Nejsilnějším prodejním argumentem je přirozenost Bratři v triku str. 3

Čtyři jachty stačí, drahoušku Esemeska na Jadranu

Býk či medvěd aneb Příručka pro začínající investiční poradce

Naši partneři Král sestřelil Daňka

12 + 1 rad, jak uspět u klienta Saidlovy recepty

3/2015

Nejsilnějším prodejním argumentem je přirozenost Bratři v triku str. 3

Čtyři jachty stačí drahoušku . . .

více na straně 9-12

ESEMESKA.eu 3/2015

02

Obsah / Slovo člena redakční rady Jsme jedničkou

Obsah Obsah a Slovo člena redakční rady

2

Bratři v triku Nejsilnějším prodejním argumentem je přirozenost

3

Golf na lyžích aneb Provizní bonusy jinak

5

Conseq Král sestřelil Daňka

7

Čtyři jachty stačí, drahoušku aneb Esemeska na Jadranu

9

Býk či medvěd aneb Příručka pro začínající investiční poradce

13

Svatojánské čarování na Kořenci Svatojánské čarování, kdy slunce je na vrcholu sil a noc zahalena do tajemství

16

12 + 1 rad, jak uspět u klienta

19

Sport patří k životu (a finančním manažerům)

25

Kariéra SMS aneb Notový zápis vašeho podnikání

27

Tweety

29

Statistika nuda je, má však cenné údaje

30

V SMS máme super věci. Máme transparentní kariéru: umožňuje nám stoupat (nikoho nebrzdí) a dosahovat na vysoké mety jak v oblasti seberealizace, tak v oblasti příjmů. I když se to nezdá, máme u nás v SMS rozsáhlou marketingovou podporu. Analytiky, kteří dnes a denně pracují na vývoji interního softwaru SMS Galaxy a doplňují do něj zajímavé a užitečné funkce. Díky systému Galaxy se náš poradce dokáže odlišit od konkurence, a tím i nabídnout klientovi opravdu kvalitní služby na špičkové úrovni. V době, kdy česká legislativa přichází s výraznými regulacemi a zavádí kvalitativní požadavky na poskytování finančního poradenství, je stoprocentní servis měřítkem dobré a spolehlivé společnosti, která má svou vizi na několik let dopředu jasně vydefinovanou a jde si za ní! Prostřednictvím našeho Stromu vzdělání nabízíme kvalitní vzdělání VŠEM, a to úplně zadarmo. Společnost SMS stále investuje do našeho profesního růstu, a chce tak vytvořit jedinečný a dlouhodobě funkční model. Myslí to s námi opravdu vážně. Mimochodem na trhu je zcela běžné, že poradci jiných firem si vzdělání musí hradit sami. Neopomínejme další benefity, jako jsou vysoké a transparentní provize, které – a to mi věřte – nemá nikdo na trhu. Podmínky u naší „konkurence“ znám velmi dobře a svá tvrzení můžu zájemcům klidně dokázat. NTB, tiskárny, SignPady, mobilní tarify, SMS operativní leasing, rebrand nebo podpora kanceláří a celá řada dalších pro nás důležitých věcí, které nám společnost SMS nabízí jako podporu v našem společném byznysu – i to nikdo z našich konkurentů nemá v takové míře jako my! Každý takový systém se dá vytvořit znovu nebo napodobit, ale může to trvat dva, tři, pět let. Co se ale napodobit nedá, jsou jedineční lidé, s nimiž v SMS spolupracujeme. A taky firemní kultura, naše společná energie, která nás spojuje. Neznám obor, možná kromě sportu, kde by tak moc záleželo na tom, s kým a jak pracujeme a co nám lidé kolem nás předávají. Řiďme se tím každý den a učme se od úspěšných. V tomto čísle ESEMESKY najdete povedený double rozhovor s bratry Nesetovci, kteří jsou velmi úspěšní, pracují na sobě a na svých týmech. Já za sebe jim přeji hodně dalších úspěchů a motivace do příštího období, ať se daří ještě víc. Vám čtenářům přeji příjemné, pohodové a pracovně úspěšné léto. Užijte si ho společně s naší ESEMESKOU.eu a děkuji za vydařenou Svatojánskou noc na Kořenci – bylo to jako vždy jedinečné, ale to jen díky vám… Michal Ticháček

ESEMESKA.eu | Interní ilustrovaný magazín společnosti SMS finanční poradenství, a. s. Vychází čtvrtletně. Vydává: SMS finanční poradenství, a. s., adresa: City Tower, Hvězdova 1716/2b, 140 78 Praha 4 Textová realizace: PubliCaRes, s. r. o., adresa redakce: Janáčkova 12, 702 00 Ostrava-Moravská Ostrava a Přívoz Grafická realizace: Jiří Jež Redakční rada: Zbyšek Kawulok (-ZK-), Andrea Odehnalová (-AO-), František Saidl (-FS-), Michal Ticháček (-MT-), Aleš Vavrečka (-AV-), Lumír Wolter (-LW-), Petr Volný (-PV-), Barbora Volná (-BV-), Jonáš Harman (-JH-), redakce: Kristina Mezníková (-KM-), Zdeněk Tichopád (-ZT-) Tisk: PROprint spol. s r. o., Ostravská 67, 737 01 Český Těšín, foto na titulní straně: archív Antonína a Ondřeje Neseta Články označené značkou -PR- jsou placenou inzercí. Vydavatel nezodpovídá za pravdivost publikované inzerce, jako je např. dostupnost, hodnota, stav, cena, nabízené služby apod. Publikované články, informace a doporučení nevyjadřují vždy názor redakce. Za pravdivost informací u podepsaných článků plně zodpovídají autoři. © Obsah magazínu ESEMESKA.eu nesmí být reprodukován v žádné formě a nesmí být ukládán elektronickou cestou bez předchozího písemného souhlasu vydavatele.

03

ESEMESKA.eu 3/2015

Lidé mezi námi

Bratři v triku

Nejsilnějším prodejním argumentem je přirozenost Mladí, důslední a velmi pracovití – to jsou bratři Antonín a Ondřej Nesetovi, jimž dnes pod logem SMS patří téměř celá Haná. Úrodnému, bohatému, a pohříchu prý i lakomému regionu dokáží oba mládenci a jejich týmy nabízet služby SMS způsobem, který nenechává nikoho na pochybách o jejich kvalitách. Dva sportovci s přirozeným chováním aktivních jedinců poměrně záhy ve svém životě rozpoznali výhody sice velice náročné, avšak navýsost prospěšné služby. Většina lidí o takovéto službě toho neví moc – jak pečovat o svůj život, své zdraví, své blízké a své peníze tak, aby je jakákoliv životní situace nezastihla nepřipravené vyrovnat se s neblahými okolnostmi. Jací jsou Antonín a Ondřej? Toto nám o sobě řekli. V Esemesce jste již od roku 2010. Co vás přiválo do světa financí a co rozhodlo budovat kariéru v této společnosti? Co jste dělal před SMS, co jste studoval a jak dlouho? Co vás přivedlo do společnosti SMS? Antonín: Vystudoval jsem Střední školu automobilní v Zábřehu na Moravě s vyznamenáním, tudíž jsem měl velké ambice stát se strojním inženýrem. Brněnský noční život mě však natolik zaujal, že jsem musel studium na Vysokém učení technickém ve druhém semestru dobrovolně ukončit, a sednul jsem si za volant, což byla má vášeň od dětství. Ve společnosti BODOS Czechia jsem brázdil Evropskou unii asi tři roky s cisternovým tahačem a vozil tekuté potraviny ‒ mléko, olej, šťávy a podobně. Peníze pěkné, volný čas žádný. Ondřej: Vystudoval jsem stavební průmyslovku.

Do světa financí mě přivedl zájem nezůstat na mrtvém bodě v zaměstnání, kde jsem zjistil, že nejsou žádné výhody s ohledem na dnes hodně debatované stoprocentní jistoty. Soustředěnost na novou aktivitu byla okamžitá a neměl jsem ani trochu pochybnosti, že bych měl začít pracovat „na plný plyn". Před SMS jsem pracoval jako doplňovač sodovek a alkoholu v Tescu. Byla to velmi inspirující práce v noční směně, za kterou jsem velmi vděčný, protože mě naučila disciplíně a vážit si hodnoty peněz. Proč úspěšný manažer v SMS a ne stavební mistr? Ovlivnil nástup do SMS nějakým způsobem váš osobní život? Ondřej: Můj osobní život SMS velice ovlivnila, a to v seberealizaci. Myslím, že stavební mistr má velmi těžkou práci, která je z mého pohledu

nedoceněna, přesto, že se jedná o velmi podobnou práci, jako je manažer v SMS. Dnes často tvrdím, že i kdybych si v SMS nevydělal a shrnul to, co jsem se tady naučil, tak jsem velmi dobře zaplacený už tím, jaké zkušenosti jsem získal. Které okamžiky jsou podle vašeho názoru pro nováčky v Esemesce nejtěžší? A co byste jim poradil, jak se s tím vyrovnat? Antonín: Myslím, že nejtěžší je skousnout odmítnutí a přečkat první měsíce s omezeným příjmem. Důležité je nastavit si v hlavě správný pohled na tuto práci. Ondřej: Myslím, že nejtěžší okamžik je uskutečnit pár neúspěšných schůzek, vydržet, stále se zvedat, a to s pozitivním postojem, že bude líp a tohle byla jen další zkušenost. Každý, kdo to v mém týmu udělal, uspěl. Nejsilnější prodej-

foto: archív A. a O. Neset

ESEMESKA.eu 3/2015

04

Lidé mezi námi ní argument je přirozenost; a tedy kdo nabízí nic, neprodá ‒ to jsou moje úsudky, které jsou mým know-how, jež se mi osvědčilo. Když se řekne finanční poradce, většina lidí si představí „pojišťováka z České“. Jak vás vaše okolí bralo na začátku kariéry a jak vás bere teď? Antonín: Přiznám se, že jsem okolí neřešil. Díky call centru našich dnešních zemských ředitelů jsem nebyl nucen obvolávat své blízké a kamarády, tudíž jimi stále jsou. A po čase se i většina sama ozvala. Je pravda, že prvního klienta z naší rodné obce jsem pojistil asi po dvou letech v této práci. Dnes už spravujeme s bratrem rodinné finance polovině vesnice. Ondřej: Musím přiznat, že velmi dlouho trvalo se s tímto porovnat. Bohužel i dnes se mi občas stane, že mě pár přátel zaškatulkuje dle svého předsudku někam, kam nikdo nechceme patřit. Vypořádávám se s tím tak, že připomínám situace, které jsme spolu zažili a na běžné zážitky z fotbalu nebo ze školy stavím svou reakci. Chci tím dát najevo svoji totožnost v této branži s osobní zkušeností našeho přátelství. Nu, a pro okolí, které mě nezná? Pracuji i pro Českou, ale smluvní vztah mám se SMS. Tady dostanu díky názvu naší společnosti celou řadu otázek a mám spoustu prostoru k vysvětlení toho, v čem to je jiné. Co byste poradil nováčkům, kteří stejně jako vy před pěti lety dnes řeší nepříjemný pocit, že financím nerozumí a nemůžou nikomu radit? Antonín: Osobně si myslím, že každý nějak začíná, a vzhledem k zaškolovacímu procesu SMS je už i úplný nováček na hodně vysoké úrovni v porovnání se standardním klientem. Jistě, na pojistných podmínkách uvaří pojišťovák i mne, ale na vysoké škole nás učili, že dobrý strojní inženýr nenosí tolerance v hlavě, důležité je vědět, kde je hledat. Ondřej: Podle Františka přeci nejsme poradci, ale průvodci. Nějaké poučování tedy nepřichází v úvahu. Věřím, že se nováček bude schopen klienta na vše zeptat a společně do úplného zapracování budeme schopni klientovi správně odpovědět. Cílem vždy je, aby to náš nový klient pojal jako standard. Pokud okamžitě nemůžeme odpovědět, bude podstatné vědět, že vše máme odkud zjistit.

