Sales Mastery Assessment Tool

Sales Mastery Assessment Tool

Expert University

www.expertselling.eu

Sales Mastery Assessment tool

EXPERT SELLING Sales Mastery Assessment: word een meester in verkoop!

Focus op 10 gebieden

• Carrièrepad

• Presenteren

• Verkoop-‐ vaardigheden

• Onderscheiden

• Bezwaren overwinnen • Communiceren

• Luisteren

• Persoonlijkheid verkopen

• Verkoop-‐ attitudes • Afsluiten

De ‘Sales Mastery Assessment’ is een zelfstudietool om duurzaam in jezelf te investeren door je beheersing van verkoopvaardigheden centraal te stellen. Het assessment bestaat uit 10 met elkaar verbonden onderdelen. Ben je een beginner? Hier schiet je uit de startblokken. Ben je een gevorderde salesman of -‐woman? Geef hier je succesvolle verkoopcarrière een boost van heb-‐ik-‐je-‐daar-‐even! Dit is een tamelijk rigoureus programma. Je hebt de mogelijkheid om een volledige score van 200 te behalen. Maar bekijk het stuk per stuk, stap voor stap. Want je staat niet in concurrentie met andere verkopers. Je gaat de competitie met jezelf aan. De eerste keer zal je gemiddeld – als je de vragen met 100% eerlijkheid beantwoordt – 82 punten scoren. Ongeacht je eerste score wil je hogere niveaus van discipline, vastberadenheid en uitvoering nastreven. Zodat je snel al misschien 160 punten bereikt (80%)! Moeilijk? Maak je niet druk. Je behaalt de 160+ score eerder dan je denkt. Zodra je gestart bent, stoomt de ‘Sales Mastery Assessment’ verder met zijn eigen dynamiek. Succes! Frank Segers

Expert University



Zo doe je het

Stap 1: Als de bewering juist is, vink je het vakje aan. Is de bewering onjuist, laat het vakje dan open. Is het onderwerp niet van toepassing voor je (en zal het dat nooit zijn), pas de bewering dan zo aan dat ze wel toepasbaar is op jou. Stap 2: Vat ieder onderdeel samen. Tel de aangevinkte vakjes voor elk van de 10 secties samen en schrijf de totalen op de daarvoor aangeduide plaats op de laatste pagina. Stap 3: Kleur de vooruitgangsgrafiek op de laatste pagina. Heb je bijvoorbeeld 10 aangevinkte vakjes in de sectie verkoopeigenschappen, kleur dan die 10 vakjes in. Begin links en kleur de vakjes naar rechts. Het doel is de volledige grafiek over de komende weken tot maanden ingekleurd te krijgen. Ondertussen heb je een actueel diagnostisch beeld over hoe goed je scoort op de 10 onderdelen. Stap 4: Breng jezelf ertoe om dagelijks en wekelijks je in te spannen tot alle vakjes opgevuld zijn. Je kunt dat! Dit proces kan 30 of 300 dagen in beslag nemen, maar je bereikt Sales Mastery en plukt de financiële beloning van succes.

Expert University



Carrièrepad

Ofwel ontwerp je zelf je carrière ofwel doen de omstandigheden dat voor jou. Ik ben verbonden met mensen die mij beter kunnen maken/vooruit kunnen helpen. Ik ben niet bang om opgemerkt te worden, me te tonen en te stralen. Ik begrijp onze bedrijfspolitiek, onze visie en strategie. Ik ben op de hoogte van de veranderingen/ontwikkelingen in mijn industrie. Ik word gerespecteerd als een voorbeeld en een productieve verkoper. Ik heb een duidelijk plan voor mijn carrièrepad. Ik heb een doelstellingenplan. Ik kijk steeds naar mogelijkheden om mezelf en mijn bedrijf beter te maken. Ik weet wat het inhoudt om vooruit te raken en ik doe dat op een eervolle manier. Ik draag bij tot de cultuur van mijn bedrijf. Ik ben betrokken. Ik ondersteun de missie, waarden en doelen van mijn bedrijf. Ik meet en volg mijn resultaten/doelen op regelmatige basis. Ik heb specifieke, realistische, tijdsgebonden en haalbare doelen. Ik beloon mezelf voor het behalen en doorbreken van mijn doelstellingen. Mijn doelen zijn specifiek neergeschreven, uitgetypt of elektronisch vastgelegd. Ik heb/zoek een succesteam dat me stimuleert om mijn doelen vast te leggen. Ik ga gericht op zoek naar opleidingen en coaching. Mijn sales manager is op de hoogte van mijn vooropgestelde doelen. Minimale prestatieverwachtingen behalen is voor mij niet voldoende. Ik ken de topperformers en minimaliseer mijn tijd met niet-‐performers. Ik heb kortetermijndoelen opgesteld om mijn langetermijndoelen te bereiken.

