Szabadkai Igazgatóság Elemzés Elemzés logikai felépítése

Szabadkai Igazgatóság Elemzés Elemzés logikai felépítése

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Bizalomkiépítés és Cégbemutató Elemző képek: 9 kép Múlt: ügyfél meglévő programjainak tisztázása Jövő: ügyfél jövőbeni céljainak tisztázása Védelem: meglévő programjainak és jövőbeni céljainak védelme Zárástechnika

2. Jövő: Jövőbeni célok felvázolása és tisztázása 1. Múlt: A múltbéli való döntéseinek áttekintése

Jövő Múlt Jelen Gyermek Életpálya terv

Lakás

Nyugdíj

1

Szabadkai Igazgatóság – Elemzés oktatási anyag

Életpálya védelem

Cégbemutató Egy valamit rögtön az elején tisztázzunk; ÉN nem vagyok egyetlenegy bank, vagy biztosító képviselője sem! Az ügyfeleim olyan magánszemélyek és vállalkozók, akik biztonságban akarják tudni a saját és cégük pénzügyeit, hiszen Magyarországon is egyre több pénzintézet van, egyre nagyobb a kínálat, és egyre nehezebb eligazodni közöttük! Egyetértünk Önnel ebben? - Igen. Mennyire jártas a pénzpiacon? - Kevésbé. / Eléggé. Ha bemegy egy bankba, elképzelhetőnek tartja, hogy átküldik egy konkurens bankba, mert ott kedvezőbbek a kamatok, vagy inkább a saját terméküket ajánlják? - Inkább a sajátjukat. Így van, mivel elfogultak a saját termékeikkel szemben, és kizárólag a saját érdekeiket képviselik igaz? - Igen. Valószínűleg minden pénzintézet így működik, ebben egyetérthetünk? Igen. Pontosan ezért alapították meg cégünket, az OVB-t, ami németül független vagyoni tanácsadást jelent. Cégünk több mint 40 éve, 1970-ben alakult Kölnben, azóta 15 európai országban dolgozunk, és Magyarországon is már 1993 óta vagyunk jelen. -

Ön mióta van a szakmájában? 2éve. / 15 éve El tud képzelni olyan dolgot, amit nem, tud elintézni a szakmájában? Áá, dehogy. Ez csak a szerencsén múlik, vagy megvannak a megfelelő kapcsolatai és az információ is a rendelkezésére áll? Az utóbbi. A mai világban pont erre a két dologra van szükség: Információ és Kapcsolatok. Ön mennyire lesz profi a szakmájában több mint 40 év után?  Hát …nagyon. - Pontosan így van. Az OVB is pont ennyi ideje van a szakmában és ma már több mint 3,5 millió ügyfélnek tudott segíteni céljai elérésében, problémáik megoldásában. A rendszerváltás előtt 5 pénzintézet volt Magyarországon. Egyszerű volt az ember dolga megnézte melyik mit kínál, és meghozta a döntését. Ön szerint hányra tehető ma a számuk? ....100.... Így van, ha csak azokat nézzük amelyek bennt vannak a köztudatban akkor ez a szám kb. 100-ra tehető, azonban, ha az összes szereplőt nézzük a pénzpiacon akkor ez a szám 500-ra tehető. Ön hányat ismer ezek közül?...15... Tehát ha jól értem akkor az eddigi pénzügyi döntéseit a 15 pénzintézet ajánlatai alapján hozta meg?! ...igen... Elképzelhetőnek tartja-e azt, hogy a fennmaradó 485-ben vannak kedvezőbb megoldások, mint abban a 15ben amit Ön ismer?

5 pénzintézet

több mint 20 év 500

30

470? Van-e elegendő ideje és megfelelő szakértelme ahhoz, hogy ezeket végigjárja és megnézze, melyik mit kínál és ebből mit tart be? - Nincs. Kényelmesebb lenne, ha ezt elintézné más Ön helyett? Egyik fő jellemzőnk, hogy függetlenek vagyunk, tehát saját termékünk nincs, így nem kell magunkat reklámozni. Mi közvetítünk a pénzpiac és az ügyfelek között. Cégünk azzal foglalkozik, hogy felméri az ügyfelek igényeit, és összeveti ezeket az aktuális pénzpiaci kínálattal, kiválasztja az optimális megoldásokat, úgy, hogy közben maximálisan kihasználhassák a nekik járó állami támogatásokat és kedvezményeket.

Most nézzük meg, hogy a pénzpiac hogyan épül fel: Az alábbi pénzgyűjtő medencékből áll: bankok, biztosítók, tőzsde, nyugdíjpénztárak, lakás takarékpénztárak, és az állam. (lásd: pénzpiaci ábra) A 6 szektor között oszlik meg az 500 pénzintézet. Nézzük meg, hogy eddig hogyan lépett velük kapcsolatba. Vannak az egyedi kínálók, más néven ügynökök például egy bank vagy egy biztosító képviselője. Ők Ön szerint kinek az érdekeit képviselik? A következő a brókerek csoportja, akik már több pénzintézettel állnak kapcsolatban, ám igazán részletes és teljeskörű tájékoztatást ritkán tudnak nyújtani a partnereik számából fakadóan. A harmadik csoport az Allfinanz, amit Európában cégünk képvisel legszélesebb körben, már 41 éve. Mi kapcsolatban állunk az összes pénzgyűjtő medencével és ezeket megvizsgálva hozzuk a legjobb megoldásokat az ügyfeleinknek.

