No title

GEDREVEN GROEI

EDITIE SEPTEMBER - OKTOBER 2010

EXUDE 4.5 GEVAREN voor de VERKOOP LEIDING

3.5 X verhoogde PRODUCTIVITEIT GRATIS software De ONZIN van PSYCHO TESTS voor TALENT

Jawel!

I DUBA nog! Bestaat

Stevige groei van uw ONDERNEMING Tom Commeine deelt meer dan 50 strategische bronnen

DE PUBLICATIE VOOR MENSEN DIE MEER VERLANGEN VAN HET LEVEN EN VOOR HUN ZAAK DAN MIDDELMATIGHEID | UITGEGEVEN DOOR PRESS.BIZBEARS.COM

01

EXUDE

GEDREVEN GROEI

COLOFON

INHOUD

Wat?

COLOFON

EXUDE is een uitgave van press.bizbears.com Uitgever n°: 90-77067

ARTIKELS

Contact? U kan de redactie bereiken via de website of via email: [email protected]

Abonnement?

4.5 gevaren voor de commercieel directeur 3.5X verhoogde productiviteit De onzin van psycho-tests Tom Commeine deelt meer dan 50 strategische bronnen Dubain bestaat nog!

Onze publicatie wordt enkel elektronisch verspreid. Iedereen kan zich GRATIS abonneren via onze website.

Copyright? Overnemen of vermenigvuldigen van artikels is uitsluitend toegestaan met vermelding van Bron: press.bizbears.com/Naam Auteur indien deze bij het artikel staat. Voorbeeld in dit magazine: press.bizbears.com/Tom Commeine

Publiciteit?

02 02 03 05 06 09 12 13

U kan publiciteit maken in deze publicatie aan zeer voordelige tarieven voor uw organisatie, uw diensten en producten. Echter, wij zijn zéér select in de publiciteit die wij aanvaarden. Onze Raad der Wijzen dient met unanimiteit de publiciteit te aanvaarden. Zij beslissen souverein en zijn geen motivatie verschuldigd.

Publiciteit? U kan publiciteit maken in deze publicatie aan zeer voordelige tarieven voor uw organisatie, uw diensten en producten. Echter, wij zijn zéér select in de publiciteit die wij aanvaarden. Onze Raad der Wijzen dient met unanimiteit de publiciteit te aanvaarden. Zij beslissen souverein en zijn geen motivatie verschuldigd.


02

EXUDE

GEDREVEN GROEI

Elk van deze overdenkingen kan een zaak breken of juist versterken, afhankelijk van hoe de verkoopsleiding erin slaagt ermee om te gaan.

4.5 gevaren voor de commercieel directeur

geïntegreerd samenwerken, zal er bij de verkopers steeds het gevoel leven dat de mensen van de marketing vanuit hun Ivoren Toren nooit een levende klant in het wild hebben gezien en het dus logisch is dat ze niet weten hoe ze naar die mensen moeten communiceren om de gewilde resultaten te boeken: meer en beter verkopen.

Deze gevaren zijn te vergelijken met onkruid in de tuin. Als we niet vaak in onze tuin (lees ons bedrijf) wandelen en niet allert zijn voor het de kop opsteken van onkruid (lees het ontstaan van communicatie mankementen) dan kunnen we het ook niet tijdig wieden (lees: deze communicatie mankementen oplossen) en dan is de tuin overwoekerd door onkruid en kunnen we niks meer oogsten.

# 2. Marketing Manager & Sales Manager Als dit twee veschillende divisies zijn: ERG GEVAARLIJK. Om redenen hierboven reeds genoemd. Erger nog. Wanneer de verkopers het gevoel krijgen dat er steeds meer middelen gaan naar die 'marketing' mensen dan naar 'de verkoop', dan ontstaat er interne oorlog. Bovendien zijn zo vlak mogelijke structuren en open communicatie van vitaal belang. Vooral dit laatste. Ik was laatst in een meeting met het 'top management' van een bedrijf. Er werden allerhande zaken besproken die beter zouden kunnen. Wanneer het tijd was om verbeteringen voor te stellen, gaf de 'top manager' aan dat het “best simpel op te lossen zou zijn, uiteindelijk was het 'enkel een kwestie van communicatie”. Ik maak grap.

# 1. Marketing & Verkoop niet als één zien Marketing zou moeten zijn: het totaal aan strategieën en systematisch gecoördineerde activiteiten om het kopen van de markt uit te bevorderen. De elementen waaruit marketing bestaat zijn: productdesign, productkeuze, product-ontwikkeling, verkoopprijsbepaling, distributiesystemen, marktcommunicatie zoals publiciteit, pr, enquêtes en natuurlijk ook: de verkoop via buitendienst verkopers, (= key account managers, account managers, sales engineers, junior sales of senior sales, ...) en binnendienst verkopers (= telesales, online sales rep, showroom sales, inhouse respresentative, ...).