Motivace není naším tajemstvím Pracujete u nás na pozici 1,67 Oblastní manažer. Co pro Vás znamená kariéra a jaké máte ambice? Ondřej: Kariéra je pro mě potenciálem vyššího a díky SMS a její kariéry „pevnějšího“ pasiva. Platíme přeci nejlépe naše poradce a tak mé ambice jsou takové, že nechci pořád testovat nové kolegy a zjišťovat jejich záludnosti. Mé ambice jsou tedy orientovány na pozici 1,75 a

zvládnutí osobního přístupu se svým týmem. Věřím, že jsem takovou úvahou pravděpodobně brzděn, bohužel chci dělat práci a mít pozici, která vyhovuje mému charakteru. Doufám však, že po dosažení tohoto cíle dostanu prostor k rozvoji. Tyto ambice však paradoxně inspiruji uvažováním svého zemského ředitele nebo jiného kolegy, který je na této pozici. Na pozici Oblastního manažera jste postoupil ve svých 23 letech. Máte nějakou radu pro začínající manažery, jak toho dosáhnout tak rychle a v tak nízkém věku? Ondřej: Nekecat a makat, to bych poradil, bylo to velmi jednoduché rozhodnutí, okolí to totiž dělalo opačně, což nefungovalo. Včas vytáhnout eso (například bratra) a pak držet a opakovat efektivní každodenní úkony ‒ pozice přijde velmi brzy. Co vás motivuje k práci? Můžete nám představit vaše nejklíčovější týdenní aktivity? Co je pro vás důležité? Antonín: Cíle, peníze a dobrý pocit z kvalitní služby u klienta. Budu upřímný, mám to v tomto pořadí. Mezi klíčové aktivity řadím poradu a konzultace s poradci, nábor nových spolupracovníků a servis stávajících klientů. Být dobře vyspaný a začít ráno brzy, pak mám chuť do práce a vidím výsledky, což mě motivuje k další práci. Ondřej: Popravdě tohle je asi nejtěžší otázka. Už nějakou dobu bojuji s tím, jak dosáhnout stabilní disciplíny v naší branži. Přišel jsem pouze na jedno ‒ fyzická a psychická činnost by měla být v rovnováze. S tím se stále snažím prát a vnímám to jako spásu celé motivace. Nejklíčovější hned po tom, jak vstát na první zazvonění budíku, je pro mě seznam denních a týdenních aktivit, které většinou začínají orientací na konzultace s mým týmem. Ty jsou pro mě velmi podstatné a často si tím přidávám dost práce. Důležitý je však pro mě můj psychický stav, který posiluju prací v retailu. Slyšel jsem, že se velmi dobře orientujete v kariérních systémech na trhu. Můžete nám ve zkratce říct, v čem je podle vás hlavní výhoda kariérního řádu SMS oproti konkurenci? Ondřej: SMS platí výborně poradce a myslím, že díky tomu a mému ztotožnění je to výborný argument i pro manažery konkurence. Všude máme fluktuaci, ale náš systém je odlišný ‒ nezpívám píseň SMS, protože jako manažer se svojí produkcí bych měl u konkurence zaplaceno více. Měl bych však tento tým, aniž bych tyto poradce jinde nemusel speciálně motivovat? Nechci nikomu říkat, že v ostatních společnostech je to špatně, a ať se tam raději ani neinformují. Co je podle vás důležité pro úspěch v našem oboru? Antonín: Myslím, že vytrvalost a být sám sebou. Přirozenost u klienta i u přijímacího pohovoru se mi vždy osvědčila a ve většině případů jsem za ni dostal i kladnou zpětnou vazbu

z druhé strany. Ondřej: Vnitřní motivace to bude, cíl nebýt jako okolí. Ztotožnit se s oborem, držet se v tempu a podle rady Ondry Vetchého ‒ být otevřený, férový a vydržet to, i když to okolí nedělá. V poslední době se v SMS opakovaně klade důraz na kvalitní finanční poradenství. Co si o tom myslíte vy? Antonín: Že je to dobře. Ondřej: Domnívám se, že se trh více a více připravuje na odborné poradenství, což je vidět ve vývoji legislativy. V naší lokalitě Hanáků však vnímám tento přístup velmi opatrně a práce například s Galaxy je u nás velmi omezená. Myslím, že jsem vybudoval tým, který si umí vytvořit důvěru ke klientovi, jak jsem popisoval své know-how. Jde tedy o to zvládnout klientovu pozornost a udržet jej v tom, ať si přesto, že už od nás smlouvu chce, vyslechne odborné a komplexní poradenství. Vy a Galaxy? Jak působí na vás a váš tým? Ondřej: Velký boj, pracujeme na tom s Alešem Vavrečkou, seč nám síly stačí. Na tým působí stále složitě a já pořád pracuji na tom, jak v tomto prostředí poradcům způsobit návyk. Problém není v generování výstupů, ale v sebedůvěře vyzkoušet odlišný obchodní model. Jak váš tým získává klienty a jak se o ně stará? Antonín: Většina nových poradců začíná v call centru, vlastní rodině nebo rozděluji kmen po poradcích, kteří již u nás nepracují. Následný servis děláme přibližně co půl roku až rok, pokud nás k němu nenutí legislativní změny dříve. Ondřej: Většina mého týmu je navyklá na call centrum, některým poradcům velmi vyhovuje. Je to know-how díky svému systému a silný náborový argument pro jiný způsob v ostatních branžích, kde si klienta musí obchoďák sehnat. Je to však dvojsečná zbraň a poradce, který hned od začátku nepochopí, že mu to může jen přispět a pomoci k lepšímu rozjezdu, velmi brzy narazí ‒ ať už ve vztahu ke klientovi, v tom, jak si jej váží, tak i v servisu. Nenutí to totiž poradce, aby se vracel ke svým klientům a rozšiřoval tak vzájemnou spolupráci o komplexnost, kterou máme ve svých pákách. Obecně však můžu říct, že máme minimum stížností od klientů, a dokud nám klienti neprchají, vnímám servis mého týmu jako solidní. Co říkáte na legislativní změny, které ČNB chystá v letošním roce? Antonín: Pokud k nim dojde, tak se budu s týmem snažit ještě více orientovat na servis stávajících klientů, což by mělo prohloubit vztah s klientem a přinést tak ještě více doporučení. Ondřej: Nakonec se na ně těším, bylo nutné to zkonzultovat s pár lidmi, co jsou v naší branži zkušenější, a vytvořit si tak nadhled a uvědomit si důsledky, které to přinese. V poslední době se mě snažila nahlodat konkurence, která svými vedlejšími projekty dává najevo, že neví, jak se s tím poprat. (-ZT-)

05

ESEMESKA.eu 3/2015

Firemní akce

Golf na lyžích

aneb Provizní bonusy jinak

Na skok na Kaprun Lyžařskou i golfovou výbavu naložili do aut jednoho květnového rána jednak vedení SMS, odborní garanti a několik vybraných SMSáků, jednak zástupci společnosti ČPP René Heinc a Matouš Petržela. Všichni společně jsme poté vyrazili za krásami rakouských Alp do městečka Kaprun. Cesta příjemně ubíhala a po několika krátkých zastávkách jsme se již kochali alpskou přírodou. Na občerstvení jsme zastavili ve vyhlášené a turisty vysoce oceňované restauraci poblíž Mondsee před Salzburkem. Větší požitkáři dali přednost famózním steakům, avšak náruživí a nedočkaví golfisté uháněli dál s prázdnými žaludky, aby stihli golfový „tee time“. Nás ostatní přivítala pohledná a česky mluvící obsluha kaprunského hotelu Svatý Florian krátce před večeří. Ledovec Kitzsteinhorn (3029 m n. m.) a golfové odpoledne Druhý den už v 8.15 stoupali lyžaři lanovkou na takzvanou „kočičí“ horu Kitzsteinhorn, aby si užili doslova letní lyžovačku při 16 stupních. Po několika hodinách pak s bolavými koleny sjížděli lanovkou dolů do hotelu vyměnit lyžařské oblečení za golfový outfit. Odpoledne totiž patřilo golfu na 18jamkovém hřišti poblíž

foto: archív SMS finanční poradenství a. s.

Provizní bonusy České podnikatelské pojišťovny za růst produkce a obratu se akcionáři společnosti SMS finanční poradenství rozhodli investovat do společně stráveného času SMSáků a ČPPáků na ledovci. A lyžařsko-golfová akce opravdu stála za to. Podrobnosti z květnového výletu do rakouského Kaprunu pro vás zachytila Andrea Odehnalová.

v pestrém výběru saun. Po dopoledním lyžování a 36 jamkách jsme se večer cítili skvěle odpočati a nabiti horským sluníčkem. Opojeni přírodou i tím, co všechno jsme za jediný den dokázali (pozn. autorky: někteří muži to ve svém věku zvládali báječně), jsme se večer bavili ve velmi družné atmosféře dlouho do noci. Pár mlaďochů vytrvalo až do ranních hodin.

městečka Zell am See, obklopeném majestátními vrcholky nejvyššího evropského pohoří – Grossglockner (3 798 m), Grossvenediger (3 662 m) anebo Hocheiser (3 206 m). Nelyžaři měli za sebou už první osmnáctku. Byli mezi nimi i tací, kteří se přidali k nám, aby pokořili rekordy svých dopoledních odpalů přes 300metrovou hranici, případně vodní překážku. Nenásilný organizátor René Heinc nám nabízel i další možnosti sportovního vyžití v Kaprunu a nalákal nás k návštěvě blízkého lázeňského komplexu Tauern Spa, kde jsme si doslova rochnili a oddávali se slastem vodního světa a blahodárné relaxaci

Proměnlivé květnové počasí a odpolední bouřka na golfu Předpovědi počasí na další den se shodovaly, že bude pršet, ale každá z nich prorokovala jiný čas deště. I přesto někteří lyžaři vyrazili na svah, jiní v teple svých pokojů pracovali nebo na

ESEMESKA.eu 3/2015

06

Firemní akce

terase popíjeli kávičku a obdivovali krásy okolí. Odpolední golfovou hru ale déšť přece jen narušil. U šesté jamky se zvedl obrovský vítr a průtrž mračen nás zahnala do hotelu. V baru už v příjemné náladě posedávali kolegové a pracovní diskuse prokládali pivem. K večeři jsme si vychutnali vídeňský řízek a konečně se pořádně ohřáli u originální běloruské vodky na oslavu a zakončení zdařilého výletu. SMSáci jsou celkem slušný oddíl, takže o vtipy a zábavu nebyla nouze. ČPPáci k nám výborně zapadli a také oni přišli se svou troškou do mlýna. A zase zpět Na zpáteční cestě se ještě skupinka golfových nadšenců zastavila v nejkrásnějším rakouském golfovém areálu v Adamstal. A opravdu nám přecházel zrak: nádherná panoramata rakouských Alp, rozhlehlé a dokonale upravené greeny. Po celou hru na 18, vlastně nakonec na

19 jamkách (poslední byla snad jako překvapení), jsme byli v euforii z přírody, úžasného hřiště i našich výsledků. Unavení, ale šťastní jsme po malé večeři v golfové klubovně pokračovali v cestě domů, čekalo nás ještě 400 km. Dovolím si za všechny říct, že jsme si to užili plnými doušky, tak jak to umí jen SMSáci. Děkujeme vedení SMS a ČPP za skvěle vymyšlenou společnou akci plnou smíchu, zábavy, sportu a dobrého jídla a pití. (-AO-)

