STRATEGI PEMASARAN DENGAN PENDEKATAN ANALISIS SWOT PADA PT. SUPER SUKSES MOTOR BANJARMASIN

STRATEGI PEMASARAN DENGAN PENDEKATAN ANALISIS SWOT PADA PT. SUPER SUKSES MOTOR BANJARMASIN Nizar Sapta Nuary PT. Super Sukses Motor Banjarmasin Jl. A Yani Km. 4,5 Banjarmasin, Kalimantan Selatan e-mail: [email protected] Abstract: This study aims to provide feedback on a marketing strategy to increase sales Kawasaki at PT. Super Success Motor Banjarmasin based on SWOT analysis. Data analysis techniques used in this research is descriptive SWOT analysis. The scope is limited research about marketing strategies 7 P. The results of this study concluded that the position of marketing strategy Kawasaki motorcycle, PT. Super Success Motor Banjarmasin located in Quadrant I, it is a very favorable situation in which the company has the opportunity and excellent strength. The strategy should be applied in these circumstances is to support aggressive growth policy Keywords : marketing strategy, sales, SWOT Abstrak: Penelitian ini bertujuan untuk memberikan masukan tentang strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan Kawasaki pada PT. Super Sukses Motor Banjarmasin berdasarkan analisis SWOT. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah secara deskriptif dengan pendekatan analisis SWOT. Ruang lingkup penelitian dibatasi tentang strategi pemasaran 7 P. Hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa posisi strategi pemasaran motor Kawasaki, pada PT. Super Sukses Motor Banjarmasin berada pada Kuadran I, hal tersebut merupakan situasi yang sangat menguntungkan dimana perusahaan memiliki peluang dan kekuatan yang sangat baik. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif. Kata Kunci : strategi pemasaran, penjualan, SWOT

menggunakan pendekatan pasar adalah perusahaan-perusahaan yang memuaskan kebutuhan pelanggan yang sama. Sehingga perusahaan harus lebih cermat membaca serta mengantisipasi keadaan pasar sehingga dapat menciptakan produk yang berkualitas, memberikan pelayanan yang berkualitas yang dapat memuaskan konsumen sehingga dapat memenangkan persaingan. Perusahaan perlu mengenali kekuatan dan kelemahan perusahaan dalam persaingan. Hal ini akan sangat membantu perusahaan dalam mengenali diri, serta memanfaatkan setiap peluang yang ada dan menghindari atau meminimalkan ancaman. Dimana dalam menentukan strategi bersaing dan mengambil keputusan, seorang manajer harus mengenali apa saja kelemahan, kekuatan, ancaman,

Latar Belakang Perkembangan bisnis di Indonesia belakangan ini semakin lama semakin menonjol akan kompleksitas, persaingan, perubahan, dan ketidakpastian. Keadaan ini menimbulkan persaingan yang tajam antara perusahaan, baik karena pesaing yang semakin bertambah, volume produk yang semakin meningkat, maupun bertambah pesatnya perkembangan teknologi. Hal ini memaksa perusahaan untuk lebih memperhatikan lingkungan yang dapat mempengaruhi perusahaan, agar perusahaan mengetahui strategi pemasaran seperti apa dan bagaimana yang harus diterapkan dalam perusahaan. Oleh sebab itu persaingan sangat penting bagi keberhasilan atau kegagalan suatu perusahaan, dimana pesaing dengan 30

Nuary, Strategi Pemasaran Dengan Pendekatan …. 31

peluang yang dimiliki perusahaan serta mengenali keunggulan pesaing yang mungkin dimiliki. Suatu perusahaan dapat mengembangkan strategi bersaing dengan cara mencari kesesuaian antara kekuatankekuatan internal perusahaan dan kekuatankekuatan eksternal tersebut. Pengembangan strategi bersaing ini bertujuan agar perusahaan dapat melihat secara objektif kondisi-kondisi internal dan eksternal sehingga dapat mengantisipasi perubahan lingkungan eksternal, yang sangat penting untuk memperoleh keunggulan bersaing dan memiliki produk yang sesuai dengan keinginan konsumen dengan dukungan optimal dari sumber daya yang ada. Pentingnya strategi adalah merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan jangka panjang dan terus menerus dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang dihadapi oleh para pesaing dimasa depan untuk mencapai keunggulan bersaing. Strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh, dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan. Pentingnya perusahaan mengetahui faktor-faktor kunci sukses eksternal dan internal lingkungan perusahaan merupakan nilai lebih untuk daya saing perusahaan. PT. Super Sukses Motor Banjarmasin memiliki strategi pemasaran yang berbeda dari para pesaing-pesaingnya yaitu lebih menekankan dan menitikberatkan pada strategi kualitas pelayanan yang diberikan, dalam hal ini strategi kualitas pelayanan termasuk dalam 7P yaitu (1) product yaitu perusahaan memberikan pemahaman kepada konsumen tentang produk yang dimiliki dan diinginkan oleh konsumen, sehingga konsumen merasa dihargai dan memahami produk yang ditawarkan dan bisa memilih produk jasa yang diinginkan dengan tepat. (2) Price yaitu harga tarif produk dan jasa yang diberikan sebagai sosialisasi sangat menentukan keberhasilan pemasaran, jika harga tarif rendah dibarengi dengan tingginya kualitas pelayanan barang dan jasa, maka