IDIOOT. De hulpverlening in Pakistan die veel te traag op gang komt, 'enkel een kwestie van communicatie'. Het escalerende conflict met Noord-Korea, 'enkel een kwestie van communicatie'. Het niet opgelost gerakende probleem in Afghanistan: 'enkel een kwestie van communicatie'. De strijd van de vakbonden tegen de bedrijfsleiding: 'enkel een kwestie van communicatie'.

--------------------------------------------------Marketing dient om méér en beter te verkopen. ---------------------------------------------------

--------------------------------------------------COMMUNICATIE is HET probleem. ---------------------------------------------------

Het niet betrekken van de verkopers bij de marketing ontwikkeling houdt verschillende gevaren in. Een eerste haal ik al meteen hier aan: als ze niet


03

EXUDE

GEDREVEN GROEI

# 3. (Geen) open communicatie.

# 4. (Ver)oordelen

Het heeft geen zin om naar Vlerick of naar Solvay of naar Oxford of Harvard te gaan en cursussen te volgen over 'klanten succes' en 'buitengewone klanten ervaring' en 'de beste oplossingen voor de klant'. Want om dit in de praktijk te brengen en deze 'buitengewoon positieve klantenervaring' te kunnen realiseren, VEREIST dit dat elk stukje en brokje van de organisatie samenwerkt in een harmonieuze grenzenloze synergie.

Track & Trace gps systemen en zogenaamde slimme telefoons met ingebouwde gps waarbij men de buitendienstmedewerkers kan volgen zijn 'in'. De verkoper wordt vaak aanzien als 'duur' en men wil de inzet van die kostbare minuten verregaand controleren en sturen. Die controle vindt vaak plaats door mensen die zelf niet zouden kunnen verkopen! Normaal: vrijwel elk professioneel top-talent wordt beoordeeld en vaak veroordeeld door 'amateurs', toch leidt het vaak tot een natuurlijke, verbitterde tegenreactie die zware gevolgen kan hebben voor de productiviteit. Een veel betere manier om tot buitengewoon positieve resultaten te kopen dan 'controleren' en 'demotiveren' is het motiveren via een systeem van groei motivatie gefundeerd op een basis van respect en waardering.

------------------------------------------------------------

Iedereen binnen de organisatie dient samen te werken in een harmonieuze grenzenloze synergie. -----------------------------------------------------------Veel geluk!

Zolang de hoogste TOP van de organisatie niet beseft -----------------------------------------------------------dat er OPEN COMMUNICATIE MOET ZIJN zal het niet Een systeem van groei motivatie werken. Open communicatie betekent: IEDEREEN moet gefundeerd op een basis van respect en TOEGANG hebben tot ALLES. Natuurlijk, daarvoor moet men IEDEREEN durven waardering werkt veel beter. VERTROUWEN. -----------------------------------------------------------Slecht nieuws: wanneer u uw mensen niet durft te vertrouwen bent u verloren voor de toekomst. In het vuur van de strijd voor resultaten en cijfers is de verleiding vaak groot om hierop te besparen en onder het mom van efficientie herschikkingen door te voeren, wat funest kan zijn en waardoor men zelfs de beste verkopers kan verliezen.

# 4.5 Promotie Vaak verliezen bedrijven hun beste verkopers omdat deze zich 'gepasseerd' zien. Ouder wordende verkopers zien jonkies het bedrijf binnen komen die vaak direct alles krijgen waar hij jarenlang heeft moeten voor ijveren. Vaak geloven bedrijven ten onrechte dat er geen mogelijkheden zijn tot promotie voor hun beste verkopers. Vaak laat dit geen andere mogelijkheid voor de beste verkopers dan wegsolliciteren. Anders krijgen ze iemand boven zich die veel slechter verkoopt dan zij en die het hen eens zal zeggen hoe het moet. Dit terwijl er tal van goede oplossingen zijn die weinigen kennen en toepassen. Dit zijn slechts 5.5 gevaren. Er zijn er nog meer. Troost u, er zijn voor al deze en de vele andere gevaren oplossingen. Deze oplossingen kan u leren. Gemakkelijk is het niet. Dat maakt het juist zo interessant. Moest het gemakkelijk zijn, zou iedere klungel een goede verkoopleider kunnen worden.


04

EXUDE

GEDREVEN GROEI

3.5X verhoogde productiviteit Webapplicaties en software programma’s die nuttig zijn # 1. www.dropbox.com Een simpel stukje software gecombineerd met een webapplicatie die buitengewoon gemakkelijk is. U download de applicatie op al uw computers: uw desktop, uw laptop, uw tablet, uw PDA en uw telefoon (iphone, android, window mobile). De software creëert een dropbox folder. Alles wat u daar in zet, wordt automatisch overal gesynchroniseerd. Real-time. U kan binnen uw dropbox een folder aan maken die u kan delen met een welbepaalde andere persoon die ook dropbox gebruikt, of met een groep personen. De mogelijkheden zijn enorm. 2GB is momenteel gratis.

