2013

profi

poradenství & finance 8/2013

Poradenská produkce nevzkvétá Naši poradci jsou nejvýkonnější Trhy: Konec světa se opět odkládá

Jan Sládek Bitva o on-line poradenský svět

V Z D Ě L Á V Á N Í

O T E V Í R Á

X

M O Ž N O S T Í

Vzdělávací a poradenská společnost 1. VOX a.s. vás společně s odborným garantem bnt attorneys-at-law s.r.o. zve na odbornou konferenci

PRAKTICKÉ DOPADY,

KTERÉ PŘINESE NOVÉ SOUKROMÉ PRÁVO JAK PODNIKAT PO 1. 1. 2014?

16. – 17. 10. 2013

KONGRESOVÉ CENTRUM U HÁJKŮ, Na Poříčí 42, Praha 1 Podzimní termín konference umožní přednášejícím zohlednit všechny doprovodné předpisy (z nichž je řada teprve ve stádiu návrhu) aEFEKTIVNÍ vám poskytne dostatek časuPODNIKU zavést potřebné změny v podnikání. ŘÍZENÍ FIRMY, A BUSINESSU Pečlivě vybraní přednášející přitom zajistíFINANČNÍ nejen vysokou odbornou úroveň jednotlivých příspěvků, ale i jejich srozumitelnost – KOMPLEXNÍ EKONOMICKÝ, A MANAŽERSKÝ POHLED VOLNÝ CYKLUS PĚTI MODULŮ, KTERÉ LZE ABSOLVOVAT I SAMOSTATNĚ a praktickou orientaci.

24. 9. – 12. 12. 2013

PŘEDNÁŠÍ: 16. 10. 2013

KÓD: 1303750

Ing. Tomáš Petřík CENA: 58 068 Kč

17. 10. 2013

09:00–09:15 • Úvod • Mgr. Jan Šafránek 09:00–10:00 • Kde a jak žalovat po 1. 1. 2014 • JUDr. Bohumil Dvořák, Ph.D, LL.M. ZÁKLADNÍ ZMĚNY OBCHODNÍHO PRÁVA 09:15–10:00 • Změny vOTÁZKY jednání OBCHODNÍCH podnikatele A VYBRANÉ KORPORACÍ • JUDr. Jan Lasák, LL.M. 10:00–11:15 • Co se společnostmi, které vznikly do 31. 12. 2013? • JUDr. Lucie Josková, Ph.D., LL.M. 20. 9. 2013 10:00–11:15 • Novinky v uzavírání smluv PŘEDNÁŠÍ: JUDr. Jan Hejda, Ph.D., LL.M. • JUDr. Milan Hulmák, Ph.D. 11:15–12:15 • Akciová společnost po 1. 1. 2014 KÓD: 1303880 CENA: 2 771 Kč • Mgr. Pavel Pravda 11:15–12:15 • Jak ve smlouvě zajistit splnění závazku KAŽDODENNÍ PO REKODIFIKACI PRÁVA druhé smluvní strany? •PRAXE Mgr. Robert Němec, LL.M. SOUKROMÉHO 13:15–14:00 • Společnost s ručením omezeným po 1. 1. 2014 • Mgr. Jan Šafránek 8. – 9. 10. 2013 13:15–14:15 • Formulářové smlouvy a všeobecné obPŘEDNÁŠÍ: • JUDr. Mgr. Jiří Robert Lehečka Pelikán, Ph.D. chodní podmínky 14:00–15:00 • Jak to bude s nemovitostmi KÓD: 1304790 CENA: 5 191 Kč • Mgr. Ing. Petr Baudyš 14:15–14:45 • Kupní smlouva, smlouva o dílo • Mgr. Tomáš Běhounek, Mgr. Libor Ulovec 15:00–16:00 • Jednatelé, členové představenstva a dozorZMĚNY U KAPITÁLOVÝCH OBCHODNÍCH SPOLEČNOSTÍ čí rady – odpovědnost, odměňování a souběh funkcí A JEJICH ZAKLADATELSKÝCH DOKUMENTŮ 15:00–16:00 • Nájemní smlouva • doc. JUDr. Bohumil Havel, Ph.D. • JUDr. Petr 18. Bezouška, 10. 2013 Ph.D. 16:00–16:30 • Diskuze na závěr 2. dne za účasti PŘEDNÁŠÍ: JUDr. Hejda, Ph.D., LL.M. 16:00–16:30 • Diskuze naJanzávěr 1. dne za účasti doc. JUDr. Havla, KÓD: 1303890 CENA: 2 771 Kč CenyBohumila jsou uvedeny vč. DPH. Ph.D. JUDr. Petra Bezoušky, Ph.D.

KÓD pro přihlášení: CENA:

1303760 18 138 Kč (vč. 21% DPH) /14 990 Kč bez DPH/

Více informací a CV jednotlivých přednášejících najdete na www.vox.cz. PARTNEŘI KONFERENCE:

www.vox.cz

editorial Vážení a milí čtenáři, s létem letos přišlo horko v počasí i v politice, ale naopak chlad v produkci. O to víc lze čekat nárůst inovačních trendů či tlaků na diverzifikaci forem v celém distribučním světě. I když se zatím zdá být všude klid, může být jen zdánlivý. Možná rozhodne podzim. Zřejmě se blíží konec recese, když čtvrtletí přineslo náznak růstu. Tedy měřeno zaklínadlem HDP, což příliš nevypovídá. Ale i průzkumy nálad obyvatel už také neodrážejí jen pesimismus a poměr s lepšími vyhlídkami je vyrovnaný. Co to přinese poradenskému trhu, není snadné odhadovat. „Krize“ mu paradoxně

PROFI PORADENSTVÍ & FINANCE Vydává: A 11 s.r.o., Bělehradská 92, 120 00 Praha 2 Registrace: MK ČR E 21144 Ročník: I, vychází měsíčně Náklad: 10 000 ks Ceník výtisku ve volném prodeji: 90 Kč Datum vydání: 19. 8. 2013 Adresnou distribuci zajišťuje společnost SEND předplatné spol. s r.o..

"

pomohla přílivem nových klientů, ale to již zřejmě také končí. A zatím se na nijak dobré časy neblýská. Domácnostem navíc příjmy nerostou, ba naopak, takže už i oblíbené bankovní účty začaly s dietou nejhorší za posledních deset let. Že adekvátně klesá i produkce trhů poradenských „nástrojů obživy“, není tedy nijak překvapivé. A jakže to vyhodnotil v zákulisí jedné konference jistý manažer: poradci žijí z vizí, my z provizí… Možná „hůř už bylo“, na druhou stranu zajímavý rozbor experta Daniela Köppla se týká Generace 50+ a jejího podcenění marketingem. Přitom právě tato generace podle odhadů EU vlastní téměř 80 % národního bohatství a má v průměru vyšší příjmy. Ilustruje stav příběhem Škody Yeti, auta, které se místo miláčka mladých stalo hitem u seniorů. Obchodníci ani marketéři ale s touto lukrativní skupinou pracovat neumějí a 90 % výdajů na marketing a reklamu zaměřují na mladší lidi. Jak vy umíte s touto generací pracovat?

Petr Fejtek

Adresa redakce: Profi Poradenství&Finance Milady Horákové 119, 160 00 Praha 6 Šéfredaktor: Petr Fejtek, [email protected], 603 558 880 Redakce: Jana Schillingová, [email protected] Předplatné: www.profipf.cz nebo 603 239 737 Inzerce: Aleš Zavoral, [email protected], 777 940 614 Pavel Horský, [email protected], 775 940 614, 605 23 23 89 Grafika: IM agentura, [email protected] Zákaznická linka: 603 239 737 Internet: www.profipf.cz Redakcí nevyžádané příspěvky se nevrací.

obsah

srpen 2013

4–7

Stalo se

8

Poradenská produkce nevzkvétá

9

Pojistný trh v nejistotě

10–11 Bitva o on-line poradenský svět 12–13 Finanční plán je grunt 14

Nejlepší pojištění je to, jež platíme a nečerpáme

15–17 Vítovec 18–19 Malá investiční akademie: Říkají klienti v dotaznících pravdu? 20

Trhy: Konec světa se opět odkládá

22–23 Češi jsou konzervativní investoři. Mýtus nebo realita? 24–25 Malý trh je rizikový, riziko vás potopí 26

Diskuse

27

Mezi MLM a poolem

28

Pod lupou – Zlatá koruna 2013: jak poznat nejlepší finanční produkt?

29

Jaký finanční plán?

30–31 Trh s byty – náznak oživení 32–34 Mladé čeká nelehká budoucnost 34–36 Jak čerpat peníze z portfolia v důchodu 37–41 Příloha – Havarijní pojištění 40–41 Dlužnické registry nově 41–42 Mystery shopping

Objednávám předplatné měsíčníku Profi Poradenství&Finance na 12 měsíců za cenu 649 Kč

Způsob platby..........................................................................................................

Předplatné se automaticky prodlužuje dokud není zrušeno. Cena je platná od 19. 8. 2013

Údaje pro fakturaci ..................................................................................................

Faktura ................................................................................................................... IČ ...................................................... DIČ ..............................................................

Adresa objednavatele ..............................................................................................

Č. účtu ....................................................................................................................

Název organizace ....................................................................................................

Vyplněný lístek odešlete na adresu: Profi Poradenství&Finance, A 11 s.r.o. Milady Horákové 119, 160 00 Praha 6, ☎ 603 239 737 Internet: www.profipf.cz  Email: [email protected]

Příjmení ................................................ Jméno ..................................................... Ulice č.p. .................................................. Obec .....................................................

Název organizace ....................................................................................................

Vyplněním kuponu souhlasím s tím, aby údaje poskytnuté v rozsahu tohoto kuponu byly po dobu deseti let zpracovávány v souladu se zákonem č. 101/20 Sb., o ochraně osobních údajů, ve znění pozdějších předpisů, spol. A11 s.r.o. se sídlem: Bělehradská 568/92, 120 00 Praha – Vinohrady, jako správcem, k nabízení výrobků a služeb správce, k průzkumu trhu, analýz, organizování dalších akcí, zasílání informací prostřednictvím SMS zpráv, e-mailů, jakož i dalších elektronických prostředků. Tento souhlas je udělován dobrovolně a může být kdykoli odvolán na adrese správce. Souhlasím se zasíláním obchodních sdělení elektronickou poštou (nehodící se škrtněte).

Příjmení ................................................. Jméno ...................................................

Razítko, podpis:

Profese.................................................... e-mail ..................................................... Adresa pro doručování: (je-li shodná s adresou objednavatele, nevyplňovat)

ANO NE

Ulice č.p. ................................ Obec ........................................................................

Kód: 1308

PPF001

Stalo se... Erste vše splatila

Google tak přichází s novou funkcí, která na stránce výsledků podrobněji rozvedený obsah viditelně odliší.

Rakouská bankovní skupina Erste v plné výši splatila podílový kapitál 1,76 miliardy eur, který byl v roce 2009 upsán Rakouskou republikou ve výši 1,22 mld. eur a soukromými investory ve výši 540 mil. eur. V letech 2009 až 2012 platila Erste rakouské vládě každoroční 8% dividendu 98 mil. eur a soukromým investorům 43 mil. eur. Včetně poměrné části dividendy za rok 2013 tak Erste zaplatila Rakouské republice dividendu v celkové výši 448 milionů eur a soukromým investorům ve výši 198 milionů eur.

Google bude lépe hledat Články, které půjdou nabízet víc než jen povrchní informace, bude Google do budoucna upřednostňovat. Texty, které půjdou do hloubky, totiž získají vlastní sekci na stránce výsledků. Zájem o podrobnější informace je velký a 10 % lidí, kteří s vyhledávačem pracují, nechce jen rychlou a stručnou odpověď na svoji otázku, ale naopak co nejpodrobnější informace. Google tak přichází s novou funkcí, která na stránce výsledků podrobněji rozvedený obsah viditelně odliší. Bude ale prozatím přístupná jen uživatelům google. com a jen v angličtině.

Média hýbou světem Nový žebříček mediálních agentur za rok 2012 v Česku sestavila mezinárodní agentura Recma, která výkony mediálních agentur a jejich ranking sleduje dlouhodobě. Výsledky na základě celkových fakturačních výkonů v roce 2012, odrážejí postavení mediálních agentur a jejich vlastníků na trhu. Nej-

35 30 25 20

Podíl šedé ekonomiky na HDP (%; vybrané země)

31,2 23,8

22,1

15

16,4

10

15,5

15,0

0 Bulharsko Polsko Maďarsko

4

Belgie

Česko

Sítě mediálních agentur v roce 2012 (fakturace; mil. eur)

mil. Eur

y/y

1.

GroupM

313

-5 %

2.

Omnicom Media Group

206

4%

3.

Médea

158

5%

4.

Publicis Media

142

13 %

5.

Mediabrands

68

3%

6.

Dentsu Aegis

61

7%

7.

Havas Media

46

0%

Bez daní 622 miliard Český stát kontroluje jen něco přes 86 % své ekonomiky. Zbytek připadá na aktivity v šedé ekonomice či sféře, jejichž objem letos zřejmě přesáhne 622 miliard korun, tedy bezmála 118 tisíc korun na každého práceschopného obyvatele. Vyplývá to ze společné studie A.T. Kearney, Visa a rakouské Univerzity Johanna Keplera. Ačkoli Česko hodně ztrácí na bývalé východní země, ze srovnání vyplývá, že šedá ekonomika je jednou z disciplín, ve které dokážeme trumfnout i Brusel. „V Česku je proti Belgii nižší daňové zatížení a méně regulace. Tyto dva faktory jsou přitom hnací silou stínové ekonomiky,“ uvedl pro deník E15 spoluautor analýzy profesor Friedrich Schneider. Komplikované daně, ale i nedostatečná kultivace práva jsou důvody nejčastěji uváděné mezi příčinami odchodu z legální ekonomiky. Celkový objem stínové ekonomiky se na starém kontinentu odhaduje na více než dva biliony eur, což představuje bezmála pětinu letos očekávaného ekonomického výstupu Evropy.

Americký trh práce váhá

13,0 7,5

5

silnější komunikační sítí (stejného vlastníka) na trhu mediálních agentur v Česku zůstává GroupM (skupina WPP), pod kterou na zdejším trhu patří agentury MEC, MediaCom, Mindshare a Maxus. Druhou nejsilnější komunikační skupinou na poli mediálních agentur je Omnicom Media Group (OMG), kterou tvoří agentury OMD, PHD a A!M. Třetí nejsilnější na českém trhu je Médea s objemem 158 mil. eur. Souhrnný pohled na výsledky agentur, které spojuje stejný vlastník, je přesnějším vyjádřením síly společností působících na trhu než v případě samotných mediálních agentur.

Slovensko Německo Rakousko

Největší ekonomika světa v červenci mimo zemědělství vytvořila 162 tisíc pracovních míst, což je podle analytiků pouze slabý nárůst (očekávali 185 tisíc nových pracovních míst).

8 / 2013

stalo se Americké hospodářství se tedy zotavuje poměrně stabilním tempem, avšak mnozí analytici věřili v jeho další zrychlení. Příznivou zprávou ale je, že míra nezaměstnanosti, která se získává jinou metodou než počet vytvořených míst, poklesla ze 7,6 na 7,4 %. Předseda americké centrální banky Ben Bernanke se totiž před časem zavázal podporovat ekonomiku do chvíle, než klesne nezaměstnanost pod 7 %.

Míra nezaměstnanosti v USA

8,4 8,2

8,3

8,0

8,1

7,8

7,8

7,6

7,9

7,8 7,8

7,9 7,7

Žaloba na BoA

7,4

Americká vláda podala na přední americkou bankovní skupinu Bank of America civilní žalobu za údajný podvod s cennými papíry krytými hypotékami na obytné nemovitosti. Podle ministerstva spravedlnosti USA jím banka ošidila investory o 850 milionů dolarů (16,6 miliardy Kč). Federální soud to povolil kvůli prodeji hypotečních cenných papírů polostátním agenturám Fannie Mae a Freddie Mac a podpořil tím dosud téměř nevyzkoušený právní postup. Žaloba vychází ze zákona z roku 1989, který umožňuje vládě podat civilní žalobu na kohokoli, kdo se podle ní dopustí podvodu s dopadem na státem garantované finanční instituce. Bank of America se bránila, že zákon nelze použít, pokud jedinou finanční institucí ovlivněnou podvodem je instituce, která se sama na podvodu podílela.

7,2

První film Avatar (2009) vydělal zhruba 2,8 miliardy dolarů (přes 550 miliard korun), nejvíc v dějinách světové kinematografie. Nejvýdělečnější film všech dob Avatar se zřejmě dočká hned tří pokračování. Hollywoodský režisér James Cameron přitom původně měl v úmyslu natočit jen dvě pokračování spektakulárního vědeckofantastického filmu.

Hypotéky v selhání „drží“

Prognostik guvernérem

Problémové hypoteční úvěry stále přesahují 3% hranici, přestože patří mezi nejbezpečnější úvěry. Lidé nechtějí přijít o střechu nad hlavou a navíc musí žadatelé o úvěr projít sofistikovanými skóringovými modely. Přesto se podíl nesplácených úvěrů dlouhodobě pohyboval pod 1,5 % jen do propuknutí finanční krize a tuzemské recese. V polovině roku 2009 překonal i 2 %, o necelý rok později zdolal hranici 3 % a v letošním roce dosáhl na nové výšiny až k 3,3 % (k 30. červnu 3,23 %). Stále jde ale o přijatelnou úroveň, když úvěry na bydlení obyvatelstvu celkem dosáhly selhání v pololetí 3,43 % a obecně úvěry domácnostem celkem 5,16 %. Podle sdružení Solus mělo koncem června dluhy po splatnosti dokonce 8,23 % všech dospělých obyvatel ČR, zatímco koncem března to bylo 8,15 % a na konci loňského roku jen 8,05 %.

Indická vláda jmenovala novým guvernérem centrální banky bývalého hlavního ekonoma MMF Raghuráma Rádžana (50). Ten jako jeden z prvních předpověděl poslední globální finanční krizi.

2012

7,0 6,8

VII

IX

X

7,6 7,6 7,4

2013 XI

XII

I

II

III

IV

V

VI

VII

Půlbilionový Avatar

Nejvýdělečnější film všech dob Avatar se zřejmě dočká hned tří pokračování.

Papírový PP končí Anglicky psané noviny The Prague Post po 22 letech přestanou vycházet v papírové podobě a dál budou k dostání pouze elektronicky na čtečkách, tabletech nebo chytrých telefonech.

3,5 %



Hypoteční úvěry na bydlení obyvatelstvu – se selháním

3,0 %

3,23 %

2,0 %

Úvěry domácnostem celkem

5,16 %

Úvěry na bydlení obyvatelstvu celkem

3,43 %

Hypoteční úvěry na bydlení obyvatelstvu

3,23 %

Standardní úvěry ze stavebního spoření

2,11 %

0,5 %

Překlenovací úvěry ze stavebního spoření 5,23 %

0%

8 / 2013

VIII

7,5

2,5 %

Podíl úvěrů v selhání (k 30. 6. 2013)

7,51 %

1,5 % 1,0 % 1.1. 2002 1.8. 2002 1.3. 2003 1.10. 2003 1.5. 2004 1.12. 2004 1.7. 2005 1.2. 2006 1.9. 2006 1.4. 2007 1.11. 2007 1.6. 2008 1.1. 2009 1.8. 2009 1.3. 2010 1.10. 2010 1.5. 2011 1.12. 2011 1.7. 2012 1.2. 2013

Spotřebitelské úvěry na nemovitosti

7,6

5



90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

Domácnosti spoří nejméně v historii Tedy přesněji jde o spoření v bankách, nelze tedy vyloučit, že vinou nízkých úroků v nich své úspory směrují jinam. Ale aby na bankovní vklady včetně uložili méně než 20 miliard korun za první pololetí, to se stalo naposled před deseti lety. Ani jiné finanční produkty přitom ale nevykazují žádný citelnější růst, spíš naopak. Jediný úspěch vykazují spořicí účty, i když jejich úroky padají a banky také omezují výši vkladů. Snad nejlépe jejich popularitu dokazuje fakt, že přestože vklady celkem letos zatím vzrostly sice jen o necelých 20 miliard, ale na spořicích účtech je víc o skoro 67 miliard. Žádná záhada, to se na ně jen přesunulo přes 19 miliard z běžných účtů, 20 miliard z termínovaných vkladů a 8 miliard ze stavebního spoření (tedy: 20+19+20+8=67).

Přírustky bankovních vkladů domácností za 1. pololetí (mld. Kč)

69,75

74,64

82,67

38,95

36,16

32,17

19,77

(38 dolarů) poté, co firma koncem července zveřejnila překvapivě příznivé hospodářské výsledky za druhé čtvrtletí.

40 30 20 10 8. 8. 12

7. 11. 12

5. 2. 13

7. 5. 13

6. 8. 13

Podceněná generace 50+ Příběh Škody Yeti, auta, které se místo miláčka mladých stalo hitem u seniorů, je jen jedním z důkazů, jak se obtížně pracuje obchodníkům i marketérům s generací 50+. Jak upozorňuje náš expert Daniel Köppl, hrozně málo značek se orientuje na starší spotřebitele, a přitom může jít o velmi lukrativní skupinu, pokud jde o utrácení peněz. Přesto 90 % výdajů na marketing a reklamu se zaměřuje na mladší lidi. To, že se lidé dožívají vysokého věku, je relativně nový fenomén. Ale podle odhadů EU vlastní tato cílová skupina téměř 80 % národního bohatství, má v průměru vyšší příjmy.

Mafie stále žije 2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

Saúdský princ má starosti

Saúdové v posledních letech začali podnikat kroky k rozvoji jiných sektorů ekonomiky.

Tváří v tvář rostoucí produkci ropy z amerických břidlic se Saúdská Arábie musí zbavit závislosti na ropě a diverzifikovat zdroje příjmů, varuje saúdský princ Alwalíd bin Talál v otevřeném dopise ropnému ministrovi Alímu al-Naímímu. Poptávka po ropě těžené kartelem OPEC, jehož je Saúdská Arábie vedoucím členem, podle prince „setrvale klesá“, přitom 92 % letošního rozpočtu země závisí na ropě. Řešením má být diverzifikace ekonomiky. Saúdové v posledních letech začali podnikat kroky k rozvoji jiných sektorů ekonomiky. Uvolnili regulaci v letectví a rozjeli program půjček pro začínající firmy v sektoru IT a služeb.

Facebook vrací úder Akcie Facebooku po vstupu na burzu loni v květnu zahájily vytrvalý pád (až na 17,73 dolaru loni 4. srpna). Až nyní se nejpopulárnější sociální síti světa začíná blýskat na lepší časy. Akcie totiž vůbec poprvé překonaly cenu, se kterou na burzu Facebook přišel

6

Italská policie v červenci při obřím zátahu proti mafii v Římě a v Kalábrii pozatýkala více než stovku lidí. Podle agentury ANSA šlo o dvě nesouvisející operace, obě však byly zaměřeny na aktivity mafiánských klanů. Na razii se jen v hlavním městě podílelo na 500 policistů, včetně jednotek se psy, pobřežní stráže a vrtulníků. Rozsahem šlo o jeden z historicky největších zásahů v rámci metropole.

Mobil na otisk prstu Proč by měl mobil snímat otisk prstu? Odpověď zní: aby věděl, že jste to vy! Ne-li příští měsíc u nového iPhonu, pak jistě o něco později. Jak říká Patrik Zandl: touha mobilů po unikátní identifikaci svého majitele je nepřehlédnutelná.

Bude hůř, anebo líp? Blbá nálady zřejmě ztrácí na síle nebo alespoň vládne menšímu podílu obyvatel. Zhoršení finanční situace domácnosti sice totiž očekává v následujících dvanácti měsících 29 % Čechů, ale naopak zlepšení předpokládá 27 %. Více než dvě pětiny Čechů se pak domnívají, že v následujících 12 měsících zůstane finanční stav

8 / 2013

stalo se jejich domácnosti stejný. Vyplývá to z průzkumu společnosti Provident Financial, podle nějž se v Česku lidé nejvíce obávají růstu cen energií a služeb, a to ve 22 %. Dále mají strach ze zvyšování cen potravin (20 %).

Ještě loni cena vylétla, takže američtí kukuřicí oseli největší plochu zemědělské půdy od roku 1936. Naneštěstí pro ně však pěstitelé ve zbytku světa udělali totéž. Rekordní sklizně se čekají od Brazílie po Ukrajinu a světové zásoby klíčové potravinářské komodity by letos měly vzrůst bezmála o čtvrtinu na třináctileté maximum. Ceny by prý mohly letos klesnout ještě o čtvrtinu a experti spekulují o globálním poklesu cen masa. U nás ale levnější maso podle všeho „nehrozí“.

