Vállalkozz Hatékonyan Klub vhklub.hu
Mitől keletkeznek a kintlévőségek? avagy
Szivárgáselhárító csekklista tanulmány dr. Tóth András © 2009
Vállalkozz Hatékonyan Klub
vhklub.hu
Ebben a rövid tanulmányban bemutatom, mi az oka a kisvállalatok visszatérő problémájának a kintlévőségek keletkezésének. Ma Magyarországon az induló vállalkozásoknak mindössze 40%-a éri csak meg a negyedik életévét. Drasztikusabban fogalmazok: ma minden 10 működő magyar kisvállalkozásból 2 várhatóan egy éven belül csődbe megy. Önnek is, ha ezt olvassa, 20% esélye van arra, hogy ez évben a csődlistára kerüljön. Nem egy felemelő perspektíva… Amikor sorra vesszük, min buknak el a cégek, akkor az egyik dobogós ok, hogy nem képesek idejében behajtani a tartozásaikat. És ez nem csak a kis induló cégeket sújtja, elég végignézni a nagy múltú és hatalmas csődbement cégek során, amiket a nem fizető vevők vittek sírba. Ez ma kritikus kérdés a vállalkozók többsége számára. Miért van az, hogy egyes cégek csak halmozzák a ki nem fizetett kintlévőségeket, míg más cégeknek ugyanazokban az iparágakban, gyakran ugyanazon vevők esetében, gyakorlatilag minden számlájukat kifizetik? Ez egy első látásra felfoghatatlan rejtély... Előre bocsánatot kérek, de én nagyapó koromnál fogva néha úgy érzem már mindent láttam. Másrészt rossz tulajdonságom, hogy nem csak egy-egy konkrét problémát szeretek megoldani (mondjuk például: a Géza cége már egy éve tartozik másfél millióval). E helyett szeretem megérteni az EGÉSZ struktúráját. Mielőtt belemennék a ki nem fizetett tartozások okainak taglalásába, hadd kezdjem az indító blog bejegyzésekre reagálva azzal, hogy mi NEM az oka a tartozásoknak. 0. NEM ok: a politikai, gazdasági környezet. Nagyon könnyű és elegáns mindent másra kenni, de ennek semmi értelme. Rossz szokásom eltérni a témától – most is azt teszem. Van egy híres könyv, Stephen R. Covey: „A kiemelkedően sikeres emberek 7 szokása (az önfejlesztés kézikönyve)” – ami szerintem minden vállalkozónak kötelező olvasmány kellene lennie. Ebben az egyik legfontosabb és legmegszívlelendőbb tanács: légy proaktív! Covey szerint a világon kétféle dolog van: az egyik, amire hatást gyakorolhatunk és a másik, amire nem. A sikertelen emberek alapvetően azokkal a dolgokkal foglalkoznak, amire az ég egyáltalán semmi ráhatásuk sincs. Ha az ember bemegy, mondjuk egy nagyon lepukkant kocsmába, akkor a törzstagok alapvetően a következőkkel vannak elfoglalva (az iváson kívül): szidják a politikát, időjárást, a magyar focit , a főnöküket és a különböző celebek viselt dolgait tárgyalják. Ezek mind olyan dolgok, amire nekik semmi ráhatásuk sincs. Ezért nem véletlen, hogy a lepukkant kocsmák törzsközönsége olyan ritkán szokott sikeres üzletemberként karriert befutni. Na már most, a sikeres emberek nem pazarolják ilyenekre az idejüket. A közmondás szerint az élet túl rövid ahhoz, hogy rossz bort igyunk. Úgy is mondhatnám, hogy az élet túl rövid ahhoz, hogy olyan dolgokkal foglalkozzunk, amihez semmi közünk... A sikeres emberek autonóm személyiségek – mondja Covey - nem őket alakítja a környezet, hanem aktívan ők alakítják a környezetüket. És csak azzal foglalkoznak, amit alakíthatnak is.
2
Vállalkozz Hatékonyan Klub
vhklub.hu
Magyarul: a rendszer, a politika, a gazdaság amibe élünk - ez a mi környezetünk. Ezt kell elfogadni, ebben kell élnünk, vállalkozást vezetnünk. Lehet ábrándozni, hogy mi lenne, ha a kínai adótörvények vonatkoznánk ránk az összesen 7% adóterheléssel, vagy mi lenne, ha olyan gazdaság kiszolgáló apparátus lenne nálunk is, mint az USA-ban. Ez van – ebben kell élnünk. A múltkor hazajött a lányom egy egyhetes sátrazós túráról, amikor praktikusan végig zuhogott az eső. Nekiálltunk sajnálkozni, mire ő öntudatosan kijelentette: „Jó időben a hülye is tud túrázni!” Magyarul: optimális környezetben a hülye is tud vállalkozni. A mi kihívásunk: itt és most sikeres vállalkozást építeni. Erre álltunk össze a Vállalkozz Hatékonyan Klubban. Ha Ön nem ezt szeretné, hanem inkább csak panaszkodni a kocsmában és semmit sem tenni – kérem, iratkozzon le a klub listájáról! Akkor nézzük szerintem mi az a két fő ok csoport, ami miatt a cégeknek ki nem fizetett tartozásaik vannak. 1. Alap problémák a céggel. Egyszer Wolf Gáborral beszélgettünk – és kipanaszkodtuk magunkat. Bármelyik oldalon is kezdünk bele egy cég megjavításba, mindig az alap problémákba ütközünk: kinek mit és hogyan adunk el. Nézzük a jellemző alap gondokat. -
Ha a cége felcserélhető, fel is cserélik. Ha olyat árul, amit senki más a piacon – higgye el, mindig kifizetik a számláit, mert magára szorulnak.