konsumen akan lebih tertarik menggunakan jasa dan membeli Kawasaki. (3) Place strategic yaitu strategi yang digunakan dalam penyaluran produk dan jasa sehingga sampai ke konsumen. (4) Promotion merupakan kegiatan perusahaan dalam memasarkan produk yang dimiliki. (5) People yaitu strategi yang digunakan oleh perusahaan dengan memiliki sumber daya manusia yang memiliki performance tinggi, sehingga saat melayani karyawan bisa melayani dengan baik dan dengan bahasa yang mudah dimengerti oleh konsumen. (6) Process merupakan proses penyampaian jasa kepada konsumen, maka seluruh operasional perusahaan harus dijalankan sesuai dengan sistem dan prosedur yang terstandarisasi. (7) Physical evidence merupakan salah satu hal yang menjadikan penentu kualitas pelayanan yaitu kondisi atau suasana perusahaan, penataan ruangan, kenyamanan ruangan dan kualitas armada yang dimiliki oleh PT. Super Sukses Motor Banjarmasin. Menurunnya jumlah penjualan PT. Super Sukses Motor Banjarmasin tahun 2013 dengan 2014. Penurunan sebanyak 327 unit ini juga didukung oleh tidak dimanfaatkannya secara maksimal pangsa pasar yang dimiliki PT. Super Sukses Motor Banjarmasin. Berdasarkan data serta fenomena diatas dapat diketahui bahwa PT. Super Sukses Motor Banjarmasin, sepeda motor Kawasaki menghadapi kondisi persaingan yang sangat ketat, untuk itu diperlukan suatu penelitian sehingga PT. Super Sukses Motor Banjarmasin mengetahui strategi pemasaran bersaing yang unggul dan kebijakan perusahaan yang tepat. Berdasarkan pada latar belakang masalah yang telah dikemukakan di atas, maka rumusan masalah dalam penelitian ini adalah: 1. Bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan PT. Super Sukses Motor Banjarmasin selama ini ? 2. Bagaimana strategi pemasaran yang seharusnya dijalankan untuk meningkatkan penjualan Kawasaki pada PT. Super Sukses Motor Banjarmasin berdasarkan analisis SWOT?

32 Jurnal Ilmiah Ekonomi Bisnis, Vol 2, No 1, Maret 2016, hal 30 - 42

Studi Literatur Strategi pemasaran merupakan strategi untuk melayani pasar atau segmen pasar yang dijadikan target oleh seorang pengusaha. Oleh karena itu, strategi pemasaran merupakan kombinasi dari bauran pemasaran yang akan diterapkan oleh pengusaha untuk melayani pasarnya. Bauran pemasaran ini haruslah diatur sedemikian rupa sehingga akan dapat berfungsi sebagai senjata yang tepat dalam perbandingannya di pasar melawan pesaing-pesaing. Oleh karena itu, maka senjata itu harus disesuaikan dengan keadaan pasar serta kondisi persaingan yang dihadapinya, dimana jenis kombinasi bauran pemasaran yang meliputi ; produk, harga, promosi, dan saluran distribusi. Strategi pemasaran pada umumnya mempunyai peranan yang sangat penting untuk menghadapi lingkungan yang dinamis, dan pada akhirnya memperoleh keunggulan tertentu/berhasil untuk meningkatkan laba tertentu. Strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang akan dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan atau peluang pada beberapa pasar sasaran. Perusahaan dapat menggunakan dua atau lebih program pemasaran secara bersamaan, sebab setiap jenis program (seperti periklanan, promosi penjualan, personal selling, layanan pelanggan, atau pengembangan produk) memiliki pengaruh yang berbeda-beda terhadap permintaan. Oleh sebab itu, dibutuhkan mekanisme yang dapat mengkoordinasi program-program pemasaran agar program-program itu sejalan dan terintegrasi dengan sinergistik. Mekanisme ini disebut strategi pemasaran. Umumnya peluang pemasaran terbaik diperoleh dari upaya memperluas permintaan primer, sedangkan peluang pertumbuhan terbaik berasal dari upaya memperluas permintaan selektif. Lain halnya dengan Andrew dalam buku Alma (2012) bahwa strategi pemasaran adalah pola keputusan dalam perusahaan