800 1USc/buši (v USD)

Aspoň kukuřice zlevní

Kukuřice v USD

900

700 600 500 400 300

11. 8. 24. 12. 13. 5. 5. 10. 4. 3. 23. 7. 14. 12. 5. 5. 4. 10. 3. 4. 15. 10. 2008 2008 2009 2009 2010 2010 2010 2011 2011 2012 2012

Hypotéky obracejí Společnost GOLEM FINANCE hlásí, že fixní úrokové sazby hypoték po dlouhé řadě měsíců opět začaly růst. Index GOFI70 (do 70 % LTV), který s velkou mírou úspěšnosti predikuje vývoj respektovaného ukazatele HYPOINDEX, v červenci vzrostl o 9 setin procentního bodu, čímž se opět se vyhoupl nad hranici 3 %, až na 3,06 %. Podobně jsou na tom i další kategorie. Hypotéky do 85 % LTV v meziměsíčním srovnání podražily o 8 setin p.b. na 3,17 % a o 7 setin vzrostl index hypoték poskytovaných na plnou zástavní hodnotu – Index GOFI100 na aktuálních 4,33 %. Variabilní sazby zůstávají beze změny. Šanci opětovného poklesu sazeb ale přinese podzimní kolo konkurenčního boje.

Úvěrování firem klesá Za první pololetí u nás propadl objem nově poskytnutých korporátních úvěrů meziročně o 27 %. V červnu 2013 například banky půjčily domácím

firmám o 52 % méně peněz než v předvečer globální krize v červnu 2007. Kapitálová přiměřenost tří největších domácích bank je přitom z nejlepších v Evropě. Vysvětlením tohoto paradoxu nemusí být jen skepse k vývoji ekonomiky, ale i tlak regulátorů na co nejrychlejší adaptaci na podmínky regulace Basel III, které mohou národní regulátoři navíc podle nedávno schválené směrnice EU dále zpřísnit nejvýznamnějším bankám. I ČNB je dodatečné kapitálové přirážky připravena využít. O jejich výši však mohou banky zatím jen spekulovat.

Společnost GOLEM FINANCE hlásí, že fixní úrokové sazby hypoték po dlouhé řadě měsíců opět začaly růst.

Méně bionafty Poslanci Evropského parlamentu schválili návrh, podle něhož by do roku 2020 měla biopaliva tvořit 5,5 % energie spotřebované v osobních a nákladních autech (plán z roku 2008 byl 10 %). PPF005

" Objednávám předplatné měsíčníku Profi Poradenství&Finance na 12 měsíců a knihu Jak nás podvádějí od Dušana Šídla za 750 Kč

Způsob platby..........................................................................................................

Předplatné časopisu se automaticky prodlužuje dokud není zrušeno. Cena je platná od 19. 8. 2013

Údaje pro fakturaci ..................................................................................................

Adresa objednavatele ..............................................................................................

Č. účtu ....................................................................................................................

Název organizace ....................................................................................................

Vyplněný lístek odešlete na adresu: Profi Poradenství&Finance, A 11 s.r.o. Milady Horákové 119, 160 00 Praha 6, ☎ 603 239 737 Internet: www.profipf.cz  Email: [email protected]

Příjmení ................................................ Jméno ..................................................... Ulice č.p. .................................................. Obec .....................................................

Faktura ................................................................................................................... IČ ...................................................... DIČ ..............................................................

Název organizace ....................................................................................................

Vyplněním kuponu souhlasím s tím, aby údaje poskytnuté v rozsahu tohoto kuponu byly po dobu deseti let zpracovávány v souladu se zákonem č. 101/20 Sb., o ochraně osobních údajů, ve znění pozdějších předpisů, spol. A11 s.r.o. se sídlem: Bělehradská 568/92, 120 00 Praha – Vinohrady, jako správcem, k nabízení výrobků a služeb správce, k průzkumu trhu, analýz, organizování dalších akcí, zasílání informací prostřednictvím SMS zpráv, e-mailů, jakož i dalších elektronických prostředků. Tento souhlas je udělován dobrovolně a může být kdykoli odvolán na adrese správce. Souhlasím se zasíláním obchodních sdělení elektronickou poštou (nehodící se škrtněte).

Příjmení ................................................. Jméno ...................................................

Razítko, podpis:

Profese.................................................... e-mail ..................................................... Adresa pro doručování: (je-li shodná s adresou objednavatele, nevyplňovat)

Ulice č.p. ................................ Obec ........................................................................ 8 / 2013

Kód: 1308/1

7

ANO NE

Poradenská produkce nevzkvétá Výsledky druhého čtvrtletí v souhrnu obou asociací (AFIZ + USF) zatím nenaznačují oživení. Kromě krásného nárůstu zprostředkovaných hypoték nedosáhly výsledky v ostatních kategoriích zdaleka loňských výsledků. A o čem je naše „poradenství“, asi nejlépe vypovídají počty smluv: pojištění 177 tisíc smluv, investice necelých 24 tisíc smluv, úvěry a depozita 20 tisíc a penzijko 23 tisíc smluv. Graf 1 ŽP běžné placené (mil. Kč)

1400

Životní pojištění – běžně placené

Celkové roční pojistné

Životní pojištění – jednorázově placené

Suma předepsaného jednorázového pojistného (vkladů)

Neživotní pojištění

Celkové roční pojistné vč. jednorázového pojistného

y/y -15 %

1200

Zprostředkova- Počet ný obrat (tis. Kč) smluv

Pojištění

CELKEM

887 454

78 137

194 874

1 076

294 895

97 540

1 377 223

176 753

1000 800

 Zprostředkova- Počet smluv ný obrat (tis. Kč) (investice celkem)

Investice

600 400 200 0

Podílové listy – objem nákupů

Souhrn zprostředkovaných částek

Pravidelné investice

Souhrn zprostředkovaných částek

1. Q 11 2. Q 11 3. Q 11 4. Q 11 1. Q 12 2. Q 12 3. Q 12 4. Q 12 1. Q 13 2. Q 13

Graf 2 ŽP Pravidelné investice (mil. Kč)

14

y/y -37 %

12 10

CELKEM

6 4

Penzijní připojištění

Objem sjednaných ročních příspěvků

1. Q 11 2. Q 11 3. Q 11 4. Q 11 1. Q 12 2. Q 12 3. Q 12 4. Q 12 1. Q 13 2. Q 13

Graf 3 ŽP Objem zprostředkovaných hypoték (mld. Kč)

14

y/y +52 %

12 10 8 6 4 2 0

1. Q 11 2. Q 11 3. Q 11 4. Q 11 1. Q 12 2. Q 12 3. Q 12 4. Q 12 1. Q 13 2. Q 13

8

23 548

Důchodové spoření

Počet smluv

Doplňkové penzijní spoření

Objem sjednaných ročních příspěvků

Stavební spoření

Zprostředkova- Počet smluv ný obrat (tis. Kč) 20 926

6 465

N/A

12 586

21 584

4 309

Suma cílových částek

1 607 933

6 557

Úvěry ze staveb- Souhrn poskytního spoření nutých úvěrů

558 567

1 696

Hypoteční úvěry

Souhrn poskytnutých úvěrů

12 807 335

8 447

Spořicí účty

Souhrn zprostředkovaných částek

N/A

3 061

15 016 345

43 121

2 0

209 489

1 201 743

III. Úvěrové produkty a depozita

8

992 254

CELKEM

8 / 2013

produkce

Pojistný trh v nejistotě Podle údajů členů České asociace pojišťoven sice za 1. pololetí letošního roku celkové předepsané pojistné meziročně o 0,1 % pokleslo na 58,6 miliardy korun, ale jen vinou propadu jednorázovek. Pokles celkového předepsaného pojistného o 70 milionů korun meziročně potvrdil úroveň stagnace pojistného trhu. Aktuální statistiky členů České asociace pojišťoven (ČAP) za 1. pololetí letošního roku ukazují mírný růst u běžně placeného životního pojištění (+1,1 %), zpomalující se pokles u pojištění vozidel (-1,5 %) a zároveň snížení ještě nedávno rostoucích podnikatelských pojištění. – Celkové předepsané pojistné pokleslo proti 1. pololetí 2012 o 0,1 % na 58,6 mld. Kč. – Počet smluv ve kmeni životního pojištění se snížil o více než 100 tisíc na 6,3 mil. kusů, přičemž průměrné pojistné na jednu smlouvu se aktuálně zvýšilo o 1,7 %. – Pokles předepsaného pojistného v podnikatelském pojištění se dále prohlubuje, dosáhl úrovně 1,9 %. Vývoj v životním pojištění je srovnatelný s předchozím obdobím. Příčinou stagnace

je výrazný propad předepsaného pojistného u jednorázového životního pojištění meziročně o 17 % způsobený zejména snížením výnosů finančních trhů ve 2. čtvrtletí letošního roku. Pozitivní vývoj je znatelný u smluv s běžně placeným pojistným (+1,1 %). Na druhé straně již několik sledovaných období nepřetržitě klesá počet nově uzavřených smluv životního pojištění. „Pokles prodejů životního pojištění a současný růst běžně placeného pojistného naznačuje možné zbrzdění trendu dosavadního přepojišťování smluv. Jestli tento ukazatel potvrdí nový pozitivní trend, se ukáže až v dalších obdobích,“ říká výkonný ředitel ČAP Tomáš Síkora.

Neživot tlumí pokles Pokles předpisu u neživotního pojištění zpomalil na 0,1 % oproti 0,4 % v prvním čtvrtletí letošního roku. Dosažený objem 35,5 mld. Kč představuje meziroční snížení o 50 mil. korun. V oblasti pojištění vozidel došlo k významnému zmírnění pokle-

Ukazatel Obchodní produkce životního pojištění celkem (tis. Kč) v tom: běžně placené smlouvy jednorázově placené celkem

1. – 6. 2012

1. –12. 2012

su předepsaného pojistného. Havarijní pojištění oproti růstu v I. čtvrtletí propadlo o 0,7 % a v povinném ručení se naopak propad zmírnil na úroveň -2,1 %. Přestože celkový počet pojistných smluv u pojištění vozidel mírně roste (+0,8 %), průměrné pojistné na jednu smlouvu meziročně stále klesá. Deklarované zdražování a nový vývoj může naznačovat mírné zvýšení průměrné ceny povinného ručení proti I. čtvrtletí letošního roku, kdy se již zvedla z 2720 na 2800 Kč.

Boj o podnikatele Jiná situace je u podnikatelských pojištění, kde se i přes 0,2% nárůst počtu pojistných smluv prohloubil propad předepsaného pojistného o téměř 200 mil. Kč. „Vývoj pravděpodobně nasvědčuje tomu, že se cenová válka přesouvá z oblasti pojištění vozidel do podnikatelských pojištění,” komentuje situaci výkonný ředitel ČAP Tomáš Síkora. V období stagnace domácího trhu některé pojišťovny aktivně vyhledávají obchodní příležitosti i mimo ČR, o čemž svědčí výrazný nárůst předpisu u jejich zahraničních aktivit.

Další útlum produkce Při bližším pohledu na tabulku produkce navíc data vypadají ještě hůř. Ani co do počtu, ani v objemu nebylo dosaženo jak meziroční úrovně, tak 50 % loňských celoročních dat.

1. – 6. 2013

Index 1-6/2013 Podíl 1-6/2013 k 1-6/2012 v 1-12/2012

16 707 941

31 775 161

14 088 939

84,3

44,3

4 024 075

8 416 781

3 596 233

89,4

42,7

12 683 866

23 358 380

10 492 707

82,7

44,9

v tom: jednoráz. placené spoj. s existující běžně placenou smlouvou

2 840 434

5 706 868

2 658 615

93,6

46,6

samostatně jednoráz. placené celkem (vč. návratného vkladu)

9 864 134

17 651 512

7 834 091

79,4

44,4

ks

ks

ks

Obchodní produkce životního pojištění celkem

488 201

967 433

433 099

88,7

44,8

v tom: běžně placené

440 356

888 704

404 477

91,9

45,5

47 845

78 417

28 622

59,8

36,5

samostatně jednorázově placené celkem (vč. návratného vkladu)

8 / 2013

9

Bitva o on-line poradenský svět V prvním čtvrtletí došlo k historicky prvním zásnubám mezi společností s obchodním modelem klasického broker-poolu se společností, jež hraje prim v oblasti on-line aktivit v prodeji pojistných a bankovních produktů. Nakolik se v této oblasti pohnuly ledy a kam směřuje využívání moderních IT technologií v poradenském světě, vysvětluje Jan Sládek, ředitel IT oddělení společnosti Bonnet.cz, která se za tři roky dostala mezi špičku agregátorů. Pane řediteli, ještě před několika lety byl váš názor na on-line obchodní aktivity v oblasti finančního poradenství spíše skeptický. Změnil se nějak trend? Máte pravdu, že od našeho setkání uplynulo už mnoho vody ve Vltavě. A v této době byla hladina poklidného poradenského byznysu mnohokrát zčeřena pokusy o nastartování „online“ přístupu k prodeji finančních produktů. Situace však do dnešního dne zůstává stále stejná. Zatím žádný z pokusů v této oblasti nevyužil plně potenciál, který obsluha klientů v síti internetu nabízí. Důvodem jsou na jedné straně regulatorní opatření v oblasti pojištění, investic, ale i bankovních produktů. Na straně druhé je to bitva, která se přenesením části prodeje finančních produktů na internet a následným překotným rozvojem různých „porovnávačů“ a „kalkulátorů“ finančních produktů, rozhořela mezi on-line a off-line.

Jaké jsou příčiny tak dynamického rozvoje a kde jsou ty hlavní výhody, kvůli nimž klient místo návštěvy poradce, kamenné pobočky banky nebo pojišťovny, klikne na www stránky například porovnávače povinného ručení? Mám-li hovořit o výhodách a nevýhodách v prodeji finančních produktů „on-line“, pak můžeme současný stav zjednodušit do tří modelů. Prvním, a dá se říci, že se jedná spíše o marketingový model než obchodní, je prodej leadů – kontaktů. Technikami, které si můžeme popsat později, firma „sesbírá“ co nejvíce kontaktů zájemců a ty předá některé z pojišťoven nebo bank ke zpracování. V druhém modelu pak existují firmy, které provozují takzvané „porovnávače“ na internetu a akcentují při prodeji nejnižší cenu produktu pro

10

klienta a rychlost obsluhy klienta. Toho pak prostřednictvím elektronické komunikace „zpracují“ až po uzavření smlouvy, aniž by se klient setkal s poradcem. Třetím směrem, a to tím nejstarším, je získání kontaktů prostřednictvím www stránek poradenských a konzultantských firem, které je předávají svým kmenovým poradcům ke zpracování. I zde následuje obsluha klienta klasickým off-line způsobem, takže už se vlastně nejedná o on-line prodej.

A kde jsou tedy ony on-line společnostmi vyzdvihované výhody pro klienta? Pokud vezmu za fakt, že při obsluze klienta jsou důležitými faktory cena – čas – kvalita, pak jeden břeh určuje cena, a tam má jednoznačně navrch on-line se svými porovnávači, na opačném břehu stojí kvalita produktu a obsluhy. V té zase dominuje off-line, pomineme-li přirozeně občasné poradenské excesy v této oblasti. Oba tábory dodnes svorně tvrdí ve svých marketingových materiálech, že v jejich modelu bude klient obsloužen lépe, rychleji a levněji, přičemž vyzdvihují výhody a taktně zamlčují nedostatky či omezení, která jim jejich „mateřský model“ diktuje. S narůstajícím významem internetového obchodu se tento boj stupňuje a mnohdy se používá jako argument v konkurenčním boji, např. v náboru poradců nebo při obsluze klientů. Klasická srovnávací reklama – náš model je lepší než jejich.

V čem spočívají omezení činnosti v jednotlivých modelech? Asi nemáme tolik času, abych podrobně vyjmenovával všechny výhody a nevýhody, ty nakonec můžeme najít v již zmíněných marketingových materiálech obou táborů.

Vyjmenuji jen příkladně některá omezení. On-line model bez soustavného doplňování know-how z poradenské praxe může jen stěží poskytnout úplné a kvalitní poradenství u komplikovanějších produktů, jako jsou hypoteční úvěry nebo pojištění osob a majetku, nemluvě o investičních produktech. Čistý on-line model pak naráží i na úskalí, jež spolu nese rigidní regulace, která nebyla vytvářena s ohledem na možné on-line zpracování obchodů. Na druhé straně poradenské firmy a poradci prohrávají jednoznačně na body v rychlosti, teritoriálním pokrytí a produktivitě komunikace s klienty. Tento předpoklad platí samozřejmě pro produkty, které „on-line“ může efektivně obsluhovat, neboť jak již bylo řečeno výše, výrazným omezením je fakt, že elektronické „poradenství“ je limitováno zákonnými a regulatorními opatřeními. Jejich důsledkem je fakt, že takto nelze jednoduše prodávat produkty jako například životní, majetková pojištění, investice a další. A zde je úhelný kámen problému on-line modelů: protože se jedná o „vysokomaržové“ produkty, snižuje se tak výrazně ziskovost a nelze obsloužit všechny draze získané klienty.

Lze v současné době říci, že „starý off-line způsob poradenství“ a „on-line byznys na internetu“ jsou přímými konkurenty? Ještě v závěru loňského roku bych vám jednoznačně potvrdil, že bitva probíhá a v zápalu boje si obě strany neuvědomují, že si škodí navzájem na té nejtvrdší a nejdůležitější frontě, a to u klientů. Vzájemným „haněním“ protivníka je klient mnohdy zmaten, ne-li přímo znechucen. Moje pozice je přitom v této oblasti mírně schizofrenní – jsem zodpovědný za podporu klasického poradenského obchodu v oblasti IT, a proto mám k moderním technologickým řešením velmi blízko a neustále je sleduji. Některé z funkcionalit nebo postupů, které přinesl on-line prodej, jsme již v minulosti implementovali, a to jak do našich marketingových aktivit, například internetových stránek www.hypoteky. com nebo www.pojistete.se, ale také i do vnitřního informačního systému BonEx v podobě srovnávacích kalkulaček. Ty však slouží výhradně interním poradcům pro

8 / 2013

rozhovor zkušeností kvalitních makléřů. Ti standardním způsobem zajistí kvalitní prodej produktů, které on-line obchod neumí nebo nemůže uskutečnit. Dalším efektem pro obě strany je pak zajištění kvalitní následné péče o klienta získaného z internetových aktivit. Taková synergie přinese bezesporu zvýšení obratu, a tedy i marže, a tím padne poslední překážka, proč se oba tábory zatím neuměly dohodnout, obrazně řečeno „zbude dost pro každého“. Nemůžeme také opomenout prospěch pro poradce, kteří budou dělat dál svůj standardní obchod a navíc získají přístup ke klientele, jež se k informacím dostává jinou cestou a která je de facto v současné době míjí. Ať už dojde ke spojení těchto dvou filozofií akvizicí nebo jen formou joint-venture a podobně, myslím si, že je podstatné, aby takto nastavený obchodní model zůstal mincí o dvou stranách. Mnohé pokusy o sloučení nebo vytvoření toho druhého pilíře ve vlastní režii ztroskotaly právě na snahách sjednotit unikátnost a rozdílnost obchodních strategií a přístupů k řešení postupů a procesů.

Nabízí se tak otázka, zda jsou poradci připraveni proniknout více do technologicky náročnějšího prostředí? Zde to již určitě nebude pouze o papírových formulářích a „klasickém“ poradenství?

výběr produktu, nikoli klientovi. V minulosti jsme také získali zkušenosti s vlastními porovnávači a lead-generátory umístěnými na internetu. A teď musím sebekriticky přiznat, že s ne úplně dobrým výsledkem. Chybí nám koncentrovaný pohled na on-line příležitosti a technokratický přístup „pravověrných ajťáků“.

Jako ten „pravověrný“ jistě on-line metodám fandíte? Ano, je tomu v podstatě tak. Po době, kdy se oba tábory snažily o „vyřízení“ té druhé strany, si začínají uvědomovat, že vzájemný boj přinese jen škody a začínají hledat společnou řeč ke spolupráci. V letošním roce jsem zaregistroval, ať už veřejné či „tajné“, přípravy na využití on-line

8 / 2013

metod v off-line a opačně. Všichni jsme určitě zpozorněli, když byl uveřejněn PR článek oznamující vzájemnou spolupráci mezi internetovým tržištěm Chytrý Honza a klasickým broker-poolem FinPortal. I když tyto aktivity se zatím nepropsaly výrazně na trhu, jedná se o náznak té čtvrté možnosti, jak využít beze zbytku potenciál, který internet nabízí.

Co tedy může být hlavní motivací pro „kooperaci“ těchto dvou zdánlivě nesourodých systémů? Představme si, že broker-pool nebo poradenská společnost a on-line tržiště navážou spojenectví a využijí výhody rychlé a efektivní akvizice bonitní klientely, která se na internetu pohybuje, a dlouholetých

Jsem si jist, že ti, kteří tvoří podstatnou část poradenského obchodu, jsou na využití on-line připraveni. Z vlastní zkušenosti vím, že pokud poradcům technologické řešení přináší hodnotu, jako je úspora času, příliv obchodních případů nebo „jen“ správnost a rychlost výplaty provizí, nemají sebemenší problém i s poměrně náročnými aplikacemi v informačních systémech. Když jsme například v roce 2010 v našem informačním systému BonEx převedli klasickou „papírovou“ komunikaci do elektronické, někteří další hráči na tuzemském trhu prorokovali brzký konec tohoto projektu. Myslím si, že řada z nich už také přistoupila k řešení, které jak smluvní dokumentaci s poradci, tak vlastní katalogizování a archivaci produktových smluv přesunulo z neproduktivního zasílání poštou a zpracování ve firemním oddělení backoffice do rychlejšího a efektivního zpracování a zaznamenání poradcem včetně uložení naskenovaných dokumentů. Myslím si, že převzetí servisu pro klienta poradcem nebude o mnoho náročnější

11





a užitek pro něj samotného netřeba zdůrazňovat.

Existuje v současné době klasický broker-pool nebo poradenská společnost, která by přímo využívala potenciál „porovnávačů“ nebo „lead generátorů na internetu“? Jak už jsem dříve řekl, v obou táborech se některé společnosti snažily vytvořit druhý pilíř ke své majoritní obchodní činnosti, zatím bez zásadních obchodních dopadů na trhu. Některé MLM a poradenské společnosti začaly v tomto roce systematicky nakupovat „leady“ a, jak se zdá, obchodní výsledky právě vedly k tomu, že se v oblasti kooperace on-line a off-line modelů začíná něco dít. Ptáte-li se mne na konkrétní obchodní spolupráci, pak vyjma skutečnosti, že Chytrý Honza začal předávat svoje přebytečné kontakty, popřípadě kontakty,

které nemůže zpracovat sám, nebyla nikým žádná oficiální informace zveřejněna. Pokud se pustíme do spekulací, pak z náznaků a informací z doslechu je zřejmé, že se v obou táborech přezbrojuje. Je cítit to pověstné dusno a klid před bouří.

Jsme tedy skutečně v poločase souboje mezi off-line a on-line obchodními modely? A kdo tedy dle vašeho názoru vyhraje? Nerad bych se mýlil a také velmi nerad tipuji, ale uvedu příklad z naší společnosti. Několik let jsme se pokoušeli náš off-line model doplnit o kvalitní on-line strategii. Toto bylo zadání, které jsme v našem IT oddělení od vedení společnosti měli. V letošním roce se zadání z „uděláme to sami“ změnilo na „hledejme partnera profesionála“. Myslím si, že stejně uvažuje a kalkuluje většina poolů nebo poradenských a MLM

Finanční plán je grunt Poradenství bez multilevelové struktury rozjíždí další společnost – Finberry. Klientům nabízí, že změní jejich pohled na finanční poradenství. Jakou cestu zvolila, vysvětluje partner Michal Čapek. O kvalitě mluví v branži každý. Jak jí chce dosáhnout Finberry?

vat si vlastní banku. Kde je podstata naší práce, kde je podstata nezávislosti?