Azt mondja az egyik hozzászóló a blogban: „A beszállítóm már néhány nap késés után automatikusan (!) tesz át készpénzes fizetésre.” Miért? Mert megteheti! Ha aggódnia kellene, hogy a kisszámú utolsó vevője is elhagyja, nem merné megtenni! -
Ha a cége átlagos – akkor átlagos tárgyalási pozícióban van! Rossz hírem vannak, az olyan cégek, amelyek összemérhetők – azokat egyetlen módon válogatják: az ár alapján…
Ezt hívják egy cég esetében pozicionálásnak. Ez a cégek alap kérdése: kinek és mit árulok. Ezt a problémakört – hagyomány szerint - meghagyom a vevő szerzés szakértőinek. Ugyanakkor látni kell, hogy a cégek működésének egy ilyen távoli szegletben, mint a nem fizetés is ez fog előjönni: ha nem jól pozícionált a cég, és máris benne vagyunk az ördögi spirálban. Összehasonlítnak, ár szerint kell versenyeznünk – és már nyakunkon is a kés. 2. Céges struktúra hiányosságai Egy jól felépített cég olyan, mint az óramű: mindenki tudja a dolgát, mindenre előre megvan a megoldás. Nézzük, mi működik egy cégnél, amivel elkerülik a nem fizetés kialakulását. A lista a legtöbbeknek csuklást fog okozni… Nézze végig ezt a csekklistát, ellenőrizze, hol szivárog a cége!
3
Vállalkozz Hatékonyan Klub
vhklub.hu
Csekklista a cégfelépítéshez, hogy ne keletkezzenek ki ne fizetett kintlévőségek
Stratégiai kérdések • • •
Hogyan legyen nem felcserélhető a cég? (általános koncepció kidolgozása a piaci helyzetre) Célcsoport kiválasztása (elég kicsi, hogy jól kommunikálhassak és különleges szakértő legyek, de elég nagy, hogy megéljek belőle) Fizetési kondíciók (ez a pénzügyi koncepció része: kapcsolódva a cash flow tervhez, haszonkulcsokhoz, milyenek legyenek a fizetési kondíciók: készpénz, átutalás, faktoring)
Kivitelezés • •
Menet közbeni dokumentálás (milyen módon lesznek a kivitelezés alatti módosítások naplózva) Átadás átvétel (hogyan legyen időben és a fizetéshez megfelelő formában megvalósítva)
Kereskedelem • • • •
A megfelelő célpiac elérése (a stratégiának megfelelő gyakorlati marketing – itt pozícionáljuk a gyakorlatban magunkat: vonzzuk a megfelelő vevőket, a rossz vevőket taszítjuk) Vevő előminősítés (döntsük el előre ki lesz a jó és ki a rossz vevő) Szerződéskötés (olyan papírunk legyen, hogy még eszébe se jusson nem fizetni, ha meg igen akkor gyorsan és könnyen kikényszeríthessük) Menet közbeni módosítások papírozása (ne legyen a végén vita, mit kell fizetni)
Pénzügy • • • • •
4
Számlázás (a koncepciónak megfelelően és a szerződésben rögzített kondíciókkal) Befolyó pénzek ellenőrzése (gyorsan, hatékonyan és naprakészen) Azonnali telefonos azonosítás nem fizetett számlák esetén (forgatókönyv szerint) Minősítés, döntés (forgatókönyv szerint) Pénzbehajtási lépések (forgatókönyv szerint)
Vállalkozz Hatékonyan Klub
vhklub.hu
Ha most úgy érzi magát, mint a régész, aki megtalálja a világ legnagyobb élt bölcsének rég elveszett könyvét, aminek címe: „Végső válasz az élet minden nagy kérdésére”. És akkor kiderül, hogy sajnos a könyvből csak a tartalomjegyzék van meg… A fenti lista bármelyik eleméről hosszan mesélhetnék – és majd a klubban fogok is. De biztos vagyok benne, hogy egy-egy ponthoz az Ön cégének is vannak olyan tapasztalatai, ami másoknak nagyon hasznosak lehetnek. Ezt meg majd ossza meg mindnyájunkkal. Van egy rossz hírem azonban. Nagyon sok cég küzd a ki nem fizetett kintlévőségekkel. Gondolom Ön is azért olvasta ezt végig, mert vannak ilyen gondjai. Ha lenne egy varázspálcám, amivel egyet suhintanék és egy perc alatt megoldódna minden ilyen problémájuk, akkor sem lenne minden rendben. Már a következő naptól kezdve újra elkezdenének gyűlni a ki nem fizetett számlák és pár hónap után újra ott tartanának, mint előtte. Remélem, nem azért olvasták el ezt az anyagot, hogy ilyen varázspálcához jusson. De higgye el, igenis fel lehet építeni olyan cégeket – amelyek mellékesen – ki nem fizetett számlák nélkül működnek és ez igaz az Ön iparágában is! Mi ezt a klubbot pontosan ezért alapítottuk, hogy ebben a folyamatban, ahogy a cégéből egy nagyon sikeres és hatékony céget készít, segítsünk. Igyekszünk. Segítsen Ön is – ha igazán jó módszert talál, írja meg!
5
