101

I

Psychologie

Hoe kun ie

van een ander

wat I

Ve kopers, wervers voor goede doelen en oplichters kunnen het allemaal. Ze laten jou iets doen wat zij g aay willen. Hoe spelen ze dat klaar?

En hoe kun

jij datzelfde

t

lede een is voo tdu end bezig ande en te manipuleren. We proberen anderen te beinvloeden zodat ze ons accepte en, vertrouwen of iets voor ons doen.

38 rolEl0 /101|

r

voor elkaar krijgen?

TEKST: ELLY POSTHUMUS

s

ren?

p

ffir en klein cadeau kan ie helpen

r om anderen te overtuigen. Dat

tietÉ n psychologen Ván: come$,.uil i versitcit n 'lew Yo k zien. Ze zetten eé },*xps mBnt rp tlrya&ij. .tcl|.gB$

'l

:ä 'men gn zo'geraa nd,sching|iiq!!',

:mo'ssten b@ofd lfi .' fen Yä h. dg:,' l.: 2' t as in r n keliikh*id eon mgú p,,,:, w€ Í ker van de

ondenoekers.

', .

Tilden$,de::,,r::,,',

ptlllB:'Vä |!'1:

':,:

h ,lÍ 'genaa|a#, kun'

stbé oo

'l:experime,nt'

elingF", ni$

1

l,

&,'.'

.'.

ncogn b. le f ,gÍ ker,,l]', :

',.,

eYpn] gg;'ffa d&.pa|&.g::,,,

:'

|

\|:

kwam hijterug. De ene keer met lege handen, de anderc,keer..me,{2, ..., lfles qs,sol* {gry},'':i:i

oo zichzel en] ':,

eon,í eordg"p oeÍ ' se $90!!}'i

*'

6*1

:,

,bgoo .,..

''

dsling& ,eipe im.$

Yerteldt,dg,

r ,

'']]'

.,,

in@gnitot lé ds']]]' lml k , aan de p o p' e gqon d hjJ,' ., g hc n lootjes ved ocht. En hij v o€ hij, e ]een, paar ilde'kqp$ o,l,lbt',.,

]:

$'g,ms tg66]fu l'gtt!|g!'m!#'] 1, e:d il}ke*, addo l' glgkmgg ; tgehten'2 kgaÍ zwgel lCIdié g]dí -,dt lnens*n di ,njcts, haddo gekrg.ss!!.,. le nand een d ankje aanbisden, kan dus nooit lroaad.

'b'leek?

:é ôn ]@

e bent er wee ingetrapt. Je komt thuis met te dure

aankopen die je eigenlijk U niet nodig had. Of je laat je door iemand op straat verleiden geld te geven of mee te doen aan een enqué te. Mensen als verkopers

of ledenwervers zijn er steengoed in om je over te halen iets te doen wat je eigenlijk helemaal niet van plan was. Hoe k ijgen ze dat voor

elkaar? Manipulatieve karakters beschikken over een trukendoos

sturen. Met welke trucs verleid je iemand te doen wat jij wilt?

o Gunst Ievert gunst Een van de ef ectie ste manieren om iemand iets voor jou te laten doen, is eerst zelf iets weggeven en dan iets te ugv agen. Als je iemand iets geeft, voelt de ander zich verplicht iets te ug te doen',

legt Matthijs van Leeuwen uit. Hij is universitair docent en onderzoeker op het gebied van sociale

beinvloeding aan de Radboud

Universiteit Nijmegen. Als je weet

Robert Cialdini van Universiteit

van Arizona beschrijft

in

zijn

boek Invloed hoe deze mensen het gedrag van anderen

ongemerkt

hoe dit principe van krijgen en teruggeven werkt, kun je het inzetten om anderen iets voorjou te laten doen.' Je kunt bijvoorbeeld een klein cadeau geven (zie het kader'Geef en krijg'). Een slimme

variant op geven om iets terug te

is de ander een zogenaamde gunst aanbieden. Cialdini ontdekte dat dit prima werkt. Hij vroeg studenten ofze een groepje jeugdgevangenen vrijwillig wilden begeleiden tijdens een uitstapje. 83 procent van de studenten zag dat niet zitten. Een ander groepje krijgen,

studenten vroeg hij ee st of ze twee jaar lang mentor voor de jeugdgevangenen wilden zijn. Dat wilde niemand. Daarna vroeg hij ofze de delinquenten dan tijdens

het uitstapje wilden begeleiden.