Kvalitními lidmi v týmu a udržením klientských zájmů na prvním místě, děj se, co děj. Upřímně, pravděpodobnost, že klient nyní „narazí“ na přirozeného profíka v poradenství, je dost malá. A není to tím, že kvalitní lidi nejsou, je to tím, že je strašná spousta těch nekvalitních. Takže ti dobří se mezi nimi naprosto ztratí. Je přehršle lidí, kteří by se do našeho oboru neměli vůbec pustit. Když mluvím o kvalitě, nemám tím na mysli super seniora bez chyby, mám tím na mysli potenciál, dobré vychování a znalost významu slova etika. Takové poradce hledá a přijímá Finberry. To druhé, co jsem zmínil hned na začátku, je klient na prvním místě. Podívejte se na naši konkurenci z řad velkých brokerů – je na prvním místě klient, nebo jiné věci? Například nábor nebo tlak na prodej produktů určitých institucí, jejichž akcie vlastním. A teď nově cíl jednoho velkého nejmenovaného brokera vybudo-

Finberry je jiná. Pro klienta je to záruka, že se setká pouze s opravdovým expertem (proto nebudujeme žádnou MLM síť), pro poradce je to záruka, že se pod naším vedením bude vyvíjet expertním směrem a bude pracovat s kolegy sobě rovnými.

12

Finanční plán už nabízejí také prakticky všechny poradenské společnosti, v čem jste jiní? Vezměte jej do ruky a rozdíl poznáte hned. Není to snůška grafů, tabulek a frází, kterým nerozumí klient, a často ani „poradce“ sám. Nehledejte v něm ani simulace konkrétních produktů, natož předepsané smlouvy. Takový paskvil nenazývám finančním plánem. Ve Finberry finančním plánu dostanete jasná doporučení, přehledná srovnání a zhodnocení situace – ke každé oblasti života s výhledem na několik let. Plány, které vám nalinkují

společností. Je zřejmé, že s úspěchem on-line a zvyšováním jeho podílu na prodeji finančních produktů je namístě obava, že vlak se rozjíždí a je do něj potřeba naskočit, anebo odjede a další nepojede. Takže na vaši otázku odpovídám, jsme přesně v poločase utkání a čeká se, až rozhodčí zapíská a spustí druhou část. A kdo vyhraje? Řekl bych, že nejlépe dopadnou ty subjekty, které přes rozpory v obchodních modelech on-line a off-line najdou společnou řeč a využijí jedinečnou obchodní příležitost. A abych taky na závěr prozradil něco z kuchyně Bonnetu, pak asi v tento okamžik můžu říct, že jsme na druhý poločas připraveni a nažhaveni. Víc zatím neprozradím, ale určitě sledujte naši podzimní marketingovou kampaň, protože její nosná linka bude právě o našich strategických řešeních v oblasti on-line a off-line. život na třicet let dopředu, jsou nesmysl. Připomíná mi to ono slavné: „První dovolená v Jugoslávii, první dítě, pak druhá dovolená v Jugoslávii…“ Fajn, a když se vám rozbije pračka, nebo rodiče v důchodu potřebují vaši pomoc, pak co? Sáhnete do úspor a celý finanční plán tohoto typu se sesype jako domeček z karet. My radíme klientovi na dobu, na kterou to zkrátka má smysl, a raději Finberry plán několikrát zaktualizujeme. Navíc, náš finanční plán není dílem jednoho poradce, ale týmu analytiků. A žádný finanční plán neopustí Finberry, aniž ho viděl jiný nezávislý kolega – poradce. Systém kontroly čtyř očí je u nás podmínkou. Poslední věc je srozumitelnost – Finberry finanční plán je vypracovaný tak, aby ho klient přinesl domů a mohl ho sám vysvětlit, je prostě vypracovaný lidsky.

Takže za finanční plán klient zaplatí, a pak už je na něm, jak si s ním „poradí“? V podstatě ano. Naši klienti chápou, že za expertní věci se platí a cenu 4 750 opravdu nemají problém zaplatit. Je to stejné, jako když jde dáma dvakrát třikrát ke kadeřníkovi nebo na masáž do lepšího salonu. S tím rozdílem, že efekt Finberry plánu přetrvá mnohem déle a navíc vám peníze ušetří. Nezříkáme se odpovědnosti sjednat klientovi nějaký produkt, pokud nás o to sám požádá. Což se samozřejmě stává, když je s naší prací spokojený. Zpět ale k tomu, proč má placený Finanční plán výhody pro obě strany:

8 / 2013

rozhovor Nabídka na zprostředkování produktů, které si klient zvolí, bude tedy doslova sideefekt poradenství?

Michal Čapek (33), ve finančnictví působí deset let. Byl u zrodu dvou bankovních nováčků v ČR. V mBank měl na starosti vybudování distribuční sítě a následně řízení obchodníků, v Equa Bank pak celou obchodní strategii a management týmu, čítající 100 lidí. Před vstupem do zmíněných bank pracoval v Modré pyramidě jako oblastní ředitel. Je absolventem Hospodářské fakulty Technické univerzity v Liberci.

1) Rozhovor s klientem je úplně jiný. Klient sám je aktivní, ochotně odpovídá, chce si vzpomenout na nejrůznější věci, dá vám bez problému všechny potřebné smlouvy k nahlédnutí. 2) Placená služba vyrovnává vztahy na obou stranách. Zadarmo pracuje pouze charita a tou finanční poradenství není. A klient vás bere víc vážně. 3) Ruku v ruce s tím jde to, že nemusíme klientovi lhát. „Finanční plán zdarma“ je prostě lež. Každý ho ve finále zaplatí, protože ho prodejce zkrátka dotlačí koupit si nějaký produkt, který třeba ani nepotřebuje. 4) Naši poradci vědí, že za vypracování FP mají zaplaceno. Nic je tedy nežene k tomu, aby klienta do čehokoliv nutili. A mají pak motivaci vypracovat dalšímu klientovi Finanční plán v plné kvalitě, ne jej odfláknout, protože předchozí klient si žádný produkt nekoupil a s tímhle to může dopadnout stejně. 5) V neposlední řadě je tu věc reklamace. Pokud klient není spokojený, může se na nás bez obav obrátit. Na rozdíl od konkurence – věci „zdarma“ se totiž reklamovat nedají...

8 / 2013

To, jak jsme se dosud o Finberry bavili, možná působí dojmem, že finanční plán je jediné, co nabízíme a pro klienta nevyhnutelná záležitost. To není pravda. Ne každý, kdo projde našimi dveřmi, si odnáší finanční plán. Je řada klientů, kteří si jdou pro konkrétní produkt – chtějí poradit a zařídit hypotéku, pojistku, půjčku, a nic jiného je nezajímá. A my jim rádi vyhovíme. Takže zprostředkování produktů není něco úplně marginálního. Když ale zhotovujeme kompletní finanční plán, jde nám o špičkové poradenství jako takové, ne o následný prodej.

Pojďme teď k vnitřní organizaci vaší firmy: chcete regionalizovat, tedy každý ředitel bude mít „svou“ vymezenou oblast?

Rozhodně. Fakt to není jen o zkušenostech a praxi. Je to o povaze, je to o vizi, je to o touze dělat finanční poradenství profesionálně. Takových lidí je dost, jen nemají správné vedení, dělají ve firmách, kde je prioritou jen nábor a body, nemají dostatečné možnosti. Respektive teď už ano, mají Finberry, záleží jen na nich.

Zatím tedy hledáte seniorní spolupracovníky, ale nemáte obavy z jejich výběru? Vůbec ne. Velmi rád se vídám s lidmi a probírám s nimi náš obor. Už v minulosti, v předchozích zaměstnáních, mi prošly rukama stovky lidí, takže ledacos člověk už odhalí. Rozhovor s Finberry o spolupráci není žádný strašák ani žádná křeč. Pokud se některý ze čtenářů zhlédl v tom, co nabízíme, hledají manažerskou podporu a firmu, která znamená budoucnost, ať se ozve. Stačí přijít na naše webové stránky www.finberry.cz.

Přece jen je dobře si adepty prolustrovat – nevstoupíte třeba do registru Elixir?

Přesně tak. Každý regionální ředitel se stará o konkrétní území a ručí za něj. Pokud klient není spokojený, může si stěžovat na naprosto konkrétního člověka. Naši poradci mají současně záruku, že jim nikdo nepoleze do zelí. Standardní systém MLM, kdy manažer má lidi v různých městech, a tak se stává, že v jednom městě, v jedné ulici, se pohybuje několik poradců stejné firmy, ale od různých manažerů, opravdu nepodporuji. Opět bych se ptal, kam se poděla profesionalita. Nezvítězila opět nenasytnost nad péčí o klienta?

Registr ELIXIR je určitě dobrá věc. Je jen potřeba s ním umět vhodně zacházet. Například s registrem CBCB banky, podle mého, zacházet neumí. Stačí, aby klient jednou „zklamal“ a už si několik let neškrtne, a to to může být sakra bonitní klient. Přesáhlo to do jiného účelu, než na který byl původně vyvinut. My dáváme prostor našim intuicím, ne reportu o někom od někoho jiného. Takže zatím o vstupu neuvažujeme.

Tedy poměrně pevná manažerská struktura, takže regionál si bude vytvářet vlastní tým?

Hlásáte „otevřený fér přístup a nekompromisní kvalitu služeb“ – jaké kontrolní mechanismy to uhlídají?

Ano. Samozřejmě s podporou vedení společnosti a také s kontrolou, koho do týmu přibírá. Jak už jsem několikrát zmínil, na toto klademe velký důraz. Rozhodně to ale není o tom, že u nás mají šanci jen opravdoví borci, je to o tom, že u nás nemají prostor nuláci, a to je něco úplně jiného.

Už jsem o nich mluvil, ale strukturovaně ještě jednou:

S kolika regiony výhledově počítáte – spíš kraje nebo okresy? Počítáme se 14 regiony, kraji.

Myslíte, že na trhu je dost zkušených poradců, kteří by s vámi do toho šli?

1) Zevrubná analýza, která přinese odpovědi na to, co skutečně klient potřebuje, o čem sní a co je pro něj naprosto zbytečné. 2) Podpora expertních analytiků při vyhotovení Finančního plánu. 3) Kontrola čtyř očí předtím, než je plán představen klientovi. 4) Následný success call, kde zjišťujeme, jak je klient spokojený. 5) Samozřejmě pravidelný trénink poradců, aktivní práce s manažerem apod.

13

Nejlepší pojištění je to, jež platíme a nečerpáme Pojištění pro případ úrazu a nemoci by mělo patřit k základním druhům pojistné ochrany lidí. Obyvatelé Česka si to do značné míry uvědomují, přesto se při sjednávání smluv dopouštějí prohřešků, na něž mohou doplatit. I o tom hovoříme s Ing. Pavlem Sivákem, vedoucím oddělení pojištění privátních rizik pojišťovny Generali.

pojistné ochrany a zejména pak na výši pojistných částek. Jen tak můžeme uzavřít kvalitní pojištění, které bude minimalizovat naše případné ztráty nebo náklady spojené s pojistnou událostí. Z pohledu pojišťoven je pak zásadním problémem pojistný podvod. U pojištění majetku jsou podvody s pojištěním na denním pořádku. Dnes se ale začínají rozmáhat i na trhu životního a úrazového pojištění. V pojišťovně Generali jsme shodou okolností nedávno rozkryli organizovanou skupinu. Ta páchala podvody ve spolupráci klient, zprostředkovatel, lékař.

Jaká je v současné době situace na tuzemském trhu? Jaká je propojištěnost? Je dostatečná, nebo nízká?

V čem vidíte možnosti či hlavní směry vedoucí ke zlepšení pojištění v oblasti úrazu a nemoci?

Pokud se dnes podíváme na skladbu nově uzavíraných pojistných smluv, je zcela zřejmé, že si lidé začali více uvědomovat úskalí, která mohou v běžném životě nastat. Stále více si také uvědomují, že jakýkoliv výpadek jejich příjmu již nelze nahradit dávkou ze státního rozpočtu. Navíc v době, kdy většina z nás čerpá nějaký úvěr, může být takovýto výpadek pro celou rodinu doslova likvidační. Pojištění nevyřeší všechny problémy, které mohou nastat, ale může ve většině případů minimalizovat „ztráty“ vzniklé úrazem nebo nemocí, případně ztrátou zaměstnání. U nově uzavíraných smluv v pojišťovně Generali máme v 90 % případů zahrnuto úrazové pojištění trvalých následků úrazu spolu s denním odškodným, v 50 % případů jsou pak zastoupena i pojištění, kde dochází k výplatě v případě vážných onemocnění spojených s invaliditou.

Pojistnému trhu paradoxně nahrává zdravotní reforma a to, že některé dříve hrazené úkony dnes hrazeny nejsou. Je to hlavně v oblasti poúrazové péče, rehabilitace a lázeňských pobytů. Svou roli také hrají „rozdělené“ rodiny. Pokud děti žijí jinde než jejich rodiče, nemohou se o sebe navzájem postarat a stoupá poptávka po doplňkových službách. A tento prostor se snaží komerční pojišťovny pokrýt. Další oblastí jsou senioři. Zajištění jejich potřeb v případě, že se stanou nesoběstačnými, je dnes velkým tématem nejen pro stát, ale i pro zdravotní a potažmo komerční pojišťovny.

Můžete srovnat náš trh s vyspělejšími zeměmi v EU? Jak se liší? V produktové nabídce je dnes pojišťovna Generali a většina ostatních pojišťoven v ČR jednoznačně srovnatelná s vyspělejšími zeměmi v EU. Nicméně se domnívám, že s pojištěním je to stejné jako se vším ostatním. Pomalu a postupně si začínáme skutečně uvědomovat, že nám nikdo nic nedá, a že by se měl člověk o sebe postarat především sám a neměl by neustále spoléhat na pomoc druhých. Pojištění je jedním ze základních kamenů, které takový přístup umožňují. Zatím si ale jen málo uvědomujeme skutečnost, že

14 16

nejlepší pojištění je takové, které platíme, ale nečerpáme. Znamená to totiž, že se nám nikdy nic nepředvídaného nepřihodilo, a v případě úrazového pojištění se nám vyhýbají zranění či vážné nemoci, které jsou předmětem pojištění.

Co na našem trhu představuje hlavní problém? Jakých chyb se lidé dopouštějí, co případně podceňují při sjednávání smluv? Hlavní problém v oblasti úrazového pojištění je asi stejný, jako u ostatních typů pojišťovaných rizik. Je to výše a rozsah zvolené ochrany. Domnívám se, že pojištění dnes patří mezi základní potřeby. Ale mám pocit, že ho kupujeme jako jakékoli jiné zboží. Nejdeme až tak po kvalitě, ale zejména po ceně. Navíc jako národ moc nečteme, a to nejen knížky, ale ani pojistné smlouvy. Může to vést bohužel k situacím, že ne vždy uzavřeme přesně takové pojištění, které naše potřeby vyžadují. Je třeba dbát na dobré prostudování jednotlivých typů pojištění, na správné nastavení rozsahu

Kam se podle vašeho názoru bude dál ubírat vývoj v této oblasti? Když to shrneme, pojištění se do budoucna zřejmě více zaměří na poúrazovou péči, rehabilitaci a na seniory. Vyhraje však ten, kdo se bude věnovat oblasti prevence. Dokážu si představit produkt, kde bude klient každý rok či dva absolvovat kontrolní testy, za které bude mít levnější pojistné nebo větší rozsah pojistné ochrany.

Jak vidíte v této oblasti roli distribučních kanálů? Dáváte přednost externí síti nebo naopak je zde významnější síť interní? Obecně platí, že externí sítě mají daleko více poradců. Současně platí, že úrazové pojištění je v dnešní době součástí životního pojištění. Jde tedy skutečně především o to, co si přeje klient a jaké jsou jeho potřeby.

8 / 2013

rozhovor

Jak vést „rodinnou“ firmu Najít svou cestu byznysem není nikdy snadné. Zejména to platí, když podnikatel trvá na tom, že za všech okolností bude dodržovat určité zásady. Zvlášť, když se podnikání daří a rozvíjející se firma nutně dříve či později přesáhne čistě rodinné zázemí. Jakým směrem se v pojišťovnictví vydal Bohumír Vítovec? Na úvod asi něco o vašich začátcích… V roce 1993 jsem v tomto oboru začínal jako výhradní obchodní zástupce jedné velké evropské pojišťovny, která v té době vstupovala na český trh.

Takže tam jste se to vlastně naučil, a pak jste si začal říkat, kudy dál? Přesně. Doba byla taková. Většina z nás pracovala pro některou z pojišťoven a s nárůstem klientů jsme byli nuceni hledat způsob, jak se s dosud neznámou situací vyrovnat. Proto jsme v roce 2004 založili akciovou společnost.

Neděláte ale jen čistou makléřinu? Ne, děláme i agentský obchod. Museli jsme se přizpůsobit legislativě. Proto máme agentskou i makléřskou licenci a využíváme tu cestu, kterou v daném

okamžiku vyžaduje zákon. Některé obchody prostě nejsme jako makléři schopni realizovat. Co se týče typu klientů, zhruba sedmdesát procent si pořizuje retailové produkty. Zbývající část pak průmyslová pojištění. Z hlediska objemu pojistného je podíl minimálně rovnocenný. Každopádně u všech zákazníků platí, že naším hlavním cílem je dlouhodobá udržitelnost. V souvislosti s pojištěním se může naše snaha jevit poněkud nepatřičně, pro nás ale skutečně není cílem prvotní zisk. Preferujeme dlouhodobou spolupráci s klienty. De facto se snažíme navázat až přátelské vztahy, které mimo jiné zabrání zbytečné ztrátě zákazníka po návštěvě některého z „lovců hlav“. Náš přístup ostatně nejlépe dokumentuje fakt, že o některé klienty se k jejich plné spokojenosti staráme už 15 i více let.

Každoročně navíc získáváme množství nových zákazníků.

Někteří klienti (zejména bonitnější) by si zasloužili i další servis, třeba investice. Do toho se nechcete ani do budoucna pouštět? Ne. Investiční produkty nechceme. Jejich zařazením do portfolia bych totiž popřel filozofii, kterou dlouhodobě prosazuji: Každý jsme řemeslníkem ve svém oboru. Já jsem sice tohle řemeslo nevystudoval, ale za ta léta, co se mu věnuji, jsem se hodně naučil. Tím chci říct jednu věc: Někdo umí psát, jiný opravovat auta nebo vykovat krásnou mříž. Ten, kdo se specializuje na finanční poradenství, neporadí při výběru pojištění tak dobře jako pojišťovák (pojišťovací poradce). A platí to i naopak. A my jsme pojišťováci. Proto se zaměřujeme na pojištění jako takové, to znamená na obranu před důsledky potenciálních rizik. A ta samozřejmě mohou být spjata třeba i s úsporou, případně kapitálovou složkou. Já osobně za opravdové pojištění nepovažuji ani IŽP – investice jsou záležitostí investičního poradce. Tedy člověka, kterému svěřím peníze, a on se mi o ně bude starat. A placen bude ze zisků, které vytvoří. Nikoli z provizí. Bohužel se investiční poradenství posunulo do stavu prodeje tzv. investičních produktů. Finanční poradci tak často něco prodají, dostanou v rámci provize hromadu peněz



PPF002

í nst v e Nezapomeňte d a e por a nvc í nst & fein u letí trh po d í čtvrt a nc epo Prvnr r aví ad en r st m ito& d po i na dit a Př dit f & fi Jak ranan a er n cei na e ns &f nc t v í zumíte Jak ro e ii? m o ekon

ní oziv Expl y: kód IMD2

38

a

být Má lání “? ě vzd arMo D a z „ ch to JdE gionE E ivr ha: přílo tní živo tění š Ji o p

0 4 /2

Por 6–7/2013 a Pro densk á d nev ukce První čtvrtletí zkv étá Poradenské naš i Po Produkce ing nej raSu dclt vSýkCon i js So on něj ou Fincentrum š í ze trh y: k Je v První li chystá rozvoj on s ě hra ec ta JakvSe odk se oP u ceny realit Po lu lád exiěPo t d budou Přesnější áFl Příloha Příloha

dy Jní Fon ní né ruče

– Penzi

– Povin

ek Fejt Petr enství,

na předplatné měsíčníku

Profi Poradenství&Finance

profi

13

profi

profi

profi

3 5 /201

8 /2

013

strach a saFety heaven

čera Petr Ku em IXIR lék ti orad Bude EL ství? n vé p doucnos o r é porade Biutv F b ta a o on Ivan Špir -line e cess to jaku pora Jan Slá Pool jen na půl dens dek ký s vět



Cena předplatného na 12 měsíců 649 Kč

objednávejte na adrese: www.profipf.cz nebo pošlete SMS ve tvaru: PPF na číslo 603 239 737



ode mne mnohé okouká. Naopak, když nováčkovi necháme volné pole působnosti – školitelé ho vyškolí a vysvětlí mu základy obchodní etiky a poskytnou další interní a odborná školení – stejně povětšinou nechce pracovat tak, jak bych si představoval. Až na výjimky samozřejmě. Spolupracujeme s několika reprezentanty, kteří jsou tak říkajíc na volné noze, a jsou výteční. Většina z nich se však vypracovala především proto, že sami chtěli. A zaměstnanecký poměr by na jejich vztahu s firmou nic nezměnil.

a přitom nenesou žádnou odpovědnost za to, jak úspěšná bude investice z pohledu zákazníka. Proto se investičním produktům velmi bráním. Trochu jsme se pustili do úvěrů. Hlavním důvodem byla poptávka od klientů. Čas od času zprostředkujeme také nějakou hypotéku. Nenabízíme však spotřebitelské úvěry. Naší jednoznačnou doménou je majetkové a průmyslové pojištění a jakékoli zajištění.

Takže žádní „finanční poradci“? Osobně mám velký problém i se samotným termínem finanční poradce. Zcela jednoznačně jsem totiž přesvědčen, že finanční poradce je pouze ten, kdo dostává zaplaceno za to, že zákazníkovi vydělá peníze. Pojišťovací poradce zase musí umět pojistit například hotel, fabriku nebo stroj. To ovšem znamená, že také musím vědět, co ta konkrétní mašina dělá, jak se chová, čím je řízena, kdo ji obsluhuje, jaká rizika s ní souvisejí. Na to nemusím mít finančněporadenskou společnost. Chybět mi však nesmí znalosti a zkušenosti.

Centrálu máte v Plzni a nějaké pobočky v západních Čechách. A co dál, kam chcete dál růst? Růst chceme, jednoznačně. Z Plzně je blízko do Prahy, takže samozřejmě tam. Postupnými kroky, v souladu s filozofií naší rodinné firmy. Do každého dalšího regionu chceme přenést stabilitu a kvalitu A samozřejmě především zhodnotit zkušenosti, které jsme s kolegy za 20 let praxe získali.

Máte asi 20 spolupracovníků. Jsou to většinou lidé z pojistného byznysu, kteří už něco uměli, anebo jste si je museli vychovat? Musím konstatovat, že většina reprezentantů, jak spolupracovníky ve firmě nazýváme, kteří přišli z pojistného byznysu, firemní kulturu, potažmo praktické zkušenosti příliš neposílili. S mnoha z nich jsme se poměrně záhy opět rozloučili, protože praktiky, které používali, nám byly a jsou cizí. Zpočátku jsme se sice pokoušeli jejich návyky změnit, snažili jsme se jim vysvětlit, jakými pravidly se řídíme, ale když jsme jim nakonec zakázali nevhod-

16

Takže odměňování je, jak jsem pochopil, půl na půl – nějaký základ, fix, a to, co si vydělá...

né praktiky používat, jejich produkce se propadla na nulu. A v takových případech je lepší se včas a v klidu rozejít.

Takže spíš vsadíte na někoho mladšího, kdo má obecnější vzdělání, a koho si vychováte? V současné době se snažíme vybudovat skupinu obchodníků – reprezentantů – na různých kariérních pozicích (těch máme mimochodem šest). Většina z nich si ve spolupráci s námi buduje vlastní byznys. Vybraným nováčkům ale nabízíme zaměstnanecký poměr. A to nejen proto, že i v našem oboru jsou zaměstnanci loajálnější a více svázaní s firmou. Potenciální zaměstnance si pečlivě vybíráme. V obou případech reprezentanty sice odměňujeme v souladu s jejich výkony. Mnoha živnostníkům se však kupodivu příliš nechce pracovat, resp. věnovat práci více, než je nezbytně nutné. A to zejména na začátku nové profesní kariéry není právě nejvhodnější přístup. A bohužel neexistuje cesta, jak OSVČ přesvědčit, aby své schopnosti využili naplno. Pokud vybraný pracovník po nějaký čas pracuje například jako můj asistent, více než polovinu své pracovní doby stráví po mém boku a já jsem schopen jej mnohému naučit. On nebo ona navíc

Vybrané lidi, které chceme zaměstnat, se snažíme motivovat tradičními zaměstnaneckými benefity. Poskytneme jim například auto, telefon, služební notebook, zřídíme kancelář, kterou financujeme. Za svou práci dostávají jasně stanovený základní plat a navíc poměrnou část provize podle pozice, kterou zastávají. V současné době několik reprezentantů podporujeme tak, že jim připlácíme na auto, na reklamu, na kancelář a další výdaje spojené s jejich prací. Za všech okolností však platí, že si benefity musí zasloužit svými výkony. Nebo je povýšíme na pozici, která jim umožňuje díky podílu na provizích financovat vše z vlastní kapsy.