_____ Aantal aangevinkte vakjes

Expert University



Onderscheiden Het is van cruciaal belang om je persoonlijk en professioneel te onderscheiden van andere commerciële mensen. Ik lees graag boeken over persoonlijke ontwikkeling en verkoop. Ik ben geïnteresseerd in plaats van interessant. Ik spreek de waarheid in plaats van iets te verbloemen of mooier te maken. Ik geef graag en help mijn omgeving. Ik neem het minst bewandelde pad. Ik heb een coach of (een) mentor(s). Ik loof de verscheidenheid tussen alle mensen. Ik ben evenwichtig in de 5 volgende pijlers: Financiën, Relaties, Omgeving, Spiritualiteit, Gezondheid. Ik begin met een doel (ik stel een doel in plaats van taken). Ik vind altijd een reden om iets te doen, in plaats van het niet te doen. (“Ik kan dat niet” wordt hiermee automatisch van de tafel geveegd.) Ik weet hoe de beste applicatie voor klantenrelatiebeheer te maximaliseren. Ik heb altijd een specifieke volgende stap. Ik weet hoeveel 'contacten' er nodig zijn om een klant van iets bewust te maken. Ik weet wat massa-‐actie oplevert. Ik weet hoelang het duurt voordat aangeleerde reflexen in mijn vakgebied automatismen worden. Ik doe niet wat andere sales people doen. Ik geloof dat mijn professionele en persoonlijke leven met elkaar verstrengeld zijn. Ik gebruik geen witte omslagen voor correspondentie omdat ik altijd en overal werk maak van 'branding'. Ik moet mezelf niet opnieuw voorstellen als ik follow-‐up doe van mijn prospects – ze kennen me bij naam. Ik ben steeds op zoek naar nieuwe manieren om mij te onderscheiden.


Expert University



Persoonlijkheid verkopen

Verkopers die momentopnames kunnen maken van de persoonlijkheidsstijlen van de klant, zullen altijd meer verkopen dan anderen die dat niet kunnen. Over welke tools beschik jij? Ik ken het Marston Model (DISC, communicatiestijlen: rood, blauw, groen, geel). Ik ken Marstons kenmerken om gesprekken met prospects en klanten te leiden. Ik ken de 4 onderscheidende persoonlijkheden. Ik ken de 4 sleutelbedreigingen van alle 4 deze persoonlijkheden. Ik weet welke vragen ik elke persoonlijkheid het best stel. Ik weet wat mijn klanten motiveert, ik kom daar snel achter. Ik ken de specifieke strategieën om af te sluiten bij deze 4 persoonlijkheden. Ik weet wie ik kan omhelzen en naast wie ik moet zitten. Ik weet wie ik een hand moet schudden en tegenover wie ik moet zitten. Ik weet tegen wie ik “denk” mag zeggen. Ik weet tegen wie ik “voel” mag zeggen. Ik weet hoe ik iedere persoonlijkheid kan aanzetten tot actie. Ik weet tegen wie ik “zekerheid“ kan zeggen en tegen wie “garantie”. Ik begrijp hoe connectie te maken met iedereen. Ik weet tegen wie ik “foutloos” of “kritiekloos” moet zeggen. Ik weet hoe ik een moeilijke verstandhouding kan ombuigen naar meer, vertrouwelijker niveaus. Ik weet welke persoonlijkheid het best aansluit bij het woord “wat”. Ik weet welke persoonlijkheid het best aansluit bij het woord “wie”. Ik weet welke persoonlijkheid het best aansluit bij het woord “hoe”. Ik weet welke persoonlijkheid het best aansluit bij het woord “waarom”.