07

ESEMESKA.eu 3/2015

Naši partneři

Conseq

Král sestřelil Daňka Rubrice, v níž pravidelně představujeme zástupce našich partnerů, bude dnes vládnout Michal Král ze společnosti Conseq Investment Management. Michal Král, který ve funkci nahradil svého kolegu Josefa Daňka, pracuje jako manažer podpory distribučních sítí a jeho primární starostí je, aby poradci zvažující investice do podílových fondů dobře znali produkty společnosti Conseq. Věnuje se nejen průběžnému školení poradců, ale pomáhá jim rovněž se specifičtějšími dotazy ohledně konkrétních fondů. Jaký je v současné době v České republice zájem o investice? Zájem o investování postupně roste a myslím, že tento trend bude i nadále pokračovat. Věřím, že si lidé (za pomoci svých finančních poradců) budou stále více uvědomovat, že k uspokojení jejich budoucích cílů jim rozhodně nestačí běžný, případně spořicí účet. Celkově nás podle mne čeká stále lepší finanční uvědomění. Jak vidíte budoucnost finančního poradenství? Finanční poradenství má v dnešní době pořád ještě špatnou pověst. Předpokládám ale, že vzdělanost a profesní způsobilost finančních poradců v budoucnu poroste, čímž se bude zvyšovat i spokojenost klientů a jejich chuť obracet se na svého poradce v jakýchkoli záležitostech týkajících se osobních financí. Má podle vás spolupráce společnosti Conseq a SMS nějaké rezervy? Rezervy zatím vidím především u sebe – tedy v tom, že jsem se ještě nestihl seznámit se všemi, kdo připravují školení pro své týmy. V čem si myslíte, že se SMS odlišuje od jiných makléřských sítí? Velice se mi líbí přístup společnosti – to znamená jít cestou inovací, online systémů, a co možná nejvíce tak zjednodušit práci poradcům; vytvořit jim stabilní prostředí s kvalitním servisem. Pracovní zkušenosti máte určitě i s jinými makléři. Existuje něco, co se dá označit jako typická vlastnost průměrného zástupce konkrétní společnosti? Pokud ano, jak vidíte spolupráci s esemesáky? Jelikož se příliš často nesetkávám s poradci ze všech různých finančně poradenských skupin, asi nedokážu něco podobného hodnotit zcela komplexně. Každopádně mám rád, pakliže je na poradci vidět, že ho práce baví a má zájem o nové informace. Kralujete i v jiných společnostech? Nebo máte na starost jen SMS? Skutečně krásně položená otázka... Rád bych odpověděl, že doma, ale tam to bude spíš o kompromisech : ) ... Teď vážně – mám na starosti i jiné společnosti. S jakými dotazy se na vás mohou esemesáci obracet? Obvykle jsem dotazován na věci související s prací s portfoliem (na výběr fondu a informace o fondech) nebo na řešení nějaké zapeklité

situace. Standardní otázky je lepší směřovat na infolinku, jelikož tam jsou kolegové připraveni s potřebnými systémy. Já jsem obvykle k zastižení mimo kancelář, mimo počítač. Jaká byla vaše pracovně-profesní dráha? Jak jste se dostal do finanční oblasti a jak dlouho se v ní pohybujete? Na střední ekonomické škole mne bavily dva obory – finance a psychologie. Při volbě vysoké školy jsem nejdřív upřednostnil druhý zmiňovaný obor, ale studia jsem po prvním ročníku opustil a věnoval se práci v reklamní agentuře. Po dvou letech mne partnerka přesvědčila, ať s ní jdu ještě studovat, a tak jsem se vrhl na obor ekonomika podnikání, kde jsem si mezi volitelné předměty zařadil také bankovnictví a finance. V Consequ jsem tři roky, ale finance mne zajímají už od střední školy. Měl jste nějaké vysněné povolání, když jste byl malý? Asi jsem nikdy neměl žádnou specifickou představu typu kosmonaut, popelář… Od dětství jsem byl fotbalovým brankářem – to mne bavilo, ale určitě jsem si nikdy nemyslel, že bych se tím chtěl nebo mohl živit. Co považujete za svůj největší životní úspěch nebo úspěchy? Tahle otázka mne vrátila v myšlenkách na střední školu, kdy jsme jako třída měli v předvánoč-

ním období „čajový dýchánek“ s třídní učitelkou, která chtěla slyšet od každého z nás něco, za co bychom se v daném roce pochválili… Tehdy jsem se odpovědi nemohl vyhnout, dnes si dovolím neodpovědět nic konkrétního. Považuju totiž život samotný za obrovský úspěch… Snažím se, abych já i lidé v mém okolí byli šťastní. Máte nějaké životní motto? Děda, který pracoval jako technolog v hodonínských cihelnách, zažíval při spouštění nového provozu nespočet problémů. Spousta lidí v jeho blízkosti mu dávala různé rady a doporučení, avšak konečné rozhodnutí a zodpovědnost ležely na něm – a tak si každý týden do pracovního kalendáře opisoval větu „Segui il tuo corso, e lascia dir le genti“, což znamená „Jdi svou cestou a nech lidi mluvit“, takže asi to...

Kromě světa financí patří k zájmům Michala Krále také celá řada sportů. Do dvaadvaceti let se aktivně věnoval fotbalu, ale zahrál si i florbal, hokejbal, nohejbal, badminton, basketbal či volejbal. Na vysoké škole se dostal k bojovému umění Wing Chun, které ho fascinovalo svým přístupem k tělu a myšlení. Dnes už není tak jednoduché skloubit volný čas s kamarády, a jeho pravidelnou sportovní aktivitou se proto staly vycházky a hry s Parson Russel teriérem Jamiem. (-PV-)

Společnost Conseq Finance vznikla v roce 1994 s cílem obchodovat cenné papíry. O dva roky později vstoupila na Burzu cenných papírů Praha a stala se členem prestižní skupiny přímých účastníků aukcí státních dluhopisů. V následujících letech rozšířila spektrum svých činností o obchodování s akciemi, oblast firemních financí a zejména o obhospodařování individuálních portfolií a management a distribuci podílových fondů, které v roce 2000 převedla na svou dceřinou společnost Conseq Investment Management, a. s. Dceřiná společnost převzala management fondů Conseq Invest PLC a rozšířila své podnikatelské aktivity o distribuci podílových listů otevřených investičních fondů, a to nejen fondů Conseq Invest, ale rovněž fondů obchodních partnerů BNP Paribas Asset. V současnosti si Conseq Investment Management drží na kapitálovém trhu neobyčejně pevnou pozici a objemem obhospodařovaného majetku se řadí mezi největší investiční manažery v České republice. Se společností SMS spolupracuje Conseq Investment Management od roku 2008.

ESEMESKA.eu 3/2015

08

Naši partneři

foto: archív Michal Král

09

ESEMESKA.eu 3/2015

Firemní akce

aneb Esemeska na Jadranu Celkem třiadvacet námořníků z řad SMS bylo povoláno do služby a koncem května vyrazilo na pozvání pojišťovny Generali z chorvatského přístavu Sukošan na plavbu po Jaderském moři. Hostitelé z Generali Petr Kříž a Libor Kočí přivítali posádky přímo v přístavu společně se čtyřmi zkušenými kapitány: Jirkou Pacákem, Pavlem Nesvatbou, Tomášem Krejzou a Danem Vodičkou. Poté už na jachtách mohly zavlát esemesácké vlajky. Slunce, voda, mořský vzduch, smích, dobré jídlo a pití, koupání a spousty společných zážitků – tak ve zkratce spanilá třídenní plavba probíhala.

ž ? ku Ta žeme ů m

.

už k !!! a T vte pla

foto: archív SMS finanční poradenství a. s.

.. on Dr etííííí l už

ESEMESKA.eu 3/2015

10

Firemní akce

Halo oo, s ledu jak j jte e už v ysok , Úsm o. ěv . . .

y jk . . a . vl íí a ajííí vl

Marina Sukošan s nekonečným počtem mol je známým centrem jachtařů a majitelů malých lodí. Večer před vyplutím zde esemesácké posádky jachet s poetickými názvy Antonio, Euphoria, Mario a Mateo strávily nad sklenkou dobrého místního vína a po vzoru otrlých námořníků se nezapomněly posilnit ani několika doušky skvělého rumu. Ještě nutno doplnit, že role druhých kapitánů se ujali: na lodi Antonio Zbyšek Kawulok, alternace Petr Kříž :-), na Euphorii Jirka Kroužil, na Mariovi Lukáš Ticháček a na lodi Mateo Radim Pělucha. Loď Antonio vyrazila na moře hned časně zrána

a v blízkém zálivu pak čekala na své souputníky. Společně pak plavba pokračovala podél ostrova Pašman až do romantické mariny Žut. Bezvětrné počasí prvního dne plavby a jen mírné vlny zažehnaly obavy námořníků z mořské nemoci. Koupání v moři s teplotou vody okolo 20 stupňů neodolal téměř nikdo. Oběd zajistili místní rybáři připlouvající k lodím a nabízející čerstvě ulovené ryby. Náležitou oslavu dětského dne dopřál své posádce kapitán Tomáš. Při otočkách jachty padal do moře po zhoupnutí na laně jeden námořník za druhým. Dalším zážitkem byl let drona kapi-

tána jachty Mateo Pavla Nesvatby, který je zároveň profesionálním fotografem. Jeho fotografické umění posuďte prostřednictvím vybraných snímků sami. Účastníci této mořské výpravy jistě nezapomenou také na to, když se kapitán jachty Antonio rozhodl ověřit, zda se ponoří plná láhev ginu. Z důvodu pokusu hodil láhev, na kterou si dělala chutě posádka lodi Mateo, přes palubu. Pro její záchranu se pak na jeden nádech potopil do hloubky 12 metrů a chuť tak byla uspokojena. Při západu slunce zakotvily jachty v marině na ostrově Murter. Na mole už na všechny posád-

11

ESEMESKA.eu 3/2015

Firemní akce

„K

ar l Ož ovač ujs ko . . ?“ .

ky čekal prostřený stůl. Noc na moři poblíž ostrova se rozhodla strávit jen jedna z lodí, ostatní dali přednost zábavě v přístavních krčmách, barech a diskotékách. Nejteplejší noc plavby, měsíc v úplňku, naprosto klidné moře (téměř jako ropná skvrna :-)) a poslední láhve dobrého vína slibovaly nezapomenutelný večer. Posád-

as y V my ...m vitu tež

ky v přístavu i na otevřeném moři do svých kajut rozhodně nespěchaly. Poslední den plavby se námořníci dočkali větru a závody v plachtění mohly začít. Konečně se ukázala síla větrného živlu a motoru se dostalo odpočinku. Jachty křižovaly mořskou hladinu a náklon byl citelný. Kousek cesty doprová-

š to Bude ? . . . ě ješt

Ano šéf , e. . .

zeli lodě delfíni: předvedli pár svých výskoků a posádkám připravili úchvatnou podívanou. Přestože obvykle je vítěz závodu pouze jeden, na plavbě podél Jadranu tomu tak nebylo. Pocit maximálního uspokojení, odpočinku a poznání si odváželi všichni. Byl to pocit, kterého se dostává právě vítězům. (-MK-)

Do

ba

rd an

!

ESEMESKA.eu 3/2015

12

Firemní akce

„dej fem te n fek, fem fek“ „teď fot se ím e“

?

oj

o ho

a

k,

.

cin

k

.. te .m ž yV vi a tu s m y

cin

..

Zd vš ravím e ka chn Vá nc s y elá do ře .. .

čvacht . . . čvachty, čvacht . . .

suuu

uupi

to du i? rav elfín p O ud jso

š...