Deze studenten stemden drie keer

zo vaak in als de studenten aan wie dezelfde vraagmeteen gesteld werd. Het kleinere verzoek vatten

zij op als een concessie of gunst van Cialdini. Hierdoor voelden ze

f6E|o6/ro1l

3e

I

tL'l|,i

Psychologie Het is heel etfectief om iemand eerst iets te geven en daarna iets teru Ier agen ) zich verplicht om zelf dan ook

maar een concessie te doen: met dit ve zoek instemmen.

o Belofte maakt schuld

Psycholoog Steven Sherman van de Unive siteit van Indiana ontdekte nog een ande e manier om iemand aan jouw verzoek te laten voldoen. Hij deed onderzoek naar de bereidheid van mensen om te collecte en voor een goed doel. Daarvoor belde hij eerst een aantal mensen op onder het mom van een telefonische enqué te' Een van de vragen die hrj ze stelde was wat

ze zouden doen in het hypothe-

tische geval dat iemand hen zou

vragen om te collecteren voor een goed doel. Om een goede indruk te maken zeiden veel van de geinterviewden dat ze wel met een

collectebus de straat op zouden gaan' Enkele dagen na de enquôte liet Sherman iemand bellen om

echt te v agen of ze wilden collec-

te en. Een tweede groep die niet Van tevo en aan de enqué te had meegedaan. werd gebeld met hetzelfde verzoek. In de eerste groep

stemden veel meer mensen in om de collectebus op te pakken. Hoe dat komt? Van Leeuwen: 'Mensen houden zich aan hun eigen uitsp aken' Dat komt omdat we het onprettig vinden als wat we zeggen of denken niet overeenkomt met hoe we handelen. Als je iets zcgt

of vindt. moet je daa ook naar

$Ji

-: 1

'",,,.

je in speelt een goede ecensie krijgt? Vraag dan een kennis in het publiek te juichen of een staande ovatie te geven. ln het tr9deeeuwse Pa ijs wa en dit soort p al tijken tijdens een voorstelling heel normaal. De eigenaarr'an een ope a of een theate huu de

mensen in die in hun theater ki amen om te klappen' Die p oÍ essionele klappe s, oftewe| c aquers, bestelden ze bij een claque sbureau. De cfie de c aque wist van te vÔ en hoe het

40 tiEfoorroll

stuk in elkaa zat en wannee hij moest gaan klappen" Zijn collega's volgden dan snel zijn vsorbeeld. Het was een daverend succes. Al snel we d het oeuv e van de klappe s uitgebreid met lachen en huilen.

1 Natuu lijk konden 1 de claque s ook uitl stekend boe- oepen. I Het gebeurde soms , dat ze debutanten hie mee chantee den' Tegen betaling spraken , ze af zich niet negatief I uit te laten tijdens de voorstelling.

handelen, ande s ben je hypoc iet.' Dus als je iemand een uitsp aak

ove zichzelf weet te ontlokken

die jou van pas komt. ben je al een heel eind' Je slachtoffer zal zich e vanzelf naar gaan gedragen.

o Massa overtuigt

We laten ons gedrag niet alleen

doo onze eigen uitsp aken beinvloeden. Uitsp aken en ged ag van ande en kunnen hetzelfde effect hebben. 'Mensen zijn meelopers'. vertelt Van Leeuwen. En dat kun je handig gebruiken. Een bekend

voorbeeld is de lachband die je bij een comedyserie op televisie voo tdurend hoort schateren. ook als er niets grappigs gebeurt. Mensen die een tv-show kijken mé t lachbandje lachen vaker en lange en vinden de afleve ing bovendien komische dan mensen die dezelfde aflevering zonder ingeblikte lach zien.