yang menentukan dan mengungkapkan sasaran, maksud atau tujuan yang menghasilkan kebijaksanaan utama dan merencanakan untuk pencapaian tujuan serta merinci jangkauan bisnis yang akan dikejar oleh perusahaan. Strategi pemasaran pada dasarnya rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan perkataan lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usahausaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapai lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya. Disamping itu strategi pemasaran yang telah ditetapkan dan dijalankan, harus dinilai kembali, apakah masih sesuai dengan keadaan/kondisi pada saat ini. Selanjutnya menurut Uswara (2013) bahwa strategi pemasaran merupakan sesuatu yang sangat penting bagi setiap perusahaan, sesuatu yang penting umumnya tidak mudah dirumuskan dan dilaksanakan. Dibutuhkan serangkaian analisis yang mendalam untuk mengurangi ketidakpastian atau resiko yang mungkin dihadapi dari masing-masing strategi yang akan diterapkan. Strategi pemasaran pada dasarnya rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan perkataan lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usahausaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai


tanggapan perusahaan dalam menghadapai lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya. Salah satu strategi yang berhubungan dengan kegiatan pemasaran perusahaan adalah marketing mix strategi yang didefinisikan oleh Kotler dan Keller (2009 : 97) yang menyatakan bahwa : “marketing mix as the set of controllable marketing variables that the firm bleads to produce the response it wants in the target market”. Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa bauran pemasaran merupakan variabel terkendali yang digabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diharapkan dari pasar sasaran. Dan untuk usaha jasa terdapat 7 unsur marketing mix (marketing mix-7p) yaitu produk, price, promotion, place, partisipant, proses, dan physical evidence. 1. Product (produk) Produk merupakan elemen penting dalam sebuah program pemasaran. Strategi produk dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pembelian sebuah produk bukan hanya sekedar untuk memiliki produk tersebut tetapi juga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk (product) adalah mengelola unsur produk termasuk perencanaan dan pengembangan produk atau jasa yang tepat untuk dipasarkan dengan mengubah produk atau jasa yang ada dengan menambah dan mengambil tindakan yang lain yang mempengaruhi bermacam-macam produk atau jasa. Produk tersebut dapat berupa makanan, minuman dan barang-barang dagangan lainnya. 2. Price (Harga) Harga merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa. Selain itu harga salah satu faktor penting konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak. Harga

dikatakan mahal, murah atau biasa-biasa saja dari setiap individu tidaklah harus sama, karena tergantung dari persepsi individu yang dilatar belakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu. Suatu sistem manajemen perusahaan yang akan menentukan harga dasar yang tepat bagi produk atau jasa dan harus menentukan strategi yang menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos angkut dan berbagai variabel yang bersangkutan. 3. Promotion (promosi) Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. Melalui periklanan suatu perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat melalui media-media yang disebut dengan media massa seperti koran, majalah, tabloid, radio, televisi dan direct mail. Media promosi yang dapat digunakan pada bisnis ini antara lain (1) periklanan, (2) promosi penjualan, (3) publisitas dan hubungan masyarakat, dan (4) pemasaran langsung. Penentuan media promosi yang akan digunakan didasarkan pada jenis dan bentuk produk itu sendiri. Suatu unsur yang digunakan untuk memberitahukan dan membujuk pasar tentang produk atau jasa yang baru pada perusahaan melalui iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan maupun publikasi. 4. Place (Saluran Distribusi) Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan segala kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen. Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa saluran distribusi suatu barang adalah keseluruhan kegiatan atau fungsi untuk memindahkan produk disertai dengan hak pemiliknya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai industri. Distribusi berkaitan dengan kemudahan memperoleh produk di pasar dan tersedia saat konsumen mencarinya. Distribusi memperlihatkan berbagai kegiatan yang


dilakukan perusahaan untuk menjadikan produk atau jasa diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. Memilih dan mengelola saluran perdagangan yang dipakai untuk menyalurkan produk atau jasa untuk melayani pasar sasaran, serta mengembangkan sistem distribusi untuk pengiriman dan perniagaan produk secara fisik. 5. People (Partisipan) Yang dimaksud partisipan disini adalah karyawan penyedia jasa layanan maupun penjualan, atau orang-orang yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung dalam proses layanan itu sendiri, diantaranya seperti para reception, dokter, tenaga penjual dan beauty therapis. Elemen dari orang adalah karyawan perusahaan, konsumen, dan konsumen lain. Semua sikap dan tindakan karyawan, cara berpakaian karyawan dan penampilan karyawan memiliki pengaruh terhadap keberhasilan penyampaian jasa. 6. Process (Proses) Proses adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada konsumen selama melakukan pembelian barang seperti pengelola klinik melalui front liner sering menawarkan berbagai macam bentuk pelayanan untuk tujuan menarik konsumen, fasilitas pengiriman produk, pembelian tiket, credit card, card member, dan fasilitas layaanan yang berpengaruh pada image perusahaan. Objektif utama dari pemasaran adalah mengidentifiasikan kebutuhan dan keinginan pasar. Desain pasar mencakup sejak dari desain proses barang sampai dengan bagaimana barang diterima. Elemen proses ini dapat diartikan secara sederhana sebagai sesuatu untuk menyampaikan barang. 7. Physical evidence (Lingkungan fisik) Fasilitas pendukung merupakan bagian dari pemasaran jasa yang memiliki peranan cukup penting. Karena jasa yang disampaikan kepada pelanggan tidak jarang memerlukan fasilitas pendukung di dalam penyampaian. Hal ini akan semakin memperkuat keberadaan dari jasa tersebut. Karena dengan adanya fasilitas

