communicatie, deskundigheid mede
SPORT 2000 Zeist is SPORT 2000 ondernemer van het jaar
sfeer- en reclame-uitingen. Ook wisselen
werkers, promotie, maar ook een
we graag van gedachten met de medewer-
algemeen totaal cijfer. Dat is dit jaar met
‘Ken je klant is onze kracht’
kers van Euretco Sport en onze collega-
een fractie gedaald, maar altijd nog een
ondernemers over verbeteringen’, zeggen
ruime voldoende. Sinds enkele jaren heeft
zij. ‘De inkoopondersteuning van Euretco
Euretco de benchmarktool Euretco Retail
Sport is bijzonder prettig, de gezamenlijke
Monitor (ERM). Hier maken momenteel
acties zijn goed en dankzij de omvang van
ruim 300 verkooppunten gebruik van. In
de formule heb je groot voordeel van de
het klantenonderzoek waren vrijwel alle
naamsbekendheid van SPORT 2000.
respondenten die hier mee werken
Hierdoor kunnen wij ons concentreren op
enthousiast over de waardevolle informa-
de winkelvloer.’
tie voor hun bedrijfsvoering die ERM
Breda, 25 november - Ralf Brandsen en Lex Broekhoven, franchisenemers van SPORT 2000 Zeist, zijn gekozen tot SPORT 2000 Ondernemer van het jaar 2009. ‘Als je tot beste ondernemer van het jaar wordt gekozen, is dat natuurlijk een hele eer’, reageren de jonge ondernemers, die ruim twee jaar geleden een SPORT 2000 in Zeist openden.
oplevert. Intussen is er vanuit de businessIn vergelijking met vorig jaar heeft de
units aan alle ondernemers een terugkop-
omzet bij SPORT 2000 Zeist dit jaar een
peling geweest van de specifieke uitkom-
vlucht genomen. ‘Ja, we plussen flink’, zegt
sten van het klantenonderzoek.
Lex Broekhoven. ‘Het eerste jaar hebben we vooral geïnvesteerd in het aantrekken
Ook werd in het onderzoek gevraagd naar
van klanten. Nu zien we deze klanten
de omzetverwachtingen voor dit en
terugkomen. Als ondernemer moet je
volgend jaar. Ondanks een neergaande
zorgen dat je je klanten kent. Als iemand
markt in de non-food verwacht bijna de
binnenkomt die twee maanden geleden
helft van de zelfstandig ondernemers dit
hardloopschoenen heeft gekocht, vindt hij
jaar een omzetgroei. Voor 2010 verwacht
het leuk als je vraagt of de schoenen goed
ruim de helft een gelijkblijvende omzet en
bevallen. Daarin schuilt onze kracht.’
een derde verwacht weer te plussen.
Voorzichtig groeien
Euretco dankt haar ondernemers voor hun
Met een verkoop vloeroppervlak van 370
deelname aan dit onderzoek waardoor
vierkante meter leent de vestiging in Zeist
Euretco, naast de dagelijkse contacten
zich nog voor uitbreiding. ‘We willen
met haar klanten, input heeft om haar
voorzichtig groeien’, zegt Ralf Brandsen.
dienstverlening nog verder te optimalise-
‘Bij het huidige pand kunnen we zeker nog
ren.
100 vierkante meter trekken. Op de lange duur denken we aan een tweede vestiging. Als we in Zeist hebben laten zien dat we ‘Wij moeten er eerlijk bij vertellen dat we
het kunnen, wordt het ook iets gemakkelij-
al vijftien jaar collega’s van elkaar waren in
ker om bij een bank goede afspraken te
een andere sportzaak in Amersfoort’,
maken.’
vertelt Ralf Brandsen. ‘We kennen elkaar goed en vullen elkaar aan. Wij denken dat we het goed doen omdat de winkel er altijd piekfijn uitziet, één van ons twee altijd op de winkelvloer te vinden is en omdat we goed inspelen op de gezamenlijke acties van SPORT 2000.’
Inkoopondersteuning
Klanten onderzoek Euretco
Euretco wijzigt haar juridische structuur De huidige juridische structuur van de Euretco-groep bestaat uit een holding met een zestal businessunits. Per 1 januari a.s. zal hierin verandering komen. Om redenen van efficiency voegen we een aantal vennootschappen samen. Daarom zullen
Bij de circa honderd collega’s die ook
Met een stijging naar ruim 30 procent
per 1 januari 2010 de volgende BV’s gaan
onder de vlag van de SPORT 2000 formule
respondenten is het klantenonderzoek van
opereren onder de naam Euretco B.V.:
een of meer vestigingen hebben, staan de
Euretco succesvol geweest. Dit jaarlijkse
Euretco Wonen, Euretco Fashion, Euretco
twee bekend als positief-kritisch. ‘In de
klantenonderzoek, uitgevoerd door Q&A
Sport en Euretco Support.
winkel trekken we ons eigen plan. We
Research, geeft Euretco inzage in de
Euretco Finance en Euretco Label
passen de formule zo goed mogelijk toe en
bevindingen van haar klanten op allerlei
Company zullen ieder vanuit hun functie/
maken daarbij gebruik van moderne
factoren in haar dienstverlening. Op
karakter onder eigen naam blijven
technieken zoals tv-schermen voor
private labels, inkoopbudgettering,
opereren.
