6000 Kč – Lze přerušit placení pojistného
Allianz pojišťovna, a. s. Rytmus – Počet fondů: 11 investičních fondů. Lze volit investiční strategii, na výběr jsou 3 investiční strategie (konzervativní, vyvážená, růstová). Lze si zvolit jeden fond nebo více fondů v libovolné kombinaci. Možností je také volba připravené investiční strategie. Strategie jsou navrženy pro tři základní typy investorů – od konzervativních, upřednostňujících jistotu až po investory preferující rizikovější aktiva s vyšším výnosovým potenciálem. – Správce se liší fond od fondu v závislosti na podkladovém aktivu. Část fondů, jako dluhopisový nebo Garance 2, spravuje přímo Allianz pojišťovna, a. s., v největší míře je pak zastoupen správce Allianz Global Investors. Výkonnost (za loňský a předloňský rok) 2011 2012 Allianz dluhopisový fond Jistota 2,93 % 6,63 % Allianz smíšený fond Rovnováha -3,34 % 12,13 % Allianz Akciový fond Evropa -16,38 % 9,94 % Allianz smíšený fond Dynamika (Fix, od 7. 3. 06) -12,23 % 17,68 % Allianz akciový fond Global (Fix, od 7. 3. 06) -6,02 % 13,38 % Allianz Fond Komodity (od 1. 9. 2009) -15,00 % -9,61 % Allianz fond Energie (od 1. 9. 2009) -12,76 % -1,18 % Allianz ETF World (od 1. 3. 2011) - 12,73 % Allianz smíšený fond Flexi-Asset 1 (od 1. 3. 2011) - 10,74 % Allianz smíšený fond Flexi-Asset 2 (od 1. 3. 2011) - -0,31 % Fond Garance, resp. Fond Garance 2 = jde o fondy s vyhlašovaným garantovaným zhodnocením prodejní ceny jednotky. U Fondu Garance 2 jde o zhodnocení proměnlivé. – Frekvence plateb pojistného měsíčně, čtvrtletně, pololetně nebo ročně – Nejnižší měsíční/jiná splátka 500 Kč (měsíční) – Je možné snížení/zvýšení pojistného a pojistné částky, možné jiné změny parametrů – Je možný částečný odkup z akumulačních podílových jednotek, min. 1000 Kč – Výše poplatku za správu portfolia Fond Dluhopisový fond Jistota Smíšený fond Rovnováha Smíšený fond Dynamika Fond Komodity Fond Energie Akciový fond Global Akciový fond Evropa
42
Zkratka Poplatek DF Jistota 0,90 % SF Rovnováha 0,95 % SF Dynamika 0,95 % Fond Komodity 1,00 % Fond Energie 1,00 % AF Global 1,00 % AF Evropa 1,00 %
Akciový fond ETF World Fond Garance 2 Smíšený fond Flexi–Asset 1 Smíšený fond Flexi–Asset 2 Fond Garance
AF ETF World Fond Garance 2 SF Flexi 1 SF Flexi 2 Fond Garance
0,45 % 0,00 % 0,95 % 0,95 % 1,50 %
Pozn.: Fond Garance nelze sjednat pro pojistné smlouvy uzavřené po 20. 12. 2012 Poplatek za správu Fondu Garance nesnižuje cenu podílových jednotek, promítá se výhradně do stanovení hodnoty podílu na výnosech.
– Poplatek za zaslání výpisu: 1x ročně zdarma, 60 Kč za další vyhotovení – Lze vložit mimořádné pojistné – Je možný výběr mimořádného pojistného formou částečného odkupu z akumulačních podílových jednotek, min. 1000 Kč – Lze přerušit placení pojistného, pokud se pojištěný stane plně invalidním, přestává platit pojistné za sjednanou smlouvu a Allianz jej bude hradit za něho (připojištění zproštění od placení); smlouvu lze na žádost převést do splaceného stavu.