13

ESEMESKA.eu 3/2015

Investice

Býk či medvěd

aneb Příručka pro začínající investiční poradce Občas se setkávám s tím, že když klient poradci naznačí, že by chtěl investovat, poradce nenápadně stočí řeč jinam. Nevěří si, že by se svými vědomostmi mohl u klienta uspět. Jiní poradci investiční poradenství sice zkoušejí, ale moc jim to nejde. Takže se soustředí hlavně na to, aby byl klient kvalitně pojištěn, a investování s ním probírají pouze tehdy, pokud mu zbydou peníze. Častokrát od poradců slýchávám, že hlavní překážkou, proč nezprostředkovávají investice je, že lidé mají strach investovat. Raději s ními uzavřou životní pojištění s vnořeným investičním programem, protože mají pocit, že investiční strategii za něj klientovi garantuje pojišťovna. Pojďme se tedy zamyslet nad tím, zdali nejsme schopni tyto bariéry prolomit.

Strach je dobrý přítel, ale špatný rádce Základní otázka zní: proč se lidé bojí investovat? Stručně řečeno, bojí se, že o své peníze přijdou, a to ze dvou důvodů. Po zkušenostech z období privatizace se obávají, že jejich úspory někdo zpronevěří. Ještě větší obavu možná mají ze selhání investiční strategie. Otázkou je, zdali a jak můžeme zbavit klienta strachu z investování. Chcete uspět? Nejprve zbavte strachu z investování sami sebe a poté nebudete mít problém pomoci překonat strach ostatním. Otevřeme tedy pověstnou Pandořinu skříňku a podívejme se nejprve na zoubek strachu z investování do otevřených podílových fondů. Možná si i vy kladete otázku, zdali se neobjeví nějaký nový Viktor Kožený, do jehož kapsy vycestují vaše úspory. Někteří z nás si dobře pamatují na tunelování investičních fondů v období kupónové privatizace. Z tehdejšího návrhu zákona o investičních fondech v roce 1992 vypadla nenápadná pasáž, podle níž měl být majetek zakladatelů fondů oddělen od majetku akcionářů. Tím bylo umožněno zakladatelům fondů legálně „odklonit“ majetek podílníků do svých privátních společností. Zatímco jedni z kupónové privatizace pohádkově zbohatli, jiní se stali vlastníky bezcenných papírů. Horší je, že tyto zkušenosti nás Čechy přetavily na ultrakonzervativní národ, i když naše přirozenost je zřejmě jiná.

Vstupem do EU začaly i u nás platit standardní zákony na ochranu investora. Od té doby se nedaří tunelovat podílové fondy ani těm nejzdatnějším děrovačům. Veškerý majetek fondu patří podílníkům a je uložen u tzv. DEPOZITÁŘE, kterým je důvěryhodná banka. Správce fondu sice může nakupovat nebo prodávat investiční nástroje, ale pouze způsobem a v míře stanovené tzv. STATUTEM, resp. PROSPEKTEM fondu. Kontroluje jej depozitář, který svým majetkem podílníkům ručí za to, že rozhodování správce probíhá v souladu se statutem fondu. Nákup a prodej investičních nástrojů probíhá standardním způsobem, tj. prostřednictvím burz a dalších transparentních veřejně obchodovatelných míst.

Co by se stalo, kdyby zkrachoval zakladatel fondu? Depozitář by vypořádal podílníky odprodejem majetku fondu, protože ten by zůstal tímto nedotčen. V praxi se těmto řešením předchází včasným zfúzováním investičních společností. Fondy změní pouze správce, aniž by tím přestaly existovat a plnit své poslání. Co by se však stalo, kdyby krachl depozitář fondu, tj. banka? Opět nic, čeho byste se měli bát. Na rozdíl od bankovního konta, jehož majitelem není klient, ale banka, depozitář podílníkům poskytuje pouze službu úschovy majetku, za níž má nárok na odměnu. Majetek podílníků mu nikdy nepatřil, a proto ani věřitelé banky nemají nárok na vypořádání dlužných závazků banky z majetku fondu. Správce fondu by v tomto případě vyhledal jiného depozitáře a podílník by změnu ani nezaznamenal. Nyní se se zamysleme nad tím, jak se zbavit strachu ze selhání investiční strategie.

Jak uvažuje konzervativní hazardér? Lidé, kteří neradi riskují, volí strategii, která by se dala nazvat „raději vrabec v hrsti než holub na střeše“. Své peníze obvykle svěří bance nebo si pro zabezpečení dlouhodobých cílů vyberou konzervativní strategii. Přitom zřejmě nemají ani tušení, kolik peněz budou v budoucnu potřebovat pro zabezpečení přijatelné životní úrovně. Naivně věří státu a bankám, že o své peníze nepřijdou. Sice vědí, co je inflace, ale neuvědomují si, v jaké míře požírá jejich úspory a o kolik korun bude zřejmě dražší chléb nebo lístek do kina v době, kdy půjdou do penze. Paradoxem těchto konzervativně smýšlejících lidí je, že jsou ve skutečnosti hazardéři. Jen si

to neuvědomují. S pravděpodobností hraničící s jistotou totiž nebudou mít vytvořeny dostatečné zdroje, aby si mohli ve stáří zabezpečit DŮSTOJNOU životní úroveň. Takovýto postoj k řešení své budoucnosti je HAZARD, za který si nezasloužíme nic jiného než (ať mi náš analytik Karel promine) CHUDOBU. Aby klient změnil svůj nezodpovědný postoj k investicím, je potřebné jej PROBUDIT. Motto: Co oči nevidí, to srdce nebolí Jak takové probuzení probíhá? Stačí otevřít Galaxy a zadat dva základní údaje. Uveďme si názorný příklad. Pan Novák má 30 let a pobírá mzdu 25.000 Kč měsíčně. Nečerpá daňové úlevy. Galaxy nám vypočte, že by za současných podmínek měl do starobní penze odejít v 68 letech a 4 měsících, tj. za více než 38 let. Současná hodnota jeho důchodu by měla činit 11.460 Kč. Pokud ji z důvodu opatrnosti snížíme o avizovaných 30 %, měl by od státu pobírat penzi 8.023 Kč, čemuž v době, kdy bude odcházet do penze, bude při průměrné roční inflaci 2,5 % odpovídat částka 20.500 Kč. Pokud by mu v penzi pro pokrytí životních výdajů stačilo o 20 % méně prostředků než nyní, bude potřebovat při uvedené inflaci doplnit chybějící měsíční příjem částkou 18.800 Kč, což odpovídá současné hodnotě 7.353 Kč. Vyjdeme-li z prognózy populačního vývoje, může pan Novák počítat s tím, že v důchodu pobude 22,2 let, z čehož vyplývá, že pro pokrytí důchodové díry bude potřebovat částku 3.844.000 Kč, a to za předpokladu, že nevyčerpané zdroje budou investovány v programech s průměrnou výnosností 5 %. Kdy-

ESEMESKA.eu 3/2015

14

Investice by chtěl svěřit tyto prostředky bance, bude potřebovat při roční výnosnosti 2 % částku 5.289.000 Kč, což je o cca 1,4 mil. Kč více.

začít co nejdříve pravidelně investovat. Jakou částku by měl pravidelně investovat, aby za 38 let dosáhl uvedeného investičního cíle, ukazuje následující tabulka vygenerovaná programem Galaxy. Sami posuďte, kdy by měl pan Novák začít investovat a jak výnosnou strategii by si měl vybrat. Z tabulky je patrné, že kdyby se pan Novák rozhodl pro konzervativní program s např. 4% ročním zhodnocením, musel by každý měsíc odkládat 3.660 Kč, což je 19 % jeho současných čistých příjmů. Takováto investice by pro něj mohla znamenat nereálně vysokou zátěž. Pokud však investování o 10 let odloží, bude muset při uplatnění této strategie odkládat necelých 26 % ze svých čistých příjmů, čemuž já říkám FINANČNÍ EXITUS.

Peníze dělají peníze Objevte s klientem na konci tunelu světlo Pokud se vám podařilo pana Nováka zdravě vyděsit, nyní se můžete společně zamyslet nad tím, jak lze v jeho případě tuto situaci řešit. Pokud pan Novák neměl žádné úspory, měl by Konkrétní výjezdy z programu Galaxy

nekonečný prostor Vašich financí

Při hledání řešení pro pana Nováka klíčovou roli sehrávají dva faktory. Včasnost zahájení investování a výběr investiční strategie odpovídající investičnímu horizontu – v tomto případě dynamické s průměrným zhodnocením 7-8 %. Tím zázrakem, díky němuž je na konci tunelu vidět světlo, je SLOŽENÉ ÚROČENÍ, které můžete klientovi snadno objasnit na příkladu

sněhové koule. Každý z nás, kdo v dětství postavil sněhuláka, ví, jak se kulička postupně proměňuje v kouli. Čím je větší, tím více se nabaluje sněhem. Na stejném principu funguje efekt složeného úročení. Zúročuje se nejen investovaná částka, ale také samotné úroky, resp. výnosy. Tyto úroky z úroků, resp. výnosy z výnosů, jsou největším přínosem investování v delším časovém horizontu. Kdyby chtěl pan Novák požadovanou částku 3,8 mil. Kč vygenerovat jednorázovou investicí, pak by mu postačilo nyní investovat

15

ESEMESKA.eu 3/2015

Investice 294 tis. Kč a za 38 let by se při investiční strategii se 7% ročním zhodnocením s využitím efektu složeného úročení tato částka 13x zvýšila a dosáhla požadované výše. Nyní, když pan Novák chápe, že k tak vysoké částce nemůže dospět spořením na bankovních účtech, potřebujeme jej zbavit STRACHU č. 2. Pan Novák, jako většina vašich klientů, se totiž bojí toho, že dynamická investiční strategie selže a nakonec bude mít méně peněz, než kdyby spořil na bankovním účtu. Přitom nestačí jen, aby si pan Novák od vás investici „koupil“. Jde také o to, aby v investování setrval a nesplašil se jako kůň, když dojde k náhlému poklesu ceny podílových jednotek. A také o to, aby se dokázal ubránit svůdnému zpěvu finančních Sirén, které jej budou obklopovat a vábit údajně mnohem výnosnější bezrizikovou investicí. IMUNIZACI pana Nováka proti šmejdům a možná i proti jeho nevyzpytatelnému chování lze zabezpečit jednoduše NENÁPADNÝM zvýšením jeho finanční gramotnosti. Očkovací vakcínou je pochopení několika základních principů investování. První pilulku finanční gramotnosti, kterou by měl pan Novák spolknout, je toto poznání. Pokud chceme dosáhnout zisku, je zapotřebí k tomu akceptovat přiměřené riziko a dále po určitou dobu nechat peníze pracovat. Přitom platí zásada ‒ čím vyšší riziko jste ochotni podstoupit a čím déle necháte peníze pracovat pro vás, tím vyšší zisk můžete na konci investičního programu očekávat. Nulové riziko přitom znamená jistotu ztráty stejně jako požadavek na okamžitý výběr (likviditu) investované částky. A o takovouto JISTOTU snad nestojí nikdo z nás. Vztahu těchto tří veličin se říká magický finanční trojúhelník a jeho magie jednoduše objasňuje základní pravidlo pro tvorbu investiční strategie.

Kdo nám požírá úspory?

Zvláštní je, že lidé se bojí investovat v domnění, že o své peníze přijdou, přitom jim nedělá problém svěřit je bance, kde jejich peníze postupně ztrácejí svoji hodnotu. Navíc, peníze na bankovním účtu přestávají být jejich. Pokud si položíte otázku, co odolává inflaci, zjistíte, že je to váš nefinanční majetek, protože jeho ocenění se přizpůsobuje hodnotě peněz. Mohou to být vaše nemovitosti, zlato, ale také podílové

jednotky v akciových fondech. Akcie totiž představuje váš majetkový podíl v existující firmě. Pokud dojde k inflaci, dojde k přecenění majetku a také k navýšení obratu firmy, resp. jejích zisků. S určitým zpožděním se to nakonec projeví i v nárůstu ceny akcií a tím i vašich podílových jednotek. Paradoxně, ten kdo nevěří státu či bankám, že se o jeho peníze postarají, ale investuje do akciových fondů, je konzervativně smýšlející, zatímco ostatní podstupují mnohem vyšší riziko, než si uvědomují. Klientovi je v tomto směru zapotřebí pomoci pouze přehodit výhybku v myšlení. Ve skutečnosti všechny informace k dispozici má, jen je potřebné je logicky přeuspořádat.

