Professzionális üzleti kapcsolatépítés
Üzleti kapcsolatépítés, mint ÉLETFORMA
Mi
Szomszéd
Sógor
„Nagy cég”
Az üzleti kapcsolatépítés felértékelődésének okai
Az üzleti kapcsolatépítés fogalma
Üzleti kapcsolatépítés
Környezeti feltételek
Vevőszerzés
Készségek
Az üzleti kapcsolatépítés lényege
Egymáson keresztül jutunk el hasznos kapcsolatokhoz!
Mire jó az üzleti kapcsolatépítés?
Új ügyfelek szerzésére Hasznos információk Megbízható beszerzési források Üzleti problémákra megoldás Best Practice eltanulása, tapasztalatok megosztása Új cégeket, új üzletágakat lehet indítani másokkal Új ötletek közös megvalósítása Nagyobb rálátás a saját cégünkre STRATÉGIAI-, együttműködő partnerek szerzése
Miért érdemes stratégiai partnerségekben gondolkodni? Költségcsökkentés, költségmegosztás Pótlólagos erőforrás bevonása Finanszírozási nehézségek áthidalása Méretgazdaságosság, optimális gyártási sorozatnagyság Kapacitásfelesleg lekötése, kapacitáshiány megszüntetése
Beszerzés hatékonyságának javítása Belépés új piacokra Új technológiák alkalmazása Versenypozíció javítása Globalizációs törekvések Vállalatok közötti szinergiák kihasználása Termékkínálat bővítése Divathullámok követése Fejlesztési időigény csökkentése
Partnerekkel szembeni alapkritériumok – 3C
Compatibility Commitment
Capability
A stratégiai együttműködések lehetséges formái…
1. Horizontális partnerségek 2. Vertikális stratégiai szövetségek 3. Diagonális (szektorközi) együttműködések
Horizontális stratégiai együttműködés Általában azonos iparágban dolgoznak
A célcsoport azonos, vagy nagyon hasonló Nem jellemző az aláfölérendeltségi viszony Fűnyírógép-gyártó
Akár konkurens is lehet CÉL: Erőforrások egyesítése Kritikus méret elérése Kiegészítő erőforrások összekapcsolása Közös végtermék fejlesztése
Vertikális stratégiai együttműködés Általában azonos iparágban dolgoznak
Széleskörű információcsere, kooperáció Közös kockázat- és felelősségvállalás Közös tervezés Közös K+F
Nem jellemző az aláfölérendeltségi viszony
Közös beruházások BOEING
Szektorközi stratégiai együttműködés NEM AZONOS iparágban dolgoznak
A célcsoport azonos, vagy nagyon hasonló Nem jellemző az aláfölérendeltségi viszony
ELVEK: Új fogyasztói igények megteremtése Közös vízió, misszió, küldetéstudat
Walt Disney, Mc Donald’s, Coca-Cola
Hol és hogyan keressek stratégiai partnereket?
.
1. 2.
Én Én
Beszélgető partner Beszélgető partner
Vevőkör
Beszállítók
Fokról-fokra…
1. Pilot 0. Keresés
Szövetség kialakításának folyamata Klasszikus elemzési módszerek (érdekek őszinte feltárása is!) Közös célok, jövőkép megalkotása Konkrét eredménycélok meghatározása Változáskezelés, kulcsvezetők kezelése szükséges
Fokról-fokra…
3. Értékesítés 2. Marketing 1. Pilot 0. Keresés
Marketing- és értékesítési együttműködés
Adatbázis-megosztás Közös honlap(ok) Közös kiadványok Közös marketing- és értékesítési akciók Kölcsönös ajánlói rendszer kidolgozása
EREDMÉNY: hatékonyabb ügyfélelérés + több ügyfél (bevétel növekedés) + költségcsökkenés
Fokról-fokra… Fúzió, Összeolvadás, Felvásárlás Beszerzés
3. Értékesítés 2. Marketing 1. Pilot 0. Keresés
Logisztika K+F Gyártás Pénzügy Adminisztráció Vezetés, HR
Stratégiai partnerségek csapdái
TANULÁSI VERSENYFUTÁS
Információs aszimmetria
Üzleti kapcsolatépítő találkozók
Név, cégnév, tevékenység, erősségeink, miben vagyunk mások?
Milyen típusú cégekhez keresek kapcsolatot?
Jövőbeli
üzleti terveim, várható fejlesztések
Milyen típusú cégek alkotják a célcsoportomat?
Ki számomra az ideális stratégiai partner?
Bemutatkozási csapdák A bemutatkozás végére sem tudjuk meg, hogy mivel foglalkozik a cég… Unalmas „Mi már ismerjük egymást!”gondolkodásmód Kizárólag a tevékenységre koncentrál
Mit várjak az üzleti kapcsolatépítéstől? „Először vagyok itt, meglátom mi lesz az eredménye…” 50 ezer Ft bankbetét… 1. Na, mennyit kamatozott? 2. Minél többet teszek be, annál többet veszek ki!!! Mi, akik itt ülünk, vagyunk az eredmény! Kapcsolatrendszerünk = ÉRTÉK
„Kapcsolati TŐKE vagyunk” a másik számára, onnantól kezdve, hogy megismerkedtünk!
A komoly üzletek nem cégek, hanem EMBEREK között születnek…