Axa životní pojišťovna, a. s. * Investiční ŽP – Počet fondů 12 (Fond peněžního trhu, Fond dluhopisový, Fond smíšený, Fond zahraniční, Fond realitní, Konzervativní fond, Garantovaný fond, Bonusový fond, AXA CEE dluhopisový fond, AXA CEE akciový fond, AXA Selection Oportunities, AXA Selection Emerging Equity) – Správce: AXA investiční společnost – Frekvence plateb pojistného měsíčně, čtvrtletně, pololetně nebo ročně, jednorázově – Nejnižší měsíční splátka 300 Kč (do roku proporcionálně), jednorázově 40 000 Kč – Je možné snížení/zvýšení pojistného a pojistné částky a další změny parametrů – Je možný částečný odkup, poplatek 100 Kč – Výše poplatku za správu portfolia: management fee se liší podle dynamiky fondu, max. 2 % – Poplatek za zaslání výpisu není – jednou ročně zdarma – Lze vložit mimořádné pojistné – Je možný výběr mimořádného pojistného – Lze přerušit placení pojistného IŽP pro děti – Medvídek – Možnost různých připojištění s 50% slevou a volnost v rozhodování, jak velká část bude určena na pojištění a na investice – V případě úmrtí či plné invalidity rodičů pojištění nezaniká, dítěti je i nadále hradí pojišťovna – Lze sjednat dětem od narození do 16 let – Pojistné plnění včetně výnosu z investic bude vyplaceno ve věku, který si klient sám zvolí
Česká podnikatelská pojišťovna, a. s., VIG Inovovaný produkt EVOLUCE Od 21. 12. 2012 je nabízen inovovaný produkt Evoluce při zachování stávající skladby a rozsahu pojistitelných rizik. Vybrané novinky se týkají: 1. Kalkulace pojistného bez vlivu pohlaví
4 / 2013
Pojištění Komerční pojišťovny _ _ _ _ _ _ _ _ Komerční pojišťovna (KP) uvedla na trh nové životní pojištění ELÁN a úvěrové pojištění HYPO. Oba produkty jsou čistě rizikové, bez povinné spořící nebo investiční složky, bez administrativních poplatků a vynikají výborným poměrem ceny k pojistnému krytí. Minimální lhůtní pojistné je 100 Kč. Sazby lze spočítat v jednoduché simulaci pro Excel, a brzy také v nových elektronických návrzích smluv tzv. e-Formech (PDF). Pojištění ELÁN je svojí komplexností vhodné pro zajištění všech životních, úrazových a zdravotních rizik klienta. HYPO úvěrové pojištění je produkt ideální pro zajištění schopnosti splácet úvěry a hypotéky.
Elán _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ELÁN životní pojištění je rizikové pojištění pro jednu osobu od 15 do 75 let (vstupní věk max. 70 let pro smrt). Základní pojištění smrti lze libovolně kombinovat s připojištěním: invalidity 2./3. stupně nebo invalidity 3. stupně, pracovní neschopnosti, ztráty zaměstnání, a dále s pojištěním hospitalizace (i v úrazové variantě), úrazové smrti s bonusem za smrt při dopravní nehodě, pojištěním závažných onemocnění, poškození úrazem a trvalých následků úrazu s 5-násobnou progresí, a to od 0,001 % i od 10 %. Mezi výhody ELÁNu patří: • jednoduchost sjednání, jasný a přehledný návrh pro klienta • neomezená výše pojisné částky (PČ) pro smrt a invaliditu • plnění pracovní neschopnosti od 1. dne • jednorazové plnění z invalidity a nejkratší
čekací doby na trhu – 12 až 18 měsíců • možnost kombinovat klesající a konstatní PČ pro smrt i invaliditu • trvalé následky úrazu lze také sjednat v kombinaci 0,001 % a 10 % • min. PČ pro smrt 1.000 Kč (lze tedy sjednat jako úrazové pojištění) • plnění u poškození úrazem se nasčítá za všechna poškození • výhodné sazby • slevy za výši pojistného až 15 % • sleva 10 % za jiný produkt KP ELÁN přichází s rizikovými skupinami pro zaměstnání – skupina 0 (zvýhodněná sazba), 1 (bez navýšení), 2 (střední riziko), 3 (vyšší riziko) a 4 (individuální posouzení). Klienti ve skupině 4 vyplní speciální dotazník – do této kategorie patří například profesionální sportovci. U ostatních sportovců se posuzuje, zda-li je sport provozován registrovaně, nebo vrcholově. Tito klienti jsou pojistitelní s přirážkou.
články
Provozování sportů rekreačně je zahrnuto do pojištění bez příplatku. Zdravotní dotazník je povinnou součástí návrhu pojistné smlouvy. Lékařská prohlídka je nově povinná až u PČ vyšší než 3,5 mil. Kč (od 55 let nad 1 mil. Kč). Bez šetření příjmu lze pojistit klienty na PČ 1 mil. Kč nebo 350 Kč denních dávek (pro každé riziko jednotlivě, pro hospitalizaci se příjem neposuzuje).
Hypo _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ HYPO úvěrové pojištění kryje rizika úmrtí, pracovní neschopnosti, ztráty zaměstnání a invalidity 2./3. nebo 3. stupně. Unikátní je způsob plnění–do úplného vyčerpání úvěru vyplatí pojišťovna 100 % sjednané částky bez ohledu na výši dluhu vůči bance. Po vyčerpání úvěru se PČ začne přizpůsobovat aktuální výši dluhu. HYPO obsahuje i pojištění zproštění od placení pojistného. Novinkou u Komerční pojišťovny je zachování pojistné smlouvy při refinancování úvěru. Vstupní věk je 18 a výstupní 75 let. HYPO lze sjednat jako zlomkové pojištění a vinkulaci plnění lze provést částečně – pouze na vybraná pojištěná rizika. HYPO lze sjednat s odloženým počátkem až 3 měsíce. I v tomto pojištění lze uplatnit automatickou slevu za výši pojistného až 15 % a slevu za další pojištění u KP ve výši 10 %. HYPO nepoužívá rizikové skupiny.