To znamená, že dnešního nováčka byste raději brali jako zaměstnance? Vždy existují dvě možnosti. Buď přichází jako obchodník a chce pracovat ve standardním módu, to znamená, že vstupuje do našeho jasně definovaného kariérního řádu – od pozice bobra po jaguára. Nebo jde o člověka, kterého si chceme vychovat sami pro konkrétní pozici. To se například týká specialistů na jednotlivé typy pojištění (podnikatelské, životní, flotilové). Ti přicházejí do zaměstnaneckého poměru a fungují obvykle v pozici asistenta – mého nebo obchodního ředitele. Tito pracovníci s námi tráví celé dny – jezdí s námi za klienty, účastní se pracovních jednání a tak dále. Úspěch v našem byznysu už dávno neovlivňují pouze produktové znalosti. Stále důležitější roli hrají obchodní dovednosti. Techniku, tedy produktové

8 / 2013

rozhovor znalosti, se reprezentanti učí postupně. My jim řekneme, co mají nastudovat (pojistné podmínky, konstrukci produktů apod.), obchodní ředitel vysvětlí základní pravidla a postupy a tím prvotní možnosti končí. Konkrétní pojištění se liší případ od případu. Výuka tak probíhá hlavně v praxi.

Když teď plánujete založení většího počtu poboček, jaké pravomoci má ten šéf pobočky? Může přijímat lidi? Oblastní ředitel spravuje pobočku. Má právo si vybrat nové kolegy. Pak za ně ovšem také odpovídá – především rozhoduje o jejich zařazení na konkrétní provizní stupeň. Pokud reprezentant nepracuje, jak má, musí to řešit. Pokud chce oblastní ředitel přivést nového zaměstnance, rozhodují o jeho zařazení do týmu obchodní ředitel a já. S takovým člověkem si primárně musíme lidsky „sednout“. Už proto, že s ním budu trávit celé dny v autě. Obchodní dovednosti všechny zaměstnance učím sám. Potřebuji, aby klientovi de facto odezírali z úst a očí. Jen málokterý klient nám dokáže specifikovat, co přesně chce. Ve většině případů musí být reprezentant schopen mnoho věcí domyslet, případně se doptat. Zákonem vyžadované finanční plány a analýzy samozřejmě používáme, ale v praxi je jejich přínos nulový.

Vycítil jsem, že si příliš nectíte lidi z „poradenské“ branže, ale kdyby k vám chtěl někdo solidní? Nejsou všichni zloduši. Na tomto parazitním systému jsou však postavené mnohé velké společnosti, které se chlubí úžasnými analýzami a krásnými letáky i frázemi. Ve skutečnosti však pouze hledají nejsnazší cestu k rychlému výdělku. A to nespraví žádná regulace. Zatím regulační opatření spíše komplikují život poctivým poradcům. Další zásadní problém vidím v systému předplácených provizí. Samozřejmě je pro prodejce příjemné, když dostane zálohu na provizi. Pro mě osobně by však bylo lepší, kdyby nám pojišťovna průběžně vyplácela provizi po celou dobu trvání pojištění.

Ale bohužel tohle říkají jen lidé z makléřského byznysu, kteří jsou na to zvyklí a kteří mají nastavenou spolupráci s klientem na dlouhou dobu...

8 / 2013

Já nepotřebuji předělávat pojistku po dvou, třech letech. Já potřebuji, aby s námi klient spolupracoval dlouhodobě, samozřejmě k jeho plné spokojenosti. A až ho třeba po letech potkám, například když jeho děti dostanou v 18 letech vyplacené peníze, a on řekne: „hele dobrý, trochu jsme tam prodělali, protože se to úplně nepovedlo, ale peníze jsme dostali. Udělej mi úrazovku a dětem životku, když už jsou dospělé.“ Nechci se před svými klienty schovávat a stydět se, kdykoliv se s nimi setkám. Bohužel stejně jsou nastavené také samotné pojišťovny. I jim tento – expresivně řečeno – parazitní způsob vyhovuje. A nezáleží jim na vývoji kmene. Důležitá je pouze nová produkce.

Když se vrátím k vaší firmě, budete ji stále rozvíjet jako „rodinnou“? Rodinné firmy, a na tom základě jsem vždycky stavěl, jsou i z hlediska historického mnohem odolnější a stabilnější. My, když máme problém, tak ho musíme řešit i doma – ve dne, v noci. Neřešíme ho na zasedání představenstva, nebo nějaké rady, ale řešíme ho doma u televize či u skleničky vína. A musíme ho vyřešit, protože ve chvíli, kdy se naše firma zhroutí, postihne to především naši rodinu. A to nechce nikdo z nás. Takže i za cenu ztráty benefitů, které ostatně stejně nemáme, firmu zachráníme. Samozřejmě bylo by hezké, kdybych se mohl postavit do čela firmy, kde bych nemusel řešit peníze, dostal bych rozpočet v řádu desítek milionů, koupil bych si luxusní auto a rozhodoval o virtuálních penězích. Jenže já nerozhoduji o virtuálních penězích, já rozhoduji o svých financích, o svojí peněžence. Když po mně můj zaměstnanec chce 3 tisíce korun, tak je sice vyplatí akciová společnost, ale ze svého je zaplatí moje rodina. A já musím zvážit, zda tato investice má smysl.

Je to ale asi pracná cesta… My máme velkou nevýhodu v tom, že nejsme slyšet. Jsme stále ještě malí. Proto nejsme slyšet dost hlasitě. Kam se podíváte, objevují se velké firmy. Ty jsou mediálně vyzdvihované. Mají totiž prostředky na velkou reklamu. Na nákup mediálního prostoru, aby je bylo dost vidět a slyšet. Velké firmy navíc ovlivňují nejen

zákony, ale zejména dohody s pojišťovnami. A my se jim musíme podřídit. Když chceme průběžnou provizi, ztrácíme obchodníky, protože ti řeknou, že jiné firmy jim jednorázově vyplatí 170% provizi. To my nejsme schopni zlomit. I když pojišťovny ten režim mají, například UNIQA, se kterou jsme tento režim zavedli, tak z něj dnes musí ustupovat, protože ostatní pojišťovny tlaku podléhají. A manažeři, kteří v těch pojišťovnách pracují, jen rotují z jedné do druhé. Bohužel jsou to stále titíž lidé se stejnými nápady.

I v Evropě se přemýšlí, jaká pravidla nastavit… Jsem přesvědčen, že se především musí důsledně oddělit finanční a pojišťovací poradenství. Dokud se tohle nepovede, tak v tomto oboru nebude nikdy pořádek. Finanční poradci nemohou nabízet pojištění a naopak. Buď jsem pojišťovák anebo finanční poradce. Obojí být nemohu. Klient nepotřebuje štos formulářů a formálních analýz. Nepřináší mu žádný benefit. Většině zákazníků tento přístup dokonce vadí. Chtěli by si se mnou popovídat a očekávají, že poté, kdy mi sdělí svůj požadavek a já se případně doptám na podrobnosti, řeknu, jak bych jejich potřeby vyřešil. Nebudu je obtěžovat zbytečným papírováním. Na druhou stranu však spoléhají na to, že za své návrhy osobně zodpovídám. Jak už jsem řekl, nejsem anonymní osoba. Naopak, jsem hrdý na svou práci a za její kvalitu nesu osobní odpovědnost. Představa, že si „poradce“ poznamená, co zákazník potřebuje, vypíše jakési legislativou vyžadované dokumenty a anonymní experti „kvalifikovaně“ rozhodnou, jaký produkt je pro něj nejvhodnější je – promiňte mi ten výraz – scestná. Pojištění nemohou dělat „odborníci“ od stolu. Potřeby zákazníka může vyhodnotit pouze někdo, kdo ho zná, případně pozná. A mimo to dokáže získané informace vhodně doplnit o regionální specifika a další faktory, které v konečném důsledku mohou velmi významně ovlivnit plnění případných škod. Proto je dle mého současná, ale i připravovaná regulace dalším plácnutím do vody a zatížením svéprávného občana (klienta) dalšími stohy papírů, potvrzení, dotazníků atd.

17

Malá investiční akademie Elitní odborníci v této nové rubrice budou vysvětlovat nejen samotné produkty, ale zejména argumenty zaměřené na jejich prodej, tedy přímo pro poradce.

Říkají klienti v dotaznících pravdu? Dotazníky přiměřenosti a vhodnosti by měly být, zejména pro retailové investory, určitým vodítkem k vyhodnocení jejich znalostí, zkušeností a v případě dotazníku vhodnosti i vlastního vztahu k riziku. Jak s nimi pracovat? Vyhodnocení dotazníku přiměřenosti by neměl být velký problém, neboť primárně nezkoumá klientův vztah k riziku. Dotazník se zaměřuje na rozpoznání schopností investora porozumět různým investičním produktům. S dotazníkem vhodnosti je to poněkud složitější, jelikož zkoumá mimo jiné schop-

nost klienta akceptovat rizika spojená s investováním.

Mění se lidé i trhy Takovýto ukazatel je značně subjektivní a vyhodnocení dotazníku proto může být obtížné. Výsledkem tohoto procesu by

Střední a východní Evropa (Index CECE EUR) 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

18 16

měl být určitý profil klienta a jeho vztahu k riziku. Nicméně, riziková odolnost klientů není stálou veličinou, ale může se měnit, a to především s ohledem na vývoj cen aktiv (akcií) v čase. Typickým příkladem může být klient, který se v době propadu akciových trhů deklaruje jako velmi konzervativní a rizikové (akciové) investice ho vůbec nezajímají. S přicházejícím růstem akciových trhů takový investor postupně mění své preference. A zejména v době, kdy se akciové indexy blíží svým vrcholům, se deklaruje jako vysoce dynamický investor s velkou odolností k riziku.

Mění se i „nálady“ I v nedávné historii, ještě před zavedením povinných dotazníků dle MiFID, jsme mohli na kapitálových trzích sledovat téměř učebnicový příklad. Na počátku tohoto století, po poklesu akciových trhů způsobených propadem technologických akcií, bylo velmi obtížné prezentovat investiční příležitost na akciových trzích. Investoři byli velmi ostražití a raději preferovali jistotu investic na peněžních nebo dluhopisových trzích. Výrazný příliv prostředků do akciových fondů bylo na českém kapitálovém trhu možné zaznamenat až kolem roku 2003, kdy již středoevropské burzy přes rok zaznamenávaly rostoucí trend. V té chvíli se pro řadu drobných investorů upevnil (růstový) trend akcií a jejich schopnost přijmout riziko významně rostla. Podobné chování pak bylo vidět

8 / 2013

malá investiční akademie i v letech před „lehmanovskou“ krizí. Po ní pochopitelně opět došlo k zásadní změně chování investorů – míra akceptace rizika v jejich portfoliích klesla a většina se opět přiklonila ke konzervativnějším investicím. A stejně tak tomu je nyní – historie se opakuje.

Světové akcie (Index MSCI World) 450 400 350 300

Co vše je riziko Zde je nutné zmínit ještě jeden aspekt chování drobných investorů. Úroveň rizika v portfoliu si investor většinou vysvětluje jako úroveň maximální možné ztráty z investice. Obvykle se jedná o definici maximální ztráty na konci investičního horizontu. Nicméně i tato hodnota může v průběhu času kolísat a proto je vhodné zavčas si s klientem vyjasnit tento parametr. Jedině pak je možné se vyhnout nepříjemným překvapením, která mohou nastat při výraznějších pohybech hodnoty investice. Závěrem nutno potvrdit konstatování ze začátku úvahy, tj. že u významné části laických investorů se deklarovaný rizikový profil v čase mění a závisí především na aktuálním vývoji na kapitálových trzích. Hlavní hnací silou jsou evidentně emoce (závist, strach) a ty pak ovlivní jak sebehodnocení klienta v investičním dotazníku (klient sám

250 200 150 100 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 ho považuje v dané chvíli za objektivní), tak jeho praktické jednání. Bohužel s tím často souvisí i časové zpoždění provedení investiční transakce za vývojem trhů, které bývá kolem 2–5 let.

Dotazníky nestačí Vyplnit s klientem investiční dotazník je povinné. Cílem zákona, který tuto povinnost určuje, je ochránit nezkušené investory od rizik, která přinášejí složitější finanční produkty. Je však zřejmé, že informace,

které bankéř nebo poradce od klienta prostřednictví dotazníku získá, nemohou být jediným vodítkem pro optimální složení klientova portfolia. Neméně důležité tak je uvědomovat si aktuální ekonomickou situaci a vývoj na trzích jednotlivých druhů aktiv, abychom mohli klienta upozornit na možná rizika, či naopak příležitosti. Jan Kafka regional sales manager ING Investment Management (C.R.), 2013

PPF003

por a denst v í & fi na nc e po por a d& fr a de n s ta & f i na e nisn vn í ce t v í n í c e tv ns e e d r a a nc o p fin &

profi

profi

Profi Poradenství&Finance Prázdninová akce na předplatné a knihu Jak nás podvádějí od Dušana Šídla za 750 Kč Akce platí do 31. 8. 2013 objednávejte na adrese: www.profipf.cz nebo pošlete SMS ve tvaru: PPF na číslo 603 239 737

profi

profi

Nezapomeňte na předplatné měsíčníku

První čtvrtletí trhu Pora de Prod nská ukcJak e radit a Přitom 6–7/2013 nevz k3vétá neradit 201 4/ První č naši tvrtletí Po rozPo umít raedensk nejvý radci jsJak ou é konn Prii? ější ekonom odukce trhy: Fincentr kone SoS ConSult ing um c světa chystá s rozvoj odklá e oPět dá Se hraJe v Prvn Jak í lize cen y realit budou Přes Flexi Pod luPou nější strach a sa Příloha – PenziJní Fond y Fety heaven Příloha – Povinné ruče ní

ní oziv Expl y: kód IMD2

38

a

být Má lání “? ě vzd arMo D a „z

Petr Kučera Bude ELIXIR lékem poradenství?

to Ech JdE Egion ivr : oha příl tní živo tění š Ji po

Ivan Špir aku Pool jen n s a půl

5 /2013

Bitva o

on-lin e pora Jan Sládek densk k ý svět e Fejt

r tví, dens sti a r o cno vé p Féro a budou t s ce to je Pet

8 /20

13

Trhy: Konec světa se opět odkládá Dobrý den, pane Kohoute, dovolil jsem si Vám napsat mail s námětem na komentář. Protože v posledních měsících nečtu jiné zprávy a komentáře k současnému dění na trzích, než že se bude pravděpodobně opakovat pád v roce 2007. Zvlášť teď po prohlášení FEDu, že se blíží konec kvantitativního uvolňování, a reakci trhů na toto prohlášení, bych rád slyšel Váš názor. Nuže. Máte pravdu, že v poslední době není nouze o varovné zprávy. Rizika všeho druhu hrozí ze všech kontinentů kromě Afriky, jejíž finanční trhy jsou zanedbatelné. Dluhy afrických států rovněž, neboť jim téměř nikdo nepůjčí. Zato nechybí trvalý přísun špatných zpráv z Evropy, Japonska, USA, Číny a ani Latinská Amerika není bez problémů. Má to znamenat, že se blíží něco temného na úrovni Lehman Brothers? Ne.

Pavel Kohout

Naprostá, drtivá většina expertů na akcie, měny a komodity jen plní papír znaky, které mají celkově nulovou informační hodnotu.

Pesimismus je dobrá zpráva V první řadě, pokud ve finančních médiích, seriózních i bulvárních, převládají chmurná varování, je to dobrá zpráva. Znamená to, že akciové trhy jsou převážně vystrašené. A to znamená, že akcie jsou ještě stále levné. Tedy výhodné. Srovnejme současnou situaci s euforií roku 2006 nebo prvních tří kvartálů roku 2007. Tehdejší optimismus a dobré zprávy, makro- i mikroekonomické, stály za tehdejšími vysokými cenami akcií. Nynější převládající pesimismus je dobrá zpráva. Za druhé, většina expertů nestojí za nic. Naprostá, drtivá většina expertů na akcie, měny a komodity jen plní papír znaky, které mají celkově nulovou informační hodnotu. Společnost CXO Advisory Group řadu let

Zdroj: http://www. cxoadvisory.com/gurus/

7000

100 % Cumulative Accuracy Across All Forecasts

90 % 80 %

6000

70 %

5000

60 %

4000

50 % 3000

40 %

Kumulativní přesnost všech předpovědí

30 % 20 %

Prosinec 1989–2011

20

2011

2010

2009

2008

2007

2005

2004

2003

2002

2001

2000

1999

1998

0%

2006

Počet hodnocených předpovědí

10 %

2000 1000 0

hodnotí předpovědi různých expertů. Jejich přesnost je většinu času horší, než kdybyste házeli mincí. Pouze koncem 90. let se krátkodobě shodlo asi 70 procent předpovědí, že akcie jsou nadhodnocené. Ignorujte experty.

Vysoké indexy? Inflace! Za třetí, ekonomická situace světa není zdaleka tak strašná, jak se to jeví na první pohled. Jistě, jsou trhy, kterých bych se nechtěl dotýkat ani izolovanou tyčí. Nikdy jsem nesdílel nadšení pro BRIC. Zejména pro Čínu. Rozvíjející se trhy obecně mají větší tendenci tvořit spekulativní bubliny, které následně splasknou. Podíváme-li se na výnosy a rizika indexu MSCI BRIC, vidíme, že v posledních patnácti letech sice přinesl vyšší průměrný výnos než indexy vyspělých trhů, avšak výhradně díky anomálnímu období let 2004 až 2007. Na podzim roku 2007 bylo již ovšem naprosto zřejmé, že Čína je bublina čekající na prasknutí. Čínu můžeme z investičního hlediska klidně ignorovat. O nic nepřijdeme. Smysl má Severní Amerika a možná některé trhy západní Evropy. Japonsko neexistuje, Asie neexistuje, Latinská Amerika neexistuje. Emerging markets nejsou zapotřebí. Vše, co investor potřebuje, je index Dow Jones. Pokud bude diverzifikovat do Británie, Německa, Švédska nebo Švýcarska, skvělé. Nic dalšího není zapotřebí. Za čtvrté, ignorujte P/E. Úplně. Tento indikátor nemá smysl. Nefunguje především tehdy, když ho potřebujete nejvíce. Třeba na jaře 2009. Nebo na podzim 2007. Nebo teď. Za páté, máte pocit, že akcie jsou drahé, protože „index je vysoko“? Je to jen pocit. Akciový index může být vysoko čistě kvůli inflaci. Index S&P 500 je o sedm procent dražší, než byl v neblahém měsíci říjnu 2007, kdy začal medvědí trh. Máme se bát? Klid. Objem peněžní zásoby M2 od té doby vzrostl o 45 procent. Na trhu je hodně peněz, které musejí být nějak investovány. To je nejjistější a nejspolehlivější motor růstu akciových cen ve středním a dlouhém období. Za šesté, až trh bude skutečně nadhodnocený, dozvíte se to včas. Jako volné pokračování i hlubší vysvětlení doporučujeme na serveru Finmag i další článek Pavla Kohouta pod titulkem „Úvahy střízlivého optimisty“.

8 / 2013

Dividendy jako stabilní složka portfolia V posledních měsících zaznamenáváme pokles výnosů z dluhopisů a silné reakce akciových trhů na aktuální dění ve světě. Kde bychom tedy měli na kapitálových trzích hledat slušné zhodnocení při rozumné míře rizika? Podle ředitele společnosti ING Investment Management (C.R.) Jana D. Kabelky jsou pro rizikověji orientované investory v současné době atraktivní strategie, které investují do akcií s vysokou dividendou.

Proč do dividendových strategií investovat?

Jan D. Kabelka generální ředitel ING IM (C.R.)

Důvodů je několik. Jedná se o defenzivnější přístup k  řízení akciové pozice. Musíme tedy počítat s jistou mírou kolísání, i když o něco nižší, nežli je tomu u  akciových strategií opírajících se primárně o změnu ceny akcie. Hlavní přínos dividendových fondů vidím v  disciplinovaném výběru společností s  pravidelnou výplatou dividendy. Ta pak pomáhá stabilizovat celé portfolio. Díky použití dividendy jako oceňovacího

1

Pravidelná výplata dividend Stabilnější portfolio

2

Reinvestice zisku z dividend Vylepšuje výkonnost fondu

3

Defenzivnější strategie Menší ztráty při poklesu trhů

4

Vysoké dividendy Finanční zdraví společnosti

5

Dividendový výnos Pozitivní zdroj příjmu

nástroje můžeme vybrat vhodnou akcii pro naplnění strategie. Domnívám se, že naše společnost má investorům v tomto směru co nabídnout. ING Investment Management totiž patří mezi průkopníky „high-dividend“ strategií v Evropě – začala již v  roce 1999. Kromě fondu zaměřeného na světové akcie ING (L) Invest Global High Dividend nabízíme i regionální dividendové strategie: ING (L) Invest Euro/European High Dividend, ING (L) Invest US High Dividend a ING (L) Invest Emerging Markets High Dividend.

Tento dokument má pouze informační charakter, nejedná se o nabídku ke koupi cenných papírů a jeho text není právně závazný. Za ztrátu, která by mohla čtenáři případně vzniknout použitím informací uvedených v tomto dokumentu, nenese ING Investment Management (C.R.), a. s. žádnou zodpovědnost. S investováním jsou spojena některá rizika. Minulé výnosy nejsou zárukou výnosů budoucích. Hodnota investice může kolísat a není zaručena návratnost investované částky. Všechny důležité informace a dokumenty týkající se zmiňovaných fondů, včetně souvisejících rizik, jsou k dispozici v prospektu zveřejněném na www.ingfondy.cz.

8 / 2013

Češi jsou konzervativní investoři.

Mýtus, nebo realita?

V médiích je často prezentován stereotypní názor, že Češi jsou ve vztahu k penězům konzervativní. Význam tohoto slova ale již není definován. K posouzení, zda jsou Češi opravdu konzervativní, lze využít poznatků psychologů Daniela Kahnemana a Amose Tverskeho, kteří za tzv. Prospect Theory získali Nobelovu cenu za ekonomii.

Ilustrace: Průběh tzv. hodnotové funkce Zdroj: Value function in Prospect Theory, drawing by Marc Oliver Rieger. http://en.wikipedia.org/ wiki/File:ValunFunProspectTheory2.png

Praktickému výsledku bychom se mohli dopracovat vytvořením konstruktu, který roztřídí lidi na ose „averze ke ztrátám“ (skutečná konzervativnost jako osobnostní rys) a doplní jej na ose „finanční gramotnost“. Tato osa bude posuzovat znalosti a zkušenosti a odhalí zdánlivou konzervativnost vyplývající z nízké finanční gramotnosti skrze strach z neznámého. Výzkum na tomto poli by mohl vnést jasno do pojmů, jako jsou konzervativní osoba, konzervativní investor, konzervativní strategie atd. V důsledku penzijní reformy bude muset každý pracující Čech učinit investiční rozhodnutí mezi produkty, které jsou mu prezentovány nejen ve formě nic neříkajícího názvu („penzijní fond, penzijní připojištění“), ale i v mnohem důležitější, přesto stejně mlhavé, formě popisu strategie těchto instrumentů: konzervativní, balancovaná, dynamická. Správná volba bude mít zásadní vliv na výši penze.