Vaše investice se potřebuje odlepit ode dna Když hovoříme s klientem o investičním riziku, pak nejde o pravděpodobnost, že o své peníze přijde, ale o to, že v době, kdy je bude potřebovat, nebudou dostatečně zhodnocené. Investiční riziko není ve skutečnosti nic jiného než míra ROZKOLÍSANOSTI. Méně rozkolísané investice jsou vhodné pro kratší investiční horizont, zatímco ty rozkolísanější pro investování na delší časový úsek. Zajímavé na tom je, že čím déle investujete, tím rychleji se snižuje míra rizika u investic s dynamičtějším průběhem ve srovnání s konzervativněji nastavenou investicí. Z tohoto hlediska investice do akciových fondů po 15 letech představuje méně rizikovou investici než investice do konzervativnějších nástrojů. Klient však snadněji pochopí rozkolísanost, když mu vysvětlíte, že investiční nástroj (podobně jako obilí) potřebuje DOZRÁT do stavu, kdy bude připraven k čerpání. Zatímco nástroje peněžního trhu zrají půl roku až 2 roky, dluhopisy 3 až 8 let (podle toho, zdali jsou krátkodobé, či dlouhodobé a kdo je vydává), akcie 8 a více let. Době zrání investičního nástroje se zjednodušeně říká MATURITA cenného papíru a představuje délku období, během níž s vysokou pravděpodobností dojde k předpokládanému zhodnocení investice. Jinými slovy řečeno, kdy je ROZUMNÉ pro investování zvolit daný nástroj. Tyto pojmy pracují s obrazy zakořeněnými hluboko v mysli klienta, a proto je metoda vedení rozhovoru s podporou asociací vysoce účinná. Při výběru vhodné investiční strategie klient potřebuje hodnotu peněz CÍTIT. Každá dese-

tinka procenta výrazně mění celkový výsledek investičního programu. Pokud se znovu podívám do jednoho z tiskových výstupů Galaxy, výběrem investiční strategie o 1 % konzervativnější by pan Novák mohl přijít o 1.141.600 Kč, a kdyby začal pravidelně investovat o jeden rok později, měl by se smířit s tím, že mu na konci z jeho investičního účtu ubude částka 374.600 Kč. Počáteční vklady jsou totiž zhodnocovány nejdéle, a tím zároveň i nejvíce.

Zbabělost i chamtivost je po zásluze odměňována chudobou Teď, když má pan Novák nastavenou odpovídající investiční strategii, je zapotřebí jej IMUNIZOVAT, aby se nezačal chovat hloupě, začnou-li akciové trhy klesat. Ve světě financí je déle trvající propad na burzách známý jako MEDVĚDÍ trh. Název vychází z toho, že medvědi útočí shora dolů. Opačný dlouhodobý trend představuje BÝČÍ trh, protože býci útočí zdola nahoru. V dobách poklesu finančně negramotní lidé obvykle zpanikaří a začnou se zbavovat akcií. Profíci naopak nakupují, protože vědí, že u investic po poklesu ceny akcií zákonitě dříve či později následuje vzestup. Ceny kvalitních akcií jsou v té době prodávány „za hubičku“. Když se vývojová křivka cen vyhoupne nahoru do tzv. BUBLINY, profíci poznají, že nazrál čas k prodeji akcií. Nastalo pro ně vhodné období pro VÝBĚR ZISKŮ a v případě potřeby i zakonzervování investice. Málokdo si uvědomuje, že spravedlivá cena akcií leží na tzv. trendové křivce, kolem níž osciluje křivka jejich aktuální tržní ceny. Jak tedy uklidnit klienta?

Dlouhodobý růst ceny akcií je zákonitý

Především je důležité, aby pan Novák pochopil, že na rozdíl od spekulace, cena akcií z dlouhodobého hlediska roste proto, že roste hodnota majetku, jehož podíl reprezentuje. Akciové společnosti z globálního hlediska rostou díky působení efektivity a produktivity práce, tj. v důsledku přirozeného chování člověka. Majetkové podíly akcionářů a tím i hodnota akcií

ESEMESKA.eu 3/2015

16

Investice

roste také proto, že část zisku bývá investována pro rozvoj těchto firem. Pokud je portfolio podílového fondu tvořeno akciemi, zvyšuje se hodnota podílových jednotek i vstřebáváním dividend, tj. odměn pro akcionáře. Kdyby přestaly akciové společnosti přirozeně růst, zkolaboval by celosvětový ekonomický systém, protože ceny ostatních finančních instrumentů jsou ve skutečnosti odvozeny z růstu ekonomiky, resp. akciových společností, které tvoří její základ. Proto se tržní cena akcie vrací na tzv. trendovou křivku, přičemž průměrné tempo růstu ceny akcií ve vyspělých ekonomikách se dlouhodobě pohybuje v rozmezí 11 až 12 % ročně.

Kolikrát vyskočí a poklesne vaše investice?

Častou chybou finančně negramotných lidí je, že se soustřeďují na krátkodobé výkyvy. Ačkoliv mají investiční horizont nastavený na desítky let, propad ceny investičního nástroje v prvních létech řeší jeho odprodejem. Mnohdy k tomu přispějí i poradci, kteří se zdráhají o možných poklesech investice s klienty v předstihu hovořit z obavy, že ztratí o produkt zájem. Přitom většině z nás stačí ukázat, jak obvykle fungují investiční nástroje v delším časovém horizontu. Můžete si k tomu vybrat nejdelší sledované časové řady vývoje akcií na amerických trzích (Dow Jones nebo S&P500 index) nebo např. fondy s delší historií z nabídky společnosti Conseq, kterou najdete na jejích internetových

stránkách. Vždy, když investice VYSKOČÍ, může klient prodat část podílových jednotek a znovu si je přikoupit, když je křivka v poklesu. Nezáleží tedy na tom, že investice skáče, ale spíš JAK VYSOKO DOSKÁČE. Teprve vzestup investice v posledních létech investování by měl být výzvou k zakonzervování zisků např. tím, že odprodáte jednotky akciového fondu a současně nakoupíte jednotky s konzervativněji nastaveným průběhem. Pokud si váš klient na to netroufá, můžete mu nabídnout automat, který za něj v posledních deseti létech investici spolehlivě zakonzervuje. Takovýmto produktem je např. fond fondů s aktivně řízenou strategií Conseq Horizont Invest.

Investice je houba Lidé obvykle vnímají svůj investiční účet stejně jako bankovní účet, což je velká chyba, kterou může poradce napravit. Když dostanou výpis ze svého investičního účtu a přečtou si, že hodnota jejich podílových jednotek je poloviční ve srovnání s tím, co do nich investovali, zhrozí se. Cítí se být podvedeni a za podvodníka považují i toho, kdo jim poradil. Nechápou, jak funguje investiční účet, protože jim to možná nikdo nevysvětlil. Na rozdíl od bankovního účtu, kde by v tomto případě skutečně o své peníze přišli, klient vlastní podílové jednotky, kterých neubylo. Jsou to prostě houby, které vyschly a zvýší objem, jakmile budou mít vlhkost. V medvědím trhu klient může podílových jednotek nakoupit za stejné peníze více, a když se karta obrátí a hodnota podílové jednotky se na býčím trhu vydá na cestu zpět, o to rychleji poroste hodnota jejich investičního majetku. Pokud bude pan Novák investovat pravidelně, budou výkyvy na jeho investičním účtu tlumeny mechanismem, který je známý pod názvem tzv. COST AVERAGE EFFECT, neboli efekt zprůměrování nákladů pravidelným investováním. Jeho působení můžeme panu Novákovi demonstrovat i s pomocí Galaxy. Pokud by cena podílových jednotek rostla a klesala v pravidelné sinusoidě, tj. oscilovala kolem trendové křivky, která je nastavena na 7 % ročního zhodnocení, v době poklesů pan Novák bude nakupovat za stejnou investovanou částku více podílových jednotek. Jak uka-

zuje pravá osa grafu číslo 1 a šedé sloupce v něm, při propadu po 7 letech investování pan Novák koupí 17 jednotek, zatímco o tři roky dříve pouze jedenáct. Zároveň v grafu vidíte, jak díky složenému úročení postupně roste cena podílových jednotek, což způsobuje to, že počet jednotek, které si pan Novák za stejnou investovanou částku nakupuje, postupně klesá. Jak ukazuje následující graf č. 2 tiskového výstupu z Galaxy, zatímco vklady pana Nováka jsou po celou dobu stejné a v celkovém součtu postupně rostou, hodnota investičního účtu dramaticky roste a klesá v závislosti na vývoji ceny podílových jednotek. Čím je vyšší hodnota investičního účtu pana Nováka, tím více kmitají rozdíly částek na jeho účtu.

Ke konci investičního období řádově v milionech korun. I když na konci doby investice bude mít pan Novák k dispozici 2,6 mil. Kč, což by v jeho případě znamenalo zisk 1,8 mil. Kč, je to mnohem méně, než pro pokrytí příjmového schodku v období penze potřebuje. Přitom ještě před 4 lety jeho investiční účet vykazoval částku necelých 4 mil. Kč a zhruba stejnou částku by mohl mít na svém investičním účtu, kdyby pan Novák posečkal s čerpáním prostředků další dva roky. Jak se dá vyřešit tato situace? Pan Novák má v zásadě dvě možnosti. Buď počká, až se křivka aktuální ceny podílových jednotek znovu dostane na vrchol a pak zakonzervuje výnosy, nebo totéž provede v předstihu ještě před ukončením investičního programu. V prvním případě jde o známou metodu „KUP A DRŽ“.

17

ESEMESKA.eu 3/2015

Investice Ve druhém případě si pan Novák může vybrat, zdali uzavření zisků z investice přenechá programu s automatickým systémem zakonzervování investice ke konci období (např. Conseq Horizont Invest) nebo zakonzervování provede sám. V nasimulovaném případě (viz následující graf č.3) pan Novák provede zakonzervování investice odprodejem podílových jednotek při dosažení vrcholu křivky 4 roky před koncem investice a koupí jednotek podílového fondu s nižším zhodnocením, resp. nižší rozkolí-

saností. Tím se hodnota jeho účtu při zahájení čerpání zvýší na 4,2 mil. Kč. Jeho úspory sice porostou nižším tempem, ale současně se tím sníží investiční riziko, resp. rozkolísanost jeho investice. V praxi se zakonzervování investice provádí v bodě vzestupu investice po překonání hranice trendové křivky, protože vrchol trendové křivky nelze spolehlivě odhadnout. Důležité je nenechat se ovládnout chamtivostí a dopředu počítat s tím, že většinou investice bude dále pokračovat v růstu až k dosažení vrcholu křivky.