pendukung secara fisik, maka jasa tersebut akan dipahami oleh pelanggan. Unsur yang termasuk dalam sarana fisik antara lain lingkungan atau bangunan fisik, peralatan, perlengkapan, logo, warna dan barang-barang lainnya. SWOT adalah singkatan dari kata-kata Strength (kekuatan perusahaan) Weaknesses (kelemahan perusahaan), Opportunities (peluang bisnis) dan Threats (hambatan untuk mencapai tujuan). Analisis SWOT adalah analisis yang terdiri dari analisis lingkungan mikro yang bertujuan untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan, dan analisis lingkungan makro yang bertujuan untuk mengetahui peluang dan ancaman bagi perusahaan.” Menurut Kotler (2013) mengemukakan bahwa analisis SWOT adalah evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Sedangkan Sutojo dan Kleinsteuber (2012) bahwa analisis SWOT adalah menentukan tujuan usaha yang realistis, sesuai dengan kondisi perusahan dan oleh karenanya diharapkan lebih mudah tercapai. Selanjutnya Rangkuti (2014) mengemukakan bahwa : ”Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal peluang (opportunities) dan ancaman (threats) dengan faktor internal kekuatan (strenghts) dan kelemahan (weaknesses). Salah satu model analisis SWOT yang merupakan rangkuman dari beberapa model adalah yang diperkenalkan oleh Kearns (1992) seperti ditunjukkan dengan jelas pada Gambar 1. Skema pada Gambar 1 menampilkan matriks enam kotak, dua yang paling di atas adalah kotak faktor eskternal yaitu peluang dan ancaman, sedangkan dua kotak sebelah kiri adalah faktor internal, yaitu kekuatankekuatan dan kelemahan organisasi. Empat kotak lainnya, A, B, C, dan D, merupakan kotak isu-isu stratejik yang timbul sebagai hasil kontak antara faktor-faktor eksternal dan faktor-faktor internal. Keempat isu stratejik itu diberi nama (A) Comparative Advantage, (B) Mobilization, (C) Investment/ Divestment, dan (D) Damage Control.


Faktor eksternal

Opportunities

Threats

Strengh

Comparative Advantage

Mobilization

Weaknesses

Investment Divestment

Damage Control

Faktor Internal

Gambar 1. Matriks Analisis SWOT Serangkaian penelitian terdahulu juga meneliti tentang strategi pemasaran dengan menggunakan alat analisis SWOT, seperti: 1. Sri Rahayu, 2012, dengan judul penelitian “Analisis Strategi Pemasaran Berdasarkan Pendekatan Analisis SWOT Pada PT. Suka Jaya Makmur Makassar”. Berdasarkan matiks SWOT maka dapat disimpulkan beberapa pengembangan melalui pertimbangan faktor internal dan eksternal perusahaan yang dapat bermanfaat bagi kemajuan PT. Suka Jaya Makmur Makassar. 2. Fandi Ahmad Munadi, 2013, dengan judul penelitian “Analisis Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Penjualan Kendaraan Motor Pada CV. Turangga Mas Motor”. Berdasarkan hasil penelitian dari analisis SWOT berada dalam kuadran Growth Up, strategi pemasaran yang dapat digunakan adalah dengan melakukan investasi dengan membuka cabang baru CV. Turangga Mas Motor dilokasi lain dan melaksanakan upaya meminimalkan biaya dan operasi yang tidak efisien agar tetap mempunyai cash flow yang kuat. 3. Tri Yusnida Putri, 2013, Analisis SWOT Terhadap Penetapan Strategi Pemasaran Pada PT. Interpan Pacifik. Putri (2013 : 87) memberikan saran strategi yang tepat dilakukan oleh PT. Interpan Pacifik adalah dengan formulasi strategi koorporat yang terdiri dari integrasi vertikal dengan cara menjalin kerjasama dengan perusahaan lain yang terdapat pada saluran distribusi dan cara akuisisi saluran distribusi.

Formulasi startagi unit bisnis terhadap diferensiasi terhadap produk, harga, pelayanan serta brand image PT. Interpan Pacifik agar lebih bertahan dan diatas daripada produk-produk pesaing. PT. Super Sukses Motor Banjarmasin adalah merupakan perusahaan yang bergerak di bidang dealer kendaraan roda dua merk Kawasaki, maka dalam menjalankan aktivitas usahanya yakni meningkatkan pangsa pasar dan pendapatan perusahaan serta untuk mengantisipasi persaingan dari perusahaan pesaing lainnya yang menawarkan produk yang sejenis maka salah satu upaya yang dilakukan oleh perusahaan adalah dengan menerapkan strategi pemasaran. Strategi pemasaran adalah pedoman atau acuan bagi perusahaan dalam meningkatkan penjualan dengan mengacu pada strategi pemasaran (7P), selain itu perusahaan perlu menerapkan analisis SWOT (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman), hal ini dimaksudkan agar perusahaan dapat memastikan kondisi atau aspek kelemahan dan keunggulan produk yang ditawarkan, serta memperhatikan adanya ancaman dari perusahaan pesaing, dan adanya peluang yang dihadapi oleh perusahaan dalam meningkatkan pangsa pasar. Untuk lebih jelasnya tentang kerangka pemikiran yang membentuk penelitian ini akan disajikan kerangka berpikir seperti ditampilkan pada gambar 2.


