Selling Information Security with FBI process ”Selling the way your customer wants to buy... not the way you like to sell…” -‐ Richard Grehalva
PvIB So( skills edi/e Hilversum, 19 september 2013
Over ons
Johan Bakker
Oprichter en CEO bij Unified Vision. Voormalig CISO van KPN en ruim 25 jaar ac/ef binnen de IT & Security. Werkzaam als adviseur, consultant, trainer en coach.
Hjalmar Leenders
Werkzaam als CISO bij BKWI. Hee( ruim 20 jaar ICT ervaring, waarvan 8 jaar ook in het verkopen van security producten en het geven van trainingen op basis van de “FBI process” methodiek.
Sheet 2
© 2013 Unified Vision
Over Unified Vision
• Unified Vision BV is in maart 2012 opgericht om hoogwaardige adviesdiensten, consultancy en training te leveren vanuit een netwerk van ervaren top security professionals • Innova/edoelstelling – – – –
Lean Security Management
Lean Security Management Cloud risk & readiness CISO Masterclass Selling Security Masterclass
• Think secure, act smart! – Weerbaarheid boven preven/e – Net even anders…
Sheet 3
© 2013 Unified Vision
Gaat het goed met ons vak? Worldwide Security spending ($Mln) (* Bron Gartner)
60000 50000 40000
CISSP CISA CRISC ISSAP CIPP CISM ISSMP etc..
30000 20000
PvIB Ledental
10000
(* Bron PvIB)
1300
0 2010
2011
2012
2013
2014
2015
1250 1200 1150
ISAE3402 ISO27K ITILv3 COBIT5 CBP SOC2 etc…
1100 1050 1000 950 2008
2009
2010
Sheet 4
2011
2012
2013
© 2013 Unified Vision
Maar als het zo goed gaat..
Waarom houdt de business dan nog steeds niet van ons ?! Sheet 5
© 2013 Unified Vision
The business universe Meet Jan Pieter Floris, een succesvol productmanager… Features
Business strategy
Security Marke/ng
Time-‐to-‐market
Profit & loss
Product launch
Sales channels
Development
Pricing model
Concurren/e
ARPU
Marktaandeel Suppliers
“Alpha-‐male”
(Personal) Targets
Sheet 6
© 2013 Unified Vision
The Security universe Meet Karel, een bekwaam Security Professional… Security policy
Access control lists Data leakage preven/on
Mobile app security
Federated iden/ty
Transport encryp/e
Secure-‐ID tokens
Cloud security
Cross site scrip/ng
OWASP
Baseline
DMZ ISO27001
“Bèta-‐male”
DDoS ajacks
Sheet 7
© 2013 Unified Vision
Selling Security…aan wie? Studieobject
Alpha
Bèta
Het product van het menselijk handelen
De niet-‐menselijke natuur & techniek
Leider
Volger
Resultaat & output
Methodiek & werking
Compe//ef, dominant, zoekt kansen, visionair, opportunist, neemt risico’s
Principieel, neemt verantwoordelijkheid, intelligent, analy/sch, zoekt zekerheden
Menstype Focus Eigenschappen
MD kleuren
4 March 2013
Sheet 8
© 2013 Unified Vision
Selling Security… Hoe? Business
Security
Waarom?
Benefits
Waarom?
Wat?
Features
Wat?
Hoe? Waarmee?
Hoe? Waarmee?
Sheet 9
© 2013 Unified Vision
Security… wat? Vertaal je security product of dienst in “Alpha taal”…
• Geld – Posi/eve bijdrage aan de omzet of EBITDA – Verlaging van opera/onele kosten
• Concurren/ekracht – Kwaliteit van producten en diensten – Reputa/e, imago en innova/e
• Risico beheersing – Contractuele en wejelijke verplich/ngen – Boetes & claims, schade en discon/nuïteit Sheet 10
© 2013 Unified Vision
Selling Security… waarom? Verkoop je security product met “Alpha benefits”…
• Ondersteunend aan de bedrijfsdoelstelling – Missie, visie en strategie – Kernwaarden en bedrijfsiden/teit
• In het belang van de stakeholders
– Ondersteunend aan business doelen – Bijdrage aan (persoonlijke) targets
• Focus op “benefits”!
– Een alfa boeit het niet wat iets “doet” of “hoe het werkt”… – Hij wil weten wat het (hem) oplevert!
Sheet 11
© 2013 Unified Vision
DUISTER Sheet 12
© 2013 Unified Vision
Selling Security with FBI process
Sheet 13
© 2013 Unified Vision
Selling Security with FBI process
Sheet 14
© 2013 Unified Vision
Selling Security with FBI process
• Mooi • Grip in bochten • Status / Cool
Sheet 15
© 2013 Unified Vision
Selling Security with FBI process
Sheet 16
© 2013 Unified Vision
Selling Security with FBI process
Sheet 17
© 2013 Unified Vision
Selling Security with FBI process
Features Kenmerken USP SP
Benefits
Voordelen MSP HSP
Information
InformaRe Organisa/es Func/es Mensen Events S/jlen
Sheet 18
© 2013 Unified Vision
Selling Security with FBI process
Features Kenmerken USP SP
Benefits
Voordelen MSP HSP
Information
InformaRe Organisa/es Func/es Mensen Events S/jlen
Wat doet het voor de ander? Sheet 19
© 2013 Unified Vision
Selling Security with FBI process
Features 19”
Benefits
Information
Mooi Grip in bochten Status/Cool
Esthe/sch Coureur Onzeker
Sheet 20
© 2013 Unified Vision
Selling Security with FBI process
Benefits Information Wat doet het voor de ander? Welke angsten hee( de ander? Welke belangen hee( de ander? Wat bereikt de ander?
Features
Sheet 21
© 2013 Unified Vision
Contact us @ Tel +31 79 360 4268
[email protected] www.unifiedvision.nl
