Prodejte za co nejvyšší cenu KLIENTSKÝ MANUÁL • Stanovení cenové úrovně • Prodej za co nejvyšší cenu • Realitní marketing
Prodej nemovitosti krok za krokem...................................................................4 Stanovení správné cenové úrovně ....................................................................6 Srovnávací tržní analýza cen - CMA ..................................................................7 Analýza konkurence........................................................................................8 Cenové databáze velkých bank ........................................................................9 Realitní marketing ........................................................................................10 Marketingový plán prodeje bytu .....................................................................11 Plachta „na prodej“.......................................................................................13 Příklad inzerátu na www.sreality.cz.................................................................16 Kupující se musí zamilovat ............................................................................17 Předprodejní vylepšení image bytu (efekt hotelového pokoje) ............................18 Formulář: Předprodejní vylepšení image nemovitosti ........................................19 Den otevřených dveří....................................................................................21 Reporting ....................................................................................................22 Dosažení nejvyšší ceny .................................................................................24 Záznam z prohlídky ......................................................................................25 Vyjádření k ceně ..........................................................................................26 Cenový návrh ..............................................................................................26 Vyjádření k cenovému návrhu........................................................................27 Bonus: Pozor na daň z příjmu ........................................................................28 Kontaktní informace .....................................................................................30
2
Vážená paní, Vážený pane, dovolte mi, abych Vás krátce seznámil s realitní kanceláří Callido Finance, s.r.o. Vizí realitní kanceláře Callido Finance je být databází nejlepších řešení na Váš úspěch při prodeji nemovitosti. Díky tomu se nám i v roce 2010 daří prodávat nemovitosti našich klientů za vyšší ceny a rychleji, než původně očekávali. Chcete se dozvědět víc? Čtěte dál v tomto manuálu.
Ing. Tomáš Prčík zakladatel společnosti
3
Prodej nemovitosti krok za krokem Prodej nemovitosti je pro většinu lidí závažným krokem. Nikdo se pro prodej svého rodinného hnízda nebo velké životní investice nerozhodne jen tak. Proto je důležité si pro prodej nemovitosti vybrat důvěryhodnou realitní kancelář. Přečtěte si, jak prodej nemovitosti krok za krokem funguje.
Příprava majitele 1.
Seznámení s procesem prodeje. Náš makléř Vás seznámí s celým procesem prodeje nemovitosti.
2.
Vylepšení atraktivního vzhledu nemovitosti. Lidé se musí do nemovitosti zamilovat. Vybírají si podle emocí.
3.
Stanovení správné cenové úrovně. Pro stanovení správné cenové úrovně používáme své zkušenosti a informace od velkých hypotečních bank.
4.
Zmapování konkurence. Sestavíme mapu nemovitostí, které se nabízejí ve vaší lokalitě a které tak vaší nemovitosti konkurují.
Realitní marketing 5.
Vyvěšení „plachty“ NA PRODEJ. Plachta láká nejkvalitnější zájemce.
6.
Doručení dopisu sousedům.
7.
Nafocení bytu.
8.
Zveřejnění nabídky na prodej bytu na www.sreality.cz.
9.
„Rozhození“ 4 000 kartiček v lokalitě nemovitosti. V lokalitě naleznete zájemce ochotné platit nejvyšší cenu.
4
Prohlídky a cenové návrhy 10. Prohlídky bytu se zájemci. 11. Získávání cenových návrhů od zájemců. Od každého zájemce budeme požadovat cenový návrh. Nemovitost tak prodáte tomu, kdo nabídne nejvíce. 12. Cenová vyjednávání.
Uzavírání smluv 13. Uzavření rezervační smlouvy mezi zájemcem, Callido Finance a Vámi. 14. Složení rezervační zálohy zájemcem. 15. Uzavření smlouvy o smlouvě budoucí kupní mezi zájemcem a Vámi. Úhrada dalších peněz zájemcem, hrazených často do advokátní úschovy. 16. (Uzavření zástavní smlouvy mezi bankou poskytující hypotéku, zájemcem a Vámi.) 17. Doplacení celé kupní ceny zájemcem – často do advokátní úschovy. 18. Uzavření kupní smlouvy. 19. Podání kupní a zástavní smlouvy do katastru nemovitostí. 20. Převod nemovitosti v katastru. 21. Uvolnění peněz z advokátní úschovy, nebyly-li uvolněny již dříve. 22. Vyhotovení odhadu ceny nemovitosti pro účely podání daňového přiznání k dani z převodu nemovitosti. 23. Případné zdanění „zisku“ z prodeje, pokud jste nemovitost nevlastnili více než 2, resp. 5 let. Viz. dále v manuálu. 24. Gratulujeme! Hotovo! Užijte si své peníze.