PT. Super Sukses Motor Banjarmasin

Penurunan Penjualan

Analisis Pemasaran 7 P 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Place Price Product Promotion People Process Physical Evidence

Analisis strategi pemasaran menggunakan Analisis SWOT

Peningkatan Penjualan Gambar 2. Kerangka Pikir Penelitian

Metode Penelitian Jenis data yang digunakan pada penelitian ini adalah data kuantitatif dan data kualitatif. Data kuantitatif yaitu data yang berbentuk angka yang disajikan dalam bentuk informasi baik secara lisan maupun tulisan. Bentuk data ini berbentuk hasil laporan penjualan yang dimiliki oleh perusahaan. Data kualitatif yaitu data yang diperoleh dari objek penelitian. Bentuk data ini dapat berupa sejarah singkat objek penelitian, visi misi organisasi, deskripsi tugas, dan lain sebagainya. Data yang digunakan juga berasal dari dua sumber, yaitu data dari sumber primer dan data dari sumber sekunder. Data primer merupakan data yang dikumpulkan oleh penulis secara langsung dari sumber yang menjadi objek

penelitiannya kepada pejabat yang berwenang seperti struktur organisasi, profil perusahaan, visi dan misi. Data sekunder adalah data yang diperoleh berasal dari referensi menurut pendapat para ahli maupun penelitian terdahulu guna menunjang penelitian yang peneliti lakukan. Data yang berhubungan dengan penelitian ini diperoleh dengan menggunakan teknik sebagai berikut: 1. Teknik lapangan pada PT. Super Sukses Motor Banjarmasin untuk memperoleh data yang berhubungan dengan penulisan penelitian ini dengan cara: a. Observasi yaitu suatu bentuk penelitian yang dilakukan penulis dengan pengamatan baik secara berhadapan langsung maupun secara tidak langsung seperti memberikan daftar pertanyaan untuk dijawab kepada pejabat yang berwenang perusahaan. b. Wawancara yaitu penelitian dengan mengadakan wawancara secara langsung dengan karyawan tertentu yang berhubungan dengan penelitian. c. Dokumentasi yaitu penelitian yang dilakukan dengan jalan mengumpulkan dokumen-dokumen PT. Super Sukses Motor Banjarmasin yang berhubungan dengan penelitian ini. 2. Teknik kepustakaan adalah penelitian yang dilakukan dengan membaca beberapa buku literatur-literatur, mengumpulkan dokumen, arsip, maupun catatan penting PT. Super Sukses Motor Banjarmasin yang ada hubungannya dengan permasalahan penulisan skripsi ini dan selanjutnya diolah kembali. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah secara deskriptif kuantitatif dengan pendekatan analisis SWOT. Analisis SWOT digunakan untuk merumuskan strategi pemasaran berdasarkan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman PT. Super Sukses Motor Banjarmasin. Tahap analisis dilakukan dengan membuat matrik IFAS (internal strategy faktors analisys summary) dan matrik EFAS (eksternal strategy factors analisys summary).


Tabel 1. Analisis SWOT Faktor Strategi Internal :  Strenght (S)  Weaknes (W) Total Eksternal :  Opportunity (O)  Threats (T) Total

Bobot

Rating

Nilai

S1 (0,0 – 1,0) W1 (0,0 – 1,0) 1,0

S2 (1-4) W2 (1-4)

S1 x S2 = S3 W1 x W3 = W3

O1 (0,0 – 1,0) T1 (0,0 – 1,0) 1,0

O2 (1-4) T2 (1-4)

O1 x O2 = O3 T1 x T2 = T3

Opportunity (O) III. Turn Around

I. Growth Strength (S)

Weakness (W) IV. Defense

II. Diversification

Threats (T) Gambar 3. Strategi dalam Analisis SWOT

Berdasarkan tabel 1, maka dapat digambarkan analisis SWOT sebagai bahan pengambilan keputusan perusahaan berdasarkan strategi dasar untuk masingmasing kuadran dalam analisis SWOT, seperti ditunjukkan pada Gambar 3. Penelitian ini berlokasi di PT. Super Sukses Motor Banjarmasin yang beralamatkan di Jalan Ahmad Yani KM. 04 RT. 002/001 Kelurahan Karang Mekar Kecamatan Banjarmasin Timur, Kalimantan Selatan. Penelitian dilakukan terhadap keseluruhan karyawan PT. Super Sukses Motor Banjarmasin yaitu sejumlah 35 orang karyawan. Penelitian ini tidak menggunakan sampel karena keseluruhan populasi masih berlum terlalu besar. Hasil Penelitian dan Pembahasan PT. Super Sukses Motor Banjarmasin adalah tempat penjualan sepeda motor Kawasaki dan service (perawatan dan pemeliharaan) sepeda motor dengan Surat Keterangan Tempat Usaha (SKTU) Nomor