rizikové životní pojištění
úvěrové životní pojištění
11 doplňkových pojištění nemoci, úrazu a ztráty zaměstnání
5 rizik včetně 2. stupně invalidity
široké možnosti kombinace rizik
krytí konstantní pojistnou částkou do úplného vyčerpání úvěru
jednoduché sjednání
zproštění od placení
bonusy a slevy až 25 %
možnost částečné vinkulace
jednoduché sjednání a slevy až 25 %
4 / 2013
43
Od 21. 12. 2012 platí v Evropské unii zákaz používání pohlaví jako faktoru pro výpočet pojistného a pojistného plnění 2. Snížení povinné částky na investici Volba charakteru pojištění podle zvolené výše pojistného na investici 3. Rozšíření pojistného plnění v případě smrti (omezení výluk z pojištění) 4. Přidáno nové riziko Přidáno riziko pojištění odpovědnosti za škodu zaměstnance způsobenou zaměstnavateli při výkonu povolání 5. Rozšíření závažných onemocnění – plnění z více nemocí IŽP EVOLUCE – Počet fondů: 12 individuálních portfolií od pěti investičních manažerů + 4 pevně nastavené strategie – Správce: Conseq Investment Management, Pioneer Asset Management, ARTS Asset Management – Výkonnost viz web jednotlivých investičních manažerů – Frekvence plateb pojistného měsíční, čtvrtletní, pololetní, roční – Nejnižší měsíční/jiná splátka: min. pojistné na investici již od 1 Kč – Je možné snížení/zvýšení pojistného a pojistné částky, možné změny všech parametrů – Je možný částečný odkup, do výše pojistitelem definovaného aktuálního zůstatku – Výše poplatku za správu portfolia: od pojistitele 0 Kč, je zahrnut v ceně podílových jednotek – Poplatek za zaslání výpisu: Bilanční roční 1x zdarma, na žádost 50 Kč – Lze vložit mimořádné pojistné – Je možný výběr mimořádného pojistného formou částečného odkupu PJ, není veden zvláštní účet – Lze přerušit placení pojistného, stav bez placení pojistného, za definovaných podmínek – Volitelná varianta pojistného plnění v případě smrti prvního pojištěného: 1. Varianta SOUČET = součet aktuálně platných pojistných částek pro případ smrti + hodnota podílového účtu, stanovená ke dni úmrtí 2. Varianta VYŠŠÍ Z HODNOT = součet aktuálně platných pojistných částek pro případ smrti nebo hodnota podílového účtu, stanovená ke dni úmrtí
– Není poplatek za zaslání výpisu – Lze vložit mimořádné pojistné – Je možný výběr mimořádného pojistného, minimálně 1000 Kč, 4x ročně – Lze přerušit placení pojistného
ČSOB Pojišťovna, a. s., člen holdingu ČSOB Životní pojištění FORTE – Počet fondů 6 – Správce ČSOB – Frekvence plateb pojistného měsíční, čtvrtletní, pololetní, roční – Nejnižší měsíční splátka 300 Kč – Je možné snížení/zvýšení pojistného a pojistné částky možné další změny parametrů – Není možný částečný odkup z hodnoty pojištění pro běžné pojistné – Není poplatek za správu portfolia – Lze vložit mimořádné pojistné – Je možný výběr mimořádného pojistného, min. 3000 Kč – Nelze přerušit placení pojistného IŽP VARIACE – Počet fondů 5 – Správce ČSOB – Frekvence plateb pojistného měsíční, čtvrtletní, pololetní, roční – Nejnižší měsíční splátka 500 Kč – Je možné snížení/zvýšení pojistného a pojistné částky, možné další změny parametrů – Je možný částečný odkup z hodnoty vytvořené na základě zaplacení běžného a dodatečného běžného pojistného, pokud tato hodnota bude dosahovat po výběru určité min. částky a vznikl již nárok na odkupné. Min. výše výplaty 3000 Kč, povoleno max. 1x ročně – Výše poplatku za správu aktiv pro mimořádné pojistné 0 – Poplatek za zaslání výpisu 30 Kč – Lze vložit mimořádné pojistné – Je možný výběr mimořádného pojistného, min. 3000 Kč, v pojistném roce max. 3 výběry – Lze přerušit placení pojistného
Česká pojišťovna, a. s.
Generali Pojišťovna, a. s.