# 3. Www.sheelapps.com Er zijn tal van situaties waarbij het handig is om een PDF file te kunnen bewerken. PDFTools is bvb een PDF management toepassing. Het kan een file beveiligen, , decrypt, samenvoegen, splitent, creëer en herschik een PDF file. SmartDoc is een document creatie en publiceer sofware. Het is gemaakt om gestructureerde, gemakkelijk te lezen documenten te maken. Zeer handig bij het schrijven van verhalen, cursussen, handleidingen, lezingen, enz. Veel handiger dan een gewone tekstverwerker.

# 2. www.inkscape.org Een grafisch programma voor Linux, Windows & OSX. Het is een Vector graphics editor (SVG formaat) met tal van mogelijkheden zoals transparantie, kleurverloop, node editeren, patronen vullen, PNG export en veel meer. Het mikt op de mogelijkheden gelijkaardig aan Adobe Illustrator, CorelDraw, Visio, enz. ... EN HET IS GRATIS.


05

EXUDE

GEDREVEN GROEI

De ONZIN van PSYCHO TESTS Bij het rekruteren en selecteren van verkooptalent De Verkoper (=vertegenwoordiger, account manager, key account manager, sales rep, en nog tal van andere namen) oefent waarschijnlijk een van de moeilijkste en edelste beroepen uit. Het is ook een beroep waar zo’n waaier aan verscheidenheid in aanpak en karakter toch succesvol kan zijn, dat het aanwerven van verkooptalent een grote uitdaging is.

Diploma’s? Een eerste traditionele houvast die wegvalt is het diploma. Bij tal van beroepen is het eigenlijk vrij simpel: een diploma metser geeft aan dat die persoon kan metsen, een diploma tandarts geeft aan dat die persoon de bekwaamheid heeft om aan tanden te werken en een diploma kapster geeft aan dat die persoonlijk haar vak kent. Er is geen diploma ‘verkoper’. Als het al zou bestaan, zou het een masters zijn die even lang zou duren als die van gespecialiseerde arts in de geneeskunde en we betwijfelen of elk bedrijf bereid zou zijn dezelfde vergoeding te betalen. We betwijfelen evenzeer of er veel kandidaten zouden zijn voor de opleiding. Ouders stimuleren hun kinderen zelden om ‘verkoper’ te worden. --------------------------------------------------------

De beste verkopers worden niet geboren, ze krijgen talent en persoonlijkheid mee. Net zoals topatleten worden ze gevormd tot kampioenen via continue opleiding, training en vooral coaching. -------------------------------------------------------Een ding is zeker: het is niet omdat iemand een masters handelswetenschappen heeft, dat dit een betere verkoper zal zijn dan een school-drop-out die op z’n 19de in z’n garage begon computers te maken en te verkopen aan z’n vrienden. Jawel, ‘entrepreneurs’ en ‘verkopers’ hebben veel met mekaar gemeen. Om te overleven zijn beiden moeilijk in de traditionele ‘HR-hokjes’ te plaatsen. Erger nog. Helaas zien we nog in veel bedrijven dat de mensen die instaan voor de personeelsaanwerving de kenmerken zoals zelfstandigheid, zelfbewustzijn, ambitie, als bedreigend beschouwen.

Leeftijd en geslacht? Beiden spelen geen rol van betekenis. Gezien een verkoper à priori een bedrijf geen geld kost maar integendeel, geld opbrengt, is het belachelijk om te kijken naar het luttele verschil qua loonkost van een jongere of oudere. Er zijn evenveel pro’s als contra’s voor verkopers van jonge leeftijd, middelmatige leeftijd en oudere leeftijd. Ervaring is vaak positief. Ambitie maakt veel goed. Top resultaten worden door verkopers van alle leeftijden geleverd. Ook het geslacht maakt geen verschil. Zowel mannen als vrouwen kunnen top talent voor verkopen ontwikkelen en top prestaties verwezenlijken. Vrouwen zijn kandidaat president. Vrouwen zijn bedrijfsleider. Vrouwen zijn architect en bouwkundig ingenieur. Vrouwen zijn evengoed loodgieter en schilder. Zelfs de meest technische verkoop kan dus evengoed door vrouwen als mannen worden uitgeoefend. Het belangrijkste is het verkooptalent van de persoon en de honger om te groeien.