503/315/BKPMP2T/2014 dan Surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP) Kecil Nomor 510/71/BP2T/PK/2009 serta NPWP 02.215.597.2-732.000. Ketika terjadi krisis ekonomi yang melanda Indonesia pada tahun 1998, PT. Super Sukses Motor Banjarmasin dapat bertahan menghadapi krisis ekonomi tersebut, bahkan semakin berkembang setelah krisis berakhir. Dari tahun 1986 sampai dengan saat ini PT. Super Sukses Motor Banjarmasin menjadi agen resmi motor Kawasaki untuk wilayah Kalimantan Selatan dengan memiliki karyawan yang kompoten, handal dan ahli dibidangnya. Produk yang ada baik berupa barang sampai saat ini pada PT. Super Sukses Motor Banjarmasin yaitu: 1. Motor merk Kawasaki 2. Bengkel resmi motor merk Kawasaki. 3. Suku cadang (spare part) motor merk Kawasaki. Adapun gambaran umum produk PT. Super Sukses Motor Banjarmasin adalah sebagai berikut:


1. Motor merk Kawasaki dijual baik dengan cara Cash maupun Kredit. 2. Pelayanan jasa bengkel motor Kawasaki pada PT. Super Sukses Motor Banjarmasin terbilang baik dan memadai, perlengkapan untuk service motor Kawasaki dan kinerja karyawan juga sangat memuaskan bagi konsumen. Selain pelayanan barang tentu saja pelayanan jasa juga sangat penting, keramahan dan kemampuan karyawan dalam melayani konsumen serta dalam pengerjaan kendaraan konsumen akan membuat kepuasaan pelanggan meningkat dan akan memunculkan loyalitas dari konsumen yang datang ke PT. Super Sukses Motor Banjarmasin. 3. Suku cadang (spare part) asli motor Kawasaki adalah salah satu produk unggulan dari PT. Super Sukses Motor Banjarmasin. Dengan hanya menjual sparepart asli motor Kawasaki maka para konsumen sudah tidak lagi bingung mencari tempat atau bengkel resmi asli motor Kawasaki yang menjual sparepart asli motor Kawasaki. Dilengkapi dengan beberapa sertifikat yang menunjukkan keaslian sparepart juga sangat penting dan PT. Super Sukses Motor Banjarmasin telah mengantongi sertifikat tersebut. Bentuk-bentuk promosi pemasaran yang dijalankan oleh PT. Super Sukses Motor Banjarmasin meliputi: 1. Periklanan Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan PT. Super Sukses Motor Banjarmasin yang disusun rangkaian kata-katanya sedemikian rupa dengan mengubah pikiran seseorang untuk datang ke PT. Super Sukses Motor Banjarmasin untuk membeli motor Kawasaki (baru/second), sparepart asli motor Kawasaki maupun perbaikan di bengkel PT. Super Sukses Motor Banjarmasin. Adapun kegiatan periklanan yang dilakukan oleh PT. Super Sukses Motor Banjarmasin dengan berbagai macam cara di antaranya melalui media cetak seperti surat kabar (Banjarmasin

2.

3.

4.

5.

Post), maupun media luar ruangan seperti baliho dan spanduk dijalan. Sponsorship Kegiatan pemasaran sponsorship yang dilaksanakan oleh PT. Super Sukses Motor Banjarmasin bertujuan untuk lebih mensosialisasikan produk kepada masyarakat luas melalui berbagai kegiatan seperti sponsor kegiatan amal, festival musik dan lain sebagainya dengan demikian masyarakat luas akan lebih banyak mengenal dan mengetahui PT. Super Sukses Motor Banjarmasin. Personal Selling Aktivitas promosi personal selling yang dilakukan oleh PT. Super Sukses Motor Banjarmasin dengan memberikan pelayanan terbaik dan keramahan kepada pelanggan yang datang ke PT. Super Sukses Motor Banjarmasin. Pada pertemuan interaktif karyawan PT. Super Sukses Motor Banjarmasin memberikan pelayanan terbaik kepada konsumen di PT. Super Sukses Motor Banjarmasin. Pameran Kegiatan pameran sangat diperlukan untuk lebih banyak memberikan informasi kepada masayarakat konsumen dalam pasar domestik. PT. Super Sukses Motor Banjarmasin sering ikut serta dalam tiap kegiatan pameran di Mall dan Pusat keramaian serta pasar keramaian (pasar Ramadhan), selain itu juga dalam setiap festival-festival yang menyediakan stand untuk produk perusahaan yang memberikan dana sebagai sponsorship, dengan ini akan lebih dekat dengan masyarakat secara langsung, karena itu dirasa sangat penting untuk mengadakan pameran ini. Promosi pemasaran akan sukses dan berjalan dengan baik apabila ditunjang dengan biaya memadai dan teknologi. Strategi Price (Harga) Masalah harga jual dalam pemasaran memegang peranan penting, sebab dengan harga jual yang bersaing maka akan memungkinkan perusahaan dapat meningkatkan volume penjualan motor Kawasaki. Dengan pentingnya harga jual dalam pemasaran motor, maka dapat disajikan perbandingan harga jual motor