1. Prospect Theory – osa „averze ke ztrátám“ Podívejme se na klasickou vsázku „panna/orel“, kde šance na výhru / prohru jsou 50 na 50. Pokud ji nabídneme počítači ve dvou variantách, kdy v jedné

value x

Gains

{

B

A Losses

{

C x Reference point

22

outcome

může vyhrát/prohrát 1 Kč a v druhé může vyhrát/prohrát 1000 Kč, neměl by racionálně napsaný algoritmus preferovat žádnou z nich, protože obě mají stejný očekávaný výsledek, a to nulu: 0,5 * 1 + 0,5 * (–1) = 0 0,5 * 1000 + 0,5 * (–1000) = 0 Pokud tuto hru nabídneme lidem, objevíme zajímavé rozdíly v chování. Zastánce tradiční ekonomie operuje s předpokladem, že člověk se zachová stejně jako počítač. Přesto je realita jiná. Skupina lidí, která nemá problém se vsázkou 1 Kč již nepodstoupí vsázku 1000 Kč. Tento fenomén popsali ve své „Prospect Theory“ Daniel Kahneman, profesor na Princeton University, Department of Psychology a Amos Tversky v roce 1979 jako psychologicky přesnější popis preferencí ve srovnání s tradiční ekonomickou „teorií očekávaného užitku“. Prospect Theory popisuje skrze tzv. hodnotovou funkci, jak lidé volí mezi dvěma alternativami a jak vyhodnocují potenciální ztráty a zisky1). Hodnotová funkce je asymetrická. Je konvexní v ziscích a konkávní ve ztrátách. To znamená, že ztráty způsobují emočně více bolesti, než jakou radost přinášejí zisky stejné hodnoty. Pro tento fenomén se používá termín „averze ke ztrátě“ (Loss aversion). Kahneman a Tversky „bolest“ a „radost“ kvantifikovali. Pokles hodnoty o –x % způsobí emoční bolest cca 2–2,5x vyšší než růst hodnoty o +x %. (Kahneman, Tversky, 1979)2). Asymetrický průběh funkce dále ukazuje, že podle Prospect Theory jsou lidé averzní k riziku, pokud posuzují potenciální zisky. Raději se vyhnou riziku ztráty, než by hledali nejistý zisk. Naopak, v případě, že mají možnost se vyhnout jisté malé ztrátě (tzv. „ztráta bez rizika“), raději podstoupí riziko ještě větší ztráty, pokud existuje šance se malé ztrátě vyhnout. Prospect Theory je možno použít k vytvoření hypotéz, které jsou testovatelné a jež přiřadí pojmu „konzervativní“ konkrétní obsah a hodnoty. Dvě hypotézy, které se nabízejí, jsou:

1) V původní formulaci je termín „prospect“ odvozen od významu slova „loterie“. 2) Příklad: Investor, který prodělá -10 %, prožije větší emoční stres, než

kolik spokojenosti prožije investor, který vydělá +10 %. 3) Nízká finanční gramotnost plyne z toho, že většinu primárních potřeb (zdraví, penze, vzdělání) kromě bydlení zajišťuje stát, lhostejno v jaké kvalitě. Dosud tedy nebyl důvod zahrnout finanční gramotnost do vzdělávacího systému. Důsledky se zatím zdaleka neprojevily, rostoucí dluhová past mnoha rodin je jen vrcholem ledovce.

malá investiční akademie „Většina lidí je konzervativní.“ „Jednotlivci se liší mírou konzervativnosti.“ Prospect Theory ale již nenabízí možnost, jak přiřadit správnou investiční strategii k jednotlivci. Zde potřebujeme další dimenzi.

2. Znalosti a zkušenosti – osa „finanční gramotnosti“ Pro posouzení finanční gramotnosti neexistuje ucelená teorie či postup, který by bylo možno aplikovat. V praxi se používají více či méně kvalitní a více či méně podrobné dotazníky. Většina dotazníků ale nemá propracovanou operacionalizaci a jejich vyhodnocení je tudíž poměrně vágní, i přesto že se snaží přiřadit jednotlivým odpovědím skóre a z nich vypočítat celkovou známku. Na tomto poli je rozhodně co rozvíjet. Dimenze finanční gramotnosti je velmi důležitá, protože právě nízká finanční gramotnost má za následek mnohem opatrnější přístup k investování skrze „strach z neznámého“. Obecně nízká finanční gramotnost v populaci pak vytváří dojem, že Češi jsou konzervativní. Pod tímto stereotypem se skrývá srovnávání s ostatními, zejména anglosaskými kulturami, ve kterých je i zajištění primárních potřeb (penze, zdraví, vzdělání) financováno ze soukromých zdrojů a tedy z investic. Nabízí se hypotéza: „Vyšší finanční gramotnost snižuje poptávku po konzervativních / garantovaných investičních produktech.“ Kvalitní dotazník by měl vyhodnotit dosažené vzdělání a dosavadní investiční chování skrze počet transakcí, délku investování, testu znalostí základních pojmů apod. Důležité je, že pro dosažení již poměrně vysokého skóre není nutná hluboká znalost odpovídající vysokoškolskému vzdělání s praxí v oboru financí, ale spíše elementární orientace v základních pojmech výnos / riziko / likvidita.

3. Celkové vyhodnocení Averze ke ztrátám Pro dimenzi „averze ke ztrátám“ lze jednotlivcům nabízet vsázky s pravděpodobností výhra/prohra = 50/50, ale s rozdílnou výší výher a proher. Cílem je najít takovou hodnotu, ve které se původně odmítavý postoj změní v ochotu podstoupit vsázku. Např. osoba, která přistoupí na vsázku prohra = –10 Kč, výhra = 1000 Kč je zjevně konzervativnější než osoba, která přistoupí na vsázku prohra = –10 Kč, výhra = 100 Kč. Výsledkem by mohlo být celkové skóre pro každého jednotlivce o hodnotě –2,–1,0,+1,+2 bodů. K bodové hodnotě bude přiřazeno vhodné označení investora od extrémně konzervativního až po spekulativního. 0 bodů by získali ti, jejichž averze ke ztrátě by dosahovala hodnot změřených dle Prospect Theory (2–2,5x větší bolest ze ztráty), což odpovídá průměrné hodnotě v populaci.

averze ke ztrátě vysoká -2 -1 -2 nízká

1

-1

2 vysoká

finanční gramotnost

1 nízká 2 Finanční gramotnost Analogicky by se postupovalo pro dimenzi „finanční gramotnost“, tedy přiřazením skóre o hodnotě –2,–1,0, +1,+2 bodů. Tyto hodnoty by reprezentovaly škálu od extrémní neznalosti až po profesionalitu. Bylo by nutno vyřešit poněkud problematickou interakci znalostí/zkušeností, která v sobě implicitně předpokládá silnou pozitivní korelaci, což nemusí být vždy pravda. Zejména v extrémních situacích (dlouhá finanční krize nebo naopak nebývalá prosperita) může dojít k tomu, že investor má mnoho zkušeností, které jsou ale natolik ovlivněny krizí/prosperitou, že jeho skutečné znalosti, jež by umožnil jen celý ekonomický cyklus, jsou velmi nízké. Výsledná typologie Celkově bychom tedy získali 4 kategorie investorů. Konzervativní povahový rys osobnosti na ose „averze ke ztrátám“ by byl doplněn znalostním rysem na ose „finanční gramotnost“. Přiřazení vhodné investiční strategie by pak reflektovalo obě dimenze.

ZÁVĚR Vyhodnocení několika stovek jednotlivců vybraných náhodným výběrem by pak mohlo odpovědět na otázku, zda jsou, či nejsou Češi konzervativní. Domnívám se, že na ose averze ke ztrátě bychom jako národ skórovali ve shodě s Prospect Theory. Na ose finanční gramotnosti bychom skórovali podprůměrně. Přesnější by tedy bylo tvrzení, že Češi investují konzervativněji, než by odpovídalo standardně konzervativnímu profilu, protože tento profil je umocněn úzkostí a nedůvěrou ve finanční a kapitálové instrumenty. Tato nedůvěra plyne z nízké finanční gramotnosti3) a negativních zkušeností s investičními instrumenty z počátku 90. let v ČR a globální finanční krize po roce 2007. Zatímco globální krize vyvolala v anglosaských zemích potřebu dalšího finančního vzdělávání, v Čechách i na Slovensku4) zvýšila poptávku po garancích a bezpečí.

Dimenze finanční gramotnosti je velmi důležitá, protože právě nízká finanční gramotnost má za následek mnohem opatrnější přístup k investování skrze „strach z neznámého“.

Petr Šimčák, CFA Pioneer Investments

4)

Na Slovenku došlo v roce 2008 k uzákonění konzervativnější strategie v penzijních fondech do takové míry, že tyto fondy musely v nejméně výhodnou dobu vyprodat se ztrátami riziková aktiva, která v následných letech vymazala veškeré poklesy. Investoři / budoucí penzisté se tak podíleli jen na poklesu hodnoty, nikoliv na následném zotavení a kladných výnosech. Mediálně byl tento krok prezentován jako ochrana drobných investorů.

23

Malý trh je rizikový, riziko vás potopí Občas slyšíme, že někdo říká: „trhy klesly o 5 %, pak ale o 5 % vyrostly, tak jsem na svém.“ V roce 2007 přišla nemovitostní krize a akcie nemovitostních firem zasáhl velký pokles. Porovnání indexů NASDAQ a S&P 500

Na první pohled to vypadá, že je to samozřejmě pravda. Kdo je hnidopich nebo fanoušek matematiky, pozná, že to pravda není.

Pokles o 50 % kompenzuje 100% růst Jestli akcie měly hodnotu 100, pak o 5 % klesly, tak mají hodnotu 95. Jestli z 95 vyrostou o 5 %, budou mít hodnotu 99,75. Takže ne původních 100. No a co, můžeme si říci. Pár setin není podstatných. To je pravda. Pro akciové portfolio opravdu pár setin není podstatných. Vždyť za pár minut může být vše jinak.

Problém tohoto uvažování nastává, když už se nejedná o pokles pouhých 5 %, ale třeba 50 %. O kolik musí vyrůst trhy, pokud je potkal 50% pokles a akcie se mají dostat na své? Zde už zdaleka neplatí, že 50% pokles se zpraví 50% růstem. Zde už to spraví jedině růst 100%. A když se nejedná ani o 50% pokles, ale 80%, pak je to ještě horší.

Pokles o 80 % se napravuje 20 let A právě 80% pokles některé trhy potkal. Takto velký pokles může potkat malé trhy, které jsou volatilnější. To se může týkat některých regionů nebo sektorů. To se stalo například indexu NASDAQ, který v roce 2000 obsahoval internetové akcie. Tehdy byl synonymem růstu a prosperity. Bylo mnoho nových fondů, které si ho volily jako benchmark. Bylo mnoho investorů, kteří na něj spoléhali ve svých portfoliích. Pak ale přišly poklesy na trzích a od března 2000 do října 2002 prodělal 78 %. Prodělek 78 % znamená, že se investice ze svého dna musí zhodnotit na 4,5násobek, abychom byli na svém. Takto vysokých výnosů akciové trhy umí dosahovat, ale není to hned. Nějakou dobu to potrvá. Nasdaq už má za sebou 13 let od svých vrcholů a stále je 30 % pod svými maximy. Musí tedy ještě přidat zhodnocení 44 %. Pokud by se zhodnotil o 10 % p.a. (což samozřejmě není jisté), pak by potřeboval ještě 4 roky k tomu, aby se dostal na nulové zhodnocení. A to zde vůbec nehovoříme o inflaci.

Až na dvojnásobek!

profi

Jiné akciové investice reprezentované indexem S&P500 na tom na první pohled nebyly o moc růžověji. Ztratily ze svých maxim 50 %. Pro některé investory je to prašť, jak uhoď: ztratit 50 % nebo 80 % je průšvih jako průšvih.

Chcete aktuální informace ze světa poradenství každý týden na svůj mail? Navštivte www.profipf.cz a zaregistrujte si zcela zdarma svoji emailovou adresu. PPF004

24

8 / 2013

malá investiční akademie Jenže dostat se z 50% ztrát pro investici znamená zdvojnásobit se. A to je o poznání lehčí úloha než se znásobit 4,5krát. Akciové trhy zdvojnásobí svoji hodnotu přibližně jedenkrát za 8 až 10 let (samozřejmě v průměru). Přesně to se kolem roku 2007 indexu S&P500 podařilo.

Technologie střídaly nemovitosti Vypadalo to, že se investoři ze svých nezdarů poučili. Nikdo už nespoléhal na investici do technologických společností. Jenže v letech 2005 až 2007 byly populární nemovitosti. Tou dobou se někteří investoři na nemovitosti tak spoléhali, že tvořily polovinu jejich důchodových úspor. V některých případech to bylo ještě smutnější. V roce 2007 přišla nemovitostní krize a akcie nemovitostních firem zasáhl velký pokles. Od svého maxima ztratily 97 % hodnoty. Kurz už nebyl 11 eur, jako na rekordech, ale pouze 0,26 eura. Aby se akcie dostaly na své, musely by se asi ztřicetinásobit. Dnes, 6 let po začátku poklesu, jsou ve ztrátě 72 %. Když se 3,6krát znásobí, budou na svém. Je to ale hodně dlouhá cesta. Široký akciový trh, měřený například indexem S&P500, se na svá maxima již dostal. Potřeboval k tomu necelých 5 let.

Bublin bylo více Ani internetové společnosti, ani nemovitosti nejsou zdaleka prvními případy, kdy investoři vsadili na jednu kartu a propady pro ně neznamenají propady dočasné, ale propady trvalé. Ještě před internetovou horečkou byly populární akcie Neue market v Německu. Jednalo se o společnosti, které nově vstupovaly na burzu. O tyto nové společnosti byl mezi investory zájem. A kdo zná Neue market dnes? V první polovině 90. let byly populární tzv. Asijští tygři. Nově industrializované země Jihovýchodní Asie – Hongkong, Singapur, Tchaj-wan, Thajsko. I zde došlo k velikému nárůstu trhu a pak k jeho pádu. Některé indexy nedosáhly ještě hodnot z roku 1990.

Pokud tyto malé trhy mají jen malou část ve vašem portfoliu a mají funkci spíše koření, nepodstupujete žádná enormní rizika. Pokud ale tvoří většinu vašeho portfolia, pak riskujete, že dosáhnete trvalých ztrát. Resp. ztráty třeba nebudou trvalé, ale nebudete mít čas čekat 20 let, než se trhy umoudří a vrátí zpět.

Kurz akcií Immofinanz

Petr Syrový www.kfp.cz

Životní pojištění Rytmus od Allianz odměňuje za zdravý životní styl

Jaké bubliny budou další Bubliny tady byly a samozřejmě budou. Nevíme, který sektor nebo region čekají silné poklesy. Víme ale, jak se tomu bránit. V některých portfoliích vidíme nezdravé spoléhání se na jeden malý sektor kapitálového trhu. Může to být například pouze spoléhání se na akcie Pražské burzy. Jestli někdo diverzifikuje tím, že nekupuje jednu akcii, ale má jich třeba pět, není to dostatečná diverzifikace. Malé trhy jsou lákavé. Dají (resp. daly) se na nich vydělat velké peníze. Úmyslně píšeme „daly“, protože mnoho investorů nastupuje pozdě.

Nově i bezeškodní a věrnostní bonus

Nové výhody od května 2013. 8 / 2013 PPF005

Diskuse... Přituhuje? Zřejmě ano… U jednoho článku na Investujeme.cz se rozpoutala i přes prázdninové období velmi rozsáhlá diskuse. Zejména jeden příspěvek stojí za zamyšlení.

Znám příběhy kolegů, kteří byli po odchodu bývalými manažery, řediteli a vlastníky firmy pod takovým psychologickým a finančním tlakem, že to prostě neustáli.

26

Pane Š., napíšu vám, proč zde píšu anonymně. Taky pracuju v MLM firmě, raději ani nebudu psát ve které. Otevřeně říkám, že mám strach a obavy. Mám rodinu a závazky. Kdybych tu na světlo boží vytáhnul všechno, co se poblíž AZ Toweru v Brně děje, tak si můžu do patnácti minut sbalit svých pět švestek. O to ani moc nejde, to by bylo logické, ale daleko větší strach mám z toho, co by přišlo potom. Je to doslova novodobý hon na čarodějnice. Jakmile vynesete na světlo boží něco, co nikdy vyneseno být nemělo, tak se v naší branži spouští taková mašinérie, že vás bude přecházet zrak. Lži, pomluvy, verbální napadání, útoky na netu, úmyslné a záměrné rušení vašich smluv lidmi z vaší firmy, jen abyste měl storna a firma tak měla po vás co vymáhat přes svoje právníky. Nikde jinde jsem za celý svůj dosavadní život nepoznal takové podrazácké, zákeřné a hnusné praktiky, jako ve finančních MLM firmách. Přiznávám, že jsem se před lety nechal sám zblbnout, ale to je můj problém. Jestliže je něco, co je u nás společným jmenovatelem ve firmě a mezi jednotlivými lidmi, tak je to jednoznačně strach. A tento strach je 2krát větší, když se rozhodnete odejít sám, po vlastních, nedejbože ještě ke konkurenci, protože tento obor prostě umíte. Nedivte se pak, že tu mnozí píšou anonymně. Já před vámi upřímně smekám, nemám odvahu tu psát pod svým pravým jménem. Odskákala by to manželka, rodina i já, a za to mi to vážně nestojí. Znám příběhy kolegů, kteří byli po odchodu bývalými manažery, řediteli a vlastníky firmy pod takovým psychologickým a finančním tlakem, že to prostě neustáli. Rozpadly se jim vztahy, rozvedli se, splácí astronomické sumy, v horším případě se dodnes soudí. Toto je ta pravá tvář finančnězprostředkovatelských MLM firem. Toto vám nikdo při náboru neřekne, jen vám mažou med kolem pusy (luxusní auta, vily, dovolené, astronomické příjmy). Možná nemáte rodinu a děti, možná nemáte ani žádné závazky (hypotéka apod.), tak si to můžete dovolit a ustojíte to, já v takové situaci nejsem a rodina a děti jsou pro mě to nejdůležitější a nejcennější v mém životě, takže je chci tohoto ušetřit. Už přes dva roky nosím zajímavější investice a pojištění jinam, mám za to cca o 150 % vyšší provizi, ručím jen 2 roky a chodí mi následné provize. Vůbec

jsem netušil, jak nádherné a pravidelné peníze jsou z majetkového pojištění a z investic, o tomto všem si tady můžu nechat jen zdát. Firma to asi dostává, ale rozděluje si to svým ředitelům a manažerům. Tyto peníze mi chodí na úplně jiný účet, který vlastní zcela jiný člověk než já, to kdyby náhodou mi to chtěli právníci naší MLM firmy někdy dokázat. Je to těžké a vím, že bych to neměl dělat, ale když můžu mít za tutéž práci o 100 až 150 % vyšší provize, tak proč bych to nenosil jinam? Mám v plánu odejít a podat to tak, že končím úplně v oboru. Za dva roky budu mít od naší MLM firmy klid a po tu dobu už si nějak poradím, dělají to tak jiní a stále sjednávají, všichni víme, jak to chodí. Nespokojených lidí je u nás ve firmě hodně, ale nikdo ani nepípne, protože kolem sebe vidíme, jak dopadli ti, kteří tu odvahu měli. Co je jisté, je skutečnost, že se jim to v dlouhodobé časové perspektivě nemůže podařit udržet. Fungujeme jak průtokáč, těch lidí, co jsem za ta léta viděl k nám nastoupit a kde je jim dnes konec? Rok od roku je to těžší a těžší vůbec někoho přesvědčit, aby k nám nastoupil. Poté, co tito lidi vyčerpají svoje známé, kamarády a rodinu a mají jít do normálního terénu, tak končí, což bývá tak do 3 až 6 měsíců. Je nás prostě moc, trh je finančními poradci doslova přesycený a zahlcený a lidi už jsou na ně alergičtí a nasraní. Dělá to kde kdo. P.S. Pro ostatní zvědavce: poblíž mrakodrapu AZ Tower sídlí NĚKOLIK MLM finančních firem, nejenom Partners, tak abyste neměli dojem, že píšu o nich. Ale ono to pravděpodobně bude fungovat stejně plus minus všude, na názvu, logu nebo barvě nesejde. BorůFka Lesní Vážení pánové, jsem tímto oborem totálně znechucena a je mi ze zdejší debaty doslova na zvracení. Ukažte mi v naší malé zemi obor, kde je taková profesní nevraživost a vzájemná nenávist mezi jejich jednotlivými členy. Je to jen mezi pojišťováky (rozuměj finančními poradci), možná tak ještě mezi taxikáři a pasáky prostitutek. Je toto normální? To nemáte žádnou profesní a lidskou hrdost? Pak se divte, že vámi běžný pracující člověk opovrhuje a že máte mezi lidmi pověst, jakou máte. Styďte se!!! Zdeňka (Suchdol) Neberte to tak vážně, paní Zdenko. Tento „odborný“ portál rozhodně není zrcadlem poradenského světa. Občas tu bývá legrace a někdy i zajímavé čtení. Tentokrát ani jedno J. Ale bulvár přitahuje. Mě taky J. Navíc, většinou tu diskutují klučinové z MLM Fanklubů. Chvilku Sparta a pak zase Slavie, chvilku Partners a pak zase Fincentrum. Oni z toho vyrostou … Compliance

8 / 2013

Téma

Mezi MLM a poolem To není situace Odyssea lstivého, když musel „jen“ mezi Skyllou a Charybdou proplout, to je přímo Sofiina volba. Naštěstí probíhá ale jednosměrně, takže odvaha reka přijde vhod. Navíc se objevila kompromisní obranná franšíza. Nedávno problematiku vytáhl a hutnou diskusi na webu Investujeme.cz (znovu) odstartoval Pavel Hanzl, před časem pilný účastník odborného internetového fóra. Nyní se prý můžeme těšit na jeho nové zkušenosti. Že není pool jako pool, tuší každý, také proto si mezi nimi volí každý podle svého zaměření, někdo dokonce spolupracuje s více servisními organizacemi. O všech také po trhu bloudí informace od chvalozpěvných až k těm katastrofickým – ale to je v této branži vlastně normou.

zijní reformy, která ventilovala chmurné perspektivy průběžného systému. Letošní rok ale bude zřejmě již mnohem „chudší“ na produkci zprostředkovatelů, takže se s vyšší pravděpodobností dočkáme některých překvapivých opatření, řešení či trendů.

MLM pod tlakem Finanční krize zatím zprostředkovatelský obor nijak nezasáhla, spíš mu naopak „přihrála“ novou skupinu klientů. Navíc snaha domácností bezhlavě neutrácet a víc spořit je dalším aspektem situace, což je dalším zdrojem klientely. Zřejmě se na tomto sideefektu podepsala i diskuse kolem pen-

8 / 2013

Už byly – podobně jako cena za unci. I takový důl je jen díra v zemi – tu mi nikdo vzít nemůže, argumentuje uhlobaron Ptáček ve slavné hře Cimrmanů. Pohled na pětiletku kurzu akcií NWR je poučný (z 600 korun nyní kolem 20), což znamená mimo jiné, že tržní ocenění necelých 5 miliard korun je ale pouhý zlomek částky, kterou NWR dluží, protože jen nominální hodnota vydaných dluhopisů převyšuje 20 miliard korun. A příběh z dotcom oblasti? Za Centrum Holdings, které se podařilo v roce 2007 americkému investičnímu fondu Warburg Pincus prodat za 2,6 miliardy Kč, nyní američtí investoři dostali zpět desetinu. Jak se asi bude vyvíjet hodnota zprostředkovatelských firem? Nechci být zkázonosným prorokem, ale ty krásné plány o vstupu na burzu připomínají spíš červenou Karkulku.

Jaké value proposition

Není jedna cesta To je jako ve starém (původně snad i vtipu či kritiku spoluobčanů) kdy se Kréťan Epimenidés z Knósu někdy v roce 600 před naším letopočtem nelichotivě vyjádřil o svých soukmenovcích, že Kréťané jsou lháři. A na světě byl jeden z nejstarších známých logických paradoxů: když i on lže, pak to není pravda. Řešení přinesl až Bertrand Russell ve 20. století ve své teorii typů: self-referenční výroky lze řešit jen v metajazyce, … zkrátka o sobě samém nelze hovořit obecně jako o členovi téže třídy. To vychází z vlastnosti jazyka umožňující hovořit jím o jazyce – tedy o sobě samém. Kdo tedy říká, že všichni v MLM jsou takoví a makoví, ale přitom tam je sám, je Kréťan, případně kretén. Totéž ovšem platí i o tom, kdo je v poolu. Tedy pozor na zevšeobecňování.