Typologie Ook hier is er geen houvast. Sommige verkopers winnen omdat ze harde knokkers zijn die ook de forse toon tegenover de klant niet schuwen en van nature genoeg druk uitoefenen om de klant te laten tekenen. Andere winnen dan weer orders omdat ze de hoffelijkheid, de glimlach en de diplomatie in hun ziel hebben ingebakken. Nog anderen zijn zo aangenaam, vlot en leuk in de omgang dat ze een wereld vol vrienden hebben die hen met plezier een order geven.


06

EXUDE

GEDREVEN GROEI

We kennen evengoed rode top verkopers als zij die groen, blauw en geel zijn. We kennen succesvolle verkopers die wolf, tijger, spin of nijlpaard zijn (we kennen hier en daar zelfs een succesvolle steenezel!). We kunnen zo nog wel een tijdje doorgaan met de ‘stijlen’ die gebruikt worden al naargelang de organisatie. Conclusie: nutteloze onzin om als criterium tot selectie te gebruiken. Let wel, deze systemen hebben hun nut om iemand te begrijpen. Om te weten hoe het beste met deze persoon samengewerkt kan worden. Het zegt echter NIETS over het VERKOOPTALENT van die persoon en de te verwachten verkoopresultaten. Hoe TALENT aanwerven? Is het geen fantastisch woord? TALENT? Veel mooier dan ‘personeel’ of ‘werknemer’. Een eerste bedenking: TALENT voelt zich goed in gezelschap van talent. Alle sport coaches met olympische ervaring zeggen hetzelfde: HOUDING en HART winnen! En waar kan u talent vinden? Gouden Tip: maak uw onderneming aantrekkelijk voor top talent. Creëer een omgeving waar de meest talentvolle mensen zich gewaardeerd voelen, waar ze uitgedaagd worden en positief gestimuleerd worden om steeds beter te worden, te groeien en steeds betere resultaten te leveren. Het is een belangrijke stap om talent aan te trekken. Dit is misschien wel de uitdaging. Stel u voor dat u verkooptalent kan ‘aantrekken’. Stel u voor dat u een verkooporganisatie creëert voor uw onderneming waar elke verkoper lid is van verschillende verenigingen en met trots z’n bedrijf ‘vertegenwoordigt’. Stel u voor dat u een groeiende organisatie bouwt, waar u verkooptalent beloont en stimuleert. Waar ‘het gerucht’ de ronde doet dat een top verkoper ‘bij u aan het juiste adres is’. Krachtig. Buitengewoon krachtig. --------------------------------------------------------

Hoe aantrekkelijk is uw organisatie voor TALENT? -------------------------------------------------------Een van de grote testen van maturiteit als leider is het omgaan met de niet tastbare, niet meetbare elementen: het herkennen van talent.

4 voorwaarden Wanneer u iemand ontmoet waarvan u het gevoel hebt dat deze persoon een verkooptalent is en dat deze de vermogens heeft om zich technisch de nodige kennis snel genoeg eigen te maken om uw oplossingen en ervaringen te kunnen verkopen, dan volstaat dit op 4 voorwaarden. Voorwaarde 1: de persoon moet open staan om te leren en de brandende ambitie hebben om te groeien tot z’n maximale potentieel in de nieuwe functie en de nieuwe omgeving. Voorwaarde 2: u dient een degelijke analyse te doen, van dit talent, waar u mee zal samenwerken. Of u dient deze te laten doen door een expert(e). Dit zijn de 12 kenmerken waarvan men zou moeten trachten vast te stellen op welk niveau ze zich bevinden: 1. Persona 2. Mentaliteit 3. Moraliteit


07

EXUDE

GEDREVEN GROEI

4. Karakter 5. Intuïtie 6. Gewoonten 7. Gedragingen 8. Vermogens 9. Intelligentie 10. Vaardigheden 11. Creativiteit 12. Kennis Fout 2: de mens zien als een stuk rots, ‘die is wie die is’. Hierop dieper ingaan zou ons te ver leiden in dit artikel. Wanneer u echter vragen hebt hierover, stuur Een mens verandert elke dag. Een mens is wat hij geworden is door z’n opvoeding, de omgeving waarin hij opgroeide, dan een e-mail naar onze redactie. de invloed van ouders, familie, leraars, helden, ervaringen, Voorwaarde 3: u dient een vormingsprogramma te partner, kinderen en vrienden. ontwikkelen (of te laten ontwikkelen door een expert) Elke mens kan zichzelf elke dag opnieuw uitvinden en buitengewoon veranderen. met inbegrip van opleiding, training en coaching. Het getuigt van luiheid en zelfgenoegzaamheid wanneer Daarna dient dit vormingsprogramma iemand niet de ambitie heeft om continu te leren, te vanzelfsprekend ook toegepast te worden. groeien, beter te worden. De twaalf eerder aangehaalde persoonskenmerken dienen te evolueren, verenigd in een samenspel, om 2. “Verkopen kun je niet leren, je hebt het in je of je het verkooptalent maximaal te laten groeien. hebt het niet.” Voorwaarde 4: u dient een organisatie te Natuurlijk is talent de basis. Echter, gelooft u echt dat ontwikkelen waar er een synergie is tussen alle bijvoorbeeld Kim Clijsters of Tia Hellebaut de kampioen afdelingen gericht op de klant en gefundeerd op zouden geworden zijn die ze uiteindelijk geworden zijn vertrouwen, respect en een JA, HET KAN houding. hadden ze geen intensief programma gevolgd van opleiding, training en coaching? Natuurlijk niet! Hetzelfde is -------------------------------------------------------waar voor verkopers. Het is beter te leren in klas dan in Wanneer er synergie is in de hele cash. organisatie ter ondersteuning van de