10
Profiel / Jaargang 17 / nr 4, december 2009 / Euretco
Vol gas met nieuwe media
nadruk leggen op het verstevigen van de
aangeboden. Helaas ontvingen we
‘Voor Jan is het een prettig idee dat hij
bedrijfspositie in het marktgebied als een
minimaal aanmeldingen. Als je onderne-
afscheid neemt van een goed functione-
local hero. Identiteit van de winkel en
mers vraagt waarom zij hun medewerkers
rende organisatie. En wij kunnen een
gedrag van de ondernemer in combinatie
niet aanmelden, dan hoor je dat hun
nieuw tijdperk in. De markt verandert van
met een collectie die past bij de door de
medewerkers niet één dagdeel op de
productgericht naar consumentgericht.
ondernemer gekozen doelgroep moet
werkvloer te missen zijn. In alle ernst, daar
Mede door de komst van internet kunnen
leiden tot een voor de consument
heb ik op zijn zachtst gezegd mijn twijfels
wij ondernemers en leveranciers veel meer
onmiskenbaar toegevoegde waarde van de
over als je echt in een medewerker wilt
informatie toespelen. Hiermee kunnen zij
zelfstandig ondernemer. Goede voorbeel-
investeren.’
hun voordeel doen richting consument.
den leveren succes op en dit kunnen wij
Ook in de logistiek zijn er dankzij
gebruiken in de overtuiging die wij over
Als retailserviceorganisatie verwachten
toenemende automatisering nog grote
zullen moeten brengen richting de
wij ook een andere inhoudelijke opstelling
stappen te maken. Ondernemers moeten
aangesloten ondernemers’, zegt Maarten
van onze medewerkers. Wij verlangen van
meer kunnen omzetten met minder
Bakker. ‘De crisis is nog niet voorbij maar
onze collega’s een meer assertieve
meters. Via internet moet je binnen
het dieptepunt hebben we volgens ons wel
houding. Met respect voor ondernemer en
afzienbare tijd kunnen inloggen op een
gehad. Dit neemt niet weg dat we de crisis
leverancier moeten zij hun mening frank
site waarop je een bepaald model in alle
nog steeds voelen. Belangrijk voor alle
en vrij durven uiten, ook als dit een keer
verkrijgbare kleuren kunt zien, of waarop
segmenten is dat de verhuismarkt zich
betekent dat je het niet eens bent met een
je je woonkamer kunt nabootsen en met
herstelt, maar voor woningtextiel is dit het
ondernemer. Wij willen bovendien dat zij
nieuwe meubelen kunt inrichten, met
allerbelangrijkste. Als de verhuismarkt
meer luisteren dan praten. Na het
name dan komt de consument in de
zich herstelt, pas dan zijn we echt uit de
luisteren komt het moment van kansen
belevingswereld van de winkel of van een
recessie’, volgens Jan Bakker.
bepalen en daarnaar handelen.’
maken met een merk of winkel kan een
Vat de tijdgeest
Ogen en oren van de markt
ondernemer volstaan met minder
‘Het gaat in alle keuzen die wij maken, om
‘Onze relatie met leveranciers blijft
modellen in de showroom. Stond Jan
het vatten van de tijdgeest. De consument
uiteraard zeer belangrijk. Zij zien ons als
vroeger nog wel eens op de rem als het om
is op zoek naar echtheid. Onderzoek wijst
de ogen en oren van de markt. Die rol
nieuwe media ging, de afgelopen twee jaar
uit dat consumenten prijs en kwaliteit op
willen wij ook vervullen. Soms ontstaat er
heeft hij vol gas gegeven. Ik ben blij dat ik
de zevende en achtste plaats zetten, waar
rond een leverancier een verhaal. Ga je bij
hem nog wel eens mag bellen, anders zou
het gaat redenen om ergens een product
de onderneming op bezoek, dan blijkt al
ik hem gaan missen.’
aan te schaffen. Service, advies en
snel dat het verhaal anders is en twee
aandacht voor de klant scoren duidelijk
kanten heeft! Dat verhaal moeten wij als
hoger. Daar willen wij onze local heroes
Euretco ook verspreiden onder onze
mee helpen, bijvoorbeeld in hun marke-
ondernemers. In de nieuwe werkwijze van
ting. Zo zullen we een databank met
Euretco Wonen zit de drang om dit te
beeldmateriaal samenstellen waarmee
doen, opgesloten. De afgelopen twee jaar
ondernemers hun eigen folder professio-
heb ik het volste vertrouwen gekregen dat
neel kunnen samenstellen. Ook gaan we
Maarten en zijn mensen hieraan inhoud
op internet actiever worden. We gaan een
geven.’
merk. Door een klant zo kennis te laten
De vertrekkende Bakker over de aantredende Bakker met zijn team: ‘Het is een fantastisch stel’
open communicatie aan met zelfstandig ondernemers en leveranciers op http://
Geen familie
ingesprekmetmaarten.euretco.net. Als
Napratend komt de overeenkomst in de
directeur van Euretco Wonen geeft
achternaam van Jan en Maarten even aan
‘Het nieuwe directieteam van Euretco
Maarten relaties met een vraag of
bod. Jan: ‘Tijdens een beurs in Italië
Wonen is helemaal klaar voor zijn taak. Ze
opmerking binnen 24 uur antwoord.’
ontmoetten we een fabrikant met een
hebben een scherp oog voor efficiency en
familiebedrijf. Hij vond het – begrijpelijk
voelen de markt aan.’ Na 34 jaar neemt Jan
Leid medewerkers op
– geweldig dat ‘vader en zoon’ op pad
Bakker afscheid van Euretco en hij doet dit
‘Voor local heroes is het essentieel in dit
waren. Omwille van zijn enthousiasme
met een goed gemoed.
verband, hoewel er vooraf met diverse
hebben we het maar zo gelaten, maar voor
‘Hoewel we te maken hebben met een
ondernemers is gepraat over behoeften en
de goede orde: wij zijn geen familie.’
economisch moeilijke tijd, zien we ook
mogelijkheden, medewerkers op te leiden
gunstige ontwikkelingen, vooral bij
en te trainen in de verkoop. Hun kennis
ondernemers die de moed hebben het op
over een merk of een specifiek product
Interactie?
een eigenzinnige wijze aan te pakken.