Kawasaki dengan perusahaan motor lainnya. Berdasarkan perbandingan harga jual motor dengan perusahaan pesaing, nampak bahwa harga jual dengan jenis 150 CC yang ditentukan oleh perusahaan sedikit lebih tinggi jika dibandingkan dengan perusahaan pesaing (Honda dan Yamaha), sehingga hal inilah yang mengakibatkan volume penjualan motor Kawasaki mengalami penurunan. 6. Strategi People (Sumber Daya Manusia) Adapun tingkat pendidikan karyawan PT. Super Sukses Motor Banjarmasin dapat dilihat pada tabel 2. Tabel 2. Tingkat Pendidikan Karyawan Tahun 2015 PT. Super Sukses Motor Banjarmasin Tingkat Prosentase No. Jumlah Pendidikan (%) 1 S1 1 3% 2 Diploma 3 3 9% 3 SLTA 31 89% Jumlah 35 100%

Pelayanan konsumen yang menjadi pelanggan PT. Super Sukses Motor Banjarmasin saat ini dilakukan oleh karyawan sejumlah 35 orang. Tingkat pendidikan karyawan PT. Super Sukses Motor Banjarmasin 3% dari Perguruan Tinggi (sarjana strata satu), 9% pendidikan Diploma Tiga (D3) dan 89% berpendidikan Sekolah Lanjutan Tingkat Atas/Sederajat (SLTA). 7. Strategi Process (Proses) Berkaitan dengan jasa pemrosesan, maka di PT. Super Sukses Motor Banjarmasin cenderung disertai lebih banyak jasa pelengkap, dimana jasa kontak tinggi akan memiliki jasa pelengkap lebih banyak daripada jasa kontak rendah. Jasa pelengkap tersebut adalah keramahan, pengamanan penerimaan pesanan dan semuanya ini dilaksanakan oleh PT. Super Sukses Motor Banjarmasin dalam hal penerimaan pesanan, maka proses pemasaran motor Kawasaki bisa langsung datang ke dealer PT. Super Sukses Motor Banjarmasin ataupun untuk menghemat waktu dan ingin lebih banyak tahu tentang cara pemesanan maka biasanya terdapat line telepon yang bisa dihubungi dan

langsung berhubungan dengan resepsionis PT. Super Sukses Motor Banjarmasin. 8. Strategi Place (Tempat) Salah satu bauran pemasaran yang merupakan elemen pokok dalam meningkatkan daya saing adalah tempat dalam pemasaran motor Kawasaki. PT. Super Sukses Motor Banjarmasin terletak di Jalan Ahmad Yani KM. 04 RT. 002/001 Kelurahan Karang Mekar Kecamatan Banjarmasin Timur, Kalimantan Selatan. Adapun saluran distribusi dalam pemasaran motor Kawasaki dapat disajikan pada Gambar 4.

Produsen Kawasaki (Jakarta)

PT. Super Sukses Motor Banjarmasin

Konsumen Gambar 4 Saluran Distribusi PT. Super Sukses Motor Banjarmasin

9. Strategi Physical Evidence (Lingkungan Fisik) PT. Super Sukses Motor Banjarmasin berada tepat di Jalan Ahmad Yani KM. 04 RT. 002/001 Kelurahan Karang Mekar Kecamatan Banjarmasin Timur, Kalimantan Selatan, jalan ini berada dijantung kota Banjarmasin. Sekitarnya terdapat banyak ruko-ruko usaha dagang lainnya. Disekitar PT. Super Sukses Motor Banjarmasin terdapat kompleks pemukiman penduduk. Sepanjang hari jalan ini banyak dilalui kendaraan roda dua dan roda empat yang lalu lalang, karena Jalan Ahmad Yani KM. 04 RT. 002/001 Kelurahan Karang Mekar Kecamatan Banjarmasin Timur, Kalimantan Selatan termasuk juga jalan utama yang dilalui oleh banyak kendaraan pada saat hari-hari sibuk (hari normal bekerja).