verkoop kunnen de resultaten buitengewoon snel verbeteren en ongekend winstgevend zijn. --------------------------------------------------------

2 Hardnekkige mythen die rampzalige gevolgen kunnen hebben wanneer de bedrijfsleiding ze gelooft. Meteen willen we hier ook met 2 mythen komaf maken die even hardnekkig zijn als ‘psycho tests’.

Waar verkooptalent vinden? Net zoals in de sport, kan u ‘scouten’ voor verkooptalent en eigenlijk voor alle talent. Er zijn tal van bronnen hiervoor. We geven er u graag deze 3 mee.

3 bronnen om te scouten voor talent: Internet: er zijn tal van netwerk sites die u in contact kunnen brengen met professionele verkopers. Denken we maar aan bijvoorbeeld Monster, de VDAB, linkedin, facebook, ... .

1. “Iemand moet gewoon zichzelf zijn, dan lukt verkopen wel.“

Verenigingen: wie actief is binnen verenigingen zoals JCI, Toastmasters, Rotary, Kiwanis, Lions, Ronde Tafel, Ambassadors Club bezit een zeker voluntarisme die Deze stelling bevat op zich al 2 fundamentele fouten. aangeeft dat deze persoon méér in zijn of haar mars heeft. Fout 1: verkopen zien als natuurlijk. Verkopen is geen ‘natuurlijke’ bezigheid. Het is met onze cultuur ontstaan en evolueert mee met onze cultuur. Een verkoper is in ideale omstandigheden zodanig gevormd dat zijn gehele optreden natuurlijk schijnt. Echter, ook Richard Geere moet intensief studeren en oefenen om elke rol ‘ontspannen’ en ‘natuurlijk’ te kunnen verrichten.

Seminars & opleidingen: wanneer u eens begint rond te kijken zal u merken dat er vrijwel dagelijks overal in de regio seminars (lezingen, open opleidingen, open workshops) worden geörganiseerd. Het is een geweldige bron om talent tegen te komen en op een ‘andere’ manier te leren kennen.


08

EXUDE

GEDREVEN GROEI

Stevige groei van uw onderneming Tom Commeine deelt meer dan 50 strategische bronnen Waar haal je de informatie? Een eerste reeks bronnen. In dit artikel onthul ik u meer van 50 strategische bronnen voor informatie, financiële middelen, hefbomen tot groei en marketing. Daarnaast stel ik u nog een pak vragen die u beter aan zichzelf stelt als u serieus bent over uw bedrijf.

Strategie is: het geheel aan keuzes die u maakt over hoe u uw bronnen inzet, en de keuzes die u maakt over uw tactieken. Dus welke tactieken u kiest en hoe u ze gebruikt om succesvol uw einddoel te verwezenlijken.

ÄUw Talent Team ÄFocus Groepen ÄInterviews ÄKlanten en prospecten enquêtes ÄEnquêtes op het verkooppunt ÄBedrijven die marktonderzoek doen ÄTrade Shows ÄGebruikers ÄVerkoophistoriek in het systeem ÄCRM Systeem en ERP systeem ÄInternet bronnen ÄLiteratuur van de concurrentie ÄLiteratuur van klanten ÄWebsite’s ÄVakbladen ÄTraining Programma’s ÄVerenigingen ÄBoeken ÄCoaches ÄConsultants

Zoals u merkt is er een veelheid aan bronnen. Graag ga ik op enkele van deze bronnen dieper in.

-------------------------------------------Strategie is de alles omarmende, gidsende kracht waardoor de hele onderneming constant in beweging is. --------------------------------------------

Uw Talent Team Werknemers zijn vaak de meest verwaarloosde bron van informatie en gegevens.

Uw strategie bepaalt uw zakelijk model en uw zakelijk doel. Hieruit volgt meteen ook wat u tracht te doen en waarom evenals welke mechanismen het ervoor gebruikt worden en hoe de resultaten er uiteindelijk zouden moeten uitzien.

