Strategi dan Seni dalam
NEGOSIASI Lucky B Pangau,SSos MM E-mail :
[email protected] HP : 0877 – 3940 – 4649 Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
1
NEGOSIASI Adalah proses komunikasi yang gunakan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika seseorang yang lain mengendalikan apa yang kita inginkan. Dalam Negosiasi, diperlukan strategi untuk meraih apa yang menjadi tujuan kita Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
2
PENGERTIAN NEGOSIASI • Negosiasi : perundingan, • Negosiator : perunding • Negosiasi : upaya untuk mengatasi perbedaan pendapat antara kedua belah pihak atau lebih • Negosiasi yang baik dan efektif : negosiasi yang berdasarkan data riil, akurat & faktual. Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
3
1. Menurut kamus Oxford, Negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal. 2. Menurut Fisher dan Urg “Negosiasi adalah komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang berbeda “ 3. Menurut Gary Godpaster “Negosiasi adalah proses interaksi dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, mengandung seni dan penuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap menguntungkan para pihak “ Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
4
Siapa yang melakukan ?
• Antar Perorangan • Antar Kelompok • Antar Perusahaan • Antar Negara • Kombinasi
Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
5
Kapan melakukan negosiasi ? • Mengadakan kontrak kerja • Membeli dan menjual barang • Memecahkan perbedaan • Bersepakat mengenai rencana kerja • Mengambil keputusan bersama • Karena konflik Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
6
Mengapa perlu negosiasi ?
Setiap aspek suatu transaksi tdk sepenuhnya memuaskan semua pihak pantas dinegosiasikan. dinegosiasikan.
Setiap peluang yang bisa memperbaiki posisi perlu dinegosiasikan dinegosiasikan..
Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
7
Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
8
Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
9
Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
10
Langkah-langkah Negosiasi • PEMBUKAAN Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi.
Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
11
Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi; b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu; c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat; d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.
Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.
Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
12
Proses Negosiasi Pihak I
Pihak II
Keinginan// kepentingan Keinginan Negosiasi/ Negosiasi/ Berunding
Negosiator
SEPAKAT
Mampu Komunikasi Menguasai materi Cerdas Teliti Tidak emosional Memiiliki toleransi Memiliki selera humor Memiliki Karisma
Transaksi MoU Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
13
Langkah2 NEGOSIASI
1. 2. 3. 4. 5.
Conditioning langkah awal Pernyataan tujuan dan sasaran Identifikasi masalah Mencari solusi terbaik Dealing
Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
14
Proses Negosiasi • Pihak yang memiliki rencana/program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan kalimat santun, jelas, dan terinci. • Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan santun dan tetap menghargai maksud pihak pertama. • Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan meyakinkan mitra bicara disertai dengan alasan yang logis. • Terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya program/ maksud negosiasi. Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
15
Negosiasi efektif menurut Roger Dawson (Dawson, 1999) : Pada tahap awal ini seorang negosiator akan memulai negosiasi sesuai keinginannya. Tahapan ini terdiri dari :
a. Meminta sesuatu yang lebih dari apa yang akan diharapkan. b. Tidak memberi sikap setuju pada tawaran pertama. c. Menampakkan reaksi terkejut terhadap penawaran pihak lawan d. Hindari negosiasi yang konfrontatif e. Bersikap enggan menjual / membeli f. Buatlah pihak lawan untuk berkomitmen lebih dahulu.
Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
16
g. Jangan biarkan pihak lawan menuliskan kontrak secara sepihak. h. Bacalah kontrak dengan teliti. i. Memperjelas nilai dari setiap barang/jasa yang dinegosiasikan, j. Konsentrasi pada pokok permasalahan yang ada. k. Menunjukkan sikap bahwa pihak lawan adalah pemenang dalam negosiasi.
Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
17
TAKTIK NEGOSIASI
Hasil taktik:
Kuadran Kalah-Kalah Kuadran Menang-Menang Kuadran Menang-Kalah Kuadran Kalah Menang
Ada 2 macam taktik: Teknik garis keras Teknik garis lunak • Masing2 prakteknya kombinasi.
Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
18
• Pada intinya negosiasi akan berjalan dengan mulus apabila kita mengetahui apa yang kita inginkan dan mengetahui apa yang diinginkan oleh pihak lawan.
• Bagaimana kita memfasilitasinya dan membuat kesepakatan yang nantinya dapat diterima oleh kedua belah pihak. Lucky B Pangau
Seni Negosiasi
19