Zl(at)é časy

Frančíza jako z nouzecnost V mnoha oborech se frančízový model velmi dobře uchytil a zažívá dokonce růst. Finanční produkty ale nejsou hambáče ani slepičí nožky. Jde (půjde) jen o ústupové boje v rámci konsolidace oboru, podobně jako když zde působilo 10 000 realitních kanceláří, lépe řečeno kdy každý šmejdil tvrdil, že „dělá v realitách“. Jak rychle konsolidace proběhne a jakými formami, musíme se nechat překvapit. Jsme v Čechách, takže zcela jistě uvidíme i velmi bizarní pokusy, proti nimž je ten samospotřebitelský jak modrooké miminko. ČNB ovšem silně přitvrzuje a celá kontinentální Evropa navíc čeká na zkušenosti z Velké Británie, kde regulátor zakázal provizní prodej.

Co je zadarmo, nemá z definice žádnou cenu. Což nemusí nutně znamenat, že nemá žádnou hodnotu, ale většinou nemá ani tu. Jakou hodnotu má (musí) nabízet poradenství a jaká má být jeho cena? Kolem tohoto rébusu se motáme už 20 let a zřejmě se potácet ještě pár let budeme. Lze vůbec dosáhnout stavu, kdy se skutečně „sjednotí“ hodnoty klienta i poradce? Takové to proklamované win-win, kdy se ale to nynější hard-sell skutečně změní ve společnou cestu za rozumným řešením…

Manažerská šance Roste počet i menších (někdy jen regionálních) poradenských společností, které odmítají multilevelový systém a používají v řízení standardní manažerský režim. Nyní navíc s podobným modelem přicházejí i společnosti, jejichž zakladatelé nevstupují do poradenské branže po vlastních neblahých multilevelových zkušenostech, ale přicházejí z finančního byznysu. Zda mají na našem „poznamenaném“ trhu zprostředkování šanci, teprve uvidíme… Hledání cest k placenému poradenství pokračuje. PF

27

POD LUPOU:

Zlatá koruna 2013:

jak poznat nejlepší finanční produkt? Letos se konal již 11. ročník soutěže finančních produktů „Zlatá koruna“. Pojďme se zamyslet nad tím, jaký je přínos této soutěže ke zvýšení finanční gramotnosti a zda poskytuje skutečně objektivní výsledky. O pořadí jednotlivých produktů v této soutěži rozhoduje tzv. Finanční akademie, která je složená ze zástupců finančních společností, distributorů, novinářů a pracovníků poradenských a konzultačních firem. Ne každý je povinen hlasovat ve všech kategoriích, ale pouze v těch, do kterých se nominoval. Našli se však i porotci, kteří měli odvahu hodnotit všechny produkty. Takové sebevědomí nemám, vyjádřím se proto především k výsledkům v kategorii pojistných produktů, kterou sleduji a analyzuji déle než 10 let.

Neživot

Jak je možné, že Zlatá koruna oceňuje produkty průměrné a naopak některé kvalitnější se na první pozice nedostanou?

28

První výhrada se týká oblasti neživotního pojištění – na prvním místě se umístilo „Pojištění domácnosti s unikátními GARANCEMI“ od pojišťovny Allianz, na druhém místě „Komplexní pojištění vozidla NAMÍRU“ od Kooperativy a na třetím „Cestovní pojištění KOLUMBUS“ od Kooperativy. Dosud jsem se domníval, že je možné porovnávat jen produkty stejné kategorie. Dokázal bych například hlasovat pro to, zda je pojištění domácnosti od Allianz parametrově lepší či horší než obdobné pojištění domácnosti od Kooperativy. Na základě jakých kritérií se rozhodnout, zda je pojištění domácnosti od Allianz lepší než cestovní pojištění od Kooperativy? Na to jsem odpověď bohužel nenašel. Stejným neduhem bohužel trpí i kategorie pojištění pro podnikatele, kde vedle sebe soutěží jablka a hrušky.

Život Druhá výhrada – jsou porotcům k dispozici skutečně všechny podstatné parametry daného produktu? Kategorii životního pojištění opět vyhrálo pojištění FLEXI od Pojišťovny České spořitelny. Zaslouží si však toto vítězství po tom, co ve srovnání s předchozími lety začala pojišťovna z pojistné ochrany vylučovat jednu z nejčastějších příčin přiznání invalidního důchodu? Zaslouží si skutečně tuto cenu, pokud uplatňuje nepříjemnou výluku z pojistné ochrany a klientům, kteří měli 7 let před sjednáním tohoto pojištění nějaký zdravotní problém a kvůli němuž došlo k pojistné události, oznámí: „Máte smůlu, ale v tomto případě neplníme“? Určitě by tedy stálo za to, aby byly zveřejněny důvody, na základě kterých daný porotce hlasoval právě pro daný finanční produkt.

I drobné omyly Třetí výhrada se týká spíše úsměvných omylů – například v kategorii nazvaném „penzijní spoření“ se umístí produkt penzijního připojištění, do kterého nelze v roce 2013 již vstoupit. Nepředpokládám tedy, že by organizátorům soutěže unikal rozdíl mezi nově sjednávaným doplňkovým penzijním spořením a původním penzijním připojištěním. Nebo druhé místo v kategorii „Novinka roku“ obsadil produkt neživotního pojištění, který existoval již mnohem dříve, avšak pod jiným názvem a prodávaný pouze jednou distribuční sítí. Zdá se tedy, že za novinku roku lze považovat i jen změněný název produktu. Nebo v kategorii „Spořicí účty“ soutěží i produkt „Spoření do zlata“, což je zcela jiná forma investice s odlišnými parametry.

Porota dědů Vševědů Jak je možné, že Zlatá koruna oceňuje produkty průměrné a naopak některé kvalitnější se na první pozice nedostanou? Vysvětlení je snadné – ve vší úctě k porotcům, ne všichni mají dostatek času sledovat aktuální situaci (ne vždy se jedná o specialisty na danou oblast, drtivá většina porotců pracuje pro jednu finanční instituci – mají čas sledovat a číst podmínky konkurenčních produktů?) a tak se do hodnocení promítá setrvačnost („dříve to dostalo cenu, tak to asi nyní bude také dobré“) a subjektivní hodnocení („v tiskové zprávě/reklamě říkali, že jsou dobří, tak asi mají pravdu“). Pokud do budoucna nebude hlasování založeno na objektivních parametrech a výsledky řádně zdůvodněny, tak mezi odborníky bude tato soutěž stále považována za nekvalitní a nevypovídající nic o dobrých finančních produktech. Do té doby by se finanční poradci a jejich klienti neměli nechat zmást tím, že se finanční produkty honosí řadou ocenění. Vůbec to totiž neznamená, že jde o nejvhodnější produkt pro uspokojení jejich potřeb – takové ocenění často neznamená vůbec nic a v podobných oceněních založených na chytrém marketingu se bohužel může dobře umístit i produkt, který má opět jen chytrý marketing.

Dušan Šídlo autor knihy Jak nás podvádějí

8 / 2013

téma

Jaký finanční plán? Vytvořit klientovi finanční plán k řešení jeho situace a požadavků je už standardní služba poradenství. Jak by měl ale přesně vypadat, nakolik má být podrobný či srozumitelný – na to již jednoduchá odpověď není. První ročník soutěže o nejlepší finanční plán ukázal, že nejen na tyto, ale i další mnohé otázky zdaleka nejsou tak jednoznačné odpovědi, jak by se zdálo.

Problém zadání Jako každý „příklad“, který má suplovat konkrétní case study, naráží na nedostatek detailů – zkrátka nikdy nedáte dohromady všechny okolnosti, na které by se poradce chtěl zeptat. To organizátoři částečně řešili tak, že na některé dodatečně průběžně publikovali doplňky. Sám výběr příkladu rodiny Urbánkových byl porotou zvolen či „předvybrán“ ze tří možností. Zřejmě sehrálo svou roli, že situace dané rodiny byla již tak tak „na hraně“, takže splnění požadovaných cílů bylo jen stěží řešitelné.

Strategie Již z tohoto „hraničního“ zadání však vyplynul jeden ze základních úhelných kamenů: bez určení budoucí strategie pracovních příjmů (on – OSVČ účetní, ona – redaktorka jakéhosi časopisu) se vlastně řeší jen těžko řešitelné až neřešitelné. Který poradce neuváží, že jen odstěhováním do domku mimo město vyvstanou další nečekané výdaje (vybavení domácnosti, potřeba asi dvou automobilů, nákladnější servis pro dvě děti atd.), na které není cash flow dostatečné, pomíjí základní „rozvrh“. Příjmy obou rodičů jsou dále značně „vachrlaté“, takže stavět z nich jako pevných východisek je vlastně stavbou ze sirek (bez základů a konstrukční statiky). Tento strategický přístup použil jen Ondra Záruba, ovšem natolik svým originálním drsným způsobem, že vlastně zadání nemohl splnit.

8 / 2013

Několik dalších řešitelů zmínilo problematičnost situace, ale nemělo již odvahu dotáhnout námitky do vlastního řešení.

Splnit formálně Většina řešení se nechala zadáním doslova „vléci“, přestože, aby se vešla do napjatého cash flow, navrhovala např. omezení běžných výdajů až na hranici bídy. Tři řešitelé třeba použili „kombo“ (neanuitní hypotéku v kombinaci s investováním do fondu) – shodou okolností u HB, která tuto verzi však mezičasem zrušila. V tomto ohledu byla zajímavá jedna řešitelka, která zdůrazňovala nezbytnou flexibilitu řešení – ovšem i ona nakonec podlehla „podmínkám“, takže vznikl jakýsi nejistý hybrid.

Zpracování kvalitní Nutno však konstatovat, že převážná většina finančních plánů byla zpracována velmi kvalitní formou, často byly rozpracované do detailů jednotlivých produktů. Také ústní prezentace byly převážně na vysoké úrovni, jen s občasným soubojem s časovým limitem. Mezi soutěžícími nebyl žádný jednoznačný favorit, navíc široké spektrum zaměření porotců, kdy každý z nich měl bodově preferovaný jeden z hodnocených aspektů. V první pětici soutěžících tak byly nakonec jen minimální bodové rozdíly.

ních i finančních poradců. Bohužel, většina z nich z nejrůznějších důvodů nakonec své plány nepřipravila.

Pro zábavu i poučení Zkušeností jistě není nikdy dost, a přestože většina společností má svou vlastní formu plánu, pro mnohé poradce může být značně vhodné podívat se „jak se to dělá jinde“. Na serveru www.bestplanner.cz najde zájemce nejen všechny podklady/dokumentace jednotlivých šestnácti soutěžících ze semifinále, anebo videa závěrečných prezentací první vítězné trojice. A jak konstatovali organizátoři ze společnosti Money Plus: „Drtivá většina řešení byla velmi kvalitně zpracována. Kéž by se klienti finančních poradců setkávali vždy s takovýmito výstupy.“

Konečné pořadí Bestplanneru 2013 1. Miroslav Spolek – SPOLEK CZ, 2. Ondřej Hák – INSIA, 3. Pavel Bouška – Money Plus, 4. Karel Urbanovský – FinAsist.cz, 5. Pavel Tvaroh – Money Plus, 6. Radek Uchytil – Money Plus, 7. Martin Dočekal – Nomisma, 8. Jan Baxa – K2 Finance, 9. Jan Valachovič - Fincentrum, 10. Jiří Březina – Broker Trust, 11. až 16. místo je seřazeno abecedně: Jan Gašpierik, Dalibor Jech, Miroslava Pavleová, Petr Slad, Zdeňka Slováková, Ondřej Záruba.

Do dalších ročníků Organizátoři se jistě z tohoto prvního ročníku soutěže poučili, takže napříště prodlouží časové lhůty, možná i navrhnou strukturu nebo omezí rozsah plánu (anebo nadefinují formu příloh). Do prvního ročníku se totiž původně přihlásilo celkem 69 finančních, bankov-

Miroslav Spolek – SPOLEK CZ

29

Trh s byty – náznak oživení Poprvé od roku 2008 v druhém čtvrtletí vzrostl počet transakcí s byty, ač jen o několik procent. Zdá se, že kombinace levných hypoték a dlouhodobého poklesu cen nemovitostí přilákala na realitní trh nové kupce. To dokládají i čísla statistiky Českého úřadu zeměměřického a katastrálního, i když počet transakcí s byty se ve druhém čtvrtletí zvýšil o pouhá 3 %, šlo o první růst od roku 2008. Ale teprve budoucnost ukáže, zda šlo o první vlaštovku obratu trendu, anebo jen lokální fluktuaci.

Lidé začali například využívat předcházejícího dlouhodobého poklesu cen k nákupům nemovitostí i mimo Prahu.

Nejistota stále ve hře Přestože realitky hlásí až 10% nárůsty, nevylučují, že útrapám trhu nemusí být konec. Třetí kvartál bývá navíc i sezonně slabší. Nesmíme také zapomínat, že počet transakcí s byty je zhruba jen poloviční ve srovnání s rokem 2008, odkdy katastr statistiky zveřejňuje.

Optimismus cen O větší aktivitě na trhu vypovídají i další čerstvá data z ČSÚ, dokazující, že nabídkové ceny bytů od dubna do konce června přestaly klesat, a to i mimo Prahu.

V metropoli se index nabídkových cen dokonce mírně o půl procenta zvýšil (ovšem nabídkové a prodejní ceny bytů jsou dva různé světy – prý až o 30 %). Trend potvrdila ale i Česká spořitelna, jejíž index cen bytů se ve druhém čtvrtletí zvýšil poprvé od roku 2010, když vykázal mezičtvrtletní přírůstek o 0,6 %. Další signál souzní také z HB Indexu Hypoteční banky (viz graf).

Nemusí trvat Opět však teprve až další vývoj potvrdí trend. Cenová hladina bytů je nyní podle České spořitelny 11 % pod závěrem roku 2007 a není příliš relevantních důvodů pro to, aby ceny bytů stoupaly. Zatím také stále ještě prodejům nových bytů pomáhá cenová válka mezi velkými developery a řada akčních slev. Vývoj na trhu přesto pozitivní změny přináší. Lidé začali například využívat předcházejícího dlouhodobého poklesu cen k nákupům nemovitostí i mimo Prahu. V případě novostaveb, kterých se drtivá většina stále prodává v Praze, se prodeje za prvních šest měsíců zvýšily o 36 %, ohlásila developerská společnost Ekospol. V Praze se za první pololetí prodalo podle developera Crestyl celkem 2735 nových bytů, což je mírný meziroční nárůst o 113 bytů. Bytů v nabídce bylo na konci pololetí celkem 6182 v 356 projektech.

HB INDEX – bytové jednotky 102 101

100,5 100,7

Indexová hodnota

100 99

99,9

HB Index

99,1

98

98,4

97

97,9 96,9

96

96,7 95,9

95

94,9

94

93,6

93 92

1/2010

2/2010

3/2010

4/2010

1/2011

2/2011

3/2011

4/2011

1/2012

2/2012

3/2012

4/2012

93 1/2013

93,2 2/2013

čtvrtletí

30

8 / 2013

produkty Byty vzhůru, domy dolů Podle HB Indexu Hypoteční banky sice tržní ceny bytů a pozemků v Česku v letošním druhém čtvrtletí mezikvartálně nepatrně vzrostly o 0,2 procentního bodu, ale rodinné domy naopak mírně zlevnily o 0,9 procentního bodu na hodnotu 98,9. „Ceny bytových jednotek zaznamenaly pouze minimální změnu, tentokrát však s kladným znaménkem, a celkově se potvrzuje trend stabilizace,“ poznamenal ředitel nemovitostního odboru Hypoteční banky Petr Němeček. Ceny bytů mírně rostly zejména v Praze, Královéhradeckém a Jihomoravském kraji. Naopak největší pokles nastal v Moravskoslezském, Karlovarském a Ústeckém kraji.  Od dubna do června nepatrně zdražily také pozemky, jejichž ceny stabilně rostou, konkrétně o 0,2 procentního bodu na hodnotu 114,7. „U pozemků došlo ke zpomalení trvalého růstu cen. I přesto se však jedná o dlouhodobě nejstabilnější segment na trhu rezidenčních nemovitostí s dalším růstovým potenciálem. Pozemky jsou vnímány jako vhodná investice s malým rizikem a nízkými udržovacími náklady,“ podotkl Němeček. Dodal, že největší zájem panuje o pozemky v okolí krajských měst.  „U rodinných domů i nadále pokračoval trend velmi mírného poklesu, ale v dlouhodobém kontextu jde jen o nepatrný výkyv. Pokles cen v některých lokalitách podpořily i červnové povodně. Naopak zavedení energetických štítků se na cenách rodinných domů doposud nijak neprojevilo,“ doplnil Němeček. 

A co hypotéky Hypoteční úvěry jsou nyní sice nejlevnější v historii, růst hypotečního trhu ovšem výrazně táhne refinancování stávajících úvěrů spíše než nové realitní obchody. Členové Asociace hypotečních makléřů zprostředkovali v prvním pololetí hypotéky za 16 miliard korun, což je meziroční nárůst o 28 %. Trh hypoték dále zaplavují akční nabídky, kterých podle statistik společnosti GOLEM FINANCE hypoteční banky v prvním pololetí letošního roku realizovaly 131 akcí spojených s poskytováním hypotéky, což je o 35 více než ve stejném období loňského roku a o 17 více než v dosud rekordním prvním pololetí 2011. GOLEM FINANCE akční nabídky monitoruje na měsíční bázi. Pokud banka například nabízí slevu ze zpracovatelského poplatku po dobu 3 měsíců, eviduje tuto akční nabídku jako 3 akce. Nejčastějším nástrojem k upoutání pozornosti potenciálních klientů byla sleva na poplatku za zpracování hypoték těsně následovaná slevou na úrokové sazbě.

8 / 2013

Akční nabídky podle zaměření

Vývoj počtu operací s byty v katastru (2. Q v tis.)

Boj o klienty trvá Příčinou rekordního množství akčních nabídek je vypjatá situace na trhu hypoték a soupeření o nové klienty. Banky formou akčních nabídek velmi často testují trh a nezřídka se stává, že akční nabídku po uplynutí určité doby přetaví do standardní nabídky. Příkladem budiž poplatek za správu úvěrového účtu. Dalším typem velmi častých akcí jsou nabídky, které mají za cíl motivovat klienty ke sjednávání hypoték s určitým parametrem, jenž bance zajistí vyšší výnosnost z uzavřeného obchodu. Typickým příkladem může být cenové zvýhodnění hypoték s 5letou fixací. Vysoce konkurenční prostředí akčním nabídkám nahrává a podle našeho názoru tento trend bude pokračovat i v následujících měsících. Zejména v září a říjnu aktivita bank v této oblasti graduje. Nejinak tomu bude podle názoru GOLEM FINANCE i v letošním roce a právě akční nabídky mohou do jisté míry zmírnit očekávaný pozvolný nárůst průměrných nabídkových úrokových sazeb.

Vysoce konkurenční prostředí akčním nabídkám nahrává a podle našeho názoru tento trend bude pokračovat i v následujících měsících.

31

Mladé čekají nelehké časy Důchodovému zabezpečení byla v posledních dvou letech věnována mnohem větší pozornost než za celé dvě dekády předtím. Snad neexistuje člověk, kterého by se debata na téma důchodového systému v ČR nedotkla. Příčinou této vzrušené diskuse byla především důchodová reforma, která proběhla na počátku letošního roku. Nicméně v jejím stínu poněkud zanikla i tzv. malá důchodová reforma, která proběhla v roce 2011 a reagovala na rozhodnutí ústavního soudu týkající se solidárnosti českého státního důchodového systému. Velmi zjednodušeně řečeno, lidé s vysokými příjmy měli nižší důchody v porovnání se svými předchozími příjmy, než tomu bylo u lidí s nižšími příjmy. Rozhodnutí ústavního soudu tuto výraznou nerovnost poněkud eliminovalo.

Způsob financování systému

Aby v budoucnu nebyl problém s financováním důchodů, je třeba do systému (zejména do prvního pilíře) dostat co nejvíce peněz.

Jak všichni dobře vědí, od prvního ledna letošního roku byl do českého důchodového systému přidán další pilíř. Nyní tedy tento systém stojí na třech pilířích. Způsob jejich financování má pro mladého člověka větší význam, než si připouští. Neboť do značné míry udává, jaký může mít v budoucnu důchod. Hlavním pilířem je státní důchodový systém, který činí více než 90 % příjmů současných důchodců. Tento pilíř má značnou mezigenerační solidaritu. Generace pracujících platí pojistné, ze kterého se vyplácejí penze generaci důchodců. Jde o průběžně financovaný důchodový systém (PAYG – Pay As You Go). Pojistné je hrazeno z vyměřovacího základu, což je u zaměstnanců hrubá mzda a u OSVČ pak ½ daňového základu. Právě toto pojistné je jediným příjmem tohoto pilíře. Vzhledem k počtu pracujících v současnosti a očekávanému demografickému vývoji je možné předpokládat, že tento pilíř dozná parametrických změn. Důchodové spoření (druhý pilíř) a doplňkové penzijní spoření (třetí pilíř) jsou pak plně kapitálové systémy, kdy si jedinec na důchod celoživotně spoří. Stejný princip platí třeba i u investičního životního pojištění či programů pravidelného investování. Aby v budoucnu nebyl problém s financováním důchodů, je třeba do systému (zejména do prvního pilíře) dostat co nejvíce peněz.

Co ovlivňuje výši důchodu Abychom vůbec měli nárok na důchod z prvního pilíře, musíme splnit dvě podmínky. První z nich je dožít se důchodového věku (ten se pro mladší ročníky výrazně prodloužil – zatímco muž narozený v roce 1964 má důchodový věk 64 let a 4 měsíce, tak jeho

32

syn narozený v roce 1994 má důchodový věk 69 let a 4 měsíce). Druhou pak je odvádět sociální pojištění, lidově řečeno odpracovat zákonem stanovený počet let. Přičemž do odpracovaných let se započítávají i tzv. náhradní doby. Ty pak ovlivňují i výši důchodu. Kromě nich mají vliv na důchod i tzv. vyloučené doby. To je doba, za kterou nebyla počítána náhrada mzdy, platu nebo jiného příjmu započitatelného do vyměřovacího základu pro výpočet důchodu. Výši důchodu pak ovlivní především počet let, po která jsme odváděli sociální pojištění. Platí jednoduchá rovnice, čím déle jsme odváděli, tím máme šanci na vyšší důchod. Nicméně na výši důchodu má především vliv výše našeho celoživotního příjmu. I když je tuzemský důchodový systém výrazně solidární, i v něm platí, že čím vyšší příjem během produktivního věku, tím vyšší by měl být důchod.

Náhradní doba Lidé, kteří půjdou do důchodu po roce 2018, musí odvádět sociální pojištění po dobu 35 let se započítáním náhradních dob anebo 30 let, ovšem bez započítání náhradních dob. Co to vlastně náhradní doba je? Zjednodušeně řečeno jde o dobu, za kterou se sice nedovádí žádné pojistné, nicméně započítává se do potřebné doby pojištění. Vysoká délka náhradních dob, tvoří 1/5 až 1/4 z celkové doby odpracovaných let. Zásluhou náhradních dob je v důchodovém systému zabudován schodek 20–25 %, což projevuje se především při krizi a zahlazován je při růstu. Schodek je zabudován proto, že existuje poměrně vysoký počet let, kdy neodvádíme sociální pojištění, ale pohlíží se na nás, jako bychom jej odváděli. Na výši důchodu nemají vliv náhradní doby získané do věku 18 let a po vzniku nároku na starobní důchod.