Tijdens een goed geleide breinstorm sessie (zoals mijn R7 breinstorm programma), kunnen medewerkers uitgedaagd worden om niet enkel met ideeën te komen, ze kunnen ook uitgedaagd worden om met gegevens te komen. Data die ze door hun dagdagelijkse activiteiten vaak onbewust verzamelen en ‘weten’.

Een strategie is gefundeerd op gegevens, data. Hoe beter de data, hoe steviger dit fundament. En iedereen die iets van bouwkunde kent, weet dat een gebouw slechts zo hoog kan gebouwd worden als de funderingen sterk zijn. Daarom is het uitermate belangrijk data te betrekken uit verschillende bronnen. Bovendien dient deze data constant vernieuwd te worden en dienen strategie en de daaruitvolgende processen continu in vraag gesteld te worden en aangepast te worden.

Uw verkoop talent team beschikt waarschijnlijk over een pak waardevolle data en informatie die zij als ‘vanzelfsprekend’ beschouwen en die de meesten in uw organisatie niet kennen, terwijl die toch zeer nuttig zou kunnen zijn. Hetzelfde geldt trouwens voor uw service techniekers die elke dag met klanten in contact komen.


09

EXUDE

GEDREVEN GROEI

Verenigingen. Verenigingen zijn buitengewoon krachtige instrumenten om aan informatie te geraken, om contacten te leggen met zakenrelaties en om potentiële medewerkers te vinden. Toch ben ik steeds verbaasd te horen van zakenmensen dat ze slechts van één of twee verenigingen lid zijn. Wat een verspilling van opportuniteiten. Dit terwijl er tal van verenigingen zijn en dit van verschillende aard. Zo zijn er verenigingen: Äter ontwikkeling van uw vaardigheden zoals JCI (Junior Chamber International) en Toastmasters Ävakverenigingen ter behartiging van de belangen van de sector, zoals UNIZO, ARCELOR, of VOKA Äverenigingen die bepaalde doelgroepen in de maatschappij dienen zoals een-voud, palleatieve zorgen, kankerliga, ...

Bronnen die door de meeste ondernemers nooit worden benut tot hun volle potentieel. Dit zijn er enkele:

Natuurlijk zijn er nog allerhande andere ‘goede doel’ verenigingen zoals service clubs, sport verenigingen, natuurbescherming, dierenbescherming, enz.

ÄTijd (van anderen) ÄRol Modellen ÄMentoren ÄUw prijsstructuur ÄOpvallende, Unieke

-------------------------------------------Strategisch gezien is lidmaatschap van verenigingen uitermate interessant. -------------------------------------------Denk er eens over na welke gigantische netwerken er zich openen telkens u zich aansluit bij een vereniging.

Financiële bronnen Financiële bronenn zijn even belangrijk voor een onderneming als informatie bronnen. Dit is een lijst van enkele bronnen: ÄV-V-A-L (Verkopen, Voorschot ontvangen, Aankopen, Leveren, waarbij voorschot = uw aankoopprijs). ÄAankoopvoorwaarden, betaling op bvb 60 dagen ÄHoeveelheidskortingen ÄBusiness Angels ÄPersoonlijke spaargelden ÄKredieten ÄCash Flow ÄAandelen ÄJoint Ventures ÄBarter

Andere bronnen: Er zijn nog tal van andere bronnen die u kan gebruiken als hefboom om uw zakelijk doel te realiseren.

of differentierende karakteristieken van uw onderneming ÄCertificering en accreditering ÄOngebruikte, slapende of verborgen bronnen ÄUw stock ÄUw persoonlijke waarden ÄObstakels, begrenzingen limitaties ÄDe Bedrijfscultuur ÄUw huidige ondernemingsmomentum ÄDe kerncompetenties van uw onderneming ÄUw persoonlijke kerncompetenties ÄIntellectuele eigendommen en rechten ÄUw huidige producten en diensten ÄUw winkel, bedrijflokatie(s) ÄUw voertuigen ÄErkenning door uw naasten ÄUw machines en materieel ÄUw technologie ÄUw R&D Departement ÄUw verkopers ÄUw distributeurs ÄUw mastermind ÄUw bank ÄUw medewerkers ÄUw zakelijke experten (advocaten, accountants, ...) Stuk voor stuk zijn al de reeds genoemde bronnen enorm krachtig bij het ontwikkelen van uw onderneming. Ze kunnen gebruikt worden als ‘denk gegeven’ tijdens breinstorm sessies.


10

EXUDE

GEDREVEN GROEI

We hebben met ons R7 breinstorm systeem praktisch toepasselijke ideeën gegenereerd voor KMO’s die de omzet in één maand verdubbelden.

U denkt misschien: wat voor een simpele ideeën. Wanneer u echter elk van de bronnen op zo’n simpele, meetbare, verkoopgerichte manier toepast, dan kan u zelf meten wat de resultaten zijn. Hetzelfde geldt voor de lijst met strategische vragen die volgt.