2


Eddig szimpatikus Önnek? Másik fő jellemzőnk a függetlenségünk mellett a 3 fázisból álló speciális munkamódszerünk. (ABS Systeme) Első lépése az elemzés (ANALYSE)– ez a mostani alkalom -, amikor felmérjük ügyfeleink igényeit és lehetőségeit, majd ezt összevetve a teljes pénzpiaci kínálattal, kidolgozunk egy személyre szabott megoldást. A második alkalom az elkészített megoldás bemutatásáról fog szólni. Ez a tanácsadás (Beratung) , amikor a szükséges papírmunkát is elvégezzük. A harmadik lépés a szervízszolgáltatás (SERVISE) amikor értékes információkkal tudok szolgálni a pénzpiac változásairól, és az új igényekre is megoldást találunk. Tehát abban az esetben, ha üzleti partnerek leszünk, 3-4 havonta felkeressük, függetlenül attól, hogy örül neki vagy sem, mivel a cégünk ezt szigorúan ellenőrzi!  Már csak 3 fontos dologról kell, beszéljünk és jöhet az elemzés. Együttműködés Mivel egy hosszú távú együttműködésről van szó, ez csak akkor lehet sikeres, ha mindketten jól érezzük magunkat benne, ezért arra szeretném kérni, ha bármi nem ez elképzeléseinek megfelelően alakul, vagy nem egyértelmű, egyből szóljon, hogy tisztázhassuk. Rendben? Bizalom Ön szerint ez miért fontos? A mi munkánk legszilárdabb alapja a bizalom. Attól a pillanattól kezdve, hogy mi leültünk ide beszélgetni, én azért vagyok, hogy az Ön érdekeit képviseljem. Ebbe Ön is és mi is időt, energiát fektetünk, több tíz - több száz pénzintézet ajánlatait nézzük át a szakmai csoporttal, annak érdekében, hogy az Ön számára a legmegfelelőbb megoldást hozzuk. El tudja-e fogadni ilyen téren, hogy az Ön hasznára tudunk lenni és ránk tudja bízni az ezzel kapcsolatos munkát és döntéseket? -Igen. Rendben. Emiatt fontos, hogy pontos adatokkal dolgozzak. Illetve ha bárki megtalálja az évszázad üzletével, akkor mielőtt dönt, nyugodtan keressen fel, mert felhívom a figyelmét az esetleges buktatókra. -Rendben? Fizetség - Ön mit gondol a szolgáltatásunk mennyibe kerül? - Nem tudom 5-10 %? - Van egy jó hírem, ez Önnek pénzébe nem kerül.... (megvárni a rekcióját) Egyetérthetünk-e abban, hogy az elégedett ügyfélnél nincs jobb reklám? - Igen. - Mi már 40 éve az elégedett ügyfeleink ajánlásaiból dolgozunk tovább. A szolgáltatásunkért pénzt nem fogadok el, akkor leszek kifizetve, ha a környezetében ez a szolgáltatás eljut 10 emberhez! - Én a munkámat 15-20ajánlásra tartom. Ön mennyire tart engem az eddigiek alapján? - 25-re. - Rendben. Nézzük, kikre tud gondolni? - Van olyan a környezetében, akinek van gyermeke? - Van olyan, akinek van lakása vagy szeretne vásárolni? - Van olyan, aki 20 éven belül nyugdíjba szeretne menni? - És olyan, aki vállalkozó? - Mennyien jutottak most eszébe? - ....en - Rendben. Akkor a különböző témaköröknél átbeszéljük, hogy kikre gondolt. - Így korrektnek tartja a fizetségemet? - Igen. A cég haszna Ügyfél kérdez a munkatárstól a céggel kapcsolatban: Miért éri ez meg neked, mi ebben a hasznod? / És ez nekem mennyibe fog kerülni? / Ha ingyenes, akkor miből él a cég / miből élsz te? Örülök, hogy feltette ezt a kérdést, már vártam! / Gondolom, azért megfordult a fejében, hogy miből van a pénzünk, miből is élünk… Tegyük fel, el akar valamit intézni egy pénzintézetben (pl.: lekötni a pénzét) tud magának kérni az alapkamatokon kívül bónusz hozamot, ha nincs akció? – NEM. Így van… és mit gondol, ha 3,5 millió emberről van szó, akkor tárgyalnak Önnel a bankok? – IGEN. Van egy jó hírem, ezt nem Önnek kell velük letárgyalni, hanem az OVB vezetői ezt elintézik. Viszont mivel nekünk 3,5 millió ügyfelünk van Európában, így Ön is bekerül ebbe a „családba”… így megkapja a bónuszokat, kedvezményeket, amiket mi kapunk tőlük, mivel mi nagy tételben közvetítjük az emberek igényeit a pénzintézetek felé. Ha például bemegy egy bankba, az ügyintéző csak a saját termékét fogja Önnek értékesíteni, mert mást nem tud. Az OVB az összes pénzügyi szektorral kapcsolatban áll, éppen ezért szélesebb körű szolgáltatást tudunk az ügyfeleink számára biztosítani. Azt a jutalékot, amit a pénzintézetek saját üzletkötőiknek, munkatársaiknak fizetnek ki, azt mi kapjuk meg!

3


BANK

500 PÉNZINTÉZET

ÜGYINTÉZŐ

OVB

ÜGYFÉL

ÜGYFÉL

Ami nagyon fontos, hogy Önnek ugyanannyiba kerül igénybe venni bármilyen szolgáltatást rajtunk keresztül, mint ha végigjárná az összes pénzintézetet, arról nem is beszélve, hogy mindenhol ugyanazt a választ kapná: ”gratulálunk, a legjobb helyen jár”, ettől kíméljük meg! Ráadásul olyan bónuszokban és kedvezményekben fog részesülni, amiket egy utcáról besétáló ember nem kap meg! Tehát, mi nem az ügyfélről vesszük le a hasznot, hanem a pénzintézetekről! Ráadásul házhoz hozzuk a teljes pénzpiacot, és egy kézből nyújtjuk a legjobb megoldásokat, többet is, hogy tudjon válogatni közülük!

4


Elemzői kérdések, elemző füzet kitöltése 1. oldal -

Kapott részletes pénzügyi tájékoztatást az utóbbi hónapokban? Nem. / Igen. Kitől? Melyik cégtől? Miről volt szó? Sor került személyes, átfogó elemzésre? Tartja az illetővel a kapcsolatot? Ha negtív élménye volt, akkor kezelni)