moet optimaal zijn. Wij willen daarin
Onze collega’s en wij zullen samen met de
investeren. Zo hebben wij dit jaar
Stel uw vraag aan Maarten Bakker: http://ingesprekmetmaarten.euretco.net
ondernemers in de komende jaren de
verschillende opleidingsprogramma’s
13
Thema detailhandel in 2020
Ontkoppeling aankoopmoment en levering
vraag, maar ik kan mij levendig voorstellen
Beleving
dat een fullservice retailorganisatie op dat
In de voorraadloze winkel houdt een
Waar de klant volgens De Jong ook wil, is
terrein toegevoegde waarde gaat bieden
ondernemer in principe ruimte over omdat
dat hij in een winkel elk model, elk maat
aan de bij haar aangesloten ondernemers.
hij van alle artikelen maar één exemplaar
en elke kleur kan passen, bekijken, voelen,
Overigens ben ik er van overtuigd dat
hoeft te hebben. Die vrijgekomen ruimte
proberen, en dergelijke. Hij voorziet dan
zelfstandig ondernemers zich in een
kan hij benutten om zijn winkel te
ook dat winkels in de toekomst van een
netwerk zullen moeten verenigen om zicht
verlevendigen. ‘Beleving wordt steeds
complete collectie alles in huis moet
te houden op een gezonde toekomst.
belangrijker. Dus in de winkel moet iets te
hebben. Om dat betaalbaar te houden,
Vooral een voorraadloze winkel zal ergens
doen zijn, bijvoorbeeld voor de kinderen
verwacht hij een belangrijkere rol voor de
een magazijnfunctie moeten inkopen.’
of om de klant mee te nemen in de wereld
backoffice die het proces van aanleveren
waarin hij zich thuis voelt.’
zal moeten versnellen. ‘Stel je eens een
De veranderingen in het aankooppatroon
voorraadloze winkel voor: je komt in een
van consumenten brengen, bijvoorbeeld
In het nieuwe type winkel is de taakverde-
winkel voor sportschoenen en je ziet van
met de voorraadloze winkel, een enorme
ling bij het personeel ook belangrijk. Het
elk model en elke kleur een exemplaar dat
logistieke omwenteling met zich mee.
is niet haalbaar om alleen maar topverko-
Vooral de finetuning in de bezorging van
pers met dat hoge kennisniveau in de
gezamenlijk magazijn naar winkel of bij de
winkel te hebben lopen. Dus wordt de
consument thuis wordt heel fijnmazig.
klant ontvangen in de winkel door een gastheer of –vrouw. Die leidt rond, biedt
Hightech - high touch
een kopje koffie aan en zodra het
Vertrouwen blijft een hoofdrol spelen in
werkelijke verkoopgesprek zich aandient,
de overweging van consumenten om een
stelt de gastheer of –vrouw de klant voor
product te kopen. Dat vertrouwen kan zich
aan de verkoper. De verkoper doet zijn
uiten in loyaliteit aan een merk of aan een
werk en brengt de klant naar de kassa
ondernemer. De Jong verwacht dat
waar een gastvrouw of –heer de aankoop
Je kunt passen. Heb je gepast en een keuze
ondernemers nog sterker dan nu hun kans
afhandelt. Zo creëer je tijd voor de
gemaakt, dan vertelt de verkoper
zullen grijpen. De ondernemer wordt het
topverkoper en kun je andere onderdelen
vervolgens dat je het paar dat je wilt
‘brand’. In dat opzicht zal hij ook in
van het winkelbezoek aan andere
hebben, precies in de uitvoering die je
toenemende mate te maken krijgen met
medewerkers. Zo kun je in de winkel het
hebt gekozen, over twee dagen kunt
nieuwe spelers. Organisaties als de ANWB
verkoopproces efficiënter en effectiever
komen ophalen, of dat ze bezorgd worden.
gebruiken hun merknaam ook om
maken.
Dat klinkt nu nog wat vreemd’, erkent De
producten in de markt te zetten die niets
Jong. ‘De klant wil doorgaans immers zijn
met hun oorspronkelijke kernactiviteit te
aankoop meteen mee naar huis nemen.
maken hebben. De ANWB zet jaarlijks
Maar juist door de ontwikkelingen op
tientallen miljoen euro’s aan kleding en
internet raken klanten meer en meer
andere producten om.
‘Beleving wordt steeds belangrijker’
gewend aan de ontkoppeling van het
Ze kunnen bijzonder succesvol zijn als zij in beweging blijven, want succes is niet vanzelfsprekend’
aankoopmoment en de levering. Koop je
De ondernemer zal het ook meer en meer
iets online, dan ontvang je het ook een
in exclusiviteit moeten zoeken. Zo goed
paar dagen later. In feite is het een les die
als hij op de winkelvloer meer van een
uit de woonbranche kan worden getrok-
product moet weten dan zijn klant, zo zal
ken. Geen klant verwacht een bankstel
hij ook de vindplaatsen eerder moeten
mee naar huis te kunnen nemen na
kunnen achterhalen. ‘Een fabriekje in Peru
aanschaf, behalve als je bij Ikea winkelt.
dat hele speciale katoenen T-shirts maakt,
Dat gaat in andere branches ook gebeu-
moet hij sneller vinden dan zijn klant. En
ren, met als voordeel dat je zeker weet dat
hij moet zijn klant aanbieden dat T-shirt
Al met al is De Jong positief over de
je in de winkel nooit te horen krijgt dat het
voor hem te bestellen. Vergelijk het maar
toekomst van de zelfstandig ondernemer.
product dat jij wilt zien net uitverkocht is.
met een wijnkenner, die net dat ene
‘Het zijn best moeilijke tijden voor
Dat betekent dat ondernemers naast de
chateau kent waar de wijn extra cachet
zelfstandig ondernemers’, erkent hij.
‘showroommodellen’ geen voorraad meer
heeft. In dit spel wordt de relatie tussen
‘Maar flexibiliteit is één van hun sterke
hoeven te houden. Zij kunnen het
ondernemer en klant steeds persoonlijker.
punten. Ze kunnen bijzonder succesvol
gekochte product uit een magazijn van
In dat verband is duidelijk sprake van
zijn als zij in beweging blijven, want succes
elders laten komen. Daar ligt een enorme
hightech – high touch. Aan de ene kant
is niet vanzelfsprekend.’
rol voor de merkenfabrikant of de
heb je techniek hard nodig, maar zonder
inkoopcombinatie weggelegd. Wie de
een persoonlijke touch kom je nog steeds
producten in eigendom neemt, is even de
niet ver. Dat is power op de winkelvloer.’