Porcujte a kombinujte Je nesmysl mít všechny úspory zakonzervované, když z nich budete pravidelně čerpat 22 let. Takže je rozumné zakonzervovat pouze část investice a tu druhou nechat dál skákat v dynamickém rytmu investičního čardáše. Můžete klidně investici rozporcovat do více fondů s rozdílnými strategiemi a po té čerpat částky z fondu, který se blíží k vrcholu křivky. Tvorbě investičních strategií bude věnováno některé z dalších čísel Esemesky. (-FS-)

graf č. 1

nekonečný prostor Vašich financí

graf č. 2

graf č. 3

Operativní leasing na 12 měsíců

Katalogová cena vozu: 535 000 Kč (cena ze dne 1. 6. 2015)

Měsíční splátka od 4 684 Kč*

Ve výbavě m.j.: ESP, automatická dvouzónová klimatizace, tempomat, multifunkční volant, palubní počítač, systém kontroly tlaku v pneumatikách, hlavové airbagy, metalická barva, motorizace 1.6 DTL (81kW/110hp) V nájmu je zahrnuto: celkový roční nájezd 20 000 km, navýšení limitu na 30 000 km – jednorázový doplatek 6 875 Kč kompletní pojištění vozu (POV, HAV – spoluúčast 5 %, min. 5 000 Kč, pojištění skel) sada zimních pneumatik dálniční známka asistenční služby v rámci celé Evropy včetně náhradního vozidla na 5 dní v případě nepojízdnosti nulové náklady na servis – ukončení smlouvy před první garančkou

www.sms-as.eu/admin

* Více v aktualitě ze dne 5. 6. 2015, ADMIN

19

ESEMESKA.eu 3/2015

Firemní akce

Svatojánské čarování na Kořenci Svatojánské čarování, kdy slunce je na vrcholu sil a noc zahalena do tajemství

foto: archív SMS finanční poradenství a. s.

ESEMESKA.eu 3/2015

20

Firemní akce

Co se vybaví esemesákům, když se řekne svatojánská noc? Možná to budou pohanské magické obřady našich předků spojené s obdobím letního slunovratu. Spíš jim ale vytane na mysli jihomoravský Kořenec. A společně prožitý den následovaný jednou z  nejkratších nocí v  roce, naplněný sportem, zábavou, relaxem a kulinářskými zážitky.

Program letošního, v  pořadí již čtvrtého ročníku jsme odstartovali obědem a po několika povzbudivých slovech Zbyška Kawuloka jsme se pustili do zápolení. Tentokrát nás čekal let do Ria, města olympijských her 2016. Tým maršála golfového klubu Vlasty Štefla, pro nějž jsme se stali srdeční záležitostí, připravil zbrusu novou soutěž a naše svatojánská noc v  barvách Brazílie mohla začít. Máme tak našlápnuto na příští rok, kdy budeme v Riu bojovat o medaile. Šest týmových disciplín, šestkrát napětí a zápal, šestkrát touha po vítězství. Na Kořenci již dobře vědí, že přijeli extrémně soutěživí hosté. Celkem zápolilo 16 esemesáckých týmů a ani chladnější počasí nedokázalo jejich členům vzít nadšení a úsměv z tváře. Čtyři zástupci každého týmu letěli nejen v turbulencích do Ria, stali se vlajkonoši či staviteli olympijského stadionu, přenášeli olympijský oheň a zapalovali vítěznou rachejtli, ale o vítězné body zápolili i v  Texas Scramble a „přičichli“ tak ke golfovému míčku a poznali snad to pravé golfové chvění. Pátý hráč každého družstva bojoval na golfovém hřišti, kdy mohl z 9 jamek přinést cenné body a posunout svůj tým na vítěznou bednu.

21

ESEMESKA.eu 3/2015

Firemní akce Odpolední program zpestřila jízda na segway, golfová akademie pod taktovkou zkušených kořeneckých trenérů a rovněž projížďka v buginách po golfovém hřišti za výbornou škvarkovou pomazánkou a grilovanou klobáskou. Čtyřhodinové zápolení bylo u konce a všichni se přesunuli na vyhřátou terasu, kde již čekala jazzová kapela Maňana s bezchybnou hudbou a vlnící se tanečnicí lákající hosty na parket. Venku grilované voňavé sele, bohatý raut, brazilské drinky a další lahodné moky, saunování… Tak si účastníci mohli krátit čas do vyhlášení výsledků. A kdo zvítězil? Podívejte se na výsledky na další straně. Kapelu Maňana vystřídal DJ a držel skvělou náladu až do ranních hodin. Náš společný den a noc jsme završili za svitu loučí s měsícem ukrytým za mraky nočním golfem na tři jamky. Každoroční zážitek, kterému většina – ani v chladné noci s teplotou 8 stupňů Celsia – neodolala. Podle účastníků patřil letošní ročník Svatojánské noci na Kořenci k nejvydařenějším. A vnímá to tak i Vlasťa Štefl: „Musím říci, že to byl nejpovedenější ročník. Nakonec se tu všichni uvolnili a chovali se jako doma. Ani nám to tu moc letos nezdevastovali, spíš naopak – jsem překvapen, jak to tu dobře po ránu vypadá. Pozdravuj všechny, Marti, těším se na viděnou, Vlastik“ (-MK-)

ESEMESKA.eu 3/2015

22

Firemní akce

Golf cup 2015: 1. místo: Jarda Valerián 2. místo: Lukáš Ticháček 3. místo: Aleš Pekárek Longest drive (soutěž o nejdelší ránu): Dan Klein Nearest to the pin (soutěž o nejpřesnější ránu): Tomáš Pělucha

Letíme do Ria – týmová soutěž: 1. místo:   Robin Juppa, Marian Lichner, Tomáš Matyášek, Jarmila Svobodová, Jiří Matějíčný   (cena pro vítěze: 2x tablet, mobil, golfový vozík, šperk Swarovski) 2. místo:   David Příkazský, Tomáš Ryšánek, Filip Spura, Tereza Suchomelová, Lukáš Ticháček 3. místo: Jirka Kroužil, Tomáš Meca, Lucie Mücková, Martin Novák, Robert Syka

23

ESEMESKA.eu 3/2015

Saidlovy recepty

12 + 1

Uspořádejte pro klienta raut

rad, jak uspět u klienta

Investujte

Od počátku rozhovoru dejte klientovi najevo, že nejste jen pojišťováci

Těžko můžete jiné přesvědčit o něčem, čemu sami nevěříte. Člověk si připadá jako lhář a snaží se to všemožně před klientem zatajit. Klienti to však rychle a snadno vycítí. Prozradí jim to naše tělo, resp. naše neverbální projevy.

Investujte i do svého image

Lidé chtějí, aby jim radili odborníci. Pokud vás zařadí do své šablony pro pojišťováky, nemůžete počítat s tím, že budou s vámi chtít hovořit o řešení svých finančních cílů.

Uvědomte si, že klienti o investicích mnohé vědí, jen jim nerozumí

Dříve než vyrazíte za klientem, podívejte se na sebe do zrcadla a odpovězte si, zdali byste člověku, který se na vás dívá, svěřili svůj milion. Klient má právo, aby mu radil někdo, kdo peníze má a umí s nimi pracovat. Jak se to pozná? Položte si jednoduché otázky a zjistíte to. Jak vypadá člověk, který má peníze? Jak pečuje o své vlasy? Jaké nosí hodinky, ponožky? Jak je upraven jeho zevnějšek? Soustřeďte se detaily. Každý z nás, bez výjimky, detaily vnímáme a podle nich usuzujeme, kdo je, či není úspěšný nebo bohatý.

Poznatků, na kterých můžeme stavět, má klient obvykle dostatek. Jen jim schází logické propojení. Zbavte klienta závislosti na reklamě z médií a předsudcích, které si vytvořil jako formu sebeobrany proti šmejdům.

Dnes se dobře prodává finanční gramotnost. Jenže to musíte dělat jinak než dříve. Nikdo z nás se necítí dobře, když si připadá jako žák, kterého zkouší pan učitel. Představte si finanční gramotnost jako šišku salámu. Rozkrájejte ji na kolečka a nabídněte klientovi švédský stůl. Sám si bude vybírat, na co má zrovna chuť, a vy jej pouze povzbuzujte k jídlu a pozorujte, kolik toho snědl. Jednoduše se to říká, hůř provádí. Vinu nesou naše návyky. Např. návyk mluvit jako první. Ten je v nás hluboko zakořeněn z doby, kdy jsme chodili na základku, a mnohé z nás ovládá celý život. Když jsme něco věděli, předháněli jsme se při hlášení se spolužáky, kdo odpoví jako první a dostane jedničku. Proto máme v životě pocit, že jsme lidmi, kteří nás obklopují, známkováni a snažíme se je přesvědčit o svých kvalitách tím, že s nimi mluvíme jako první nebo jim skáčeme do řeči. Problém tkví v tom, že druhá strana nás v té chvíli neposlouchá, protože naše vystoupení vnímá spíš jako výzvu k souboji. Tím vzniká dialog hluchých, nebo chcete-li, kolektivní monolog. Má-li vám klient rozumět, nechte jej mluvit jako první a on se vám odvděčí tím, že bude naslouchat i vašim reakcím.

Složte s klientem puzzle

Investiční poradenství můžete tvořit dvěma způsoby. Buď budete postupovat podobně, jako se staví stavebnice, nebo se bude váš postup podobat spíš skládání puzzle. V prvním případě budete postupovat systémově krok za krokem, až dospějete k cíli. Pokud se však rozhodnete s klientem skládat puzzle, může se na první pohled zdát, že vaše jednání je chaotické. Ve skutečnosti se budete moci nejen mnohem lépe přizpůsobit klientovi, ale zároveň efektivněji obohacovat názory klienta. Nejsnadněji přijímáme informace tehdy, jestliže je získáváme v jiném kontextu, než je ten, pro který jsou

ESEMESKA.eu 3/2015

24

Saidlovy recepty primárně určeny. Např. když se s klientem pobavíte o něčem, na co se vás zeptal, můžete do své odpovědi přibalit i to, na čem budete později stavět, a přitom klient váš záměr nebude schopen odhalit.

sněhulák. Stejně tak, když klientovi řeknete, že peníze v bance hnijí, představí si to a nemusíte mu zdlouhavě vysvětlovat, jak je nesmyslné bance přenechat své úspory. Této schopnosti mozku se říká asociace a patří mezi nejúčinnější komunikační techniky.

Předávejte si s klientem štafetu

Dávejte si pozor na kladení otázek. Aby se klient před vámi necítil jako školák, neměly by být otázky kladeny jedna za druhou. Pokud budete klienta povzbuzovat k tomu, aby se nebál vyjadřovat svůj názor, nejspíš se vám podaří jej rozhovořit. Při každém předání štafety můžete vyjádření klienta obohatit doplněním důležitých informací a tím i je přeinterpretovat do finančně gramotné podoby.

Před nabídkou produktů vyzvěte klienta, ať vás oznámkuje

O investicích hovořte řečí klienta

Naučte se otázky obalovat

Velmi důležité je, aby vám klient rozuměl. Takže dříve než se pustíte do vysvětlování, pozorně naslouchejte, jak se klient vyjadřuje a nenápadně zjistěte, co o financích ví. Klient tím na začátku převezme roli vašeho učitele, a aniž by si to uvědomil, naučí vás, jak s ním komunikovat. Pak stačí se přizpůsobit jeho úrovni komunikace nebo alespoň se k ní přiblížit. Pamatujte si, že každá otázka potřebuje mít OBAL. Co je tím obalem? Vysvětlení důvodu, proč se ptáte. Každý z nás potřebujeme nejprve slyšet PROTOŽE, a teprve poté jsme schopni soustředit se na obsah otázky. Pokud neuslyšíme PROTOŽE, obvykle nepřemýšlíme nad tím, na co se nás dotyčný ptá, ale PROČ se ptá. Ptáme se sami sebe – nechce mě náhodou poradce zkoušet jako pan učitel nebo mu spíš jde o to, aby mě dotlačil tam, kde mě chce mít? Proto na otázku položenou bez obalu odpovídáme spíš takticky než věcně a máme tendenci jí spíš vzdorovat než ji přijmout.

Opakování je matkou moudrosti Aby se uložila důležitá informace hluboko do naší paměti, musí být spojena se silnou emocí nebo několikrát zopakována. Proto se snažte, aby klient od vás slyšel důležitou informaci několikrát, ale vždy v jiné podobě a v jiném kontextu. Jinak se může cítit být manipulován.