2. oldal Pénzügyi elemzés - elemző képek (rangsorolni 1-től 3-ig) Átvezető: Most néhány olyan dologról fogunk beszélni, amelyek minden ember / család /, így az Ön életében is fontos lehet. Mielőtt konkrétan beszélnénk az Önt érintő témáról, fussunk végig néhány kérdésen, hogy lássa, mi minden érinti még az életét, és miben fordulhat hozzánk bizalommal. Arra kérem, hogy 1-3-ig számozzuk, hogy melyik témakör mennyire fontos az Ön számára. 1 a kevésbé fontos, 3 a nagyon fontos. 1) Kép: Saját és családja pénzügyi biztonsága: Mennyire fontos az Ön számára, hogy anyagi biztonságban éljen és ez mit jelent az Ön számára? 2) Kép: Optimális védelem betegség esetén: Ha kiesik a munkából, akkor hogy kompenzálja ezt a bevétel kiesést, hogy tartja fenn az életszínvonalát? Mennyire fontos az az Ön számára, ha egy nem várt esemény bekövetkezik, akkor gyors anyagi segítséget kapjon? 3) Kép: Megszerzett vagyon védelme / fennálló kötelezettségek: Ezt ki is pipálom Önnek, mert ez grátisz benne van a szolgáltatásunkban. Azt jelenti, hogy felülvizsgáljuk az összes biztosítását (lakás, kötelező, életbiztosítás) ár-érték arányban, és ha találunk jobbat, akkor ezt hozom Önnek. Azaz ugyanannyi díjért a lehető legnagyobb védelmet kaphassa, vagy ugyanazért a szolgáltatásért a legkevesebbet fizesse! Kipipálni! 4) Kép: Rendszeres vásárlási kiadások: Mennyire fontos az Ön számára az, hogy a jövőbeni kiadásokra rendszeresen pénz álljon a rendelkezésére és ezt NE hitelből kelljen fedeznie? 5) Kép: Anyagi háttér gyermekei számára: Mennyire fontos az Ön számára a gyermeke jövője? Szeretné-e támogatni gyermekét a jövőben? Ha nincs gyerek: Gyerekek még ugye nincsenek, ezt azért mondom, hogy a későbbiekben tudja, hogy ezzel kapcsolatban is fordulhat felém bizalommal. Vannak úgynevezett szülési támogatási programok, amivel több százezer forintot a zsebébe tudunk tenni. 6) Kép: Életminősége nyugdíjas korában: Milyennek ítéli meg a mostani nyugdíjasok helyzetét? Fontos az Ön számára, hogy, jobb nyugdíjas évei legyenek? 7) Kép: Saját lakás, vagy családi ház: Szerepel a tervei között lakás vagy házvásárlás, -építés, -felújítás? - Igen. / Ha Nem: és a következő 5-10 évben elképzelhető? / Szeretne-e a lehető legjobban kijönni a lakásvásárlásból,- felújításból stb.? 8) Kép: Rendelkezésre álló tőke optimális befektetése: Van megtakarítása, befektetése-? - Igen. / Nincs. – Szeretne-e vésztartalékot képezni? 9) Kép: Adókedvezmények és állami támogatások kihasználása fontos a számára? (Minden, amit hozunk, beleépítjük a maximálisan járó adókedvezményeket és állami támogatásokat! Kipipálni! Egyéb kívánságok: Mi az, amit mindenképpen szeretne megvalósítani az életében, és az előbb nem kérdeztem rá? (utazás, autó, vállalkozás) Fontos: mit, mikor mennyiből! Ha megspórolnék Önnek 100ezer Ft-ot egy évben, mire költené? (fontos felírni, tanácsadáshoz szükséges!) Melyik az a 3-4 témakör, amely jelenleg prioritást élvez az életében, és kiemelten foglalkozzunk vele? Milyen tanácsadót várnak el a személyemben? Olyat, aki azt mondja, amit hallani akarnak, vagy olyat, aki ŐSZINTE? Ön szerint lesznek olyan céljai, amiket nem tudunk most rögtön megfinanszírozni? Igen… Ha megkeressük a módját, hogy ezeket részben vagy egészben más forrásból oldja meg (támogatás, kedvezmény…) azt, hogy tenné? Ebben az esetben szívesebben ajánlana tovább?

5


Ügyfél Múltja Meglévő programjainak tisztázása (Csak a táblázatokat kitölteni!) 3. oldal – Munkaerő biztonság (múlt) - Rendelkezik-e valamilyen élet, baleset, egészségbiztosítással? (Ha igen, táblázatot kitölteni, kötvényszámot elkérni!) Ajánláskapás! Van-e olyan valaki az ismeretségi körében, aki korábban jelezte ön felé, hogy érdekelné egy biztosítás, vagy aki panaszkodott, hogy nincs megelégedve a jelenlegi programjával? 4. oldal – Egészségpénztár (múlt) - Van egészségpénztára? Cafeteriában kapja-e vagy magánszemélyként fizet be rá? Ha nincs: Mennyit költ egészségmegőrzéssel kapcsolatos dolgokra (gyógyszer, szemüveg, kontaktlencse, fogorvos, vitaminok? Ez jellemző általában az ismerősei körében? Megoldás: Szeretné az államtól visszaigényelni a 20%-át? Megtakarítás: Havi 10.000.- Ft esetén, 24.000.- Ft/év. Ha van egészségpénztára: Mi alapján választotta? („Ennek volt a legszimpatikusabb a reklámja.”). Tehát akkor nem vizsgálta meg az összes lehetőséget? Nagyszerű, akkor ezt megtegyük Ön helyett? Ajánláskapás! Kikre gondolt, amikor azt mondta, hogy általában ez a jellemző, és akiknek szeretne küldeni egy pár tízezer forintot rajtam keresztül? 5. oldal – Folyószámla (múlt)/ LTP - Hány folyószámlája van és hol? - Mi alapján választotta? - Mire használja a folyószámláját? - Összeszámolta már, hogy mennyi a számlája éves összköltsége? (Ha nem vegyen elő egy számlakivonatot!) --> Szeretné ezt az összeget inkább magára / gyerekére költeni? - Van valami, ami köti Önt a ……. bankhoz? (pl.: lakossági jelzáloghitel vagy folyószámla hitelkeret, azaz ”A”-hitel) - Amennyiben van folyószámla hitelkerete vagy hitelkártyája, mekkora ez a keret és jelenleg mennyit használ fel belőle illetve mennyit fizet büntető kamatok címén? - Van-e lekötve a számláján összeg? Ha igen mekkora ez az összeg, milyen kamaton kamatozik és mikor szabadul fel a lekötés? - Van deviza számlája? Ha igen mekkora összeg van rajta, milyen kamaton kamatozik és mikor szabadul fel a lekötés? - Hányszor vesz fel kp-t egy hónapban? - Tehát akkor a következő alkalomra hozzak egy költségszerkezetileg jobb folyószámlát? Ajánláskapás! Mely ismerősének spóroljunk meg hasonlóképpen akár több 10.000 forintot? LTP: Van-e valamilyen lakás előtakarékossági vagy lakástakarék pénztári konstrukciója? (Az LTP megtakarításnál 4,5,8 és 10 év megtakarítás alatt 30% állami támogatás és + 1 vagy 3% betéti kamat jár, igény szerint 6%-os kedvezményes lakáscélú hitel is igényelhető. 3 fajta van a Fundamenta-Lakáskassza, az ERSTE és az OTP Lakástakarék pénztár. Az ügyfelek többsége keveri ezeket.) - Igen van. Melyik lakás-takarékpénztárnál? - Fundamenta-Lakáskassza. Mióta van? Két éve. Négy, öt vagy nyolc éveset kötött? - Négy év. Mekkora a szerződéses összeg, és mennyit fizet havonta? 1.230.000- és havi 10.000.-Ft.-t. (Ha nem tud róla mondani semmit, akkor a következő alkalomra hozza el magával a kötvényt vagy küldje el faxon, emailben, ahogy kényelmesebb!) 6. oldal – Egyéb befektetés vagy megtakarítás (Múlt) Ha van egyéb megtakarítása vagy befektetése: - Van-e értékpapír számlája? Ha igen hol? Mekkora összeg van rajta és milyen kamatokon? Miért nyitotta? Mi az, ami tetszik benne? Van-e olyan, ami nem tetszik benne? - Van-e tőzsdén kint összege? Ha igen mekkora összeg, milyen részvényt vett, milyen értéken és most hogyan áll? Miért nyitotta? Mi az, ami tetszik benne? Van-e olyan, ami nem tetszik benne? Ajánláskapás: Kik azok, az ismerősei közül, akik hasonló anyagi helyzetben vannak, mint Ön és fontos nekik a jövőjük megtervezése?