24
Profiel / Jaargang 17 / nr 4, december 2009 / Euretco
markt. Wij merken dat klanten uit
een blikje cola, een dolletje met de
Maassluis, hier vijf kilometer vandaan,
kinderen, of een praatje over de wedstrijd
andere wensen hebben dan de
van afgelopen zondag. De medewerkers
Naaldwijkse bevolking. Daar moet je op in
plagen mij wel eens dat ik altijd aan
kunnen spelen, niet alleen in je benade-
klanten vraag: wat wil je drinken. Maar we
ring van de klant, maar ook in het
hebben niet voor niets een koffieautomaat
assortiment. SPORT 2000 moet daar ook
staan. En klanten waarderen het, nu en in
op inspelen.’
2020 nog steeds.’
‘Wil je wat drinken?’
Sneakers
Die klantgerichte benadering heeft ertoe
Dat het ondernemersbloed er bij de
geleid dat bijvoorbeeld het personeelsbe-
familie Dessauvagie stevig in zit, bewijzen
stand van SPORT 2000 Naaldwijk in een
ze mede door een nevenactiviteit.
paar jaar tijd is gegroeid van twee – Arthur
Halverwege het gesprek laten zij zich
en Linda – naar dertien medewerkers.
ontvallen dat zij nog een andere winkel
Die groei heeft alles te maken met de
hebben die de centrale betalingen via
consistente manier waarmee zij hun zaak
Euretco laat verlopen. Sneakers is een
vormgeven. Alle medewerkers dragen
kleine zaak (50 vierkante meter vvo), ook
bijvoorbeeld een rode sweater. Ook weten
in het centrum van Naaldwijk, waar jonge
Linda. Ze is zich er wel terdege van bewust
alle medewerkers dat Arthur en Linda van
klanten terecht kunnen voor trendy
dat zij dit te zijner tijd moet overnemen.
hen verwachten dat zij op dezelfde manier
sportschoenen. Het ondernemersechtpaar
met klanten omgaan. Dat betekent
gelooft in zo’n formule. Een nichemarkt
Onderdeel van de gemeenschap
vriendelijk zijn en meteen aan een
moet je zo bedienen dat een klant het idee
In de SPORT 2000 zien zij nog meer dan
oplossing denken. Heeft iemand een
heeft dat hij of zij iets bijzonders aan-
voldoende mogelijkheden. De huidige
verkeerde maat meegekregen en heeft een
schaft. Dat doen we bij Sneakers.’
winkel groeit met 340 vierkante meter vvo
medewerker die maat geadviseerd, dan zal
Arthur en Linda concentreren zich sterk
eigenlijk uit zijn jas. Ondanks het huidige
hij het met de klant moeten oplossen en
op alles wat op de winkelvloer gebeurt.
succes aarzelt het echtpaar over uitbrei-
niet moeilijk doen over eventuele kosten.
Daar ligt hun kracht. ‘Mede daarom
ding. ‘Als de winkel groter wordt, wordt
hebben we voor SPORT 2000 gekozen. De
het moeilijker de intieme sfeer te
uitstraling van de winkel is super. Wij
handhaven. Dat is nu al moeilijk. Wij
benadrukken de formule door alle
geloven wel dat daar de toekomst ligt’,
medewerkers iets roods te laten dragen
zegt Linda. ‘Als Arthur bij een voetbalwed-
zodat klanten hen meteen herkennen.
strijd op de tribune zit, dan herkennen
Voor het cijferwerk kunnen we gelukkig
mensen hem. Waar we ook komen, we
vertrouwen op mijn vader. Arthur toetst
hebben altijd een praatje met klanten of
zijn plannen graag aan zijn inzicht. Bijna
bekenden. Dat is soms een beetje veel van
altijd zijn zij het eens. Voor ons is het
het goede, maar voor het zakendoen is het
‘Je moet mensen het gevoel geven dat zij
heerlijk dat wij ons geen zorgen hoeven te
nu eenmaal belangrijk om onderdeel van
welkom zijn. Dat kan met een kopje koffie,
maken over de administratieve kant’, zegt
de Westlandse gemeenschap te zijn. Dat
Je moet mensen het gevoel geven dat zij welkom zijn
bereik je overigens niet alleen met een praatje, je moet bijvoorbeeld ook aan sponsoring doen om te laten zien dat je zelf iets over hebt voor de gemeenschap waarin je leeft.’ Toch is de hang naar groei niet allesoverheersend. Het gezin heeft ook kinderen en die komen uiteindelijk op de eerste plaats. ‘We willen ook een leuk leven, zeker onze kinderen. Als ik mijn zoon op de keeperschool bezig zie, geniet ik met volle teugen. Dus hoe aantrekkelijk het ook is om uit te breiden, we zullen altijd rekening blijven houden met de menselijke maat. Misschien is dat wel de basis voor ons succes’, aldus Arthur.
