KE0247-OK.qxd
15.3.2005
10:07
StrÆnka iii
Obsah Kapitola 1
Podnikání v oblasti poradenství Co je to poradenství? Jak velké je odvětví poradenství? Obchodní poradenství Typy poradenských společností
Proč někdo vlastně potřebuje poradce? Signály indikující potřebu poradce Jak potenciální klienti analyzují poradce, které chtějí najmout
Co dělá poradce vynikajícím? Kolik si můžete vydělat jako poradce? Jak se lidé stanou poradci?
5 6 6 7 8
9 12 12
13 15 15
Kapitola 2
Jak získat klienty: Metody přímého marketingu Metody přímého (direct) marketingu Direct mail Direct mail (dopis) Jak napsat direct mail Správné zacílení Kontaktní telefonát Prostorová reklama s přímou odpovědí Uveřejnění v seznamech Uveřejnění ve Zlatých stránkách Bývalí zaměstnavatelé
19 19 20 20 22 25 25 27 28 29 29
Reklamní brožury
29
Návrh vaší brožury
30
iii
KE0247-OK.qxd
15.3.2005
10:07
StrÆnka iv
Obsah Kapitola 3
Jak získat klienty: Metody nepřímého marketingu Základní metody nepřímého marketingu Veřejné projevy Rozesílání bulletinů Členství a aktivita v odborných sdruženích Členství a aktivita ve společenských organizacích Psaní článků Psaní knih Psaní dopisů vydavatelům Výuka v kurzech Pořádání seminářů Zveřejňování článků v tisku Výměna informací, vedení a doporučení jiných poradců, kteří nejsou vašimi konkurenty
33 33 33 35 46 46 46 52 52 52 53 53 54
Kapitola 4
Marketingový poradce: Služby veřejnému sektoru
55
Různé typy státních poradenských služeb Poradenství pro vládu Jak se dostat ke státnímu programu
55 56 56
Proces nákupu Důležitost marketingu před předložením návrhu
57 57
Pořadí marketingových kroků pro státní poradenství Vyhledání potenciálních klientů Průzkum Návštěva a provedení úvodní prezentace Udržování kontaktu a shromažďování informací Příprava nabídky Vyjednávání o smlouvě
58 59 59 59 59 59 60
Kapitola 5
Úvodní pohovor a jak při něm uspět Vzhled a jednání odborníka Budování empatie s vaším potenciálním klientem iv
61 61 62
KE0247-OK.qxd
15.3.2005
10:07
StrÆnka v
Obsah
Sedm základních otázek Psaní poznámek Zdržení se poskytování rad Interpretace řeči těla Výhody technik naslouchání Rozpoznání emocí z výrazu obličeje Ukončení pohovoru Určení výrazu obličeje na obrázku 5-1
62 64 64 64 65 66 67 67
Kapitola 6
Jak napsat nabídku Proč je nezbytná písemná nabídka Jak napsat dobrou nabídku Struktura nabídky ve formě dopisu Úvod Prostředí Cíle Studijní metody Potenciální problémy Tabulka toku dat a graf vývoje výrobku Dokončení projektu Informace o ceně a platebních podmínkách Přeměna nabídky na smlouvu
69 69 69 70 70 70 71 71 71 71 71 72 72
Kapitola 7
Cena vašich služeb Na poradenství můžete vydělat balík Tři strategie stanovení ceny Strategie nízké ceny Strategie vysoké ceny Konkurenceschopná cenová strategie
77 77 78 78 78 80
K čemu dále přihlédnout
80
Stanovení ceny podle odvětví Přizpůsobení ceny klientovi
80 81
Konečně… musíte prozkoumat váš trh Metody fakturace Výpočet fakturace podle denního nebo hodinového základu Paušální sazby
81 81 81 83
v
KE0247-OK.qxd
15.3.2005
10:07
StrÆnka vi
Obsah Fakturace na základě výkonu Fakturace na základě pevné ceny
Prozrazení způsobu výpočtu vaší sazby
83 83
84
Kapitola 8
Co musíte vědět o poradenských smlouvách Proč je smlouva nezbytná Vypracování vlastní smlouvy Co dělat, když má váš klient svou vlastní standardní smlouvu Způsoby přijímání smluvních závazků Písemná forma smlouvy Smlouva formou dopisu Dohoda o objednávkách Nákupní objednávky Ústní smlouva
Typy smluv Smlouva s pevnou cenou Smlouva s cenou stanovenou na základě nákladů Smlouva s cenou stanovenou na základě výkonu Motivační smlouvy
Náležitosti smlouvy Příklad smlouvy
87 87 87 88 88 90 90 90 90 90
91 91 91 92 93
93 93
Kapitola 9
Plánování a časové rozvržení poradenského projektu Harmonogram vývoje projektu Diagram PERT Nejdříve možné datum Nejpozději přípustné datum Rezerva činnosti
vi
95 95 99 100 101 102
KE0247-OK.qxd
15.3.2005
10:07
StrÆnka vii
Obsah Kapitola 10
Jednání s vaším klientem Šest kroků ve smluvním jednání z hlediska vlády Cíle a úkoly strany, se kterou jednáte Příprava: Klíč ke všem smluvním jednáním Jednání po telefonu (Obávejte se) Plán jednání Vyjednávací hry Další vyjednávací taktiky Některé obecné vyjednávací pokyny
103 103 104 106 106 107 107 110 110
Kapitola 11
Jak snadno vyřešit problémy klientů Harvardská případová studie metodiky řešení problému Definice základního problému Seznam souvisejících faktorů Seznam alternativ Diskuse a analýza alternativ Seznam závěrů Vypracování doporučení
Popis problému Charlese Bensona Formulář k řešení problému Charlese Bensona
Řešení problému Charlese Bensona Hlavní problém Relevantní faktory Alternativní směry činnosti Diskuse/analýza Závěry Doporučení