7. oldal – Gyermek (múlt) - Rendelkezik-e a gyermeke babakötvénnyel? (Ha igen, táblázatot kitölteni!) Ajánláskapás! Van-e olyan valaki az ismeretségi körében, aki korábban jelezte Ön felé, hogy szeretné a gyermekét /unokáját támogatni, de még nem találta meg a legmegfelelőbb megoldást erre?

6


8. oldal – Nyugdíj (múlt) - Rendelkezik-e önkéntes magánnyugdíjpénztárral vagy nyugdíj elő takarékossági számlával (azaz NYESZ-szel)? (Ha igen, táblázatot kitölteni!) Ajánláskapás! Van-e olyan valaki az ismeretségi körében, aki korábban jelezte Ön felé, hogy szeretne a nyugdíjas éveire előkészülni, de még nem találta meg a legmegfelelőbb megoldást erre? 9. oldal – Casco, KGFB, Lakásbiztosítás (múlt) Casco/KGFB: - Rendelkezik-e Casco és kötelező biztosítással? (Ha igen, táblázatot kitölteni!) Ajánláskapás! Van-e olyan valaki az ismeretségi körében, aki rendelkezik kötelező vagy casco biztosítással és szeretne kevesebb havi költséget, vagy esetleg nem rendelkezik ilyen védelemmel, de igényelne? Lakásbiztosítás: kötvényt lehetőleg elkérni! - Rendelkezik-e lakásbiztosítással? (Ha igen, táblázatot kitölteni!) Mi alapján választotta? („Ennek volt a legszimpatikusabb a reklámja.”). Tehát akkor nem vizsgálta meg az összes lehetőséget? Nagyszerű, akkor ezt mi most megtesszük Ön helyett! Szeretne ugyanezért az összegért extra szolgáltatást kapni vagy a már meglévő szolgáltatást olcsóbban megkapni? (Megtakarítás: 5.000-20.000.- Ft/év) Ajánláskapásas! Van-e olyan valaki az ismeretségi körében, aki rendelkezik lakásbiztosítással és szeretne több szolgáltatást kevesebb havi költségért, vagy esetleg nem rendelkezik ilyen védelemmel, de igényelne? 9. oldal alja és 11. oldal – Hitelkiváltás, Hitel felvétel (múlt) Hitelkiváltás: hiteltípusokat tudni! - Rendelkezik-e hitellel? (Ha igen, táblázatot kitölteni a 9. oldal alján) Mi alapján választotta? („Ennek volt a legszimpatikusabb a reklámja...”). Megnézzük, hogy a mostani piaci helyzetben van-e lehetőség kedvezőbbre váltani? 11. oldaltól indul: Ha van hitele, akkor mire terhelte rá? Hány ingatlan fedezet van benne a hitelben? Ha kevés az ingatlanfedezet, akkor van-e olyan, amit be tud vonni (azaz tehermentes ingatlan a családban)? Ingatlan címe, tulajdonosok, hány nm, van-e haszonélvező rajta, tégla, vályog, vagy panel, telek mekkora, mennyit ér? Volt-e az elmúlt 6 hónapban a hitelfizetésében csúszás? Táblázatot kitölteni a 11. oldal alján (adós és adóstársa egyaránt)! Hitelfelvétel (11. oldal teteje): törlesztő részlet (intervallum, mennyit tud bevállalni nagy biztonsággal), mekkora hitelösszegre van szüksége, ingatlanfedezet: mire veszi fel a hitelt? 12. oldal - Költségvetési táblázat kitöltése (múlt) Most nézzük meg a költségvetést, mennyi jön be a kasszába, és milyen kiadásai vannak, mi azaz összeg, amire a programot lehet építeni. (Ha nem akarja megadni: megértem, engem nem az érdekel, hogy mennyit keres, hanem az, hogy a céljaira, amiket az elején fontosnak jelölt, mennyit tud szánni összességében havonta.) Mekkora, azaz összeg, ami havi szinten megmarad? Ezt hova szokta tenni? 16. oldal - Személyes adatok felvétele (múlt) Mielőtt részletesen beszélünk az Önt érintő témákról, szeretném elkérni a személyes adatait, hogy a későbbiekben zökkenőmentesen tudjuk tartani a kapcsolatot egymással. (PÁROK ESETÉN MINDENKINÉL MINDEN ADATOT ELKÉRNI!)

7


Jövő Ügyfél jövőbeni céljai: Feljegyzésekhez jegyzetelni mindent! 2. oldal – Képekhez visszalapozunk, hogy lássuk, mely jövőképeket kell kifejtenünk! Visszalapozunk a 2. oldalra, ahol a képek vannak és ahol az ügyfél prioritási sorrendje alapján kifejtjük azokat a jövőbeni témaköröket hátul a (FELJEGYZÉSEK OLDALON), amiket hármassal rangsorolt, tehát fontos témakörök az Ügyfél számára!! Mindig az életpályatervvel kezdjük és az életpályaterv védelemmel folytatjuk.  ezt a 2 témát MINDIG kifejtjük. 5 db jövőkép van: Életpályaterv/Befektetés/Vésztartalék képzés,Gyermek, Nyugdíj, Lakás-ház, Életpályaterv védelem, Mind az 5 jövőkép egy séma alapján épül fel: - Vizualizáció: 8-10 kérdés a témával kapcsolatban - Ábra magyarázattal - Pénzösszeg (mekkora az a havi szinten nagy biztonsággal bevállalható összeg?) - 7-10 érdeklődés felkeltő kérdés - Mikortól szeretné a programot elindítani - Zárástechnika témakörönként - Ajánláskapás 1.) Jövő kép: Életpályaterv- Befektetés - Vésztartalék képzés ( Hátul a feljegyzések oldal) Séma alapján: 1.)Vizualizáció 8-10 kérdés azzal kapcsolatban, amit el akar érni: Milyen céljai vannak, amik nagyobb összeget igényelnek az élete folyamán? (Egyéb céljairól, terveiről beszéltetni, MINDENT LEÍRNI, amit mond! Ha általános megtakarítást, akkor be kell az életpálya egyenesén rajzolni, hogy mit mikor hogyan szeretne megvalósítani) Ha vésztartalékot szeretne képezni, akkor mire gyűjt (mitől fél)? Ha van pénze, akkor mit akar hova és hogyan befektetni, milyen elvárásokkal? 2.) Ábra magyarázattal:

Nyugdíj: 15 M Család: 1 M Ingatlan: 10 M Autó 3 M

2012

2017

2020

2024

2028

3.) Pénzösszeg: Mekkora, az az összeg, amit nagy biztonsággal félre tud tenni minden hónapban (jobb, rosszabb hónapokban is) a céljai megvalósítása érdekében? 20.000Ft-ot Mi az ami Önnek fontos ennél a megtakarításnál vagy befektetésnél?

8


Ügyfél neve

Biztonság

4-5 %

Bank

Megtakarítás

Pénzpiac

Bank

Hozam

Tőzsde

Hozzáférhetőség

15-20%

Egy megtakarításnál és befektetésnél mindig ez a 3 tulajdonság érvényesül. A 3 közül azonban csak mindig 2 tud 100%-osan megvalósulni. 1. Biztonság – Hozam  Hosszútávú megtakarítás 2. Hozam – Hozzáférhetőség  Kockázatos tőzsdei befektetés 3. Biztonság – Hozzáférhetőség  Bank Önnek melyik 2 lenne fontos?

4.) 7-10 érdeklődést felkeltő kérdések SZÓ SZERINT! (1x kell megtanulni, de akkor nagyon)! Ha ad egy pénzintézetnek 10.000. forintot, akkor milyen elvárásai vannak ezzel szemben? Biztonság: Fontos az Ön számára, hogy biztonságban legyen a pénze, hogy egy nagy pénzintézetnél legyen? Hozzáférhetőség: Mennyire fontos az Ön számára a hozzáférhetőség? Alapvetően nem akar hozzáférni, csak baj esetén, vagy ha fel szeretné használni a gyűjtött összeget? Hozam: Milyen hozammal lenne megelégedve? Választható alapok: Melyik a szimpatikusabb, ahol előre meg van határozva, hogy miben gyűljön a pénze, vagy ahol a jobb hozam elérése érdekében a szakemberinkkel együtt eldönthetjük, hogy miben kamatozzon a pénze? Rugalmasság: Melyik a kedvezőbb megoldás az Ön számára, ha egy fix futamidejű (azaz zárt végű) programban gondolkozik vagy egy olyanban, ami nyílt végű és nem kell előre eldönteni, hogy mikor fejezi be? Eseti befizetési lehetősége: Előfordulhat-e azaz eset, hogy a havi X ezer forinton felül alkalmanként egy-egy nagyobb összeg is rendelkezésére áll és ugyanilyen jó hozamok mellett szeretné kamatoztatni? Szabad felhasználhatóság: Melyik a szimpatikusabb, ha már most el kell dönteni, hogy mire használja fel a megtakarítását, vagy majd ráér később eldönteni? Kamatadó mentesség: Hogy tetszene, ha kikerülnénk a kamatadót? Örökölhetőség: Mennyire fontos az Ön számára az, ha a legrosszabb dolog megtörténik Önnel, akkor garantáltan és illetékmentesen ki legyen fizetve az összeg annak a személynek, akit Ön erre megjelöl? Választható kifizetés: Melyik a szimpatikusabb, ha járadék formájában (azaz havi összegeket tud nyerni a megtakarított összegből) vagy ha egy összegben kapja meg az összegyűlt pénzt, vagy esetleg ahol mindkettő választható? 5.) Mikortól: Mikortól szeretné ezt a célját megvalósítani és a programot elindítani? Következő hónaptól vagy akar már holnaptól? 6.) Zárástechnika témakörönként: Rendben van. Tehát ezt vehetem komoly megbízásnak, ez a téma Önt valóban érdekli? 7.) Ajánláskapás: Van olyan ismerőse, akinek szintén fontosak lehetnek a céljai? Akkor nézzük, meg, hogy pontosan milyen témakörök érdeklik még Önt! (gyerek, lakás, nyugdij – amelyiket megjelölte és érdekli, kifejteni azt a témakört)

9


3 fő témakör kifejtése (Életpályaterv: gyerek  lakás  nyugdíj)

Miután felrajzoltad az életpályát, azokat a témaköröket kifejteni, ami érdekelte! GYERMEK és/vagy LAKÁS és/vagy NYUGDIJ 2.) Jövő kép: Gyermek ( Hátul feljegyzések oldal) Séma alapján: 1.) Vizualizáció: 8-10 kérdés a gyermekével kapcsolatban: Hogy hívják a gyermekeit? Mennyi idősek? Mit szoktak csinálni a szabadidejükben? Mi a kedvenc elfoglaltságuk? Hova járnak oviba/iskolába? Mik lesznek, ha nagyok lesznek? Sportolnak-e? Járnak-e valami külön órára/foglalkozásra, stb.? Tehetségesek-e valamiben? (Sok hasonló kérdést feltenni, beszéltetni az álmairól és MINDENT LEÍRNI, amit mond)! 2.) Ábra magyarázattal: Vizualizáció a legfontosabb! Felírni, hogy mikor mi mennyibe fog kerülni! Példa lent az ábrán található! Marci 3 éves és szeretnék a szülei támogatni. Ha a végén összeadjuk a teljes összeget, kb. 10M forintnak megfelelő összeg jön ki, ami nem Marci havi ruháztatására és etetésére megy el, hanem iskoláztatására és taníttatására! Kérdés: Ön kapott anno támogatást a szüleitől? A.) – Igen. Jól jött ez a támogatás? B.) – Nem. Jól jött volna ez a támogatás?