31
merken in de collectie opgenomen. Dat
zichzelf een afdeling op orde brengen.
werkte niet. Mijn conclusie is dat je nooit
Over lunchpauzes hebben we nooit een
je afkomst moet verloochenen. Doe je dit
discussie. Dat lost zich vanzelf op. En zij
wel, dan breng je je vaste klanten, bij ons
weten allemaal hoe ver zij kunnen gaan
zo’n 4000 mensen, in verwarring. Beter
met een klant. Zo geven wij uit principe
is het om naast de vaste goedlopende
nooit korting. Maar we hebben wel een
merken, een minder bekend maar zeker zo
cadeautje voor de vaste klanten aan het
goed merk op te nemen. Je moet zoeken
begin van het seizoen. Dat is altijd een
naar een extra merk waarmee je je kunt
branchevreemd cadeau en daarin zijn
onderscheiden. Heb je nu een klant die dat
we niet krenterig. Klanten ontvangen
aanspreekt, maar die misschien net dat
bijvoorbeeld een fraaie picknickmand
stapje extra wil zetten, dan moet je hem
of een reistas. En bij een hoog aankoop-
iets bijzonders kunnen aanbieden. Wij
bedrag geven we met plezier een mooie
vangen dat bijvoorbeeld op met onze
shawl of een paar exclusieve sokken weg.
maatwerkcollectie, waarin klanten vrijwel
Onze medewerkers kunnen daar
elk onderdeel van hun pak kunnen
zelfstandig over beslissen.’
bepalen.’ Een ontwikkeling die volgens beide
Zorgen voor continuïteit
zakenpartners ook zal doorzetten, is dat
Van Soest heeft het jarenlang uitstekend
je als ondernemer 24 uur per dag, zeven
alleen gedaan in zijn winkel. Nu hij zestig
dagen per week bereid moet zijn in te
is, een herseninfarct en de diagnose van
springen. Van Soest: ‘Laatst was ik op
Parkinson verder, bereidt hij zich voor op
zondag nog even in de winkel om de
de continuïteit van zijn onderneming.
kassa te doen, stond er een klant aan de
Daartoe heeft hij drie jaar geleden Léon
deur. Hij dacht dat wij op zondag open
Karreman bij zijn bedrijf betrokken.
waren. Nou, als hij wil kopen, doe ik de
‘Ondanks mijn medische achtergrond leef
winkel voor hem open. We maken ook
ik nog dag en nacht voor de winkel. Mijn
steeds vaker mee dat klanten vragen of
twee kinderen hebben al lang geleden
ze ’s avonds kunnen komen omdat ze
aangegeven dat zij geen belangstelling
overdag geen tijd hebben. Dan zorgen
hebben om mij op te volgen. Daarom
wij voor een hapje en een drankje en
ben ik op zoek gegaan naar een waardig
maken we er een gezellige avond van.’
opvolger. Na een eerste mislukking kwam ik in contact met Léon en hij blijkt de juiste aanvulling te zijn op mijn creatieve invloed op het bedrijf. Hij is meer zakelijk dan ik. En hij heeft de juiste hoeveelheid dynamiek en energie in zich om Peter van
‘Je moet zoeken naar een extra merk waarmee je je kunt onderscheiden’
Léon Karremans
Karreman knikt instemmend. ‘Dat is de manier om aan je winkel te bouwen. Ook in tijden van crisis hebben we er niets aan om plotseling concessies te doen aan de exclusiviteit. De klant zou dat niet snappen, zich niet meer herkennen in onze aanpak en naar de concurrent stappen.
Soest Herenmode voort te stuwen in de
Op de lange termijn zie ik mogelijkheden
vaart der volkeren. Ook het zorgen voor
om de winkel op een andere locatie uit te
continuïteit is bouwen aan de toekomst.’
bouwen tot een groter geheel.
Het hogere segment beter invullen
Voorbeelden te over van succesformules in
Karreman: ‘Mijn overweging om bij Peter
Samenwerking met een retailservice-
kleine provinciesteden. We moeten daarbij
in te stappen was de mogelijkheden die ik
organisatie vindt Van Soest belangrijk.
de intimiteit van de huidige winkel zien te
binnen dit bedrijf zag, zowel in omzet als
Maar dan wel lekker kritisch. Van Soest
bewaren, maar de schaal uitbreiden. In een
in rendement. Omdat er nu altijd één van
heeft recentelijk een dialoog met Euretco
dergelijk concept kun je ook andere
de partners op de winkel is hebben we
Fashion over het private label Harold
exclusieve producten verkopen. Dat doen
invloed op het personeel en zien we wat er
gehad. We hebben de wens uitgesproken
we nu al in samenwerking met een
speelt op de verkoopvloer. Wij hebben op
om samen een nieuwe groep onderne-
wijnleverancier. Ook nemen we regelmatig
drukke dagen acht medewerkers op de
mers te vormen die zich gaat richten op
‘branchevreemde’ artikelen op in het
winkelvloer staan en niemand hoeft elkaar
het hogere herenmodesegment. De rol
assortiment, zoals tassen. Als we later
te vertellen wat zij moeten doen. Zij zitten
van Euretco concentreert zich daarin op
meer ruimte hebben, zullen we daar zeker
geen seconde stil, nemen zelf initiatief en
de inkoopkracht bij de merken juist die
vaker mee aan de slag gaan.’
nemen hun eigen verantwoordelijkheid.
wel in ons concept passen.’
Is er even geen klant, dan gaan zij uit
33
Nieuwe ontwikkelingen in de retail zijn van alle tijden en wie het retailland schap van over tien jaar precies kan schilderen, mag het zeggen. Toch heeft Euretco-directeur Harry Bruijniks een helder beeld van hoe de hazen zullen lopen.
‘Bedenk vooral op tijd in welke fase van de
Generatiemanagement
ook wel eens onnodige spanning ontstaan.
levenscyclus je eigen bedrijf zich bevindt.
‘Vijftigers hebben de neiging te denken
Vragen als wie het bedrijf gaat overnemen,
Na de start- en groeifase volgt stabilisatie
dat ze alles in hun vakgebied al eens
wanneer de jongere generatie verantwoor-
en als je niet uitkijkt, is neergang de
voorbij hebben zien komen en dat het één
delijkheid gaat nemen en wanneer de
volgende fase. In de stabilisatiefase moet
wel en het ander geen kans van slagen
oudere generatie een stapje terugdoet,
je je voorbereiden op de toekomst. Zo
heeft. Dat een experiment in het verleden
kunnen worden beantwoord door een
voorkom je de neergang. In elke fase is een
geen succes is geweest, wil niet zeggen
externe professional die dit proces
andere managementstijl vereist. Kijk naar
dat het nooit wat zal worden. In de jaren
begeleidt. Door het buiten de familiesfeer
Wehkamp. Dat is erin geslaagd op tijd van
negentig opende Albert Heijn in
te plaatsen, kan een externe deskundige
een traditioneel postorderbedrijf in de
Amsterdam de Fresh Company: helemaal
familieconflicten voorkomen.’