Psychologické techniky řešení problémů Jak vám vaše podvědomí může pomoci vyřešit vaše poradenské problémy
113 113 114 114 115 115 115 116
116 117
121 121 121 122 123 124 124
124 125
vii
KE0247-OK.qxd
15.3.2005
10:07
StrÆnka viii
Obsah Kapitola 12
Jak prozkoumat poradenský projekt Dva základní druhy průzkumu Zdroje sekundárního průzkumu Knihovna
Jednoduché primární průzkumové projekty: jak je udělat Složitější průzkumné projekty a jak na ně Osobní průzkum na základě pohovoru Průzkum poštou Telefonický průzkum Elektronický průzkum
Zkoumat můžete cokoliv
127 127 128 130
131 132 132 132 133 134
134
Kapitola 13
Důležitost etiky v poradenství Obchodní etika: Nevyhraněná záležitost Etika versus práce – lockheedský případ Etika marketingového průzkumu Průzkum Washington Researchers o informačních technikách společností Příběh o náboru vedoucích pracovníků Japonský pohled na povinnost
Etika a právo nejsou stejné věci Typické problémy etiky v poradenství Kodex etiky Institute of Management (IMC)
137 138 138 138 139 141 142
143 143 146
Kapitola 14
Profesionální prezentace Cíle prezentace Pět klíčů úspěšné prezentace
viii
149 149 150
Profesionalita Nadšení Organizace Trénink Vizuální pomůcky
150 150 151 151 155
Překonávání trémy Zodpovězení otázek
157 158
KE0247-OK.qxd
15.3.2005
10:07
StrÆnka ix
Obsah Kapitola 15
Co může počítač udělat pro vaše poradenství Jak jsem dostal svůj první počítač ... později Jak počítač způsobil revoluci v mém psaní a poradenské praxi Jak počítač může zdvojnásobit nebo ztrojnásobit vaši produktivitu Návrhy a stolní vydavatelství Potřebujete diapozitivy? Žádný problém! Vedení vaší praxe Přímý marketing Opravování rukopisů Pojmenování výrobků a služeb Sestavování prognóz a plánů Hodnocení potenciálních zaměstnanců Zjednodušení marketingového výzkumu Hlasově aktivované zpracování ve Wordu Získávání informací z celého světa přímo z vaší kanceláře
Co potřebujete vědět o počítačích Jaký druh počítače byste si měli koupit? Desktop, Laptop, nebo Palmtop?
Jaký druh tiskárny byste si měli koupit?
161 161 161 162 162 163 164 164 164 164 165 165 165 165 165
166 167 168
168
Kapitola 16
Co může Internet udělat pro vaše poradenství
171
Co je Internet? Co potřebujete, abyste se stali on-line? Vyhledávání na Internetu
171 171 172
Vyhledávací portál Jak používat vyhledávací portál Zhodnocení a použití dosažených výsledků Některé knihy o vyhledávání na Internetu
172 173 178 178
Marketing na Internetu Způsoby využití Internetu pro marketing World Wide Web Jak si vytvořit vlastní webové stránky
178 178 178 179 ix
KE0247-OK.qxd
15.3.2005
10:07
StrÆnka x
Obsah Co dělat dál, když máte stránky vytvořeny? Registrace jména vaší domény Proč ne internetová nákupní střediska? Jak byste měli provádět marketing na vašich internetových stránkách? Publicita: Tajemství číslo jedna webového marketingu Používání bannerů Cyberlinks Poskytování informací Usenet Marketing E-mailový marketing Používání e-mailu k podpoře vaší poradenské praxe Proč ne e-mailové bulletiny? Knihy o internetovém marketingu
179 180 180 181 181 182 182 183 183 184 185 186 187
Kapitola 17
Jak provozovat vaše poradenské podnikání Výběr právní formy vaší poradenské firmy Podnik ve výhradním vlastnictví jednotlivce Společenství Jak se společenství liší od podniku ve výhradním vlastnictví jednotlivce Společnosti S Korporace
Ostatní právní nezbytnosti Získání živnostenského oprávnění Povolení k prodeji Registrace fiktivního (obchodního) jména
Používání kreditních karet klienty Tiskopisy a obchodní vizitky Pojištění a osobní odpovědnost Jak držet režijní náklady na nízké úrovni Telefon Fax Předvídání výdajů
Nezbytné záznamy a jejich uchovávání Daňové závazky Daň z příjmu Srážky daně z příjmu Srážka platby sociálního zabezpečení Prominutí federálních daní Spotřební daně
x
189 189 189 192 193 194 197
198 198 198 199
200 201 201 202 202 203 203
204 205 208 212 214 215 215
KE0247-OK.qxd
15.3.2005
10:07
StrÆnka xi
Obsah Příspěvek na státní politiku zaměstnanosti Získání identifikačního čísla zaměstnance Státní a místní daně Minimalizace papírové práce
Zdroje dalších informací
Epilog
216 216 216 216
217
219
Příloha A
Užitečné informace pro poradce Všeobecné poradenství Poradenství pro vládu Marketing pro malé podniky a poradce Řešení problémů pro poradce Vyhledávání nových manažerů Bulletiny/Časopisy Užitečné materiály pro poradce na Internetu
221 221 222 222 223 223 224 225
Příloha B
Příklad reklamní brožury poradce Příklad reklamní brožury
229 229
Příloha C
Poradenský dotazník a audit
233
Příloha D
Rozšířená poradenská nabídka
261
Rejstřík
279
xi