Közép suli, kezdés, Suli kezd, kül. órák kül. órák…stb. 200e

Ft

Felső okt. i, buli, koll…stb 300e Ft/ félév

Jogsi, esküvő, lakás, önerő 3m. Ff.

sport..stb 100e Ft

3

7

Összesen: 10.000.00 0Ft 15

18

25

Melyiket tartja intelligensebb/jobb megoldásnak, ha ezt a 10.000.000Ft-ot egyszerre kell kifizetni, akár hitel igénylésével majd akkor, vagy már most szépen apránként felkészül ezekre az összegekre? A családi pótlékot részben, vagy egészben szeretné a gyermekére fordítani??? 3.) Pénzösszeg: Az ügyfeleimet 3 kategóriába lehet sorolni. a.) Azon ügyfeleim, akik támogatni szeretnék a gyermekük jövőjét, azok havi 10.000. – 20.000. forintot tesznek félre! b.) Azon ügyfeleim, akik jólétet szeretnének a gyermeküknek, azok havi 20.000. – 30.000. forintot tesznek félre. c.) Azon ügyfeleim, akik egzisztenciát, teremtenek a gyermeküknek, azok havi 30.000. – csillagos égig tesznek félre! Ön melyik kategóriába sorolja magát? (mondassuk ki az ügyféllel, mennyit szeretne félretenni)! 4.) 7-10 érdeklődést felkeltő kérdések: Ugyanazok a kérdések! Szeretne olyan opciót a programjába, hogy ha a gyermekei felnőnek, akkor a megtakarítási számlát tovább tudja adni nekik? 5.) Mikortól: Mikortól szeretné ezt a célját megvalósítani és a programot elindítani? Következő hónaptól vagy akár már holnaptól? 6.) Zárástechnika témakörönként: Rendben van. Tehát ezt vehetem komoly megbízásnak, ez a téma Önt valóban érdekli? 7.) Ajánláskapás: Van olyan ismerőse, akinek szintén fontosak lehetnek a gyermekei? Aki ugyanolyan felelősségteljesen gondolkozik a gyermekei jövőjéről, mint Ön?

10


3.) Jövő kép: Nyugdíj ( Hátul feljegyzések oldal) 1.) Vizualizáció: 8-10 értelmes kérdés a nyugdíjával kapcsolatban: - Mikor szeretne nyugdíjba menni? - Hol szeretné tölteni a nyugdíjas éveit? - Ha holnaptól nem dolgozna, akkor mivel töltené a szabadidejét? - Mekkora nyugdíjat szeretne kapni? Mennyire számít? - Milyennek látja a mai nyugdíjasok helyzetét és milyennek látja azoknak a helyzetét, akik X év múlva mennek nyugdíjba, mint Ön? - Mi az, ami Önnek minden pénzt megér, hogy azt NE kelljen nyugdíjas éveiben nélkülözni? - Milyen hobbijai vannak, amiknek nyugdíjasként is szeretne élni? - ( Sok hasonló kérdést feltenni, beszéltetni az álmairól, min. 10-15 kérdés ) Tett-e már bármilyen lépést annak érdekében, hogy elérje a nyugdíjas éveire tervezett célokat? Mekkora összeget vél szükségesnek ehhez a céljához (mindig a célra hivatkozva beszéljünk a költségekről)? (rajz) 2.) Ábrak magyarázattal: Havi megtakarítás

|

|

|

|

10

20

30 Megtakarított összeg hozamokkal növelve

Nyaraló, Ház, Autó, Unokák, Nyaralás, Unokák, Sport, Hobbi, Pihenés, Nyugdíjkiegészítés

kb. 35.000.000 FT

Nézzük, melyek azok a célok, amiket meg szeretne valósítani nyugdíjas éveire? Ezekre a célokra külön-külön mekkora összeget vél szükségesnek? Úgy látom kedves XY, hogy Önt ezek a célok valóban motiválják! Így van? Mennyi a nettó fizetése? (100e FT) Tudja, hogy ha holnap nyugdíjba menne, mennyi lenne a nyugdíja? 60% (60e FT) Tudja-e hogy mennyi nyugdíjra számíthat a jövőben? (Nem!) Európa szerte a nettó jövedelem 30%-a lesz a nyugdíj 15-20 éven belül! Ebben az esetben mennyi lenne a nyugdíja? (30e FT) Mit tudna megvalósítani 30.000 FT-ból? ( Semmit! ) Ha holnap menne nyugdíjba, akkor a házáról vagy az autójáról mondana le? – Egyikről sem (Van egy ideillő viccem: Sétál a nyuszika az erdőben... Már majdnem éhen halt, amikor szomjan halt! )

100%

Hiány 40%

Hiány 70%

........FT Nettó 60%

30%Nettó

Melyik az intelligensebb megoldás Ön szerint, majd akkor valahonnan egyösszegből előteremteni az X millió Ft-ot ezekre a célokra ( autó, unoka, nyaraló, stb...) vagy már most apránként elkezdeni gyűjteni a céljaira ( autó, unoka, nyaraló, stb...) úgy, hogy ne terhelje le a családi költségvetést?

11


Ábra magyarázattal: Tudja-e, hogy mennyi ma Mo.-n a nyugdíjkorhatár? – 63 év, igen, amit felvittek 65 évre és EU mintára fel fogják vinni 70-re. Ezt a korhatárt Mo.-n szerinte a többség megéli? – Nem... Ha pl. 65 éves korában megy nyugdíjba, akkor ezt az X összeget kell összegyűjtenie ahhoz, hogy ha még él 15 évet, ezt el is tudja költeni. Szerinte mit mutat az ábra? (mondassuk ki az ügyféllel, hogy minél hamarabb kezd neki a gyűjtéshez, annál kevesebb összegből meg tudja oldani havi szinten). Így van, ha már most elkezdi gyűjteni, akkor havonta 5-10 ezer, ha 40 éves korában kezd el gyűjteni, akkor havonta 40-50 ezer forintot kell erre a célra áldoznia. Lesz-e havi 50 ezer forintja magára 40-50 évesen, amikor már lesznek gyerekei/unokái?

Összegyűlt összeg: 35 Millió forint

Mikor egyszerűbb elkezdeni gyűjtögetni 30 évesen, 40 évesen vagy 45 évesen?