jaren vijftig te transformeren tot een
duurzaam, exotisch, gezond, etc. Mislukte
complete online winkel. In de jaren
helaas, maar tegenwoordig schieten
negentig leek het concern een beetje ‘over
soortgelijke concepten als paddenstoelen
Voorraadvermindering en -beheersing
the hill’, maar op tijd heeft het de kansen
uit de grond. Het beste voorbeeld is het
Vernieuwing zal volgens Bruijniks zeker
van internet gegrepen’, zegt Bruijniks.
succes van Marqt.’
aan de orde zijn de komende tien jaar,
‘Zoiets lukt als je goed kijkt naar de wereld
Bruijniks: ‘Verzamel dus ook jongere
de winkel. ‘Voorraadbeheersing en
om je heen en als je daarop anticipeert. Ik
mensen om je heen en geef hen de ruimte.
voorraadvermindering en beter werkkapi-
hanteer vaak de mooie Engelse uitspraak
Als manager moet je natuurlijk de risico’s
taalmanagement, want banken zijn steeds
‘understand the battlefield!’. Dus heb je
inschatten en bepalen hoeveel je erin wilt
kritischer op kredietverstrekking, zijn
oog voor de demografische ontwikkelin-
investeren. Maar neem een mode-onder-
cruciaal de komende jaren’, zegt hij. ‘Ook
gen, pik je de behoefte aan duurzaamheid
nemer als Peter van Soest in Gorinchem.
hier kan non-food lessen trekken uit de
op, zie je de toenemende behoefte aan
Hij heeft met Léon Karreman op tijd een
food. In de jaren negentig werden
winkelbeleving en integreer je de
jongere ondernemer in zijn bedrijf
supermarkten vanuit de distributiecentra
mogelijkheden van internet in de fysieke
opgenomen die sterk bijdraagt aan de
zo bevoorraad dat zij net genoeg in de
winkel, dan heb je de juiste ingrediënten
vernieuwing van de winkel. Of een
winkel hadden liggen om geen nee-ver-
voor vernieuwing en daarmee continuïteit.
Franklin van Blijdesteijn die zijn kinderen
koop te hebben. Door het verhogen van
Heel belangrijk daarbij is dat je je omringt
een prominente rol in zijn bedrijf geeft.’
de frequentie van aanlevering zijn zij
met mensen uit verschillende generaties.
‘In familiebedrijven ligt de generatiekloof
hierin geslaagd. Het grootwinkelbedrijf is
Zij sluiten gemakkelijker aan bij de
soms nog gevoelig. Het gaat daarin echt
hier al mee bezig en de zelfstandige
verschillende leeftijdsdoelgroepen en
om generatiemanagement. Gelukkig gaat
detailhandel zal hier gezamenlijk invulling
snappen wat in welke tijd past.’
dat vaak goed, maar soms zie je daardoor
aan geven in overleg met hun leveranciers.
zowel back office als aan de voorkant van
35
Thema detailhandel in 2020
Gemeentelijke overheden zullen hierin
aan Melman Mode in Sassenheim of
nu in Rotterdam door de Koopgoot loopt,
mee moeten denken: door de goederen-
Jansen-van Noy in Sevenum, Hamberg in
of in Amsterdam door de Kalverstraat of in
stroom op gang te houden, dragen zij bij
Leerdam en Gorinchem. Dat komt omdat
Den Haag over het Spui, of in nieuwe
aan de instandhouding van een levendige
je daar nog met de menselijke maat kunt
steden als Almere, Zoetermeer, Ede, er is
binnenstad. Toch verwacht ik niet dat de
winkelen. Het is er gezellig, de kwaliteit
weinig verschil. Jongeren zullen zich daar
geheel voorraadloze winkel een juist
van de winkels is hoog, de bereikbaarheid
thuis blijven voelen. Waar je vervolgens
toekomstbeeld is. Zeker in mode- en
is goed en het parkeren is betaalbaar.
weer wel spannende detailhandel ziet
sportzaken willen klanten hun nieuwe
Bovendien is het er aangenamer en vaak
ontstaan, is in de secundaire en tertiaire
aankoop toch graag meteen mee naar huis
ook veiliger dan in de grote steden. Dus ik
straten rond de binnensteden. Daar
nemen. Zelf vind ik het al jammer als ik
zie de komende tien jaar steeds meer
beginnen enthousiaste zelfstandig
een nieuw pak moet laten vermaken en
succesvolle concurrentie ontstaan in
ondernemers super gespecialiseerde
het niet meteen kan meenemen en een
steden en dorpen die met mooie winkels
winkels te vestigen. Gecombineerd met
week later weer moet terugkomen om het
en winkelcentra koopkracht uit de grote
horeca levert dat weer wel gezellige
weer op te halen.’
steden zullen trekken.’
taferelen op. Zie de Karel Doormanstraat en de Witte de Withstraat in Rotterdam en
Menselijke maat Verder zijn initiatieven van logistieke dienstverleners te verwachten met samenwerkende retailers en leveranciers. ‘Een retailserviceorganisatie is geen logistieke dienstverlener. Het is een vak apart’, zegt Bruijniks. ‘Waar een bedrijf als
Waar je spannende detailhandel ziet ontstaan, is in de secundaire en tertiaire straten rond de binnensteden
Euretco wel een rol in kan spelen, is het bijeenbrengen van partijen en het helpen ontwikkelen van nieuwe samenwerkingsverbanden.’
Secundaire en tertiaire straten worden spannend
de Spiegelstraatjes in Amsterdam.’