Diamant Zdravý život – Počet fondů: 10 fondů, 2 fondy fondů, garantovaná úroková míra; lze si volit, kam budou prostředky alokovány – Správce: ČP Invest – Výkonnost závisí na zvoleném fondu, podrobné informace je možné nalézt na stránkách www.ceskapojistovna.cz nebo www. cpinvest.cz – Frekvence plateb pojistného měsíční, čtvrtletní, pololetní, roční – Minimální pojistné 500 Kč – Je možné snížení/zvýšení pojistného a pojistné částky, dále je např. možné při sjednání/odpojištění sjednaných pojištění, přidání/odebrání pojištěných osob, změna investiční strategie – Není možný částečný odkup – Výše poplatku za správu portfolia 0 % u ČP, poplatky pouze za správu fondů na straně správce (ČP Invest) 0,2 – 2,5 % (dle jednotlivých fondů)
BeneFit EXTRA – Kombinace životního, úrazového a nemocenského pojištění až pro 8 osob na jedné smlouvě – Možnost měnit preferenci mezi pojistnou ochranou a investičním zaměřením – Možnost nepravidelných investic formou mimořádného pojistného – Možnost změnit rozsah a výši pojistné ochrany, zahrnout či vyloučit poj. osoby – Individuální pojistná doba pro jednotlivá rizika, vyšší pojistné plnění při dožití – Možnost přerušení placení pojistného bez sankcí, zachování pojistné ochrany – Možnost čerpání finančních prostředků během trvání smlouvy – Prémie – zvýšení pojistného plnění – navýšení podílového účtu o 5 % za každých pět let trvání pojištění po 10 letech
44
4 / 2013
příloha ING Životní pojišťovna ING Smart – Počet fondů: 11 fondů, 3 definované strategie a dvě strategie životního cyklu – Správce ING Investment Management – Výkonnost: Průměrný výnos za rok 2012: +7,6 %, 2011: –8,7 % – Frekvence plateb pojistného měsíční, čtvrtletní, pololetní, roční – Nejnižší měsíční splátka 400 Kč měsíčně včetně připojištění, z toho min. 100 Kč na hlavní krytí – Je možné snížení/zvýšení pojistného a pojistné částky, je možné měnit frekvenci, připojištění, obmyšlenou osobu atd. – Je možný částečný odkup, min. 3000 Kč, poplatek 0,3 %, u garantovaného fondu 3 % – Výše poplatku za správu portfolia (% ročně z objemu investice) Fond Fond obligací Fond flexibilních investic Fond cizích měn Český akciový fond Fond dividendové strategie Smíšený fond Plus Smíšený fond II Fond světových akcií II Fond Junior Multifond Růstový fond Fond světových trendů
Poplatek celkem 1,30 % 1,02 % 0,90 % 1,70 % 1,50 % 1,41 % 1,35 % 1,51 % 1,27 % 1,30 % 1,70 % 1,70 %
– Poplatek za zaslání výpisu: 1 výpis ročně zdarma, další 50 Kč – Lze vložit mimořádné pojistné, min. 1000 Kč, bez poplatků – Je možný výběr mimořádného pojistného, min. 3000 Kč, poplatek 0,3 %, u garantovaného fondu 3 % – Lze přerušit placení pojistného
Kooperativa pojišťovna, a. s., VIG Univerzální životní pojištění PERSPEKTIVA – Počet fondů 10 + garantovaný fond + vkladový fond určený pro mimořádné pojistné Lze volit investiční strategii, možnosti garantovaná, konzervativní, vyvážená, dynamická – Správce: ERSTE SPARINVEST, Conseq IM, C-Quadrat, BNP Výkonnost za loňský rok p. a. za 2 roky p. a. ERSTE-SPARINVEST Konzervativní fond 9,67 % 14,76 % ERSTE-SPARINVEST Dynamický fond 9,03 % 11,75 % ERSTE-SPARINVEST Progresivní fond 10,03 % 15,48 % C-QUADRAT Arts Balanced 10,86 % 13,13 % C-QUADRAT Arts Dynamic 10,13 % 8,25 % C-QUADRAT Strategie AMI 2,15 % - Conseq Active Invest Vyvážené portfolio 8,75 % 11,53 % Conseq Active Invest Dynamické portfolio 8,84 % 7,24 % Komoditní fond -10,49 % Conseq Horizont Invest 10 9,17 % 7,94 % – Frekvence plateb pojistného měsíčně, kvartálně, pololetně, ročně – Nejnižší měsíční splátka 400 Kč
4 / 2013
– Je možné snížení/zvýšení pojistného a pojistné částky, další změny parametrů: dosjednání/zrušení pojištění druhého pojištěného nebo dětí, zrušení nebo sjednání rizikových pojištění, prodloužení pojistné doby – Je možný částečný odkup. Pojistník může požádat o prodej části podílových jednotek z účtu pojistníka až do výše kladné hodnoty účtu pojistníka snížené o dosud neuhrazené počáteční náklady za splnění následující podmínek: a) aktuální hodnota prodávaných podílových jednotek není nižší než 1000 Kč b) po prodeji podílových jednotek nedojde k vyčerpání účtu pojistníka – Výše poplatku za správu portfolia: 0 % z hodnoty investice – Není poplatek za zaslání výpisu – Lze vložit mimořádné pojistné – Je možný výběr mimořádného pojistného, minimální hodnota výběru 1000 Kč – Lze přerušit placení pojistného