Elköltési időszak

30

40

45

65

80

Pénzösszeg: Példa keresztül bemutatva: Havi összeg, amire szüksége lesz nyugdíjas évei alatt: 150.000 forint

Öngondoskodási rész: kb. 120.000. forint

Ebből, amire az Államtól számíthat nyugdíj címén kb. 30.000.- 40.000. forint

(Nyugdíj kalkulátor vagy nyugdíjmappa megmutatja, hogy az ügyfélnek a korához és igényéhez képest pontosan mekkora összeget kell félre tennie havonta, hogy a kívánt összeget össze tudja gyűjteni!) Melyik az intelligensebb megoldás Ön szerint, majd akkor valahonnan egyösszegből előteremteni az X millió Ft-ot ezekre a célokra ( autó, unoka, nyaraló, stb...) vagy már most apránként elkezdeni gyűjteni a céljaira ( autó, unoka, nyaraló, stb...) úgy, hogy ne terhelje le a családi költségvetést? Mekkora az az összeg, amit havonta nagy biztonsággal félre tud rakni a "céljaira" ( autó, unoka, nyaraló, stb...)? Ha, Ön rábízna X ezer Ft-ot egy pénzintézetre, milyen elvárásai lennének ezzel szemben? 4.) 7-10 érdeklődést felkeltő kérdések SZÓ SZERINT! (1x kell megtanulni, de akkor nagyon)! Ugyanaz a 7 kérdés 5.) Mikortól: Mikortól szeretné ezt a célját megvalósítani és a programot elindítani? Következő hónaptól vagy akár már holnaptól? 6.) Zárástechnika témakörönként: Rendben van. Tehát ezt vehetem komoly megbízásnak, ez a téma Önt valóban érdekli? 7.) Ajánláskapás: Van olyan ismerőse, akinek szintén fontosak lehetnek a nyugdíjas évei? (neveket felírni)

12


4.) Jövő kép: Lakáscél ( Hátul feljegyzések oldal) Séma alapján: 1.) 8-10 értelmes kérdés a lakás témakörével kapcsolatban: A vizualizáció a legfontosabb! Milyen lenne álmai háza/lakása írja le nekem legyen szíves! Hogyan képzeli el? Milyen színű? Hány szintes? Hol venné meg a lakást (Pest, Buda, vidék)? Hány nm legyen? Mikori építésű (új vagy régi)? Felújított vagy felújítandó? 2.) Itt nincs ábra, csak kérdések: Havi megtakarítás

|

|

| 10

| 20

30 Megtakarított összeg hozamokkal növelve

| Gyűjtögetés

kb. 20.000.000 FT Lakás, Ház, Nyaraló (Hitelmentesen)

3.) Pénzösszeg: Példán keresztül bemutatva: - Milyen értékben szeretne lakást venni: 15M - Mikor akarja megvenni: 2016 - Jelenleg mennyi önereje van: 3M a folyószámlán - A megvételre mennyi önerőt akar összerakni: 6M

Gyűjtögetésre még 4 évünk van és minimum 3M forintot addig elő kell teremteni

A fennmaradó összeget honnét tervezi előteremteni? Szülői segítséggel, esetleg más forrásból? -Hitelből! (ha hitelből és most, akkor a hitel oldalt kitölteni) Mekkora összeget tud havonta nagy biztonsággal bevállalni, hogy a fent megjelölt 3M forintot előteremtsük? – 20.000Ft-ot Amennyiben ebből az összegből nem gyülik össze, akkor mit csinálunk? Esetleg eltoljuk a lakásvásárlást vagy be tud vállalni nagyobb összeget? Tetszene Önnek egy olyan megoldás, ami hasonló, mint a mai LTP-k, de annál jóval hatékonyabb gyűjtögetési mód? – Persze! Ezzel a speciális előtakarékossági formával el tudnánk azt érni, hogy kevesebb hitelt kelljen felvennie, kisebb legyen a havi törlesztő és kevesebb összeget kelljen visszafizetnie a banknak! 4.) 7-10 érdeklődést felkeltő kérdések: Ugyanazok a kérdések, plusz egy kérdéssel kiegészítve: Hitellel kombinálható: Szimpatikus lenne, ha ezt a speciális lakás előtakarékossági programot hitel mellé be lehetne kombinálni? 5.) Mikortól: Mikortól szeretné ezt a célját megvalósítani és a programot elindítani? Következő hónaptól vagy akár már holnaptól? 6.) Zárástechnika témakörönként: Ugyanaz a kérdés! 7.) Ajánláskapás: Kik azok, az ismerősei közül, akik szintén terveznek lakásvásárlást, felújítást, építést a következő 5-10 évben? Van olyan ismerőse, aki albérletben lakik, vagy aki szülőkkel él?

13


Életpályaterv Védelem MINDIG VÉGIGKÉRDEZNI 5. Jövő kép: Életpályaterv védelem ( Hátul feljegyzések oldal kifejteni) Séma alapján: 1.) 8-10 értelmes kérdés a munkájával kapcsolatban: Milyen előre nem várt események következhetnek be az életében, ami befolyásolhatja az eddig elért eredményeit? Pl Lakás, család...??? (munkanélküliség, betegség, baleset, stb.) Ha már így említette a betegséget/balesetet, mennyi a havi rendszeres jövedelme? (havi nettó-bruttó, éves-jutalék, prémium, negyedéves, féléves, vállalkozásból származó jövedelem) 2.)Ábra magyarázattal: Ha bekövetkezik egy ilyen nem várt esemény és emiatt hosszabb időre kiesne a munkából, mekkora összegre számíthatna az Államtól? Mekkora részét kapná meg a fizetésének? (50 %) – a nettó bejelentett bér után. Mit gondol, ebben a szituációban a kiadásai hogyan alakulnának? Nőnének, vagy csökkennének? (kórházi kezelés díja, vizitdíj, orvosoknak „zsebpénz”, rehabilitáció)? Elegendő lenne ez az összeg arra, hogy fenntartsa a korábbi életszínvonalát, fedezze a kiadásait is, és mindazokat a dolgokat, amiket az elején felsorolt?