Andere zekerheden zijn volgens Bruijniks dat het grootwinkelbedrijf zijn positie
‘In de binnensteden zullen mode-,
bedrijf de grenzen van de groei op
verder zal uitbreiden. Ook internet is niet
sportzaken en gespecialiseerde winkels
bestaande locaties. Ik verwacht dat er
te stuiten: alleen al in de eerste helft van
voor woonaccessoires hun weg wel vinden
gedifferentieerde vormen van H&M, Perry
dit jaar is voor € 3 miljard via internet
als zij voldoende innovatief zijn’, verwacht
en Zara ontstaan in kleinere steden. De
aangeschaft. ‘De fysieke retail zal internet
Bruijniks.’ Verder zien we in de hoofdstra-
formule zal dan moeten worden aangepast
dan ook steeds verder omarmen. C&A en
ten het geweld van alle bestaande formules
aan de kleinere steden, maar vermoedelijk
Dolcis doen dit bijvoorbeeld al lang, maar
voortduren. Die delen van de stad zijn
zullen zij daarin slagen. Deze formules
wel met een gespecialiseerde partner als
gewoon monotoon. Daar heeft het
zullen ook in franchisevorm succesvol
Wehkamp. In de periferie zal de detailhan-
grootwinkelbedrijf zich zo gemanifesteerd
kunnen zijn.
del die niet direct in de binnenstad
dat het aanbod er vrijwel identiek is. Of je
Maar in 2020 bereikt ook het grootwinkel-
gevestigd hoeft te zijn, zich versterken. Ook de grotere modewinkels in de niet-Randstedelijke gebieden gaan een mooie toekomst tegemoet. Daar kunnen mensen nog prettig winkelen in ruim opgezette winkels. De parkeergelden zijn redelijk: gratis of € 1 per uur in plaats van € 5 per uur zoals in Amsterdam.’ ‘Bijvoorbeeld plaatsen als Sassenheim, Lisse, Leerdam trekken non-foodretail naar zich toe, gericht op consumenten van ongeveer dertig jaar en ouder met een redelijk gevulde portefeuille. Deze provincieplaatsen trekken koopkracht uit de grote steden weg. Er ontstaan ‘upgrading’ winkels in die plaatsen, die het ook in de huidige markt goed doen. Denk
36
Profiel / Jaargang 17 / nr 4, december 2009 / Euretco
bracht, los van de sector. De advisering en aansturing van (franchise)formules versus zelfstandige ondernemingen die onder eigen naam opereren zijn twee verschillende takken van sport en vragen dan ook om verschillende soorten specialisten. Met het oog op de toekomst intensiveert Euretco zelf ook haar activiteiten op internet. “Binnen Euretco zijn we onlangs van start gegaan voor onze winkelformules met de webwinkels van Decorette, Duimeland en Runnersworld. Toch blijven wij een bedrijf dat maximaal verkoop wil ondersteunen via onze fysieke winkels. Onze aanwezigheid op internet is vooral als De rol van de retailserviceorganisaties zal
merschap echt begrijpen. Vele professio-
informatiebron. De mensen kijken op de
in de toekomst ook veranderen, verwacht
nele en gedreven mensen. Stuk voor stuk
site en kopen bij ons voornamelijk via de
Bruijniks. ‘Al een jaar of vijftig vervullen we
echte vaklieden die ondernemers niet
winkels. Wij lopen daarin niet voorop, maar
de rol van centraal betalen en debiteuren-
bezoeken om een kop koffie te drinken. Zij
onderschatten die markt intern absoluut
beheer. Daar zijn bijgekomen de private
geven adviezen waar ondernemers iets aan
niet. De ene branche leent zich goed voor
labels, de shop in a shop formules en de
hebben. Zij zitten zoveel dieper in het vak
internetverkoop, zoals boeken en cd’s.
franchiseketens. Op al deze terreinen zijn
dan bankmensen dat het logisch is dat
Maar bij sportschoenen zien we dat de
we door de jaren heen actief geworden,
ondernemers zich tot ons wenden. In die
klant toch het liefst in de winkel koopt,
evenals in advisering over back office
zin zijn organisaties als Euretco, maar ook
service wil hebben. We zullen de internet-
zaken, marketing, reclame, bedrijfsvergelij-
retailserviceorganisaties in andere
ontwikkelingen voor onze ondernemers
kingen. Laten we eerst eens focussen op
branches zoals Optitrade, Centrop en
zorgvuldig volgen en hen zo optimaal
het financiële deel. Euretco neemt een
Quantore, essentieel voor een gezonde
mogelijk erbij adviseren. Het is een
steeds centralere positie in tussen de
toekomst van het zelfstandig ondernemer-
voldongen feit dat internet tot het
banken en de kredietverzekeraars Euler
schap. Binnen Euretco betekent het niet
oriëntatiekanaal verworden is voor de
Hermes en Atradius. Die worden steeds
alleen financiële dienstverlening, maar ook
ondernemer om gevonden te worden.”
kritischer over transactieverzekeringen. En
ondersteuning bij inkoopbudgettering,
Ondanks de zware economische tijd is
dus komen ondernemers steeds vaker naar
collectiesamenstelling en het samen
Bruijniks wel optimistisch over de toekomst
Euretco met de vraag of wij hen financieel
bespreken van de ERM-uitkomsten (red.
van de detailhandel. ‘Een groot probleem
kunnen helpen. Op dat terrein is onze rol
Euretco Retail Monitor).’ Om die intensieve
blijft de overcapaciteit van het aantal
steeds groter geworden en dat blijft ook zo. Hiermee krijgen wij in die gevallen ook meer betrokkenheid bij het proces van de zelfstandig ondernemer. Ook onze invloed neemt toe. Dat geldt niet zozeer voor de solvabele, gezonde ondernemer, maar bijvoorbeeld in de woonbranche zijn enkele
Zij zitten zoveel dieper in het vak dan bankmensen dat het logisch is dat ondernemers zich tot ons wenden
ondernemers in een moeilijke positie komen te verkeren en door hen te helpen neemt wel die invloed toe. We trekken samen op. Die rol willen en kunnen we
rol blijvend goed in te kunnen vullen, gaat
vierkante meters winkeloppervlak. We
spelen.’