5
Stanovení správné cenové úrovně • Jak prodat za nejvyšší cenu • Srovnávací cenová analýza • Analýza konkurence • Cenové databáze velkých bank
6
Srovnávací tržní analýza cen - CMA Výsledná cena nemovitosti je dána cenovou úrovní celé lokality, technickým stavem konkrétní nemovitosti a individuálními cenovými návrhy jednotlivých zájemců. Na základě cenové úrovně lokality a technického stavu nemovitosti stanovují ceny také bankovní odhadci. Následující srovnávací analýza Vám pomůže nastavit správnou cenovou
úroveň
pro
vyjednávání
s kupujícími.
Získáte
také
nemovitosti budou aktuálně konkurovat té Vaší.
Byty (domy) k prodeji Adresa
Datum začátku prodeje
Jméno
Č. tel.
majitele(RK) Popis
Cena (v mil Kč)
Adresa
Datum začátku prodeje
Jméno
Č. tel.
majitele(RK) Popis
Cena (v mil Kč)
Adresa
Datum začátku prodeje
Jméno
Č. tel.
majitele(RK) Popis
Cena (v mil Kč)
7
přehled,
které
Analýza konkurence Stanovení správné prodejní ceny je zásadní pro úspěšný prodej. Pokud je cena stanovena příliš vysoko, nikdo na nabídku nereaguje a Vy tak přicházíte o nejkvalitnější zájemce ochotné zaplatit nejvyšší cenu. Postupným snižováním ceny pak v zájemcích, kteří Vaši nemovitost sledují, jen budujete pocit nedůvěry, „že je s nemovitostí něco špatně, když ji musíte zlevňovat.“ Příliš vysoko nastavenou nabídkovou cenu poznáte tak, že Vám na nabídku nevolá nikdo kromě realitních kanceláří. Zbytečně nízkou nabídkovou cenou pak jen zbytečně přicházíte o peníze. V Callido reality Vám pomůžeme nastavit nabídkovou cenu co nejvýhodněji tak, abyste svoji nemovitost prodali rychle a co nejlépe.
8
Cenové databáze velkých bank Nedocenitelným pomocníkem při stanovení optimální cenové úrovně jsou cenové databáze nemovitostí velkých bank. Výstup z jedné z nich zachycuje obrázek.
9
Realitní marketing •
Marketingový plán prodeje nemovitosti
•
Vyvěšení plachty „NA PRODEJ“
•
Doručení dopisu sousedům
•
„Rozhoz“ 4 000 kartiček „NA PRODEJ“
•
Zveřejnění inzerátu na www.sreality.cz
•
Den otevřených dveří
•
Kupující se musí do nemovitosti zamilovat 10
v lokalitě
Marketingový plán prodeje bytu Marketingový plán je sled kroků s cílem získání co nejvyššího počtu cenových návrhů v krátké době. Se vší silou zasahuje nejvážnější zájemce – zájemce v lokalitě a zájemce z doporučení. Poradce
Nemovitost (popis)
Cena (mil Kč)
Poznámky
Adresa
Klient Telefon
1. týden
Datum (plán)
1. Určení úprav kvůli vylepšení image nemovitosti 2. Vyvěšení cedule NA PRODEJ 3. Fotografování 4. Zveřejnění inzerátu na www.sreality.cz 5. Vyvěšení popisu objektu v nejbližším okolí bytu 6. Oznamovací dopis sousedům 7. Oznamovací dopis představenstvu družstva 8. Analýza databáze zájemců, pozvání na prohlídky 9. Výkaz 1. týdne (děkovný dopis)
1. - 2. týden 9. Vyvěšení popisu objektu v nejbližším okolí bytu 10. Prohlídky pro zájemce z databáze „a z cedule“ 11. Výkaz majiteli po prvním týdnu prohlídek
11
2. - 5. týden 11. Marketing bytu v lokalitě – kartičky, samolepky na dveře, vylepení popisu bytu v okolí 12. Příprava DOD (kartičky, letáky o konání DOD v okolí) 13. Výkaz majiteli po každém týdnu prohlídek
6. - 8. týden 13. Den otevřených dveří DOD 14. Vyhodnocení DOD 15. Výkaz majiteli po DOD
…....................................