Marketing bronnen:

Strategische vragen:

Natuurlijk zijn er nog specfieke marketingbronnen waarvan u gebruik kan maken om uw doel te verwezenlijken en deze als bouwblokken te gebruiken voor uw strategie:

Om tot een strategie te komen is het nodig op deze strategische vragen een duidelijk antwoord te kunnen formuleren.

ÄKlanten ÄGebruikersgroepen

(bvb via een interactief forum, plaxo, linkedin groups, collectiveX,...) ÄAdvertenties ÄVerkoopsbrieven ÄVerkoopscripts ÄHuidige USP(s) ÄWinnende headlines ÄGewonnen offertes ÄMailinglijsten naar prospecten ÄBronnen waarmee wordt samengewerkt zoals Copywriters, List Resources ÄCo-Marketing Programma's ÄUw merk ÄProductverpakking ÄUw bedrijfsnaam ÄSlogan ÄMantra ÄUw logo ÄUw website ÄUw facturen ÄUw visitekaartjes ÄDromen 100 ÄKey Clients & Accounts: een klanten rondetafel ÄGetuigenissen van klanten (Testimonials) ÄMedia erkenning Uw facturen & uw visitekaartjes De lijst hierboven bevat ‘facturen’ en ‘visitekaartjes’. Gewoon even hierover nadenken wat u hiermee kan doen. Telkens u een factuur stuurt kan u bijvoorbeeld een ‘bon’ steken bij de factuur die aanzet tot directe aankoop.

Hoe goed ben ik (met m’n onderneming) in: ... ... Innoveren? ... kristalhelder communiceren? ... concentreren? ... een buitengewoon goed product en service te leveren? ... buitengewone waarde te bouwen in alles wat wordt gedaan? ... marketing? ... trainen, informeren en opleiden van m’n klanten? ... het in vraag stellen van ‘veronderstellingen’? ... leiding geven aan medewerkers en klanten? ... het aannemen, imiteren en invoeren van 'beste praktijken' van anderen? ... het bouwen van langdurige relaties? ... het focussen op wat ik best doe? ... vertrouwen te creëren? ... loyaliteit en affiniteit opwekken? ... de klant tevreden stellen? ... publiciteit en media aandacht krijgen? ... strategische allianties creëren? ... pro-actief zijn? ... m’n woord houden? ... efficiënt en effectief zijn? ... bronnen te gebruiken als hefboom voor groei? ... actie geörienteerd zijn? ... trends en patronen waarnemen? ... begrijpen wat de EISEN, VERWACHTINGEN en WENSEN van de klanten zijn? ... de markt kennen? ... m’n concurrenten kennen? Wanneer u nu weet dat er middelen zijn om elk van bovenstaande zaken te verbeteren. Kan u zich de positieve impact voorstellen op uw zaak wanneer u stap voor stap verbetert?

-------------------------------------------Het is vaak enkel een kwestie van ‘eraan denken’ en ‘ermee aan de slag gaan’. Ga ermee aan de slag. En wanneer u een expert nodig hebt die samen met u dit implementeert in uw -------------------------------------------onderneming, neem gerust contact.

Uw visitekaartje kan aan de achterkant eveneens een eenmalige kortingsbon bevatten bij afgifte van het kaartje in de zaak of het invullen van een code bij aankoop via de website.

Let’s make it fabulous! Tom Commeine Gsm: +32 497 573 670 | [email protected]


11

EXUDE

GEDREVEN GROEI

Jawel, Dubai bestaat nog na de crisis! De media hebben er zich als hongerige coyotes op gestort: Dubai werd hard getroffen door de crisis. Vooral het vastgoed heeft zwaar afgezien. Toch is er een positieve keerzijde. Deze geven we u in dit artikel graag mee. Dubai Dubai is opeens een stuk normaler, minder hype en minder mensen. De huur en koopprijzen zijn nu we dit schrijven, halfweg 2010, nog steeds haalbaarder. Ook zijn de autoriteiten zich weer wat meer bewust van wat 'telt'. Namelijk, wat hen zo aantrekkelijk maakt: - gemakkelijk zaken doen, - een ongeëvenaarde lifestyle - en geen belastingen natuurlijk De plannen om BTW in te voeren zijn opgeborgen. Er zijn nu plannen om de 50% minimum bezitseis voor lokale vennootschappen (dus buiten de freezone) te verlagen naar 20 of 30%.

Verder wetenswaardig In alle freezones geldt dat hoe groter het oppervlak dat u huurt, hoe meer visums u kunt aanvragen. Een freezonevennootschap met enkele visums is een aangewezen manier om de markt te verkennen.