Verkoopt ucje ffie

leurnel gaat. e v ouw {e Sto p v aagt: 'Mag and ik j* iets v agen?' A[s ie je jo aä n$pí e €kt. egje $it beleeÍ dhei 1 vaak 'ja'. 'Vind je het belang ijk dat kinde en unnenspelen?' De meeste m€ nsen tlllpn deze vrä ag met

"&/op

'ja'beantwoo

en.'Vind je het

n ook belông ijk dat Ze buit€ kunnen spelen?' Wee ullen d* i**$t* me*s*l} *ex p*s t}* antwcord geven. 'Senk je dat kinde en hót l*uh vinden o n in

ee t spee{tutn te spelen?' |" ie vsl#t d* 3d*'j*'" Ä ls itl d* v **g komt cí je weilicht een b!1 rage

Deze zogenoemde 'sociale bewijskracht' kun je heel praktisch toepassen. Van Leeuwen: Als je wilt dat iemand mee gaat collecte en. en je zegt dat de hele st aat meedoet' dan zal die ander veel ee de toehappen.' Bovendien kun je deze macht van de massa ook heel goed benutten om jezelf of je ideeen

{E

Je kunt moeiliik achterbliiven als je medeke kgangers allemaal sen duit in het zakje doen.

Overtuigen doe ie zo

t lele denkers en schriivers V rieloen zich bezig met over-

tuigen. Dit zijn hun ideetin: 'Avertuisen kost meer moeite dan overheersen. En machthebbers nemen die maeite liever niet^' C. Cooley (1864-1929), Amerikaanse socioloog. 'De kunstvan bevelen is pas volmaakt, als zij steunt op de kunst van averreden.'Gustave le Bon (1841-1931), Franse psycholoog. 'Er is maar een manier am iemand altes te laten doen. fn aÍ s de ander te laten gelaven dat hU het zel wil; Dale Ca negie (1888-1955), Amerikaanse sch ijver' Het b e an grijks e $eree sc ap om anderen te overtui*en is Í nte'

kunt leve en voo de loka e speeltuin, kun je haä st fiiet w*ig*r *' ssg{ ä *sÉ }$* !td* 'fou walls"techniek' s gebasee d op het steilen vafi vrä geft, 4, di*'lg waa s* lii8 i}k '$*t }*e$ts 1ä 'at'|t bs**t!!** *É ' &ln in owreenstemming te bliiven met je eerdere antwoc den, vvs dt i* ä s gsd}ssll{Ffr *lli''ssk:, *p d* l**tgte'ví aqg p*sitie t* antwo0 den.

'

griteit: 7isZi$lar |1926), Ame ikaanse auteur en verkope .

:

Een cadeautie aanneÍ rren kan $evaa lijk rijn, ie kunt ie e plicht vgelen iets te u$ te doen.

aantrekkelijker te maken. Hoe doe je dat? Laat een handlanger Positieve geluiden over jou verspreiden.

Onde zoeke s van de Universiteit van Richmond lieten mensen een deba tussen Amerikaanse presidentskandidaten bekijken. Tussen de toeschouwers zat een handlanger van de onderzoekers die

telkens juichte voor é é nvan de kandidaten. Dit was genoeg om bij de proefpersonen een positiever beeld van de toegejuichte kand daat te scheppen.

0 Wees aardig

Je kunt natuurlijk ook zelf zorgen

dat men positief over je denkt.

Dat kan van belang zijn voor je manipulatieve doeleinden.

Want we doen liever iets voor iemand die we kennen of aardig vinden dan voo onbekenden of mensen die we niet mogen. Ben je niet de alle aardigste? Dan zijn er genoeg trucs die je toe

kunt passen om beter uit de verf te komen. Beinvloedingsdeskundige Cialdini weel dat mensen je doo gaans sympathieker vinden als je complimenten uitdeelt. Zelfs als duidehjk is dat je iets van ze wilt. En mensen vinden je ook aa diger. en doen dus meer voor je. als je op hen lijkt. Stel dat je in een vreemde stad je portemonnee bent verloren. Hoe kom je dan aan geld voor de trein, bus of taxi? Dat kun je het beste vragen aan iemand die ongeveer op dezelfde manier gekleed is als jij. onde _ zoeke s in verschillende outfits vroegen op het un iversiteitsterrei n

aan studenten een klein bed ag om te bellen. Met de kleding

waarin ze het meest leken oP de studenten. hadden ze het meeste succes. Maar ook met heel onzin-

rš E062011']