…………………...........................
Poradce
Majitel
12
Plachta „NA PRODEJ“ Naši plachtu NA PRODEJ Vám ukáže náš poradce při osobní schůzce. Plachta je „epicentrem“ marketingu nemovitosti. Na kontakt z plachty volají vážní zájemci, kteří nemovitost vidí, znají okolní lokalitu a mají k ní silný vztah. Plachta vytváří také tlak na kupující – „dokud visí na nemovitosti plachta nic není hotovo a stále se prodává“.
13
Vážená paní, Vážený pane, jmenuji
se
Martina Vávrová a
předem
se
omlouvám
za
tento
nevyžádaný dopis. Od 3.12.2009 zastupuji Vaše sousedy manžele Novákovi při prodeji jejich bytu 3+KK, 86 m2, ve třetím patře. Víme, jak důležité jsou dobré sousedské vztahy a příjemní sousedé. Pokud byste nám chtěli doporučit potencionálního zájemce o prodávaný byt, kterého znáte, získat více informací nebo průběh prodeje narušoval Vaše pohodlí, určitě se na mne prosím obraťte. Budete-li chtít poradit s čímkoli ohledně prodeje nemovitostí, můžete nás také navštívit v naší kanceláři v ulici Na Poříčí 12, Praha 1. S pozdravem a přání hezkého dne,
Martina Vávrová Callido Finance, s.r.o. GSM: 775 70 60 12
14
15
Příklad inzerátu na www.sreality.cz
16
Kupující se musí zamilovat Není snad osobnější věc, než je výběr nemovitosti. Kupující se musí do Vaší nemovitosti zamilovat. Ohromně důležitý je přitom první dojem. A máme jen jednu šanci ho vytvořit! Pomozte
nám
prosím
vytvořit
skvělý
dojem kupujícího. Vyplatí se Vám to rychlejším prodejem a vyšší cenou. Proto prosím:
•
ukliďte
byt
(čistota
povrchů,
prach, zrcadla, podlaha), •
provětrejte byt,
•
rozsviťte všechna světla,
•
schovejte veškeré osobní věci (oblečení z věšáku; boty z předsíně; ručníky, kosmetika apod. z koupelny; nádobí v kuchyni; osobní věci v pokojích),
• •
odstraňte dočasně vše co naznačuje přítomnost domácích mazlíčků, na prohlídce zůstane pouze jeden člen rodiny (starší 18 let).
17
Předprodejní vylepšení image bytu (efekt hotelového pokoje) Ani Vy se asi necítíte dobře, když máte na návštěvě pocit, že někomu „lezete do soukromí“. Úplně stejně se cítí zájemci o koupi bytu nebo domu, který je plný osobních věcí někoho jiného. Jen těžko si k němu může vytvořit vlastnický pocit. Proto je prodávanému bytu třeba vtisknout výraz hotelového pokoje, kde má člověk pocit, že je vše připraveno pro jeho užívání a že nikomu „neleze“ do soukromí.
18
Formulář: Předprodejní vylepšení image nemovitosti Jméno vlastníka Adresa Smlouva
Následující
úpravy
pomohou
zájemcům
vytvořit
silnější
vlastnický
pocit
k nemovitosti. O to rychleji a za vyšší cenu ji o Vás koupí v porovnání s ostatními byty a domy, které ve stejném období navštěvují.
Vchod do domu Vstupní dveře a jejich okolí
(čistota, barva, funkčnost dveřních zámků, klik, domovního telefonu) Schody
(čistota, osvětlení, vůně) Výtah
(čistota, osvětlení, vůně, tlačítka)
Patro Poschodí
(čistota, osvětlení, vůně, přebytečné předměty)
Byt Vstupní dveře a okolí
(čistota, barva, zvonek, zámek, kliky) Vstupní hala/předsíň
(čistota, osvětlení, vůně, přebytečné předměty, prostor) 19
Koupelna/WC
(čistota, osvětlení, vůně, kohoutky, osobní předměty) Kuchyně
(čistota, osvětlení, vůně, kohoutky, nádobí, skříňky) Pokoj____________
(čistota, okna, osvětlení, vůně, skříně, rostliny, pořádek) Pokoj____________
(čistota, okna, osvětlení, vůně, skříně, rostliny, pořádek) Pokoj____________
(čistota, okna, osvětlení, vůně, skříně, rostliny, pořádek) Pokoj____________
(čistota, okna, osvětlení, vůně, skříně, rostliny, pořádek) Spíž
(čistota, pořádek) Balkon/Lodžie
(čistota, pořádek) Poznámky: …………………………………………………………………………………………………….. Uznávám nutnost provedení výše uvedených změn.
