Obchodní příležitosti pro české firmy v Německu 19.5.2015
Jan Pohaněl
Specifika německého trhu Velký trh / mnoho potenciálních zákazníků Vyšší kupní síla Vyšší prodejní marže
Dobrá infrastruktura Velké vzdálenosti
Vyšší náklady Silná konkurence Vysoká nasycenost trhu
SRN vs. ČR
Cca 2,5krát výkonnější ekonomika než ČR (v přepočtu na 1 obyv.)
Cca 4x vyšší minimální mzda než v ČR
SRN je největší obchodní partner České republiky: obchodní výměna s DE činila v r.2014 >70,3 mrd. € (saldo >3,3 mrd. €) ČR je v objemu obchodní výměny 11. největším obch. partnerem SRN (1/3 CZ exportu do DE je reexportována)
Výhody vzájemného obchodu: identické hlavní komoditní složky vzájemné obchodní výměny (stroje a strojní díly, elektrotechnické výrobky, motorová vozidla a jejich díly)
ČNOPK
• Založena v r.1993 v Praze • Největší bilaterální obchodní komora v ČR (cca 600 členských firem)
• 40 zaměstnanců
• Prezident: Axel Limberg, jednatel EnBW CZ, s.r.o.
• Výkonný člen představenstva: Bernard Bauer
Síť obchodních komor
ČNOPK je součástí mezinárodní sítě IHKs a AHKs
80 IHKs v Německu s více než 5 miliony členskými firmami AHKs: 130 zastoupení v 90 zemích s více než 45tis. člen. firmami Zastřešující organizací je Spolkový sněm obchodních komor (DIHK) se sídlem v Berlíně
Celosvětová síť AHKs
Evropa
ČNOPK v regionech ČNOPK má pobočky v Ostravě, Plzni a Brně.
Činnost ČNOPK
Služby ČNOPK/DTIHK
Fachspezifische Markt- und Absatzberatung
DTIHK
Firmengründungen
Personalvorauswahl/ Personalsuche
Immobiliensuche/ Investitionsanreize
Intervention/Inkassoservice
Rechtsauskünfte
Unterstützung beim Messeauftritt in Tschechien
Vertretung der Messe Brünn in Deutschland
Unterstützung von Ausstellern und Besuchern für die Fachmessen in Deutschland (Berlin, Nürnberg)
Individuelle Geschäftspartnersuchen Markt- und Branchenanalysen Bundesfinanzierte Projekte
Handelsregisterauszüge und Bonitätsauskünfte
Markt
Invest
AHK SERVICES
BuHa
Messen
Lohn- und Finanzbuchhaltungsservice MehrwertsteuerRückerstattung Registrierung zur Mehrwertsteuer
Rešeršní služby AHK Services
I.
II.
III.
• Adresní rešerše (databáze DIHK)
• Poštovní Mailing
• Poštovní Mailing s telefonickým dotazováním
Brožura dodavatelů • více než 110 českých firem, které hledají nové obchodní partnery v Německu
Struktura německého trhu • V Německu působí 370 českých firem (cca 1900 lidí) • Odvětví s největším potenciálem: • Technologie šetrné k ŽP (OZE, recyklace) • Mechanické a elektronické technologie (automotive, letecký a kosmický průmysl)
• Chemický průmysl a zdravotnictví (polymery, medicínská technika)
• Služby (IKT, doprava a logistika) • Příklady českých firem v Německu: ZKL, Škoda Transportation, Zetor
Vstup na německý trh • Obchodování na internetu (e-shop) –> vhodné pouze pro zavedené značky (např. Hugo Boss) ; pro vlastní značku je potřeba i kamenný obchod
• „Provizní“ zástupci • Franchising (vhodné pro restaurační nebo hotelová zařízení)
• Akvizice německé společnosti (odkup akcií nebo podílu; event. joint-venture) – problém nástupnictví u rodinných firem • Založení dceřiné společnosti (noví zaměstnanci)
„Provizní“ zástupci Výhody - Prodává Vaši „značku“ za provizi z obratu (výrobce tak má relativně vysoký podíl na marži) - Žádné placení odvodů za zaměstnance
Nevýhody - Nemusí pracovat pouze pro Vás
- Fakticky pevný základ dokud se byznys nerozjede (5-10 let) (cca od 50 do 60 tis.€/rok) -Velké vzdálenosti – potřeba mít více zástupců - Povinnost na odstupné po ukončení smlouvy - Riziko doplatku sociálního zabezpečení a daní z příjmů v případě „Scheinselbständigkeit“ - pozor na tzv. „rybáře“
Distributoři Výhody - Distributor odkoupí Vaše zboží za sjednanou cenu - Podnikatelské riziko nese distributor
Nevýhody -Ztráta větší části marže - Problémy při prosazování jednotné marketingové strategie / corporate identity (vs. založení vlastní pobočky) - Povinnost na odstupné po ukončení smlouvy
Jak uspět na německém trhu • disponovat adekvátním ROZPOČTEM • správně nastavit prodejní cenu (min. 100% marže) • správně nastavit marketingovou kampaň (v Německu se prodává „přes emoce“) • vybudovat si „image“ německé firmy (používat německé tel. číslo +49, firemní webové stránky v němčině (pozor na Telemediengesetz) • připomínat své reference • respektovat zásadu jednání „rovný s rovným“
Češi a Němci Na každém „šprochu“ pravdy trochu!
Němci…
Češi…
…jsou orientováni věcně:
…jsou orientováni na vztahy:
Věc je důležitější než osoba
Přednost má osoba/člověk
…mají tendenci přeceňovat struktury: Pravidla a normy určují organizaci práce
…dělají jedno po druhém …důsledně oddělují práci a soukromí …říkají přímo, co si myslí …písemná komunikace je důležitější než ústní
…mají tendenci podceňovat struktury: Improvizace je ctností
…dělají více věcí najednou …práci a soukromí prakticky neoddělují …jsou mistry diplomacie, vyhýbají se konfliktu …ústní komunikace je důležitější než písemná
Užitečné odkazy • mezinárodní internetová burza e-trade-center http://www.ixpos.de
• Databáze firem, institucí a veletrhů v Německu http://www.firmendb.de
• portál pro vyhledávání dodavatelů (např. pro zmapování konkurence) http://www.wlw.de
• Sdružení českých podniků v Německu http://www.vtud-berlin.org/
Kontaktní údaje ČNOPK
Česko-německá obchodní a průmyslová komora Václavské náměstí 40 CZ-110 00 Praha 1 Telefon: +420 224 221 200 Fax: +420 224 222 200
[email protected] http://www.dtihk.cz
Děkuji Vám za pozornost!