Tabel 3. Analisis Faktor Strategis Internal Dalam Analisis SWOT Pada PT. Super Sukses Motor Banjarmasin Faktor Strategis Internal Bobot Rating Scor (Bobot x Rating) A. Keunggulan 1. Jenis motor Kawasaki lebih 0,20 3 0,60 bermutu/berkualitas 2. Jenis motor Kawasaki yang dijual memiliki 0,10 4 0,40 keunggulan, jika dibandingkan dengan perusahaan pesaing, khususnya yang berkaitan dengan teknologi yang penerapannya terdapat dalam Kawasaki di Moto GP 3. Memiliki jaringan pemasaran yang luas 0,15 3 0,45 dalam melakukan pemasaran di daerah (memiliki cabang-cabang pemasaran). 4. Pangsa pasar yang dicapai rata-rata sebesar 0,16 4 0,64 60% pertahun. Total Total 2,09 B. Kelemahan 1. Kurangnya usaha promosi yang dilakukan 0,19 2 0,38 oleh perusahaan dalam memasarkan motor Kawasaki (4 jenis promosi saja). 2. Harga jual motor Kawasaki lebih tinggi dari 0,10 2 0,20 pesaing 3. Kurangnya tenaga salesman. 0,10 2 0,20 Total Total 0,78

Tabel 4. Analisis Faktor Strategis Eksternal Dalam Analisis SWOT Pada PT. Super Sukses Motor Banjarmasin Faktor Strategis Eksternal Bobot Rating Scor (Bobot x Rating) A. Peluang 1. Potensi pasar yang makin meningkat. 0,15 3 0,75 2. Meningkatkan minat konsumen terhadap jenis Motor Kawasaki khususnya motor trail 0,22 4 0,88 3. Meningkatkan prospek pemasaran di masa yang akan datang. 0,23 3 0,69 Total 2,32 B. Ancaman 1. Bertambahnya pemasaran pesaing yang 0,10 2 0,20 bergerak dibidang penjualan motor Kawasaki. 2. Tingkat pertumbuhan ekonomi di Indonesia 0,10 3 0,30 yang belum stabil. Total 0,50


Gambar 5. Matrix Swot penentuan strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan motor Kawasaki Pada PT. Super Sukses Motor Banjarmasin

Berdasarkan hasil analisis perbandingan kekuatan (S) dan kelemahan (W) dan peluang (O) dengan ancaman (T) maka dapat digunakan formulasi analisis SWOT dalam pemasaran motor Kawasaki seperti ditunjukkan pada Gambar 5. Hasil analisis SWOT menunjukkan bahwa strategi yang sesuai untuk PT. Super Sukses Motor Banjarmasin adalah strategi agresif. Ini artinya PT. Super Sukses Motor Banjarmasin harus terus meningkatkan pangsa pasarnya dengan cara meningkatkan kualitas dan mutu produk, mempertahankan sparepart asli yang dimiliki oleh , luasnya bengkel, tarif service motor Kawasaki, garansi dan service gratis berkala serta memperkuat image di masyarakat. Kesimpulan 1. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Super Sukses Motor Banjarmasin selama ini belum maksimal, hal dapat diketahui dari adanya penurunan penjualan motor Kawasaki pada tahun 2013-2014 sebanyak 327 unit, dimana strategi pemasaran 7 P meliputi product, price, place, promotion, people, process dan physical evidence yang dilakukan oleh PT. Super Sukses Motor Banjarmasin tidak mengoptimalkan dan memaksimalkan faktor internal dan eksternal yang dimiliki dalam meningkatkan penjualan Kawasaki. 2. Berdasarkan analisis SWOT, PT. Super Sukses Motor Banjarmasin strategi pemasaran yang seharusnya dijalankan

untuk meningkatkan penjualan Kawasaki adalah dengan mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (growth oriented strategy) meliputi (1) meningkatkan kualitas dan mutu produk, (2) mempertahankan sparepart asli yang dimiliki oleh , luasnya bengkel, tarif service motor Kawasaki, garansi dan service gratis berkala serta (3) memperkuat image di masyarakat. DAFTAR PUSTAKA Assauri Sofjan, 2013, Manajemen Pemasaran, edisi kesatu, cetakan kesembilan, Raja Grafindo Persada, Jakarta Alma, Buchari, 2014, Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa, cetakan keenam, edisi revisi, Alfabeta, Bandung Erlitha Yulanda, 2013, Analisis SWOT Terhadap Penetapan Strategi Pemasaran Pada PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang Urip di Makasar, Skripsi, Universitas Hasanuddin, Makasar Kotler, Philip, 2013, Manajemen Pemasaran (7P), edisi keduabelas, cetakan pertama, Jilid I dan II, terjemahan Hendra Teguh, PT. Erlangga, Jakarta. Maimunah, 2012, Analisis Strategi Pemasaran Pada PT. Nusantara Jaya Makmur Makasar, Skripsi, Universitas Hasanuddin, Makasar Rangkuti, Fredy, 2013, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis,


cetakan kelima Belas tujuh, Penerbit : Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Sunarto, 2013, Manajemen Pemasaran, cetakan kedua, Penerbit : BPFE-UST, Yogyakarta.

Uswara A, 2013, Strategi Baru Manajemen Pemasaran, cetakan pertama, edisi kedua, Amara Books, Yogyakarta Zagladi, Arief Noviarakhman, Fredy Jayen dan Sutrisno, 2012, Pedoman Penulisan Skripsi STIE Pancasetia Banjarmasin, Pancasetia, Banjarmasin

STRATEGI PEMASARAN DENGAN PENDEKATAN ANALISIS SWOT PADA PT. SUPER SUKSES MOTOR BANJARMASIN

Recommend Documents