Expert University



Verkoopvaardigheden

Levendige, scherpe vaardigheden zijn noodzakelijk voor het succes in alles. Ik wacht niet, ik volg onmiddellijk op. Ik blijf gefocust op de vooropgestelde taak. Ik selecteer wekelijks nieuwe prospects en klanten en voeg iedereen toe in mijn adressenbestand. Ik vertel altijd de waarheid. Ik ken mijn doelen en bereik ze altijd. Ik verstuur onmiddellijk een bedanking, audio-‐ of videoboodschap naar alle klanten na een verkoop of een goed contact. Ik ben nooit te laat voor een afspraak of veel te vroeg; ik ben altijd op tijd. Ik weet hoe ik vertrouwen kan opbouwen met een klant. Ik gebruik geautomatiseerde systemen om klanten op te volgen. Ik volg doorlopend nieuwe verkoopopleidingen. Ik weet hoe uitstel van beslissingen te voorkomen. Ik ken het belang van de onderwerpregel als ik een e-‐mail schrijf. Ik weet hoe engagement naar een klant toe te definiëren. Ik weet wanneer ik de ‘take away’-‐techniek moet gebruiken. Ik geloof dat ik gecoacht kan worden. Ik weet wat te zeggen om een verkoop af te sluiten. Ik ken de maximum tijdslimiet om te voldoen aan een goed gesprek. Niemand die me kent zal mij omschrijven als lui. Ik verkoop altijd het totale pakket: het product, bedrijf en mezelf – allemaal samen. Mijn verantwoordelijke zou mij omschrijven als iemand met een “zelfstandige mentaliteit”.


Expert University



Presenteren Aangewakkerde onwetendheid zal altijd beter verkopen dan kennis op ijs.

Ik bespreek in plaats van uit de hoogte te doen. Ik verzamel verhalen en voorbeelden die relevant zijn. Ik maak gebruik van toonaangevende beelden. Mijn presentatiestructuur bestaat uit logica-‐emotie-‐logica. Ik ben me volledig bewust van mijn lichaamstaal, ook tegenover mijn prospects. Ik heb mezelf op video herbekeken om aanpassingen in mijn toon vast te leggen. Ik heb en gebruik een herhaallijn. Ik heb een korte, krachtige en heldere boodschap. Ik maak gebruik van de journaaltechniek: zeg wat je gaat zeggen, zeg het, zeg wat je gezegd hebt. Ik voeg altijd bewijs van derden, experts, toe. Ik ken de visie van Confucius: “Ik hoor en ik vergeet, ik zie, ik doe …” = resultaat. Mijn presentatie heeft een hoogtepunt dat leidt tot een besluit of een oplossing. Mijn presentatie is uniek, vinden mijn prospects en klanten. Ik herhaal hoofdpunten alleen als dat noodzakelijk is. Ik herken de goedkeuring van mijn prospects bij de eerste indruk die ik maak. Ik engageer mijn publiek binnen 60 seconden na de start van mijn presentatie. Mijn lichaamstaal ondersteunt helemaal de impact van mijn boodschap. Of mensen mij kennen of niet, ze zeggen dat ik altijd glimlach als ik presenteer. Ik pauzeer voor woorden die ik wil benadrukken. Alle gebruikte materialen en presentatie zijn in overeenstemming met mijn merk.


Expert University



Luisteren Wist je dat de grootste menselijk sociale nood is gehoord te worden? Ik behoud oogcontact, niet minder dan 3 seconden per keer. Ik blijf gefocust als mensen tegen me spreken. Ik onderbreek niet. Ik hoor mijn klanten oprecht. Ik ben emotioneel beheerst. Ik praat trager bij het antwoorden/reageren. Ik formuleer nooit antwoorden voordat mijn gesprekspartner gestopt is met praten. Ik pauzeer en neem diep adem voordat ik antwoord. Ik luister steeds – onafhankelijk van de toon, de houding of de keuze van woorden. Ik voorkom afleidingen als ik aan het luisteren ben naar iemand. Ik kan de echte betekenis detecteren achter iemands woorden. Ik let met opzet op de stemtoon van de klant. Ik hoor en begrijp duidelijk de wensen en uitdagingen van mijn klant. Ik kan bij mijn klant understatements, overdrijvingen en verkeerde vooronderstellingen detecteren. Ik leg mezelf op om te luisteren in plaats van klaar te staan om te antwoorden. Ik toon erkenning als mijn klant spreekt. Ik spreek op hetzelfde stemvolume als de klant. Ik streef ernaar om vragen met één woord te beantwoorden als dat mogelijk is. Mijn gsm en e-‐mail zijn uit het zicht van de klant. Mijn gsm staat in trilstand als ik bij mijn klanten ben en ik neem geen telefoon op tijdens een gesprek. Ik maak geen zinnen voor mijn klanten af.


