Obchodní snídaně 5. 4. 2016
ŘEŠENÍ NEMÁ ŽÁDNOU VLASTNÍ HODNOTU…
…ŘEŠENÍ VYTVÁŘÍ HODNOTU, pokud řeší problémy nebo přináší výsledky
Jak nabídnout zákazníkovi takové řešení, které ho dovede k úspěchu.
„Staré prodejní techniky už úplně nefungují“ Uzavření
Kontakt
Zvládání námitek
Prezentace, argumentace
?
Analýza potřeb
PROČ ? V čem je dnes situace jiná ?
CO dnes v prodeji rozhoduje?
DŮVĚRA => HODNOTA Jak ji získat ? Jak přistupovat k prodeji ? • Konzultativní prodej – zaměřený na klienta • Zjištění potřeb – pochopení potřeb – sladěni potřeb s naším řešením = WIN-WIN • VLASTNÍ NASTAVENÍ PRODEJCE - nejen dovednosti ale i způsob myšlení, změna paradigmat • ZÁMĚR – zaměření na ÚSPĚCH klienta
„Kdykoli jsme se soustředili na prospěch klienta, vždy jsme z toho měli vlastní profit.“
Jack Welch CEO General Electric
Naše řešení Čím více se budeme soustředit na to, abychom pomohli klientům uspět, a čím lépe zvládneme potřebné dovednosti, tím úspěšnější budeme sami.
Náš přístup ÚSPĚCH KLIENTA i NÁŠ DŮVĚRYHODNÝ VZTAH
ZÁMĚR PRODEJCE
HODNOTA ŘEŠENÍ
Vyřešení PROBLÉMU
DŮVĚRA V PRODEJCE
Dosažení VÝSLEDKU ZJIŠTĚNÍ POTŘEBY
Náš přístup
Přínos pro vás • Efektivnější práce obchodníků a prodejců posílení jejich osobnostního rozvoje • Prodejní přístup, ne taktika, zaměřený na vybudování důvěryhodného vztahu s klientem • Vize do budoucnosti - vychází ze současných prodejních trendů a zkušeností TOP obchodních manažerů
Co zahrnuje
Uzavření obchodu
Naplnění pipeline
Zhodnocení příležitosti
Co zahrnuje
Uzavření obchodu
Naplnění pipeline
Zhodnocení příležitosti
• jak vybrat správné a hodnotné obchodní příležitosti, • jak se připravit na kontaktování • jak efektivně oslovit klienta
Naplňte svůj obchodní plán/pipeline
Zacílení aktivity = hodnotné příležitosti
Jak může tento způsob myšlení změnit váš pohled na naplnění obchodního plánu?
Co zahrnuje
Uzavření obchodu
Naplnění pipeline
Zhodnocení příležitosti
• jak efektivně vést osobní jednání • jak zjistit co nevíce o potřebách klienta a možném řešení • jak zjistit hodnotu obchodního případu a rozhodnout se
Ohodnoťte své obchodní příležitosti Zařaďte zpátečku – odložte své řešení PTEJTE SE
NASLOUCHEJTE
Strukturujte rozhovor
Staňte se důvěryhodným poradcem
Co zahrnuje
• jak postupovat, abychom co nejvíce ovlivnili klienta v jeho rozhodování a dosáhli win-win uzavření
Uzavření obchodu
Naplnění pipeline
Zhodnocení příležitosti
Uzavřete obchod Jste připraveni k uzavření obchodu? Ohodnocení obchodního případu
O
max Zóna ohrožení
Váš osmnáctiletý syn si chce v pátek večer půjčit auto a vyrazit si s přáteli. O čem musíte být přesvědčeni, abyste dokázali rozhodnout?
Co zahrnuje
Uzavření obchodu
Naplnění pipeline
Zhodnocení příležitosti
Naše přidaná hodnota Seminář nezahrnuje jen rozvoj dovedností, podporuje také změnu myšlení obchodníků
Inspirativní i pro zkušené prodejce
Naše přidaná hodnota • Seminář nezahrnuje jen rozvoj dovedností, podporuje i změnu myšlení obchodníků, • Poskytuje kvalitní účastnické materiály včetně pracovních nástrojů a karet
Účastnické materiály
CO rozhoduje o tom, aby vaši prodejci dokázali uplatnit poznatky ze školení v praxi?
Musí trénovat!
Naše přidaná hodnota • Změna myšlení • Účastnické materiály
• Program má silný implementační nástroj ve formě následného 12- týdenního pracovního plánu
12 týdenní pracovní plán pro každý modul Týdenní úkoly
Doplňková videa
Absolventská sekce Pracovní nástroje ke stažení Přístup na 2 roky
12 týdenní pracovní plán pro každý modul Absolventská sekce na webu
12 týdenní pracovní plán pro každý modul Naplňte svůj obchodní plán
Ohodnoťte své obchodní příležitosti
Uzavřete obchod
12 týdenní pracovní plán Výsledek = seminář + pracovní plán + vaše spolupráce = garance návratnosti vaší investice
Dosažené výsledky Obchodní a poradenská technologická společnost
Zdroj : www. franklincovey.com
Dosažené výsledky Oceněná divize MICROSOFT Business Inteligent – vývojový tým V prvním roce po implementace HCS navýšení tržeb o 41%. Byl jmenován Microsoft Partner of the Year.
Zdroj : www. franklincovey.com
Dosažené výsledky Jeden z největších poskytovatelů analytických databází na světě. Po kratší době než jeden rok, celkový prodej se zvýšil o více než 35%, počet nových zákazníků vzrostl o 154%, průměrná objednávka vzrostla o 18% a počet vracejících se zákazníků se zvedl o 20%.
Sales
New Accounts
Avg. Deal Size
Returning Customers
Zdroj : www. franklincovey.com
Shrnutí • Víme, jak společně s klientem hledat a vytvářet řešení, které přesně splní jeho potřeby.
• Nabízíme přístup založený na úmyslu pomoci klientovi uspět • Měníme tradiční vztah prodejce – zákazník • Umíme udělat z Vašich prodejců DŮVĚRYHODNÉ PORADCE • Záleží na Vašem rozhodnutí …