Co patří mezi náhradní doby – Doba studia – započítává se prvních šest let po dosažení věku 18 let v období před rokem 2010 – Doba evidence u úřadu práce – a to vždy, když člověk pobírá podporu či se rekvalifikuje. Jestliže člověk je dlouhodobě v evidenci úřadu práce a nepobírá podporu, započítávají se maximálně 3 roky (součet dob, kdy byl člověk nezaměstnaný) – Vojenská služba v ozbrojených silách ČR – nejedná se o službu vojáka z povolání či vojáka v další službě

8 / 2013

produkty a trhy – Civilní služba – dnes již neexistuje, ale těm, kteří ji absolvovali, se počítá stejně jako vojenská služba – Péče o dítě – péče o dítě do věku 4 let, dokládá se čestným prohlášením – Péče o osoby závislé na péči jiné osoby – péče o závislé osoby (stupeň II až IV), pokud spolu žijí ve společné domácnosti, případně pokud je závislá osoba ve věku do 10 let, jde i o I. stupeň – Pobírání nemocenských dávek – tzn. pracovní neschopnost během výdělečné činnosti – Zařazení osob se zdravotním postižením v teoretické a praktické přípravě pro budoucí zaměstnání (jinou výdělečnou činnost) – Pobírání invalidního důchodu III. stupně – Náhradní doba se započítává ze 100 % – V případě vojenské služby v ozbrojených složkách ČR – Péče o dítě ve věku do 4 let – Osobní péče o osobu mladší 10 let – Náhradní doby získané před 1. 1. 2010 – Náhradní doba se započítává z 80 % – U všech ostatních náhradních dob získaných po 1. 1. 2010

Mladí to nebudou mít snadné O tom, že mladí lidé se budou muset zajistit na postproduktivní věk především sami, se hovoří čím dál hlasitěji. Pokud se nezmění systém financování důchodu či nenastane pozitivní demografický šok, tak s velkou pravděpodobností bude státní důchod v budoucnu klesat, možná více, než si někteří občané vůbec připouštějí. A to bez ohledu na to, zda a jak se budou či nebudou upravovat parametry pro výpočet důchodu. Jak bylo již uvedeno, došlo ke snížení počtu náhradních dob pojištění, což mladé lidi znatelně znevýhodní. Aby dostali státní důchod, tak musí pracovat déle než jejich rodiče. A pokud budou chtít odejít do důchodu ve stejném věku jako jejich rodiče, bude jim důchod znatelně krácen, neboť neodejdou do klasického starobního důchodu, ale budou nuceni využít institutu předčasného důchodu, případně předdůchodu (pokud budou mít ve třetím pilíři naspořen dostatek prostředků, aby na něj měli nárok).

Příklad Ve zjednodušeném příkladu si vypočítáme důchod (podle způsobu výpočtu důchodu platného v letošním roce) u otce a syna. Oba studovali na VŠ. Otec z důvodu studia získá dobu pojištění o 4 roky vyšší než syn, kterému se již studium do doby pojištění nezapočítává. Oba následně odpracují 40 let. Otec získá dobu pojištění 44 let a syn 40 let. Aby měl syn šanci na stejný důchod jako jeho otec, musel by odpracovat o 4 roky více. Ale pokud by oba šli do důchodu ve stejném věku, tedy 64 letech a 4 měsících, musel by syn využít předčasného důchodu.

8 / 2013

Výpočet důchodu otce

Částka

Osobní vyměřovací základ

22 000 Kč

První redukční hranice (do 11 389 Kč, ze 100 %)

11 389 Kč

Druhá redukční hranice (od 11 389 Kč do 30 026 Kč, z 27 %)

2865 Kč

Výpočtový základ (11 389 Kč + 2865 Kč) Procentní výměra za odpracované roky (44 let x 1,5 %)

14 254 Kč 66

Procentní výměra důchodu (14 254 Kč x 66 %)

9408 Kč

Základní výměra důchodu

2330 Kč

Měsíční důchod (2330 Kč + 9908 Kč) Výpočet důchodu syna

11 738 Kč Částka

Osobní vyměřovací základ

22 000 Kč

První redukční hranice (do 11 389 Kč)

11 389 Kč

Druhá redukční hranice (od 11 389 Kč do 30 026 Kč)

2865 Kč

Výpočtový základ (11 389 Kč + 2865 Kč) Procentní výměra za odpracované roky (40 let x 1,5 %)

14 254 Kč 60

Procentní výměra důchodu (14 254 Kč x 60 %) Krácení důchodu za 20 x 90 dní (v %)

8552 Kč 26,4

Krácení důchodu (v Kč) (14 254 Kč x 26,4 %)

3763 Kč

Procentní výměra důchodu (8552 Kč– 3763 Kč)

4789 Kč

Základní výměra důchodu

2330 Kč

Měsíční důchod (2330 Kč + 4789 Kč)

7119 Kč

Měsíční důchod bez krácení (při využití předdůchodu) (8552 Kč +2330 Kč)

V současnosti platí, že do předčasného důchodu mohou jít lidé dříve o 3 roky. Anebo (a to je právě v našem příkladu případ syna) mohou jít lidé do předčasného důchodu o pět let dříve, neboť splní zákonem stanovené podmínky, kdy jejich důchodový věk činí alespoň 63 let, dosáhnou věku při odchodu do předčasného důchodu alespoň 60 let. Odchod do předčasného důchodu o necelých 5 let dříve však znamená citelné krácení důchodu. Při odchodu do důchodu přesně o 5 let dříve by bylo ještě vyšší krácení předčasného důchodu, neboť krácení u předčasného důchodu se provádí za každých 90 dní předčasnosti. Budeme uvažovat osobní vyměřovací základ (jak jsme si uvedli, je to klíčový parametr určující výši důchodu) u obou stejný, a to na úrovni 22 000 Kč, aby odpovídal úrovni mediánu mzdy v současnosti. Osobní vyměřovací základ je upravován o tzv. redukční hranice, které jsou stanoveny zákonem o důchodovém zabezpečení. Je stanovena základní výměra důchodu (9 % z průměrné mzdy vyhlašované ČSÚ), která pro letošní rok činí 2330 Kč. Důchod se vypočítá: koeficient x osobní vyměřovací základ x počet odpracovaných let.

10 882 Kč

O tom, že mladí lidé se budou muset zajistit na postproduktivní věk především sami, se hovoří čím dál hlasitěji.

33

Mladí lidé budou mnohem častěji odcházet do předčasného důchodu a získají nižší dobu pojištění.

Přestože otec i syn měli v současné hodnotě stejné příjmy a odpracovali u stejného zaměstnavatele 40 let, tak se jejich důchod liší o 39 %. Protože má syn o 5 let vyšší důchodový věk, tak odešel do předčasného důchodu, zatímco jeho otec do řádného důchodu. Současně se synovi nezapočítá studium do doby pojištění, jeho otci ano. V případě, že by syn využil institutu předdůchodu, byla by jeho penze nižší „jen“ o 7 %. Výpočet je samozřejmě zjednodušen. Tento zjednodušený příklad však dobře vystihuje skutečnost, že dnešní mladí lidé budou mít podstatně nižší důchod. A to i za předpokladu, že budou na sociální pojištění odvádět vyšší částku. Neboť je více než

pravděpodobné, že se bude zvyšovat procentní výměra sociálního pojištění. Mladí lidé budou mnohem častěji odcházet do předčasného důchodu a získají nižší dobu pojištění. Při případném zhoršení výpočtové formule bude pokles ještě vyšší. Ve světle výše uvedeného se jeví spoléhání pouze na státní důchod jako hazardování se svou životní úrovní. Vlastní spoření a investování je pro dnešní mladé lidi velmi důležité a jen určí, jakou životní úroveň budou mít při odchodu do důchodu. Ondřej Neveselý

Jak čerpat peníze z portfolia v důchodu V Česku se pomalu učíme, jak prostřednictvím investic dlouhodobě vybudovat dostatečný majetek, který zajistí potřebný příjem v důchodu. Málokdo má ale představu o tom, jak s uspořenými penězi v důchodu pracovat tak, aby nesly dostatečný pravidelný příjem bez obav, že dojdou. Vybírání peněz v průběhu penze a s tím související složení důchodového portfolia je stejně důležité, jako fáze akumulace v době aktivního života. Všechno se počítá – ze správných rozhodnutí lze profitovat, a ta špatná se vymstí. Jako nastávající důchodce potřebujeme mít naspořenou dostatečně vysokou částku, tak aby z ní vyplácená renta měla zásadní význam a nebyla to jen symbolická almužna. K dosažení tohoto cíle nám výrazně pomohou 2 činitele: dlouhá doba spoření (investování) a vysoký výnos. Převažující třídou aktiv v době akumulace proto zákonitě musí být akcie, přesněji diverzifikované portfolio akciových fondů. Akcie mají historicky ze všech tříd aktiv zdaleka nejvyšší výnos, dokážou porazit inflaci a paradoxně jsou v dlouhém horizontu bezpečnější než dluhopisy. Jak to ale bude vypadat v důchodu?

Rozpor cílů Obecně mají lidé odcházející do důchodu 2 hlavní finanční cíle: 1. Pobírat co nejvyšší pravidelnou rentu, ideálně navyšovanou o inflaci. 2. Eliminovat možnost zůstat bez peněz, tj. nespotřebovat peníze příliš brzy.

34

Je zjevné, že oba cíle si vzájemně odporují. Čím více budu vybírat, tím dříve mi peníze dojdou. Naopak přílišná opatrnost při výběru vede k nízké vyplácené rentě a tím i nízké životní úrovni a nesplnění cíle číslo 1.

Akcie v důchodovém portfoliu Pokud žijete s představou, že v důchodu nebudou mít kolísavé akcie ve vašem portfoliu co dělat, zamyslete se. Přece nechcete utratit své celoživotní úspory první rok po odchodu do důchodu. Zřejmě chcete, aby vám vaše portfolio generovalo pravidelný příjem do konce života. Váš investiční horizont tedy nekončí dnem odchodu do důchodu, ale předpokládaným věkem dožití, což znamená uvažovat minimálně dalších 20 let. Akcie do důchodového portfolia jednoduše patří. Jak vysokým poměrem by měly být zastoupeny je samozřejmě individuální, ale i zde by mělo platit pravidlo 75 : 25, tzn. minimálně 25 % akcií u konzervativního klienta, maximálně pak 75 % akcií u klienta dynamického.

Lepší = dynamičtější Překvapivé může být zjištění, že v posledních 90 letech by nám po valnou většinu času nejvyšší

8 / 2013

produkty Graf 1

75 % akcie/25 % dluhopisy

12 %

50 % akcie/50 % dluhopisy 25 % akcie/75 % dluhopisy

10 %

8%

6%

4%

2%

1926 1955

1931 1960

1936 1965

1941 1970

1946 1975

rentu přinesla varianta portfolia skládající se ze 75 % z akcií a 25 % dluhopisů. Výjimkou jsou období, kdy by se počátek vyplácení renty shodoval s hlubokým a dlouhodobým poklesem akciových trhů. Tam by takové portfolio hned na počátku utrpělo velké ztráty, které by po čase nevykompenzoval ani opětovný růst, neboť hodnota portfolia po uskutečněných výběrech v době propadu by již byla příliš nízká a nemělo by co růst. Z grafu číslo 1 je však zřejmé, že taková období byla jen dvě, a to pokud byste odcházeli do důchodu na konci 20. nebo 60. let.

1951 1980

1956 1985

1961 1990

1966 1995

1971 2000

1976 2005

Výběr fixní částky navyšovaný o inflaci Pro zjednodušení použijeme důchodové portfolio „průměrně odvážného“ klienta. Složení portfolia bude v poměru 50 : 50 (akcie – dluhopisy/hotovost). Klient si stanoví roční částku, jako 5 % z původní hodnoty portfolia, a tu bude každý rok navyšovat o aktuální inflaci. Tedy z 1 milionu korun 50 000 Kč ročně. Při výběru se provede tzv. rebalancování portfolia, tzn. že po výběru bude opět poměr akcie/dluhopisy 50 : 50.

1981 2010

Leden Prosinec

Udržitelné hodnoty výběrů se liší v čase 30letá období mezi lety 1926–2010



Dvě metody renty

8 / 2013

Graf 2 1 000 000 Kč investuji, výběry navyšuji o inflaci 600 000

Kč

60 000 10 000 -10 000 -30 000 -50 000 -70 000 -90 000 -110 000 -130 000 -150 000

Aktuální hodnota: 50 % akcie/ 50 % dluhopisy

1973 1974 1975 1976 1977 1978 1979 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994

Podíváme-li se ke zkušenějším sousedům do zahraničí, využívají se v praxi nejčastěji tyto dvě metody výběrů: 1) Částka ročního výběru se stanoví jako určité procento z původní hodnoty portfolia při odchodu do důchodu, a ta se pak každý rok navyšuje o aktuální inflaci; 2) Výběr se naplánuje jako stanovené procento, které se každý rok vybírá z aktuální hodnoty portfolia. Výhodou první metody je stabilní reálný příjem. Nevýhoda spočívá v riziku, že při kombinaci výrazných poklesů finančních trhů a vysoké inflace v počátečních letech penze, dojdou peníze příliš brzy. Toto riziko eliminuje druhý způsob vybírání peněz. Tady peníze nikdy nedojdou, stále „něco“ zůstává. Nevýhodou je ale kolísání výše renty, a ve většině případů dojde během delší doby k poklesu reálného příjmu. První metoda je proto využívána častěji a my se podíváme na to, jak ji používat správně.

Roční výběr = 5 % z původní výše portfolia + navýšení o aktuální inflaci

35

produkty a trhy 10 000 000

1 000 000 Kč investuji, vybírám % z portfolia

Graf 3

Aktuální hodnota: 50 % akcie/ 50 % dluhopisy

V období od roku 1989 – 2010 by výběry (červené sloupce) a hodnota portfolia po výběrech (modrá křivka) vypadaly tak, jak ukazuje graf číslo 2.

Riziko poklesu trhů Kč

0 -50 000 -100 000 -150 000 -200 000 -250 000 -300 000

1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

1 000 000

Pokud bychom ale zkombinovali prudké poklesy akciových trhů v roce 1973 a 74 s vysokou inflací od roku 1989, pak by finanční cíle klienta v důchodu nebyly splněny – peníze by se spotřebovaly příliš brzy, jak ilustruje graf číslo 3.

Roční výběr = 5 % z aktuální hodnoty portfolia každý rok

Graf 4

600 000

Aktuální hodnota: 50 % akcie/50 % dluhopisy

Kč

1973 1974 1975 1976 1977 1978 1979 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994

10 000 -10 000 -30 000 -50 000 -70 000 -90 000 -110 000 -130 000 -150 000

Jak je vidět, v tomto případě popsaná strategie výběru nebyla úspěšná. Co s tím? Kupodivu stačí aplikovat logická a jednoduchá pravidla týkající se inflace: 1. Pokud je výnos portfolia v daném roce záporný, nenavyšuji výběr o inflaci. 2. Při inflaci vyšší než 6 % za rok navyšuji rentu jen o 6 %. Při použití uvedených 2 pravidel budou finanční cíle splněny i za extrémně nepříznivých podmínek (viz graf 4).

Žít z úroků je nesplnitelný sen

1 000 000 Kč investuji, výběry navyšuji o inflaci 60 000

Pravidla proti vyčerpání

Roční výběr = 5 % z původní výše portfolia + navýšení o aktuální inflaci, ALE: Pokud v roce záporný výnos – nenavyšuji o inflaci Pokud v roce inflace > 6 % ... Navýšení MAX 6 %

Je zřejmé, že akcie v portfoliu seniora mají nezastupitelnou roli pro svůj potenciál výnosu, diverzifikaci, jednoduše z logiky věci. Představa, že důchodové portfolio bude z poloviny nebo i více obsahovat akcie, se může někomu zdát velmi odvážná až riskantní. Běžnému klientovi je mnohem bližší varianta číslo 3, že si peníze uloží na bezpečný účet v bance a bude žít z úroků. Výsledek takového rozhodnutí pak znázorňuje graf 5, kde klesala nejen reálná ale i nominální hodnota renty.

Lidé nevědí, co chtějí

0 -50 000 -100 000 -150 000 -200 000 -250 000 -300 000

Graf 5 1 000 000 Kč vložím na účet, vybírám jen úroky

Aktuální hodnota: 100 % termínovaný účet

1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

10 000 000 9 000 000 8 000 000 7 000 000 6 000 000 5 000 000 4 000 000 3 000 000 2 000 000 1 000 000 Kč 0

Steve Jobs údajně kdysi prohlásil, že „lidé nevědí, co chtějí, dokud jim to neukážete“. Tato myšlenka přesně vyjadřuje situaci u většiny lidí. Nemůžou sami vyžadovat něco, o čem nic nevědí, nebo mají jen mlhavé a velmi zkreslené představy. Moje poradenská zkušenost je taková, že původně „konzervativní“ klient, po vysvětlení základních principů investování a všech příležitostí i rizik s ním souvisejících, sám záměrně volí dynamičtější strategii. Je na nás poradcích, abychom klientům otevřeli oči a pomáhali jim plnit jejich dlouhodobé cíle prostřednictvím nových „odvážnějších“ řešení. Bez přehánění tak máme možnost výrazně ovlivnit finanční budoucnost našich klientů.

Roční výběr = aktuální výše úroku

Jiří Houška www.vhi.cz

36

8 / 2013

katalog havarijního pojištění

HAVARIJNÍ POJIŠTĚNÍ Havarijní pojištění poskytuje ochranu vozidla pro případ jeho zničení, poškození nebo odcizení. Předmětem pojištění mohou být vozidla všech kategorií (osobní, nákladní, motocykly, autobusy, návěsy, čtyřkolky atd.). Proti pojištění odpovědnosti z provozu vozidla (POV) je tento druh pojištění výhradně smluvní, a záleží tedy na každém vlastníkovi vozidla, zda se pro toto pojištění rozhodne. Tento přehled neobsahuje plný výčet všech produktů na trhu.

Allianz pojišťovna, a. s. – Havarijní pojištění ve třech variantách – NORMAL – odcizení, živelní událost a vandalismus, zdarma náhradní vozidlo až na pět dní a základní asistence – OPTIMAL – havárie, odcizení, živelní událost, vandalismus, zdarma náhradní vozidlo až pět dní a základní asistence – EXKLUZIV – havárie, odcizení, živelní událost, vandalismus, zdarma náhradní vozidlo až pět dní a základní asistence; 1. škoda nemá vliv na bonus klienta. Fixní spoluúčast 1000, 5000 nebo 10 tisíc Kč; GAP – Doplňkové možnosti: – Možnost sjednání pojištění skel, zavazadel, pojištění náhradního vozidla na dalších 10 dní, pojištění asistence Plus a úrazové pojištění osob ve vozidle – Bonus, zabezpečení vozidla, propojištěnost klienta – až 21 %, sleva za dálniční známku – 5 %, za využití smluvního servisu – 10 %, sleva pro klienty s trvalým bydlištěm v Praze – 15 %, sleva za nové vozidlo do půl roku stáří – Spoluúčast: 1 % min. 1000 Kč, 5 % min. 5000 Kč, 10 % min. 10 tisíc Kč. V Exkluzivu fixní (již zmíněno výše) – Pojištění je platné na území Evropy s výjimkou Ruska, Běloruska, Ukrajiny a Moldávie

– Možnosti připojištění: – Úrazové připojištění – Pojistná částka je pro každou přepravovanou osobu: – 100 tisíc Kč za smrt následkem úrazu – 200 tisíc Kč za trvalé následky úrazu – Připojištění skel slouží pro případ poškození, zničení nebo krádeže všech skel jakoukoliv nahodilou událostí – Max. pojistné plnění 20 tisíc Kč v jednom pojistném období – Spoluúčast 20 %, min. 1000 Kč – Připojištění náhradního vozidla: vztahuje se na úhradu nákladů za pronájem náhradního vozidla na území České a Slovenské republiky po dobu opravy pojištěného vozidla – Výše denního limitu: 1200 Kč, max. 7 dní – Připojištění zavazadel se sjednává se pro případ: – Zničení v důsledku živelní události – Poškození, zničení nebo ztráty při dopravní nehodě – Krádeže vloupáním, loupežným přepadením zavazadel umístěných ve vozidle a střešním nosiči – Max. limit plnění 30 tisíc Kč (při krádeži ze střešního nosiče je max. plnění 15 tisíc Kč při spoluúčasti 5000 Kč) – Připojištění asistence – Připojištění právní asistence komfort

AXA Česká republika, s. r. o.

Česká podnikatelská pojišťovna, a. s., VIG

– Havarijní pojištění od AXA pojišťovny zaručuje náhradu škody na poškozeném vozidle rychle a bez zbytečného papírování, a to jak v případě nehody, krádeže, živelní události nebo vandalismu – Klient má na výběr míru spoluúčasti 2 %, 5 % nebo 10 %. – Pro 2. polovinu letošního roku připravujeme nový produkt, který nabídne nové varianty krytí – Pojištění na obecnou cenu: Nová vozidla pojišťujeme na novou cenu, ojetá na cenu obecnou, tedy hodnotu vozidla obvyklou v daném čase a místě – Nízké požadavky na zabezpečení vozidla: Nevyžadujeme drahé zabezpečovací prvky – Administrativně-právní pomoc součástí pojištění: Při sporu s autoservisem, problémy s policií či úřady nebo i při ztrátě dokladů od vozidla se naši klienti mohou obrátit o pomoc a radu na AXA linku +420 292 292 292 – Bezplatná pomoc v nouzi na cestách 24 hodin denně i bezplatné asistenční služby, pomoc nejen při nastalé pojistné události, ale při řešení jakýchkoliv komplikací na cestách, včetně zahraničních, může jít o zabouchnuté klíčky, píchlé kolo nebo třeba komplikované jednání s dopravní policií

– Ideálkasko – Komfortní produkt určený pro široké spektrum klientů – Územní platnost Evropa – Dvě kombinace pojistných nebezpečí: All risk (havárie, živelní událost, odcizení, vandalismus), Odcizení + živelní událost – Spoluúčast: 3 % min. 3000 Kč, 5% min. 5000 Kč, 10 % min. 10 tisíc Kč, 15% min. 15 tisíc Kč – Asistence: pro voz. do 3,5t v ČR do 2500 Kč, v Evropě do 5000 Kč – Sporokasko – Levnější produkt pro ojetá vozidla starší tří let – Územní platnost ČR – Kombinace pojistných nebezpečí: All risk (havárie, živelní události, odcizení, vandalismus) – Spoluúčast: 3 % min. 3000 Kč, 5 % min. 5000 Kč, 10 % min. 10 tisíc Kč, 15 % min. 15 tisíc Kč – Asistence: v ČR s limitem 500 Kč – Oprava výhradně u smluvních servisů ČPP nebo rozpočtem – K havarijnímu pojištění ucelený slevový program: – Sleva v případě sjednaného povinného ručení u ČPP ve výši 5–10 %

8 / 2013

37

– Sleva v kombinaci s dalšími pojistnými produkty až 30 % – Sleva za zabezpečení vozidla proti odcizení – ve výši 5 % za mechanické zabezpečení, 15 % za aktivní vyhledávání, pokud využívá oba způsoby, pak obdrží slevu ve výši 20 % – Sleva za bezeškodní průběh předchozího havarijního pojištění, ve výši 5 % za každý rok bez nehody, max. do výše 50 % – Možnost přenosu bonusu z povinného ručení – Asistenční služby: (lze využít k POV i HAV) – Zdarma k povinnému ručení i havarijnímu pojištění, a to nejen při nehodě, ale i v případě pouhé poruchy vozidla, je možné využít při cestách doma i v zahraničí, a to i opakovaně – Asistenci ČPP motoristům poskytuje bez omezení stáří vozidla a bez omezení vzdálenosti od místa bydliště. V případě sjednání povinného ručení i havarijního pojištění se limity plnění sčítají a nárok na bezplatnou asistenci se tak navyšuje – Služba je k dispozici 24 hodin denně, s možností komunikace v českém jazyce i při volání mimo ČR. V případě současného sjednání POV a havarijního pojištění se limity plnění sčítají – Doplňková pojištění Autopojištění Combi Plus II: (lze sjednat k POV nebo HAV) – Připojištění SERVIS („přímá likvidace“) – Pojištění vozidla pro případ jeho poškození při dopravní nehodě zaviněné řidičem jiného vozidla – Pro osobní a užitková vozidla do celkové hmotnosti 3,5 t – Pojistná nebezpečí: – I. Služby pojistitele spojené s vyřízením PU z POV viníka – II. Škody na vozidle bez ohledu na jeho stáří – III. Náhradní vozidlo po celou dobu opravy vozidla – IV. Příspěvek na náhradní vozidlo v případě i vlastní dopravní nehody (nezaviněné protistranou) – Pojištění skel vozidla – přední, boční i zadní (6 limitů) – Pojištění zavazadel ve vozidle (2 typy) – Pojištění nákladů na nájem náhradního vozidla (3–10 dnů) – Pojištění přírodních rizik (živelní událost, střet se zvěří, poškození kabeláže zvířetem, limit 25 tisíc Kč – lze sjednat až 4násobek) – Úrazové pojištění osob ve vozidle – Pojištění Asistence Plus (až 2násobek limitů) – Pojištění Asistence CAR/TIR Plus (3násobek Asistence Plus + bezlimitní vyproštění a odtah) – PU z připojištění nemá vliv na výši bonusu v „hlavním pojištění“ (POV, HAV)