4

)

eu o*r'*$wg** i

Trek een uniform -naalp"ak aan

*

en_nenSS!!*d_ogn

veeln_eeilporie ffi* gt cash*x, dan 3n*ffie t waardecheque" een Cadetsu je, oÍ eú n kans om een aptop te lWÔÍ tJt 1e van alles oeiooí rl aiS ie meedoet aan enquetes" T appen n]enge n hie in? Állan Church van de Univ* siteí t van Z lid" Caiií o nié VÉ geleeli 5 ve eidin$smethodes' Ä ile p oefpe sonen k egen ** 1 v ä ge*lij${ t t Jissest*U dmgt he v* : l*kde * !n te vui en' Bij 2 mrth*d*s w* d med*w* king achte af beloonel. se e*por **t*n kregen na het invullen cn opstil in van de enq et€ een cadeau nf selel. Bij 2 an lelen nethoden Zat d€ belÚniilÉ a bri de e$qil te ingeslotB l **h hie g * gh*{ * Í }*g d gf ** l a***x" *e gatst* g oep k eeg niets voc - u ac rte a "De meeste nensen vu den de enquete ;!l al$ Z Van te vo efl geid of een cadeä u k egen" sat |everde liefst 19 p ouent ext a í r}s }*l15 *p v* g* ek*x :ij h*{ li*t g*v* ! :1ä ! *É ** l aning. ä en be lcning achte a leve lenet zoveel deelne Ters op a s geen beln 'll lg.

{pen

sJlvinnen:

nige gelijkenissen kun je zo gen icmand je mag en cerder toehapt.

Van Leeuwen: 'Zelfs als je dat

zegt

ie op dezelfde dag jarig bent.

scoorje al punten.'

g Straal gezag uit

Heb.je moeite sympathiek over te komen? Dan kun je het volgens Cialdini nog over een ande e hoeg eooien. Zorg dat je auloriteit

uitstraalt.

Als een

beveiligings-

medewe ker in unilbrm Vraagt o je ecn papie tje van de st aat op wilt rapen. dan cloe je dat eerder dan als een willekeu ige voo br1ganeer dat v aagt. Als icmand met auto iteit iets zegt of v aagt. pikken mensen wat hij zegt op de automatische piloot', verklaa t Van Lceurven. 'Mensen doen de

l{Iie n een luxe wagen jdt of een maatpak

d aagt' st aalt auto iteit uit.

gekste dingen voor iemand met gezag.' Dat we dat doen komt

omdat autoriteiten meestal wé l betrouwbaar zijn' Z j weten tenslotte waa ze het over hebben. Daarom doen we er in ve eweg

de meeste gevallen goed aan om naa een politieagent of een arts te luisteren. Maar leze klakkeloze gehoorzaamheid komt manipulatieve mensen goed uit. Van Leeuwen: 'Met wat foefjes kun je autoriteit makkelijk vervalsen. Een maatoak pak dragen. drasen, een titel litel voo je naam am plakken of in een luxe auto ijden heeÍ i hetzelfde eí fect.' Mensen doen eerder iets voor iemand met deze statussym-

bolen dan voor jan met de pet

in een ve sleten spijkerbroek met een t-shi t.

a ZeIdzaam is gewild

Ben jc é n niet aardig é n niet auloritai ? Dan heeft Cialdini nog een laatste slinkse methode om een andcr r oorjouw ideeé n te Wi nn n. Die is gebasecrd op schaa ste' Als ergens weinig van is. dan willen mensen het juist g aag hebben' Ze denken dat ze meer behocfte hebben aan een schaars goed en ze beoo delen het positiever. Dit

geldt niet alleen voo schaarse

producten. maa ook voor gcd agingen en informatie die wo den verboden. Als je een toespraak over een bepaald standpunt alleen al verbiedt. dan hecft dat het effect

dat mensen posiliever over dat standpunt dachten. zo toonden onderzoekers vnn cle Universileil

van North Caroli.na aan. Te wijl

ze de toespraak niet eens hadden

Luxe bak dv ingt espect af lfl l

en middelvinger kun je k ijgen, als je in het verkeer iets verkee d doet" Wie mee respect wil afdwingen van zijn medeweggebrui kers kan overwegen een nisuwe bolide aan te schaf en, Dat ontdekten onde zoekers van de Uni_ ve siteit van Toronto. Ze lieten 2 types auto niet opt el ken bij een groen ve kee s_ licht: een nieuwe uxe wagen