Komerční pojišťovna, a. s. *
Vital Invest – Počet fondů 5: Fond s garantovaným zhodnocením, Konzervativní fond, Balancovaný fond, Dynamický fond, Fond Dynamický PLUS – Správce Investiční kapitálová společnost KB, a. s., Komerční pojišťovna, a. s. – Výkonnost za předloňský rok se pohybovala od 3,96 % až 3,3 % – Frekvence plateb pojistného: je možné jednorázové pojistné, běžné pojistné měsíční, kvartální, pololetní, roční
– Nejnižší měsíční splátka 500 Kč, čtvrtletní 1500 Kč, pololetní 3000 Kč, roční 6000 Kč, jednorázové pojistné 50 000 Kč – Je možné snížení/zvýšení pojistného, změna alokace investice do jednotlivých fondů, změna způsobu placení, pojistné doby, úrazového připojištění, převod již investovaných prostředků do jiného fondu – Je možný částečný odkup jednotek již po dvou měsících – Není poplatek za zaslání výpisu – Lze vložit mimořádné pojistné – Je možný výběr mimořádného pojistného po dvou měsících od uzavření pojištění, min. 5000 Kč výběr, hodnota smlouvy však musí zůstat po výběru vyšší než 10 000 Kč, hodnota daného fondu pak za týchž podmínek vyšší než 5000 Kč – Lze přerušit placení pojistného na neomezenou dobu
Pojišťovna České spořitelny, a. s., VIG FLEXI životní pojištění – Fondy: Garantovaný fond pro běžné pojistné s min. garantovaným růstem kapitálové hodnoty ve výši 2,4 % p. a. Garantovaný fond pro mimořádné a jednorázové pojistné – zde pojistitel garantuje zhodnocení zaručující minimálně zachování nominální hodnoty finančních prostředků Investiční fond (správce) PČS Fond akciový (ISČS) Top Stocks (ISČS) ESPA Stock America (Erste Sparinvest) ESPA Stock Europe – Active (Erste Sparinvest) ESPA Stock Japan (Erste Sparinvest) Sporotrend (ISČS) ESPA Stock BRICK (Erste Sparinvest) Sporobond (ISČS) Trendbond (ISČS) REICO ČS Nemovitostní fond (REICO ČS)
výkonnost 2012
2011
13,67 % 15,38 %
-14,77 % -11,91 %
6,26 %
-7,56 %
14,02 %
-11,92 %
-2,61 % 4,90 %
-11,55 % -39,53 %
2,25 % 10,71 % 14,90 %
-20,79 % 2,59 % -5,03 %
2,32 %
3,60 %
– Frekvence plateb pojistného měsíční, čtvrtletní, roční – Nejnižší měsíční splátka 300 Kč – Je možné snížení/zvýšení pojistného a pojistné částky a další změny parametrů – Je možný částečný odkup. Pojistník může požádat pojistitele o výplatu části kapitálové hodnoty pojistné smlouvy, pokud tato částka dosáhne minimální výše stanovené pojistitelem (1000 Kč). Výplata části kapitálové hodnoty se provádí formou odčerpání podílových jednotek ze zvolených fondů převedením na hotovost v prodejních cenách jednotky platných ke dni provedení výplaty. Pojistník v žádosti o výplatu části kapitálové hodnoty může určit, z jakého ze zvolených podílových investičních fondů má být proveden odkup, případně v jakém poměru z jednotlivých fondů mají být podílové jednotky odčerpány; jestliže toto v žádosti o výplatu není určeno, provede se odkup v aktuálním poměru kapitálových hodnot fondů na smlouvě. Pojistník má právo odčerpat podílové jednotky z garantovaného fondu mimořádného
46
pojistného dle podmínek stanovených pojistitelem. Podmínkou uskutečnění této výplaty je postačitelnost výše běžně placeného pojistného a zůstatku kapitálové hodnoty pojistné smlouvy pro pokrytí sjednaného rizikového pojistného a poplatků za správu pojistné smlouvy do konce trvání pojistné smlouvy. – Výše poplatku za správu portfolia: garantovaný fond běžného pojistného, pro jednorázové a mimořádné pojistné: 0,5 % p. a. z hodnoty fondu, podílové investiční fondy: 0 % p. a. z hodnoty fondu – Není poplatek za zaslání výpisu – Lze vložit mimořádné pojistné, min. 500 Kč – Je možný výběr mimořádného pojistného, pokud na smlouvě nedošlo po vložení mimořádného pojistného k realokaci kapitálové hodnoty smlouvy a dále po výběru musí být splněny podmínky postačitelnosti na smlouvě – Lze přerušit placení pojistného FLEXI životní pojištění – JUNIOR – Garantovaný fond pro běžné pojistné s min. garantovaným růstem kapitálové hodnoty ve výši 2 % p. a., investiční strategii volit nelze – Frekvence plateb pojistného měsíční, čtvrtletní, roční – Nejnižší měsíční splátka 300 Kč – Je možné snížení/zvýšení pojistného a pojistné částky, možné další změny parametrů – Je možný částečný odkup. Pojistník může požádat pojistitele o výplatu části kapitálové hodnoty smlouvy, pokud tato částka dosáhne minimální výše stanovené pojistitelem (1000 Kč). K uskutečnění této výplaty může dojít nejdříve v roce, ve kterém pojištěné dítě dosáhne 19 let. Další podmínkou uskutečnění této výplaty je postačitelnost výše běžně placeného pojistného a zůstatku kapitálové hodnoty smlouvy pro pokrytí sjednaného rizikového pojistného a poplatků za správu smlouvy do konce trvání smlouvy. – Poplatek za správu kapitálové hodnoty (management fee) 0,5 % p. a. z hodnoty fondu – Zaslání výpisu zdarma – Lze vložit mimořádné pojistné, min. 500 Kč – Je možný výběr mimořádného pojistného – stejné podmínky jako pro částečný odkup – Lze přerušit placení pojistného