Česká pojišťovna, a. s. – Ošetřuje riziko neoprávněného užití vozidla – Úrazové pojištění všech osob ve vozidle – Asistenční služby pro případ nehody – Možnost krátkodobého sjednání nejméně na 14 dní – Lze sjednat variantu Havarijní pojištění 6+, která má speciální parametry i cenu pojistného pro vozidla starší šesti let – Možnost mobilní aplikace Pojišťovna při řešení pojistné události – Volba pojistného krytí podle parametrů vozidla – U havarijního pojištění 6+ nastaveny pojistné limity na 60, 80 nebo 100 tisíc Kč – Doplňkové možnosti – Úrazové pojištění – Pojištění skel – Pojištění zavazadel a věcí osobní potřeby

38

– Pojištění prac. neschopnosti a hospitalizace po dopr. nehodě – Pojištění půjčovného během opravy vozidla – Plná úhrada opravy v zahraničí – Pojištění GAP – Pojištění pro případ střetu se zvěří – Zrušení výluky činnosti vozidla jako pracovního stroje – Asistence: porucha, nehoda – Standardní bonusový (max. 50 %) a malusový systém – Slevy – 5 % při současném sjednání povinného ručení – Až 20 % při sjednání on-line – Až 20 % za zabezpečení vozidla – 4 % za akceptaci doporučené opravny – Spoluúčast: od 1 % (minimálně 1000 Kč) do 30 % (30 tisíc Kč) – Pojištění platné v EU, plus Turecko (mimo Bělorusko, Moldavsko, Rusko a Ukrajinu) – Lze zvolit územní rozsah pouze pro ČR

ČSOB Pojišťovna, a. s, člen holdingu ČSOB – Varianta Dominant – all risk (střet, pád náraz, požár, výbuch, blesk, krupobití, vichřice, pád jakýchkoliv věcí, povodeň, záplava, vandalismus, poškození zvířetem, odcizení) – Varianta Mini – požár, výbuch, blesk, krupobití, vichřice, pád jakýchkoliv věcí, povodeň, záplava, vandalismus, střet se zvěří) + možnost dopojistit odcizení – Doplňkové možnosti: – Pojištění všech okenních skel vozidla, přepravované věci, náhradní vozidlo, úrazové pojištění přepravovaných osob, nadstandardní asistence – Asistence v ceně v případě poruchy nebo nehody po celé Evropě – Bonusy, malusy přebíráme z povinného ručení – 5 % za každý rok bez nehody, max. 50 % – Slevy za roční četnost placení pojistného, za jinou dlouhodobou pojistnou smlouvu u ČSOB Pojišťovny nebo souběh s POV – Spoluúčast: 3 %, min. 3000 Kč, 5 %, min. 5000 Kč, 10 %, min. 10 tisíc Kč, 20%, min. 20 tisíc Kč – Pojištění v celé Evropě + celé Turecko

Generali Pojišťovna, a. s. – Havarijní pojištění KASKO – Je možné uzavřít pro osobní a užitková vozidla do celkové hmotnosti 3,5 tuny do stáří 11 let. Samostatné odcizení je možné pojistit pouze u vozidel do 3,5 tuny ve stáří 3–11 let – Varianta Allrisk zahrnuje rizika havárie, vandalismus, živelní události, požár nebo výbuch a odcizení – Varianta Havarijní zahrnuje rizika havárie, vandalismus, živelní události, požár nebo výbuch – Pojistné lze hradit ve čtvrtletních nebo pololetních splátkách bez področních přirážek – Sleva na pojistném za jízdu bez nehod a další slevy – Asistenční služby Generali Assistance – Profesionální a rychlá likvidace pojistné události prostřednictvím vlastních i externích spolupracovníků – Sleva pro držitele ZTP a ZTP/P 20 %, do pojištění lze zahrnout i provedené úpravy vozidla, jako je např. ruční řízení, posuvné dveře, plošinu apod. – Havarijní pojištění MiniKASKO – Pro dobré řidiče, kteří hledají pojistnou ochranu pouze před neodvratitelnými riziky

8 / 2013

katalog havarijního pojištění – Pro majitele starších vozidel, kteří mají zájem ochránit svůj majetek, ale do pojištění vozidla nechtějí příliš investovat – Pro pojistníky, kteří hledají pojistnou ochranu proti základním rizikům (střet se zvířetem, požár, výbuch a poškození živelními událostmi) bez odpočtu spoluúčasti a vandalismus se spoluúčastí ve výši 5 %, min 5000 Kč – Produkt Minikasko je možné uzavřít pro osobní a užitková vozidla do celkové hmotnosti 3,5 tuny do stáří 11 let – Mezi pojištěná rizika patří živelní škody, střet se zvířetem, požár, výbuch, škody způsobené vandaly – Možné rozšířit o pojištění rizika odcizení – Pojistné plnění za živelní škody, střet se zvířetem, požár a výbuch se v produktu Minikasko vyplácí bez odpočtu spoluúčasti – Výši pojistného neovlivňuje region registrace vozidla ani škodní průběh pojištění – Havarijní pojištění RETRO – Havarijní pojištění RETRO je řešení pro majitele starších vozidel ve věku 6–20 let, ochrání vozidlo v případech poškození, zničení nebo odcizení – Havarijní pojištění RETRO lze sjednat pro osobní a užitková vozidla do celkové hmotnosti 3,5 t ve věku 6–20 let, pokud obvyklá cena vozidla k datu vstupu do pojištění nepřesáhne 250 tisíc Kč – Lze volit ze 7 variant limitů (s ohledem k aktuální ceně vozidla) ve výši 50 tisíc Kč, 75 tisíc Kč, 100 tisíc Kč, 125 tisíc Kč, 150 tisíc Kč, 175 tisíc Kč a 200 tisíc Kč – Zvolený limit je horní hranicí pojistného plnění ze všech pojistných událostí vzniklých v průběhu jednoho pojistného období – Pokles ceny vozidla v čase nemá vliv na výši sjednaného limitu – Pojištění se sjednává se spoluúčastí pouze 1 %, minimálně však 3000 Kč – Způsob likvidace oprávněných nároků: – Částečná škoda: výše náhrady je stanovena formou rozpočtu (nečeká se na fakturu za opravu) – Totální škoda: hrazena je obvyklá cena vozidla k datu vzniku pojistné události – Likvidace pojistné události ve zrychleném režimu formou rozpočtu bez nutnosti dokládat faktury za opravu vozidla – Majitel vozu tak může mít peníze do týdne na svém účtu – Varianty havarijního pojištění RETRO – RETRO (v rozsahu Allrisk) – Pojištěná rizika: – Havárie – Odcizení – Vandalismus – Živelní události – Požár a výbuch – Slevy a bonusy v rozsahu Allrisk: – Bonus za bezeškodní průběh až do výše 50 %, tj. 5% bonus za každých 12 měsíců bez nehody – Možnost převedení až 50 % bonusu z povinného ručení – Sleva 5 % za sdružené pojištění – Sleva 10 % za roční frekvenci placení – Sleva 10 % za nadstandardní zabezpečení vozidla – Sleva 20 % pro držitele průkazu ZTP nebo ZTP/P – Asistenční služby zdarma – RETRO (živelní události, odcizení, vandalismus) – Pro dobré řidiče, kteří chtějí být chráněni před neovlivnitelnými událostmi, kterými jsou:

8 / 2013

– Živelní události (krupobití, úder blesku, povodeň, záplava, požár, výbuch, vichřice, pád kamení a sesuv půdy nebo zeminy, sesuv nebo zřícení laviny) – Odcizení – Vandalismus – Slevy a bonusy v rozsahu živelní události, odcizení, vandalismus: – Sleva 5 % za sdružené pojištění – Sleva 10 % za roční frekvenci placení – Sleva 10 % za nadstandardní zabezpečení vozidla – Sleva 20 % pro držitele průkazu ZTP nebo ZTP/P

Hasičská vzájemná pojišťovna, a. s. – Variabilita, flexibilita pojistné ochrany – V rámci produktu Autopojištění je možné spojit pojištění POV a HAV dohromady, nebo samostatně – Zdarma standardní asistenční služby a úrazové pojištění posádky vozidla – Široká nabídka dodatkových pojištění – Bonus za bezeškodní průběh na POV až 60 % a na HAV až 50 % – Možnost kopírování bonusů z povinného ručení na havarijní pojištění – U povinného ručení, u varianty „Nadstandard“ je první škoda bez vlivu na bonus – Pojištění až 5 vozidel s možností uplatnění množstevní slevy – U povinného ručení, u varianty „Nadstandard“ je první škoda bez vlivu na bonus – Nejlevnější pojistné pro ukázněné řidiče – Možnost havarijního pojištění motocyklů – Novinky: – Možnost spojení povinného ručení a havarijního pojištění se širokou škálou možných připojištění, nebo pojištění každého rizika samostatně – Dva balíčky nadstandardní asistence – 5% sleva za roční platbu – 10% sleva za komplexnost – Sleva za věk a bydliště (sídlo) provozovatele vozidla – Maximální limit krytí škod na majetku (v mil. Kč) 70,00 – Maximální limit krytí škod na zdraví (v mil. Kč) 70,00 – Segmentace podle velikosti sídla a věku, nikoliv podle pohlaví a rodinného stavu – Připojištění proti odcizení – Připojištění pro případ živelní škody a pro případ vandalismu – Připojištění předního skla a ostatních skel – Asistenční služby – Úrazové pojištění řidiče zdarma – Úrazové pojištění spolujezdců zdarma – Pojištění zavazadel – Půjčovné po dobu opravy v rámci asistence – Připojištění živlu a střetu se zvěří – Bonusy: Běžná výše slevy (bonusu) za bezeškodní rok 5 % – Maximální hodnota slevy (bonusu) za bezeškodní průběh 60 % – Maximální hodnota přirážky (malusu) 30 % – Sleva za pojištění s HAV v jedné smlouvě 10 % – Servis – Možnost sjednání na pobočce – Možnost sjednání pojišťovacím zprostředkovatelem – Možnost hlášení pojistné události telefonicky – Možnost hlášení pojistné události on-line

39

katalog havarijního pojištění Kooperativa pojišťovna, a. s., VIG – V rámci havarijního pojištění lze sjednat havárii, odcizení, vandalismus a živelní pojištění – K těmto rizikům lze připojistit další dodatková pojištění – Havarijní pojištění musí obsahovat vždy minimálně pojistné nebezpečí: Základní havárie (event. Sezonní havárie), nebo Odcizení – Doplňkové možnosti – K povinnému ručení si lze připojistit: pojištění všech výhledových skel, úrazové pojištění, zavazadla, pojištění nákladů na nájem náhradního vozidla, nadstandardní asistenční služby, pojištění právní ochrany, pomoc při nehodě, pojištění finanční ztráty KoopGAP, nestandardní výbava, pojištění věcí během silniční dopravy – Nadstandardní asistenční služby zdarma ke každé smlouvě havarijního pojištění – V případě nehody či poruchy v České republice zajistíme příjezd opraváře, odtah vozidla, opravu a jeho úschovu – V případě nehody či poruchy v zahraničí zajistíme příjezd opraváře, odtah, opravu, úschovu vozidla, nocleh, pomoc advokáta/ tlumočníka, zprostředkování finanční hotovosti, telefonické tlumočení nebo zanechání vzkazu – Systém bonus se uplatňuje pouze na pojistná nebezpečí Základní havárie (ev. Sezonní havárie) – Kooperativa vždy za každých 12 měsíců sníží klientům bez nehody základní pojistné o 5 %, po deseti letech se klient dostane na 50% slevu za bezeškodní průběh – Malus Kooperativa neuplatňuje – Nad rámec bonusu je možné uplatnit obchodní slevu – Kromě obchodní slevy může klient získat slevu za roční frekvenci placení pojistného, slevu za závazek využití smluvních servisů Kooperativy, slevu za sjednané povinné ručení, nebo slevu za nadstandardní zabezpečení vozidla – Spoluúčast volitelná od 0 % (min. 2000 Kč) až do 20 % (min. 20 tisíc Kč) – Územní platnost havarijního pojištění je Evropa (tj. geografické území Evropy a celé území Turecka)

Triglav pojišťovna, a. s. – Varianta A – dopravní nehoda, odcizení vozidla nebo jeho části, živelní událost, vandalismus, pád nebo náraz věci živé nebo neživé vyjma vozidla – Varianta B – dopravní nehoda, živelní událost, pád nebo náraz věci živé nebo neživé vyjma vozidla – Varianta C – odcizení (jen pro ČR) – Volba pojistného krytí – Volitelné varianty rizik – Volitelná územní platnost – Možnost zvolit výši pojistné částky a spoluúčasti – Doplňkové možnosti – Pojištění úrazu přepravovaných osob v rozsahu smrt a trvalé následky pro přepravované osoby v několika variantách – Pojištění zavazadel v několika variantách – Pojištění skel vozidla – Pojištění nákladů na zapůjčení náhradního vozidla bez spoluúčasti – Doplňkové pojištění pro případ poruchy vozidla Plus (nadstandardní asistenční služba)

40

– Pro stávající klienty dále limitovaná nabídka pojištění trvalých následků úrazu Triglav Pilíř za zvýhodněnou cenu – Asistence – varianta Základ zdarma – Bonusy: sleva až do výše 60 % – Slevy: – Zabezpečení vozidla – Propojištěnost – Individuální obchodní slevy – Spoluúčast volitelná v rozsahu již od 3 % – Pojištění platné: – Varianta Česko; pro řidiče, kteří neplánují výjezdy do zahraničí – Varianta Evropa: země EU a celé geografické území Evropy

UNIQA pojišťovna, a. s.

– KASKO KOMPLET – havárie i nezaviněná, vandalismus, živelní události, pád nebo náraz věcí neživých, odcizení, střet se zvěří, poškození měkkých částí vozidla zvířaty – KASKO ODCIZENÍ – odcizení vozidla nebo jeho částí, živelní událost – KASKO MAX 12, 24, 36 – havárie zaviněná i nezaviněná, vandalismus, živel, pád věcí živých nebo neživých, odcizení + GAP + všechna skla a náhradní vozidlo – Komfort asistence, produkt jen pro nová vozidla do 6 měsíců stáří – pojistné plnění do výše pořizovací ceny po dobu 12, 24 nebo 36 měsíců – První škoda bez vlivu na bonus, bezplatné pojištění skel – KASKO SUPER – havárie zaviněná i nezaviněná, vandalismus, živelní události, pád nebo náraz věcí živých nebo neživých, odcizení + GAP + všechna skla a Komfort asistence + SafeLine RENT, produkt jen pro nová vozidla – Zvýhodněná spoluúčast a bonusová metodika v případě využití smluvního servisu prodejce auta – KASKO BASIC – střet se zvěří, živelní škody + Komfort asistence – KASKO KOMFORT – stejný rozsah jako kompletní pojištění, navíc vždy obsahující pojištění SafeLine RENT, zvýhodněná spoluúčast – UNIQA SafeLine –systém spojující telematiku a asistenční služby pro případ jakýchkoli krizí a nesnází – Chrání posádku, zaparkované auto, pomůže při defektu, optimalizuje pojistné podle ujetých kilometrů, vede elektronickou knihu jízd, poskytne analýzu nehody – Volba pojistného krytí podle zvoleného produktu – UNIQA: doplňková připojištění Pojištění skel – předního nebo všech na vozidle – Širší asistenční služby KOMFORT (základní rozsah asistence je vždy v pojištění zahrnut zdarma automaticky) – Úrazové pojištění cestujících ve voze, právní ochrana ve spolupráci se specializovanou D.A.S. – Pojištění zavazadel – Pojištění příspěvku na náhradní vozidlo – Balíčky připojištění – Standard a TRIO (sedadla, zavazadla, asistence), pojištění ráfků a pneumatik, strojní pojištění u speciálních vozidel – Asistence UNIQA: Základní asistence v ceně – Možnost dokoupit asistenci KOMFORT za 550 Kč ročně

8 / 2013

mystery shopper – Sofistikovaná asistence UNIQA SafeLine kombinovaná s telematikou ve 3 verzích – pro velkou část motoristů s havarijním pojištěním zcela zdarma – Standardní, max. bonus 50 %, uplatňuje se důsledně podle jízdní historie, stejně tak malus – Slevy v rámci asistence UNIQA SafeLine, sleva za ujeté km až 25 % – Sleva za kombinaci POV + KASKO – Sleva za zabezpečení vozidla (nejvyšší u UNIQA SafeLine) – Sleva za stáří vozu – Sleva za bezeškodního klienta, segmentace (slevy pro seniory, lékaře a invalidy) – Sleva za sezonní pojištění, obchodní sleva až 15 % – Spoluúčast variabilní, volitelná od 0 % z poj. plnění (PP), min. 500 Kč až po 40 % z PP min. 8 % z ceníkové ceny vozu – U KASKO KOMFORT – tzv. Integrální franšíza, uplatňuje se při opravě vozidla ve smluvním servisu a sjednané spoluúčasti 5 % z PP, min. 5000 Kč. Při škodě vyšší než 5000 Kč se proplácí celá výše škody – Pojištění platí v celé Evropě včetně asijské části Turecka

Wüstenrot pojišťovna, a. s. Wüstenrot ProAuto - havarijní pojištění

– Možnost několika připojištění, např. náhradního vozidla, zavazadel či úrazového připojištění – Tři varianty krytí rizik: – Praktik – havárie, působení živlu a vandalismus – Expert – odcizení vozidla, jeho částí a výbavy vozidla, působení živlu a vandalismus – Komplet – havárie, odcizení vozidla, jeho částí a výbavy vozidla, působení živlu a vandalismus – Doplňkové možnosti – Připojištění všech skel – Rozšířené asistenční služby – Úrazové připojištění na 1 000 000 Kč – Připojištění zavazadel náhradní vozidlo v ČR – Připojištění náhradního vozidla – Zdarma asistenční služby na území ČR a Evropy – Bonus za jízdu bez nehod až 60 % – Sleva 5 % z havarijního pojištění při sjednání s povinným ručením – Ssleva 10 % na druhé a další havarijní pojištění – Sleva na pojistném až 10 % pro klienty společnosti Wüstenrot – V případě uzavření havarijního pojištění zároveň s povinným ručením získá klient úrazové připojištění zdarma – Spoluúčast – minimální 5 %, 5000 Kč, maximální 20 % nejvýše však 20 000 Kč – Pojištění je platné na geografickém území Evropy s výjimkou Běloruska, Ukrajiny, Moldavska a Ruska.

Hypotéka, či překlenovací úvěr, to je otázka Ono to opravdu není tak úplně jednoduché. Hypotéky jsou nyní sice rekordně levné, avšak za jistých okolností může překlenovací úvěr ze stavebního spoření posloužit také velmi dobře. Co si vybrat? Odpověď na tuto otázku jsme s naším mystery shopperem sice nedostali, přesto jsme rozdávali jedničky za odpovědi, které se nám snažily vysvětlit, proč nelze při malém rozsahu informací, které jsme o sobě poskytli, jasně odpovědět. Poradce, na které jsme se obrátili, jsme opět náhodně vybrali z internetových stránek. Za zmínku jistě stojí skutečnost, že až na jednu firmu, které jsme přitom trochu ulehčili (obrátili jsme se na oblastní kancelář), protože prochází významnými změnami, odpověděli všichni prakticky okamžitě. A takhle to tedy všechno dopadlo. Dobrý den, prosím o radu, Konečně jsem získal do vlastnictví družstevní byt. Potřebuje ovšem rekonstrukci odhadem za 300 až 400 tisíc korun. Mám u Buřinky tři roky stavební spoření, rád bych věděl, zda je výhodnější použít překle-

8 / 2013

novací úvěr, nebo si vzít hypotéku. Kolega z práce mi poradil, abych se nejdříve obrátil na nezávislého poradce, a teprve potom se rozhodl. Díky za pomoc. Poradce: Jana Juřenová, ZFP akademie, a. s.

Hypotéky jsou nyní sice rekordně levné, avšak za jistých okolností může překlenovací úvěr ze stavebního spoření posloužit také velmi dobře.

Rychlost odezvy: obratem Odpověď: „V tuto dobu jsem mimo kancelář, ale Vaši zprávu vyřídím ihned po svém návratu.“ Hodnocení:

0

Poradce: Zdeněk Procházka, Partners Financial Services, a. s. Rychlost odezvy: obratem Odpověď: „Napište mi, prosím, na Vás telefonní číslo a já se Vám ozvu k domluvě schůzky.“ Hodnocení:



0

41

mystery shopper



Poradce: František Hušťava, KAPITOL, a. s. Rychlost odezvy: obratem Odpověď: „Pokud máte stavební spoření, tak bych v první řadě potřeboval vědět, kolik tam máte naspořeno a jaká je cílová částka. Pokud mi můžete zaslat kopii posledního výpisu ze Stavebního spoření, potom bych Vám mohl upřímně poradit, co by pro Vás bylo nejvýhodnější.“ Hodnocení:

„Máte-li tři roky stavební spoření u Buřinky, tak je to skvělé. Tam určitě najdeme vhodný úvěrový nástroj pro Váš záměr.

1

Poradce: Jan Varga, Broker Consulting, a. s. Rychlost odezvy: obratem Odpověď: „Co se týká této problematiky, rád Vám vše vysvětlím (jak výhody i nevýhody obou produktů). Nicméně jsem si jistý, že e-mailem to bude trochu krkolomné a pokud by Vám to nevadilo, rád bych si s Vámi domluvil schůzku, kde můžeme vše do detailu probrat. Ukážu Vám varianty, jak přes Buřinku (zde mám přístup on-line, tzn. mohu se podívat přímo na Vás v systému Buřinky, jak to tam s Vámi vypadá), tak i přes formu hypotečního úvěru. Pokud byste uvítal hodinovou schůzku, kde bychom si vše vysvětlili, já bych si od Vás vzal nějaká data, a jsem schopen Vám na druhé schůzce ukázat varianty, jak by to u Vás mohlo vypadat s tím, že bude jen a pouze na Vás, co se Vám bude líbit. Doporučení ode mě dostanete, ale konečné rozhodnutí je vždy na klientovi. Pokud byste mi poslal telefonní kontakt na Vás, zavolal bych Vám a domluvili bychom si termín.“ Hodnocení:

1

Poradce: Tomáš Čermák, Fincentrum, a. s.

Odpověď: „Tento problém je spíše na osobní konzultaci. Pokud je to možné zašlete mi na sebe telefonní kontakt a já Vám zavolám a domluvíme se na schůzce.“

0

Poradce: Vítězslav Marhold, Broker Consulting, a. s. Rychlost odezvy: obratem Odpověď: „ Na Vaši otázku se nedá jednoznačně odpovědět. Je zapotřebí vědět pár dalších podstatných informaci a údajů. Např., zda jde byt do roka převést

42

Hodnocení:

2

Poradce: Jiří Kačerovský, OVB Allfinanz, a. s. Rychlost odezvy: obratem Odpověď: „Máte-li tři roky stavební spoření u Buřinky, tak je to skvělé. Tam určitě najdeme vhodný úvěrový nástroj pro Váš záměr. Budu potřebovat znát Vaši cílovou částku a řadu dalších dat, abychom mohli všechno konkretizovat. Celý příští týden jsem k dispozici. Nejlépe se nám to rozběhne po osobní schůzce, např. v naší kanceláři. Zvolte si prosím termín, já se zatím snadno přizpůsobím.“ Hodnocení:

1

Poradce: Tomáš Vybíral, OVB Allfinanz, a. s. Rychlost odezvy: druhý den Odpověď: „Potřebuji vědět Vaše příjmy, kolik je Vám let, jestli preferujete nižší úrok nebo kratší dobu splácení a spoustu dalších informací, abych dokázal říct, tohle je nejlepší vhodná varianta právě pro Vás. Jinak si vážím toho, že jste se na mě obrátil a určitě vymyslíme nejvhodnější řešení.“ Hodnocení:

1

Poradce: Martin Prokop, VHI Rychlost odezvy: druhý den

Rychlost odezvy: obratem

Hodnocení:

do osobního vlastnictví či nikoli. Navrhuji osobní schůzku, kde vše probereme podle vaší poptávky, a já vám podám kompletní informace. Kdy je výhodná hypotéka, a kdy stavební spoření. Vše se řeší individuálně podle vašich potřeb. Pošlete mi na vás telefon a domluvíme si schůzku.“

Odpověď: „Já osobně se specializuji na Finanční plánování (sestavuji svým klientům finanční plány, například pro zajištění na stáří). Máme zde ale kolegyni, která se specializuje na úvěrové produkty. Pokud by Vám to vyhovovalo, ozvala by se Vám ona a dohodli byste se na dalším postupu. Pošlete mi na sebe prosím telefonní kontakt a já jí ho předám.“ Hodnocení:

1

Poradce: Swiss Life Selection, Hodonín Rychlost odezvy: žádná odezva Hodnocení:

5 8 / 2013