en een oude e auto' Ze onde zochten hoe lang het duu de voordat de auto's daa achte begonnen te toete en. En wat bleek? Tegen de oude bakken we d in 84 procentvan de gevallen tenrninste een kser

getoeterd en tegen bijna de he ft van de oude Wä gens weÍ d 2 kee getosterd. Van de luxe wagens werd tegen slechts de helft tenmin$te een keer

get0ete d, en k eeg naa 19 procent 2 kee de claxon te horen' Maa de oude ka had niet alleen meer getoete te ve duren. E werd zel'|'s 2 kee opzettelijk tegen zijn bumper aangereden om hem te attende en op het g oene licht' Volgens de onde zoeke s geeft een du e auto status, Waar_ door de bestuurde s met mee espect behan leld we den'

Wat schaa s is, is aantrekkelijk. Deze huizen ziin alleen al doo hun overvloed minder in trek"

I

gehoord' Zo hebbcn ve dedigers van een impopulai standpunt meer aan een geccnsureerde toespraak dan aan de tocsp aak zelf. Maar he t idee r'an schaa ste rverkt nrtuurlijk ook als je zeli jc auto of huis wilt verkopen. Zorg e vtlor dat potentié le kopers elkaar tegen het lijf lopen. Dat geeft ze het idee dat e meer kapers op de kust zijn en dat reduceert de kans dat zij de nieuwe eigenaar wo den. Dat maakt de auto aant ckkelijke en dus verg oot het de kans dat ze

,*i*se. ,i.i

toehappen.

r

Wie manipulee t w e?

ecn onplezierie ger,oel. De kans

D eisins vä n ko te uur oe zo g je dat een

ege shoudt? 0uders dreigen vaak met st af' Maa is dat eÍ ectief? Dat wilde psycholoog Jo lathan F eed nan van de Universiteit van ,

1

:

To onto weten. Hij

ustte

een aantal jongens in een uimte met speelg*ed. Maa met een van de sp*eltjes, een dure

,

, speelverbod aan zijn robot, mochten ze ni*t spelen als hij de kame , laa s. 6 weken late ve liet' De eerste g oep , wo den de jnngens w*a vertelde hij dat hij e g ; in do kamer n*t spce boos ou worden alg : * led g* *t. Nu we d i h*n ni*ts ve boden' ue to h m€ t de *bi}t i Van de jongens die in speelden. [n teson de Žde g oep zei hij alleen , het ee ste experiment dat ze n et met de obot , h*td eigement hadden mcchten spelen' Daa na gehao d' pakte77 verl et hij de kamer' ln , p oceilt de obot" ln be de groepen lapte : de 2de g oep wä s dä t , sle hts 33 procent. cl*chts een jongen het

deze technieken. Van Leeuwen: 'Zc ucrken alleen als mensen nict lrcsellcn dat ze wordert qemitni-

pulee d'. Als je potentiele slachtclfÍ 'ers lie manipulee technieken ook kennen. zullen ze jc ccrde dclcl zien. Als je te opvallencl te rve k gaat. rvek je alleerr nlair n'cc stand op. Je bezo gt le an ]c

+dtrl

l I t ino z ch aan jouw

Val niet op

Trrch rnoct je roorzichtig zijn lnct

dat ze dan nog toehappen is wel verkekcn. En of ze ooit nog icts vclcl je willen doen. is zeer dc volgen$ eedman í Ôrsdfi h$t ntbreken v*n 8 n drrigÉ mé fit e voo lat de kinde en zich verantwoo delijk v*elden voor het niet spelen met de obot' er stond immers geen st aÍ cp het spe en' Dit had ze evan overtuigd dat ee zelÍ niet met de obot wi den spelen. Ook niet ts** llé t wBl nnocht.

vruag.

[email protected]

,i-1ffi"-t{,'ilJÄ ijj:ä ijIffi www.manipulerenkunjehanteren. nl: .,', ,,',i ,r ri ;. ,:. rr 'r,!![; , ]li j ,ri:':r1,.

l!: r!,j':lr'r,r,:

l'

lnvloed, Robe t Cialdini, Academic Se vice (2001): i |,] ll i iit iijiitji'' jJi;.'i i, ,r,.l

}]'.,l.i

..1.l{ti:]t.

j!,!(,Í i'iUUEl

[FES-06/ro1l

43