Megnövekedett kiadás

5-10%

50%

Kieső rész

Bejövő havi összeg

Nettó fizetés 100%-a

50%

3.) Pénzösszeg: Fontos az Ön számára, hogy egy ilyen nem várt eseménynél is tudja fizetni a hitelét, megtakarításait és a családja is biztonságban legyen? Megér Önnek napi 50-150 Ft.-ot (1 csésze kávé ára), hogy nyugodtan tudjon lefeküdni, és biztonságban érezze a családját, gyermekeit és az eddigi pénzügyi programjait? Persze! (Nem válasz esetén: Ha nem a saját biztonságára megy el ez az összeg akkor kb. 2 hamburger ára.) Melyiket választja? Mekkora az az összeg, amelyet nagy biztonsággal rá tud fordítani a családja biztonságára? Mi az, amit elvárna egy ilyen típusú programtól? – Hát, nem tudom! Mi az, amitől a legjobban tartana? Milyen rizikóra fizessen az ön számára ez a program? (betegség, baleset, közlekedési baleset, rokkantság, haláleset, csonttörés, kritikus betegség; amit mond, azt írd fel!) Hány személyre szeretne biztonsági védelmet? 5.) Mikortól: Mikortól szeretné ezt a célját megvalósítani és a programot elindítani? Következő hónaptól vagy akár már holnaptól? 6.) Zárástechnika témakörönként: Rendben van. Tehát ezt vehetem komoly megbízásnak, ez a téma Önt valóban érdekli? 7.) Ajánláskapás: Van olyan ismerőse, akinek szintén fontos lehet a családja biztonsága? Aki egyedüli családfenntartó, vagy aki veszélyes munkakörben dolgozik, vagy aki sokat utazik, és olyan felelősségteljesen gondolkozik, mint Ön? (neveket felirni)

14


Zárástechnika 13. oldal – Összegzés, Döntéshozatali személyek és zárástechnika Összefoglalás a lap tetején: Foglaljuk, össze lépésenként mire szeretne megoldást a következő alkalomra… (1.-5. lépés). Minden cél mellé odaírni mikor akarja megvalósítani (dátum és cél összeg/hó)! Van még valami, amiről nem beszéltünk? Idopont: Tanácsadásra minimum 3 időpontot elkérni, ami az elkövetkező 4-6 napban megfelelne az ügyfélnek! Döntéshozatali személyek: Van- e valaki, akivel meg szokta a pénzügyekkel kapcsolatos döntéseit beszélni, vagy akinek a véleménye számít a döntéshozatalban? – Nem, nincs! Tehát ha jól értem, akkor, ha a következő alkalomra elhozom az Önnek tetsző 100%-os megoldást és minden szimpatikus, akkor egyedül dönt? – Ja, hát a szüleimet megkérdezem! Rendben, semmi probléma, ebben az esetben arra kérem, hogy egy olyan időpontot beszéljünk meg, ami nekik is megfelel, mert fontos, hogy a szakértőtől hallják a megoldásokat! Ez így megfelel? Zárástechnika: Mi az, amit elvár tőlem a következő alkalomra? - Hogy jó megoldást hozz /Jó terveket / Konkrétumokat/ több félét, hogy lehessen válogatni, stb. Ön szerint, mi az, amit én várok el Öntől a következő alkalomra? – Nem tudom. Először is szeretném megköszönni a bizalmat, hogy megadta az adataidat és hogy olyan dolgokról beszéltünk, amelyekről nem beszél mindenkivel. Én pontosan erre a bizalomra építve, nem iratok alá semmiféle megbízási szerződést, csupán annyit várok el, hogy amennyiben elhozom ezeket a programokat, akkor ezeket én is vigyem végig. Rendben lesz ez így? - Igen, természetesen. Amennyiben a következő alkalomra elhozom az Önnek tetsző 100%-os megoldást, minden kérdésére választ kap, átvesszük a kisbetűs részeket és minden szimpatikus az Ön számára, akkor van-e valamilyen alapvető akadálya annak, hogy aláírja a szerződést? Azaz egy határozott igent, vagy nemet várok el Öntől. Korrektnek tartja ezt így? – Igen! Akkor, megállapodhatunk ebben? – Igen! ( Most kell a 16. oldalra lapozni és aláíratni az elemző füzetet az ügyféllel, de be nem regisztrált munkatárs nem írhatja még alá az elemzőt! ) 15. oldal – Munkaerő piaci elemzés és ajánlások összeírása Munkaerő piaci elemzés: Minden esetben kitöltjük az ügyféllel! Az elmúlt időszakban elég nagy fejlődésen ment keresztül a cégünk mivel a válság hatására egyre több kérdéssel fordulnak hozzánk az emberek! Emiatt az elkövetkező hónapokban új irodákat fogunk nyitni Bp.-n, vidéken egyaránt. Lévén, hogy multi cég vagyunk nálunk is megvannak a különböző társosztályok (marketing, kommunikáció, gazdasági terület, HR, adminisztráció, asszisztencia, vezetői pozíciók, stb.) és ezeken belül nyílnak meg az egyes pozíciók! Van- e, olyan valaki az ismeretégi körében, aki munkanélküli, vagy éppen szeretne munkahelyet váltani, vagy nem elég a havi bevétele és plusz jövedelemre szeretne szert tenni és hasonlóan jó kiállású, nyitott személyiség, mint Ön? - Mit kell csinálni; azt, amit te csinálsz? Nem az imént felsorolt területekre keres a vezetőség megbízható munkaerőt és minket mindig megkérnek, ha ügyféllel találkozunk, akkor ezt a kérdést tegyük fel az ügyfelünknek, hiszen a cég nem ad fel álláshirdetést. Ha van ilyen, akkor adja meg az elérhetőségét és a vezetőség fel fogja keresni, vagy küldje el nekem az önéletrajzát és továbbítom az illetékes osztályra! Ajánlások összeírása: Beszélgettünk a gyermekei jövőjéről, lakáscélról, munkabíró képessége védelméről, a nyugdíjas kora jobbá tételéről, befektetésekről. Ön szerint ezek a témák mindenki számára fontosak és érdekesek? - Igen. Kellemetlennek vagy kellemesnek találta ezt az elmúlt egy órát? – Kellemes volt! Akkor most ugye nem haragszik X.Y.-ra, hogy megadta a nevét? – Nem -Kedves ügyfél! Összességében tetszik a szolgáltatásunk?Igen! Tehát örül, hogy találkoztunk és hallhatta az információkat, amik Önnek pénzt takarítanak meg! Igen!.... -Őszintén, Önt érdekli, hogy én hány ajánlatot nézek át, hány kapcsolattartóval kommunikálok és információk milyen hadát dolgozom fel azért, hogy Önnek a legjobb megoldást találjam meg? -Nem! -Ön szerint engem a fizetségemmel kapcsolatban mi érdekel? -Hogy megkapd! -Így van! Tehát én nem fogok pénzt kérni a szolgáltatásomért, hanem akkor leszek kifizetve, ha le tudok ülni 10 emberrel a környezetéből ezt az elemzést elkészíteni! Korrektnek tartja? – Igen! VÉGÜL még egy minimum 5-10 perc kötetlen LEVEZETŐ beszélgetés!

15


Szabadkai Igazgatóság Elemzés Elemzés logikai felépítése

Recommend Documents