Většina poradců chápe investiční dotazník pouze jako nástroj, který zařadí klienta do příslušné skupiny investorů. Ve skutečnosti investiční dotazník je také vysvědčením, které vystavuje klient poradci. Pokud poradce zvládl vše, o čemž v tomto článku píši, měl by být jeho klient způsobilý k rozumnému investování. V opačném případě, kdy klient oznámkuje poradce obrazně řečeno známkou 4 nebo 5 a vyjde mu díky špatným odpovědím konzervativní profil, měl by to být pro poradce nejen signál k navržení méně rizikové strategie, ale také k tomu, aby byl často klientovi nablízku, když se bude o investicích rozhodovat. Bez vás si prostě klient v tomto případě neporadí.

Investujte do svého vzdělání

Investice potřebuje příběh

Nezapomeňte na to, že mozek klienta může být vašim silným spojencem. Pracuje mnohem efektivněji, když argumenty propojíte se zážitky, které dotyčný prožil. Vytváříte tím příběhy, které umožňují klientovi snadněji pochopit i složitější témata. Např. efekt složených úroků můžete klientovi prezentovat vzorci úročitelem, či střadatelem, ale zřejmě účinnější bude, když si představí, jak se staví

Investiční poradenství není vhodné pro poradce rychlokvašky. Abyste uspěli, je potřebné soustavně se vzdělávat, a to nejen v produktech, ale i v metodice poradenství a v oboru psychologie. Dobrá zpráva je, že pokud začnete na sobě pracovat a komplexně se rozvíjet, můžete v investičním poradenství nejen uspět a živit se jím, ale také po odborné stránce nebývale vyrůst a být hrdý na tuto záslužnou práci. Všechna potřebná školení, která vás posunou dál, najdete mj. i v nabídce naší SMS Akademie. (-FS-)

25

ESEMESKA.eu 3/2015

Lidé mezi námi

Sport patří k životu

Jaký je váš největší motokrosový úspěch?

(a finančním manažerům)

Antonín: Za nejúspěšnější považuji sezónu 2002, kdy se mi podařilo zvítězit hned ve třech seriálech ‒ 1. místo SMS Opava, 1. místo Holba Cup, 1. místo Autodemont Cup. Čím se vyznačovala trasa, o které jste věděl, že se vám pojede dobře?

Fotbalista Ondřej

Antonín na motorce

Ondřej: Fotbal je sport, který jsem dělal díky kolektivu. Tenhle sport mě naučil poznat spoluhráče podle jejich chování na hřišti. O tomhle tématu chci výhledově napsat článek. Je to pocit, který jsem přenesl do naší branže a velmi mi napomáhá k tomu, jak předcházet neúspěchům ve svém týmu. Je však nutné chtít společně. Fotbal je týmová práce a frázi, jako je „tah na branku“ používáme jistě všichni. Hrál jsem předstopera a později „útočnou věž“. Obětí bylo omezení hraní počítačových her, ale dostal jsem se mezi kluky a žádné další omezení při škole mi to nepřinášelo. Dávalo mi to vůli a disciplínu, největší motivací byla výhra, velmi prosté, však je to perfektním schématem pro dnešní fungování.

Kdy jste poprvé sedl na motorku?

Jak jste se k tomu dostal? Máte v rodině fotbalisty? V jakém týmu jste hrál? Ondřej: Prostě spolužáci hráli fotbal. Doma mi říkali: Nebudeme ti bránit, ale ani tomuhle sportu neholdujeme. Maximální podporou byl můj strýc, který mě už bohužel nemůže podporovat. Můj vrchol byl v týmu SK Uničov, kde jsem si zahrál od mladších žáků všechny věkové kategorie. Vypadáte jako dravec, odrazilo se to i ve fotbalu? Byl jste útočník, nebo obránce? Ondřej: Útočná věž ze mě opravdu udělala dravce, a kdybych se opravdu měl popsat z této strany, každý by přesně věděl, jak budu hrát. Když jsem mohl, jezdil jsem „po prdeli“, dostával jsem minimum karet a měl sem solidní výkony. Jakmile byl omezen trénink, nebyl jsem k ničemu. Měl jste v plánu se věnovat fotbalu i do budoucna? Co vás od profese fotbalisty odvedlo, kdy nastal ten základní zlom? Ondřej: Nikdy jsem nesledoval fotbal v televizi, nebavilo mě to, a proto si myslím, že tento sport mi nepřirostl k srdci. Základní zlom nastává teď, kdy si uvědomuji, co všechno mi fotbal dával; je tomu dva roky, co nehraji, a progrese začíná stagnovat. Pokud to nebude fotbal, bude to jistě nějaký jiný sport, o kterém si co nevidět jistě popovídáme. Alfa omega je vyvážit psychickou a fyzickou námahu, psychické námahy máme víc než dost.

Antonín: Bylo mi asi 8 let a byl to italský stroj LEM 50. Motokros není sport, který by dělal každý kluk. Jak jste se k tomu dostal? Antonín: Otec je bývalý krajský přeborník v motokárách, takže mě motoristický sport nemohl minout. No a proč motokros? Otcův bývalý rival a kamarád z motokár začal se synem jezdit motokros a pozval nás na trénink, no a už to bylo… Co pro vás byl nejzapamatovatelnější zážitek (ať už je to fascinace, nadšení, nebo strach) z dob, kdy jste jezdil? Antonín: Samozřejmě jich mám několik. Tak například jednou jsme na dvoudenním závodě ve Stříbře spali pod párty stanem a v noci přišla obrovská bouřka. Stan jsme museli držet, voda nám tekla do peřin, no hrůza. Největší fascinací a nadšením bylo uznání pana Jaroslava Kováře, což je otec bývalého reprezentanta v motokrosu, který mne jednu dobu zdarma trénoval, a po průjezdu zatáčkou na plný plyn mi ukázal husí kůži na předloktí a řekl: „Tak by to jel Petr.“ Určitě se to neobešlo bez pádů, jaký byl ten nejhorší? Antonín: Pády k tomuto sportu opravdu patří, kdo nepadá, nejede. Mně jako nejhorší připadal ten, po kterém jsem zjistil, že mám zlomená obě zápěstí. Jinde mě zase sfouknul vítr ve skoku a dopadl jsem mimo trať. To taky bolelo.:-) Je to finančně náročný sport, kolik stojí mašina a výbava? Antonín: Myslím, že asi jako každý motoristický sport. Nebýt rodičů a jejich finanční podpory, ani bych si neškrtnul. Motorka vyjde na 100-200 tisíc dle kubatury a výbava asi 20 tisíc, tedy něco rozumného. Není problém koupit jen helmu za 12 tisíc. Je velký rozdíl v tom, jestli se někdo vozí jen pro zábavu, nebo to myslí vážně. Otce mé závodění stálo 3000 až 5000,- týdně. Sám postupem času nechápu, kde na to bral, a jsem mu za to moc vděčný.

Antonín: Měl jsem rád klasickou motokrosovou trať, ale spíš šlo o povrch. Jak to dělalo kostičky, věděl jsem, že si to užiju. Dá se určit, jestli se vám jízda vydaří nebo ne? Antonín: Myslím, že okolnosti při závodě už člověk moc neovlivní, ale určitě hraje velkou roli psychika. Pokud má člověk natrénováno a ví, že udělal maximum, je i nálada před závodem uvolněná a pozitivní, což jsou předpoklady k dobrému výkonu. Máte i jiné motorky? Antonín: Jednu dobu, jsem trénoval na 250 ccm a závodil 125 ccm, ale teď motorku nemám. Robert Giža mě dráždí, tak možná přikoupím. Jak tato část vašeho života ovlivnila další vývoj při hledání nynější profese? Čerpáte ze svých zkušeností z motokrosu, když řešíte nějaké pracovní problémy nebo složité situace? Antonín: Těžká otázka. Myslím, že každý sport, kde se musíte spolehnout sám na sebe, je do života přínosem. Tak jako v podnikání, nikdo za vás nic neudělá. Jako manažer a velmi úspěšný finanční poradce máte určitě nějaký návod jak vést tým obchodních zástupců, podělíte se? Antonín: Snažím se dát poradcům potřebnou podporu a nastavit vztah na partnerskou rovinu. Jsem profesně starší kolega, ne jejich šéf. Co vás na vaší práci baví nejvíce? Antonín: Mám dobrý pocit, když mi klient poděkuje za vysoké plnění, nízkou cenu pojistky nebo výhodné refinancování půjček. To mě pak tato práce opravdu baví a naplňuje. Z manažerského pohledu mě baví školit poradce v obchodním jednání s klientem a sledovat, jak si díky tomu dokáží vydělat na nové auto, uživit rodinu a růst v kariéře. Z toho mám dobrý pocit. Ondřej: Baví mě seznamování s novými lidmi, tvorba nadhledu a trénink v tom, jak si přebrat různé názory. Nejvíce mě baví ty hezké provizní přílohy mých kolegů a jejich přímý vliv na jejich chování, to mi dělá asi tu největší radost. (-ZT-)

ESEMESKA.eu 3/2015

26

Lidé mezi námi

foto: archív A.

a O. Neset

27

ESEMESKA.eu 3/2015

O SMS

Kariéra SMS

aneb Notový zápis Vašeho podnikání Kariéra SMS se podobá notové osnově – je přehledná, jednoduchá a logická. Ale zároveň stejně jako hudební stupnice má pevně daná pravidla. Kariéra SMS je nastavena tak, aby podporovala poradenské i manažerské úrovně, zajišťovala efektivní řízení a na všech stupních nadstandardní provize. Kariéra SMS je melodická. Vynecháte-li však jednu notu, začne znít falešně. Zapsaná melodie, to jsou noty v notové osnově. Noty tvoří hudební stupnici, což je řada tónů uspořádaná podle určitých pravidel. Základní durovou stupnici, C dur, tvoří tóny c, d, e, f, g, a, h. Tuto stupnici lze zahrát na bílých klávesách klavíru.

ESEMESKA.eu 3/2015

28

O SMS

Nadstandardní provize nota „a“ jako akontace, akumulace, aerodynamika, Admin…

Vyvážený systém kariérního postupu nota „e“ jako efektivita, energie, ekonomika, emoce, ergonomie…

Kariérní řád SMS pracuje s tzv. body. Jsou v nich vyjádřené všechny provize za zprostředkování jednotlivých produktů a jsou pro všechny stejné. Je velkou výhodou, že se provize nemění v závislosti na kariérních postupech a nikdo se je nemusí učit pořád znovu. Mění se pouze hodnota bodů v korunách a to v závislosti na pozici v kariérním žebříčku. Základní, nejnižší hodnotou jednoho bodu je 1 Kč a tato hodnota odpovídá přesně 42 % provizí, které SMS obdrží od partnerů (viz esemeska.eu 2/2015, článek SMS číslománie). Provize, na kterých v SMS začínají nováčci, jsou u většiny naší konkurence nedosažitelné!

Samostatná kariéra Poradci dle kariérního plánu postupují na vyšší pozice v závislosti na dosažené produkci v hodnoceném čtvrtletí. Ti, jež získají pro společnost nové poradce, mají produkci těchto započítanou pro účely vlastního kariérního postupu, ale pouze v první linii. Podmínkou postupu je taky absolvování tzv. certifikačního vzdělávání pro jednotlivé kariérní stupně. Udržení dosažené kariérní pozice je pak výrazně jednodušší, stačí dosáhnout předepsaného měsíčního výkonu jako průměr nejlepších 4 z posledních 6 měsíců.

Svobodná volba mezi samostatnou kariérou a kariérou manažera nota „f“ jako funkčnost, flexibilita, finance, fascinace, fakturace…

Kariéra manažera obchodní skupiny Manažeři dle kariérního plánu postupují na vyšší pozice v závislosti na dosažených výkonech. „Ředitelé“, tj. manažeři na dvou nejvyšších pozicích, musí mít ve skupině předepsaný počet podřízených manažerů (3 respektive 5), jsou hodnoceni pouze dle provizního obratu celé skupiny (tj. součtu všech vyplacených provizí a rozdílových provizí ve vlastní i v podřízených skupinách) a to jak za poslední skončené kalendářní čtvrtletí, tak zároveň za celou dobu působení v manažerské pozici.