(Jméno vlastníka, datum, podpis vlastníka)
Kontrola (Jméno poradce, datum kontroly, podpis poradce) 20
Den otevřených dveří Den otevřených dveří uspořádáme po 6 až 8 týdnech prodeje. Pokud se nerozhodnete nemovitost prodat některému z předchozích zájemců. Den otevřených dveří má svá jasná pravidla, s nimiž Vás včas seznámíme. Důležité však je, že v rámci dne otevřených dveří pozveme všechny zájemce najednou, což Vám umožní nemovitost prodat nejvyšší nabídce.
21
Reporting •
Týdenní reporty e-mailem
•
Seznam prohlídek
•
Záznam z jednání se zájemci
22
23
Dosažení nejvyšší ceny •
Vyjednávání se zájemci
•
Získávání cenových návrhů od zájemců
24
Záznam z prohlídky Dne____/____/20____
Jméno a příjmení Kontakt Číslo OP
Na nemovitosti se mi/nám líbilo:
Na nemovitosti se mi/nám nelíbilo/nevyhovuje mi/nám:
25
Vyjádření k ceně Cenový návrh Já, níže podepsaný/á/My, níže podepsaní, tímto podáváme návrh ceny pro koupi bytu (domu) na adrese: ul.
č. p.
Praha
PSČ
1.Navrhovaná cena
Kč
2.Platební podmínky
Kč
/
/20
Platební podmínky
Kč
/
/20
Platební podmínky
Kč
/
/20
3. Tento návrh se vztahuje k vystěhování bytu (domu) do ____/____/20____ 4. Tento návrh má platnost po dobu ___________ tedy do ____/____/20____ 5. Tento návrh ceny je nezávazný a nezavazuje kupujícího k podepsání jakékoli smlouvy a koupi výše uvedené nemovitosti.
……………………………………………………… Podpis:
26
Vyjádření k cenovému návrhu Příloha č. ___ ke zprostředkovatelské smlouvě č. ____________________ ze dne ___________ 20____.
V _____________________
dne ________________ 20____
Já / My , níže podepsán/á/ý/í, prostudoval /a/i tento návrh ceny na prodávaný byt (dům) na adrese:
ul.
č. p.
Praha
PSČ
1. Cena, za kterou já jsem / my jsme ochotný/á/í prodat výše uvedený byt (dům)
2.Platební podmínky
Kč
/
/20
Platební podmínky
Kč
/
/20
Platební podmínky
Kč
/
/20
3. Tento návrh se vztahuje k vystěhování bytu (domu) do
____/____/20____
4. Tento návrh má platnost do ____/____/20____ Já / My prohlašuji/eme, že výše uvedený byt (dům) je v mém / našem osobním vlastnictví anebo jsem / jsme členy bytového družstva s užívacím právem k družstevnímu bytu č. ________ Zároveň prohlašuji / eme, že dispoziční právo k uvedené nemovitosti není ničím omezeno, že na uvedené nemovitosti nevázne věcné břemeno, zástavní právo nebo jiná práva třetích osob.
Jméno a příjmení ________________________________
27
Bonus: Pozor na daň z příjmu Uvažujete o prodeji domu, bytu nebo pozemku? Pokud nemovitost nedržíte (nevlastníte) déle než 5 let, hrozí Vám, že budete muset „zisk“ z prodeje zdanit jako svůj příjem – aktuálně tedy 15 procenty. Přečtěte si víc.