Expert University



Communiceren Goede communicatie vangt aan met een goede voorbereiding. Ik gebruik een degelijke toonhoogte, tempo en articulatie. Ik roddel niet. Amen en uit! Ik conditioneer liever dan verandering te forceren. Ik bekijk alles altijd vanuit een positief, oplossingsgericht oogpunt. Ik luister meer dan ik praat in een gesprek = 60/40. Ik maak snel rapport met mijn klant en win snel vertrouwen. Ik hou mijn team en management op de hoogte. Ik zeg tegen mezelf: En wat dan nog? Wat brengt het mij op? Wat heb ik geleerd? Ik klaag nooit en doe altijd een verzoek. Ik ken de limiet van voicemail en e-‐mail. Ik reageer altijd iets minder extravert in plaats van te overdrijven. Mijn lichaamstaal en woorden zijn in harmonie. Ik spreek mensen nooit aan met “meneer”, ”mevrouw” of “juffrouw”. Ik spreek hen aan met hun voornaam of met een combinatie van “meneer” of “mevrouw” en hun achternaam. Ik neem elektronische notities tijdens mijn vergaderingen met klanten. Ik stuur fanmail naar mijn klanten. Ik voeg korte stiltes in wanneer ik aan het spreken ben om mijn klant de gelegenheid te geven te reageren. Ik stel gewoonlijk open-‐eindevragen. Ik ben steeds emotioneel kalm, onafhankelijk van de intentie van mijn klant Ik ben geduldig.


Expert University



Verkoopeigenschappen

Werkt u eraan om een buitengewone verkoper te worden? Ik ben een professionele afsluiter, niet een professionele bezoeker. Ik spendeer extra tijd aan het uitbreiden van leads en klanten. Ik blink uit in grootsheid, men heeft respect voor mij, mensen vertoeven graag in mijn gezelschap. Ik heb een ondernemersmentaliteit, niet die van een werknemer. Ik ben vasthoudend en bereik wat ik wil bereiken. Ik vertel aan mijn klanten niet alleen wat ze willen horen. Ik heb uitstekende communicatie-‐ en presentatievaardigheden. Ik heb een niet te stillen honger om te slagen. Ik ben gefocust en gepassioneerd over dat waarmee ik bezig ben. Ik ga op zoek naar coaching en aanvullende training, ook als ik het niet meteen nodig heb. Ik doe het werk één keer, en dan vergeet ik het. Ik doe iets extra's voor de klant na het afsluiten van de verkoop. Ik netwerk mijn klanten. Ongeacht of ik man of vrouw ben, ik laat me verzorgen door een manicure. Mijn kleding en kapsel passen perfect bij me. Ik heb uitstraling. Ik sport voor mijn gezondheid en mijn energiepeil te onderhouden. Ik heb een hoge graad van discipline. Ik ben gefocust en laat me niet afleiden in niet-‐verkoopgerelateerde telefoons of sms’en.


Expert University



Bezwaren overwinnen

Bezwaren zullen nooit tevoorschijn komen … wanneer ze voorkomen worden! Ik weet wat de redenen zijn om een “Nee” als antwoord te krijgen. Ik voorkom altijd dat bezwaren zich kunnen voordoen. Ik gebruik prima technieken om alle bezwaren te behandelen. Ik pauzeer, neem diep adem en denk na voordat ik reageer. Ik breng mijn persoonlijke bezwaren niet vrijwillig over naar de klant. Ik gebruik de woorden “Dankbaar”, “Apprecieer”, “Respecteer” en “Ik ga akkoord” bij het communiceren. Ik beantwoord en behandel bezwaren met de absolute waarheid. Ik weet dat mensen eerst mij kopen voordat ze het product of het bedrijf kopen. Ik hou rekening met de persoonlijkheden van al mijn klanten. Ik zeg “Nee” als een klant korting vraagt. Ik weet wat traditionele antwoorden zullen opleveren. Ik kan nee zeggen, en weet hoe dat moet. Ik erken of negeer een bezwaar, en ga daarna over tot de volgende stap in mijn agenda. Ik demonstreer de kracht van enthousiasme. Ik weet wanneer een klant aan het bluffen is. Ik weet wat ik moet doen wanneer mijn verkoop in gevaar is. Ik weet hoe ik moet ingaan op of een bezwaar van een klant moet neutraliseren. Ik weet hoe ik het echte bezwaar moet afzonderen. Ik neem geen ongepaste zakelijke beslissingen. Ik gebruik een 'Te voorkomen bezwaren'-‐lijst voor elk algemeen bezwaar binnen mijn vakgebied en ik deel de lijst met mijn collega’s.