Na svobodě je společnost SMS založená, svoboda patří mezi její klíčové hodnoty. To, zda se poradce SMS stane manažerem vlastní poradenské skupiny, závisí pouze na jeho vůli, píli a ambici a splnění 3 podmínek: 1) dosažení měsíční průměrné produkce alespoň 85 tis. bodů (hodnotí se čtvrtletně, tj. 3 x 85 tis. = 255 tis.) – splnění této podmínky je tzv. Okamžikem rozhodnutí (poradce, který se v tento okamžik vydá manažerskou cestou, má nárok převést do své skupiny ty poradce, které do té doby pro společnost SMS získal; ten, jenž si i nadále zvolí samostatnou kariéru, může kdykoli své rozhodnutí změnit, tj. vrátit se na pozici, která v jeho kariéře předcházela Okamžiku rozhodnutí, a založit vlastní skupinu, ovšem už bez do té doby získaných poradců); 2) sestavení týmu minimálně o dvou členech s průměrnou čtvrtletní produkcí v hodnotě symbolických 120 tis. bodů. Avšak pozor, na jednoho člena skupiny lze započíst maximálně 65 % z této hodnoty, tj. 78 tis. bodů. Tito členové nového týmu musí mít zároveň registraci ČNB minimálně pro zprostředkování pojištění (PPZ); 3) absolvování předepsaného vzdělávání pro adepty na manažera. Nový manažer se pak těší ochraně po dobu prvních 6 měsíců, kdy manažerskou kariérou předepsaný provizní obrat za skupinu musí splnit až třetí čtvrtletí poté, co se manažerem stal. Jedinou jeho povinností v ochraně tak zůstává pouze předepsaná čtvrtletní produkce, kterou musí předložit členové jeho týmu.

Manažeři na nižších pozicích jsou hodnoceni dle těchto kritérii: 1) obdobně jako „ředitelé“ dle provizního obratu celé své skupiny za čtvrtletí i za celou dobu a zároveň 2) dle předložené produkce registrovaných poradců z vlastní skupiny; na jednoho poradce lze přitom započíst nejvýše 120 tis. bodů a zároveň ne více než 65 % předepsané produkce podřízených pro danou manažerskou pozici. Pozor, nelze započíst produkci poradců s vysokým průměrným stornem (podrobnosti viz Admin ‒ Kariérní řád). Předepsaný provizní obrat pro udržení na pozici je ve všech případech výrazně nižší než pro postup a navíc ho lze dosáhnout jako průměr za posledních 6 měsíců. Odměnou manažera za vedení podřízených a za odpovědnost s tím spojenou je rozdílová provize. Tu lze definovat jako rozdíl mezi provizí podřízeného a provizi, která by náležela manažerovi, kdyby danou produkci sám sjednal. Může dosáhnout až 83 %, což je rozdíl mezi provizí poradce na nejnižším stupni a provizí Zemského ředitele. Hodnoceným obdobím u obou kariér je vždy kalendářní čtvrtletí.

Podpora stability poradenských týmů nota „h“ jako hlavní hierarchická a historicky homogenní hodnota. Každému manažerovi garantujeme stabilitu jeho skupiny! Chráníme tak jeho podnikání, investovaný čas, nápady … Je nepřípustné, aby manažer přišel o „svého“ poradce bez vlastního souhlasu s výjimkou situace, kdy dotyčný hrubým způsobem poruší pravidla definovaná ve Smlouvě o obchodním zastoupení. To pak může být důvodem odstoupení od smlouvy a ukončení spolupráce. Garantované kariérní pozice nota „g“ jako garance a gravitace neboli přitažlivost. Kariéra SMS garantuje nejlepším zachování dosažených kariérních stupňů. V tomto případě je rozhodující vlastní historická předložená produkce, tj. produkce, kterou poradce zprostředkoval za celou dobu spolupráce s SMS. Druhou nejnižší garantovanou pozici si lze zajistit už při produkci v hodnotě 1 mil. bodů a ti nejlepší ji dosáhnou už po roce spolupráce se společností. V polovině roku 2015 má garantovanou některou z pozic už více než 100 kolegyň a kolegů. Speciální nabídka pro „nováčky“ se zkušenostmi v oboru nota „d“ jako důvěra, dynamika, dravost, důslednost… Poradci či manažeři se zkušenostmi z oboru u nás mohou pokračovat ve své dosavadní kariéře. V Kariéře SMS budou zařazeni na pozici, která odpovídá jejich dosavadním výsledkům. Navíc dostanou půlroční čas na zapracování a sžití se s novým prostředím a deklarované výkony z předchozího působiště budou obhajovat teprve ve třetím čtvrtletí po příchodu do SMS. Notový zápis Vašeho podnikání je celistvý a cílevědomý, je cool, je… jak základní nota „c“ (-ZK-)

29

ESEMESKA.eu 3/2015

Tweety Projekt „Zviditelni se! Staň se individuálním dárcem“ se rozjíždí… V předchozím čísle jsme na tomto místě psali, jak se stát individuálním dárcem Celé Česko čte dětem®. Nezisková organizace Celé Česko čte dětem® patří mezi nejznámější a nejprestižnější „neziskovky“ ČR. SMS je jejím hlavním finančním partnerem. Individuální dárcovství je unikátním projektem určeným jednotlivcům z řad SMS. Spojení vlastního jména s projektem Celé Česko čte dětem® odlišuje individuální dárce od celé řady konkurenčních finančních poradců, přidává na důvěryhodnosti a vážnosti a získat si sympatie klienta tak může být o něco jednodušší. (-ZK-)

Nová verze Galaxy rychlejší a spolehlivější

Nové certifikační vzdělávání se stává standardem

V posledních dnech Galaxy prošla nenápadnou, ale zásadní přeměnou. Data v Galaxy se nyní ukládají přímo do Galaxy a ne do tzv. SQL databáze spol. Microsoft, jak tomu bylo doposud. Došlo tím nejen k vyřešení řady konfliktů mezi těmito programy, ale také ke zrychlení Galaxy. Osvobozením Galaxy od závislosti na SQL se zároveň rozšířila i jeho využitelnost, neboť nyní lze Galaxy nainstalovat prakticky do kteréhokoliv počítače pracujícího v systému Windows. (-ZK-)

Od nového roku poradci SMS pro zařazení do vyšší pozice než Junior poradce jsou povinni absolvovat certifikační semináře zaměřené na zvýšení odbornosti. Za prvních 6 měsíců se uskutečnilo celkem 19 celodenních certifikačních seminářů, které absolvovalo celkem 232 poradců. Všechny tyto semináře za poradce uhradila SMS. (-ZK-)

SMS operativní leasing

Nový záznam z jednání („infolist“) Naše nové vizitky v barvách „Celé Česko…“ už ke klientům dorazily. V současnosti je má k dispozici prvních 25 individuálních dárců.

Od 1. června používáme nový Záznam z jednání (infolist), který je sestaven dle požadavků dohledového orgánu (ČNB). Jeho implementace do praxe je nezbytnou podmínkou, aby klient byl před uzavřením pojistné smlouvy informován v rozsahu a kvalitě, kterou ČNB vyžaduje. Jeho správné a úplné vyplnění zároveň poskytne spolehlivou ochranu pro případ možných reklamací nebo stížností klientů kdykoli v budoucnu. Infolist je integrovaný do Adminu, je však dostupný i bez připojení k internetu. Infolist má vždy už vyplněné údaje o zprostředkovateli; je „inteligentní“, tzn., že se přizpůsobí rozsahu podávaných informací. Infolist už brzy bude možné podepsat elektronicky a přes Admin odeslat administrativě SMS. V kombinaci s elektronicky podepsanou smlouvou to bude znamenat úplné osvobození od papírování! (-ZK-)

Na poslední straně tohoto čísla najdete informace ohledně SMS operativního leasingu. Snižte si svou měsíční splátku o 1 000,- Kč využitím SMS dotace! Uvedené varianty a ceny vozů se mohou v průběhu času měnit, vše záleží na podmínkách importéra automobilů. Neváhejte a chyťte příležitost za pačesy! Po prvních dvou týdnech je objednáno už více než 20 Insignií, a to vždy v nejluxusnější a nejdražší (1 033 000 Kč) verzi. (-LW-)

ESEMESKA.eu 3/2015

30

Statistiky

Statistika nuda je, má však cenné údaje

SMS soutěže 2015 Finanční poradce 2. čtvrtletí

Nováček 2. čtvrtletí

Odměna pro první tři: 80 000 Kč

Celková produkce v bodech

Ø storno

Počet smluv

Čistá produkce v bodech

Odměna pro nejlepšího: Postup v kariéře

Marian Lichner

430 773

9.5 %

99

389 850

Tomáš Matyášek

373 477

2.7 %

51

Radoslav Hagen

307 144

4.7 %

24

Investice 2015

Počet smluv

Jana Dvořáková

5.8 %

55

268 277

363 393

David Schrebenský

0.1 %

14

230 973

292 708

Andrea Paličková

2.0 %

19

216 758

Leden - červen

Nejlepší zprostředkovatelé

Výsledky v bodech a srovnání s rokem 2014

2015

2014

nárust 2015 vs. 2014

Miroslav Blažek

176 511,29

7 674,91

2 300 %

Andrea Odehnalová

149 387,59

41 819,15

357 %

Zbyněk Vyskočil

144 370,66

0,00

xxx

3 858 936,15

1 224 742,28

315 %

Celá SMS

Nejnižší storno 2015 Průměrné storno = podíl záporných odměn na celkové provizi v součtu za posledních 12 měsíců

Poradci s průměrnou produkci vyšší než 50 000 b./měs. Ø storno

Poradci s průměrnou produkci vyšší než 25 000 b. měs. Ø storno

Tomáš Matyášek

2,7 %

Daniel Tylš

1,9 %

Radoslav Hagen

4,7 %

Andrea Lipková

3,1 %

Martin Žůrek

4,8 %

Leoš Ptáček

3,2 %

Vývoj produkčního obratu SMS Meziroční bodové srovnání

období 07.2013 až 06.2014 07.2014 až 06.2015

16 000 000

celkový počet bodů 136 082 000 149 365 000

14 000 000 12 000 000 10 000 000 8 000 000 6 000 000 4 000 000 2 000 000 body

0

7

8

9

10

11

12

1

Celková produkce v bodech

Ø storno

2

3

4

5

6

kalendářní měsíc

rok 2013 - 2014

rok 2014 - 2015

OPEL Insignia

Operativní leasing na 12 měsíců

Business St, 4x4

Nadstandardní konfigurace vozu (mimo katalog) v hodnotě: 1 033 000 Kč

Měsíční splátka od 5 616 Kč*

Ve výbavě Business, m. j.: ESP, adaptivní tempomat, adaptivní bi-xenonové světlomety, zadní parkovací kamera, parkovací asistent, automat. dvouzónová klimatizace, čalounění v kombinaci kůže / látka, 18“ ráfky z lehkých slitin, metalická barva, motorizace 2.0 DTH (125 kW/170hp) V nájmu je zahrnuto: celkový roční nájezd 20 000 km, navýšení limitu na 30 000 km – jednorázový symbolický doplatek 3 200 Kč kompletní pojištění vozu (POV, HAV – spoluúčast 5 %, min. 5 000 Kč, pojištění skel) dálniční známka asistenční služby v rámci celé Evropy včetně náhradního vozidla na 5 dní v případě nepojízdnosti nulové náklady na servis (ukončení smlouvy před první garančkou)

www.sms-as.eu/admin

* Více v aktualitě ze dne 5. 6. 2015, ADMIN