Gemeenschappelijk hebben de freezones dat 100% buitenlands eigendom mogelijk is. Ras al Khaimah

Waarom zich daar vestigen?

Het emiraat Ras al Khaimah positioneert zich met de term "ondernemersparadijs". Ras al Khaimah heeft twee concurrerende freezones. Beiden bieden de mogelijkheid er een bedrijf te vestigen van industriëlel, commerciëlel of dienstverlenende aard. De freezones hebben relatief lage fees voor specifieke vergunningen, jaarhuur en visums voor werknemers. Er dient wel een kapitaalstorting gedaan te worden op een lokale bankrekening voor dat de vennootschap geactiveerd kan worden. In de dienstverleningscategorie worden er bovendien gedeelde kantoorruimtes aangeboden, zodat de ondernemer bijvoorbeeld een bureau tot zijn beschikking heeft. Dit drukt de kosten.

Het is ideaal om processen te outsourcen naar een zerotax jurisdictie. Denken we maar aan een financiële backoffice, klantenondersteuning via voip, een inkooporganisatie voor Afrika of een verkooporganisatie gericht op het Verre Oosten en Europa, om maar een paar mogelijkheden te noemen. Met een licentie tot dienstverlening kan de vennootschap ook lokaal diensten verlenen. Voor het opstarten van een freezone vennootschap zijn minstens twee bezoeken nodig. Een eerste voor het oprichten van de vennootschap.

Ajman Een tweede voor het verkrijgen van het visum. Dezelfde opties kent de freezone in Ajman. Hun credo luidt dat, mits alle vereiste documenten zijn aangeleverd de business in één dag "up and running" moet kunnen zijn.

Een visum wordt toegekend door de federale overheid. Om een visum te verkrijgen moet u of de werknemer in kwestie terugkomen voor een tweede bezoek.


12

De Tablet PC met Multi Touch Scherm én digitizerpen, die u kan omvormen tot volwaardige laptop met AZERTY toetsenbord en met alle communicatie mogelijkheden: usb, bluetooth, LAN, WiFI en 3.5G HSDPA ultrasnel mobiel internet.

Origineel Windows® 7 Professional besturingssysteem. Stel u voor: alle programma's die u gewend bent te gebruiken op kantoor kan u nu overal gebruiken. Office, CAD, BIM software, GIS software, .... Dit is echt plezierig werken want u hebt alle toepassingen van op kantoor mee op de baan en geen tijdverlies met het zoeken naar applicaties die in d buurt komen van de functionaliteit die je gewend bent op kantoor. Intel® Core™ i5-520M vPro™ Processor, 2.40 Ghz met Turbo Boost tot 2.90 Ghz, Intel® Smart Cache 3MB. Dus een buitegenwoon snelle processor waardoor uw software plezierig snel werkt en u vooral veel tijd wint! 12.1" WXGA scherm van 1280 x 800 pixels. Een zeer handig scherm dat bijna 25% groter is dan van vele andere populaire Tablets, met een zeer hoge helderheid en een fantastische kijk en leeservaring. Mutli Touch, digitizer en toch slechts 1.6 kg. Niet alleen groot, ook echt handig. Dankzij het vlot reagerende multi touch scherm gebruikt u de Tablet optimaal. Echter, in tal van omstandigheden werk je liever met een digitale pen, ook dit werkt! De hele convertible Tablet is qua design top! Hij ligt zeer gemakkelijk in de hand en is geschikt om een hele dag mee te werken op de baan. En nu het summum: een levensduur van de batterijen bij continu werken erop ... liefst 10 uur!

Vraag nu prijs! GRATIS offerte! [email protected] Voor de beste prijs, vermeld code: #100822P01

En hadde we al vermeld dat het een echte Toughbook is? Heeft valtesten overleefd van 76cm en tal van druk en trillingstesten. Bovendien is het toetsenbord bestand tegen gemorste dranken. Hierdoor kan u met een gerust hart op de baan werken met deze Convertible Laptop-Tablet PC. 13

GEDREVEN GROEI

EDITIE SEPTEMBER - OKTOBER 2010

Coupon ter waarde van

€ 250 In te ruilen voor: 1 sessie verkoopcoaching van 2 uur.* bij: Tom Commeine www.tomcommeine.com Code: #1008172215 (*) individuele verkoopcoaching door Tom Commeine persoonlijk, op het bureau van Tom Commeine, na afspraak. Hou rekening met mogelijk relatief lange wachttijd. Slechts éénmalig te gebruiken. Geldig voor claims tussen 01/09/2010 en 30/10/2010.

EXUDE DE PUBLICATIE VOOR MENSEN DIE MEER VERLANGEN VAN HET LEVEN EN VOOR HUN ZAAK DAN MIDDELMATIGHEID | UITGEGEVEN DOOR PRESS.BIZBEARS.COM

14

No title

Recommend Documents