UNIQA pojišťovna, a. s. Rizikové životní pojištění s dividendou – Počet fondů: 7 investičních programů skládajících se z různých investičních fondů; volí se investiční programy, lze i kombinovat více programů – Správce Raiffeisen Kapitalanlage–Gesellschaft m.b.H., C-QUADRAT Investment AG., Conseq Investment Management, a. s., – Výkonnost (za loňský rok) Invest. program Stabilní: 10,3 % Invest. program Smíšený: 12,37 % Invest. program Dynamický: 13,34 % Invest. program akciový: 12,67 % Invest. program Strategy: 9,76 % Invest. program C-QUADRAT: 5,52 % – Frekvence plateb pojistného měsíčně, čtvrtletně, pololetně, ročně
4 / 2013
příloha – Nejnižší měsíční splátka 300 Kč za smlouvu bez ohledu na frekvenci placení – Je možné snížení/zvýšení pojistného a pojistné částky a další změny parametrů – Je možný částečný odkup z investiční složky a mimořádného pojistného – Výše poplatku za správu portfolia 0,4 %, resp. 0,5 % podle zvoleného investičního programu – Poplatek za zaslání výpisu: 1x ročně zdarma, klient může sledovat vývoj zdarma prostřednictvím portálu myUNIQA – Lze vložit mimořádné pojistné – Je možný výběr mimořádného pojistného až do výše aktuální hodnoty – Lze přerušit placení pojistného
Wüstenrot, životní pojišťovna, a. s. Wüstenrot ProInvest – Počet fondů: k dispozici jsou dvě portfolia a dva fondy. Sledování vývoje vlastní kapitálové hodnoty je možné přes web – Frekvence placení pojistného měsíčně, čtvrtletně, pololetně, ročně a jednorázově – Minimální běžné pojistné měsíčně 500 Kč; čtvrtletně 1500 Kč, pololetně 3000 Kč, ročně 6000 Kč, jednorázově 500 Kč x 12 x 0,95 x pojistná doba – Lze měnit technické parametry
– Je možná redukce pojistné smlouvy – Možnost mimořádného pojistného, min. 1000 Kč – Možnost přerušit placení pojistného, opakovaně a bez sankce – Je možná půjčka na splátky pojistného Wüstenrot ProGold Invest – Investiční životní pojištění za jednorázové pojistné s pojistnou dobou (délkou pojištění) 5 let. Vnitřní fond produktu Wüstenrot ProGold Invest (1. tranše) přináší z investované částky minimální výnos ve výši 13,00 % za 5 let. Tento výnos tak odpovídá minimálnímu zhodnocení 2,60 % za rok. Podkladovým aktivem vnitřního fondu v první tranši jsou hypoteční zástavní listy Wüstenrot hypoteční banky. – Frekvence placení pojistného jednorázově – Minimální jednorázové pojistné 10 000 Kč – Nelze měnit technické parametry – Není možná redukce pojistné smlouvy – Možnost mimořádného pojistného není – Podíly na zisku nejsou poskytovány Poznámky a vysvětlivky: * Neaktualizovaná data Pojišťovny MetLife pojišťovna, a. s. (dříve Amcico) a Aviva životní pojišťovna, a. s. fúzují, což zřejmě ovlivní i produktové portfolio, které projde aktualizací
Daně z příjmů ÚZ č. 928
Zákon o daních z příjmů byl od minulého vydání změněn dalšími 10 novelami, z nichž nejdůležitější je tzv. daňový balíček. Další změny souvisí s důchodovou a zdravotní reformou, se zřízením jednoho inkasního místa, s investičními pobídkami, podáním daňového přiznání v případech přeměn aj. Publikace obsahuje pokyn GFŘ D-6 k uplatňování zákona o daních z příjmů a další pokyny vydané Ministerstvem financí a Generálním finančním ředitelstvím podle stavu k 7. 1. 2013. Více informací na www.dpr.sagit.cz. rozsah 256 str., cena 99 Kč vč. DPH
15 let neměnné filozofie Už patnáct let se úspěšně v Broker Consulting držíme svého poslání: Jsme finančním konzultantem a přinášíme lidem peníze navíc. Jsme průvodcem na cestě k finanční nezávislosti klientů, spolupracovníků i našich rodin. Zní to jednoduše, ale platí to. www.bcas.cz | www.beok.cz
Za málo peněz hodně muziky
Právě poplatky zajímaly našeho tajuplného mystery shoppera, který se obrátil jmenovitě na poradce.