Důležité lhůty: 2 a 5 let Obecně nemusíte daň z příjmu z prodeje nemovitosti platit, pokud mezi nabytím a prodejem nemovitosti uplynulo 5 let. V případě dědictví v řadě přímé nebo po manželovi/manželce se tato doba zkracuje o dobu, po kterou byla nemovitost ve vlastnictví zůstavitele, resp. ve Vašem společném jmění s bývalým manželem nebo manželkou. Situace je pro Vás však mnohem příznivější, pokud jste měl nebo měla v prodávaném bytě nebo rodinném domě bydliště. Daň z prodeje bytu nebo rodinného domu včetně souvisejícího pozemku se neplatí, pokud tam měl poplatník bydliště alespoň 2 roky bezprostředně před prodejem. Na mysli se má skutečné bydliště, ne hlášený trvalý pobyt poplatníka. Pokud se tyto adresy liší, poplatník musí být schopen na požádání finančního úřadu prokázat, že v prodávané nemovitosti skutečně po dobu 2 let bydlel. V případě manželů postačí, pokud měl v bytě nebo rodinném domě po uvedenou dobu bydliště alespoň jeden z nich. Daň z příjmu nemusíte platit také v případě, že tam poplatník měl bydliště méně než 2 roky, ale získaný příjem (alespoň částečně) použije na koupi nebo stavbu nového rodinného domu, bytu nebo pozemku (na kterém má stát rodinný dům) nebo jako úhradu za převod členských práv družstva v souvislosti s převodem práva nájmu. Pokud tento příjem použijete pouze částečně, osvobození je rovněž pouze částečné. Příklad: Pokud byt prodáte za 2 mil. Kč a nový byt si pořídíte za 1,5 mil. Kč, bude Vám zdaněn příjem 0,5 mil. Kč. Pro uplatnění osvobození musí poplatník příjem z prodeje využít buď v době jednoho roku před obdržením příjmu, nebo nejpozději do konce roku následujícího 28
po roku, kdy příjem získal.
2009
14.5.
2010
Obdržení příjmu 14.5. 2011
2012
Lhůta pro využití příjmu
Přitom musíte přijetí tohoto příjmu nahlásit svému správci daně do konce zdaňovacího období, ve kterém příjem obdržíte. Osvobození se nevztahuje na příjmy získané z budoucího prodeje bytu nebo domu, i když kupní smlouva bude uzavřena až po uplynutí časového testu, tj. po uplynutí lhůty 2 nebo 5 let. Osvobození rovněž nelze použít, pokud majetek je nebo byl součástí obchodního majetku, a to do 2 resp. 5 let od vyřazení bytu či domu z obchodního majetku. V případě společného jmění manželů nesmí být byt nebo dům v obchodním majetku ani jednoho z nich.
Co se zdaňuje Daň z příjmu se přitom při prodeji nemovitosti platí, obrazně řečeno, ze „zisku“, který prodejem dosáhnete. Jinak řečeno, zdaníte pouze to, co na prodeji vyděláte. To znamená, že proti získané zaplacené kupní ceně můžete uplatnit jednak pořizovací cenu nemovitosti a další prokazatelně vynaložené související výdaje.
Daň z příjmu a družstevní byt Zcela analogicky výše uvedené platí i při prodeji družstevních bytů.
29
Kontaktní informace Callido Finance, s.r.o. adresa:
Na Poříčí 12, 110 00 Praha 1
IČ:
277 08 705
gsm.:
775 70 60 10
e-mail:
[email protected]
tel.
+420 222 312 775
fax:
+420 222 312 774
gsm.
+420 775 70 60 10 - 13
GPS souřadnice kanceláře:
N50°5'21.04", E14°25'51.624"
GPS souřadnice parkování:
N50°5'22.201", E14°25'40.865"
Ing. Tomáš Prčík Vzdělání a praxe 1992 – 1993
Studium střední školy v USA
2001
Studium na Ökonomische Fachhochschule v Eisenstadtu v Rakousku
2002
Absolvování oboru Finance, Ekonomické správní fakulty MU v Brně
1996 – 2002
Absolvování předmětů finanční matematika, analýza dluhopisu, teorie portfolia, základy pojistné matematiky, pojišťovnictví, bankovní účetnictví
2002
Analytik serveru www.finance.cz
2003
Publikace „Stavební spoření v kostce“
2004 – 2009
Kurzy Dale Carnegie Course, Dale Carnegie Leadership and Management Course, Dale Carnegie Empowerment, školení pro realitní makléře
Zájmy a koníčky Historie, ekonomie, finanční trhy, běžky, break dance
30