Euretco de organisatie aanpassen. We
zullen moeten komen tot een herschikking
zullen ons meer focussen op formules aan
van die capaciteit. Maar tegelijkertijd blijf
Bij Euretco zijn ondernemers beter af dan bij de eerste de beste bank
de ene zijde en dienstverlening aan
ik geloven dat zelfstandig ondernemers de
zelfstandig ondernemers aan de andere
creativiteit kunnen opbrengen en in te
Voor Bruijniks is het evident dat onderne-
zijde. De franchiseformules zoals
spelen op al die veranderingen en al die
mers bij Euretco beter af zijn dan bij de
Decorette, LinCHérie, SPORT 2000 en
trends waar consumenten telkens weer
eerste de beste bank. ‘Wij hebben
Runnersworld zullen per 1 januari 2010 in
sympathie voor hebben. En daar ondersteu-
medewerkers die het zelfstandig onderne-
een speciale afdeling worden onderge-
nen wij onze ondernemers dagelijks bij!’
37
Waar denk je dat ik voortaan mijn Patagonia kleding koop?’ ‘Wil je ambachtelijkheid van retail herstellen dan moeten we het ten eerste als een hoogwaardig vak profileren. Mijn vader Freek van den Berg had een modezaak in Haarlem. Hij werd alom gerespecteerd omdat hij altijd voor zijn klanten klaar stond. Hij wist ook alles van kleding, kende zijn klanten. Als ik nu jonge medewerkers in een winkel zie, valt mij vaak op dat zij kijken alsof zij naar een computerscherm of de display van hun ‘Denk als retailer variabel in plaats van
zoek te gaan naar beleving. Ik doe niets
mobieltje staren. Lege gezichten. Daar
vast’, gaat hij moeiteloos door. ‘In
liever dan op mijn vouwfietsje door
moeten we iets aan doen door het vak van
Amsterdam heb je een kapper waar je ook
Amsterdam fietsen en juist die plekken
winkelmedewerker en dat van retailer in
een gezichtsmassage kunt krijgen en waar
opzoeken waar ik word verrast. Van alle
ere te herstellen als een echt ambacht.’
je ondermode en shirts van Ralph Lauren
steden die ik heb bezocht, blijft
kunt kopen. Zijn winkel is niet veel meer
Amsterdam de ultieme stad voor mij, met
Gele kaart voor pandjesbazen
dan een pijpenlade, links aan de wand
Londen op een goede tweede plaats. Rijd
Een probleem met de visie van Van den
scheerspullen en alles voor het gezicht en
maar eens door de Jordaan, de Wallen of
Berg is dat zelfstandig ondernemers in
rechts ondergoed en shirts. Ligt niet voor
de Albert Cuijp. De detailhandel daar
hun startfase vaak niet de huur kunnen
de hand, maar dat is het hem nu juist:
maakt de buurt zo spannend. De winkel
opbrengen die pandjesbazen vragen.
klanten willen verrast worden. Zij denken
van morgen is een kwestie van ervaring,
‘Gemeenten moeten schurkachtige
niet in branches, dat doen retailers zelf.’
het moet een ontdekkingsreis zijn, waar je
pandjesbazen echt een gele kaart geven
als consument graag je tijd besteedt.’
en desnoods een rode. Zij krijgen geen kans meer voor nieuwe projecten als zij
‘Kijken is een leerproces, waar je empathie en fijnzinnigheid voor moet ontwikkelen’
doorgaan met wurgcontracten. Te hoge huren moeten worden aangepakt. Als een gemeente daartoe bereid is, geeft ze de zelfstandig ondernemer de kans zijn concept te ontwikkelen. Door dat te doen, houden gemeenten de binnenstad levend. Dus omarm de binnenstad, geef retailers de kans en je behoudt een leefbare stad. Daarnaast moeten wij in oplossingen denken bij het ontwikkelen van wonen boven winkels. Niet tevreden zijn met waarom het niet kan maar alleen nadenken waarom en hoe het wel kan. Gemeenten als Breda en Nijmegen bereiken daar al aardige resultaten mee’,
Omarm de stadskernen
Rits
‘Ik zie de beste kansen voor de binnen-
‘Ik ben zelf bijvoorbeeld een enorme fan
steden. Kijk je naar de boulevards aan de
van het merk Patagonia. Tijdje terug heb
randen van de steden, dan zie je goed
ik een reis door Antarctica gemaakt.
beschouwd toch eigenlijk vooral
Onderweg is de rits van een jack van dat
Ondernemen is een straatfeest
afschuwelijke dozen, kaviaarbakken. Ik
merk gaan corroderen. Ik stapte een jaar
geloof er niet in. De menselijke maat
later een winkel binnen die dat merk
moet terug in de detailhandel. Omarm
verkoopt. Het jack had ik daar niet
daarom de stadskernen, ontwikkel daar
gekocht. Toch stelde de ondernemer me
kansen voor zelfstandig ondernemers.
helemaal op mijn gemak. Hij heeft het
Want dat zijn de ondernemers die de
jack naar Portugal gestuurd en twee
vernieuwing aanjagen. En ja, die
weken later kreeg ik het terug met een
beginnen in een zijstraatje van de
nieuwe rits. Ik bood aan te betalen, maar
Vijzelstraat in Amsterdam. Laten de
daar wilde de ondernemer niet van
Zara’s en de H&M’s de Kalverstraat maar
weten. Dat is nou service. Voor hem was
Pim van den Berg heeft zijn gedachtegoed vastgelegd in het boek Ondernemen is een straatfeest. Dit boek leid je op weg om zelf te kijken, te beleven, de straat op te gaan, te durven vertrouwen op je eigen waarnemingen en je reactie daarop. Het inspireert je om je ogen te openen voor de werkelijkheid achter de statistieken. Dit boek is verkrijgbaar in de reguliere boekhandel voor € 30,-.
bevolken. En verleid de consument op
het normaal dat het jack werd hersteld.
42
Profiel / Jaargang 17 / nr 4, december 2009 / Euretco
zegt Van den Berg.