Expert University



Afsluiten

Alles wat je geleerd hebt in de Sales Mastery dient tot niets als je niet afsluit. Ik weet wanneer af te sluiten. Ik gebruik soms een afsluitende samenvatting. Ik begrijp de diverse afsluitvereisten van de 4 verschillende persoonlijkheden. Ik heb alle bezwaren geëlimineerd voordat ik overga tot het afsluiten van de deal. Ik werk geregeld aan mijn afsluittechniek zodat ik die kan verbeteren. Ik vertel de absolute waarheid over mijn product, mijn aanbod of dienst. Ik test (het juiste moment van) het afsluiten constant. Ik blijf kalm en overreageer niet bij afsluitingen. Ik omvat de volledige basis van de overeenkomst tijdens het afsluiten. Ik zorg ervoor dat iedereen wint. Ik geloof dat het afsluiten echt begint bij de start van alles. Ik praktiseer een model van vraagtechnieken (SPIN, PSS, BADPAK -‐ techniek Frank Segers-‐ enz.) Ik weet wat ik moet vragen om een doorverwijzing te krijgen. Ik heb persoonlijk aanzien en dat beïnvloedt het afsluitproces positief. Ik geloof dat mijn houding en gevoelens getransfereerd worden op mijn klanten. Ik gebruik geregeld verhalen om het afsluiten makkelijker te maken. Ik weet welke strategie ik moet gebruiken als een 'uitgestelde beslissing' zich voordoet. Ik weet hoe ik een klant warm moet maken (aanwakkeren). Ik laat een klant niet met rust; ik vraag naar de bestelling. Het is 'ja', 'nee' of ‘next step’. Ik weet hoe ik op een respectvolle manier een onwetende 'nee' van een prospect moet ombuigen. _____ Aantal aangevinkte vakjes

Expert University



Zo verbeter je je score 1. Schrijf een doel op om je totale score per maand met 10 punten te verbeteren. Plan dit bijvoorbeeld in je computerkalender zodat het een geautomatiseerd gegeven wordt. Onthoud: het is niet belangrijk waar je vandaag bent – waar je je bevindt over 30 of 300 dagen is véél belangrijker. 2. Vorm een groep waaraan je verantwoording kunt afleggen. Vind iemand die je het vuur aan de schenen kan leggen, die je aanmoedigt om door te gaan. Deel op voorhand je maandelijkse vooruitgang mee, en vertel dan je bereikte prestaties en pas daarna je tegenslagen. Bouw aan je succesteam. 3. Goede gewoonten worden gevormd door disciplines dagelijks toe te passen en te verbeteren. Naargelang de tijd zullen ze overgaan in sterke verbeteringen en zullen ze vertaald worden naar een stevig zelfvertrouwen, sterkere verkoopprestaties en een grotere omzet voor je bedrijf! Onthoud goed, je opperste doel op het pad van de ontwikkeling is uiteindelijk een zelfzekere meester te worden.

Expert University



Je Sales Mastery Score

Dag: ______ Jaar: ______

Maand: ______

Carrièrepad Onderscheiden Persoonlijkheid verkopen Verkoopvaardigheden Presenteren Luistervaardigheden Communicatie Verkoopeigenschappen Bezwaren Afsluiten

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10 11

12 13

14

15

16

17 18 19

20

Total

D

{

TRACK JE SCORES!

J

F

M

A

M

J

J

A

S

O

N

Expert University



Sales Mastery Assessment Tool

Recommend Documents