Doplňkové penzijní spoření si pomalu razí cestu ke klientům. Ti, kteří nechtějí nechávat své peníze ležet ladem, přemýšlejí, kam je zaparkovat. A šance na zhodnocení, možnost volit investiční strategie podle stupně „odvahy“, ale i věku a předpokládané délky spoření při nízkých poplatcích vypadá docela lákavě. Právě poplatky zajímaly našeho tajuplného mystery shoppera, který se obrátil jmenovitě na poradce. Ty jsme vybírali zcela náhodně z oficiálně zveřejňovaných údajů v České národní bance a na dalších internetových stránkách, které se poradenstvím zabývají. Pozitivní jistě je, že nám odpověděli až na jednoho všichni oslovení. Poradce, kteří nás jen vyzvali ke schůzce, jsme nehodnotili. A ostatně i tu jednu pětku v našem testu je třeba brát s jistou rezervou. Chybou internetových stránek včetně těch, které vede centrální banka, bývá neaktuálnost. Poradce možná už ve firmě nepůsobí, nebo vůbec opustil branži. A pak jsou tu také časy zimních dovolených. Takže vydejte se s námi do luhů a hájů tuzemského finančního poradenství... Otázka:
Dobrý den, mám již řadu let penzijní připojištění. Rád bych přestoupil do těch nových fondů, které jsou prý výhodnější. Můžete mi sdělit, jaké jsou tam poplatky? Poradce:
Bc. Pavel Bouška, Money Plus Rychlost odezvy: týž den Odpověď: „V případě, že změníte penzijní společnost, tak platíte 800 Kč. Vstupní poplatky nejsou žádné. Za změnu strategie v novém PP max. 500 Kč. Obhospodařování v novém PP: Konzervativní strategie max. 0,4 % ročně. Vyvážená a Dynamická max. 0,8 % ročně. Úplata za zhodnocení majetku nejvýše 10 % z výnosu (historického maxima).“ Hodnocení:
Poradce:
profi
Bc. Josef Lekki, Kapitol
1
Rychlost odezvy: týž den Odpověď: „Vaše rozhodnutí chválím. Jak jste napsal, máte penzijní připojištění, které se chová konzervativně, a chcete přejít na doplňkové penzijní spoření, které je více investičního charakteru s větší mírou zhodnocení, což má při delší době určitě smysl. Mám pro Vás dobrou zprávu. Pokud již máte penzijní připojištění uzavřeno, můžete bezplatně svou smlouvu převést na doplňkové penzijní spoření. Pokud chcete více informací nebo máte nějaké dotazy, rád je zodpovím i osobně.“ Hodnocení:
2
Poradce:
Bc. Soňa Kudláčková, AWD ČR Rychlost odezvy: týž den Odpověď: „Máte pravdu, nové fondy mohou být výhodnější. Díky širším možnostem kam investovat, mohou dosahovat znatelně vyšších výnosů než fondy penzijního připojištění. Na druhou stranu je s vyšším potenciálním výnosem spojeno vyšší potenciální riziko kolísání hodnoty majetku. Pokud jde o poplatky v účastnických fondech, je potřeba je rozdělit na dvě skupiny. Jednak jsou to poplatky, které platíte přímo, jako například poplatek při přestupu k jiné penzijní společnosti dříve než po pěti letech (max. 800 Kč) nebo poplatek při změně spořicí strategie častěji než jednou ročně (max. 500 Kč). Dále to jsou poplatky, za správu majetku (max. 0,8 % z hodnoty majetku) a poplatky za zhodnocení majetku (max. 10 % z ročního zhodnocení). V případě, že byste chtěl získat více podrobných informací o možnostech nového systému penzijního spoření, nebo chtěl poradit s přestupem do nového systému, sdělte nám prosím Vaše kontaktní údaje a my je předáme některému z našich finančních poradců.“ Hodnocení:
1
Poradce:
Veronika Burdová, ZFP akademie
Předplatné měsíčníku Profi Poradenství&Finance na 12 měsíců za zvýhodněnou cenu 495,- Kč objednávejte na adrese: www.profipf.cz nebo pošlete sms ve tvaru: PPF na číslo 603 239 737
mystery shopper Rychlost odezvy: týž den
Poradce:
Odpověď: „Určitě by bylo nejlepší, kdyby se s Vámi sešel náš obchodní zástupce a všechno kolem penzijního připojištění, penzijních fondů a celé důchodové reformy Vám vysvětlil podrobně a odpověděl by Vám na všechny Vaše otázky. Pokud máte tedy zájem dozvědět se více, prosím o sdělení, v jakém městě bydlíte a o Vaše telefonní číslo, aby Vás mohl náš obchodní zástupce kontaktovat.“
0
Hodnocení:
Poradce:
Odpověď: „Omlouvám se za pozdější odpověď, byla jsem mimo ČR… Co se týče přestupu fondu, tak je možné pohovořit osobně, pokud máte zájem o osobní schůzku.“ Hodnocení:
0
Tomáš Čermák, Fincentrum
Rychlost odezvy: druhý den
Rychlost odezvy: žádná odezva
Odpověď: „Velice rád Vám poradím a řeknu veškeré plusy i minusy. Nelze to jednostranně určit. Zda přejít či nepřejít. Zaleží na věku klienta. Investičním profilu klienta… Nejde jen o poplatky. Otazníků je mnohem víc, na které je dobré si odpovědět, zda nový i starý. Pokud si přejete odborně poradit, doporučuji osobní setkání. Pošlete mi na vás telefonní kontakt a já Vám zavolám.“
0
Hodnocení:
Poradce:
Gabriela Kudrnová, Partners Rychlost odezvy: třetí den Odpověď: „Posílám Vám informace, které jste chtěl. To, jak správně nyní Vaše portfolio nastavit, je určitě na osobní setkání. U nově vzniklých fondů druhého a třetího pilíře jsou zákonem stanovené poplatky. Jejich přehled je patrný v tabulce. Pro klienta jsou oba dva pilíře nastaveny velmi poplatkově příznivě. Tabulka 2. pilíř
3. pilíř
Manažerské
Max. 0,3 % – 0,6 %
Max. 0,4 % – 0,8 %
Za zhodnocení (success fee)
Max. 10 %
Max. 10 %
Vstupní
Není
Není
Výstupní
Není
Není
Inkasní
Není
Není
4 / 2013
Rychlost odezvy: třetí den
Poradce:
Vítězslav Marhold, Broker Consulting
Hodnocení:
Petra Nováková, OVB
1
Hodnocení:
5
Pokud již máte penzijní připojištění uzavřeno, můžete bezplatně svou smlouvu převést na doplňkové penzijní spoření.
„Přepojišťování“ stále kvete Podle průzkumu NMS Market Research pro ČAP dají Češi na rady finančních poradců v otázkách pojištění víc než jinde v Evropě. Bohužel i při změně pojišťovny. Nejlepší vizitkou každého dobrého poradce je osobní doporučení spokojených klientů.
Ať už si sjednávají svoje první pojištění anebo jen mění produkt či pojišťovnu, je patrné, že tuzemští finanční poradci mají oproti zahraničí na klienta při výběru velký vliv. Tento fakt vyplývá z prosincového průzkumu, který nicméně potvrzuje přetrvávání velmi negativního přístupu „přepojišťování“.
Očekávání vs. realita Od kvalitních finančních poradců očekávají Češi odbornou pomoc při výběru vhodného finančního produktu, individuální přístup i finanční a časovou úsporu. Na jejich rady dá 55 % Čechů. O něco ostražitější jsou Slováci (48 %), ve zbylých státech Evropy preferuje poradenství zprostředkovatelů v průměru 35 % populace. Pokud Češi mění smlouvu životního
pojištění a zároveň pojišťovnu, ve 38 % případů je to právě z důvodu doporučení jejich poradce. Přitom pouze ve 13 % případů stojí za změnou pojišťovny nespokojenost se službami.
Provize nade vše O takzvaném přepojišťování pojistných smluv, výrazném trendu českého pojistného trhu, svědčí fakt, že jen za posledních pět let změnilo v ČR svého poskytovatele životního pojištění 25 % klientů, zatímco v ostatních evropských státech jen 8 % klientů. Průzkum ČAP v návaznosti na změnu pojistitele u produktů životního pojištění upozorňuje na skutečnost, že 26 % klientů, kteří mají sjednané životní pojištění, stále netuší, jaké má pro ně důsledky předčasné zrušení životní pojistky. „I přes velkou část korektních poradců se na pojistném trhu bohužel objevují i tací, pro které je větší motivací jejich profit než spokojenost klienta,“ doplňuje manažerka vzdělávání a komunikace ČAP Marcela Kotyrová. ČAP doporučuje, aby klienti věnovali pozornost dobrým zkušenostem přátel a známých. Nejlepší vizitkou každého dobrého poradce je osobní doporučení spokojených klientů.
Knihovnička profi finančního poradce: Dušan Šídlo ŽIVOT jako RIZIKO za 249,- Kč Získejte za mimořádnou cenu praktickou a pravdivou knihu o pojištění. Objednávejte přes sms ve tvaru: ZJR a odešlete na číslo: 603 239 737
profi
Kniha Život jako riziko obsahuje hlavní zásady pojišťování rizik spojených s lidským životem. Zájemci o pojištění se dozvědí, jak se chytře zajistit a neutratit za pojištění příliš mnoho. Finanční poradci se naučí využívat pojistné produkty ohleduplně a bez postranních úmyslů. Hlavním principem je sjednávání pojištění proti nejvážnějším rizikům a jen těch produktů, které nepřinášejí zisk pouze pojišťovnám a pojišťovákům, ale v první řadě klientům.
Chcete aktuální informace ze světa poradenství
každý týden na svůj mail? Navštivte www.profipf.cz a zaregistrujte si zcela zdarma svoji emailovou adresu.
15 let růstu, špičkových inovací a neměnné filozofie Trh finančního poradenství je v pohybu. Firmy vznikají i zanikají. Některé mění jména, některé majitele. Jsme hrdí, že jedna jistota zůstává. Skupina Broker Consulting roste už patnáctý rok v řadě a po celou dobu své existence pozitivně ovlivňuje podnikatelské prostředí ve svém oboru. Držíme slovo i směr. Pojďte s námi, budete úspěšnější. www.bcas.cz | www.beok.cz